銷售六個(gè)步驟摧龍六式

摧龍六式成功銷售的六個(gè)重點(diǎn)步驟我們深知商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘忍同時(shí)也是最偉大的職業(yè)。因?yàn)闂l件的限制，大部分的銷售人員卻在沒有獲得足夠的訓(xùn)練前，就被趕快奉上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的悟性和天分在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺，勝敗之間殊為不易。我將八年的銷售經(jīng)歷和六年的研究心得總結(jié)出來(lái)，錄于本書最后，希望指導(dǎo)此后有緣之人少走彎路。需求、相信、價(jià)值、價(jià)錢和體驗(yàn)是客戶采買的五個(gè)重點(diǎn)因素，銷售團(tuán)隊(duì)必然知足這個(gè)五個(gè)因素才能夠成功贏取訂單，加上銷售前的采集資料就組成了成功銷售的六個(gè)重點(diǎn)的步驟。每個(gè)步驟又包含四個(gè)詳盡的行為，合計(jì)六式二十四招。第一式客戶分析第二式成立相信第三式發(fā)掘需求第四式表現(xiàn)價(jià)值第五式贏取許諾第六式跟進(jìn)服務(wù)摧龍六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，以銷售技巧為輔，銷售團(tuán)隊(duì)方可縱橫商場(chǎng)，一觸即潰，戰(zhàn)無(wú)不勝。第一式客戶分析銷售團(tuán)隊(duì)的銷售開銷、時(shí)間和精力等資源有限，但是客戶卻無(wú)量，所以銷售團(tuán)隊(duì)必然全面圓滿地采集客戶資料并進(jìn)行分析，才能夠找到真實(shí)目標(biāo)客戶并制定銷售計(jì)劃。開始標(biāo)記鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)記判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)1/13word.1、發(fā)展導(dǎo)游：最認(rèn)識(shí)客戶資料的人必然是客戶內(nèi)部的人，導(dǎo)游是客戶內(nèi)部認(rèn)同我方價(jià)值愿意顯露資料的個(gè)人。在發(fā)展導(dǎo)游時(shí)，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持由先易后難、由初級(jí)別到高級(jí)別、由點(diǎn)到面的次序，漸漸在客戶內(nèi)部成立起情報(bào)網(wǎng)，絡(luò)繹不絕地供給客戶資料。在沒有銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候，銷售人員的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就能夠低成本的保護(hù)線人關(guān)系。2、采集資料：客戶信息包含客戶資料和客戶需求兩個(gè)部分，客戶關(guān)懷需求其實(shí)不是資料，所以銷售人員應(yīng)當(dāng)在接觸客戶前起初采集資料，才能夠應(yīng)付無(wú)誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，所以基本固定不變，而需求會(huì)在采買中不停變化?？蛻糍Y料平時(shí)包含：背景資料客戶的聯(lián)系電話、通訊地址、網(wǎng)址和郵件地址等業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀同類產(chǎn)品和服務(wù)（包含競(jìng)爭(zhēng)敵手）的使用情況產(chǎn)品和服務(wù)的用途客戶近來(lái)的采買計(jì)劃以及要解決的問題組織機(jī)構(gòu)資料與采買有關(guān)的部門的只好以及領(lǐng)導(dǎo)者部門之間的回報(bào)和限制關(guān)系個(gè)人資料基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等興趣和喜好：、喜愛的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食品、喜愛的書和雜志行程：度假計(jì)劃和行程關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和敵手2/13word.競(jìng)爭(zhēng)敵手資料競(jìng)爭(zhēng)敵手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用情況以及客戶滿意度競(jìng)爭(zhēng)敵手的銷售代表的名字、銷售的特色競(jìng)爭(zhēng)敵手銷售代表與客戶之間的關(guān)系3、組織構(gòu)造分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應(yīng)當(dāng)先將可能與采買有關(guān)的客戶挑出來(lái)分析他們才采買中的作用，必然防范在不認(rèn)識(shí)情況時(shí)盲目開始銷售。