績效考核落地模式

主講：趙安信2016年8月13日

績效考核落地模式主講嘉賓介紹—趙安信老師績效管理訓(xùn)練營為什么武大郎經(jīng)營不了潘金蓮？為什么太陽成為太陽系的中心？為什么毛澤東成為中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)袖中心？用平面的思維永遠(yuǎn)無法解決立體世界的困惑中國企業(yè)績效考核存在的問題被考核者不明白績效考核的意義，以為績效考核就是變相扣工資；績效考核分?jǐn)?shù)偏高，與實(shí)際工作績效不相符；績效指標(biāo)設(shè)計(jì)沒有邏輯，不能支撐公司的戰(zhàn)略與目標(biāo)；績效指標(biāo)不能針對(duì)被考核者的問題，沒有引導(dǎo)意義；績效指標(biāo)設(shè)計(jì)過多，沒有重點(diǎn)；不知道怎么設(shè)計(jì)指標(biāo)，不明白指標(biāo)與結(jié)果，指標(biāo)與輸出的關(guān)系；指標(biāo)定義不清楚，造成統(tǒng)計(jì)分歧；目標(biāo)設(shè)計(jì)太高或太低；權(quán)重由被考核者自己確定或上級(jí)確定，缺少人力資源監(jiān)督，容易做到的權(quán)重人為放大；權(quán)重不能反應(yīng)被考核者的真正短板；單項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)，沒有掌握加分扣分的技巧，加的太多，或扣的太少，造成分?jǐn)?shù)懸殊太大；考核周期沒有按職務(wù)、部門工作性質(zhì)有所區(qū)分，采取一刀切；考核分?jǐn)?shù)與獎(jiǎng)金或績效工資對(duì)應(yīng)不科學(xué)；定性部分與定量部分比例不科學(xué)；定量部分?jǐn)?shù)據(jù)收集困難；考核數(shù)據(jù)由被考核者自己提供，造成數(shù)據(jù)不真實(shí)。中國企業(yè)績效考核存在的問題理念打通知識(shí)掌握工具正確為何要做如何做用什么做為什么會(huì)出現(xiàn)上述情況成功實(shí)施績效考核的要點(diǎn)2績效考核的結(jié)果運(yùn)用4如何設(shè)計(jì)KPI考核表的技巧33績效管理相關(guān)知識(shí)31目錄企業(yè)有這種現(xiàn)象存在嗎？做與不做一個(gè)樣！做多與做少一個(gè)樣！做好與做壞一個(gè)樣！沉思一刻你喜歡這樣的現(xiàn)象存在嗎？你覺得這樣對(duì)公司好嗎？你覺得這樣對(duì)個(gè)人好嗎？你覺得要不要杜絕或減少這些現(xiàn)象？為什么？案例思考一

在一家服裝廠，８小時(shí)計(jì)件制。A制作一件衣服僅用10分鐘，需要7尺布，B制作同樣的這種衣服卻要用15分鐘，但只需要5尺布。每尺布的成本是5元，每件衣服的出廠價(jià)是50元。A的平均合格率在90%，B的合格率在95%。年終評(píng)選時(shí)，A因?yàn)楫a(chǎn)量高而被公司評(píng)為“工作能手”，獲獎(jiǎng)金2000元。B卻被其主管嘲笑為“蝸牛婆”，工作效率比A差遠(yuǎn)了。B一氣之下提交了辭職書，回老家種地了。看看一天的對(duì)比員工A員工B產(chǎn)量件6件/小時(shí)×8＝48件產(chǎn)值元48件×50元/件＝2400元成本元48件×7尺/件×5元/尺＝1680元質(zhì)量%90%價(jià)值元2400×90%－1680＝480元產(chǎn)量件4件/小時(shí)×8＝32件產(chǎn)值元32件×50元/件＝1600元成本元32件×5尺/件×5元/尺＝800元質(zhì)量%95%價(jià)值元1680×95%－800＝796元796－480＝316元價(jià)差案例思考二

張先生是一位營銷主管，機(jī)械制造專業(yè)畢業(yè)，但從事營銷工作已經(jīng)6年多了。身高1.8米，儀表堂堂，喜歡社交。主管7個(gè)業(yè)務(wù)員，張經(jīng)常對(duì)他們培訓(xùn)一些營銷技巧。經(jīng)常到現(xiàn)場察看他們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，并提出他的意見。張平時(shí)喜歡喝酒唱K，常常為此遲到，有幾次竟然曠工。而且張有點(diǎn)自負(fù)，有點(diǎn)瞧不起比他差的同事。最近一次12月底喝醉了酒跟一位客戶爭吵，丟了一個(gè)大訂單。不過，張經(jīng)常向老板匯報(bào)工作，接受能力、談判能力及市場拓展能力挺強(qiáng)，深得老板喜歡。2013年張與下屬一起制定了年度的銷售計(jì)劃與目標(biāo)，到年底帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績排在10個(gè)營銷主管的第2位。年度考核了，如果你是他的上司，給多少分呢？請(qǐng)你做主管考核項(xiàng)目考核內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)

分值主管評(píng)分工作態(tài)度把工作放在第一位，努力工作對(duì)新工作表現(xiàn)出積極態(tài)度忠于職守對(duì)部下的過失勇于承擔(dān)責(zé)任15業(yè)務(wù)工作正確理解公司目標(biāo)和經(jīng)營方針，制定適當(dāng)?shù)膶?shí)施計(jì)劃按照員工能力和個(gè)性合理分配工作做好部門間的聯(lián)系和協(xié)調(diào)工作工作中保持協(xié)作的態(tài)度，推進(jìn)工作20管理監(jiān)督善于放手讓員工工作，鼓勵(lì)大家的合作精神注意對(duì)下屬工作的檢查妥善處理工作中的失誤和臨時(shí)加的工作在人事安排方面下屬?zèng)]有不滿20指導(dǎo)協(xié)調(diào)經(jīng)常注意保持下屬的工作積極性主動(dòng)努力改善工作環(huán)境的提高效率積極訓(xùn)練、教育下屬，提高他們的技能素質(zhì)注意進(jìn)行目標(biāo)管理，使工作協(xié)調(diào)進(jìn)行15工作能力工作業(yè)績達(dá)到預(yù)期目標(biāo)或計(jì)劃要求工作潛力大30總評(píng)分100結(jié)論

