小額貸款公司營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課程

小額貸款公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧公司業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售理念白貓黑貓?jiān)S多企業(yè)沒(méi)有一套專業(yè)的銷(xiāo)售流程，沒(méi)有一套專業(yè)的銷(xiāo)售方法，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售動(dòng)作，也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售臺(tái)詞，所以銷(xiāo)售工作總也做不好。企業(yè)要想培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)高手，必須要對(duì)銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)專業(yè)的培訓(xùn)流程，設(shè)定專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法。銷(xiāo)售理念有效銷(xiāo)售時(shí)間和銷(xiāo)售輔助時(shí)間有效銷(xiāo)售時(shí)間：面對(duì)面、頭對(duì)頭、肩并肩銷(xiāo)售輔助時(shí)間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開(kāi)會(huì)討論工作根據(jù)調(diào)查，全國(guó)各行各業(yè)的銷(xiāo)售人員平均每個(gè)工作日的有效銷(xiāo)售時(shí)間大概為1～1.5個(gè)小時(shí)，這個(gè)時(shí)間是相當(dāng)?shù)偷摹?/p>

銷(xiāo)售理念服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)應(yīng)該是服務(wù)過(guò)程，所謂服務(wù)就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值，創(chuàng)造客戶價(jià)值，只有不斷地創(chuàng)造客戶價(jià)值，才可能把產(chǎn)品賣(mài)掉。所以營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)該是客戶。銷(xiāo)售理念營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的兩個(gè)重點(diǎn)：客戶的需求點(diǎn)信任度也就是說(shuō)，通過(guò)建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點(diǎn)；通過(guò)向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)一步提高客戶對(duì)企業(yè)品牌和服務(wù)的信任度，這是一個(gè)良性循環(huán)。銷(xiāo)售理念引導(dǎo)貸款營(yíng)銷(xiāo)一定要以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向。銷(xiāo)售人員經(jīng)常無(wú)意識(shí)犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，往往首先主動(dòng)提出自己的觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)就是一個(gè)靶子，這個(gè)靶子就成為客戶攻擊的對(duì)象。所以銷(xiāo)售人員在和客戶交流的時(shí)候，一定要記住“永遠(yuǎn)地認(rèn)同客戶”，不要去跟他們對(duì)抗。一定要尊重客戶，認(rèn)同客戶，挖掘客戶的內(nèi)在問(wèn)題，從而不斷地引導(dǎo)他，讓他自己得出結(jié)論。要引導(dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。銷(xiāo)售人員自己的觀點(diǎn)，往往會(huì)引起客戶的懷疑，因?yàn)橥跗刨u(mài)瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通過(guò)發(fā)問(wèn)和引導(dǎo)，循循善誘讓客戶自己得出結(jié)論，客戶就會(huì)心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)技巧---銷(xiāo)售訪問(wèn)一、銷(xiāo)售訪問(wèn)的好處二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備三、營(yíng)銷(xiāo)流程一、銷(xiāo)售訪問(wèn)的好處

（一）深入挖掘客戶與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對(duì)一的直接銷(xiāo)售訪問(wèn)的方式來(lái)對(duì)幾千名潛在客戶進(jìn)行全面性覆蓋，似乎看起來(lái)效率并不高。然而，這卻是發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標(biāo)客戶。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，每拜訪20戶潛在客戶中，至少有1戶將成為最終的業(yè)務(wù)客戶，并且，這個(gè)比率會(huì)隨著持續(xù)有規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)訪問(wèn)活動(dòng)而不斷攀升。（二）了解市場(chǎng)需求

處于市場(chǎng)的第一線，客戶經(jīng)理可以與目標(biāo)客戶直接進(jìn)行交流，了解客戶情況的同時(shí)，進(jìn)一步獲知客戶的信貸產(chǎn)品需求和對(duì)利息的敏感度等情況，對(duì)市場(chǎng)作出初步的判斷。一、銷(xiāo)售訪問(wèn)的好處（三）建立客客戶關(guān)系銷(xiāo)售訪問(wèn)中，，客戶經(jīng)理可可以詳盡解釋釋貸款產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)，初步步建立雙方的的信任關(guān)系，，為未來(lái)產(chǎn)品品的具體推廣廣打下基礎(chǔ)。。銷(xiāo)售訪問(wèn)能夠夠讓客戶更加加主動(dòng)地參與與其中，而不不是僅僅告訴訴客戶有什么么產(chǎn)品。客戶戶經(jīng)理可以當(dāng)當(dāng)面回答客戶戶的問(wèn)題，為為潛在客戶解解決一些困惑惑顧慮?？蛻艚?jīng)理可以以通過(guò)現(xiàn)有客客戶和潛在客客戶的推薦渠渠道得到新客客戶，從而開(kāi)開(kāi)始建立客戶戶網(wǎng)絡(luò)。一、銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)的好處二、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備備（一）地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查查分析1、基本信息狀狀況：包括地理位置置，交通，氣氣候，面積，，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，行政村數(shù)數(shù)量，國(guó)內(nèi)生生產(chǎn)總值等信信息。