輕營銷模式的G終端營銷概述

輕營銷模式下——4G終端營銷目錄CONTENT通過整合4G終端標(biāo)準(zhǔn)化的營銷流程，讓終端銷售與服務(wù)共同提升。PART

ONE項(xiàng)目背景01PART

TWO4G終端銷售現(xiàn)狀02PART

THREE銷售模式提升03PART

FOUR銷售通路提升04PART

FIVE實(shí)際已成功案例展現(xiàn)05改善及提升跟進(jìn)06PARTONE 項(xiàng)目背景1思維導(dǎo)圖PARTTWO4G終端銷售現(xiàn)狀2指標(biāo)導(dǎo)向分析服務(wù)感知分析指標(biāo)導(dǎo)向分析季度勞動(dòng)競賽年度KPI通報(bào)【1】新增4G終端轉(zhuǎn)化率距離目標(biāo)考核值各區(qū)均有差距，4G終端轉(zhuǎn)化工作仍為當(dāng)下營銷指標(biāo)工作的重要導(dǎo)向；【2】咪咕APP融合率和指標(biāo)量在季度和年度指標(biāo)中均有體現(xiàn)，足以體現(xiàn)終端搭載營銷的通路舉足重輕，當(dāng)前營銷工作中，終端搭載APP激活率和激活量全區(qū)均不是特別理想。梳理終端營銷服務(wù)流程必要性強(qiáng)*源數(shù)據(jù)來自經(jīng)分?jǐn)?shù)據(jù)通報(bào)服務(wù)感知分析-滿意度調(diào)查分析【1】從整體感知分析來看，客戶使用4G終端的NPS和標(biāo)滿感知評(píng)價(jià)整體低于非4G終端感知；【2】客戶使用VoLTE終端和VoLTE活躍情況來看，有使用和有活躍的NPS和標(biāo)滿均低于無使用VoLTE用戶群體的感知VoLTE推廣及4G終端營銷服務(wù)模板整體服務(wù)感知亟待完善和提升，建議提升終端搭載VoLTE宣傳覆蓋面*源數(shù)據(jù)來自客服部滿意度感知電話評(píng)測，收集樣本共計(jì)875個(gè)服務(wù)感知分析---投訴工單樣本來源：3-5月單樣本篩選：根據(jù)工單類型、工單內(nèi)容等方面進(jìn)行關(guān)鍵字進(jìn)行篩選，剔除，保留“終端類”投訴工單進(jìn)行分析分析結(jié)果：全區(qū)近三個(gè)月合計(jì)產(chǎn)生105809筆工單，保留4923筆“終端類”工單。對(duì)這部分用戶進(jìn)行4G客戶與非4G客戶進(jìn)行判斷，兩部分客戶產(chǎn)生的工單數(shù)基本持平。其中投訴類工單中，4G客戶不滿意的占比低于非4G客戶6%。月份咨詢/建議類支撐/受理類投訴類總計(jì)3月29951560514849334494月32011617915685350655月3319178341614237295總計(jì)95154961846676105809工單類型非4G客戶4G客戶總計(jì)內(nèi)部支撐95011472097受理10361164投訴140412582662總計(jì)245724664923服務(wù)感知分析---投訴工單結(jié)論：根據(jù)客戶投訴的焦點(diǎn)問題進(jìn)行歸類，客戶不滿意的原因，主要有五大類，其中解釋不到位占比最高，一線推薦技巧、解釋口徑的提升迫在眉睫。解釋不到位拆包問題手機(jī)問題客戶原因營銷方式問題（外呼）其他客戶不滿意原因服務(wù)感知分析---投訴工單分析說明：

根據(jù)4923個(gè)客戶終端使用情況進(jìn)行取數(shù)分析，發(fā)現(xiàn)不滿意客戶使用終端的排序?yàn)椋禾O果<小米<三星<華為<步步高<歐珀流量重點(diǎn)客戶滿意度<非流量重點(diǎn)客戶，且流量重點(diǎn)客戶使用終端的情況與不滿意客戶使用終端的情況排序基本一致。結(jié)論：

流量重點(diǎn)客戶的服務(wù)感知直接影響了整體終端客戶的使用感知。歐珀步步高華為三星小米蘋果滿意度最低！PARTTHREE銷售模模式提提升3銷售模模式提提升LOGO|COMPANY融合化銷售售體驗(yàn)化銷售售個(gè)性化銷售售會(huì)員化銷售售1324銷售模式提提升——體驗(yàn)式銷售售話術(shù)環(huán)境服務(wù)體驗(yàn)式銷售售010302什么是體驗(yàn)式銷銷售？在終終端銷售中中，顧客體體驗(yàn)有良好好的感覺也也會(huì)有糟糕糕的感覺，，而這種感感覺，是顧顧客對(duì)產(chǎn)品品感覺好壞壞的真實(shí)表表現(xiàn)。體驗(yàn)式銷售售能否做好好，會(huì)受到到環(huán)境、講講解引導(dǎo)話話術(shù)以及服服務(wù)這三方方面的影響響。體驗(yàn)式銷售售——環(huán)境在當(dāng)前我們們的社會(huì)渠渠道網(wǎng)點(diǎn)有有些門店也也很注意這這一點(diǎn)，我我們?cè)谧咴L訪的過程中中注意到，，顧客試機(jī)機(jī)的時(shí)候，，導(dǎo)購沒有有上述的表表現(xiàn)，但卻卻增加了新新的問題。。主要的表現(xiàn)現(xiàn)是：導(dǎo)購是跟跟在顧客后后面，不管管顧客看過過哪款手機(jī)機(jī)，在把手手機(jī)放回原原位后，導(dǎo)導(dǎo)購都要做做一個(gè)恢復(fù)復(fù)的動(dòng)作，，其實(shí)這樣樣的動(dòng)作看看似無意，，卻給顧客客試機(jī)增加加了壓力。。