超級(jí)市場(chǎng)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略

第九章超級(jí)市場(chǎng)價(jià)格策略“薄利多銷(xiāo)”是超級(jí)市場(chǎng)的主要經(jīng)營(yíng)原則，這就要求超級(jí)市場(chǎng)出售商品的價(jià)格要低于其他零售形式。發(fā)達(dá)國(guó)家的超級(jí)市場(chǎng)之所以能成為零售業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)形式，與其低價(jià)格優(yōu)勢(shì)是分不開(kāi)的。超級(jí)市場(chǎng)實(shí)施低價(jià)格策略，是一種整體水平的低價(jià)格，并不是指每一種商品都實(shí)行低價(jià)格銷(xiāo)售。第一節(jié)價(jià)格決策的影響因素超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的商品價(jià)格決策，要以經(jīng)濟(jì)學(xué)的價(jià)格理論為基礎(chǔ)。然而，超級(jí)市場(chǎng)中的價(jià)格決策與經(jīng)濟(jì)學(xué)的價(jià)格理論不是一回事。經(jīng)濟(jì)學(xué)研究?jī)r(jià)格，主要是研究商品價(jià)格的形成原理及其一般的變化規(guī)律。而超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格決策則是超級(jí)市場(chǎng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)組成部分，是實(shí)現(xiàn)超級(jí)市場(chǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種手段和策略。從超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的角度看，影響商品價(jià)格的主要因素有下列幾種。一、商品的采購(gòu)成本商品成本包括生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售成本和儲(chǔ)運(yùn)成本。一般地說(shuō)，商品的成本影響商品的價(jià)格，而價(jià)格影響需求。因此，商品成本應(yīng)是越低越好。二、商品的市場(chǎng)特點(diǎn)１．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率。購(gòu)買(mǎi)頻率大的商品如日用品，一般存貨量大和周轉(zhuǎn)率高，適宜薄利多銷(xiāo)；反之，存貨量小及周轉(zhuǎn)率低的商品如特殊品，利潤(rùn)率應(yīng)高一些。２．標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的商品，價(jià)格變動(dòng)的可能性一般較小。而非標(biāo)準(zhǔn)化商品，價(jià)格變動(dòng)的可能性一般較大。３．商品的易腐性、易毀性和季節(jié)性。４．對(duì)于高度流行，品質(zhì)威望高或具有較強(qiáng)推銷(xiāo)能力的商品，價(jià)格水平屬于次要的問(wèn)題。某些滿足人們心理需要（新、名、優(yōu)、特等）的商品，價(jià)格低了，反而可能失去購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力。５．商品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。如果在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，可以適當(dāng)采用提高價(jià)格的策略。反之，則應(yīng)采取低價(jià)策略。６．市場(chǎng)需求彈性。需求彈性大的商品，價(jià)格一經(jīng)調(diào)整會(huì)立即影響市場(chǎng)需求；而需求彈性小和無(wú)彈性的商品，調(diào)整價(jià)格一般對(duì)銷(xiāo)售量無(wú)大影響。７．超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局。小規(guī)模超級(jí)市場(chǎng)往往不能依據(jù)自己的商品成本及預(yù)期利潤(rùn)自主訂價(jià)，而是依據(jù)大超級(jí)市場(chǎng)的同類(lèi)商品的價(jià)格訂價(jià)。如果大超級(jí)市場(chǎng)決定調(diào)整價(jià)格，小超級(jí)市場(chǎng)也不得不隨之調(diào)整。８．社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。一般地說(shuō)，經(jīng)濟(jì)繁榮和建設(shè)時(shí)期，由于社會(huì)需求量增大，商品價(jià)格容易上漲；反之，經(jīng)濟(jì)衰退和調(diào)整收縮時(shí)期，社會(huì)需求會(huì)減少，價(jià)格容易下落。９．貨幣流通量。如果貨幣發(fā)行量如果超過(guò)了商品流通的正常需要，就意味著通貨膨脹，價(jià)格就會(huì)上漲。10．市場(chǎng)范圍。當(dāng)?shù)厣a(chǎn)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售的商品，供需容易調(diào)節(jié)，價(jià)格一般比較穩(wěn)定，也容易預(yù)測(cè)；若市場(chǎng)范圍廣闊，供需不易調(diào)節(jié)，則價(jià)格波動(dòng)的可能性就較大。三、超市的價(jià)格形象所謂價(jià)格形象是指零售店鋪的商品價(jià)格在消費(fèi)者心目中留下的整體印象。零售店的整體價(jià)格形象由價(jià)格優(yōu)勢(shì)（ＰriceAdvantage）、價(jià)格誠(chéng)信度（PriceHonest）和性能價(jià)格比（PriceValue）三部分構(gòu)成，這一模式被稱(chēng)為DillerModel。1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)（ＰriceAdvantage）。是指零售商的絕對(duì)價(jià)格，具體包括零售商的商品銷(xiāo)售價(jià)格、促銷(xiāo)價(jià)格、促銷(xiāo)次數(shù)、降價(jià)幅度等。價(jià)格優(yōu)勢(shì)越明顯，越容易贏得消費(fèi)者的青睞，也越容易形成穩(wěn)定的顧客群。

