巔峰銷售心理學(xué)實用教材

銷售心理學(xué)

博恩崔西江蘇天辰硅材料有限公司銷售員培訓(xùn)資料江蘇天辰硅材料有限公司1銷售工作的認(rèn)識在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷售業(yè)績的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷的運用。但是今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技巧，使你快速地達(dá)到銷售巔峰的成就。銷售工作的第一個原則稱為“2080”定律，在任何一個銷售機構(gòu)中往往都是由20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個團(tuán)隊80%的業(yè)績。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。你會發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。銷售工作的第二個原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比一般的銷售人員好的很多，事實上他們只是對銷售職能的認(rèn)定上比一般銷售人員多出3%到4%而已。江蘇天辰硅材料有限公司1銷售工作的認(rèn)識那么什么是銷售職能呢？銷售人員的第一項銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時隨地的以積極正面的觀點看周圍的每一件事物。第二項銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質(zhì)。第三項則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧靜的心靈。第四項職能是完整的產(chǎn)品知識，認(rèn)識自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢在哪里。第五項是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會談的技巧。你必須要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。第六項職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來的效益，充分地表達(dá)出來。最后培養(yǎng)有效的時間管理技巧，妥善運用時間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度要維持誠實，正直，公平的交易。以獲得客戶的信賴感。要提供客戶一定水準(zhǔn)以上的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì)；關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶。不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價值，你就越會對自己有信心，越看重自己了。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度推銷態(tài)度的心理定律第一個是堅信定律，假如你對自己，對工作，對公司，對客戶有堅強的信心，你所相信的事情就會在你生活中真實地發(fā)生。第二個定律是期望定律，你對事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結(jié)果，所以你必須要期望最好的。第三個是情緒定律，它是指每一個客戶的購買決定都是100%受情緒所影響的，而客戶同時具有渴望擁有該項產(chǎn)品的情緒以及懼怕買錯東西的情緒。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度第四個是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你會將周圍有益于你的事物吸引進(jìn)到你的生命中。第五個定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。第六個定律是相關(guān)定律。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。所以要在內(nèi)心追求真誠，追求公平，追求品質(zhì)。最后這一些定律是“2080”定律。銷售工作80%的基礎(chǔ)在于20%的心理態(tài)度。你所學(xué)習(xí)的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客戶價值，更追求卓越的態(tài)度上！江蘇天辰硅材料有限公司3開啟你的銷售潛能如何開啟你的銷售潛能呢？保持著熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是個最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感覺到自己是個勝利者。成為一個討人喜歡的人，你不可能愛別人勝過愛自己。所以呢你必須要先愛自己以提高你的自我價值。一個健康的身體。一個喜歡自己的人永遠(yuǎn)會把最好的一面表現(xiàn)出來。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵的對話，不斷地重復(fù)說：“我喜歡我自己，我感覺非常好！我喜歡我自己，我感覺非常好！”來提振自己高昂的士氣。你必須知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動去克服被拒絕的恐懼感，你的自我價值才會提升，進(jìn)而帶出顛峰銷售的成就。一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當(dāng)你的自我價值越是提高的時候你就會更喜歡你自己。江蘇天辰硅材料有限公司4建立自我價值的新處方首先，你要記著，行動力引發(fā)你的感覺，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人們快樂積極的感覺通常都是隨著自己的行動表現(xiàn)出來的，所以就像角色扮演的活動一樣，只要你外在的行動表現(xiàn)得好像很有信心，很愉快，你的行動就會驅(qū)使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂的人。其次，要建立自我價值，你一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你朝著所設(shè)定目標(biāo)向前努力的時候，你每采取一個行動就越覺得自己即將達(dá)成目標(biāo)，就覺得自己是個勝利者，所以目標(biāo)的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動。第三點你要能夠100%地接受變化。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責(zé)任推給別人，不埋怨任何事情。