顧客會(huì)不會(huì)會(huì)拿到手里里試機(jī)，是是體驗(yàn)式銷銷售一個(gè)很很重要的開開端。一種種放松的環(huán)環(huán)境，可以以讓顧客盡盡情的體驗(yàn)驗(yàn)，不知不不覺中就會(huì)會(huì)選擇一些些產(chǎn)品。所所以，良好銷售體體驗(yàn)的第一步應(yīng)該該是創(chuàng)造輕輕松的體驗(yàn)驗(yàn)環(huán)境，讓讓顧客試機(jī)機(jī)的時(shí)候沒沒有任何壓壓力。這一點(diǎn)看似簡簡單，但在在我們渠道道走訪過程程中發(fā)現(xiàn)很很多終端門門店和商場場并沒有做做好。在店店里，顧客客試機(jī)的時(shí)時(shí)候，導(dǎo)購購要么站在在一邊看著著，要么在在旁邊指指指點(diǎn)點(diǎn)，甚甚至有的著著急，直接接從顧客手手里拿過手手機(jī)自己操操作給顧客客看，這些些行為都會(huì)會(huì)導(dǎo)致顧客客失去真正正體驗(yàn)的機(jī)機(jī)會(huì)。銷售模式提提升——體驗(yàn)式銷售售——環(huán)境A開放式試機(jī)環(huán)境+閉合式人員關(guān)懷B差異化展區(qū)補(bǔ)充針對(duì)專賣店店或營業(yè)廳廳可試行該該模式。在門店中設(shè)設(shè)立開放式式試機(jī)環(huán)境境，營業(yè)人人員（導(dǎo)購購）前期不不對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行密切關(guān)關(guān)懷，可以以不對(duì)客戶戶有任何指指點(diǎn)或恢復(fù)復(fù)出廠設(shè)計(jì)計(jì)這樣的動(dòng)動(dòng)作，顧客客放在展臺(tái)臺(tái)上的手機(jī)機(jī)是什么狀狀態(tài)就是什什么狀態(tài)。。但是當(dāng)顧顧客有東張張西望找營營業(yè)人員（（購導(dǎo)）詢?cè)儐柕囊馑妓紩r(shí)，能夠夠立即響應(yīng)應(yīng)，為客戶戶解決問題題。針對(duì)品牌多多，營業(yè)人人員（導(dǎo)購購）多，客客流量偏大大，競爭激激烈的手機(jī)機(jī)賣場?？煽刹贾幂p松松的差異化化展區(qū)。也可以利用用手寫小海海報(bào)提升新新品關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)等。比如如“試試唄唄，反正試試試不要錢錢”，旁邊邊一個(gè)調(diào)皮皮的頭像非非常形象，，非常簡單單的小漫畫畫，但讓人人看了會(huì)輕輕松一笑。。有的導(dǎo)購購不會(huì)畫簡簡筆畫，她她們也有辦辦法，有的的買了一些些服務(wù)員胸胸前佩戴的的笑臉，有有的甚至買買了帶著笑笑臉的橡皮皮，這些生生動(dòng)的笑臉臉，再加上上鼓勵(lì)試機(jī)機(jī)的話語也也能為客戶戶營造一個(gè)個(gè)很好的體體驗(yàn)環(huán)境。。建議針對(duì)當(dāng)當(dāng)前渠道網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)性質(zhì)可可幫扶改造造形成良好好的體驗(yàn)環(huán)環(huán)境銷售模式提提升——體驗(yàn)式銷售售——環(huán)境——渠道實(shí)際門門店對(duì)比圖圖及一小時(shí)時(shí)內(nèi)客流分分析PK相同地段不不同門店，，在同個(gè)時(shí)時(shí)間段里，，分別對(duì)十十位進(jìn)廳客客戶進(jìn)行試試機(jī)率及客客戶感知的的對(duì)比傳統(tǒng)閉合終終端柜臺(tái)開放式摘機(jī)機(jī)系統(tǒng)環(huán)境PK傳統(tǒng)：精致，但較不便捷開放：給人感覺更為自由，親切人員配備PK傳統(tǒng)：柜臺(tái)內(nèi)需有固定人員用于服務(wù)客戶看手機(jī)開放：無需另外配備營業(yè)員/代辦員，店內(nèi)有設(shè)置引導(dǎo)員I即可客戶體驗(yàn)感知PK傳統(tǒng)：綁手綁腳的感覺，體驗(yàn)的時(shí)間比較不可控開放：選擇自有，體驗(yàn)時(shí)長自己比較可控購買意愿PK傳統(tǒng)：10個(gè)體驗(yàn)客戶，有6個(gè)表示自己還要對(duì)比其他機(jī)型,3個(gè)表示不喜歡，1個(gè)表示愿意購買開放：10個(gè)體驗(yàn)客戶，有4個(gè)表示自己再研究一下，1個(gè)表示不喜歡，5個(gè)表示體驗(yàn)后愿意購買良好的試機(jī)機(jī)環(huán)境有利利于提升客客戶滿意度度及終端成成交量銷售模式提提升——體驗(yàn)式銷售售——環(huán)境——渠道實(shí)際門門店對(duì)比圖圖及一小時(shí)時(shí)內(nèi)客流分分析勝勝勝勝銷售模式提提升——體驗(yàn)式銷售售——話術(shù)講解引導(dǎo)話話術(shù)在體驗(yàn)驗(yàn)式銷售中中尤其重要要。想體驗(yàn)驗(yàn)式銷售成成功，導(dǎo)購購給顧客講講解的時(shí)候候就一定要要設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)場景，這這樣才能讓讓顧客感覺覺到功能的的強(qiáng)大。普通講解這款手機(jī)是是具備VoLTE功能的手機(jī)機(jī)，VoLTE最主要的一一個(gè)特點(diǎn)就就是通話特特別清晰，，您可以試試試看。