導(dǎo)購培訓(xùn)和促銷知識

促銷知識

實現(xiàn)成功促銷，即要熟練掌握晶弘產(chǎn)品性能，特點，還要掌握企業(yè)，行業(yè)，消費者心理，柜臺促銷，接待服務(wù)等背景知識與促銷技能。1、什么是促銷人員：促銷人員是指企業(yè)人員與消費者進行面對面溝通，向消費者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向溝通，使消費者對企業(yè)及商品產(chǎn)生興趣、好感和信任，進而做出購買決策的活動。2、促銷人員的特點1富有人情味：人員促銷是促銷人員與消費者之間的直接溝通，信息交流，感情交流十分方便，并具有人情味。2直接面對性：促銷人員做為市場的一線人員，直接面對廣大消費者。3勇于競爭性：市場一線人員置與激烈競爭的市場中，應(yīng)勇于競爭，善于競爭。4循序引導(dǎo)性：促銷人員的銷售過程是把消費者從疑惑不確定性引導(dǎo)到確定購買的過程。5靈活策略性：促銷人員應(yīng)根據(jù)不同消費者的不同特點，靈活選擇合適的促銷方式。6服務(wù)性：促銷人員提供的不僅是商品而且是服務(wù)，并且堅信消費才是最終目的。3．促銷工作的過程步驟

1）做好銷售準(zhǔn)備：儀表端莊，精神飽滿，營業(yè)環(huán)境清潔舒爽。2）接近顧客：態(tài)度熱情，使用禮貌用語。3）顧客需求：認真傾聽，把握顧客心理，掌握顧客需求。4）展示介紹產(chǎn)品：全面周到，重點突出。5）解答顧客疑問：耐心細致，態(tài)度真誠。6）果斷達成交易：察言觀色，把握恰當(dāng)成交時機，迅速達成交易。7）發(fā)展信賴關(guān)系：禮貌送客增強顧客滿意度，發(fā)展永久性信賴關(guān)系。4．促銷人員應(yīng)具備的基本能力

1）良好的語言表達能力——是勝任促銷工作的基本條件。2）敏銳的觀察能力——以便準(zhǔn)確判斷顧客特征，深入了解顧客心理活動。3）較強的自我管理能力——以不斷自我約束，自我激勵。4）高超的應(yīng)變能力——以適應(yīng)消費者的多樣性和來自競爭對手的挑戰(zhàn)5、消費者心理分析A、促銷活動必須建立在消費者充分分析基礎(chǔ)上，因而對消費者的心理分析非常重要。不同年齡，不同性別的顧客，購買行為是有差異的。B、青少年比較單純，考慮問題比較簡單，購買決策比較快。C、中老年閱歷豐富，考慮問題比較全面，購買決策比較慢。D、男性選擇商品注重質(zhì)量，品牌等重要因素。E、女性選擇商品注重價格，款式等細節(jié)問題。F、因此要根據(jù)顧客的不同年齡，性別采取不同的促銷宣傳方式，做到：童勿欺、青勿慢、中勿催、老勿急、男勿煩、女勿簡6．促銷員工作自我診斷（a）1）是否對產(chǎn)品和自己的促銷能力有信心。2）是否準(zhǔn)備好促銷資料，保持樣機和環(huán)境整潔。3）是否能給消費者留下良好的印象。4）是否積極尋找介紹產(chǎn)品的機會。5)是否向顧客簡單明了地介紹產(chǎn)品。6)是否知道顧客的需要，是否能發(fā)現(xiàn)顧客的興趣所在。7)是否圍繞顧客的利益介紹產(chǎn)品。8）是否傾聽顧客的談話。9）是否對顧客的問題和疑問做出正確的回答10)是否傾聽顧客的意見。6．促銷員工作自我診斷(b)11)是否能知道并把握顧客購買的決定階段。12)是否對顧客的任何態(tài)度都有對應(yīng)的準(zhǔn)備和自信。13)是否努力搞好與顧客間的信賴關(guān)系。14)是否充分了解產(chǎn)品的宣傳點。15)是否能直接操作演示。16)是否知道競爭對手的動向。17)是否能夠收集管理市場的有用消息。18)是否在同事之間交換市場和消費者的信息。19)是否能經(jīng)常性的學(xué)習(xí)和總結(jié)。20)是否自覺地制定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。7、促銷技巧(a)1）如何做好售前準(zhǔn)備工作？A)保持愉快自信的心情，整潔端莊的儀表。B)保持樣機清潔衛(wèi)生，宣傳材料擺放整齊，營業(yè)環(huán)境清潔舒爽。2）如何主動接近顧客？顧客到來時，要主動熱情的打招呼，如“您好”，“歡迎光臨！”“你想看看哪種冰箱”在某些區(qū)域性很強的市場，可根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣，使用當(dāng)?shù)卦捙c顧客打招呼。