年銷(xiāo)售拜訪專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)教程

WCSC（世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪）培訓(xùn)項(xiàng)目1世界級(jí)客戶(hù)管理培訓(xùn)課程的總體框架公司的發(fā)展藍(lán)圖與目標(biāo)世界級(jí)客戶(hù)管理系統(tǒng)（WCCM）銷(xiāo)售人員的角色與職責(zé)世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪流程/工具學(xué)以致用2遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo)遠(yuǎn)期藍(lán)圖策略性意圖業(yè)務(wù)單元目標(biāo)我們的員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們的客戶(hù)能將我們視為世界級(jí)的客戶(hù)管理者。通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員為我們的選定客戶(hù)創(chuàng)造可以帶來(lái)贏利的改變。以安全而道德的方式開(kāi)展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)使我們業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率至少翻一翻以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量使客戶(hù)感到與我們開(kāi)展業(yè)務(wù)很輕松通過(guò)對(duì)世界級(jí)管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售流程完善化一流的工作環(huán)境3WCCM總體構(gòu)成提高能力進(jìn)入市場(chǎng)策略中間環(huán)節(jié)管理員工發(fā)展系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售談判重點(diǎn)客戶(hù)管理銷(xiāo)售人員管理品類(lèi)管理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶(hù)業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)對(duì)市場(chǎng)/消費(fèi)者/影響者的了解對(duì)渠道的了解服務(wù)成本渠道、RTM和覆蓋策略銷(xiāo)售策略支持系統(tǒng)與流程客戶(hù)贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織核心技能流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動(dòng)流程投資計(jì)劃活動(dòng)評(píng)估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷(xiāo)售能力4提高能力進(jìn)入市場(chǎng)策略中間環(huán)節(jié)管理對(duì)市場(chǎng)/消費(fèi)者/影響者的了解對(duì)渠道的了解為服務(wù)花費(fèi)成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷(xiāo)售策略支持系統(tǒng)與流程客戶(hù)贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動(dòng)流程投資計(jì)劃活動(dòng)評(píng)估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷(xiāo)售能力WCSC第一步員工發(fā)展系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售談判重點(diǎn)客戶(hù)管理銷(xiāo)售人員管理品類(lèi)管理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶(hù)業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)WCSC是第一步5世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪培訓(xùn)方法第一層培訓(xùn)CSD/銷(xiāo)售總監(jiān)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理超級(jí)用戶(hù)第二層培訓(xùn)超級(jí)用戶(hù)和銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)在以上部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和“實(shí)地輔導(dǎo)”對(duì)其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。第三層培訓(xùn)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理和地區(qū)銷(xiāo)售代表接著對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表進(jìn)行培訓(xùn)國(guó)內(nèi)通過(guò)GMC,超級(jí)用戶(hù)+AsPacWCCMCSD將參與培訓(xùn)工作2天CSD和超級(jí)用戶(hù)TTT/OTJ5天（3天WCSC+2天在職）現(xiàn)場(chǎng)/市場(chǎng)。由銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行。超級(jí)用戶(hù)或培訓(xùn)經(jīng)理利用WCSC和OTJ培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過(guò)程。職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、KPI以及PC的說(shuō)明?，F(xiàn)場(chǎng)/市場(chǎng)。采用上述材料和方法由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/地區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行。超級(jí)用戶(hù)或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。6WCSC培訓(xùn)計(jì)劃開(kāi)展與報(bào)告在完成世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪培訓(xùn)研討會(huì)后，要求所有市場(chǎng)必須制定以下：實(shí)施WCSC的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃其中必須包括：面向所有一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的內(nèi)部計(jì)劃。必須適用于正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。外部計(jì)劃（經(jīng)銷(xiāo)商）。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報(bào)告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必須將WCSC培訓(xùn)計(jì)劃和相關(guān)文件提交給AsPacWCCM經(jīng)理。7世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪（3天）研討會(huì)的目標(biāo)目標(biāo)要素益處一個(gè)效率更高、成效更好的銷(xiāo)售組織使地區(qū)銷(xiāo)售代表學(xué)會(huì)將WCSC的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員之中。最終提升銷(xiāo)售與贏利為整個(gè)AsPacLubes的ASR地區(qū)銷(xiāo)售代表建立統(tǒng)一的世界級(jí)客戶(hù)管理基礎(chǔ)。讓每個(gè)市場(chǎng)的地區(qū)銷(xiāo)售代表了解和熟悉WCSC（世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪）。對(duì)地區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過(guò)OTJ（實(shí)地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將WCSC融入組織中。為期三天的強(qiáng)化研討會(huì)將就WCSC和OTJ過(guò)程進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員必須通過(guò)角色扮演表現(xiàn)WCSC和OTJ培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到清晰的理解。8第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顧WCSC第2步