體驗(yàn)式銷售售講解這款手機(jī)是是有現(xiàn)在最最新的VoLTE功能的手機(jī)機(jī)，你可以以比對(duì)試試試看，導(dǎo)導(dǎo)購員拿出出普通手機(jī)機(jī)，和VoLTE新機(jī)，同時(shí)時(shí)播放一段段音樂通過過公放的形形式直接對(duì)對(duì)比給客戶戶看?；蛘哒咧苯硬ヒ灰欢我呀?jīng)錄錄好的視頻頻給客戶看看。您看，這個(gè)個(gè)清晰度是是不是一對(duì)對(duì)比就出來來了，買機(jī)機(jī)子買技術(shù)術(shù)，你看這這是我們最最新的手機(jī)機(jī)，時(shí)尚的的最前端呀呀。視頻打包話術(shù)銷售模式提提升——體驗(yàn)式銷售售——服務(wù)在體驗(yàn)式銷銷售時(shí)代，，服務(wù)絕對(duì)對(duì)不再是顧顧客來了就就說聲“歡歡迎光臨””那么簡單單，在體驗(yàn)驗(yàn)式銷售中中，服務(wù)的的本質(zhì)應(yīng)該該是通過服服務(wù)讓顧客客有良好的的體驗(yàn)感覺覺，服務(wù)傳傳遞正方向向的價(jià)值。。0203各品牌手機(jī)機(jī)的特殊化化功能各品牌手機(jī)機(jī)自帶的APPUI設(shè)計(jì)的不同同01比如聯(lián)想手手機(jī)的茄子子快傳小米手機(jī)的的小米運(yùn)動(dòng)動(dòng)等等比如美圖手手機(jī)的美圖圖拍照功能能，OPPO手機(jī)的快充充功能很多廠家開開發(fā)的個(gè)性性化主題和和桌面，也也是讓產(chǎn)品品與眾不同同的方式之之一。銷售模式提提升——融合式銷銷售01020403流量業(yè)務(wù)務(wù)融合寬帶業(yè)務(wù)務(wù)融合VoLTE業(yè)務(wù)融合合APP下載融合合當(dāng)終端銷銷售不單單純是終終端銷售售裸機(jī)銷售售+498元——坐享20M光纖寬帶帶+互聯(lián)網(wǎng)電電視一年年合約機(jī)銷銷售+寬帶家庭庭融合套套餐——手機(jī)寬帶帶全免費(fèi)費(fèi)客戶已有有購機(jī)意意向并基基本達(dá)成成購機(jī)交交易時(shí)：：先生/女士，家家里現(xiàn)在在用的是是什么寬寬帶？我我們這里里有移動(dòng)動(dòng)的寬帶帶可以直直接光纖入戶戶20M免費(fèi)高清清機(jī)頂盒盒在線電電視免費(fèi)費(fèi)看，一一年只要要500塊錢不到到。要不不要看看看……客戶已有有購機(jī)意意向并基基本達(dá)成成購機(jī)交交易時(shí)：：先生/女士，您您看您辦辦這部手手機(jī)一個(gè)個(gè)月要保保底消費(fèi)費(fèi)58塊錢，不不如直接接轉(zhuǎn)成我我們的69套餐吧，原來來享受的的套餐咨咨費(fèi)都不不變的情情況下，，家里寬寬帶也免免費(fèi)了，，這可以以省下來來好大一一部份錢錢呢。要要不我給給你拿個(gè)個(gè)資費(fèi)單單頁看看看，現(xiàn)在在轉(zhuǎn)，這這個(gè)月就就可以開開始免費(fèi)費(fèi)用了，，算一下下還多賺賺了……寬帶業(yè)務(wù)務(wù)融合話術(shù)當(dāng)終端銷銷售不單單純是終終端銷售售——可以賺的更多多——留住更多的客客戶￥以中興BA510為例（下下同）終端進(jìn)價(jià)390￥零售709＝￥利潤319－￥終端融合合寬帶498包年酬金金95￥寬帶家庭庭融合套套餐最高高可得279＝￥利潤共計(jì)計(jì)可高達(dá)達(dá)464~648／總收益提提高2倍，相當(dāng)當(dāng)于多賣賣一部手手機(jī)經(jīng)銷商得得益＋如合約機(jī)機(jī)可多加加酬金50￥當(dāng)終端銷銷售不單單純是終終端銷售售——可以賺的更多多——留住更多的客客戶￥以中興BA510為例，以以某渠道道網(wǎng)點(diǎn)分分成比例例，店員員終端一一臺(tái)抽成成100元，其他他移動(dòng)業(yè)業(yè)務(wù)酬金金抽成50%計(jì)算（下下同）終端100＝￥收益100￥終端融合寬帶498包年酬金*50%47.5￥寬帶家庭融合合套餐最高可可得*50%139.5＝￥收益共計(jì)可達(dá)達(dá)172.5~264.5／總收益提高2.6倍，相當(dāng)于賣賣了兩部半的的手機(jī)一線銷售人員員得益買一部1000元以下手機(jī)抽抽成￥＋如合約機(jī)可多多加收益25客戶得益=NPS提升原本進(jìn)店只是是買手機(jī)現(xiàn)在辦理了移移動(dòng)的寬帶家家庭套餐，原原來每年其他他運(yùn)營商一年1200元的寬帶費(fèi)省省了，原來每年216元的機(jī)頂盒電電視服務(wù)費(fèi)省省了來店里購機(jī)無無形為家庭節(jié)節(jié)省總開支1466元客戶省了錢，，我們賺到的的不僅是錢還還有客戶的心當(dāng)終端銷售不不單純是終端端銷售——可以賺的更多——留住更多的客戶當(dāng)終端銷售不不單純是終端端銷售VoLTE+咪咕應(yīng)用業(yè)務(wù)務(wù)融合買VoLTE手機(jī)+咪咕影院在給客戶演示示完VoLTE功能后先生/女士，現(xiàn)在買買這種VoLTE手機(jī)，這個(gè)手機(jī)的的技術(shù)是目前前最新的，他他的通話質(zhì)量量是目前最清清晰的，而且且之后還可以以支撐可視通通話。