零售業(yè)態(tài)可以分為有店鋪零售和無(wú)店鋪零售

零售業(yè)態(tài)可以分為有店鋪零售和無(wú)店鋪零售。

有店鋪零售可分為超市、便利店、食雜店等。

超市：開(kāi)價(jià)售貨，滿足社區(qū)日常生活消費(fèi)

2（三）非商店零售商主要類型直接零售起源于郵購(gòu)和目錄營(yíng)銷，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營(yíng)銷，電視直復(fù)營(yíng)銷（家庭購(gòu)買(mǎi)程序和信息商品），以及電子購(gòu)買(mǎi)等直銷直接推銷方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前，從最初的沿街叫賣(mài)發(fā)展而來(lái)，現(xiàn)在已成為一個(gè)潛力巨大的行業(yè)。

一對(duì)一推銷：雅芳（個(gè)人化妝品）；一對(duì)多（聚會(huì)）推銷：玫琳凱化妝品公司；多層次（網(wǎng)絡(luò)）營(yíng)銷：安利類型描述例子家庭購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)（電視直復(fù)）；蘭德恩特，（目錄商店）；1－800－花店（電訊營(yíng)銷）(Tobecontinued)3類型描述例子自動(dòng)售貨用于多種商品，包括帶有很大方便價(jià)值的沖動(dòng)型商品（香煙、軟飲料、糖果、報(bào)紙、熱飲料等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、食品快餐、熱湯和食品、膠卷、T恤衫、保險(xiǎn)單等）。可口可樂(lè)售貨機(jī)，《紐約時(shí)報(bào)》新聞盒購(gòu)物服務(wù)一種為特定委托人服務(wù)的無(wú)店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員。委托人有權(quán)向一組選定的零售商購(gòu)買(mǎi)，這些零售商同意給予購(gòu)物服務(wù)組織成員一定的折扣。聯(lián)合購(gòu)物服務(wù)組織（向它的90萬(wàn)成員提供了按“成本加8％”購(gòu)買(mǎi)商品的機(jī)會(huì)）4零售組織主要類型類型描述例子公司連鎖兩上或兩個(gè)以上的商店同屬一個(gè)所有者所有和管理，經(jīng)銷同樣的商品，有中心采購(gòu)部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào)。鐵塔唱片，費(fèi)法（鞋），波特利·本（餐具和家庭家具）自愿連鎖店由某個(gè)批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加的組織，從事大規(guī)模購(gòu)買(mǎi)和統(tǒng)一買(mǎi)賣(mài)。經(jīng)營(yíng)雜貨的獨(dú)立雜貨商聯(lián)盟（經(jīng)營(yíng)五金商品的真價(jià)五金公司零售商合作組織由若干零售商組成，它們成立一個(gè)中心采購(gòu)組織，并且聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)。聯(lián)合雜貨商（雜貨）ACE（五金）(Tobecontinued)5在本國(guó)的各種當(dāng)?shù)叵M(fèi)者合作社麥當(dāng)勞，地鐵三明治，必勝客，吉飛·盧貝，梅內(nèi)克·穆夫拉斯消費(fèi)者合作社特許經(jīng)營(yíng)組織商業(yè)聯(lián)合大公司指為顧客自己所有的零售公司。這種商店可以把價(jià)格定得低一些，也可以價(jià)格照常，合作社成員則可按其個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)量多少分到相應(yīng)的紅利。指特許人和特許經(jīng)營(yíng)人之間的一種契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營(yíng)組織通常是以某種獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品、服務(wù)，或者某種經(jīng)營(yíng)方式，或者一個(gè)商標(biāo)，或者一項(xiàng)專得，或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ)。由幾種不同的零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成的所有權(quán)集中的松散型公司，組織內(nèi)各零售商的分銷和管理職能實(shí)行若干程度的一體化。F.W.華爾華茲公司，除了經(jīng)營(yíng)綜合商店，還經(jīng)常金尼鞋店零售業(yè)態(tài)的分類零售商主要類型商店零售商： 專業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、便利商店、折扣商店、廉價(jià)零售商、超級(jí)商店和樣品目錄陳列室等。無(wú)商店零售商： 直接推銷、直接營(yíng)銷、自動(dòng)售貨和購(gòu)物服務(wù)。零售組織： 公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費(fèi)者合作社、特許經(jīng)營(yíng)組織和商業(yè)聯(lián)合大公司。三、零售商類型