2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展信信息：包括區(qū)域經(jīng)濟(jì)濟(jì)特征，產(chǎn)業(yè)業(yè)特點(diǎn)，主要要工業(yè)狀況，，企業(yè)、礦業(yè)業(yè)特征，主要要農(nóng)業(yè)狀況，，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量量及銷(xiāo)售狀況況，第三產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，，各行業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)率等信息。。3、金融環(huán)境信信息：包括區(qū)域金融融機(jī)構(gòu)數(shù)量、、名稱，居民民存款余額，，貸款余額，，利率水平，，存貸款結(jié)構(gòu)構(gòu)，信用環(huán)境境等。4、其他關(guān)聯(lián)信信息:包括政府的各各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)扶植植政策，對(duì)貸貸款是否有支支持政策。5、信息來(lái)源：：以上信息可以以通過(guò)從地區(qū)區(qū)的統(tǒng)計(jì)局、、中小企業(yè)局局、工商局等等相關(guān)機(jī)構(gòu)獲獲得，掌握該該區(qū)域內(nèi)貸款款資金需求情情況。（二）市場(chǎng)調(diào)調(diào)查1.客戶基本信息息：包括客客戶教教育程程度，，家庭庭狀況況，收收入水水平等等信息息；2.生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀狀況及及規(guī)模模信息息：包括經(jīng)經(jīng)營(yíng)屬屬性和和行業(yè)業(yè)，經(jīng)經(jīng)營(yíng)地地址，，年銷(xiāo)銷(xiāo)售額額，利利潤(rùn)水水平，，存貨貨價(jià)值值，固固定資資產(chǎn)價(jià)價(jià)值等等信息息；3.對(duì)信貸貸產(chǎn)品品的了了解及及需求求信息息：包括目目前生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的付款款方式式，融融資渠渠道，，資本本需求求規(guī)模模和需需求時(shí)時(shí)間；；擴(kuò)大大規(guī)模模方向向，客客戶期期望的的擔(dān)保保方式式傾向向，利利率水水平傾傾向，，等信信息。。各單位位可根根據(jù)市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查情情況進(jìn)進(jìn)一步步更新新、完完善《客戶信信息數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)》，為市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)提提供依依據(jù)。。二、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備（三））當(dāng)?shù)氐亟鹑谌谑袌?chǎng)場(chǎng)主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者比比較調(diào)調(diào)查1.產(chǎn)品基基本信信息比比較：：比如貸貸款品品種，，貸款款額度度，貸貸款期期限，，貸款款利率率，貸貸款用用途，，還款款方式式，抵抵押方方式等等信息息。2.產(chǎn)品的的外延延信息息：比如主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的優(yōu)優(yōu)惠政政策，，客戶戶經(jīng)理理素質(zhì)質(zhì)，客客戶服服務(wù)滿滿意度度，逾逾期處處理狀狀況，，費(fèi)用用支出出等信信息。。通過(guò)對(duì)對(duì)當(dāng)?shù)氐亟鹑谌谑袌?chǎng)場(chǎng)主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者信信息比比較，，有利利于得得出小小額貸貸款公公司在在當(dāng)?shù)氐亟鹑谌谑袌?chǎng)場(chǎng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，劣勢(shì)勢(shì)，機(jī)機(jī)會(huì)，，以及及存在在的威威脅在在哪里里?？蛻艚?jīng)經(jīng)理根根據(jù)小小額貸貸款公公司產(chǎn)產(chǎn)品與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品品相比比之下下的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短短，說(shuō)說(shuō)服潛潛在客客戶選選擇小小額貸貸款公公司的的貸款款。二、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備（四））市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)材料料1.名片：正面面應(yīng)包包括客客戶經(jīng)經(jīng)理姓姓名、、電話話、支支行名名稱和和地址址等信信息，，反面面應(yīng)包包括信信貸““八不不準(zhǔn)””紀(jì)律律和監(jiān)監(jiān)督舉舉報(bào)電電話。。2.宣傳冊(cè)冊(cè)/折頁(yè)：應(yīng)包包含小小額貸貸款公公司貸貸款產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)、、辦理理流程程，以以及向向客戶戶介紹紹申請(qǐng)請(qǐng)這個(gè)個(gè)小額額貸款款公司司貸款款產(chǎn)品品會(huì)為為客戶戶的生生意帶帶來(lái)哪哪些有有利及及便捷捷之處處。4.準(zhǔn)備材材料一一覽表表：提供給給客戶戶《客戶貸貸款須須知》，以便便客戶戶申請(qǐng)請(qǐng)貸款款時(shí)參參照，，可節(jié)節(jié)省申申請(qǐng)時(shí)時(shí)間，，提高高工作作效率率。（《客戶貸貸款須須知》）5.貸款表表格：：提供給給潛在在客戶戶填寫(xiě)寫(xiě)的貸貸款申申請(qǐng)表表或登登記表表等。。6.資料包包：客戶戶經(jīng)理理應(yīng)攜攜帶專專用包包或公公文包包，在在保證證資料料的完完整性性的同同時(shí)，，進(jìn)一一步樹(shù)樹(shù)立整整潔、、規(guī)范范和專專業(yè)的的客戶戶經(jīng)理理形象象。二、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備（五））劃分分市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)區(qū)域域，指指定專專人進(jìn)進(jìn)行負(fù)負(fù)責(zé)1、明確確市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)重點(diǎn)點(diǎn)：按照區(qū)區(qū)域面面積、、人口口、注注冊(cè)商商鋪數(shù)數(shù)量等等參數(shù)數(shù)對(duì)客客戶經(jīng)經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行劃劃片管管理。?？