銷售培訓(xùn)課件

華為的營(yíng)銷策略創(chuàng)新華為系列４全方位解碼華為經(jīng)營(yíng)管理智慧2007年暢銷讀本全國(guó)各地新華書店均有銷售，郵購(gòu)直銷電話：（0場(chǎng)沒有時(shí)間等待我們成長(zhǎng),它不是母親，沒有耐心也沒有仁慈。——華為總裁：任正非編輯ppt為什么要學(xué)習(xí)華為？一、華為令人震撼的成功。18年前，華為只有6名員工、20000元注冊(cè)資金；18年后的今天，華為年銷售額達(dá)到453億元，在印度、美國(guó)、瑞典、俄羅斯以及中國(guó)的北京、上海、南京等地設(shè)立了研究所。一舉成為中國(guó)最具影響力的通信設(shè)備制造廠商。即使是在世界通信巨頭思科，都將其列為最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……二、華為的自主創(chuàng)新精神。在華為，這種根本性因素就是自主創(chuàng)新，華為的巨大成功其實(shí)就是創(chuàng)新精神的成功。彼得·德魯克曾指出的：“創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場(chǎng)上的成功”，華為以它在市場(chǎng)上的巨大成功，驗(yàn)證這一論述。因此，研究和剖析華為現(xiàn)象，無(wú)疑可以折射出中國(guó)通信行業(yè)現(xiàn)代化的路標(biāo)。三、華為的這種震撼人心的成功已經(jīng)不單純是行業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)的范本。2007年暢銷讀本編輯ppt1.何謂華為營(yíng)銷戰(zhàn)？一場(chǎng)爭(zhēng)取人心之戰(zhàn)未來(lái)市場(chǎng)之戰(zhàn)永無(wú)休止的創(chuàng)新之戰(zhàn)持久之戰(zhàn)以智取勝以巧取勝以強(qiáng)取勝

2007年暢銷讀本編輯ppt華為營(yíng)銷戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行：2007年暢銷讀本編輯ppt2.學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷策略二、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷策略，為企業(yè)找出路，以此謀求和提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)能夠更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。一、華為的成長(zhǎng)歷程其實(shí)就是一部驚心動(dòng)魄的市場(chǎng)營(yíng)銷史,華為是一個(gè)謀略過(guò)人的企業(yè)。為什么要學(xué)習(xí)?2007年暢銷讀本編輯ppt學(xué)習(xí)什么？2007年暢銷讀本編輯ppt3.華為的品牌營(yíng)銷華為始終以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)與超值服務(wù)為坐標(biāo)，真正做到了十幾年如一日，最終成就了華為的品牌

2007年暢銷讀本編輯ppt華為品牌營(yíng)銷的兩個(gè)組成部分：2007年暢銷讀本編輯ppt4.華為的客戶關(guān)系行銷“華為品牌力=技術(shù)+關(guān)系營(yíng)銷”換位思考客戶參與建立信任綜合性營(yíng)銷方法華為的關(guān)系營(yíng)銷2007年暢銷讀本編輯ppt和市場(chǎng)的關(guān)系

重點(diǎn)在華為華為客戶關(guān)系行銷的操作手法：2007年暢銷讀本編輯ppt5.華為的會(huì)展?fàn)I銷

對(duì)以生產(chǎn)電信設(shè)備為主的華為來(lái)說(shuō)，會(huì)展無(wú)疑是向客戶推銷自己產(chǎn)品的大好機(jī)會(huì)。一、會(huì)展可以讓客戶對(duì)華為的產(chǎn)品有一個(gè)比較清晰的概念。二、會(huì)展也可以為華為在國(guó)內(nèi)外建立良好的聲譽(yù)，提高品牌知名度。就像任正非所說(shuō)的：正因?yàn)槿A為的產(chǎn)品在某些方面不如別人，華為才更要參加各種特別是國(guó)際大型會(huì)展，這樣就能讓更多的人知道華為，了解華為。

2007年暢銷讀本編輯ppt華為會(huì)展?fàn)I銷的流程2007年暢銷讀本編輯ppt6.華為的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

最自信的企業(yè)最自信的是改造人的力量2007年暢銷讀本編輯ppt華為如何制造杰出的員工?2007年暢銷讀本編輯ppt7.華為對(duì)營(yíng)銷的控制為了能取得最佳的市場(chǎng)效果，華為制作了一系列營(yíng)銷控制方案2007年暢銷讀本編輯ppt華為營(yíng)銷控制方案的幾種類型:2007年暢銷讀本編輯ppt8.華為的國(guó)際化營(yíng)銷

