九江市某住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告

“**·**”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告2006年1月8日目錄【市場(chǎng)篇】一、九江房地產(chǎn)市場(chǎng)第四季度狀況綜述----------------------------------------------------------------5二、九江開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研分析----------------------------------------------------------------7三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)本案的影響及啟發(fā)--------------------------------------------------------------------8【企劃篇】一、**·**案名闡釋及內(nèi)涵分析---------------------------------------------------------------12二、**·**推廣定位分析---------------------------------------------------------------------14三、**·**項(xiàng)目推盤(pán)總戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)-------------------------------------------------------------17四、**·**造勢(shì)推廣導(dǎo)入策略及建議-----------------------------------------------------------21五、**·**視覺(jué)識(shí)別規(guī)劃---------------------------------------------------------------------30【銷(xiāo)售篇】項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)-------------------------------------------------------------------------------40銷(xiāo)售總目標(biāo)-----------------------------------------------------------------------------------------------40銷(xiāo)售總周期-----------------------------------------------------------------------------------------------40銷(xiāo)售分階段及階段銷(xiāo)售目標(biāo)---------------------------------------------------------------------------------41工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度關(guān)系表---------------------------------------------------------------------------------48項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策略---------------------------------------------------------------------------491、總體指導(dǎo)思想----------------------------------------------------------------------------------------------492、銷(xiāo)售前提--------------------------------------------------------------------------------------------------503、入市時(shí)機(jī)--------------------------------------------------------------------------------------------------59項(xiàng)目總體價(jià)格策略---------------------------------------------------------------------------611、價(jià)格制定策略----------------------------------------------------------------------------------------------612、價(jià)格體系--------------------------------------------------------------------------------------------------633、價(jià)格走勢(shì)策略----------------------------------------------------------------------------------------------654、付款方式--------------------------------------------------------------------------------------------------675、銷(xiāo)售控制--------------------------------------------------------------------------------------------------67項(xiàng)目階段推廣策略---------------------------------------------------------------------------73各階段推廣銷(xiāo)售策略---------------------------------------------------------------------------------------73【市場(chǎng)篇】一、九江房地產(chǎn)市場(chǎng)第四季度綜述（1）政策影響明顯國(guó)家穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的一系列舉措出臺(tái)后，對(duì)九江房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生明顯影響。根據(jù)九江市統(tǒng)計(jì)局剛剛結(jié)束的一項(xiàng)調(diào)查顯示，全市房地產(chǎn)投資速度放緩，可供銷(xiāo)售樓盤(pán)減少；同時(shí)，全市房地產(chǎn)有效需求下降，商品房成交額下降，房?jī)r(jià)漲幅回落。（2）投資放緩，成交額下降部分社會(huì)投資開(kāi)始撤離房地產(chǎn)業(yè)，銀行也抬高了貸款門(mén)檻，使房地產(chǎn)業(yè)的投資規(guī)模受到控制，延緩了建設(shè)速度，全市可供銷(xiāo)售的商品房面積有所下降。據(jù)統(tǒng)計(jì)，市區(qū)商品房竣工面積在9月和11月分別下降了37．3％和30.7％。房產(chǎn)新政出臺(tái)后，消費(fèi)者多持幣觀望，并不急于購(gòu)房，投資性購(gòu)房也受到遏制。（3）銷(xiāo)售面積下降，房?jī)r(jià)回落11月底，市區(qū)商品房銷(xiāo)售面積13．3萬(wàn)余平方米，銷(xiāo)售額為2．8億元，同比分別下降了45．01％和33．94％。盡管開(kāi)發(fā)商出于對(duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的期望，并未大幅調(diào)低樓盤(pán)標(biāo)價(jià)，但從6月份后，市區(qū)一路攀升的商品房實(shí)際成交價(jià)格放慢了腳步，增幅出現(xiàn)回落，其中9至11月份全市商品房銷(xiāo)售價(jià)格的增長(zhǎng)速度，分別比去年同期回落了11．2％、13．7％和11．5％。（4）投資結(jié)構(gòu)發(fā)生變化宏觀調(diào)控還影響了九江房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)，全市房地產(chǎn)投資向普通住宅集中。至11月，全市住宅商品房面積為219．03萬(wàn)平米，占全部施工面積的八成以上。面向少數(shù)有錢(qián)人的別墅及高檔住宅的比重明顯減少，面向大眾的普通住宅，尤其是單價(jià)2000元以下、套內(nèi)面積120平米以內(nèi)的普通住宅所占比重上升。（5）縣區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，增長(zhǎng)較快今年以來(lái)，縣區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)投資額逐月上升。1-3季度，九江市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資142161萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)93.5%，其中住宅投資89960萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)90%，縣區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資86956萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)139.2%，占全市房地產(chǎn)投資的61.2%，拉動(dòng)全市房地產(chǎn)增長(zhǎng)49.48個(gè)百分點(diǎn)；開(kāi)發(fā)面積不斷擴(kuò)大，1-3季度縣區(qū)房地產(chǎn)施工面積189.73萬(wàn)平方米，占全市施工面積的77.7%，同比增長(zhǎng)2.27倍?？h區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，對(duì)九江市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展形成了有力的支撐。小結(jié)：①2005年第四季度，九江房地產(chǎn)市場(chǎng)受宏觀政策的影響明顯，市場(chǎng)整體處于過(guò)渡階段；結(jié)合2006年的土地上市量及市場(chǎng)現(xiàn)有樓盤(pán)銷(xiāo)售狀況，區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻，形勢(shì)不容樂(lè)觀；②房?jī)r(jià)總體趨于理性，市場(chǎng)漲幅速度平緩；③面向大眾需求的價(jià)位在2000元/平方米內(nèi)的120平米戶型受到市場(chǎng)關(guān)注，值得本案思考。二、九江開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目前價(jià)格漲幅主力戶型銷(xiāo)售狀況況所處銷(xiāo)售周期區(qū)域新貴府邸起價(jià)：1980元元/㎡；最高價(jià)價(jià)2728元/㎡；均價(jià)24400元/㎡比三個(gè)月前漲1000元/㎡3/2（139㎡㎡-145㎡），銷(xiāo)銷(xiāo)售30%；持續(xù)期長(zhǎng)城大道與九瑞大大道路口水木清華多層起價(jià)18477元/㎡；最高價(jià)價(jià)2348元/㎡；均價(jià)20050元/㎡；小高層層均價(jià)2250元/㎡12月10日開(kāi)盤(pán)9.5折，現(xiàn)現(xiàn)今比開(kāi)盤(pán)漲漲100元/㎡多層3/2（1228㎡），銷(xiāo)銷(xiāo)售60%；小高高層3/2//2（128㎡），銷(xiāo)銷(xiāo)售10%。強(qiáng)銷(xiāo)期長(zhǎng)江大道南端柴桑春天3/2（109㎡㎡-125㎡）前期客戶積累階段長(zhǎng)江大道十里河北北三泰康都起價(jià)1825元//㎡；最高價(jià)價(jià)1965元/㎡；均價(jià)20050元/㎡比三個(gè)月前漲500元/㎡3/2（132㎡㎡）銷(xiāo)售100%內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期西一路北慧龍新城起價(jià)1500元//㎡；最高價(jià)價(jià)2080元/㎡；均價(jià)1900元/㎡3/2（135㎡㎡）開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售售59套，完成首首期首批129總房源的45%。開(kāi)盤(pán)十里大道近清華同同方從上表我們得出，除柴桑春天未入市外，其他樓盤(pán)售價(jià)均有不同程度的漲幅，新貴府邸與水木清華上漲100元/平米，三泰康都上漲50元/平米。從主力戶型的銷(xiāo)售狀況來(lái)看，水木清華128平米的多層銷(xiāo)售良好，慧龍新城由于區(qū)位較好，在開(kāi)盤(pán)時(shí)推出10套1500元/平米的特惠房，開(kāi)盤(pán)反應(yīng)熱烈。三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)本案的影響及啟發(fā)（1）水木清華1、該案對(duì)本案的影響：入市時(shí)間比本案早，搶先占有市場(chǎng)一部分客源。