在組織架構(gòu)分析時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)從下邊三個(gè)維度進(jìn)行分析：級(jí)別定義和描繪客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，常常是最后的使用者。固然他們不可以夠在采購(gòu)中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)施，他們是產(chǎn)品利害最有發(fā)言權(quán)。他操作層們數(shù)目好多，他們的建議也會(huì)影響采買的決定。操作層的滿意程度最后決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的據(jù)有份額。并且一些操作層的人有時(shí)也會(huì)參加采買，成為采買的直接影響者。關(guān)于中小型規(guī)模的采買，管理層可能就是采買的決定者。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有必然的受權(quán)，一些采買需要署名就能夠。關(guān)于大型的采買，采買波及的部管理層門好多，管理層也擔(dān)負(fù)著依據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)益，他們固然不可以夠決策，常常擁有反對(duì)權(quán)。客戶內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，成立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化營(yíng)運(yùn)流程是他們的主要工作。能夠說(shuō)任何采買都鑒于他們的視線以內(nèi)的一種投資。經(jīng)過受權(quán)，他決議層們將那些不重要的采買受權(quán)手下，假如愿意，他們向來(lái)都最采買擁有決定權(quán)。在采買中，他們將做出五個(gè)重要的決定：能否購(gòu)置？何時(shí)購(gòu)置？估計(jì)多少？最終選擇哪個(gè)供給商？能否簽訂合同？職能定義和描繪客戶中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門，常常是采買的最先倡議者以及最后使用的評(píng)估使用部門者，會(huì)貫串于整個(gè)采買過程中。常常負(fù)責(zé)采買的規(guī)劃和投入使用后的保護(hù)。技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個(gè)采買領(lǐng)域的規(guī)劃，技術(shù)部門一些平時(shí)的采買常常直接由技術(shù)部門負(fù)責(zé)。3/13word.集中采買是客戶減少采買成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商獲得更好的優(yōu)惠，不一樣樣行業(yè)的客戶關(guān)于采買部門有不一樣樣的稱號(hào)，采買/財(cái)務(wù)部門常常負(fù)責(zé)采買部門依據(jù)采買指標(biāo)進(jìn)行比較評(píng)估和談判。角色定義和描繪提出采買建議的人，感覺到一些嚴(yán)重的問題需要解決，故此提出解決建議。經(jīng)常是使用部門，關(guān)于事關(guān)公司戰(zhàn)略性的采買的倡議者常常是決議層客戶?？赡艹h者是出自職工們的建議，也可能是決議者為了保存優(yōu)異職工而采納的策略。向潛在的采買倡議者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的好處，常常能夠帶來(lái)新的訂單?？蛻魞?nèi)部決定采買估計(jì)、能否進(jìn)行、最后供給商的采買的負(fù)責(zé)人，是客戶的高決議層領(lǐng)導(dǎo)。最后的使用者，他們參加到采買的全過程，是采買的重要影響者之一。他們可使用者能是采買的倡議者或許設(shè)計(jì)小組和評(píng)估小組的成員。產(chǎn)品和服務(wù)最后是由他們使用的，所以他們?cè)诤艽蟪潭壬蠜Q定著客戶滿意度。是指規(guī)劃采買方案的人，設(shè)計(jì)者常常不但調(diào)個(gè)人，或許是一個(gè)小組。有的采買設(shè)計(jì)者很簡(jiǎn)單，能夠直接進(jìn)行，但是大部分的采買需要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采買動(dòng)機(jī)變?yōu)椴少I指標(biāo)。評(píng)估者是評(píng)估暗藏供給商方案的人或許小組，他們或許是設(shè)計(jì)者，或許是還有評(píng)估者其人。