完成CL網(wǎng)絡(luò)營銷傳播手冊(cè)

TCL網(wǎng)絡(luò)營銷人員手冊(cè)市場推廣部

密級(jí)：一般（謹(jǐn)慎傳播）適用對(duì)象：區(qū)域營銷人員適用方式：培訓(xùn)因?yàn)橛袎粝耄覀兣谴髟拢L(fēng)雨兼程。目錄第一部分：戰(zhàn)略篇有關(guān)簡介市場背景分析公司戰(zhàn)略品牌講解第二部分：策略篇營銷策略—2for1攻略產(chǎn)品研發(fā)體系行銷體系第三部分：操作篇通路執(zhí)行第四部分：營銷人員MI第一部分：戰(zhàn)略篇有關(guān)簡介TCL字解TODAYCHINALION今日中國雄獅TCL集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1981年，注冊(cè)地——中國廣東省惠州市，是一家從事電子、通訊、信息產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的綜合性國有控股企業(yè)。憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場操作能力，TCL成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展。八十年代憑借以電話機(jī)生產(chǎn)為代表的通訊設(shè)備產(chǎn)業(yè)完成了TCL的原始積累；90年初期至中期，運(yùn)用品牌戰(zhàn)略和市場推廣戰(zhàn)略，將TCL品牌成功延展到以大屏幕彩電為代表的視聽產(chǎn)品和電工產(chǎn)品等領(lǐng)域，并構(gòu)建起TCL賴以生存和發(fā)展的兩大資產(chǎn)——品牌和營銷網(wǎng)絡(luò)。97年起整合品牌、市場和資本運(yùn)營優(yōu)勢全面向信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍，逐步形成多元化發(fā)展的電子信息產(chǎn)業(yè)群。TCL集團(tuán)已成為著名的中國企業(yè)，2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入225億元，TCL品牌價(jià)值達(dá)105.93億元。TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)1999年10月TCL集團(tuán)有限公司總裁李東生宣布成立TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司。2000年4月，TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司總經(jīng)理吳士宏宣布了TCL集團(tuán)在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展戰(zhàn)略——“天地人家，伙伴天下”。

TCL集團(tuán)，這一優(yōu)秀的中國企業(yè)，就此大步跨向信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展征程。TCL網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)位置一級(jí)結(jié)構(gòu)TCL集團(tuán)二級(jí)結(jié)構(gòu)TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)三級(jí)結(jié)構(gòu)TCL網(wǎng)絡(luò)兄弟單位TCL電腦科技有限責(zé)任公司北京天地人家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司TCL萬維科技(深圳)有限公司上海天時(shí)網(wǎng)絡(luò)信息有限公司翰林匯信息產(chǎn)業(yè)有限公司金科集團(tuán)TCL國際TCL網(wǎng)絡(luò)公司沿革前身是1999年7月成立的TCL通訊設(shè)備股份有限公司網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部，2000年10月1日公司整體劃歸TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，成為TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)下屬公司——TCL天地人家信息技術(shù)有限公司的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部。我們慶幸公司的先行者在國內(nèi)較為領(lǐng)先地認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的重要性，并選準(zhǔn)了這一日益成熟和廣闊的市場，使公司在發(fā)展之初便取得了高速地成長目前企企業(yè)周周期位位置成長期期快速成成長期期穩(wěn)步成成長期期TCL網(wǎng)絡(luò)絡(luò)所處處位置置成熟期期市場背背景分分析行業(yè)特特征目前我我國電電子信信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的主要要特征征，一一是正正在從從單一一的制制造業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)變變?yōu)槲镂镔|(zhì)生生產(chǎn)與與知識(shí)識(shí)生產(chǎn)產(chǎn)，裝裝備制制造與與系統(tǒng)統(tǒng)集成成，硬硬件制制造與與軟件件制造造，工工業(yè)生生產(chǎn)與與信息息服務(wù)務(wù)相結(jié)結(jié)合的的現(xiàn)代代電子子信息息產(chǎn)業(yè)業(yè)，二二是產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)，，產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)，企企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)，，運(yùn)行行機(jī)制制，管管理模模式等等方面面正發(fā)發(fā)生深深刻變變化。。宏觀環(huán)環(huán)境分分析———經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境2000年年我國國國民民經(jīng)濟(jì)濟(jì)較快快增長長，工工業(yè)生生產(chǎn)增增長較較快，，經(jīng)濟(jì)濟(jì)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整整邁出出重要要步伐伐，國國有企企業(yè)改改革三三年脫脫困基基本完完成，，金融融平穩(wěn)穩(wěn)運(yùn)行行,經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益明明顯回回升。。宏觀環(huán)環(huán)境分分析———產(chǎn)產(chǎn)業(yè)環(huán)環(huán)境2000年年電子子信息息產(chǎn)業(yè)業(yè)整體體市場場的的的增長長速度度達(dá)到到了30%,預(yù)預(yù)計(jì)今今后5年中中國信信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)仍仍會(huì)以以高于于20％的的速度度增長長1999年年互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)用用戶數(shù)數(shù)已達(dá)達(dá)709萬萬戶，，2000年用用戶數(shù)數(shù)已達(dá)達(dá)1846萬戶戶。終終端用用戶的的需求求是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品市市場穩(wěn)穩(wěn)步增增長的的根本本保障障數(shù)字化化、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化化、智智能化化已成成為IT發(fā)發(fā)展的的必然然宏觀環(huán)環(huán)境分分析———技技術(shù)狀狀況(1)在高端端市場場，路路由技技術(shù)和和交換換技術(shù)術(shù)在產(chǎn)產(chǎn)品上上逐漸漸融合合，出出現(xiàn)支支持多多協(xié)議議的綜綜合業(yè)業(yè)務(wù)平平臺(tái)。。10M交換換機(jī)市市場萎萎縮，，100M交換換機(jī)成成為市市場的的主流流，1000M以太太網(wǎng)交交換機(jī)機(jī)技術(shù)術(shù)市場場在培培育中中。數(shù)據(jù)、、語音音、視視頻一一體化化交換換機(jī)成成為廠廠商開開發(fā)的的重點(diǎn)點(diǎn)。宏觀環(huán)環(huán)境分分析———技技術(shù)狀狀況(2)由于低低端交交換機(jī)機(jī)價(jià)格格的大大幅下下降，，及集集線器器在上上網(wǎng)速速度的的受限限制等等不利利因素素，市市場正正在萎萎縮，，趨于于淘汰汰。Modem仍將將是上上網(wǎng)的的主要要接入入設(shè)備備，在在商用用市場場，隨隨著各各單位位局域域網(wǎng)的的增多多，其其市場場份額額受到到網(wǎng)卡卡的擠擠壓。。在寬寬帶接接入方方面，，CableModem和和ADSL設(shè)備備目前前都受受運(yùn)營營商政政策的的影響響較大大，市市場目目前具具有不不確定定性。。宏觀環(huán)環(huán)境分分析———政政策環(huán)環(huán)境2000年年我國國政府府高度度重視視網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備備產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展，，在投投資、、稅收收、進(jìn)進(jìn)出口口、人人才、、技術(shù)術(shù)等方方面制制定和和實(shí)施施了一一系列列優(yōu)惠惠扶持持政策策，起起到了了良好好的政政策導(dǎo)導(dǎo)向作作用。。