該案從區(qū)位、產(chǎn)品形態(tài)、小區(qū)規(guī)模、戶型面積配比、價(jià)格等方面，都與本案存在競(jìng)爭(zhēng)。2、該案給本案帶來(lái)的啟發(fā)：小高層市場(chǎng)接受度不高，銷(xiāo)售情況極差，剛開(kāi)盤(pán)就是這樣的銷(xiāo)售情況給人留下了很不好的影響，這對(duì)消費(fèi)者和業(yè)務(wù)員自身也更加沒(méi)信心。這給本案在今后的銷(xiāo)售推廣策略上有一定的啟發(fā)，故本案在推出小高層的時(shí)機(jī)上應(yīng)慎重考慮。該案的土地是通過(guò)轉(zhuǎn)讓的形式取得，最早取得這塊地的時(shí)間是1993年（使用年限是1993年—2063年），2003年才轉(zhuǎn)讓給兆龍置業(yè)，故業(yè)主的使用年限還不足60年。對(duì)于此問(wèn)題有部分業(yè)主表示置疑，也給銷(xiāo)售上帶來(lái)一些麻煩。為了避免給銷(xiāo)售帶來(lái)不必要的麻煩，所以本案在土地使用年限上應(yīng)事先妥善處理好相關(guān)事宜。（2）柴桑春天1、該案對(duì)本案的影響：根據(jù)該案的工程進(jìn)度情況，預(yù)計(jì)推出時(shí)間大約在3月底4月初，這跟本案的推出時(shí)間差不多，這也意味著兩個(gè)項(xiàng)目將會(huì)在同一時(shí)間段爭(zhēng)搶客源。該案從項(xiàng)目規(guī)模及影響力都比本案有優(yōu)勢(shì)。2、該案給本案帶來(lái)的啟發(fā)：該案自推廣以來(lái)一直都比較注重企業(yè)和品牌形象以及樓盤(pán)的文化，在市場(chǎng)上也取得了較好的效果。這給本案在今后的行銷(xiāo)企劃、包裝推廣上有一定啟發(fā)，本案在今后的推廣形象上爭(zhēng)取做到標(biāo)新立異，在市場(chǎng)上贏得更好的效果。（3）新貴府邸1、該案對(duì)本案的影響：該案一期已經(jīng)是現(xiàn)房銷(xiāo)售，二期是準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售，這比本案有一些優(yōu)勢(shì)。該案從產(chǎn)品形態(tài)和價(jià)格，與本案一期計(jì)劃推出的產(chǎn)品及價(jià)格可比性不強(qiáng)，應(yīng)該不會(huì)形成很激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但是也有可能分流一部分客源。本案的小高層、高層將會(huì)與該案形成直接競(jìng)爭(zhēng)，但是按照該案目前的銷(xiāo)售速度與本案原計(jì)劃的銷(xiāo)售進(jìn)度，待本案小高層推出時(shí)，該案應(yīng)該去化的差不多了。2、該案給本案帶來(lái)的啟發(fā)：該案是九江唯一的純正小高層社區(qū)，銷(xiāo)售情況良好，這與“水木清華”小高層形成了一個(gè)比較，其實(shí)這兩個(gè)項(xiàng)目來(lái)比較，“水木清華”從項(xiàng)目規(guī)模、小區(qū)內(nèi)部配套及環(huán)境都比該案有很大的優(yōu)勢(shì)，但是小高層的銷(xiāo)售情況遠(yuǎn)不及該案，其中有一部分原因是在行銷(xiāo)推廣上，該案在推廣上強(qiáng)調(diào)“小高層”及其的好處和優(yōu)勢(shì)，而“水木清華”一直都沒(méi)有突出小高層，宣傳導(dǎo)向及業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)力都不強(qiáng)，所以導(dǎo)致銷(xiāo)售情況不理想，這些原因都是本案在今后銷(xiāo)售中應(yīng)該注意的。該案“小高層”成功推廣方式也是本案今后值得學(xué)習(xí)借鑒的地方。（4）三泰康都該案對(duì)本案的影響：該案項(xiàng)目規(guī)模小，推出時(shí)間較早。待本案推向市場(chǎng)時(shí)，該案差不多已銷(xiāo)售完畢，所以該案與本案不會(huì)有很大的競(jìng)爭(zhēng)。2、該案給本案帶來(lái)的啟發(fā)：該案的工程進(jìn)度極慢，三個(gè)月才做一層，導(dǎo)致客戶沒(méi)信心，在同行中的口碑很不好，同行們大多會(huì)拿此問(wèn)題作為詆毀其產(chǎn)品的一個(gè)理由。本案在后期施工階段應(yīng)避免類(lèi)似情況的發(fā)生。（5）慧龍新城該案對(duì)本案的影響：該案的銷(xiāo)售價(jià)格在同類(lèi)地段中相對(duì)低一些，與本案計(jì)劃的銷(xiāo)售價(jià)格差不多，在價(jià)格上存在競(jìng)爭(zhēng)。該案與本案雖然不在同一區(qū)域內(nèi)，但是該項(xiàng)目的地理位置及周邊相關(guān)生活配套比較齊全，這些比本案有優(yōu)勢(shì)，與本案也有一些競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)分流一部分客源。2、該案給本案帶來(lái)的啟發(fā)：該案開(kāi)盤(pán)推出10套特價(jià)房的優(yōu)惠活動(dòng)（1500元/㎡），市場(chǎng)效果較好也引起了轟動(dòng)效應(yīng)，這種優(yōu)惠方式在九江來(lái)說(shuō)還是比較新穎的，所以能吸引不少客戶。這也給本案在今后的營(yíng)銷(xiāo)策略上有一定的啟發(fā)，本案在今后的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠措施上可以采取更新穎的方式來(lái)吸引消費(fèi)者。其兩房?jī)蓮d兩衛(wèi)的戶型（105平米）市場(chǎng)接受度不高，本案需要引起重視?！酒髣澠恳?、**·**案名闡釋及內(nèi)涵分析**·**案名字義闡釋?zhuān)汉悖罕玖x:永久,永恒。長(zhǎng)久，固定不變。盛：（1）興旺。（2）興起；流行。（3）盛滿。（4）又充分；充足。（5）壯；強(qiáng)大。（6）豐富；豐盛。（7）多；眾多。（8）茂；繁茂。（9）繁華；繁榮。（10）顯赫。（11）極點(diǎn)；頂點(diǎn)。（12）深厚。（13）極力。（14）撫育。（15）美好。（16）贊美。上：本義：位置在高處的－上首、上座、上層、上級(jí)、上方。引申義：次序或時(shí)間在前的，等級(jí)和質(zhì)量更高的－上等、上品、上流、上策、上乘。（佛教用語(yǔ)，一般借指文學(xué)藝術(shù)的高妙境界或上品）心理聯(lián)想：**·**在九江購(gòu)房者的心目中是一個(gè)能夠給他們帶來(lái)長(zhǎng)久興旺與繁榮的高品質(zhì)上乘居住區(qū)。（2）**·**案名內(nèi)涵分析*****產(chǎn)品（樓盤(pán)）理念（案名）·上風(fēng)上水的地理位置·牢固耐久的建筑品質(zhì)*****產(chǎn)品（樓盤(pán)）理念（案名）·上風(fēng)上水的地理位置·牢固耐久的建筑品質(zhì)·長(zhǎng)期一貫的服務(wù)品質(zhì)·上等的小區(qū)環(huán)境·人氣旺盛的居住空間·未來(lái)發(fā)展充滿活力·積極向上的生活方式的象征與體現(xiàn)·充滿朝氣活力的生活氛圍·一群高素質(zhì)的上品鄰居為伴·對(duì)生活充滿動(dòng)力、激情***,上好家從對(duì)本案案名的內(nèi)涵分析，我們可以知道：**·**符合產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與精神理念。二、**·**推廣定位分析定位依據(jù)：（1）定位原則：差異化；找出本案與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的不同點(diǎn)，并且該不同點(diǎn)具有唯一性和獨(dú)特性。（2）根據(jù)定位“三力合一”的方法分析，首先找出本案的產(chǎn)品力，依據(jù)FBI法則對(duì)本案產(chǎn)品力進(jìn)行提煉。安全、貼心、舒適Impact安全、貼心、舒適安全抗震貼心周到安全無(wú)憂實(shí)用舒適噪音降低品質(zhì)放心愉悅身心，提升品味休息環(huán)境良好Benefit安全抗震貼心周到安全無(wú)憂實(shí)用舒適噪音降低品質(zhì)放心愉悅身心，提升品味休息環(huán)境良好Function地塊位置安靜純框架建筑結(jié)構(gòu)優(yōu)秀物業(yè)管理智能化安防系統(tǒng)戶型合理半地下車(chē)庫(kù)上市公司開(kāi)發(fā)立體景觀從以上對(duì)產(chǎn)品力的提煉來(lái)看，本案在產(chǎn)品上的差異化已經(jīng)轉(zhuǎn)化為心理上的差異化，尋找本案在消費(fèi)者心目中的位置成為關(guān)鍵。（3）市場(chǎng)力——從現(xiàn)今調(diào)研的5個(gè)樓盤(pán)來(lái)看，無(wú)論是柴桑春天的人文、三泰康都的健康、還是水木清華的景觀、新貴府邸的純板式小高層、慧龍新城的新概念社區(qū)，其定位都是從產(chǎn)品利益出發(fā)，因此，用心理利益進(jìn)行定位，能夠突出本案的市場(chǎng)差異。雖然慧龍新城是全框架結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品，但并沒(méi)有把該點(diǎn)上升到定位層面。本案要在九江市場(chǎng)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立特色、向高品質(zhì)的樓盤(pán)發(fā)展，同時(shí)又能樹(shù)立**開(kāi)發(fā)商的品牌影響力，需要突出的心理利益點(diǎn)。（4）消費(fèi)力——目前整個(gè)九江市場(chǎng)的購(gòu)房人群，仍然擺脫不了地震帶來(lái)的心理影響，如在當(dāng)下推出“安全抗震”的社區(qū)，一定能夠迎合他們的需要，達(dá)到四兩撥千斤的效果。（5）對(duì)本案定位的挖掘：市場(chǎng)力產(chǎn)品力消費(fèi)力從“三力合一”的定位方法，我們可以看出：尋找消費(fèi)者的心理位置成為本案定位的核心。根據(jù)FBI法則提煉出的“安全、貼心、舒適”，可以發(fā)現(xiàn)，“安全”是本案最突出的亮點(diǎn)，但不是最有力的亮點(diǎn)。本案定位僅依靠“安全市場(chǎng)力產(chǎn)品力消費(fèi)力安全安全產(chǎn)品建筑結(jié)構(gòu)（純框架）心理利益（撫慰地震創(chuàng)傷）生活環(huán)境的安心和諧社會(huì)需要平安社區(qū)抗震根據(jù)以上分析，我們可以得出本案的定位：九江首座純框架平安型花園社區(qū)定位剖析定位語(yǔ)：九江首座純框架平安型花園社區(qū)·安全抗震的純框架結(jié)構(gòu)建筑；·體貼周到的智能化安防系統(tǒng)；·安全抗震的純框架結(jié)構(gòu)建筑；·體貼周到的智能化安防系統(tǒng)；·消除您后顧之憂的物業(yè)服務(wù)；·安靜的社區(qū)環(huán)境保證您的休息；·高素質(zhì)的鄰居帶來(lái)和諧融洽的社區(qū)氛圍?！c(diǎn)明產(chǎn)品的最大特色（USP）；·直接彰顯樓盤(pán)品質(zhì)。·突出第一與唯一·樹(shù)立市場(chǎng)領(lǐng)先的形象?！て碌貓@林、環(huán)繞水系營(yíng)造獨(dú)特的立體景觀；·高綠化率。三、**·**項(xiàng)目推盤(pán)總戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)（1）**·**整合行銷(xiāo)傳播總戰(zhàn)略行銷(xiāo)方針核心手段核心訴求事件營(yíng)銷(xiāo)行銷(xiāo)方針核心手段核心訴求事件營(yíng)銷(xiāo)概念營(yíng)銷(xiāo)/體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)·話題炒作（新聞公關(guān)、主題、論壇、觀念引導(dǎo)）·形象導(dǎo)入（懸念）·廣告?zhèn)鞑ィㄙu(mài)點(diǎn)）·SP活動(dòng)（市場(chǎng)時(shí)機(jī)）·形象引導(dǎo)（戶外、售樓處）·事件公關(guān)（借勢(shì)造勢(shì)）·樹(shù)立服務(wù)品牌·物業(yè)安保展示·網(wǎng)絡(luò)BBS·SP活動(dòng)（尾盤(pán)清空）買(mǎi)房子，安全第一（至上）選社區(qū)，安心第一（至上）好生活，平安第一（至上）銷(xiāo)售階段恒盛·上花園造勢(shì)/蓄水預(yù)熱期熱銷(xiāo)期尾盤(pán)期開(kāi)盤(pán)/強(qiáng)銷(xiāo)/調(diào)整/持續(xù)核心主張風(fēng)格調(diào)性九江首座純框架平安型花園社區(qū)關(guān)切、溫馨、積極、向上（2）**·**整合行銷(xiāo)傳播總戰(zhàn)術(shù)**·上花園樓盤(pán)（產(chǎn)品）**·上花園樓盤(pán)（產(chǎn)品）品牌（案名）IMC（整合行銷(xiāo)傳播）ADSPEVENTPRLastmediaWebOthers·TV·NP（MG）·Outdoor·RD。。。。。?！