2、價(jià)格誠(chéng)誠(chéng)信度（PriceHonest））。是指零零售商商品品價(jià)格的可可信程度，，商品是否否明碼標(biāo)價(jià)價(jià)、價(jià)格的的穩(wěn)定性等等都會(huì)影響響價(jià)格的誠(chéng)誠(chéng)信度。例例如，零售售商促銷(xiāo)時(shí)時(shí)宣傳某產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格低低廉，但店店內(nèi)卻常常常缺貨，根根本就買(mǎi)不不到，顧客客就會(huì)產(chǎn)生生被欺騙的的感覺(jué)，企企業(yè)的價(jià)格格誠(chéng)信度就就低，直接接影響到顧顧客的重復(fù)復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為為。3、性能價(jià)價(jià)格比（PriceValue）。。是指消費(fèi)費(fèi)者覺(jué)得零零售店出售售的產(chǎn)品的的價(jià)格是否否物有所值值，即是否否是“一分分錢(qián)一分貨貨”。例如如，許多消消費(fèi)者都知知道水產(chǎn)品品批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)的海鮮的的價(jià)格要低低于超級(jí)市市場(chǎng)的，但但超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)有舒適購(gòu)購(gòu)物環(huán)境、、產(chǎn)品質(zhì)量量有保證等等，所以還還是愿意到到超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)海鮮鮮。不同品類(lèi)，三三個(gè)因素在其其價(jià)格形象中中的作用程度度是不同的。。在化妝品中中，性能價(jià)格格比的作用會(huì)會(huì)大一些。在在生鮮日配品品種，價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)的作用會(huì)會(huì)大些。零售售商在產(chǎn)品定定價(jià)時(shí)要酌情情考慮，以有有利于形成良良好的整體價(jià)價(jià)格形象為原原則。四、品類(lèi)角色色與價(jià)格不同品類(lèi)在超超市經(jīng)營(yíng)中承承擔(dān)的角色不不同，其價(jià)格格確定以及運(yùn)運(yùn)用的價(jià)格策策略也應(yīng)該有有所不同。目標(biāo)性品類(lèi)是是商店的代表表符號(hào)，例如如家樂(lè)福的生生鮮產(chǎn)品、日日本7-11便利店的飯飯團(tuán)等，它是是消費(fèi)者到該該商店購(gòu)物的的首選品類(lèi)。。消費(fèi)者對(duì)這這類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格非常敏感感，因此目標(biāo)標(biāo)性品類(lèi)的定定價(jià)要有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性，要低于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的價(jià)格。常規(guī)性品類(lèi)占占商店所有品品類(lèi)的50%—70%，，其銷(xiāo)售額所所占比例也在在50%—70%之間，，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)比較注重重質(zhì)量與品質(zhì)質(zhì)，因此其定定價(jià)應(yīng)該與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相一一致，如果定定價(jià)高于或低低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手都會(huì)影響到到商品的銷(xiāo)售售和利潤(rùn)。季節(jié)性/偶然然性品類(lèi)占所所有品類(lèi)的10%—15%，產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售的季節(jié)性性影響因素較較強(qiáng)，消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)主要有有應(yīng)景的消費(fèi)費(fèi)心理，而對(duì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不不太敏感。在在銷(xiāo)售旺季可可以采取適當(dāng)當(dāng)?shù)母叨▋r(jià)，，以賺取高額額的利潤(rùn)，旺旺季過(guò)后要清清倉(cāng)處理，以以快速回籠資資金。便利性性品類(lèi)類(lèi)占商商店所所有品品類(lèi)的的10%——15%，，主要要是為為了滿滿足““一站站式購(gòu)購(gòu)足””（One-Stop-Shopping）的的需要要，其其目標(biāo)標(biāo)顧客客針對(duì)對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)。他他們對(duì)對(duì)價(jià)格格往往往不太太敏感感，只只考慮慮產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量以以及品品種的的齊全全，因因此這這類(lèi)商商品的的定價(jià)價(jià)不宜宜采用用煽動(dòng)動(dòng)性的的價(jià)格格，每每日合合理價(jià)價(jià)格就就可以以了。。第二節(jié)節(jié)定定價(jià)價(jià)目標(biāo)標(biāo)任何一一個(gè)獨(dú)獨(dú)立自自主地地進(jìn)行行商品品經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)的超超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，都都應(yīng)該該有計(jì)計(jì)劃和和有目目的地地制訂訂自己己商品品的的價(jià)價(jià)格格策策略略。。在在具具體體作作出出價(jià)價(jià)格格決決策策之之前，，必必須須先先確確定定訂訂價(jià)價(jià)的的目目標(biāo)標(biāo)。。根根據(jù)據(jù)發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)國(guó)家家超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)企企業(yè)業(yè)的的訂訂價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)至少少可可以以分分為為以以下下六六種種。。