市場營銷系列課程模塊之組織間營銷

市場營銷系列課程模塊>>組織間營銷主講：鄒馮平@..2003年8月版,知識產(chǎn)權(quán)課程模塊學(xué)員版教師背景資料鄒馮平，前國家部委官員，國家注冊管理顧問師,深圳經(jīng)理進(jìn)修學(xué)院特聘教授，國際執(zhí)行師，國際認(rèn)證高級管理顧問,國內(nèi)首批國際職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，國際職業(yè)培訓(xùn)師，深圳市企協(xié)咨委會管理咨詢中心理事，香港國際學(xué)術(shù)文化咨訊服務(wù)公司、曼嘟拉國際顧問(集團)公司顧問,深圳多家培訓(xùn)機構(gòu)客座教師。96年起即從事教學(xué)管理，至今從事教學(xué)已十六年；受過國際教育基金會（）、亞太領(lǐng)導(dǎo)力與管理發(fā)展研究中心等機構(gòu)的專項培訓(xùn)，曾為1/3以上的深圳上市公司及京、粵、川、貴、桂、豫、渝等地幾十家各級各類企業(yè)與部分黨政干部、部分港臺上市公司、英資企業(yè)等企業(yè)經(jīng)理超過三十萬人進(jìn)行過培訓(xùn)工作，所撰寫論文被國家科技部選為“中國優(yōu)秀創(chuàng)新成果”，多次參與辭典編著，擅長營銷咨詢、診斷、策劃，所涉企管領(lǐng)域較寬。知道原因()比找到解決之道()還重要，今天有許多管理精英，只碰觸到事情的表象，有許多人看見現(xiàn)象，認(rèn)為那是問題，其實那不是問題，問題不在那里，在別的地方，應(yīng)該去找這個問題的根源?！?》·R·補鍋的啟示顯性全營銷過程營銷決策基礎(chǔ)理念4p’s利潤21世紀(jì)市場21世紀(jì)市場將是一個由消費者主導(dǎo)的市場，因為他們控制著。通過已經(jīng)很發(fā)達(dá)的系統(tǒng)，如免費電話，國際通用的信用卡，晝夜送貨及其他類似服務(wù)，信息和技術(shù)現(xiàn)在正掌握在消費者手中，而且在未來只會不斷增加。市場不再由只提供他或她生產(chǎn)的東西的市場商人所驅(qū)使：它將由客戶需求，他們何時，在什么條件下需要以及他們希望通過什么銷售方式所推動。消費者將會推動21世紀(jì)市場向前發(fā)展。由消費者來決定什么是重要的，什么是價值以及什么樣的關(guān)系是需要和想要的。不幸的是，當(dāng)前絕大多數(shù)的市場營銷和營銷傳播概念和方法都是為傳統(tǒng)市場和當(dāng)今市場設(shè)計的。

一連串令人瞠目結(jié)舌的市場挑戰(zhàn)！1、過去講求生意份額，今天講求腦中份額

2、過去講求市場研究，今天重視客戶知識和市場調(diào)查3、過去重點出擊，今天客戶轉(zhuǎn)移4、過去市場重配搭，今天市場重技術(shù)企業(yè)生存方式的6個預(yù)言

數(shù)字化生存——未來學(xué)家尼葛洛龐帝；

知識化生存——索尼董事長出井伸之；超前性生存——思科錢伯斯；移動化生存——公司董事長王嘉廉；開放式生存——戴爾公司戴爾；速度化生存——英特爾公司貝瑞特；創(chuàng)造企業(yè)價值的四種競爭平臺企業(yè)整體策略和商業(yè)策略營運體系盈利能力和股東價值市場產(chǎn)品或服務(wù)營銷活動企業(yè)架構(gòu)動態(tài)全方位營銷管理動態(tài)全方位營銷管理三種組織功能和流程九大基石三類價值管理活動創(chuàng)造企業(yè)價值的四種競爭平臺新世紀(jì)系列營銷問題的提出