す?jié)假日促銷(xiāo)·價(jià)格優(yōu)惠·話題炒作·新聞報(bào)道·論壇·媒體合作·銷(xiāo)售協(xié)助·售樓處展示·樣板房·模型·房展會(huì)·BBS（沙龍）·P2P（論壇）····（3）**·**傳播推廣雙線形象推廣形象推廣恒盛·上花園形象推廣/心理作用感性訴求定位詮釋九江首座純框架平安型花園社區(qū)賣(mài)點(diǎn)介紹/理念導(dǎo)入理性訴求（暗線）（明線）①根據(jù)**·**的案名及定位，確定本案?jìng)鞑ネ茝V的雙線并行策略；②在推廣過(guò)程中，明線與暗線交互使用，根據(jù)本案的銷(xiāo)售周期，確定使用場(chǎng)合；③具體建議如下：造勢(shì)造勢(shì)蓄水開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)形象推廣定位詮釋定位詮釋形象推廣定位詮釋形象推廣預(yù)熱期熱銷(xiāo)期尾盤(pán)期調(diào)整持續(xù)（4）推廣費(fèi)用分配本案全部推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)為200萬(wàn)元，現(xiàn)根據(jù)不同的銷(xiāo)售階段與任務(wù)，同時(shí)考慮到推廣的需要，費(fèi)用分配如下：銷(xiāo)售階段階段總推廣費(fèi)用預(yù)熱期費(fèi)用熱銷(xiāo)期費(fèi)用尾盤(pán)期費(fèi)用一期80萬(wàn)元35萬(wàn)元30萬(wàn)元15萬(wàn)元二期70萬(wàn)元30萬(wàn)元30萬(wàn)元10萬(wàn)元三期50萬(wàn)元20萬(wàn)元20萬(wàn)元10萬(wàn)元四、**·**造勢(shì)推廣導(dǎo)入策略及建議（1）九江**·**造勢(shì)推廣導(dǎo)入策略單1、工作目標(biāo)：預(yù)熱九江市場(chǎng)，為為**·**造勢(shì)，積積累人氣及意意向客戶2、傳播目標(biāo)：借地震之后對(duì)住宅宅的影響，鋪鋪墊產(chǎn)品定位位，引起關(guān)注注；炒作抗震、框架、安安全三者之間間的話題，強(qiáng)強(qiáng)化市場(chǎng)認(rèn)知知；積蓄購(gòu)買(mǎi)能量，樹(shù)樹(shù)立本案形象象。3、目標(biāo)群：理性而又不失感性性，成熟、穩(wěn)穩(wěn)健，對(duì)生活活有一定追求求；年齡在25-500歲之間，文文化層次較高高，在當(dāng)?shù)厥帐杖霝橹猩希?；他們主要?lái)自于私私營(yíng)個(gè)體、企企事業(yè)單位，講講求住宅的實(shí)實(shí)用、實(shí)惠、舒舒適。4、競(jìng)爭(zhēng)范疇：分流九江價(jià)位在22000元/㎡左右的住住宅市場(chǎng)，重重點(diǎn)與新湖·柴桑春天、兆兆龍·水木清華及06年項(xiàng)目周邊邊即將上市的的項(xiàng)目展開(kāi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；新湖·柴桑春天，總建面面９５萬(wàn)㎡，目目前處于引導(dǎo)導(dǎo)期，預(yù)計(jì)００６年３、４４月份上市，上上市價(jià)格在均均價(jià)2000元/㎡以上；兆龍·水木清華，總建面面１７萬(wàn)㎡，目目前處于強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)期階段，開(kāi)開(kāi)盤(pán)多層均價(jià)價(jià)在2050元/㎡左右,小高層均價(jià)價(jià)在2250元/㎡左右；項(xiàng)目周邊臨近地塊塊另4-5個(gè)項(xiàng)目預(yù)計(jì)計(jì)于明年上市市，體量均與與本案相近，具具體的上市價(jià)價(jià)格未公開(kāi)。5、核心競(jìng)爭(zhēng)概念：純框架住宅安全、放放心；物業(yè)管管理（安防）一一流、有保障障6、樓盤(pán)定位：九江首座純框架平平安型花園社社區(qū)7、樓盤(pán)人性化描述：**·**在九江江老百姓的心心目中是一個(gè)個(gè)安全、安心心的社區(qū)，如如同自己貼心心、放心的好好伙伴，并且且能夠給自己己積極、向上上的生活指導(dǎo)導(dǎo)。8、消費(fèi)者承諾：**·**是能夠夠讓您住得安安心、過(guò)得開(kāi)開(kāi)心，擁有和和諧氛圍且性性價(jià)比合理的的高品質(zhì)社區(qū)區(qū)。9、產(chǎn)品支持點(diǎn)：純框架板式結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)、抗震設(shè)設(shè)防烈度高達(dá)達(dá)7級(jí)；底層架空、坡地景景觀、整體景景觀通透；高科技安防系統(tǒng)，智智能化居家保保障；物業(yè)管理服務(wù)貼心心，真正體現(xiàn)現(xiàn)小區(qū)的人性性化；全方面保障客戶利利益，購(gòu)房贈(zèng)贈(zèng)送財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)；打造社區(qū)的特色景景觀優(yōu)勢(shì)，提提供多方面休休閑、娛樂(lè)場(chǎng)場(chǎng)所；合理、實(shí)用的戶型型設(shè)計(jì)，體現(xiàn)現(xiàn)建筑與人的的和諧；獨(dú)特的半地下車(chē)位位設(shè)計(jì)，將小小區(qū)內(nèi)的噪音音拒之門(mén)外10、廣告主張：純框架住宅，平安安至上11、Slogan:**·上好家/花花園生活、天天天向上12、樓盤(pán)視覺(jué)化：詳見(jiàn)視覺(jué)規(guī)范13、傳播調(diào)性：積極、向上、活力力（2）**·**造勢(shì)推推廣建議（1）**·**造勢(shì)推推廣思路根據(jù)前述分析，造造勢(shì)的重點(diǎn)在在為項(xiàng)目鋪墊墊，突出地震震、純框架住住宅、安全三三者之間的關(guān)關(guān)系，鑒于***·**未入市也也未正式推廣廣的前提。本本階段推廣主主要為今后的的定位埋下伏伏筆，強(qiáng)化認(rèn)認(rèn)知。造勢(shì)定位詮釋造勢(shì)定位詮釋形象推廣傳播形式·新聞炒作·論壇戶外廣告買(mǎi)房子，安全至上在定位詮釋上，建建議三期新聞聞炒作，繼以以主題論壇，在在形象推廣上上，以懸念吸吸引眼球，為為下階段正式式傳播積蓄能能量。新聞炒炒作作為前導(dǎo)導(dǎo)，為后續(xù)的的論壇鋪墊。（2）**·**造勢(shì)新新聞炒作建議議Key—messsage:九九江地震之后后，住宅的安安全性日益為為重要話題，到到底什么樣的的建筑結(jié)構(gòu)的的住宅是安全全的？在提出出問(wèn)題的同時(shí)時(shí)，告知九江江百姓只有純純框架的住宅宅才能讓大家家安心、安全全（抗震性能能好），并進(jìn)進(jìn)一步暗示，九九江首座純框框架平安型花花園社區(qū)即將將誕生。三期新聞主題建議議如下：·震后引發(fā)住宅安全全“冷”思考·磚混、框架，孰更更安全？·告別磚混時(shí)代-------九江首座純純框架小區(qū)即即將誕生（3）**·**造勢(shì)新新聞炒作大綱綱·震后引發(fā)住宅安全全“冷”思考擺事實(shí)（九江地震震倒塌房屋數(shù)數(shù)據(jù)及傷亡狀狀況）；闡觀點(diǎn)（地震倒塌塌房屋多間帶帶來(lái)“冷”思考，住宅宅如何更安全全，更好地保保護(hù)人的安全全）；提問(wèn)題（這些倒塌塌房屋為什么么容易倒？是是質(zhì)量問(wèn)題？？年久失修？？還是建筑本本身的結(jié)構(gòu)問(wèn)問(wèn)題）；講道理（倒塌的本本質(zhì)在結(jié)構(gòu)）；；顯結(jié)論（住宅安全全很重要，建建筑結(jié)構(gòu)要改改變）；說(shuō)建議（安全住宅宅的標(biāo)準(zhǔn)是什什么？）·磚混、框架，孰更更安全？磚混的弊（突出，不不安全性）；；框架的利（反之，安安全性）；購(gòu)磚混住房與框架架住房，在經(jīng)經(jīng)濟(jì)上成本增增加有限（通通過(guò)分析穩(wěn)定定消費(fèi)者心理理）；建議（購(gòu)買(mǎi)安全住住房是大勢(shì)所所趨，是今后后的目標(biāo)）·告別磚混時(shí)代----九江首座純純框架小區(qū)即即將誕生九江房地產(chǎn)的發(fā)展展過(guò)程簡(jiǎn)介震后社會(huì)呼喚純框框架住宅簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目特點(diǎn)點(diǎn)（留有懸念念，不點(diǎn)案名名）造勢(shì)期新聞炒作不不以軟文出現(xiàn)現(xiàn)，以專(zhuān)欄專(zhuān)專(zhuān)題的形式報(bào)報(bào)道。以記者者采訪**公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的對(duì)話出現(xiàn)現(xiàn)，或以第三三方觀點(diǎn)闡述述，加強(qiáng)權(quán)威威性。三期新新聞炒作分三三周進(jìn)行，每每周一篇，連連續(xù)跟蹤，層層層深入。（4）**·**造勢(shì)論論壇主題建議議根據(jù)造勢(shì)期推廣的的核心訴求“買(mǎi)房子，安安全至上”，同時(shí)結(jié)合合定位“平安型花園園社區(qū)”的鋪墊需要要確定本次論論壇的主題“平安型社區(qū)區(qū)與和諧社會(huì)會(huì)”。①論壇操作的目的：：從區(qū)域走向向全國(guó)，擴(kuò)大大影響，樹(shù)立立形象。②擬定該論壇主題的的意義在于：：與現(xiàn)時(shí)社會(huì)會(huì)宣傳重點(diǎn)及及政府需要掛掛鉤，擴(kuò)大本本案在九江乃乃至全國(guó)的影影響。論壇話題建議包含含以下三方面面內(nèi)容：①建設(shè)平安型社區(qū)是是構(gòu)建和諧社社會(huì)的重要組組成部分（社社會(huì)意義）②打造平安型社區(qū)的的要求（標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）有哪些？？（建立規(guī)范范）建筑安全（純框架架與抗震）社區(qū)安全（智能化化安防系統(tǒng)及及與“110”聯(lián)動(dòng)監(jiān)控）和諧社區(qū)文化（社社區(qū)文化建設(shè)設(shè)）③發(fā)出倡議，號(hào)召全全國(guó)的社區(qū)加加入到建設(shè)“平安型社區(qū)”的活動(dòng)中來(lái)來(lái)。（潛臺(tái)詞詞：**·**是樣板社社區(qū)）（5）**·**造勢(shì)期期論壇執(zhí)行建建議①活動(dòng)時(shí)間：20006年3月中下旬②活動(dòng)地點(diǎn)：九江市市內(nèi)某賓館③活動(dòng)方式：建議由由九江市房管管局與媒體主主辦（《潯陽(yáng)陽(yáng)晚報(bào)》、《九九江日?qǐng)?bào)》、九九江電視臺(tái)），**公司協(xié)辦；淡化商業(yè)目的；④邀請(qǐng)部門(mén)及領(lǐng)導(dǎo)：：市政府領(lǐng)導(dǎo)1人、房管局局領(lǐng)導(dǎo)1人、開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)1人、地產(chǎn)專(zhuān)專(zhuān)家2人、媒體記記者3人，共計(jì)8人；⑤活動(dòng)道具：新聞通通稿、電視報(bào)報(bào)道；現(xiàn)場(chǎng)拱拱門(mén)、條幅、主主題背板、嘉嘉賓禮品、飲飲料及水果、簽簽到簿、音響響設(shè)備、禮儀儀人員、午餐等；⑥活動(dòng)預(yù)算：5萬(wàn)元元左右（6）**·**造勢(shì)戶戶外廣告牌創(chuàng)創(chuàng)意構(gòu)想根據(jù)造勢(shì)的推廣方方向，戶外廣廣告牌的目的的重在形象推推廣，同時(shí)吸吸引客戶眼球球，提升對(duì)本本案的關(guān)注度度。故而此戶戶外廣告牌創(chuàng)創(chuàng)意設(shè)想如：：“我不買(mǎi)房，我我在等**?**”，強(qiáng)化懸念念，為蓄水期期及開(kāi)盤(pán)埋下下伏筆。（7）造勢(shì)工作任務(wù)排排期工作內(nèi)容預(yù)計(jì)投放時(shí)間媒體選用費(fèi)用預(yù)算新聞一：震后引發(fā)發(fā)住宅安全“冷”思考2月16、17日《潯陽(yáng)晚報(bào)》預(yù)計(jì)1萬(wàn)元新聞二：磚混、框框架，孰更安安全？2月23、24日《潯陽(yáng)晚報(bào)》預(yù)計(jì)1萬(wàn)元新聞三：告別磚混混時(shí)代3月2、3日《潯陽(yáng)晚報(bào)》預(yù)計(jì)1萬(wàn)元論壇：平安型社區(qū)區(qū)與和諧社會(huì)會(huì)3月中下旬《九江日?qǐng)?bào)》、《潯潯陽(yáng)晚報(bào)》、九九江電視臺(tái)預(yù)計(jì)5萬(wàn)元戶外廣告牌2月下旬具體位置待定預(yù)計(jì)16萬(wàn)/年五、**·**視視覺(jué)識(shí)別規(guī)劃劃**·**案名識(shí)識(shí)別框架圖恒盛恒盛·上花園品牌識(shí)別定位語(yǔ)文視覺(jué)案場(chǎng)定位陳述核心要素主要功能與利益點(diǎn)品牌主張傳播特點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群/訊息對(duì)應(yīng)表目標(biāo)市場(chǎng)案名（品牌）開(kāi)發(fā)商聲音/語(yǔ)調(diào)描述文字定位語(yǔ)標(biāo)志VI應(yīng)用識(shí)別風(fēng)格銷(xiāo)售員形象售后服務(wù)銷(xiāo)售道具案場(chǎng)陳設(shè)案場(chǎng)外環(huán)境包裝根據(jù)以上識(shí)別分析析，我們可以以發(fā)現(xiàn)：***·**的品牌識(shí)識(shí)別必須圍繞繞產(chǎn)品定位，強(qiáng)強(qiáng)化產(chǎn)品差異異化風(fēng)格，從從平面視覺(jué)到到案場(chǎng)設(shè)計(jì)，其其樹(shù)立的形象象要符合整合合行銷(xiāo)傳播“一個(gè)形象、一一個(gè)聲音”的要求。下下面首先來(lái)看看品牌識(shí)別的的第一步：標(biāo)標(biāo)志。（2）**·**標(biāo)志設(shè)設(shè)計(jì)策略恒盛恒盛·上花園九江首座純框架平安型花園社區(qū)積極、向上、活力高檔、動(dòng)感、朝氣簡(jiǎn)練、大方案名定位調(diào)性色彩字體·根據(jù)本案案名***·**所塑造的的形象調(diào)性及及留給消費(fèi)者者的印象，確確定標(biāo)志色彩彩。