店面檢查WCSC第3步

展列助銷(xiāo)WCSC

第

4步

回顧與確定重點(diǎn)WCSC

第

5步

說(shuō)服式銷(xiāo)售概述Day2回顧WCSC

第

6

步達(dá)成協(xié)議WCSC

第

7

步填寫(xiě)報(bào)告第8步

拜訪后分析實(shí)地輔導(dǎo)簡(jiǎn)介實(shí)地輔導(dǎo)步驟角色扮演準(zhǔn)備角色扮演結(jié)束并總結(jié)午餐午餐午餐午餐介紹與期望地區(qū)銷(xiāo)售代表的角色世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪概述WCSC第1步

計(jì)劃和準(zhǔn)備／目標(biāo)制訂WCSC

第

5步

說(shuō)服式銷(xiāo)售確定機(jī)會(huì)提出建議解釋如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)主要利益財(cái)務(wù)意識(shí)處理異議角色扮演世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪（3天）研討會(huì)的時(shí)間安排9期望您個(gè)人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來(lái)到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？10基本規(guī)則則注意事項(xiàng)項(xiàng)不得打手手機(jī)不得吸煙煙準(zhǔn)時(shí)上課課和休息息娛樂(lè)但不不影響第第二天的的工作在研討會(huì)會(huì)中嘗試試不同的的角色我們會(huì)努努力讓您您工作/生活保持持平衡11課程規(guī)定定態(tài)度自由討論論—善于接納納不同意意見(jiàn)允許他人人發(fā)言—不要打斷斷提出挑戰(zhàn)戰(zhàn)—對(duì)事不對(duì)對(duì)人不要害怕怕參與、、提出質(zhì)質(zhì)疑和犯犯錯(cuò)誤—沒(méi)有任何何風(fēng)險(xiǎn)BP要改變現(xiàn)現(xiàn)狀—請(qǐng)盡管提提出建議議AsPacLubes希望聽(tīng)到到新想法法并不是每每一種新新想法都都100%可行如果您需需要休息息—請(qǐng)盡管提提出來(lái)有問(wèn)題要要問(wèn)—-請(qǐng)不要退退縮開(kāi)誠(chéng)布公公，提出出質(zhì)疑，，接納新新觀點(diǎn)祝您學(xué)得得愉快有有趣味！！12如果你有有任何問(wèn)問(wèn)題留待后議議立刻解決決13個(gè)人行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門(mén)經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷(xiāo)商支持為了保證證充分掌掌握此課課程的學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容容和知識(shí)識(shí)，請(qǐng)制制訂自己己的個(gè)人人行動(dòng)計(jì)計(jì)劃并與與您的部部門(mén)經(jīng)理理討論，，具體內(nèi)內(nèi)容應(yīng)包包括:-i 您將將采取的的行動(dòng)ii您您需要部部門(mén)經(jīng)理理提供什什么幫助助iii您您需要要公司提提供什么么幫助14實(shí)施WCCM后ASM/ASR/DSR角色與職職責(zé)15研討會(huì)練練習(xí)16BP銷(xiāo)售人員員的角色色-研研討會(huì)會(huì)目標(biāo)：方法：定時(shí)：確定從客客戶(hù)和公公司的角角度看目目前運(yùn)作作中所面面臨的壓壓力第1組組：客客戶(hù)的的壓力有那那些？客客戶(hù)應(yīng)做做出如何何反應(yīng)？？第2組組：公司的壓壓力有那那些？公公司應(yīng)做做出如何何反應(yīng)？？10分鐘討論5分鐘鐘匯報(bào)17客戶(hù)所承承受的壓壓力客戶(hù)所承承受的壓壓力車(chē)輛成本本法律保養(yǎng)成本本銷(xiāo)量下降降服務(wù)項(xiàng)目目較少投資新開(kāi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目新貿(mào)易格格局高運(yùn)營(yíng)成成本轉(zhuǎn)入零售售量采購(gòu)購(gòu)金融渠道道的可用用性收購(gòu)城市期望望采購(gòu)聯(lián)盟盟效率引發(fā)發(fā)的成本本動(dòng)因雄心勃勃勃的股東東運(yùn)輸商的的能力經(jīng)濟(jì)18我們所承承受的壓壓力我們所承承受的壓壓力銷(xiāo)量下降降售后服務(wù)務(wù)更大的利利潤(rùn)更好的服服務(wù)價(jià)格低價(jià)位的的小品牌牌貿(mào)易重組組內(nèi)部重組組立法其它品牌牌變更客戶(hù)戶(hù)制造商品品牌城市/股股東運(yùn)輸商的的能力壞帳延期信貸貸利率19客戶(hù)如何何反應(yīng)？？