汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)教學(xué)文稿

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)(YíNɡXIāO)實(shí)務(wù)主講:張閩臨

贛州華堅(jiān)科技職業(yè)(zhíyè)學(xué)校

1第一頁(yè)，共81頁(yè)。前言(QIáNYáN)我們不僅(bùjǐn)是銷(xiāo)售汽車(chē)，我們要做客戶的車(chē)涯顧問(wèn)銷(xiāo)售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，銷(xiāo)售汽車(chē)(qìchē)尤為如此銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，而銷(xiāo)售汽車(chē)更是一門(mén)豪華藝術(shù)。2第二頁(yè)，共81頁(yè)。我們什么(SHéNME)要學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)？汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展關(guān)系到個(gè)人的收入和前途關(guān)系到社會(huì)的就業(yè)和穩(wěn)定3第三頁(yè)，共81頁(yè)。世界(SHìJIè)首富——比爾.蓋茨比爾.蓋茨：美國(guó)微軟公司創(chuàng)辦人，個(gè)人資產(chǎn)590億美金，連續(xù)13年世界首富每秒賺250美元，每天賺2000萬(wàn)美元，一年賺78億美元，他說(shuō)他是微軟頭號(hào)推銷(xiāo)員，他讓微軟星級(jí)團(tuán)隊(duì)接受(jiēshòu)一門(mén)特殊的銷(xiāo)售訓(xùn)練4第四頁(yè)，共81頁(yè)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)(YíNɡXIāO)奇人——湯姆.霍普金斯：湯姆.霍普金斯：他17歲進(jìn)入房地產(chǎn)界，連續(xù)一年沒(méi)有賣(mài)出任何房子，在一次偶然的機(jī)會(huì)下，參加了一個(gè)為期五天的銷(xiāo)售課程(kèchéng)，之后他開(kāi)始在房地產(chǎn)界大展身手

23歲時(shí)，他創(chuàng)下了一天成交一間房子，一年成交了365間房子的記錄，成交率達(dá)到98%

27歲時(shí)，他擁有了私人飛機(jī)

29歲時(shí)，他成為了美金億萬(wàn)富翁，從房地產(chǎn)退休

31歲時(shí)，他決定將他一生最無(wú)懈可擊的銷(xiāo)售技巧公諸于世5第五頁(yè)，共81頁(yè)。汽車(chē)(QìCHē)銷(xiāo)售第一人—喬.吉拉德

他在35歲之前一事無(wú)成，流落街頭，當(dāng)過(guò)扒手曾失手被捕，還當(dāng)過(guò)挖土機(jī)司機(jī)幾酒店保鏢，就在他生命最彷徨無(wú)助時(shí)，有人介紹他到美國(guó)雪佛蘭汽車(chē)當(dāng)業(yè)務(wù)員，前兩年是他銷(xiāo)售生涯最低潮，一年沒(méi)賣(mài)到四輛車(chē)......

在一個(gè)神奇的機(jī)緣下，他參加了一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售訓(xùn)練，這個(gè)訓(xùn)練像魔術(shù)般的改變了他的一生，人們開(kāi)始爭(zhēng)先恐后6的排隊(duì)向他購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)......

從37開(kāi)始到50歲，連續(xù)(liánxù)14年他創(chuàng)下了一項(xiàng)至今無(wú)人能破的記錄---平均每天銷(xiāo)售6輛汽車(chē)，連續(xù)(liánxù)14年吉尼斯世界記錄保持者，尊稱(chēng)他為---全世界最偉大的傳奇！銷(xiāo)售訓(xùn)練

6第六頁(yè)，共81頁(yè)。汽車(chē)(QìCHē)界的風(fēng)云人物——李·艾柯卡22歲以推銷(xiāo)員的身份加入福特公司，25歲成為地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，38歲成為福特公司副總裁兼總經(jīng)理，46歲升為公司總裁。他創(chuàng)下了空前的汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄，公司獲得了數(shù)十億美元的利潤(rùn)，從而成為汽車(chē)界的風(fēng)云人物。54歲被亨利·福特二世解雇(jiěgù)，同年以總裁身份加入瀕臨破產(chǎn)的克萊斯勒公司。六年后，創(chuàng)下了24億美元的盈利紀(jì)錄，比克萊斯勒此前60年利潤(rùn)總和還要多。他是誰(shuí)？他就是我們李·艾柯卡，20世紀(jì)80年代以及90年代初的美國(guó)商業(yè)偶像第一人。

7第七頁(yè)，共81頁(yè)。推銷(xiāo)(TUīXIāO)之神——原一平只有不到1米5身高原一平，卻連續(xù)16年榮登推銷(xiāo)業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第一寶座，創(chuàng)下世界推銷(xiāo)最高紀(jì)錄20年未被打破，是日本歷史上最為出色的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，他的微笑，亦被評(píng)為“價(jià)值(jiàzhí)百萬(wàn)美元的微笑”，被譽(yù)為“推銷(xiāo)之神”。１９６２年，他被日本政府特別授予“四等旭日小緩勛章”。獲得這種榮譽(yù)在日本是少有的，連當(dāng)時(shí)的日本總理大臣福田赳夫也羨慕不止，當(dāng)眾慨嘆道：“身為總理大臣的我，只得過(guò)五等旭日小緩勛章?！保保梗叮茨?，世界權(quán)威機(jī)構(gòu)美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)為表彰他在推銷(xiāo)業(yè)做出的成就，頒發(fā)了全球推銷(xiāo)員最高榮譽(yù)——學(xué)院獎(jiǎng)等等，他是明治保險(xiǎn)的終身理事，業(yè)內(nèi)的最高顧問(wèn)。真正是功成名就了！8第八頁(yè)，共81頁(yè)。超級(jí)(CHāOJí)推銷(xiāo)員——李克強(qiáng)盤(pán)點(diǎn)2014年中國(guó)外交，不得不提總理(zǒnglǐ)李克強(qiáng)。他多次被人稱(chēng)作“中國(guó)最強(qiáng)推銷(xiāo)員”。每到一地，擁有經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位的李克強(qiáng)都盡職盡責(zé)的推銷(xiāo)“中國(guó)貨”。