“十十五五””期期間間，，我我國國將將加加大大對(duì)對(duì)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品品的的政政策策支支持持，，使使得得眾眾多多網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)設(shè)備備廠廠商商能能夠夠在在研研發(fā)發(fā)、、資資金金、、人人才才上上得得到到政政府府的的大大力力支支持持。。宏觀觀環(huán)環(huán)境境分分析析————金金融融環(huán)環(huán)境境網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品品除除技技術(shù)術(shù)密密集集外外，，同同時(shí)時(shí)也也是是資資本本密密集集和和高高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)，，因因而而網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)設(shè)備備市市場場歷歷來來受受金金融融環(huán)環(huán)境境的的影影響響很很大大近近來來，，由由于于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)設(shè)備備市市場場產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)前前景景看看好好，，國國內(nèi)內(nèi)金金融融機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)已已頻頻頻頻以以大大手手筆筆向向網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)設(shè)備備市市場場投投融融資資容量量分分析析2000年年市市場場容容量量————總總量量分分析析規(guī)模模2000年年中中國國計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)設(shè)備備市市場場規(guī)規(guī)模模達(dá)達(dá)到到100億億元元人人民民幣幣，，1999年年市市場場規(guī)規(guī)模模為為77.8億億元元人人民民幣幣，，2000年年同同比比增增長長率率為為28.5%。。發(fā)展展速速度度我國國網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)設(shè)備備市市場場在在““政政府府上上網(wǎng)網(wǎng)””、、““企企業(yè)業(yè)上上網(wǎng)網(wǎng)””等等全全國國性性信信息息化化建建設(shè)設(shè)浪浪潮潮中中得得到到了了飛飛速速的的發(fā)發(fā)展展，，1998年年和和1999年年的的增增長長速速度度分分別別達(dá)達(dá)到到了了38.1%和和34.1%,2000年年依依舊舊保保持持了了快快速速發(fā)發(fā)展展，，達(dá)達(dá)到到了了28.5%。。2000年年市市場場容容量量————結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析在2000年年網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)設(shè)備備市市場場中中，，交交換換機(jī)機(jī)和和路路由由器器仍仍然然占占據(jù)據(jù)著著市市場場的的主主要要份份額額。。其中中，，交交換換機(jī)機(jī)市市場場達(dá)達(dá)到到42億億元元人人民民幣幣；；路路由由器器40億億；；Modem7億億；；集集線線器器6億億；；網(wǎng)網(wǎng)卡卡5億億。。2000年年市市場場容容量量————行行業(yè)業(yè)分分布布電信信行行業(yè)業(yè)是是較較大大比比例例的的高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品的的用用戶戶，，在在整整個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)市市場場中中占占到到40%。。金融融行行業(yè)業(yè)2000年年網(wǎng)網(wǎng)上上銀銀行行建建設(shè)設(shè)力力度度較較大大，，新新一一代代綜綜合合業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)以以及及金金融融信信息息化化建建設(shè)設(shè)，，大大型型數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)中中心心建建設(shè)設(shè)等等等等項(xiàng)項(xiàng)目目均均使使金金融融行行業(yè)業(yè)成成為為除除電電信信外外最最大大的的行行業(yè)業(yè)市市場場。。其他他各各行行業(yè)業(yè)例例如如交交通通、、能能源源等等等等國國家家經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展的的命命脈脈，，在在近近年年內(nèi)內(nèi)，，對(duì)對(duì)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施的的投投入入都都相相當(dāng)當(dāng)多多，，占占有有的的比比例例也也相相當(dāng)當(dāng)大大。。預(yù)計(jì)計(jì)，，今今后后許許多多行行業(yè)業(yè)用用戶戶的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系系統(tǒng)統(tǒng)隨隨著著業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)量量的的增增加加需需要要升升級(jí)級(jí)與與改改造造，，以以及及一一些些原原有有項(xiàng)項(xiàng)目目的的深深入入，，行行業(yè)業(yè)市市場場總總體體形形勢勢看看好好。。未來來3年年市市場場預(yù)預(yù)測測————市市場場發(fā)發(fā)展展總總量量預(yù)預(yù)測測網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)設(shè)備備市市場場將將持續(xù)續(xù)高高速速增增長長，，2001年年銷銷售售額額總總數(shù)數(shù)為為125億億元元，，2002年年為為153億億元元，，2003年年為為183億億元元。。未來來3年年市市場場預(yù)預(yù)測測————結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)預(yù)預(yù)測測路由由器器路由由器器市市場場由由于于IP網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)和和數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)通通信信業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的增增多多，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)增增長長勢勢頭頭會(huì)會(huì)保保持持穩(wěn)穩(wěn)步步增增長長。。2001年年為為18萬萬臺(tái)臺(tái)，，2002年年為為20.7萬萬臺(tái)臺(tái)，，2003年年為為27萬萬臺(tái)臺(tái)。。交換換機(jī)機(jī)交換換機(jī)機(jī)市市場場由由于于企企業(yè)業(yè)信信息息化化以以及及集集線線器器的的逐逐步步退退出出，，估估計(jì)計(jì)增增長長勢勢頭頭會(huì)會(huì)保保持持高高速速。。2001年年為為35萬萬臺(tái)臺(tái)，，2002年年為為49萬萬臺(tái)臺(tái)，，2003年年為為67.1萬萬臺(tái)臺(tái)。。集線器集線器市市場逐步步萎縮，，增長呈呈現(xiàn)負(fù)增增長。2001年為29.5萬臺(tái)，，2002年為為26.5萬臺(tái)臺(tái)，2003年年為21.2萬萬臺(tái)。網(wǎng)卡網(wǎng)卡市場場會(huì)在未未來三年年里穩(wěn)步步增長，，增長速速度為每每年25%左右右。2001年年為750萬片片，2002年年為922萬片片，2003年年為1100萬萬片。競爭勢勢態(tài)態(tài)行業(yè)趨勢勢行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)的重新新構(gòu)建國產(chǎn)品牌牌在中端端市場盤盤踞并開開始擴(kuò)張張市場。。國際品牌牌收縮市市場，目目標(biāo)市場場集中在在高利潤潤的高端端市場。。家電企業(yè)業(yè)繼電腦腦業(yè)后在在IT行行業(yè)的第第二進(jìn)取取方向產(chǎn)品應(yīng)用用面體現(xiàn)現(xiàn)出更易易用，更更加人性性化的方方向表現(xiàn)出產(chǎn)產(chǎn)品的方方案化甚甚至傻瓜瓜化技術(shù)的發(fā)發(fā)展帶來來行業(yè)發(fā)發(fā)展速度度，引導(dǎo)導(dǎo)行業(yè)發(fā)發(fā)展方向向，對(duì)新新技術(shù)應(yīng)應(yīng)用性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化決定定企業(yè)臺(tái)臺(tái)階性上上升三端市場場的兩大大陣營Cisco3comAcctonIntel華為博達(dá)聯(lián)想實(shí)達(dá)TCL網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)清華同方方清華紫光光Tp-link高端中端低端國外及臺(tái)臺(tái)灣品牌牌國產(chǎn)品牌牌遠(yuǎn)交近攻攻從行業(yè)角角度看1年內(nèi)的的競爭應(yīng)應(yīng)主要集集中在各各陣營內(nèi)內(nèi)部競爭爭，3年年內(nèi)可能能形成陣陣營間的的競爭對(duì)手的設(shè)設(shè)置直接接決定差差別化營營銷策略略。目前前實(shí)達(dá)可可列為阻阻擊對(duì)象象，而聯(lián)聯(lián)想則是是學(xué)習(xí)、、部分聯(lián)聯(lián)合、策策略性打打擊的對(duì)對(duì)象。