7、促銷技巧(b)3）了解顧客需要的方法是什么？A：觀察法：觀察其動作，表情，眼神，但注意不要以貌取人。B：推薦法：用試探性語言向顧客推薦某一型號產(chǎn)品，“這是189升的”“這是智能模糊控制的”C：詢問法：簡單地詢問一兩個問題，弄清其所需型號、功能等，如“您家里有幾口人？”“廚房有多大？”D：傾聽法：仔細傾聽顧客說話，適時點頭微笑，從而了解顧客需要。7、促銷技技巧(c)4)展示介紹紹產(chǎn)品的的技巧如如何？展示過程程中，應(yīng)應(yīng)根據(jù)顧顧客關(guān)心心的問題題，有針針對性地地選擇與與顧客身身份和需需要相符符的機型型；有針針對性的的介紹產(chǎn)產(chǎn)品的功功能、特特點。一一般來說說，顧客客關(guān)心的的因素主主要是品牌，質(zhì)質(zhì)量，功功能，價價格，容容量大小小，外形形，尺寸寸，款式式，顏色色，售后后服務(wù)等，但是是在無法法迅速摸摸清顧客客需要哪哪種機型型時。首首先展示示中高檔檔次的機機型，回回旋余地地就大了了，根據(jù)據(jù)顧客的的具體情情況可以以方便地地向上或或向下調(diào)調(diào)整，不不得罪想想買高檔檔機型的的顧客，，也能使使想買便便宜機型型的顧客客比較自自在，再再想買便便宜的機機型也好好開口，，不會感感到太跌跌面子。。7、促銷技技巧(d)5)如何解答答顧客疑疑問的技技巧。顧客的疑疑問是在在考慮購購買的信信號，我我們應(yīng)耐耐心，正正確的解解答。A)讓顧客把把話說完完，不用用急于表表態(tài)。B)對顧客表表示支持持，理解解顧客的的疑問,為顧客考考慮和著著想。C)簡明扼要要地回答答問題，，消除顧顧客疑慮慮。7、促銷技技巧(e)6)如何把握握成交時時機？無經(jīng)驗的的促銷員員，往往往只會做做產(chǎn)品說說明，很很難進入入成交階階段，但但是只要要發(fā)現(xiàn)顧顧客有購購買的可可能，就就應(yīng)該立立即把握握。通常常出現(xiàn)以以下幾種種情況表表明已出出現(xiàn)購買買的意圖圖，A)詢問是否否送貨及及送貨時時間。B)詢問售后后服務(wù)情情況。C)對價格進進行比較較時，如如“能不不能再優(yōu)優(yōu)惠點？？”D)提出一些些反對意意見，如如“這個個機型真真的賣的的很好嗎嗎？”E)詢問如何何保養(yǎng)。。7、促銷技技巧(f)7)達成交易易的技巧巧如何？？當(dāng)顧客表表現(xiàn)出一一定的購購買欲望望時，就就應(yīng)設(shè)法法盡快達達成交易易。掌握握正確的的成交方方法，捕捕捉恰當(dāng)當(dāng)?shù)某山唤粫r機，，有以下下幾種方方法：A)請求成交交法：如如“既然然171G型這么實實惠，那那就買這這款吧””。B)選擇成交交法：向向顧客提提供選擇擇借以啟啟發(fā)顧客客作出決決定，如如“176L與179KL功能各有有所長，，你看哪哪種比較較適合您您”C)假定成交交法：如如“你要要202K型的，是是吧？””D)暗示示法法：如““待會兒兒開完票票，我?guī)蛶湍阍嚈C機，您就就會覺得得很有眼眼光?！薄?、促銷技技巧(g)8)如何發(fā)展展信賴關(guān)關(guān)系？當(dāng)銷售結(jié)結(jié)束時，，在包裝裝、送貨貨的同時時，我們們應(yīng)稱贊贊顧客做做了明智智的選擇擇，增添添顧客心心理滿足足。重申申企業(yè)聲聲譽及售售后服務(wù)務(wù)，消除除顧客的的擔(dān)心和和疑慮讓讓顧客放放心離去去。使顧顧客不僅僅得到滿滿意的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，而而且建立立起公司司的信賴賴。9）推銷產(chǎn)產(chǎn)品為什什么必須須首先推推銷自己己？A)促銷人員員在消費費者的眼眼中就是是企業(yè)的的代表.產(chǎn)品的代代表。B)促銷人員員給消費費者的印印象是影影響消費費者決策策的因素素之一。。C)促銷工作作不僅是是出售產(chǎn)產(chǎn)品而且且是提供供信賴，，因為人人的信譽譽很重要要。7、促銷技技巧(h)10）如何推推銷自己己？a)注重儀表表：儀容容應(yīng)整潔潔端莊，，服飾應(yīng)應(yīng)穩(wěn)重大大方。b)善于傾聽聽：傾聽聽是一種種承認與與尊重，，是贏得得主動的的最好方方法。