成為世界第一名的秘密1喬吉拉德課件

成為世界第一名的秘密世界上最偉大推銷員——

喬·吉拉德喬吉拉德的故事……世界大師--喬吉拉德口吃的貧民窟小孩，變成全球最偉大的銷售員——我的頭銜叫MONEY35歲走投無(wú)路之際，跑去當(dāng)汽車業(yè)務(wù)員，幾年內(nèi)就創(chuàng)下汽車銷售的金氏記錄，迄今無(wú)人能打破；喬吉拉德的傳奇故事，不但是業(yè)務(wù)員必讀的圣經(jīng)，也是成功學(xué)的活教材

喬吉拉德JoeGirard他是一個(gè)曾經(jīng)創(chuàng)下四項(xiàng)世界紀(jì)錄的汽車銷售員。翻開1977年的金氏世界紀(jì)錄345條『最偉大銷售員』一欄寫著：『美國(guó)密執(zhí)安州底特律市的喬吉拉德于1973年創(chuàng)下前所未聞的一千四百二十五輛個(gè)人年度汽車零售紀(jì)錄?！灰痪啪乓荒甑慕鹗鲜澜缂o(jì)錄年鑒都還記載著，喬吉拉德一生的零售銷售總紀(jì)錄是13001輛；而且每月最高銷售紀(jì)錄174輛，連續(xù)12年平均每日售出6輛車。在象征汽車業(yè)最高榮譽(yù)的美國(guó)底特律汽車名人堂里，200余位汽車工業(yè)先驅(qū)或主導(dǎo)汽車發(fā)展的精英列名其中，像是褔特汽車創(chuàng)辦人享利褔特、本田汽車創(chuàng)辦人本田宗一郎，而喬吉拉德是唯一列名其中的汽車業(yè)務(wù)員。以銷售汽車創(chuàng)下四項(xiàng)金氏世界紀(jì)錄喬吉拉德是全球單日、單月、單年度，銷售汽車總量的紀(jì)錄保持者。金氏紀(jì)錄上以「全球最偉大的銷售員」形容他。一九七八年一月宣布退休后，他所締造的紀(jì)錄，迄今未被打破！從小，喬吉拉德就展現(xiàn)出銷售員天生骨子里最原始的不放棄精神，他發(fā)現(xiàn)推銷是一種樂趣，而且只要能和越多人談上話，他的推銷成績(jī)就越好。35歲走投無(wú)路偶然入行賣車喬吉拉德在35歲之前卻是個(gè)徹底的失敗者，有嚴(yán)重的口吃的他做過(guò)小偷，在警察局拘留室待了一晚后，才知道自己連小偷這行都干不了。25歲前換過(guò)30幾種工作，好不容易遇到貴人，在退休時(shí)把營(yíng)建事業(yè)移交給他，然而過(guò)于相信別人，讓喬吉拉德在35歲時(shí)不僅賠盡家產(chǎn)，還負(fù)債累累。

