市場(chǎng)使用幻燈片

核心成本分析±15％±15-20％當(dāng)前產(chǎn)品成本取消不必要的生產(chǎn)過(guò)程重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的全部功能重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的基本功能核心成本1市場(chǎng)營(yíng)銷5P模型什么是5P模型優(yōu)點(diǎn)應(yīng)用數(shù)據(jù)來(lái)源進(jìn)行營(yíng)銷診斷時(shí)需考慮的各種因素的分析框架全面分析營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，幫助企業(yè)識(shí)別自身在營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)尤其適用于消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查，企業(yè)內(nèi)部信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析P2市場(chǎng)營(yíng)銷5P模型渠道選擇-顧客的需要/態(tài)度/行為-可供選擇的渠道類型-企業(yè)情況-競(jìng)爭(zhēng)情況-法律限制-目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)-銷售渠道的結(jié)構(gòu)-可選擇的合作伙伴-職責(zé)及報(bào)酬渠道管理-針對(duì)企業(yè)內(nèi)部-產(chǎn)品線設(shè)計(jì)-組織銷售力量-產(chǎn)品配送-服務(wù)渠道管理-針對(duì)渠道中的其他參與者

-銷售技巧-物質(zhì)及其他激勵(lì)措施，。產(chǎn)品性能-與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比-與顧客期望相比成本產(chǎn)品線組合-基本產(chǎn)品-擴(kuò)展產(chǎn)品品牌擴(kuò)散的機(jī)會(huì)-關(guān)聯(lián)擴(kuò)散-無(wú)關(guān)聯(lián)擴(kuò)散包裝的性能-保護(hù)產(chǎn)品-便于開(kāi)啟-產(chǎn)品可視度-包裝準(zhǔn)備-包裝服務(wù)成本貨架對(duì)包裝的影響-大小-形狀與顧客的溝通-信息-形象-促銷企業(yè)提供的產(chǎn)品產(chǎn)品銷售渠道定價(jià)促銷包裝建議的價(jià)格表-批發(fā)價(jià)格-銷售毛利銷售折扣和補(bǔ)貼-折扣區(qū)間-折扣條款產(chǎn)品差別-包裝-大小價(jià)格與促銷間的聯(lián)系價(jià)格調(diào)整原則-價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者還是價(jià)格跟隨者-價(jià)格保護(hù)廣告-目標(biāo)觀眾-信息-預(yù)定目標(biāo)-執(zhí)行-廣告載體-時(shí)間安排顧客促銷-類型，如價(jià)格，增加價(jià)值，增速樣品-方式，如直接郵寄，附送-時(shí)機(jī)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)營(yíng)業(yè)推廣-類型,如零售商贈(zèng)券-時(shí)機(jī)-經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的影響-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)示范3新產(chǎn)品顧客動(dòng)態(tài)分析意識(shí)到此種新產(chǎn)品產(chǎn)生興趣試用/購(gòu)買接受/重復(fù)購(gòu)買評(píng)價(jià)產(chǎn)生意識(shí)萌發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)分銷試用開(kāi)始重復(fù)購(gòu)買追加重復(fù)購(gòu)買總銷量4瀑布圖什么是瀑布圖優(yōu)點(diǎn)應(yīng)用資料來(lái)源用于識(shí)別營(yíng)銷工作效率高低的一種分析模式能夠清楚顯示企業(yè)在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位確定哪種營(yíng)銷工具或銷售工具適于企業(yè)使用,哪種營(yíng)銷工具或銷售工具不適于企業(yè)使用。市場(chǎng)調(diào)查，行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，行會(huì)5瀑布圖－實(shí)例重要定義:市場(chǎng)份額＝D+E競(jìng)爭(zhēng)成功率＝D/(C+D)市場(chǎng)覆蓋=C+D+E產(chǎn)品范圍=B+C+D+E撇油系數(shù)=競(jìng)爭(zhēng)成功率/市場(chǎng)份額=1/(C/D+1)(E/D+1)85％60％100％目標(biāo)市場(chǎng)的總?cè)萘恐辣酒髽I(yè)品牌產(chǎn)品的顧客試買本企業(yè)產(chǎn)品的顧客某一細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)據(jù)30％本企業(yè)產(chǎn)品的回頭客占領(lǐng)的市場(chǎng)份額被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)走的顧客100％目標(biāo)市場(chǎng)的總?cè)萘緼BCDE漏掉的市場(chǎng)沒(méi)有顧客需要的品種或型號(hào)銷售網(wǎng)沒(méi)有覆蓋到的顧客在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中贏得的顧客無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客群體造成市場(chǎng)漏出的原因6定價(jià)問(wèn)題指南什么是“定價(jià)問(wèn)題指南”優(yōu)點(diǎn)應(yīng)用數(shù)據(jù)來(lái)源定價(jià)中需考慮的重要戰(zhàn)略問(wèn)題的列表幫助企業(yè)分析定價(jià)中的各種問(wèn)題大多數(shù)的戰(zhàn)略研究都可以使用這個(gè)模型企業(yè)和行業(yè)分析$?7定價(jià)問(wèn)題指南行業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)格水平是否能夠提供足夠的回報(bào)率什么是產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)值定位?現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品指導(dǎo)具體交易活動(dòng)的定價(jià)原則是什么?企業(yè)要想維持最佳的價(jià)格水平需要設(shè)置哪些組織,采取什么樣的具體措施?行業(yè)未來(lái)的贏利能力如何?企業(yè)在行業(yè)中可能取得什么樣的地位?哪些細(xì)分市場(chǎng)具有吸引力?企業(yè)能夠?yàn)槊總€(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供什么價(jià)值?企業(yè)在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的最佳價(jià)值是什么?如何確定直接的價(jià)格水平?如何實(shí)施價(jià)格影響?由誰(shuí)負(fù)責(zé)定價(jià)?負(fù)責(zé)什么?如何對(duì)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控,以保持最佳的價(jià)格水平?可能的價(jià)格水平肯的成本結(jié)構(gòu)可能的需求狀況相對(duì)成本實(shí)行價(jià)值差別的潛力競(jìng)爭(zhēng)狀況替代品內(nèi)部約束價(jià)格利益包(如產(chǎn)品,8銷售人員問(wèn)題什么是銷售人員問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)應(yīng)用數(shù)據(jù)來(lái)源銷售人員的組織管理問(wèn)題分析框架將效果和效率問(wèn)題區(qū)分開(kāi)來(lái)，并提供一種全面的衡量方法任何需要對(duì)銷售人員的效力進(jìn)行評(píng)估的研究如，戰(zhàn)略，提高利潤(rùn)，組織效率公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析9銷售人員問(wèn)題結(jié)構(gòu)人員技能領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)體制-銷售隊(duì)伍的組織是有助于銷售任務(wù)的完成還是起了阻礙作用?