蛻魬艚?jīng)理理用易易于識(shí)識(shí)別的的名稱稱或標(biāo)標(biāo)識(shí)在在地圖圖上標(biāo)標(biāo)注本本區(qū)域域內(nèi)市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)的的重點(diǎn)點(diǎn)。2、建立立客戶戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：客戶經(jīng)經(jīng)理要要根據(jù)據(jù)《客戶信信息數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)》，積極極尋找找目標(biāo)標(biāo)客戶戶。建建立客客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，與現(xiàn)現(xiàn)有客客戶保保持良良好關(guān)關(guān)系的的同時(shí)時(shí)，積積極開(kāi)開(kāi)拓新新的客客戶資資源。。老客戶戶的口口碑宣宣傳是是最高高效和和最有有力的的宣傳傳方式式。二、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備（六））設(shè)定定銷(xiāo)售售訪問(wèn)問(wèn)時(shí)間間表1.時(shí)間設(shè)設(shè)定：：客戶經(jīng)經(jīng)理每每周要要抽出出四到到八個(gè)個(gè)小時(shí)時(shí)的有有效銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)時(shí)間進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售訪訪問(wèn)（（正常常工作作時(shí)間間的10%至20%）。2.沖突管管理：：為避免免與其其他工工作相相沖突突，確確保每每周至至少四四小時(shí)時(shí)的銷(xiāo)銷(xiāo)售訪訪問(wèn)時(shí)時(shí)間，，應(yīng)結(jié)結(jié)合實(shí)實(shí)際情情況，，應(yīng)制制定本本區(qū)域域內(nèi)的的銷(xiāo)售售訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃劃。計(jì)計(jì)劃包包括各各個(gè)訪訪問(wèn)專專業(yè)市市場(chǎng)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)/特色村村莊等等，以以及擬擬訪問(wèn)問(wèn)的時(shí)時(shí)間。。額外外的銷(xiāo)銷(xiāo)售訪訪問(wèn)時(shí)時(shí)間由由客戶戶經(jīng)理理自由由安排排，應(yīng)應(yīng)盡量量變換換訪問(wèn)問(wèn)時(shí)間間，以以增加加與店店主見(jiàn)見(jiàn)面的的機(jī)會(huì)會(huì)。提示：：在業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展旺季季時(shí)客客戶經(jīng)經(jīng)理沒(méi)沒(méi)有那那么多多空閑閑時(shí)間間，也也要保保證每每周至至少四四小時(shí)時(shí)的銷(xiāo)銷(xiāo)售訪訪問(wèn)時(shí)時(shí)間，，因?yàn)闉榕c潛潛在客客戶的的定期期聯(lián)絡(luò)絡(luò)關(guān)系系不能能中斷斷。二、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備1.時(shí)間計(jì)計(jì)劃銷(xiāo)售人人員每每周應(yīng)應(yīng)進(jìn)行行四至至八個(gè)個(gè)小時(shí)時(shí)的銷(xiāo)銷(xiāo)售訪訪問(wèn)。。2.組織安安排（1）每個(gè)個(gè)客戶戶經(jīng)理理專門(mén)門(mén)負(fù)責(zé)責(zé)一個(gè)個(gè)指定定區(qū)域域的銷(xiāo)銷(xiāo)售訪訪問(wèn)。。（2）客戶戶經(jīng)理理須在在《銷(xiāo)售訪訪問(wèn)記記錄》中記錄錄負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域域內(nèi)的的所有有潛在在客戶戶。（3）客戶戶經(jīng)理理要訪訪問(wèn)市市場(chǎng)、、臨街街商戶戶、中中小企企業(yè)主主、特特色行行業(yè)或或重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)集中中的區(qū)區(qū)域。。三、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)流流程3.銷(xiāo)售流流程（1）尋尋找客客戶（2）初初次接接觸（3）推推銷(xiāo)（4）處理理拒絕絕（5）完成成銷(xiāo)售售（6）跟進(jìn)進(jìn)和監(jiān)監(jiān)督三、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)流流程不斷提提升個(gè)個(gè)人的的銷(xiāo)售售技能能，多多向他他人學(xué)學(xué)習(xí)并并善于于接受受新觀觀點(diǎn)。。真誠(chéng)而而由衷衷地幫幫助目目標(biāo)客客戶，，對(duì)他他的銷(xiāo)銷(xiāo)售只只是我我們的的第二二目標(biāo)標(biāo)。這這種態(tài)態(tài)度需需要在在每一一次偶偶遇中中貫穿穿始終終，這這將有有利于于建立立長(zhǎng)久久的關(guān)關(guān)系。。提供多多于我我們公公司的的產(chǎn)品品之外外的信信息，，比如如行業(yè)業(yè)最新新動(dòng)態(tài)態(tài)，有有創(chuàng)意意的點(diǎn)點(diǎn)子，，以及及經(jīng)營(yíng)營(yíng)建議議等，，并把把這些些作為為我們們服務(wù)務(wù)中的的一部部分。。在溝通通上，，直接接進(jìn)行行交流流，繞繞圈子子只會(huì)會(huì)打破破人們們的耐耐心。。回答答所有有提問(wèn)問(wèn)，千千萬(wàn)不不要隨隨其所所愿地地回答答問(wèn)題題或者者是含含有居居高臨臨下的的口吻吻。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中中客戶戶經(jīng)理理注意意事項(xiàng)項(xiàng)由衷感感謝為為我們們推薦薦目標(biāo)標(biāo)客戶戶的人人。如如果這這次推推薦促促動(dòng)了了業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)發(fā)生，，可以以贈(zèng)送送一份份與業(yè)業(yè)務(wù)相相關(guān)的的小禮禮物作作為感感謝。。千萬(wàn)不不要說(shuō)說(shuō)謊；；不要要抱怨怨競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手；不不要說(shuō)說(shuō)其客客戶的的壞話話；不不要說(shuō)說(shuō)閑話話。當(dāng)遇到到一個(gè)個(gè)目標(biāo)標(biāo)客戶戶時(shí)，，要拿拿出時(shí)時(shí)間，，用心心去傾傾聽(tīng)，，并且且能夠夠?yàn)榭涂蛻舻牡膯?wèn)題題和意意見(jiàn)隨隨時(shí)提提供服服務(wù)。。