而克強(qiáng)總理(zǒnglǐ)相較于過(guò)去領(lǐng)導(dǎo)人推銷(xiāo)服裝、電視機(jī)，他已然進(jìn)入制造業(yè)和大項(xiàng)目走出去的2.0時(shí)代。“以前中國(guó)推薦的大多是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)?！倍瘛案哞F上了一個(gè)檔次?！辟Q(mào)易訂單8500億。9第九頁(yè)，共81頁(yè)。首富(SHǒUFù)排行榜世界首富：微軟創(chuàng)始人比爾-蓋茨，凈資產(chǎn)：560億美元（3500億）亞洲首富：李嘉誠(chéng)為300億美元（1800億）中國(guó)首富：電商巨頭阿里巴巴的馬云265美元億（1600億）臺(tái)灣首富：“米果大王”，旺旺食品集團(tuán)主席蔡衍明96億美元（580億）江西首富：友軟件股份有限公司(yǒuxiànɡōnɡsī)董事長(zhǎng)兼總裁王文京以175億元贛州首富：崇義章源鎢業(yè)股份有限公司(yǒuxiànɡōnɡsī)黃澤蘭116億元（寶馬760Li牌照：贛B99999、奔馳越野車(chē)、還有一輛悍馬H2）10第十頁(yè)，共81頁(yè)。你為什么要進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售(xiāoshòu)行業(yè)呢？提高(tígāo)收入符合(fúhé)個(gè)性喜歡汽車(chē)臨時(shí)過(guò)渡工作環(huán)境……11第十一頁(yè)，共81頁(yè)。什么(SHéNME)是市場(chǎng)？市場(chǎng)人口購(gòu)買(mǎi)力三個(gè)要素12第十二頁(yè)，共81頁(yè)。四大(SìDà)營(yíng)銷(xiāo)要素--麥肯錫產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略渠道策略促銷(xiāo)策略13第十三頁(yè)，共81頁(yè)。什么是營(yíng)銷(xiāo)(YíNɡXIāO)？

什么是銷(xiāo)售？什么是營(yíng)銷(xiāo)？菲利普.科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)中給營(yíng)銷(xiāo)的定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間；適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格；適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N(xiāo)手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。什么是銷(xiāo)售呢？我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足(mǎnzú)客戶特定需求的過(guò)程。14第十四頁(yè)，共81頁(yè)。名言(MíNGYáN)銷(xiāo)售游戲(yóuxì)的名稱(chēng)就叫服務(wù)，盡量給你的客戶最好的服務(wù)，讓他一想到和別人做生意就有罪惡感?！獑獭ぜ轮灰隳軒椭鷦e人得到他們想要的，你就能得到一切你想要的?！鹂死瓲I(yíng)銷(xiāo)并不是要一味地推銷(xiāo)自己已經(jīng)擁有的東西,而是要為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。”——菲力浦·科特勒15第十五頁(yè)，共81頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念(GUāNNIàN)“一切從顧客(gùkè)出發(fā)”16第十六頁(yè)，共81頁(yè)?？伎寄?、怎樣把梳子賣(mài)給和尚(héshang)？2、怎樣把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？3、賣(mài)鞋子的故事（學(xué)生和老師講故事）17第十七頁(yè)，共81頁(yè)。項(xiàng)目1汽車(chē)(QìCHē)營(yíng)銷(xiāo)概論1、汽車(chē)市場(chǎng)汽車(chē)市場(chǎng)有國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)和國(guó)際(guójì)汽車(chē)市場(chǎng)，有狹義的汽車(chē)市場(chǎng)和廣義的汽車(chē)市場(chǎng)。１汽車(chē)市場(chǎng)的類(lèi)型公務(wù)用車(chē)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)用車(chē)市場(chǎng)私人用車(chē)市場(chǎng)商務(wù)用車(chē)市場(chǎng)18第十八頁(yè)，共81頁(yè)。1.2汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)(YíNɡXIāO)市場(chǎng)2中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)（１）中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)是發(fā)展中的市場(chǎng)（２）汽車(chē)產(chǎn)品發(fā)展快但開(kāi)發(fā)能力不足。（３）汽車(chē)商品出口發(fā)展快。（４）汽車(chē)零部件工業(yè)落后于整車(chē)的發(fā)展，汽車(chē)及零部件服務(wù)(fúwù)貿(mào)易水平更為落后。（５）中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。19第十九頁(yè)，共81頁(yè)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)(YíNɡXIāO)概論１生產(chǎn)觀念２產(chǎn)品觀念３推銷(xiāo)(tuīxiāo)觀念４市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念５客戶觀念６社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念７后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念20第二十頁(yè)，共81頁(yè)。