超級成功贏銷東方燈飾專場

超級成功贏銷東方燈飾專場第一部分贏在戰(zhàn)略為什么要從戰(zhàn)略談起？假設(shè)不是唐僧做師傅,唐僧師徒四人能取到經(jīng)嗎?為什么唐僧能夠帶領(lǐng)孫悟空等三人到西天取回經(jīng)來?<<西游記>>的啟發(fā)沒有強有力的領(lǐng)導(dǎo),任何事業(yè)都不可能取得成功.而沒有戰(zhàn)略(方向),任何領(lǐng)導(dǎo)都不可能取得成功,甚至連什么是成功都說不清.戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是羅盤。戰(zhàn)略是地圖。戰(zhàn)略是道理。什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是“羅盤”，是“地圖”！“羅盤”“地圖”羅盤：明確企業(yè)的整體發(fā)展方向并得到員工的認(rèn)同，使員工產(chǎn)生明確的歸屬感地圖：明確企業(yè)的整體發(fā)展框架和思路，為企業(yè)發(fā)展建立整體感戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略就是“道”“理”！“道”“理”“戰(zhàn)略規(guī)劃”就是在符合客觀行業(yè)發(fā)展規(guī)律下對未來道路的選擇！道：是道路，是選擇！對未來發(fā)展路徑的選擇！理：是規(guī)律，是必然的發(fā)展趨勢！時勢造英雄，不是英雄造時勢！戰(zhàn)略邁克爾·

波特–MichaelEPorter他的名字叫「策略」-Strategy,「競爭」-Competition.1.出生于密西根州2.1969年，波特在普林斯頓大學(xué)獲得大氣與機械工程學(xué)位

3.1973年，榮獲哈佛大學(xué)經(jīng)濟學(xué)博士，并入主哈佛商學(xué)院，成為哈佛有史以來最年輕的教授，當(dāng)時他只有二十六歲

4.1983年，里根政府延攬波特進(jìn)入「美國產(chǎn)業(yè)競爭力委員會」5.波特也是許多國家的顧問；印度、紐西蘭、加拿大、葡萄牙等國家，皆聘請他帶領(lǐng)國家經(jīng)濟政策的研究國家及企業(yè)-競爭策略世界級的大師競爭戰(zhàn)略CompetitiveStrategy就是創(chuàng)造別人無可取代的地位戰(zhàn)略是什么？

戰(zhàn)略就是:做選擇(取舍-Tradeoff-選擇與放棄)，設(shè)定限制(何者可為,何者不可為)、選擇要跑的比賽，并且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置，量身訂做出一整套活動.新龜龜兔兔賽賽跑跑第二二部部分分品牌牌制制勝勝你的的企企業(yè)業(yè)最最值值錢錢的的是是什什么么?真的的嗎嗎?它們們值值多多少少錢錢?以下下是是排排行行榜榜排排名名前前十十位位的的詳詳細(xì)細(xì)情情況況(價價值值單單位位均均為為美美元元)：：第一一名名：：可可口口可可樂樂品品牌牌價價值值：：673.9億億第二二名名：：微微軟軟品品牌牌價價值值：：613.7億億第三三名名：：IBM品品牌牌價價值值：：537.9億億第四四名名：：通通用用電電器器品品牌牌價價值值：：441.1億億第五五名名：：英英特特爾爾品品牌牌價價值值：：335.0億億第六六名名：：迪迪斯斯尼尼品品牌牌價價值值：：271.1億億第七七名名：：麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞品品牌牌價價值值：：250.0億億第八八名名：：諾諾基基亞亞品品牌牌價價值值：：240.4億億第九名：：日本豐豐田品品牌價值值：226.7億第十名：：萬寶路路品品牌價值值：221.3億它們值多多少錢?以下是品品牌價值值提升最最快的前前五個品品牌的詳詳細(xì)情況況：第43名名：蘋果果品品牌價價值(2004)：68.7億品品牌價值值(2003)：55.5億億增幅幅：24%第66名名：亞馬馬遜品品牌價價值(2004)：41.6億品品牌價值值(2003)：34.0億億增幅幅：22%第61名名：雅虎虎品品牌價價值(2004)：45.5億品品牌價值值(2003)：38.9億億增幅幅：17%第21名名：三星星電子品品牌價價值(2004)：125.5億品品牌價價值(2003)：108.5億增增幅：：16%第33名名：匯豐豐銀行品品牌價價值(2004)：86.7億品牌價值值(2003)：75.6億億增幅幅：15%它們值多多少錢?