互動(dòng)業(yè)務(wù)的意義與工作職責(zé).1

互動(dòng)業(yè)務(wù)的意義與工作職責(zé)主要內(nèi)容第一部分：互動(dòng)業(yè)務(wù)的定義第二部分：互動(dòng)業(yè)務(wù)的意義第三部分:互動(dòng)專員的職責(zé)礦泉水理論

在超市里面，礦泉水會(huì)擺到最里面。雖然礦泉水利潤低，但顧客又必須買。而當(dāng)你走進(jìn)里面買礦泉水時(shí)，你可能就會(huì)買點(diǎn)本來你沒想買的產(chǎn)品，比如一塊巧克力、一包花生米，這樣超市就在犧牲礦泉水的利潤時(shí)贏得其他更大的利潤。而平安財(cái)險(xiǎn)CEO任匯川曾說，以車險(xiǎn)為主的財(cái)險(xiǎn)就是那瓶“礦泉水”，通過車險(xiǎn)客戶形成中高端個(gè)人客戶群。

財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)有著很好的互補(bǔ)作用，比如財(cái)險(xiǎn)的許多高端客戶是壽險(xiǎn)很好的潛力客戶。財(cái)險(xiǎn)雖然利潤不大，但做好財(cái)險(xiǎn)具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。

互動(dòng)業(yè)務(wù)的含義互動(dòng)業(yè)務(wù)是中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司所屬各子公司相互代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特定稱謂。在國外一般稱為交叉銷售，國內(nèi)其他公司也稱綜合開拓。其實(shí)質(zhì)是指中國人壽保險(xiǎn)集團(tuán)所屬各子公司利用自身業(yè)務(wù)渠道和隊(duì)伍，相互代理銷售對(duì)方的產(chǎn)品，并提供相應(yīng)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)資源共享。壽險(xiǎn)客戶財(cái)險(xiǎn)客戶壽險(xiǎn)產(chǎn)品財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品主要內(nèi)容第一部分：互動(dòng)業(yè)務(wù)的定義第二部分：互動(dòng)業(yè)務(wù)的意義第三部分:互動(dòng)專員的職責(zé)進(jìn)入21世紀(jì)后，客戶關(guān)系管理(CRM)逐漸成為金融市場(chǎng)營銷管理的有效手段。而隨著金融一體化浪潮的深入推進(jìn)，交叉銷售已成為國內(nèi)各大金融保險(xiǎn)集團(tuán)有效整合內(nèi)部資源、創(chuàng)新業(yè)務(wù)增長點(diǎn)、搶占競爭制高點(diǎn)的重點(diǎn)舉措。交叉銷售正是通過客戶關(guān)系管理，對(duì)客戶進(jìn)行深入挖掘，發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，在滿足顧客多種需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售多種相關(guān)商品或服務(wù)的目的。交叉銷售是保險(xiǎn)業(yè)革新的第三次浪潮，也是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的未來趨勢(shì)。互動(dòng)渠道建設(shè)的目的——從行業(yè)層面1、提高客戶份額（1）通過交叉銷售為客戶盡可能地提供產(chǎn)品和服務(wù)，提高企業(yè)在一個(gè)客戶的同類消費(fèi)中所占的比例大?。?）側(cè)重于客戶概念，最大限度地實(shí)現(xiàn)客戶生命周期價(jià)值（1）創(chuàng)造更多的客戶接觸點(diǎn)，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與客戶服務(wù)的體驗(yàn)，提高客戶滿意度和忠誠度（2）口碑效應(yīng)：1:8:25:1，口碑影響力是廣播廣告的2倍、人員推銷的4倍、新聞及雜志的7倍2、擴(kuò)大市場(chǎng)份額（1）有效保持客戶資源，實(shí)現(xiàn)更高的客戶生命周期價(jià)值（CustomerLifetimeValue）（2）客戶留存率上升5%，財(cái)險(xiǎn)公司的利潤將提高84%，壽險(xiǎn)公司的利潤將提高90%3、提高銷售利潤互動(dòng)渠道建設(shè)的目的——從行業(yè)層面（優(yōu)勢(shì)）4、規(guī)避價(jià)格競爭（1）幫助集團(tuán)子公司抬高客戶轉(zhuǎn)換成本，使得產(chǎn)品價(jià)格上的差距不足以彌補(bǔ)客戶付出的轉(zhuǎn)換成本（2）有效避免競爭者的降價(jià)行為對(duì)子公司現(xiàn)有客戶資源的影響（1）擴(kuò)大收入來源（2）關(guān)注客戶資源的持續(xù)開發(fā)，重視長期客戶關(guān)系5、穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)由以上五點(diǎn)優(yōu)勢(shì)可見：

