營銷策略總綱技術(shù)規(guī)范

營銷策略總綱技術(shù)規(guī)范營銷策略總綱技術(shù)規(guī)范營銷技術(shù)部2010年12月編制分析思路第一步:分析營銷機會研究市場環(huán)境分析/監(jiān)測競爭對手分析消費者構(gòu)成分析產(chǎn)品狀況第二步:發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略識別關(guān)鍵問題和機會確定競爭標(biāo)桿明確市場營銷KRA表述市場營銷戰(zhàn)略第三步:設(shè)計營銷組合產(chǎn)品與品牌策略定價策略渠道策略促銷:整合營銷傳播第五步:控制營銷執(zhí)行團隊組建區(qū)域微觀市場開發(fā)終端推廣與助銷廣告策劃與投放第六步:強化二次營銷功能強化客戶服務(wù)促進二次營銷加強客戶挽留開展競爭銷售第四步:制定營銷計劃階段銷售計劃渠道招商計劃促銷推廣計劃財務(wù)預(yù)算計劃分析框架一.分析營銷機會二.發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略三.設(shè)計營銷組合1.營銷環(huán)境2.競爭分析3.產(chǎn)品分析4.SWOT分析5.客戶分析6.市場定位7.確定目標(biāo)8.營銷策略9.產(chǎn)品策略10.推廣策略11.渠道策略12.價格策略13.營銷費用策略總綱，即為項目制定的階段性營銷計劃書。營銷人員通過研究和分析營銷環(huán)境，發(fā)掘營銷機會；結(jié)合項目自身特征，制訂或分解營銷目標(biāo)，并發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略；依據(jù)營銷戰(zhàn)略與企業(yè)資源，制定相應(yīng)的營銷組合；通過執(zhí)行、評估和控制營銷活動，以達成項目的營銷目標(biāo)。其中策略總綱主要解決以下三個主要問題。第一部分分析營銷機會1.政策環(huán)境2.經(jīng)濟環(huán)境GDP/CPI/地區(qū)與行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r/城市化程度等3.社會環(huán)境人口結(jié)構(gòu)/人口增長/教育水平/價值觀念等4.技術(shù)環(huán)境戶型創(chuàng)新//環(huán)保節(jié)能/新的營銷理念等金融與貨幣政策/稅收政策/價格管制/行業(yè)規(guī)范等營銷環(huán)境營銷環(huán)境:進行戰(zhàn)略方向的思考并分析市場所處的宏觀環(huán)境市場發(fā)展的態(tài)勢1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析5客戶分析6市場定位分析方法1:用圖表配合文字解析的方式，直觀體現(xiàn)市場的變化：收集一手數(shù)據(jù)資料提煉歸類形成圖表對數(shù)據(jù)加以分析，得出結(jié)論圖表文字解析ManagingRelationshipsIntegratetechnologiestoextendintosuppliersandcustomersBuy,build&borrownewcapabilitiesfromthebestcompanies1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析5客戶分析6市場定位分析方法2:用時間軸加文字解析的方式，闡述非數(shù)據(jù)的變化(如宏觀調(diào)控政策)2ndQuarter,2007Stockholdersvotetodonatemoneytocharity1stQuarter,2008MillennialriotsandY2KbugcausemarketshutdownStartupsgoonsaleandCompanycollects$200millioninbailout2007年2008年1stQuarter,2007Companypostsnetprofitof$20Mfor19973rdQuarter,2007BillGatesinitiateshostiletakeoverofcompanyCompanydevelopspieinfacestrategy4thQuarter,2008“20AcresandaDigitalSuperhighway”programwinsstockblue-chipstatus1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析5客戶分析6市場定位分析方法3:用動態(tài)區(qū)域圖來展示城市或區(qū)域發(fā)展趨勢沙井32萬龍崗中心城400萬南山300萬西鄉(xiāng)90萬光明21萬公明5萬石巖6萬平湖25萬葵涌50萬坪山56萬橫崗30萬寶安中心區(qū)130萬松崗60萬觀瀾68萬羅湖80萬布吉70萬龍華450萬鹽田20萬西軸起義：寶安北鎮(zhèn)起義，內(nèi)部三分天下，鎮(zhèn)區(qū)客戶易選擇本地置業(yè)中軸發(fā)力：龍華新城城市化加速中，400萬供應(yīng)，關(guān)內(nèi)客戶強勢分流福田60萬東軸崛起：大運會顛覆龍崗中心城封閉格局，400萬供應(yīng)，強力吸引深圳客戶東進關(guān)內(nèi)稀缺：關(guān)內(nèi)—城市價值王者1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析5客戶分析6市場定位1供求關(guān)系2競爭格局確定競爭對手/點對點分析一級土地供求/二級市場供求關(guān)系/三級市場供求關(guān)系競爭分析競爭分析:進行戰(zhàn)略方向的思考并分析市場的供求關(guān)系競爭對手的狀況1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析5客戶分析6市場定位1.