一、、以以追追求求最最大大利利潤(rùn)潤(rùn)為為目目標(biāo)標(biāo)追求求并并獲獲得得最最大大限限度度的的利利潤(rùn)潤(rùn)是是市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)下下企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的重重要要的的目目標(biāo)標(biāo)，，超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)實(shí)行行的的是是薄薄利利多多銷(xiāo)銷(xiāo)的的原原則則，，但但并并不不與與追追求求利利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)目目標(biāo)標(biāo)相相矛矛盾盾。。薄薄利利多多銷(xiāo)銷(xiāo)是是實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化的的途途徑徑，，單單位位商商品品的的微微利利贏贏得得了了消消費(fèi)費(fèi)者者的的普普遍遍青青睞睞，，誘誘使使顧顧客客大大量量購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)或或頻頻繁繁購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，該該商商品品的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量大大幅幅度度地地得得到到了了增增加加，，超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)的的整整體體利利潤(rùn)潤(rùn)水水平平也也就就提提高高了了。。二、、以以取取得得投投資資收收益益率率為為目目標(biāo)標(biāo)任何何超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)于于其其投投入入的的資資金金，，都都希希望望獲獲得得預(yù)預(yù)期期水水平平的的報(bào)報(bào)酬酬，，而而預(yù)預(yù)期期的的報(bào)報(bào)酬酬水水平平通通常常是是通通過(guò)過(guò)投投資資收收益益率率（（資資金金利利潤(rùn)潤(rùn)率率））來(lái)來(lái)表表示示的的。。所所以以，，超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)常常規(guī)規(guī)定定自自己己經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的資資金金利利潤(rùn)潤(rùn)率率目目標(biāo)標(biāo)。。三、、以以價(jià)價(jià)格格穩(wěn)穩(wěn)定定為為目目標(biāo)標(biāo)穩(wěn)定定的的價(jià)價(jià)格格通通常常是是獲獲得得一一定定的的目目標(biāo)標(biāo)收收益益的的必必要要條條件件。。當(dāng)當(dāng)市市場(chǎng)場(chǎng)上上零零售售企企業(yè)業(yè)（（或或超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)））眾眾多多，，需需要要有有一一個(gè)個(gè)穩(wěn)穩(wěn)定定的的價(jià)價(jià)格格水水平平來(lái)來(lái)穩(wěn)穩(wěn)定定市市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)，，往往往往由由大大型型超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)先先制制訂訂出出商商品品的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售價(jià)價(jià)格格，，其其他他超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)企企業(yè)業(yè)的的商商品品價(jià)價(jià)格格與與之之保保持持一一定定的的比比例例關(guān)關(guān)系系。。這這種種價(jià)價(jià)格格又又稱(chēng)稱(chēng)為為““領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者價(jià)價(jià)格格””或或““價(jià)價(jià)格格領(lǐng)領(lǐng)袖袖制制””。。四、、以以保保持持或或增增加加市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率為為目目標(biāo)標(biāo)超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)的的市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率是是指指實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)商商圈圈內(nèi)內(nèi)居居民民購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力力的的比比例例，，市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率是是超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀狀況況和和超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)綜綜合合環(huán)環(huán)境境在在商商圈圈內(nèi)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力的的直直接接反反映映，，對(duì)對(duì)于于超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)企企業(yè)業(yè)的的生生存存和和發(fā)發(fā)展展，，具具有有重重要要意意義義。。五、以應(yīng)應(yīng)付或防防止競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)為目標(biāo)標(biāo)許多超級(jí)級(jí)市場(chǎng)企企業(yè)在制制訂價(jià)格格時(shí)，主主要著眼眼于在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的市場(chǎng)場(chǎng)上應(yīng)付付或避免免發(fā)生價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。