第四點要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對自己說：“我是最棒的，我是最好的！”江蘇天辰硅材料有限公司4建立自我價值的新處方第五個原則是應(yīng)用心理預(yù)演的方法，將心里想要達(dá)到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識中。第六，要學(xué)習(xí)相信自己，要建立高度信念，要堅信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠實，只有客戶覺得他們被公平誠實地對待他們才會向你購買產(chǎn)品，千萬不要不愿付出代價而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠(yuǎn)期待最好的事情。第九，要抱持著遞增回報的原理來行事，當(dāng)你對生命中充滿著感謝的心情時，就會有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情。江蘇天辰硅材料有限公司5銷售工作的新模式在推銷工作的新模式中，你必須：先跟客戶建立互信的基礎(chǔ)；其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對你，對你的產(chǎn)品，對你的公司，真正的需求在哪里；接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務(wù)，最后要求客戶購買你的產(chǎn)品。簡單地說，客戶必須先信任你，才會向你購買。江蘇天辰硅材料有限公司5銷銷售售工工作作的的新新模模式式在銷銷售售工工作作的的新新模模式式中中有有四四大大方方法法來來協(xié)協(xié)助助你你取取得得客客戶戶的的信信任任。。第一一個個方方法法稱稱為為，，提提供供咨咨詢詢法法,以以同同理理心心幫幫助助客客戶戶找找到到他他要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。第二二個個方方法法是是老老實實銷銷售售法法，，以以你你希希望望被被別別人人對對待待的的方方法法來來對對待待你你的的客客戶戶，，要要具具備備誠誠懇懇、、忠忠實實的的態(tài)態(tài)度度。。第三三個個方方法法是是不不取取巧巧的的銷銷售售方方法法，，專專注注在在產(chǎn)產(chǎn)品品所所帶帶來來的的效效益益而而非非表表面面的的特特征征。。第四個方方法是顧顧客導(dǎo)向向法，以以客戶的的思想為為服務(wù)工工作的準(zhǔn)準(zhǔn)則。所以在新新模式中中決定成成功銷售售主要的的原因，，就變成成了所謂謂的友誼誼因素，，除非客客戶真正正相信，，銷售人人員是站站在朋友友的立場場來對待待他們，，他們是是不會購購買的。。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司5銷售售工作的的新模式式而構(gòu)成你你跟客戶戶間友誼誼的成份份有三個個因素。。你必須真真心地關(guān)關(guān)懷他們們；你愿意花花一點時時間跟客客戶相處處。要尊重你你的客戶戶，花時時間來促促使友誼誼成長茁茁壯。最后要學(xué)學(xué)習(xí)運用用神奇的的態(tài)度，，首先呢呢，把你你的客戶戶看成他他只有24小小時生命命的人。。你當(dāng)如如何耐心心誠懇地地對待他他？其次次呢，把把你的客客戶想象象成只有有5歲歲的孩子子，你會會如何地地以積極極的態(tài)度度鼓勵他他？想象象你下輩輩子將要要跟這個個客戶共共同生活活在一個個小房間間當(dāng)中，，你會以以什么樣樣的態(tài)度度來對待待他？這是四個個改變對對待客戶戶態(tài)度的的方法。。企業(yè)存存在的主主要目的的，就是是要創(chuàng)造造新客戶戶跟留住住老客戶戶，所以以善待客客戶使你你永遠(yuǎn)擁擁有這些些客戶而而創(chuàng)造出出無限的的商業(yè)機機會。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司6培養(yǎng)養(yǎng)顧客的的信賴感感在銷售關(guān)關(guān)系中最最重要的的工作就就是建立立跟客戶戶之間的的信任。。也就是是發(fā)展你你的“信信用債券券”來培培養(yǎng)客戶戶對你的的信賴感感。那么建立立信賴感感最有效效的方法法是什么么呢？簡單的說說就是多多問多聽聽，盡量量提出問問題，盡盡量聆聽聽，因為為聆聽引引起信任任，聆聽聽建立自自我價值值，聆聽聽減少排排斥，事事實上你你花多少少時間注注意到某某人就相相當(dāng)于你你對這人人的評價價。你專專心聆聽聽時，客客戶就覺覺得你重重視他，，就不會會存有一一般人對對銷售人人員排斥斥的心理理了。接著要怎怎么樣來來聆聽呢呢？首先，要要直接面面對顧客客，仔細(xì)細(xì)聽他講講話，不不時以微微笑，點點頭等等等的小動動作來表表明你的的認(rèn)同。。在聽完完他的話話，輪到到你開口口的時候候，先停停頓一下下，不要要急著接接上去，，讓他知知道你認(rèn)認(rèn)真地考考慮他所所說的，，同時也也確認(rèn)他他真的是是停下來來期待你你的回應(yīng)應(yīng)。另外外，要多多問問題題，澄清清你的觀觀念，當(dāng)當(dāng)你不懂懂他的意意思的時時候你要要說：““你這句句話的意意思是什什么？””總要將將客戶的的意思整整理出來來，看看看他是否否真的是是這個意意思，你你再作個個總結(jié)，，使你們們的談話話具體，，有內(nèi)容容。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司6培養(yǎng)養(yǎng)顧客的的信賴感感但顧客間間的需求求是什么么呢？首先，他他們需要要被接納納，所以以你要接接受你的的客戶，，以笑容容表明你你接納的的心情。。第二，他他們需要要你的贊贊同，認(rèn)認(rèn)同他們們所說的的，以贊贊美來表表示你的的認(rèn)同。。第三，他他們需要要你的感感激，時時常以““謝謝””表明你你心存感感謝的態(tài)態(tài)度。第四，他他們需要要你的賞賞識，開開啟你的的心胸，，誠意地地贊賞他他們生活活中的一一切。第五，他他們需要要你的認(rèn)認(rèn)同，千千萬不要要跟他們們爭辯，，任何事事物都要要欣然同同意，永永遠(yuǎn)贊成成顧客。。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司6培養(yǎng)養(yǎng)顧客的的信賴感感如果顧客客的反應(yīng)應(yīng)比較沉沉默，有有哪些問問題可以以使顧客客濤濤不不絕地談?wù)劤鏊牡囊庖娔啬?？首先，你你要以開開放式的的問題來來談話，，以“為為什么””“什么么時候””“在哪哪里”這這些問題題問他，，接著呢，，多說以以動詞開開始的結(jié)結(jié)束式問問句，使使他有機機會表明明自己的的看法，，比如說說：“這這是你在在找的產(chǎn)產(chǎn)品嗎？？”第三，你你要用否否定式的的問句來來問他，，當(dāng)他否否定的時時候呢，，表示他他對我們們的問題題還沒有有得到滿滿意的答答案。第四，是是感覺式式的問句句，問他他“你為為什么會會這么覺覺得呢？？”第五，是是偏好式式的問句句，比較較兩者的的喜好。。最后，在在整個會會談中你你都要利利用銷售售試探式式的問題題，不管管客戶回回答或不不回答，，你都有有接下去去談話的的機會。。