·在字體的選用上，以以簡(jiǎn)潔穩(wěn)重的的字體彰顯“**·**”的品牌內(nèi)涵涵。（3）推薦標(biāo)志釋義及及應(yīng)用、規(guī)范范標(biāo)志A：釋義：本標(biāo)志設(shè)計(jì)計(jì)從案名的內(nèi)內(nèi)涵出發(fā)，突突出積極向上上的調(diào)性。設(shè)設(shè)計(jì)元素選取取飛鳥(niǎo)，輕快快活潑；字體體設(shè)計(jì)處理上上，突出“上”字，波筆與與整個(gè)標(biāo)志的的風(fēng)格一致；；在色彩的選選用上，以亮亮麗的橙色為為背景，標(biāo)志志反白顯目，加加強(qiáng)了視覺(jué)沖沖擊力。標(biāo)志B：釋義：該標(biāo)志的設(shè)設(shè)計(jì)選用生活活中常見(jiàn)的“風(fēng)車(chē)”作為基本元元素，充滿朝朝氣動(dòng)感。在在色彩的運(yùn)用用上，以高貴貴的紫紅色與與明快的橙色色表現(xiàn)，立體體感增強(qiáng)；在在字體的選用用上，穩(wěn)重大大方的宋體彰彰顯出鉛華洗洗盡的風(fēng)范。本本標(biāo)志現(xiàn)代氣氣息濃郁，給給人陽(yáng)光般的的美好感受。標(biāo)志C：釋義：該標(biāo)志在設(shè)設(shè)計(jì)上追求簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔、華美的的特點(diǎn)，用色色高雅得體。深深咖啡色與米米灰色相得益益彰，樓盤(pán)的的品質(zhì)躍然紙紙上。本標(biāo)志志做了米灰底底與白底兩種種供參考?！句N(xiāo)售篇】一、項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售總目標(biāo)在各項(xiàng)實(shí)施措施得得力、整體運(yùn)運(yùn)作系統(tǒng)化的的前提下，項(xiàng)項(xiàng)目形象（包包括項(xiàng)目工地地形象、售樓樓處包裝到位位、小區(qū)局部部環(huán)境和景觀觀營(yíng)造）初具具規(guī)模，具備備內(nèi)部認(rèn)購(gòu)條條件，并有一一定的廣告推推廣及項(xiàng)目工工程進(jìn)度正常常，預(yù)售證如如期到位等因因素支持下，銷(xiāo)銷(xiāo)售推廣工作作將達(dá)到以下下的目標(biāo)。每批房源開(kāi)始銷(xiāo)售售的6個(gè)月時(shí)間內(nèi)內(nèi)必須達(dá)到50%的銷(xiāo)售率，9個(gè)月時(shí)間內(nèi)內(nèi)達(dá)到70%的銷(xiāo)售率，15個(gè)月時(shí)間內(nèi)內(nèi)達(dá)到90%的銷(xiāo)售率，24個(gè)月時(shí)間內(nèi)內(nèi)達(dá)到98%的銷(xiāo)售率，以以期保證***公司本項(xiàng)目目投資的滾動(dòng)動(dòng)開(kāi)發(fā)及資金金的及時(shí)回籠籠。整盤(pán)的銷(xiāo)銷(xiāo)售均價(jià)不低低于1900元/㎡，總銷(xiāo)金金額不低于1.35億元（不包包含商鋪和車(chē)車(chē)位部分）。1.1項(xiàng)目銷(xiāo)售目目標(biāo)的設(shè)定原原則“**·**”其體體量不大，結(jié)結(jié)合九江當(dāng)?shù)氐氐氖袌?chǎng)情況況及板塊開(kāi)發(fā)發(fā)情況，宜采采用快打快銷(xiāo)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)操作作手法，該項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售周期期的設(shè)定原則則為：風(fēng)險(xiǎn)最最小化的情況況下，爭(zhēng)取利利潤(rùn)最大化和和資金的快速速回籠。銷(xiāo)售總周期整個(gè)項(xiàng)目的正式銷(xiāo)銷(xiāo)售期從項(xiàng)目目拿到預(yù)售許許可證后，以以項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日日為基礎(chǔ)為計(jì)計(jì)。銷(xiāo)售期限限設(shè)定為30月，即：2006年5月28日——2008年11月28日。銷(xiāo)售分階段及階段段銷(xiāo)售目標(biāo)本項(xiàng)目建議分三期期開(kāi)發(fā)，根據(jù)據(jù)工程進(jìn)度及及市場(chǎng)整體情情況建議每期期推出的間隔隔時(shí)間在7-9個(gè)月左右時(shí)時(shí)間，即每期期銷(xiāo)售率在70%-990%左右推出下下一期?，F(xiàn)在在建議將整個(gè)個(gè)銷(xiāo)售推廣階階段分為以下下三個(gè)時(shí)期，共共十個(gè)階段，詳詳見(jiàn)下表：階段階段細(xì)分時(shí)間銷(xiāo)售條件銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)熱期(2006.2—2006.5.227)造勢(shì)期2006.2—臨時(shí)接待點(diǎn)、工地地圍板、戶外廣告到位。接受登記蓄水期—售樓處內(nèi)外包裝基基本制作完畢畢、銷(xiāo)售人員員培訓(xùn)完畢進(jìn)進(jìn)場(chǎng)，銷(xiāo)售物物料到位。促成認(rèn)籌（內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)）市場(chǎng)熱銷(xiāo)期—2008.5.331）開(kāi)盤(pán)期—項(xiàng)目策劃方案、模模型、售樓處處、樣板房、VI視覺(jué)識(shí)別系系統(tǒng)、廣場(chǎng)綠綠化、項(xiàng)目市市場(chǎng)形象導(dǎo)入入、銷(xiāo)售人員員培訓(xùn)到位，咨咨詢電話、樓樓書(shū)、單頁(yè)、看看房通道等準(zhǔn)準(zhǔn)備就緒銷(xiāo)售總套數(shù)的100%，（55套）累計(jì)為10%%。一期強(qiáng)銷(xiāo)期—前期銷(xiāo)售人氣、廣廣告推廣、樣樣板房及樣板板景觀的公開(kāi)開(kāi)銷(xiāo)售總套數(shù)的100%（55套），累計(jì)為200%調(diào)整持續(xù)期—逢“十一”黃金周，依靠前期期銷(xiāo)售人氣，相相對(duì)自然銷(xiāo)售售銷(xiāo)售總套數(shù)的100%（55套），累計(jì)為300%。二期強(qiáng)銷(xiāo)期—局部裝修顯現(xiàn)，前前期銷(xiāo)售人氣氣、廣告配合合，借助“元旦”進(jìn)行購(gòu)房宣宣傳銷(xiāo)售總套數(shù)的5%%（28套），累計(jì)為355%調(diào)整持續(xù)期—準(zhǔn)現(xiàn)樓狀態(tài)，大樓樓完全展示，前前期銷(xiāo)售人氣氣，廣告推廣廣配合銷(xiāo)售總套數(shù)的200%（111套），累計(jì)計(jì)為55%。三期強(qiáng)銷(xiāo)期—外立面和整體工程程基本完工，現(xiàn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)顯著著，恰逢“十一”黃金周銷(xiāo)售總套數(shù)的100%（55套），累計(jì)為655%。調(diào)整持續(xù)期現(xiàn)房銷(xiāo)售，廣告推推廣配合銷(xiāo)售總套數(shù)的200%（111套），累計(jì)計(jì)為85%。尾盤(pán)銷(xiāo)售期—2008.11..28)尾盤(pán)期—入伙，物業(yè)管理形形象銷(xiāo)售總套數(shù)的100%（55套），累計(jì)為955%。2008.11..28日之后銷(xiāo)售總套數(shù)的5%%（28套），累計(jì)為1000%。在項(xiàng)目的銷(xiāo)售操作作過(guò)程中，需需要根據(jù)不同同時(shí)機(jī)、不同同階段以及不不同市場(chǎng)情況況，提出有針針對(duì)性、有目目的性的階段段性銷(xiāo)售計(jì)劃劃。在本報(bào)告告中，都將針針對(duì)本項(xiàng)目的的情況，提出出銷(xiāo)售階段安安排建議和策策略。下階段段的安排將根根據(jù)實(shí)際情況況進(jìn)行確定。3.1接接受咨詢期（銷(xiāo)銷(xiāo)售籌備期）項(xiàng)目前期造勢(shì)階段段是指在項(xiàng)目目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)開(kāi)始之前，預(yù)預(yù)先在市場(chǎng)上上對(duì)項(xiàng)目本身身及項(xiàng)目相關(guān)關(guān)情況進(jìn)行推推廣，吸引客客戶注意力，為為項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)進(jìn)行鋪墊。一般而言，較為常常見(jiàn)的前期造造勢(shì)內(nèi)容包括括對(duì)發(fā)展商背背景資料、周周邊交通及配配套情況、區(qū)區(qū)域發(fā)展及規(guī)規(guī)劃分析等內(nèi)內(nèi)容。在前期期造勢(shì)的形式式上，一般有有媒體軟性新新聞炒作、記記者招待會(huì)、新新聞發(fā)布會(huì)、研研討會(huì)等形式式。準(zhǔn)備工作：引導(dǎo)旗、戶外廣告告的公開(kāi)。價(jià)目表的確定。對(duì)外公布部分產(chǎn)品品信息，如：：均價(jià)、規(guī)劃劃、主力產(chǎn)品品等等。首次公開(kāi)的sp活活動(dòng)準(zhǔn)備。臨時(shí)接待處的日常常接待?，F(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)：對(duì)周邊區(qū)域進(jìn)行DDM投遞。進(jìn)周邊單位進(jìn)行拜拜訪，進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目的告之和和形象宣傳。業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)統(tǒng)一說(shuō)辭，進(jìn)進(jìn)行接待，積積累及追蹤客客戶。各類(lèi)銷(xiāo)售道具的準(zhǔn)準(zhǔn)備完畢。來(lái)電的接聽(tīng)，前期期客戶的告之之、引導(dǎo)工作作。我司認(rèn)為：較為合合適的前期造造勢(shì)階段應(yīng)該該選定在正式式開(kāi)盤(pán)之前3個(gè)月，既可可以保證有充充分的時(shí)間來(lái)來(lái)對(duì)相關(guān)內(nèi)容容進(jìn)行整理和和炒作，使項(xiàng)項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)關(guān)注度和期待待值都達(dá)到頂頂點(diǎn)，又可以以保證不會(huì)因因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)長(zhǎng)而無(wú)法充分分聚集人氣，所所以，建議前前期造勢(shì)階段段的時(shí)間初步步定為2006年2月——2006年4月30日。3.2內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期一般而言，市場(chǎng)普普遍認(rèn)為內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)是指在在未能達(dá)到進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行行正式銷(xiāo)售的的條件（主要要是指相關(guān)銷(xiāo)銷(xiāo)售法律文件件未能備齊）之之前，對(duì)樓盤(pán)盤(pán)進(jìn)行銷(xiāo)售的的行為，但實(shí)實(shí)際上許多項(xiàng)項(xiàng)目在已領(lǐng)到到預(yù)售許可證證的情況下也也需進(jìn)行內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)，我司司認(rèn)為，內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)的主要要目的并不在在于提前對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行銷(xiāo)售售，而是在于于通過(guò)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)期的推售售活動(dòng)，達(dá)到到測(cè)試市場(chǎng)反反映的目的，通通過(guò)對(duì)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)期市場(chǎng)反反應(yīng)的及時(shí)分分析和判斷，對(duì)對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售策策略、項(xiàng)目推推廣策略、項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略略等內(nèi)容進(jìn)行行相應(yīng)調(diào)整，保保證項(xiàng)目正式式發(fā)售期內(nèi)推推廣活動(dòng)的成成功。基本工作：詳細(xì)銷(xiāo)售資料的公公布。首批房源入市為載載體，提升人人氣。對(duì)本案規(guī)劃、環(huán)境境、產(chǎn)品特性性以較廣告的的形式在各大大媒體連載。形象廣告的發(fā)布。建立良好的市場(chǎng)品品牌形象。現(xiàn)場(chǎng)售樓處交付使使用。參加五·一黃金周周房展。鎖定目標(biāo)客戶。現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)：前期積累客戶的接接待及完成預(yù)預(yù)約。