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中中客戶戶經(jīng)理理注意意事項(xiàng)項(xiàng)在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程程中，，第一一步就就是為為產(chǎn)品品尋找找合格格的目目標(biāo)客客戶。。一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)了了目標(biāo)標(biāo)客戶戶，在在接觸觸他們們之前前，我我們需需要盡盡可能能多的的了解解他們們。與與每一一個(gè)目目標(biāo)客客戶接接觸都都需要要花費(fèi)費(fèi)大量量的時(shí)時(shí)間和和精力力，因因此，，仔細(xì)細(xì)觀察察每一一位潛潛在的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶，以以達(dá)到到以下下目的的：?確定定銷(xiāo)售售方法法，制制定好好銷(xiāo)售售拜訪訪計(jì)劃劃?確定定什么么樣的的產(chǎn)品品和服服務(wù)最最適合合這個(gè)個(gè)目標(biāo)標(biāo)客戶戶?發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不需需要跟跟進(jìn)一一些目目標(biāo)客客戶的的原因因，以以節(jié)約約寶貴貴的時(shí)時(shí)間和和資源源三、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)流流程—尋找客客戶尋找客客戶的的技巧巧銷(xiāo)售人人員上上門(mén)訪訪問(wèn)潛潛在客客戶，，介紹紹自己己和小小額貸貸款公公司說(shuō)明來(lái)來(lái)意。。通過(guò)提提問(wèn)讓讓潛在在客戶戶思考考小額額貸款款公司司貸款款的好好處。。要把把大部部分時(shí)時(shí)間留留給客客戶說(shuō)說(shuō)話，，并仔仔細(xì)傾傾聽(tīng)尋尋找任任何貸貸款意意向或或是疑疑慮的的跡象象。在談話話中建建立融融洽關(guān)關(guān)系和和信心心。重點(diǎn)明明確——無(wú)論訪訪問(wèn)結(jié)結(jié)果如如何，，要一一直牢牢記自自己的的來(lái)訪訪目的的和重重點(diǎn)。。如果客客戶不不感興興趣或或是當(dāng)當(dāng)前沒(méi)沒(méi)有需需要，，則感感謝客客戶抽抽出時(shí)時(shí)間接接受訪訪問(wèn)，，告訴訴客戶戶你希希望在在未來(lái)來(lái)二到到三個(gè)個(gè)月內(nèi)內(nèi)再做做一次次訪問(wèn)問(wèn)。如果客客戶感感興趣趣有意意向，，則繼繼續(xù)下下一步步“推推銷(xiāo)””。三、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)流流程—初次接接觸初次接接觸的的技巧巧在介紹紹產(chǎn)品品時(shí)，，重點(diǎn)點(diǎn)介紹紹產(chǎn)品品會(huì)帶帶來(lái)的的好處處，而而不要要過(guò)多多介紹紹產(chǎn)品品條件件和特特點(diǎn)，，例如如貸款款額度度、貸貸款期期限、、貸款款利率率等信信息。。因?yàn)闉榭蛻魬舻膯?wèn)問(wèn)題是是“為什么么我要要在小小額貸貸款公公司貸貸款？”而而小額額貸款款公司司產(chǎn)品品的好好處就就是答答案，，也是是潛在在客戶戶最終終申請(qǐng)請(qǐng)貸款款的原原因。。為訪訪問(wèn)問(wèn)做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好銷(xiāo)銷(xiāo)售售宣宣傳傳冊(cè)冊(cè)、、準(zhǔn)準(zhǔn)備備文文件件一一覽覽表表和和其其他他可可用用的的輔輔助助信信息息。。把90%的談?wù)勗捲挄r(shí)時(shí)間間留留給給客客戶戶；；他他們們會(huì)會(huì)告告訴訴你你如如何何推推銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而你你只只需需要要認(rèn)認(rèn)真真聽(tīng)聽(tīng)取取。。使用用客客戶戶推推薦薦。。你你最最好好的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售工工具具是是滿滿意意客客戶戶的的推推薦薦介介紹紹。（（注注意意在在提提供供推推薦薦人人信信息息之之前前，，必必須須得得到到推推薦薦人人的的允允許許））三、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程—推銷(xiāo)銷(xiāo)推銷(xiāo)銷(xiāo)的的技技巧巧請(qǐng)客客戶戶思思考考如如果果有有這這筆筆貸貸款款的的話話他他應(yīng)應(yīng)該該怎怎么么用用，，怎怎樣樣擴(kuò)擴(kuò)大大經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)。。根據(jù)據(jù)潛潛在在客客戶戶的的情情況況準(zhǔn)準(zhǔn)備備推推銷(xiāo)銷(xiāo)方方式式。。例如如，，在在小小額額貸貸款款公公司司或或是是在在其其他他銀銀行行有有貸貸款款經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的客客戶戶，，不不需需要要基基礎(chǔ)礎(chǔ)信信貸貸知知識(shí)識(shí)介介紹紹，，他他們們想想要要直直接接了了解解小小額額貸貸款款公公司司貸貸款款產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好處處和和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。。不必必害害怕怕詢?cè)儐?wèn)問(wèn)客客戶戶的的生生意意狀狀況況。。判斷斷潛潛在在客客戶戶最最感感興興趣趣之之處處，，并并寫(xiě)寫(xiě)入入跟跟進(jìn)進(jìn)回回訪訪計(jì)計(jì)劃劃。。跟進(jìn)進(jìn)再再跟跟進(jìn)進(jìn)。。通通常常要要經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)5到10次接接觸觸才才能能銷(xiāo)銷(xiāo)售售成成功功。。三、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程—推銷(xiāo)銷(xiāo)推銷(xiāo)銷(xiāo)的的技技巧巧三、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程—處理理拒拒絕絕處理理拒拒絕絕技技巧巧一一：：客客戶戶說(shuō)說(shuō)利利率率高高對(duì)數(shù)數(shù)字字不不夠夠敏敏感感的的客客戶戶：：不不直直接接談?wù)劺事蕦?duì)于于非非常常會(huì)會(huì)算算賬賬的的客客戶戶：：要了了解解客客戶戶的的資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天天數(shù)數(shù)和和收收益益率率情情況況，，為為客客戶戶算算清清投投資資收收益益，，拿拿貸貸款款利利息息去去比比對(duì)對(duì)，，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶使使用用貸貸款款。。