市場開發(fā)與行銷4

市場開發(fā)與行銷市場：具有特定的需要或欲望、而且愿意并能夠通過交 換來滿足這種需要或欲望的全部的潛在的顧客交換的場所參與某一特定產(chǎn)品或某類產(chǎn)品交易的買主或賣主的集合各種客戶群體（消費者/非消費者）行業(yè)：賣方的集合市場：買方的集合行業(yè)（賣方集合）市場（買方集合）傳播貨幣商品/服務(wù)信息1市場開發(fā)與行銷營銷：個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售、并同他人交換產(chǎn) 品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管 理的過程需要：沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)欲望：對具體滿足物的愿望需求：對有能力購買并且愿意購買的某個（某些）具體產(chǎn) 品的欲望產(chǎn)品：任何能用以滿足人類某種需要或欲望的產(chǎn)品 （實體產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意）價值：消費者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評價交換：價值交換和創(chuàng)造的過程關(guān)系營銷：顧客、供應商、分銷商之間建立長期滿意關(guān)系 的過程2市場開發(fā)與行銷需要、欲望和需求產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意價值、成本和滿意交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市 場營銷者、預期顧客3市場開發(fā)與行銷營銷管理：計劃和執(zhí)行關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定 價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目 標的交換的過程。營銷管理的關(guān)鍵：通過某些方式，影響需求的水平、時機 和構(gòu)成，以達到組織自身的目標Case:新天利與VCD行業(yè)的競爭4市場需求狀況負需求：導致大多數(shù)人回避、反感甚至厭惡的產(chǎn)品（服務(wù)） 的需求狀況無需求：產(chǎn)品（服務(wù)）的目標消費者對產(chǎn)品沒有興趣或漠 不關(guān)心時的需求狀態(tài)潛在需求：相當數(shù)量的消費者對某種產(chǎn)品有強烈的渴望但 目前的產(chǎn)品（服務(wù)）不能滿足這些需求時的需 求狀態(tài)下降需求：水平逐漸降低的需求不規(guī)則需求：需求的水平、時機和構(gòu)成隨某些因素變化的 需求充分需求：組織的市場業(yè)務(wù)量使組織滿意時的需求超飽和需求：需求的水平超過組織想要或能夠達到的水平不健康需求：導致部分消費者有組織地抵制的產(chǎn)品（服務(wù)） 的需求狀況5市場細分細分市場：由市場上大量的、可供識別的群體構(gòu)成的具有 某些共同特征的部分市場消費者市場的細分變量人文統(tǒng)計特征：年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、 收入水平、職業(yè)、教育水平、宗教信仰、 種族、國籍、社會階層等地理因素：居住地區(qū)、城市或統(tǒng)計區(qū)域的大小、人口密度、 氣候特征等心理因素：生活方式、個性特征等行為因素：使用的時機、追求的利益、使用者的情況、 使用率、品牌忠誠度、準備程度、對產(chǎn)品的態(tài) 度等偏好因素：同質(zhì)偏好、擴散偏好、集群偏好等6市場細分的層次大眾化營銷：營銷者面對所有的消費者，大量生產(chǎn)、大量 分配和大量促銷單一的產(chǎn)品細分營銷：把構(gòu)成市場的細分市場獨立出來并針對這些目 標受眾展開營銷補缺營銷：對細分市場再細分從而更窄地確定某些群體或 確定一組有區(qū)別的為特定利益組合在一起的少 數(shù)人，高度了解補缺者的需要，為補缺者提供 特定的服務(wù)。本地化營銷：以本地顧客的需要和欲望為導向的營銷方式個別化營銷：市場細分到人的“定制化營銷” (MassCustomization,MC)自我營銷：由消費者自身對產(chǎn)品有更大的決策責任的營銷 方式（CollaborativeProductCommerce)7市場細分業(yè)務(wù)市場的細分變量人口變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地址等經(jīng)營變量：技術(shù)、使用者/非使用者情況、顧客能力等采購方法：采購職能組織、權(quán)利結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì)、 總采購政策、購買標準等情境因素：需求狀況、用途、訂貨量等個性特征：購銷雙方的相似點、對待風險的態(tài)度、忠誠度8市場細分業(yè)務(wù)市場的細分變量人口變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地址等經(jīng)營變量：技術(shù)、使用者/非使用者情況、顧客能力等采購方法：采購職能組織、權(quán)利結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì)、 總采購政策、購買標準等情境因素：需求狀況、用途、訂貨量等個性特征：購銷雙方的相似點、對待風險的態(tài)度、忠誠度9目標市場選擇