遠(yuǎn)遠(yuǎn)在高端端的陣營營對(duì)手可可以適機(jī)機(jī)合作借借重戰(zhàn)略對(duì)手手---聯(lián)想策略對(duì)手手---實(shí)達(dá)潛在對(duì)手手---清華同同方、清清華紫光光等陣營對(duì)手手---國際品品牌行業(yè)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展趨勢IP+ATM技技術(shù)會(huì)逐逐漸在高高端產(chǎn)品品上融合合路由器市市場由于于IP網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)和數(shù)據(jù)據(jù)通信業(yè)業(yè)務(wù)的增增多，預(yù)預(yù)計(jì)增長長勢頭會(huì)會(huì)保持穩(wěn)穩(wěn)步增長長交換機(jī)市市場由于于企業(yè)信信息化以以及集線線器的逐逐步退出出，其增增長勢頭頭會(huì)保持持高速網(wǎng)卡市場場將穩(wěn)步步增長鑒于以上上，廠商商的市場場戰(zhàn)略要要具備高高度前瞻瞻性競爭對(duì)手手產(chǎn)品分分析（華為）華為1995年年開始投投入數(shù)據(jù)據(jù)通信技技術(shù)領(lǐng)域域。1999年年，華為為在數(shù)據(jù)據(jù)通信產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)方面的的投資達(dá)達(dá)到2億億元。目目前，華華為在數(shù)數(shù)據(jù)通信信領(lǐng)域已已經(jīng)擁有有接入服服務(wù)器、、ATM、IPPhone、系列列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品、ISDN終端等等五大系系列、30多種種產(chǎn)品，，成為國國內(nèi)數(shù)據(jù)據(jù)通信產(chǎn)產(chǎn)品線最最完善的的企業(yè)。。由于進(jìn)人人數(shù)據(jù)通通信領(lǐng)域域的時(shí)間間尚短，，華為技技術(shù)研發(fā)發(fā)活動(dòng)主主要采取取跟蹤世世界最新新技術(shù)、、在領(lǐng)先先的成熟熟技術(shù)上上推出自自有技術(shù)術(shù)產(chǎn)品的的思路，，以此來來縮短與與世界先先進(jìn)水平平之間的的差距。。競爭對(duì)手手產(chǎn)品分分析（聯(lián)想）聯(lián)想作為為國內(nèi)最最大的電電腦廠商商，1999年年推出網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品。2000年年初，聯(lián)聯(lián)想與D-link成成立合資資企業(yè)，，聯(lián)合生生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品。。聯(lián)想的優(yōu)優(yōu)勢在于于品牌自自身的影影響力及及其強(qiáng)大大的市場場開拓能能力，其其產(chǎn)品定定位為中中高端。。競爭對(duì)手手產(chǎn)品分分析（實(shí)實(shí)達(dá)）實(shí)達(dá)1997年年開始生生產(chǎn)Modem；1999年年推出了了網(wǎng)卡、、集線器器、交換換機(jī)、路路由器等等局域網(wǎng)網(wǎng)全線產(chǎn)產(chǎn)品。2000年，實(shí)實(shí)達(dá)宣布布成立網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)科技技公司，，其主要要業(yè)務(wù)將將涉及三三個(gè)方向向：通訊訊領(lǐng)域，，包括普普通Modem、CableModem、ADSLModem，，ISDN系列列產(chǎn)品等等；網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品，，包括同同卡、集集線器、、交換機(jī)機(jī)、路由由器等網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)全線線產(chǎn)品；；網(wǎng)絡(luò)終終端，主主要是基基于Windows2000的Windows終終端及VOD機(jī)機(jī)頂盒系系列產(chǎn)品品。實(shí)達(dá)的產(chǎn)產(chǎn)品定位位在具有有廣泛市市場需求求的中低低端，向向具有附附加增值值能力的的高端產(chǎn)產(chǎn)品拓展展。競爭對(duì)手手產(chǎn)品分分析（長城）2000年，中中國長城城計(jì)算機(jī)機(jī)深圳股股份有限限公司網(wǎng)網(wǎng)卡、集集線器和和交換機(jī)機(jī)等網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品全全面上市市，主力力產(chǎn)品為為GES-10088、GES-101616和GES-10242410BASE-T/100BASE-TX可堆堆疊自適適應(yīng)以太太網(wǎng)交換換機(jī)長城網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展策略略——立立足中低低端，向向具有附附加增值值能力的的高端產(chǎn)產(chǎn)品拓展展的整體體思路。。競爭對(duì)手手通路分分析聯(lián)想的渠渠道策略略與我們們目前的的渠道策策略相似似，也是是以分銷銷體系與與系統(tǒng)集集成體系系并行的的策略，，并細(xì)分分產(chǎn)品，，在高端端部分產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)行行全國總總代策略略。實(shí)達(dá)是通通過建立立大量的的分銷商商和特約約經(jīng)銷商商的策略略來實(shí)行行快速擴(kuò)擴(kuò)張，短短期內(nèi)沖沖擊較大大。但對(duì)對(duì)中長期期的發(fā)展展來說是是做亂市市場，喪喪失聲譽(yù)譽(yù)，快速速調(diào)整是是關(guān)鍵。。金長城城、同同方、、新太太陽、、桑達(dá)達(dá)等都都在今今年加加大發(fā)發(fā)展分分銷商商的策策略，，并在在此基基礎(chǔ)上上去爭爭奪系系統(tǒng)集集成商商的資資源。。博達(dá)達(dá)是在在加大大發(fā)展展系統(tǒng)統(tǒng)集成成商的的集成成商的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，去爭爭奪分分銷商商的資資源。。消費(fèi)費(fèi)者者分分析析購買決決策者者和意意見領(lǐng)領(lǐng)袖購買過過程A信息息收集集---B篩選選（咨咨詢或或招標(biāo)標(biāo)）---C選選擇---D決決策---E使使用A-C過程程的主主導(dǎo)者者80%為為技術(shù)術(shù)從業(yè)業(yè)人士士，20%為非非專業(yè)業(yè)決策策性人人士，，影響響者主主要為為經(jīng)銷銷商、、系統(tǒng)統(tǒng)集成成商D過程程中技技術(shù)人人士的的意見見占到到80%E過程程的維維護(hù)者者100%(99%)為為專業(yè)業(yè)人士士即---64%的決決策意意見源源于技技術(shù)人人士，，36%非非專業(yè)業(yè)決策策人士士的影影響者者主要要為渠渠道末末端人人士。。系統(tǒng)集集成商商是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品的的意見見領(lǐng)袖袖技術(shù)人人士1性能能2品品牌力力3渠渠道推推薦渠道推推薦1質(zhì)質(zhì)量2利潤潤3服服務(wù)決策者者1上兩兩種人人士的的意見見2價(jià)價(jià)格3品牌牌力即---購購買決決策的的影響響因素素排序序?yàn)?性能能2價(jià)價(jià)格3品品牌力力4服務(wù)務(wù)影響購購買決決策的的因素素消費(fèi)者者喜好好分類專業(yè)技技術(shù)人人士渠道（（經(jīng)銷銷商及及系統(tǒng)統(tǒng)集成成商））銷售售人員員企業(yè)決決策人人，一一定教教育程程度的的管理理干部部愛好排排序?yàn)闉?上上網(wǎng)、、游戲戲2體體育欣欣賞對(duì)圖片片感，，高貴貴感、、大氣氣感的的畫面面較欣欣賞對(duì)媒體體的敏敏感度度排列列為1專業(yè)業(yè)媒體體（1計(jì)算算機(jī)世世界2中計(jì)計(jì)報(bào)））2網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（1新浪浪2華華軍軟軟件網(wǎng)網(wǎng)）3戶外外燈箱箱4少量量紙媒媒體（（1參參考消消息2體壇壇周報(bào)報(bào)）5少量量雜志志（讀讀者））對(duì)媒體體內(nèi)容容的敏敏感度度排列列為1新聞聞2體體育3游戲戲———（從從2000年1-11月月的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品廣廣告投投放力力度的的數(shù)據(jù)據(jù)分析析）消費(fèi)者者趨勢勢網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品廠廠商間間的競競爭，，帶動(dòng)動(dòng)了決決策層層及其其技術(shù)術(shù)人員員消費(fèi)費(fèi)選擇擇的成成熟速速度決策層層對(duì)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品的的主流流產(chǎn)品品，特特別是是部分分技術(shù)術(shù)含量量不高高的常常用產(chǎn)產(chǎn)品開開始有有常識(shí)識(shí)性了了解隨著各各廠商商品牌牌塑造造力度度加大大，國國產(chǎn)廠廠商的的成長長。市市場格格局逐逐步走走向成成熟。。