21以往的經(jīng)經(jīng)驗正在接受受實踐的的批判······“過去成成功的延延長線就就是失敗敗”。站站在未來來的交界界口上，，舊有的的成功觀觀念已搖搖搖欲墜墜，我們們必須重重整過去去、再出出發(fā)。現(xiàn)在的企企業(yè)已經(jīng)經(jīng)面臨更更強大的的生存和和競爭壓壓力。一一位老板板苦中作作樂地說說︰「我我現(xiàn)在其其實是在在為政府府服務(wù)；；幫忙稅稅收及協(xié)協(xié)助降低低失業(yè)率率，忙了了老半天天，沒為為自己賺賺進(jìn)半毛毛錢?！埂箘×也▌觿幽耸莿?chuàng)創(chuàng)造力和和新秩序序出現(xiàn)前前必須有有的前奏奏。面對對不確定定的年代代，大家家就時時時刻刻生生活在變變動中，，甚至生生活在變變動的恐恐懼之中中。企業(yè)業(yè)要想突突破重圍圍，領(lǐng)先先群雄，，發(fā)動深深層變?nèi)缛绻俨徊徊粩鄤?chuàng)創(chuàng)新，持持續(xù)蛻變變,恐恐怕無法法在強敵敵環(huán)伺之之下出類類拔萃。。今天的的企業(yè)不不只強調(diào)調(diào)持續(xù)改改善（）），““突破改改善”（（））。微軟+英代代爾>福福特+波音音+柯柯達(dá)++++的的股票市市場價值值湯湯姆姆彼得’’t，主席和和運行長長“泰坦尼尼克現(xiàn)象象”此起起彼伏2001年、、、、環(huán)球球電訊()、、世界通通信()、等傳傳統(tǒng)巨頭頭在經(jīng)濟濟領(lǐng)域的的紛紛倒倒下。統(tǒng)統(tǒng)計表明明，僅在在2001年全全美就有有257家知名名大公司司相繼宣宣告破產(chǎn)產(chǎn)，涉及及資產(chǎn)高高達(dá)2580億億美元，，一舉打打破了2000年的記記錄(176家家公司破破產(chǎn)，資資產(chǎn)950億美美元)。。在2002年年情況尤尤甚，第第一季度度就有67家公公司垮掉掉，這些些倒閉公公司中不不斷出現(xiàn)現(xiàn)的正是是曾經(jīng)被被視為神神圣的《《財富》》500強企業(yè)業(yè)。誰知道明明年還會會有多少少我們耳耳熟能詳詳?shù)木逕o無霸公司司轟然坍坍塌？企業(yè)沉沉浮浮錄剛過去的的這個10年，，對企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略來來說，像像是一場場夢。過過去十年年，百分分之六十十的財富富五百大大公司，，紛紛易易幟。正正像一棵棵大樹正正慢慢枯枯死，，而它們們的果實實已經(jīng)落落地，，長出新新苗。經(jīng)經(jīng)濟社會會轉(zhuǎn)型的的一個必必然趨勢勢，一些些大公司司紛紛紛解構(gòu)構(gòu)。「我們隨隨時在成成長，，也隨時時在萎縮縮?！梗ǎ?.））——總裁裁王安、………八百伴、、大宇、、大榮………香港富麗麗華酒店店鄭州州百文、、中浩、、金田、、建材集集團………全世界最最大的電電力工程程集團公公司每每年營業(yè)業(yè)額超過過三百億億美元。。世界上最最成功的的企業(yè)離離倒閉只只差一天天沒有危機機感恰恰恰就是最最大的危危機。日本企業(yè)業(yè)家士光光敏夫曾曾說過：：沒有沉沉不了的的船，沒沒有倒閉閉不了的的企業(yè)，，一切取取決于人人的努力力。比爾·蓋蓋茨認(rèn)為為：“你你不能指指望依靠靠傳統(tǒng)的的智慧，，這種智智慧只有有在傳統(tǒng)統(tǒng)市場上上才有意意義”。。未來的10年企企業(yè)的變變化········以國際知知名大企企業(yè)為主主的外部部競爭力力量的出出現(xiàn)，將將使國內(nèi)內(nèi)企業(yè)面面臨生與與死的考考驗，過過去的高高關(guān)稅保保護(hù)將被被進(jìn)一步步打破。。企業(yè)未來來的大分分化········生與死是是永恒的的主題沒有一個個人會不不關(guān)心自自己的生生命，沒沒有一個個企業(yè)會會不關(guān)注注自己的的命運。?！缎腋！贰冯s志1970年世界界500強企業(yè)業(yè)，到80年代代初有1/3破破產(chǎn)。500強平均均壽命為為40歲歲，跨國國公司平平均壽命命為12歲，中中國企企業(yè)平均均壽命為為7.5歲，中中國民營營企業(yè)平平均壽命命只有2.9歲歲。到目目前，全全國的老老字號企企業(yè)已有有70%“壽終終正寢””。中國國少有大大企業(yè)，，90%以上是是中小企企業(yè)，幾幾乎每天天都有生生有死。。“銀行業(yè)業(yè)務(wù)對經(jīng)經(jīng)濟的健健康運行行至關(guān)重重要，而而銀行本本身卻不不是?！薄边@是最近近一位專專家在西西方一次次銀行會會議上的的講話。。親自到到銀行辦辦理業(yè)務(wù)務(wù)已越來來越被顧顧客看做做是浪費費時間。。銀行業(yè)業(yè)是一種種使價值值增值的的信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。技技術(shù)的發(fā)發(fā)展使用用戶在任任意時間間、任意意地點辦辦理金融融業(yè)務(wù)變變得越來來越容易易。銀行行正在變變成“由由其他實實體經(jīng)營營著的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上的的一個按按鈕。””隨著家家庭銀行行業(yè)務(wù)的的日趨流流行，銀銀行房產(chǎn)產(chǎn)的一磚磚一瓦都都將變成成競爭的的劣勢。。銀行企業(yè)政府職工市場顧客企業(yè)從市場經(jīng)經(jīng)濟的新新視角，，重新審審視········今天的公公司必須須迫切地地和批判判性地反反思它的的業(yè)務(wù)使使命和營營銷戰(zhàn)略略。它已已不是在在一個固固定且熟熟知的競競爭對手手及穩(wěn)定定的顧客客偏好的的市場環(huán)環(huán)境中經(jīng)經(jīng)營。今今天的公公司是處處在戰(zhàn)場場上，競競爭者千千變?nèi)f化化，技術(shù)術(shù)日新月月異，面面臨新的的法律和和管理貿(mào)貿(mào)易政策策，客戶戶的忠誠誠度日益益下降。。公司在在參與沒沒有路標(biāo)標(biāo)和規(guī)則則，沒有有終點線線、沒有有永久勝勝利的比比賽，須須始終保保持競賽賽狀態(tài)。。每一個10年年，都要求公公司的管理者者者重新思考考和更新它的的目的，戰(zhàn)略略和戰(zhàn)術(shù)，迅迅速變化的形形勢往往使經(jīng)經(jīng)營企業(yè)在昨昨天取作勝的的原則在今天天變?yōu)殛惻f（（杜拉克）。。營銷大師忠告告中國企業(yè)企業(yè)所要面對對的挑戰(zhàn)就是是迎戰(zhàn)那些正正在進(jìn)入其市市場的強大全全球性品牌。。最為重要的的戰(zhàn)略問題是是，抵制住來來自品質(zhì)優(yōu)良良且資金雄厚厚的全球品牌牌的強大壓力力。對本土企業(yè)的的最大挑戰(zhàn)是是要成為營銷銷一流的公司司。在當(dāng)今的中國國，市場研究究和營銷信息息系統(tǒng)的建設(shè)設(shè)都正處于襁襁褓之中，品品牌意識和品品牌偏好則正正處在快速成成長的發(fā)育期期。提高產(chǎn)品品質(zhì)量和增強強產(chǎn)品的創(chuàng)新新能力已經(jīng)成成為當(dāng)務(wù)之急急。美國企業(yè)都有有龐大的營銷銷預(yù)算用在市市場調(diào)研、戰(zhàn)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)規(guī)規(guī)劃以及實施施和監(jiān)控各種種營銷活動上上。從工業(yè)經(jīng)濟時時代到新經(jīng)濟濟時代的變化化從“短缺經(jīng)濟濟”轉(zhuǎn)變?yōu)椤啊斑^剩經(jīng)濟””從“生產(chǎn)”導(dǎo)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)椤啊翱蛻簟睂?dǎo)向向從“地域”競競爭轉(zhuǎn)變?yōu)椤啊叭蚧备偢偁帍南鄬Α胺€(wěn)定定”轉(zhuǎn)變?yōu)榭炜焖佟白兓薄睍r代變革：對對企業(yè)的挑戰(zhàn)戰(zhàn)中國市場發(fā)展展新態(tài)勢從賣方市場向向買方市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化從機會市場、、漏洞市場向向素質(zhì)市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化從暴利市場向向均利市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化從區(qū)域市場向向國內(nèi)市場、、國際市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化中國企業(yè)已進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)略性營營略時代環(huán)境變動影響響競爭力即便是不斷進(jìn)進(jìn)行改善亦無無法挽回競爭爭劣勢競爭力時間改善活動提升升競爭力容易易察覺容易反反應(yīng)環(huán)境變動降低低競爭力不易易察覺不易反反應(yīng)蘇州的昆山現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)成為為臺商的密集集點?