不同的評(píng)價(jià)方法，有截然不同的考評(píng)結(jié)果。不同的考評(píng)結(jié)果，有截然不同的命運(yùn)。

選擇正確科學(xué)的績效考評(píng)方法是非常重要！成功實(shí)施績效考核的要點(diǎn)2績效考核的結(jié)果運(yùn)用4如何設(shè)計(jì)KPI考核表的技巧33績效管理相關(guān)知識(shí)31目錄一、績效定義績效績

效

＋績就是業(yè)績工作的結(jié)果效就是效率工作的過程結(jié)果=結(jié)果=輸出？結(jié)果就是滿足客戶需求的一種價(jià)值，并且是客戶愿意花錢來交換?？冃Э己酥袘?yīng)該警惕三種假結(jié)果態(tài)度≠結(jié)果職責(zé)≠結(jié)果任務(wù)≠結(jié)果我們應(yīng)該有的理念員工不做結(jié)果，企業(yè)承擔(dān)后果上班不是拿工資的理由，為企業(yè)提供結(jié)果才是獲得報(bào)酬的原因。能力問題----做不出結(jié)果認(rèn)知問題----不懂得結(jié)果態(tài)度問題----不愿意做結(jié)果動(dòng)力問題----做不好結(jié)果認(rèn)識(shí)問題能力問題動(dòng)力問題態(tài)度問題結(jié)果不做結(jié)果的根源是什么？二、績效管理的定義管理者與員工之間在目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上所達(dá)成共識(shí)的過程，以及增強(qiáng)員工成功地達(dá)到目標(biāo)的管理方法以及促進(jìn)員工取得優(yōu)異績效的管理過程。績效管理的目的在于激勵(lì)員工業(yè)績持續(xù)改進(jìn)并最終實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略以及目標(biāo)。就目標(biāo)及如何達(dá)到目標(biāo)需要達(dá)成共識(shí)。

績效管理不是任務(wù)管理，特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高?？冃Ч芾聿粌H強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過程。

績效管理績效考核（績效考評(píng)）一個(gè)完整的管理過程績效管理過程的一個(gè)環(huán)節(jié)側(cè)重于能力的提高和績效改善側(cè)重于員工績效的判斷和評(píng)估伴隨管理的全過程只出現(xiàn)在特定時(shí)期側(cè)重于事先的溝通和承諾側(cè)重于事后的評(píng)價(jià)

績效反饋

績效考核

績效輔導(dǎo)績效計(jì)劃三、績效管理與績效考核一把量尺一臺(tái)監(jiān)視器一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)一個(gè)指揮棒績效管理四、績效管理的作用①一把量尺:對(duì)員工工作公正的評(píng)價(jià);②一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī):讓員工不得不干;不斷有動(dòng)力干；③一個(gè)指揮棒:讓員工往東,他不能向西;④一臺(tái)監(jiān)視器:最快最及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題。績效管理的“四個(gè)一”一把公平公正的量尺序號(hào)姓名考核分?jǐn)?shù)排名績效工資表揚(yáng)與批評(píng)1李一120分15000元大會(huì)介紹成功經(jīng)驗(yàn),領(lǐng)導(dǎo)特殊嘉獎(jiǎng),并報(bào)紙.海報(bào)公布;2馬二100分23000元大會(huì)介紹成功經(jīng)驗(yàn),并報(bào)紙.海報(bào)公布;3劉三9032700不表揚(yáng).不批評(píng)4阿四884不表揚(yáng).不批評(píng)5王五8052400不表揚(yáng).不批評(píng)6楊六756不表揚(yáng).不批評(píng)7秦七7072100不表揚(yáng).不批評(píng)8魏八5580大會(huì)點(diǎn)名批評(píng),自我檢討,9趙九4090大會(huì)點(diǎn)名批評(píng),自我檢討,并在報(bào)紙.海報(bào)公布;一臺(tái)讓員工不得不干的發(fā)動(dòng)機(jī)序號(hào)姓名考核分?jǐn)?shù)排名績效工資表揚(yáng)與批評(píng)1李一120分15000元大會(huì)介紹成功經(jīng)驗(yàn),領(lǐng)導(dǎo)特殊嘉獎(jiǎng),并報(bào)紙.海報(bào)公布;2馬二100分23000元大會(huì)介紹成功經(jīng)驗(yàn),并報(bào)紙.海報(bào)公布;3劉三90327004阿四8845王五80524006楊六7567秦七70721008魏八5580大會(huì)點(diǎn)名批評(píng),自我檢討,9趙九4090大會(huì)點(diǎn)名批評(píng),自我檢討,并在報(bào)紙.海報(bào)公布;一個(gè)指揮棒公司銷售額增長5000萬銷售部增長5000萬人力資源保證生產(chǎn)增長5000萬財(cái)務(wù)保證行政保證開發(fā)5個(gè)新的區(qū)域市場(東北.西北.西南等)推出2種新產(chǎn)品新建100個(gè)加盟專賣店推行精益化生產(chǎn)新建2條生產(chǎn)線招聘培訓(xùn)50名銷售經(jīng)理.生產(chǎn)工人100人推行全面績效考核財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)核算到部門和分公司準(zhǔn)備1.5億資金宿舍與后勤改革社會(huì)化增加食堂就餐人數(shù)和班車數(shù)量一臺(tái)監(jiān)視器序號(hào)部門考核項(xiàng)目考核分?jǐn)?shù)問題原因1銷售部利潤額完成70%高端產(chǎn)品銷售量下降品牌塑造2新客戶開發(fā)量超額28%數(shù)量增加大客戶量少3生產(chǎn)部門產(chǎn)品質(zhì)量只完成60%出現(xiàn)3起事故,造成損失五百萬;質(zhì)量體系問題,從新修改流程和標(biāo)準(zhǔn);4安全事故完成80%發(fā)生1起安全事故安全意識(shí)差,工人培訓(xùn)問題;5人力資源部門員工流失率超出標(biāo)準(zhǔn)20%銷售部門重要干部離職薪酬設(shè)計(jì)有問題,必須盡快調(diào)整;6培訓(xùn)效果只達(dá)標(biāo)70%針對(duì)新員工入職培訓(xùn)8財(cái)務(wù)部門費(fèi)用額超標(biāo)30%銷售與生產(chǎn)都增加9采購成本超標(biāo)50%原材料價(jià)格漲幅過快五、績效管理的六大原則1、權(quán)責(zé)一致原則2、量化考核原則3、兼顧公平原則4、有限溝通原則5、全員參與原則6、注重實(shí)效原則六、各層級(jí)在績效管理的責(zé)任高層定目標(biāo)和方向中層做分解和監(jiān)督基層做參與和執(zhí)行人資做體系和推動(dòng)七、幾種考核方法分析員工1、360度考核2、BSC平衡計(jì)分卡戰(zhàn)略目標(biāo)財(cái)務(wù)維度Financial顧客維度Customer內(nèi)部運(yùn)營維度Process學(xué)習(xí)與發(fā)展維度L&G七、幾種考核方法分析七、幾種考核方法分析關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI-Keyperformancendicaiton)

