小戶(hù)型公寓營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告

嘉和花園12#樓小戶(hù)型公寓

營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告合肥筼筜置業(yè)機(jī)構(gòu)2012年7月15日序言3思路體系第一部分：市場(chǎng)透視篇｛我們面臨怎樣的市場(chǎng)｝第二部分：產(chǎn)品解析篇｛核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里｝第三部分：客戶(hù)定位篇｛我們的客戶(hù)是誰(shuí)｝第四部分：項(xiàng)目定位篇｛我們要賣(mài)什么｝第五部分：營(yíng)銷(xiāo)推廣篇｛我們?nèi)绾武N(xiāo)售產(chǎn)品｝4【第1部分】項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)環(huán)境上半年成交量為近三年同期最高，6月接近2010年調(diào)控以來(lái)高點(diǎn)。20個(gè)代表城市上半年月均成交1055萬(wàn)平米，與2011年和2010年同期相比分別增長(zhǎng)17%和12%，接近2010年全年均值，但與2009年相比仍下降22%。6月代表城市總成交1538萬(wàn)平方米，已接近2010年高點(diǎn)（12月）最高水平僅相差3%，與2009年的高點(diǎn)（6月）相差16%。各類(lèi)城市表現(xiàn)分化，二線(xiàn)城市總體增長(zhǎng)最為顯著，三線(xiàn)城市同比下降。一線(xiàn)城市成交量增長(zhǎng)7%，北京增速最高，為21%。二線(xiàn)代表城市受蘇州、杭州等城市成交量顯著回升帶動(dòng)，同比增長(zhǎng)26%，在各城市梯隊(duì)中增速最高。僅三線(xiàn)城市仍為下降，降幅為15%。圖：2009年至今代表城市月度成交量走勢(shì)圖：2012年上半年代表城市成交量同比增速新房成交：上半年成交量為近三年同期最高宏觀(guān)市場(chǎng)分析圖：2012年上半年貨幣政策變化2012年上半年銀行兩次下調(diào)存準(zhǔn)率、三年半來(lái)首次降息。央行分別在2月、5月下調(diào)存準(zhǔn)率0.5個(gè)百分點(diǎn)。6月，央行降息0.25個(gè)百分點(diǎn)，7月6日，中央再次下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣貸款基準(zhǔn)利率0.31個(gè)百分點(diǎn)。一個(gè)月時(shí)間內(nèi)央行第二次降息，刺激市場(chǎng)信號(hào)明顯。貨幣政策：上半年貨幣政策預(yù)調(diào)微調(diào)力度持續(xù)加大宏觀(guān)市場(chǎng)分析降息0.31個(gè)百分點(diǎn)中央導(dǎo)向：堅(jiān)決抑制不合理需求，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展。支持自住性需求，促進(jìn)市場(chǎng)活躍。圖：2012年上半年溫家寶總理關(guān)于房地產(chǎn)政策調(diào)控的講話(huà)2012年上半年，溫家寶總理在各種場(chǎng)合多次指出要鞏固房地產(chǎn)調(diào)控成果，即使在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大提出“穩(wěn)增長(zhǎng)更重要”之時(shí)，溫總理仍強(qiáng)調(diào)繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行并逐步完善抑制投機(jī)投資性需求的政策措施。宏觀(guān)市場(chǎng)分析地方政府：“積極”出臺(tái)各類(lèi)政策鼓勵(lì)合理需求根據(jù)中國(guó)指數(shù)研究院的統(tǒng)計(jì)，上半年共有30多個(gè)城市微調(diào)樓市政策鼓勵(lì)合理需求，且多數(shù)為公積金政策松綁，還有調(diào)整普通住宅標(biāo)準(zhǔn)、減稅或補(bǔ)貼、戶(hù)籍放松等方面。有些城市調(diào)整兩次，如武漢、廈門(mén)不僅調(diào)整了普通住宅標(biāo)準(zhǔn)，還調(diào)整了公積金政策；上海調(diào)整了普通住宅標(biāo)準(zhǔn)，放寬戶(hù)籍限制被叫停；蕪湖放寬公積金政策，而稅費(fèi)補(bǔ)貼政策被叫停。另外，限購(gòu)城市中近一半城市微調(diào)樓市政策。表：

2012年上半年樓市政策微調(diào)的城市微調(diào)方式城市普通住宅標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整廈門(mén)(2012.01)、天津(2012.02)、上海(2012.02)公積金政策松綁樂(lè)山(2012.01)、連云港(2012.01)、廈門(mén)(2012.01)、信陽(yáng)(2012.03)、日照(2012.04)、南昌(2012.04)、蚌埠(2012.04)、濟(jì)南(2012.04)、克拉瑪依(2012.04)、大連(2012.04)、濱州(2012.04)、遂寧(2012.04)、宿州(2012.04)、江門(mén)(2012.04)、鄭州(2012.04)、武漢(2012.04)、常州(2012.05)、南寧(2012.05)、漳州(2012.05)、沈陽(yáng)(2012.05)、蕪湖(2012.05)、烏魯木齊(2012.05)、永州(2012.05)、臨沂(2012.05)、莆田(2012.05)、池州(2012.05)、西安(2012.06)減稅或補(bǔ)貼蕪湖(2012.02叫停)、揚(yáng)州(2012.05)上調(diào)限價(jià)中山(2012.01叫停)戶(hù)籍放松上海(2012.02叫停)、從化(2012.02)宏觀(guān)市場(chǎng)分析未來(lái)走向：“穩(wěn)增長(zhǎng)”背景下貨幣政策結(jié)構(gòu)性放松，房地產(chǎn)調(diào)控政策穩(wěn)中趨緊宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)：提升投資尤其是基建投資仍是保增長(zhǎng)的重要手段。1-5月基建投資增速降至4.6%，在房地產(chǎn)調(diào)控大方向不變背景下，加大基建投資力度將成為中央“穩(wěn)增長(zhǎng)”的首要選擇。貨幣政策：微調(diào)力度加大，結(jié)構(gòu)性放松對(duì)房地產(chǎn)是利好。5月底以來(lái)的降存準(zhǔn)和降息，對(duì)市場(chǎng)觀(guān)望情緒緩解有明顯促進(jìn)作用。下半年貨幣政策微調(diào)的力度和頻率是影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的關(guān)鍵。但可以肯定的是，針對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的差別化信貸政策仍會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行。調(diào)控政策：穩(wěn)中趨緊，抑制不合理需求大方向不變。中央會(huì)密切關(guān)注價(jià)格變動(dòng)情況，繼續(xù)抑制投資投機(jī)性需求，適時(shí)監(jiān)督各地落實(shí)限購(gòu)等政策。圖：2000-2011年固定資產(chǎn)投資及各類(lèi)別投資增速對(duì)比圖：2007年至今貨幣政策變化宏觀(guān)市場(chǎng)分析巢湖去年8月底撤市，從9月開(kāi)始，房地產(chǎn)市場(chǎng)受到嚴(yán)重沖擊，銷(xiāo)量顯著下滑，樓盤(pán)的月去化量?jī)H為過(guò)去的1/5左右。撤市從直接角度來(lái)說(shuō)，減少了四個(gè)縣的購(gòu)買(mǎi)需求，從間接角度來(lái)說(shuō)，一方面巢湖本地有錢(qián)群體開(kāi)始向合肥涌動(dòng)，另一方面，老百姓開(kāi)始觀(guān)望巢湖下一步的發(fā)展情況，而減緩入市。不論是房地產(chǎn)商還是巢湖百姓，均對(duì)巢湖撤市怨聲載道，雖然從實(shí)際生活中對(duì)消費(fèi)者影響未必很大，但心理作用明顯。2011年7月14日，安徽省收到國(guó)務(wù)院下發(fā)《關(guān)于同意安徽省撤銷(xiāo)地級(jí)巢湖市及部分行政區(qū)劃調(diào)整的批復(fù)》文件。地級(jí)巢湖市被一拆為三，分別并入合肥、蕪湖、馬鞍山三市。8月22日，地級(jí)巢湖市正式解體，撤銷(xiāo)原地級(jí)巢湖市的居巢區(qū)，設(shè)立縣級(jí)巢湖市，新設(shè)的縣級(jí)巢湖市由安徽省直轄，合肥市代管。關(guān)鍵詞：撤市、滯銷(xiāo)撤市之后區(qū)域市場(chǎng)分析小戶(hù)型公公寓市場(chǎng)場(chǎng)分析辦公寫(xiě)字字樓市場(chǎng)場(chǎng)分析板塊－辦辦公市場(chǎng)場(chǎng)華友大廈廈：2.2元東庭：元楓荷蘭庭庭：元莎海商務(wù)務(wù)大廈：：租金2.0元華商時(shí)代代廣場(chǎng)：：均價(jià)20000元力國(guó)大廈廈：板塊－辦辦公市場(chǎng)場(chǎng)中長(zhǎng)期看看，區(qū)域域辦公市市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)充沛，，屬于區(qū)區(qū)域藍(lán)海海市場(chǎng)辦公分割割面積以以80－160平米為主主，適合合中小企企業(yè)自住住兼投資資，區(qū)域域商務(wù)氛氛圍得到到投資者者認(rèn)同區(qū)域無(wú)大大型企業(yè)業(yè)，辦公公企業(yè)基基本以貿(mào)貿(mào)易、中中小型信信息技術(shù)術(shù)企業(yè)為為主北七寶租租賃情況況優(yōu)于南南七寶，，力國(guó)大大廈租賃賃達(dá)到95％。