商務(wù)談判原則與基本要領(lǐng)

商務(wù)談判原則與基本要領(lǐng)一、課程性質(zhì)、地位及作用1.商務(wù)談判課程的性質(zhì)商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)是人與人的利益交換，是人與人的合作，商道即人道。實(shí)現(xiàn)交換與合作離不開(kāi)談判。商務(wù)談判的全過(guò)程充滿(mǎn)著魅力，也隱藏著各種陷阱，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得一席屬于自己的生存空間，就必須正視商務(wù)談判，充分把握談判過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，在“有理、有力、有節(jié)”的基礎(chǔ)上，一局商務(wù)談判的主體、議題、方式、約束條件的不同進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析。商務(wù)談判是每一個(gè)從事經(jīng)貿(mào)工作的人都必須面對(duì)的一項(xiàng)日常工作。2.商務(wù)談判課程的地位及作用商務(wù)談判課程與工商管理、國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)等專(zhuān)業(yè)課程關(guān)系密切。本課程具有鮮明的應(yīng)用價(jià)值。商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、技巧性于一體。在商務(wù)談判中，深諳談判的奧秘，游刃有余于其中者，在商場(chǎng)逐鹿中就會(huì)傲視群雄，贏得勝利。因此，盡管它是一門(mén)專(zhuān)業(yè)選修課，但它在專(zhuān)業(yè)學(xué)科體系中和學(xué)生的整個(gè)知識(shí)體系中都居于較為重要的地位。二、本課程面向的群體：

在大力發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，高職畢業(yè)生面臨著比以往更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，或者是他們本人面臨著就業(yè)的壓力，或者是就業(yè)后面臨著擇優(yōu)上崗的挑戰(zhàn)，或者是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的激烈競(jìng)爭(zhēng)。為了使我們的畢業(yè)生適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，拓寬擇業(yè)的方向，適應(yīng)上崗、轉(zhuǎn)崗的需要，要求本專(zhuān)業(yè)的學(xué)生必須成為既有工科技術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又懂得經(jīng)營(yíng)和管理又懂銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的應(yīng)用型、復(fù)合型人才。希望通過(guò)開(kāi)設(shè)商務(wù)談判課程可以讓廣大本科專(zhuān)科以及自考學(xué)生了解基本的、實(shí)用的商務(wù)談判知識(shí)和技巧，并通過(guò)案例分析與討論使學(xué)生具有一定運(yùn)用商務(wù)談判策略及技巧的能力。這門(mén)課程的知識(shí)掌握程度如何，將直接影響畢業(yè)生在工作崗位上的實(shí)際工作能力和學(xué)生的整體素質(zhì)。三、課程的任務(wù)《商務(wù)談判》學(xué)習(xí)任務(wù)：通過(guò)教學(xué)，使學(xué)生了解掌握商務(wù)談判的基本知識(shí)、基本理論和基本的談判方法、策略與技巧，從而建立或提高他們的談判能力，為他們將來(lái)成長(zhǎng)為素質(zhì)高強(qiáng)的談判人才做準(zhǔn)備。希望學(xué)生達(dá)到以下三個(gè)學(xué)習(xí)效果：1.對(duì)本課程能夠形成一個(gè)總體認(rèn)識(shí)：正確理解課程的性質(zhì)、任務(wù)和研究對(duì)象，整體了解課程的體系、結(jié)構(gòu)。2.牢固掌握、準(zhǔn)確理解課程中的基本知識(shí)、基本理論，并時(shí)刻關(guān)注學(xué)術(shù)前沿，了解相關(guān)學(xué)術(shù)動(dòng)態(tài)。3.學(xué)會(huì)分析案例、模擬談判，從而提高分析問(wèn)題、解決問(wèn)題及創(chuàng)造性地從事實(shí)際談判的能力。最終目的：使學(xué)生具備一定的談判能力。第一章導(dǎo)論第二章商務(wù)談判計(jì)劃與管理第三章商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商第五章較量過(guò)程中的談判策略第六章協(xié)調(diào)過(guò)程中的談判技巧第七章價(jià)格談判第八章商務(wù)談判的結(jié)束第九章國(guó)際商務(wù)談判四、課程的主要內(nèi)容第一章導(dǎo)論教學(xué)的目的和要求：明確商務(wù)談判的基本概念：把握商務(wù)談判五大原理：了解商務(wù)談判構(gòu)成要素及其對(duì)談判實(shí)踐的影響：掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則和當(dāng)代商務(wù)談判主要類(lèi)別及其特征。第一節(jié)