c)學(xué)會微笑笑，微笑笑可以營營造一個個愉快的的氛圍。。d)多加贊美美，博得得對方的的好感。。e)態(tài)度熱忱忱，引起起對方共共鳴。f)感情交流流：人是是有感情情的，談?wù)劯星榕c與談業(yè)務(wù)務(wù)有一個個巧妙的的過度。。g)好雨知時時節(jié)——抓住機會會；當(dāng)春春乃發(fā)生生——感情熱乎乎時才有有生意；；隨風(fēng)潛入入夜——順?biāo)浦壑郏S著著感情導(dǎo)導(dǎo)入銷售售；潤物物細無聲聲——不知不覺覺將銷售售完成。。h)取得信賴賴7、促銷技技巧(i)11）為什么么說產(chǎn)品品是最好好的宣傳傳品？A產(chǎn)品代表表企業(yè)形形象，展展現(xiàn)企業(yè)業(yè)實力；；B消費者是是通過產(chǎn)產(chǎn)品來感感知他到到底能得得到哪些些利益和和好處的的。12）如何同同時接待待幾位顧顧客？A不要激動動，著急急，應(yīng)調(diào)調(diào)整好精精神狀態(tài)態(tài)；B熱情、大大方、文文明禮貌貌，尊重重每一位位顧客；；C在接待兩兩位顧客客的時要要繼續(xù)接接待第一一位顧客客，但要要向第二二位顧客客打招呼呼，遞一一個眼神神，點點點頭或輕輕聲說““請稍等等”，在在向第二二位顧客客打招呼呼時聲音音輕。原原則上是是不讓第第一位顧顧客感到到受到冷冷淡或是是覺得我我們對他他們的長長時間挑挑選感到到不耐煩煩。7、促銷技技巧(j)13）如何接接待結(jié)伴伴而來的的顧客？？結(jié)伴而來來的顧客客在常見見的情況況下，有有一位是是有購買買意向的的顧客。。其他人人則是參參謀人員員，而參參謀人員員的意見見可能不不一致，，愛好不不一樣，，在此情情況下先先保持沉沉默，通通過聆聽聽和觀察察摸清情情況。然然后再插插入介紹紹，引導(dǎo)導(dǎo)挑選方方向，需需要弄清清的情況況有：A、誰是真真正的買買主？真真正的買買主一般般比較慎慎重，對對商品的的關(guān)注程程度也比比較高。。B、哪個參參謀更重重要？參參謀中常常有一個個最受買買主注重重的，因因而要尋尋求他的的積極合合作。14）顧客的的怨憤有有哪些？？A出售時沒沒有講清清楚，使使用方法法或操作作注意事事項，顧顧客使用用不當(dāng)出出了問題題。B因夸大商商品性能能，顧客客發(fā)現(xiàn)受受騙，找找上門來來。C商品不適適合顧客客的需要要，買到到家才發(fā)發(fā)現(xiàn)或是是受到家家庭成員員的抱怨怨，找回回來要求求退貨。。7、促銷技技巧(k)15）如何處處理顧客客的怨憤憤？A態(tài)度和氣氣，無論論原因、、責(zé)任所所在，首首先要致致以歉意意B要耐心傾傾聽，不不要急于于解釋和和爭辯，，絕不允允許與顧顧客當(dāng)面面爭吵，，努力避避免退貨貨發(fā)生。。C及時承擔(dān)擔(dān)維修責(zé)責(zé)任，并并告知維維修人員員上門服服務(wù)D確屬于產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量問題，，按照公公司或是是商場規(guī)規(guī)定，經(jīng)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同同意，做做退貨處處理。E不要有損損本公司司其他部部門的聲聲譽。16）如何面面對要購購買指定定品牌的的消費者者？A留客：應(yīng)應(yīng)用正確確的方法法，利用用可利用用的條件件，巧妙妙的將顧顧客吸引引來，但但不能給給顧客強強迫拉人人的感覺覺。B說客：1）要讓顧顧客說出出購買““×××””品牌的原原因。2）了解其其對本公公司的看看法和心心理障礙礙是什么么？3）展示我我產(chǎn)品的的特性，，尤其是是其帶來來的利益益和好處處。C宣傳：若若沒有達達成交易易，不要要把失望望掛在臉臉上，因因為你起起了信息息宣傳員員的作用用。7、促銷技技巧(l)17）如何打打發(fā)冒充充顧客的的競爭對對手？A)按常規(guī)給給其介紹紹，不要要攻擊對對方的產(chǎn)產(chǎn)品的缺缺點。B)注意技術(shù)術(shù)保密。。C)客客氣氣氣的將其其打發(fā)走走。18）怎樣處處理與商商場其他他營業(yè)員員的關(guān)系系？處理與其其他營業(yè)業(yè)員的關(guān)關(guān)系時，，促銷人人員應(yīng)以以公司的的“和尚尚”精神神為指導(dǎo)導(dǎo)，努力力搞好與與其他營營業(yè)員的的關(guān)系。。