國(guó)際化是華為度過(guò)“冬天”的唯一出路

華為的國(guó)際化被業(yè)界歸結(jié)為“華為模式”——以全球研發(fā)為特點(diǎn)——建立全球的研發(fā)網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)構(gòu)建自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)全球化。2007年暢銷讀本編輯ppt營(yíng)銷科學(xué)化、全球化，必須把營(yíng)銷融入企業(yè)實(shí)際情況中去，以達(dá)到營(yíng)銷本土化的目標(biāo)。

2007年暢銷讀本編輯ppt10.華為的啟示華為用三流的技術(shù)賣出了一個(gè)一流的市場(chǎng)。2007年暢銷讀本編輯ppt華為營(yíng)銷的啟示：2007年暢銷讀本編輯ppt關(guān)鍵詞1：狼性文化無(wú)數(shù)的實(shí)踐表明，一個(gè)優(yōu)秀的文化體系是促使企業(yè)不斷創(chuàng)新的靈魂，是引導(dǎo)企業(yè)最終走向成功的旗幟。華為公司自創(chuàng)業(yè)以來(lái)，就一直在奉揚(yáng)土狼精神，任正非在他的一次題為《華為的紅旗到底能打多久》的講話中提到，“企業(yè)要想前進(jìn)，就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特性，一是敏銳的嗅覺。二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神。三是群體奮斗?！睆娜A為的實(shí)踐來(lái)看，華為特殊的狼性精神實(shí)質(zhì)就在于追求卓越的進(jìn)攻精神，這是華為“狼性”的核心。而任正非強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)則強(qiáng)化了這種“狼性精神”，他認(rèn)為企業(yè)越是高速成長(zhǎng)、越是發(fā)展順利，就越容易忽視隱含在背后的管理問(wèn)題。任正非在平時(shí)總是大力強(qiáng)調(diào)這種憂患意識(shí)，著意培養(yǎng)下屬的危機(jī)感。這或許也可以解釋為何20世紀(jì)90年代珠三角那么多的電子企業(yè)，中國(guó)那么多的民營(yíng)企業(yè)，只有華為等極少數(shù)企業(yè)成為其中的佼佼者。2007年暢銷讀本編輯ppt關(guān)鍵詞2：人才牽引在華為人看來(lái)，機(jī)會(huì)、人才、技術(shù)和產(chǎn)品是公司成長(zhǎng)的主要牽動(dòng)力。機(jī)會(huì)牽引人才，人才牽引技術(shù)，技術(shù)牽引產(chǎn)品，產(chǎn)品牽引更大的機(jī)會(huì)。在這4種牽引力中，人才所掌握的知識(shí)處于最核心的地位，這是一種迥異于我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的人才理念、市場(chǎng)觀念。以此為基礎(chǔ)，華為的從英國(guó)引進(jìn)任職評(píng)價(jià)體系，又請(qǐng)美國(guó)HAY公司作薪酬顧問(wèn)，通過(guò)消化吸收，華為逐步形成自己的人才管理關(guān)系。例如，在報(bào)酬和待遇上堅(jiān)定不移地向優(yōu)秀員工傾斜，堅(jiān)決推行定崗、定員、定責(zé)、定酬的待遇系統(tǒng)，以績(jī)效作為晉升的依據(jù)?？?jī)效考評(píng)的殘酷性就在于自己跟自己的過(guò)去比。這意味著華為員工必須年年都有創(chuàng)新，都有進(jìn)步，沒有進(jìn)步，績(jī)效為零。這種嶄新的機(jī)制不斷孵化“科學(xué)瘋子”、“技術(shù)怪人”和一支盛名在外的“營(yíng)銷鐵軍”。正是這些一流的人才，忘我奮戰(zhàn)，為華為打下了一流的市場(chǎng)，穩(wěn)固了華為的大好江山。2007年暢銷讀本編輯ppt關(guān)鍵詞3：國(guó)際化對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，自主創(chuàng)新的沖動(dòng)也來(lái)自于同國(guó)際巨頭的競(jìng)爭(zhēng)的壓力。在所有以“國(guó)際化”為企業(yè)使命的中國(guó)企業(yè)中，華為可能是動(dòng)作最快、成效最顯著的一個(gè)——從1999年的5300萬(wàn)美元到2005年的近50億美元，六年間，華為海外銷售額增長(zhǎng)了90多倍，華為品牌在全球范圍的知名度越來(lái)越響。目前華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球超過(guò)100個(gè)國(guó)家，以及28個(gè)全球前50強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)商，服務(wù)全球超過(guò)10億用戶。