1、商店零售商：設(shè)店經(jīng)營(yíng)的零售商（1）專業(yè)商店（SpecializedStore）：是專門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類商品或服務(wù)的零售店?；ㄉ?guī)格齊全，能提供較多專業(yè)性服務(wù)。常以經(jīng)營(yíng)商品類別為店名。類別：書(shū)店、服裝店；對(duì)象：男裝店、女裝店等。

（2）百貨商店（DepartmentStore）：經(jīng)營(yíng)許多品類商品且實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的零售店。一般聚集在城市的商業(yè)區(qū)，目標(biāo)顧客是中上層人士。分為：獨(dú)立百貨商店、連鎖百貨、百貨公司集團(tuán)（3）超級(jí)市場(chǎng)（Supermarket）：一般以連鎖店的形式出現(xiàn)。以薄利多銷、低毛利、周轉(zhuǎn)快見(jiàn)長(zhǎng)。商品多屬于中低檔商品，以日用品為主。（4）超級(jí)商店（Superstore）：規(guī)模更大，品種更多，業(yè)務(wù)范圍更廣泛，往往兼營(yíng)洗衣、修鞋、快餐供應(yīng)等，提供一站式服務(wù)。（5）特級(jí)市場(chǎng)（Hypermarket）：規(guī)模最大的商場(chǎng)，最早于1963年出現(xiàn)在法國(guó)，營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上，采取自我服務(wù)售貨方式、出售價(jià)格較低的食品等商品的巨型零售商店被視為特級(jí)市場(chǎng)（歐洲）。（6）便利商店（ConvenienceStore）：靠近居民區(qū)的小型商店。營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，商品范圍有限，以日常生活必需品為主，主要方便消費(fèi)者作“補(bǔ)充”式采購(gòu)，特點(diǎn)是周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)較高。還會(huì)提供便民服務(wù)。（7）折扣店（DiscountStore）：商品按正常價(jià)格折扣出售，一般設(shè)在低租金地區(qū)，店面設(shè)施較簡(jiǎn)陋，雇員少，顧客自我服務(wù)。商品的種類、花色不是很豐富。但產(chǎn)品質(zhì)量并不差。

（8）倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部：以會(huì)員制為主的大型折扣商店。主要向小企業(yè)、政府機(jī)關(guān)團(tuán)體、非營(yíng)利性組織和大公司提供服務(wù)。其店內(nèi)設(shè)施簡(jiǎn)陋、成本低，員工少，電腦管理，一般不送貨，也不接受信用卡。其產(chǎn)品線較寬，規(guī)模較大。價(jià)格低，服務(wù)水平一般，效率較高。

（9）樣品圖冊(cè)展覽/目錄銷售（CatalogShowroom）：商店大量印刷商品彩色目錄，郵寄給顧客，顧客可以通過(guò)電話、互聯(lián)網(wǎng)訂貨，商店負(fù)責(zé)送貨上門(mén)。產(chǎn)品價(jià)格較低，服務(wù)很好。產(chǎn)品種類很多、比較有特色。一般設(shè)有商品陳列室。

雜貨店：食雜店：以香煙、酒、飲料等為主便利店：滿足顧客便利性需求專賣(mài)店：以授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一品牌商品為主百貨店：經(jīng)營(yíng)若干大類商品，實(shí)行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷售專業(yè)店：專門(mén)經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主。如藥品店家居建材商店：專門(mén)銷售建材、家居、裝飾為主倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店：實(shí)行會(huì)員制，儲(chǔ)銷一體，批零兼營(yíng)美國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制店美國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制店無(wú)店鋪零售：可以分為郵購(gòu)、電話、電視購(gòu)物等

網(wǎng)上商店：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)自動(dòng)售貨亭：通過(guò)售貨機(jī)進(jìn)行商品買(mǎi)賣(mài)售貨亭一、有店鋪零售（store-basedretailing）