使系系統(tǒng)集集成商商在購購買決決策過過程中中的影影響力力漸弱弱，品品牌對(duì)對(duì)用戶戶的選選擇影影響開開始加加大公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略戰(zhàn)略背背景（（一））TCL集團(tuán)的的發(fā)展展戰(zhàn)略略在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)濟(jì)濟(jì)時(shí)代代的今今天，，TCL集團(tuán)全全面實(shí)實(shí)施““天地地人家家，伙伙伴天天下””的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，，由大大型家家電和和通訊訊制造造商戰(zhàn)戰(zhàn)略拓拓展為為全線線互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)接接入設(shè)設(shè)備主主流廠廠商和和信息息增值值服務(wù)務(wù)商，，成為為中國國信息息家庭庭新生生活的的締造造者，，2010年銷售售總額額將由由1999年的150億元增增長到到1500億元——““天””，指指通過過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)門門戶和和信息息增值值服務(wù)務(wù)，將將有益益、有有趣、、有文文化的的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)信信息和和價(jià)值值帶給給中國國家庭庭和個(gè)個(gè)人消消費(fèi)者者——““地””，指指把覆覆蓋全全國的的家電電及其其他產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)改改造為為電子子化、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化的的面向向全社社會(huì)的的電子子商務(wù)務(wù)專業(yè)業(yè)物流流配送送系統(tǒng)統(tǒng)，形形成支支撐連連接互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)和傳傳統(tǒng)商商業(yè)之之間的的社會(huì)會(huì)公用用平臺(tái)臺(tái)——““人家家”，，是指指以全全線互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)接入入終端端設(shè)備備服務(wù)務(wù)于最最廣泛泛的中中國人人和中中國家家庭戰(zhàn)略背背景（（二））集團(tuán)2001年年工作作主題題———變革創(chuàng)創(chuàng)新，，知行行合一一集團(tuán)競競爭策策略———研制最最好的的產(chǎn)品品提供最最好的的服務(wù)務(wù)創(chuàng)建最最好的的品牌牌戰(zhàn)略背背景（（三））TCL網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備備有限限公司司是在在TCL集集團(tuán)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)拓拓展戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃下下發(fā)展展起來來的作作為““天地地人家家、伙伙伴天天下””戰(zhàn)略略中聯(lián)聯(lián)接天天地人人家重重要環(huán)環(huán)節(jié)的的Internet網(wǎng)絡(luò)絡(luò)接入入設(shè)備備供應(yīng)應(yīng)實(shí)體體公司戰(zhàn)戰(zhàn)略成為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)備主主流供供應(yīng)商商公司使使命為用戶戶提供供最好好的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品，，提供最最好的的技術(shù)術(shù)支持持增值值服務(wù)務(wù)戰(zhàn)略帶帶來的的企業(yè)業(yè)定位位為用戶戶提供供最佳佳網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)用用核心是是堅(jiān)持持為用用戶提提供高高質(zhì)量量、高高性價(jià)價(jià)比、、高兼兼容性性、高高擴(kuò)展展性““四高”標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品———““三好好四高高”產(chǎn)產(chǎn)品以最好好的通通路和和營銷銷將最最好的的產(chǎn)品品最快快提供供給用用戶以最好好的服服務(wù)為為用戶戶的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)應(yīng)用保保駕護(hù)護(hù)航它是貫貫穿營營銷全全過程程的內(nèi)內(nèi)核體現(xiàn)了了TCL集集團(tuán)一一直以以來所所秉持持“為為顧客客創(chuàng)造造價(jià)值值”的的最核核心理理念，，順應(yīng)應(yīng)了TCL母品品牌一一貫““以消消費(fèi)者者需求求為導(dǎo)導(dǎo)向””的平平民化化形象象，同同時(shí)也也是TCL集團(tuán)團(tuán)的競競爭策策略““三個(gè)個(gè)最好好”在在IT業(yè)界界的有有效延延展戰(zhàn)略目目標(biāo)短期目目標(biāo)（（2001年））公司整整體（（管理理、研研發(fā)、、營銷銷）追追趕國國內(nèi)IT企企業(yè)第第一陣陣營，，迅速速提高高產(chǎn)品品知名名度，，成為為同行行業(yè)一一流品品牌中期目目標(biāo)（（2002年-2003年））躋身國國內(nèi)同同行業(yè)業(yè)前三三甲，，成為為國內(nèi)內(nèi)優(yōu)秀秀的IT企企業(yè)之之一，，成為為中國國網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備備主流流供應(yīng)應(yīng)商，，成為為中國國著名名的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)品品牌企業(yè)精精神因?yàn)橛杏袎粝胂?，我們披披星戴戴月，，風(fēng)雨雨兼程程。實(shí)施策策略(一一)充分依依托和和借重重TCL集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部現(xiàn)現(xiàn)有資資源———在在消費(fèi)費(fèi)者中中享有有盛譽(yù)譽(yù)的TCL品牌、、覆蓋蓋全中中國的的強(qiáng)大大的營營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、高素素質(zhì)的的職業(yè)業(yè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)和TCL在電子子、通通訊和和信息息產(chǎn)品品領(lǐng)域域的技技術(shù)積積累和和整合合能力力建立在在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)時(shí)時(shí)代有有競爭爭力的的公司司組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)和現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)管管理制制度，，建立立高效效率的的供應(yīng)應(yīng)鏈系系統(tǒng)，，嚴(yán)格格控制制成本本，對(duì)對(duì)急劇劇變化化的內(nèi)內(nèi)外部部環(huán)境境做出出快速速反應(yīng)應(yīng)，在在競爭爭中保保持創(chuàng)創(chuàng)新和和領(lǐng)先先實(shí)施策策略（（二二）在產(chǎn)品品方面面主要要推出出端到到端的的解決決方案案，針針對(duì)不不同應(yīng)應(yīng)用對(duì)對(duì)象形形成關(guān)關(guān)于智智能社社區(qū)、、教育育網(wǎng)、、企業(yè)業(yè)網(wǎng)和和廣電電行業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品系系列；；在研研發(fā)方方面主主要側(cè)側(cè)重于于技術(shù)術(shù)含量量較高高、市市場潛潛力巨巨大、、高利利潤的的產(chǎn)品品，除除公司司建立立一支支高素素質(zhì)的的研發(fā)發(fā)隊(duì)伍伍之外外，還還將與與華中中理工工大學(xué)學(xué)、清清華大大學(xué)和和西安安交大大等高高校合合作，，迅速速擁有有產(chǎn)品品的核核心能能力在市場場營銷銷方面面建立立充分分高效效的銷銷售和和客戶戶服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，利利用以以最快快的速速度滲滲透市市場，，提升升銷量量與品品牌知知名度度2001年年實(shí)施施策略略三輪驅(qū)驅(qū)動(dòng)———資本力力、產(chǎn)產(chǎn)品力力、營營銷力力，以積攢攢企業(yè)業(yè)發(fā)展展的勢勢能品牌牌講講解解2001品品牌目目標(biāo)品牌忠忠誠程程度品牌知知名度度無品牌牌忠誠誠者習(xí)慣購購買者者滿意購購買者者情感購購買者者承諾消消費(fèi)者者無知名名度提示知知名度度未提示示知名名度第一提及知知名度度現(xiàn)有位位置本年度度目標(biāo)標(biāo)位置置品牌主主元素素產(chǎn)品品品牌名名稱———TCL網(wǎng)絡(luò)絡(luò)品牌理理念———網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)聯(lián)接美美好生生活品牌核核心概概念——為為用戶戶提供供最佳佳網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)用用品牌解解構(gòu)———品牌輔輔助概概念“為用用戶提提供最最佳網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)應(yīng)用””是品牌牌理念念的實(shí)實(shí)施內(nèi)內(nèi)核，，同時(shí)時(shí)也是是貫穿穿營銷銷全過過程的的內(nèi)在在概念念，形形成2for1攻略略產(chǎn)品研研發(fā)過過程強(qiáng)強(qiáng)調(diào)““最好好的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品””，，在產(chǎn)產(chǎn)品上上主要要推端端到端端的解解決方方案、、針對(duì)對(duì)不同同應(yīng)用用對(duì)象象形成成產(chǎn)品品系列列行銷過過程強(qiáng)強(qiáng)調(diào)策策略下下的速速度，，以以行銷銷速度度滿足足消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品品應(yīng)用用主流流的需需求服務(wù)過程強(qiáng)調(diào)調(diào)“服務(wù)快人人一步”，以以服務(wù)的專業(yè)業(yè)快捷尊重客客戶的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)用的完完整性品牌的差異化化策略（一））本行業(yè)內(nèi)生存存及基礎(chǔ)地位位的建立取決決于競爭的差差異化策略，，2001年年企業(yè)處于迅迅速積累階段段，應(yīng)暫時(shí)避避開高新技術(shù)術(shù)面及行業(yè)背背景的競爭。。