營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判第二節(jié)為什么要進(jìn)行商務(wù)談判第三節(jié)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的談判者第二章商務(wù)談判計(jì)劃與管理教學(xué)目的和要求：掌握商務(wù)談判計(jì)劃制定的原則和方法：了解商務(wù)談判人員管理的原則與方法，人員準(zhǔn)備的重要性，熟悉和掌握商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則。第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的指定第二節(jié)對(duì)商務(wù)談判人員的管理第三節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)第三章

商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)教學(xué)目的和要求：掌握商務(wù)談判的具體基本原則和實(shí)踐原則：掌握商務(wù)談判的基本要領(lǐng)和技巧；了解其他談判應(yīng)該注意的事項(xiàng)。第一節(jié)立場(chǎng)與利益第二節(jié)個(gè)人與問(wèn)題第三節(jié)意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)第四節(jié)談判的其他原則第五節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商教學(xué)目的與要求：重點(diǎn)掌握商貿(mào)談判策略及其選擇因素、談判主動(dòng)權(quán)的謀取及其策略；掌握開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)、表達(dá)、實(shí)現(xiàn)及其策略；了解談判議程的確定及其策略。第一節(jié)建立洽談氣氛第二節(jié)談判的開(kāi)局策略第三節(jié)激發(fā)欲望的手法第四節(jié)實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略第五章較量過(guò)程中的談判策略教學(xué)目的與要求：重點(diǎn)掌握對(duì)方意圖的探測(cè)及其策略；掌握對(duì)我方竭力的陳述及其策略；了解對(duì)對(duì)方窺測(cè)我方意圖的防御及其策略。第一節(jié)處理需求與調(diào)動(dòng)行為第二節(jié)排除障礙第三節(jié)應(yīng)變策略第四節(jié)施加壓力與解除壓力第五節(jié)實(shí)施讓步第六節(jié)取得進(jìn)展第七節(jié)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者第六章協(xié)調(diào)過(guò)程中的談判技巧教學(xué)目的及要求：了解商務(wù)中溝通的內(nèi)涵和基本原理，掌握商務(wù)談判溝通基本知識(shí)和基本方法；要求學(xué)生運(yùn)用有效溝通基本原則進(jìn)行商務(wù)談判，并能防止或化解溝通障礙。第一節(jié)講話(huà)技巧第二節(jié)提問(wèn)技術(shù)第三節(jié)回答技巧第四節(jié)說(shuō)服技巧第五節(jié)怨言的處理方法第六節(jié)示范的技巧第七節(jié)洽談技巧第七章價(jià)格談判教學(xué)目的及要求：重點(diǎn)掌握?qǐng)?bào)價(jià)與還價(jià)的控制機(jī)器策略、讓步的控制及其策略，掌握沖突和爭(zhēng)端的調(diào)解及其策略、僵局的緩解及其策略。第一節(jié)價(jià)格談判的哲學(xué)第二節(jié)報(bào)價(jià)第三節(jié)還價(jià)第四節(jié)價(jià)格談判策略與技巧第八章商務(wù)談判的結(jié)束教學(xué)目的與要求：了解成交信號(hào)的接收及其策略；掌握成交意圖的表達(dá)及策略、結(jié)束談判的時(shí)機(jī)和技巧、成交的促成及策略。第一節(jié)談判結(jié)束的契機(jī)第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備第三節(jié)結(jié)束談判的技巧第九章國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)目的與要求：了解國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境和特點(diǎn)、世界主要國(guó)家的談判禮儀：熟悉世界主要國(guó)家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過(guò)程中存在的主要差異。