商務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展將推動(dòng)動(dòng)物業(yè)衍衍生品的的開(kāi)發(fā)酒店業(yè)市市場(chǎng)分析析巢湖快捷捷酒店業(yè)業(yè)發(fā)展不不足酒店檔次次總體偏偏低青檸檬酒店項(xiàng)目名稱(chēng)青檸檬酒店項(xiàng)目地址長(zhǎng)江東路世紀(jì)大道交口房間數(shù)開(kāi)業(yè)時(shí)間餐飲服務(wù)免費(fèi)早餐和中晚餐點(diǎn)菜服務(wù)入住率80%市場(chǎng)定位中高檔快捷酒店●三里庵商商圈的代代表商業(yè)業(yè)之一，，安徽國(guó)國(guó)購(gòu)地處處長(zhǎng)江路路，交通通方便，，周邊有有大量中中高收入入居民及及學(xué)校，，因此以以大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)+零售+餐飲+娛樂(lè)社區(qū)區(qū)商業(yè)定定位吸引引了周邊邊人群。?！袢龢堑牟筒惋嬍呛虾戏尸F(xiàn)有有商業(yè)中中餐飲占占比最大大的項(xiàng)目目之一，，數(shù)量種種類(lèi)最多多，吸引引了大量量人流。?！袂捌诖笠?guī)規(guī)模引進(jìn)進(jìn)主力店店，增加加對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的吸吸引力，，減少招招商難度度。★項(xiàng)目位置置青檸檬酒酒店青檸檬酒酒店——目前巢湖湖快捷商商務(wù)酒店店的標(biāo)桿桿企業(yè)華僑假日酒店●三里庵商商圈未來(lái)來(lái)的代表表商業(yè)，，地處安安徽國(guó)購(gòu)購(gòu)旁，憑憑借現(xiàn)已已形成，，交通方方便，周周邊有大大量中高高收入居居民及學(xué)學(xué)校，因因此以大大賣(mài)場(chǎng)+零售+餐飲+娛樂(lè)社區(qū)區(qū)商業(yè)定定位吸引引了周邊邊人群。?！袢龢堑牟筒惋嬍呛虾戏尸F(xiàn)有有商業(yè)中中餐飲占占比最大大的項(xiàng)目目之一，，數(shù)量種種類(lèi)最多多，吸引引了大量量人流。?！袂捌诖笠?guī)規(guī)模引進(jìn)進(jìn)主力店店，增加加對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的吸吸引力，，減少招招商難度度?！镯?xiàng)目位置置華僑假日日酒店——市中心傳傳統(tǒng)酒店店代表華僑假日日酒店項(xiàng)目名稱(chēng)華僑假日酒店項(xiàng)目地址向陽(yáng)路健康路交口房間數(shù)開(kāi)業(yè)時(shí)間餐飲服務(wù)免費(fèi)早餐和中晚餐點(diǎn)菜服務(wù)入住率60%市場(chǎng)定位傳統(tǒng)三星級(jí)酒店拓基城市廣場(chǎng)金座●三里庵商商圈的代代表商業(yè)業(yè)之一，，安徽國(guó)國(guó)購(gòu)地處處長(zhǎng)江路路，交通通方便，，周邊有有大量中中高收入入居民及及學(xué)校，，因此以以大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)+零售+餐飲+娛樂(lè)社區(qū)區(qū)商業(yè)定定位吸引引了周邊邊人群。?！袢龢堑牟筒惋嬍呛虾戏尸F(xiàn)有有商業(yè)中中餐飲占占比最大大的項(xiàng)目目之一，，數(shù)量種種類(lèi)最多多，吸引引了大量量人流。?！袂捌诖笠?guī)規(guī)模引進(jìn)進(jìn)主力店店，增加加對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的吸吸引力，，減少招招商難度度。★項(xiàng)目位置置清沐快捷捷酒店清沐快捷捷酒店——巢湖開(kāi)業(yè)業(yè)店數(shù)最最多的連連鎖酒店店項(xiàng)目名稱(chēng)清沐快捷酒店項(xiàng)目地址-房間數(shù)開(kāi)業(yè)時(shí)間餐飲服務(wù)免費(fèi)早餐和中晚餐點(diǎn)菜服務(wù)入住率60%市場(chǎng)定位連鎖快捷酒店宏觀(guān)市場(chǎng)場(chǎng)CONCLUSION小結(jié)：項(xiàng)目影響響公寓市場(chǎng)場(chǎng)辦公市場(chǎng)場(chǎng)酒店市場(chǎng)20【第二部分：：產(chǎn)品解析析篇】我們的核心心競(jìng)爭(zhēng)力在在哪？競(jìng)爭(zhēng)分析（巢湖市場(chǎng)場(chǎng)小戶(hù)型公公寓研究））競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列列表項(xiàng)目名稱(chēng)東方新世界力和裕景遠(yuǎn)洲公館地理位置健康路東塘路交口外環(huán)路向陽(yáng)路交口外環(huán)路所屬板塊老城板塊城南板塊半湯板塊套數(shù)300余套100余套210套左右物業(yè)類(lèi)型高層（19F）高層（18F）高層（20F）配套學(xué)校、銀行、超市家具城、菜市場(chǎng)、中學(xué)酒店主力戶(hù)型1房1廳：30-60㎡2房1廳：50-70㎡戶(hù)型未定1房1廳：56㎡3房2廳：130㎡銷(xiāo)售價(jià)格4000元/㎡（毛坯）未定未定銷(xiāo)售情況5-10層前年已售罄，11-12層毛坯在售未開(kāi)盤(pán)未開(kāi)盤(pán)優(yōu)勢(shì)周邊配套完善，樓下即為沃爾瑪，周邊名校林立，戶(hù)型多樣，具有開(kāi)發(fā)公寓的全部條件周邊缺乏同類(lèi)型產(chǎn)品，還沒(méi)有正式動(dòng)工，可以根據(jù)市場(chǎng)情況，臨時(shí)改動(dòng)投資潛力巨大，開(kāi)發(fā)商口碑優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)初期價(jià)格較高、開(kāi)發(fā)商實(shí)力較差，遲遲不能交房，影響口碑周邊配套較差，缺乏投資潛力已抵押給銀行，何時(shí)銷(xiāo)售未定競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展展示東方新世界界力和裕景綜綜合樓遠(yuǎn)洲公館競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分分析小結(jié)巢湖市場(chǎng)小小戶(hù)型公寓寓缺乏，本本項(xiàng)目幾乎乎具有唯一一性。在售項(xiàng)目只只有東方新新世界，但但受到遲遲遲不能交房房影響，很很難銷(xiāo)售。。雖然總價(jià)較較低，但由由于撤市影影響，產(chǎn)品品在市場(chǎng)上上頗受冷遇遇。缺乏吸引眼眼球的推廣廣包裝方式式。與本項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品相比，，本項(xiàng)目在在戶(hù)型上更更具有市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。25【第2部分】項(xiàng)目屬性分分析板塊解解讀（火車(chē)站板板塊未來(lái)分分析）城北板塊——巢湖發(fā)展重重點(diǎn)區(qū)域■城北板塊塊是目前巢湖最為熱熱點(diǎn)的板塊塊，是具有有明顯商貿(mào)貿(mào)特質(zhì)的成成熟居住片片區(qū)，未來(lái)來(lái)屬于老城城中心的一一部分；■項(xiàng)目所在區(qū)區(qū)域環(huán)境優(yōu)優(yōu)越，生活活氛圍濃厚厚，配套日日益齊全，，區(qū)域發(fā)展展?jié)u成熟，，客戶(hù)認(rèn)知知度逐漸提提高，是““崛起中的的商業(yè)商貿(mào)貿(mào)板塊”；；■板塊內(nèi)商商業(yè)、交通通配套齊全全。區(qū)域?qū)傩詡鹘y(tǒng)的偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)地區(qū)（2004年代城市之之光為典型型代表）正在發(fā)展的的城市副中中心（火車(chē)站/新汽車(chē)站/居住功能日日趨成熟/未來(lái)的商貿(mào)貿(mào)中心）地位——正在發(fā)展的的城市次核核心板塊解讀巢湖新汽車(chē)車(chē)站投入使使用隨著商貿(mào)城城在年底的的投入使用用，與現(xiàn)有有的巢湖大大市場(chǎng)、天天巢廣場(chǎng)等等將實(shí)現(xiàn)有有效的聯(lián)動(dòng)動(dòng)。具有鐵路、、公路客運(yùn)運(yùn)、公共交交通等各種種運(yùn)輸方式式的集中換換乘功能集合運(yùn)輸系系統(tǒng)商貿(mào)業(yè)發(fā)展展流動(dòng)性客群群導(dǎo)入交通與商業(yè)業(yè)的發(fā)展，，帶動(dòng)了流流動(dòng)性客群群的導(dǎo)入，，全省各地地前來(lái)做生生意的客戶(hù)戶(hù)將絡(luò)繹不不絕。板塊解讀引擎——火車(chē)站、汽汽車(chē)站和商商貿(mào)城的商商貿(mào)樞紐功功能商貿(mào)城城新汽車(chē)站和和商貿(mào)城的的投入使用用，將徹底底改變城北北板塊在客客戶(hù)心目中中偏遠(yuǎn)的形形象板塊發(fā)展迎迎來(lái)全新機(jī)遇向西向北2012年初，合肥肥市決定停停止巢湖市市所有土地地自主拍賣(mài)賣(mài)項(xiàng)目，全全部收歸合合肥統(tǒng)一管管理。進(jìn)入入2012年后，合肥肥市沒(méi)有批批復(fù)一個(gè)巢巢湖土地項(xiàng)項(xiàng)目；4月，巢湖濱湖新新區(qū)起步區(qū)區(qū)更名為湖湖光新區(qū)。。湖光新區(qū)區(qū)功能結(jié)構(gòu)構(gòu)實(shí)行四心心兩軸四片片區(qū)三廊道道。但隨著區(qū)劃調(diào)調(diào)整原定路路網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)項(xiàng)目暫停，這也變相相的叫停了了巢湖的向向西發(fā)展；；2011年，巢湖撤撤市后，大大量政府工工作人員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向合肥，，原巢湖市市政府的行行政功能急急劇縮小，，而居巢區(qū)區(qū)政府的行行政功能依依然存在，，這對(duì)城市市規(guī)劃的政政務(wù)新區(qū)發(fā)發(fā)展產(chǎn)生了了嚴(yán)重影響響。