供求關(guān)系的分析方法:用圖表配合文字解析的方式，直觀體現(xiàn)市場的變化：市場供應(yīng)變化表IntegratetechnologiestoextendintosuppliersandcustomersBuy,build&borrownewcapabilitiesfromthebestcompanies市場價格變化表IntegratetechnologiestoextendintosuppliersandcustomersBuy,build&borrownewcapabilitiesfromthebestcompanies供需對比表IntegratetechnologiestoextendintosuppliersandcustomersBuy,build&borrownewcapabilitiesfromthebestcompanies1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析5客戶分析6市場定位2.競爭格局的分析方法:確定競爭對手鎖定競爭對手1.產(chǎn)品類似2.產(chǎn)品定位類似3.入市時間段相近4.客戶定位類似5.總價或單價接近競爭比較指標(biāo)戰(zhàn)略/管理/人員/產(chǎn)品/價格/渠道/促銷主要分析:產(chǎn)品的性能和技術(shù)價格更具競爭力渠道的完善程度促銷和品牌1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析5客戶分析6市場定位2.競爭格格局的分析析方法:確定競爭對對手之入市市時間1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分分析5客戶分析6市場定位項目1月2月3月4月5月6月7月8月本項目競爭項目1競爭項目1競爭項目三三競爭項目4------2.競爭格格局的分析析方法:點對點分析析樓盤名稱建筑面積容積率區(qū)域主力戶型面積區(qū)間戶型特點產(chǎn)品附加值配套資源本項目競爭項目1競爭項目2競爭項目3產(chǎn)品分析1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分分析5客戶分析6市場定位2.競爭格格局的分析析方法:點對點分析析樓盤名稱主力戶型均價折扣促銷銷售率本項目-競爭項目1競爭項目2競爭項目3價格分析1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分分析5客戶分析6市場定位2.競爭格格局的分析析方法:點對點分析析樓盤名稱核心客戶特征客戶主要來源與本項目的契合度競爭項目1競爭項目2競爭項目3渠道分析1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分分析5客戶分析6市場定位2.競爭格格局的分析析方法:點對點分析析樓盤名稱開發(fā)商建筑設(shè)計景觀設(shè)計物管公司推廣訴求項目知名度本項目競爭項目1競爭項目2競爭項目3促銷和品牌牌分析1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分分析5客戶分析6市場定位2.競爭格格局的分析析方法:通過全面的的比較體系系，分析項項目在競爭爭中的優(yōu)劣劣勢，確定定項目在競競爭陣列中中的占位。。產(chǎn)品配套形象品牌景觀本項目競爭項目1競爭項目2地段1營銷環(huán)境2競爭爭分分析析3產(chǎn)品品分分析析4SWOT分分析析5客戶戶分分析析6市場場定定位位產(chǎn)品品分分析析:從內(nèi)內(nèi)部部因因素素和和外外部部因因素素兩兩個個方方面面，，分分析析項項目目的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢。。外部因素內(nèi)部因素區(qū)域?qū)傩詤^(qū)域定位區(qū)域規(guī)劃產(chǎn)品屬性戶型賣點（戶型配比、設(shè)計創(chuàng)新、贈送面積、結(jié)構(gòu)特點等）外立面（設(shè)計美感、建材、環(huán)保等）自然屬性自然景觀資源園林風(fēng)格園林規(guī)模設(shè)計風(fēng)格建材生活配套交通便利醫(yī)院公園或其他生活配套社區(qū)配套會所（面積、功能）商業(yè)配套（風(fēng)格，面積，業(yè)態(tài)等）幼兒園（面積、品牌等）人文氣息人文環(huán)境教育配套物業(yè)管理品牌服務(wù)內(nèi)容1營銷銷環(huán)環(huán)境境2競爭爭分分析析3產(chǎn)品品分分析析4SWOT分分析析5客戶戶分分析析6市場場定定位位SWOT分分析析:利用用SWOT分分析析工工具具，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題，，研研究究營營銷銷機機會會。。