三、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程—處理理拒拒絕絕處理理拒拒絕絕技技巧巧一一：：客客戶戶說(shuō)說(shuō)利利率率高高如果果遇遇到到客客戶戶說(shuō)說(shuō)比比農(nóng)農(nóng)信信社社的的利利率率高高時(shí)時(shí)，，我我們們應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)：：一是是我我們們的的貸貸款款不不需需要要請(qǐng)請(qǐng)客客送送禮禮，，也也不不需需要要欠欠人人情情，，除除利利息息外外沒(méi)沒(méi)有有任任何何費(fèi)費(fèi)用用，，實(shí)實(shí)際際上上并并不不高高；；二是是放放款款速速度度快快，，一一般般只只需需3天就就可可以以拿拿到到貸貸款款；；三是是貸貸款款可可循循環(huán)環(huán)使使用用，，方方便便靈靈活活；；四是是如如果果客客戶戶守守信信用用，，按按時(shí)時(shí)還還款款的的話話，，還還有有““五五免免一一””利利息息優(yōu)優(yōu)惠惠；；五是是隨隨借借隨隨還還，，按按實(shí)實(shí)際際貸貸款款天天數(shù)數(shù)計(jì)計(jì)息息，，提提前前還還款款，，不不收收違違約約金金；；六是是小小額額貸貸款款公公司司資資金金實(shí)實(shí)力力雄雄厚厚，，可可作作為為您您長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的合合作作伙伙伴伴，，隨隨時(shí)時(shí)為為您您提提供供資資金金支支持持。。三、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程—處理理拒拒絕絕處理理拒拒絕絕技技巧巧二二：：客客戶戶說(shuō)說(shuō)還還款款方方式式麻麻煩煩首先先介介紹紹還還款款方方式式是是多多樣樣的的，，有有等等額額本本息息、、階階段段性性等等額額本本息息、、一一次次性性還還款款法法等等。。對(duì)等等額額本本息息還還款款法法，，可可向向客客戶戶解解釋釋這這種種還還款款方方式式的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。。（1）可可以以減少少客客戶戶的的利利息息支支出出；（2）可可以以減輕輕一一次次到到期期還還本本時(shí)時(shí)的的壓壓力力，（3）切合合客客戶戶的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)特特點(diǎn)點(diǎn)，，幫幫助助客客戶戶理理財(cái)財(cái)。三、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程—處理理拒拒絕絕處理理拒拒絕絕技技巧巧四四：：客客戶戶覺(jué)覺(jué)得得期期限限短短我們們提提供供的的貸貸款款類(lèi)類(lèi)型型是是短短期期貸貸款款，，一一般般來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，一一年年的的時(shí)時(shí)間間足足夠夠客客戶戶完完成成資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。。貸款款目目的的是是為為了了很很好好地地把把握握商商機(jī)機(jī)，，短短時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)獲獲得得收收益益；；貸款期限限短，還還款方式式減少一一次還本本的壓力力，減少少利息付付出，降降低成本本，提高高收益；；建立了良良好信譽(yù)譽(yù)度的客客戶，可可以重新新申請(qǐng)貸貸款，手手續(xù)要比比上一次次簡(jiǎn)單；；如果客戶戶有房產(chǎn)產(chǎn)抵押，，可使用用我們的的個(gè)人商商務(wù)貸款款，五年年授信，，循環(huán)使使用。三、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)流程—處理拒絕絕處理拒絕絕技巧五五：客戶戶說(shuō)貸款款太復(fù)雜雜強(qiáng)調(diào)我們們的貸款款已經(jīng)很很便捷了了，最快快二天就就可以拿拿到貸款款；客戶經(jīng)理理還可以以上門(mén)集集中受理理有意向向的客戶戶的申請(qǐng)請(qǐng)；可以讓客客戶先把把材料準(zhǔn)準(zhǔn)備齊全全，然后后讓擔(dān)保保人參加加；向客戶耐耐心解釋釋自己會(huì)會(huì)一直跟跟隨客戶戶走過(guò)整整個(gè)流程程的。對(duì)信譽(yù)好好的老客客戶提供供“優(yōu)先，，優(yōu)惠，，優(yōu)質(zhì)””三優(yōu)原原則，即申請(qǐng)請(qǐng)貸款優(yōu)優(yōu)先辦理理，享受受利率優(yōu)優(yōu)惠，簡(jiǎn)簡(jiǎn)化辦理理流程，，為老客客戶貸款款開(kāi)通綠綠色貸款款通道。。三、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)流程—處理拒絕絕處理拒絕絕技巧六六：客戶戶排斥貸貸款調(diào)查查貸款必須須首先讓讓我們了了解您的的經(jīng)營(yíng)狀狀況，知知道您有有還貸能能力；客戶經(jīng)理理還可以以在調(diào)查查過(guò)程中中幫客戶戶組織和和分析經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況，判斷斷貸款是是不是適適合您的的情況需需要；這也是雙雙方建立立信任關(guān)關(guān)系的環(huán)環(huán)節(jié)?？涂蛻艚?jīng)理理可以發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶是誠(chéng)實(shí)實(shí)可信的的客戶，，客戶也也可以發(fā)發(fā)現(xiàn)銀行行是認(rèn)真真幫助客客戶的銀銀行；小額貸款款公司河河南分行行已經(jīng)有有近30萬(wàn)戶滿意意客戶了了，都在在這里成成功貸了了款，發(fā)發(fā)展了自自己的業(yè)業(yè)務(wù)。詢問(wèn)何時(shí)時(shí)可以貸貸款詢問(wèn)貸款款產(chǎn)品的的具體信信息（利利率、期期限、還還款）或或申請(qǐng)辦辦法等。。詢問(wèn)一些些關(guān)于銀銀行的肯肯定問(wèn)句句，例如如“郵儲(chǔ)儲(chǔ)現(xiàn)在放放了很多多小額貸貸款是嗎嗎？”讓銷(xiāo)售人人員重復(fù)復(fù)說(shuō)明一一些信息息。講述與之之前銀行行合作時(shí)時(shí)出現(xiàn)的的問(wèn)題，，希望在在你這里里得到保保證，不不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)同樣的的問(wèn)題。。詢問(wèn)再貸貸款問(wèn)題題。要求再次次面談，，或是與與公司或或家庭中中的其他他成員面面談。詢問(wèn)其他他滿意客客戶。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員可以準(zhǔn)準(zhǔn)備一份份滿意客客戶信息息列表給給提出該該要求的的潛在客客戶。（（確保在在這之前前已經(jīng)聯(lián)聯(lián)系了這這些滿意意客戶并并得到使使用它們們信息的的允許））三、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)流程—完成銷(xiāo)售售客戶準(zhǔn)備備申請(qǐng)貸貸款時(shí)發(fā)發(fā)出的信信號(hào)向客戶提提出是否否需要此此產(chǎn)品的的封閉性性問(wèn)題后后，就停停止說(shuō)話話，給客客戶一個(gè)個(gè)表述申申貸意愿愿的機(jī)會(huì)會(huì)。提供附加加值服務(wù)務(wù)，例如如有可能能的話，，提供上上門(mén)服務(wù)務(wù)。提供一個(gè)個(gè)選擇機(jī)機(jī)會(huì)，例例如““先申請(qǐng)請(qǐng)一個(gè)小小額貸款款嘗試一一下，積積累經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，怎么么樣？””