評(píng)估者將依據(jù)設(shè)計(jì)者供給的采買指標(biāo)比較各個(gè)服務(wù)供給商的方案和許諾。4、判斷銷售機(jī)會(huì)：假如有明確的銷售機(jī)會(huì)，銷售人員就應(yīng)當(dāng)立刻將銷售推動(dòng)到下個(gè)階段，假如臨時(shí)沒有機(jī)會(huì)，銷售將仍舊保持在客戶分析的階段，所以判斷能否存在銷售機(jī)會(huì)是個(gè)重要的分水嶺。四個(gè)方面的問題方面能夠幫助銷售人員評(píng)估銷售機(jī)會(huì)：存在銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？第二式成立相信客戶關(guān)系分紅認(rèn)識(shí)、約會(huì)、相信和締盟由低到高的四個(gè)階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會(huì)時(shí)，采納銷售組合快速推動(dòng)客戶關(guān)系。不一樣樣的客戶有不一樣樣的性格特色，所以推動(dòng)客戶關(guān)系的前提是鑒識(shí)客戶交流風(fēng)格?？蛻舻慕涣黠L(fēng)格能夠大體分紅分析型、進(jìn)步型、表現(xiàn)4/13word.型和平和型四各樣類。開始標(biāo)記判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)記與重點(diǎn)客戶成立優(yōu)異的客戶關(guān)系客戶關(guān)系發(fā)展階段：階段定義客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)記是客戶能夠叫出銷售人員的名字。認(rèn)識(shí)常有的銷售方法包含電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮物能夠增進(jìn)客戶好感。銷售人員將客戶產(chǎn)生互動(dòng)，平時(shí)是能夠?qū)⒖蛻粞?qǐng)到第三方場(chǎng)所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階約會(huì)段。比方舉行交流和會(huì)談，邀請(qǐng)客戶到公司觀光，會(huì)餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂活動(dòng)。獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶愿意與銷售人員一同進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。相信

標(biāo)記活動(dòng)和描繪電話：經(jīng)過電話與客戶保持聯(lián)系以促使銷售。拜見：在商定的時(shí)間和地址與客戶見面。小禮物：向客戶供給禮物，禮物的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定贊成的范圍內(nèi)。商務(wù)活動(dòng)：簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主假如指與客戶吃飯、喝茶等。當(dāng)?shù)赜^光：邀請(qǐng)客戶來(lái)公司或許成功客戶觀光和觀察。技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷售活動(dòng)，包含展覽、宣告會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。測(cè)試和樣品：向客戶供給測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或許向客戶供給樣品試用。聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一同舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)平時(shí)包含會(huì)餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、競(jìng)賽、娛樂等等。家庭活動(dòng)：與客戶的家人互有來(lái)往，參加客戶個(gè)人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶參加客戶經(jīng)理自己的個(gè)人活動(dòng)。異地觀光：邀請(qǐng)重要客戶進(jìn)行異地旅行，觀光活動(dòng)。名貴禮物：在國(guó)家法律的范圍內(nèi)，向客戶供給足以影響客戶采買決定的禮物。締盟客戶愿意采納行動(dòng)幫助銷售人員?穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員介紹同事和領(lǐng)導(dǎo)。5/13word.進(jìn)行銷售，比方供給客戶內(nèi)部資?成為導(dǎo)游：向銷售人員供給絡(luò)繹不絕的情報(bào)。