減少投資資雇用品質(zhì)質(zhì)更低的的人員減少培訓(xùn)訓(xùn)和開(kāi)發(fā)發(fā)支持技術(shù)術(shù)較少新車(chē)車(chē)輛進(jìn)行技術(shù)術(shù)投資衡量和提提高生產(chǎn)產(chǎn)力提高效率率降低成本本快速反應(yīng)應(yīng)支持人力力使用極端端方法利潤(rùn)服務(wù)可與眾多多供應(yīng)商商簽訂合合同積極的/消極的不不公正待待遇策略?xún)r(jià)值區(qū)間間采購(gòu)聯(lián)盟盟制造商品品牌其它品牌牌減少庫(kù)存存量多功能方方法20提高能力力進(jìn)入市場(chǎng)策略中間環(huán)節(jié)管理對(duì)市場(chǎng)/消費(fèi)者/影響者的了解對(duì)渠道的了解為服務(wù)花費(fèi)成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷(xiāo)售策略支持系統(tǒng)與流程客戶(hù)贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動(dòng)流程投資計(jì)劃活動(dòng)評(píng)估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷(xiāo)售能力WCSC第一一步員工發(fā)展展系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)銷(xiāo)售談判重點(diǎn)客戶(hù)戶(hù)管理銷(xiāo)售人員員管理品類(lèi)管理理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)多功能團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)作作領(lǐng)導(dǎo)能力力商業(yè)管理理客戶(hù)業(yè)務(wù)務(wù)與投資資計(jì)劃開(kāi)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售實(shí)踐踐與流程程核心技能能優(yōu)質(zhì)客戶(hù)戶(hù)服務(wù)我們的反反應(yīng)21研討會(huì)練練習(xí)22地區(qū)銷(xiāo)售售代表的的角色-研研討會(huì)目標(biāo)：方法：定時(shí)：確定從客客戶(hù)和公公司的角角度對(duì)地地區(qū)銷(xiāo)售售代表的的期望第1組組：從客戶(hù)的的角度出出發(fā)，列出對(duì)對(duì)銷(xiāo)售售人員員的期望第2組組：從BP公司的的角度度出發(fā)發(fā)，列列出對(duì)對(duì)銷(xiāo)售售人員員的期望20分分鐘鐘準(zhǔn)備備10分分鐘鐘演示示23ASM/ASR/DSR角色與與職責(zé)責(zé)閱讀練練習(xí)行動(dòng)：：閱讀讀新版版的SMS手冊(cè)思考：：ASM/ASR/DSR角色與與職責(zé)責(zé)的角色色與職職責(zé)有有什么么改變變時(shí)間：：20分鐘24ASM的角色色與職職責(zé)的的改變變角色方方面增加:ASM必須作作為在在本地區(qū)區(qū)銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍及經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商中貫貫徹WCCM的責(zé)任任人職責(zé)方方面增加:要求ASM制定本本地區(qū)區(qū)ASR及DSR日?？涂蛻?hù)訪訪問(wèn)及及其他他與WCCM相關(guān)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)培訓(xùn)及及提高高ASR及DSR對(duì)WCCM應(yīng)用技技巧跟進(jìn)及及監(jiān)督督WCCM在本地地區(qū)的的執(zhí)行行情況況本人總總工作作時(shí)間間的80%用于于拜訪訪客戶(hù)戶(hù)-40%用用于拜拜訪經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商/40%用于于拜訪訪客戶(hù)戶(hù)ASM每月工工作記記錄(用于了了解ASM的實(shí)際際客戶(hù)戶(hù)拜訪訪的情情況)在ASM月度報(bào)報(bào)告中增加有有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商商DSR的效率率的欄欄目其它內(nèi)內(nèi)容參參考SMS手冊(cè)25ASR的角色色與職職責(zé)的的改變變角色方方面增加:ASR必須成成為WCCM專(zhuān)業(yè)的的執(zhí)行行者及及貫徹徹者職責(zé)方方面增加:根據(jù)世界級(jí)級(jí)客戶(hù)戶(hù)訪問(wèn)問(wèn)(WCSC)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)DSR進(jìn)行有有效的的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)輔導(dǎo)導(dǎo),完成對(duì)DSR的輔導(dǎo)導(dǎo)報(bào)告告本人總工作作時(shí)間間的90%用于拜拜訪客客戶(hù)-30%用于于拜訪訪經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商/60%用用于拜拜訪客客戶(hù)(平均均每天天拜訪訪4個(gè)個(gè)客戶(hù)戶(hù))ASR每日訪訪客記記錄其它內(nèi)內(nèi)容參參考SMS手冊(cè)減少:ASR每周報(bào)報(bào)告ASR每月報(bào)報(bào)告(由經