交叉銷售是公司發(fā)展主營業(yè)務(wù)、拓展客戶群的有效營銷手段；

互動(dòng)渠道的存在不僅是多了一條渠道，更是多了一個(gè)共同開發(fā)客戶、留住客戶、提升客戶生命周期價(jià)值從而提高利潤的重要砝碼。互動(dòng)渠道建設(shè)的目的——從行業(yè)層面（優(yōu)勢(shì)）互動(dòng)渠道建設(shè)的目的——從集團(tuán)層面資源整合戰(zhàn)略與發(fā)展互動(dòng)業(yè)務(wù)的重要意義以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，致力于建設(shè)一個(gè)資源配置合理、綜合優(yōu)勢(shì)明顯，主業(yè)特強(qiáng)、適度多元，備受社會(huì)與業(yè)界尊重的內(nèi)涵價(jià)值高、核心競爭力強(qiáng)、可持續(xù)發(fā)展后勁足的大型現(xiàn)代金融保險(xiǎn)集團(tuán)，努力做大做強(qiáng)做優(yōu)?！袊藟奂瘓F(tuán)化戰(zhàn)略1.開展互動(dòng)業(yè)務(wù)是整合業(yè)務(wù)資源，推進(jìn)集團(tuán)化建設(shè)的需要。2.開展互動(dòng)業(yè)務(wù)是提升服務(wù)品質(zhì)，增強(qiáng)核心競爭力的需要。3.開展互動(dòng)業(yè)務(wù)是降低經(jīng)營成本，提高整體經(jīng)營效益的需要。依托壽險(xiǎn)發(fā)展財(cái)險(xiǎn)協(xié)助穩(wěn)定隊(duì)伍反哺壽險(xiǎn)雙贏市場(chǎng)中，國壽集團(tuán)、平安集團(tuán)、太平洋集團(tuán)、人保集團(tuán)、中保集團(tuán)等保險(xiǎn)集團(tuán)均開始著力發(fā)展集團(tuán)內(nèi)部的交叉銷售。引領(lǐng)行業(yè)方向締造業(yè)界經(jīng)典目前互動(dòng)渠道業(yè)務(wù)占比將近25％，在開展交叉銷售的保險(xiǎn)集團(tuán)中，占比最高。外部（競爭對(duì)手）：開展互動(dòng)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為渠道競爭優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)（客戶需求）：“一站式”服務(wù)。內(nèi)部（集團(tuán)公司）：開展互動(dòng)業(yè)務(wù)是實(shí)施資源整合戰(zhàn)略的重要手段。開展互動(dòng)業(yè)務(wù)勢(shì)在必行

領(lǐng)導(dǎo)寄語：集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)，互動(dòng)業(yè)務(wù)短期內(nèi)要盡快達(dá)到“三分天下”，中長期要占據(jù)“半壁江山”。開展互動(dòng)業(yè)務(wù)的意義資源整合是項(xiàng)大戰(zhàn)略，互動(dòng)業(yè)務(wù)是個(gè)大市場(chǎng)，共建共享是個(gè)大思路，要深入推進(jìn)必須采取大舉措。——集團(tuán)公司張響賢副總裁互動(dòng)渠道是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略渠道。——《銷售體系整合優(yōu)化實(shí)施方案》互動(dòng)渠道要在行業(yè)內(nèi)具備比較強(qiáng)的分散型業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢(shì)，要在分散型個(gè)人業(yè)務(wù)體系中奠定核心地位?！緞⒔】偛霉镜奶厣阡N售，銷售的特色在互動(dòng)。——公司許寧狄總裁助理中國人壽互動(dòng)業(yè)務(wù)已成為中國人壽特色經(jīng)營的一個(gè)重要領(lǐng)域，發(fā)展互動(dòng)業(yè)務(wù)是發(fā)揮集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的必然選擇?！獕垭U(xiǎn)公司萬峰總裁戰(zhàn)略渠道特色渠道分散性業(yè)務(wù)主渠道互動(dòng)渠道定位：@一是從打造國際頂級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)的高度認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)。