你看現(xiàn)現(xiàn)在我再幫你你安裝一個(gè)咪咪咕影院吧，，這樣你在手手機(jī)上看電影影的流量就全全免了有，愛愛看多久看多多久，片源還還是最新的。。您看合適吧吧？！話術(shù)當(dāng)終端銷售不不單純是終端端銷售——同是賣手機(jī)一一句搭載介紹紹獲得三方點(diǎn)點(diǎn)贊售有開通VolTE功能的手機(jī)可可提升4G轉(zhuǎn)化率，同時(shí)時(shí)一個(gè)不多花花2分鐘時(shí)間的介介紹，可多得酬金售有開通VoLTE功能的手機(jī)并并激活咪咕應(yīng)應(yīng)用，可多得收益。為客戶多得了了免費(fèi)通話，，多得一個(gè)客客戶，及客戶戶背后的其他潛在客戶戶……買個(gè)手機(jī)，電電話漫游都免免費(fèi)打了。這家店不錯(cuò)，，下次可介紹紹朋友來，一月電話費(fèi)費(fèi)可以省下兩兩三百合算。。好評(píng)！經(jīng)銷商店員客戶流量業(yè)務(wù)融合合當(dāng)終端銷售不不單純是終端端銷售買手機(jī)流量5折購/買手機(jī)8折優(yōu)惠購流量量充值卡客戶已有購機(jī)機(jī)意向基本達(dá)達(dá)成購機(jī)交易易先生/女士，你看你你現(xiàn)在買了4G手機(jī)，這個(gè)以以后刷個(gè)朋友友圈，看個(gè)小小視頻，讀個(gè)個(gè)小說新聞什什么都要流量量。這個(gè)體驗(yàn)驗(yàn)我不多說了了，哈哈，我我們都知道，，我們店現(xiàn)在在買手機(jī)流量量可以直接打打5折給你，要不不要，你看500M流量我正常都都是要買30塊錢的。現(xiàn)在在這個(gè)35塊錢直接可以以用1G流量，而且這這個(gè)流量這個(gè)個(gè)月沒用完還還可以順延到到下個(gè)月再用用。很合算的的……先生/女士，我們店店現(xiàn)在只要有有買手機(jī)的，，這種流量充充值卡是可以以打8折購的。這種種卡和流量套套餐是不一樣樣的。你看這這張90塊面值的，你你拿只要72，有1500國內(nèi)流量，你你想什么時(shí)候候充什么時(shí)候候充，里面的的1500可以用90天，比買流量量加油寶包合合算多了?；蚴菍⑹謾C(jī)充充值卡按原價(jià)價(jià)，糅合在手手機(jī)價(jià)中，給給一些討價(jià)還還價(jià)的客戶做做打折用。話術(shù)當(dāng)終端銷售不不單純是終端端銷售——可以賺的更多——留住更多的客戶￥以中興BA510為例終端進(jìn)價(jià)390￥零售709＝￥利潤319－￥終端融合30元大流量包酬酬金30￥＝￥利潤共計(jì)可高高達(dá)349~469~總收益提高1.5倍經(jīng)銷商得益＋如合約機(jī)可多多加酬金50￥100元大流量包酬酬金100當(dāng)終端銷售不不單純是終端端銷售——可以賺的更多——留住更多的客戶￥以中興BA510為例，以某渠渠道網(wǎng)點(diǎn)分成成比例，店員員終端一臺(tái)抽抽成100元，其他移動(dòng)動(dòng)業(yè)務(wù)酬金抽抽成50%計(jì)算（下同））終端100＝￥收益100￥終端融合￥＝￥收益共共計(jì)可可達(dá)115~175／總收益益提高高1.8倍一線銷銷售人人員得得益買一部部1000元以下下手機(jī)機(jī)抽成成￥＋如合約約機(jī)可可多加加收益益2530元大流流量包包酬金金15100元大流流量包包酬金金50客戶得得益=NPS提升買手機(jī)機(jī)還有有其他他優(yōu)惠惠服務(wù)務(wù)，購購流量量套餐餐能省省50%低價(jià)訂訂流量量套餐餐買4G手機(jī)也也能放放心刷刷視頻頻！客戶省省了錢錢，我我們賺賺到的的不僅僅是錢錢還有有客戶戶的心當(dāng)終端端銷售售不單單純是是終端端銷售售——可以賺的更更多——留住更多的的客戶戶經(jīng)銷商商買一部部手機(jī)機(jī)融合合后可可至多多可多多獲利利444元店員買一部部手機(jī)機(jī)融合合后可可至多多可多多獲利利222元，等等于多多賣兩兩部手手機(jī)客戶有需要要的業(yè)業(yè)務(wù)辦辦了省省下千千元家家庭開開支，，開心心終端融融合銷銷售三三方樂樂見！！銷售模模式提提升——個(gè)體化化銷售售可否在在新合合約機(jī)機(jī)型上上市預(yù)預(yù)約的的時(shí)候候，讓讓用戶戶可以以選擇新新機(jī)型型預(yù)裝裝的軟軟件，手機(jī)配配件的搭配配，甚甚至可可以有有用戶戶專屬屬的鐳射簽簽名等。而而為了了保證證收益益，可可以要要求用用戶支支付一一定額額外金金額，，但是是機(jī)型型軟硬硬件應(yīng)應(yīng)給予予用戶戶最大大的選選擇度度。銷售模模式提提升——個(gè)性化化銷售售老帶新新充值送送換新機(jī)機(jī)優(yōu)惠惠融合優(yōu)優(yōu)惠合約機(jī)機(jī)型短短期化化。目前我我司合合約機(jī)機(jī)型合合約期期限都都在一一年以以上。。這本本身沒沒有問問題，，但對(duì)對(duì)于一一些不不想受受合約約套餐餐束縛縛的用用戶來來說，，可能能會(huì)造造成他他們拒拒絕選選擇合合約機(jī)機(jī)型的的理由由，如如果用用戶沒沒有入入網(wǎng)，，那么么客戶戶保有有和維維系就就無從從說起起了。。