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商直接接提供供給公公司)26DSR的角色色與職職責(zé)的的改變變角色方方面增加:DSR必須成成為WCSC(世界級(jí)級(jí)客戶(hù)戶(hù)訪問(wèn)問(wèn))合合格的的執(zhí)行行者職責(zé)方方面增加:運(yùn)用WCSC的八個(gè)個(gè)步驟驟及六種種工具具進(jìn)行行每天高高效率率的客客戶(hù)拜拜訪DSR每月訪客計(jì)計(jì)劃把與每每天訪訪客效效率有有關(guān)的的指數(shù)數(shù)(每每天訪訪客數(shù)數(shù)/取取得訂訂單張張數(shù))增加到到DSR每日訪客報(bào)告中其它內(nèi)內(nèi)容參參考SMS手冊(cè)27BP銷(xiāo)售人人員的的主要要職責(zé)責(zé)：從亞太太潤(rùn)滑滑油業(yè)業(yè)務(wù)(AsPacLubes)的利益益出發(fā)發(fā)，對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行行有益益于創(chuàng)創(chuàng)收贏贏利的的改變變創(chuàng)造–積極主主動(dòng)贏利–獲得的回報(bào)報(bào)超過(guò)作出出的努力與與投資改變–有變化發(fā)生生安全與道德德是AsPacLubes哲學(xué)的核心心28個(gè)人行動(dòng)計(jì)計(jì)劃要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門(mén)經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷(xiāo)商支持29世界級(jí)銷(xiāo)售售拜訪概述30世界級(jí)銷(xiāo)售售拜訪的原原則拜訪客戶(hù)的的系統(tǒng)化方方法，可確確保：涵蓋所有拜拜訪要素確認(rèn)所有機(jī)機(jī)會(huì)在客戶(hù)拜訪訪中我們的的操作非常常專(zhuān)業(yè)化我們?cè)黾舆_(dá)達(dá)成拜訪目目標(biāo)的成功功率我們努力從從每次拜訪訪中獲得最最大的回報(bào)報(bào)“交通規(guī)則”您應(yīng)該始終終作好涵蓋蓋每個(gè)步驟驟的計(jì)劃僅在特定的的環(huán)境下才可以忽忽略某個(gè)步步驟。隨渠道的不不同，各個(gè)個(gè)步驟的重重點(diǎn)會(huì)有所所變化。31拜訪步驟基基本規(guī)則框架指南與駕車(chē)有聯(lián)聯(lián)系不像機(jī)器人人那樣充分施展人人格魅力和和才能您必須是您您自己!!必須鼓勵(lì)發(fā)發(fā)揮個(gè)人能能力和積極極性32請(qǐng)回顧SMS的客戶(hù)拜訪訪步驟小練習(xí)：客客戶(hù)拜訪步步驟33世界級(jí)銷(xiāo)售售拜訪(WCSC)綜述述計(jì)劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷(xiāo)回顧并確定定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪后分析析34WCSC第第一步計(jì)計(jì)劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷(xiāo)回顧并確定定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪后分析析內(nèi)容：每月、每周周、與每天天的計(jì)劃拜訪開(kāi)始前前拜訪結(jié)束后后拜訪后目的：盡量不讓受受訪者感覺(jué)覺(jué)吃驚給人一個(gè)更更專(zhuān)業(yè)的印印象增加了完成成各項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)的可能性性提高對(duì)工作作的滿(mǎn)意度度壓力減輕35WCSC第第2步步店面檢查內(nèi)容：外部檢查向客戶(hù)問(wèn)候候內(nèi)部檢查檢查庫(kù)存目的：對(duì)整個(gè)店鋪鋪的徹底了了解確定潛在機(jī)機(jī)會(huì)確定“必做做”的任務(wù)務(wù)計(jì)劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷(xiāo)回顧并確定定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪后分析析36WCSC第第3步步展列助銷(xiāo)內(nèi)容：檢查并改善善亞太潤(rùn)滑滑油業(yè)務(wù)單單元(AsPacLubes)’的品牌地位位：產(chǎn)品系列陳列促銷(xiāo)定價(jià)目的：亞太潤(rùn)滑油油業(yè)務(wù)單元元(AsPacLubes)品牌的沖擊擊力加大“售出”現(xiàn)現(xiàn)有庫(kù)存存尋找潛在機(jī)機(jī)會(huì)確定“必做做”的任任務(wù)計(jì)劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷(xiāo)回顧并確定定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪后分析析37WCSC第第4步回顧并確定定重點(diǎn)內(nèi)容：確定主要目目標(biāo)回顧并發(fā)展展SMART目標(biāo)準(zhǔn)備銷(xiāo)售目的：經(jīng)確認(rèn)機(jī)會(huì)會(huì)的SMART目標(