，F(xiàn)在他他們正在找人人幫做第三方方物流的信息息化?，F(xiàn)在，，行業(yè)越來越越緊張，硬盤盤、顯示器都都不能在制造造企業(yè)里積壓壓。在這兒哪哪怕多放一天天、一個小時時就是利潤的的損失。他們們現(xiàn)在稱955，95%的定單從網(wǎng)網(wǎng)上下來，訂訂單拿到后用用5天的時間間生產(chǎn)交貨，，也就是2天天時間采購，，1天時間生生產(chǎn)，2天時時間把產(chǎn)品交交給用戶?，F(xiàn)現(xiàn)在競爭越來來越激烈，他他們說大概明明年要實行983，也就就是98%的的產(chǎn)品訂購在在網(wǎng)上發(fā)生。。3天生產(chǎn)并并交貨到用戶戶，這就叫競競爭。如果沒沒有這個速度度，就不具備備競爭力。變革的趨勢1/2X2=3用1/2的的人力給予兩兩倍的激勵產(chǎn)生三倍的績效2002中國國營銷脈象之之一焦點·格局··面相激烈競爭：體體現(xiàn)在零售業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略圈地地、短兵相拼拼；飲料業(yè)的的火爆與激烈烈競爭；空調(diào)調(diào)業(yè)二三線品品牌的異軍突突起、行業(yè)重重新洗牌等········。等等待變革：壟壟斷行業(yè)紛紛紛拆分、重組組及上市，體體現(xiàn)在房地產(chǎn)產(chǎn)泡沫現(xiàn)象不不容忽視，保保險業(yè)的積極極變革等，變變革此起彼伏伏·······。高速增長：體體現(xiàn)在汽車的的產(chǎn)銷兩旺、、手機利好等等·······。復(fù)復(fù)蘇回升：：體現(xiàn)在彩電電市場的回暖暖反彈、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)在低谷中中出現(xiàn)復(fù)蘇生生機等·······。2002中國國營銷脈象之之二：中國營銷轉(zhuǎn)型型圍繞著真正關(guān)關(guān)注消費者的的營銷觀念發(fā)發(fā)生變化，專專業(yè)化、規(guī)范范化的營銷策策略和運作深深入業(yè)界，并并進(jìn)而推向市市場深處，從從跨國公司延延展到國有企企業(yè)和民營企企業(yè)，從一線線市場蔓延到到二三線市場場。由此在引引發(fā)企業(yè)營銷銷組織的變革革。顧客滿意和顧顧客價值受到到特別關(guān)注；；眾多領(lǐng)域行行業(yè)從無到有有引入營銷，，非贏利組織織營銷浮出水水面；電信、、電力、航空空、公交、金金融、、鐵鐵路郵政等行行業(yè)在本年度度均有市場化化運作重大舉舉措。策策略深入入：關(guān)系營銷銷從學(xué)界走向向業(yè)界，顧客客數(shù)據(jù)庫成為為競爭平臺；；市場研究職職能普及；市市場細(xì)分策略略的實際效力力明顯提升；；通路關(guān)系走走向精細(xì)深耕耕；從單打一一策略轉(zhuǎn)向整整合性策略。。大客戶管理理成為大公司司營銷重頭戲戲。組織變革：營營銷部門的地地位因市場壓壓力而提升；；渠道變革和和重塑在家電電等行業(yè)普遍遍開展；戰(zhàn)略略聯(lián)盟成為競競爭新策略；；、等應(yīng)用再再造企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流程。2002中國國營銷脈象之之三戰(zhàn)略·策略跨國公司戰(zhàn)略略策略：紛紛紛加大提高中中國在全球的的戰(zhàn)略地位，，加強整合中中國業(yè)務(wù)，加加速本土化步步伐，營銷手手段則瞄準(zhǔn)高高端、新生活活形態(tài)出擊。。本土公司戰(zhàn)略略策略：加強強上市、新領(lǐng)領(lǐng)域拓展、海海外發(fā)展及內(nèi)內(nèi)外互動等，，營銷策略更更深入基層市市場，促銷手手段翻新、顯顯效。石油收入增幅幅最大，汽車車緊隨其后由于受“非典典”疫情影響響，社會服務(wù)務(wù)業(yè)的主營業(yè)業(yè)務(wù)收入平均均同比下降６６％，這是今今年上半年唯唯一主營業(yè)務(wù)務(wù)收入下降的的行業(yè)。成成本本增長幅度普普遍大于收入入房房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)收收款增幅最大大，建筑業(yè)應(yīng)應(yīng)收款最多。。汽車存貨增長長最快，房地地產(chǎn)存貨最多多今年上半年，，石油、汽車車和鋼鐵的利利潤總額增長長位于前三位位，分別是上上年同期的５５．０８倍、、２．４１倍倍和１．７００倍。鋼鐵業(yè)業(yè)利潤總額最最大，平均４４．７億元。。電電力業(yè)業(yè)利潤率最高高，平均２７７％。石油業(yè)業(yè)利潤率增長長速度最快。。下半年鋼鐵、、電力、機械械等行業(yè)的主主營業(yè)務(wù)收入入仍將保持高高速增長。今今年上半年影影響上市公司司利潤率的障障礙之一是成成本增幅普遍遍超過收入，，降低成本應(yīng)應(yīng)該是下半年年的主題。汽汽車、造紙、、水泥等行業(yè)業(yè)的市場份額額將進(jìn)一步向向行業(yè)龍頭企企業(yè)集中，形形成強者恒強強，弱者怛弱弱的態(tài)勢。房地產(chǎn)業(yè)的高高利潤吸引大大量資金投資資房地產(chǎn)，非非房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)的上市公司司也有大量資資金被房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)成本存存貨占用。如如何看待這些些房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)成本存貨是是否能夠轉(zhuǎn)換換成現(xiàn)金，是是否有盈利前前景，我們只只要看一看有有多少人準(zhǔn)備備買房子，人人均住房面積積有多大和人人均可支配收收入的增長速速度，我們應(yīng)應(yīng)該能夠做出出正確判斷。。電子行業(yè)上市市公司中，電電子元器件生生產(chǎn)企業(yè)的收收入和利潤增增長率明顯高高于日用電子子器具生產(chǎn)企企業(yè)。今年下下半年仍然會會保持這種局局面。隨著我我國數(shù)字電視視的發(fā)展，日日用電子器具具生產(chǎn)企業(yè)有有機會擺脫目目前這種局面面，但是前提提條件是，這這些企業(yè)必須須有大量固定定資產(chǎn)投資，，進(jìn)行技術(shù)改改造和設(shè)備更更新。只有那那些技術(shù)和成成本領(lǐng)先的企企業(yè)才能成為為最后的贏家家，否則，難難以抓住數(shù)字字電視的市場場機遇。零售業(yè)的連鎖鎖超市，機電電行業(yè)的電機機制造業(yè)，交交通運輸?shù)母鄹劭跇I(yè)，建筑筑業(yè)的公路和和橋梁建設(shè)，，食品飲料業(yè)業(yè)的乳業(yè)，化化纖行業(yè)的粘粘膠纖維生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)，等等等。在今年下下半年，這些些行業(yè)都有良良好的利潤發(fā)發(fā)展空間。乳業(yè)收入大增增，白酒業(yè)利利潤高乳品業(yè)和白酒酒業(yè)的經(jīng)營活活動產(chǎn)生的現(xiàn)現(xiàn)金流量凈額額平均比上年年同期大幅度度下降。原因因是：雖然上上半年大多數(shù)數(shù)企業(yè)收入上上升，但應(yīng)收收賬款周轉(zhuǎn)率率下降，應(yīng)收收賬款回收困困難。同時，，營銷費用和和管理費用加加大，增加了了經(jīng)營性現(xiàn)金金支出?！吧钲谥圃臁薄?001年，，深圳鐘表產(chǎn)產(chǎn)量近9億只只，出口8.5億只，手手表產(chǎn)量占全全國產(chǎn)量的60％，占全全世界產(chǎn)量的的45％；全全市1500家家家具企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)銷售收入160億元，，占全國16％，出口創(chuàng)創(chuàng)匯占全國家家具出口額的的1／4；2000家紡織服服裝企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)銷售收入260億元，，出口值近20億美元，，產(chǎn)品60％％外銷；1200家玩具企業(yè)業(yè)出口12億億美元，是世世界性的玩具具加工中心；；