其其中中優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢(內(nèi)內(nèi)部部因因素素)的的分分析析基基于于競競爭爭分分析析的的結(jié)結(jié)論論;機機會會和和威威脅脅(外外部部因因素素)的的分分析析基基于于環(huán)環(huán)境境分分析析的的結(jié)結(jié)論論。。SWOT分分析析…………優(yōu)勢勢劣勢勢機會會威脅脅1營銷銷環(huán)環(huán)境境2競爭爭分分析析3產(chǎn)品品分分析析4SWOT分分析析5客戶戶分分析析6市場場定定位位SWOT分分析析的的方方法法：：SWOT分分析析…………SO發(fā)發(fā)揮揮優(yōu)優(yōu)勢勢，，搶搶占占機機會會OW利利用用機機會會，，克克服服劣劣勢勢ST發(fā)發(fā)揮揮優(yōu)優(yōu)勢勢，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化威威脅脅WT減減小小劣劣勢勢，，避避免免威威脅脅1營銷銷環(huán)環(huán)境境2競爭爭分分析析3產(chǎn)品品分分析析4SWOT分分析析5客戶分析6市場定位運用STP理理論，尋找本本項目的目標(biāo)標(biāo)客戶群，并并依據(jù)目標(biāo)客客戶的特點以以及項目SWOT分析的的結(jié)論，得出出項目的市場場定位：市場細分目標(biāo)市場市場定位S：市場細分分T：目標(biāo)市場場確定項目的目目標(biāo)客戶，并并分析目標(biāo)客客戶的特點P：市場定位位確定項目的市市場定位分析市場的客客戶類型，尋尋找適合本項項目的客戶群群1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析析5客戶分析6市場定位客戶分析的方方法：目標(biāo)市場的選選擇需與營銷銷環(huán)境、項目目自身產(chǎn)品類類型相適應(yīng)。。在充分了解解市場相近項項目的客戶群群之后，我們們通過定性分分析和定量分分析，圈定本本項目的目標(biāo)標(biāo)客戶群。1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析析5客戶分析6市場定位圈定目標(biāo)客戶戶群前期意向客戶戶類似項目業(yè)主主目標(biāo)區(qū)域客戶戶群前期上門客戶戶交叉檢驗驗證證研究結(jié)論深度訪談問卷調(diào)研提出假設(shè)驗證假設(shè)定性分析定量分析客戶分析的方方法：在定性和定量量分析之后，，我們得出關(guān)關(guān)于目標(biāo)客戶戶的幾個結(jié)論論：客戶特征（客客戶分類）客戶的需求（（客戶偏好））影響客戶購買買的因素（消消費觀）客戶的消費行行為特征（價價值觀）1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析析5客戶分析6市場定位目標(biāo)客戶群定位財富支配投資理念品牌偏好政策環(huán)境判斷面積需求功能需求服務(wù)要求環(huán)境需求配套需求裝修要求提及項目客戶類型客戶特征同質(zhì)驅(qū)動因素異質(zhì)驅(qū)動因素定位客戶分類驅(qū)動因素產(chǎn)品選擇消費行為特征提出“假設(shè)”客戶分析的方方法：用圖表將本項項目目標(biāo)客戶戶的分類直觀觀的加以表述述1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析析5客戶分析6市場定位游離客戶群重點客戶群核心客戶群重點客戶群核心客戶群游離、偶得客客戶群客戶來源職業(yè)特征價值觀客戶來源職業(yè)特征價值觀客戶來源職業(yè)特征價值觀客戶分析的方方法：結(jié)合本項目產(chǎn)產(chǎn)品的賣點，，分析我們的的產(chǎn)品滿足了了客戶的哪些些需求，我們們需要在哪些些方面增強客客戶認同度。。1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析析5客戶分析6市場定位生理需要安全需要社會需要自我實現(xiàn)尊重需要我們的產(chǎn)品是是什么？我們的附加值值是什么？我們?yōu)榭蛻魧崒崿F(xiàn)的精神價價值是什么？？市場定位方法法：依據(jù)目標(biāo)客戶戶的特點以及及項目SWOT分析的結(jié)結(jié)論，得出項項目的市場定定位，思考方方向可參考以以下幾點。1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析析5客戶分析6市場定位屬性/利益定定位法：將產(chǎn)品定位在在某一特定屬屬性／利益方方面的領(lǐng)先者者。