超越顧客滿意的營(yíng)銷方案

超越顧客滿意的營(yíng)銷學(xué)生用書(shū)1/16/20231第一單元超越顧客滿意……6第二單元設(shè)計(jì)顧客驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略……………13第三單元尋找顧客的期望…20第四單元研究開(kāi)發(fā)與創(chuàng)造顧客需求………29第五單元提供顧客需要的產(chǎn)品……………38第六單元設(shè)計(jì)顧客滿意的商品價(jià)格………46目錄1/16/20232第七單元設(shè)計(jì)走向顧客的通路……………55第八單元傳播顧客需要的聲音……………631/16/20233第一單元超越顧客滿意1/16/20234公司如何贏得市場(chǎng)要閱讀顧客確定服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)建立制勝團(tuán)隊(duì)提供問(wèn)題解決方案吸引新顧客和留住老顧客1/16/20235成功公司的標(biāo)志不僅讓顧客滿意而且令顧客愉悅因?yàn)橐粋€(gè)愉悅的顧客是高度滿意的顧客1/16/20236高度滿意的顧客對(duì)公司的意義購(gòu)買公司更多的產(chǎn)品對(duì)公司和它的產(chǎn)品說(shuō)好話忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌和對(duì)價(jià)格的不敏感向公司提出產(chǎn)品或服務(wù)的建議忠誠(chéng)公司的時(shí)間更久1/16/20237第一節(jié)讓渡顧客滿意1/16/20238顧客是價(jià)值最大化的追求者顧客讓渡價(jià)值：指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差?？傤櫩蛢r(jià)值：指顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益?？傤櫩统杀荆褐冈谠u(píng)估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)引起的顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用。1/16/20239顧客讓渡價(jià)值示意圖產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣價(jià)格時(shí)間成本精力成本交易成本總顧客價(jià)值總顧客成本顧客讓渡價(jià)值1/16/202310創(chuàng)造顧客滿滿意的核心業(yè)業(yè)務(wù)過(guò)程管理理新產(chǎn)品的實(shí)施施工程顧客探測(cè)和維維系訂單與付款過(guò)過(guò)程顧客服務(wù)過(guò)程程存貨管理過(guò)程程12/31/202211超越越自身身價(jià)值值鏈案例1美美國(guó)國(guó)貝利利控制制公司司案例2李李維維·施施特勞勞斯公公司與與西爾爾斯公公司的的合作作案例3沃沃爾爾瑪公公司12/31/202212親情情營(yíng)銷銷以追求求情人人的熱熱情，，精確確地了了解顧顧客希希望的的產(chǎn)品品或服服務(wù)的的個(gè)性性，精精確地地介入入他們們購(gòu)買買和更更新產(chǎn)產(chǎn)品的的意愿愿。案例4通通用用公司司的親親情營(yíng)營(yíng)銷方方案12/31/202213流失失顧客客成本本的計(jì)計(jì)算公司必必須確確定和和衡量量它的的顧客客保持持率公司必必須找找出導(dǎo)導(dǎo)致顧顧客流流失的的原因因，并并找出出哪些些可以以改進(jìn)進(jìn)的地地方公司司應(yīng)應(yīng)估估算算一一下下當(dāng)當(dāng)它它失失去去顧顧客客時(shí)時(shí)所所導(dǎo)導(dǎo)致致的的利利潤(rùn)潤(rùn)的的損損失失公司司需需要要計(jì)計(jì)算算降降低低流流失失率率所所需需要要的的費(fèi)費(fèi)用用案例例5顧顧客客終終身身價(jià)價(jià)值值12/31/202214第二二節(jié)節(jié)培培養(yǎng)養(yǎng)顧顧客客的的忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度12/31/202215分析品品牌的忠忠誠(chéng)度三種購(gòu)買買者堅(jiān)定的忠忠誠(chéng)者中度的忠忠誠(chéng)者轉(zhuǎn)移出去去的顧客客12/31/202216分析購(gòu)購(gòu)買者的的決策過(guò)過(guò)程誰(shuí)在購(gòu)買買[who]為何購(gòu)買買[why]購(gòu)買什么么[what]什么時(shí)候候購(gòu)買[when]什么地方方購(gòu)買[where]如何購(gòu)買買[how]12/31/202217用服務(wù)務(wù)組合留留住顧客客名言：““世界上上并無(wú)所所謂的服服務(wù)業(yè)。。只不過(guò)過(guò)某些行行業(yè)所提提供的服服務(wù)多于于或少于于其他行行業(yè)。