所以以對(duì)部部分機(jī)機(jī)型可可否采采用縮縮短合合約期期限，，先爭爭取用用戶入入網(wǎng)，，再通通過老老帶新新、充充值送送、換換新機(jī)機(jī)優(yōu)惠惠、融融合優(yōu)優(yōu)惠等等手段段進(jìn)行行用戶戶價(jià)值值提升升和保保有？？銷售售模模式式提提升升———會(huì)員員化化銷銷售售專屬屬客客戶戶服服務(wù)務(wù)渠渠道道老合合約約用用戶戶購購新新機(jī)機(jī)優(yōu)優(yōu)惠惠專屬屬積積分分體體系系類似似于于互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)企企業(yè)業(yè)的的會(huì)會(huì)員員制制度度，，我我們們可可以以為為合合約約機(jī)機(jī)用用戶戶開開設(shè)設(shè)專專屬屬服服務(wù)務(wù)，，如如專專屬屬客客服服渠渠道道、、專專屬屬積積分分體體系系、、老老合合約約用用戶戶購購新新機(jī)機(jī)優(yōu)優(yōu)惠惠等等。。這這樣樣做做的的目目的的一一方方面面鼓鼓勵(lì)勵(lì)用用戶戶使使用用合合約約機(jī)機(jī)型型從從而而享享受受特特殊殊優(yōu)優(yōu)待待，，另另一一方方面面也也可可以以借借助助會(huì)會(huì)員員優(yōu)優(yōu)惠惠向向用用戶戶推推廣廣各各類類業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，提提升升收收入入。。PARTFOUR銷售售通通路路提提升升4銷售通路路提升1：顯性化化的宣傳傳效果對(duì)對(duì)捆綁用用戶使用用粘性產(chǎn)產(chǎn)生巨大大效果執(zhí)行概要要：統(tǒng)籌制作作“流量量加油站站”與各各個(gè)渠道道網(wǎng)點(diǎn)以以臺(tái)卡/海報(bào)粘貼貼的形式式，渠道道代辦員員積極引引導(dǎo)用戶戶掃碼。執(zhí)行時(shí)間間：5月20日—6月執(zhí)行效果果：各區(qū)在6月都有小小幅提升升。圖示示截止到到21日數(shù)據(jù)，，預(yù)計(jì)到到6月底均會(huì)會(huì)比4月、5月提升。。銷售通路路提升2用戶渠道化銷售通路提升實(shí)體渠道陣地化我司當(dāng)前原始售銷模式固化的基礎(chǔ)上，可否開拓一些新的銷售通路。如此拓寬、拓深銷售通路。更廣，更深的進(jìn)行深層次的融入銷售。銷售通路提升加大線上上渠道營營銷力度度：線上渠道道產(chǎn)能占占比在未未來市場場競爭中中會(huì)不斷斷攀升，，這是可可以預(yù)見見的，而而且線上上營銷具具備更高高效率、、信息收收集能力力更強(qiáng)的的特點(diǎn)，，加大線線上渠道道營銷力力度是趨趨勢。實(shí)體渠道道陣地化化——指將實(shí)體體渠道功功能拓展展，不局局限于放放號(hào)和用用戶入網(wǎng)網(wǎng)。功能能拓展包包括客戶戶服務(wù)、、情報(bào)收收集、路路演促銷銷支撐、、客戶需需求信息息收集等等。加強(qiáng)與終終端廠商商及異業(yè)業(yè)渠道聯(lián)聯(lián)合促銷銷：終端廠商商擁有數(shù)數(shù)量眾多的門店，，如果能能夠獲得得與其合合作推廣廣自身產(chǎn)產(chǎn)品的機(jī)機(jī)會(huì)，對(duì)對(duì)于產(chǎn)能能提升必必然有較較大促進(jìn)進(jìn)。除了終端端廠商如如銀行、、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)、超市市等是否也能能成為我我們的通通路？用戶渠道道化：用戶渠道道化指的的是把用用戶轉(zhuǎn)化化為新用用戶發(fā)展展的一個(gè)個(gè)新渠道道。銷售技能能技巧集集中推廣廣。我們可以定期期集中產(chǎn)產(chǎn)能突出出的渠道道和人員員進(jìn)行銷銷售技能能和技巧巧收集，，將優(yōu)秀秀的銷售售技能從從點(diǎn)到面面覆蓋，，傳遞灌灌輸?shù)礁鞲髑?，，以小帶帶大，全全面提升升各渠道道和各人人員產(chǎn)能能。銷售通路路提升PARTTHREE實(shí)際已成成功案例例展現(xiàn)5中橋體驗(yàn)驗(yàn)式銷售售環(huán)節(jié)提提升---從客戶的的感知去去改善環(huán)環(huán)境的布布置新建門店店越來越越多的增加開放放式真機(jī)機(jī)體驗(yàn)系系統(tǒng)同時(shí)增加一些些差異化化的個(gè)性性擺設(shè)要求服務(wù)人員員不能跟跟在客戶戶的屁股股后面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只為給客客戶營造一個(gè)個(gè)良好的的體驗(yàn)環(huán)環(huán)境提升客戶戶終端體體驗(yàn)的感感知，，進(jìn)而帶帶動(dòng)推薦薦的成功功率廈門市同同安中橋橋電子通通訊有限限公司是是福建省省最具影影響力手手機(jī)專業(yè)業(yè)連鎖企企業(yè)。公公司成立立于1997年，經(jīng)過過十幾年年的創(chuàng)業(yè)業(yè)與發(fā)展展，已經(jīng)經(jīng)發(fā)展成成為福建建省覆蓋蓋面積最最廣，實(shí)實(shí)力最強(qiáng)強(qiáng)手機(jī)連連鎖企業(yè)業(yè)，全省省擁有130多家連鎖鎖直營店店，是中中國聯(lián)通通，中國國電信，，中國移移動(dòng)的核核心戰(zhàn)略略合作伙伙伴。公公司本著著“微笑笑、專業(yè)業(yè)、耐心心、服從從”的經(jīng)經(jīng)營理念念，依托托“用我我們的服服務(wù)讓顧顧客生活活更幸福?！钡钠笃髽I(yè)宗旨旨，為消消費(fèi)者提提供最優(yōu)優(yōu)質(zhì)優(yōu)效效的服務(wù)務(wù)。中橋融合合化銷售售環(huán)節(jié)提提升---結(jié)合客戶戶不滿意意的點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行話術(shù)術(shù)提升