深圳圳的黃金飾品品在全國市場場占有率超過過60％，鉑鉑金、K金鑲鑲嵌珠寶首飾飾在全國占有有率超過70％；這些行業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)能、產(chǎn)量乃乃至產(chǎn)值在全全國都是數(shù)一一數(shù)二。但缺缺品牌的“深深圳制造”無無法提升自身身的附加值。。東莞為全球矚矚目的業(yè)加工工基地和全球球最大的電腦腦資訊制造業(yè)業(yè)基地之一，，其電腦資訊訊產(chǎn)品在全球球市場占有相相當(dāng)?shù)姆蓊~：：電腦磁頭、、電腦機箱及及半成品占40％，敷銅銅板、電腦驅(qū)驅(qū)動器占30％，高級交交流電容器、、行輸出變壓壓器占25％％，電腦掃描描儀、微型馬馬達(dá)占20％％，電腦鍵盤盤占16％，，電腦主板占占15％。在在世界電腦資資訊業(yè)巨大的的產(chǎn)業(yè)鏈中，，東莞配套加加工制造環(huán)節(jié)節(jié)的定位（加加工制造電腦腦整機所需零零部件的95％可以在東東莞配齊），，吸引了許多多國內(nèi)外的大大廠商紛紛將將加工廠或采采購點設(shè)在這這里。“惠普普”每年在在中國內(nèi)地幾幾十億美元的的采購中，有有80％來自自東莞。業(yè)內(nèi)內(nèi)有人曾這樣樣評說：“不不管你在哪里里下單，都在在東莞制造。?！?001年東東莞出口額已已達(dá)152億億美元，僅次次于深圳、上上海而位居第第三，其中電電腦資訊業(yè)出出口額近67億美元。的特征技術(shù)在外，資資本在外，市市場在外，只只有生產(chǎn)在內(nèi)內(nèi)。杭州的絲綢服服裝在美國頗頗有市場，每每年大批出口口但用國內(nèi)自自己的商標(biāo)，，每件價格僅僅20美元，，若用美國一一家公司的商商標(biāo)，每年則則可賣出300美元；廣東美的集團團的電飯鍋和和電風(fēng)扇制造造行業(yè)居亞洲洲前列，同樣樣是該集團生生產(chǎn)基礎(chǔ)制造造出來的產(chǎn)品品，新款電飯飯鍋貼上"美美的"牌零售售約800元元/臺，而貼貼上日本的品品牌則售價為為1300元元/臺?！话愣?，與與的差異，是是管理由簡變變繁，規(guī)模由由小變大，時時間由短變長長，客戶由少少變多。由進(jìn)入，是由由簡入繁，在在管理上很不不容易；由大變小，因因為的規(guī)模都都很大，做要要一個個建立立客戶，規(guī)模模不容易大；；時間由短變長長，做，只要要客戶下單，，就可以生產(chǎn)產(chǎn)交貨，但有有前置、售后后服務(wù)等步驟驟，時間長。?？蛻粲缮僮兌喽?，只有兩、、三個客戶，，很容易服務(wù)務(wù)，有幾十個個到千、萬個個客戶，做起起來可能分身身乏術(shù)。由變成，挑戰(zhàn)戰(zhàn)很大。但客客戶雖然很少少，可客戶的的選擇很多，，很容易改變變決策，因此此和客戶的關(guān)關(guān)系并不緊密密。在做生意意的時候，無無法建立無形形資產(chǎn)。代工生產(chǎn)———代工設(shè)計———自有品牌牌在急遽變遷的的當(dāng)今社會，，追求成功、、渴望突破、、尋求致勝武武器一直是人人們最迫切需需要的。在現(xiàn)代社會，，市場營銷和和市場現(xiàn)象從從未像今天這這樣為各國所所重視。我們們正處于一個個最需要營銷銷而又最缺乏乏營銷的時代代。營銷人才才是國內(nèi)經(jīng)濟濟發(fā)展最缺乏乏的人才之一一。兵者，國之大大事，死生之之地，存亡之之道，不可不不察也。案例：深圳某某機構(gòu)的營銷銷反思市場營銷能力力明顯薄弱，，營銷人員不不足，營銷辦辦法不多，營營銷機制不健健全，營銷效效果不理想。。企業(yè)市場定位位仍較模糊，，尚未擇定正正確的市場定定位和市場中中合理的份額額，依靠個人人社會資源，，目標(biāo)客戶不不清晰。在成本競爭中中處于劣勢，，又沒有形成成系統(tǒng)有效的的競爭策略，，沒有明顯優(yōu)優(yōu)勢體現(xiàn)的方方面，沒有特特別有競爭力力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域域。樹立、維護(hù)形形象、品牌的的能力弱，系系統(tǒng)性的營銷銷策劃能力弱弱的問題沒有有解決。尚未形成完整整的營銷體系系，宣傳策劃劃投入不足，，客戶關(guān)系管管理薄弱，拓拓展業(yè)務(wù)的難難度越來越大大。我們的核核心競爭力并并不能有效地地支撐持續(xù)高高速成長，沒沒有形成制度度化創(chuàng)新的能能力。：海海爾爾的經(jīng)營理念念用戶的難題，，就是我們的的課題。只有淡季的思思想，沒有淡淡季的市場。。“有缺陷的產(chǎn)產(chǎn)品就是廢品品”。“要么不干，，要干就要爭爭第一”。。用戶永遠(yuǎn)是對對的——海爾爾的服務(wù)理念念?！皼]有有百分之百滿滿意的產(chǎn)品，，但有百分之之百滿意的服服務(wù)”。心與心的零距距離?！靶逼虑蝮w論論”。戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履履薄冰——海海爾的生存理理念。企業(yè)要要長第三只眼眼。80：：20原則。。要盤活資產(chǎn)先先盤活人。賽賽馬不相馬。。下道工序就是是用戶。無內(nèi)內(nèi)不穩(wěn)、無外外不強。東方亮了再亮亮西方。國際際化就是本土土化?！艾F(xiàn)金流比利利潤更重要。?！笔袌鲆獓H化化，管理也必必須國際化。。聯(lián)邦快遞獎勵勵政策在聯(lián)邦快遞，，員工若使顧顧客感到百分分之百的滿意意，便可接受受公開表揚或或獲贈獎勵。。公司在年度度績優(yōu)獎勵上上沒有任何名名額的限制。。聯(lián)邦快遞設(shè)設(shè)計了一系列列獎勵辦法：：★★「獎」」()。。在美國海軍軍，旗義中就就是『干得好好』?！铩铩赴l(fā)現(xiàn)新新客戶獎」(‘s)?！铩铩浮附瘊棯劇?)。受受獎人由顧客客提名，以表表揚這些運務(wù)務(wù)員、或其它它員工雪中送送炭的精神。?！铩铩刚囚唪叱壘扌仟劒劇?)。用以褒揚揚公司內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)最出色的員員工?！铩铩缸罴鸭驯憩F(xiàn)獎」()。這這項團體性質(zhì)質(zhì)獎頒發(fā)對象象為聯(lián)邦的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)小組?！铩割I(lǐng)導(dǎo)五星星獎」()。用以表表揚過去一年年中表現(xiàn)杰出出、且對公司司整體目標(biāo)作作出有力貢獻(xiàn)獻(xiàn)的主管。聯(lián)邦快遞的獎獎勵計畫首重重充分表揚，，「光榮事跡跡」就這樣一一傳再傳，平平添聯(lián)邦快遞遞的魅力，更更強化了其與與眾不同的企企業(yè)文化。1、企業(yè)如何何才能實現(xiàn)理理念突破與創(chuàng)創(chuàng)新？主要困困難有哪些？？2、你所處處企業(yè)今后后應(yīng)如何去去運用最新新現(xiàn)代營銷銷觀念，以以改進(jìn)公司司經(jīng)營？思考與與分析析組織市市場場組織市場是是由各種組組織機構(gòu)形形成的對企企業(yè)產(chǎn)品和和勞務(wù)需求求的總和。?？煞譃槿N類型，，即產(chǎn)業(yè)市市場、轉(zhuǎn)賣賣者市場和和政府市場場。(1)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場，，又叫生產(chǎn)產(chǎn)者市場或或企業(yè)市場場。(2)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣者市場場，是指指那些通過過購買商品品和勞務(wù)以以轉(zhuǎn)售或出出租給他人人獲取利潤潤為目的的的個人或組組織。(3)政府市場場，是指那那些執(zhí)行政政府的主要要職能而采采購或租用用商品的各各級政府單單位。&.a?-,,..&,一、組織購購買是什么么？韋伯斯特和和溫德將組組織購買定定義為：組織購買是是各類正規(guī)規(guī)組織為了了確定購買買產(chǎn)品和勞勞務(wù)的需要要，在可供供選擇的品品牌與供應(yīng)應(yīng)者之間進(jìn)進(jìn)行識別。。政府市場是是很巨大的的。政府購購買者為了了國防、教教育、公共共福利和其其他公共需需要而購買買產(chǎn)品和服服務(wù)。政府府購買行為為通常比較較特別并有有具體規(guī)格格要求，大大部分購買買通過公開開招標(biāo)和談?wù)勁泻贤M(jìn)進(jìn)行。政府府購買者的的活動傾向向于要求更更多的形式式和文件，，在訂貨時時反應(yīng)較慢慢。事業(yè)機構(gòu)市市場包括學(xué)學(xué)校、醫(yī)院院、監(jiān)獄以以及其他向向其照管下下的人提供供產(chǎn)品和服服務(wù)的機構(gòu)構(gòu)。這些市市場的特征征是低預(yù)算算和被動的的主顧。產(chǎn)業(yè)市場的的特點：(1)產(chǎn)業(yè)業(yè)市場和消消費者市場場比較，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場上上購買者的的數(shù)量較少少，購買者者的規(guī)模較較大。(2)產(chǎn)業(yè)業(yè)市場上的的購買者往往往集中在在少數(shù)地區(qū)區(qū)。(3)產(chǎn)業(yè)市市場的需求求是引伸需需求。產(chǎn)業(yè)業(yè)購買者對對產(chǎn)業(yè)用品品的需求，，歸根到底底是從消費費者對消費費品的需求求引伸出來來的。(4)產(chǎn)業(yè)業(yè)市場的需需求是缺乏乏彈性的需需求。在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場上上，產(chǎn)業(yè)購購買者對產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用品和和勞務(wù)的需需求受價格格變動的影影響不大。。(5)產(chǎn)業(yè)市場場的需求是是波動的需需求。(6)專業(yè)業(yè)人員購買買。(7)直接購購買。(8)互惠惠。(9)產(chǎn)業(yè)購購買者往往往通過租賃賃方式取得得產(chǎn)業(yè)用品品。二、業(yè)務(wù)市市場