隨著新汽車(chē)車(chē)站的投入入使用，巢巢湖已經(jīng)形形成了以火火車(chē)站和汽汽車(chē)站為中中心的新商商圈，該商商圈內(nèi)，擁?yè)碛惺兰o(jì)聯(lián)聯(lián)華、巢湖湖大市場(chǎng)和和商貿(mào)城等等大型商業(yè)業(yè)項(xiàng)目。未未來(lái)，該區(qū)區(qū)域?qū)⑹浅浅鞘猩虡I(yè)發(fā)發(fā)展的新動(dòng)動(dòng)力，而本本項(xiàng)目正位位于火車(chē)站站商圈的核核心區(qū)位，，應(yīng)該好好好把握這一一契機(jī)。正當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)板塊塊解解讀讀板塊塊解解讀讀板塊塊情情況況現(xiàn)階階段段，，板板塊塊正正處處于于活活躍躍發(fā)發(fā)展展期期，，多多個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目正正在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，還還有有一一個(gè)個(gè)綜綜合合體體項(xiàng)項(xiàng)目目未未來(lái)來(lái)將將投投入入市市場(chǎng)場(chǎng)板塊塊過(guò)過(guò)去去曾曾經(jīng)經(jīng)是是巢巢湖湖客客戶(hù)戶(hù)普普遍遍認(rèn)認(rèn)為為的的偏偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)地地區(qū)區(qū)，，但但隨隨著著近近年年來(lái)來(lái)城城市市規(guī)規(guī)模模的的擴(kuò)擴(kuò)大大，，未未來(lái)來(lái)將將成成為為城城市市副副中中心心新汽汽車(chē)車(chē)站站在在去去年年投投入入使使用用，，商商貿(mào)貿(mào)城城也也將將于于今今年年年年底底投投入入使使用用，，板板塊塊的的兩兩大大核核心心引引擎擎在在未未來(lái)來(lái)將將共共同同作作用用板板塊塊板塊未來(lái)發(fā)展展?jié)摿κ中坌酆?，交通、、商貿(mào)所帶來(lái)來(lái)的雙引擎使使得板塊未來(lái)來(lái)將成為城市市發(fā)展最為活活躍的區(qū)域CONCLUSION活躍的板塊發(fā)發(fā)展和大量的的流動(dòng)、商貿(mào)貿(mào)人口將給項(xiàng)項(xiàng)目帶來(lái)足夠夠的利好板塊分析小結(jié)結(jié)：項(xiàng)目影響板塊地位板塊引擎板塊發(fā)展產(chǎn)品解讀讀（嘉和花園12#樓研究）產(chǎn)品篇:規(guī)劃及建筑設(shè)設(shè)計(jì)分析總體規(guī)劃:12#樓5至19層是小戶(hù)型公公寓,共315套通過(guò)三梯二十十一戶(hù)的平面面組合形成,形成長(zhǎng)廊式的的樓層布局,是典型的公寓寓設(shè)計(jì)。形成方正的建建筑輪廊，既既能使用地有有限的臨街區(qū)區(qū)得到延長(zhǎng)，，爭(zhēng)取盡可能能多的戶(hù)數(shù)都都擁有美麗的的主題園林景景觀(guān)，又能表表達(dá)出小戶(hù)型型公寓這一主主題。產(chǎn)品解讀產(chǎn)品篇:規(guī)劃及建筑設(shè)設(shè)計(jì)分析環(huán)境空間與景景觀(guān)設(shè)計(jì):公寓層高3M，具有寬敞明明亮的居住效效果。公寓南北兩側(cè)側(cè)均無(wú)高層建建筑，視野開(kāi)開(kāi)闊。戶(hù)戶(hù)帶陽(yáng)臺(tái)的的設(shè)計(jì)。外立面簡(jiǎn)潔現(xiàn)代，整整體感強(qiáng)。線(xiàn)條流暢，質(zhì)質(zhì)感強(qiáng)，現(xiàn)代代、快速的概概念呼之欲出出。產(chǎn)品解讀戶(hù)型評(píng)析公共走道南面通風(fēng)采光光北面觀(guān)山主力戶(hù)型產(chǎn)品解讀F-2戶(hù)型（一房一一廳）建筑面積：34.86F-5戶(hù)型（一房一一廳）建筑面積：56.78F-3/4戶(hù)型（一房一一廳）建筑面積：62.3/77.61F-1戶(hù)型（一房一一廳）建筑筑面面積積：：42.17戶(hù)型型評(píng)評(píng)析析洗手手間間開(kāi)放放式式廚廚房房設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)布局局緊緊湊湊方正正實(shí)實(shí)用用陽(yáng)臺(tái)臺(tái)可可近近觀(guān)觀(guān)主主題題景景觀(guān)觀(guān)和和商商業(yè)業(yè)街街區(qū)區(qū)A戶(hù)型型（（單單間間））實(shí)用用面面積積：：36.19建筑筑面面積積：：47.07實(shí)用用率率：：76.88%產(chǎn)品品解解讀讀戶(hù)型型評(píng)評(píng)析析寬敞敞的的開(kāi)開(kāi)放放式式廚廚房房布局局緊緊湊湊方正正實(shí)實(shí)用用陽(yáng)臺(tái)臺(tái)可可近近觀(guān)觀(guān)主主題題景景觀(guān)觀(guān)和和商商業(yè)業(yè)街街區(qū)區(qū)B戶(hù)型型（單單間間））實(shí)用用面面積積：：40.20建筑筑面面積積：：52.29實(shí)用用率率：：76.88%產(chǎn)品品解解讀讀戶(hù)型型評(píng)評(píng)析析臥室室方方正正實(shí)實(shí)用用客廳廳寬敞敞明明亮亮臥室室可可近近觀(guān)觀(guān)主主題題園園林林景景色色和和商商業(yè)業(yè)街街區(qū)區(qū)Ｃ戶(hù)戶(hù)型型（兩兩廳廳兩兩房房））實(shí)用用面面積積：：81.83建筑筑面面積積：：106.44實(shí)用用率率：：76.88%產(chǎn)品品解解讀讀戶(hù)型型評(píng)評(píng)析析房出出陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)臺(tái)視野野開(kāi)開(kāi)闊闊布局局緊緊湊湊實(shí)實(shí)用用Ｄ戶(hù)戶(hù)型型（一一廳廳兩兩房房））實(shí)用用面面積積：：61.65建筑筑面面積積：：80.19實(shí)用用率率：：76.88%產(chǎn)品品解解讀讀產(chǎn)品品分分析析小小結(jié)結(jié)周邊邊區(qū)區(qū)域域小小戶(hù)戶(hù)型型公公寓寓旺旺銷(xiāo)銷(xiāo)，，市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈。。缺乏乏完完善善商商業(yè)業(yè)配配套套，，對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售造造成成一一定定影影響響。。總價(jià)較低低，使其其正成為為市場(chǎng)的的投資熱熱點(diǎn)。缺乏吸引引眼球的的推廣包包裝方式式。與本項(xiàng)目目產(chǎn)品相相比，本本項(xiàng)目在在戶(hù)型上上更具有有市場(chǎng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。因此，我我們項(xiàng)目目的核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力在這這里項(xiàng)目核心價(jià)值體系系項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系系品牌價(jià)值城市新興商業(yè)業(yè)圈未來(lái)熱點(diǎn)板塊塊巢湖交通樞紐紐唯一性靈活性小戶(hù)型在售唯一的大大體量小戶(hù)型型公寓毛坯、精裝兩兩相結(jié)合低總價(jià)、投資資自住兩相宜宜實(shí)力開(kāi)發(fā)商嘉和花園前期期口碑區(qū)域價(jià)值本體價(jià)值品質(zhì)樓盤(pán)代表表項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系系43地段標(biāo)志性環(huán)境資源交通旗鼓相當(dāng)，生生態(tài)公園本項(xiàng)目靠近旗旗鼓山，又有有后期規(guī)劃的的城市生態(tài)公公園作伴，增增加項(xiàng)目?jī)r(jià)值值唯一的小戶(hù)型型公寓樓標(biāo)志性無(wú)疑就就是項(xiàng)目?jī)r(jià)值值的表現(xiàn)之一一潛力股區(qū)域潛力股才具有有升值空間，，隨著區(qū)域的的發(fā)展必然帶帶動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值值的提升暢享便捷交通便捷的交通有有利于增加項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值對(duì)應(yīng)應(yīng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系系裝修多樣便捷交通唯一性旗鼓山升值潛力綜合配套實(shí)力開(kāi)發(fā)嘉和花園的七七星價(jià)值觀(guān)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系系45【第3部分】項(xiàng)目如何定位位46為了知道我們們的客戶(hù)是誰(shuí)誰(shuí)？我們的客戶(hù)需需要什么？——我們決定，走走出去，用問(wèn)問(wèn)卷的方式來(lái)來(lái)了解客戶(hù)客戶(hù)基本信息息及投資傾向向研究（Research）本次調(diào)研，共共有100位消費(fèi)者參與與了小戶(hù)型公公寓投資傾向向研究?！隹蛻?hù)家庭收入入普遍在5-10萬(wàn)元；年齡分分布則以27-35歲為主，這也也與這一年齡齡段在市場(chǎng)活活躍度較高有有關(guān)；■客戶(hù)職業(yè)分布布以私營(yíng)業(yè)主主、個(gè)體戶(hù)和和打工者為主主，這與此次次調(diào)查普遍采采用沿街掃鋪鋪的方式有關(guān)關(guān)?？