1.3汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)(YíNɡXIāO)市場(chǎng)的功能和特征１）發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需求(xūqiú)，２）指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策３）穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)２我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征(１）國(guó)家政策性強(qiáng)（２）需用資金多，經(jīng)銷(xiāo)商生存壓力大(３）與國(guó)外專(zhuān)賣(mài)店差距大（４）汽車(chē)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大21第二十一頁(yè)，共81頁(yè)。1.4汽車(chē)(QìCHē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃目前汽車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)構(gòu)成中僅占２０％，零部件供應(yīng)占２０％，而５０％～６０％的利潤(rùn)則是由服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，包括維修、保養(yǎng)(bǎoyǎng)、檢測(cè)、救援等。１減輕策略２轉(zhuǎn)移策略３對(duì)抗策略４開(kāi)發(fā)策略企業(yè)為了適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化，應(yīng)提早做好行之有效的防范措施。具體措施有以下三點(diǎn)。（１）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的彈性以適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化。（２）建立快速的應(yīng)變保障體系以適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化。（３）提高控制水平以適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化。22第二十二頁(yè)，共81頁(yè)。1.5汽車(chē)(QìCHē)營(yíng)銷(xiāo)的策劃（１）界定(jièdìnɡ)問(wèn)題即選定主題。（２）信息收集與整理。（３）產(chǎn)生創(chuàng)意（４）書(shū)寫(xiě)策劃報(bào)告（５）策劃實(shí)施與反饋23第二十三頁(yè)，共81頁(yè)。案例(àNLì)：日本豐田公司應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的辦法１９７０年，美國(guó)發(fā)布了限制汽車(chē)排放廢氣的“馬斯基法”，而豐田早在１９６４年就把省油和凈化技術(shù)列為自己的技術(shù)發(fā)展(fāzhǎn)戰(zhàn)略，并一直進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)研究。為了研制廢氣再循環(huán)裝置和催化劑轉(zhuǎn)換器，豐田在當(dāng)時(shí)的７年間投入了１００００億日元的資金和１萬(wàn)人的力量……24第二十四頁(yè)，共81頁(yè)。項(xiàng)目(XIàNGMù)2汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析概念：企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)(yínɡxiāo)人員對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)(yínɡxiāo)環(huán)境的變化給企業(yè)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)(yínɡxiāo)機(jī)會(huì)或環(huán)境威脅，在數(shù)量上或在程度上予以分析，從而對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)(yínɡxiāo)環(huán)境變化作出科學(xué)鑒別，并找出和抓住最有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)(yínɡxiāo)機(jī)會(huì)，避開(kāi)最嚴(yán)重的環(huán)境威脅的分析就是環(huán)境分析。25第二十五頁(yè)，共81頁(yè)。2.1汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境(HUáNJìNG)概述營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境就是指那些對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生重要影響的全部因素。這是從系統(tǒng)學(xué)的角度來(lái)研究的一個(gè)概念。按照不同(bùtónɡ)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)可以把營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。26第二十六頁(yè)，共81頁(yè)。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境(HUáNJìNG)分析的意義在于：（１）車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析是汽車(chē)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的立足點(diǎn)。（２）汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析使汽車(chē)企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)(jīngyíng)機(jī)會(huì)，避免環(huán)境威脅（３）汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析使汽車(chē)企業(yè)經(jīng)營(yíng)(jīngyíng)決策具有科學(xué)依據(jù)27第二十七頁(yè)，共81頁(yè)。2.2汽車(chē)(QìCHē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)28汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是一個(gè)多因素、多層次而且不斷變化的綜合體。其特點(diǎn)主要(zhǔyào)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（１）客觀性。（２）差異性（３）相關(guān)性。（４）動(dòng)態(tài)性（５）不可控性３市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與企業(yè)活動(dòng)第二十八頁(yè)，共81頁(yè)。