聚焦TCL優(yōu)秀的運(yùn)營營經(jīng)驗(yàn)及通路路平臺(tái)優(yōu)勢，，在網(wǎng)絡(luò)的最最佳應(yīng)用面展展現(xiàn)，為消費(fèi)費(fèi)者提供4高高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品品并形成充分釋釋放終端生產(chǎn)產(chǎn)力的市場行行銷體系，以以迎合行業(yè)及及自身成長對(duì)對(duì)速度的需求求品牌就應(yīng)是消消費(fèi)者的利益益體現(xiàn)，應(yīng)充充分意識(shí)到消消費(fèi)者并不關(guān)關(guān)心產(chǎn)品本身身，消費(fèi)者關(guān)關(guān)心的是產(chǎn)品品帶來的利益益。產(chǎn)品應(yīng)用的環(huán)環(huán)境特點(diǎn)決定定了服務(wù)在行行業(yè)特性需求求的重要位置置，是可以通通過人力達(dá)成成的差別化策策略品牌的差異化化策略（二））現(xiàn)有企業(yè)資源源分析母品牌優(yōu)勢------------家用消費(fèi)費(fèi)群體注意力力優(yōu)勢資金---------------------后備TCL集團(tuán)的的雄厚力量營銷---------------------可以構(gòu)構(gòu)成優(yōu)勢通路---------------------可構(gòu)成成可利用的優(yōu)優(yōu)勢服務(wù)---------------------可以構(gòu)構(gòu)成優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢資源源分析——TCL母母品牌優(yōu)勢。。2000年年TCL品牌牌價(jià)值105.93億元元，其作為一一個(gè)有名的消消費(fèi)類電子品品牌，有近1億的客戶資資源，能夠吸吸引消費(fèi)者足足夠的注意力力。本公司成成立1年多以以來便成為行行業(yè)市場知名名品牌，是TCL母品牌牌優(yōu)勢的有利利證明——市場營銷銷能力。TCL覆蓋全國國的高效率的的銷售網(wǎng)絡(luò)和和TCL優(yōu)秀秀的市場操作作能力，將在在日益以渠道道和服務(wù)為手手段的國內(nèi)廠廠商競爭中取取勝，這是除除聯(lián)想之外的的廠商所不具具備的品牌延展分析析TCL母品牌牌最突出個(gè)性：：家電化色彩彩，營銷及通通路型的集團(tuán)團(tuán)化企業(yè)平民品牌，高高知名度?？瓶萍几幸话?，，中等美譽(yù)度度信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)團(tuán)受時(shí)間所限體體現(xiàn)出的更多多是吳總的個(gè)個(gè)人品牌（以以吳總為個(gè)人人品牌為延伸伸，日益體現(xiàn)現(xiàn)出強(qiáng)大的新新形象）IT色彩，傳傳奇感，有望望轉(zhuǎn)化為企業(yè)業(yè)個(gè)性TCL電腦較好的移植了了母品牌（進(jìn)進(jìn)入IT行業(yè)業(yè)）特點(diǎn)，家家電化營銷手手法及通路優(yōu)優(yōu)勢利用較好好，以有別于于同行業(yè)的操操作獲取初步步成功，已具具備了較高知知名度品牌延展分析析---年少少可拿云TCL網(wǎng)絡(luò)品品牌的現(xiàn)有個(gè)個(gè)性，如同少少年，既有不不足，也是優(yōu)優(yōu)勢個(gè)性基本近于于空白，有一一定提示知名名度，美譽(yù)度度不足，傳統(tǒng)統(tǒng)意義上的行行業(yè)感不強(qiáng)（（具有較強(qiáng)的的發(fā)展空間））行業(yè)領(lǐng)先品牌牌共性科技感/體現(xiàn)現(xiàn)在技術(shù)、質(zhì)質(zhì)量方面以廣廣告質(zhì)感表現(xiàn)現(xiàn)專業(yè)感/體現(xiàn)現(xiàn)在技術(shù)面以以產(chǎn)品及營銷銷手段表現(xiàn)人文感/體現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)品的應(yīng)應(yīng)用面以廣告告的內(nèi)容表現(xiàn)現(xiàn)因此我們需要要確定自身的的品牌定位擬建立的優(yōu)勢勢為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)主主流供應(yīng)商定定位及行業(yè)需需求，企業(yè)需需要達(dá)成下列列優(yōu)勢：技術(shù)--------研研制最佳網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)用的好產(chǎn)產(chǎn)品/方案質(zhì)量-----------------------保保證最好的產(chǎn)產(chǎn)品/方案配合已有優(yōu)勢勢，形成新的的TCL網(wǎng)絡(luò)絡(luò)形象品牌形象寫真真有層次的（但但不奢華）、、個(gè)性的（（但不異類））、年輕的（（但不幼稚））、活力的（（但不張揚(yáng)））的文化型白白領(lǐng)形象品牌內(nèi)涵闡釋釋企業(yè)在在對(duì)消消費(fèi)者關(guān)注上上一定是領(lǐng)先先者。我們提提出高質(zhì)量、、高性價(jià)比、、高兼容性、、高擴(kuò)展性““四高”的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品，在對(duì)消費(fèi)費(fèi)者利益的滿滿足面也是第第一，體現(xiàn)了了以消費(fèi)者需需求為主導(dǎo)的的產(chǎn)品價(jià)值觀觀和營銷觀點(diǎn)點(diǎn)。平民化，為中中國普通大眾眾生活提供信信息化服務(wù)的的具親和力的的企業(yè)形象。。TCL網(wǎng)絡(luò)絡(luò)立足于締造造信息家庭新新生活的應(yīng)用用型產(chǎn)品策略略，為普遍的的中國家庭及及中小企業(yè)度度身訂造，使使中國百姓充充分體驗(yàn)工作作、教育及家家庭智能化帶帶來的生活享享受，體現(xiàn)了了對(duì)集團(tuán)戰(zhàn)略略的呼應(yīng)及對(duì)對(duì)母品牌個(gè)性性的繼承品牌內(nèi)涵闡釋釋我們將以IT行業(yè)特有技技術(shù)和速度開開發(fā)應(yīng)用型的的產(chǎn)品和解決決方案，利用用家電行業(yè)淬淬煉出來的TCL特色的的行銷體系和和行銷手法，，以最快的速速度滿足用戶戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品性能的需求求以2for1攻略成就TCL網(wǎng)絡(luò)的的企業(yè)和品牌牌形象，形成成TCL集團(tuán)團(tuán)在IT業(yè)的的第二輪沖擊擊波，呼應(yīng)““天地人家””戰(zhàn)略快人一步的服服務(wù)策略，體體現(xiàn)出服務(wù)的的成本觀（消消費(fèi)者的時(shí)間間價(jià)值和產(chǎn)品品的存在價(jià)值值），表現(xiàn)出出對(duì)消費(fèi)者應(yīng)應(yīng)用完整性的的盡力尊重第二部分：策策略篇公司主營業(yè)務(wù)務(wù)據(jù)“天地人人家，伙伴天天下”的企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)，，公司產(chǎn)品線線主要定位于于——家庭、、社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)接入設(shè)備，，為客戶提供供端到端的解解決方案，根根據(jù)連接方式式和功能劃分分，產(chǎn)品線分分為以下四個(gè)個(gè)部分：①有線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品②②無無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品③接入終端產(chǎn)產(chǎn)品④④軟軟件產(chǎn)品——公司目前前的主營業(yè)務(wù)務(wù)：有線網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中低端產(chǎn)品品如網(wǎng)卡、路路由器、交換換機(jī)、集線器器、CableModen等5大產(chǎn)品類22個(gè)產(chǎn)品系列的的研發(fā)和銷售售?！疚磥韥淼闹鳡I業(yè)務(wù)務(wù)：有線網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品、無線線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、、網(wǎng)絡(luò)接入終終端產(chǎn)品和網(wǎng)網(wǎng)管軟件產(chǎn)品品的研發(fā)、生生產(chǎn)和銷售。。