第一節(jié)國(guó)家商務(wù)談判的環(huán)境第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的計(jì)劃與管理第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程與策略選擇第四節(jié)去各國(guó)談生意的準(zhǔn)則第五節(jié)與各主要國(guó)家或地區(qū)客戶(hù)的談判第六節(jié)旅行須知每一章節(jié)都從課程人才培養(yǎng)的全局和學(xué)生的實(shí)際情況出發(fā)首先說(shuō)明本教學(xué)內(nèi)容在整個(gè)課程中的地位和作用；其次，從教學(xué)內(nèi)容的能力目標(biāo)、知識(shí)目標(biāo)、道德情感目標(biāo)等對(duì)學(xué)生實(shí)施教學(xué)活動(dòng)。最后，重點(diǎn)鞏固教學(xué)內(nèi)容的重、難點(diǎn)及解決辦法?？傉n時(shí)：32學(xué)時(shí)序號(hào)教學(xué)內(nèi)容總課時(shí)理論授課實(shí)訓(xùn)授課1導(dǎo)論222商務(wù)談判計(jì)劃與管理4223商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)444談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商4315較量過(guò)程中的談判策略4226協(xié)調(diào)過(guò)程中的談判技巧4227價(jià)格談判4318商務(wù)談判的結(jié)束229國(guó)際商務(wù)談判44合計(jì)32248五、課程學(xué)時(shí)分配四、教學(xué)環(huán)節(jié)一、教學(xué)方法與手段課堂講授為主，并輔以情景對(duì)話(huà)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，對(duì)商務(wù)談判案例進(jìn)行課堂討論。通過(guò)課程教學(xué)重點(diǎn)講授一些相關(guān)的詞匯術(shù)語(yǔ)。其中，輔助以哲學(xué)、社會(huì)學(xué)、形式邏輯學(xué)、心理學(xué)、信息傳播學(xué)、美學(xué)等學(xué)科的內(nèi)容和思維方法。這樣既能改善教學(xué)效果，又能拓寬學(xué)生的視角。二、課外習(xí)題及課程討論為達(dá)到本課程的教學(xué)基本要求，要求學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的案例進(jìn)行討論分析。通過(guò)大量案例的分析與模擬實(shí)踐，幫助學(xué)生系統(tǒng)地深入理解和把握商務(wù)談判的有關(guān)理論、原則和方法，學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)、策略和技巧。三、實(shí)踐環(huán)節(jié)授課過(guò)程中將靈活選用項(xiàng)目教學(xué)、案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)等教學(xué)方法，引導(dǎo)學(xué)生積極思考、樂(lè)于實(shí)踐，提高教學(xué)效果。通過(guò)課堂情景教學(xué)以及模擬教學(xué)的方式，使學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)能夠初步運(yùn)用，熟悉商務(wù)談判的過(guò)程。課程考核方案平時(shí)成績(jī)考核：包括學(xué)生的出勤、聽(tīng)課情況、平時(shí)作業(yè)及課堂互動(dòng)參與等環(huán)節(jié)，以此對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行考核。期末考試考核：期末考試（閉卷）選用教材教材：《商務(wù)談判》劉文廣等編高等教育出版社2009年4月使用的教材有四個(gè)鮮明特點(diǎn)：一是內(nèi)容體系緊緊以商務(wù)談判為軸心，不談與談判關(guān)聯(lián)度不高的內(nèi)容，不搞理論專(zhuān)論，將理論融于實(shí)務(wù)技能的體系中；二是突出實(shí)務(wù)運(yùn)用；將商務(wù)談判定位于現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，將營(yíng)銷(xiāo)理念做為指揮棒，作到有理論根基，遠(yuǎn)離“唯技術(shù)技巧”的庸俗主義；三是引人入勝，增強(qiáng)可讀性；每章均有豐富有趣的案例，提高學(xué)生理解與訓(xùn)練的積極性和自覺(jué)性，四是重點(diǎn)突出，層次分明；在每章的敘述結(jié)構(gòu)上做有針對(duì)性的安排，即學(xué)習(xí)目標(biāo)、每章導(dǎo)讀與本章簡(jiǎn)介、正文、小結(jié)、思考與訓(xùn)練，先導(dǎo)案例與正文相呼應(yīng)，思考與訓(xùn)練突出實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)和題例、案例解析，語(yǔ)言通俗易懂、選材實(shí)用生動(dòng)，不講不明白的話(huà)。第一章導(dǎo)論