二是從打造國壽整體品牌戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)

。三是從打造整體服務(wù)優(yōu)勢(shì)的角度認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)。

四是從實(shí)現(xiàn)互利共贏的角度認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)。

互動(dòng)渠道戰(zhàn)略意義品牌影響力隊(duì)伍穩(wěn)定力核心競爭力具體（對(duì)壽險(xiǎn)公司）具體（對(duì)營銷員）積累了客戶資源增加了拜訪借口提高了收入來源帶來了持續(xù)成長具體（對(duì)客戶）得到了實(shí)實(shí)在在的方便和好處！互動(dòng)業(yè)務(wù)成功案例AB職場(chǎng)互動(dòng)個(gè)人互動(dòng)互動(dòng)業(yè)務(wù)成功案例----職場(chǎng)互動(dòng)上半年財(cái)險(xiǎn)總保費(fèi)345萬元，壽險(xiǎn)舉績?nèi)藬?shù)211人，開單率約30%，實(shí)動(dòng)人均保費(fèi)16300元,位列連云港市第一名。上半年壽險(xiǎn)總保費(fèi)2405萬元，位列連云港市第一位。連云港贛榆縣支公司如何做互動(dòng)業(yè)務(wù)的在月初進(jìn)行目標(biāo)分解，利用早會(huì)時(shí)間宣導(dǎo)互動(dòng)方案，根據(jù)方案的達(dá)成情況加大追蹤力度每天做互動(dòng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)報(bào)，發(fā)送到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與組訓(xùn)信箱，及時(shí)了解互動(dòng)業(yè)務(wù)的達(dá)成情況，并請(qǐng)組訓(xùn)在早會(huì)上進(jìn)行宣導(dǎo)互動(dòng)專員堅(jiān)持每天進(jìn)入職場(chǎng)，及時(shí)了解伙伴們的需求，加大對(duì)車險(xiǎn)（非車險(xiǎn)）的培訓(xùn)力度，分層級(jí)進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)加大續(xù)保業(yè)務(wù)的追蹤，提前與業(yè)務(wù)伙伴聯(lián)系，讓其與客戶及時(shí)聯(lián)系，按期續(xù)保電話追蹤業(yè)務(wù)高手互動(dòng)業(yè)務(wù)成功案例----職場(chǎng)互動(dòng)連云港贛榆縣支公司為挖掘中高端客戶市場(chǎng)，進(jìn)一步拉動(dòng)伙伴展業(yè)氛圍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽互動(dòng)雙贏，市公司財(cái)險(xiǎn)互動(dòng)部和贛榆支公司聯(lián)手打造了一場(chǎng)全新形勢(shì)的產(chǎn)說會(huì)--------贛榆首場(chǎng)“尊享國壽”車友會(huì)暨福滿一生新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。會(huì)場(chǎng)布置互動(dòng)業(yè)務(wù)成功案例----職場(chǎng)互動(dòng)本次車友會(huì)得到了市公司個(gè)險(xiǎn)部領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，鄭云滿經(jīng)理親自蒞臨贛榆督戰(zhàn)，并做了領(lǐng)導(dǎo)致辭，鄭總在致辭中提到：要讓國壽客戶尊享到最全面和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！車友們的出行安全是最大問題，能讓廣大有車客戶掌握最新的交通法規(guī)，出行安全是我們國壽車友會(huì)的希望。為此，贛榆公安局車輛管理所劉所長也親臨會(huì)場(chǎng)，面對(duì)面的為廣大車友們送去了安全駕駛的知識(shí)，受到大家的一致歡迎?；?dòng)業(yè)務(wù)成功案例----職場(chǎng)互動(dòng)福滿一生，一生福滿！劉濤老師在會(huì)中進(jìn)行了新產(chǎn)品的發(fā)布，以抵通脹、保養(yǎng)老為切入點(diǎn)，生動(dòng)的進(jìn)行了專題講解，也受到客戶的好評(píng)。在溝通時(shí)間里現(xiàn)場(chǎng)簽單加意向簽單數(shù)十萬元，為下周業(yè)務(wù)的爆發(fā)埋下了伏筆，同樣期待伙伴們的回單。新穎的產(chǎn)說會(huì)形式有利于更好的維護(hù)現(xiàn)有客戶并獲得中高端客戶群小額家財(cái)險(xiǎn)的推廣，提供了拜訪客戶的借口與機(jī)會(huì)，有利于客戶資源的積累?；?dòng)業(yè)務(wù)成功案例----個(gè)人互動(dòng)通過向客戶推薦車險(xiǎn)，獲得客戶及其朋友更多的信息，最終收獲個(gè)險(xiǎn)。