記住，要要以問問問題的方方式取得得客戶對對你的信信任；要要以仔細(xì)細(xì)聆聽的的技巧以以及詢問問試探式式問題的的方法培培養(yǎng)跟客客戶的互互動關(guān)系系以建立立客戶對對你的信信賴感！！江蘇天辰辰硅材料料有限公公司7使人人信服的的七項秘秘訣第一個使使人信服服的秘訣訣是禮尚尚往來原原則，這這是我們們發(fā)現(xiàn)在在人們潛潛意識中中最具有有效果的的影響力力。簡單單地說：：通常我我們都會會對別人人為我們們所做的的事有所所回報，，同樣別別人也期期望我們們對他們們?yōu)槲覀儌兯龅牡氖掠兴貞?yīng)，，這種心心理狀態(tài)態(tài)我們稱稱為互惠惠原理，，這是一一種社會會與文化化的規(guī)范范。所以以每次當(dāng)當(dāng)你幫客客戶個忙忙，那位位客戶呢呢就會感感覺到自自己也應(yīng)應(yīng)該替你你做些什什么事，，每次當(dāng)當(dāng)你對客客戶的要要求作個個讓步，，他的內(nèi)內(nèi)心就感感到對你你有所虧虧欠，而而增進(jìn)促促成交易易的可能能性。第二個秘秘訣是稱稱為承諾諾與慣性性原則。。這是指指人們對對于過去去所做過過的事情情有一種種強烈的的需求，，希望能能讓一切切維持舊舊有的方方式，因因而形成成了承諾諾擴(kuò)充的的現(xiàn)象。?？蛻魧εf有的的承諾會會延續(xù)至至其它相相關(guān)事項項。而納納長切墊墊法，則則是指一一開始不不要急著著爭取訂訂單，要要先努力力跟潛在在客戶往往來，建建立親密密的友誼誼跟信任任關(guān)系，，再依承承諾擴(kuò)充充原則使使客戶愿愿意轉(zhuǎn)換換過來，，向你購購買。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司7使人人信服的的七項秘秘訣第三個秘秘訣則是是社會認(rèn)認(rèn)同原則則，正因因為人類類具有強強烈的社社會性，，所以當(dāng)當(dāng)人人都都在使用用這個產(chǎn)產(chǎn)品時，，我們也也會不自自覺地購購買，也也就是某某項產(chǎn)品品購買人人數(shù)的多多少，深深深影響響我們的的購買決決策。特特別是我我們在生生活上所所認(rèn)同的的團(tuán)體更更能左右右我們是是否購買買的抉擇擇。所以以要利用用使用者者的證言言。要求求現(xiàn)有客客戶撰寫寫推薦書書函，并并且整理理一份現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶名單，，隨時將將此名單單給潛在在客戶參參考?？偪傊?，要要用顧客客口碑建建立使人人信服的的力量第四個秘秘訣是喜喜愛與友友誼的原原則，它它是指我我們喜歡歡的人或或喜歡我我們的人人對購買買的決定定也有相相當(dāng)?shù)挠坝绊懥?。。我們發(fā)發(fā)現(xiàn)由客客戶介紹紹的潛在在客戶銷銷售成功功的機會會比陌生生客戶高高了15倍。。所以千千萬不要要忽略了了由客戶戶推薦所所建立的的行銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司7使人人信服的的七項秘秘訣第五個秘秘訣是權(quán)權(quán)威影響響的原則則。正因因為社會會的形成成有賴于于社會權(quán)權(quán)威的建建立，所所以人們們都受權(quán)權(quán)威表象象的影響響。簡單單地說，，在你身身上高價價值的衣衣飾，金金筆，手手表都可可能加強強說服他他人的力力量。第六個秘秘訣是缺缺乏的原原則，它它是指當(dāng)當(dāng)一項產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)量量減少或或變得稀稀有時，，價格馬馬上上漲漲，客戶戶會開始始緊張，，惟恐自自己買不不到，而而他就會會傾向于于相信你你所說的的。第七個秘秘訣是對對比原則則，它的的意思是是當(dāng)你介介紹產(chǎn)品品時，首首先介紹紹最昂貴貴的，當(dāng)當(dāng)客戶說說“太貴貴了”，，你再帶帶他看看看比較便便宜的產(chǎn)產(chǎn)品，通通常第二二個比較較便宜的的產(chǎn)品總總是比較較討好??！江蘇天辰辰硅材料料有限公公司8為什什么他們們愿意購購買首先，當(dāng)當(dāng)你嘗試試想界定定客戶需需求時，，你可以以去找尋尋客戶對對現(xiàn)況不不滿的地地方，因因為惟有有客戶對對現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品，現(xiàn)現(xiàn)有環(huán)境境不滿意意才會有有購買新新產(chǎn)品的的欲望，，所以我我們說沒沒有需求求就沒有有銷售。。其次，要要利用ABC定定律，，它是指指你的主主要工作作C，就就是努力力使你的的產(chǎn)品B，帶給給顧客A因擁擁有這個個產(chǎn)品而而獲得那那種滿足足的感覺覺，那種種快樂、、舒適、、被關(guān)懷懷、壓力力舒解的的感覺。。第三點我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在人們們購買的的需求中中，有兩兩大重要要的影響響因素，，一個是是恐懼失失去的感感覺；一一個是渴渴望獲得得的感覺覺。就是是這兩種種感覺使使人們購購買行為為受情緒緒的影響響。第四點，，為什么么人們愿愿意購買買？因為為他們要要求自己己要長進(jìn)進(jìn)。希望望買了比比沒有買買更好。。而你的的工作原原則呢是是向客戶戶確保他他們所付付出的代代價將值值回產(chǎn)品品所帶出出的利益益。第五點，，根據(jù)弗弗洛伊德德的“口口誤”理理論，只只要你給給予客戶戶時間說說話，他他就會將將心里的的話一一一地向你你傾訴。。所以只只要客戶戶開口說說話，你你就有銷銷售的機機會。最最優(yōu)秀的的銷售人人員最終終花費三三分之一一的時間間問問題題，而利利用三分分之二的的時間聽聽客戶說說話，說說出他們們內(nèi)心真真正的需需求。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司8為什什么他們們愿意購購買第六點，，你聆聽聽客戶陳陳述他的的意思時時，你的的工作是是找出他他的“關(guān)關(guān)鍵按鈕鈕”，也也就是促促成購買買的主要要因素，，也就是是顧客的的價值觀觀中產(chǎn)品品主要的的效益是是什么。。你可以以直接問問客戶：：“為什什么你想想采購這這個產(chǎn)品品呢？””你也可可以打電電話給老老客戶問問他：““上次您您向我們們購買這這個產(chǎn)品品的原因因是什么么？”其其實一般般客戶所所以愿意意購買的的基本需需求大都都是基于于安全感感的需要要，舒適適安心的的需要。。另外，，期待受受到別人人的尊重重也是促促使客戶戶購買重重要的因因素。所所以只要要銷售人人員抓住住客戶在在潛意識識中的需需要，尊尊重客戶戶，肯定定客戶，，建立友友誼。你你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售工工作就變變得輕易易多了！！第七點，，千萬不不要忘了了“2080””定律。。你產(chǎn)品品中20%的特特色決定定了80%的購購買行為為，所以以你必須須找出你你的產(chǎn)品品中哪一一項或哪哪兩項，，哪三項項產(chǎn)品特特色，它它們決定定了你在在市場上上的競爭爭優(yōu)勢。。最后一點點，客戶戶為什么么購買？？是思考考到產(chǎn)品品效用跟跟品質(zhì)之之間的配配合?？