業(yè)務(wù)融合培訓(xùn)得益點(diǎn)分析話術(shù)指導(dǎo)首先，數(shù)信、終終端、寬寬帶等項(xiàng)項(xiàng)目專員員將季度度重點(diǎn)業(yè)業(yè)務(wù)融合合在一起起，并由由專人對(duì)對(duì)各項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行行培訓(xùn)，，提升一一線人員員的業(yè)務(wù)務(wù)熟悉程程度其次，業(yè)管針對(duì)對(duì)各項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)的酬酬金進(jìn)行行細(xì)化，，結(jié)合中中橋的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲制度度，分別別對(duì)中橋橋的管理理人員及及一線人人員的得得益點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行分析析最后，根據(jù)當(dāng)前前終端活活動(dòng)以及及前期協(xié)協(xié)助其分分析的門門店投訴訴熱點(diǎn)，，通過走走訪門店店觀察一一線人員員終端銷銷售模式式，進(jìn)行行話術(shù)指指導(dǎo)融合化銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)提升---結(jié)合客戶戶不滿意意的點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行話術(shù)術(shù)提升推薦場景景再現(xiàn)客戶進(jìn)店店后表示示想看手手機(jī)，店店員招呼呼客戶通通過摘機(jī)機(jī)系統(tǒng)自自己體驗(yàn)驗(yàn)手機(jī)，，并到一一旁靜候候，約15分鐘后，，上前開開始推薦薦店員：您好，您您剛剛體體驗(yàn)的這這款手機(jī)機(jī)，感覺覺怎樣呢呢？客戶：還行吧，，反正都都差不多多。店員：現(xiàn)在智能能機(jī)的款款式這么么多，有有些看著著是大同同小異沒沒錯(cuò)，但但是配置置還是不不一樣的的。客戶：配置那些些的我都都不懂，，反正好好用就行行，我主主要也就就希望電電池耐用用一點(diǎn)，，不要天天天充，，很煩。。店員：那那您真有有眼光，，您剛剛剛體驗(yàn)的的那款手手機(jī)是OPPO的A31，充電5分鐘通話話兩小時(shí)時(shí)，電池池很耐用用的?？蛻簦菏菃?？店員：不知道您您剛剛開開始體驗(yàn)驗(yàn)的時(shí)候候有沒有有注意到到電量有有多少？？如果有有的話，，你對(duì)比比一下就就可以看看一下從從剛剛使使用到現(xiàn)現(xiàn)在手機(jī)機(jī)的耗電電情況了了?？蛻簦号?，我剛剛剛看的的時(shí)候好好像是50幾，現(xiàn)在在還是50幾，確實(shí)實(shí)好像是是沒什么么掉。引導(dǎo)客戶戶自己體體驗(yàn)，并并給客戶戶一定的的時(shí)間充充分試用用、比較較抓住客戶戶“希望望電池耐耐用的””需求，，推薦適適合客戶戶的手機(jī)機(jī)通過對(duì)比比的方式式讓客戶戶自己驗(yàn)驗(yàn)證她推推薦產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)店員：是的，這這款手機(jī)機(jī)最大的的特點(diǎn)就就是充電電快，電電池又很很耐用，，而且像像素高，，太受歡歡迎了。。您是移移動(dòng)的號(hào)號(hào)碼嗎？？方便的的話，我我?guī)湍悴椴橐幌率鞘遣皇切倚疫\(yùn)客戶戶，移動(dòng)動(dòng)現(xiàn)在針針對(duì)一部部分幸運(yùn)運(yùn)客戶購購機(jī)就贈(zèng)贈(zèng)送話費(fèi)費(fèi)，最高高可以送送800元的?？蛻簦菏裁葱疫\(yùn)運(yùn)客戶？？我的號(hào)號(hào)碼是13******，用了十十幾年了了，你看看看店員：哎呀，您您這是來來對(duì)地方方了，你你看（拿拿精準(zhǔn)營營銷平臺(tái)臺(tái)給他看看），你你的套餐餐是全球球通188的哎，這這是我們們的高端端客戶了了，而且且還是幸幸運(yùn)客戶戶。像您您剛剛體體驗(yàn)的這這款機(jī)型型，單買買是799，,直接相當(dāng)當(dāng)于免費(fèi)費(fèi)給你了了，而且且這還是是4G的機(jī)子，，你要是是真買，，我去給給您申請(qǐng)請(qǐng)申請(qǐng)，，大流量量包給你你打個(gè)大大折扣。?？蛻簦菏謾C(jī)直接接送嗎？？有這么么好的事事？店員：在在這呢，，我也沒沒騙您呀呀，您可可以自己己看看（拿精準(zhǔn)準(zhǔn)營銷平平臺(tái)給他他看），，這不寫寫著嗎？？