引導(dǎo)客戶戶做一些些小的決決定，例例如：誰(shuí)誰(shuí)可以做做擔(dān)保人人？貸款款用途會(huì)會(huì)是什么么？貸款款會(huì)怎么么樣改善善客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況？這些些決策問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該該很容易易獲得客客戶的答答案，從從而引導(dǎo)導(dǎo)潛在客客戶做出出較大的的決定，，申請(qǐng)貸貸款。不要輕易易放棄。。摸索潛潛在客戶戶的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)習(xí)慣；；有些人人做決定定需要更更長(zhǎng)時(shí)間間。三、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)流程—完成銷(xiāo)售售促使?jié)撛谠诳蛻糇鲎龀錾曩J貸決定的的技巧貸款銷(xiāo)售售的跟進(jìn)進(jìn)和監(jiān)督督非常重重要，有有助于在在銷(xiāo)售人人員與客客戶之間間建立更更加牢固固成熟的的關(guān)系，，并形成成客戶對(duì)對(duì)銀行的的忠誠(chéng)度度。銷(xiāo)售人員員定期回回訪客戶戶，可以以了解風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、、監(jiān)督客客戶及其其商鋪的的情況、、并建立立長(zhǎng)期的的合作關(guān)關(guān)系。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員必須利利用這一一有效手手段。滿意的客客戶就是是最好的的廣告。。優(yōu)秀的的跟進(jìn)和和監(jiān)督回回訪可以以：建立并維維護(hù)銷(xiāo)售售人員的的良好聲聲譽(yù)建立銷(xiāo)售售人員、、客戶和和公司之之間的信信任關(guān)系系獲得再次次銷(xiāo)售和和客戶推推薦的機(jī)機(jī)會(huì)三、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)流程--跟進(jìn)和監(jiān)監(jiān)督（1） 受訪訪單位：：受訪公司司在廣告告或招牌牌上的名名稱以及及注冊(cè)名名稱（如如果兩個(gè)個(gè)名稱不不同的話話）。（2） 公司司股東：：如果公司司或員工工愿意提提供老板板姓名的的話，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員可以填填寫(xiě)這一一欄。如如果他們們不愿意意，則留留空，在在得到該該信息之之后再填填入。（3） 公司司地址:地址信息息可以由由受訪者者提供，，也可以以填寫(xiě)與與附近已已知地址址的位置置關(guān)系。。（4） 公司司電話:公司電話話可以通通過(guò)廣告告得到或或是從員員工那里里獲得。。（5） 行業(yè)業(yè):通過(guò)在受受訪店鋪鋪的觀察察和詢問(wèn)問(wèn)，了解解公司主主要經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)屬屬于什么么行業(yè)。。（6） 經(jīng)營(yíng)營(yíng)類(lèi)型:通過(guò)在受受訪公司司的觀察察和詢問(wèn)問(wèn)，了解解公司主主要經(jīng)營(yíng)營(yíng)類(lèi)型。。三、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)流程—完成銷(xiāo)售售訪問(wèn)記記錄（7）目標(biāo)客客戶判斷受訪訪單位是是否是目目標(biāo)客戶戶、潛在在目標(biāo)客客戶或非非目標(biāo)客客戶。如果銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)有有充足的的信息可可以判斷斷客戶是是否為目目標(biāo)客戶戶，則則可以將將客戶標(biāo)標(biāo)注為目目標(biāo)客戶戶或非目目標(biāo)客戶戶；如果銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)掌掌握信息息不全，，則標(biāo)注注為潛在在目標(biāo)客客戶。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)在做銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)時(shí)應(yīng)集集中訪問(wèn)問(wèn)目標(biāo)客客戶和潛潛在目標(biāo)標(biāo)客戶。。非目標(biāo)標(biāo)客戶可可以偶爾爾訪問(wèn)，，以查看看客戶的的情況是是否改變變，可以以成為目目標(biāo)客戶戶了。三、營(yíng)銷(xiāo)流流程—完成銷(xiāo)售訪訪問(wèn)記錄（8） 需求情情況潛在客戶是是否有意向向？銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)得到足足夠的信息息了嗎?潛在客戶是是否符合條條件，該不不該劃歸為為非目標(biāo)客客戶？根據(jù)據(jù)以上信息息和其他欄欄中的信息息，銷(xiāo)售人人員可以判判斷出哪些些客戶是真真正的對(duì)小小額貸款公公司貸款感感興趣的目目標(biāo)客戶。。（9） 上次訪訪問(wèn)時(shí)間如果銷(xiāo)售人人員之前訪訪問(wèn)過(guò)店主主或店鋪經(jīng)經(jīng)理，已經(jīng)經(jīng)有機(jī)會(huì)介介紹交流小小額貸款公公司的情況況，銷(xiāo)售人人員應(yīng)將上上次訪問(wèn)時(shí)時(shí)間記錄在在銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)記錄中。。銷(xiāo)售人員員每做一次次成功訪問(wèn)問(wèn)，介紹了了小額貸款款公司的情情況，都要要更新這一一時(shí)間記錄錄。這一欄信息息有助于銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)找找出近幾個(gè)個(gè)月沒(méi)有訪訪問(wèn)的客戶戶集中做銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)。。銷(xiāo)售人員員與客戶每每三至六個(gè)個(gè)月見(jiàn)一次次面，對(duì)建建立鞏固的的客戶關(guān)系系非常重要要。三、營(yíng)銷(xiāo)流流程—完成銷(xiāo)售訪訪問(wèn)記錄（10） 跟進(jìn)回回訪時(shí)間問(wèn)詢潛在客客戶以后是是否會(huì)有貸貸款計(jì)劃或或有貸款需需要，如果果有，銷(xiāo)售售人員應(yīng)該該針對(duì)那段段時(shí)間進(jìn)行行回訪。這一欄是在在一次銷(xiāo)售售訪問(wèn)結(jié)束束后、客戶戶有貸款意意向時(shí)填寫(xiě)寫(xiě)的。銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該該把回訪時(shí)時(shí)間定在客客戶需要貸貸款前1-2個(gè)月。這一一欄的時(shí)間間可以提醒醒銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)回訪客戶戶，跟進(jìn)客客戶的貸款款需求。