目標(biāo)市場中小型企業(yè)----如證證券、廣告公公司，商貿(mào)公公司,網(wǎng)吧等等等大中學(xué)校小區(qū)建設(shè)者---房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商有線電視臺(tái)營銷策略——2for1攻略2for1攻攻略是企業(yè)定位———“為用戶提供最最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用用”的實(shí)現(xiàn)過程程我們將以IT行業(yè)特有技技術(shù)和速度開開發(fā)“四高”產(chǎn)品和解決方方案，利用家家電行業(yè)淬煉煉出來的TCL特色的行行銷體系和行行銷手法，以以最快的速度度滿足用戶對(duì)對(duì)最佳網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品的需求以2for1攻略成就TCL現(xiàn)行的的企業(yè)和品牌牌形象，形成成TCL集團(tuán)團(tuán)在IT業(yè)的的第二輪沖擊擊波，呼應(yīng)““天地人家””戰(zhàn)略“四高”標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品品2for1先先行攻略圖解解IT行業(yè)特有有的技術(shù)要素與速速度理念TCL特色的的行銷體系和行銷手法2for1攻略用戶所謂四高就是指產(chǎn)品高高質(zhì)量、高行行價(jià)比、高兼兼容性、高擴(kuò)擴(kuò)展性2for1攻攻略內(nèi)涵背景網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品用戶戶利益源于對(duì)對(duì)產(chǎn)品性能的的需求，源于于對(duì)高質(zhì)量、高性性價(jià)比、高兼兼容性、高擴(kuò)擴(kuò)展性產(chǎn)品的追求TCL品牌一一直以滿足消消費(fèi)者利益為為己任的，TCL先行有有義務(wù)為用戶戶提供高質(zhì)量、高性性價(jià)比、高兼兼容性、高擴(kuò)擴(kuò)展性的“四高”網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)條件TCL集團(tuán)有有著家電領(lǐng)域域激烈競爭帶帶來的行銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，形成了了被業(yè)界稱為為TCL模式式的行銷體系系，其特點(diǎn)是是能最大限度度解放渠道生生產(chǎn)力近一兩年TCL集團(tuán)在戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程程中，積累了了IT業(yè)的成成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和技術(shù)背景景（例如TCL電腦等））,已形成TCL在IT業(yè)的第一輪輪沖擊波而TCL網(wǎng)絡(luò)絡(luò)由于所處行行業(yè)對(duì)專業(yè)性性和技術(shù)性的的特有需求，，使之必須創(chuàng)創(chuàng)立一種全新新的有適應(yīng)性性的營銷模式式。基于以上觀點(diǎn)點(diǎn)，我們提出出獨(dú)特的2for1攻略略2for1攻攻略的支撐體體系產(chǎn)品及研發(fā)體體系：提供最好的產(chǎn)產(chǎn)品行銷體系：通路體系市場推廣體系系服務(wù)體系產(chǎn)品策略略產(chǎn)品定位娛樂遠(yuǎn)程教育數(shù)字信息顯示示終端電腦空調(diào)冰箱增值信息TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品在集團(tuán)戰(zhàn)略中中的定位——起聯(lián)接作用的的重要的環(huán)節(jié)節(jié)（圖中紅圈圈）產(chǎn)品定位提供最好的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品高質(zhì)量高性價(jià)比高兼容性高擴(kuò)展性產(chǎn)品定位分析析立足中低端，，提供與高端端主流設(shè)備存存在最佳兼容容性的產(chǎn)品立足于集團(tuán)締締造信息家庭庭新生活的產(chǎn)產(chǎn)品策略，為為普遍的中國國家庭及中小小企業(yè)度身訂訂造，為智能小區(qū)、、中小企業(yè)、、學(xué)校、家庭庭以及政府機(jī)機(jī)關(guān)和廣電行行業(yè)提供的端端到端網(wǎng)絡(luò)解解決方案產(chǎn)品線有線網(wǎng)絡(luò)接入終端無線網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)軟件NIC、HUB、Switch、Router、CableModem、ADSLModem、光通信產(chǎn)品品、布線產(chǎn)品智能網(wǎng)絡(luò)終端端（同時(shí)接入入TV、PC、Phone、）、網(wǎng)絡(luò)電電話），SETBOX，打印服務(wù)務(wù)器IEEE802.11B標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品Bluetooth產(chǎn)品網(wǎng)管軟件，DIVB頭端端管理系統(tǒng)公司產(chǎn)品線注：圖中紅色色字體表示公公司已有產(chǎn)品品，綠色表示示今年推出的的產(chǎn)品，黑色色表示一年以以后才推的產(chǎn)產(chǎn)品2001年產(chǎn)產(chǎn)品推出計(jì)劃劃基于“提供最最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品”，2001年在在產(chǎn)品上主要要推端到端的的解決方案、、針對(duì)不同應(yīng)應(yīng)用對(duì)象形成產(chǎn)品系列列：針對(duì)對(duì)于智能能社區(qū)的產(chǎn)品品系列；針對(duì)教育網(wǎng)的的產(chǎn)品系列；；針對(duì)企業(yè)網(wǎng)的的產(chǎn)品系列；；針對(duì)廣電用戶戶的產(chǎn)品系列列等。圍繞不同的產(chǎn)產(chǎn)品系列推出出新產(chǎn)品，在在個(gè)性化的系系統(tǒng)解決方案案上大做文章章，逐步完善善系統(tǒng)方案智能社區(qū)產(chǎn)品品系列（1））智能社區(qū)建設(shè)設(shè)目前在各國國相繼形成熱熱潮，目前在在我國，其迅猛發(fā)展勢勢頭令世人矚矚目。智能社區(qū)主要要完成功能：：1、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)住戶端端口帶寬大于于等于100Mbps，，提供與公共共信息網(wǎng)的接接口：ISDN、ADSL、DDN、FrameRelay、ATM、X.25…..2、社區(qū)安全防范范及報(bào)警系統(tǒng)統(tǒng)社區(qū)電視視監(jiān)控；防盜盜報(bào)警；巡更更、周界報(bào)警警系統(tǒng)；出入入口報(bào)警；消消防緊急報(bào)警警；煤氣泄漏漏報(bào)警等3、社區(qū)智能三表表抄表系統(tǒng)4、社區(qū)對(duì)講系統(tǒng)統(tǒng)5、社區(qū)設(shè)備自控控系統(tǒng)6、社區(qū)CATV系統(tǒng)智能社區(qū)產(chǎn)品品系列（2））7、社區(qū)物業(yè)管理理系統(tǒng)8、社區(qū)停車庫管管理系統(tǒng)9、增值服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)視頻點(diǎn)播播；Internet訪訪問服務(wù)以及及相應(yīng)計(jì)費(fèi)服服務(wù)；通用電電子郵件服務(wù)務(wù)；個(gè)人主頁頁服務(wù)；文件件傳送服務(wù)(Ftp)；；網(wǎng)上學(xué)校；；網(wǎng)上購物；；遠(yuǎn)程醫(yī)療；；公共信息服服務(wù)；用戶調(diào)調(diào)查服務(wù)；網(wǎng)網(wǎng)上閱讀服務(wù)務(wù)；網(wǎng)絡(luò)聊天天服務(wù)；遠(yuǎn)程程游戲；用戶戶求助咨詢服服務(wù)等智能社區(qū)設(shè)計(jì)計(jì)指導(dǎo)思想——穩(wěn)定可靠靠、帶寬高、、易擴(kuò)展、QoS保證、、安全性、易易管理、IP組播教育網(wǎng)產(chǎn)品系系列（1）全國各地大力力發(fā)展教育網(wǎng)網(wǎng)建設(shè)，因此此教育網(wǎng)市場場是非常龐大大的。主要功能：1、教育資源源共享2、教育信息息管理3、多媒體教教學(xué)4、圖書管理理5、遠(yuǎn)程教育育等企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系系列（1）在市場經(jīng)濟(jì)的的加速發(fā)展中中，為了適應(yīng)應(yīng)殘酷的市場場競爭，為了與國際接接軌，各個(gè)企企業(yè)必須利用用先進(jìn)的信息息技術(shù)，因此企業(yè)網(wǎng)的的建設(shè)對(duì)于企企業(yè)來說就是是迫在眉睫的的事情。⑴企業(yè)網(wǎng)主要要功能：1、資源共享享2、郵件服務(wù)務(wù)3、辦公自動(dòng)動(dòng)化4、Internet接接入5、MRP/ERP管理理6、面向數(shù)據(jù)/語語音/視頻““三網(wǎng)合一””7、廣域互聯(lián)聯(lián)等企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系系列（2）⑵企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)設(shè)計(jì)指導(dǎo)思思想1、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)實(shí)用有效2、網(wǎng)絡(luò)高度度穩(wěn)定、可靠靠3、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)具有很好的的開放性，以以保證網(wǎng)絡(luò)上上使用多樣的應(yīng)用軟件和和技術(shù)4、網(wǎng)絡(luò)絕對(duì)對(duì)安全，以確確保系統(tǒng)和數(shù)數(shù)據(jù)在正常、、保密范圍內(nèi)運(yùn)行5、具有靈活活的虛擬劃分分功能，以滿滿足網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)和應(yīng)用軟件的的增多6、QoS保保障7、網(wǎng)絡(luò)易于于管理，減少少運(yùn)行、維護(hù)護(hù)、管理成本本廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)產(chǎn)品系列（2）本系統(tǒng)支持的的業(yè)務(wù)1．?dāng)?shù)字信息息點(diǎn)播服務(wù)（（IOD，Information--on–demand）:將各類類信息、實(shí)時(shí)時(shí)滾動(dòng)通知欄欄以廣播方式式在網(wǎng)上發(fā)布布，用戶可以以根據(jù)自己的的需要進(jìn)行瀏瀏覽。