BYD銷售流程之需求分析

會計學(xué)1BYD銷售流程之需求分析2需求分析清單討論：在需求分析過程中，有哪些信息是我們必須從顧客那兒了解的？為什么我們要去掌握這些信息呢？用車經(jīng)歷有沒有了解過參考車型購車原因、用途預(yù)算對車的要求購車時間、使用地點購車人、用車人、決策人付款方式表卡中需要了解的信息第幾次來店信息渠道職業(yè)第1頁/共11頁3提問的技巧開放式問題回答有很多的可能性目的 用來廣泛的收集訊息，客戶感覺等封閉式問題回答只有一種可能“是”或“不是”，“可以”或“不可以”；目的 用來確認(rèn)信息，得到客戶的準(zhǔn)確信息切忌盤問式提問五同：同鄉(xiāng)、同姓、同行、同好、同學(xué)第2頁/共11頁4如何取得相關(guān)信息？用車經(jīng)歷錯誤話術(shù)：您以前開過車嗎？建議話術(shù)：您以前都用過哪些車呢？您對XX車感覺怎么樣？哪些方面是您覺得比較好的？哪些是您覺得不太滿意的？話術(shù)分析：直接問客戶是不是開過車，讓客戶有被鄙視的感覺。而客戶在聽到你問他開過什么哪些車時，因為沒有那么生硬，他愿意如實回答你。再怎么樣，客戶也開過駕駛學(xué)校的教練車?？蛻羧绻眠^其他車，問客戶對車的感覺可探尋客戶的需求，因為他覺得好的東西他希望能保持，那就是客戶的需求。第3頁/共11頁2、有沒有了解過比亞迪車型錯誤話術(shù)：您看過我們的車嗎？建議話術(shù)：大哥，您應(yīng)該了解過比亞迪車吧，您喜歡比亞迪車的哪個顏色？話術(shù)分析：直接問客戶有沒有看過，會讓客戶產(chǎn)生防備心理，“是不是我沒看過你就要宰我”。一定要假設(shè)客戶是精明的，所以問客戶喜歡哪個顏色，客戶會說：“我還沒看過車呢，還不確定?！被蛘咧苯痈嬖V你他喜歡什么顏色。這樣，你就達到了你的目的。第4頁/共11頁4、購車原因、用途錯誤話術(shù)：您為什么要買車？你購車的主要用途是什么？建議話術(shù)：您真厲害，年紀(jì)輕輕就有能力買車了。您買車是家用還是商用呢？話術(shù)分析：生硬的問，客戶可能會不舒服，可能會拒絕回答。在獲取這些信息前，記得用贊美來鋪墊。3、參考車型錯誤話術(shù)：除了看比亞迪，您現(xiàn)在還在看哪些車??？建議話術(shù)：買車是大事，您現(xiàn)在都在參考哪些車型呢。畢竟我是搞這行的，我給您參考參考。話術(shù)分析：之所以要了解這些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客戶的參考車型后，要挖掘客戶為什么那些車他在參考比較?！按蟾?，您說的這個車確實也不錯，您覺得這個車哪些方面吸引你？”之后還需要重新給客戶設(shè)定購車標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶。第5頁/共11頁5、預(yù)算錯誤話術(shù)：您能拿出多少錢來買車？建議話術(shù)：能請教一下您要選擇什么價位的車嗎？話術(shù)分析：第一種形式會傷害客戶的尊嚴(yán)。第二種方式讓客戶自己選擇，一定要讓客戶有自己做決定的感覺。6、對新車的要求錯誤話術(shù)：您需要個什么樣的車？建議話術(shù)：您也有這么長的駕齡了，對于新車您有些什么要求嗎？車是耐用消費品，將來要長時間的使用，不知道您對您的座駕會有哪些要求。話術(shù)分析：客戶一般都是帶著基本的期望來看車的，了解客戶對新車最基本的要求能做到心中有數(shù)，在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)更有針對性。第6頁/共11頁7、購車時間、使用地點錯誤話術(shù)：您決定什么時候買車？建議話術(shù)：大哥，您什么時候要用到車呢？話術(shù)分析：第一種方式重點在“買”上，會讓客戶緊張，產(chǎn)生對抗情緒，“是不是要強迫我購買”。后一種方式讓客戶覺得你在關(guān)心他，而且可以有效的刺探客戶的誠意。8、客戶是不是決策者錯誤話術(shù)：您自己可以定下來嗎？您自己可以做主嗎？您看中后還需要其他人來看嗎？建議話術(shù)：您還需要參考家人的意見嗎？（家用）選購這臺車式您全權(quán)負(fù)責(zé)的吧。（公用）話術(shù)分析：上述錯誤話術(shù)前兩種語氣生硬，沒有禮貌，容易激怒客戶。第三種貌似比較禮貌，實際上是對客戶權(quán)威的挑戰(zhàn)。第7頁/共11頁9、第幾次來店錯誤話術(shù)：大哥您好，您是第一次來我們店嗎？

建議話術(shù)：大哥您好，歡迎光臨。天氣真熱（冷），快進來吹吹空調(diào)?？茨妹媸彀?，咱們應(yīng)該見過，您是不是來過我們店?。浚ú还苁遣皇敲媸欤┰捫g(shù)分析：生硬的問客戶是不是初次來店也會讓客戶產(chǎn)生防備心理“沒來過是不是你們就能放開手腳忽悠我”。第二種方式采用套近乎的方式，更容易拉近與客戶的關(guān)系。

10、信息渠道建議話術(shù)：您從什么渠道了解到我們店和車型的信息的呢？報紙還是……？話術(shù)分析：了解這個信息，是為了完善表卡中的信息，對銷售服務(wù)店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計提供參考，更深層次是為了銷售服務(wù)店的運營管理。

第8頁/共11頁11、職業(yè)錯誤話術(shù)：大哥，你做哪一行的??？建議話術(shù)：這么熱的天，您是怎么過來的?。磕贸晒Π?，這么年輕就開車了，我得向您學(xué)習(xí)。（寒暄或者贊美來鋪