通常常是以對(duì)對(duì)商品價(jià)價(jià)格有決決定影響響的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的價(jià)價(jià)格為基基礎(chǔ)，在在廣泛收收集資料料、審慎慎比較權(quán)權(quán)衡以后后。六、樹(shù)立良好好的超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)形象樹(shù)立良好的超超級(jí)市場(chǎng)形象象實(shí)際上是一一種間接目的的，最終目的的還是為了利利潤(rùn)最大化的的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。。即通過(guò)樹(shù)立立良好的超級(jí)級(jí)超級(jí)市場(chǎng)形形象，來(lái)吸引引、招徠消費(fèi)費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商品，以培培養(yǎng)超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)企業(yè)穩(wěn)定的的顧客群。第三節(jié)初始始價(jià)格的確定定方法為了實(shí)現(xiàn)定價(jià)價(jià)目標(biāo)，就要要相應(yīng)地采取取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)價(jià)方法，給超超級(jí)市場(chǎng)企業(yè)業(yè)出售的商品品制訂一個(gè)基基本的價(jià)格，，并在此基礎(chǔ)礎(chǔ)之上進(jìn)行適適當(dāng)調(diào)整。在在一般情況下下，主要是考考慮銷(xiāo)售商品品的成本、市市場(chǎng)需求情況況和競(jìng)爭(zhēng)情況況三個(gè)主要因因素。一、以成本本為中心的的定價(jià)方法法以成本為中中心的定價(jià)價(jià)法是一種種按超級(jí)市市場(chǎng)意圖定定價(jià)的方法法。其主要要理論根據(jù)據(jù)是：在訂訂價(jià)的時(shí)候候，首先要要考慮收回回超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)企業(yè)在經(jīng)經(jīng)營(yíng)中投入入的全部成成本，然后后再考慮取取得一定的的利潤(rùn)。以成本為中中心的定價(jià)價(jià)方法主要要有以下三三種。（一)成本本加成定價(jià)價(jià)法這種定價(jià)法法又被稱(chēng)為為毛利率定定價(jià)法、加加額法或標(biāo)標(biāo)高定價(jià)法法。在超級(jí)級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)中，成本本加成定價(jià)價(jià)法是應(yīng)用用最為普遍遍的一種商商品訂價(jià)方方法。其計(jì)計(jì)算公式如如下：?jiǎn)挝晃簧躺唐菲穬r(jià)價(jià)格格=單單位位商商品品總總成成本本××(1+加加成成率率)式中中的的加加成成率率即即預(yù)預(yù)期期利利潤(rùn)潤(rùn)占占商商品品總總成成本本的的百百分分比比，，即即毛毛利利率率。。（二二））售售價(jià)價(jià)加加成成定定價(jià)價(jià)法法即以商品的最最后銷(xiāo)售價(jià)為為基數(shù)，再按按銷(xiāo)售價(jià)的一一定百分率來(lái)來(lái)計(jì)算加成率率，最后得出出商品的售價(jià)價(jià)。其計(jì)算公公式為：?jiǎn)挝簧唐穬r(jià)格格=單位商品品總成本/(1-加成成率)（三）目標(biāo)收收益定價(jià)法這種定價(jià)法又又叫投資收益益率定價(jià)法。。它是先按照照超級(jí)市場(chǎng)企企業(yè)的投資總總額確定一個(gè)個(gè)目標(biāo)收益率率（即資金利利潤(rùn)率)，然然后按目標(biāo)收收益率計(jì)算出出目標(biāo)利潤(rùn)額額。再根據(jù)總總成本和計(jì)劃劃銷(xiāo)售量及目目標(biāo)利潤(rùn)額算算出商品價(jià)格格。其基本步步驟及方法如如下∶１．確定目標(biāo)標(biāo)收益率（資資金利潤(rùn)率)，即確定要要在什么期限限里收回全部部投資。確定定了投資回收收期限，目標(biāo)標(biāo)資金利潤(rùn)率率（目標(biāo)收益益率）就可計(jì)計(jì)算出來(lái)。計(jì)計(jì)算公式如下下∶目標(biāo)收益率=總投資額/投資回收期期2．計(jì)算確確定目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)率。根據(jù)公式∶資資金利潤(rùn)率率(目標(biāo)收益益率)=利潤(rùn)潤(rùn)總額(目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)額)/總投資額得出目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)額=總總投資額×目目標(biāo)收益率3．計(jì)算單位位商品價(jià)格。。單位商品價(jià)格格=超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)企業(yè)固定成成本/預(yù)測(cè)銷(xiāo)銷(xiāo)售量+單單位商品變變動(dòng)成本+單位商商品目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)為保證一定能能夠取得目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)額，在在實(shí)際計(jì)算時(shí)時(shí)，通常取預(yù)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量為為計(jì)劃銷(xiāo)售量量的80～90%。如果果市場(chǎng)二、以需求為為中心的定價(jià)價(jià)方法以需求為中心心的定價(jià)方法法是在需求導(dǎo)導(dǎo)向或消費(fèi)者者導(dǎo)向觀念的的指導(dǎo)下，認(rèn)認(rèn)為商品銷(xiāo)售售的目的既然然是為了滿足足消費(fèi)者的需需要，那么，，商品的價(jià)格格就不應(yīng)該以以零售商的成成本為依據(jù)，，而應(yīng)該以消消費(fèi)者對(duì)商品品的價(jià)值的理理解和認(rèn)識(shí)程程度為依據(jù)。。