蛻?hù)分析關(guān)于巢湖客客戶(hù)在現(xiàn)階階段地產(chǎn)投投資方面的的傾向：■住宅是目前前客戶(hù)投資資地產(chǎn)方面面的首選，，這與目前前市場(chǎng)回暖暖的大趨勢(shì)勢(shì)和客戶(hù)對(duì)對(duì)住宅的分分類(lèi)認(rèn)識(shí)不不足有關(guān)，，在46%的住宅投資資客戶(hù)中，，有相當(dāng)一一部分實(shí)際際上是選擇擇小戶(hù)型房房產(chǎn)；■而低總價(jià)小小戶(hù)型投資資在此次問(wèn)問(wèn)卷中所占占比例較大大則在很大大程度上是是本次問(wèn)卷卷主要針對(duì)對(duì)小戶(hù)型公公寓投資有有關(guān)?？蛻?hù)投資小小戶(hù)型市場(chǎng)場(chǎng)傾向研究究（Research）關(guān)于客戶(hù)投投資小戶(hù)型型市場(chǎng)研究究?！鲇捎诖舜握{(diào)調(diào)研基本上上選取了近近期有投資資意向的客客戶(hù)，因此此95%的客戶(hù)表達(dá)達(dá)了有或者者不一定；；■客戶(hù)對(duì)未來(lái)來(lái)巢湖小戶(hù)戶(hù)型公寓市市場(chǎng)還是比比較看好的的，只有15%的客戶(hù)不看看好；■與之相對(duì)應(yīng)應(yīng)，在看好好市場(chǎng)的客客戶(hù)中，大大部分都有有投資需求求，而看情情況的客戶(hù)戶(hù)選擇不一一定的居多多?？蛻?hù)分析客戶(hù)投資小小戶(hù)型公寓寓用途研究究（Research）調(diào)研中，有有92位客戶(hù)填寫(xiě)寫(xiě)了關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)，全部客客戶(hù)填寫(xiě)了了用途?！龉⒂猛痉椒矫?，32%的客戶(hù)選擇擇了自主，，還有14%的客戶(hù)選擇擇了父母養(yǎng)養(yǎng)老，這充充分說(shuō)明，，在巢湖現(xiàn)現(xiàn)在的市場(chǎng)場(chǎng)條件下，，購(gòu)房居住住的需求依依然很大；；■選擇投資的的用戶(hù)占到到了40%，其中投資資門(mén)檻低是是客戶(hù)最為為看好的地地方。調(diào)研中，有有92位客戶(hù)填寫(xiě)寫(xiě)了關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：■客戶(hù)投資關(guān)關(guān)注重點(diǎn)方方面，大部部分客戶(hù)選選擇了兼顧顧長(zhǎng)線(xiàn)與短短期，這也也表明客戶(hù)戶(hù)對(duì)目前房房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)未來(lái)預(yù)期期比較模糊糊；■另外，25%的客戶(hù)選擇擇長(zhǎng)線(xiàn)投資資，這與客客戶(hù)投資小小戶(hù)型公寓寓的用途基基本相同。。客戶(hù)分析客戶(hù)面積需需求研究（（Research）調(diào)研中，所所有客戶(hù)都都填寫(xiě)了面面積需求■客戶(hù)選擇最最多的是40-50㎡的戶(hù)型，，這與客戶(hù)戶(hù)對(duì)總價(jià)預(yù)預(yù)期在20萬(wàn)以?xún)?nèi)有關(guān)關(guān)；■另外，30%的客戶(hù)選擇擇了60㎡以上戶(hù)型型，這與客客戶(hù)對(duì)小戶(hù)戶(hù)型不十分分了解有關(guān)關(guān)，而且大大部分自住住客戶(hù)還是是希望能夠夠擁有較大大的戶(hù)型；；■30㎡以下客戶(hù)戶(hù)選擇數(shù)量量最少，只只有1位客戶(hù)。關(guān)聯(lián)分析客戶(hù)分析客戶(hù)裝修需需求研究（（Research）調(diào)研中，99位客戶(hù)都填填寫(xiě)了裝修修需求■接近60%的客戶(hù)選擇擇毛坯房，，這一方面面是由于相相當(dāng)客戶(hù)選選擇自主，，另一方面面客戶(hù)對(duì)開(kāi)開(kāi)發(fā)商的裝裝修質(zhì)量也也表示擔(dān)憂(yōu)憂(yōu)；■75.6%的自住客戶(hù)戶(hù)選擇了毛毛坯房，這這基本反映映出現(xiàn)在市市場(chǎng)對(duì)裝修修的看法；；■投資型客戶(hù)戶(hù)中裝修與與不裝修的的比例基本本相同。關(guān)聯(lián)分析客戶(hù)分析客戶(hù)面積需需求研究（（Research）關(guān)于精裝修修總價(jià)方面面的研究■選擇16-20萬(wàn)元的客戶(hù)戶(hù)偏多，這這和客戶(hù)選選擇的產(chǎn)品品單價(jià)和產(chǎn)產(chǎn)品面積區(qū)區(qū)間基本一一致，表明明，20萬(wàn)元是客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)戶(hù)型公寓的的心理關(guān)口口；■25萬(wàn)元以上的的客戶(hù)選擇擇數(shù)量較少少，基本上上都是選擇擇面積在60㎡以上的客客戶(hù)；關(guān)于精裝修修單價(jià)方面面的研究■80%的客客戶(hù)戶(hù)選選擇擇了了4300-4600元/㎡的的價(jià)價(jià)格格，，這這反反映映出出客客戶(hù)戶(hù)還還是是希希望望產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格越越低低越越好好；；■15%的客客戶(hù)戶(hù)選選擇擇了了4600-5000元/㎡的的價(jià)價(jià)格格區(qū)區(qū)間間，，這這一一區(qū)區(qū)間間的的客客戶(hù)戶(hù)沒(méi)沒(méi)有有一一位位自自住住型型客客戶(hù)戶(hù)，，基基本本都都是是投投資資型型客客戶(hù)戶(hù)；；客戶(hù)分析析客戶(hù)面積積需求研研究（Research）關(guān)于客戶(hù)戶(hù)期望的的月租金金回報(bào)■選擇500-700元/月的客戶(hù)戶(hù)占到了了近50%，這也與與目前巢巢湖市場(chǎng)場(chǎng)的整體體房租價(jià)價(jià)格基本本一致；；■18%的客戶(hù)選選擇了300-500元/月的租金金回報(bào)，，這也反反映出他他們對(duì)未未來(lái)租房房的方式式并不了了解，尤尤其是交交給酒店店經(jīng)營(yíng)管管理集團(tuán)團(tuán)來(lái)進(jìn)行行托管的的方式，，并不十十分了解解；關(guān)于出出租方方式的的選擇擇■77%的客戶(hù)戶(hù)選擇擇直接接購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，自自己出出租，，這主主要是是目前前巢湖湖客戶(hù)戶(hù)對(duì)其其他出出租方方式并并不了了解；；■未來(lái)，，出租租方式式最為為有效效和方方便的的應(yīng)該該首選選交給給品牌牌酒店店經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理公司司，這這需要要在后后期的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略上加加大宣宣傳和和調(diào)整整營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略；客戶(hù)分分析客戶(hù)分分析客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)要要素研研究（（Research）■從圖中中可以以看出出，地地段是是客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)小戶(hù)戶(hù)型公公寓最最為關(guān)關(guān)心的的要素素，其其次才才是價(jià)價(jià)格，，這表表明，，大部部分客客戶(hù)對(duì)對(duì)小戶(hù)戶(hù)型公公寓還還是略略有了了解；；■戶(hù)型、、交通通和物物業(yè)是是客戶(hù)戶(hù)另外外3個(gè)比較較關(guān)心心的要要素，，尤其其是交交通方方面，，客戶(hù)戶(hù)在交交流中中表示示出要要便于于出行行?！鲋悄芑脱b裝修在在此次次調(diào)研研中關(guān)關(guān)注度度較低低，這這與巢巢湖目目前的的城市市發(fā)展展水平平較低低有關(guān)關(guān)?！鰪挠覉D圖中可可以看看出，，公寓寓配套套方面面，超超市依依然是是客戶(hù)戶(hù)最為為關(guān)心心的生生活配配套；；■醫(yī)療和和學(xué)校校在此此次調(diào)調(diào)研中中比例例較高高正好好符合合了相相當(dāng)多多的客客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)小小戶(hù)型型公寓寓是為為了給給父母母養(yǎng)老老的需需求；；■會(huì)所的的需求求度最最低，，這說(shuō)說(shuō)明，，該配配套并并不是是客戶(hù)戶(hù)關(guān)注注的重重點(diǎn)。?？蛻?hù)分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)要要素研究（（Research）■從上圖中可可以看出，，客戶(hù)總體體來(lái)說(shuō)相對(duì)對(duì)于小區(qū)周周邊配套來(lái)來(lái)說(shuō)，對(duì)物物業(yè)服務(wù)的的關(guān)注度較較低，選擇擇數(shù)量較少少；■送餐服務(wù)以以年輕人選選擇居多，，而家政服服務(wù)的主要要需求對(duì)象象為為父母母養(yǎng)老買(mǎi)房房的客戶(hù)；；■配送中心的的需求主要要是目前巢巢湖市場(chǎng)該該行業(yè)的配配套太少有有關(guān)?？蛻?hù)情況總體來(lái)說(shuō)，，客戶(hù)對(duì)巢巢湖小戶(hù)型型公寓市場(chǎng)場(chǎng)并不十分分看好，在在近千份調(diào)調(diào)查中，只只有不到100位客戶(hù)有意意購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)戶(hù)型公寓客戶(hù)選擇投投資和自住住基本上各各占一半，，自住型客客戶(hù)略多，，這表明目目前的巢湖湖市場(chǎng)還是是以居住型型為主，缺缺乏投資潛潛力大部分客戶(hù)戶(hù)還是希望望毛坯交房房，這一方方面是可以以降低總房房?jī)r(jià)，另一一方面是對(duì)對(duì)開(kāi)發(fā)商裝裝修缺乏信信心。此次調(diào)研客客戶(hù)大多屬屬于自己做做生意，對(duì)對(duì)市場(chǎng)較為為了解且經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力有有限，因此此對(duì)價(jià)格比比較敏感。。