通過對(duì)組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可動(dòng)作的目標(biāo)的工具，是企業(yè)目標(biāo)、績效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

3、KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)成功實(shí)施績效考核的要點(diǎn)2績效考核的結(jié)果運(yùn)用4如何設(shè)計(jì)KPI考核表的技巧33績效管理相關(guān)知識(shí)31目錄績效管理成功的“1-2-3法則”

一個(gè)核心：

以目標(biāo)為核心。

績效管理是“一把手工程”。

目標(biāo)能把人的潛能釋放出十倍；幾十倍甚至一百倍!

績效管理成功的“1-2-3法則”

兩大關(guān)鍵（責(zé)、權(quán)明確）：1、清晰的業(yè)務(wù)流程其中最關(guān)鍵的是數(shù)據(jù)化體系的建立。2、清晰的責(zé)任體系完備的部門責(zé)任體系和崗位說明書。績效管理成功的“1-2-3法則”

觀念要正確培訓(xùn)宣傳到位過程控制嚴(yán)格領(lǐng)導(dǎo)的直接參與和推動(dòng)。各個(gè)部門經(jīng)理，不能把績效管理看作負(fù)擔(dān)；而要理所當(dāng)然地當(dāng)成本職工作，是份內(nèi)的事，而不是份外的事?？冃У耐菩凶铍y的不是文件化的建立，而是人們績效文化的改變！對(duì)公司流程要熟悉，對(duì)崗位職責(zé)要了解，對(duì)過程要監(jiān)控，對(duì)數(shù)據(jù)要稽核，對(duì)結(jié)果要分析，對(duì)差距要有措施。三大關(guān)鍵：沒有過程，就沒有結(jié)果，過程決定結(jié)果成功實(shí)施績效考核的要點(diǎn)2績效考核的結(jié)果運(yùn)用4如何設(shè)計(jì)KPI考核表的技巧33績效管理相關(guān)知識(shí)31目錄績效考核的兩個(gè)難點(diǎn)績效考核表的設(shè)計(jì)績效結(jié)果的運(yùn)用績效考核表（樣表）2014年部門績效考核表部門/崗位/姓名：營銷部表單編號(hào)：KPI-BM-01類別序號(hào)關(guān)鍵績效指標(biāo)指標(biāo)定義/計(jì)算公式目標(biāo)值權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核周期數(shù)據(jù)來源實(shí)際達(dá)成數(shù)加減分項(xiàng)目得分定量1訂貨額2014年6月30日前完成年度訂貨的總金額≥3.5億30%每高100萬加5分每低100萬扣2分年

2貨款回收額年度回收貨款之和≥2.5億20%每高80萬加5分每低80萬扣5分年

3銷售產(chǎn)值年度銷售產(chǎn)值之和≥2.5億10%每高80萬加5分每低80萬扣3分年

4交期達(dá)成率按期交貨合同數(shù)/應(yīng)交貨合同數(shù)≥60%10%每高1%加5分每低1%扣5分年

5新增客戶數(shù)全年新增客戶數(shù)（注：客戶訂單要求≥10萬）510%每增加1個(gè)加10分每少一個(gè)扣20分年

6核二、三級(jí)壓力容器訂貨量核二、三級(jí)壓力容器訂貨年度訂貨臺(tái)數(shù)≥0臺(tái)10%有訂單本項(xiàng)得滿分每增加1臺(tái)加10分年

定性7營銷管理體系建立與運(yùn)行建立完整的營銷管理體系并嚴(yán)格執(zhí)行很好5%很好100分，較好80分，一般60分，較差40分，很差20分年

8營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍提高營銷工作質(zhì)量和效率很好5%很好100分，較好80分，一般60分，較差40分，很差20分年