與消消費者市場場的對比業(yè)務(wù)市場是是由一切購購買商品和和服務(wù)，將將它們用于于生產(chǎn)其他他商品或服服務(wù)，以供供銷售、出出租或供應(yīng)應(yīng)給他人的的組織所組組成。組成成業(yè)務(wù)市場場的主要行行為是農(nóng)業(yè)業(yè)、林業(yè)及及漁業(yè)、礦礦業(yè)，制造造業(yè)，建筑筑業(yè)，運輸輸業(yè)，通訊訊業(yè)，公用用事業(yè)，銀銀行、金融融和保險業(yè)業(yè)，分銷，，以及服務(wù)務(wù)業(yè)。二、業(yè)務(wù)市市場

與消消費者市場場的對比購買者比較較少：一般般來說，業(yè)業(yè)務(wù)營銷人人員面對的的顧客比消消費品營銷銷人員面對對有顧客要要少得多。。購買量較大大：許多業(yè)業(yè)務(wù)市場的的特點是高高的購買比比例。供需雙方關(guān)關(guān)系密切：：由于購買買人數(shù)較少少，大買主主對供應(yīng)商商來說更具具有重要性性和更有力力，在業(yè)務(wù)務(wù)市場上的的顧客與銷銷售者關(guān)系系密切。購買者在地地理區(qū)域上上集中：許許多行業(yè)，，如石油、、橡膠、鋼鋼鐵等顯示示了相當(dāng)強強的地理區(qū)區(qū)域集中性性。生產(chǎn)者者的這種地地理區(qū)域集集中有助于于降低產(chǎn)品品的銷售成成本。衍生需求：：對業(yè)務(wù)用用品的需求求最終來源源于對消費費品的需求求。需求缺乏彈彈性：許多多業(yè)務(wù)用品品和勞務(wù)的的總需求并并不受價格格變化的很很大影響。。二、業(yè)務(wù)市市場

與消消費者市場場的對比需求波動大大：人們對對業(yè)務(wù)用品品和服務(wù)的的需求要比比對消費品品及服務(wù)的的需求更為為多變，對對新工廠和和新設(shè)備的的需求更是是如此。專業(yè)采購：：業(yè)務(wù)的采采購是由受受過專門訓(xùn)訓(xùn)練的采購購代理商來來執(zhí)行的，，它們必須須遵守組織織的采購政政策、結(jié)構(gòu)構(gòu)和要求。。影響購買的的人多：業(yè)業(yè)務(wù)購買中中影響決策策的人比消消費者購買買決策的人人多得多。。直接采購：：業(yè)務(wù)購買買者常直接接從生產(chǎn)廠廠商那里購購買產(chǎn)品，，而非經(jīng)過過中間商環(huán)環(huán)節(jié)，尤其其是那些技技術(shù)復(fù)雜和和貴重的項項目更是如如此（例如如大型計算算機或飛機機）。互購：業(yè)務(wù)務(wù)購買者經(jīng)經(jīng)常選擇那那些也從他他們那兒購購物的供應(yīng)應(yīng)商。租賃：許多多業(yè)務(wù)購買買者日益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向設(shè)備租租賃，以取取代直接購購買。三、購買類類型業(yè)務(wù)購買者者在進(jìn)行一一項采購時時面臨一整整套決策。。決策的數(shù)量量取決于購購買情況的的類型：直接再采購購：采購部部門根據(jù)慣慣例再訂購購產(chǎn)品的購購買情況（（如辦公用用品，大批批量化學(xué)制制品）。修正再采購購：購買者者希望修改改產(chǎn)品規(guī)格格、價格、、其他條件件或者供應(yīng)應(yīng)商的情況況（例如，，新卡車、、特殊電氣氣部件等））。新任務(wù)：當(dāng)當(dāng)一名采購購者首次購購買某一產(chǎn)產(chǎn)品或勞務(wù)務(wù)時，他便便面臨著新新任務(wù)（例例如，建辦辦公用房，，新式武器器系統(tǒng)），，成本或風(fēng)風(fēng)險愈大，，決策參與與人數(shù)就愈愈多，信息息收集也就就愈多。D生產(chǎn)企業(yè)采采購的主要要類型產(chǎn)業(yè)購買者者不是只作作單一的購購買決策，，而是作一一系列的購購買決策。。1.新購（（）2.調(diào)整后后的重購（（）3.直接重重購（））4.系統(tǒng)購購買和銷售售（））InvolvedDecisionMakingModifiedRebuyNewTaskBuyingStraightRebuy..控制者發(fā)起者采購購者者影響響者者決策策者者使用用者者:8-2:’s,,,&,,,,&,,&,,,&GeneralNeedDescriptionProductSpecificationSupplierSearchProposalSolicitationSupplierSelectionOrderRoutineSpecificationPerformanceReview&.組織織市市場場購購買買行行為為認(rèn)清清銷銷售售過過程程中中決決策策者者的的角角色色先初初步步分分析析您您的的『『消消費費者者』』才才不不致致於於浪費費時時間間及及生生命命購買買組組織織中中的的決決策策制制定定單單位位購購買買中中心心由由扮扮演演不不同同角角色色的的各各種種人人構(gòu)構(gòu)成成。。商業(yè)業(yè)營營銷銷者者需需要要了了解解：：誰是是主主要要的的參參與與者者？？他們們在在那那些些決決策策中中發(fā)發(fā)揮揮作作用用？？他們們的的相相對對影影響響程程度度是是多多少少？？每個個決決策策參參與與者者使使用用什什么么評評價價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？？政府府市市場場政府府組組織織喜喜歡歡向向國國內(nèi)內(nèi)供供應(yīng)應(yīng)商商而而不不是是國國外外供供應(yīng)應(yīng)商商采采購購。。由于于政政府府支支出出決決策策受受到到公公眾眾的的評評注注，，政政府府組組織織要要求求供供應(yīng)應(yīng)商商準(zhǔn)準(zhǔn)備備大大量量的的書書面面文文件件。。大大多多數(shù)數(shù)政政府府向向有有愿愿望望的的供供應(yīng)應(yīng)商商提提供供了了政政府府采采購購的的詳詳細(xì)細(xì)指指南南。。所所以以，，供供應(yīng)應(yīng)商商必必須須了了解解這這個個體體制制并并設(shè)設(shè)法法抄抄近近路路穿穿過過這這些些官官樣樣文文章章。。DomesticSuppliersOpenBidsCostMinimizationPublicReviewPaperwork:政政府府機機關(guān)關(guān)和和大大型型企企業(yè)業(yè)級級用用戶戶的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀政政府府機機關(guān)關(guān)和和大大型型企企業(yè)業(yè)級級用用戶戶需需要要了了解解的的內(nèi)內(nèi)容容和和需需求求信信息息中小小型型企企業(yè)業(yè)用用戶戶的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀分支支機機構(gòu)構(gòu)的的分分布布情情況況。。中小小型型企企業(yè)業(yè)用用戶戶需需要要了了解解的的內(nèi)內(nèi)容容費用用的的合合理理及及可可實實現(xiàn)現(xiàn)的的功功能能。。