其其實(shí)，我我們每一一個(gè)人都都在提供供和享受受服務(wù)””（西奧奧多·李李維特））案例6：：IBM銷售解答答的方案案12/31/202218顧客滿滿意追蹤蹤方案建立投訴訴和建議議制度進(jìn)行顧客客滿意調(diào)調(diào)查佯裝購(gòu)買買者收集集信息分析流失失的顧客客案例7：：麥麥當(dāng)勞是是如何讓讓顧客滿滿意的12/31/202219衡量有利利益的顧客客80/20法則：在在頂部的20%的顧顧客創(chuàng)造這這公司的80%的利利潤(rùn)80/20/30法法則：在頂頂部的20%的顧客客創(chuàng)造公司司80%的的利潤(rùn)，然然而，其中中的一半給給在底部的的30%差差顧客喪失失掉了有利益的顧顧客：12/31/202220研究顧客的發(fā)發(fā)展過(guò)程猜想顧客預(yù)期顧客不合格顧客停止購(gòu)買或過(guò)去的顧客客首次購(gòu)買重復(fù)購(gòu)買客戶合伙人12/31/202221第二單元設(shè)設(shè)計(jì)顧客驅(qū)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略12/31/202222第一節(jié)運(yùn)運(yùn)籌帷幄決決勝千里12/31/202223營(yíng)銷戰(zhàn)略的的特點(diǎn)全局性長(zhǎng)遠(yuǎn)性系統(tǒng)性創(chuàng)造性適應(yīng)性競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn)性案例8：史史玉柱戰(zhàn)略略大轉(zhuǎn)移12/31/202224設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略以贏得顧顧客有遠(yuǎn)見(jiàn)的公司司有比較優(yōu)勢(shì)的的公司共性開(kāi)發(fā)公司的使使命觀慎重選擇戰(zhàn)略略開(kāi)發(fā)未來(lái)視野野12/31/202225核心能力的特特征是一種具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資資源在應(yīng)用上有潛潛在的寬度競(jìng)爭(zhēng)者要模仿仿難度較高差別化能力市場(chǎng)感覺(jué)顧客聯(lián)系渠道組合12/31/202226第二節(jié)規(guī)規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略略12/31/202227規(guī)劃劃營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略示示意意圖圖確定定企企業(yè)業(yè)使使命命建立立企企業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)設(shè)計(jì)計(jì)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的執(zhí)執(zhí)行行和和控控制制SWOT分析析12/31/202228確確定定企企業(yè)業(yè)的的使使命命企業(yè)使命命包括根根本性的的五個(gè)問(wèn)問(wèn)題我們的企企業(yè)是干干什么的的我們的顧顧客是誰(shuí)誰(shuí)我們對(duì)顧顧客的價(jià)價(jià)值是什什么我們的業(yè)業(yè)務(wù)將是是什么我們的業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)該該是什么么12/31/202229企業(yè)應(yīng)當(dāng)當(dāng)從事有利利于社會(huì)會(huì)和有利利于企業(yè)業(yè)的活動(dòng)動(dòng)組建能夠夠創(chuàng)造業(yè)業(yè)務(wù)和推推進(jìn)戰(zhàn)略略的組織織結(jié)構(gòu)獲得足夠夠的利潤(rùn)潤(rùn)以維持持企業(yè)運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)12/31/202230短視視癥會(huì)會(huì)束縛縛企業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷者者最大大的危危險(xiǎn)是是把企企業(yè)的的使命命定得得太狹狹窄，，即““營(yíng)銷銷近視視癥””案例9產(chǎn)產(chǎn)品品導(dǎo)向向和顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向的的公司司使命命的比比較12/31/202231制定定使命命說(shuō)明明書(shū)案例10摩摩托羅羅拉的的使命命說(shuō)明明書(shū)使命說(shuō)明書(shū)書(shū)的三個(gè)特特征它們集中于于有限的目目標(biāo)強(qiáng)調(diào)公司想想要遵循的的主要政策策明確公司要要參與的主主要業(yè)務(wù)范范圍12/31/202232企業(yè)目標(biāo)示示意圖生產(chǎn)目標(biāo)銷售目標(biāo)人力目標(biāo)研發(fā)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)12/31/202233制定企企業(yè)目標(biāo)標(biāo)的五個(gè)個(gè)關(guān)鍵因因素企業(yè)歷史史企業(yè)管理理層的使使命市場(chǎng)環(huán)境境企業(yè)資源源獨(dú)特的能能力12/31/202234企業(yè)的SWOT分析機(jī)會(huì)/威脅分分析大小小大麻煩的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)理想的業(yè)務(wù)成熟的業(yè)務(wù)威脅機(jī)會(huì)會(huì)12/31/202235企業(yè)的SWOT分析優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分分析12/31/202236設(shè)計(jì)計(jì)企業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)類類型密集型型成長(zhǎng)長(zhǎng)一體化化成長(zhǎng)長(zhǎng)多樣化化成長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)滲滲透市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)后向一一體化化前向一一體化化水平一一體化化同心多多樣化化水平多多樣化化跨行業(yè)業(yè)多樣樣化12/31/202237密集型型成長(zhǎng)長(zhǎng)涵義：：指公公司將將以快快于過(guò)過(guò)去增增長(zhǎng)的的速度度，增增加公公司現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的銷銷售量量。