前面我我們有個(gè)個(gè)客戶也也想送，，但是查查了不是是幸運(yùn)客客戶還辦辦不了呢呢。客戶：我這么幸幸運(yùn)啊，，那你幫幫我申請(qǐng)請(qǐng)申請(qǐng)，，我就用用這個(gè)吧吧。店員：好的，您稍稍等，我拿拿個(gè)協(xié)議給給您具體說說一說哈。。店員拿出協(xié)協(xié)議后，引引導(dǎo)客戶自自己邊看邊邊填融合化銷售售環(huán)節(jié)提升升---結(jié)合客戶不不滿意的點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行話術(shù)術(shù)提升推薦場景再再現(xiàn)客戶通過比比較后，驗(yàn)驗(yàn)證了電池池耗電慢的的特點(diǎn)，店店員抓住客客戶對(duì)手機(jī)機(jī)感興趣的的時(shí)機(jī)，適適時(shí)推薦客客戶參與““購機(jī)贈(zèng)費(fèi)費(fèi)活動(dòng)”借助精準(zhǔn)營營銷平臺(tái)確確認(rèn)客戶是是否為目標(biāo)標(biāo)客戶，并并展示給客客戶看，增增加客戶對(duì)對(duì)店員推薦薦活動(dòng)的信信任度借推薦購機(jī)機(jī)贈(zèng)費(fèi)的同同時(shí)，以““為其申請(qǐng)請(qǐng)打折扣的的流量包””引導(dǎo)客戶戶開通流量量包1、對(duì)活動(dòng)捆綁業(yè)業(yè)務(wù)介紹的字體體，加大加粗2、以“這個(gè)業(yè)務(wù)是是這個(gè)活動(dòng)動(dòng)額外贈(zèng)送送給您體驗(yàn)驗(yàn)的，反正正是不用花花你的錢，，你可以自自己選擇看看是體驗(yàn)?zāi)哪囊粋€(gè)”為口徑，引導(dǎo)客戶自自己勾選。對(duì)活動(dòng)保底時(shí)時(shí)長、保底金額、需使用4G網(wǎng)絡(luò)的要點(diǎn)進(jìn)行行畫圈強(qiáng)調(diào)對(duì)取消合約以及捆綁業(yè)務(wù)取取消的方式進(jìn)行行明確融合化銷售售環(huán)節(jié)提升升---中橋協(xié)議填填寫方式所有注意事事項(xiàng)明確完完，由客戶戶本人簽字字確認(rèn)增加個(gè)性化化銷售客戶成功辦辦理手機(jī)后后，中橋給給客戶提供供透明或純純色手機(jī)殼殼，讓客戶戶免費(fèi)DIY手機(jī)后殼，，借個(gè)性化化的服務(wù)，，輔助提升升客戶整體體感知。建立會(huì)員化化制度建立會(huì)員化化制度來增增加客戶的的粘性?？涂蛻糍彊C(jī)后后，即可免免費(fèi)加入成成為中橋會(huì)會(huì)員，每消消費(fèi)10元即可積1分，公司定定期根據(jù)客客戶喜歡的的禮品進(jìn)行行更新，客客戶可根據(jù)據(jù)累計(jì)積分分進(jìn)行選擇擇兌換禮品品。個(gè)性化銷售售與會(huì)員化化制度環(huán)節(jié)節(jié)的提升---輔助提升客客戶整體感感知銷售模式提提升效果驗(yàn)驗(yàn)證---從投訴工單單量進(jìn)行驗(yàn)驗(yàn)證投訴工單量量：4月份的投訴訴工單大戶戶，當(dāng)之無無愧，占比比分公司當(dāng)當(dāng)月工單總總量的80%。5月份我們以以中橋?yàn)槔瑥纳鲜鍪稣故镜膸讕讉€(gè)方面協(xié)協(xié)助從環(huán)境境到話術(shù)進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)、、提升后發(fā)發(fā)現(xiàn)，從5月下旬開始始中橋投訴訴工單量有有所減少。。6月份投訴工工單量下降降更是明顯顯，合計(jì)產(chǎn)產(chǎn)生的工單單量僅占分分公司當(dāng)月月工單總量量的35%。*為驗(yàn)證中中橋銷售模模式提升是是否能改善善客戶感知知，我們主主要借助6月中橋的投投訴工單量量進(jìn)行驗(yàn)證證終端銷量：：從4月到6月，每月以以200以上的辦理理量進(jìn)行遞遞增咪咕客戶端端激活率：：從4月份的不發(fā)發(fā)展，到項(xiàng)項(xiàng)目專員分分析了得益益點(diǎn)后開始始奮起直追追，到6月份市公司司通報(bào)激活活率達(dá)到76%，排名全區(qū)區(qū)第二Volte開通量：4月份未做主主推，5月份項(xiàng)目專專員培訓(xùn)并并分析得益益點(diǎn)后，僅僅一個(gè)月的的時(shí)間發(fā)展展了500多個(gè)有效用用戶再從營銷的的角度來看看，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶的滿意意度與營銷銷是能成正正比的！小結(jié)---終端營銷過過程中提升升服務(wù)感知知的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)征得客戶同意所有的業(yè)務(wù)辦理都需以“征得客戶同意”的前提進(jìn)行活動(dòng)相關(guān)要點(diǎn)告知主動(dòng)告知客戶活動(dòng)相關(guān)要求，如是否變更套餐、保底金額及時(shí)長、活動(dòng)期間不進(jìn)行積分累計(jì)、機(jī)卡是否需捆綁使用等事宜手機(jī)售后流程明確手機(jī)維修、換機(jī)如何操作如后期因客戶投訴，強(qiáng)烈要求退機(jī)，需明確告知客戶怎么辦理退機(jī)及取消活動(dòng)的流程業(yè)務(wù)捆綁告知主動(dòng)告知整個(gè)活動(dòng)是否需要捆綁開通相關(guān)數(shù)信業(yè)務(wù)，并對(duì)所捆綁開通的業(yè)務(wù)進(jìn)行介紹總的來說，，解釋到位位是提升客客戶感知的的關(guān)鍵點(diǎn)，，也是影響響銷售成功功率的一大大因數(shù)。