排名品品牌名名稱品品牌牌擁有機機構(gòu)品品牌價值值(億元元)1海海爾海海爾集集團公司司612.372CCTV中中央電電視臺608.513寶寶鋼寶寶鋼集集團公司司605.744聯(lián)聯(lián)想想聯(lián)聯(lián)想集團團601.655中中化化中中國國中化集集團576.896紅紅塔山玉玉溪溪紅塔山山529.687中中國國工商銀銀行中中國國工行472.358中中鐵工工程中中鐵鐵工程公公司451.489中中國人人壽中中國人人壽保險險(集團團)公司司427.6710中中國移動動中中國移動動通信集集團391.29令人悲哀哀的是,中國到到今天也也沒有一一個國際際著名品品牌.我我們是制制造大國國,但我我們是品品牌小國國.未來來國家與與國家之之間的競競爭將是是品牌之之間的競競爭!張浪觀點點(王效效金的震震驚)無形支配配有形軟件重于于硬件品牌決定定企業(yè)命命運與企企業(yè)價值值什么是品品牌?品牌是什什么?布蘭森談?wù)勂放颇欠N認(rèn)為為商業(yè)其其實就是是一種數(shù)數(shù)字問題題的想法法,在我我看來是是非常荒荒謬的.我并不不是特別別擅長于于數(shù)字,但是我我認(rèn)為我我對于品品牌,我我是投入入了感情情來做的的.我一一直都堅堅信感情情是維珍珍品牌取取得無數(shù)數(shù)成功的的根本原原因.湯姆.彼彼得斯評評論維京京品牌這是一個個非凡的的故事,是建立立在“愛愛”、““品牌””和“紅紅色標(biāo)識識”基礎(chǔ)礎(chǔ)之上的的“愛””的故事。張浪觀點點品牌背后后要有故故事！品牌不是是銷售訣訣竅，而而是幾個個簡單問問題的答答案你是誰？？你為什么么在這里里？你怎樣保保持獨特特性？你如何創(chuàng)創(chuàng)造巨大大差異？？關(guān)鍵問題題是，誰誰來關(guān)注注它？是是你嗎？？為什么要要品牌?為消費者者提供了了一個清清晰的購購買根據(jù)據(jù)三株的故故事會發(fā)發(fā)生在茅茅臺的身身上嗎？？在競爭架架構(gòu)消費費者認(rèn)識識中使該該品牌獨獨具特色色獨特就意意味著唯唯一，對對嗎？“感恩而而死”樂樂隊的杰杰瑞.卡卡瑟:“你不是是要成為為最優(yōu)秀秀的,而而是要成成為最獨獨特的””超越品牌牌識別到到消費者者識別，，幫助消消費者在在其公眾眾意識中中將自己己定位.大量的實實例證明明:所提供的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的巨大差差異性將將成為一一個企業(yè)業(yè)成功的的關(guān)鍵.丹麥營銷專專家孔德將品牌等同同于營銷，，設(shè)計一個個引人注目目的新標(biāo)識識，開展一一場有效的的新型營銷銷活動。事事實上，品品牌的涵義義更深、更更廣，它是是一個企業(yè)業(yè)開發(fā)潛力力的關(guān)鍵，，而不僅僅僅是個新標(biāo)標(biāo)識而已。。張浪觀點品牌：它有有一定的內(nèi)內(nèi)涵，而不不僅僅是營營銷，它是是深奧的企企業(yè)邏輯，，而不僅僅僅是個好看看的標(biāo)志。。在今天先進(jìn)進(jìn)的工業(yè)市市場中，品品牌的意義義遠(yuǎn)比所做做的行動重重要，我們們必須認(rèn)識識到品牌與與產(chǎn)品的區(qū)區(qū)別很大：：產(chǎn)品存在于于超市中，，而品牌則則根植于消消費者心中中產(chǎn)品是在工工廠制造出出來的，但但品牌是消消費者真正正要買的東東西產(chǎn)品可被競競爭對手復(fù)復(fù)制，但品品牌是獨一一無二的產(chǎn)品會很快快就過時，，但品牌是是沒有時間間限制的品牌定位品牌定位包包括以下六六個元素：：目標(biāo)消費者者品牌名品牌性格產(chǎn)品/競爭爭架構(gòu)消費者利益益重要支持品牌定位提出以下問問題：我們想品牌牌在消費者者心目中代代表什么？？