是有固定的進(jìn)行商品陳列和銷售所需要的場(chǎng)所和空間，并且消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為主要在這一場(chǎng)所內(nèi)完成的零售業(yè)態(tài)。有店鋪零售業(yè)態(tài)分類和基本特點(diǎn)見(jiàn)表1。1、食雜店（traditionalgrocerystore）是以香煙、酒、飲料、休閑食品為主，獨(dú)立、傳統(tǒng)的無(wú)明顯品牌形象的零售業(yè)態(tài)。2、便利店（conveniencestore）：滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。3、折扣店（discountstore）是店鋪裝修簡(jiǎn)單，提供有限服務(wù)，商品價(jià)格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。擁有不到2000個(gè)品種，經(jīng)營(yíng)一定數(shù)量的自有品牌商品。7、百貨店（departmentstore）在一個(gè)建筑物內(nèi)，經(jīng)營(yíng)若干大類商品，實(shí)行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷售，滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。8、專業(yè)店（specialitystore）以專門(mén)經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主的零售業(yè)態(tài)。例如辦公用品專業(yè)店（officesupply）、玩具專業(yè)店（toystores）、家電專業(yè)店（homeappliance）、藥品專業(yè)店（drugstore）、服飾店（apparelshop）等。9、專賣(mài)店（exclusiveshop）以專門(mén)經(jīng)營(yíng)或被授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)。10、家居建材商店（homecenter）以專門(mén)銷售建材、裝飾、家居用品為主的零售業(yè)態(tài)。三、零售商類型

1、商店零售商：設(shè)店經(jīng)營(yíng)的零售商（1）專業(yè)商店（SpecializedStore）：是專門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類商品或服務(wù)的零售店?；ㄉ?guī)格齊全，能提供較多專業(yè)性服務(wù)。常以經(jīng)營(yíng)商品類別為店名。類別：書(shū)店、服裝店；對(duì)象：男裝店、女裝店等。

（2）百貨商店（DepartmentStore）：經(jīng)營(yíng)許多品類商品且實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的零售店。一般聚集在城市的商業(yè)區(qū)，目標(biāo)顧客是中上層人士。分為：獨(dú)立百貨商店、連鎖百貨、百貨公司集團(tuán)（3）超級(jí)市場(chǎng)（Supermarket）：一般以連鎖店的形式出現(xiàn)。以薄利多銷、低毛利、周轉(zhuǎn)快見(jiàn)長(zhǎng)。商品多屬于中低檔商品，以日用品為主。（4）超級(jí)商店（Superstore）：規(guī)模更大，品種更多，業(yè)務(wù)范圍更廣泛，往往兼營(yíng)洗衣、修鞋、快餐供應(yīng)等，提供一站式服務(wù)。（5）特級(jí)市場(chǎng)（Hypermarket）：規(guī)模最大的商場(chǎng)，最早于1963年出現(xiàn)在法國(guó)，營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上，采取自我服務(wù)售貨方式、出售價(jià)格較低的食品等商品的巨型零售商店被視為特級(jí)市場(chǎng)（歐洲）。（6）便利商店（ConvenienceStore）：靠近居民區(qū)的小型商店。營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，商品范圍有限，以日常生活必需品為主，主要方便消費(fèi)者作“補(bǔ)充”式采購(gòu)，特點(diǎn)是周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)較高。還會(huì)提供便民服務(wù)。（7）折扣店（DiscountStore）：商品按正常價(jià)格折扣出售，一般設(shè)在低租金地區(qū)，店面設(shè)施較簡(jiǎn)陋，雇員少，顧客自我服務(wù)。商品的種類、花色不是很豐富。但產(chǎn)品質(zhì)量并不差。

（8）倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部：以會(huì)員制為主的大型折扣商店。主要向小企業(yè)、政府機(jī)關(guān)團(tuán)體、非營(yíng)利性組織和大公司提供服務(wù)。其店內(nèi)設(shè)施簡(jiǎn)陋、成本低，員工少，電腦管理，一般不送貨，也不接受信用卡。其產(chǎn)品線較寬，規(guī)模較大。價(jià)格低，服務(wù)水平一般，效率較高。

（9）樣品圖冊(cè)展覽/目錄銷售（CatalogShowroom）：商店大量印刷商品彩色目錄，郵寄給顧客，顧客可以通過(guò)電話、互聯(lián)網(wǎng)訂貨，商店負(fù)責(zé)送貨上門(mén)。產(chǎn)品價(jià)格較低，服務(wù)很好。產(chǎn)品種類很多、比較有特色。一般設(shè)有商品陳列室。

11、購(gòu)物中心（shoppingcenter/shoppingmall）是多種零售店鋪、服務(wù)設(shè)施集中在由企業(yè)有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)、管理、運(yùn)乏味的一種建筑物內(nèi)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)，向消費(fèi)者提供綜合性服務(wù)的商業(yè)集合體。