為什么要進(jìn)行談判？我們所面對(duì)的世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管喜歡與否，你都是局中人。在現(xiàn)實(shí)生活中你難免和別人發(fā)生沖突，比如家人、業(yè)務(wù)員、競(jìng)爭(zhēng)者等等，還可能會(huì)遇到具有“創(chuàng)業(yè)者”或是“權(quán)力核心分析”這樣頭銜的人物。如何處理同他人以及社會(huì)其他組織之間的關(guān)系，甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定者你是否能過(guò)上充實(shí)、愜意并讓你感到滿(mǎn)足的生活。談判往往能夠讓他們得到想要的東西。生活的現(xiàn)實(shí)要求真正的“贏家”除了具備競(jìng)爭(zhēng)力之外，更要具備談判能力。什么是談判呢？案例場(chǎng)景1：購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買(mǎi)那座鐘，你聽(tīng)著——250元。”那個(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣(mài)了，那鐘是你的了。”

難道這座鐘的優(yōu)惠算是一次談判嗎？

回本章回本節(jié)一樣的產(chǎn)品，買(mǎi)者卻樂(lè)于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿(mǎn)足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的許可。印度人堅(jiān)持要每幅250美元，美國(guó)人仍不愿意買(mǎi)下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫(huà)。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫(huà)。最后競(jìng)以500美元的高價(jià)買(mǎi)下了它。案例場(chǎng)景2：這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動(dòng)體現(xiàn)。商務(wù)談判的含義

商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿(mǎn)足對(duì)方的需要，運(yùn)用書(shū)面或口頭的方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案及所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。商務(wù)談判具有下述四個(gè)方面的特性：

1、談判是雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過(guò)程。不論參與雙方是自愿的或是被動(dòng)的，單方面的施舍或接受都不能算作一種談判。

回本章回本節(jié)2、談判是雙方“沖突”與“合作”的結(jié)合。任何一種談判均須含有這兩種性質(zhì)。

3、談判是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平?；セ莶⒉灰馕吨龋挥行┱勁姓邚闹蝎@得的好處多，有些談判者從中獲得的好處少；談判雙方所擁有的實(shí)力與技巧的差異，導(dǎo)致了這種不平等的結(jié)果。

4、商務(wù)談判是雙方所用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是訂立合約的過(guò)程。

回本章回本節(jié)什么時(shí)候需要談判？從某種意義上講，談判貫穿了你生活中的全部細(xì)節(jié)，包括你的工作以及私人生活。我們需要的東西（比如名譽(yù)、金錢(qián)、公正、地位、愛(ài)情、安全以及賞識(shí)等等）甚至是生活的每一個(gè)細(xì)小方面，你都在不斷地與他人進(jìn)行著談判。丈夫同妻子談判商店討價(jià)還價(jià)或退貨當(dāng)房東沒(méi)有提供基本的生活設(shè)施或是準(zhǔn)備抬高房租時(shí)推銷(xiāo)員試圖向你推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)定但酒店的服務(wù)員還是對(duì)你說(shuō)“客滿(mǎn)”的時(shí)候平常的生活里工作中你也許會(huì)參與談判，盡管你可能常常意識(shí)不到。有一個(gè)非常好的企劃方案需要領(lǐng)導(dǎo)接受時(shí)，所需要的是某種方式來(lái)“包裝”你的思想為完成工作，爭(zhēng)取同事的幫助和支持事實(shí)上，你所參與的談判遠(yuǎn)比你意識(shí)到的多得多你還可能會(huì)和消費(fèi)者、顧客。銀行家、小商販們進(jìn)行談判協(xié)商，有時(shí)你的對(duì)象甚至是那些國(guó)稅局、職業(yè)保障部或者是衛(wèi)生部的政府工作人員，你可能會(huì)為了一項(xiàng)大的預(yù)算，擴(kuò)大辦公空間以及爭(zhēng)取更大的自主權(quán)、決策權(quán)而與別人談判；你還可能為了爭(zhēng)取降低勞動(dòng)時(shí)間、住房搬遷以及任何你所需要的事情而同別人談判。而這些談判的對(duì)象及目的，常常是不自覺(jué)的。希望在今后，通過(guò)開(kāi)設(shè)本課程，為高職學(xué)生打開(kāi)通往成為一位優(yōu)秀的談判專(zhuān)家的大門(mén)；讓他們不論是在工作之中還是工作之余，做得更加完美，大幅提高高職學(xué)生的生活品質(zhì)。謝謝！請(qǐng)各位專(zhuān)家批評(píng)指正！第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀

一樣的產(chǎn)品，買(mǎi)者卻樂(lè)于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿(mǎn)足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的許可。本章將就下述問(wèn)題展開(kāi)討論：

1、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判；

2、談判的基本原則、談判進(jìn)程中的技術(shù)性原則以及適用于各類(lèi)談判的一般要領(lǐng)；

3、對(duì)談判人員的管理；

4、談判的結(jié)構(gòu)?；乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)建立洽談氣氛一、商務(wù)談判在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的定位二、銷(xiāo)售促進(jìn)及其組合三、商務(wù)談判的含義四、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念與商務(wù)談判五、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧I(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么回本章回本節(jié)第二節(jié)建立洽談氣氛一、商務(wù)談判在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的定位

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體活動(dòng)，從滿(mǎn)足社會(huì)需要出發(fā)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素的組合力量來(lái)適應(yīng)外部環(huán)境，以達(dá)到預(yù)期經(jīng)目標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是指企業(yè)的整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，它包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、訂價(jià)、分配、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)以及售后服務(wù)等等。促銷(xiāo)及其中的談判，是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)有機(jī)組成部分。

企業(yè)的商務(wù)談判是生產(chǎn)信息和消費(fèi)信息以及企業(yè)間商務(wù)往來(lái)的具體傳播方式之一。商務(wù)人員通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格政策，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，并樹(shù)立企業(yè)的形象和產(chǎn)品的聲譽(yù)。回本章回本節(jié)第二節(jié)建立洽談氣氛二、銷(xiāo)售促進(jìn)及其組合

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、促銷(xiāo)組合是商務(wù)談判的邏輯基礎(chǔ)。

銷(xiāo)售促進(jìn)就是向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品信息，創(chuàng)造有利的銷(xiāo)售條件，促動(dòng)發(fā)生更多的購(gòu)買(mǎi)行為的企業(yè)產(chǎn)品(勞務(wù))推銷(xiāo)過(guò)程。促進(jìn)銷(xiāo)售分為人員推銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)兩大類(lèi)，在非人員推銷(xiāo)中包括有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種方式。從銷(xiāo)售促進(jìn)的被動(dòng)方面來(lái)看，促銷(xiāo)可以使消費(fèi)者知曉產(chǎn)品的存在并使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)良性能；從積極的方面來(lái)看，能夠影響購(gòu)買(mǎi)者的動(dòng)機(jī)，引起消費(fèi)者的需要。

促銷(xiāo)組合，就是有目的、有計(jì)劃地將人員推銷(xiāo)、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種促銷(xiāo)方式配合起來(lái)，綜合運(yùn)用?；乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)建立洽談氣氛二、銷(xiāo)售促進(jìn)及其組合回本章回本節(jié)第二節(jié)建立洽談氣氛四、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念與商務(wù)談判

（一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“生產(chǎn)什么就賣(mài)什么”。坐等收取訂單。（二）銷(xiāo)售導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“賣(mài)什么，人們就得買(mǎi)什么”。以貨物脫手為第一考慮，賣(mài)了就走。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：以市場(chǎng)為中心，以消費(fèi)者為中心。確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、顧客利益至上、貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展?；乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)建立洽談氣氛五、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

（一）商務(wù)談判者是公司的代表（二）商務(wù)談判者是顧客的代言人（三）商務(wù)談判者是社會(huì)文化的開(kāi)拓者（四）商務(wù)談判者是企業(yè)發(fā)展的向?qū)Щ乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)建立洽談氣氛六、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么