需求為中心的的定價(jià)方法主主要有以下兩兩種：（一）理解價(jià)價(jià)值定價(jià)法這種定價(jià)方法法的基本思想想是，認(rèn)為決決定商品價(jià)格格的關(guān)鍵因素素是消費(fèi)者對(duì)對(duì)商品價(jià)值的的理解水平，，而不是超級(jí)級(jí)市場(chǎng)企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)成本。。因此，在為為某一商品訂訂價(jià)時(shí)，首先先要估計(jì)和測(cè)測(cè)定商品在顧顧客心目中的的價(jià)值水平，，然后再依據(jù)據(jù)顧客對(duì)商品品所理解的價(jià)價(jià)值水平，定定出商品的價(jià)價(jià)格。（二）區(qū)分需需求定價(jià)法這種定價(jià)法又又叫差別定價(jià)價(jià)法。就是指指超級(jí)市場(chǎng)中中的某一種商商品，在特定定的條件下，，可以按不同同的價(jià)格出售售。對(duì)于具有有不同購(gòu)買(mǎi)力力，不同需求求強(qiáng)度、不同同購(gòu)買(mǎi)時(shí)間或或不同購(gòu)買(mǎi)地地點(diǎn)等的顧客客，可以根據(jù)據(jù)他們的需求求強(qiáng)度和消費(fèi)費(fèi)的感覺(jué)不同同，采取不同同的價(jià)格。區(qū)分需求定價(jià)價(jià)法主要有以以下幾種形式式：1．以顧客為為基礎(chǔ)的差別別定價(jià)。２．以商品的的外觀、式樣樣、花色等為為基礎(chǔ)的差別別定價(jià)。3．以時(shí)間為為基礎(chǔ)的差別別定價(jià)。五、以競(jìng)爭(zhēng)為為中心的定價(jià)價(jià)方法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的的市場(chǎng)上，超超級(jí)市場(chǎng)企業(yè)業(yè)為了應(yīng)付競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)局面爭(zhēng)取取到穩(wěn)定的顧顧客群，往往往采取一些特特殊的定價(jià)方方法。主要有有以下幾種形形式：（一）隨行就就市定價(jià)法隨行就市定價(jià)價(jià)法就是根據(jù)據(jù)同行業(yè)企業(yè)業(yè)（例如，百百貨公司、倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)商店、其其他超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)）的價(jià)格水水平定價(jià)。在在競(jìng)爭(zhēng)激烈而而供需基本平平衡的市場(chǎng)上上，隨行就市市法是一種比比較穩(wěn)妥的定定價(jià)法，可以以減少風(fēng)險(xiǎn)，，也容易與同同行業(yè)和平相相處。（二）追隨領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定定價(jià)法如前面所述，，在一些行業(yè)業(yè)特別是擁有有較豐富后備備資源的超級(jí)級(jí)市場(chǎng)企業(yè)，，為了穩(wěn)定市市場(chǎng)以利長(zhǎng)期期經(jīng)營(yíng)，或?yàn)闉榱藨?yīng)付或避避免競(jìng)爭(zhēng)，往往往以同行業(yè)業(yè)中實(shí)力最雄雄厚或影響最最大的企業(yè)的的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，別的企業(yè)業(yè)則參照或追追隨領(lǐng)導(dǎo)者企企業(yè)的商品價(jià)價(jià)格為自己的的商品訂價(jià)。。用這種方法法可以避免企企業(yè)之間相互互競(jìng)爭(zhēng)。（三））收支支平衡衡定價(jià)價(jià)法這是運(yùn)運(yùn)用損損益平平衡原原理實(shí)實(shí)行的的一種種保本本定價(jià)價(jià)方法法。其其出發(fā)發(fā)點(diǎn)是是，在在銷(xiāo)售售量不不足或或市場(chǎng)場(chǎng)不景景氣的的情況況下，，保本本銷(xiāo)售售總比比停工工損失失要好好。（四））變動(dòng)動(dòng)成本本定價(jià)價(jià)法變動(dòng)成成本定定價(jià)法法又叫叫邊際際貢獻(xiàn)獻(xiàn)定價(jià)價(jià)法。。是定定價(jià)時(shí)時(shí)考慮慮對(duì)變變動(dòng)成成本的的補(bǔ)償償，同同時(shí)爭(zhēng)爭(zhēng)取更更多的的邊際際貢獻(xiàn)獻(xiàn)來(lái)適適當(dāng)補(bǔ)補(bǔ)償固固定成成本的的一種種定價(jià)價(jià)方法法。四、制訂市市場(chǎng)價(jià)格方方案的利潤(rùn)潤(rùn)方程式超級(jí)市場(chǎng)的的經(jīng)營(yíng)者在在制訂商品品的市場(chǎng)價(jià)價(jià)格方案時(shí)時(shí)，需要考考慮許多因因素。從市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的角度來(lái)看看，最主要要的是商品品的成本（（變動(dòng)成本本）、利潤(rùn)潤(rùn)和銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用。下面面介紹一種種根據(jù)上述述三個(gè)主要要因素規(guī)劃劃確定商品品價(jià)格的““利潤(rùn)方程程式”。商品的預(yù)期期利潤(rùn)可以以用下式表表達(dá)：Ｚ=〔（ＰＰ－Ｋ)－ｃ〕··Ｑ－Ｆ－－M式中Ｚ：總總利潤(rùn)額Ｆ：商品單單價(jià)Ｋ：?jiǎn)挝簧躺唐费a(bǔ)貼（（折扣、傭傭金、儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)開(kāi)支等））C：?jiǎn)挝簧躺唐纷儎?dòng)成成本Ｑ：預(yù)測(cè)銷(xiāo)銷(xiāo)售量Ｆ：固定成成本總額Ｍ：計(jì)劃銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用總總額第四節(jié)價(jià)價(jià)格帶超級(jí)市場(chǎng)企企業(yè)經(jīng)營(yíng)中中的價(jià)格的的功能不能能僅僅局限限于總體上上的低價(jià)格格政策，而而是通過(guò)不不同商品的的價(jià)格組合合為超級(jí)市市場(chǎng)塑造低低價(jià)格的企企業(yè)形象，，以贏得顧顧客的信賴(lài)賴(lài)，培育他他們的商店店忠誠(chéng)感。。