①社區(qū)購(gòu)物中心（communityshoppingcenter）是在城市的區(qū)域商業(yè)中心建立的，面積在5萬(wàn)m2以內(nèi)的購(gòu)物中心。②市區(qū)購(gòu)物中心（regionalshoppingcenter）是在城市的商業(yè)中心建立的，面積在10萬(wàn)m2以內(nèi)的購(gòu)物中心。③城郊購(gòu)物中心（super-regionalshoppingcenter）④是在城市的郊區(qū)建立的，面積在10萬(wàn)m2以內(nèi)的購(gòu)物中心。12、廠家直銷中心（factoryoutletscenter）由生產(chǎn)商直接設(shè)立或委托獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者設(shè)立，專門(mén)經(jīng)營(yíng)本企業(yè)品牌商品，并且多個(gè)企業(yè)品牌的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所集中在一個(gè)區(qū)域的零售業(yè)態(tài)。商店零售商類型類型描述例子專業(yè)商店經(jīng)營(yíng)一條窄產(chǎn)品線，而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多。專業(yè)商店可按其產(chǎn)品線的窄度再進(jìn)一步分類，如單線生產(chǎn)線、有限生產(chǎn)線和超級(jí)專業(yè)商店服飾商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、家具店、花店及書(shū)店百貨商店要經(jīng)營(yíng)幾條產(chǎn)品線，通常有服裝、家庭用具和家常用品，每一條線都作為一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)，由一名進(jìn)貨專家或者商品專家管理。西爾斯，薩克斯第五大街，馬歇爾·菲爾德，梅斯，J.C.朋內(nèi)，諾特斯通，布盧明代爾，梅西(Tobecontinued)類型描述例子超級(jí)市場(chǎng)相對(duì)規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷售量、自助服務(wù)式。超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)僅占其銷售額的1％，占其資本凈值的10％。雖然來(lái)自于新的創(chuàng)新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，如超級(jí)商店和折扣商店。大聯(lián)合，克羅格，AP典禮商店便利商店商店相對(duì)較小，位于住宅區(qū)附近，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)快，但是其種類有限。營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，主要滿足顧客的不時(shí)之需，而商品的價(jià)格則相對(duì)高些。7－11，K集團(tuán)，娃娃商店折扣商店出售標(biāo)準(zhǔn)商品，價(jià)格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。偶然的價(jià)格折扣和臨時(shí)的價(jià)格折扣以及低價(jià)出售廉價(jià)品或劣質(zhì)品都不屬于折扣商店的范疇，真正的折扣商店用低價(jià)定期地銷售其商品，提供最流行的全國(guó)性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃爾瑪；特殊品折扣商店：皇冠書(shū)店（書(shū)籍）、環(huán)路城（電子產(chǎn)品）(Tobecontinued)類型描述例子廉價(jià)零售商購(gòu)買(mǎi)低于固定批發(fā)商價(jià)格的商品并用比零售商更低的價(jià)格賣(mài)給消費(fèi)者。傾向于經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量但已變化和不穩(wěn)定的商品，經(jīng)常是過(guò)剩的、泛濫的和不規(guī)則的商品。廉價(jià)零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動(dòng)大的攻擊。獨(dú)立的廉價(jià)零售商：法林地下商店；倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部（或批發(fā)商俱樂(lè)部）：沃爾瑪擁有的山姆俱樂(lè)部超級(jí)商店平均面積3.5萬(wàn)平方英尺，主要滿足消費(fèi)者在日常購(gòu)買(mǎi)的食品和非食品類商品方面的全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務(wù)皮特斯馬特（寵物供應(yīng)）；斯特普爾斯（辦公用品）樣品目錄陳列室應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高、周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷售。它們包括珠寶、電動(dòng)工具、照相機(jī)、皮包、小型設(shè)備、玩具和運(yùn)動(dòng)器等服務(wù)商品公司

值得關(guān)注的是，截至2007年第一季度，淘寶賣(mài)家當(dāng)中，月利潤(rùn)在2000元以上的已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)家，按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，人均收入最高的北京市居民家庭平均每人月總收入1878元為標(biāo)準(zhǔn)，淘寶網(wǎng)直接為社會(huì)創(chuàng)造超過(guò)10萬(wàn)個(gè)直接就業(yè)崗位。依據(jù)服務(wù)業(yè)的行業(yè)規(guī)律，直接創(chuàng)造的就業(yè)崗位和間接創(chuàng)造的就業(yè)崗位最少是1∶3的比例，這就意味著，淘寶網(wǎng)還給與網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)的物流、郵政、服務(wù)等行業(yè)帶來(lái)了30萬(wàn)個(gè)左右的就業(yè)機(jī)會(huì)。阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副總裁、淘寶網(wǎng)總裁孫彤宇預(yù)計(jì)，最遲到2009年，淘寶網(wǎng)將成為1000億交易規(guī)模的網(wǎng)站，同時(shí)為社會(huì)創(chuàng)造100萬(wàn)個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2007年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)總成交額達(dá)到594億元，比上一年增長(zhǎng)了90.4%。2.1億網(wǎng)民中有5500萬(wàn)人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，每人平均消費(fèi)1080元/年，占2007年中國(guó)人均可支配收入的7.64%。標(biāo)志著網(wǎng)購(gòu)正式成為社會(huì)主流消費(fèi)方式之一，其中日常生活用品在網(wǎng)絡(luò)銷售中的比重接近30%。