biāo)銷(xiāo)售準(zhǔn)備工工作的充分分性自信大幅增加了了完成各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)的可可能性計(jì)劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷(xiāo)回顧并確定定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪后分析析38WCSC第第5步銷(xiāo)售內(nèi)容：使用說(shuō)服式式銷(xiāo)售和銷(xiāo)銷(xiāo)售工具保證日常訂訂單就SMART目標(biāo)達(dá)成共共識(shí)目的：通過(guò)保護(hù)取取得適當(dāng)?shù)牡母倪M(jìn)結(jié)果果庫(kù)存充足直直至下次發(fā)發(fā)貨正確范圍的的產(chǎn)品系列列對(duì)銷(xiāo)售建立立活動(dòng)的核核準(zhǔn)計(jì)劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷(xiāo)回顧并確定定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪后分析析39WCSC第第6步步達(dá)成協(xié)議內(nèi)容：使用積極、、適時(shí)、完完整、實(shí)際際的成交技技巧為確保成交交實(shí)現(xiàn)在拜拜訪中采取取的行動(dòng)目的：推進(jìn)執(zhí)行所所達(dá)成的協(xié)協(xié)議“售出”和“賣(mài)進(jìn)””計(jì)劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷(xiāo)回顧并確定定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪后分析析40WCSC第第7步步工作報(bào)告內(nèi)容：立即采取行行動(dòng)：更新客戶(hù)記記錄文件交流信息完成所需的的文書(shū)工作作目的：更有效地利利用時(shí)間完成報(bào)告清晰的溝通通計(jì)劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷(xiāo)回顧并確定定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪后分析析41WCSC第第8步步拜訪訪后分析內(nèi)容：回顧拜訪的的成功或失失敗之處歸類(lèi)為下次拜訪訪的SMART目標(biāo)做計(jì)劃劃目的：更有效地利利用時(shí)間在下次拜訪訪時(shí)減少讓讓人吃驚的的可能給人一個(gè)更更專(zhuān)業(yè)的印印象提高未來(lái)拜拜訪達(dá)到目目標(biāo)的可能能性提高工作的的滿(mǎn)意度壓力減輕計(jì)劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷(xiāo)回顧并確定定重點(diǎn)銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪后分析析426種銷(xiāo)售工具具436種銷(xiāo)售工具具WCSC筆/計(jì)算器若在演示資資料頁(yè)面上上有多項(xiàng)，，應(yīng)用筆勾勾畫(huà)出與買(mǎi)買(mǎi)主有特殊殊聯(lián)系并引引起關(guān)注的的各個(gè)項(xiàng)目目，同時(shí)計(jì)算算給客戶(hù)帶帶來(lái)的利益益。公司及品牌牌介紹凸現(xiàn)我們公公司/品牌的獨(dú)特特之處以獲獲得買(mǎi)主對(duì)對(duì)我們的信信心，這一點(diǎn)極極為重要。?？蛻?hù)資料卡卡將客戶(hù)資料料卡作為一一種銷(xiāo)售工工具使用能能幫助使您您的演示更更加個(gè)性化化。有了它它，您就能能發(fā)現(xiàn)該客客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)與弱勢(shì)并并發(fā)掘商機(jī)機(jī)促銷(xiāo)銷(xiāo)及及推推廣廣信信息息這些些信信息息最最為為重重要要，因?yàn)闉樗鼈儌兛煽梢砸詭蛶椭椅覀儌兿蛳蚩涂蛻?hù)戶(hù)介介紹紹最最新新的的市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)，，以以增增加加客客戶(hù)戶(hù)獲獲利利的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。展列列助助銷(xiāo)銷(xiāo)指指引引手手冊(cè)冊(cè)這本本手手冊(cè)冊(cè)的的指指引引可可以以幫幫助助我我們們做做好好對(duì)對(duì)每每個(gè)個(gè)客客戶(hù)戶(hù)的的展展列列助助銷(xiāo)銷(xiāo)，，最最大大限限度度地地增增加加店店內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。產(chǎn)品品價(jià)價(jià)目目表表可以以幫幫助助我我們們清清晰晰介介紹紹每每種種產(chǎn)產(chǎn)品品正正確確的的零零售售價(jià)價(jià)和和給給客客戶(hù)戶(hù)帶帶來(lái)來(lái)的的利利潤(rùn)潤(rùn)空空間間。