因此，超超級(jí)市場(chǎng)企企業(yè)在運(yùn)用用訂價(jià)策略略時(shí)，必需需先考慮價(jià)價(jià)格帶問(wèn)題題。一、價(jià)格帶帶的含義所謂陳列商商品的價(jià)格格帶不是指指單一商品品的價(jià)格，，而是指超超級(jí)市場(chǎng)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)中某一一類(lèi)商品的的銷(xiāo)售價(jià)格格由高到低低形成的一一條價(jià)格幅幅度。超級(jí)市場(chǎng)中中商品陳列列量與價(jià)格格之間有一一定的關(guān)系系：某一類(lèi)類(lèi)商品的價(jià)價(jià)格帶中，，價(jià)格由高高到低的幅幅度不同，，價(jià)格的種種類(lèi)也不同同，與此相相對(duì)應(yīng)的商商品陳列量量也不同，，給顧客造造成的印象象也就不同同。二、經(jīng)營(yíng)者對(duì)對(duì)價(jià)格帶的選選擇一般而言，超超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者對(duì)價(jià)格帶帶的選擇應(yīng)該該是：在品種種數(shù)量一定的的條件下，商商品的花色品品種要多，價(jià)價(jià)格種類(lèi)要少少并且多集中中于低價(jià)位，，價(jià)格帶窄，，商品陳列量量要充分。如如此選擇的原原因有以下幾幾方面：（一）低價(jià)格格是前提條件件由于超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)的商品品是食品和非非食品類(lèi)的日日常生活必需需品，這類(lèi)商商品的購(gòu)買(mǎi)頻頻率高，消費(fèi)費(fèi)使用量大，，顧客對(duì)其價(jià)價(jià)格非常敏感感，只有通過(guò)過(guò)低價(jià)格才能能吸引顧客前前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，使使他們成為回回頭客，產(chǎn)生生大量的重復(fù)復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為。。（二）價(jià)格種種類(lèi)要少在低價(jià)格的基基礎(chǔ)上，陳列列商品的價(jià)格格種類(lèi)越少，，越顯得簡(jiǎn)單單明了，越便便于顧客識(shí)別別和選擇，使使他們更容易易注意到商品品的規(guī)格、花花色與品種。。（三）價(jià)格帶帶要窄價(jià)格帶越是集集中于低價(jià)位位上，一類(lèi)商商品內(nèi)相同品品種規(guī)格之間間的價(jià)格就越越接近，越不不容易引起顧顧客的注意，，他們?cè)谶x購(gòu)購(gòu)時(shí)就越容易易作出購(gòu)買(mǎi)決決策。（四）陳列的的商品種類(lèi)不不宜多陳列的商品種種類(lèi)不宜多規(guī)規(guī)格、花色、、品種應(yīng)該充充分。即產(chǎn)品品線的寬度要要窄，深度要要深。陳列商商品的種類(lèi)有有限容易使顧顧客集中注意意力，不致于于使他們“看看花了眼，挑挑花了眼”；；而規(guī)格、花花色、品種較較多則更能滿滿足顧客的偏偏好，確保消消費(fèi)者買(mǎi)到自自己喜愛(ài)的商商品。（五）貨架上上的商品陳列列量要充分一方面是確保保超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)持續(xù)續(xù)正常地進(jìn)行行，商品供應(yīng)應(yīng)不致于斷檔檔缺貨；另一一方面貨架上上充盈的商品品總給人一種種生意興隆、、勢(shì)力雄厚的的感覺(jué)，有利利于塑造良好好的企業(yè)形象象。第五節(jié)天天天平價(jià)、高高低價(jià)格和每每日合理價(jià)格格目前在國(guó)際零零售行業(yè)，常常見(jiàn)的價(jià)格策策略主要有三三種：天天平平價(jià)（EveryDayLowPrice）、高低低價(jià)格（High/LowPricing））和每日合理理價(jià)格（EveryDayFairPrice）。。一、天天平價(jià)價(jià)策略天天天平平價(jià)價(jià)是是指指商商店店每每天天都都以以低低價(jià)價(jià)格格出出售售所所有有的的商商品品，，并并且且價(jià)價(jià)格格穩(wěn)穩(wěn)定定，，價(jià)價(jià)格格水水平平介介于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的常常規(guī)規(guī)價(jià)價(jià)格格與與促促銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)價(jià)格格之之間間。。運(yùn)運(yùn)用用天天天天平平價(jià)價(jià)（（EveryDayLowPrice））策策略略的的代代表表是是零零售售巨巨頭頭沃沃爾爾瑪瑪（（Wal-Mart））、、美美國(guó)國(guó)零零售售商商HomeDepot、、OfficeDepot、、Toys““R””Us等等。。實(shí)施施天天天天平平價(jià)價(jià)策策略略，，要要求求企企業(yè)業(yè)必必須須有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的成成本本控控制制能能力力和和持持續(xù)續(xù)保保持持低低成成本本的的能能力力。。因因?yàn)闉榈偷偷牡牟刹少?gòu)購(gòu)成成本本、、管管理理成成本本以以及及經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成本本是是天天天天平平價(jià)價(jià)的的實(shí)實(shí)施施基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。天天天平平價(jià)價(jià)也也有有缺缺陷陷，，價(jià)價(jià)格格固固定定呆呆板板，，缺缺少少刺刺激激性性，，不不符符合合普普通通消消費(fèi)費(fèi)者者求求新新、、求求異異的的需需求求特特征征，，不不利利于于季季節(jié)節(jié)性性和和時(shí)時(shí)尚尚性性較較強(qiáng)強(qiáng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)。。