房產中介營銷計精簡

成交三十六計李民1兵無常法，水無常勢成交是一個系統(tǒng)的過程而不僅是一個招式2成交真諦①客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你②“發(fā)掘”客戶需求→“滿足”客戶需求→

“超越”客戶需求③做銷售就是做關系—先做朋友再做生意④我們給客戶最大的、最優(yōu)質的服務，那就是讓他們成交3接待

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看房

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談判

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簽約01.專家法02.拋磚引玉03.空城計04.限時逼訂05.美人計29.蘇格拉底法則30.苦肉計31.代做決定法32.用事實說話33.附加條件成交34.讓他們獨處35.與世隔絕36.???18.大俠法19.中間路線20.稱瓜子21.反間計22.門把手23.兩手抓24.賽馬法25.反問成交26.你負擔得起27.主人法28.起死回生06.比較法07.羊群效應08.傾聽法09.打預防針10.別人的錯誤11.送佛送到西12.寵物法13.櫻桃樹法14.一家人15.想要的生活16.替代選擇17.我以為4

快、準、狠、貼、懇五字真經5接待階段目的：①建立信任②了解需求③作好鋪墊6如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲音對公司自信對自己自信對銷售物業(yè)自信7接待第1計--專家法什么是專家?針對買家:…針對賣家:…真專家（老手）偽專家（新手）“說出來”8如何了解需求:客戶需求的參考因素:購房目的家庭結構從事行業(yè)，工作地點計劃首期月供狀況業(yè)余愛好看房經歷現居住地9接待第2計---

拋磚引玉1.看房經歷2.篩選信息3.拋磚引玉

10接待第3計---空城計空城一：：租房變變賣房空城二：：已售變變未售空城三：：高價變變低價對象一：：行家刺刺探對象二：：手中無無貨對象三：：打擊業(yè)業(yè)主11接待第4計--限時逼訂訂針對對象象:有過后悔悔的經歷歷客戶投資性客客戶購買意向向非常明明確之客客戶跟了很長長時間但但總是難難以下決決定的客客戶關鍵點:從眾的心心理有限的時時間里，，人們往往往做出出不理智智的決定定為快速逼逼訂打下下伏筆12接待第5計---美人計13客戶接待待帶帶客客看房專家法拋磚引玉玉空城計限時逼訂訂美人計導演做好策劃精心看房階段段14看房第6計---比較法買蘋果的的故事有比較才才會有選選擇“三選一一”看房順序序的掌握握15看房第7計---羊群效應應分行經理理的調配配的工作作---團團隊作戰(zhàn)戰(zhàn)不同客戶戶的看房房時間點點控制優(yōu)質樓盤盤的快速速成交16看房第8計---傾聽法客戶不喜喜歡的業(yè)業(yè)務員常常犯的三三個毛病病開放性問問題與封封閉式問問題少介紹多多提問17看房第9計---打預防針針報價打針針還價打針針看樓場景景打針跳單打針針18看房第10計---別人的錯錯誤不得罪客客戶,用用真實案案例引起起客戶思思考別人的錯錯誤：①當面討討價還價價②跳單③不及時時決定④流露對對物業(yè)的的好、惡惡⑤對同行行說出意意向物業(yè)業(yè)⑥要同行行幫忙談談價19看房第11計---送佛送到到西防止同行行搶客防止客戶戶四處打打探客戶在下下訂前的的變化——吃飯、、取錢等等20看房第12計---寵物法寵物的故故事讓客戶感感覺---““這就就是我的的!”21看房第13計---櫻桃樹櫻桃樹的的故事核心：①客戶戶真正需需求把握握—上學學、綠色色、私密密價格優(yōu)優(yōu)勢、裝裝修等②反復強強調,一一葉障目目不見泰泰山22曾經有一一位售樓樓代表，，帶一對對夫妻去去看一幅幅老房子子。當這這對夫妻妻進入這這房子的的院子時時，細心心的售樓樓代表注注意到這這位太太太很興奮奮地告訴訴她的丈丈夫：““你看，，院里的的這棵櫻櫻桃樹夫夫漂亮””，而她她的先生生則求意意她不要要吭聲。。