涂蛻粢牡氖钱a(chǎn)品品的效用用，能夠夠達(dá)到他他們所期期待的效效果；品品質(zhì)，是是產(chǎn)品的的附加利利益，一一味訴求求高品質(zhì)質(zhì)的策略略可能帶帶給你本本末倒置置的損失失。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司9如何何評估你你的潛在在顧客為了追求求成功的的銷售，，你必須須要了解解如何適適當(dāng)?shù)脑u評估你的的潛在客客戶。因因為如果果沒有可可以讓客客戶滿足足的需求求，就沒沒有產(chǎn)品品的銷售售說明；；沒有產(chǎn)產(chǎn)品銷售售說明，，自然就就沒有銷銷售交易易可言了了！所以以你必須須要能夠夠在開始始進(jìn)行銷銷售說明明之前，，適當(dāng)?shù)氐卦u估你你的潛在在客戶使使你事半半功倍地地完成銷銷售工作作。首先你要要了解潛潛在客戶戶有哪幾幾種類型型，一般來說說你會遇遇到三種種潛在客客戶。第一種是是滿意型型客戶，，他們對對于現(xiàn)況況相當(dāng)滿滿意。但但是對于于追求更更好的仍仍然是抱抱持著興興趣，這這個時候候，我們們必須要要讓他知知道，其其實他可可以更好好！第二種是是不滿意意型顧客客，他們們對產(chǎn)品品期望的的很高，，但現(xiàn)有有的產(chǎn)品品跟環(huán)境境卻無法法達(dá)到自自己期待待的水準(zhǔn)準(zhǔn)。所以以你要勸勸他追求求自己原原先的期期望水準(zhǔn)準(zhǔn)，并滿滿足他的的需求。。第三種是是完全滿滿意型顧顧客，他他們對現(xiàn)現(xiàn)況完全全滿意，，也不相相信有什什么比現(xiàn)現(xiàn)在更好好的，正正因沒有有需求就就沒有銷銷售機會會，所以以呢，你你應(yīng)該隨隨時留意意他的需需求有否否變化并并且保持持接觸。。江蘇天辰硅材材料有限公司司9如何評估估你的潛在顧顧客其次要評估你你的潛在客戶戶之前，你要要確認(rèn)你的自自我價值，永永遠(yuǎn)不是你做做了些什么使使你在客戶面面前有價值，，而是你想些些什么，是你你的自我形象象，決定了客客戶是否愿意意接受你。我我建議你將自自己看成一位位[銷售醫(yī)生生]你像一位位專業(yè)醫(yī)生一一樣，首先，問診你你的顧客，仔仔細(xì)詢問并且且聆聽他所說說的。接著由診斷的的結(jié)果界定顧顧客需要什么么樣的解決問問題方法。最后，你再開開處方，讓客客戶知道你的的產(chǎn)品能夠解解決他的問題題。江蘇天辰硅材材料有限公司司9如何評估估你的潛在顧顧客評估潛在客戶戶的第三點，，你要問自己己四個問題。。第一個問題就就是：潛在客客戶是不是真真的想要你的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)？第二，潛在客客戶是不是真真的需要你的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)？第三，潛在客客戶是不是能能夠使用你的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)？第四，潛在客客戶是不是買買的起你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)？？身為一位專業(yè)業(yè)的銷售醫(yī)生生，你必須能能夠誠實地回回答這幾個問問題，惟有所所有答案都是是正面肯定的的，你才能繼繼續(xù)下一個銷銷售步驟，否否則的話，你你只是在浪費費自己的時間間罷了。江蘇天辰硅材材料有限公司司9如何評估估你的潛在顧顧客接著第四點，，你要去了解解潛在客戶在在決定購買之之前的需求是是什么。首先，基本上上客戶需要在在能夠信任你你的情況下購購買；其次，，顧客必須相相信，你所提提的建議都是是有價值的。。接著你必須說說服客戶你的的產(chǎn)品必定會會帶給他實際際有用的結(jié)果果。最后，客戶必必須自己下定定決心要向你你購買。這四件事情是是在辨別客戶戶需求的階段段中你的主要要任務(wù)。如果果不能建立顧顧客對你起初初的信心。以以后你的第一一步路都會走走得格外艱難難!如何評估估潛在顧客的的第五點？你你必須要了解解銷售工作的的主要功能就就是滿足客戶戶的需求，就就是為客戶找找尋問題的解解答；就是教教育客戶哪些些產(chǎn)品能達(dá)成成什么功能；；并且?guī)椭涂蛻?。潛在客客戶不會去管管你懂多少，，除非他們知知道你關(guān)心他他們，你真誠誠地愿意協(xié)助助他們解決問問題，這種關(guān)關(guān)懷態(tài)度才是是專業(yè)的銷售售技巧。江蘇天辰硅材材料有限公司司10在潛意意識中影響客客戶的能力首先，在銷售售工作中你的的態(tài)度極端地地影響著潛在在客戶的購買買抉擇，你越越是積極、越越是友善，越越是以笑臉尊尊重你的客戶戶，你就越能能得到成功的的結(jié)果。其次，你的衣衣著以及你穿穿著搭配的方方法，也會影影響潛在客戶戶決定是否要要認(rèn)真跟你說說話。正因為為你身體的95%被衣服服所覆蓋著，，所以成功的的穿著是促成成銷售績效的的重要工具之之一；衣著不不對勁，別人人對你的印象象就大打折扣扣了。第三是友善的的態(tài)度，友善善的態(tài)度，你你讓客戶看起起來越是愉快快，越是具有有親和力，越越是對客戶有有耐心，就越越能建立雙方方友善的態(tài)度度，而使你完完成銷售。第四點，在潛潛意識中影響響你的客戶是是有關(guān)整潔的的問題。這是是一個很重要要的觀念，沒沒有一個人會會愿意跟不喜喜歡洗澡，體體味難聞的人人做生意的，，你的頭發(fā)，，指甲，膚色色清潔的感覺覺都是幫助你你贏得業(yè)績的的技巧。江蘇天辰硅材材料有限公司司10在潛意意識中影響客客戶的能力第五點，肢體體語言，我們們知道在跟客客戶溝通時55%的訊息息是由你的身身體語言所傳傳達(dá)出去的，，跟客戶談話話的時候一定定要以點頭，，微笑，聆聽聽，集中注意意力等等的方方法使客戶跟跟你保持一定定的情緒并且且跟眼神的接接觸，抓住對對方的注意力力。另外，坐坐姿也要挺直直以表現(xiàn)你堅堅定的決心。。第六，四周的的環(huán)境，要使使你的工作場場所保持成功功興旺的樣子子。人們都認(rèn)認(rèn)為昂貴等于于高級品，好好東西，所以以必須使你的的四周環(huán)境看看起來很有價價值，必須使使你的產(chǎn)品陳陳列的十分恰恰當(dāng)。第七，產(chǎn)品的的介紹，每位位銷售人員都都應(yīng)有一套系系統(tǒng)性的方法法介紹自己的的產(chǎn)品，使客客戶對你的產(chǎn)產(chǎn)品上的專業(yè)業(yè)具有信心。。第八，是位位置的問題，，跟客戶會談?wù)劦臅r候要坐坐在客戶的左左邊，使你的的右手空出來來寫字，千萬萬不要正面對對著坐，形成成一種挑戰(zhàn)的的氣氛。最后要在潛意意識中影響你你的客戶，你你必須要保持持泰然自若的的態(tài)度。不單單是對客戶本本人，對客戶戶的家人，對對客戶的員工工也要有禮貌貌，要保持優(yōu)優(yōu)雅的態(tài)度，，使你在無形形中，成功地地影響著你的的潛在客戶。。江蘇天辰硅材材料有限公司司11發(fā)展個個人崇高的信信用度首先，個人信信任度是由你你的外觀衣著著跟表現(xiàn)來建建立，衣著要要講究要得體體，配件要恰恰當(dāng)，鞋子要要擦亮。其次，要有事事前的準(zhǔn)備，，好好地分析析，計劃思考考與檢查。一一位頂尖的銷銷售人員成功功的99%依依賴事前充分分地準(zhǔn)備工作作。