客戶耳語(yǔ)傳播通路路的建立。具體工程進(jìn)度，正正式推出時(shí)間間公布?，F(xiàn)場(chǎng)來(lái)人接待及客客戶積累，為為后批房源推推出積累客戶戶資源。通過(guò)市場(chǎng)反饋對(duì)價(jià)價(jià)目表進(jìn)行微微調(diào)，使之更更趨合理化。我司認(rèn)為：內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)期時(shí)間的的長(zhǎng)短一般需需要按照銷(xiāo)售售情況進(jìn)行調(diào)調(diào)整，根據(jù)樓樓盤(pán)推售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，結(jié)合項(xiàng)目目的整體進(jìn)度度，建議將內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的的時(shí)間初步定定為2006年5月1日——2006年5月27日。3.3開(kāi)開(kāi)盤(pán)期此處所指的正式發(fā)發(fā)售期是指項(xiàng)項(xiàng)目在經(jīng)歷內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段段對(duì)市場(chǎng)的反反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試試，并完成銷(xiāo)銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作作以后，以一一定的形式（一一般是指報(bào)紙紙廣告）向市市場(chǎng)正式預(yù)告告開(kāi)始銷(xiāo)售，并并在其后一段段時(shí)間內(nèi)，通通過(guò)大規(guī)模的的市場(chǎng)宣傳推推廣，迅速在在市場(chǎng)上樹(shù)立立項(xiàng)目形象，吸吸引目標(biāo)客戶戶成交?；竟ぷ鳎?）首批預(yù)約營(yíng)銷(xiāo)的的媒體報(bào)道，制制造市場(chǎng)口碑碑。2）開(kāi)盤(pán)sp活動(dòng)。3）在各大媒體進(jìn)行行開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)報(bào)道。4）開(kāi)盤(pán)媒體的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)投放。5）開(kāi)盤(pán)集中簽約的的準(zhǔn)備工作。6）銷(xiāo)售資料適度更更新。7）價(jià)目表的調(diào)整?，F(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)：開(kāi)房源價(jià)格調(diào)整。2）預(yù)約客戶的集中中簽約。3）結(jié)合良好簽約氣氣氛，加快本本期開(kāi)放房源源銷(xiāo)售速度。4）sp活動(dòng)及促銷(xiāo)活動(dòng)的的全面展開(kāi)?！?006.6.22。3.4強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)期在經(jīng)歷了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)期的市場(chǎng)測(cè)測(cè)試以及正式式發(fā)售期的集集中推廣以后后，項(xiàng)目在市市場(chǎng)上的形象象已經(jīng)得到了了一定的認(rèn)可可，但因?yàn)轫?xiàng)項(xiàng)目推出時(shí)間間與傳統(tǒng)旺銷(xiāo)銷(xiāo)季相錯(cuò)，同同時(shí)考慮到整整體的市場(chǎng)發(fā)發(fā)展和本案的的分期推出順順序，所以強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)期共分三三期來(lái)分別進(jìn)進(jìn)行。在每期期房源去化達(dá)達(dá)70-900%左右推出下下一期房源，一一方面能維持持市場(chǎng)的余熱熱；另一方面面能利用前一一期的客戶積積累提升人氣氣和營(yíng)造銷(xiāo)售售氛圍，也為為價(jià)格的拉升升提供客源保保障。在該銷(xiāo)售階段的主主要工作與開(kāi)開(kāi)盤(pán)期的工作作基本相符，但但在此階段應(yīng)應(yīng)執(zhí)行老客戶戶介紹新客戶戶的酬謝方案案及客戶滿意意度調(diào)查等工工作?！?007.11..15。3.5調(diào)調(diào)整期根據(jù)銷(xiāo)售情況及市市場(chǎng)的情況繼繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行消化的階階段，一期的的推出主要是是試市場(chǎng)反映映，同時(shí)可作作為銷(xiāo)售戰(zhàn)略略和產(chǎn)品的調(diào)調(diào)整階段，因因此非常重要要。基本工作：根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度和和銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)進(jìn)行說(shuō)辭調(diào)整整。根據(jù)前階段房源去去化情況和銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)狀及時(shí)時(shí)調(diào)整價(jià)格。配合SP活動(dòng)及周邊單位的的拜訪工作，進(jìn)進(jìn)一步鞏固區(qū)區(qū)域客源并拓拓展外區(qū)域的的客源。加大老客戶的追蹤蹤回訪力度，執(zhí)執(zhí)行老客戶的的酬謝方案，提提高老客戶介介紹新客戶的的比例。根據(jù)市場(chǎng)整體情況況及競(jìng)品項(xiàng)目目的情況對(duì)建建設(shè)過(guò)程中提提出可行性的的建議，提高高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力力和企業(yè)形象象?！?006.12..31。3.6持持續(xù)期項(xiàng)目持續(xù)期是在項(xiàng)項(xiàng)目分期推出出的主體銷(xiāo)售售已經(jīng)完成的的情況下，根根據(jù)市場(chǎng)情況況繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行消化的的階段，在本本項(xiàng)目中，三三期至強(qiáng)銷(xiāo)階階段為止，每每期住宅的銷(xiāo)銷(xiāo)售率已經(jīng)超超過(guò)達(dá)到50%，按照一般般的房地產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)說(shuō)明樓盤(pán)的危危險(xiǎn)期已過(guò)，而而且就本階段段而言，在經(jīng)經(jīng)歷了幾個(gè)階階段的推廣以以后，剩下的的均為一些挑挑剩的單位，銷(xiāo)銷(xiāo)售難度加大大，客戶成交交變得十分理理性，因此需需要在保持一一定推廣費(fèi)用用的情況之下下，促進(jìn)老客客戶的成交，并并積極尋找新新的客戶群體體。——2007.88.31、2007..11.166-20088.5.311。3.7尾盤(pán)盤(pán)期項(xiàng)目銷(xiāo)售尾盤(pán)階段段是指項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售已經(jīng)完成成絕大部分，發(fā)發(fā)展商已經(jīng)回回收大部分資資金，并取得得回報(bào)以后的的階段，本階階段推廣費(fèi)用用逐步減少，項(xiàng)項(xiàng)目接近入伙伙，本階段項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售以自自然消化為主主。工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)進(jìn)度關(guān)系表階段時(shí)間期限階段細(xì)分時(shí)間銷(xiāo)售進(jìn)度工程進(jìn)度市場(chǎng)預(yù)熱期2006.2—造勢(shì)期2006.2———項(xiàng)目主體工程出地地面1-2層蓄水期———項(xiàng)目主體工程出地地面5-6層市場(chǎng)熱銷(xiāo)期—開(kāi)盤(pán)期—10%一期推出項(xiàng)目主體體封頂一期強(qiáng)銷(xiāo)期—10%一期推出項(xiàng)目主體體封頂調(diào)整期—10%部分交房示范單位位推出二期強(qiáng)銷(xiāo)期—5%二期推出項(xiàng)目主體體封頂持續(xù)期—20%一、二期具備交房房標(biāo)準(zhǔn)三期強(qiáng)銷(xiāo)期—10%三期推出項(xiàng)目主體體封頂持續(xù)期20%整體外立面裝修基基本完畢尾盤(pán)銷(xiāo)售期—尾盤(pán)期—10%整體項(xiàng)目所有配套套到位2008.11..28日之后5%業(yè)主入伙二、項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略1、總體指導(dǎo)思想1.1在單位位總體的推售售方式上，采采用分批分期期入市、推售售的方法，即即根據(jù)市場(chǎng)情情況，對(duì)項(xiàng)目目銷(xiāo)售不同階階段進(jìn)行劃分分，并在各個(gè)個(gè)不同階段按按照不同的策策略對(duì)項(xiàng)目可可售單位進(jìn)行行銷(xiāo)控，分批批分期推出單單位，以達(dá)到到保持現(xiàn)場(chǎng)成成交氣氛及令令項(xiàng)目持續(xù)性性旺銷(xiāo)的目的的。在項(xiàng)目具體的推售售方式上，基基本上應(yīng)該采采取優(yōu)先較差差單位，綜合合后較好單位位的推售方式式，保持平衡衡，這樣可以以達(dá)到掌握銷(xiāo)銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，保保證旺銷(xiāo)期現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)人氣的目目的。分批分期推售方法法的另一個(gè)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)在于可以以通過(guò)價(jià)格來(lái)來(lái)進(jìn)行調(diào)節(jié)不不同期推售單單位的銷(xiāo)售情情況，比如通通過(guò)后推出單單位的高價(jià)來(lái)來(lái)促進(jìn)前期推推售低價(jià)單位位的成交，也也能夠滿足整整體價(jià)格策略略的需要（見(jiàn)見(jiàn)后文）。1.2在針對(duì)對(duì)客戶的策略略上，建議采采用“九江市場(chǎng)起起動(dòng)及主導(dǎo)，周周邊城鎮(zhèn)輔助助及推動(dòng)”的策略。利利用物業(yè)在九九江市場(chǎng)層次次較高的特點(diǎn)點(diǎn)，容易引起起九江市場(chǎng)關(guān)關(guān)注的特點(diǎn)，每每個(gè)推售階段段的牽頭發(fā)動(dòng)動(dòng)，均由九江江市場(chǎng)開(kāi)始，適適當(dāng)時(shí)候引入入周邊城鎮(zhèn)市市場(chǎng)的推廣，將將項(xiàng)目的銷(xiāo)售售推至高潮。1.3在價(jià)價(jià)格的策略上上，建議采用用“震撼價(jià)入市市，爬坡式升升價(jià)”的策略，先先積聚人氣關(guān)關(guān)注，再穩(wěn)步步提升價(jià)格，達(dá)達(dá)至目標(biāo)均價(jià)價(jià)水平。入市前期，可以充充分利用項(xiàng)目目作為純框架架住宅的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，先推出多多層低價(jià)單位位，以低于同同片區(qū)整體均均價(jià)的價(jià)格推推出少量單位位，以積聚人人氣，提高到到場(chǎng)客戶的成成交率。一方方面可以引起起市場(chǎng)的轟動(dòng)動(dòng)，同時(shí)對(duì)前前期意向客戶戶來(lái)說(shuō)，看到到后面的價(jià)格格其超值性自自然不言而喻喻，這對(duì)整個(gè)個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)來(lái)說(shuō)，不論是是售樓員的信信心還是銷(xiāo)售售效果，都能能起到不小的的推動(dòng)作用。入市之后，在目標(biāo)標(biāo)均價(jià)水平既既定的前提下下，運(yùn)用價(jià)格格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從從心理上催促促有效需求趕趕快落定，這這樣能在保證證均價(jià)水平的的前提下，在在最短的時(shí)間間內(nèi)提高銷(xiāo)售售率至理想的的水平。2、銷(xiāo)售前提2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售前提條件件在項(xiàng)目銷(xiāo)售之前，需需要作充足的的準(zhǔn)備，才能能打一場(chǎng)有把把握的仗，準(zhǔn)準(zhǔn)備工作是否否充分到位，直直接影響市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)樓盤(pán)的接接受程度。