M：市場P：產(chǎn)品10經(jīng)濟環(huán)境變變化趨勢超越金錢繭式生活方方式追逐年輕化化自我中心主主義奇幻探險99條命S.O.S(SaveOurSociety):3E小小嗜好活得更有生生機警覺的消費費者11社會變化的的趨勢繁榮的全球球經(jīng)濟藝術(shù)復興自由市場社社會主義的的出現(xiàn)生活方式的的全球化和和文化的民民族主義福利國家的的私有化太平洋地區(qū)區(qū)的興起婦女領(lǐng)導權(quán)權(quán)的衰落生物時代新太平盛世世宗教的復復活個人主義的的勝利12主要宏觀環(huán)環(huán)境因素人文統(tǒng)計環(huán)環(huán)境世界人口增增長人口年齡結(jié)結(jié)構(gòu)民族市場教育家庭類型人口的地理理遷移大眾市場向向微觀市場場轉(zhuǎn)變經(jīng)濟環(huán)境收入分配儲蓄、債務(wù)務(wù)、信貸的的適用性自然環(huán)境資源稀缺能源成本污染問題環(huán)境保護中中政府使命命的變化13主要宏觀環(huán)環(huán)境因素技術(shù)環(huán)境技術(shù)變革的的加快無限的革新新機會研究與開發(fā)發(fā)技術(shù)規(guī)范政治/法法律環(huán)境境對企業(yè)進行行管理的法法律公眾利益集集團社會/文文化環(huán)境境基本信仰核心文化價價值觀亞文化次文化價值值觀念14消費者行為為模式7Os:Who?(市場由誰構(gòu)構(gòu)成）Occupants（購買者者）What?（市場購購買什么）） Objects（購買對對象）Why?（（為何購買買）Objectives（購買買目的）Who?（（誰參與購購買行為）） Organizations（購購買組織））How?（（怎樣購買買）Operations（購買買行動）When?（何時購購買）Occasions（購買買時機）Where?(何處處購買） Outlets（購買買地點）15影響消費者者購買行為為的因素文化因素文化亞文化社會階層社會因素相關(guān)群體家庭角色與地位位個人因素年齡和生命命周期階段段職業(yè)經(jīng)濟環(huán)境生活方式個性和自我我概念心理因素激勵知覺學習信念和態(tài)度度16產(chǎn)品的層次次核心利益潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品17產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合：：某個特定定銷售者授授予購買者者的一組產(chǎn)產(chǎn)品，它包包括所有的產(chǎn)產(chǎn)品線和產(chǎn)產(chǎn)品品目產(chǎn)品組合的的寬度：產(chǎn)產(chǎn)品線的數(shù)數(shù)量產(chǎn)品組合的的長度：產(chǎn)產(chǎn)品組合中中產(chǎn)品品目目總數(shù)產(chǎn)品組合的的深度：產(chǎn)產(chǎn)品線中每每一產(chǎn)品的的品種數(shù)量量產(chǎn)品線分析析：產(chǎn)品線的銷銷售量和利利潤產(chǎn)品線的市市場輪廓產(chǎn)品線擴展展：向下擴展向上擴展雙向擴展產(chǎn)品線填補補18價格戰(zhàn)略19價格制定價格制定的的3C：Customer’’sdemandscheduleCostcurveCompetitors’price定價目標確定需求估計成本選擇定價方方法確定最終價價格分析競爭者者成本、價格和提供供物20定價方法成本加成定定價法目標利潤定定價法認知價值定價價法投標定價法心理定價法差別定價法產(chǎn)品組合定價價法21價格管理地理價格價格折扣和折折讓促銷定價消費者對價格格變化的反應應競爭對手對價價格變化的反反應對競爭對手價價格變化的反反應22營銷渠道營銷渠道：促促使產(chǎn)品或服服務(wù)順利地被被使用或消費費的一整套相互依存的組組織M：制造商D：分銷銷商 C：：顧客MMMMMMCDCCCCC23營銷渠道成員員經(jīng)紀人：將買買賣雙方匯集集在一起的中中間機構(gòu)。服務(wù)商：中間間機構(gòu)，參與與分銷過程，，但不擁有商商品所有權(quán)，，也不參加采購購和銷售制造商代表：：一個公司，，代表若干制制造商并銷售售產(chǎn)品。受數(shù)個制造商雇雇用，代替或或增強他們的的銷售力量經(jīng)銷商：中間間機構(gòu)，它購購買商品，取取得商品的所所有權(quán)并再次出售商品代理商：中間間機構(gòu)，它為為客戶尋找對對象和談判，，維護制造商的利益，對對商品沒有所所有權(quán)銷售隊伍：受受雇于公司的的員工，根據(jù)據(jù)公司要求出出售產(chǎn)品或服務(wù)批發(fā)商：商業(yè)業(yè)企業(yè)，為了了再出售或商商業(yè)用途而出出售商品或服務(wù)24營銷渠道制造商消費者批發(fā)商中間商批發(fā)商零售商零售商零售商M--CM--R--CM--W--R--CM--W--J--R--C制造商商工業(yè)品顧客制造商代表制造商分銷機構(gòu)工業(yè)品經(jīng)銷商25營銷渠道垂直營銷渠道道：由生產(chǎn)者者、批發(fā)商和和零售商組成成的同意的聯(lián)合體。