第三，是產(chǎn)品品介紹的技巧巧，不要相信信臨場應(yīng)變的的能力，總要要事先將想說說的話每字每每句好好地設(shè)設(shè)計，先后的的順序好好地地規(guī)劃，你要要向客戶證明明整個銷售說說明是有組織織，有結(jié)構(gòu)是是最專業(yè)的表表現(xiàn)。第四個組成信信任度的因素素是你站在顧顧客面前的儀儀態(tài)，你是否否很有禮貌地地跟客戶交談?wù)?。體貼地對對待他們？你你使他們感到到越重要，他他們就越能接接受你。第五是產(chǎn)品的的品質(zhì)，你銷銷售產(chǎn)品的品品質(zhì)必須是要要最好的。最最少不能低于于競爭者采取取的品質(zhì)。第六是以使用用者的證言建建立你的信任任度，向潛在在客戶證明，，這些人使用用過，這些人人滿意于他們們的采購決策策，你可以準(zhǔn)準(zhǔn)備好使用者者的名單，他他們使用時的的照片，以及及推薦函來支支持你的論點點。當(dāng)你提供供眾多客戶的的推薦函，你你個人的信任任度會立刻提提高十倍到二二十倍，非常常地驚人。最后千萬不要要忘了，要不不斷地跟進(jìn)客客戶，保持密密切的聯(lián)系。。人們愿意跟跟動作迅速，，愿意跟勤快快的人共事。。當(dāng)你建立了了個人崇高的的信任度，你你的業(yè)績就會會一路向上爬爬升了。江蘇天辰硅材材料有限公司司12創(chuàng)意性性的銷售技巧巧第一點，你必必須要相信，，每個人天生生就有創(chuàng)造力力，你只要遵遵循正確的途途徑，創(chuàng)意的的潛能自然就就發(fā)揮出來。。那么，發(fā)揮揮創(chuàng)意的三個個關(guān)鍵因素是是什么呢？首首先，你必須須要熱心地追追求并達(dá)成所所設(shè)定的目標(biāo)標(biāo)。其次，要要以困難來刺刺激你的創(chuàng)造造力。接著，，清楚地針對對問題所在指指出解決方法法。第二點，你要要明確的了解解為什么你必必須發(fā)揮創(chuàng)造造力？你要認(rèn)認(rèn)同這些理由由并且不斷用用問題來刺激激你的創(chuàng)意潛潛能，使你的的新方法不斷斷地涌流出來來。第一個原因是是為了你要找找尋更多更好好的潛在客戶戶，使你明白白哪些人是我我最有價值的的潛在客戶戶。第二個原因是是為了找出更更好的銷售方方法，使你的的銷售技巧更更成熟更有彈彈性。第三個原因是是為了要發(fā)展展產(chǎn)品的新用用途，使你對對產(chǎn)品的認(rèn)識識不會受限于于原有的范圍圍內(nèi)。第四個原因是是為了要找出出客戶購買的的新動機，使使你不會錯失失了市場變化化產(chǎn)生的機會會。第五個原因是是為了使你創(chuàng)創(chuàng)造新的銷售售機會，因為為銷售工作的的定義就是創(chuàng)創(chuàng)新，不斷的的創(chuàng)新。因此此，你必須要要能發(fā)揮自己己的創(chuàng)造力。。江蘇天辰硅材材料有限公司司12創(chuàng)意性性的銷售技巧巧第三點，如何何追求創(chuàng)新的的推銷技巧？？你必須問自自己四個關(guān)鍵鍵性問題：首先，誰是你你的客戶？今今天誰可能來來買你的東西西?要利用人人口統(tǒng)計資料料圖解法跟心心理統(tǒng)計資料料圖解法,將將你心目中理理想的顧客定定義寫出來。。其次，顧客為為什么要買我我們的產(chǎn)品呢呢？顧客期待待在我們的產(chǎn)產(chǎn)品中找到哪哪些利益呢？？第三，我們的的產(chǎn)品有哪五五項最吸引人人的功能特色色呢？這些特特色能滿足哪哪些客戶心理理上或潛意識識中的需求？？第四，跟競爭爭者相比較，，顧客為什么么愿意向我們們購買的五種種理由？總要要運用創(chuàng)意思思考使自己成成為先知先覺覺型的銷售人人員。江蘇天辰硅材材料有限公司司12創(chuàng)意性性的銷售技巧巧第四點我認(rèn)為為在銷售界重重量級的黃金金招式就是““二十個解答答法”！每天早上起床床以后，拿出出一張白紙，，把當(dāng)天的目目標(biāo)以問句方方式寫在紙張張的上方，然然后坐下來好好好思考并回回答紙上的問問題，把能夠夠達(dá)到你目標(biāo)標(biāo)的方法一一一地列出來，，直到寫出二二十個解答為為止，問自己己如何在一年年之內(nèi)加倍我我的收入？問問自己如何提提高完成交易易的比率？每每天提出不同同的問題，找找二十個答案案！三十天下下來你會驚訝訝于自己的創(chuàng)創(chuàng)意所帶來的的結(jié)果。最后一點，你你必須每天把把目標(biāo)寫下來來，每天修訂訂以往的目標(biāo)標(biāo)，每天臨睡睡之前想想自自己的目標(biāo)，，告訴你的潛潛意識你必須須達(dá)成目標(biāo)的的方法，如果果你每天這么么做，你一定定能像別人一一樣成為銷售售界的天才的的！江蘇天辰硅材材料有限公司司13電話約約談技巧的威威力首先呢要利用用自己身體上上的動作，站站起來面帶微微笑的接電話話，來加強通通話的效果。。因為當(dāng)你站站著并且微笑笑著講著電話話的時候呢，，你的聲音聽聽起來就有一一股沖勁兒了了。其次呢要告訴訴客戶足以使使他們把注意意力轉(zhuǎn)移的資資訊。正因為為今天在全世世界各地的人人們都很忙，，他們接到你你的電話之后后都希望能夠夠盡快地解決決這通電話。。所以你的工工作就是要打打破他埋首工工作的意愿。。你要在開場場白的問話中中使客戶很感感興趣的問你你：“那有什什么方法可以以幫助我呢？？”第三點，要針針對客戶的疑疑難提出解決決方法。當(dāng)你你說：“我有有辦法使你賺賺更多的錢””的時候呢，，90%的聽聽眾都會心動動，愿意聽你你說。第四點，要討討論到你產(chǎn)品品的功用，客客戶使用后的的效果，正因因為你希望客客戶能以一顆顆開放的心靈靈跟你談話，，你必須要引引起客戶對你你的興趣，讓讓客戶主動回回答你：“多多告訴我一些些好嗎？我要要知道賺更多多錢的方法？？”江蘇天辰硅材材料有限公司司13電話約約談技巧的威威力第五點，當(dāng)客客戶說他沒有有興趣的時候候，要利用及及時逆轉(zhuǎn)法說說：“就是因因為我知道你你不感興趣，，所以我才要要撥這通電話話給你！”第六點，要不不斷問問題，，并且一定要要回應(yīng)客戶的的問題。要利利用“對不起起，請教您………”以及““這個問題很很簡單……””這兩句話來來掌握談話內(nèi)內(nèi)容。第七點請記著著，電話約談?wù)劦哪康氖菭帬幦∨c潛在客客戶商談的機機會而不是在在電話中銷售售產(chǎn)品。第八點，向潛潛在客戶公司司的總機小姐姐尋求幫助，，以突破重重重阻撓獲得與與真正決策者者談話的機會會，要對總機機小姐說：““你可以幫我我個忙嗎？””江蘇天辰硅材材料有限公司司13電話約約談技巧的威威力第九點，要以以事先規(guī)劃組組織好的問句句開場，并且且多次地演練練，使自己非非常熟悉倒背背如流。你電電話約談的訴訴求是10分分鐘跟客戶戶面談的機會會，并且告訴訴客戶他可以以自己判斷，，自己來決定定是否要使用用我們的產(chǎn)品品。因為凡是是重要的決策策者，不論是是男是女，平平時都很忙，，當(dāng)你說：““我不會占用用你太多的時時間因為我了了解你很忙?。　蹦闶窃诟娓嬖V客戶：““別緊張，我我會簡明扼要要的”。另外外除非在外縣縣市，不要將將資料寄給客客戶，總要找找個理由送到到客戶手中，，你可以說：：“我有一些些東西一定要要給你看，相相信你一定會會有興趣的?。　碑?dāng)你說我我有東西要給給你看的時候候你立刻激起起了客戶的好好奇心，就是是這個好奇心心跟求好的欲欲望使他愿意意跟你見面。。