二、高高低價(jià)價(jià)格策策略高低價(jià)價(jià)格策策略是是另一一零售售巨頭頭家樂(lè)樂(lè)福的的常用用的一一種定定價(jià)策策略，，即對(duì)對(duì)顧客客經(jīng)常常購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)、經(jīng)經(jīng)常比比較價(jià)價(jià)格的的敏感感商品品定價(jià)價(jià)很低低，而而對(duì)非非敏感感商品品則以以稍高高的價(jià)價(jià)格出出售。。運(yùn)用高高低價(jià)價(jià)格策策略時(shí)時(shí)，對(duì)對(duì)于低低價(jià)促促銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品要要備足足貨源源，確確保產(chǎn)產(chǎn)品的的穩(wěn)定定、持持續(xù)供供應(yīng)，，一旦旦缺貨貨就影影響到到店鋪鋪的價(jià)價(jià)格誠(chéng)誠(chéng)信度度，顧顧客容容易產(chǎn)產(chǎn)生不不信任任感。。三、每每日合合理價(jià)價(jià)格每日合合理價(jià)價(jià)格是是指價(jià)價(jià)格長(zhǎng)長(zhǎng)期維維持一一個(gè)合合理的的、穩(wěn)穩(wěn)定的的水平平。主主要適適用于于超市市賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)中一一些高高價(jià)值值的品品類(lèi)，，例如如名酒酒、香香煙、、化妝妝品以以及一一些便便利品品等。。許多多藥品品超市市也采采用這這種價(jià)價(jià)格策策略，，使消消費(fèi)者者覺(jué)得得價(jià)格格非常常合理理、可可信。。第六節(jié)節(jié)心心理理價(jià)格格和折折扣價(jià)價(jià)格策策略一、心心理理定價(jià)價(jià)策略略（一））尾數(shù)數(shù)定價(jià)價(jià)策略略尾數(shù)定定價(jià)策策略又又稱(chēng)為為奇數(shù)數(shù)定價(jià)價(jià)策略略，它它的出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是認(rèn)認(rèn)為消消費(fèi)者者在心心理上上總是是不喜喜歡整整數(shù)價(jià)價(jià)格而而喜歡歡帶尾尾數(shù)的的價(jià)格格。一一般價(jià)價(jià)格較較低的的商品品都采采用這這種策策略。。（二)整數(shù)數(shù)定價(jià)價(jià)策略略對(duì)于價(jià)價(jià)格較較高的的商品品，如如高檔檔商品品、耐耐用品品和禮禮品等等則采采取整整數(shù)定定價(jià)策策略。。它易易使顧顧容產(chǎn)產(chǎn)生““一分分錢(qián)一一分貨貨”的的感覺(jué)覺(jué)，提提高商商品的的形象象。（三)分組組訂價(jià)價(jià)策略略即把商商品按按不同同檔次次、等等級(jí)分分別訂訂價(jià)。。使顧顧客便便于按按需購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，，各得得其所所。并并產(chǎn)生生一種種安全全感和和信任任感，，又能能簡(jiǎn)化化手續(xù)續(xù)，提提高效效率，，便于于管理理，增增加收收益。。（四)聲望望訂價(jià)價(jià)策略略在顧客客中有有良好好聲望望的超超級(jí)市市場(chǎng)，，或者者有一一定知知名度度的名名牌商商品，，可以以把價(jià)價(jià)格訂訂得比比一般般的商商品高高一些些，消消費(fèi)者者還是是能夠夠接受受的。。這種種訂價(jià)價(jià)策略略特別別適合合于超超級(jí)市市場(chǎng)中中的食食品、、飲料料以及及化妝妝品。。（五）招招徠訂價(jià)價(jià)策略即用低價(jià)價(jià)策略吸吸引顧客客，例如如：超級(jí)級(jí)市場(chǎng)中中的“虧虧損拳頭頭商品（（LossLeader））”就是是以進(jìn)價(jià)價(jià)，甚至至是以低低于進(jìn)價(jià)價(jià)的價(jià)格格出售的的。如此此訂價(jià)主主要是為為了招徠徠顧客，，吸引顧顧客前來(lái)來(lái)購(gòu)買(mǎi)這這些商品品，再通通過(guò)合理理的組合合陳列，，帶動(dòng)““虧損拳拳頭商品品”周?chē)鷩钠渌唐返牡匿N(xiāo)售，，最終實(shí)實(shí)現(xiàn)超級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的利潤(rùn)目目標(biāo)。（六)習(xí)習(xí)慣訂價(jià)價(jià)策略許多商品品在市場(chǎng)場(chǎng)上已經(jīng)經(jīng)形成了了一個(gè)習(xí)習(xí)慣價(jià)格格。這一一類(lèi)商品品不應(yīng)輕輕易改變變價(jià)格，，免得引引起顧客客的不滿滿。超級(jí)級(jí)市場(chǎng)寧寧可在商商品的包包裝、容容量等方方面進(jìn)行行調(diào)整，，也不采采用調(diào)價(jià)價(jià)的辦法法。二、折扣扣價(jià)格策策略折扣就是是按原訂訂價(jià)格少少收一定定比例的的貨款。。為了鼓鼓勵(lì)消費(fèi)費(fèi)者多購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商品品，根據(jù)據(jù)顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商品品數(shù)量達(dá)達(dá)到的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，給給與不同同的折扣扣。根據(jù)據(jù)折扣的的形式不不同，具具體又分分為：（一）一次性性折扣這是一種非累累進(jìn)折扣，按按照消費(fèi)者一一次購(gòu)買(mǎi)總量量而給與不同同的折扣。因因?yàn)椋淮钨?gòu)購(gòu)買(mǎi)量增大，，銷(xiāo)售費(fèi)用并并不同時(shí)增加加，從而會(huì)使使銷(xiāo)售成本降降低。所以，，這種折扣對(duì)對(duì)超級(jí)市場(chǎng)和和顧客都有利利。（二）累計(jì)計(jì)折扣超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)常常用用的的累累計(jì)計(jì)折折扣扣的的方方式式主主要要有有：：優(yōu)優(yōu)惠惠卡卡累累計(jì)計(jì)折折扣扣和和發(fā)發(fā)票票累累計(jì)計(jì)折折扣扣兩兩種種。。