揚(yáng)中壽險(xiǎn)公司的王為民，2009年的某一天，利用一次洗車機(jī)會(huì)，與車主們的有意識(shí)的“閑聊”，收獲了4輛車險(xiǎn)，保費(fèi)2.6萬元；1個(gè)月后通過車險(xiǎn)的上門服務(wù)，成功拿下1個(gè)客戶的企財(cái)險(xiǎn)，保費(fèi)2.8萬元；半年內(nèi)，王為民輕松把其中3名客戶的個(gè)人壽險(xiǎn)全部拿下，保費(fèi)高達(dá)5萬元。我想買車險(xiǎn)呀！誰來給我介紹？鎮(zhèn)江深挖財(cái)險(xiǎn)客戶的壽險(xiǎn)需求互動(dòng)業(yè)務(wù)成功案例----個(gè)人互動(dòng)

在連云港市的神兵部，經(jīng)理時(shí)后兵以做財(cái)險(xiǎn)的名義在2011年3月增員了一名業(yè)務(wù)員，叫掌星月。她在2011年4月份“迅雷行動(dòng)”期間，財(cái)險(xiǎn)業(yè)績個(gè)人做了11萬多，順利地聯(lián)系了車隊(duì)業(yè)務(wù)。并在接下來的各月中財(cái)險(xiǎn)均有車險(xiǎn)舉績。連云港解決增員難的困惑小額家財(cái)險(xiǎn)的捆綁銷售，提供營銷員拜訪客戶的機(jī)會(huì)和借口，獲得更多準(zhǔn)客戶；增加資深營銷員的收入，提高新人的留存率，有助于營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定；通過以車險(xiǎn)為主的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，形成中高端客戶個(gè)人客戶群，優(yōu)化客戶群結(jié)構(gòu)；有利于平衡壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)淡旺季，增強(qiáng)壽險(xiǎn)職場(chǎng)活力\\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\FinancialInstitutions\AsiaFIG\Clients\China\ChinaLife\presentation\RFPJan2002\ReorganizationExamples.ppt-Jan092003-12:26/28互動(dòng)業(yè)務(wù)最根本的意義在于資源整合最大化主要內(nèi)容第一部分：互動(dòng)業(yè)務(wù)的定義第二部分：互動(dòng)業(yè)務(wù)的意義第三部分:互動(dòng)專員的職責(zé)（三）協(xié)調(diào)機(jī)制成立總、省、地三級(jí)協(xié)調(diào)組織，建立工作例會(huì)制度，審定互動(dòng)業(yè)務(wù)重大議題，協(xié)調(diào)解決業(yè)務(wù)沖突。（一）業(yè)務(wù)定位互動(dòng)渠道以中國人壽個(gè)人營銷員隊(duì)伍為依托，通過專門的制度安排、專屬的保險(xiǎn)產(chǎn)品、專職的服務(wù)隊(duì)伍與之有效匹配，拓展車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等個(gè)人分散型業(yè)務(wù)。通過考核機(jī)制，激發(fā)各級(jí)機(jī)構(gòu)和人員發(fā)展互動(dòng)業(yè)務(wù)的自覺性和主動(dòng)性；通過市場(chǎng)化利益分配機(jī)制，激發(fā)壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)拓展積極性。（二）驅(qū)動(dòng)機(jī)制熟悉：互動(dòng)渠道運(yùn)營模式（四）客戶群和產(chǎn)品定位銀郵渠道立足于銀郵渠道客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的客戶資源，開發(fā)銀郵渠道（非柜面）個(gè)人和中小企業(yè)保險(xiǎn)。按照壽險(xiǎn)公司銷售渠道確定客戶群和產(chǎn)品個(gè)險(xiǎn)渠道的客戶群定位于個(gè)人客戶和中小企業(yè)客戶。主要產(chǎn)品包括機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。團(tuán)險(xiǎn)渠道的客戶群定位于壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的直接業(yè)務(wù)；而團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員需要通過經(jīng)紀(jì)和個(gè)人代理做的間接業(yè)務(wù)（如招投標(biāo)的業(yè)務(wù)）目前已經(jīng)歸屬重點(diǎn)客戶渠道。熟悉：互動(dòng)渠道運(yùn)營模式（六）業(yè)務(wù)培訓(xùn)構(gòu)建分級(jí)分類培訓(xùn)體系定期培訓(xùn)，提升崗位勝任力銷售計(jì)劃管理市場(chǎng)分析與研究活動(dòng)策劃與組織（五）銷售組織與管理熟悉：互動(dòng)渠道運(yùn)營模式主要培訓(xùn)活動(dòng)載人航天精神特別能吃苦，特別能戰(zhàn)斗特別能攻關(guān)，特別能奉獻(xiàn)互動(dòng)業(yè)務(wù)大巡講開始啦——每年的專員崗前培訓(xùn)；專員技能提升培訓(xùn)，等保險(xiǎn)是人才的事業(yè)，人才是教育的事業(yè)，教育是培訓(xùn)的事業(yè)。互動(dòng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)從“大巡講”“崗前”開始?。ò耍I(yè)務(wù)沖突處理