策略市場(chǎng)滲滲透：：在現(xiàn)現(xiàn)有市市場(chǎng)上上增加加現(xiàn)有有產(chǎn)品品的市市場(chǎng)份份額市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)：：公司司用現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)新新的市市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)：：公司司開(kāi)發(fā)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品擴(kuò)擴(kuò)大細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)12/31/202238一體體化化成成長(zhǎng)長(zhǎng)涵義義：：指指公公司司為為了了增增加加某某項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的銷銷售售和和利利潤(rùn)潤(rùn)，，采采用用收收購(gòu)購(gòu)的的策策略略。。策略略后向向一一體體化化：：收收購(gòu)購(gòu)一一個(gè)個(gè)或或幾幾個(gè)個(gè)供供應(yīng)應(yīng)商商以以增增加加盈盈利利或或控控制制前向向一一體體化化：：收收購(gòu)購(gòu)一一個(gè)個(gè)或或若若干干個(gè)個(gè)批批發(fā)發(fā)或或零零售售商商水平平一一體體化化：：收收購(gòu)購(gòu)一一個(gè)個(gè)或或幾幾個(gè)個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者12/31/202239多樣化成成長(zhǎng)涵義：在在企業(yè)目目前范圍圍以外尋尋求成長(zhǎng)長(zhǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)。策略同心多樣樣化：即即相關(guān)多多元化水平多樣樣化：滿滿足現(xiàn)有有顧客的的需求的的新產(chǎn)品品跨行業(yè)多多樣化：：開(kāi)發(fā)與與公司現(xiàn)現(xiàn)有技術(shù)術(shù)、產(chǎn)品品或市場(chǎng)場(chǎng)毫不相相關(guān)的新新業(yè)務(wù)12/31/202240第三單元元尋尋找顧客客的期望望12/31/202241第一節(jié)市市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪哪里12/31/202242營(yíng)銷的任務(wù)務(wù)就是刺激需需求我們的市場(chǎng)是是什么我們?cè)趺醇?xì)分分市場(chǎng)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的需要和欲欲望是什么我們?cè)鯓佣攘苛棵總€(gè)細(xì)分市市場(chǎng)的大小我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是怎樣做做的那些細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)是我們的目目標(biāo)那些產(chǎn)品模式式能最好地滿滿足目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)我們的目標(biāo)標(biāo)客戶最優(yōu)的的價(jià)格是什么么對(duì)我們的目標(biāo)標(biāo)客戶那種促促銷方法最有有效12/31/202243市場(chǎng)上的的細(xì)分無(wú)處處不在涵義：市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分是指指企業(yè)按某某種標(biāo)準(zhǔn)將將市場(chǎng)上的的顧客分成成若干個(gè)顧顧客群，每每個(gè)顧客群群構(gòu)成一個(gè)個(gè)子市場(chǎng)，，不同的子子市場(chǎng)，之之間，需求求存在著明明顯的差別別。