A)記住柜組組成員的的姓名、、愛好、、家庭情情況、尊尊重他們們，虛心心向他們們學(xué)習(xí)習(xí)、請教教。這是是處理好好柜組關(guān)關(guān)系的基基礎(chǔ)B)平時多動動手、勤勤快，協(xié)協(xié)助好柜柜組做好好上下貨貨等其他他工作。。C)處理好與與同行廠廠方人員員關(guān)系，，實事求求是，不不貶低別別人產(chǎn)品品，樹立立誠信的的風(fēng)格。。D)遵守柜組組及商場場制度。。7、促銷技技巧(m)19）優(yōu)秀的的促銷員員應(yīng)具備備的素質(zhì)質(zhì)。Head（頭）優(yōu)秀促銷銷員=Heart(心)+Foot(腳)Hand(手)Head：指促銷銷員要有有學(xué)者的的頭腦，，要了解解顧客的的動機，，性格、、愛好、、生活方方式等。。Heart：指促銷銷員要有有藝術(shù)家家的心，，通曉事事物的能能力，對對人深深深的理解解和愛。。Hand：指促銷銷員要有有技術(shù)者者的手，，要成為為銷售工工程師，，要了解解商品的的構(gòu)造、、品質(zhì)、、性能、、使用方方便性、、耐久性性、經(jīng)濟濟性、維維修保護護等情況況。Foot：指促銷銷員要有有勞動者者的腳，，要有健健康的體體魄，具具有銳氣氣，要勤勤勞。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:02:5407:02:5407:0212/31/20227:02:54AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:02:5407:02Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:02:5407:02:5407:02Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:02:5407:02:54December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:02:54上午07:02:5412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:02上上午12月-2207:02December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/317:02:5407:02:5431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。7:02:54上午午7:02上午午07:02:5412月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。07:02:5407:02:5407:0212/31/20227:02:54AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2207:02:5407:02Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:02:5407:02:5407:02Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:02:5407:02:54December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:02:54上上午07:02:5412月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月227:02上上午12月-2207:02December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/317:02:5407:02:5431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。7:02:54上午7:02上上午07:02:5412月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話