系統(tǒng)統(tǒng)采采購購許多多購購買買者者總總是是喜喜歡歡有有一一種種能能通通過過采采購購一一次次性性整整體體解解決決其其問問題題的的方方法法，，而而不不是是對對涉涉及及的的各各種種問問題題分分別別作作出出個個別別的的決決策策，，我我們們稱稱之之為為系系統(tǒng)統(tǒng)采采購購。。系統(tǒng)統(tǒng)采采購購最最初初用用于于政政府府采采購購重重要要武武器器和和通通訊訊系系統(tǒng)統(tǒng)方方面面。。政政府府不不是是購購買買各各種種部部件件，，而而是是征征求求主主要要承承包包商商開開價價。。這這些些承承包包商商將將承承包包全全部部采采購購或或者者系系統(tǒng)統(tǒng)。。獲獲勝勝的的主主要要承承包包商商將將負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)招招標(biāo)標(biāo)和和組組裝裝部部件件。。這這樣樣，，該該承承包包商商也也就就提提供供了了一一種種““交交鑰鑰匙匙作作業(yè)業(yè)””。。系統(tǒng)統(tǒng)銷銷售售銷售售商商越越來來越越認(rèn)認(rèn)識識到到，，購購買買者者喜喜歡歡以以系系統(tǒng)統(tǒng)采采購購產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并且且已已經(jīng)經(jīng)接接受受了了系系統(tǒng)統(tǒng)銷銷售售的的方方法法，，把把它它作作為為一一種種營營銷銷工工具具。。系統(tǒng)銷售有不不同的形式：：供應(yīng)商銷售一一組連鎖產(chǎn)品品，例如，某某供應(yīng)商既出出售膠水，又又出售膠水擦擦刷和催干劑劑。供應(yīng)商銷售生生產(chǎn)、存貨控控制、分銷及及其他服務(wù)等等系統(tǒng)，以迎迎合采購者經(jīng)經(jīng)營活動順利利進(jìn)行的需求求。系統(tǒng)承包，即即由一個單獨獨的供應(yīng)商給給采購者提供供其維護(hù)、修修理、操作全全部所需的物物料。四、業(yè)務(wù)購買買過程的參與與者韋伯斯特和溫溫德稱采購組組織的決策單單位為采購中中心，并定義義為：“所有有參與購買決決策過程的個個人和集體，，他們具有某某種共同目標(biāo)標(biāo)并一起承擔(dān)擔(dān)由決策所引引發(fā)的各種風(fēng)風(fēng)險”。采購中心采購中心包括括組織中的全全體成員，他他們在購買決決策過程中分分別承擔(dān)7種種角色：發(fā)起者：指提提出和要求購購買的人。他他們可能是組組織內(nèi)的使用用人或其他人人。使用者：指組組織中將使用用產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的成員。在在許多場合中中，使用者首首先提出購買買建議，并協(xié)協(xié)助確定產(chǎn)品品規(guī)格。影響者：指影影響購買決策策的人，他們們常協(xié)助確定定產(chǎn)品規(guī)格，，并提供方案案評價的情報報信息，作為為影響者，技技術(shù)人員尤為為重要。采購中心決定者：指一一些有權(quán)決定定產(chǎn)品要求或或供應(yīng)商的人人。批準(zhǔn)者：指正正式有權(quán)選擇擇供應(yīng)商并安安排購買條件件的人。購買者可以幫幫助制訂產(chǎn)品品規(guī)格，但主主要任務(wù)是選選擇賣主和交交易談判。在在較復(fù)雜的購購買過程中，，購買者中或或許也包括高高層管理人員員一起參加交交易談判?？刂普撸核麄儌兪怯袡?quán)阻止止銷售員或信信息與采購中中心成員接觸觸的人。例如如，采購代理理人、接待員員和電話接線線員可以阻止止推銷員與用用戶或決策者者接觸。五、對業(yè)務(wù)采采購人員的的主要影響一般來說，對對業(yè)務(wù)采購者者的各種影響響分為4個主主要群體：環(huán)境因素；組織因素；人際因素；個人因素。O組織市場選擇擇供應(yīng)商時考考慮的因素1.交貨能力力；2.產(chǎn)品質(zhì)量量、品種、規(guī)規(guī)格；3.產(chǎn)品價格格；4.企業(yè)信譽譽和歷來表現(xiàn)現(xiàn)；5.維修服務(wù)務(wù)能力；6.技術(shù)能力力和生產(chǎn)設(shè)備備；7.付款結(jié)算算方式；8.企業(yè)財務(wù)務(wù)狀況；9.對顧客的的態(tài)度；六、采購/獲獲得供應(yīng)過程程為購買所需要要的產(chǎn)品，業(yè)業(yè)務(wù)采購者的的行動貫穿于于整個采購過過程：問題識別總需要說明產(chǎn)品規(guī)格尋求供應(yīng)商征求供應(yīng)建議議書供應(yīng)商選擇常規(guī)定購的手手續(xù)規(guī)定績效評價2、總需要說說明對于復(fù)雜項目目來說，采購購者要會同其其他部門人員員共同決定所所需項目的總總特征，包括括可靠性、耐耐用性、價格格及其他屬性性。這一階段，業(yè)業(yè)務(wù)營銷者可可以安排購買買方描述產(chǎn)品品要求，從而而滿足組織的的總需要說明明3、產(chǎn)品規(guī)格格在總需要確定定以后，采購購組織要著手手制訂開發(fā)項項目的技術(shù)規(guī)規(guī)格說明書。。一般來說，公公司將委派產(chǎn)產(chǎn)品價值分析析工程組投入入這個項目的的工作。產(chǎn)品價值分析析是一種降低低成本的方法法，通過價值值分析，對各各部件仔細(xì)加加以研究，以以后便確定能能否對它進(jìn)行行重新設(shè)計或或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化化，并運用更更便宜的生產(chǎn)產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品。4、尋找供應(yīng)應(yīng)商采購者設(shè)法認(rèn)認(rèn)識其最適宜宜的賣主。查找交易指南南進(jìn)行計算機搜搜索打電話要其他他公司推薦觀看貿(mào)易廣告告和參加展覽覽會。供應(yīng)商設(shè)法被被列入主要的的名錄中制訂一個強有有力的廣告和和促銷方案在市場上建立立良好信譽確定誰是尋找找供應(yīng)商的買買主。5、征求供應(yīng)應(yīng)建議書購買者邀請合合格的供應(yīng)商商提交供應(yīng)建建議書。對復(fù)雜或花費費大的項目，，購買者會要要求每一潛在在供應(yīng)商提供供詳細(xì)的書面面建議，購買買者在淘汰了了一些以后，，就請余下的的供應(yīng)商提出出正式說明。。6、供應(yīng)商選選擇采購中心將向向有意愿的供供應(yīng)商規(guī)定某某些屬性并指指出它們之間間的重要性。。采購中心針對對這些屬性對對供應(yīng)商加以以評分，找出出最具吸引力力的供應(yīng)商。。各不同屬性的的相對重要性性隨購買情況況類型的差異異而有所不同同。常規(guī)訂購的產(chǎn)產(chǎn)品程序性問題產(chǎn)產(chǎn)品政策性問題產(chǎn)產(chǎn)品?得分排列屬性