最后一點，當(dāng)當(dāng)客戶表明現(xiàn)現(xiàn)在沒有時間間的時候，要要求他拿出約約會時間表，，立刻講定下下次的時間跟跟地點，當(dāng)他他同意這個時時間跟地點的的時候要重復(fù)復(fù)說一遍。另另外，還要在在下次面談前前不要忘了確確認(rèn)約會的時時間。我相信信以這種方式式來處理電話話約見客戶的的問題，一定定十分有效，，一定會增加加成交的比例例的。江蘇天辰硅硅材料有限限公司14如何何接近潛在在客戶首先你要對對自己說：：“我一定定會成功！！”要透過過想象將預(yù)預(yù)期成功的的結(jié)果清楚楚投射在自自己的心中中，在自己己的腦海里里，來戰(zhàn)勝勝恐懼感。。接著要不斷斷地對自己己說：“我我喜歡我自自己，我是是最優(yōu)秀的的！”用這這些話來自自我激勵，，當(dāng)你的自自我價值提提高后，你你感覺自己己棒極了。。你對接觸觸客戶的恐恐懼感也就就降低了。。第三，要運運用拜訪100家家法則來克克服客戶冷冷漠的反應(yīng)應(yīng)。每當(dāng)拜拜訪一個客客戶，告訴訴自己再多多拜訪隔壁壁一家就夠夠了。第四點，要要利用赤裸裸裸地面對對客戶的方方法，手上上不帶公事事包，不帶帶產(chǎn)品行錄錄，空手去去見客戶，，要求他撥撥出10分分鐘跟你你約談。如如果他當(dāng)時時有空，不不要馬上跟跟他交談，，要另外約約定時間，，只要十分分鐘，使他他確信跟你你會談沒有有壓力，沒沒有責(zé)任，，一切由他他做主。你你只要十分分鐘的會談?wù)劸秃昧?。。第五，以禮禮尚往來的的習(xí)慣對他他說：“我我不是來向向你推銷，，要你購買買任何產(chǎn)品品的；我答答應(yīng)不給你你任何銷售售壓力，但但你是否可可以放下你你的看法暫暫時聽聽我我的說法？？”第六，要運運用社會認(rèn)認(rèn)同觀念，，告訴他已已經(jīng)有很多多人使用這這個產(chǎn)品了了，他的同同行競爭者者也在使用用，讓他產(chǎn)產(chǎn)生預(yù)期心心理希望跟跟你會談。。江蘇天辰硅硅材料有限限公司14如何何接近潛在在客戶第七要事先先細(xì)心規(guī)劃劃，安排好好跟客戶見見面最初的的30秒秒鐘時間。。你必須準(zhǔn)準(zhǔn)備充分，，使自己看看起來很堅堅強，很積積極，很鎮(zhèn)鎮(zhèn)定，你要要握著對方方的手，誠誠懇自信地地跟他談話話。第八，你開開始談話的的4分鐘鐘內(nèi)，客戶戶會判斷你你是否是個個討人喜歡歡的人；要要在你跟客客戶之間建建立起友誼誼的橋梁，，以兩人的的共通點填填補因為彼彼此不熟悉悉而存在的的鴻溝。接著呢，就就要建立起起彼此的友友好關(guān)系，，建立起相相互間的信信賴感以及及你個人的的信用度。。最后第十點點，在步入入正題談到到產(chǎn)品時，，要用訪問問面談式方方法進(jìn)行，，要將你的的客戶視為為你正在替替某個雜志志寫專文的的對像。訪訪問你的客客戶，談到到如何將你你的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用在他的的行業(yè)中。。你還要運運用推銷心心理學(xué)的二二段式方法法，第一次次碰面你只只要收集情情報就好了了。想象自自己是個銷銷售醫(yī)生。。第一次先先做診斷的的工作，確確認(rèn)客戶的的需求。第第二段再針針對客戶所所提出的問問題予以解解決。談話話的焦點集集中在客戶的需求上上。如果你你能夠遵循循這些方法法進(jìn)行銷售售工作，你你就能夠排排除被拒絕絕的恐懼感感，增加跟跟客戶會談?wù)劦拇螖?shù)，，提高你的的銷售業(yè)績績跟你的收收入了！江蘇天辰硅硅材料有限限公司15提高高收1000%的公公式百分之一千千的公式是是說，讓自自己在每周周工作中使使自己的業(yè)業(yè)務(wù)績效增增加0.5%。要求求自己稍微微注意一下下自己的時時間管理。。稍微推銷銷勤快一點點，多花一一點時間，，研究同行行競爭者，，早一點開開始工作，，晚一點下下班，拜訪訪好一點的的客戶。多多發(fā)揮些創(chuàng)創(chuàng)意，多認(rèn)認(rèn)識一下產(chǎn)產(chǎn)品的效益益?？傊?，使自己在在每一周內(nèi)內(nèi)提高0.5%的工工作績效。。如此累積積下來，你你一個月會會增加2%的績效。。一年下來來你可以提提高20%的收入。。當(dāng)你持續(xù)續(xù)地努力，，每年做相相同的工作作不斷改善善自己的工工作表現(xiàn)，，十年之內(nèi)內(nèi)你的績效效總共提升升了1000%，你你知道嗎？？就是這么么簡單！接接著呢，我我們要討論論決勝邊緣緣的觀念，，你要使自自己業(yè)績增增長10倍倍，并不不是要把自自己變得10倍聰聰明，付出出10倍倍的努力，，而是找出出關(guān)鍵因素素就是使自自己稍微做做一些改變變，就能使使結(jié)果倍增增。累積定定律告訴我我們說，所所有偉大的的成功都是是由小處成成功一一累累積起來的的。所以，，要注意到到每一個細(xì)細(xì)微的小事事，每一件件小事情都都有影響，，每一個微微不足道的的努力都有有關(guān)系。江蘇天辰硅硅材料有限限公司15提高高收1000%的公公式那么怎么樣樣去應(yīng)用百百分之一千千公式呢？？你必須不不斷地自我我操練以下下的七件事事：第一，每天天早上花費費30-60分鐘時時間閱讀，，不要看報報紙雜志，，要看有教教育啟發(fā)性性并且能增增長智慧的的書籍，如如果你每天天看30-60分分鐘跟自己己行業(yè)相關(guān)關(guān)的書，并并且仔細(xì)地地作筆記，，三年內(nèi)，，你就會成成為自己行行業(yè)中的權(quán)權(quán)威。四年年之內(nèi)，你你就是專家家了。五年年之內(nèi)，你你就成為被被社會所認(rèn)認(rèn)可的專業(yè)業(yè)頂尖人士士了！第二，要回回顧自己的的工作目標(biāo)標(biāo)，每天把把目標(biāo)重寫寫一次，使使目標(biāo)深植植入你的潛潛意識，增增加你工作作的能量。。第三，預(yù)先先把一天的的工作想清清楚，好好好地組織跟跟規(guī)劃。第四件事情情，設(shè)定優(yōu)優(yōu)先順序，，有效地利利用你的時時間，隨時時都在做當(dāng)當(dāng)時最重要要的事情，，要求自己己全力以赴赴。第五，隨時時聆聽錄音音帶。有空空就聽，使使自己沉浸浸在不斷充充實知識的的環(huán)境中。。第六，每天天拜訪完客客戶之后問問自己兩個個問題。第第一個問題題，今天我我做對了些些什么事？？第二個問問題，今天天哪一件事事我會以不不同的方法法來做？回回顧自己所所做的，真真誠地檢討討自己。最后一件事事，將每天天你所接觸觸的每一個個潛在客戶戶都視他為為愿意跟你你簽訂百萬萬元生意的的客戶。都都將他視為為會深深影影響你銷售售前途的客客戶。如果果你依照上上述步驟不不停地努力力操練自己己，你一定定會發(fā)現(xiàn)百百分之一千千公式在你你身上確實實地發(fā)出效效果，使你你的收入增增加十倍!江蘇天辰硅硅材料有限限公司16銷售售前的心理理準(zhǔn)備如何使自己己充滿信心心，穩(wěn)健的的控制整個個會談的進(jìn)進(jìn)行？在整個銷售售過程中，，你心中的的態(tài)度跟想想法占了整整個銷售工工作的80%。其它它有關(guān)產(chǎn)品品知識，訓(xùn)訓(xùn)練教育，，時間管理理等技巧則則是占了20%。而而心中的態(tài)態(tài)度跟想法法，就是你你在銷售工工作前的心心理準(zhǔn)備。。對你銷售售成功與否否是非常的的重要。