2.3汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(HóNGGUāN)環(huán)境29人口環(huán)境自然環(huán)境與汽車(chē)使用環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政策與法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境第二十九頁(yè)，共81頁(yè)。2.4汽車(chē)(QìCHē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境30企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境生產(chǎn)供應(yīng)者營(yíng)銷(xiāo)中介顧客（用戶）競(jìng)爭(zhēng)者有關(guān)公眾第三十頁(yè)，共81頁(yè)。SWOT法ＳＷＯＴ分析是把企業(yè)內(nèi)外環(huán)境所形成的機(jī)會(huì)（Opportunities），風(fēng)險(xiǎn)（Threats），優(yōu)勢(shì)（Strengths）,劣勢(shì)（Weaknesses）四個(gè)方面的情況，結(jié)合起來(lái)進(jìn)行分析，以尋找制定適應(yīng)合本企業(yè)實(shí)際情況的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略的方法。ＳＷＯＴ分析的主要目的在于(zàiyú)對(duì)企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀公正的評(píng)價(jià)，以識(shí)別各種優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅因素，有利于開(kāi)拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。31第三十一頁(yè)，共81頁(yè)。項(xiàng)目(XIàNGMù)3汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查與分析32案例：豐田汽車(chē)成功進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)１９７０年，美國(guó)發(fā)布了限制汽車(chē)排放廢氣的“馬斯基法”，而豐田早在１９６４年就把省油和凈化技術(shù)列為自己的技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略，并一直進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)研究。為了研制廢氣再循環(huán)裝置和催化轉(zhuǎn)化器，豐田在當(dāng)時(shí)的７年間投入了１萬(wàn)億日元盼資金和１萬(wàn)人的力量。僅廢氣處理系統(tǒng)就開(kāi)發(fā)出豐田催化方式、豐田稀薄燃燒方式、豐田觸媒方式三種，并很快在“追擊者”高級(jí)轎車(chē)上安裝了這些裝置，從而在這一技術(shù)領(lǐng)域把美國(guó)人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后邊。同時(shí)，豐田還與其他日本汽車(chē)廠家一起開(kāi)發(fā)了節(jié)約燃料２０％～３０％的省油車(chē)，以后又開(kāi)發(fā)出了防止事故發(fā)生(fāshēng)和發(fā)生(fāshēng)事故后保證駕駛?cè)藛T安全的裝置。這對(duì)受石油危機(jī)沖擊后，渴望開(kāi)上既經(jīng)濟(jì)又安全轎車(chē)的美國(guó)人來(lái)說(shuō)，無(wú)異于久旱逢甘露。第三十二頁(yè)，共81頁(yè)。案例分析—“豐田”的營(yíng)銷(xiāo)(YíNɡXIāO)戰(zhàn)略本案例思考題：試評(píng)述豐田在面臨營(yíng)銷(xiāo)(yínɡxiāo)環(huán)境變化時(shí)是如何抓住機(jī)會(huì)，避免威脅的？33第三十三頁(yè)，共81頁(yè)。3.1問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)(SHèJì)問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)是市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)之一，問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)質(zhì)量的高低將直接影響到對(duì)調(diào)查對(duì)象的劃分以及對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的描述和解釋(jiěshì)。因此，在任何一次問(wèn)卷式市場(chǎng)調(diào)查中要設(shè)計(jì)出一份高質(zhì)量的問(wèn)卷，通常是十分重要且難度相當(dāng)大的一項(xiàng)工作。34第三十四頁(yè)，共81頁(yè)。一份問(wèn)卷往往包括許多問(wèn)題。如何在一張問(wèn)卷上來(lái)安排這些問(wèn)題？應(yīng)遵循以下(yǐxià)原則：１按內(nèi)容順序排列原則２按封閉式問(wèn)題靠前，開(kāi)放式問(wèn)題靠后的順序排列原則３按邏輯順序排列原則４按一般性問(wèn)題在前、敏感性問(wèn)題在后的順序排列原則５按檢驗(yàn)問(wèn)卷可靠性的規(guī)律排列原則６范例353.2汽車(chē)(QìCHē)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查第三十五頁(yè)，共81頁(yè)。客戶(KèHù)需求36第三十六頁(yè)，共81頁(yè)。３.３撰寫(xiě)(ZHUàNXIě)汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，就是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、收集、記錄、整理和分析市場(chǎng)對(duì)商品的需求狀況以及與此有關(guān)的資料的文書(shū)。換句話說(shuō)就是用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律去分析，進(jìn)行深入細(xì)致(shēnrùxìzhì)的調(diào)查研究，透過(guò)市場(chǎng)現(xiàn)狀，揭示市場(chǎng)運(yùn)行的規(guī)律、本質(zhì)。要撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，就要了解調(diào)查報(bào)告的基本文體格式和要求。