2．股票信息息點(diǎn)播服務(wù)（（SOD，Stock––on––demand）:股票大盤實(shí)實(shí)時(shí)更新，提提供各個(gè)股日日走勢圖和K線圖，用戶戶不但可以瀏瀏覽各種股票票信息，還可可以編輯自己己的個(gè)人股頁頁。廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)產(chǎn)品系列（3）3、教育信息息點(diǎn)播服務(wù)（（EOD，Eduction–on–Demand）:提供各各種小學(xué)、中中學(xué)、大學(xué)的的教育輔導(dǎo)信信息，測試題題等，以供用用戶點(diǎn)播。并并可實(shí)時(shí)改卷卷子，給出正正確答案及評(píng)評(píng)分。4、卡拉OK點(diǎn)播服務(wù)（（KOD––Karaoke–on-Demand））:用戶可以以點(diǎn)播各種卡卡拉OK節(jié)目目。5、視頻點(diǎn)播播服務(wù)（準(zhǔn)VODVideo––on-Demand）:用戶戶可以從節(jié)目目單中看各種種電視節(jié)目。產(chǎn)品研發(fā)方向向公司重點(diǎn)開發(fā)發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)產(chǎn)品：多模塊塊接入路由器器、CableModem、XDSL、千兆兆位以太網(wǎng)交交換機(jī)、網(wǎng)管管軟件、CableModem頭頭端設(shè)備、以以太網(wǎng)通信系系統(tǒng)（網(wǎng)關(guān)、、網(wǎng)絡(luò)電話））、光纖網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備。研發(fā)實(shí)力———科研隊(duì)伍領(lǐng)領(lǐng)袖習(xí)江濤博士——TCL信信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)團(tuán)總工程師TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)備有限公司司產(chǎn)品決策委委員會(huì)成員習(xí)江濤先生是是通信和信息息技術(shù)方面國國際知名專家家，在信號(hào)處處理、無線通通訊、數(shù)據(jù)通通訊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)接入技術(shù)和和互聯(lián)網(wǎng)多媒媒體等領(lǐng)域都都有建樹，在在朗訊科技貝貝爾實(shí)驗(yàn)室工工作期間內(nèi)，，曾主持研發(fā)發(fā)56K調(diào)制解調(diào)器。。近年發(fā)表了了12篇學(xué)術(shù)刊物文文章、9篇國際學(xué)術(shù)會(huì)會(huì)議文章，擁擁有三項(xiàng)美國國專利。研發(fā)實(shí)力———科研隊(duì)伍領(lǐng)領(lǐng)袖謝治軍博士——TCL網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限限公司副總經(jīng)經(jīng)理謝治軍先生是是中國光網(wǎng)絡(luò)絡(luò)領(lǐng)域知名專專家，曾從事過中國科科學(xué)院“微小小光學(xué)”項(xiàng)目目、光纖通訊訊、數(shù)據(jù)通信信和ASIC設(shè)計(jì)、ATM交換機(jī)主主機(jī)板的設(shè)計(jì)計(jì)和EMC、、信號(hào)串?dāng)_分分析等方面的的研究工作，，先后主持過過12個(gè)項(xiàng)目目的研究工作作，并具有多多項(xiàng)上述方面面的研究成果果。研發(fā)實(shí)力———科研隊(duì)伍領(lǐng)領(lǐng)袖陳光明博士——TCL信息產(chǎn)業(yè)(集團(tuán))有限公司副總總工程師TCL多媒體電子研研發(fā)中心副總總工程師、TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限限公司產(chǎn)品決策委員會(huì)委委員陳光明先生是是中國家用信信息化產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域知名專家家，在機(jī)頂盒盒、多媒體信信息技術(shù)和智智能化信息產(chǎn)產(chǎn)品方面有多多項(xiàng)研究成果果。研發(fā)隊(duì)伍目前我公司擁擁有光通信領(lǐng)領(lǐng)域的博士后后兩個(gè)、博士士一個(gè)，十幾幾個(gè)碩士，計(jì)計(jì)劃招聘40個(gè)碩士或碩碩士以上的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員員，這將成為為我公司成長長發(fā)展的關(guān)鍵鍵與華中理工大大學(xué)合建聯(lián)合合實(shí)驗(yàn)室““TCL信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)華中研究究開發(fā)中心””，并將與清華大學(xué)和西西安交大等高高校合作公司成立的時(shí)時(shí)間不長，但但到目前為止止，公司在技技術(shù)開發(fā)方面面的資金總投投入達(dá)300萬元，2001年計(jì)劃劃投入研發(fā)資資金1000萬元，以后后還將逐年增增加通路體系系合作策略與渠道伙伴共共同成長以伙伴天下的的合作觀，力力求雙贏，平平衡雙方利益益最大化的需需求，求取各各自利益的合合理值渠道策略多通路策略，，扁平化管理理戰(zhàn)略性多種渠渠道構(gòu)建TCL網(wǎng)絡(luò)通路路圈以最快的速度度滲透市場，，提升銷量與與知名度，通通過激勵(lì)、優(yōu)優(yōu)化渠道成員員，培養(yǎng)大批批忠誠度高的的渠道成員，，達(dá)到與渠渠道伙伴共同同成長，建立立一個(gè)健康的的，不斷成長長壯大的銷售售網(wǎng)絡(luò)整合資源，根根據(jù)市場形式式的變化及時(shí)時(shí)調(diào)整現(xiàn)有渠渠道結(jié)構(gòu)整合用戶信息息，建立CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)扁平化、數(shù)數(shù)據(jù)庫管理，，以實(shí)踐TCL網(wǎng)絡(luò)“為為用戶提供最最好的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)應(yīng)用”的莊嚴(yán)嚴(yán)承諾市場推廣廣體系系靈活的推廣體體系區(qū)域有自己的的市場費(fèi)用,并有充分的的市場操作靈靈活度旺季時(shí)總部集集中拉動(dòng)市場場，淡季時(shí)區(qū)區(qū)域應(yīng)變掌握握，形成淡旺旺互補(bǔ)的推廣廣勢態(tài)產(chǎn)品力旺盛時(shí)時(shí)，區(qū)域以終終端的沖擊力力拉升銷量，，當(dāng)產(chǎn)品力下下降時(shí)，區(qū)域域以市場應(yīng)變變能力，形成成市場緩沖推廣體系的意意義最大限度解放放渠道推廣生生產(chǎn)力的市場場推廣管理體體系，構(gòu)成善善打阻擊戰(zhàn)的的終端優(yōu)勢特特色以旺季稍前為為廣告投放的的時(shí)間基點(diǎn)，，全國性促銷銷活動(dòng)集中在在旺季，區(qū)域域性的促銷活活動(dòng)集中在淡淡季。兩者互互補(bǔ)交替進(jìn)行行以提升全年年銷售的基本本域值服務(wù)體系服務(wù)核心理念念服務(wù)快人一步步以服務(wù)的快捷捷尊重客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用用的完整性服務(wù)體系建立立策略建立扁平化的的服務(wù)體系每個(gè)區(qū)域銷售售體系中均配配備有客服人人員區(qū)域技術(shù)支持持，24小時(shí)時(shí)技術(shù)支持、、5分鐘回呼呼響應(yīng)（245行動(dòng)）區(qū)域上門服務(wù)務(wù)支持0費(fèi)用培訓(xùn)保證以最快的的速度最專業(yè)業(yè)的服務(wù)響應(yīng)應(yīng)客戶的需求求，同時(shí)輔助助渠道建設(shè)，，為通路伙伴伴解除后顧之之憂第三部分：操操作篇通路執(zhí)行行常規(guī)區(qū)域市場場份額2000年中中國網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品區(qū)域市場份份額依次為：：華北占25%；華華東20%；華南20%；；西西南14%；；華中8%；東東北7%；；西北6%。渠道成員名稱稱釋義1.分銷商：作為為公司在區(qū)域域市場的一個(gè)個(gè)資金、物流流、服務(wù)和推推廣的平臺(tái)，，是公司重要要的合作伙伴伴。特點(diǎn)：實(shí)力較較強(qiáng)，信譽(yù)較較好，區(qū)域內(nèi)內(nèi)行業(yè)知名度度較高，渠道道較完善，人人員素質(zhì)較高高。2.代理商：指區(qū)區(qū)域性大系統(tǒng)統(tǒng)集成商，在在某行業(yè)是有有較高知名度度和滲透力；；是公司的主主要合作伙伴伴。特點(diǎn)：實(shí)力力較強(qiáng)，信譽(yù)譽(yù)較好，行業(yè)業(yè)接單能力強(qiáng)強(qiáng)。3.經(jīng)銷商：指區(qū)區(qū)域市場中小小貿(mào)易商、中中小系統(tǒng)集成成商，是分銷銷商生存與發(fā)發(fā)展的根基，，也是公司市市場銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的基礎(chǔ)構(gòu)成成，為分銷商商下游的主要要客戶。特點(diǎn)：實(shí)力一一般，信譽(yù)良良好，有一定定的銷售能力力。4.全國性總代理理：在全國有有非常強(qiáng)的自自身銷售渠道道的商家，是是公司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴。各類商家經(jīng)營營方式及與與TCL網(wǎng)絡(luò)絡(luò)公司的相互互關(guān)系與公司直接下下訂單和結(jié)算算，由公司直直接供貨，直直接享受公司司銷售政策的的商家包括：：分銷商、代理理商、特約經(jīng)經(jīng)銷商他們擔(dān)當(dāng)?shù)穆毬毮芊止げ煌?