在走投無(wú)路之際，他央求一個(gè)汽車經(jīng)銷商朋友給他個(gè)機(jī)會(huì)，工作第一天就賣出他人生的第一輛汽車，成為他從人生谷底翻升走向巔峰的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。35歲才進(jìn)入汽車銷售業(yè)，沒有人脈、只有一張辦公桌、一支電話和隨手撕下的４頁(yè)電話簿，這就是喬吉拉德成為全球汽車銷售天王的起步。他只能自行摸索，想盡辦法把汽車推銷出去。喬吉拉德認(rèn)為，銷售工作應(yīng)該像摩天輪，業(yè)務(wù)員讓剛購(gòu)買產(chǎn)品的客戶從摩天輪下來(lái)，換成另一批尚未購(gòu)買的人搭上去；等摩天輪轉(zhuǎn)了一圈，他們決定購(gòu)買你的產(chǎn)品，業(yè)讓出座位，再由別人搭上摩天輪，如此周而復(fù)如。我的名字是喬吉拉德每隔3~5年人們就需要汱舊換新，如果你能保存購(gòu)買紀(jì)錄、檔案或日記，你就會(huì)知道他們的需求，甚至比客戶還早知道。在業(yè)務(wù)員的摩天輪上，有新客戶，也有老客戶，但無(wú)論是誰(shuí)，好的業(yè)務(wù)員會(huì)詳細(xì)記錄客戶的數(shù)據(jù)，定期問(wèn)候名單上的人，并將最新數(shù)據(jù)記載到檔案中。長(zhǎng)久往來(lái)，你就能知道客戶的地址、他的職業(yè)，現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品，何時(shí)可能要購(gòu)買新產(chǎn)品，需不需要貸款等，有時(shí)你甚至可能是和客戶唯一談過(guò)話的業(yè)務(wù)員。這就是喬吉拉德讓他的摩天輪坐滿客戶的方法。名片是最便宜的傳單名片是最便宜的傳單每個(gè)業(yè)務(wù)員都有拓展業(yè)務(wù)的法寶，名片是其中之一。有些業(yè)務(wù)員一年用掉500張名片，但喬吉拉德光一星期就用掉500張名片?！肝颐吭乱l(fā)出1.6萬(wàn)張名片，無(wú)論有沒有買我的車，只要與我有過(guò)接觸，我都會(huì)讓他們知道記得我」。喬吉拉德甚至在餐廳吃飯付賬時(shí)，也不忘把他的名片和鈔票夾在一起，再加上比一般行情稍高的小費(fèi)，如此一來(lái)即使是餐廳的侍者也會(huì)記得要買車，就找喬吉拉德！而喬吉拉德最令人嘆為觀止的是帶著一大袋名片去看美式足球賽，當(dāng)球員達(dá)陣得分時(shí)，喬吉拉德也和所有觀眾一樣起立歡呼，但不同的是他把大把的名片對(duì)著人群灑去。這樣的行為或許怪異，但喬吉拉德認(rèn)為，就因?yàn)閽仦⒚皇瞧匠Ｈ藭?huì)做的事情，他的行為愈是怪異，人們愈會(huì)對(duì)他印深刻。只要有一張落到需要購(gòu)買汽車、或知道某人需要買車的人手中，他所賺取的傭金就超過(guò)這些名片的成本了。喬吉拉德不僅特立獨(dú)行，也特別勤快，每天上班前，他會(huì)提早到地鐵站，見人就發(fā)名片，人們對(duì)一大早就收到的第一張名片總是比較好奇。這些發(fā)出去的名片，雖然不能每張都能帶來(lái)生意，但卻像撒在森林中的隱形面包屑，將潛在客戶誘引到他的辦公室。讓顧客成為你的獵犬

