建工險(xiǎn)散單開拓經(jīng)驗(yàn)分享

建工險(xiǎn)”散單”開拓經(jīng)驗(yàn)分享1整理課件建工險(xiǎn)散單業(yè)務(wù)較多建工險(xiǎn)統(tǒng)做業(yè)務(wù)較多XXX項(xiàng)目部XXX建筑總公司（或總包方）業(yè)主單位鐵路局城市規(guī)劃局公路、機(jī)場管理局地方供電局地方政府地方派出所建設(shè)廳（局）、建委地方安監(jiān)站安監(jiān)局項(xiàng)目部經(jīng)理項(xiàng)目部副經(jīng)理辦公室負(fù)責(zé)人要維護(hù)的地方關(guān)系水利局（廳）軍隊(duì)管理機(jī)構(gòu)開發(fā)區(qū)管理機(jī)構(gòu)引子——建工險(xiǎn)“散單”作業(yè)關(guān)系圖注：可能關(guān)系網(wǎng)梳理的還有缺漏之處，望機(jī)構(gòu)諒解我們需要弄清楚的幾個(gè)問題監(jiān)管部門的關(guān)系能給我們帶來什么，項(xiàng)目信息？扎口業(yè)務(wù)保費(fèi)來源，介紹我們認(rèn)識(shí)項(xiàng)目經(jīng)理？在當(dāng)?shù)?，業(yè)主單位與總包方簽署的合同中，保費(fèi)一般是誰出？在當(dāng)?shù)?，總包方和?xiàng)目部簽署的合同中，保費(fèi)一般是誰出2整理課件建工險(xiǎn)“散單”值得我們思考的幾個(gè)問題建工險(xiǎn)是不是存在續(xù)保？我們續(xù)保的是什么？項(xiàng)目經(jīng)理是不是總是等到項(xiàng)目竣工才會(huì)離開，還是說一到兩年就會(huì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他項(xiàng)目？我們當(dāng)?shù)厥遣皇怯兄需FXXX局、中建總公司、南通六建這樣的大型民企或國企建筑公司，他們內(nèi)部管理上對(duì)投保保險(xiǎn)由統(tǒng)一的安排呢？不同的建筑項(xiàng)目建工險(xiǎn)保費(fèi)會(huì)發(fā)生幾次呢？民建項(xiàng)目：分包的規(guī)則是什么，一般是怎么進(jìn)行分包的？地基、框架施工、內(nèi)外裝飾工程………………公路、鐵路、機(jī)場項(xiàng)目：路基（橋梁、隧道）施工階段路基平整和瀝青鋪設(shè)階段公路綠化工程階段鐵路外圍環(huán)保工程階段機(jī)場裝修裝飾工程階段…………我們當(dāng)?shù)赜旭v軍單位嗎？他們是不是有營房建設(shè)、辦公樓建設(shè)等等項(xiàng)目？我們當(dāng)?shù)赜兴謫?？有國家重點(diǎn)水利工程嗎？這些水利工程項(xiàng)目是不是有定期的維修護(hù)理工程??？有在建水庫嗎？有灌溉工程建設(shè)嗎？3整理課件大綱“主題推動(dòng)”

“建工險(xiǎn)專項(xiàng)推動(dòng)”“建工險(xiǎn)主題推動(dòng)”建工險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀4整理課件“主題推動(dòng)”一“主題推動(dòng)”是以市場為導(dǎo)向，全面、系統(tǒng)規(guī)劃各項(xiàng)銷售動(dòng)作的工作方法“主題推動(dòng)”是四川綜拓當(dāng)前最主要的推動(dòng)抓手，“建工險(xiǎn)專題推動(dòng)”是項(xiàng)目之一5整理課件“主題推動(dòng)”二建工險(xiǎn)專項(xiàng)推動(dòng)6整理課件大綱“主題推動(dòng)”“建工險(xiǎn)主題推動(dòng)”

市場調(diào)研

業(yè)務(wù)規(guī)劃

促銷活動(dòng)

行銷支持建工險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀7整理課件“建工險(xiǎn)主題推動(dòng)”一項(xiàng)目一主題規(guī)劃圍繞上述問題全員參與討論，明確方向、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、確定目標(biāo)8整理課件“建工險(xiǎn)主題推動(dòng)”二項(xiàng)目二業(yè)務(wù)規(guī)劃圍繞品質(zhì)規(guī)劃業(yè)務(wù)9整理課件“建工險(xiǎn)主題推動(dòng)”三項(xiàng)目三促銷活動(dòng)建工險(xiǎn)促銷的核心工作是：重點(diǎn)人群的甄別及經(jīng)營10整理課件“建工險(xiǎn)主題推動(dòng)”四專項(xiàng)培訓(xùn)支持專員隊(duì)伍專項(xiàng)技能培訓(xùn)課件制作骨干專員研討與示范全員演講通關(guān)項(xiàng)目課件類型內(nèi)容適用組合1入門篇市場與公司傭金政策大早宣導(dǎo)1+2“新人”、“銜接”班課件2政策篇“安監(jiān)”與“工傷”政策二早宣導(dǎo)3操作篇公司主要業(yè)管政策一對(duì)一溝通1+2+3“沙龍”宣導(dǎo)材料項(xiàng)目四行銷支持——專題課件研發(fā)11整理課件“建工險(xiǎn)主題推動(dòng)”四項(xiàng)目四行銷支持——過程管控《月度專題報(bào)告》《主題營銷規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)》12整理課件“建工險(xiǎn)主題推動(dòng)”四項(xiàng)目四行銷支持——行銷輔助支持（精英俱樂部）《重點(diǎn)人群檔案》日常關(guān)系維護(hù)13整理課件讓建工險(xiǎn)“散單”不散做14整理課件——渠道推動(dòng)組織市場分析隊(duì)伍策略業(yè)務(wù)政策任務(wù)分解階段目標(biāo)考核與評(píng)估信息提供培訓(xùn)案制作業(yè)務(wù)洽談方案制作招投標(biāo)協(xié)助操作流程追蹤工具現(xiàn)場出單系統(tǒng)合規(guī)審核手續(xù)費(fèi)支付直銷個(gè)銷策劃后臺(tái)渠道推動(dòng)機(jī)構(gòu)任務(wù)分解組織培訓(xùn)進(jìn)展追蹤激勵(lì)渠道推動(dòng)機(jī)構(gòu)任務(wù)分解組織培訓(xùn)進(jìn)展追蹤激勵(lì)業(yè)務(wù)支持銷售推動(dòng)銷售推動(dòng)推動(dòng)小組三級(jí)機(jī)構(gòu)15整理課件渠道支持小組建工渠道經(jīng)理借意渠道經(jīng)理航意渠道經(jīng)理........綜拓、直銷：培訓(xùn)推動(dòng)駐點(diǎn)支援項(xiàng)目支援進(jìn)展追蹤教案制作操作流程……..機(jī)構(gòu)營業(yè)部專員16整理課件項(xiàng)目經(jīng)理、專人推動(dòng)分公司設(shè)立建工險(xiǎn)項(xiàng)目經(jīng)理