-有合適的人來(lái)做銷售的組織工作嗎?背景學(xué)歷工作經(jīng)驗(yàn)

-銷售隊(duì)伍是否有所需的技術(shù)能力培訓(xùn)

-銷售員是否能獲得及時(shí)的會(huì)計(jì)信息？

-獎(jiǎng)懲機(jī)制是否與銷售任務(wù)掛鉤？

-所做的會(huì)計(jì)規(guī)劃是否有效？

-體制是有助于解決問(wèn)題還是產(chǎn)生問(wèn)題帳目審計(jì)訂單追溯發(fā)票控制其他

-領(lǐng)導(dǎo)者是否做了足夠的指導(dǎo)與訓(xùn)練來(lái)提高銷售工作的水平？

-銷售人員的配置是否合理？地域劃分會(huì)計(jì)上的權(quán)限--減價(jià)次數(shù)--減價(jià)程度

-是否可以將有些事務(wù)交給別的雇員以降低成本？鐘點(diǎn)工商業(yè)企業(yè)電子市場(chǎng)商人

-領(lǐng)導(dǎo)者是否對(duì)銷售工作有足夠的控制與指導(dǎo)？

效率效果10銷售人員產(chǎn)出出樹(shù)-推出新產(chǎn)品品-提高送貨速速度和可靠度度-提供更優(yōu)惠惠的財(cái)務(wù)條件件-生產(chǎn)力價(jià)格-帳目分級(jí)-重構(gòu)激勵(lì)機(jī)制-提高技術(shù)支持力度-衡量顧客價(jià)格/價(jià)值關(guān)系-提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析水平-銷售技巧培訓(xùn)-預(yù)先計(jì)劃好每次報(bào)價(jià)-帳目分級(jí)-制定報(bào)價(jià)次數(shù)程序-出售給新的顧客群體-預(yù)先定價(jià)-加強(qiáng)技術(shù)支持-針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行銷售-制定時(shí)間的管理辦法-重新劃分銷售區(qū)域-簡(jiǎn)化匯報(bào)程序-提高內(nèi)部支持力度-重構(gòu)獎(jiǎng)懲機(jī)制-規(guī)劃人力-重構(gòu)獎(jiǎng)懲機(jī)制-重新組織銷售人員-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析-裁減員工人數(shù)-加強(qiáng)培訓(xùn)-加強(qiáng)技術(shù)支持-提供相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)-提高產(chǎn)品質(zhì)量-放寬退貨政策在營(yíng)銷上在營(yíng)銷之外提高產(chǎn)出的方法產(chǎn)出效率效果輔助強(qiáng)度輔助效用利用率銷售邊際銷售率11復(fù)雜性成本什么是復(fù)雜性性成本優(yōu)點(diǎn)應(yīng)用數(shù)據(jù)來(lái)源一個(gè)有關(guān)固定定成本，貢獻(xiàn)獻(xiàn)和利潤(rùn)的模模型，用于跟跟蹤產(chǎn)品范圍圍擴(kuò)展帶來(lái)的的變化從顧客利益出出發(fā)，同時(shí)兼兼顧廠商和銷銷售商的經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益并使二二者平衡應(yīng)用于提高利利潤(rùn)，銷售渠渠道管理以及及產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略等相關(guān)研研究中行業(yè)和企業(yè)分分析12復(fù)雜性成本消費(fèi)者替代新產(chǎn)品擠占現(xiàn)有產(chǎn)品的份額復(fù)雜性敏感成本單位成本-管理時(shí)間及精力-提貨場(chǎng)地與批發(fā)商有關(guān)的成本敏感-存儲(chǔ)設(shè)施-配送能力與定單大小有關(guān)的成本敏感-提貨人工-送貨人工-爭(zhēng)奪銷售定單-推銷圖標(biāo)利潤(rùn)固定成本貢獻(xiàn)產(chǎn)品數(shù)量產(chǎn)品線經(jīng)濟(jì)期望值實(shí)際值13S曲線－技術(shù)上上的不連續(xù)性性什么是S曲線優(yōu)點(diǎn)應(yīng)用數(shù)據(jù)來(lái)源一種圖表，用用于表示提高高產(chǎn)品或工藝藝的投入與所所獲結(jié)果之間間的關(guān)系。其其特征是呈現(xiàn)現(xiàn)出S型的形狀，因因?yàn)樵诳萍忌仙系脑缙谕顿Y資通常都是試試探性的，目目的是為了尋尋找最能出成成果的發(fā)展方方向，并且，，在發(fā)展的后后期，逐漸接接近了技術(shù)上上的發(fā)展極限限通過(guò)評(píng)估一種種新產(chǎn)品或工工藝帶來(lái)的機(jī)機(jī)會(huì)或威脅，，從戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)發(fā)的角度提供供一種評(píng)估技技術(shù)的剩余潛潛力的分析框框架。