門店接待房源開發(fā)培訓(xùn)講義

北京鑫尊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司房源開發(fā)三峽買賣網(wǎng)1通過對本課程的學(xué)習(xí)，使經(jīng)紀(jì)人掌握開發(fā)房源的技巧方法，并通過溝通的方式積累人脈，為日后的成單打下良好基礎(chǔ)。

課程時(shí)間：90分鐘授課方式：開放式課程目的課程大綱一.房源開發(fā)的意義原則二.房源開發(fā)的方式方法三.開發(fā)注意事項(xiàng)課程大綱一.關(guān)于房源開發(fā)二.房源開發(fā)的方式方法三.開發(fā)房源注意事項(xiàng)一.房源開發(fā)的意義原則房地產(chǎn)中介是服務(wù)業(yè)中需要經(jīng)紀(jì)人自行去開發(fā)出售產(chǎn)品的行業(yè)，開發(fā)是經(jīng)紀(jì)人的基本功之一，開發(fā)是服務(wù)客戶、認(rèn)識客戶的開始，開發(fā)為業(yè)績之母，開發(fā)是生錢的工作，開發(fā)可以帶動(dòng)成交，積累客戶，開發(fā)可以拓展人脈，擁有較大的客戶回饋量。開發(fā)也是主動(dòng)出擊，開發(fā)做的好業(yè)績自然穩(wěn)定。因此，中介業(yè)務(wù)工作首要重點(diǎn)是開拓人際關(guān)系及房源信息，人際關(guān)系廣泛自然房源信息多。房源開發(fā)房源實(shí)堪銷售建議促成委托房源推廣（維護(hù)）（維護(hù)）（維護(hù)）（維護(hù)）（維護(hù)）交易流程中的房源房源開發(fā)的意義：店面業(yè)績穩(wěn)定的保障。房源為經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績之母。（優(yōu)質(zhì)房源吸引客戶）房源開發(fā)是一種技巧。房源開發(fā)的特點(diǎn)：周期性技巧性連續(xù)性一.房源開發(fā)的意義原則開發(fā)的原則：1.開發(fā)時(shí)注意禮節(jié)；2.一定要勤打(數(shù)字考核，固定電話數(shù)量)電話；3.經(jīng)紀(jì)人心態(tài)要誠懇；4.與客戶的關(guān)系持續(xù)維系；5.開發(fā)銷售話術(shù)要熟練；6.多看房子積累經(jīng)驗(yàn)；7.接受委托簽約時(shí)間要長。

課程大綱一.房源開發(fā)的意義原則二.房源開發(fā)的方式方法三.開發(fā)房源注意事項(xiàng)被動(dòng)開發(fā)門店開發(fā)展會(huì)開發(fā)平面廣告網(wǎng)絡(luò)廣告主動(dòng)開發(fā)商圈精耕網(wǎng)絡(luò)開發(fā)人際開發(fā)中介無間道自賣房源房源開發(fā)二.房源開發(fā)的方式方法二.房源開發(fā)的方式方法商圈精耕人際開發(fā)中介無間道自賣房源開發(fā)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)主動(dòng)開發(fā)二.房源開發(fā)的方式方法商圈責(zé)任區(qū)精耕開發(fā)：所謂責(zé)任區(qū)開發(fā)指經(jīng)紀(jì)人特別選一社區(qū)或鄰里為責(zé)任區(qū)，然后再積極的針對此社區(qū)的每一戶業(yè)主進(jìn)行房源開發(fā)。（最好選擇性質(zhì)比較單純的社區(qū)，即社區(qū)的房價(jià)差異很小，設(shè)計(jì)造型或品質(zhì)也都類似，并且社區(qū)中的居民教育水平和所得比較接近）商圈精耕派報(bào)物業(yè)廣告同業(yè)其他展板陌拜合作信函電話搬家公司裝修公司小賣部保潔物業(yè)保安二.房源開發(fā)的方式方法二.房源開發(fā)的方式方法商圈精耕的目的：開發(fā)現(xiàn)有房源對樓盤及周邊環(huán)境了如指掌在目標(biāo)商圈建立良好的公司品牌形象有效控制目標(biāo)市場商圈精耕的過程：設(shè)定商圈商圈分析策劃開發(fā)策略實(shí)施開發(fā)監(jiān)控開發(fā)效果持續(xù)保持關(guān)系二.房源開發(fā)的方式方法業(yè)主自賣房源開發(fā)開發(fā)業(yè)主自賣房源，對經(jīng)紀(jì)人來講，是一大挑戰(zhàn)。最大的困境在于無法取信業(yè)主。但一般資深經(jīng)紀(jì)人或中介公司可共證，只要經(jīng)紀(jì)人能夠拿出其他已開發(fā)或已銷售房源的資料或合約，可適度減少此類業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)性。