價格/性能定定位法：把為目標(biāo)市場場提供性價比比更高的物業(yè)業(yè)作為自己樓樓盤的定位。。目標(biāo)客戶需求求定位法：將產(chǎn)品定位在在滿足目標(biāo)客客戶的實際需需求點上。競爭者定位法法：直面競爭對手手，選擇超越越競爭對手的的定位。復(fù)合定位法：：將房地產(chǎn)和房房地產(chǎn)以外行行業(yè)(如體育育業(yè)、旅游渡渡假業(yè)等)相相結(jié)合，通過過復(fù)合地產(chǎn)開開發(fā)模式，喚喚醒并滿足目目標(biāo)客戶群的的潛在需求。。市場定位方法法：FAB利益銷銷售法1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析析5客戶分析6市場定位FABF（Features）項目本身的性質(zhì)屬性本項目A（Advantages)相對于競爭對手的優(yōu)勢本項目B（Benefits))項目給客戶的利益（價值）本項目1營銷環(huán)境2競爭分析3產(chǎn)品分析4SWOT分析析5客戶分析6市場定位通過以上分析析，確定：客戶定位案名形象定位7項目目標(biāo)8營銷戰(zhàn)略項目目標(biāo)：結(jié)合項目所處處的市場環(huán)境境、競爭狀況況，客戶特征征以及市場定定位，識別項項目的關(guān)鍵問問題和機會，，確定銷售目目標(biāo)、入市時時機、以及推推售節(jié)奏。4月5月6月7月8月9月10月11月預(yù)熱期蓄蓄客期熱熱銷期期持持續(xù)熱銷進場第二批單位入入市營銷條件：開盤例1：時間軸第一批第二批價格走勢分批規(guī)模主推戶型營銷狀況7項目目標(biāo)8營銷戰(zhàn)略例2：7項目目標(biāo)8營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略：確定競爭標(biāo)桿桿制定營銷戰(zhàn)略略1.確定競爭爭標(biāo)桿:尋找標(biāo)桿產(chǎn)品品，不局限于于競爭對手，，可選取同區(qū)區(qū)域或不同區(qū)區(qū)域內(nèi)的成功功操作的標(biāo)桿桿項目，分析析其在產(chǎn)品、、價格、渠道道、推廣方面面的成功之處處，總結(jié)對項項目有利的經(jīng)經(jīng)驗。價格渠道推廣產(chǎn)品標(biāo)桿產(chǎn)品7項目目標(biāo)8營銷戰(zhàn)略2.制定營銷銷戰(zhàn)略:回答5W1H：梳理關(guān)于于競爭、產(chǎn)品品、客戶的分分析結(jié)論，整整合提煉，形形成營銷戰(zhàn)略略。7項目目標(biāo)8營銷戰(zhàn)略How？怎樣做？When？什么時候入市市？Why？客戶為什么購購買？Who？目標(biāo)客戶是誰誰？Where？？目標(biāo)客戶在哪哪里？營銷戰(zhàn)略What？產(chǎn)品是什么？？3.常用的營營銷戰(zhàn)略推導(dǎo)導(dǎo)方法:邁克爾·波特特五力模型7項目目標(biāo)8營銷戰(zhàn)略潛在進入者產(chǎn)品競爭對手手（現(xiàn)有產(chǎn)品間間的競爭）買方替代品供方3.常用的營營銷戰(zhàn)略推導(dǎo)導(dǎo)方法:波士頓矩陣7項目目標(biāo)8營銷戰(zhàn)略敏銳的機會主主義者次/非主流市市場領(lǐng)導(dǎo)者壟斷價格產(chǎn)品有不可重重復(fù)性過河拆橋挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則則強調(diào)新的評估估標(biāo)準(zhǔn)強調(diào)產(chǎn)品的特特色和價值追隨者搭便車以小博大，殺殺傷戰(zhàn)術(shù)價格戰(zhàn)的制造造者補缺者目標(biāo)明確，挖挖掘客戶瞄準(zhǔn)市場縫隙隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需需求點行業(yè)老大非行業(yè)老大，，中大規(guī)模市市場渠道9產(chǎn)品策略10推廣策略11渠道策略12價格策略13營銷費用產(chǎn)品定位促銷價格營銷組合模式式：4P模型型9產(chǎn)品策略10推廣策略11渠道策略12價格策略13營銷費用客戶價值體驗驗為中心的產(chǎn)產(chǎn)品包裝展示示體系〓平面形象體體系（VI系系統(tǒng)、平面表表現(xiàn)、推廣語語言）〓現(xiàn)場包裝體體系（導(dǎo)示牌牌、條幅、燈燈光字、圍墻墻）〓價值展示體體系（會所、、園林、樣板板房等）〓人員形象體體系（銷售人人員形象、物物業(yè)人員形象象）：人員著著裝、人員外外表、人員舉舉止；客戶體體驗流流程景觀小小品共享平平臺賣場的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化展展示形象墻墻小區(qū)入入口停車場場中心廣廣場售樓大大廳音樂影影像區(qū)區(qū)共享平平臺強勢視覺識別系統(tǒng)人流匯集焦點會所功功能展展示區(qū)區(qū)會所休休閑洽洽談區(qū)區(qū)主體核心體驗系統(tǒng)看樓通通道樣板房房核心洽洽談區(qū)區(qū)過渡性體驗系統(tǒng)核心售賣系統(tǒng)9產(chǎn)品策略10推廣策略11渠道策略12價格策略13營銷費用以客戶戶感知知為主主導(dǎo)的的推廣廣組合合確定各各階段段推廣廣組合合和推推廣主主題〓媒介介組合合大眾傳傳媒：：報紙紙、戶戶外廣廣告、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告告、電電視廣廣告等等小眾傳傳媒：：直郵郵、短短信、、雜志志、電電梯廣廣告等等〓營銷銷活動動展示類類活動動：以以產(chǎn)品品展示示為目目的的的活動動；促銷類類活動動：以以促進進銷售售為目目的的的活動動；品牌類類活動動：以以品牌牌推廣廣為目目的的的活動動。