另再結(jié)結(jié)合研發(fā)回報(bào)報(bào)，可作為配配置研發(fā)資源源的基礎(chǔ)如果科技水平平是影響可持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)一個(gè)關(guān)鍵因因素，那么了了解企業(yè)在技技術(shù)S曲線上上的位置對(duì)于于制定企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略就非常重重要。對(duì)于技技術(shù)發(fā)展存在在間歇性的行行業(yè)以及研發(fā)發(fā)管理的研究究，尤其有實(shí)實(shí)用價(jià)值。通通常，通過(guò)估估計(jì)技術(shù)的極極限并與將其其與當(dāng)前的績(jī)績(jī)效相比較，，已足以估計(jì)計(jì)曲線的形狀狀，而不用花花大力氣去收收集數(shù)據(jù)企業(yè)的技術(shù)人人員是關(guān)鍵來(lái)來(lái)源注：S曲線在研發(fā)管管理中的應(yīng)用用見(jiàn)運(yùn)作效率率部分14S-曲線的例子0751001251502550481216棉布的出現(xiàn)出現(xiàn)民用尼龍龍出現(xiàn)軍用尼龍龍超級(jí)人造絲2型超級(jí)人造絲3型人造絲尼龍超級(jí)人造絲出現(xiàn)人造絲尼龍2型尼龍3型第2階段出現(xiàn)第3階段第4階段聚酯棉布累計(jì)研發(fā)投入入，按不變價(jià)價(jià)值的美元計(jì)計(jì)算繩的相對(duì)績(jī)效效頭飾繩的S-曲線159、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。07:28:1307:28:1307:2812/31/20227:28:13AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2207:28:1307:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:28:1307:28:1307:28Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:28:1307:28:13December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20227:28:13上上午午07:28:1312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:28上上午12月-2207:28December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/317:28:1307:28:1331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:28:13上午午7:28上午午07:28:1312月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。07:28:1307:28:1307:2812/31/20227:28:13AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:28:1307:28Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。07:28:1307:28:1307:28Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:28:1307:28:13December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:28:13上上午07:28:1312月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:28上午午12月-2207:28December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:28:1307:28:1331December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。7:28:13上午7:28上上午07:28:1312月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。07:28:1307:28:1307:2812/31/20227:28:13AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2207:28:1307:28Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。07:28:1307:28:1307:28Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。