（一）了解人們購(gòu)買(mǎi)什么.談判者的真正目的不是推銷(xiāo)產(chǎn)品本身，而是銷(xiāo)售產(chǎn)品的某種有用性(見(jiàn)表1-2)。

（二）了解產(chǎn)品.知道產(chǎn)品是么樣的價(jià)格和成本，產(chǎn)品有什么功用。以顧客滿(mǎn)意的方式示范使用產(chǎn)品的方法。

（三）了解談判對(duì)手.了解可能顧客的背景與動(dòng)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就越大，知己知彼、戰(zhàn)不殆。

（四）了解競(jìng)爭(zhēng)者.了解競(jìng)爭(zhēng)者，有利于產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題比較的，但不要侮辱和貶低競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的原則是“他們不錯(cuò)，但我們的更好，更適合你的需要”。

（五）了解自己的公司.公司的成長(zhǎng)歷史、資產(chǎn)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、制造技術(shù)與設(shè)備、銷(xiāo)售情況、廣告政策、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、顧客關(guān)系、銷(xiāo)售方式、人事制度、產(chǎn)品項(xiàng)目等等?；乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)建立洽談氣氛六、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么回本章回本節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則一、注重利益而不是立場(chǎng)二、把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿四、其他原則回本章回本節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用

在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，討價(jià)還價(jià)，會(huì)降低談判的效率，損害談判雙方的關(guān)系，違背了談判的基本準(zhǔn)則，無(wú)法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議。雙方的利益才是談判的基點(diǎn)，每一位談判者都應(yīng)該把重點(diǎn)放在雙方的利益上來(lái)考慮問(wèn)題。談判中的基本問(wèn)題不是雙方在立場(chǎng)上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂(yōu)慮。立場(chǎng)是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)。

回本章回本節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用

有兩個(gè)人在圖書(shū)館里吵架，圖書(shū)館員問(wèn)其中一個(gè)人為什么要開(kāi)窗戶(hù)?“吸一些新鮮空氣。”問(wèn)另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶(hù)？“不讓風(fēng)把紙吹亂了。”圖書(shū)館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶(hù)打開(kāi)了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。

理解并確認(rèn)談判中的利益：第一，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。第二，考慮雙方的多重利益。第三，注意別人的基本要求。第四，提出雙方得益的方案。回本章回本節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則二、把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題

談判是人與人談判，從人的角度來(lái)考慮談判，可能是一種動(dòng)力，可能是一種阻力。談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個(gè)滿(mǎn)足自己實(shí)際利益的協(xié)議；想把對(duì)方變成自己的長(zhǎng)期客戶(hù)。

在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)往往會(huì)把談判者的實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益對(duì)立起來(lái)。用實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的讓步來(lái)解決人的問(wèn)題，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開(kāi)，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識(shí)、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。要“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”。具體方法如下：回本章回本節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則二、把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題1.正確地提出看法沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實(shí)是判明談判中的問(wèn)題及尋求解決方法的有效途徑。（1）把自己放在別人的位置上考慮問(wèn)題（2）不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)怪對(duì)方。（3）坦誠(chéng)相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。（4）照顧對(duì)方的面子?；乇菊禄乇竟?jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則二、把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題2.保持適當(dāng)?shù)那榫w（1）應(yīng)該對(duì)雙方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。（2）要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。（3）注意小節(jié)，贏得友誼。

3.進(jìn)行清晰的溝通談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見(jiàn)交流和溝通。首先，要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的談話(huà)，了解對(duì)方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺堋＠?，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望。”第三，發(fā)言要有目的性。

4.盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住一些非正式晤談的機(jī)會(huì)聊天，增加相互的友誼?；乇菊禄乇竟?jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿

以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價(jià)是昂貴的?！耙庵靖?jìng)賽”方式的談判既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)。談判雙方均知道自身的需要以及對(duì)方的需要，把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威脅。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問(wèn)題的有效辦法。（1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)合法和切合實(shí)際。（2）以平等的機(jī)會(huì)提出客觀標(biāo)準(zhǔn)。（3）注重情理。（4）頂住壓力?；乇菊禄乇竟?jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則四、其他原則1、言而有信2、留有余地3、少講多聽(tīng)4、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地5、要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系6、致力于解決問(wèn)題，不一味抱怨7、自主決定回本章回本節(jié)第四節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

一、構(gòu)畫(huà)自己的談判對(duì)手他需要什么？他在工作上和個(gè)人生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于他個(gè)人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對(duì)自己的態(tài)度會(huì)是如何？他屬于哪種人——心胸開(kāi)闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？

二、為對(duì)方著想知道自己應(yīng)該如何答復(fù)對(duì)方，理解他的難處，尊重他的人格，盡力建立良好的氣氛，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字?；乇菊禄乇竟?jié)第四節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

三、尋找共同點(diǎn)因勢(shì)利導(dǎo)，不被對(duì)方的問(wèn)題纏住，懂得彼此的真正需要，把握住雙方的共同點(diǎn)。

四、建立良好氣氛，注意緩和洽談氣氛應(yīng)坦率地、輕松地、無(wú)拘無(wú)束地發(fā)表各自的意見(jiàn)，相互信任相互理解，縮短雙方間存在的感情距離。

五、勸說(shuō)勸說(shuō)或說(shuō)服是商務(wù)談判的基本觀點(diǎn)。要了解對(duì)方、影響對(duì)方，被對(duì)方所理解、所接受，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望?；乇菊禄乇竟?jié)第四節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

六、注意洽談的發(fā)展趨勢(shì)計(jì)劃與隨機(jī)應(yīng)變相結(jié)合，計(jì)劃為談判服務(wù)。要避免固守計(jì)劃或是毫無(wú)準(zhǔn)備地臨場(chǎng)發(fā)揮。

七、透過(guò)邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問(wèn)題面對(duì)一個(gè)盛著半杯水的杯子，有兩種不同的回答，即：“有半杯水”；“空著半杯”。不要把注意力放在鞭長(zhǎng)莫及的方面。說(shuō)：“這是我明天要辦的第一件事情?！辈徽f(shuō)“這件事情今天辦不了”?；乇菊禄乇竟?jié)第四節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

八、“滾雪球”的方法如果對(duì)方連續(xù)三次否定了你所提出的問(wèn)題，他的第四個(gè)回答也很可能是否定的。如果要使對(duì)方做出肯定的回答，就可以使用“滾雪球”的方法

九、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)設(shè)定第二奮斗目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)雖然不理想，但不至于使洽談落空。

十、抓住成交的時(shí)刻在一錘定音的時(shí)刻，要簽訂了一個(gè)對(duì)雙方都有約束力的書(shū)面合同并馬上履行?；乇菊禄乇竟?jié)第五節(jié)對(duì)商務(wù)談判人員的管理一、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用二、談判隊(duì)伍的規(guī)模三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人四、談判人員的構(gòu)成五、談判人員的行為類(lèi)型六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)七、組織管理回本章回本節(jié)第五節(jié)對(duì)商務(wù)談判人員的管理一、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用

（一）具備什么條件的人可以入選

1、選用品質(zhì)可靠的人選。

2、選用具有獨(dú)立工作能力的人選。

3、選用具有相當(dāng)智力與談話(huà)水平的人選。

4、選用愿去各地出差的人選。（二）什么樣的人不宜選用

1、不能選用遇事相要挾的人。

2、不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人。（三）避免兩種趨向別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。不要忘了給談判者以支持、激勵(lì)和有效的訓(xùn)練?；乇菊禄乇竟?jié)第五節(jié)對(duì)商務(wù)談判人員的管理二、談判隊(duì)伍的規(guī)模

理想的談判組人數(shù)不要超過(guò)4個(gè)人。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個(gè)階段內(nèi)容的變化，談判隊(duì)伍中的人員需要及時(shí)變更。