，無直接上上下游關(guān)系。。分銷商向經(jīng)銷銷商供貨與結(jié)結(jié)算，并承擔(dān)擔(dān)公司銷售政政策承諾的返返利，公司監(jiān)監(jiān)督實(shí)施。渠道成員規(guī)劃劃1.中心城市設(shè)立立分銷商，年年任務(wù)不低于于200萬元2.外圍城市設(shè)立立特約經(jīng)銷商商，年任務(wù)不不低于60萬元3.各省市針對(duì)不不同行業(yè)設(shè)立立代理商，年年任務(wù)不低于于80萬元4.每個(gè)分銷商至至少須設(shè)立15家以上的經(jīng)銷銷商，特約經(jīng)經(jīng)銷商至少須須設(shè)立10家以上經(jīng)銷商商，經(jīng)銷商年年任務(wù)不低于于10萬元。5.全國性總代理理年任務(wù)不低低于1000萬元。銷售政策策價(jià)格政策在全國范圍內(nèi)內(nèi)，按照合作伙伴伴的不同類型型按相應(yīng)的統(tǒng)一一價(jià)格供貨價(jià)格體系買方類型買買入價(jià)===========================分銷商分分銷價(jià)代理商代代理價(jià)經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)銷價(jià)用戶戶建建議媒體體價(jià)特價(jià)政策在少量特殊情情況下，如合合作伙伴欲參參與某些有重重大影響的工工程或項(xiàng)目且且需要公司給給予價(jià)格支持持，可向公司司銷售部經(jīng)理理提出特價(jià)申申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)后可從公司司按特價(jià)進(jìn)貨貨，但以特價(jià)價(jià)形式購入的的產(chǎn)品不享受受價(jià)格保護(hù)政政策且此筆業(yè)業(yè)務(wù)不享受返返利支持。價(jià)格保護(hù)（1）--對(duì)分分銷商公司產(chǎn)品價(jià)格格調(diào)整時(shí)，對(duì)對(duì)分銷商在調(diào)調(diào)價(jià)前15天天內(nèi)（從公司司發(fā)貨日即公公司銷售日起起計(jì)）所進(jìn)降降價(jià)產(chǎn)品中該該分銷商尚未未銷售的庫存存給予價(jià)格保保護(hù)，超期及及欠款者除外外。分銷商應(yīng)應(yīng)在調(diào)價(jià)通知知公布7天內(nèi)內(nèi)向公司回復(fù)復(fù)價(jià)保申請(qǐng)，，否則按自動(dòng)動(dòng)放棄處理。。公司核實(shí)后后確定價(jià)保金金額并沖抵其其下次進(jìn)貨款款。樣品、促促銷用品及其其它特價(jià)產(chǎn)品品不享受價(jià)格格保護(hù)。對(duì)新新公布報(bào)價(jià)單單中已經(jīng)取消消的產(chǎn)品，將將另行通知保保護(hù)金額。價(jià)格保護(hù)（2）--對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商公司產(chǎn)品價(jià)格格調(diào)整時(shí)，對(duì)對(duì)經(jīng)銷商在調(diào)調(diào)價(jià)前15天天內(nèi)（從其對(duì)對(duì)應(yīng)分銷商發(fā)發(fā)貨日即銷售售日起計(jì)）所所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品品中該經(jīng)銷商商尚未銷售的的庫存給予價(jià)價(jià)格保護(hù)，超超期及欠款者者除外。經(jīng)銷銷商應(yīng)在調(diào)價(jià)價(jià)通知公布7天內(nèi)向公司司及相關(guān)分銷銷商回復(fù)價(jià)保保申請(qǐng)，否則則按自動(dòng)放棄棄處理。公司司參照該經(jīng)銷銷商和其分銷銷商提供的周周銷售報(bào)表及及庫存情況，，核實(shí)后確定定價(jià)保金額并并沖抵其向分分銷商的下次次進(jìn)貨款。樣樣品、促銷用用品及其它特特價(jià)產(chǎn)品不享享受價(jià)格保護(hù)護(hù)。對(duì)新公布布報(bào)價(jià)單中已已經(jīng)取消的產(chǎn)產(chǎn)品，將另行行通知保護(hù)金金額。銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策（（1）對(duì)分銷銷商如其月銷售到到款總額達(dá)到到月承諾量時(shí)時(shí)給予返利2%，可用用于其下月貨貨款抵扣；年銷售到款總總額達(dá)到其年年承諾量時(shí)給給予年度返利利2%，其可可用于第二年年貨款抵扣。。注：在與分銷銷商簽訂分銷銷協(xié)議時(shí)應(yīng)經(jīng)經(jīng)協(xié)商附上月月度及年度銷銷售任務(wù)以便便考核分銷商銷售額額承諾書銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策

（2）--對(duì)代代理商代理商享受季季度和年度返返利。當(dāng)其季度銷售售總額達(dá)到承承諾的季度銷銷售量時(shí)，給給予季度返利利1%，用于于以后進(jìn)貨款款的抵扣；當(dāng)其年銷售總總額達(dá)到其年年承諾量時(shí)給給予年度返利利3%，用于于第二年貨款款抵扣。注：在與分銷銷商簽訂分銷銷協(xié)議時(shí)應(yīng)經(jīng)經(jīng)協(xié)商附上季季度及年度銷銷售任務(wù)以便便考核。代理商銷售額額承諾書銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策

（3）--對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商當(dāng)其月銷售到到款總額達(dá)到到其平均月承承諾量時(shí)給予予返利1%，，該經(jīng)銷商可可用于下月貨貨款抵扣；年銷售到款總總額達(dá)到其年年承諾量時(shí)給給予年度返利利2%，該款款用于第二年年貨款抵扣（（注：以上返返利由所屬分分銷商承擔(dān)，，公司監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行）。結(jié)算政策公司原則上實(shí)實(shí)行“款到發(fā)發(fā)貨”的原則則，對(duì)于資信信情況良好且且已與公司建建立了穩(wěn)定業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系的合合作伙伴，經(jīng)經(jīng)公司銷售部部經(jīng)理及營銷銷副總特批，，可在付款方方式上予以支支持，其可在在貨到后兩周周內(nèi)付清全額額貨款。帳期期的的審審批批程程序序是是：：1、、分分銷銷商商提提出出申申請(qǐng)請(qǐng)2、、當(dāng)當(dāng)?shù)氐剞k辦事事處處評(píng)評(píng)估估3、、銷銷售售部部評(píng)評(píng)估估并并審審批批4、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部審審核核通通過過5、、營營銷銷副副總總審審批批經(jīng)過過上上述述申申請(qǐng)請(qǐng)審審批批環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)并并通通過過后后，，方方可可對(duì)對(duì)該該合合作作伙伙伴伴提提供供帳帳期期支支持持，，財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部也也建建立立相相關(guān)關(guān)檔檔案案跟跟蹤蹤實(shí)實(shí)施施情情況況。。廣告告支支持持政政策策公司司的的廣廣告告分分全全國國性性和和區(qū)區(qū)域域性性兩兩種種，，區(qū)區(qū)域域性性廣廣告告主主要要用用于于支支持持當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡姆址咒N銷商商。。對(duì)對(duì)于于完完成成月月承承諾諾銷銷售售量量的的分分銷銷商商，，公公司司根根據(jù)據(jù)其其月月銷銷售售量量給給予予1%的的廣廣告告返返利利，，計(jì)計(jì)入入其其區(qū)區(qū)域域廣廣告告基基金金，，用用于于支支付付當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡牟坎糠址质惺袌鰣鐾仆茝V廣費(fèi)費(fèi)用用。。退換換貨貨政政策策（（1））退退貨貨原則則上上，，公公司司售售出出的的產(chǎn)產(chǎn)品品不不予予退退貨貨，，只只有有發(fā)發(fā)生生到到貨貨即即損損的的情情況況時(shí)時(shí)方方準(zhǔn)準(zhǔn)許許退退貨貨。?！啊暗降截涁浖醇磽p損””的的判判定定：：如如果果某某產(chǎn)產(chǎn)品品自自公公司司的的合合作作伙伙伴伴售售出出之之日日起起2日日內(nèi)內(nèi)即即出出現(xiàn)現(xiàn)故故障障，，方方視視為為““到到貨貨即即損損””。。一一旦旦出出現(xiàn)現(xiàn)到到貨貨即即損損的的情情況況，，““合合作作伙伙伴伴””應(yīng)應(yīng)及及時(shí)時(shí)通通知知公公司司并并提提供供發(fā)發(fā)票票憑憑證證，，否否則則不不予予確確認(rèn)認(rèn)并并拒拒絕絕接接受受退退貨貨。。退換貨政政策（2）換貨貨對(duì)于公司司已售出出但合作作伙伴無無法銷售售的部分分滯銷產(chǎn)產(chǎn)品，合合作伙伴伴可提出出按原價(jià)價(jià)或折價(jià)價(jià)換成公公司其它它產(chǎn)品的的申請(qǐng)，，經(jīng)銷售售部經(jīng)理理審核批批準(zhǔn)后方方允許做做換貨處處理。退退回的貨貨品需保保證全新新（包裝裝完好未未經(jīng)拆封封、性能能正常、、配件齊齊全），，否則不不予退換換。換貨貨申請(qǐng)獲獲準(zhǔn)后，，申請(qǐng)方方應(yīng)及時(shí)時(shí)向公司司發(fā)回相相關(guān)產(chǎn)品品，經(jīng)產(chǎn)產(chǎn)品部檢檢驗(yàn)上述述產(chǎn)品未未經(jīng)使用用且包裝裝完好后后，由商商務(wù)主辦辦填寫退退貨單并并經(jīng)銷售售部部經(jīng)經(jīng)理或其其授權(quán)人人審核后后方可入入庫。如如包裝破破損應(yīng)予予以翻