最重要的經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主之間的溝通、說服、應(yīng)對能力。經(jīng)紀(jì)人須時(shí)時(shí)充實(shí)自己，從實(shí)務(wù)中獲取經(jīng)驗(yàn)，避免溝通障礙。二.房源開發(fā)的方式方法展板開發(fā)首先應(yīng)保證展板清潔；在展板房源排列上，應(yīng)有一定規(guī)律性，便于客戶有可比性；展板應(yīng)放置在人流多和集中的地方，如小區(qū)口，超市入口等；配合展板作業(yè)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好工具準(zhǔn)備，如名片、派報(bào)、工具夾等；經(jīng)紀(jì)人在展板作業(yè)時(shí)，不得隨意離開，在離開展板時(shí)，應(yīng)讓其他經(jīng)紀(jì)人值班。當(dāng)客戶對展板房源駐足時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)主動(dòng)詢問意向，有禮回答，同時(shí)向客戶遞名片，尋求聯(lián)系方式，以便后期跟蹤服務(wù)；經(jīng)紀(jì)人做展板開發(fā)時(shí)，因與客戶的方式為面談的溝通方式，所以應(yīng)注意溝通的注意事項(xiàng)。二.房源開發(fā)的方式方法派報(bào)開發(fā)派報(bào)開發(fā)除了用語展板開發(fā)與門店開發(fā)外，主要用于掃樓開發(fā)和隨處開發(fā)；經(jīng)紀(jì)人在派報(bào)開發(fā)時(shí)，應(yīng)注意開發(fā)的效果，避免因針對性不強(qiáng)而導(dǎo)致大量的派報(bào)流失和客戶浪費(fèi)現(xiàn)象。派報(bào)開發(fā)的溝通方式包括面談、電話、和信函，所以派報(bào)的設(shè)計(jì)方面和面談時(shí)應(yīng)保持相應(yīng)的注意事項(xiàng)；定向派單，要求明確，客戶情況明朗，原因明確。如：香港單身男，因工作急征2居室，預(yù)算5000元，聯(lián)系人…在封閉式的社區(qū)里，派單效果明顯。派單的字跡要清晰，每天派發(fā)。二.房源開發(fā)的方式方法廣告開發(fā)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)每天關(guān)注各種報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體中出現(xiàn)的本商圈房源信息，同時(shí)檢核本商圈房源；廣告開發(fā)之后，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)換電話與客戶溝通，控制溝通時(shí)間在3分鐘之內(nèi)。應(yīng)注意電話溝通的注意事項(xiàng)。（禮貌用語、時(shí)間控制）二.房源開發(fā)的方式方法物業(yè)開發(fā)可通過熟人介紹、親自拜訪等方式與小區(qū)物業(yè)建立聯(lián)系，尊重物業(yè)人員的工作習(xí)慣和工作工作規(guī)則，共同合作互相體諒與尊重，以獲得更多信息。（包括物業(yè)管理人員，保安人員，清潔人員等）經(jīng)紀(jì)人要積極參加小區(qū)活動(dòng)，以便適時(shí)獲得相關(guān)信息，建立與客戶、業(yè)主的良好關(guān)系。二.房源開發(fā)的方式方法人際關(guān)系開發(fā)同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同好、鄰居、家人、及其他接觸群體均是我們開發(fā)的基礎(chǔ)。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)主動(dòng)傳達(dá)一些關(guān)于經(jīng)紀(jì)人本人及公司的信息，建立自己的專業(yè)經(jīng)紀(jì)人形象。利用自己良好的服務(wù)贏得客戶信任，主動(dòng)尋求客戶的轉(zhuǎn)介紹，是最有效的開發(fā)方式。二.房源開發(fā)的方式方法網(wǎng)絡(luò)開發(fā)經(jīng)紀(jì)人可以利用目前的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)收集相關(guān)的房源信息和客源信息。