料，牽線搭橋安排會(huì)見等等，并?堅(jiān)定支持：在客戶決議是時(shí)候能夠站出來(lái)堅(jiān)定支持己方在客戶決議的時(shí)候旌旗鮮亮地表方案。示支持。判斷客戶交流風(fēng)格：我們將客戶分紅四種行為種類，認(rèn)識(shí)客戶種類有助于確立客戶在特定的某一時(shí)刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮〉胶锰幍幕貞?yīng)。固然各樣行為種類之間各有不一樣樣，但是它們并沒有利害之分。四各樣類之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，每人在不一樣樣時(shí)期里的所作所為都可能屬于四種行為種類中的任何一種。行為特色交流方式分析型舉止文雅，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，擁有很?講究系統(tǒng)條理，圓滿完好，深謀遠(yuǎn)慮，強(qiáng)的責(zé)任心。他們重視精準(zhǔn)，講究圓滿。勤勞、正確無(wú)誤、全神貫注。準(zhǔn)備好回答很慎重、有毅力、講條理等等也都是他們的優(yōu)點(diǎn)。多個(gè)怎么辦，要擺事實(shí)，重于分析。他們的缺點(diǎn)是自我關(guān)閉，缺少情味，不肆張揚(yáng)，認(rèn)識(shí)到并認(rèn)同講邏輯求正確的必需離群索居，有時(shí)甚至?xí)@得有點(diǎn)悶悶不樂。如性。果他或她表現(xiàn)出舉棋不定的神態(tài)那么就說(shuō)明他?不要過于親密。不要操之過急，要有們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。假如他們過于極端，頻頻說(shuō)明自己看法的準(zhǔn)備。那么圓滿主義便會(huì)成為一種缺點(diǎn)。這個(gè)種類的?留點(diǎn)思慮評(píng)估的時(shí)間并大批運(yùn)用各人必然不會(huì)去冒險(xiǎn)，他們以精準(zhǔn)無(wú)誤為樂，出種憑證。錯(cuò)受責(zé)是他們最大的喜愛。?贊嘆他某些工作做的多么正確無(wú)誤。平和型他們擁有全神貫注、鍥而不舍和忠實(shí)靠譜的特?做到放松.平和。當(dāng)一名好聽眾。點(diǎn)，是勤勞的工作者，在他人早已半途而廢的?保持事物的原有狀態(tài)。情況下仍舊會(huì)向來(lái)連續(xù)做下去。擁有合作精神，?依據(jù)書面指導(dǎo)原則去制定詳盡計(jì)易于相處，值得相信，反響矯捷，并且仍是一劃。位很好的聽眾。他們擁有的缺點(diǎn)包含舉棋不定?有預(yù)示性。和缺少冒險(xiǎn)精神，常常過于重視他人的建議，?常常明確地表示贊成。6/13word.次序漸進(jìn)不肆張揚(yáng)，常常處于被動(dòng)的狀態(tài)。他?用“我們”這個(gè)詞。贊嘆他或她具們平時(shí)不會(huì)為自己說(shuō)話或許辯白，過于遵從迎有的團(tuán)隊(duì)精神。合他人，決議時(shí)常常會(huì)頻頻衡量，舉棋不定。?不要敦促，不要急于求成。親密型喜愛堅(jiān)固和合作，變化和紛亂則會(huì)令她感覺傷心。表現(xiàn)型他們擁有口齒靈便的個(gè)性特色，魅力實(shí)足，殷?重視發(fā)展兩方的關(guān)系；讓他們看到勤平和，樂于助人，口才雄辯，善于社交；他你的建議對(duì)改良他們的形象有哪們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)些好處。系。缺點(diǎn)是缺少耐心，以偏概全，語(yǔ)言尖銳傷?熱忱坦誠(chéng)，有問必應(yīng)。人，有時(shí)還會(huì)做出一些不理智的行為。也可能?善待他們希望與人分享信息、趣事比較自擅自利，工于心計(jì)，放縱不羈，報(bào)復(fù)心和人生的經(jīng)歷的夢(mèng)想。較強(qiáng)，做事無(wú)章法，易與他人發(fā)生摩擦。主要?做到友好健談。需求是獲得他人的接受和贊成。他們以獲得他?多問多答帶有“誰(shuí)”字的問題。人的認(rèn)同和贊成為自己的樂趣。被人孤立疏遠(yuǎn)?隨時(shí)注意保持熱忱友好、平和可親是他們最大的傷心。的形象。進(jìn)步型他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不本分的人，一個(gè)?知足這人的控制欲。不怕冒險(xiǎn)的行動(dòng)者。這類人性分外向，意志堅(jiān)?專心研究工作任務(wù)，并商討預(yù)期結(jié)強(qiáng)，說(shuō)話做事有條不紊，堅(jiān)決求實(shí)，從不繞彎果。子。進(jìn)步型的人以工作任務(wù)為重做事立竿見影，?行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達(dá)簡(jiǎn)短準(zhǔn)其實(shí)不看重各樣人際關(guān)系。