例如：品牌性格對于年青的專業(yè)業(yè)人來講，品牌X創(chuàng)意的，時時髦的是目標(biāo)品牌它有先進(jìn)的的，易于掌掌握的技術(shù)術(shù)個人電腦競爭架構(gòu)，非常有效因為消費者利益益重要支持品牌本質(zhì)每個品牌都都有其靈魂魂及持久的的本質(zhì)，雖雖然有強有有弱，在編編寫品牌定定位署名時時，須時刻刻緊記品牌牌的本質(zhì)，，因品牌的的本質(zhì)必須須與定位相相一致，而而且是不能能改變的：：以下是一些些知名品牌牌所設(shè)定的的本質(zhì)及其其精髓：百威--男男性剛陽CampbellsSoup--母母親至愛愛萬寶路--自由可口可樂--美國式式索尼--創(chuàng)創(chuàng)新品牌的秘密密:動詞《分裂與超超越分裂》》蘋果公司反對，IBM解決，耐克公司司勸戒，維珍啟發(fā)，索尼夢想，貝納通主張你的動詞是什么？你的培訓(xùn)部部門、物流流部門、采采購部門、、財務(wù)部門門、開發(fā)部部門、工程程部門，正正在做的獨特的事情情是什么？小結(jié)：什么么是品牌？？簡單容易需要你的關(guān)關(guān)注我們是誰？？我們?yōu)槭裁疵丛谶@兒？？我們的獨特特性怎樣？？我們怎樣才才能獲得巨巨大的差異異？誰在關(guān)注？？我們關(guān)注注了嗎？張浪觀點?。∑放撇皇莿e別的，就是是企業(yè)的核核心。它是是關(guān)乎熱情情的問題，，我們關(guān)注注的是什么么，我們的的內(nèi)在如何何，我們公公司的內(nèi)在在如何？這這就是品牌牌的內(nèi)容真正的品牌牌創(chuàng)意是人人性化的。。真正的品牌牌創(chuàng)意是誠誠信的。真正的品牌牌創(chuàng)意是令令人難忘的的。真正的品牌牌創(chuàng)意是精精彩的故事事。真正的品牌牌創(chuàng)意回答答了“我們們是誰”的的問題。真正的品牌牌創(chuàng)意一獨獨特和鮮明明為中心。。真正的品牌牌創(chuàng)意闡明明一項重大大事件。真正的品牌牌創(chuàng)意是有有關(guān)為什么么我們要在在早晨起床床的問題。。真正的品牌牌創(chuàng)意不能能被仿造。。真正的品牌牌創(chuàng)意是系系統(tǒng)的，是是每一個部部門的事，，是每一個個員工的事事?？煽诳蓸饭厩笆紫癄I銷官塞塞爾西奧··齊曼說，，品牌是唯唯一使公司司的產(chǎn)品和和服務(wù)有別別于競爭對對手的標(biāo)志志，是開辟辟市場最有有效的利器器，優(yōu)秀的的品牌可以以讓你在相相同的條件件下脫穎而而出。另另一方面品品牌對企業(yè)業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)發(fā)展也起到到了很好的的保護，當(dāng)當(dāng)行業(yè)不景景氣時，你你可以利用用已有的品品牌價值迅迅速開辟新新的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展。第三部分賺靠模式模式一：已已經(jīng)過時的的賣產(chǎn)品模模式價格:價格格越低越好好賣?款式:款式式新才有市市場?成本:成本本低才有競競爭力?質(zhì)量:質(zhì)量量越好才能能打倒對手手?技術(shù)含量:技術(shù)含量量越高才越越有附加值值?品牌:做品品牌是大企企業(yè)的事?你把他們叫叫什么?采購部設(shè)計部工程部財務(wù)部人力資源部部信息系統(tǒng)部部成本中心?管理費用?叫他們PSF吧!Professionalservicesform專業(yè)服務(wù)公公司模式二：賣賣方案從賣產(chǎn)品到到賣方案從賣產(chǎn)品到到賣服務(wù)(一體化的的服務(wù)方案案)把你心愛的的產(chǎn)品丟掉掉,去做PSF!IBM:四四海一家的的解決之道道想想IBM在賣什么么?他們原原來賣什么么?2002年年,在IBM任職9年的郭士士納退休了了,在他任任職期間,IBM的的銷售額增增長了200億美元元,其中有有多少是IBM的計計算機制造造所創(chuàng)造的的呢?IBM現(xiàn)在在仍然生產(chǎn)產(chǎn)芯片與內(nèi)內(nèi)存設(shè)備,但他已經(jīng)經(jīng)不再制造造計算機.IBM的增增長幾乎全全部來自全全球化的服服務(wù).在郭郭士納任職職期間,IBM啟動動了很多服服務(wù)項目,使IBM的收益達(dá)達(dá)到了3500億美美元.IBM現(xiàn)在在賣的東西西!郭士納在談?wù)劦剿膽?zhàn)戰(zhàn)略決策時時說:“如果不提提供服務(wù),那么產(chǎn)品品將走向末末路”.