44個(gè)人人行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門(mén)經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷(xiāo)商支持45WCSC第1步計(jì)劃劃與與準(zhǔn)準(zhǔn)備備46WCSC第第一一步步計(jì)計(jì)劃劃與與準(zhǔn)準(zhǔn)備備內(nèi)容容：每月月、、每每周周、、與與每每天天的的計(jì)計(jì)劃劃拜訪訪開(kāi)開(kāi)始始前前拜訪訪結(jié)結(jié)束束后后拜訪訪后后目標(biāo)標(biāo)：盡量量不不讓讓受受訪訪者者感感覺(jué)覺(jué)吃吃驚驚給人人一一重重更更專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)的的印印象象增大大完完成成各各項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)的的可可能能性性提高高對(duì)對(duì)工工作作的的滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度可以以幫幫助助減減輕輕壓壓力力計(jì)劃劃與與準(zhǔn)準(zhǔn)備備店面面檢檢查查展列列助助銷(xiāo)銷(xiāo)回顧顧并并確確定定重重點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)售售達(dá)成成協(xié)協(xié)議議填寫(xiě)寫(xiě)報(bào)報(bào)告告拜訪訪后后分分析析47時(shí)間間管管理理的重重要要性性48為什什么么時(shí)時(shí)間間管管理理這這么么重重要要？？49為什什么么時(shí)時(shí)間間管管理理如如此此重重要要？？我們們的的主主要要目目標(biāo)標(biāo)是是從從AsPacLubes的的利利益益出出發(fā)發(fā)，，對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)行行有有益益于于創(chuàng)創(chuàng)收收贏贏利利的的改變變。。為了了達(dá)達(dá)成成此此目目標(biāo)標(biāo)，，我們們必必須須最最大大限限度度地地增增加加銷(xiāo)銷(xiāo)售售時(shí)時(shí)間間您平平均均每每天天的的總總工工作作時(shí)時(shí)間間(TWT)是是多多少少？？其中中多多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間是是與與客客戶(hù)戶(hù)會(huì)會(huì)面面的的時(shí)時(shí)間間(CFT)不與與客客戶(hù)戶(hù)溝溝通通我我們們無(wú)無(wú)法法完完成成銷(xiāo)銷(xiāo)售售工工作作因此此，，充充分分增增加加CFT是是成成為為頂頂級(jí)級(jí)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員的的關(guān)關(guān)鍵鍵之之所所在在50我們們平平均均花花費(fèi)費(fèi)15%的時(shí)時(shí)間間與與客客戶(hù)戶(hù)進(jìn)進(jìn)行行面面對(duì)對(duì)面面溝溝通通??！努力力增增加加您您的的CFT>>>>盡盡最最大大可可能能您的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量一一定定會(huì)會(huì)增增加加51新的的CFT目標(biāo)標(biāo)每個(gè)個(gè)職職位位在在實(shí)實(shí)地地訪訪問(wèn)問(wèn)（（即即不不在在辦辦公公室室））所所花花費(fèi)費(fèi)的的時(shí)時(shí)間間RSD/RSOM（（每每年年每每個(gè)個(gè)國(guó)國(guó)家家至少少訪問(wèn)問(wèn)2次次。。每每次次訪訪問(wèn)問(wèn)時(shí)時(shí)間間不不少少于于1周周，，其其中中必必須須有有2天天與與客客戶(hù)戶(hù)在在一一起起））ASM80%ASR90%DSR95%52訪客客計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定53訪客客計(jì)計(jì)劃劃制制定定的的步步驟驟什么么順順序序？？什么么路路線(xiàn)線(xiàn)？？頻率率？？何時(shí)時(shí)？？什么么目目的的？？什么么人人？？訪客路線(xiàn)計(jì)劃制定的指南54訪客客路路線(xiàn)線(xiàn)制制定定的的要要點(diǎn)點(diǎn)確定定客客戶(hù)戶(hù)的的類(lèi)類(lèi)別別和和拜拜訪訪頻頻率率在地地圖圖上上標(biāo)標(biāo)識(shí)識(shí)區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)所所有有的的客客戶(hù)戶(hù)劃分分覆覆蓋蓋區(qū)區(qū)域域和和客客戶(hù)戶(hù)設(shè)計(jì)計(jì)拜拜訪訪路路線(xiàn)線(xiàn)（（順順序序））由頻頻率率高高的的客客戶(hù)戶(hù)開(kāi)開(kāi)始始由遠(yuǎn)遠(yuǎn)到到近近在試試拜拜訪訪后后再再根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況來(lái)來(lái)調(diào)調(diào)整整55制定每月訪客客計(jì)劃的工具具：《ASR每月工作計(jì)劃劃》56制定每月訪客客計(jì)劃的工具具：