特性經(jīng)營(yíng)是一種本質(zhì)上充滿矛盾的渠道形式，從理論上講，特性經(jīng)營(yíng)是兩家或多家獨(dú)立的企業(yè)為了共同的利益聯(lián)合起來(lái)以完成渠道流。但實(shí)際上，它試圖表現(xiàn)的卻是完全不同的：是一家由品牌所有者擁有和經(jīng)營(yíng)的公司。為了使最終顧客相信這一渠道和品牌名稱屬于同一個(gè)所有者，受許人就它們的獨(dú)立性做出讓步。受許人放棄其權(quán)利的程度讓人吃驚，而且還是通過(guò)向授權(quán)人付費(fèi)來(lái)獲得這樣做的權(quán)利的。為什么會(huì)有下游企業(yè)愿意接受？并且事實(shí)上它們是主動(dòng)尋找并為之支付費(fèi)用的。制造商為什么不自己擁有并管理這些商店呢？從表面上看，特許經(jīng)營(yíng)像是一個(gè)缺陷很多的概念，應(yīng)該很少被采用，但是它卻是增長(zhǎng)最快的一種零售方式。在美國(guó)，完全或部分使用特性經(jīng)營(yíng)的連鎖機(jī)構(gòu)占了全美零售總額的40%。據(jù)粗略分析，美國(guó)零售行業(yè)里每12個(gè)零售門(mén)店中就有一個(gè)是特許經(jīng)營(yíng)，并且涉及75個(gè)行業(yè)，創(chuàng)造了1萬(wàn)億美元的銷售額，雇傭了超過(guò)300萬(wàn)員工。在歐洲，特性經(jīng)營(yíng)曾經(jīng)一度被有些領(lǐng)域所排斥，后來(lái)也被廣泛采用。盡管特性經(jīng)營(yíng)被視為零售機(jī)構(gòu)，但它在B2B發(fā)展迅速，尤其是針對(duì)公司的服務(wù)業(yè)。特許經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為一種全球現(xiàn)象，被廣泛地認(rèn)可并又回到其原地。麥當(dāng)勞

麥當(dāng)勞是世界上最大和最受贊賞的特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)人。它也是世界上分店數(shù)量最多的零售連鎖店——分布在代表了全球95%財(cái)富的115個(gè)國(guó)家中，共計(jì)25000家店。特許經(jīng)營(yíng)是這個(gè)高盈利系統(tǒng)的支柱。平均每5小時(shí)在世界某個(gè)地方就會(huì)新開(kāi)一家麥當(dāng)勞店；擁有150萬(wàn)員工的麥當(dāng)勞是世界上最大的私營(yíng)雇主；也是世界上最大的房地產(chǎn)所有者；也是世界上主要的玩具銷售商之一。

