市場營銷英文09

InternationalDistribution

StrategyTaskNineMarketingchannelofdistribution,alsocalledmarketingchannelordistributionchannelconsistsofanumberofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingproductorserviceavailableforuseorconsumptionbyconsumersorindustrialusers.IIntroductiontoInternational

DistributionSystem2.1TheComponentsofInternationalDistributionChannelsManufacturers(2)ConsumersandEnd-Users(3)Intermediaries2.OverviewofInternationalDistributionChannelStructure2.2DifferentInternationalDistributionSystems

3.DistributionSystemofSomeChina’sMajorTradePartners

IIEstablishmentoftheInternationalDistributionChannelConsideringDeterminantsofChannelDecisions1.1ProductPriceWeightandVolumeFashionofProductsLookatMiniCase9.1ConsideringDeterminantsofChannelDecisions1.1ProductTheNatureofProductsTechnicalRequirementsStandardizedProductsandCustomizedProductsProductLifeCycleProductMix1.2CompanyFeaturesCompanyScaleLookatMini-Case9.2MarketingAbilityServiceCapacity1.3MarketSituationMarketCapacityandConcentrationCompetitorsCustomerPurchasingHabitsLookatMini-Case9.3MarketingEnvironment2.SettingChannelObjectivesAfterinternationalmarketershaveexaminedthefactorsthataffectthedecisionofinternationaldistribution,theywillsetthechannelobjectivesaccordingtothesituation.3.IdentifyingtheInternationalIntermediaries(characteristicsandfunctions)3.1MajorAlternativesExportIntermediaryExportMerchantExportAgent3.IdentifyingtheInternationalIntermediaries3.1MajorAlternatives(2)ImportIntermediaryImportMerchantImportAgent(3)OverseasWholesalerandRetailer4.DesigningtheStructureofInternationalDistribution

ChannelAfterwehaveevaluatedthedifferenttypesofintermediariesandfindouttheircharacteristicsandfunctions,wenowdecidethenumber/structureofintermediariesinthedistributionchannel.4.DesigningtheStructureofInternationalDistribution

Channel4.1LengthofInternationalDistributionChannelChannellengthreferstothenumberofdistributionlayersneededtobringthegoodstoconsumers.4.DesigningtheStructureofInternationalDistribution

Channel4.1LengthofInternationalDistributionChannelWhendecidingthechannellayers,companiesshouldconsiderthecharacteristicsofproductsandcompanyitself,marketcapacity,marketingabilityofintermediaries,andcustomerpurchasinghabits,etc.4.DesigningtheStructureofInternationalDistribution

Channel4.2WidthofInternationalDistributionChannelIntensiveDistributionSelectiveDistributionExclusiveDistributionLookatMini-Case9.4SkillTraining9.1Supposeyouareaforeignmanufacturerproducinggoodsforuniversitystudents,suchasdigitaldictionary,stationary,etc.Whichfactorswouldyouconsiderwhenyoudesignyourdistributionchannel?Whatkindofintermediariesdoyouchooseandwhy?Whichchanneldesignwouldyoupreferandwhy?5.SelectingIntermediaries5.1CriteriaofSelectingIntermediariesAbilityofAccesstoSalesChannelsLookatMini-Case9.5ServicesFinancialandCreditStandingCooperationWillingness5.2ProceduresofSelectingIntermediariesFirst,thecompaniesshouldbeclearoftheirrequirementsontheintermediaries.(2)Secondly,companiesshouldcollectrelevantinformationaboutintermediariesthatmayliveuptotheirexpectations.5.2ProceduresofSelectingIntermediaries3Then,companiessendofferstothosecandidates.(4)Accordingtointermediary’srepliestotheoffer,companiesselectsomeproperintermediariestoputthemontheshortlistforfurtherinvestigation.5.2ProceduresofSelectingIntermediaries(5)Whentheshortlistisdetermined,companiesthenbegintoevaluatethosecandidatesaccordingtotheabove-mentionedcriteria.(6)Basedontheresultsofthoseinvestigations,companiesfinallydeterminetheintermediariestocooperatewith.(7)ContractingItshouldbenotedthatthecooperationbetweenacompanyandchannelmemberswouldnotbeefficientifthedistributoragreementisnotcarefullydrafted.ContractDurationGeographicBoundariesResponsibilitiesofIntermediariesIIIManagementofInternational