事實(shí)上，華為的國(guó)際化來(lái)之不易，它從最初的“農(nóng)村包圍城市”道路，努力填平中西文化的鴻溝，到后來(lái)爭(zhēng)取與先進(jìn)的跨國(guó)公司合作，在這個(gè)過(guò)程中，華為人破除了狹隘的民族自尊心，破除了狹隘的華為自豪感，破除了狹隘的品牌意識(shí)，從而真正做到國(guó)際化、專業(yè)化、成熟化。走出了一條堪稱華為特色的國(guó)際化道路。2007年暢銷讀本編輯ppt關(guān)鍵詞4：中西合璧西方人崇尚法治，而東方人則傾向于人治。華為的管理，始終是中西方管理理念的碰撞和結(jié)合。從流程和財(cái)務(wù)制度這些最標(biāo)準(zhǔn)化甚至不需質(zhì)疑的“硬件”開始，從制度管理到運(yùn)營(yíng)管理逐步“西化”，潛移默化地推動(dòng)“軟件”的國(guó)際化。華為大力吸取了西方的管理原理的精髓，創(chuàng)造出獨(dú)特的華為式應(yīng)用管理模式，以對(duì)事負(fù)責(zé)制替代對(duì)人負(fù)責(zé)制，以分權(quán)制替代集權(quán)制，以矩陣式組織結(jié)構(gòu)替代直線式組織結(jié)構(gòu)，等等。正是這些非常舉措，使得華為的管理在國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)中堪稱一流水平，并最終成就了華為今天的強(qiáng)大。2007年暢銷讀本編輯ppt關(guān)鍵詞5：《華為基本法》法治區(qū)別于人治的一個(gè)重要方面，就是它比人治更加規(guī)范化。規(guī)范化管理能夠有效消除協(xié)作中的各方在對(duì)同一件事上理解的不同的幾率，不僅能節(jié)省大筆的人工成本費(fèi)用，而且還能有效的提高員工的工作效率。華為的規(guī)范化是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。它的這一過(guò)程應(yīng)該說(shuō)始于《華為基本法》起草制定。華為《基本法》作為華為的“基本大法”，其制定的初衷就是“為華為制定綱領(lǐng)性文件”，同時(shí)涵蓋研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行政、人事等各方面的細(xì)節(jié)，以求最終形成一部貫徹華為管理思想的具體的“管理?xiàng)l例”。華為這種希望將企業(yè)成功的基本原則和要素系統(tǒng)化、規(guī)范化、制度化，將企業(yè)家的智慧升華凝結(jié)為企業(yè)的智慧資產(chǎn)，從而不斷傳承發(fā)展下去的思想和現(xiàn)代規(guī)范化管理的精神要義基本相符。這部《基本法》的出爐可以說(shuō)是華為制度建設(shè)的重要里程碑。就是在世界范圍內(nèi)，也堪稱企業(yè)制度創(chuàng)新的典范。2007年暢銷讀本編輯ppt關(guān)鍵詞6：技術(shù)優(yōu)勢(shì)鍛造企業(yè)的強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，最終要靠技術(shù)優(yōu)勢(shì)。華為自始至終都深信這一點(diǎn)，它把核心技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)作企業(yè)的生命線?？少F的是，華為非常注重技術(shù)積累，它不作重復(fù)的發(fā)明，不犯重復(fù)的錯(cuò)誤，時(shí)刻盯緊世界通信產(chǎn)業(yè)最新科技成果，從交換機(jī)到3G技術(shù)，充分利用人類的知識(shí)存量為社會(huì)創(chuàng)造新的價(jià)值。華為研發(fā)的快速發(fā)展很大程度上還得益于它的高額投入。華為在基本法中明確規(guī)定：“我們保證按銷售額的10%撥付研發(fā)經(jīng)費(fèi)，有必要且可能時(shí)還將加大撥付的比例。”而實(shí)際上華為每年研發(fā)投入平均超過(guò)銷售額10%，2000年利潤(rùn)率和研發(fā)投入率分別為19.08%和13.6%。即使在被華為總裁稱為“華為的冬天”的2001年，公司投入科研的資金也高達(dá)30.5億元，占當(dāng)年公司銷售額255億的11.7%。自2002年以來(lái)，華為技術(shù)研發(fā)投入每年都超過(guò)30億元。正是這些在技術(shù)創(chuàng)新上的大手筆投入，使華為成為中國(guó)電信制造企業(yè)首屈一指的巨人。2007年暢銷讀本編輯ppt關(guān)鍵詞7：任正非一個(gè)領(lǐng)袖和他的企業(yè)之間往往有太多耐人尋味的關(guān)系，就像人們一提到微軟就會(huì)聯(lián)想到比爾·蓋茨，一提到海爾就會(huì)聯(lián)想到張瑞敏一樣，提起華為不可避免要提到任正非。華為的成功，最根本的一點(diǎn)就是因?yàn)槿握怯幸粋€(gè)戰(zhàn)略家的思想。任正非的企業(yè)發(fā)展理念、華為的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)本土企業(yè)具有很大的影響和啟示，對(duì)國(guó)外企業(yè)發(fā)展也同樣有較大的