評(píng)估人建議：總分

評(píng)估人：日期：批準(zhǔn)人：日期：填表人：日期：設(shè)計(jì)KPI考核表的六大技巧績效考核表目標(biāo)的確定指標(biāo)的設(shè)計(jì)權(quán)重的設(shè)計(jì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)定量定性的比例考核周期的確定指標(biāo)的設(shè)計(jì)1目標(biāo)的設(shè)計(jì)2權(quán)重的設(shè)計(jì)3評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)4考核周期的設(shè)計(jì)5定量與定性的設(shè)計(jì)6績效考核表設(shè)計(jì)的六大技巧1、指標(biāo)名稱如：銷售額回款率市場占有率產(chǎn)量產(chǎn)品合格率設(shè)備保養(yǎng)率設(shè)計(jì)通過率招聘達(dá)成率培訓(xùn)合格率報(bào)表準(zhǔn)確率采購達(dá)成率帳物符合率報(bào)表提交及時(shí)性2、指標(biāo)的種類數(shù)量比率增長率時(shí)間指標(biāo)種類如產(chǎn)量10000臺(tái)如合格率98%同比增長8%報(bào)表提交18日前門從哪兒開，人從哪兒走3、指標(biāo)設(shè)計(jì)的重大意義4、完整績效指標(biāo)需要回答的十大問題第一，這個(gè)績效考核指標(biāo)的正式名稱是什么？

第二，設(shè)立這個(gè)指標(biāo)的定義是什么？

第三，設(shè)立這個(gè)績效考核指標(biāo)的直接目的何在？

第四，圍繞著這個(gè)績效考核指標(biāo)有哪些相關(guān)的說明？

第五，誰來負(fù)責(zé)收集所需要的數(shù)據(jù)，用怎樣的流程來收集？

第六，所需要的數(shù)據(jù)從何而來？

第七，計(jì)算數(shù)據(jù)的主要數(shù)學(xué)公式是什么？

第八，統(tǒng)計(jì)的周期是什么？

第九，什么單位或個(gè)人負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的審核？

第十，這個(gè)績效考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)輸出到哪里？KPI指標(biāo)體系建立的相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析表格(樣表)指標(biāo)名稱指標(biāo)編號(hào)版本號(hào)計(jì)量單位指標(biāo)級(jí)別統(tǒng)計(jì)周期指標(biāo)定義設(shè)立目的計(jì)算公式相關(guān)說明原始報(bào)表統(tǒng)計(jì)維度數(shù)據(jù)輸入部門數(shù)據(jù)輸出部門指標(biāo)責(zé)任部門案例：產(chǎn)品一次合格率指標(biāo)名稱產(chǎn)品一次合格率定義產(chǎn)品從生產(chǎn)的第一道工序始到最后一道工序止的一次合格數(shù)量占總產(chǎn)量的比率設(shè)立目的

反映生產(chǎn)部門的生產(chǎn)水平和質(zhì)量保證水平、加工水平主責(zé)部門生產(chǎn)部計(jì)算方法一次合格率=1－(月不良產(chǎn)品量÷月產(chǎn)量)×100%數(shù)據(jù)來源質(zhì)檢部數(shù)據(jù)核對(duì)質(zhì)檢部相關(guān)表單品管檢驗(yàn)記錄表統(tǒng)計(jì)周期每月一次報(bào)送部門總經(jīng)理辦公室報(bào)送時(shí)間每月5日前報(bào)送上質(zhì)量情況5、KPI指標(biāo)的四大來源

目標(biāo)職責(zé)短板變革方向1.公司分解到該部門（崗位）的目標(biāo)是什么？2.該部門（崗位）最重要的職責(zé)是？3.該部門（崗位）的最急需改善管理短板是？4.最希望其改變的是

木桶原理6、獲得KPI指標(biāo)的四個(gè)維度

KPI指標(biāo)四大維度數(shù)量質(zhì)量成本時(shí)間7、選擇指標(biāo)的四大原則對(duì)公司效益、效率影響很大改善潛力大波動(dòng)比較大績效差距比較大124338、指標(biāo)數(shù)量如何確定

3-5個(gè)為宜一般不超過7個(gè)80/20法則一般不做調(diào)整，但根據(jù)其工作重心的轉(zhuǎn)移可以進(jìn)行調(diào)整9、指標(biāo)是動(dòng)態(tài)的還是不能修改？10、結(jié)果性指標(biāo)和過程性指標(biāo)的區(qū)分與運(yùn)用

層級(jí)結(jié)果指標(biāo)過程指標(biāo)高層管理80%以上20%以內(nèi)中層管理60%以上40%以內(nèi)基層管理50%以上50%以內(nèi)職員30%以上70%以內(nèi)11、如何區(qū)分定量與定性指標(biāo)？1、定量指標(biāo)主要關(guān)注業(yè)績指標(biāo)即KPI;2、定性指標(biāo)主要關(guān)注過程業(yè)績指標(biāo)即KBI;

2.1定性指標(biāo)一般從重要的崗位職責(zé)和企業(yè)的核心價(jià)值觀提取。

2.2定性考核指標(biāo)分類：含糊指標(biāo)，量化指標(biāo)，根據(jù)企業(yè)管理特點(diǎn)和職務(wù)特點(diǎn)選擇。11、定性指標(biāo)（過程指標(biāo)）設(shè)計(jì)序號(hào)

考核指標(biāo)

考核目的目標(biāo)考核辦法性質(zhì)1

銷售額為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值結(jié)果指標(biāo)2客戶拜訪量每月至少拜訪20個(gè),并填寫客戶檔案;目的員工工作態(tài)度;≧20個(gè)每少一個(gè)扣一分過程指標(biāo)3客戶分類A.B.C.D各類客戶數(shù)量和比例;目的是拜訪客戶方法;A類客戶拜訪率100%每降低1%扣1分過程指標(biāo)4客戶檔案和每天工作記錄準(zhǔn)確了解員工工作,防止風(fēng)險(xiǎn)和客戶流失;工作記錄22份每少一份扣1分過程指標(biāo)思路:過程是結(jié)果的保證!