IBM賣的的是什么?IBM提供供全新的組組織結(jié)構(gòu)金豪燈飾的的啟示同樣的燈別別人賣70元,他要要賣90元元,而且只只有金豪賣賣得動除了收產(chǎn)品品的錢,還還要收加盟盟費,為什什么?金豪賣的是是燈嗎?金豪賣的是是什么?是通過賣燈燈賺錢的一一種成功模模式案例惠普:計算算機和IS/IT一一體化服務(wù)務(wù)SUN軟件件系統(tǒng)公司司:計算機機和IS/IT一體體化服務(wù)愛立信:電電信與通信信系統(tǒng)UPS:物物流系統(tǒng)服服務(wù)奧美:廣告告及一體化化營銷服務(wù)務(wù)……GE動力系系統(tǒng)總監(jiān)納納爾德里說說在GE的詞詞典里不再再有“客戶戶滿意”這這個詞了,相反,他他的團隊正正致力于提提供“客戶戶成功”勞倫斯.杰杰克遜－買買家,賣塑料的銷銷售員某大化學(xué)公公司銷售員員GE銷售員員三個銷售員員的故事第一個推銷銷員來自某某大化學(xué)公公司，該公公司制造并并提供我們們需要的很很多化工原原料。這個個人溫和、、文雅、熟熟知專業(yè)，，對產(chǎn)品的的技術(shù)性能能和特點非非常了解，，他一個勁勁兒地向我我宣傳他的產(chǎn)產(chǎn)品是如何何的好。當(dāng)然，他是是對的。他他們公司制制造的產(chǎn)品品確實很好好，但其他他供應(yīng)商的的產(chǎn)品也很很好。他表表示可以直接供貨。這個想法法很好，但但對我意義義不大。因因為其他供供應(yīng)商的化化工產(chǎn)品也也很好，而而且運輸費費用很低。。在供應(yīng)商商眾多的情情況下，這這個供應(yīng)商商能給我?guī)硎裁春煤锰幠?？三個銷售員員的故事第二個推銷銷員與他不不太一樣。。他只賣塑塑料，而我我們正好大大量使用塑塑料。他對對技術(shù)也很很在行。他他對自己的的產(chǎn)品和公公司很有信信心，他告訴我他他們正在開開發(fā)的所有有能增加價價值的新項項目。這些項目確確實偉大，，可這些與與我有什么么相干呢？？他說這些些項目將來來能夠創(chuàng)造造價值，我我說，那你你就將來再再來吧。第三個推銷銷員來自通通用電氣。。盡管他的的工作是推推銷塑料，，但他只字字不提他的的產(chǎn)品，他他只是向我我提問題：：我在設(shè)備備上的支出出是多少；；生產(chǎn)廠里里的損失情情況怎樣；；我在使用用現(xiàn)有原材材料和操作作設(shè)備的過過程中，遇遇到的最大大問題是什什么；我在在運輸和后后勤方面的的資金投入入是多少。。我們談得很很投機。當(dāng)當(dāng)談到我們們在經(jīng)營中中面臨的問問題時，我我們探討了了一些很有有趣的問題題。我們談?wù)劻撕芏?。。兩周以后，，他又來了了。他給我我看了通用用金融集團團(GECapital)關(guān)于降低低我的資產(chǎn)產(chǎn)密集度和和融資成本本的建議。。這些建議議既有工廠廠設(shè)備方面面的，也有有后勤方面面的。他告告訴我如何何減少庫房房面積。還還有，通用用電氣的工工程師可以以和我們一一起制定方方案，使原原料使用達(dá)達(dá)到最優(yōu)化化。然后，我們們繼續(xù)討論論公司全球球業(yè)務(wù)的支支持問題。。我們目前前的業(yè)務(wù)在在世界遍地地開花。他他告訴我，，通用電氣氣可以在我我們的全球球化問題上上給予支持持。我計算了一一下，他給給我們節(jié)省省了很多錢錢，在資本本、融資和和生產(chǎn)廠損損失等眾多多方面。當(dāng)當(dāng)然，他拿拿到了我的的塑料業(yè)務(wù)務(wù)，幾乎是是所有的塑塑料業(yè)務(wù)。。他還將拿拿到我們在在全球的塑塑料業(yè)務(wù)。。喜歡這樣做做生意的不不光是我一一個人，我我的同伴也也喜歡這樣樣。他們與與推銷員打打慣了交道道，只有通用電電氣的推銷銷員，肯花花時間聽他他們的問題題，幫助他他們解決問問題。