25000家店鋪中，麥當(dāng)勞自己擁有5500家，亞洲和中東的4000家店鋪是與當(dāng)?shù)毓蓶|合資的，其余的15500家是由5300個(gè)受許人所有。受許人向麥當(dāng)勞支付收入25%的費(fèi)用和租金，麥當(dāng)勞通常是他們店鋪的房東。操作手冊(cè)重2公斤，極其詳細(xì)地描述了如何進(jìn)行操作，例如所有服務(wù)人員的支付沒(méi)有口袋。以秒為單位計(jì)算烹飪和服務(wù)時(shí)間。開(kāi)業(yè)幫助。在漢堡大學(xué)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，每年有7000人在漢堡大學(xué)學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)。麥當(dāng)勞會(huì)決定選址并修建快餐店，然后租給受許人。標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。有一批“地區(qū)顧問(wèn)”協(xié)助受許人，并經(jīng)常檢查。1982年，麥當(dāng)勞在法國(guó)的第一個(gè)受許人因?yàn)椴环囊?guī)定被結(jié)束了特許關(guān)系，失去了他的12家店鋪。全球供應(yīng)。麥當(dāng)勞有一個(gè)合作良好的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，供應(yīng)商嚴(yán)格執(zhí)行麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷策略。定位是面向家庭的便宜的快餐食品。取悅孩子營(yíng)銷溝通。巨額廣告投入，支持體育運(yùn)動(dòng)。廣告不是標(biāo)準(zhǔn)化的，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)有自己的口號(hào)和宣傳活動(dòng)。這些溝通活動(dòng)的資金部分是由受許人承擔(dān)的，它們將收入的4.5%作為廣告費(fèi)。要進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)，必須通過(guò)一系列關(guān)于動(dòng)機(jī)和能力的測(cè)試。在法國(guó)，一個(gè)成功的入選者首期要投資8萬(wàn)美元，麥當(dāng)勞會(huì)建造餐廳，受許人還要追加建房6倍的資金來(lái)裝備店堂和廚房。盡管存在這些成本，幾年后麥當(dāng)勞餐廳就可實(shí)現(xiàn)盈虧平衡并盈利，法國(guó)一個(gè)受許人的薪金可以比得上一個(gè)總經(jīng)理的薪金，而且還有數(shù)目不菲的紅利和餐廳地段升值所帶來(lái)的財(cái)富。令人滿意的績(jī)效意味受許人可以開(kāi)更多的店。特許經(jīng)營(yíng)的歷史發(fā)展

特許經(jīng)營(yíng)通常被認(rèn)為是戰(zhàn)后出現(xiàn)的現(xiàn)象，但它的根源可以追溯到更早，古時(shí)候就有過(guò)這類實(shí)踐，中世紀(jì)還被載入法典中。我們今天所了解的特許經(jīng)營(yíng)起源于19世紀(jì)末期的美國(guó)，那時(shí)的軟飲料分裝、汽油零售、汽車(chē)和縫紉機(jī)開(kāi)始采用這一方式。汽車(chē)、縫紉機(jī)等那時(shí)都是比較新穎、復(fù)雜和大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品，都需要有大量的銷售以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。要大規(guī)模銷售這些機(jī)器需要有那個(gè)時(shí)代并不尋常的專業(yè)化營(yíng)銷服務(wù)：延期付款、現(xiàn)場(chǎng)展示和售后維修、培訓(xùn)。這些行業(yè)中的企業(yè)無(wú)法盡快地雇用和培訓(xùn)自己的銷售商。它們轉(zhuǎn)向利用接近于子公司的機(jī)構(gòu)作為一種快速增長(zhǎng)的方式。一旦成

長(zhǎng)到一定規(guī)模，這些企業(yè)常常會(huì)從特性經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)為公司所有和管理的商店，如此循環(huán)往復(fù)。

案例：縱向整合替代特許經(jīng)營(yíng)：Truffaut園藝中心

Truffaut園藝中心是一家法國(guó)零售連鎖店，是由CharlesTruffaut在1824年建立的一家園藝生產(chǎn)及批發(fā)商。早期是一個(gè)家族企業(yè)。20世紀(jì)60年代，Charles的玄孫George去參觀了美國(guó)大規(guī)模、產(chǎn)品齊全的園藝中心，留下了深刻的印象，于是他重新整治了家族企業(yè)，放棄了生產(chǎn)部分，模仿美國(guó)經(jīng)營(yíng)思路變成了連鎖店，銷售所有與園藝有關(guān)的產(chǎn)品，從幼苗到肥料到剪草機(jī)，全部集中在一起。這個(gè)新奇的想法受到了法國(guó)顧客的歡迎——這也意味著它很快被仿效了。

Truffaut陷入了困難時(shí)期，被轉(zhuǎn)售了好幾次，也賠了很多

錢(qián)。90年代初期，這家連鎖店的新主人改變了管理方式，大量增加投資，進(jìn)行結(jié)構(gòu)重組，并更新了“一攬子經(jīng)營(yíng)”的概念。考慮到園藝本質(zhì)上是一件充滿感情色彩的活動(dòng)，Truffaut園藝中心裝飾一新來(lái)“誘惑”顧客，讓他們體驗(yàn)強(qiáng)烈的情感沖擊，從而渴望在他們公寓的窗臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、露臺(tái)和院子里都有這些美麗的植物。為了吸引潛在顧客，Truffaut麾下的眾多店都裝飾得像花房一樣。每年，Truffaut都會(huì)為每家商店投資幾百萬(wàn)法郎，用于精心制作花房周?chē)▓@小徑兩旁的人行道。這些店鋪甚至可以與游覽勝地相媲美：只是那些價(jià)格提醒著來(lái)訪者他們可以花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。來(lái)訪者被吸引到花房和商店參觀瀏覽。Truffaut的規(guī)模是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩倍多。