DistributionChannelSpecializedManagement2.IntermediaryMotivationLookatMini-Case9.63.EvaluationandAdjustmentofIntermediaries營銷實訓(xùn)練習(xí)--營銷英語技能練習(xí)supplychain供應(yīng)鏈extensivedistribution

廣泛分銷directmarketing直銷

exclusiveagent獨家代理Finance財務(wù)/融資mainstreammarket主流市場Appraise評價customizedproduct定制產(chǎn)品blackmarketsales黑市銷售geographicaldistribution地理分布GDS背景知識美國Sabre股份有限公司于1960年創(chuàng)立GDS全球行銷預(yù)訂系統(tǒng)，全球分銷系統(tǒng)（GDS，GlobalDistributionSystem），是隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化和旅客需求多樣化，由航空公司、旅游產(chǎn)品供應(yīng)商形成聯(lián)盟，集運輸、旅游相關(guān)服務(wù)于一體的全球范圍內(nèi)的分銷系統(tǒng)。如今，GDS已經(jīng)發(fā)展成為服務(wù)于整個旅游業(yè)的一個產(chǎn)業(yè)，除了原有的航空運輸業(yè)，旅館、租車、旅游公司、鐵路公司等也紛紛加入到GDS中來。它通過龐大的計算機(jī)系統(tǒng)將航空、旅游產(chǎn)品與代理商連接起來，使代理商可以實時銷售各類組合產(chǎn)品，從而使最終消費者（旅客）擁有最透明的信息、最廣泛的選擇范圍、最強(qiáng)的議價能力和最低的購買成本。GDS與航空公司的矛盾許多年來，GDS作為航空公司與商務(wù)客戶、旅行代理商、在線機(jī)票代理商之間的分銷中介，處理了85%的機(jī)票預(yù)訂量，但是每筆交易卻僅僅收取12美元的服務(wù)費。這筆費用每年大約70億美元，但是航空公司或許并不愿意繼續(xù)承擔(dān)這筆成本。航空公司越來越相信他們自己可以做得更好。航空公司如果直接通過自身網(wǎng)站出售機(jī)票，每張機(jī)票的銷售成本只有2到3美元。業(yè)內(nèi)分析人士指出，如此一來每筆交易可節(jié)省80%的費用。（1）加入全球分銷系統(tǒng)GDS對低成本航空公司來說有什么優(yōu)點，低成本航空公司為什么要爭取商旅客戶？小成本航空公司選擇GDS的主要驅(qū)動力是為了發(fā)展高收益的企業(yè)旅行業(yè)務(wù)。因為大公司擁有嚴(yán)格的旅行出差政策，GDS是它們管理出差業(yè)務(wù)的首選系統(tǒng)。因此小航空公司希望通過GDS能夠吸引更多的商務(wù)客流。低成本航空公司加入GDS有以下原因：首先，在低成本航空產(chǎn)品被漸漸認(rèn)可之后，嘗鮮的旅客已基本獲得了低成本航空產(chǎn)品的經(jīng)驗，在成本與服務(wù)之間，旅客會有新的選擇，有些客戶會為了更好的服務(wù)放棄低成本的航空產(chǎn)品。其次，低成本航空公司自身的發(fā)展壯大，運力與產(chǎn)品的供給與需求之間已趨于飽和，必須開拓新的市場，對原來分銷渠道進(jìn)行改變。最后，由于大公司紛紛推出低成本票價，加大了低成本機(jī)票的競爭，也使低成本航空公司開拓新的商旅市場。（2）大型航空公司希望擺脫全球分銷系統(tǒng)的利弊有哪些？大型航空公司通過擺脫GDS采取直銷可以減少分銷成本，向消費者提供更低價格的機(jī)票。但航空公司擺脫GDS就會影響雙方之間的合作關(guān)系，也容易造成一部分消費者的流失。對于許多消費者而言，訂票不僅僅是價格問題。服務(wù)、航線選擇、賓館和其他產(chǎn)品的需求都同樣重要。