１市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的一般格式２市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的基本要求３市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的基本組成37第三十七頁(yè)，共81頁(yè)。奇瑞ＱＱ———年輕人的第一輛車(chē)。“奇瑞ＱＱ賣(mài)瘋了！”在北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)２００３年９月８日～１４日的單一品牌每周銷(xiāo)售量排行榜上，奇瑞ＱＱ以２２７輛的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)榮登榜首！奇瑞ＱＱ能在這么短的時(shí)間(shíjiān)內(nèi)拔得頭籌，歸結(jié)為一句話：這車(chē)太酷了，討人喜歡…….38項(xiàng)目４汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)(MùBIāO)市場(chǎng)定位第三十八頁(yè)，共81頁(yè)。4.１汽車(chē)市場(chǎng)(SHìCHǎNG)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則（１）地理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。（２）人口統(tǒng)計(jì)變量(biànliàng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。（３）消費(fèi)者心理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。（４）行為因素細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)39第三十九頁(yè)，共81頁(yè)。4.2市場(chǎng)(SHìCHǎNG)細(xì)分的作用（１）有利于選擇(xuǎnzé)目標(biāo)市場(chǎng)和制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（２）有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)（３）有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)（４）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益40第四十頁(yè)，共81頁(yè)。4.3市場(chǎng)(SHìCHǎNG)細(xì)分的必要條件41可衡量性可進(jìn)入性可贏利性差異性第四十一頁(yè)，共81頁(yè)。4.4汽車(chē)市場(chǎng)(SHìCHǎNG)細(xì)分的步驟42（１）選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍（２）列舉潛在顧客的基本需求。（３）了解(liǎojiě)不同顧客的不同需求（４）選取重要的差異需求為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（５）根據(jù)所選標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)（６）分析各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為（７）評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模第四十二頁(yè)，共81頁(yè)。4.5汽車(chē)(QìCHē)目標(biāo)市場(chǎng)策略（1）選擇目標(biāo)市場(chǎng)（２）產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化（３）市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化（４）有選擇的專(zhuān)門(mén)化（５）完全市場(chǎng)覆蓋(fùgài)４.３汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)定位１市場(chǎng)定位的概念２市場(chǎng)定位方法43第四十三頁(yè)，共81頁(yè)。項(xiàng)目(XIàNGMù)５汽車(chē)產(chǎn)品策略案例：雅馬哈摩托的定價(jià)策略當(dāng)日本第二大摩托車(chē)制造商的決策者們決定創(chuàng)造出世界上最快、最令人激動(dòng)的摩托車(chē)時(shí)，他們清楚地知道，影響他們決策的是以后的銷(xiāo)售和盈利(yínɡlì)狀況。雅馬哈公司在１９８２～１９８４年的摩托車(chē)市場(chǎng)衰退當(dāng)中遭受了數(shù)十億美元的損失。44第四十四頁(yè)，共81頁(yè)。５.１產(chǎn)品(CHǎNPǐN)與產(chǎn)品(CHǎNPǐN)組合概念近年來(lái)，國(guó)外有一些(yīxiē)權(quán)威的學(xué)者更傾向于用五個(gè)層次來(lái)表述產(chǎn)品的整體概念，這五個(gè)層次依次是：45實(shí)質(zhì)產(chǎn)品期望產(chǎn)品潛在產(chǎn)品延伸產(chǎn)品形式產(chǎn)品第四十五頁(yè)，共81頁(yè)。產(chǎn)品組合，又稱(chēng)產(chǎn)品搭配，是指企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，可以簡(jiǎn)單理解為企業(yè)的全部業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。產(chǎn)品線是指在某種特征上互相關(guān)聯(lián)(guānlián)或相似的一組產(chǎn)品，通常屬于產(chǎn)品大類(lèi)的范疇，這種類(lèi)別可以按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)技術(shù)條件、產(chǎn)品功能、顧客結(jié)構(gòu)或者分銷(xiāo)渠道等等變數(shù)進(jìn)行劃分，譬如汽車(chē)產(chǎn)品的某一車(chē)型系列就是按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)劃分的一條產(chǎn)品線。產(chǎn)品項(xiàng)目是指產(chǎn)品線中不同品種、規(guī)格、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品。例如，一個(gè)車(chē)型系列中各種不同檔次、質(zhì)量和價(jià)格的特定品種。