20萬(wàn)總價(jià)成成為購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的心理理門(mén)檻。。CONCLUSION客戶(hù)的關(guān)關(guān)注點(diǎn)排排序?yàn)榈氐囟巍祪r(jià)格〉物業(yè)/交通/戶(hù)型。小結(jié)：購(gòu)買(mǎi)決策策置業(yè)特征征裝修意向向價(jià)格敏感感客戶(hù)整體體描述核心客戶(hù)游離客戶(hù)邊緣客戶(hù)重要客戶(hù)項(xiàng)目客戶(hù)戶(hù)定位年齡：35-45歲：個(gè)體經(jīng)營(yíng)營(yíng)者、企企業(yè)中高高層管理理者、個(gè)個(gè)體戶(hù)、、政府和和企事業(yè)業(yè)單位工工作人員員。有一定的的經(jīng)濟(jì)能能力，希希望改善善父母居居住環(huán)境境項(xiàng)目周邊邊客戶(hù)：：個(gè)體經(jīng)營(yíng)營(yíng)者、私私營(yíng)業(yè)主主、老業(yè)業(yè)主對(duì)區(qū)域有有很好的的認(rèn)知年齡：26歲以下單單身急于擺脫脫家庭束束縛，渴渴望獨(dú)立立生活雖然有渴渴望但經(jīng)經(jīng)濟(jì)不獨(dú)獨(dú)立城市投資資客：看重巢湖湖城市發(fā)發(fā)展和項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)域域價(jià)值希望看到到熱銷(xiāo)后后下手投投資的客客戶(hù)58【第四部分：項(xiàng)項(xiàng)目定位篇】我們要賣(mài)什么么樣的產(chǎn)品？？方向選擇小戶(hù)型產(chǎn)品的的產(chǎn)品方向公寓式酒店高端定位并不不適合區(qū)域狀狀況單身公寓市場(chǎng)有需求但小環(huán)境受限限制總價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)較較激烈項(xiàng)目?jī)r(jià)值無(wú)法法得到體現(xiàn)酒店式公寓商務(wù)需求受到到區(qū)域發(fā)展周周期的影響市場(chǎng)低迷導(dǎo)致致投資需求萎萎縮我們項(xiàng)目的定定位方向在哪哪里？酒店式公寓普普遍內(nèi)涵主題定位方向向思考一服務(wù)式的、具具有居住時(shí)尚尚性、便利性性特點(diǎn)，是一種舒適生生活方式的物物質(zhì)載體項(xiàng)目的主題定定位要滿(mǎn)足符合產(chǎn)品的彈彈性市場(chǎng)定位位要求兼具中端的自自住需求和未未來(lái)具有成長(zhǎng)長(zhǎng)性的高端商商務(wù)居住需求求本項(xiàng)目核心內(nèi)內(nèi)涵建議主題方向思考考打造一種新型型的酒店式公公寓舒適生活活典范，從居居住生活舒適適性角度提升升產(chǎn)品的核心心競(jìng)爭(zhēng)力（不僅是服務(wù)務(wù)上的，而且且在產(chǎn)品上要要有提升）突破點(diǎn)建筑上并無(wú)大大的調(diào)整空間間配套/裝修尚有文章章可做杰星建議，本本項(xiàng)目主題定定位大虹橋樞紐，，舒適生活典典范新型智能化服服務(wù)式公寓產(chǎn)品建議－－－公寓裝修配配置建議地面：室內(nèi)廚廚衛(wèi)部分鋪地地面磚;房間部分鋪高高檔進(jìn)口實(shí)木木復(fù)合地板。。門(mén)窗：知名品品牌防火防盜盜門(mén)，窗采用用雙層中空玻玻璃，考慮馬馬路噪音影響響廚房：品牌櫥櫥柜，參考?xì)W歐琳或西門(mén)子子品牌，以雙雙灶為主。衛(wèi)生間：配齊齊三件套，馬馬桶、臺(tái)盆、、淋??；品牌牌衛(wèi)浴設(shè)備，，參考品牌科科勒。房間：配置床床、床墊一個(gè)個(gè)，椅子若干干三線(xiàn)入戶(hù)：網(wǎng)網(wǎng)線(xiàn)、電話(huà)線(xiàn)線(xiàn)、有線(xiàn)電視視家電：空調(diào)、、彩電為標(biāo)配配，洗衣機(jī)、、冰箱、微波波爐為可選配配置主案案名名一一案名名建建議議名寶寶·U-HOME案名名釋釋義義：：釋義義一一：：無(wú)無(wú)處處不不在在（（ubiquitous）的的家家。。U為ubiquitous（無(wú)無(wú)處處不不在在））的的意意思思，，即即通通過(guò)過(guò)遠(yuǎn)遠(yuǎn)程程智智能能化化系系統(tǒng)統(tǒng)，，可可以以便便捷捷操操作作家家用用電電器器實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)居居住住的的舒舒適適性性。。釋義義二二：：悠悠閑閑舒舒適適的的生生活活。。U取中中文文““悠悠””的的諧諧音音，，代代表表了了一一種種悠悠閑閑舒舒適適的的生生活活，，符符合合酒酒店店式式公公寓寓強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)服服務(wù)務(wù)的的功功能能，，同同時(shí)時(shí)契契合合智智能能化化帶帶來(lái)來(lái)的的生生活活的的便便捷捷性性釋義義三三：：以以科科技技生生活活領(lǐng)領(lǐng)銜銜的的U時(shí)代代家家居居生生活活，，形形象象特特征征時(shí)時(shí)尚尚、、科科技技、、先先鋒鋒。。核心心關(guān)關(guān)鍵鍵詞詞：：ubiquitous舒適適智智能能衍生生案案名名：：名名寶寶·U-HOME公寓寓核心心推推廣廣語(yǔ)語(yǔ)舒適適智智能能現(xiàn)現(xiàn)代代公公寓寓U－HOME無(wú)處處不不在在的的居居所所備選選推推廣廣語(yǔ)語(yǔ)U－HOME生活活可可以以如如此此簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單主題題定定位位二二項(xiàng)目目的的一一大大賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)是是70年產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)，，是是市市場(chǎng)場(chǎng)上上少少有有的的居居住住用用地地屬屬性性的的公公寓寓，，低低首首付付和和低低生生活活成成本本是是項(xiàng)項(xiàng)目目在在酒酒店店式式公公寓寓中中不不可可多多得得的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。項(xiàng)目目可可定定位位為為高性性?xún)r(jià)價(jià)比比酒酒店店式式公公寓寓主案案名名二二案名名建建議議名寶寶·百家家好好室室該案案名名首首先先以以音音同同“好事事”為先先，，點(diǎn)點(diǎn)出出茗茗寶寶花花苑苑13#樓意意圖圖給給客客層層所所塑塑造造的的美美好好生生活活之之場(chǎng)場(chǎng)景景，，與與此此同同時(shí)時(shí)，，“百家”2字在傳傳統(tǒng)意意義上上代表表了圓圓滿(mǎn)和和諧之之意，，更是是恰好好的點(diǎn)點(diǎn)出了了該棟棟樓共共有100戶(hù)人家家的巧巧合之之處。。于是是將2詞合并并，并并將最最后一一字“室”替代“事”，明確確此名名稱(chēng)的的酒店店公寓寓之性性質(zhì)。。備選案名名寶·M3：M為軌道的的簡(jiǎn)寫(xiě)，，以此案案名強(qiáng)調(diào)調(diào)軌道交交通優(yōu)勢(shì)勢(shì)名寶·西寓：強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目目的區(qū)位位，從西西上海板板塊的高高度來(lái)宣宣傳項(xiàng)目目?jī)r(jià)格定位位—方法市場(chǎng)比較較法1、項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格參照照2、銷(xiāo)售狀狀況分析析3、市場(chǎng)趨趨勢(shì)分析析4、裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格格租金收益益還原法法--利用市場(chǎng)場(chǎng)承受租租金還原原產(chǎn)品價(jià)價(jià)值通過(guò)兩種種價(jià)格方方法的比比較確定定本項(xiàng)目目的銷(xiāo)售售均價(jià)價(jià)格定位位—市場(chǎng)比較較法步驟一：：區(qū)域項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格格狀況報(bào)價(jià)近期成交價(jià)產(chǎn)品狀況銷(xiāo)售狀況修正價(jià)格（平層不帶裝修）萬(wàn)兆東庭17000元14500元毛坯尾盤(pán)銷(xiāo)售，月銷(xiāo)售個(gè)位數(shù)14500元皇都花園18200元16000元毛坯9月份開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售不佳16000元華商時(shí)代廣場(chǎng)均價(jià)20000元20000元毛坯，5.7米層高，以1.5倍系數(shù)折算進(jìn)入9月份銷(xiāo)售陷入停頓13500-14000元萬(wàn)科朗潤(rùn)園螞蟻工房16000元--1200元無(wú)14800元在目前銷(xiāo)銷(xiāo)售滯緩緩的狀態(tài)態(tài)下，七寶市場(chǎng)場(chǎng)主要項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)價(jià)格目前前維持在在14000-15000元之間，，取14500元中間價(jià)價(jià)個(gè)案剔除除價(jià)格定位位—市場(chǎng)比較較法步驟二：：市場(chǎng)趨趨勢(shì)分析析考慮到銷(xiāo)銷(xiāo)售的銷(xiāo)銷(xiāo)售速度度，以及及未來(lái)整整體市場(chǎng)場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，上海海市場(chǎng)整整體的價(jià)價(jià)格有可可能要繼繼續(xù)下調(diào)調(diào)20%，七寶市市場(chǎng)以自自住市場(chǎng)場(chǎng)為主，，加上規(guī)規(guī)劃的帶帶動(dòng)作用用，價(jià)格格的下跌跌幅度估估計(jì)會(huì)相相對(duì)較少少，估計(jì)計(jì)可能會(huì)會(huì)超過(guò)10%，但超過(guò)過(guò)15%的概率相相對(duì)較小小。