雖然航空公司也可以提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，但是在銷售其他旅游產(chǎn)品方面沒有旅游銷售機(jī)構(gòu)那么成熟，經(jīng)驗沒有那么豐富，因此多數(shù)旅行者還是更傾向于通過旅游銷售機(jī)構(gòu)訂購旅游產(chǎn)品及機(jī)票。航空公司如果通過GDS接受許多旅游產(chǎn)品代理機(jī)構(gòu)的訂購，更容易獲得對價格不敏感，而對旅行要求和服務(wù)要求更廣泛的消費者，特別商務(wù)旅行的客戶。如果擺脫了GDS，就難免失去部分消費者。（3）GDS可以如何應(yīng)對大型航空公司的挑戰(zhàn)？GDS分銷系統(tǒng)，要應(yīng)對航空公司的挑戰(zhàn)，保障市場份額，就要保持和旅游銷售機(jī)構(gòu)的良好合作關(guān)系，和旅游代理機(jī)構(gòu)一起提供更好的附屬服務(wù)。如開發(fā)新的平臺，并向代理商傳達(dá)更多航空公司的消息，使代理商更好地滿足消費者的需求。例如Amadeus已開發(fā)出“航空公司零售平臺”，有助于代理商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時加強(qiáng)了旅游代理商和GDS的合作關(guān)系，也便于航空公司把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)信息傳達(dá)給代理商，通過代理商把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給消費者，也使航空公司通過旅行代理機(jī)構(gòu)分銷更多機(jī)票。營銷實戰(zhàn)中國是世界上最大的玩具出口國，約占全球玩具貿(mào)易額的70%，其中歐美市場的消費量占到整體出口量的60%左右，但是經(jīng)過金融危機(jī)的洗禮，國外市場需求已經(jīng)發(fā)生明顯變化。由于我國勞動力價格不斷上漲、人民幣潛在的升值壓力、原材料價格的不斷上調(diào)給玩具出口企業(yè)帶來影響；另外，玩具主要出口市場近年來不斷出臺環(huán)保、安全標(biāo)準(zhǔn)提高了玩具準(zhǔn)入門檻，，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本不斷增加。另一方面，由于受金融危機(jī)影響較小，俄羅斯、巴西、中東、東盟等新興市場對中國玩具的進(jìn)口量呈現(xiàn)較快增長，其國內(nèi)市場需求強(qiáng)勁，成為中國出口的主攻對象。馬來西亞玩具分銷體系馬來西亞遼闊和豐富的資源優(yōu)勢，為馬來西亞經(jīng)濟(jì)騰飛提供了很好的條件。馬來西亞人均月收入約合人民幣2,000元，其經(jīng)濟(jì)實力和生活水平在東盟十國中僅次于文萊和新加坡，是東盟從中國進(jìn)口最多的國家之一。馬來西亞玩具銷售主要有四類市場：一類是國際玩具連鎖店TOYS“R”US；第二類是馬來西亞本國的TOYSCITY連鎖店；第三類是兼營店；第四類是中低檔產(chǎn)品零售點。馬來西亞商業(yè)發(fā)達(dá)，大型超市很多。玩具連鎖店一般都設(shè)在這些大超市內(nèi)，產(chǎn)品中高檔，品種齊全，價位也較高。國際知名品牌如美泰、迪士尼、孩之寶、樂高、萬代、多美，以及中國的奧迪、銀輝等均有售賣。據(jù)當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商黃先生介紹，隨著馬來西亞經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，玩具銷售逐年增長。馬來西亞每年從中國進(jìn)口玩具超過1,500個貨柜，貨值超過1.5億元人民幣。馬來西亞玩具市場潛力巨大，要在馬來西亞建立分銷渠道，首先要考慮公司規(guī)模和分銷目標(biāo)，我國許多玩具公司出口都是貼牌生產(chǎn)，自主品牌較少，如果要建立品牌，打開知名度，就要通過分銷商的協(xié)助。分銷目標(biāo)可以是打開市場知名度，或許是獲得一定的市場份額