他們可能會(huì)執(zhí)拗己見，確、有條不紊。獨(dú)行獨(dú)斷，缺少耐心，感覺愚癡，并且性情暴?研究回答帶有“什么”的問題。躁，常常無(wú)暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。他或她還?說(shuō)話要有事實(shí)依據(jù)，不要僅憑感可能對(duì)他人要求較高，不肯采納他人建議，控覺。制欲較強(qiáng)，從不當(dāng)協(xié)，甚至有些驕橫專橫，冷?不要浪費(fèi)時(shí)間，不要糾葛細(xì)節(jié)?？釤o(wú)情。進(jìn)步型的人愛惜的是權(quán)益、控制和他?供給多種選擇方案。人的敬愛。失掉他人的敬愛，沒有獲得結(jié)果，7/13word.以及感覺受了他人的利用則是他們最大的痛苦。第三式發(fā)掘需求需求是客戶采買中核心的因素，需求的定義是：客戶為認(rèn)識(shí)決達(dá)到客戶的愿景中碰到的問題和阻攔的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售人員必然全面、圓滿、深入和有共鳴地掌握客戶需乞降需求背后的需求。開始標(biāo)記與重點(diǎn)客戶成立約會(huì)以上的客戶關(guān)系結(jié)束標(biāo)記獲得客戶明確的需求（平時(shí)是書面形式）圓滿清楚和全面的認(rèn)識(shí)客戶需求：1、目標(biāo)和夢(mèng)想：客戶近期的目標(biāo),比方經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要包含客戶的增加、盈余和財(cái)產(chǎn)效率的目標(biāo)。2、問題：在客戶完成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)也贊成能碰到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的障礙。3、解決方案：幫助客戶解決面對(duì)的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。4、產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采買的產(chǎn)品和服務(wù)。5、采買指標(biāo)：解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特色的詳盡的和量化的要求。判斷客戶采買階段：采買階段內(nèi)容重點(diǎn)客戶角色采買的倡議者客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采買需求的人常常不是能夠決定進(jìn)行發(fā)現(xiàn)需求倡議者采買的人，當(dāng)倡議者向決議者提出采買申請(qǐng)時(shí)，采買進(jìn)入下一個(gè)階段。內(nèi)部醞釀倡議者向決議者提出采買申請(qǐng)，決議者做出采買決議，包含是決議者8/13word.否進(jìn)行采買、采買時(shí)間、估計(jì)等等。決議者決定采買此后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問題的方案，采買設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者并通知有關(guān)的供給商參加競(jìng)爭(zhēng)客戶依據(jù)供給商的介紹或許書面的建議書，對(duì)各個(gè)廠家的方案評(píng)估比較評(píng)估者和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判?？蛻襞c暗藏供給商開始就價(jià)錢、到貨、服務(wù)、付款條件、違約購(gòu)置許諾決議者辦理進(jìn)行商談并完成一致，知道簽訂書面的合同。安裝實(shí)行依據(jù)合同，接受產(chǎn)品，輔助供給商查收和安裝此后開始使用。使用者第四式表現(xiàn)價(jià)值銷售不但是是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競(jìng)爭(zhēng)敵手只需好一點(diǎn)點(diǎn)，即可能半途而廢。表現(xiàn)價(jià)值的重點(diǎn)在于競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析。開始標(biāo)記獲得客戶明確的需求（平時(shí)是書面形式）結(jié)束標(biāo)記開始商務(wù)談判一、競(jìng)爭(zhēng)分析：逐個(gè)列出己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析己方優(yōu)勢(shì)能夠知足哪些客戶的哪些需求，找尋自己劣勢(shì)對(duì)哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。