46第四十六頁(yè)，共81頁(yè)。產(chǎn)品組合的衡量，通?？梢圆扇?CǎIQǔ)這樣四個(gè)變數(shù)（１）產(chǎn)品組合的寬度(kuāndù)。（２）產(chǎn)品組合的深度（３）產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度（４）產(chǎn)品組合的相關(guān)性47第四十七頁(yè)，共81頁(yè)。５.２形式(XíNGSHì)產(chǎn)品內(nèi)容１）產(chǎn)品質(zhì)量策略２）產(chǎn)品特色與外形設(shè)計(jì)策略３）品牌和商標(biāo)策略４）互聯(lián)網(wǎng)域名(yùmínɡ)策略５）汽車(chē)產(chǎn)品的包裝決策48第四十八頁(yè)，共81頁(yè)。５.３生命周期的典型形態(tài)及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)(YíNɡXIāO)策略１典型形態(tài)２產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)策略(cèlüè)３范例捷達(dá)老產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略獲得成功的案例49第四十九頁(yè)，共81頁(yè)。５.４汽車(chē)(QìCHē)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)１新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式２新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程３汽車(chē)產(chǎn)品改進(jìn)(gǎijìn)４汽車(chē)產(chǎn)品的商品化５產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織管理50第五十頁(yè)，共81頁(yè)。案例：阿雯買(mǎi)車(chē)阿雯是上海購(gòu)車(chē)潮中的一位普通的上班族，３５歲，月收入萬(wàn)元。以下真實(shí)地記錄了在２０１３年４～７月期間，她在購(gòu)車(chē)決策過(guò)程中如何受到各種信息的影響。阿雯周邊的朋友與同事紛紛加入了購(gòu)車(chē)者的隊(duì)伍，看他們?cè)谒郊臆?chē)?yán)锵硎苊烂畹囊魳?lè)而不必用力抗拒公車(chē)的擁擠與嘈雜，阿雯不覺(jué)開(kāi)始動(dòng)心。另外，她工作的地點(diǎn)離家較遠(yuǎn)，加上交通擁擠，來(lái)回花在路上的時(shí)間要近三個(gè)小時(shí)，她的購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)越來(lái)越強(qiáng)烈(qiánɡliè)。只是這時(shí)候的阿雯對(duì)車(chē)一無(wú)所知，除了坐車(chē)的體驗(yàn)，除了直覺(jué)上喜歡漂亮的白色、流暢的車(chē)型和幾盞大而亮的燈………51項(xiàng)目６汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)(YíNɡXIāO)技巧第五十一頁(yè)，共81頁(yè)。６.１考察汽車(chē)銷(xiāo)售(XIāOSHòU)流程52考察汽車(chē)銷(xiāo)售流程汽車(chē)銷(xiāo)售流程分析了解客戶并提供需求咨詢(xún)?cè)嚦嗽囻{車(chē)輛展示試乘試駕對(duì)客戶異議的處理對(duì)客戶異議的處理跟蹤服務(wù)第五十二頁(yè)，共81頁(yè)。53第五十三頁(yè)，共81頁(yè)。６.２汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員(RéNYUáN)的職業(yè)要求１汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)２汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)３汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員（初級(jí)）的基本能力(nénglì)４營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)要求實(shí)例分析54第五十四頁(yè)，共81頁(yè)。６.3接待(JIēDàI)客戶１迎接客戶２觀察了解客戶需求３幫助客戶解決(jiějué)疑難４進(jìn)行客戶意向管理55第五十五頁(yè)，共81頁(yè)。６.4車(chē)輛(CHēLIàNG)展示與介紹１汽車(chē)(qìchē)產(chǎn)品的展示形式２汽車(chē)(qìchē)產(chǎn)品展示的類(lèi)型汽車(chē)(qìchē)的銷(xiāo)售展示分為動(dòng)態(tài)展示與靜態(tài)展示。用車(chē)行流行的說(shuō)法，動(dòng)態(tài)展示就是試乘試駕，靜態(tài)展示就是展廳內(nèi)的演示。56第五十六頁(yè)，共81頁(yè)。6.5如何訪問(wèn)(FǎNGWèN)客戶57４汽車(chē)產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)５試乘試駕任務(wù)６.５如何訪問(wèn)客戶(kèhù)高價(jià)值的、回頭的、滿意的、創(chuàng)利的客戶(kèhù)是全世界所有贏利企業(yè)和增長(zhǎng)型公司關(guān)注的焦點(diǎn)。爭(zhēng)取更多的客戶(kèhù)，有效地做好客戶(kèhù)訪問(wèn)，對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。訪問(wèn)前準(zhǔn)備挑起客戶的興趣與客戶溝通客戶跟進(jìn)電話回訪第五十七頁(yè)，共81頁(yè)。６.6如何提供(TíGōNG)咨詢(xún)58汽車(chē)作為一種高技術(shù)含量、高檔消費(fèi)品?？蛻粼谫?gòu)買(mǎi)(gòumǎi)的過(guò)程中需要大量的信息，汽車(chē)銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售前需要在各方面進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，才能向客戶提供其所需要的信息，打消客戶疑慮，獲取客戶信任，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。提供咨詢(xún)前的準(zhǔn)備提供咨詢(xún)的基本內(nèi)容第五十八頁(yè)，共81頁(yè)。６.7如何處理(CHǔLǐ)客戶59汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中不可能是一帆風(fēng)順的，客戶會(huì)經(jīng)常提出各種異議，這些異議將成為交易(jiāoyì)的障礙?？