當這這對夫妻妻進入房房子的客客廳時，，他們顯顯然對這這間客廳廳的陳舊舊地板不不太滿意意，這時時，業(yè)務務員就對對他們說說：“是是啊，這這間客廳廳的地板板是有些些陳舊，，但你知知道嗎？？這幢房房子的最最大優(yōu)點點就是當當你從這這間客廳廳向窗外外望去時時，可以以看到那那棵非常常漂亮的的櫻桃樹樹”；當當這對夫夫妻來到到廚房時時，太太太抱怨這這間廚房房的設備備陳舊，，而這個個業(yè)務員員接著又又說：““是啊，，但是當當你在做做晚餐的的時候，，從廚房房向窗外外望去，，你可以以看到那那棵美麗麗的櫻桃桃樹”；；當這對對夫妻到到其它房房間時，，不論他他們如何何指出這這房子的的任缺點點，這個個業(yè)務員員一直重重復地說說：“是是啊，這這幢房子子是有許許多缺點點，但您您們知道道嗎？這這房子有有一個優(yōu)優(yōu)點是其其這房子子所沒有有的，那那就是您您從任何何一個房房間的窗窗戶向外外望去，，都可以以看到那那棵非常常漂亮的的櫻桃樹樹。”在在售樓代代表不斷斷地對這這棵櫻桃桃樹的強強調下，，這對夫夫妻所有有的注意意力都集集中在那那棵櫻桃桃樹上，，最后，，這對夫夫妻花了了50萬萬元買下下了那棵棵“櫻桃桃樹”。。23看房之:第14計計:一一家人第15計計:想想要的生生活第16計計:替替代選擇擇第17計計:我我以為24談判階段段談判的過過程就是是相互妥妥協的過過程談判要領領:中中間立場場,不卑卑不亢,足智多多謀,掌掌握局面面25談判形象象:面帶微笑笑，自然然自信目光停留留于“三三角地帶帶”適當贊美美——真真誠，具具體，恰恰當坐姿：三三分之一一，二郎郎腿，背背靠椅，，穩(wěn)定性性手的擺放放：讓別別人看得得見，安安全感，，握手，，當面喊喊哥哥，，背后掏掏家伙26談判第18計---大俠法大俠：除暴安良良，劫富富濟貧，，鋤強扶扶弱PK經紀人：：除良安暴暴，劫貧貧濟富，，鋤弱扶扶強27談判第19計---中間路線線語言與態(tài)態(tài)度不偏偏向買賣賣雙主任任何一方方（感覺覺）38萬→40萬→39萬，，只談差差距部分分的數額額傭金折扣扣方面28談判第20計---稱瓜子稱瓜子的的故事注意要點點:①客客戶反反饋———第一刀刀要狠②感覺覺可以加加點③開50萬→還48萬萬→砍46萬萬29談判第21計---反間計為什么要要用反間間計？市場價掌掌握在我我們手中中有計劃介介入，有有計劃撤撤退引導正確確市場感感受30談判第22計---門把手分開談判判→不同的門門把手收斂有度度→最后的門門把手31談判第23計---兩手抓確定一方方，不要要兩手空空空去做做雙方工工作購買意向向書與反反簽兩手抓，，兩手都都要硬32談判第24計---賽馬法不能把他他說服就就把他說說糊涂車輪戰(zhàn)法法33談判之———第25計計:反反問成交交第26計計:你你負擔得得起第27計計:主主人法第28計計:起起死回生生34簽約階段段每個來談談判的客客戶，都都是想成成交的客客戶35簽約第29計---蘇格拉底底法則6Yes→7Yes羅列所有有成交條條件事先準備備好起草草完的合合約正確的發(fā)發(fā)問簽字確認認36簽約第30計---苦肉計讓他們感感覺到你你的付出出與價值值①簽約約時間②滿頭頭大汗③傭金折折扣時與與經理的的配合37簽約第31計---代做決定定滿意但猶猶豫的原原因：①錯誤誤的經歷歷②沒有有主心骨骨客戶③追求求完美型型客戶代做決定定：①你真真的需要要買--充充分了解解客戶需需求/性性格/實實力等②我不不能讓你你后悔，，這是一一個正確確的決定定③除非非你買，，否則不不讓你離離開④重復復好處⑤在這這里簽字字，剩下下的我來來幫你處處理38簽約第32計---用事實說說話客戶量時間剪報:原原件、、復印件件成交案例例39簽約之———第33計計:附附加條件件成交第34計計:讓讓他們獨獨處第35計計:與與世隔絕絕40簽約之———第36計計:？？？？41地產經紀紀人服務務的“5S”:Speed(速度））Smile(微笑））Sinceryity(真真誠）Smart(機敏））Study(學習））42打麻將的的啟示:必勝的信信念屢敗屢戰(zhàn)戰(zhàn)及時總結結關注競爭爭對手小糊保本本大糊盈盈利針對不同同情況設設定不同同策略計劃與變變化忘我的精精神43兵無常法法，水無無常勢449、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:55:3011:55:3011:5512/31/202211:55:30AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2211:55:3011:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:55:3011:55:3011:55Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2211:55:3011:55:30December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月202211:55:30上上午11:55:3012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:55上上午12月月-2211:55December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3111:55:3011:55:3031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:55:30上上午11:55上上午11:55:3012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。11:55:3011:55:3011:5512/31/202211:55:30AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2211:55:3011:55Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。11:55:3011:55:3011:55Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2211:55:3011:55:30December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月202211:55:30上上午11:55:3012月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2211:55上上午12月-2211:55December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3111:55:3011:55:3031December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。11:55:30上上午11:55上上午11:55:3012月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。11:55:3111:55:3111:5512/31/202211:55:31AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。12月-2211:55:3111:55Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無