《DSR每月訪客客計(jì)劃》57路線(xiàn)計(jì)劃的制制定與跟進(jìn)在本研討會(huì)結(jié)結(jié)束后，必須須完成《DSR每月訪客計(jì)劃劃》。訪客計(jì)劃應(yīng)該該提交給ASR。ASR于是就可以確確定每日、每每周、每月的的拜訪情況。。于是，就可以以一天一天地地完成每周的的路線(xiàn)計(jì)劃?！，F(xiàn)在，DSR每天著眼于執(zhí)執(zhí)行其路線(xiàn)計(jì)計(jì)劃。DSR的《每日工作報(bào)告告》將對(duì)照訪客計(jì)計(jì)劃說(shuō)明實(shí)際際的拜訪情況況并提交給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商/ASR。58覆蓋跟蹤59《每日訪客報(bào)告告》建立《每日訪客報(bào)告告》的目的是監(jiān)督督和評(píng)估：所做的拜訪與與訪客計(jì)劃對(duì)對(duì)照業(yè)績(jī)與拜訪目目的對(duì)照特別記錄將《每日訪客報(bào)告告》提交給經(jīng)銷(xiāo)商商負(fù)責(zé)人/ASR60《ASR每天天訪客報(bào)告》》61《DSR每日日訪客報(bào)告》》62對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋蓋效率的總體體監(jiān)控按照地區(qū)/經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的的系統(tǒng)跟蹤：：DSR的效率售出收款庫(kù)存可以衡量到本本日、本月和和本年度的完完成狀況63《經(jīng)銷(xiāo)商每月月報(bào)告》64要點(diǎn)系統(tǒng)應(yīng)該投入入運(yùn)行以確保保銷(xiāo)售隊(duì)伍的的生產(chǎn)率成為為主要業(yè)績(jī)指指標(biāo)。訪客計(jì)劃、每每日訪客報(bào)告告將可以確保保按計(jì)劃對(duì)所所有客戶(hù)進(jìn)行行拜訪。此舉措將改善善業(yè)務(wù)成果。。日?qǐng)?bào)不僅可以以考核覆蓋，，而且可以對(duì)對(duì)照業(yè)績(jī)和目目標(biāo)來(lái)考核拜拜訪中的活動(dòng)動(dòng)。覆蓋跟蹤系統(tǒng)統(tǒng)可用于地區(qū)區(qū)/經(jīng)銷(xiāo)商水平，，以確保銷(xiāo)售售隊(duì)伍的生產(chǎn)產(chǎn)率。65研討會(huì)練習(xí)66銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)要素研討討會(huì)目標(biāo)：方法：定時(shí)：分為4組組各組找出下列列情況下的首首要銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)因素：PCO（某一渠道）MCO（某一渠道）CVO（某一渠道）OEM（某一渠道）各組選擇兩個(gè)個(gè)首要因素，并將其其應(yīng)對(duì)方案寫(xiě)寫(xiě)在翻紙板上上，以反饋給給其它組20分鐘分分組討論5分鐘小組組演示10分鐘總總結(jié)/回顧找出特定銷(xiāo)售售環(huán)境下的關(guān)關(guān)鍵銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)因素，以以幫助銷(xiāo)售人人員尋找業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)會(huì)，為制制定對(duì)客戶(hù)的的拜訪目標(biāo)建建立基礎(chǔ)。67PCOWorkshop驅(qū)動(dòng)因因素（參考答答案）利潤(rùn)促銷(xiāo)（推廣、、禮品、設(shè)備備投資）關(guān)系（推薦））質(zhì)量品牌（認(rèn)知、、選擇率）服務(wù)貨款方式價(jià)格OEMApproval68MCO、二批批驅(qū)動(dòng)因素（（參考答案））區(qū)域/價(jià)格保護(hù)/控制利潤(rùn)形象（包括店店面）小禮品/促銷(xiāo)一定的現(xiàn)成客客戶(hù)/渠道服務(wù)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律/銷(xiāo)量69CVO車(chē)隊(duì)賣(mài)賣(mài)進(jìn)的驅(qū)動(dòng)要要素（參考答答案）人的關(guān)系OEM認(rèn)可價(jià)格(折扣、傭金)服務(wù)(技術(shù)支持、運(yùn)運(yùn)輸)包裝品牌LTT70OEM賣(mài)進(jìn)的的驅(qū)動(dòng)要素（（參考答案））品牌產(chǎn)品認(rèn)證價(jià)格關(guān)系付款條條件供應(yīng)商商包裝Co-brand（聯(lián)合合品牌牌）量身定定做的的產(chǎn)品品71客戶(hù)控控制的驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素素AsPacLubes的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)存貨范范圍的的分布布及可可用用性庫(kù)存展示促銷(xiāo)定價(jià)信息品牌關(guān)系廣告與與貿(mào)易易支持持目標(biāo)：：進(jìn)行可可創(chuàng)收收贏利利的變變革！！用您的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)影響響驅(qū)動(dòng)因因素！！