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)保證在第一時(shí)間，與公司外網(wǎng)的客戶聯(lián)系，確保對客戶服務(wù)的及時(shí)性。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重視公司外網(wǎng)的推薦房源，并保證信息的完整性和及時(shí)性。二.房源開發(fā)的方式方法同業(yè)開發(fā)同商圈其他公司門店的房源和客源；同商圈內(nèi)其他公司門店的宣傳單和網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)店與個(gè)人博客），公司廣告房源；以客戶名義去同業(yè)公司咨詢或者上門打探房源地址，假裝客戶上門拜訪；房東和客戶委托到期或委托給其他中介買賣的房屋也可以勸客戶換經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)公司。二.房源開發(fā)的方式方法地毯式房源開發(fā)一般地毯式：開發(fā)完或銷售完一戶房源時(shí)，順便拜訪左右或上下鄰居，10家為限；與該房源所在的社區(qū)管理委員會(huì)或鄰里長保持聯(lián)系（包含雜貨店、小賣部）；電話地毯式開發(fā)：根據(jù)黃頁電話本逐家撥電話，把重點(diǎn)放在經(jīng)紀(jì)人愿與對方建立良好友誼，以及公司可提供之免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目上。（房屋免費(fèi)評估、投資管道等）。二.房源開發(fā)的方式方法其他開發(fā)方式小區(qū)內(nèi)掛紅布條或小區(qū)公共欄中發(fā)貼來吸引客戶；陌生拜訪，劃定小區(qū)或商圈范圍，逐戶拜訪。電話拜訪，依據(jù)電話簿挨個(gè)電話拜訪；信函開發(fā)，擬定目標(biāo)客戶群，以郵寄信函方式進(jìn)行開發(fā)；重點(diǎn)精耕樓盤蹲點(diǎn)，要長期、堅(jiān)持不懈的經(jīng)營。與裝修公司合作，一般拿到名單比較容易。網(wǎng)絡(luò)廣告平面廣告展會(huì)開發(fā)門店開發(fā)被動(dòng)開發(fā)二.房源開發(fā)的方式方法二.房源開發(fā)的方式方法門店開發(fā)與房展會(huì)開發(fā)門店開發(fā)是最為普通的開發(fā)方式，同時(shí)門店的形象也成為影響門店開發(fā)的主要影響因素；當(dāng)客戶在門店外駐足，經(jīng)紀(jì)人贏在10秒內(nèi)主動(dòng)接待客戶，遞名片，詢問需求，并盡可能讓客戶入店。房展會(huì)開發(fā)要注重經(jīng)紀(jì)人舉止形象，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)熟記重點(diǎn)推薦房源，根據(jù)客戶需求迫切性，盡可能形成帶看。展會(huì)開發(fā)范圍要盡可能大，包括現(xiàn)場和周邊凡是允許的地方都是開發(fā)的地點(diǎn)。在展會(huì)結(jié)束后，經(jīng)紀(jì)人要主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶，以期成為客戶最為信賴的職業(yè)顧問。二.房源開發(fā)的方式方法網(wǎng)絡(luò)廣告與平面廣告開發(fā)經(jīng)紀(jì)人在日常工作中要時(shí)刻留意自己在網(wǎng)絡(luò)廣告中及派單過程中開主動(dòng)出現(xiàn)的房源信息，及時(shí)與業(yè)主溝通維護(hù)，一般此類房源都是比較真實(shí)且出售迫切性較高的準(zhǔn)戶，一定要跟蹤維護(hù)到位，要求經(jīng)紀(jì)人一定要勤奮。課程大綱一.房源開發(fā)的意義原則二.房源開發(fā)的方式方法三.開發(fā)房源注意事項(xiàng)三.開發(fā)房源注意事項(xiàng)房源開發(fā)注意事項(xiàng)：1.成功的開發(fā)活動(dòng)需要長久的經(jīng)營，持續(xù)不斷的努力，需要借助電腦疏通管理，不斷的提醒或做有計(jì)劃的服務(wù)追蹤、再計(jì)劃拜訪時(shí)間，按期完成追蹤服務(wù)。2.時(shí)刻保持持續(xù)力和熱情，不斷調(diào)整追蹤計(jì)劃和內(nèi)容，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。3.利用下班時(shí)間安排拜訪，因其對象防御力、抗性弱，且容易找到房屋主人或鑰匙