二、競(jìng)爭(zhēng)策略：分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶有好處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶有不好的影響。針對(duì)每個(gè)客戶制定行動(dòng)計(jì)劃，將優(yōu)勢(shì)向客戶解說(shuō)清楚，關(guān)于劣勢(shì)應(yīng)當(dāng)找到解決方案，與客戶進(jìn)行交流。當(dāng)客戶做出采買決議時(shí)，使得支持者拋出己方好處。三、制作建議書：關(guān)于大型采買，銷售團(tuán)隊(duì)常常要向客戶供給建議書，建議書應(yīng)當(dāng)以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容：1、客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨向，特別要重申客戶面對(duì)的發(fā)展機(jī)會(huì)，調(diào)換起客戶的希望。這部分應(yīng)當(dāng)盡量簡(jiǎn)短，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。2、問題和挑戰(zhàn)：描繪客戶碰到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透辟地介紹客戶的問題是什么，以及對(duì)客戶遠(yuǎn)景帶來(lái)的負(fù)面影響。3、解決方案：包含方案概括，產(chǎn)品介紹，實(shí)行計(jì)劃和服務(wù)系統(tǒng)四個(gè)部分，全面清楚圓滿地描繪整個(gè)解決方案，重點(diǎn)論述方案是怎么解決客戶問題的。9/13word.4、報(bào)價(jià)：針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。5、資信文件：能夠證明公司具備招標(biāo)資格的文件，平時(shí)包含營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說(shuō)明書，公司介紹等等。表現(xiàn)方案：在大型采買的招招標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握有利的銷售表現(xiàn)技巧。在整個(gè)過程中，包含了以下步驟：步驟方法在客戶眼前發(fā)言以前，銷售人員應(yīng)當(dāng)與客戶進(jìn)行眼光的交流，保證自己在每開始個(gè)人的視線以內(nèi)，假如聽眾中有熟習(xí)的客戶或許重要的貴賓，應(yīng)當(dāng)點(diǎn)頭表示。此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)經(jīng)過你在一分鐘以內(nèi)的表現(xiàn)吸引注意力來(lái)判斷你的價(jià)值。你必然有一個(gè)優(yōu)異的開場(chǎng)來(lái)抓住他們的注意力，能夠講一個(gè)語(yǔ)重心長(zhǎng)的故事或許向他們提一個(gè)問題。表示感謝在引出主題此后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參加，并表示歡迎?？蛻魜?lái)聽介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或許解決方案，此時(shí)你應(yīng)意義和價(jià)值該說(shuō)明簡(jiǎn)要地介紹。你必然在表現(xiàn)中既要頻頻重申解說(shuō)明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶感覺顛三倒四。表現(xiàn)開始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是特別好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。內(nèi)容簡(jiǎn)介先期的內(nèi)容簡(jiǎn)介還能夠夠幫助客戶認(rèn)識(shí)此次發(fā)言重點(diǎn)，使表現(xiàn)更易于被聽眾理解。你可能花大部分的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始表現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒有做好準(zhǔn)備。在表現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容概括成三點(diǎn)到表現(xiàn)主體五點(diǎn)，假如有更多的內(nèi)容，能夠在這三到五個(gè)重點(diǎn)下張開，并經(jīng)過數(shù)據(jù)、精彩的故事來(lái)證明這些重點(diǎn)。