良良好的銷(xiāo)售條條件是項(xiàng)目實(shí)實(shí)現(xiàn)順利銷(xiāo)售售的重要因素素之一，根據(jù)據(jù)我司多年的的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，我我們認(rèn)為本項(xiàng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售前前提條件應(yīng)具具備以下幾點(diǎn)點(diǎn)：策劃方案：包括市市場(chǎng)調(diào)研方案案、項(xiàng)目定位位方案、項(xiàng)目目包裝方案、銷(xiāo)銷(xiāo)售推廣方案案等，必須在在開(kāi)始銷(xiāo)售前前落實(shí)可執(zhí)行行的內(nèi)容，由由哪些合作方方執(zhí)行及完成成時(shí)間。執(zhí)行行的效果，往往往取決于準(zhǔn)準(zhǔn)備的時(shí)間，因因此越早落實(shí)實(shí)，越早開(kāi)始始執(zhí)行，項(xiàng)目目推出的勝算算就越大。規(guī)劃設(shè)計(jì)方案：園園林設(shè)計(jì)方案案、智能化設(shè)設(shè)施設(shè)備方案案，物業(yè)管理理方案等，這這些方案都是是涉及產(chǎn)品的的核心內(nèi)容，產(chǎn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，客戶最需要了解的方面，同時(shí)也是對(duì)銷(xiāo)售有促進(jìn)作用的方面。也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。必須落實(shí)，才能進(jìn)行銷(xiāo)售。銷(xiāo)售資料：項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售資料是指指在項(xiàng)目銷(xiāo)售售過(guò)程中，為為了對(duì)項(xiàng)目情情況進(jìn)行較為為詳細(xì)的闡述述，向客戶充充分展示項(xiàng)目目?jī)?yōu)勢(shì)，而在在項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備向客客戶派發(fā)的宣宣傳資料。一一般而言，可可有以下幾種種表現(xiàn)形式：：a、售樓書(shū)售樓書(shū)是項(xiàng)目銷(xiāo)售售資料中的主主要表現(xiàn)形式式，其主要內(nèi)內(nèi)容一般包括括：項(xiàng)目基本本資料、項(xiàng)目目主要賣(mài)點(diǎn)及及其他內(nèi)容。售樓書(shū)又根據(jù)頁(yè)數(shù)數(shù)和折疊方式式的不同而分分為樓書(shū)和折折頁(yè)兩種，一一般樓書(shū)頁(yè)數(shù)數(shù)多，可供發(fā)發(fā)揮的空間大大，是大型樓樓盤(pán)、檔次較較高樓盤(pán)推廣廣的首選工具具。樓書(shū)的印刷數(shù)量一一般為項(xiàng)目可可售套數(shù)的10倍?！?*·**”總套套數(shù)為553套，在九江江屬中等規(guī)模模型樓盤(pán)，并并且本項(xiàng)目要要打造成九江江市的中高檔檔次樓盤(pán)，故故樓書(shū)的設(shè)計(jì)計(jì)和制作要體體現(xiàn)一定的品品味和質(zhì)感，但但從成本節(jié)約約的角度考慮慮，建議本項(xiàng)項(xiàng)目樓書(shū)做形形象樓書(shū)形式式，并額外做做宣傳海報(bào)（單單頁(yè)，可夾報(bào)報(bào)、直郵）和和戶型單頁(yè)。樓書(shū)：數(shù)量：待定規(guī)格：待定質(zhì)地：待定單頁(yè)：宣傳單頁(yè)是是一本經(jīng)過(guò)濃濃縮的樓書(shū)，項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)志、賣(mài)賣(mài)點(diǎn)、效果圖圖（外觀圖）等等內(nèi)容都可以以在項(xiàng)目單頁(yè)頁(yè)中得到體現(xiàn)現(xiàn)，在單頁(yè)的的選用，我司司建議盡量采采用較大尺寸寸的宣傳單頁(yè)頁(yè)，在印刷上上盡量采用較較為絢麗的顏顏色。數(shù)量：待定規(guī)格：待定質(zhì)地：待定b、插頁(yè)插頁(yè)的功能十分單單一，主要為為了減輕項(xiàng)目目樓書(shū)頁(yè)數(shù)及及對(duì)相關(guān)資料料進(jìn)行調(diào)整而而設(shè)置，主要要有戶型插頁(yè)頁(yè)（后附付款款方式、裝修修標(biāo)準(zhǔn)）。項(xiàng)目插頁(yè)可以根據(jù)據(jù)項(xiàng)目不同時(shí)時(shí)期的推廣內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整整，如在推廣廣不同的戶型型時(shí)換不同的的戶型宣傳插插頁(yè)。銷(xiāo)售過(guò)程中相關(guān)單單位的落實(shí)：：包括按揭銀銀行等。同時(shí)時(shí)涉及資料包包括：按揭成成數(shù)、年限、利利率、按揭手手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、所需客客戶提供的資資料清單、公公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等。銷(xiāo)售文件：包括認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)、價(jià)格格表、付款方方式、銷(xiāo)售培培訓(xùn)資料等。項(xiàng)目的“五個(gè)一工工程”順利完成“五個(gè)一工程”：一座包裝完畢的售售樓處；一個(gè)具有廣告攔截截作用的工地地現(xiàn)場(chǎng)；一道靚麗的園林景景觀；一條導(dǎo)示系統(tǒng)完備備的看樓通道道（包括看樣樣板房和入戶戶大堂）；一組裝修精美的樣樣板房。前期良好的媒體造造勢(shì)：落實(shí)關(guān)關(guān)于地盤(pán)包裝裝、圍墻、展展板、報(bào)紙廣廣告、電視廣廣告、戶外廣廣告牌、車(chē)體體、區(qū)域POP廣告、等所所有廣告形式式的設(shè)計(jì)制作作等。銷(xiāo)售合法文件：預(yù)預(yù)售許可證的的取得及預(yù)售售相關(guān)資料。銷(xiāo)售人員培訓(xùn)到位位。2.2各各前提條件執(zhí)執(zhí)行細(xì)節(jié)以下為確定基本銷(xiāo)銷(xiāo)售條件的執(zhí)執(zhí)行方面細(xì)節(jié)節(jié)：a、房屋和環(huán)境施工工目前九江地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)多數(shù)樓盤(pán)是是邊建邊售，本本項(xiàng)目也不例例外，因此要要著手進(jìn)行施施工的組織控控制，將描繪繪的藍(lán)圖變?yōu)闉楝F(xiàn)實(shí)。參與單位及職責(zé)分分工：發(fā)展商：決策落實(shí)實(shí)園林設(shè)計(jì)單單位，組織施施工，安排融融資，落實(shí)財(cái)財(cái)務(wù)運(yùn)作；監(jiān)監(jiān)控施工，控控制成本預(yù)算算；代理商：從銷(xiāo)售角角度提出設(shè)計(jì)計(jì)方案修正建建議，為發(fā)展展商提供決策策，根據(jù)銷(xiāo)售售進(jìn)程，提出出施工進(jìn)度要要求，協(xié)助發(fā)發(fā)展商決策；；建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)公司司：規(guī)劃、設(shè)設(shè)計(jì)建筑；園林設(shè)計(jì)單位：設(shè)設(shè)計(jì)園林；監(jiān)理公司：監(jiān)控施施工質(zhì)量，協(xié)協(xié)助發(fā)展商；；施工單位：管理施施工現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)負(fù)責(zé)施工。b、銷(xiāo)售合法文件：：預(yù)售許可證的取得得；參與單位和職責(zé)分分工：發(fā)展商：落實(shí)資金金及財(cái)務(wù)安排排，辦理必要要手續(xù)；建筑設(shè)計(jì)單位：提提供部分報(bào)批批文件；施工單位：配合以以施工進(jìn)程。c、落實(shí)銷(xiāo)售過(guò)程必必備條件銷(xiāo)售前必須確定：：按揭銀行，成成數(shù)及年限利利率等、物業(yè)業(yè)管理公司收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。參與單位及職責(zé)分分工：發(fā)展商：確定按揭揭銀行及按揭揭細(xì)節(jié)，公證證處、律師樓樓、物業(yè)管理理公司及服務(wù)務(wù)內(nèi)容收費(fèi)；；組織簽合同同、辦按揭；；安排專(zhuān)職人人員管理客戶戶檔案，跟進(jìn)進(jìn)提醒客戶，安安排財(cái)務(wù)人員員；代理商：協(xié)助發(fā)展展商決定物業(yè)業(yè)管理服務(wù)內(nèi)內(nèi)容及收費(fèi)，協(xié)協(xié)助簽署合同同。d、營(yíng)造售樓處：售樓處：包括整改改售樓處、工工地現(xiàn)場(chǎng)、建建樣板房、看看樓通道，并并需要施工進(jìn)進(jìn)度的配合。參與單位及職責(zé)分分工：發(fā)展商：決策落實(shí)實(shí)售樓處、工工地現(xiàn)場(chǎng)整改改包裝方案、樣樣板房設(shè)計(jì)裝裝修公司、樣樣板房裝修方方案、協(xié)調(diào)工工程施工單位位和設(shè)計(jì)裝修修單位的配合合、監(jiān)控售樓樓處施工進(jìn)程程。建筑施工單位：負(fù)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前工工程進(jìn)度的配配合及小品、園園林等施工進(jìn)進(jìn)程的配合。售樓處設(shè)計(jì)施工單單位：負(fù)責(zé)售售樓處的設(shè)計(jì)計(jì)和施工。代理商：提出售樓樓處包裝方案案、樣板房包包裝方案，協(xié)協(xié)助發(fā)展商決決策售樓處設(shè)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)監(jiān)控制作效果果。e、銷(xiāo)售工具的制作作：銷(xiāo)售過(guò)程中，需要要模型、售樓樓書(shū)、宣傳單單頁(yè)、插頁(yè)、展展板等工具。參與單位及職責(zé)分分工：發(fā)展商：提供設(shè)計(jì)計(jì)所必要的資資料；決策設(shè)設(shè)計(jì)方案；監(jiān)監(jiān)控制作效果果。代理商：提出銷(xiāo)售售工具的修改改建議及要求求，協(xié)助發(fā)展展商落實(shí)設(shè)計(jì)計(jì)方案及監(jiān)控控制作效果。廣告公司：樓盤(pán)整整體推廣的廣廣告工作構(gòu)思思；設(shè)計(jì)制作作銷(xiāo)售所需資資料、工具。f、廣告設(shè)計(jì)制作及及投放計(jì)劃廣告制作包括報(bào)紙紙版面設(shè)計(jì)、電電視廣告、戶戶外廣告、車(chē)車(chē)體、區(qū)域POP廣告制作等等一切需投放放的包裝廣告告設(shè)計(jì)、制作作工作。投放計(jì)劃包括整體體廣告費(fèi)用比比例、分階段段廣告投放計(jì)計(jì)劃、分媒體體投放比例。參與單位及職責(zé)分分工：發(fā)展商：決策推廣廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒媒體投放計(jì)劃劃及廣告設(shè)計(jì)計(jì)方案，監(jiān)控控制作效果。代理商：提出推廣廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算、媒媒體投放、廣廣告信息組合合、廣告策略略、地盤(pán)包裝裝、廣告制作作的初步建議議，協(xié)助發(fā)展展商決策以上上建議，及廣廣告設(shè)計(jì)方案案、監(jiān)控廣告告制作效果。廣告公司：以專(zhuān)業(yè)業(yè)的交流和傳傳播角度，構(gòu)構(gòu)思整體廣告告創(chuàng)意，結(jié)合合投放的實(shí)際際，建議媒體體投放計(jì)劃，設(shè)設(shè)計(jì)、制作投投放廣告及設(shè)設(shè)計(jì)制作地盤(pán)盤(pán)包裝。g、銷(xiāo)售文件、銷(xiāo)售售培訓(xùn)：銷(xiāo)售文件包括VIIP派籌解籌流流程、派籌通通知書(shū)、認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)、銷(xiāo)售合合同等銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中可能簽簽署的協(xié)議。銷(xiāo)售培訓(xùn)：《項(xiàng)目目銷(xiāo)售100問(wèn)》，以書(shū)書(shū)面文件，統(tǒng)統(tǒng)一銷(xiāo)售人員員回答客戶咨咨詢時(shí)的口徑徑。參與單位及職責(zé)分分工：發(fā)展商：落實(shí)銷(xiāo)售售文件和銷(xiāo)售售培訓(xùn)資料。代理商：提供銷(xiāo)售售文件樣本及及培訓(xùn)資料；；組織銷(xiāo)售人人員培訓(xùn)。2.3其其他重要建議議除了以上基本的銷(xiāo)銷(xiāo)售條件外，為為更好地取得得市場(chǎng)認(rèn)同，建建議本項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)備更為充充分：a、工程進(jìn)度：在進(jìn)進(jìn)行VIP客戶認(rèn)籌（內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）時(shí)時(shí)，建議工程程進(jìn)度起碼達(dá)達(dá)至2樓以上，有有利于增加客客戶信心，同同時(shí)也才能夠夠保證樣板房房等銷(xiāo)售條件件的順利制作作。