在現(xiàn)有價(jià)價(jià)格基礎(chǔ)礎(chǔ)下滑10%，則區(qū)域域的主力力價(jià)位約約為=14500*90%=13050元若在現(xiàn)有有價(jià)格基基礎(chǔ)上下下滑15%，則區(qū)域域的主力力價(jià)位約約為=14500*85%=12325元步驟三：：裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)建議項(xiàng)目目的裝修修標(biāo)準(zhǔn)控控制在每每平米1500元左右則本項(xiàng)目目的帶裝裝修價(jià)格格大約在在13800元-14500元價(jià)格定位位—收益還原原法1、市場(chǎng)租租金萬(wàn)科朗潤(rùn)園螞螞蟻工房50平米戶(hù)型，市市場(chǎng)租賃價(jià)格格約為2800元/月，平均每天天每平米租金金約為1.9元。本項(xiàng)目在在提升項(xiàng)目品品質(zhì)的基礎(chǔ)上上，同時(shí)戶(hù)型型面積較小，，主力為40平米左右，租租金應(yīng)能夠提提升10－15％左右，既每每天每平米租租金約為2.1－2.2。2、收益還原法法假設(shè)項(xiàng)目租金金收益率要達(dá)達(dá)到8％，既12年收回成本，，項(xiàng)目合理價(jià)價(jià)值約為＝2.2×30天×12月×12年＝9504元假設(shè)項(xiàng)目租金金收益率只要要滿(mǎn)足6.5%,既15年收回成本，，項(xiàng)目合理估估值約為＝2.2×30天×12月×15年＝11885元從收益還原法法角度來(lái)看，，項(xiàng)目合理估估值在10000－12000元之間，考慮慮到未來(lái)租金金的潛在成長(zhǎng)長(zhǎng)性以及降息息的趨勢(shì)，12000元是比較安全全的價(jià)格。價(jià)格定位結(jié)合收益還原原法和市場(chǎng)比比較法，從銷(xiāo)銷(xiāo)售角度上來(lái)來(lái)講，采用市市場(chǎng)比較法價(jià)價(jià)格比較符合合市場(chǎng)狀況，，帶裝修均價(jià)價(jià)建議在14000元左右。78【第五部分：營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣篇】我們?nèi)绾武N(xiāo)售售產(chǎn)品？營(yíng)銷(xiāo)總策略策略一：概念念炒作，強(qiáng)化化個(gè)性1、炒作主題：：先炒板塊，，再炒產(chǎn)品。。項(xiàng)目處于板塊塊的變革之中中，讓消費(fèi)者者認(rèn)識(shí)板塊的的內(nèi)在價(jià)值，，是確定項(xiàng)目目?jī)r(jià)值的基礎(chǔ)礎(chǔ)。產(chǎn)品以U－h(huán)ome智能化公寓為為主題，具有有鮮明的特征征，需要在消消費(fèi)者心中樹(shù)樹(shù)立積極的高高端形象2、炒作手法：：軟炒為主，，硬廣配合限于項(xiàng)目的推推廣經(jīng)費(fèi)，推推廣可以軟炒炒為主，降低低硬廣的比例例，主要是通通過(guò)平面媒體體、網(wǎng)絡(luò)的軟軟文炒做達(dá)到到概念精神在在消費(fèi)者中的的傳播。軟文炒做：通通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行軟軟文炒做，同同時(shí)在上海樓樓市、搜房網(wǎng)網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)渠道道進(jìn)行發(fā)布硬廣配合：在在開(kāi)盤(pán)前適當(dāng)當(dāng)投放硬廣板塊炒做七寶，新興城城市次副中心心引擎論規(guī)劃論變遷論大虹橋樞紐商務(wù)區(qū)規(guī)劃軌道線(xiàn)規(guī)劃下一個(gè)國(guó)際化化社區(qū)大虹橋板塊的的延伸產(chǎn)品炒做主題炒作趨勢(shì)篇：U－HOME公寓，新居住住時(shí)代的來(lái)臨臨產(chǎn)品篇：U－HOME公寓，無(wú)處不不在的家生活篇：U－HOME公寓，生活可可以如此簡(jiǎn)單單通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒媒體進(jìn)行多次次軟文炒作，，強(qiáng)化項(xiàng)目形形象亮點(diǎn)炒作－－服務(wù)式概概念，知名品品牌物業(yè)管理理－－70年產(chǎn)權(quán)，高性性?xún)r(jià)比公寓－－精裝修，，令包入住策略二：以點(diǎn)點(diǎn)帶線(xiàn)，集中中攻擊、控制制成本攻擊區(qū)域：－－以七寶區(qū)區(qū)域市場(chǎng)為核核心，－－以徐匯、、漕河涇、龍龍柏、古北一一帶為輔助點(diǎn)點(diǎn)，－－以9號(hào)線(xiàn)、10號(hào)線(xiàn)為脈絡(luò)實(shí)實(shí)行針對(duì)性營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)攻擊手段：－－區(qū)域攔截截：在項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置大型型橫幅、引導(dǎo)導(dǎo)旗進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)攔截；在七七寶區(qū)域設(shè)置置道旗或燈箱箱進(jìn)行區(qū)域客客戶(hù)攔截－－低空媒體體為主，高空空媒體為輔：：以戶(hù)外、直直郵、電信帳帳單、夾報(bào)、、DM等主要方式在在9號(hào)線(xiàn)、10號(hào)線(xiàn)沿線(xiàn)區(qū)域域進(jìn)行派發(fā)；；控制報(bào)紙硬硬廣、電視媒媒體的投放；；同時(shí)可利用用上海樓市、、搜房網(wǎng)等專(zhuān)專(zhuān)業(yè)渠道進(jìn)行行項(xiàng)目炒作－－活動(dòng)公關(guān)關(guān)：在七寶、、徐家匯兩地地進(jìn)行路演，，建立銷(xiāo)售流流動(dòng)陣地媒體通路選擇擇主力媒體通路路－戶(hù)外類(lèi)別地點(diǎn)備注高炮七寶區(qū)域或吳中路沿線(xiàn)價(jià)格會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際談價(jià)再作調(diào)整看板接待現(xiàn)場(chǎng)圍墻現(xiàn)場(chǎng)道旗或燈箱七寶區(qū)域，吳中路大型橫幅主體建筑上媒體通路選擇擇主力媒體通路路－低空媒體體類(lèi)別地點(diǎn)直郵或電信帳單七寶、徐家匯、漕河涇、龍柏、虹橋一帶DM派發(fā)9號(hào)線(xiàn)沿線(xiàn)站點(diǎn)輔助媒體通路路－高空媒體體類(lèi)別功能新聞晨報(bào)軟文炒做、開(kāi)盤(pán)前硬廣上海樓市軟文炒做搜房網(wǎng)軟文炒做策略三：體驗(yàn)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)互動(dòng)1、樣板營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)樣板房參參觀(guān)、售樓處處包裝、業(yè)務(wù)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)講解解、U—HOME產(chǎn)品體驗(yàn)秀等等多種方式，，使目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者親身感受受項(xiàng)目的獨(dú)特特魅力，刺激激消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望。樣板房：－－體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的主陣地，，智能化家居居的現(xiàn)場(chǎng)展示示核心載體，，設(shè)計(jì)風(fēng)格可可在時(shí)尚的主主基調(diào)下，分分考慮極簡(jiǎn)主主義或后現(xiàn)代代風(fēng)格，體現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品的時(shí)尚尚和前沿性。。售樓處：－－售樓處包包裝以簡(jiǎn)約、、時(shí)尚為主，，可考慮極簡(jiǎn)簡(jiǎn)主義風(fēng)格，，能夠充分展展現(xiàn)項(xiàng)目的核核心內(nèi)涵U－HOME公寓生活體驗(yàn)驗(yàn)秀（暨U－HOME公寓產(chǎn)品說(shuō)明明會(huì)）：－－舉辦項(xiàng)目目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)，讓消費(fèi)者者更深入的認(rèn)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特質(zhì)質(zhì)；同時(shí)在說(shuō)說(shuō)明會(huì)后可讓讓蓄水客戶(hù)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)、使使用，親自體體驗(yàn)產(chǎn)品。