再次重復(fù)表現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題變換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購(gòu)總結(jié)買此時(shí)你的表現(xiàn)已經(jīng)到了重點(diǎn)的時(shí)刻，你應(yīng)當(dāng)在結(jié)束表現(xiàn)前，滿懷信心地使用激勵(lì)購(gòu)置擁有煽惑性的語(yǔ)言激勵(lì)立刻做出正確的采買決定。10/13word.第五式贏取許諾價(jià)錢向來(lái)是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，銷售人員在這個(gè)階段中與客戶環(huán)繞價(jià)錢和其余許諾完成一致。平時(shí)關(guān)于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售和大型采買，銷售人員有不一樣樣的銷售步驟。開始標(biāo)記開始商務(wù)談判結(jié)束標(biāo)記簽訂協(xié)議一、簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售：平時(shí)合用于銷售周期較短的金額的大的采買之中，客戶不用要為了這樣的采買舉行正式的談判。1、鑒識(shí)購(gòu)置信號(hào)：客戶詳盡咨詢價(jià)錢、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的立刻購(gòu)置的信號(hào)，銷售人員應(yīng)當(dāng)快速鑒識(shí)購(gòu)置信號(hào)推動(dòng)銷售進(jìn)展。2、促成交易：采納表示的方式在防范客戶討厭的情況下自然地促使客戶許諾購(gòu)置，常用的方法包含直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷法、總結(jié)利益等方法。3、Upsale：從客戶實(shí)質(zhì)需要出發(fā)，建議客戶購(gòu)置一些有關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)辦最大化的銷售收入和盈余。?二、談判：與客戶針對(duì)價(jià)錢、付款條件、到貨時(shí)間、服務(wù)條款等完成一致。談判包含認(rèn)識(shí)立場(chǎng)和利益、妥協(xié)和互換、退步、走開談判桌和完成協(xié)議五步。1、分工和準(zhǔn)備：在談判前，應(yīng)當(dāng)起初對(duì)談判的參加者進(jìn)行分工，明確每人的職責(zé)，此后確定己方在談判中最底線以及預(yù)期的滿意結(jié)果。2、立場(chǎng)和利益：銷售人員要不要墜入價(jià)錢的糾葛，而應(yīng)當(dāng)?shù)谝徽J(rèn)識(shí)客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要次序，掌握整個(gè)談判的框架，這是妥協(xié)和互換并完成共贏協(xié)議的基礎(chǔ)。這些內(nèi)容平時(shí)包含：價(jià)錢和有關(guān)開銷、產(chǎn)品配置、付款方式、使用限時(shí)、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、補(bǔ)償條款等等。3、妥協(xié)和互換：在談判中應(yīng)當(dāng)秉承求同存異的原則，先在兩方簡(jiǎn)單妥協(xié)的地方進(jìn)行互換，以完成共贏和互利的結(jié)果。妥協(xié)和互換的原則是用我方以為不重要但是對(duì)方以為很重要的條款互換我方以為很重要對(duì)方卻以為不重要的條款，最后完成各取所需的共贏協(xié)議。4、找尋對(duì)方底線和退步：談判是兩方各自退步的結(jié)果，退步的方式和幅度還直接對(duì)客戶產(chǎn)生表示的作用，左右此后談判的過程。退步的原則是退步的幅度應(yīng)當(dāng)漸漸減小，所以客戶經(jīng)理能夠依據(jù)以下的幅度漸漸退步。5、走開談判桌：在談判桌上兩方處于唇槍舌劍的立場(chǎng)，所以談判常常會(huì)墜入僵局，任何一11/13word.方都不肯意退步，在面對(duì)僵局的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意以下原則：僵局可能致使談判破碎，也常常是客戶退步的前奏。在面對(duì)僵局的時(shí)候，己方應(yīng)當(dāng)進(jìn)行磋商一致立場(chǎng)，防范任意的退步和妥協(xié)；不論面對(duì)什么樣的僵局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出好心和愿意磋商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判桌上完成，獲得走開談判桌的重點(diǎn)是掙脫兩方對(duì)峙的重要手段。6、完成協(xié)議：漫長(zhǎng)的艱辛的談判終于到了最后的步驟