沒有每天的勤奮,哪有月底的結(jié)果?樣本海爾序號(hào)

考核指標(biāo)

考核內(nèi)容性質(zhì)1

銷售額為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值結(jié)果指標(biāo)2客戶拜訪量每天至少拜訪2個(gè),并填寫客戶檔案;目的員工工作態(tài)度;過程指標(biāo)3客戶分類A.B.C.D各類客戶數(shù)量和比例;目的是拜訪客戶方法;過程指標(biāo)4客戶檔案和每天工作記錄準(zhǔn)確了解員工工作,防止風(fēng)險(xiǎn)和客戶流失;過程指標(biāo)5學(xué)習(xí)培訓(xùn)2次接受產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能培訓(xùn),并通過公司考試合格!每少一次培訓(xùn)扣5分，不合格扣2分一次保障指標(biāo)6客戶反饋與投訴客戶投訴為0,滿意度反饋為90%;出現(xiàn)一次投訴扣10分，滿意度每降低5%扣1分保障指標(biāo)思路:銷售素質(zhì)和能力的培養(yǎng)!

客戶滿意!12、定性指標(biāo)（保障指標(biāo)）設(shè)計(jì)樣本海爾海爾案例：寫稿子的績效指標(biāo)（定性指標(biāo)）序號(hào)考核指標(biāo)考核結(jié)果1領(lǐng)導(dǎo)稿件修改不超過1處(千字文稿)得100分2

領(lǐng)導(dǎo)稿件修改不超過1處;并且領(lǐng)導(dǎo)滿意,批示很好;(千字文稿)得150分3領(lǐng)導(dǎo)稿件修改在2～3處;多出一處扣掉10分;(千字文稿)得80～90分4領(lǐng)導(dǎo)稿件修改在4處以上;(千字文稿)得60分5領(lǐng)導(dǎo)根本不用稿件,或者是批示是很差;0分樣本海爾定性根據(jù)被考核人的指標(biāo)的逐漸改善，可以換成其短板層面。13、定性的指標(biāo)是動(dòng)態(tài)的還是靜態(tài)的？14、定性評(píng)定要不要設(shè)自評(píng)？1）、自我評(píng)估的意義1、個(gè)人對(duì)本工作周期的一次自我總結(jié)和反省。2、能測試出個(gè)人對(duì)自我評(píng)價(jià)的態(tài)度。2）、自我評(píng)估的技巧1、自我評(píng)估權(quán)重不能高，一般在5-10分左右。2、上級(jí)對(duì)其自我評(píng)價(jià)分可以進(jìn)行調(diào)整。3、自我評(píng)估的項(xiàng)目分?jǐn)?shù)與上級(jí)評(píng)估的分?jǐn)?shù)落差太大，可以倒扣分。指標(biāo)的設(shè)計(jì)1目標(biāo)的設(shè)計(jì)2權(quán)重的設(shè)計(jì)3評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)4考核周期的設(shè)計(jì)5定量與定性的設(shè)計(jì)6績效考核表設(shè)計(jì)的六大技巧二、如何設(shè)定目標(biāo)從公司的愿景和戰(zhàn)略從可行性分析來規(guī)劃收集、參考過去的數(shù)據(jù)與經(jīng)驗(yàn)建立可衡量的基準(zhǔn)值1、如何選擇可衡量的基準(zhǔn)值首先可參考過去相類似指標(biāo)在相同市場環(huán)境下完成的平均水平，并根據(jù)情況的變化予以調(diào)整其次可參照一些行業(yè)指標(biāo)、技術(shù)指標(biāo)、監(jiān)管指標(biāo)、國際指標(biāo)，確定合理的水平第三應(yīng)參考上級(jí)崗位相關(guān)指標(biāo)所設(shè)定的目標(biāo)值，保證上級(jí)單位目標(biāo)值被逐級(jí)分解最后應(yīng)結(jié)合公司戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)，服務(wù)于公司關(guān)鍵經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2、設(shè)置目標(biāo)的SMART原則S代表具體（Specific）指績效考核要切中特定的工作指標(biāo)，不能籠統(tǒng)；指績效指標(biāo)是數(shù)量化或者行為化的，驗(yàn)證這些績效指標(biāo)的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的；指績效指標(biāo)在付出努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)，避免設(shè)立過高或過低的目標(biāo)；目標(biāo)要和工作有相關(guān)性，不是被考核者的工作不設(shè)定目標(biāo)

；注重完成績效指標(biāo)的特定期限。M代表可量化（Measurable）A代表可實(shí)現(xiàn)（Attainable）R代表相關(guān)性（Relevant）T代表有時(shí)限（TimeBound）誰是世上最美麗的女人？世界小姐大賽作為世界上最具影響的年度時(shí)尚文化盛典之一，歷經(jīng)了50多年的輝煌歷程，已成為全球矚目的焦點(diǎn)賽事。世界小姐的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)有美麗考評(píng)和智慧考評(píng)兩大部分，其中每部分又包含九個(gè)具體方面，真可謂嚴(yán)之又嚴(yán)，慎之又慎。1、美麗考評(píng)：（1）身體健康情況；（2）身材、體形、體態(tài)；（3）頭發(fā)皮膚及五官狀況；（4）鏡頭表現(xiàn)力；（5）總體體態(tài)的和諧程度；（6）形體表現(xiàn)力；（7）肢體協(xié)調(diào)性；（8）彩妝妝容；（9）才藝表現(xiàn)。2、智慧考評(píng)：（1）學(xué)習(xí)經(jīng)歷；（2）外語水平；（3）團(tuán)隊(duì)精神；（4）色彩感悟力；（5）服裝搭配；（6）文筆；（7）口才及應(yīng)對(duì)能力；（8）學(xué)習(xí)能力；（9）知識(shí)運(yùn)用能力。總結(jié)：不好定量，就具體化或行為化！3、考核數(shù)據(jù)如何提供？