參觀者沿著長(zhǎng)長(zhǎng)的小路漫步，可以看到上千種排放得別具匠心的植物品種，看到池塘、涼亭、噴泉和搖椅等。這些都是整套展示的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是展示包裝盒子。Truffaut展示的是園藝效果。具有專業(yè)知識(shí)、樂(lè)于助人、溫和禮貌的銷售人員會(huì)走上前向你解釋，技術(shù)的發(fā)展使水池很容易安置和維護(hù)，而且人們完全負(fù)擔(dān)得起。于是，參觀者就成了顧客，而且他們會(huì)一次一次地再來(lái)光顧。不到十年時(shí)間，在法國(guó)擁有31家店的Truffaut成為700萬(wàn)顧客的首選。

Truffaut斥巨資進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)建立和培養(yǎng)參觀的習(xí)慣，這種參觀后來(lái)幾乎都會(huì)變成購(gòu)買(mǎi)。晚上商店也開(kāi)放，邀請(qǐng)最好的客人參加主題晚會(huì)。還有許多面向大眾的店內(nèi)活動(dòng)：有關(guān)兔子的介紹，了解紐芬蘭狗，藝術(shù)品和工藝品制作學(xué)習(xí)等。為了攤銷其高額的固定成本，Truffaut創(chuàng)立了一個(gè)寵物中心，冬季則把花房的空間改為藝術(shù)品展示。這樣，參觀者一年四季都能前來(lái)。這種模式在法國(guó)不常見(jiàn)。Truffaut的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Jardiland則采用特許經(jīng)營(yíng)模式，Jardiland公司的運(yùn)營(yíng)更保守一些，經(jīng)營(yíng)規(guī)則更容易傳遞，受許人也不太會(huì)違背這些規(guī)則；授權(quán)人更易于確定某家商店是否已充分挖掘出潛力；能夠快速、低風(fēng)險(xiǎn)低擴(kuò)張。（3）銷售集團(tuán)。是一種聯(lián)合的大企業(yè)。由許多原來(lái)獨(dú)立的零售公司、獨(dú)立商店組成的，某家多元化經(jīng)營(yíng)大企業(yè)通過(guò)控股或兼并的手段，控制了這些零售企業(yè)。而這些零售企業(yè)往往屬于不同的行業(yè)。降低零售運(yùn)營(yíng)成本并不總意味著更低水平的服務(wù)產(chǎn)出。兩家歐洲時(shí)尚服裝零售商，Zara以及H＆M做到了為目標(biāo)客戶提供眾多服飾種類以及熱門(mén)新款的同時(shí)，保持低成本，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)價(jià)格。

Zara：低利潤(rùn)、高周轉(zhuǎn)率一體化零售模式

Zara(1975年西班牙）的服裝零售在歐洲的目標(biāo)顧客是標(biāo)榜新穎、排他性、追求時(shí)尚，同時(shí)也具有相當(dāng)價(jià)格敏感的年輕女性。這些女性客戶最看重的服務(wù)產(chǎn)出是服裝款式、快速上架。長(zhǎng)期以來(lái)，零售商的最大挑戰(zhàn)就是以合理價(jià)格提供快速響應(yīng)市場(chǎng)變化的時(shí)尚服裝。Zara通過(guò)以下戰(zhàn)略組合應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)：