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)售樓中心動(dòng)線(xiàn)功能人流車(chē)流接待區(qū)洽談區(qū)模型區(qū)銷(xiāo)控區(qū)休息區(qū)VIP貴賓區(qū)售樓處功能能結(jié)構(gòu)面積：300平米裝修標(biāo)準(zhǔn)：：1500－2000元面積：300平米裝修標(biāo)準(zhǔn)：：1500－2000元內(nèi)容一、雨雨傘服務(wù)：現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)提提供傘具、、方便客戶(hù)戶(hù)夏季及陰陰雨天看房房?jī)?nèi)容二、一一杯水、一一句話(huà)溫馨馨問(wèn)候：現(xiàn)場(chǎng)笑臉?lè)?wù)，客戶(hù)戶(hù)進(jìn)門(mén)一句句問(wèn)候、一一杯熱茶，，臨行一句句祝福內(nèi)容三、貼貼心售后服服務(wù)定期回訪(fǎng)簽簽約業(yè)主、、搜集客戶(hù)戶(hù)意見(jiàn)并提提供夏朵會(huì)會(huì)服務(wù)內(nèi)容四、情情感營(yíng)銷(xiāo)重大節(jié)日售售樓處負(fù)責(zé)責(zé)向簽約寄寄送賀卡，，不定期為為夏朵會(huì)會(huì)會(huì)員郵寄免免費(fèi)資料2、現(xiàn)場(chǎng)情感感式銷(xiāo)售策略四：價(jià)價(jià)差策略、、分批推案案、低價(jià)入入市1、分批推案案，兩次引引爆：實(shí)行行銷(xiāo)控，將將項(xiàng)目分成成兩批推案案，實(shí)行銷(xiāo)銷(xiāo)控，通過(guò)過(guò)小體量快快跑降低市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)2、低價(jià)入市市，價(jià)差策策略：低樓樓層率先入入市，利用用低樓層價(jià)價(jià)格低的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，形成成與區(qū)域項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)差形形象，形成成項(xiàng)目熱銷(xiāo)銷(xiāo)局面。第一波：預(yù)預(yù)計(jì)項(xiàng)目均均價(jià)14000元（6樓），以樓樓層差150元計(jì)算，第第一波推案案最低2樓價(jià)格可在在13400元，與萬(wàn)科科朗潤(rùn)園小小戶(hù)型產(chǎn)品品形成2500元的價(jià)格差差。通過(guò)價(jià)價(jià)格差形成成項(xiàng)目熱銷(xiāo)銷(xiāo)局面第二波：第第二波銷(xiāo)售售以高樓層層產(chǎn)品為主主，形成價(jià)價(jià)格高走趨趨勢(shì)。第一波：低低樓層公寓寓時(shí)間：2009年2－6月樓層：2－7層套數(shù)：共60套公寓目標(biāo)銷(xiāo)售率率：90％均價(jià)：13700元/平米第二波：高高樓層公寓寓＋底層商商業(yè)時(shí)間：2009年7－9月樓層：8－11層套數(shù)：共40套公寓目標(biāo)銷(xiāo)售率率：總體90％均價(jià)：14400－15000元階段推廣策策略2月3月4月5月6月8月9月10月11月12月尾盤(pán)銷(xiāo)售銷(xiāo)售準(zhǔn)備\蓄水價(jià)格排摸/項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)第二批銷(xiāo)售售主體封頂自然去化，，價(jià)格優(yōu)惠惠概念炒作階段工程節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售節(jié)奏推廣及主通通路戶(hù)外、活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、售樓樓處、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、報(bào)紙等等報(bào)紙、戶(hù)外外、直郵、、電信帳單單、DM、活動(dòng)、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)等現(xiàn)場(chǎng)、道旗旗、橫幅等等蓄水階段第二波強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)差策略構(gòu)建U－HOME價(jià)值體系鑒賞U－HOME生活模式升華概念價(jià)價(jià)值預(yù)售許可證證階段推推廣示示意7月第一波銷(xiāo)售售口碑營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)盤(pán)尾盤(pán)銷(xiāo)售第一階段：：蓄水期，，2009年2月～4月初階段主題:構(gòu)建項(xiàng)目品品牌價(jià)值體體系，強(qiáng)化化項(xiàng)目形象象階段策略：：概念炒炒做，板塊塊炒作、區(qū)區(qū)域炒作階段任務(wù)：：－－反復(fù)塑塑造項(xiàng)目形形象－－通過(guò)推推廣、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客源蓄水水推廣手段：：戶(hù)外、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)攔截、、軟文炒作作、專(zhuān)家論論壇、sp活動(dòng)2月3月4月5月6月8月9月10月11月12月尾盤(pán)銷(xiāo)售蓄水階段第二波銷(xiāo)售售7月第一波銷(xiāo)售售主體封頂執(zhí)行行動(dòng)一一：概念炒炒作推廣主題：：概念炒做做、先板塊塊炒作、再再產(chǎn)品炒作作推廣手法：：軟文炒做做為主推廣渠道：：報(bào)紙（新新聞晨報(bào)））、雜志（（上海樓市市）、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（搜房網(wǎng)網(wǎng)）等推廣內(nèi)容－－板塊炒炒作：城市市次副中心心論主題一：七七寶，城市市次副中心心的崛起主題題二二：：板板塊塊變變遷遷，，大大虹虹橋橋社社區(qū)區(qū)的的興興起起－－主主題炒炒作：：U－HOME公寓趨勢(shì)篇篇：U－HOME公寓，，新居居住時(shí)時(shí)代的的來(lái)臨臨產(chǎn)品篇篇：U－HOME公寓，，無(wú)處處不在在的家家生活篇篇：U－HOME公寓，，生活活可以以如此此簡(jiǎn)單單亮點(diǎn)炒炒作－－服服務(wù)式式概念念，知知名品品牌物物業(yè)管管理－－70年產(chǎn)權(quán)權(quán)，高高性?xún)r(jià)價(jià)比公公寓執(zhí)行行行動(dòng)二二：專(zhuān)專(zhuān)業(yè)研研討會(huì)會(huì)U時(shí)代，，家居居智能能公寓寓－－－新居居住生生活模模式專(zhuān)專(zhuān)業(yè)研研討活動(dòng)目的：：從小眾傳傳播到大眾眾傳播，主主要通過(guò)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)渠道反反向提升項(xiàng)項(xiàng)目知名度度活動(dòng)日程：：09年3月份活動(dòng)場(chǎng)地：：七寶地區(qū)區(qū)星級(jí)酒店店高檔會(huì)議議室活動(dòng)受眾：：知名地產(chǎn)產(chǎn)專(zhuān)家、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)建筑設(shè)設(shè)計(jì)師、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)裝修設(shè)設(shè)計(jì)師、智智能化生產(chǎn)產(chǎn)商活動(dòng)主題：：――智能化產(chǎn)品品在地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)的應(yīng)用用－－智能化化居住，新新居住生活活模式媒體配合：：搜房網(wǎng)、、第一地產(chǎn)產(chǎn)欄目活動(dòng)一：U時(shí)代生活，，家居智能能公寓－－－區(qū)域路演演活動(dòng)活動(dòng)目的：：在目標(biāo)消消費(fèi)群聚集集區(qū)域，開(kāi)開(kāi)展路演活活動(dòng)活動(dòng)日程：：09年3月中下旬－－4月初活動(dòng)場(chǎng)地：：1－2場(chǎng)，七寶人人流集中區(qū)區(qū)域（樂(lè)購(gòu)購(gòu)或巴黎春春天外廣場(chǎng)場(chǎng)）、徐家家匯港匯廣廣場(chǎng)活動(dòng)受眾：：區(qū)域中高高端收入群群體、白領(lǐng)領(lǐng)客群活動(dòng)內(nèi)容：：――項(xiàng)目圖片展展――風(fēng)情演出：：舞蹈、歌歌曲、雜技技――有獎(jiǎng)竟猜：：項(xiàng)目概況況、知識(shí)竟竟猜執(zhí)行行動(dòng)三三：路演活活動(dòng)執(zhí)行行動(dòng)四四：五大現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)攔截體體系現(xiàn)場(chǎng)攔截體體系售樓處裝修修接待處看板板區(qū)域看板項(xiàng)目引導(dǎo)旗旗售樓處導(dǎo)示示系統(tǒng)第二階段：：第一波銷(xiāo)銷(xiāo)售2009年4月初～5月階段主題:新居住生活活鑒賞階段策略：：價(jià)差策策略、低價(jià)價(jià)入市階段任務(wù)：：－－樣板房房展示、產(chǎn)產(chǎn)品推介，，鑒賞智能能化居住生生活，落實(shí)實(shí)產(chǎn)品主題題－－項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)盤(pán)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)銷(xiāo)推廣手段：：－－現(xiàn)場(chǎng)展展示－－sp活動(dòng)：產(chǎn)品品推介－－硬廣配配合2月3月4月5月6月8月9月10月11月12月尾盤(pán)銷(xiāo)售蓄水階段第二波銷(xiāo)售7月第一波銷(xiāo)售預(yù)售許可證開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行活動(dòng)一：：產(chǎn)品推介會(huì)會(huì)活動(dòng)目的：舉舉行產(chǎn)品說(shuō)明明會(huì)，為項(xiàng)目目開(kāi)盤(pán)提前造造勢(shì)活動(dòng)日程：4月中下旬，開(kāi)開(kāi)盤(pán)前1－2周活動(dòng)場(chǎng)地：當(dāng)當(dāng)?shù)刂频甑陼?huì)議廳活動(dòng)受眾：蓄蓄水客戶(hù)、當(dāng)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)門(mén)領