價格供應(yīng)商要求產(chǎn)品可靠性服務(wù)可靠性供應(yīng)商靈活性權(quán)數(shù)

0.300.200.300.100.10（1）差

（2）一般

（3）好

（4）優(yōu)越

總分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5×××××賣方分析范例例7、常規(guī)訂購購的手續(xù)規(guī)定定在供應(yīng)商選好好以后，購買買方開始討論論最后的訂單單長期有效采購購合同定期購買訂單單訂單內(nèi)容包括括產(chǎn)品技術(shù)說說明書、需要要量、預(yù)期交交貨時間、退退貨政策、擔(dān)擔(dān)保單等。8、績效評價價購買者可以接接觸最終用戶戶并詢問他們們的評估意見見；購買者用幾種種標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)應(yīng)商加權(quán)評估估；購買者把績效效差的成本加加總，以修正正包括價格在在內(nèi)的采購成成本。g七、機構(gòu)與政政府市場機構(gòu)市場，由由學(xué)校、醫(yī)院院、療養(yǎng)院、、監(jiān)獄和其他他機構(gòu)組成，，它們向它們們所關(guān)注的人人提供商品和和服務(wù)。一般般是以低預(yù)算算和要受到一一定控制為特特征。產(chǎn)業(yè)購買者購購買過程的八八個階段：(1)認(rèn)識需需要。認(rèn)識識需要是由兩兩種刺激引起起的：①內(nèi)部部刺激；②外外部刺激。(2)確定需需要。(3)說明需要。。(4)物色色供應(yīng)商。(5)征求建建議。(6)選擇供應(yīng)商商。(7)選選擇訂貨程序序。(8)檢檢查合同履行行情況。Levelof demandEconomic outlookInterestrateRateoftechno- logicalchangePoliticaland regulatory developmentsCompetitive developmentsSocialresponsi- bilityconcernsEnvironmentalObjectivesPoliciesProceduresOrganizational structuresSystemsOrganizationalInterestsAuthorityStatusEmpathyPersuasive-nessInterpersonalAgeIncomeEducationJobpositionPersonalityRiskattitudesCultureIndividual環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟前景資金成本供應(yīng)條件政治、技術(shù)變變化組織因素目標(biāo)政策業(yè)務(wù)程序組織結(jié)構(gòu)制度個人因素年齡收入教育職位性格對風(fēng)險的態(tài)度度人際因素權(quán)威地位移情說服力購買者影響生產(chǎn)者購購買行為的主主要因素1、環(huán)境因素素業(yè)務(wù)購買者受受當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)環(huán)境或預(yù)期經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境諸因因素的重大影影響。業(yè)務(wù)采購者也也受到技術(shù)因因素、政治/法律因素以以及經(jīng)濟環(huán)境境中競爭發(fā)展展因素的影響響，他們必須須密切注視所所有這些環(huán)境境作用力，測測定這些力量量將如何影響響采購者，并并設(shè)法使問題題轉(zhuǎn)化為機會會。?組織因素每一采購組織織都有其具體體目標(biāo)、政策策、程序、組組織結(jié)構(gòu)及系系統(tǒng)。業(yè)務(wù)營銷人員員應(yīng)當(dāng)意識到到采購領(lǐng)域中中下列有關(guān)組組織問題的傾傾向：采購部門升格格集中采購小票項目權(quán)力力下放長期合同采購績效評價價和買方專業(yè)業(yè)的發(fā)展^人際因素采購中心通常常包括一些不不同利益、職職權(quán)、地位、、神態(tài)和有說說服力的參與與者。盡管業(yè)務(wù)營銷銷人員發(fā)現(xiàn)的的一切有關(guān)個個性和人際因因素的信息可可能有用，但但是，他或她她仍然很難知知道采購過程程中會發(fā)生何何種群體的動動力，這里特特別重要的是是關(guān)于顧客與與其他公司銷銷售代表的關(guān)關(guān)系。個人因素購買決策過程程中每一參與與者都帶有個個人動機、直直覺與偏好，，這些因素受受決策參與者者的年齡、收收入、教育、、專業(yè)文憑、、個性以及對對風(fēng)險意識和和文化的影響響，采購人員員明確表現(xiàn)出出其不同的購購買類型。個人因因素國際業(yè)業(yè)務(wù)的的成功功要求求業(yè)務(wù)務(wù)人員員了解解和適適應(yīng)當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡臉I(yè)務(wù)務(wù)文化化和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。一些社社會與與業(yè)務(wù)務(wù)的禮禮節(jié)規(guī)規(guī)則：：法國：：穿著著保守守，除除非在在南方方是隨隨便的的。不不要隨隨便提提及姓姓名中中的名名為好好，法法國人人對陌陌生人人是規(guī)規(guī)矩的的。德國：：特別別準(zhǔn)時時，一一位美美國商商人訪訪問德德國人人家庭庭時，，應(yīng)帶帶上沒沒有包包裝的的鮮花花，并并遞給給女主主人，，在介介紹時時，首首先問問候女女士，，并等等待，，如果果女士士先伸伸出手手后，，你才才能與與她握握手。。意大利利：意意大利利商人人對式式樣是是關(guān)心心的。。訪問問前要要先預(yù)預(yù)約。。對意意大利利打官官僚主主義要要有準(zhǔn)準(zhǔn)備和和耐心心。個人因因素英國：：在正正式的的晚餐餐上經(jīng)經(jīng)常干干杯。。如果果主人人敬你你一杯杯，你你一定定要回回敬。。業(yè)務(wù)務(wù)款待待中午午宴比比晚宴宴多。。沙特阿阿拉伯伯：雖雖然在在會面面時經(jīng)經(jīng)常接接吻，，但在在公共共場合合千萬萬不能能與婦婦女接接吻。。一位位美國國婦女女應(yīng)該該耐心心等待待，直直到一一位男男士伸伸出手手邀請請她時時。當(dāng)當(dāng)沙特特人請請你喝喝飲料料時，，接受受它，，拒絕絕是不不禮貌貌的。。日本：：不要要學(xué)日日本人人鞠躬躬，除除非你你全面面了解解它——誰向向誰鞠鞠躬、、鞠幾幾次、、什么么時候候鞠，，這是是一個個復(fù)雜雜的禮禮節(jié)。。遞送送名片片是另另一禮禮節(jié)。。帶許許多名名片，，雙手手捧上上，以以便看看清你你的姓姓名，，按身身份大大小依依次遞遞上中中片。。日本本商人人在沒沒有花花費時時間詳詳細(xì)閱閱讀資資料和和作決決策之之前，，是不不會許許諾什什么的的。五種趨趨勢：：1.采采購部部門升升級意意味著著總部部控制制力量量的增增強，，目的的是采采購決決策與與組織織目標(biāo)標(biāo)相協(xié)協(xié)調(diào)。。2.集集中采采購目目的是是降低低成本本。3.長長期合合同關(guān)關(guān)系系營銷銷：即即供應(yīng)應(yīng)商和和購買買商之之間保保持一一個長長期穩(wěn)穩(wěn)定的的關(guān)系系。特特點是是：高高科技技產(chǎn)品品、定定單很很大。。交交易營營銷：：通俗俗的講講就是是“一一錘子子買賣賣”。。其特特點是是：技技術(shù)復(fù)復(fù)雜程程度低低、訂訂單小小。4.評評估和和獎勵勵采購購工作作評評估估－－－考核核－－－獎勵勵、處處罰－－－進(jìn)進(jìn)、出出；上上、下下（流流水不不腐））5.零零庫存存生產(chǎn)產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)即即由由于供供貨及及時幾幾乎不不需要要庫存存。大大大節(jié)節(jié)省了了建庫庫的成成本、、庫管管的成成本、、資金金占壓壓的成成本、、內(nèi)部部管理理的成成本。。另外，，還有有招標(biāo)標(biāo)采購購招招標(biāo)標(biāo)是采采購商商引導(dǎo)導(dǎo)供應(yīng)應(yīng)商通通過低低價格格成交交的一一種現(xiàn)現(xiàn)象。。&&..&&市場營營銷討討論問問題「行銷銷不是是公司司里負(fù)負(fù)責(zé)銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品的的一群群人的的工作作，公公司里里每個個人都都應(yīng)具具備行行銷人人員的的特質(zhì)質(zhì)?！埂咕邆鋫湫袖N銷人員員的特特質(zhì)代代表何何種意意義。。交易營營銷關(guān)關(guān)系營營銷專注一一次銷銷售。。專專注保保留顧顧客。。