樣板景觀的施工進(jìn)進(jìn)度：為創(chuàng)造造更好的銷(xiāo)售售環(huán)境，增加加售樓處的氣氣氛和吸引力力，同時(shí)向客客戶展示本項(xiàng)項(xiàng)目最有力的的賣(mài)點(diǎn)，建議議在VIP客戶認(rèn)籌時(shí)時(shí)，將樣板景景觀率先做出出并開(kāi)放，利利用樣板景觀觀所表現(xiàn)出的的獨(dú)特風(fēng)情，吸吸引人氣聚集集，造成萬(wàn)眾眾矚目的效果果。3、入市時(shí)機(jī)3.1入市時(shí)機(jī)機(jī)評(píng)估依據(jù)選擇合適的入市時(shí)時(shí)機(jī)，對(duì)項(xiàng)目目推廣的成敗敗起至關(guān)重要要的作用。由由于房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣廣過(guò)程中，特特別注重起動(dòng)動(dòng)時(shí)的轟動(dòng)效效應(yīng)，這直接接關(guān)乎到以后后的銷(xiāo)售推廣廣是否能環(huán)環(huán)環(huán)緊扣，營(yíng)造造一浪接一浪浪的宣傳攻勢(shì)勢(shì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)不斷攀升，銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格不斷斷上漲。時(shí)機(jī)既是環(huán)境的產(chǎn)產(chǎn)物，很多情情況下可遇不不可求，但對(duì)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境敏敏感的有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)人士，捕捉捉良好時(shí)機(jī)的的可能性就大大增。我司認(rèn)為，判斷項(xiàng)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)機(jī)正確與否的的依據(jù)主要有有一下幾點(diǎn)：：a、整體經(jīng)濟(jì)氛圍如股市、銀行利率率、GDP等，如反應(yīng)應(yīng)勢(shì)頭為經(jīng)濟(jì)濟(jì)強(qiáng)勁復(fù)蘇，穩(wěn)穩(wěn)定上升，則則有利于樓盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售。b、房地產(chǎn)旺季、淡淡季九江房地產(chǎn)市場(chǎng)有有旺季、淡季季，每年傳統(tǒng)統(tǒng)旺季為5-7月和10-12月，其他時(shí)時(shí)間為銷(xiāo)售成成交量不大的的普通季節(jié)，而而元旦到農(nóng)歷歷新年之間的的時(shí)段為房地地產(chǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)統(tǒng)淡季，一般般樓盤(pán)開(kāi)售，都都會(huì)避開(kāi)淡季季。c、項(xiàng)目所在區(qū)域宣宣傳及相關(guān)概概念炒作的時(shí)時(shí)機(jī)九江開(kāi)發(fā)新城形象象和良好的發(fā)發(fā)展前景已經(jīng)經(jīng)初步深入人人心，早于項(xiàng)項(xiàng)目入市的其其它片區(qū)樓盤(pán)盤(pán)提升了區(qū)域域居住氛圍和和品質(zhì)，項(xiàng)目目入市有良好好的片區(qū)形象象支持。d、樓盤(pán)自身的時(shí)機(jī)機(jī)當(dāng)工程進(jìn)度進(jìn)行到到一定水平時(shí)時(shí)，有助于增增強(qiáng)客戶信心心，如建筑主主體封頂，園園林完工等，都都會(huì)令客戶更更有信心購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。因此，可可以通過(guò)樓盤(pán)盤(pán)自身營(yíng)造入入市時(shí)機(jī)。e、各種盛事，也為為樓盤(pán)提供好好時(shí)機(jī)樓盤(pán)可以特意選在在某些特定事事件發(fā)生時(shí)推推出市場(chǎng)，以以建立樓盤(pán)形形象與該事件件的聯(lián)想，利利用事件在公公眾中產(chǎn)生的的影響，擴(kuò)大大樓盤(pán)本身的的知名度f(wàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作作本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手主要包括水水木清華、柴柴桑春天、弘弘雅二期、慧慧龍新城等樓樓盤(pán)，相關(guān)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)推廣廣動(dòng)向值得留留意。周邊其其他樓盤(pán)的推推廣合力一方方面可形成區(qū)區(qū)域房地產(chǎn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)熱點(diǎn)，另另一方面可采采用差別競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)法，瞄準(zhǔn)其其它樓盤(pán)，通通過(guò)差別競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)聚集客客戶。比如在在周邊樓盤(pán)高高價(jià)推售的情情況下，項(xiàng)目目推出低價(jià)單單位，就能搶搶奪競(jìng)爭(zhēng)者客客源，促進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目自身的成成交。3.2項(xiàng)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)機(jī)我司認(rèn)為，就項(xiàng)目目目前的情況況而言，項(xiàng)目目較為合適的的入市時(shí)機(jī)應(yīng)應(yīng)該為：20006年5月28日（星期日）相關(guān)分析如下：a、就項(xiàng)目工程進(jìn)度度而言，預(yù)計(jì)計(jì)到2006年4月可以將住住宅3-4層建設(shè)完畢畢，5月份即可開(kāi)開(kāi)始進(jìn)行樣板板景觀花園的的建設(shè)工作，所所以5月初開(kāi)始進(jìn)進(jìn)行VIP認(rèn)籌活動(dòng)，55月28日正式開(kāi)盤(pán)是是最為理想的的預(yù)計(jì)。b、就銷(xiāo)售季節(jié)而言言，五月至十十一前后是九九江市傳統(tǒng)的的銷(xiāo)售旺季，對(duì)對(duì)新盤(pán)推售極極為有利。c、就氣候而言，九九江市五、六六月的天氣會(huì)會(huì)對(duì)樓盤(pán)大規(guī)規(guī)模推售活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生有利影影響，所以必必須趕在此前前開(kāi)盤(pán)。d、就目前所掌握的的情況而言，柴柴桑春天及弘弘雅的推售時(shí)時(shí)機(jī)選擇在2006年3-4月開(kāi)盤(pán)，按按照房地產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售低開(kāi)高走走的一般規(guī)律律，至2006年下半年時(shí)時(shí)，這個(gè)主要要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的的價(jià)位將已進(jìn)進(jìn)入一個(gè)較高高的水平，因因此對(duì)低價(jià)入入市的新盤(pán)推推廣較為有利利。三、項(xiàng)目總體價(jià)格格策略1、價(jià)格制定策略1）推出西側(cè)少量房房源作為前期期預(yù)約客源，好好壞搭配，營(yíng)營(yíng)造個(gè)案熱銷(xiāo)銷(xiāo)氣氛，同時(shí)時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行行價(jià)格試探，及及時(shí)調(diào)整。2）每批房源公開(kāi)后后將有30%進(jìn)行銷(xiāo)控，該該批房源將在在正式對(duì)外公公開(kāi)時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售，房源銷(xiāo)銷(xiāo)控將有效的的保證前期性性價(jià)比優(yōu)越的的產(chǎn)品，不以以低價(jià)銷(xiāo)售。3）首推房源（.66.9.100.11#）：抽取景景觀、位置較較好的部分房房源及部分較較差的房源吸吸引區(qū)域客或或價(jià)格敏感度度較高的客戶戶進(jìn)場(chǎng)，同時(shí)時(shí)以較低價(jià)格格引爆。多層層的入市均價(jià)價(jià)在1780元/平方米左右右，建立首批批耳語(yǔ)口碑傳傳播源。4）首批房源去化至至70-900%左右再次開(kāi)開(kāi)放二期房源源（.8.114.15##）。同時(shí)將將上一期剩余余客源價(jià)格提提升，一則可可以保證可售售房型去化量量較為平均，二二則通過(guò)房源源的分次公開(kāi)開(kāi)不斷提升價(jià)價(jià)格，穩(wěn)定已已購(gòu)客戶，迎迎合客戶漲價(jià)價(jià)心理，使得得大量意向客客戶進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，三則通過(guò)過(guò)價(jià)格的不斷斷提升彌補(bǔ)前前期低價(jià)預(yù)訂訂房源及部分分特價(jià)房的利利潤(rùn)損失。隨著整體的建設(shè)進(jìn)進(jìn)度加快，小小區(qū)的市場(chǎng)知知名度的逐步步提高，配合合一期的樣板板房和樣板景景觀開(kāi)放二期期房源，由于于二期推出的的均是較好景景觀區(qū)的多層層和首批小高高層房源，均均為比較優(yōu)秀秀的產(chǎn)品。同同時(shí)樣板房的的外立面也將將進(jìn)一步體現(xiàn)現(xiàn)物業(yè)的品質(zhì)質(zhì)和特點(diǎn)。由由于前期已有有一定數(shù)量的的預(yù)訂。耳語(yǔ)語(yǔ)傳播通路也也建立完成，配配合整體的工工程進(jìn)度及樣樣板房的公開(kāi)開(kāi)，本期房源源的價(jià)格將攀攀升至多層1850元/平方米、小小高層1980元/平方米的均均價(jià)公開(kāi)。利用項(xiàng)目的準(zhǔn)現(xiàn)房房銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，借借助前期積累累的人氣和市市場(chǎng)知名度，一一、二期的整整體形象配合合三期的推出出（.17#），由于有有二期小高層層的市場(chǎng)鋪墊墊，產(chǎn)品的接接受度也隨之之提高。同時(shí)時(shí)由于本案預(yù)預(yù)計(jì)推出的三三期處于小區(qū)區(qū)的中央景觀觀帶，從采光光、景觀、出出入動(dòng)線等諸諸多因素考量量，三期的產(chǎn)產(chǎn)品為本案的的明星產(chǎn)品，其其銷(xiāo)售均價(jià)在在多層1900元/平方米、小小高層2050元/平方米、高高層2050元/平方米。1.1開(kāi)盤(pán)價(jià)格格建議類(lèi)型景觀說(shuō)明均價(jià)元/Ｍ２２多層主題中央景觀區(qū)1780注：考慮一期均為為多層，所以以在定價(jià)上按按照多層的常常規(guī)定價(jià)（符符合九江市購(gòu)購(gòu)房習(xí)慣），故故底層為基價(jià)價(jià)，按金3銀4的居住習(xí)慣3、4層價(jià)格最高高。實(shí)行一房房一價(jià)。1.2價(jià)格定位位策略適當(dāng)?shù)母邌蝺r(jià)-----提高產(chǎn)品檔檔次；適中的總房?jī)r(jià)-----擴(kuò)大客源層層多層：房型面積（平方米）套數(shù)（套）主力單價(jià)（元/MM2）主力總價(jià)（萬(wàn)元）2/2/145185016-183/2/112190019-213/2/2189185019-254/2/2134.3940180023-26復(fù)式48178027-37小高層、高層：房型面積（平方米）套數(shù)（套）主力單價(jià)（元/MM2）主力總價(jià)（萬(wàn)元）3/2/1102.7933210020-223/2/2174205024-27復(fù)式12198039-422、價(jià)格體系在確定了整體均價(jià)價(jià)的基礎(chǔ)之上上我司對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目各套住房房進(jìn)行了仔細(xì)細(xì)的分析、評(píng)評(píng)價(jià)。同時(shí)綜綜合考慮各方方面因素得出出了一個(gè)比較較系統(tǒng)、全面面和詳細(xì)的價(jià)價(jià)格體系。其其中主要涉及及到朝向、景景觀、樓層以以及戶型四項(xiàng)項(xiàng)調(diào)整因素。2.1定價(jià)原則前提：本案規(guī)劃以以多層為主，另另有11層、18層等多種住住宅形態(tài)，遵遵循“戶戶朝南，戶戶戶見(jiàn)綠”的規(guī)劃原則則。原則1：大局采用全面定定價(jià)，價(jià)格基基于產(chǎn)品形態(tài)態(tài)與景觀特征征的考慮；整整體價(jià)差控制制在30％——45％。即600——900元/M2之間，最高高表價(jià)不超過(guò)過(guò)2500元/m2,最低表價(jià)不不低于1600元/m2。整盤(pán)均價(jià)價(jià)不低于1900元/m2，其中一期期均價(jià)控制在在1780元/m2左右（不含含商場(chǎng)及車(chē)位位價(jià)格），根根據(jù)目前項(xiàng)目目的規(guī)劃，一一期主要參考考經(jīng)濟(jì)技術(shù)指指標(biāo)如下：總總建面（712900.63㎡）一期七棟的的總建面（225277.00㎡）二期六棟的的總建面（235355.61㎡）三期四四棟的總建面面（252288.02㎡）。