（11） 銷(xiāo)售訪訪問(wèn)數(shù)量銷(xiāo)售訪問(wèn)數(shù)數(shù)量是記錄錄銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)與店主面面談、交流流經(jīng)營(yíng)情況況、介紹小小額貸款公公司及其產(chǎn)產(chǎn)品的次數(shù)數(shù)。記錄銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)數(shù)數(shù)量有助于于銷(xiāo)售人員員進(jìn)行接下下來(lái)的銷(xiāo)售售訪問(wèn)，不不會(huì)重復(fù)討討論已經(jīng)交交流過(guò)的內(nèi)內(nèi)容。每次銷(xiāo)售人人員進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)，，與店主或或店鋪經(jīng)理理見(jiàn)面，都都必須更新新這一數(shù)字字。三、營(yíng)銷(xiāo)流流程—完成銷(xiāo)售訪訪問(wèn)記錄（12）評(píng)論每次銷(xiāo)售訪訪問(wèn)，銷(xiāo)售售人員都應(yīng)應(yīng)在這一欄欄填寫(xiě)與潛潛在客戶交交流的內(nèi)容容或是潛在在客戶有什什么評(píng)論或或顧慮。這一欄填寫(xiě)寫(xiě)的應(yīng)該是是最近一次次討論后的的最新重要要信息，可可以為銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)下一一次訪問(wèn)提提供依據(jù)，，可能包包括：經(jīng)營(yíng)營(yíng)問(wèn)題、貸貸款問(wèn)題、、客戶對(duì)小小額貸款公公司的興趣趣或顧慮、、客戶不是是目標(biāo)客戶戶的原因等等等。三、營(yíng)銷(xiāo)流流程—完成銷(xiāo)售訪訪問(wèn)記錄1.銷(xiāo)售訪問(wèn)記記錄：通過(guò)分類(lèi)篩篩選“上次次訪問(wèn)時(shí)間間”欄，可可以計(jì)算各各銷(xiāo)售區(qū)域域當(dāng)月的銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)總總數(shù)，以及及每月總數(shù)數(shù)比上月的的增加訪問(wèn)問(wèn)數(shù)。銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)每做做一次銷(xiāo)售售訪問(wèn)都要要準(zhǔn)確記錄錄在銷(xiāo)售訪訪問(wèn)記錄中中，并檢查查有無(wú)錯(cuò)誤誤。三、營(yíng)銷(xiāo)流流程—銷(xiāo)售結(jié)果跟跟蹤2、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)告（1）銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)：：包括計(jì)劃銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)次次數(shù)，實(shí)際際銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)、實(shí)實(shí)際次數(shù)占占計(jì)劃次數(shù)數(shù)的百分比比；（2）實(shí)際申請(qǐng)請(qǐng)數(shù)：其中包括實(shí)實(shí)際因銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)宣傳傳得到的申申請(qǐng)數(shù)，實(shí)實(shí)際因客戶戶上門(mén)得到到的申請(qǐng)數(shù)數(shù)及實(shí)際總總申請(qǐng)數(shù)；；（3）計(jì)劃申請(qǐng)請(qǐng)數(shù)：其中包括計(jì)計(jì)劃因銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)宣傳傳得到的申申請(qǐng)數(shù)和計(jì)計(jì)劃因客戶戶上門(mén)得到到的申請(qǐng)數(shù)數(shù)及計(jì)劃總總申請(qǐng)數(shù)；；（4）關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)對(duì)比：最終將作出出以下兩個(gè)個(gè)指標(biāo)進(jìn)行行對(duì)比：實(shí)實(shí)際申請(qǐng)數(shù)數(shù)占計(jì)劃申申請(qǐng)數(shù)百分分比，和銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)得得到的申請(qǐng)請(qǐng)數(shù)占總申申請(qǐng)數(shù)的百百分比。該報(bào)告比較較了計(jì)劃數(shù)數(shù)據(jù)和現(xiàn)有有的實(shí)際數(shù)數(shù)據(jù)，有助助于管理者者和銷(xiāo)售人人員了解銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)果及及其發(fā)展趨趨勢(shì)。三、營(yíng)銷(xiāo)流流程—銷(xiāo)售結(jié)果跟跟蹤小結(jié)每個(gè)區(qū)域的的銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)記錄都可可以按各欄欄的信息分分類(lèi)篩選，，以便于分分析銷(xiāo)售區(qū)區(qū)域情況并并編制銷(xiāo)售售統(tǒng)計(jì)報(bào)告告。多個(gè)區(qū)區(qū)域的銷(xiāo)售售報(bào)告可以以綜合起來(lái)來(lái)，形成整整個(gè)支行或或整個(gè)市行行的銷(xiāo)售報(bào)報(bào)告。通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)報(bào)告，可以以分析或比比較各區(qū)域域的銷(xiāo)售數(shù)數(shù)據(jù)，例如如各區(qū)域內(nèi)內(nèi)的潛在客客戶數(shù)和目目標(biāo)客戶數(shù)數(shù)，平均每每戶目標(biāo)客客戶的銷(xiāo)售售訪問(wèn)次數(shù)數(shù)，等等。。通過(guò)各銷(xiāo)銷(xiāo)售區(qū)域數(shù)數(shù)據(jù)的分析析比較，就就可以評(píng)估估各銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)績(jī)水平，如如需要可以以重組銷(xiāo)售售區(qū)域以平平衡各銷(xiāo)售售區(qū)域中潛潛在客戶數(shù)數(shù)的差別。。三、營(yíng)銷(xiāo)流流程—銷(xiāo)售結(jié)果跟跟蹤小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技技巧---電話約訪為了見(jiàn)到更更多的客戶戶，銷(xiāo)售人人員需要主主動(dòng)聯(lián)系客客戶，安排排約見(jiàn)，所所以銷(xiāo)售人人員需要掌掌握電話溝溝通的技巧巧，在電話話中應(yīng)用最最有效的方方法，約客客戶見(jiàn)面。。1、電話約訪訪的前提：：根據(jù)《客戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)》，在行業(yè)資資金需求旺旺季前1-2個(gè)月，對(duì)行業(yè)目目標(biāo)客戶進(jìn)進(jìn)行電話營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)。