產(chǎn)品特特征取取向。。產(chǎn)產(chǎn)品效效益取取向。。時標(biāo)短短。時時標(biāo)標(biāo)長。。不重視視顧客客服務(wù)務(wù)。非非常常強調(diào)調(diào)顧客客服務(wù)務(wù)。有限的的顧客客承諾諾。很很多的的顧客客承諾諾。接觸顧顧客適適中。。高高度接接觸顧顧客。。質(zhì)量首首先是是生產(chǎn)產(chǎn)關(guān)心心的事事。專注所所有質(zhì)質(zhì)量。。營銷現(xiàn)代戰(zhàn)戰(zhàn)略營營銷的的核心心可稱稱營銷銷：，，，。?！叭绻患?xì)細(xì)分市市場就就必將將在市市場中中消亡亡。””,,。。營銷的的""你不可可能對對所有有的人人們提提供所所有的的事物物。4步驟STP1，確確定細(xì)細(xì)分變變量2，描描述細(xì)細(xì)分市市場的輪廓廓3，評評估每每個細(xì)細(xì)分的的吸引力力4，選選擇目目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場5，確確定可可能的的定位位觀念6,選選擇發(fā)發(fā)展傳傳播定定位觀念確定細(xì)分變量和細(xì)分市場勾勒細(xì)分市場的輪廓評估每個細(xì)分市場的吸引力選擇目標(biāo)細(xì)分市場為每個目標(biāo)細(xì)分市場研究可能的定位觀念選擇、發(fā)展的傳播所挑選的定位觀念的輪廓市場分化目標(biāo)市場擬定市場定位目標(biāo)營營銷主主要步步驟市場預(yù)預(yù)測市場營營銷預(yù)預(yù)測的的方法法：經(jīng)理人人員預(yù)預(yù)測法法銷售人人員預(yù)預(yù)測法法綜合意意見預(yù)預(yù)測法法專家預(yù)預(yù)測法法(法法)企業(yè)"五維維定位位"法法則科特勒勒重點點概括括了企企業(yè)營營銷的的"五五維定定位"法則則，他他說，，公司司需要要在5個屬屬性上上定位位：產(chǎn)產(chǎn)品、、價格格、使使用方方便性性、增增值服服務(wù)和和客戶戶體驗驗。給給每一一個屬屬性打打分，，分別別為：：5（（支配配），，4（（有別別于其其他）），3（中中等）），2（中中等之之下）），1（差差）。?？铺靥乩照J(rèn)認(rèn)為，，優(yōu)秀秀的公公司會會在一一個屬屬性上上處于于支配配地位位，在在另一一個屬屬性上上表現(xiàn)現(xiàn)在中中等以以上（（有別別于其其他）），在在其余余三個個屬性性上處處于中中等。?？铺靥乩照f說，優(yōu)優(yōu)秀的的公司司分?jǐn)?shù)數(shù)分配配模式式為：：5、、4、、3、、3、、3分分，一一個5分表表示一一門為為特別別的強強項，，4分分則顯顯示公公司與與他人人的區(qū)區(qū)別，，3個個3分分表明明其它它的綜綜合實實力也也不弱弱?？瓶铺乩绽崭嬲]誡說，，不要要指望望樣樣樣都超超群，，如果果你門門門都都是5，同同樣會會使公公司在在營銷銷方面面的投投入過過大，，增加加成本本，這這會減減少企企業(yè)的的盈利利能力力。相應(yīng)而而言，，計算算機生生產(chǎn)廠廠商可可以采采用如如下戰(zhàn)戰(zhàn)略：：改進(jìn)現(xiàn)現(xiàn)有計計算機機;改變品品牌信信念;改變競競爭對對手品品牌的的信念念;改變重重要性性權(quán)數(shù)數(shù);喚起對對被忽忽屬性性的注注意;改變購購買者者的理理想品品牌。。產(chǎn)品品策策略略產(chǎn)品整整體概概念產(chǎn)品組組合策策略產(chǎn)品生生命周周期新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)單個產(chǎn)產(chǎn)品決決策———品品牌決決策產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)過過程程產(chǎn)品營營銷產(chǎn)品設(shè)設(shè)計與與生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品計計劃/創(chuàng)意意創(chuàng)意篩篩選批準(zhǔn)市場評評估概念測測試產(chǎn)品說說明批準(zhǔn)可行性性研究究設(shè)計說說明批準(zhǔn)產(chǎn)品開開發(fā)過過程（（繼續(xù)續(xù)）產(chǎn)品生生產(chǎn)初試測測試市場營營銷計計劃批準(zhǔn)推廣上上市產(chǎn)品管管理與與反饋饋市場測測試服務(wù)營營銷市場營營銷學(xué)學(xué)界對對服務(wù)務(wù)概念念的研研究從從五、、六十十年代代開始始。給給服務(wù)務(wù)定義義為““用于于出售售或者者是同同產(chǎn)品品連在在一起起進(jìn)行行出售售的活活動、、利益益或滿滿足感感”。。企業(yè)競競爭，，“產(chǎn)產(chǎn)品””已不不是唯唯一致致勝的的法寶寶。““服務(wù)務(wù)經(jīng)濟濟”已已經(jīng)來來臨。。顧客希希望我我們按按他們們的方方式做做事，，而不不是他他們按按我們們的方方式做做事。。顧客全全天24小小時咨咨詢或或要求求服務(wù)務(wù)。價格策策略價格決決策是是很困困難的的………有這么么多利利益關(guān)關(guān)系、、有這這么多多需考考慮因因素、、有這這么多多不可可量度度因素素、有有這么么多不不可控控制因因素定價目目標(biāo)：：維持持生存存；爭爭取最最大盈盈利；；保持持或擴擴大市市場占占有率率。財務(wù)焦焦點收入、、利潤潤、目目標(biāo)銷銷售量量、投投資回回報率率市場焦焦點市場份份額、、消費費者的的信譽譽、消消費者者認(rèn)知知競爭焦焦點競爭優(yōu)優(yōu)勢、、打入入市場場的障障礙、、競爭爭壓力力渠道道策策略略（（））決戰(zhàn)在在終端端選選擇擇正確確的銷銷售渠渠道———““借船船出海海”廣告策策略,,.據(jù)美國國調(diào)查查表明明，消消費者者在出出家門門時確確定購購買什什么商商品的的情況況只占占全部部銷售售額的的28%，，而在在銷售售現(xiàn)場場使?jié)摑撛谫徺徺I意意識成成為購購買行行為的的則高高達(dá)全全部銷銷售額額的72%。最好的廣廣告是滿滿意的顧顧客。軟廣告的的妙用、、非廣告告之廣告告。硬硬廣告告、軟廣廣告“如果企企業(yè)不善善于做廣廣告，無無異于在在黑暗中中向心愛愛的姑娘娘打飛眼眼”。深圳年廣廣告費達(dá)達(dá)50萬萬上千家家企業(yè)，，7—8家公司司上千萬萬，數(shù)家家公司上上億。名人廣告告這是一張張國際足足球巨星星貝克漢漢姆為阿阿迪達(dá)斯斯體育品品牌做的的“名人人廣告””，在一一張貝克克的圖片片右上角角是阿迪迪達(dá)斯的的品牌，，既突出出了品牌牌，又適適合收藏藏，當(dāng)然然給人留留下深刻刻印象。。營業(yè)推廣廣（銷售售促進(jìn)））營業(yè)推廣廣是一種種不經(jīng)常常性的，，無規(guī)則則的促銷銷活動。。一般用用于暫時時和額外外的促銷銷工作。。營業(yè)推廣廣的方式式：贈送送優(yōu)待券券，折價價優(yōu)待，，集點優(yōu)優(yōu)待，退退費優(yōu)待待，競賽賽與抽獎獎。:促銷最最佳的頻頻率為每每季度有有三周優(yōu)優(yōu)待活動動，最佳佳時間長長度為平平均購買買周期。。只有16%的參參展者會會對展覽覽會上單單一產(chǎn)品品感興趣趣。推銷的真真諦不推而銷銷的推銷銷方法不要太像像推銷員員不要做““推銷機機器”推銷只是是巧妙的的溝通與與傳達(dá)推銷技巧巧是以退退為進(jìn)的的，是以以柔克剛剛的人性性推銷改寫營銷銷者心中中的心智智軟件()廿一世紀(jì)紀(jì)人類快快速行為為轉(zhuǎn)變()我們的思思想，感感受，行行動全都都只是習(xí)習(xí)慣性的的程式，，只要把把我們心心中的心心智軟件件()改改寫，這這些程式式就能夠夠被改變變。當(dāng)一一些沒有有效果的的行為程程式被改改寫之後後，我們們的人生生便會立立即出現(xiàn)現(xiàn)不同的的效果。。你所相信信的信念念就是你你的信念念，你所所發(fā)現(xiàn)的的真理就就是你的的真理。。不同人有有不同的的人生，，有不同同的際遇遇，是因因為我們們每一個個人都有有一套獨獨特的心心靈地圖圖()指指引我們們通往完完全不同同的人生生方向。。心靈地地圖是由由我們的的信念()，，價值()及及規(guī)條條()組成成，簡稱稱。我我們有怎怎樣的，，就會會有怎樣樣的成就就。適當(dāng)界定定規(guī)條規(guī)規(guī)條條是“已已知的獲獲得價值值的最有有效方法法?！币蛞虼怂槐徊槐恢刂貜?fù)。使使用它時時要注意意。1.我們們不要將將自己的的規(guī)條強強加在別別人身上上；2.有時時老規(guī)條條已和新新環(huán)境脫脫勾，須須加以修修正。我我們要定定期反思思自己對對重要信信念與價價值的規(guī)規(guī)條，要要堅持價價值，而而非堅持持規(guī)條。。3.太多規(guī)規(guī)條或規(guī)規(guī)條過嚴(yán)嚴(yán)會使人人失去活活力；規(guī)規(guī)條太松松又會缺缺乏節(jié)制制。我們們要選擇擇適當(dāng)?shù)牡囊?guī)