1、原則上，數(shù)據(jù)應(yīng)該相互監(jiān)督，本部門提供其他相關(guān)部門的數(shù)據(jù)，如果是本部門自身提供的數(shù)據(jù)，應(yīng)由人力資源部或者績效執(zhí)行小組成員抽查其真實(shí)性和準(zhǔn)確性。2、數(shù)據(jù)的提供應(yīng)附原始報(bào)表，不能籠統(tǒng)的提供考核數(shù)據(jù)。指標(biāo)的設(shè)計(jì)1目標(biāo)的設(shè)計(jì)2權(quán)重的設(shè)計(jì)3評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)4考核周期的設(shè)計(jì)5定量與定性的設(shè)計(jì)6績效考核表設(shè)計(jì)的六大技巧三、權(quán)重設(shè)計(jì)的技巧1、權(quán)重設(shè)計(jì)的責(zé)任區(qū)分：部門主管是權(quán)重設(shè)計(jì)的主體。人力資源部是監(jiān)督者。員工是參與者避重就輕權(quán)重避難案例2014年

月崗位績效考核表崗位/姓名：總經(jīng)辦-人力資源科-招聘培訓(xùn)專員類別序號(hào)關(guān)鍵績效指標(biāo)指標(biāo)定義/計(jì)算公式目標(biāo)值權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核周期數(shù)據(jù)來源定量1培訓(xùn)達(dá)成率實(shí)際受訓(xùn)學(xué)時(shí)÷應(yīng)受訓(xùn)學(xué)時(shí)（每個(gè)員工受訓(xùn)不低于10個(gè)學(xué)時(shí)/年，全員平均不低于20個(gè)學(xué)時(shí)/年）100%35%每低1%扣5分月人資：培訓(xùn)實(shí)施統(tǒng)計(jì)表（月）2招聘達(dá)成率到崗人數(shù)÷應(yīng)招聘人數(shù)90%30%每低1%扣5分，每高1%加2分月人資：員工需求表、需求完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表3員工出勤率員工出勤率=實(shí)際出勤天數(shù)÷應(yīng)出勤天數(shù)×100%≥97%5%每高1%加5分，每低1%扣5分，低于95%本項(xiàng)不得分月人資科：員工需求表需求完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表4合同簽約準(zhǔn)時(shí)率當(dāng)月實(shí)簽合同數(shù)/應(yīng)簽合同數(shù)100%10%每少一份扣20分月總經(jīng)辦報(bào)表定性5臨時(shí)工作及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交代的其它事務(wù)很好10%很好100分，較好80分，一般60分，較差40分，很差20分月人資科長評(píng)估人建議：總分批準(zhǔn)人：日期：評(píng)估人：日期：填表人：日期：2、權(quán)重設(shè)計(jì)的原則1、對(duì)公司戰(zhàn)略重要程度高的業(yè)績指標(biāo)所占的權(quán)重應(yīng)相對(duì)較高；2、被評(píng)估人影響直接而且影響較大的業(yè)績指標(biāo)權(quán)重較高；3、崗位等級(jí)越高，關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）的權(quán)重越高；4、對(duì)于不同的崗位性質(zhì)而言，業(yè)務(wù)類崗位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)所占的權(quán)重高，職能支持類崗位的工作目標(biāo)可能占權(quán)重高；5、每一項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重一般不要小于5％，否則對(duì)綜合業(yè)績的影響太微弱；也不要太高，一般不要超過35%，否則達(dá)不到平衡3、權(quán)重是動(dòng)態(tài)的還是靜態(tài)的？權(quán)重是可以動(dòng)態(tài)的，不同的時(shí)期可以根據(jù)其工作的業(yè)績進(jìn)行微調(diào)，但不可太頻繁。指標(biāo)的設(shè)計(jì)1目標(biāo)的設(shè)計(jì)2權(quán)重的設(shè)計(jì)3評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)4考核周期的設(shè)計(jì)5定量與定性的設(shè)計(jì)6績效考核表設(shè)計(jì)的六大技巧單項(xiàng)零分，甚至整個(gè)考核周期零分減分滿分加分門檻目標(biāo)理想目標(biāo)底線目標(biāo)懲罰目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)重獎(jiǎng)1、目標(biāo)設(shè)定的層級(jí)與激勵(lì)案例姓名：經(jīng)營2科業(yè)務(wù)2組（張龍華）表單編號(hào):類別序號(hào)關(guān)鍵績效指標(biāo)指標(biāo)定義/計(jì)算公式目標(biāo)值權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)定量1訂貨額當(dāng)月訂貨額565萬元35%在500萬的基礎(chǔ)上，達(dá)到為滿分，每增加25萬加5分，每低25萬扣5分，低于400萬本項(xiàng)不得分。2貨款回收率實(shí)收賬款/按合同當(dāng)期執(zhí)行進(jìn)度應(yīng)收款90%20%在88%的基礎(chǔ)上，每高1%加5分，

每低1%扣5分，低于85%本不得分。3有效客戶資料收集收集準(zhǔn)客戶信息1個(gè)10%有1個(gè)為滿分，沒有為0分，每多1個(gè)加5分4銷售計(jì)劃達(dá)成率實(shí)際完成項(xiàng)/計(jì)劃完成項(xiàng)90%10%每高出1%加5分；每低1%扣5分5客戶拜訪拜訪新老客戶的次數(shù)≥1個(gè)10%有1個(gè)為滿分，沒有為0分，每多1個(gè)加5分，最高分不超過單項(xiàng)分13分定性6基礎(chǔ)管理標(biāo)書、合同的編制、洽談等工作很好10%很好100分、較好80分、一般60分、較差40分、很差20分7客戶關(guān)系維護(hù)維護(hù)好客戶關(guān)系