作用有利于企業(yè)業(yè)發(fā)掘新的的市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)有利于企業(yè)業(yè)對(duì)目標(biāo)市市場(chǎng)制定適適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷銷方案更有利于企企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避避短，獲得得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)12/31/202244市場(chǎng)細(xì)分分的模式同質(zhì)偏好擴(kuò)散偏好集群偏好12/31/202245市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)地理理細(xì)細(xì)分分人文文細(xì)細(xì)分分心理理細(xì)細(xì)分分行為為細(xì)細(xì)分分案例例10牙牙膏膏市市場(chǎng)場(chǎng)的的利利益益細(xì)細(xì)分分12/31/202246消費(fèi)者購(gòu)買買動(dòng)機(jī)分析生理性購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)生存性購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)享受性購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)發(fā)展性購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)心理性購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)情感購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)習(xí)慣性購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)12/31/202247第二節(jié)目目標(biāo)市場(chǎng)的定定位12/31/202248目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選定定的因因素企業(yè)的的資源源商品的的同質(zhì)質(zhì)性市場(chǎng)的的同質(zhì)質(zhì)性商品所所處的的生命命周期期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)策略略12/31/202249目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)突破性性機(jī)會(huì)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)12/31/202250目標(biāo)市市場(chǎng)策略略[1]無(wú)差異營(yíng)營(yíng)銷涵義：案例1112/31/202251目標(biāo)市市場(chǎng)策略略[2]差異營(yíng)銷銷涵義：案例1212/31/202252目標(biāo)市市場(chǎng)策略略[3]集中性營(yíng)營(yíng)銷涵義：案例1312/31/202253目標(biāo)市市場(chǎng)策略略[4]一對(duì)一營(yíng)營(yíng)銷涵義：案例1412/31/202254目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)策略[5]反細(xì)分化營(yíng)營(yíng)銷涵義：案例1512/31/202255制定定位位方案涵義方法產(chǎn)品特色定定位顧客利益定定位使用者定位位使用場(chǎng)合定定位競(jìng)爭(zhēng)定位12/31/202256市場(chǎng)定位位傳播案例16國(guó)國(guó)泰航航空公司定定位于亞洲洲之心12/31/202257第四四單單元元研研發(fā)發(fā)與與創(chuàng)創(chuàng)造造顧顧客客需需求求12/31/202258第一一節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)呼呼喚喚創(chuàng)創(chuàng)新新12/31/202259公司面臨新新技術(shù)的挑戰(zhàn)戰(zhàn)所采用的對(duì)對(duì)策從工程師單獨(dú)獨(dú)從只是從主要通過(guò)從主要依靠從把公司當(dāng)作作12/31/202260高新新技術(shù)術(shù)產(chǎn)品品的特特色高新技技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品是是最新新科研研成果果的應(yīng)應(yīng)用高新技技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品需需要科科研開(kāi)開(kāi)發(fā)經(jīng)經(jīng)費(fèi)的的支持持高新技技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品的的更新新周期期快12/31/202261企業(yè)業(yè)創(chuàng)造造市場(chǎng)場(chǎng)的途途徑市場(chǎng)拉拉動(dòng)的的反向向驅(qū)導(dǎo)導(dǎo)技術(shù)推推動(dòng)的的正向向驅(qū)導(dǎo)導(dǎo)案例17日日本的的零管管理案例18世世界公公認(rèn)的的頭號(hào)號(hào)發(fā)明明公司司—3M12/31/202262第二二節(jié)節(jié)顧顧客客采采用用過(guò)過(guò)程程12/31/202263新產(chǎn)品品的概念念新產(chǎn)品問(wèn)問(wèn)世新的產(chǎn)品品線現(xiàn)行產(chǎn)品品線的增增補(bǔ)品市場(chǎng)重新新定位產(chǎn)產(chǎn)品成本減少少的產(chǎn)品品12/31/202264顧客采用用的過(guò)程程示意圖圖創(chuàng)新的人人早期接受受者早期大眾眾晚期大眾眾落后大眾眾3%16%34%34%33%12/31/202265顧客采用過(guò)過(guò)程的各個(gè)階階段知曉興趣評(píng)價(jià)試用采用12/31/202266有效地組組織安排至至關(guān)重要高層的支持持是至關(guān)重重要的應(yīng)該專門有有人負(fù)責(