那那么如何準(zhǔn)準(zhǔn)備好自己己面對銷售售的工作呢呢？首先，要以以自我形象象來改變你你的外在行行為。自我我形象是你你怎么看你你自己以及及你心中看看自己待人人處事的方方式。正因因為自我形形象控制了了我們在人人們面前的的表現(xiàn)水準(zhǔn)準(zhǔn)。所以要要先灌輸自自己正確的的觀念，積積極的形象象，更新的的理念。第二點，建建立理想的的模仿對像像，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)你會越越來越像自自己所崇拜拜的偶像。。所以要想想想誰是你你最仰慕的的人，讀他他們寫的著著作，參加加他們的演演講會，聽聽他們的錄錄音帶跟他他們交往等等等。第三點，要要以視覺化化的方法調(diào)調(diào)整自己的的心理架構(gòu)構(gòu)，你的潛潛意識是影影響你心理理狀況最重重要的部分分。所以在在每天晚上上睡覺前輕輕松地將自自己理想的的形象，以以視覺化的的方法灌入入你的心中中。這個形形象包含每每天各項活活動中你的的表現(xiàn)，你你身體的健健康狀況，，你財務(wù)的的收入情形形，你心理理的積極狀狀態(tài)等。第四點，要要以心理預(yù)預(yù)演來牽動動自己的情情緒，心理理預(yù)演是在在事情發(fā)生生前要求自自己把將要要發(fā)生的事事情預(yù)先在在心里演練練一遍，就就像運動員員在比賽前前的曖身運運動。當(dāng)你你閉起眼睛睛，看自己己表現(xiàn)巔峰峰的狀態(tài)時時，這些形形象就會牽牽動你的情情緒，使你你感覺到自自己成功時時的滿足感感以及興奮奮跟喜悅的的心情。江蘇天辰硅硅材料有限限公司16銷售售前的心理理準(zhǔn)備第五項準(zhǔn)備備工作是要要以積極情情緒反過來來牽制你的的行為模式式。我們發(fā)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你幻幻想自己是是非常有自自信心、積積極、樂觀觀、快樂的的人的時候候。這種經(jīng)經(jīng)由想象出出來積極、、樂觀、自自信的情緒緒會迫使你你在推銷工工作中表現(xiàn)現(xiàn)出這種樣樣子來，使使客戶受到到你在情緒緒上的影響響，而樂意意向你購買買產(chǎn)品。第六，要以以肯定自己己過去的成成就來建立立清晰的心心理畫像，，回想自己己過去成功功的表現(xiàn)，，心中預(yù)演演當(dāng)時感動動客戶的言言辭，肯定定自己是個個有能力，，最優(yōu)秀的的銷售人員員。你就是是創(chuàng)造出一一幅“我是是最優(yōu)秀的的，我喜歡歡我自己?。　钡漠嫯嬅?。第七，以改改變你的生生理形象來來建立堅強強的個性。。生理形象象是你的身身體，四肢肢，臉部表表情所顯示示出來的樣樣子。要抬抬頭挺胸，，面帶笑容容，擺動腳腳趾，做個個深呼吸，，使你看起起來是個堅堅強，有個個性的成功功者。第八，利用用假定角色色的原理，，假裝自己己就是那個個你理想中中的模范，，對自己說說：“我是是最了不起起的！”使使別人也依依你的外表表模樣來對對待你。第九，運用用集中原理理，相信不不管你在哪哪里，都會會有成長的的空間，所所以要不停停地思考，，不停地灌灌輸自己成成長的訊息息。利用書書籍，利用用錄音帶，，利用座談?wù)剷?，與成成功的人士士為伍，當(dāng)當(dāng)你不斷地地灌輸這些些做法到你你心中，最最后這些意意念就會深深入你的潛潛意識，使使你不管在在哪方面成成長都會成成為真實的的！江蘇天辰硅硅材料有限限公司17購買買者性格的的類別在銷售工作作領(lǐng)域里我我們有一條條金科玉律律：就是你希望望別人怎么么賣東西給給你，你也也就怎么推推銷東西給給別人。我們知道客客戶有不同同的性格類類別，而成成功的銷售售人員則往往往擁有彈彈性變通跟跟適應(yīng)的能能力。他能能認(rèn)清客戶戶不同的類類型，再針針對不同的的性格調(diào)整整自己，以以客戶喜歡歡被推銷的的方法進(jìn)行行銷售工作作。一般我我們把客戶戶的性格類類別分成四四種主要類類型跟兩種種次要類型型。兩種次次要類型的的客戶各占占總潛在客客戶人數(shù)的的5%。第第一種我們們稱為自覺覺型購買者者。他們有有相當(dāng)完整整的性格，，知道自己己愿意出多多少錢，買買些什么東東西，沒有有異議，沒沒有討價還還價，就是是主動提出出購買要求求。另一種種次要類型型我們稱為為無動于衷衷型購買者者，這種人人不關(guān)心其其他的人，，也不關(guān)心心其它事物物，這種人人只會挑剔剔，他們什什么東西都都不會買。。當(dāng)你碰上上這種人，，最好客客客氣氣對待待他們，然然后設(shè)法再再找別的客客戶。江蘇天辰硅硅材料有限限公司17購買買者性格的的類別在你的銷售售工作中最最主要你會會碰到四種種類型的購購買者：第一種是人人際關(guān)系為為重型的購購買者，那那么這種人人呢非常重重視人際的的關(guān)系。他他們往往不不會直接表表達(dá)意見，，他們的決決策比較小小心謹(jǐn)慎，，他們不會會魯莽行事事，正因為為他們比較較優(yōu)柔寡斷斷。所以你你必須要慢慢慢兒來，，不能操之之過急，他他們需要較較長時間來來考慮，所所以從開始始接觸到達(dá)達(dá)成交易之之間可能有有一段比較較沉寂，沒沒有消息的的時間。他他們最關(guān)心心別人會怎怎么樣，所所以說呢要要讓他感受受到我們的的產(chǎn)品能加加強他在人人際間交往往的效果，，使他跟周周圍環(huán)境和和諧，使辦辦公室工作作更愉快。。第二種類型型是分析型型的購買者者，我們稱稱之為“思思想家”?。”举|(zhì)上他他們是懷疑疑論者。他他們對事事事呢抱持質(zhì)質(zhì)疑的態(tài)度度，他們想想知道事情情是怎么辦辦好的，他他們會詢問問詳細(xì)的商商品資料。。所以應(yīng)付付這種客戶戶你要準(zhǔn)備備好各種證證據(jù)，以統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)字說說明你的論論點，因此此他們的購購買決策也也將花上大大量的時間間才會定案案。當(dāng)一位位客戶表現(xiàn)現(xiàn)的非常仔仔細(xì)，并且且問你一大大堆問題，，他就可能能是這種類類型，要小小心應(yīng)付。。江蘇天辰硅硅材料有限限公司17購買買者性格的的類別在你的銷售售工作中最最主要你會會碰到四種種類型的購購買者。第三種類型型是務(wù)實性性購買者。。我們稱他他為“領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者”！這這種人不說說廢話，他他們往往以以工作績效效為導(dǎo)向。。那么他們們非常重視視工作的結(jié)結(jié)果，他們們會很明確確地詢問要要花多少錢錢？可以得得到什么好好處？他們們可能是創(chuàng)創(chuàng)業(yè)家，是是公司購買買行為的最最終決定者者。所以處處理這種顧顧客你必須須要迅速利利落，否則則你就會失失去他們。。因為呢他他們沒有耐耐心聽你的的長篇大論論。第四種類型型是整合型型個性，我我們稱之為為“主管型型”個性。。他們是個個社交者，，他們善于于表達(dá)自己己，一方面面重視人際際關(guān)系，另另一方面也也重視工作作績效，這這種人處世世有相當(dāng)大大的彈性跟跟適應(yīng)能力力。當(dāng)你碰碰到這種客客戶，你要要給他發(fā)表表意見的機機會。抓住住他在這件件采購案中中的關(guān)鍵按按鈕，是人人際關(guān)系導(dǎo)導(dǎo)向呢還是是工作績效效導(dǎo)向？