蛻舢愖h的含義客戶產(chǎn)生異議的原因客戶異議的類(lèi)型和表現(xiàn)處理客戶異議的原則和步驟客戶異議的處理技巧與方法第五十九頁(yè)，共81頁(yè)。６.8締約(DìYUē)成交法60締約成交是一個(gè)至關(guān)重要的階段，雖然成交的環(huán)境條件各有不同，成交的原因也各具特色，但銷(xiāo)售人員能時(shí)刻注意客戶的一言一行，及時(shí)(jíshí)識(shí)別成交信號(hào)，靈活運(yùn)用成交策略與方法，積極促使客戶實(shí)施交易行為，也是實(shí)現(xiàn)成功的最終目標(biāo)。締約成交錢(qián)工具準(zhǔn)備識(shí)別客戶的成交信號(hào)促進(jìn)成交的方法第六十頁(yè)，共81頁(yè)。買(mǎi)賣(mài)合同的關(guān)鍵條款(1)當(dāng)事人的名稱(chēng)或者姓名和住所。(2)合同的標(biāo)的。(3)數(shù)量。(4)質(zhì)量。(5)價(jià)款或報(bào)酬。(6)履行期限、地點(diǎn)和方式。(7)違約責(zé)任。(8)解決爭(zhēng)議(zhēngyì)的方法。61６.9

簽訂合同第六十一頁(yè)，共81頁(yè)。62６.10售后服務(wù)技巧(jìqiǎo)服務(wù)是一種理念更是品牌，服務(wù)可以創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。眾多汽車(chē)廠商，著意推廣自己的服務(wù)理念，甚至創(chuàng)出了自己的服務(wù)品牌：“ＢｕｉｃｋＣａｒｅ別克關(guān)懷”、“大眾關(guān)愛(ài)”、“藍(lán)色扳手”、“嚴(yán)謹(jǐn)就是(jiùshì)關(guān)愛(ài)”、“華晨之家”、“專(zhuān)業(yè)對(duì)車(chē)，誠(chéng)意待人”等服務(wù)品牌已開(kāi)始受到消費(fèi)者的青睞。服務(wù)不僅是對(duì)車(chē)輛進(jìn)行單純的維護(hù)，更是確保再次銷(xiāo)售的源頭。汽車(chē)售后服務(wù)概述汽車(chē)售后服務(wù)基本流程售后跟蹤范例第六十二頁(yè)，共81頁(yè)。營(yíng)銷(xiāo)(YíNɡXIāO)實(shí)例喬·吉拉德的做法當(dāng)我喬·古拉德賣(mài)給你一輛車(chē)以后，我要做三件事：服務(wù)、服務(wù)、還是服務(wù)。有人問(wèn)我：“喬治，我一個(gè)月只賣(mài)掉4輛車(chē)，都有點(diǎn)照顧不過(guò)來(lái)客戶了，你是怎么做到的?你的業(yè)績(jī)可是平均一天賣(mài)6輛，你怎么權(quán)衡，你怎么為這么多客戶提供服務(wù)?”一個(gè)月賣(mài)掉四五十輛車(chē)對(duì)我來(lái)說(shuō)太容易了，我與一家很有情調(diào)的意大利餐廳簽有合約。在每月的第3個(gè)星期三，我會(huì)邀請(qǐng)客服部的36位同事，他們是維修汽車(chē)的技工，邀請(qǐng)他們來(lái)與我一同進(jìn)餐。我給于他們關(guān)愛(ài)，重要的是他們也表現(xiàn)出對(duì)我的愛(ài)。所以(suǒyǐ)當(dāng)客戶來(lái)的時(shí)候，我的助手去客服部能請(qǐng)出4位技工，二話不說(shuō)打開(kāi)工具箱馬上開(kāi)始修理客戶的愛(ài)車(chē)。63第六十三頁(yè)，共81頁(yè)。在那之后你會(huì)去找誰(shuí)買(mǎi)車(chē)?喬·古拉德。因?yàn)槲医o你們關(guān)愛(ài)(ɡuānài)，賣(mài)車(chē)時(shí)我會(huì)給你承諾，因?yàn)槲屹u(mài)給你車(chē)后會(huì)告訴你，我絕不會(huì)對(duì)這輛車(chē)置之不理。你叫艾迪，對(duì)嗎?艾迪，我絕不會(huì)拋棄這輛車(chē)，我會(huì)一直關(guān)注這輛車(chē)。無(wú)論你何時(shí)何地需要我，我都會(huì)給你的車(chē)提供超乎你想像的服務(wù)。投之以桃，報(bào)之以辛。通過(guò)口碑相傳，喬·古拉德的服務(wù)人盡皆知。全美國(guó)的人蜂擁而至，來(lái)我這里買(mǎi)車(chē)。我給于他們關(guān)愛(ài)(ɡuānài)，重要的是他們也表現(xiàn)出對(duì)我的愛(ài)。所以當(dāng)客戶來(lái)的時(shí)候，我的助手去客服部能請(qǐng)出4位技工，二話不說(shuō)打開(kāi)工具箱馬上開(kāi)始修理客戶的愛(ài)車(chē)。在那之后你會(huì)去找誰(shuí)買(mǎi)車(chē)?喬·古拉德。因?yàn)槲医o你們關(guān)愛(ài)(ɡuānài)，賣(mài)車(chē)時(shí)我會(huì)給你承諾，因?yàn)槲屹u(mài)給你車(chē)后會(huì)告訴你，我絕不會(huì)對(duì)這輛車(chē)置之不理。你叫艾迪，對(duì)嗎?艾迪，我絕不會(huì)拋棄這輛車(chē)，我會(huì)一直關(guān)注這輛車(chē)。無(wú)論你何時(shí)何地需要我，我都會(huì)給你的車(chē)提供超乎你想像的服務(wù)。投之以桃，報(bào)之以辛。通過(guò)口碑相傳，喬·古拉德的服務(wù)人盡皆知。全美國(guó)的人蜂擁而至，來(lái)我這里買(mǎi)車(chē)。64第六十四頁(yè)，共81頁(yè)。65項(xiàng)目7電子商務(wù)在汽車(chē)(QìCHē)及零配件銷(xiāo)售中的應(yīng)用案例(ànlì)：企業(yè)網(wǎng)站直銷(xiāo)———通用通用在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)上，充分利用了網(wǎng)站的分幀分層，即連續(xù)又間斷的特點(diǎn)，將營(yíng)銷(xiāo)主題以滲透性的表現(xiàn)手法化解在各層各頁(yè)上，具備十足的商業(yè)感召力。在首頁(yè)設(shè)計(jì)上充分體現(xiàn)了“關(guān)系唯上，客戶至尊”的營(yíng)銷(xiāo)主題，闡明了通用始終以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)思想。網(wǎng)站按公司和產(chǎn)品兩大部分來(lái)組織內(nèi)容，配以經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)，或是公司管理層對(duì)企業(yè)方針的闡述,網(wǎng)站訪問(wèn)者不但可以查詢(xún)到遍布世界的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，零售商和各種型號(hào)汽車(chē)制造分廠的目錄，還可以向訪問(wèn)者提供多渠道多選擇的產(chǎn)品查詢(xún)與購(gòu)買(mǎi)方案規(guī)則，網(wǎng)上汽車(chē)導(dǎo)購(gòu)成為站點(diǎn)不變的主題。