在在營銷推薦薦的過程中中，話術(shù)可可以各有不不同，銷售售也是各憑憑本事，但但是以下幾幾個(gè)影響客客戶感知的的要點(diǎn)，需需在推薦的的過程中做做好適時(shí)提提醒，主動(dòng)動(dòng)告知。PARTSIX改善及提升升跟進(jìn)6實(shí)例改善情情況：從代代辦員感知知角度出發(fā)發(fā)驗(yàn)證成效效*制表時(shí)間間：5月問卷調(diào)查結(jié)結(jié)果分析調(diào)查對(duì)象：：隨機(jī)抽取取10個(gè)門店，20名代辦員調(diào)查方式：：現(xiàn)場紙質(zhì)質(zhì)問卷填寫寫調(diào)查結(jié)果：：【成效】1、通過專場場培訓(xùn)后，，代辦員能能更好的理理解各個(gè)營營銷案的具具體內(nèi)容；；2、通過專場場培訓(xùn)后，，代辦員能能更明白解解釋到位與與客戶感知知/促成銷售之之間的關(guān)系系，同時(shí)也也更愿意主主動(dòng)告知；；3、通過話術(shù)術(shù)指導(dǎo)后，，代辦員能能更好的融融合其他業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行推推薦。【問題發(fā)現(xiàn)】1、volte業(yè)務(wù)開通后后經(jīng)常遇到到客戶投訴訴，如開通通后出現(xiàn)無無法通話，，或者語音音分鐘數(shù)扣扣減問題，，造成客戶戶返店投訴訴，要求關(guān)關(guān)閉；2、現(xiàn)場如遇遇無法解釋釋的問題，，缺少工具具了解業(yè)務(wù)務(wù)幫助客戶戶解釋。總結(jié)---已完成推進(jìn)進(jìn)問題*問題收集集來源：代代辦員調(diào)查查問卷終端營銷與服務(wù)流程穿越待支撐問題一級(jí)項(xiàng)目二級(jí)項(xiàng)目優(yōu)化建議提議部門及聯(lián)系人責(zé)任部門責(zé)任人完成時(shí)限回復(fù)處理意見及推進(jìn)進(jìn)度推進(jìn)情況服務(wù)支撐業(yè)務(wù)融合知曉建議學(xué)習(xí)漳州地市，采用微信公眾號(hào)統(tǒng)一放置當(dāng)季主推渠道終端方案政策及相關(guān)主要業(yè)務(wù)及資費(fèi)情況，便于代辦員隨時(shí)隨地查詢，提升客戶的信任感及滿意度，也提升代辦員推薦的主動(dòng)性和針對(duì)性，從而帶動(dòng)營銷成功幾率穿越團(tuán)隊(duì)市場部6月30日“當(dāng)季主推渠道終端方案政策及相關(guān)主要業(yè)務(wù)”均有在我司IOP系統(tǒng)按季更新，代辦員可通過APP隨時(shí)隨地查詢。下階段將與“廈門心服務(wù)”增加熱點(diǎn)營銷模塊。已推進(jìn)系統(tǒng)支撐VOLTE功能修復(fù)建議系統(tǒng)支撐原因查詢，便于做好客戶的解釋工作；同時(shí)修復(fù)異常原因，便于VOLTE進(jìn)一步口碑推廣穿越團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)部6月30日VoLTE業(yè)務(wù)發(fā)展初期，業(yè)務(wù)開通受各種原因影響，相對(duì)不穩(wěn)定；省公司網(wǎng)絡(luò)多次優(yōu)化之后，目前已解決相關(guān)問題。如果遇到個(gè)別客戶開通或使用過程有遇到問題，可以通過工單流轉(zhuǎn)到公司相關(guān)部門。已推進(jìn)THANKYOU!謝謝12月-2215:28:0915:2815:2812月-2212月-2215:2815:2815:28:0912月月-2212月月-2215:28:092022/12/3115:28:099、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:28:1015:28:1015:2812/31/20223:28:10PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:28:1015:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:28:1015:28:1015:28Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:28:1015:28:10December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:28:10下下午15:28:1012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:28下下午12月-2215:28December31,202216、行動(dòng)出成成果，工