當(dāng)決定把我我們的塑料料業(yè)務(wù)給誰誰時，答案案就不言而而喻了。再有，得到到這種全球球性支持，，使我們的的生存變得得更容易。。我們的客客戶是挑剔剔的汽車制制造商，在在向他們爭爭奪生意的的過程中，，通用金融融集團的支支持給了我我們很大幫幫助。賣方案的問問題清單是否已經(jīng)引引導(dǎo)公司脫脫離以產(chǎn)品品為中心的的思維?是否對客戶戶的經(jīng)濟系系統(tǒng)有了清清晰的了解解?是否創(chuàng)造了了一種方式式,可以改改進(jìn)客戶的的經(jīng)濟系統(tǒng)統(tǒng),并增加加我的贏利利?是否已經(jīng)制制定了克服服這些障礙礙的有效對對策?模式三：賣賣體驗什么叫體驗驗?把重點放在在加強軟件件的能力上上,即“產(chǎn)產(chǎn)品”和““服務(wù)”的的無形價值值方面,比比如說:方方便、舒適適、溫暖、、友誼、美美好、信任任等。越來越多的的事實證明明，一個企企業(yè)的價值值增值往往往取決于它它所提供的的“顧客體體驗”質(zhì)量量的高低，，而這又可可以為企業(yè)業(yè)帶來上百百億的市場場價值。體驗與服務(wù)務(wù)的區(qū)別在在哪里？體驗遠(yuǎn)比服服務(wù)更具整整體性、完完整性、廣廣泛性、變變換性，而而且還有更更多的感情情色彩。服務(wù)是一項項交易，可可以用好或或壞來評價價；而體驗驗是一種經(jīng)經(jīng)歷、是一一種冒險、、一個事件件，是有前前因、過程程和結(jié)果的的，能給我我們帶來精精神上的洗洗禮。體驗?zāi)芙o我我們留下不不可磨滅的的記憶。一種概念是是：為服務(wù)務(wù)而服務(wù)另一種概念念是：讓世世界為之震震撼的“體體驗”哈雷.戴維維森公司:“反叛生生活方式””的體驗自由、進(jìn)取取、獨立、、個性、品品位，這是是全世界哈哈雷的座右右銘。哈雷車金屬屬的質(zhì)感、、優(yōu)美的線線條和令人人迷惑的顏顏色搭配以以及電鍍和和黑漆的對對比，甚至至那燙人的的排氣管、、震耳欲聾聾卻“如音音樂般”的的轟鳴聲，，無一不符符合一個男男人在夢中中對力量和和自由的物物化的想象象。哈雷最大的的特點是力力求個性的的張揚，所所以它建立立了接單后后生產(chǎn)營銷銷系統(tǒng)。哈哈雷公司一一般是確定定訂單以后后，再根據(jù)據(jù)顧客的個個人喜好量量身定做個個人專屬哈哈雷車。哈雷車還有有一大特點點就是比轎轎車還貴。。一般流行行的哈雷車車的售價在在15000～20000萬萬美元之間間，三四十十年代的老老車型現(xiàn)在在仍然可以以賣到30000～～40000美元以以上，所以以玩得起哈哈雷摩托車車的人大都都是商界名名流、影視視大腕、體體育明星和和政界精英英。好馬配好鞍鞍，買車僅僅僅是開始始，與哈雷雷車匹配的的是一身充充滿個性酷酷勁十足，，又有特殊殊功能的行行頭，購置置一身行頭頭的價格并并不比購置置一輛哈雷雷車便宜。。印有哈雷雷標(biāo)志的外外套、皮靴靴、皮夾克克都是精選選上等牛皮皮經(jīng)過特殊殊工藝磨舊舊而成，令令世界各地地的搖滾歌歌手樂此不不疲地模仿仿。其他如如哈雷刀具具、打火機機、錢夾、、牛仔褲，，甚至哈雷雷T恤、內(nèi)內(nèi)褲、大量量可以拆裝裝的哈雷配配件，這一一切形成了了堅固而龐龐大的哈雷雷文化系統(tǒng)統(tǒng)。星巴克:第第三個地方方,為客戶戶提供的避避難所,為為客戶提供供一個全新新的自我想要找我，，請來咖啡啡館；我不不在咖啡館館，就是是在去咖啡啡館的路上上。到新新天地享受受咖啡...其實星巴克克的成功并并不在于其其咖啡品質(zhì)質(zhì)的優(yōu)異，，輕松、溫溫馨氣氛的的感染才是是星巴克制制勝不二的的法寶。高級寫字樓樓里的高級級白領(lǐng)們一一般都遵循循這樣一個個日程表，，上午在辦辦公室，下下午則在星星巴克泡著著。一杯名叫星星巴克的咖咖啡，是小小資的標(biāo)志志之一。迪士尼：銷銷售的是歡歡樂TOYO：：銷售的是是涼爽與健健康的空氣氣，以后我我們將提供供家庭健康康環(huán)境地中海俱樂樂部:營銷銷專家讓.瑪利.德德魯說:它它不只是一一個度假勝勝地,而是是一種重新新發(fā)現(xiàn)自我我、創(chuàng)造自自我的方式式