公司建立各渠道展業(yè)規(guī)則，實(shí)施公平、公正、合理的業(yè)務(wù)政策，建立業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)機(jī)制，根據(jù)公司利益最大化、尊重客戶意愿、互動(dòng)業(yè)務(wù)續(xù)保優(yōu)先和保護(hù)的原則，合理確定業(yè)務(wù)歸屬?；?dòng)業(yè)務(wù)保費(fèi)達(dá)成率為分公司績效考核的銷售管理類指標(biāo)。2011年在考核指標(biāo)內(nèi)增設(shè)互動(dòng)業(yè)務(wù)達(dá)成率指標(biāo)，將互動(dòng)業(yè)務(wù)指標(biāo)列入各分公司領(lǐng)導(dǎo)班子年度績效兌現(xiàn)以及實(shí)際發(fā)放薪酬水平的重要依據(jù)。（九）績效考核

熟悉：互動(dòng)渠道運(yùn)營模式構(gòu)建三級(jí)渠道銷售成本中心建立渠道保費(fèi)收入與銷售成本的預(yù)算編制、預(yù)算執(zhí)行跟蹤、預(yù)算反饋控制、績效考核等流程和管理辦法

（七）渠道成本控制第二十三節(jié)產(chǎn)品開發(fā)（一）業(yè)務(wù)拓展根據(jù)壽險(xiǎn)公司銷售渠道客戶群特點(diǎn)和銷售方式，組織市場(chǎng)拓展。模式主要以專員派駐模式為主。熟悉：市場(chǎng)拓展與業(yè)務(wù)管理全代理（山東縣支）?。ㄊ校C(jī)構(gòu)直管互動(dòng)點(diǎn)模式專員派駐制單險(xiǎn)種包銷（單獨(dú)核算）渠道專營（核算單位）

基本結(jié)論：專員派駐制是我公司互動(dòng)業(yè)務(wù)（壽代產(chǎn)）的基礎(chǔ)模式；專員隊(duì)伍建設(shè)只能加強(qiáng)，不能減弱。

互動(dòng)專員的定位一支懂壽險(xiǎn)、精產(chǎn)險(xiǎn)、善服務(wù)的互動(dòng)專員隊(duì)伍。

（一）“有效覆蓋”即按壽險(xiǎn)公司營業(yè)單位及職場(chǎng)進(jìn)行配置，為互動(dòng)業(yè)務(wù)計(jì)劃的達(dá)標(biāo)提供有效人力保證。（二）“成本可控”即實(shí)現(xiàn)專員銷售成本與公司互動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模、效益的合理平衡。

（三）“服務(wù)保障”即專員的配置數(shù)量和工作強(qiáng)度能滿足壽險(xiǎn)公司銷售人員獲得優(yōu)質(zhì)、便利的