2、電話約訪訪的目的：：爭(zhēng)取面談，，切記不要要在電話里里介紹產(chǎn)品品，除非客客戶要求。。3、電話約見(jiàn)見(jiàn)的重點(diǎn)：：發(fā)掘現(xiàn)有客客戶資源（現(xiàn)有客戶戶資源是電電話約見(jiàn)的的重要對(duì)象象）制作意向客客戶清單（為充分發(fā)發(fā)掘現(xiàn)有客客戶資源，，銷(xiāo)售人員員需要分析析現(xiàn)有客戶戶，制作意意向客戶清清單）每天安排時(shí)時(shí)間聯(lián)系客客戶（合理安排排時(shí)間聯(lián)系系客戶）專心、專業(yè)業(yè)、自然的的表達(dá)（在與客戶戶聯(lián)系時(shí)，，銷(xiāo)售人員員人員應(yīng)全全神貫注，，不應(yīng)翻閱閱資料或與與他人交談?wù)劊瑸樘岣吒咄ㄔ捫事?，電話中中?yīng)銷(xiāo)售人人員應(yīng)盡量量使用專業(yè)業(yè)、自然的的語(yǔ)言，避避免生硬、、套用。））小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技技巧---電話約訪4、電話約訪訪的步驟自我介紹（包括姓名名、網(wǎng)點(diǎn)、、崗位）價(jià)值陳述（明確地告告訴客戶電電話的目的的，并從對(duì)對(duì)客戶有利利的角度建建議與客戶戶會(huì)面，也也就是讓客客戶明白，，約見(jiàn)可以以給他帶來(lái)來(lái)什么好處處）制造緊迫感感（為促使客客戶盡快確確定會(huì)面時(shí)時(shí)間，銷(xiāo)售售人員需要要制造緊迫迫感，促使使客戶愿意意盡快見(jiàn)面面。）確定時(shí)間（在客戶感感興趣時(shí)，，銷(xiāo)售人員員需要及時(shí)時(shí)抓住機(jī)會(huì)會(huì)，提供兩兩個(gè)時(shí)間選選擇，以便便確定具體體的會(huì)面時(shí)時(shí)間，最后后，為加深深客戶印象象，在掛斷斷電話前，，銷(xiāo)售人員員需要再次次陳述會(huì)面面的日期、、時(shí)間和地地點(diǎn)）記錄電話約約訪情況（根據(jù)電話話約訪的情情況，登記記相關(guān)約訪訪情況，對(duì)對(duì)于有貸款款需求或意意向的客戶戶，要做好好后續(xù)跟進(jìn)進(jìn)工作）小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技技巧---電話約訪5、客戶經(jīng)常常提的拒絕絕問(wèn)題：“請(qǐng)直接在在電話里講講就可以了了”“你把這些些資料寄給給我好了””“這些時(shí)間間我都不方方便”“我有你的的電話，需需要的話我我找你”“我很忙””……6、電話約訪訪拒絕處理理的步驟聆聽(tīng)體恤避開(kāi)反對(duì)意意見(jiàn)再次確定通通話時(shí)間小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技技巧---電話約訪7、電話約訪訪的要點(diǎn)確定對(duì)方方方便講話；；邊說(shuō)邊帶著著微笑，這這樣說(shuō)出來(lái)來(lái)的話比較較好聽(tīng)；對(duì)客戶提出出的意見(jiàn)首首先要認(rèn)同同，認(rèn)真傾傾聽(tīng)；在提出三次次請(qǐng)求之前前千萬(wàn)不要要輕易放棄棄；要善用“清清清楚楚””、“明明明白白”、、“請(qǐng)你不不要誤會(huì)””等神奇的的句子；最后確定時(shí)時(shí)間地點(diǎn)并并感謝。8、電話約訪訪頻次：每月不超超過(guò)2次小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技技巧---電話約訪附：電話約約訪登記記記錄公司：客戶經(jīng)理：序號(hào)姓名性別經(jīng)營(yíng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)地址資金需求時(shí)間有無(wú)房產(chǎn)聯(lián)系方式電話約訪時(shí)間客戶是否接受面談客戶面談時(shí)間備注1********************

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小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技技巧---短信營(yíng)銷(xiāo)1、行業(yè)資金金需求前1-2個(gè)月，對(duì)行行業(yè)目標(biāo)客客戶進(jìn)行短短信營(yíng)銷(xiāo)。。發(fā)送對(duì)象：：目標(biāo)客戶、、潛在目標(biāo)標(biāo)客戶或非非目標(biāo)客戶戶。發(fā)送時(shí)間：：中午12：00—12：30；下午5:00-8:00發(fā)送頻次：：每月不超過(guò)過(guò)3次短信內(nèi)容：：可以為“激起客戶興興奮點(diǎn)的信信息+信貸產(chǎn)品介介紹+服務(wù)熱線”。首先，可以以適當(dāng)?shù)丶蛹右恍┠芗ぜて鹂蛻襞d興奮點(diǎn)的信信息，比如如天氣預(yù)報(bào)報(bào)、疫情防防疫、行業(yè)業(yè)咨詢、經(jīng)經(jīng)濟(jì)信息、、節(jié)日祝福福、好消息息等。然后，再介介紹我行貸貸款產(chǎn)品。。比如“貸貸款全心助助力您的發(fā)發(fā)展（一切切為您服務(wù)務(wù)），小額額貸款無(wú)需需抵質(zhì)押，，三天放款款；”。最最后，留下下***信信貸營(yíng)業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)咨詢電電話****或客戶戶經(jīng)理聯(lián)系系方式。小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技技巧---短信營(yíng)銷(xiāo)2、在客戶貸貸款發(fā)放到到帳時(shí)，向向客戶發(fā)送送短信提醒醒短信內(nèi)容：“尊敬的的客戶您好好，您在小小額貸款公公司申請(qǐng)的的**萬(wàn)元元貸款已打打入您的賬賬戶，請(qǐng)您您查收，祝祝您生意興興?。≌?qǐng)對(duì)對(duì)我們的服服務(wù)進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督，歡迎迎您介紹新新客戶，我我們將贈(zèng)送送精美禮品品。***支行***客戶經(jīng)經(jīng)理，電話話****）小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技技巧---短信營(yíng)銷(xiāo)謝謝12月月-2207:08:4807:0807:0812月月-2212月月-2207:0807:0807:08:4812月月-2212月月-2207:08:482022/12/317:08:489、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。07:08:4807:08:4807:0812/31/20227:08:48AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2207:08:4807:08Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:08:4807:08:4807:08Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2207:08:4807:08:48December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青