度假天堂——地中海俱俱樂部大眾甲殼蟲蟲的設(shè)計師師佛里曼.托瑪斯評評價克來斯斯勒的新車車山貓-潛潛行者:汽車設(shè)計者者需要創(chuàng)作作出一些故事來,每部汽汽車都要能能夠提供一一次創(chuàng)造冒險的機會.““潛行者””會讓你露露出滿意的的微笑.為什么?因為它的的設(shè)計過程程經(jīng)過了嚴(yán)嚴(yán)密的策劃劃,同時它它還為客戶戶提供了激情的“體驗”.模式四:賣賣夢想法拉利北美美區(qū)首任首首席執(zhí)行官官buitoni先先生說:““夢想是每每一個客戶戶所要追求求的最完美的體驗驗.與眾不同同的體驗可可以誘使客戶將其所有的的業(yè)務(wù)交給給你.事實實上,特殊殊的體驗也也是客戶希求中最核心的內(nèi)容,同同時,也正正是獨特的的體驗不斷斷地為客戶戶提供一次次又一次成就自我的的機會.””

法拉利：躍馬傳奇夢想營銷：：dreamketing“夢想營銷銷”是在全全新經(jīng)濟形形式下的全全新的價值值附加來源源！夢想營銷夢想營銷:觸及客戶戶夢想夢想營銷:講述故事事和提供娛娛樂的藝術(shù)術(shù)夢想營銷:激發(fā)“夢夢想”,而而非銷售產(chǎn)產(chǎn)品夢想營銷:以“夢想想”為中心心建立起自自己的品牌牌夢想營銷:建立起新新的時尚,給人帶來來新的刺激激通過實現(xiàn)客客戶的“夢夢想”將價價值增值到到最大化案例月亮被賣掉掉了!海王的發(fā)家家史人會不會死死?UPSELL張浪觀點??！不要賣產(chǎn)品品賣一體化的的服務(wù)方案案除了服務(wù)還還要賣體驗驗營銷夢想張浪觀點??！客戶滿意幫助客戶成成功使客戶震撼撼讓客戶實現(xiàn)現(xiàn)夢想思考題:美國宇航局局推出的太太空遨游計計劃是賣什什么?盛大網(wǎng)絡(luò)賣賣的又是什什么?你的公司呢呢?第三部分成功實踐海爾CEO張瑞敏沒有疲軟的的市場,只只有疲軟的的思想.對營銷的反反思銷售有沒有有淡旺季？？淡季時是不不是應(yīng)該減減少營銷預(yù)預(yù)算？營銷預(yù)算是是支出項目目還是投資資？如果你贏得得了一名顧顧客，他終終身都是你你的客戶？？張浪觀點:決不允許許淡季存在在！關(guān)于淡季你的淡季并并不意味著著市場的淡淡季。即便是淡季季,并不是是沒有銷量量。要贏得市場場份額和從從你的對手手那里奪取取客戶的最最好時機就就在淡季。。除非你已已經(jīng)占領(lǐng)了了100%的市場，，否則你就就應(yīng)該在傳傳統(tǒng)的淡季季中提高分分額。因為為大多數(shù)公公司在根據(jù)據(jù)常規(guī)行事事，都犯了了錯誤。他他們以為淡淡季銷售量量會降低，，因而減少少營銷預(yù)算算。當(dāng)你的對手手減少營銷銷開支時，，你如果繼繼續(xù)開展?fàn)I營銷，那么么你可以放放心，顧客客停止購買買的是的競競爭對手的的產(chǎn)品，而而不是你的的。我有時認(rèn)為為，季節(jié)性性的影響只只不過是營營銷人員杜杜撰出來一一個借口，，他們這樣樣向別人解解釋完全是是為了掩蓋蓋他們的失失誤。有些人正是是靠拒絕接接受他那個個行業(yè)千百百來形成的的神話躋身身于世界上上最富有的的人。營銷費用是是成本還是是投資？可口可樂對對營銷預(yù)算算的政策：：花錢是為為了出售更更多的產(chǎn)品品。只有在在公司的營營銷投資并并沒有給品品牌帶來回回報、銷售售沒有增長長的情況下下，公司才才會減少開開支。而銷銷售確實在在增長，我我們會加大大投資。這這種投資加加大到銷售售額不再增增長為止。。張浪觀點：：營銷費用用是投資??！回報夠不夠夠？