提高客戶忠誠度很好5%很好100分、較好80分、一般60分、較差40分、很差20分2、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的原則1、對(duì)經(jīng)營、效益影響指標(biāo)考核要嚴(yán)。2、內(nèi)部可控指標(biāo)考核要嚴(yán)，特別是職能部門。3、外部因素影響因素大或多要松。4、部門或崗位可控因素要嚴(yán)。5、部門或崗位不可控因素要松。6、短板項(xiàng)扣分要嚴(yán)。3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)方法3.1、比率法：比率法就是用指標(biāo)的實(shí)際完成值除以計(jì)劃值(或標(biāo)準(zhǔn)值)，計(jì)算出百分比，然后乘以指標(biāo)的權(quán)重分?jǐn)?shù)，得到該指標(biāo)的實(shí)際考核分?jǐn)?shù)。指標(biāo)名稱數(shù)據(jù)來源計(jì)算方法/標(biāo)準(zhǔn)考核方法定量毛利潤部門經(jīng)營狀況一覽表（財(cái)務(wù)提供）

根據(jù)不同的級(jí)別確定考核指標(biāo).1、毛利潤按部門目標(biāo)的分解達(dá)成2、毛利潤=應(yīng)收運(yùn)輸費(fèi)用-應(yīng)付運(yùn)輸成本在當(dāng)月考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上,按目標(biāo)達(dá)成比例作為考核分?jǐn)?shù).初\中級(jí)業(yè)務(wù)員此項(xiàng)最高分不超過150分.

3.2、層差法1、檢驗(yàn)及時(shí)率95%基準(zhǔn)分100分；2、95%＜檢驗(yàn)及時(shí)率≤98%，加10分；3、檢驗(yàn)及時(shí)率＞98%，加20分；4、92%≤檢驗(yàn)及時(shí)率＜95%，減20分；5、90%≤檢驗(yàn)及時(shí)率＜92%,減30分；6、檢驗(yàn)及時(shí)率＜90%此指標(biāo)不得分。3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)方法3.3、定位法

完成達(dá)成目標(biāo)水準(zhǔn)欄內(nèi)所有目標(biāo)時(shí)的情況設(shè)定為(3)，

超額完成達(dá)成目標(biāo)水準(zhǔn)欄內(nèi)所有目標(biāo)，設(shè)定為(5)，超額完成達(dá)成目標(biāo)水準(zhǔn)欄內(nèi)所有目標(biāo)（效果不太明顯），設(shè)定為(4)

沒有完成達(dá)成目標(biāo)水準(zhǔn)欄內(nèi)所有目標(biāo)（差一點(diǎn)），設(shè)定為(2)，沒有完成達(dá)成目標(biāo)水準(zhǔn)欄內(nèi)所有目標(biāo)，設(shè)定為(1)。3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)方法4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的注意事項(xiàng)對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的加減分或目標(biāo)的把握不準(zhǔn)，可以采取的方法：單項(xiàng)分值可以設(shè)上限，比如1.3倍，總分?jǐn)?shù)設(shè)上限1.2倍。定性評(píng)估應(yīng)避免重人情，輕結(jié)果；重苦勞，輕功勞。指標(biāo)的設(shè)計(jì)1目標(biāo)的設(shè)計(jì)2權(quán)重的設(shè)計(jì)3評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)4考核周期的設(shè)計(jì)5定量與定性的設(shè)計(jì)6績效考核表設(shè)計(jì)的六大技巧1、考核周期對(duì)績效考核的影響評(píng)價(jià)周期過長，評(píng)價(jià)結(jié)果會(huì)帶來嚴(yán)重的“近因效應(yīng)”?？己酥芷谔?，將導(dǎo)致考核成本的加大，最直接的影

響是各部門的工作量加大，另一方面由于工作內(nèi)容可

能跨越考核周期，導(dǎo)致許多的工作表現(xiàn)無法進(jìn)行評(píng)估。不同的績效指標(biāo)需要不同的考評(píng)周期。2、設(shè)定考核周期考慮的四大因素企業(yè)所在行業(yè)的特征職務(wù)職能類型評(píng)價(jià)指標(biāo)類型績效管理實(shí)施的時(shí)間3、不同層級(jí)人員的考核周期

高層管理者基于經(jīng)營績效達(dá)成的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)述職報(bào)告一年/半年

中層管理者以任職資格為基礎(chǔ)，基于戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)述職報(bào)告半年/季度中基層員工關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核以及基于關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)落實(shí)的關(guān)鍵行為考核關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核及行為考核每季度/月作業(yè)類員工部門關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)分解及關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵行為的每日評(píng)價(jià)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核及行為考核每日記錄月度考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)1目標(biāo)的設(shè)計(jì)2權(quán)重的設(shè)計(jì)3評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)4考核周期的設(shè)計(jì)5定量與定性的設(shè)計(jì)6績效考核表設(shè)計(jì)的六大技巧1、定量與定性的設(shè)計(jì)原理對(duì)于管理層來說，因?qū)究傮w生產(chǎn)經(jīng)營結(jié)果負(fù)有決策責(zé)任，其工作影響范圍往往也是全局性的。即以定量指標(biāo)為主、定性指標(biāo)為輔。對(duì)于職能部門的普通職員來說，工作基本由上級(jí)安排和設(shè)定，依賴性較強(qiáng)，工作內(nèi)容單純，對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營結(jié)果只有單一的、小范圍的影響。定性比例可以大一點(diǎn)，但一般不宜超過30%定性可以根據(jù)當(dāng)月、當(dāng)季度的一些計(jì)劃或項(xiàng)目。2、為何要有定性考核3、哪些情況要加大定性考核的比例？成功實(shí)施績效考核的要點(diǎn)2績效考核的結(jié)果運(yùn)用4如何設(shè)計(jì)KPI考核表的技巧33績效管理相關(guān)知識(shí)31目錄各考核部門、對(duì)象必須根據(jù)自身的特點(diǎn)、缺點(diǎn)、難點(diǎn)、重點(diǎn)制定“行動(dòng)戰(zhàn)略”。行動(dòng)戰(zhàn)略包含對(duì)每個(gè)具體的指標(biāo)。各用人主管、績效主管必須對(duì)過程進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)行動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)情況進(jìn)行審查。