媒體組合營銷節(jié)點推廣主題推廣策略時間軸9產(chǎn)品策略10推廣策略11渠道策略12價格策略13營銷費用示例：以目標(biāo)客戶戶為核心的的渠道組合合解決客戶來來源的問題題：〓客戶渠道道（關(guān)系客客戶、圈層層客戶、進進線/上門門客戶、大大客戶等））〓銷售渠道道（售樓處處、外展場場）〓銷售模式式（聯(lián)合銷銷售、代理理銷售或開開發(fā)商自銷銷）9產(chǎn)品策略10推廣策略11渠道策略12價格策略13營銷費用客戶渠道整合會員客戶進線/上門門關(guān)系客戶代理商客戶戶圈層客戶會員客戶，，或其他前前期開發(fā)項項目老業(yè)主主公司關(guān)系客客戶通過大眾推推廣自然上上門客戶二二級聯(lián)動動代理商其他他客戶群在某些俱樂樂部、協(xié)會會、行業(yè)，，通過專項項推薦會吸吸引的客戶戶通過代理商商三級地鋪鋪推薦的客戶戶業(yè)內(nèi)人士媒體、其他他開發(fā)商、、設(shè)計公司司、政府相相關(guān)部門等等通過代理商商其他代理理項目推薦薦的客戶大客戶團購客戶群群客戶營銷模式請進來走出去接待訪談活動拜訪外場展示專項推薦進線購買上門推薦相關(guān)購買………………9產(chǎn)品策略10推廣策略11渠道策略12價格策略13營銷費用入市均價審時度勢，，確定項目目價格策略略和分階段段銷售目標(biāo)標(biāo)，依據(jù)市市場比較法法，計算項項目入市的的均價，并并規(guī)劃后期期可采用的的價格促銷銷形式?？杀软椖夸N售價格調(diào)整系數(shù)比準(zhǔn)價格權(quán)重加權(quán)價整體均價9產(chǎn)品策略10推廣策略11渠道策略12價格策略13營銷費用優(yōu)惠項目優(yōu)惠細項折扣預(yù)計比例測算折扣平均折扣率價格促銷媒體安排營銷節(jié)點09.045月06月7月8月月9月10月11月月12月10.023月4月月5月6月月整體形象鋪鋪墊期起勢蓄客期期開盤強銷期期持銷期媒體主題關(guān)鍵物料銷售目標(biāo)關(guān)鍵工作工程節(jié)點銷售階段附件2：營營銷計劃總總控表示例例9產(chǎn)品策略10推廣策略11渠道策略12價格策略13營銷費用營銷費用預(yù)預(yù)算表，詳詳見附件3。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:18:1114:18:1114:1812/31/20222:18:11PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:18:1114:18Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:18:1114:18:1114:18Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:18:1114:18:11December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:18:11下午14:18:1112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:18下下午12月-2214:18December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3114:18:1114:18:1131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:18:11下下午午2:18下下午午14:18:1112月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:18:1114:18:1114:1812/31/20222:18:11PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:18:1114:18Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。14:18:1114:18:1114:18Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2214:18:1114:18:11December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:18:11下午14:18:1112月-2215、楚塞三湘接