你有沒有資資源可供你你投？投入與產(chǎn)出出之間可否否衡量？對營銷的反反思銷售的人只只管賣東西西，不用對對生產(chǎn)負(fù)責(zé)責(zé)？銷售人員要要不要考慮慮成本？先有產(chǎn)品，，再有銷售售？還是先先有銷售，，后有產(chǎn)品品？老客戶與新新客戶一樣樣？老客戶身上上應(yīng)投放更更多的資源源？張浪觀點：：工廠搞不不好，80%的原因因在銷售?。Q定生產(chǎn)什什么產(chǎn)品多多少產(chǎn)品之之前，就應(yīng)應(yīng)該知道賣賣出多少。。大多數(shù)公司司配備生產(chǎn)產(chǎn)能力是為為了滿足一一年中需求求高峰時段段的需要。。然后，就就讓這種生生產(chǎn)能力在在其他時間間內(nèi)閑置不不用。其實實我以為，，利用現(xiàn)有有的生產(chǎn)能能力是節(jié)約約成本生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的一一種好辦法法。讓生產(chǎn)產(chǎn)力閑置是是犯罪。航空公司的的“產(chǎn)量管管理”對營銷的反反思在營銷時，，你必須時時刻關(guān)注邊邊際回報。。這就是說說，你必須須作出判斷斷，為了把增加的產(chǎn)量量銷售出去，，需要花多多少錢才能能做到。你絕對不能能僅僅為了了維持以前前的銷售量量而增加投投資。隨著著時間的推推移，你目目前銷售量量的各項成成本應(yīng)該趨趨于下降。。因為一旦旦你說服某某人購買你你的產(chǎn)品，，你就不必必再花那么么多錢吸引引他們的注注意力了。。為了企業(yè)業(yè)發(fā)展，你你應(yīng)該減少在已贏贏得的消費費者身上的的支出，這樣你就可可以為獲得得更大的產(chǎn)產(chǎn)量而進(jìn)行行營銷。張浪觀點：：老銷量與與新銷量完完全不同，，老客戶與與新客戶也也是不一樣樣原有銷售量量與新增銷銷售量的區(qū)區(qū)別如果不設(shè)一一個“基本本銷售量””，如果不不能進(jìn)一步步拓展人們們購買你的的產(chǎn)品的理理由，那么么你的所有有努力不過過是水中撈撈月。你需需要擁有你你自己的顧顧客群體。。請記住，吸吸引新的消消費者總是是要付出較較大代價——他們需要要反復(fù)的勸勸說。老顧顧客的支出出則要少一一些，因為為只需要不不斷鞏固他他們的購買買行為和每每天提供購購買你產(chǎn)品品的新理由由就可以了了。因此，把你你的銷售量量好好分析析一下，算算一算這其其中有多少少是不做營營銷也能賣賣出去，有有多少是營營銷帶來的的，有多少少是原來的的消費，然然后制定你你的商業(yè)計計劃，在這這個基礎(chǔ)上上再開展各各種營銷活活動。張浪觀點：：沒有?？涂陀媱潯]沒有老客戶戶策略的公公司，銷售售都是沒有有效率的。。反復(fù)推銷。。從“抓而放放之”到““抓而養(yǎng)之之”。姜汝祥：老老客戶的價價值是新客客戶的2400倍。。思考題:客戶是不是是上帝?問題一銷售停留在在賣產(chǎn)品的的階段,只只是靠開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品來來開拓市場場,競爭慘慘烈,擬改改內(nèi)銷為外外銷,行不不行?行不行?不是基于核核心競爭力力的系統(tǒng)解解決方案都都不行！不行.這種種解決方案案治標(biāo)不治治本,救一一時救不了了一世.空空調(diào)行業(yè)就就是例子.但國際化化的道路一一定要走.國際化你是OEM還是做做自有品牌？？真正的解決之之道是培養(yǎng)自自己的核心競競爭力.而且且,我斷言你你依靠開發(fā)新新產(chǎn)品來開拓拓市場的策略略正是造成你你經(jīng)營困難的的原因.你正好陷入了了我說的經(jīng)營營困境：工廠搞不好，，80%是銷銷售的問題；；而銷售搞不不好，80%是工廠配合合不上。如何加強凝聚聚力、戰(zhàn)斗力力？