總總之，要使使你自己變變成適應(yīng)客客戶類型導(dǎo)導(dǎo)向的個性性，表現(xiàn)出出你的同理理心，運用用你的企圖圖心以客戶戶喜歡的方方法來推銷銷你的產(chǎn)品品！江蘇天辰硅硅材料有限限公司18銷售售解說的技技巧面對客戶解解說產(chǎn)品的的技巧，決決非脫口而而出，隨意意的講法，，而必須一一字一句經(jīng)經(jīng)過組織跟跟規(guī)劃的，，使你的口口中沒有不不適當(dāng)?shù)淖肿盅鄢霈F(xiàn)。。那么如何何進(jìn)行有效效的銷售解解說呢？首先，要記記得沒有需需求就不應(yīng)應(yīng)該進(jìn)行銷銷售解說。。當(dāng)你不知知道客戶要要什么東西西而盲目地地進(jìn)行產(chǎn)品品介紹的時時候，很容容易增加爾爾后推展銷銷售工作的的阻力。第二點，要要明白有充充分的準(zhǔn)備備工作才有有成功的銷銷售解說。。銷售人員員常常從自自己的觀點點出發(fā)來介介紹他們的的產(chǎn)品，但但是銷售解解說往往是是一種教學(xué)學(xué)相長的過過程。你進(jìn)進(jìn)行越多次次的銷售解解說工作，，你越能夠夠由客戶口口中學(xué)習(xí)到到他們對此此產(chǎn)品的功功能特色有有多少興趣趣跟期待。。所以注意意到客戶的的觀念，事事先有充分分的準(zhǔn)備。。你就能夠夠規(guī)劃出最最優(yōu)秀的銷銷售解說方方法。第三，要從從產(chǎn)品的功功能跟利益益來介紹你你的產(chǎn)品。。潛在客戶戶關(guān)心的不不只是產(chǎn)品品功能所表表現(xiàn)出的特特性。他們們要知道產(chǎn)產(chǎn)品會帶給給我們有什什么立刻看看得到的利利益？簡單單地說，要要告訴客戶戶產(chǎn)品對你你的好處是是什么什么么的。江蘇天辰硅硅材料有限限公司18銷售售解說的技技巧第四點，客客戶要買的的不是產(chǎn)品品本身，而而是問題的的解答。他他們要產(chǎn)品品所帶給他他更好，更更有安全感感，更快樂樂的感覺。。因為人們們都是憑著著感覺來決決定購買什什么東西的的。第五點，記記著“WIIFM””，這個產(chǎn)產(chǎn)品對我有有什么用處處？有什么么意義？因因為只有利利益才會引引起客戶購購買的欲望望，只有利利益才會牽牽動客戶的的情緒，所所以要抓住住客戶心中中的想法。。第六點，在在跟客戶談?wù)勗捴跋认葐栕约?，，我們產(chǎn)品品有這些功功能，那又又怎么樣呢呢？我們的的服務(wù)有那那么好，那那又怎么樣樣呢？總要要找出一個個跟潛在客客戶內(nèi)在需需求有關(guān)的的解答。第七點，由由簡到繁的的程序來介介紹產(chǎn)品，，先討論并并找出你跟跟客戶雙方方都贊同的的論點，再再來探討還還沒有取得得共識的地地方。江蘇天辰硅硅材料有限限公司18銷售售解說的技技巧第八點，要要利用所謂謂的漸進(jìn)結(jié)結(jié)束法，在在結(jié)束銷售售會談之前前預(yù)先設(shè)計計好一些潛潛在客戶一一定會回答答“是”的的問題。根根據(jù)我們的的研究如果果客戶在整整個銷售過過程中對你你的問題有有六次以上上回答“是是”或“好好”的話，，他就不太太容易再拒拒絕你要求求他購買的的問題。第九點，要要使客戶參參與在你們們的會談中中，引導(dǎo)客客戶投入他他自己的情情緒，使他他參與，觸觸摸，感受受，試驗?zāi)隳愕漠a(chǎn)品；；一位雙手手抱胸，蹺蹺腳坐在椅椅子上的客客戶是不會會向你買東東西的。第十點，使使用有助視視聽效果的的器材跟道道具，我們們發(fā)現(xiàn)，使使用這種道道具比起聽聽覺的道具具，可以提提高刺激客客戶購買效效果22倍倍。第十一點，，要求客戶戶對你所說說的，表明明他們的感感受；當(dāng)客客戶有反應(yīng)應(yīng)回饋時，，你就可以以由他的話話中找出他他購買行為為的關(guān)鍵按按鈕。其實實身為銷售售人員主要要的工作就就是不斷地地找尋客戶戶購買行為為的關(guān)鍵按按鈕。最后后一點，要要使用建議議結(jié)束法，，以客戶使使用產(chǎn)品后后的結(jié)果跟跟心情來結(jié)結(jié)束你的銷銷售會議，，不要光說說該產(chǎn)品的的好處，要要引出客戶戶因使用產(chǎn)產(chǎn)品而帶出出喜悅的心心情。當(dāng)你你這么做的的時候，你你的業(yè)績一一定會急劇劇地提高的的！江蘇天辰硅硅材料有限限公司19如何何處理顧客客的異議在銷售的過過程中我們們發(fā)現(xiàn)每一一位銷售人人員都會面面對客戶提提出不同的的看法的時時機。這種種客戶異議議如果處理理不當(dāng)，我我們會立刻刻地失去客客戶的信賴賴，因此如如何處理客客戶的異議議是推銷工工作中非常常重要的技技巧。那么么我們應(yīng)當(dāng)當(dāng)如何做呢呢？首先要記住住，有推銷銷就有反對對的意見；；客戶表示示出他的異異議是幫助助你更深一一層地認(rèn)識識他們的需需求。同時時客戶的異異議也表明明你的話已已經(jīng)影響了了他的情緒緒，接著就就看你如何何處理，將將他的情緒緒導(dǎo)引至決決定購買的的滿足感。。其次你要明明白，客戶戶的異議，，絕對不是是針對你個個人，異議議絕對不代代表客戶拒拒絕你，異異議只不過過是問題的的另一種形形式罷了。。因為客戶戶要利用這這些反對的的意見來收收集更多的的資料。第三點，要要以“六點點法則”來來處理客戶戶異議，基基本上我們們發(fā)現(xiàn)客戶戶的異議不不會超過六六個，所以以你要先思思考并規(guī)劃劃好客戶對對你的產(chǎn)品品可能提出出哪六個主主要的異議議，并對每每一個異議議尋求出合合理的解答答以說服客客戶。江蘇天辰硅硅材料有限限公司19如何何處理顧客客的異議第四點，當(dāng)當(dāng)客戶提出出異議時，，你要先判判斷這個異異議是不是是一種實際際狀況，實實際狀況是是客觀環(huán)境境中客戶確確實無法購購買的現(xiàn)象象。但是你你要留心，，很多時候候這種現(xiàn)象象仍然可以以利用積極極思考予以以克服的。。第五點處理理異議的方方法是讓客客戶把話說說完，就算算你很清楚楚知道客戶戶要提出什什么樣的異異議的時候候，你仍然然必須要保保持很有興興趣的樣子子，專心地地聆聽他們們的意見，，給他們時時間，鼓勵勵他們，他他們會把所所有的問題題一一地說說出來，你你就知道如如何去處理理了。第六點，你你要要求潛潛在客戶多多加解釋他他們的看法法，問他們們：“你為為什么會有有這種感覺覺？”““您的意思思是？”當(dāng)當(dāng)你允許他他表達(dá)不滿滿的時候，，很可能他他自動地會會把解決問問題的方法法都說出來來了。第七點，要要利用同意意——認(rèn)為為——發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的模式回回應(yīng)客戶的的異議。你你要向客戶戶解釋你同同意他的看看法，你的的客戶也認(rèn)認(rèn)為如此，，但使用了了我們的產(chǎn)產(chǎn)品之后，，他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了更多以以前不知道道的事情。。江蘇天辰硅硅材料有限限公司19如何何處理顧客客的異議第八點，當(dāng)當(dāng)你聽到客客戶提出異異議時一定定要沉著，，態(tài)度要和和藹可親，，避免跟他他有任何爭爭執(zhí)。第九九點點，，要要利利用用““我我了了解解””這這三三個個字字來來降降低低客客戶戶提提出出異