某個個渠道成員擁擁有其他成員員的產(chǎn)權(quán)，或是一種種特約代營關(guān)關(guān)系，或者這這個渠道成員擁有相相當實力，其其他成員愿意意合作。公司式垂直營營銷系統(tǒng)管理式垂直營營銷系統(tǒng)合同式垂直營營銷系統(tǒng)水平營銷渠道道：由兩個或或兩個以上公公司聯(lián)合開發(fā)發(fā)一個營銷機會。公司間間的合作可能能是暫時的，，也可能是永久的。。26渠道管理渠道沖突：垂垂直渠道沖突突水平渠道沖突突多渠道沖突沖突管理：設(shè)設(shè)定超級目標標互換人員合作聯(lián)合調(diào)節(jié)仲裁27營銷組合營銷組合：廣廣告促銷公共關(guān)系與宣宣傳人員推銷直銷營銷傳播：長長期的顧客購購買過程的管管理工作選擇性注意選擇性歪曲選擇性記憶28消費者反應層層次模式29開發(fā)有效傳播播確定目標受眾眾確定傳播目標標傳播信息設(shè)計計信息內(nèi)容信息結(jié)構(gòu)信息形式信息源選擇傳播渠道道30營銷組合31營銷組合32市場開發(fā)與行行銷CASE：1.新天利與VCD行業(yè)競爭爭2.Mini-PDA產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)3.冷軋硅鋼鋼片取代熱軋軋硅鋼片4.Coca-colaVsPepsi-cola:兩大寡頭的的博弈5.外資銀行行向小儲戶收收費及工商銀銀行開辟大額額業(yè)務(wù)專用窗窗引發(fā)的爭議議6.SONY收購AIWA7.HONDA與HarleyDavision8.冠生園事事件與福牌阿阿膠事件9.Ford:愛德塞爾爾與野馬10.基因技技術(shù)公司：過過于離譜的定定價計劃11.Nike：后來居居上33市場開發(fā)與行行銷CASE：12.TOYOTA的營銷13.ParisMiki眼鏡公公司14.National自行車公司司15.YAMAHA與HONDA之之爭16.Yugo汽車：進進軍美國市場場的成敗得失失34市場開發(fā)與行行銷客戶化定制（（MassCustomization)電子商務(wù)（E-commerce））客戶關(guān)系管理理（CRM）35謝謝12月月-2207:33:0407:3307:3312月月-2212月月-2207:3307:3307:33:0412月-2212月-2207:33:042022/12/317:33:049、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:33:0407:33:0407:3312/31/20227:33:04AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:33:0407:33Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:33:0407:33:0407:33Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:33:0407:33:04December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:33:04上午07:33:0412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:33上上午午12月月-2207:33December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/317:33:0407:33:0431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。7:33:04上午午7:33上午午07:33:0412月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。07:33:0407:33:0407:3312/31/20227:33:04AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:33:0407:33Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:33:0407:33:0407:33Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:33:0407:33:04December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:33:04上上午07:33:0412月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:33上午午12月-2207:33December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/317:33:0407:33:0431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。7:33:04上上午午7:33上上午午07:33:0412月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。07:33:0407:33:0407:3312/31/20227:33:04AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2207:33:0407:33Dec