愿景、核心價價值觀、明確確的奮斗目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)要落實到到每一個具體體的人進(jìn)行績效考核核，塑造執(zhí)行行型企業(yè)培養(yǎng)能力+給給好裝備領(lǐng)導(dǎo)是決定性性因素為何員工的要要求源源不斷斷地提高？（（前提，與公公司的實際狀狀況不成比例例）你的公司的狀狀況你讓員工工了解嗎？你的公司有沒沒有自動提升升待遇的管道道（機制）？？你的公司是不不是會哭的孩孩子多吃奶？？豐田的故事績效考核是根根本SBU是一套套良好的解決決方案問題三如何做好客戶戶信用管理？？銷售團隊的建建設(shè)？如何在同質(zhì)化化嚴(yán)重的競爭爭中脫穎而出出？渠道建設(shè)及銷銷售模式？如何做好客戶戶信用管理？？存在呆、壞帳帳是企業(yè)沒有有競爭力、企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人無無能的表現(xiàn)。。店大欺客，，客大欺店。。客戶信用不好好通常是你的的問題。物以以類聚，人以以群分。你的的信用好嗎？？優(yōu)秀的企業(yè)總總是與優(yōu)秀的的企業(yè)共同成成長，信用良良好的企業(yè)總總是與信用良良好的企業(yè)共共生。銷售團隊的建建設(shè)？找對人。優(yōu)秀秀的銷售人員員不用管。找高人。優(yōu)秀秀的人才是免免費的。把銷售員當(dāng)成成客戶，構(gòu)筑筑利益同盟。。把銷售員的客客戶變成公司司的客戶?？梢詻]有組織織，不能沒有紀(jì)律律！如何在同質(zhì)化化嚴(yán)重的競爭爭中脫穎而出出？從汽車的競爭爭得到的啟示示我在空調(diào)行業(yè)業(yè)的實踐擺脫同質(zhì)化的的根本出路就就是差異化品牌無敵價格策略略價值戰(zhàn)略的內(nèi)內(nèi)容確定客戶范圍圍測量客戶對企企業(yè)價值貢獻(xiàn)獻(xiàn)的大小通過重要性排排序，選定目目標(biāo)客戶為目標(biāo)客戶群群提供客戶價價值1234渠道建設(shè)及銷銷售模式？誰是你的客戶戶？他們在哪哪里？怎樣找找到他們？怎樣抓住他們們？怎樣保持持？對企業(yè)來說，，客戶才是真真正的金礦！！祝東方燈飾雞雞年大吉大利利,祝朋友們們新年快樂，，萬事如意!email：歡迎交流,共共同進(jìn)步.9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:22:2615:22:2615:2212/31/20223:22:26PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:22:2615:22Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:22:2615:22:2615:22Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:22:2615:22:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:22:26下午15:22:2612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二月223:22下午午12月-2215:22December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3115:22:2615:22:2631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:22:26下下午3:22下下午15:22:2612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很