1、行動(dòng)上

制定行動(dòng)戰(zhàn)略如何保障績效管理落到實(shí)處（1）2013年月度績效考核表受考核部門：技術(shù)副總表單編號(hào)：類別序號(hào)關(guān)鍵績效指標(biāo)指標(biāo)定義/計(jì)算公式目標(biāo)值權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核周期數(shù)據(jù)來源實(shí)際達(dá)成數(shù)加減分項(xiàng)目得分定量1研發(fā)項(xiàng)目完成個(gè)數(shù)當(dāng)期實(shí)際完成個(gè)數(shù)（一個(gè)季度）1個(gè)30%在1個(gè)的基礎(chǔ)上，每增加1個(gè)加5分，沒有不得分季總經(jīng)理

2待處理品的處置待處理品的處置以2013年8月庫存為基數(shù)（包括半成品、原材料、墨粉）0公斤15%每降低0.5噸墨粉庫存量加2分，每增加0.5噸墨粉庫存量扣2分（1公斤添加劑=50公斤墨粉，1公斤色料=10公斤墨粉）季常務(wù)副總

3技術(shù)培訓(xùn)課時(shí)數(shù)每季技術(shù)中心主導(dǎo)的技術(shù)培訓(xùn)課時(shí)數(shù)（1小時(shí)為一課時(shí)）10課時(shí)5%每少一個(gè)課時(shí)扣1分，每多一個(gè)課時(shí)加0.5分季辦公室

4老產(chǎn)品的優(yōu)化改良經(jīng)公司確認(rèn)當(dāng)期老產(chǎn)品的優(yōu)化改良項(xiàng)數(shù)≥1次10%在1個(gè)的基礎(chǔ)上，每增加1個(gè)加5分，沒有不得分季總經(jīng)理

5申請(qǐng)政府補(bǔ)貼或項(xiàng)目申報(bào)項(xiàng)目每成功申請(qǐng)一項(xiàng)加5分，價(jià)值每1萬當(dāng)月加1分，最多不超過10分季辦公室

6專利申請(qǐng)當(dāng)期已受理的專利數(shù)量≥1個(gè)10%在1個(gè)的基礎(chǔ)上，每增加1個(gè)加10分，沒有不得分季辦公室

7質(zhì)量安全事故當(dāng)月本中心發(fā)生安全事故及技術(shù)中心自身原因產(chǎn)生的質(zhì)量事故的次數(shù)0次10%300元以下出現(xiàn)一次扣3分，300-5000元出現(xiàn)一次扣5分，5千以上扣5分，當(dāng)月零事故加2分季辦公室

定性8日常管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)、檢測數(shù)據(jù)提供的及時(shí)性、新產(chǎn)品推廣資料、技術(shù)支持、安全管理等很好20%很好100分，良好80-90分，一般60-80分，較差40-60分，很差40分以下季總經(jīng)理

評(píng)估人建議：

總分

評(píng)估人：日期：

批準(zhǔn)人：日期：填表人：日期：

某公司技術(shù)中心考核表技術(shù)部2013年行動(dòng)戰(zhàn)略序號(hào)關(guān)鍵績效指標(biāo)指標(biāo)定義/計(jì)算公式目標(biāo)值行動(dòng)戰(zhàn)略責(zé)任人時(shí)間節(jié)點(diǎn)檢查人1研發(fā)項(xiàng)目完成個(gè)數(shù)當(dāng)期實(shí)際完成個(gè)數(shù)（一個(gè)季度）1個(gè)1、制定研發(fā)計(jì)劃徐坤8月底陳全吉2待處理品的處置待處理品的處置以2013年8月庫存為基數(shù)（包括半成品、原材料、墨粉）0公斤1、技術(shù)部提供呆滯品處理計(jì)劃胡秀娣每月23日之前徐坤2、統(tǒng)計(jì)更新每月待處理品的檢測數(shù)據(jù)及應(yīng)用結(jié)果3技術(shù)培訓(xùn)課時(shí)數(shù)每季技術(shù)中心主導(dǎo)的技術(shù)培訓(xùn)課時(shí)數(shù)（1小時(shí)為一課時(shí)）10課時(shí)1、制定下半年的技術(shù)培訓(xùn)計(jì)劃（涵蓋生產(chǎn)，采購、銷售部門）徐坤8月底檀燕芳4老產(chǎn)品的優(yōu)化改良經(jīng)公司確認(rèn)當(dāng)期老產(chǎn)品的優(yōu)化改良項(xiàng)數(shù)≥1次1、制定季度老產(chǎn)品優(yōu)化計(jì)劃徐坤每季度首月1日陳全吉5專利申請(qǐng)當(dāng)期已受理的專利數(shù)量≥1個(gè)1、制定專利申請(qǐng)年度計(jì)劃徐坤12月陳全吉6質(zhì)量安全事故當(dāng)月本中心發(fā)生安全事故及技術(shù)中心自身原因產(chǎn)生的質(zhì)量事故的次數(shù)0次1、制定安全培訓(xùn)計(jì)劃林旭均8月底檀燕芳某公司采購部考核表2013年月度績效考核表受考核部門：采購部（副部長）表單編號(hào)：類別序號(hào)關(guān)鍵績效指標(biāo)指標(biāo)定義/計(jì)算公式目標(biāo)值權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核周期數(shù)據(jù)