分公司指定專人負(fù)責(zé)建工險(xiǎn)項(xiàng)目的推動(dòng)工作，設(shè)計(jì)統(tǒng)一的建工險(xiǎn)宣導(dǎo)、培訓(xùn)教案，規(guī)定各營業(yè)部限時(shí)高質(zhì)完成專員的學(xué)習(xí)、通關(guān)，保證全省專員隊(duì)伍對(duì)建工險(xiǎn)的充分認(rèn)識(shí)；項(xiàng)目經(jīng)理的工作職責(zé)，一方面是對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目的全程參與，協(xié)助機(jī)構(gòu)進(jìn)行前后線、總分公司之間的溝通，保證問題及時(shí)解決，另一方面是對(duì)緩慢機(jī)構(gòu)進(jìn)行駐點(diǎn)支援，協(xié)助機(jī)構(gòu)梳理開拓流程，解決各項(xiàng)問題各三級(jí)機(jī)構(gòu)指定項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)人

各機(jī)構(gòu)明確項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)人，責(zé)任明確，確保分公司各項(xiàng)政策的充分執(zhí)行，同時(shí)保證問題反饋解決的時(shí)效性17整理課件高度重視、壽養(yǎng)聯(lián)動(dòng)分公司、各機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對(duì)渠道開拓的重視

分公司保證對(duì)渠道業(yè)務(wù)的高度重視與支持，成立以總經(jīng)理室牽頭，前后線骨干組成的渠道支持小組；各機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對(duì)建工險(xiǎn)開拓直接負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)分公司上下齊心，保證各項(xiàng)政策傳達(dá)與執(zhí)行的時(shí)效性、有效性；加強(qiáng)與壽險(xiǎn)溝通，實(shí)現(xiàn)借力打力

分公司保證與壽險(xiǎn)綜拓部的深入溝通，獲取壽險(xiǎn)的高度認(rèn)可與支持；各機(jī)構(gòu)、各營業(yè)部落實(shí)與壽險(xiǎn)營業(yè)區(qū)的宣導(dǎo)，通過各種途徑加大對(duì)壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的宣導(dǎo)推動(dòng)；專門為壽險(xiǎn)營銷員設(shè)立建工險(xiǎn)推動(dòng)激勵(lì)方案，確保調(diào)動(dòng)壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的銷售積極性18整理課件配合壽險(xiǎn)推動(dòng)節(jié)奏壽險(xiǎn)方配合推動(dòng)、宣導(dǎo)壽險(xiǎn)短信平臺(tái)激勵(lì)方案19整理課件套餐產(chǎn)品——不同市場不同產(chǎn)品不同費(fèi)率20整理課件根據(jù)建工險(xiǎn)業(yè)務(wù)特性及綜合開拓渠道經(jīng)營特點(diǎn)，在保證業(yè)務(wù)品質(zhì)的前提基礎(chǔ)上，確定建工險(xiǎn)業(yè)務(wù)費(fèi)用包干政策，針對(duì)不同市場設(shè)計(jì)推出產(chǎn)品，全力搶奪市場！建工險(xiǎn)市場是發(fā)展成熟的市場，介入門檻低，確定其為首個(gè)攻關(guān)渠道；綜拓的經(jīng)營模式適合進(jìn)行建工險(xiǎn)的開拓，確定其為市場切入點(diǎn)；以三級(jí)機(jī)構(gòu)為單位，專人負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌雒?，在了解?dāng)?shù)厥袌銮闆r、同業(yè)競爭、政府政策等基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)單獨(dú)針對(duì)的準(zhǔn)套餐；21整理課件業(yè)務(wù)推動(dòng)

——統(tǒng)一教案、統(tǒng)一推動(dòng)步驟、激勵(lì)22整理課件進(jìn)度追蹤、及時(shí)到位推動(dòng)進(jìn)度明確，階段任務(wù)清晰

分公司統(tǒng)一規(guī)定各階段建工險(xiǎn)推動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間要求，要求各機(jī)構(gòu)、各營業(yè)單位均必須在規(guī)定時(shí)間完成既定目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全省渠道開發(fā)步伐的統(tǒng)