Zara自己提供40%的織布，擁有自己的染布公司；使它可以買(mǎi)進(jìn)未染色的織布，等到明確了當(dāng)季的時(shí)尚色之后再進(jìn)行染色。超過(guò)50%的服飾是自己生產(chǎn)的，因此能夠很好控制生產(chǎn)線將自有的生產(chǎn)和倉(cāng)儲(chǔ)都集中在同一區(qū)域。進(jìn)行小批量生產(chǎn)而非大規(guī)模制作。擁有自己的物流，即時(shí)從歐洲運(yùn)輸?shù)幕爻淌强哲?chē)。實(shí)施有效的渠道溝通，包括生產(chǎn)商、店鋪經(jīng)理與設(shè)計(jì)師、倉(cāng)儲(chǔ)商等成員間的溝通。堅(jiān)持嚴(yán)格的再次訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸計(jì)劃，增加透明度。增加新款，強(qiáng)化柔性制造。這些政策與今天零售業(yè)的通常做法相反，Zara采取了高度的一體化運(yùn)營(yíng)方式，以嚴(yán)格控制物流和訂單系統(tǒng)、小批量的生產(chǎn)方式、生產(chǎn)線的不斷更新。Zara是如何通過(guò)這種反潮流的零售體制獲利的呢？答案就在于通過(guò)這樣的一體化，Zara在其主業(yè)務(wù)上得以最大化周轉(zhuǎn)率以節(jié)省成本。Zara對(duì)溝通進(jìn)行了大量投資，因此總部設(shè)計(jì)師可以在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前獲悉旺季的最新款式進(jìn)行設(shè)計(jì)，并投入生產(chǎn)，避免延誤，設(shè)計(jì)與制造銜接良好。Zara對(duì)任何款式都不大批量生產(chǎn)的原則也使其能夠更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)信息，零售店有足夠的空間來(lái)展示新品。低庫(kù)存使其不必減價(jià)促銷。Zara的工廠和倉(cāng)儲(chǔ)都有閑置資源，采用柔性制造。Zara的消費(fèi)者知道Zara不斷推陳出新，還知道零售商什么時(shí)候補(bǔ)貨，她們?cè)黾恿斯忸櫞螖?shù)以緊跟潮流。例如，倫敦的購(gòu)物者每年光顧一家標(biāo)準(zhǔn)服裝店大約4次，但是每年光顧Zara的次數(shù)達(dá)到17次。Zara的消費(fèi)者在店內(nèi)看到一款中意服飾時(shí)會(huì)有購(gòu)物沖動(dòng)，因?yàn)檫^(guò)后可能就無(wú)法再買(mǎi)到了。這增加了產(chǎn)品銷售率以及周轉(zhuǎn)率。

Zara零售戰(zhàn)略的總結(jié)：Zara的整個(gè)系統(tǒng)中存貨量很少：服裝在倉(cāng)庫(kù)平均僅停留幾小時(shí)，每周按計(jì)劃對(duì)全球的每家零售店快速送貨兩次。多數(shù)服裝的周轉(zhuǎn)率小于一周。兩周內(nèi)Zara就可以實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、上架的流程。同樣的流程其他零售商需要9~12個(gè)月。Zara的送貨準(zhǔn)確率高達(dá)98.9%，遞送過(guò)程損耗率極低，只有0.5%。Zara每年推出設(shè)計(jì)師的10000多件設(shè)計(jì)作品投入生產(chǎn)與銷售（Gap或H＆M每年只推出2000~4000款設(shè)計(jì)）。盡管銷售價(jià)格較低，但是Zara的年凈利潤(rùn)大約保持在10%，可與業(yè)內(nèi)最好的零售業(yè)績(jī)媲美。Zara很少使用廣告，廣告支出只占銷售額的0.3%，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大約為3%~4%。Zara無(wú)須廣告，消費(fèi)者常常主動(dòng)光臨，不需要提醒。Zara平均獲取了零售價(jià)中85%的收入，行業(yè)的平均水平是60%~70%。2001年，Benetton的利潤(rùn)率為7%。Zara成功的秘訣在于對(duì)全程的集權(quán)控制：從原料投入（染料、織布）到設(shè)計(jì)，到物流遞送，再到零售。由于擁有這些資源，Zara很好地滿足了目標(biāo)市場(chǎng)的核心服務(wù)產(chǎn)出需求，快速提供不同款式的新穎服飾組合，并將庫(kù)存成本降到最低

H＆M：低利潤(rùn)、高周轉(zhuǎn)率生產(chǎn)外包零售模式

H＆M是1947年成立于瑞典的國(guó)際零售商。其定位及核心消費(fèi)群體和Zara一樣。2002年H＆M服裝的平均售價(jià)是18美元，消費(fèi)者在H＆M店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)當(dāng)季服飾。H＆M的戰(zhàn)略和Zara不同，H＆M不經(jīng)營(yíng)制造，它依賴于900家供應(yīng)商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這些供應(yīng)商位于孟加拉國(guó)、中國(guó)和土耳其這類人工成本低的國(guó)家。H＆M根據(jù)市場(chǎng)對(duì)不同布料、款式、時(shí)尚的要求常常更替供應(yīng)商。H＆M所有的服飾都是由公司派駐在斯德哥爾摩的95名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的（Zara大約有300