72設(shè)定拜拜訪目目標(biāo)73制訂拜拜訪目目標(biāo)在拜訪訪后，，我希希望達(dá)達(dá)成什什么目目標(biāo)？？74拜訪目目標(biāo)您所做做的每每一次次拜訪訪都應(yīng)應(yīng)該有有至少少一個(gè)明確的的拜訪訪目標(biāo)標(biāo)和一個(gè)公司目目標(biāo)如果沒(méi)沒(méi)有任任何目目標(biāo)，，又為為什么么要進(jìn)進(jìn)行拜拜訪？？制訂具具體的的目標(biāo)標(biāo)將會(huì)會(huì)驅(qū)動(dòng)動(dòng)您采采取行行動(dòng)75SMART??SMART目目標(biāo)76SMART目目標(biāo)具體的可衡量的具有挑戰(zhàn)性現(xiàn)實(shí)的有時(shí)間限制的定義了清楚、明確的預(yù)期結(jié)果以標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)沒(méi)有誤解雇員和雇主完全清楚通用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)度量有幫助有明確的定量成功標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)重點(diǎn)對(duì)評(píng)估有幫助鍛煉人員拓展業(yè)務(wù)保持動(dòng)力不太容易/困難相關(guān)對(duì)象：公司客戶(hù)何時(shí)后續(xù)回顧行動(dòng)77研討會(huì)會(huì)練習(xí)習(xí)78目標(biāo)成功標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)方法目標(biāo)設(shè)設(shè)置研研討會(huì)會(huì)為每位位代表表制訂訂一個(gè)個(gè)他/她想想在下下一月月完成成的目目標(biāo)在翻紙紙板上上：針對(duì)每每位代代表，，列出出指定定給其其管理理的客客戶(hù)的的最重重要目目標(biāo)，，并對(duì)對(duì)所有有目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行SMART測(cè)測(cè)試兩人一一組對(duì)對(duì)各個(gè)個(gè)目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行SMART測(cè)測(cè)試，，必要要時(shí)對(duì)對(duì)目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行修改改30分分鐘鐘討論論15分分鐘鐘演示示79SMART目標(biāo)-工作表表客戶(hù)目標(biāo)SMART日期寫(xiě)出完完整的的目標(biāo)標(biāo)勾選各各方塊塊以說(shuō)說(shuō)明目目標(biāo)是是否80SMART目標(biāo)-工作表表客戶(hù)目標(biāo)SMART日期81要點(diǎn)業(yè)績(jī)是是經(jīng)目目標(biāo)推推動(dòng)而而來(lái)的的將所有有目標(biāo)標(biāo)落實(shí)實(shí)在行行動(dòng)上上所有目目標(biāo)均均應(yīng)該該通過(guò)過(guò)SMART的測(cè)試試如果目目標(biāo)不不SMART，，就不不成其其為目目標(biāo)??！目標(biāo)設(shè)定82個(gè)人行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門(mén)經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷(xiāo)商支持83謝謝謝12月-2209:21:3809:2109:2112月-2212月-2209:2109:2109:21:3812月月-2212月月-2209:21:382022/12/319:21:389、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。09:21:3909:21:3909:2112/31/20229:21:39AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2209:21:3909:21Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。09:21:3909:21:3909:21Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2209:21:3909:21:39December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20229:21:39上上午09:21:3912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:21上上午12月-2209:21December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/319:21:3909:21:3931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。9:21:39上午午9:21上午午09:21:3912月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。09:21:3909:21:3909:2112/31/20229:21:39AM11