zé)正確引導(dǎo)研研究與開(kāi)發(fā)發(fā)工作需要一個(gè)復(fù)復(fù)雜的整體體努力12/31/202267新產(chǎn)品的的商業(yè)化何時(shí)何地給誰(shuí)什么方法案例19人人們?yōu)闉槭裁纯焖偎俳邮站W(wǎng)景景導(dǎo)航器案例20亞亞馬遜遜的構(gòu)想會(huì)會(huì)夢(mèng)想成真真嗎12/31/202268第五五單單元元提提供供顧顧客客需需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品12/31/202269第一節(jié)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品整整合方案案12/31/202270整體產(chǎn)產(chǎn)品的概概念利益核心心基礎(chǔ)形式式期望價(jià)值值附加內(nèi)容容潛在能力力12/31/202271產(chǎn)品品線和和產(chǎn)品品組合合案例21寶寶潔公公司的的產(chǎn)品品線12/31/202272產(chǎn)品品的生生命周周期導(dǎo)入期期成長(zhǎng)期期成熟期期衰退期期12/31/202273第二節(jié)強(qiáng)強(qiáng)化服務(wù)務(wù)管理12/31/202274服務(wù)的特特征無(wú)形性不可分離性性多樣性易消失性12/31/202275服務(wù)管理理管理差別化化注重服務(wù)質(zhì)質(zhì)量推高口碑宣宣傳提高服務(wù)生生產(chǎn)率使服務(wù)提供供者奴隸工工作或者提提高技藝通過(guò)增加設(shè)設(shè)施來(lái)增加加服務(wù)的能能力設(shè)計(jì)更加有有限的服務(wù)務(wù)用技術(shù)力力量提高生生產(chǎn)效率鼓勵(lì)顧客用用自己的勞勞動(dòng)代替公公司的勞動(dòng)動(dòng)12/31/202276第三節(jié)從從產(chǎn)產(chǎn)品到品品牌12/31/202277品牌的的概念品牌是一一種名稱稱、術(shù)語(yǔ)語(yǔ)、設(shè)計(jì)計(jì)、符號(hào)號(hào)或技術(shù)術(shù)，或其其他能將將一個(gè)銷銷售者的的產(chǎn)品和和服務(wù)于于其他產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)區(qū)分分開(kāi)來(lái)的的特征。。一個(gè)品品牌可能能代表銷銷售這一一種產(chǎn)品品、一組組產(chǎn)品或或所有產(chǎn)產(chǎn)品。12/31/202278謝謝！12/31/202279謝謝謝12月-2215:23:0015:2315:2312月-2212月-2215:2315:2315:23:0012月-2212月-2215:23:002022/12/3115:23:009、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。15:23:0015:23:0015:2312/31/20223:23:00PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2215:23:0015:23Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:23:0015:23:0015:23Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2215:23:0015:23:00December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20223:23:00下下午15:23:0012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:23下下午12月-2215:23December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:23:0015:23:0031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:23:00下午午3:23下午午15:23:0112月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。15:23:0115:23:0115:2312/31/20223:23:01PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:23:0115:23Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。15:23:0115:23:0115:23Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:23:0115:23:01December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:23:01下下午15:23:0112月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:23下下午12月-2215:23December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3115:23:0115:23:0131December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。3:23:01下午午3:23下午午15:23:0112月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山