優(yōu)優(yōu)惠惠卡卡累累計(jì)計(jì)折折扣扣是是指指超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)向向顧顧客客出出售售優(yōu)優(yōu)惠惠卡卡，，售售卡卡價(jià)價(jià)格格低低于于卡卡上上的的面面值值，，這這就就是是優(yōu)優(yōu)惠惠金金額額。。優(yōu)優(yōu)惠惠卡卡主主要要提提供供給給超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)的的老老顧顧客客，，或或有有一一定定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力力的的顧顧客客。。超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)的的收收銀銀員員在在收收銀銀時(shí)時(shí)，，都都要要向向顧顧客客打打印印結(jié)結(jié)算算發(fā)發(fā)票票，，企企業(yè)業(yè)根根據(jù)據(jù)顧顧客客的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)金金額額，，確確定定出出當(dāng)當(dāng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)額額達(dá)達(dá)到到多多少少時(shí)時(shí)，，給給顧顧客客多多少少折折扣扣。。（三）季季節(jié)性折折扣超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)中的有有些商品品是有季季節(jié)性消消費(fèi)特征征的，為為了鼓勵(lì)勵(lì)消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)，，而給予予一定的的折扣。。具體又又分為兩兩種：旺旺季時(shí)，，為了進(jìn)進(jìn)一步營(yíng)營(yíng)造氣氛氛將銷(xiāo)售售活動(dòng)推推向高潮潮，給購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者一一定比例例的折扣扣；淡季季時(shí)，給給購(gòu)買(mǎi)者者較大比比例的折折扣，刺刺激他們們的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望，，以加快快企業(yè)流流動(dòng)資金金的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，提高高資金利利潤(rùn)率。。（四）限限時(shí)折扣扣超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)出售的的商品大大部分是是食品，，任何食食品都有有一定的的保質(zhì)期期，為了了確保在在保質(zhì)期期內(nèi)將商商品銷(xiāo)售售出去，，可采用用限時(shí)折折扣的方方法進(jìn)行行促銷(xiāo)。。在運(yùn)用用限時(shí)折折扣促銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)，必必須給顧顧客一定定的時(shí)間間。（五）銷(xiāo)銷(xiāo)售贈(zèng)品品定價(jià)法法銷(xiāo)售贈(zèng)品品定價(jià)法法是指向向顧客免免費(fèi)贈(zèng)送送或消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商品的的金額達(dá)達(dá)到一定定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)時(shí)即可獲獲得禮品品的方法法。具體體有三種種形式：：免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)送、買(mǎi)買(mǎi)后贈(zèng)送送、隨商商品贈(zèng)送送。（六））特賣(mài)賣(mài)商品品折扣扣特賣(mài)商商品是是指由由于市市場(chǎng)上上消費(fèi)費(fèi)流行行時(shí)尚尚的變變化，，原商商品由由于款款式、、包裝裝等方方面的的原因因而不不再新新潮，，需要要大幅幅度進(jìn)進(jìn)行折折扣銷(xiāo)銷(xiāo)售。。超級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)出售售特賣(mài)賣(mài)品的的主要要目的的是為為了吸吸引顧顧客，，集聚聚人氣氣，以以此帶帶動(dòng)超超級(jí)市市場(chǎng)其其他商商品的的銷(xiāo)售售。（七））會(huì)員員卡（（優(yōu)惠惠卡））折扣扣法顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商商品達(dá)達(dá)到一一定金金額，，或者者交納納少量量費(fèi)用用后就就可成成為超超市企企業(yè)的的會(huì)員員，持持有會(huì)會(huì)員卡卡。會(huì)會(huì)員一一般在在以下下方面面享受受優(yōu)惠惠：價(jià)價(jià)格方方面、、賒銷(xiāo)銷(xiāo)方面面、服服務(wù)方方面、、年底底分紅紅或返返還、、定期期的聯(lián)聯(lián)誼活活動(dòng)、、優(yōu)惠惠日活活動(dòng)、、獲得得超市市的信信息。。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。15:22:1815:22:1815:2212/31/20223:22:18PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2215:22:1815:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:22:1815:22:1815:22Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2215:22:1915:22:19December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:22:19下下午15:22:1912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:22下下午午12月月-2215:22December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:22:1915:22:1931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:22:19下午午3:22下午午15:22:1912月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