讓顧客成為你的獵犬再偉大的業(yè)務(wù)員，一天所能開發(fā)的客戶也有限，所以喬吉拉德運(yùn)用「獵犬計(jì)劃」讓顧客幫助他尋找顧客。

說(shuō)穿了很簡(jiǎn)單，就是一封信里面附上一迭喬吉拉德的名片，還有一封信，上面注明了任何人每介紹一個(gè)新客戶向他買車，他就會(huì)付給介紹人25美元的酬金(這在當(dāng)時(shí)是不小的數(shù)字)。即使有人蓄意欺騙，他的原則是寧可錯(cuò)付，也不能少付任何一位介紹人的傭金，因?yàn)榧词埂赣腥蓑_了我的25元美金，但我畢竟還是賺了銷售一輛汽車的傭金」反之，如果因?yàn)橐晃唤榻B人沒有喬吉拉德的名片證明，而不支付他這25美元，以后就沒有人愿意幫他介紹客戶了。1976年，喬吉拉德總共支付了1.4美元給「獵犬」們，也就是說(shuō)經(jīng)由介紹人牽線，他多做了560筆生意，這已經(jīng)超過(guò)頂尖汽車銷售員全年度的銷售量；而透過(guò)他們介紹，使喬吉拉德賺進(jìn)7.5萬(wàn)美元的傭金。如果沒有「獵犬計(jì)劃」，喬吉拉德根本不可能有這些額外的生意。推銷商品，也推銷真誠(chéng)的你推銷商品，也推銷真誠(chéng)的你別以為喬吉拉德成為汽車銷售天王，靠的是銷售高價(jià)頂級(jí)車，其車他賣的是美國(guó)最平價(jià)的雪佛蘭汽車，而且全部都是一步一腳印地銷售給一個(gè)個(gè)的零售客戶，到底他是怎么做到的？喬吉拉德很清楚，雪佛蘭汽車并非不可替代的汽車品牌，因此銷售能否成功，不在于產(chǎn)品或價(jià)格，而是對(duì)銷售員的認(rèn)同。他強(qiáng)調(diào)在從事銷售時(shí)，真誠(chéng)是銷售的第一步，千萬(wàn)別說(shuō)謊，特別是一些客戶在事后可以查證的事情上，即使只說(shuō)謊一次，也可能讓你終身信用掃地?！咐绶置魇牵镀椎能?，你卻向客戶說(shuō)是８汽缸的車，客戶只要打開引擎蓋，數(shù)一數(shù)電線數(shù)量，你就死定了！」喬吉拉德強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)員需要客戶的信任，即使交易完成，如果你還想做他的生意，就不能破壞這種信任，因此絕不能向客戶撒一個(gè)他可以查證的謊言。喬吉拉德常說(shuō)，你不知道每天和你擦身而過(guò)的人，誰(shuí)是企業(yè)老板，誰(shuí)是理發(fā)師、牙醫(yī)？他們每天要和很多人打交道，如果你們走進(jìn)店里，然后滿懷抱怨地離開，你是否承受得起？「250連鎖反應(yīng)定律」的意義很簡(jiǎn)單：人們喜歡交換買東西的經(jīng)驗(yàn)，你每得罪一個(gè)可能成為顧客的人，就等于得罪另外的250個(gè)人，所以，喬吉拉德的結(jié)論是：「不論在任何情況下，都不要得罪任何一個(gè)客戶」。成交，是服務(wù)的開始

成交，是服務(wù)的開始許多業(yè)務(wù)員把全部精力放在讓客戶付錢，一旦成交后，就對(duì)客戶不聞不問(wèn)。然而，喬吉拉德所銷售的一萬(wàn)多輛車中，有很大一部份都是重復(fù)購(gòu)買或介紹別人來(lái)買車的老客戶。人生起步永不嫌遲

人生起步永不嫌遲美國(guó)前第一夫人埃莉諾羅斯褔曾說(shuō)：「沒有你的同意，任何人都無(wú)法讓你感到自卑。」12年的汽車銷售生涯，讓喬吉拉德體會(huì)到，成功的起點(diǎn)是熱愛自己的職業(yè)?！甘郎弦欢ㄓ腥擞憛捘愫湍愕穆殬I(yè)，但那是別人的問(wèn)題。在推銷這一行，如果你把自己看得低人一等，你在別人眼里也就真的是低人一等」喬吉拉德說(shuō)。沒有一樣工作是完美的，出身底特律貧民窟的喬吉拉德在25歲前，不安于份更換了30幾種工作，播下去的種子從沒等到發(fā)芽，他就急著把種子挖起，直到他從事汽車銷售的第三年，他才領(lǐng)悟到工作就像種樹，必須耐心呵護(hù)，等它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)；你待得愈久，樹就長(zhǎng)的愈大，回報(bào)也就愈多，他的客戶中有三分之二買過(guò)兩輛車以上。大器晚成的喬吉拉德大器晚成的喬吉拉德，35歲才踏出工確的第一步，但短短幾年就達(dá)到無(wú)人能企及的巔峰，「如果我的故事能給人們一些啟發(fā)，那就是人人都可以做得和我一樣好，而且人生的起步永不嫌遲！」喬吉拉德說(shuō)。放棄跳槽升遷，十五年只當(dāng)銷售員「頭銜對(duì)我的意義是什么嗎？讓我告訴你，頭銜一點(diǎn)都不重要，因?yàn)槲业念^銜就叫MONEY！」這個(gè)職業(yè)帶給我金錢和情緒上的愉快，比全世界任何其他一種工作來(lái)得多。我喜歡這種贏所帶來(lái)的金錢、興奮與滿足！」1978年01月01日，喬吉拉德急流涌退，轉(zhuǎn)而從事教育訓(xùn)練工作如今退休雖已27年，他每天依然行程滿檔，