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)內(nèi)容：――產(chǎn)品說(shuō)明：向向客戶(hù)詳細(xì)解解讀U－HOME產(chǎn)品――文藝演出：穿穿插適當(dāng)文藝藝演出――VIP卡發(fā)放：項(xiàng)目目VIP卡發(fā)放，發(fā)放放數(shù)量要高于于推案數(shù)量U-HOME公寓產(chǎn)品推介介會(huì)暨現(xiàn)場(chǎng)體體驗(yàn)秀活動(dòng)（樣板房開(kāi)放放）執(zhí)行活動(dòng)二：：價(jià)格排摸第一階段意意向排模模時(shí)間：4月初第一步，對(duì)原原有蓄水客戶(hù)戶(hù)和一期業(yè)主主發(fā)出意向調(diào)調(diào)查表以物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的形式式鼓勵(lì)調(diào)查對(duì)對(duì)象限期回饋饋調(diào)查表第二步，回收收意向調(diào)查表表，匯總信息息，結(jié)合日常常蓄水客戶(hù)的的電話(huà)追蹤，，排定A/B/C級(jí)客戶(hù)第三步，對(duì)蓄蓄水客戶(hù)進(jìn)行行初步篩選，，淘汰意向弱弱的客戶(hù)，選選出意向較強(qiáng)強(qiáng)的A級(jí)客戶(hù)作為后后續(xù)排摸的主主要對(duì)象第二階段——價(jià)格排摸時(shí)間：4月中旬第一步：制定定價(jià)格調(diào)查表表，進(jìn)行調(diào)查查調(diào)查內(nèi)容：A、蓄水客戶(hù)對(duì)對(duì)于項(xiàng)目的價(jià)價(jià)格接受度B、項(xiàng)目與其他他競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的的價(jià)格地級(jí)差差C、蓄水客戶(hù)對(duì)對(duì)本項(xiàng)目和他他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的綜合認(rèn)識(shí)第二步：電話(huà)話(huà)通知A/B級(jí)客戶(hù)前往售售樓處填寫(xiě)價(jià)價(jià)格調(diào)查表，，并承諾前來(lái)來(lái)參與的客戶(hù)戶(hù)將獲得項(xiàng)目目的優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)權(quán)第三步：匯總總調(diào)查資料，，提供定價(jià)依依據(jù)；根據(jù)客客戶(hù)參與情況況，修整客戶(hù)戶(hù)意向等級(jí)第四步：確定定項(xiàng)目基本開(kāi)開(kāi)盤(pán)價(jià)第三階段產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)——需求鎖定時(shí)間：4月中下旬――向經(jīng)過(guò)2輪排摸確認(rèn)有有效的蓄水客客戶(hù)發(fā)出正式式邀請(qǐng)函，并并于說(shuō)明會(huì)前前2天電話(huà)通知確確認(rèn)――說(shuō)明會(huì)當(dāng)天客客戶(hù)憑邀請(qǐng)函函和身份證領(lǐng)領(lǐng)取VIP卡發(fā)放產(chǎn)品詳詳細(xì)資料，房房型圖冊(cè)等――價(jià)格試報(bào)：報(bào)報(bào)均價(jià)和樓層層差價(jià)區(qū)間。。利于客戶(hù)框框算自己所需需房源的價(jià)格格――產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)后后業(yè)務(wù)員追蹤蹤VIP客戶(hù)鎖定客戶(hù)戶(hù)的實(shí)際需求求執(zhí)行活動(dòng)三：：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)U－HOME，時(shí)尚酒會(huì)暨暨項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)儀儀式活動(dòng)目的：舉舉行時(shí)尚酒會(huì)會(huì)，烘托現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛活動(dòng)日程：5月初活動(dòng)場(chǎng)地：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)售樓處活動(dòng)受眾：蓄蓄水客戶(hù)開(kāi)盤(pán)操作－－排隊(duì)認(rèn)購(gòu)購(gòu)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天天由VIP客戶(hù)自發(fā)組織織排隊(duì)，制造造熱銷(xiāo)氛圍――考慮到市場(chǎng)因因素，屆時(shí)很很少項(xiàng)目會(huì)有有熱銷(xiāo)局面，，通過(guò)VIP卡鎖定客戶(hù)，，形成項(xiàng)目排排隊(duì)銷(xiāo)售局面面――僅VIP客戶(hù)有權(quán)在開(kāi)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，可以有效效控制排隊(duì)人人數(shù)，避免產(chǎn)產(chǎn)生不必要的的安全隱患－－若若現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)反映映良好好，項(xiàng)項(xiàng)目可可適當(dāng)當(dāng)加推推，甚甚至全全部推推出第三階階段：：第二二波銷(xiāo)銷(xiāo)售，，2009年6月～8月階段策策略：：口口碑營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，，客戶(hù)戶(hù)公關(guān)關(guān)階段任任務(wù)：：－－推推出高高樓層層產(chǎn)品品，實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的的基本本銷(xiāo)售售推廣手手段：：－－維維持第第一階階段人人氣，，以第第一階階段熱熱銷(xiāo)提提升項(xiàng)項(xiàng)目市市場(chǎng)知知名度度，實(shí)實(shí)現(xiàn)口口碑營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)－－－以以客客戶(hù)戶(hù)關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)、、口口碑碑營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)為為主主，，主主要要通通過(guò)過(guò)價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠、、重重點(diǎn)點(diǎn)攻攻擊擊等等手手段段，，刺刺激激老老客客戶(hù)戶(hù)介介紹紹新新客客戶(hù)戶(hù)；；－－－同同時(shí)時(shí)強(qiáng)強(qiáng)化化現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)、、服服務(wù)務(wù)、、包包裝裝等等細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)工工作作，，維維持持客客戶(hù)戶(hù)購(gòu)購(gòu)房房意意愿愿；；－－－分分析析前前期期廣廣告告優(yōu)優(yōu)劣劣，，擇擇機(jī)機(jī)再再行行強(qiáng)強(qiáng)打打2月3月4月5月6月8月9月10月11月12月尾盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售售蓄水水階階段段第二二波波銷(xiāo)銷(xiāo)售售7月第一一波波銷(xiāo)銷(xiāo)售售預(yù)售售許許可可證證開(kāi)盤(pán)盤(pán)期期執(zhí)行行活活動(dòng)動(dòng)一一：：第第一一波波開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)售售后后人人氣氣維維持持時(shí)間：2009年6月，第一一波銷(xiāo)售售結(jié)束后后手法：通通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、道旗旗等渠道道，發(fā)布布項(xiàng)目熱熱銷(xiāo)信息息目的：通通過(guò)熱銷(xiāo)銷(xiāo)局面的的炒作，，提升項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)知名度度，通過(guò)過(guò)客戶(hù)傳傳導(dǎo)達(dá)到到口碑營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的效效果執(zhí)行活動(dòng)動(dòng)二：老老客戶(hù)帶帶新客戶(hù)戶(hù)活動(dòng)活動(dòng)目的的：以前前期業(yè)主主帶新客客戶(hù)購(gòu)房房，擴(kuò)大大客戶(hù)群群活動(dòng)日程程：09年6月份開(kāi)始始活動(dòng)內(nèi)容容：優(yōu)惠一：：對(duì)老客客戶(hù)介紹紹的新客客戶(hù)給予予一定價(jià)價(jià)格優(yōu)惠惠，如99折或98折；優(yōu)惠二：：對(duì)老客客戶(hù)介紹紹來(lái)的新新客戶(hù)給給予一年年或半年年的物業(yè)業(yè)費(fèi)減免免優(yōu)惠三：：介紹新新客戶(hù)的的老客戶(hù)戶(hù)可贈(zèng)送送一年物物業(yè)費(fèi)。。第四階段段：尾盤(pán)盤(pán)，2009年9月～12月2月3月4月5月6月8月9月10月11月12月尾盤(pán)銷(xiāo)售售蓄水階段段第二波銷(xiāo)銷(xiāo)售7月第一波銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)售許可可證開(kāi)盤(pán)期階段目的的：集中中銷(xiāo)售剩剩余房源源/實(shí)現(xiàn)13號(hào)樓清盤(pán)盤(pán)階段策略略：前期期以自然然去化為