原則2：局部采用片面定定價(jià)，部分問(wèn)問(wèn)題及草狗產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)用相互互接近的價(jià)格格推向市場(chǎng)，將將利潤(rùn)損失最最小化。原則3：定價(jià)以一房一價(jià)價(jià)為原則，根根據(jù)綜合差異異進(jìn)行定價(jià)。原則4：為前期報(bào)價(jià)創(chuàng)造造主力產(chǎn)品入入市，以吸納納本區(qū)客源，同同時(shí)為前期人人氣及價(jià)格調(diào)調(diào)整創(chuàng)造有利利基礎(chǔ)。原則5:產(chǎn)品定位及及價(jià)格定位上上將小區(qū)內(nèi)部部各種產(chǎn)品盡盡量錯(cuò)開(kāi),一則避免內(nèi)內(nèi)耗,二則增加本本案的多樣性性、變化性,三則回避不不必要的市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及同質(zhì)質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng).原則6：前期預(yù)約不以超超低總價(jià)入市市，但以略低低總價(jià)吸納前前期區(qū)域客,分小部分利利潤(rùn)讓于預(yù)約約客,產(chǎn)生井噴效效果,以便后期提提價(jià)。原則7:走出完全從從產(chǎn)品定價(jià)的的誤區(qū),充分考慮客客戶心理學(xué)及及市場(chǎng)大環(huán)境境.2.2定價(jià)依據(jù)本價(jià)格方案依據(jù)九九江本地購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)習(xí)慣及個(gè)案案具體實(shí)際狀狀況制定定價(jià)價(jià)原則。影響定價(jià)的因素，（定定價(jià)特定因素素）考量重點(diǎn)點(diǎn)依次為：樓樓層、房型、景景觀、面積、出出入動(dòng)線、噪噪音幾大項(xiàng)。樓層：多層一般為為3、4層最貴是普普遍采用的定定價(jià)原則，但但九江的購(gòu)房房者對(duì)于多層層的4樓接受度相相對(duì)較高，底底層及頂層的的去化在整體體市場(chǎng)均不看看好。但總體體來(lái)講仍要視視項(xiàng)目的整體體規(guī)劃情況及及戶型定位來(lái)來(lái)權(quán)衡。景觀：本案由于規(guī)規(guī)劃為中型封封閉小區(qū)，并并與科技園相相連接，其小小區(qū)內(nèi)部的景景觀、綠化及及建筑小品的的分布是重中中之重,位置系數(shù)也也作為定價(jià)的的重要考量系系數(shù)。房型：由房型的差差異衍生的景景觀功能上的的差異勢(shì)必影影響其價(jià)格的的指定，并且且房型的關(guān)注注與敏感已之之目前購(gòu)房者者共識(shí)。同時(shí)時(shí)個(gè)人喜好、家家庭人口的差差異也造成了了客戶對(duì)房型型上的不同需需求。面積：面積控制的的合理與否直直接涉及到總總價(jià)的高低及及客戶的接受受度，對(duì)于九九江地區(qū)中高高檔物業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)，大面積戶戶型相對(duì)要低低于小面積戶戶型，110~1130平米戶型將將成為主力房房源。對(duì)于本本案的客源來(lái)來(lái)說(shuō),單套物業(yè)的的面積大小直直接關(guān)系到其其總價(jià),而總價(jià)的高高低和其接受受客源的廣泛泛性又息息相相關(guān).對(duì)于客戶接接受度相對(duì)較較高的兩房或或小三房,其單價(jià)可以以略高于大三三房。而當(dāng)房房型相同時(shí),面積也會(huì)作作為參考系數(shù)數(shù).出入動(dòng)線：成片小小區(qū)及組團(tuán)式式設(shè)計(jì)各區(qū)域域位置的不同同必定會(huì)引起起相對(duì)產(chǎn)品對(duì)對(duì)出入口、功功能區(qū)的出行行便利與通暢暢性的差異，以以及安保的覆覆蓋面問(wèn)題。因因此，出入動(dòng)動(dòng)線的便利通通暢與否也是是定價(jià)的重要要考量因素。污染：全社會(huì)日益益關(guān)注環(huán)境以以及購(gòu)房更加加重視環(huán)境舒舒適程度的今今天，相對(duì)的的噪音、廢氣氣、降塵、輻輻射等污染問(wèn)問(wèn)題對(duì)于價(jià)格格也是重要的的影響。加之之小區(qū)變電箱箱,水泵房,垃圾箱及停停車(chē)場(chǎng)等內(nèi)部部污染源,污染對(duì)價(jià)格格的影響正日日見(jiàn)擴(kuò)大.本案由于地地塊南、西面面臨街，因此此相應(yīng)帶來(lái)噪噪音廢氣等污污染源，對(duì)于于價(jià)格的影響響不言而喻。3、價(jià)格走勢(shì)策略說(shuō)明：預(yù)估銷(xiāo)售周周期為30個(gè)月，2006年1月動(dòng)工，2006年2月-4月底接受咨咨詢，20006年5月1日-5月27日進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)，20006年5月28日正式開(kāi)盤(pán)，一一期（.6..9.10..11#共七棟，174套）銷(xiāo)售周周期約為9個(gè)月(不含1個(gè)月認(rèn)購(gòu)期)；二期（3.4.77.8.144.15#共6棟，182套）銷(xiāo)售周周期約為10個(gè)月(含1個(gè)月預(yù)約期)；三期（12.133.16.117#共四棟，197套）銷(xiāo)售周周期約為11個(gè)月(含1個(gè)月預(yù)約期)。建議一期預(yù)約價(jià)格格不低于1780元/m2底價(jià)與表價(jià)價(jià)差價(jià)約在4％，估計(jì)在20006年5月28日開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)盤(pán)表價(jià)上浮50-70元/m22）估計(jì)在20066年6月初完成整整體的10%，即55套的成交量量，成交均價(jià)價(jià)不低于1780元/M23）估計(jì)在20066年8月初完成整整體的10%，即55套的成交量量，成交均價(jià)價(jià)不低于1790元/M24）估計(jì)在20066年12月末完成整整體的10%，即55套的成交量量，成交均價(jià)價(jià)估計(jì)保持在在1810元/M25）估計(jì)在20077年2月末完成整整體的5%，即28套的成交量量，成交均價(jià)價(jià)估計(jì)保持在在1850元/M26）估計(jì)在20077年8月末完成整整體的20%，即111套的成交量量，成交均價(jià)價(jià)估計(jì)保持在在1900元/M27）估計(jì)在20077年11月中旬完成成整體的10%，即55套的成交量量，成交均價(jià)價(jià)估計(jì)保持在在1950元/M28）估計(jì)在22008年5月末完成整整體的20%，即111套的成交量量，成交均價(jià)價(jià)估計(jì)保持在在2000元/M29）估計(jì)在20088年11月末完成整整體的10%，即55套的成交量量，成交均價(jià)價(jià)估計(jì)保持在在2000元/M210）估計(jì)在20088年11月底之后完完成整體的5%，即28套的成交量量，成交均價(jià)價(jià)估計(jì)保持在在2050元/M24、付款方式考慮到本案案產(chǎn)品的定位位，客源的廣廣泛性，建議議采用如下付付款方式：按揭：首付30%%70％貸款無(wú)折扣分期：首付50%%；40%一個(gè)月內(nèi)；10%交房999折一次性：首付1000％98折5、銷(xiāo)售控制5.1整體銷(xiāo)售策策略1）真正做到產(chǎn)品與與營(yíng)銷(xiāo)力的整整合，充分利利用營(yíng)銷(xiāo)力提提升產(chǎn)品。2）樹(shù)立本案開(kāi)發(fā)商商的品牌形象象。3）合理的銷(xiāo)售控制制：房源配比比、分區(qū)塊有有序的導(dǎo)入市市場(chǎng)、均勻的的去化。4）與客戶建立良好好的溝通橋梁梁，充分聽(tīng)取取客戶的意見(jiàn)見(jiàn)，共同打造造最適合居住住的產(chǎn)品，從從營(yíng)銷(xiāo)理念上上讓客戶感到到差異。5.2．銷(xiāo)控策略略占有率－增長(zhǎng)率矩矩陣高增界線2長(zhǎng)明星產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)品界線1低率金牛產(chǎn)品草狗產(chǎn)品0高低占有率（1）定義：金牛－－穩(wěn)穩(wěn)固型產(chǎn)品，指指能創(chuàng)造穩(wěn)定定收入的產(chǎn)品品。明星－－指指有望成為金金牛，尚屬成成長(zhǎng)期的品。問(wèn)題－－急急需改良方法法，有望為他他日明星的產(chǎn)產(chǎn)品。草狗－－－屬于應(yīng)當(dāng)放放棄或適當(dāng)放放棄的產(chǎn)品。（2）如何界定高低？？站在房屋銷(xiāo)銷(xiāo)售的立場(chǎng)來(lái)來(lái)講，可以粗粗分及細(xì)分。粗分：A.以銷(xiāo)售率的增長(zhǎng)幅幅度為界線1。以分類(lèi)產(chǎn)品品（如2R，3R復(fù)式）的占占有份額的界界線2。優(yōu)點(diǎn)：能明明顯區(qū)分各分分類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)產(chǎn)品形式。缺點(diǎn)：僅能能在一張圖上上表明一種產(chǎn)產(chǎn)品。B．界線1：同A。界線2：以平均占占有份額為界界線2。優(yōu)點(diǎn)：能將將各類(lèi)產(chǎn)品同同時(shí)表現(xiàn)在一一張圖上。缺點(diǎn)：不能能很精確的表表示各分類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品形形式。C．以各分類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品的增長(zhǎng)長(zhǎng)率為基數(shù)，以以各分類(lèi)產(chǎn)品品的占有份額額為權(quán)數(shù)計(jì)算算而得的增長(zhǎng)長(zhǎng)率為界線1。界線2同A或B。細(xì)分：主要適用于于成熟期后半半段及衰退期期。此時(shí)的銷(xiāo)售售處于持續(xù)階階段，故不僅僅要對(duì)房型進(jìn)進(jìn)行考量，尚尚需對(duì)樓層面面積等比較細(xì)細(xì)膩化的一些些東西進(jìn)行評(píng)評(píng)判，界定方方式類(lèi)同１。（３）如果增長(zhǎng)率率為負(fù)值怎么么辦？?jī)煞N解解決方式：拉長(zhǎng)評(píng)斷時(shí)間，如如從周拉長(zhǎng)到到月，適用于于后期上周（月）銷(xiāo)銷(xiāo)售－本周（月月）銷(xiāo)售增長(zhǎng)率＝上周（月）銷(xiāo)售＋＋本周（月）銷(xiāo)銷(xiāo)售B。采采用粗分Ａ式式來(lái)界定。（4）：：如果新產(chǎn)品品界定不穩(wěn)定定怎么辦？1）金牛明星：A.沒(méi)有控制好好開(kāi)放戶數(shù)，要要調(diào)整開(kāi)比例例。B．其他產(chǎn)品品銷(xiāo)售見(jiàn)緩，銷(xiāo)銷(xiāo)售方式及業(yè)業(yè)務(wù)狀況出現(xiàn)現(xiàn)了問(wèn)題，需需要調(diào)整。2）明星問(wèn)題：銷(xiāo)售售熱潮是否已已過(guò)了，還是是媒體的目標(biāo)標(biāo)，客層出現(xiàn)現(xiàn)了問(wèn)題，如如果是前者，加加強(qiáng)銷(xiāo)售循環(huán)環(huán)，如果是后后者，改良媒媒體及加強(qiáng)來(lái)來(lái)人來(lái)電表的的詳實(shí)程度。3）金牛問(wèn)題：A.界定方法是是否出現(xiàn)了問(wèn)問(wèn)題，用他類(lèi)類(lèi)界定方式重重新界定。BB．細(xì)查究竟竟哪一類(lèi)產(chǎn)品品冒得很快，比比較一下再重重新選定一種種作為金牛來(lái)來(lái)處理。4）問(wèn)題金牛：一般般情況下是因因?yàn)樗?lèi)產(chǎn)品品的銷(xiāo)售出現(xiàn)現(xiàn)了問(wèn)題，需需要調(diào)整。5）明星草狗：重新新界定或重挑挑一類(lèi)產(chǎn)品為為明星。6）金牛草狗：界定定方式肯定出出現(xiàn)了問(wèn)題或或不完善，研研討新的界定定方式。5.3銷(xiāo)控控原則銷(xiāo)控主要有六種方方法：控單價(jià)控總價(jià)控位置控樓層控面積控房型其中適用與前期銷(xiāo)銷(xiāo)控適用與后后期銷(xiāo)控。通通過(guò)對(duì)競(jìng)品銷(xiāo)銷(xiāo)控策略的了了解來(lái)判斷該該案處于生命命周期的哪一一段，從而知知道如何避免免競(jìng)品對(duì)本案案的影響。銷(xiāo)控原則*主導(dǎo)原則---加加快銷(xiāo)售速度度或提高利潤(rùn)潤(rùn)。*運(yùn)用原則A、“馬其諾防線”不可可取。B、物以稀為貴C、有有得必有失D、補(bǔ)補(bǔ)洞E、好好壞參半5.5、分期推案案策略1）銷(xiāo)售組團(tuán)：本案案建議采用分分期銷(xiāo)售的方方式，一方面面有利于銷(xiāo)售售工作的安排排的合理性。另另一方面有利利于資金的回回籠，同時(shí)還還可按市場(chǎng)狀狀況逐步提升升價(jià)格，規(guī)避避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。由于本案主景以中中心景觀為主主，建議分三三期開(kāi)發(fā)，一一期為小區(qū)主主入口縱向西西南側(cè)，二期期為主入口縱縱向東側(cè)和西西北側(cè)，三期期為主入