第六十五頁(yè)，共81頁(yè)。66７.１電子商務(wù)(diànzǐshānɡwù)的概念電子商務(wù)（ＥｌｅｃｔｒｏｎｉｃＣｏｍｍｅｒｃｅ）是在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器／服務(wù)器應(yīng)用方式，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付的一種(yīzhǒnɡ)新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。第六十六頁(yè)，共81頁(yè)。67７.２電子商務(wù)(diànzǐshānɡwù)下的營(yíng)銷(xiāo)模式及組合１營(yíng)銷(xiāo)的概念及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，又有人稱(chēng)之為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，在國(guó)內(nèi)外，對(duì)其定義，都大同小異。屈云波認(rèn)為，“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體的威力來(lái)實(shí)現(xiàn)(shíxiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)”。也有人認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，更有效促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)(shíxiàn)。第六十七頁(yè)，共81頁(yè)。68７.２電子商務(wù)下的營(yíng)銷(xiāo)(yínɡxiāo)模式及組合2電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)(yínɡxiāo)模式1企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)2內(nèi)聯(lián)網(wǎng)模式3中介模式第六十八頁(yè)，共81頁(yè)。69３電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)組合４Ｐ理論主要是從供方出發(fā)來(lái)研究市場(chǎng)(shìchǎng)的需求及變化，如何在競(jìng)爭(zhēng)在取勝。４Ｐ理論重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，以滿足市場(chǎng)(shìchǎng)需求為目標(biāo)。４Ｐ理論是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論，它最早將復(fù)雜的市場(chǎng)(shìchǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加以簡(jiǎn)單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本框架，促進(jìn)了市場(chǎng)(shìchǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展與普及。第六十九頁(yè)，共81頁(yè)。70７.３電子商務(wù)環(huán)境下汽車(chē)零部件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)(yínɡxiāo)策略１零部件企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)的必要性２國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)實(shí)施的現(xiàn)狀分析(fēnxī)３對(duì)我國(guó)零部件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的幾點(diǎn)建議第七十頁(yè)，共81頁(yè)。71７.４國(guó)內(nèi)外汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功(chénggōng)案例分析（１）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)制造流行（２）公益營(yíng)銷(xiāo)是熱點(diǎn)（３）體育營(yíng)銷(xiāo)（４）藝術(shù)(yìshù)營(yíng)銷(xiāo)（５）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)第七十一頁(yè)，共81頁(yè)。72７.４國(guó)內(nèi)外汽車(chē)企業(yè)(qǐyè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分析（６）口碑營(yíng)銷(xiāo)（７）責(zé)任(zérèn)營(yíng)銷(xiāo)（８）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)（９）比附營(yíng)銷(xiāo)（１０）整合營(yíng)銷(xiāo)第七十二頁(yè)，共81頁(yè)。73案例：上海通用：新老產(chǎn)品結(jié)合，擴(kuò)大市場(chǎng)份額據(jù)２００９年中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)對(duì)中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品調(diào)研統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，上海通用汽車(chē)１１月份銷(xiāo)售達(dá)到了７８７７７輛，繼９月份成功闖關(guān)７萬(wàn)輛之后，再次刷新單月銷(xiāo)售紀(jì)錄。而在１１月份，上海通用汽車(chē)的年累計(jì)銷(xiāo)量也歷史性地突破６０萬(wàn)輛，躍上一個(gè)新臺(tái)階。上海通用如此神速地發(fā)展，一個(gè)根本的原因是戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)。具體來(lái)說(shuō)，就是不斷推出強(qiáng)勢(shì)性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，新商品溢價(jià)，老產(chǎn)品上量，新老結(jié)合，尋求有盈利基礎(chǔ)上的品牌(pǐnpái)份額穩(wěn)步上升策略。項(xiàng)目8汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)(YíNɡXIāO)的