1、一個(gè)人談判所面臨的困難：（1）既要陳述自己的交易條件，又要觀察對(duì)方的反應(yīng)；（2）傾聽(tīng)對(duì)方的回答并作好筆錄；（3）邊籌劃邊回答對(duì)方的問(wèn)題；（4）及時(shí)衡量各種交易條件對(duì)本方的利害得失，并作好相應(yīng)的對(duì)策；（5）明確各項(xiàng)交易條件，簽約成交；（6）進(jìn)行整個(gè)談判的記錄；（7）為對(duì)方行賄提供了機(jī)會(huì)。回本章回本節(jié)第五節(jié)對(duì)商務(wù)談判人員的管理二、談判隊(duì)伍的規(guī)模2、兩個(gè)人以上談判所帶來(lái)的有利條件：（1）可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；（2）可以進(jìn)行分工，一個(gè)人討價(jià)還價(jià)，另一個(gè)人可針對(duì)不同情況采取不同的對(duì)策；（3）一個(gè)人身體不支，可由另一個(gè)人繼續(xù)洽談，這在國(guó)外談判尤為重要；（4）遇到困難，可以一起商量，這在國(guó)外談判且通迅設(shè)施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處?；乇菊禄乇竟?jié)第五節(jié)對(duì)商務(wù)談判人員的管理三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人

談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人必須有指揮的能力；小組領(lǐng)導(dǎo)人的工作方式必須與本企業(yè)的工作方式相一致；小組的負(fù)責(zé)人應(yīng)盡可能全面掌握談判所涉及的各方面的知識(shí)。談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)包括：

1、挑選談判小組的成員；

2、制定一個(gè)周密的談判計(jì)劃；

3、總管談判進(jìn)程并對(duì)談判中的具體問(wèn)題作出決策；

4、做好談判的匯報(bào)工作。

5、負(fù)責(zé)振奮大家的精神，使大家在任何情況下都能以高昂的士氣參加談判。回本章回本節(jié)第五節(jié)對(duì)商務(wù)談判人員的管理四、談判人員的構(gòu)成1、商務(wù)方面：包括價(jià)格、交貨、保險(xiǎn)等；

2、技術(shù)方面：包括產(chǎn)品的規(guī)格、生產(chǎn)程序、生產(chǎn)工藝等；

3、法律方面：包括合同文件、合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等；

4、金融方面：包括貨款的支付方式、信用保證、資金擔(dān)保等。

5、談判技術(shù)方面：具有一定的談判經(jīng)驗(yàn)，能融洽地處理同事之間的關(guān)系以及與談判對(duì)手的關(guān)系?；乇菊禄乇竟?jié)第五節(jié)對(duì)商務(wù)談判人員的管理五、談判人員的行為類(lèi)型

對(duì)成功的期望很高——對(duì)關(guān)系的期望很低——對(duì)權(quán)力的期望很高無(wú)所顧忌地爭(zhēng)取凡是他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而對(duì)他所代表的企業(yè)有時(shí)卻不以為然。對(duì)這種人可以讓他負(fù)責(zé)談判的進(jìn)程，以滿(mǎn)足他對(duì)權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)陳述，從而使他覺(jué)得自己獲得了一種特權(quán)。對(duì)成功期望很高——對(duì)關(guān)系期望很高——對(duì)權(quán)力期望很低

渴望獲得驕傲的成功，但希望不是他自己，領(lǐng)導(dǎo)和同事們也被認(rèn)為有價(jià)值。他與一個(gè)權(quán)力型的人談判極可能被操縱。如果他受過(guò)極為良好的訓(xùn)練會(huì)取得令人滿(mǎn)意的成果。對(duì)成功的期望一般——對(duì)關(guān)系的期望一般——對(duì)權(quán)力的期望一般對(duì)關(guān)系和對(duì)權(quán)力的要求相同。在談判領(lǐng)域，這種人被認(rèn)為最為理想和具有潛力。但必須是在受過(guò)良好的訓(xùn)練和他本人有足夠的智慧的前提下?；乇菊禄乇竟?jié)第五節(jié)對(duì)商務(wù)談判人員的管理六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)1、監(jiān)督。（1）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)直接接觸的監(jiān)督。（2）通訊監(jiān)督。