銀行渠道的經(jīng)營與維護培訓課件

銀行渠道的經(jīng)營與維護——走進銀行目錄如何經(jīng)營銀行渠道如何成為一名優(yōu)秀的駐點營銷人員如何開展駐點營銷如何維護銀行渠道前言從IHaveadream!到Y(jié)es,Ican!

如何經(jīng)營好你的渠道？如何經(jīng)營銀行渠道1.走進銀行走進銀行銀行的組織架構(gòu)銀行的業(yè)務(wù)介紹銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展方向我們在銀行的定位支行對私業(yè)務(wù)部門（個金部）中間業(yè)務(wù)管理部門（公司業(yè)務(wù)部）網(wǎng)點1網(wǎng)點2網(wǎng)點3行長室銀行組織架構(gòu)圖:網(wǎng)點4

資產(chǎn)業(yè)務(wù)

負債業(yè)務(wù)

中間業(yè)務(wù)銀行業(yè)務(wù)介紹中間業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)務(wù)的重點我們在銀行的定位我是銷售管理人員銀行是我的公司銀行的員工是我的職員幫銀行的員工解決他們的困難2.銀行網(wǎng)點的標準化經(jīng)營GPSO=Goal目標+Problem問題+Solution解決方法法+Operation方案操作作GPSO是分析網(wǎng)網(wǎng)點經(jīng)營營問題所所在，擬擬定針對對性解決決方案并并有效實實施，從從而達成成人均每每月10戶目標的的方法。。網(wǎng)點經(jīng)營營標準化化金字塔塔關(guān)系問題題-溝通不夠夠-聯(lián)系過少少-互不認同同-………意愿問題題-對產(chǎn)品不不認同-不被重視視-利益無法法滿足-………技能問題題-表達能力力不足-銷售流程程不熟-促成技巧巧不夠-………關(guān)鍵問題題：關(guān)系系、意愿愿、技能能解決方法法：網(wǎng)點資訊訊的整理理收集、整整理網(wǎng)點點相關(guān)資資訊，為為制訂采采取網(wǎng)點點經(jīng)營舉舉措計劃劃做參考考；同時時建立網(wǎng)網(wǎng)點資料料檔案卡卡，便于于公司對對網(wǎng)點的的管理及及網(wǎng)點資資源的把把控。聯(lián)絡(luò)溝通通保證基本本的拜訪訪溝通頻頻率，事事前制訂訂拜訪計計劃，明明確溝通通對象、、溝通內(nèi)內(nèi)容，事事后對溝溝通事項項進展情情況進行行追蹤，，對拜訪訪溝通效效果進行行評估，，以不斷斷提升合合作效率率、緊密密合作關(guān)關(guān)系。網(wǎng)點名稱網(wǎng)點地址聯(lián)系電話傳真儲蓄窗口數(shù)有無理財柜有無大堂經(jīng)理周邊環(huán)境區(qū)域類型居民區(qū)□商業(yè)中心□企業(yè)廠礦區(qū)□其他□附近銀行家數(shù)家儲蓄業(yè)務(wù)筆數(shù)筆/天姓名職務(wù)電話性格特點興趣或嗜好生日技能積極性備注：對網(wǎng)點重要人員用*表示網(wǎng)點基本信息息培訓輔導發(fā)現(xiàn)培訓需求求，制訂培訓訓方案及計劃劃，把握培訓訓時機，通過過多形式、針針對性的培訓訓輔導，有效效幫助網(wǎng)點人人員提高銷售售技能，以促促進網(wǎng)點各項項經(jīng)營指標的的順利達成。。重點關(guān)注其其有效性。網(wǎng)點服務(wù)及時有效完成成對網(wǎng)點的多多項服務(wù)工作作，提高網(wǎng)點點滿意度，保保證業(yè)務(wù)的順順利進行，同同時樹立公司司品牌形象，，以促進業(yè)務(wù)務(wù)更好發(fā)展。。如何成為優(yōu)秀秀的駐點人員員克服害羞心理理，主動開口口——錘煉“亮劍””精神亮劍精神的實實質(zhì)是強大的自信心心和執(zhí)著的斗志。作為渠道營銷銷人員，首先先要敢于開口口，主動與客客戶交流，拉拉近與客戶的的距離，是用用自己的專業(yè)業(yè)知識和服務(wù)務(wù)水平，為客客戶、為合作作伙伴、為營營業(yè)部、為自自己創(chuàng)造價值值。向著目標標，堅持不懈懈，終能收獲獲成功。面對客戶時，，充滿自信；；受到拒絕時時，愈戰(zhàn)愈勇勇。面對強大的敵敵人，即使明明知不敵也要要毅然亮劍；；就算倒下了了，也要成為為一座山，一一道嶺。形成良好的工工作習慣善用筆記本。。經(jīng)常思考。珍惜營銷渠道道。樹立“團隊””理念。善用筆記本準備一本可以以隨身攜帶的的筆記本；用處：計劃與與進展、備忘忘、體會、業(yè)業(yè)務(wù)速查、會會議/學習筆記善于思考，學學會總結(jié)經(jīng)驗和成長是是在不斷總結(jié)結(jié)和思考中完完成的。靈感只眷顧那那些經(jīng)常思考考的人。隨時隨地都有有營銷渠道拓拓展的機會，，關(guān)鍵是要及及時捕捉。不墨守成規(guī)，，有想法就要要大膽地嘗試試。珍惜營銷渠道道注重細節(jié)，注注重客戶感受受。珍惜自己的事事業(yè)，用心維維護。制定渠道維護護計劃，記錄錄維護情況并并定期回顧。。設(shè)法提高渠道道產(chǎn)出，實現(xiàn)現(xiàn)多贏。樹立“團隊””理念。首先要樹立““營業(yè)部榮則則我榮”的觀觀念，自覺拓拓展和維護渠渠道。團結(jié)協(xié)作，一一致對外。面對問題要善善于整合資源源，不要陷于于孤軍奮戰(zhàn)的的困境。樂于溝通，及及時與同事交交流經(jīng)驗和體體會。請記住，你背背靠的是營業(yè)業(yè)部乃至全公公司的資源，，隨時保持與與營業(yè)部相關(guān)關(guān)負責人的溝溝通，必要時時，你將獲得得支持！誰可以為你提提供支持：營營業(yè)部經(jīng)理、、營銷總監(jiān)、、市場部經(jīng)理理、團隊長誰可以為你提提供幫助：客客戶部、交易易部、綜合部部、信息部如何開展駐點點營銷境界一：進駐駐、開戶境界二：融入入、互動境界三：挖掘掘、出擊駐點營銷的三三個境界準備：了解網(wǎng)點主要要負責人、網(wǎng)網(wǎng)點地理特點點、業(yè)務(wù)特點點等事項；準備營銷工具具；熟悉基本業(yè)務(wù)務(wù)知識。進駐：站穩(wěn)腳跟，以以渠道為陣地地布置：工牌、名片、、宣傳品、促促銷品、電腦腦、廣告等開戶：請客戶備齊開開戶資料、告告知客戶主要要開戶流程；；通過服務(wù)、開開戶送禮、安安排接送等手手段，促使客客戶到營業(yè)部部開戶進駐與開戶融入與互動融入：首先要讓銀行行相關(guān)人員都都認識自己；；要表現(xiàn)積極，，愿意做事、、愿意幫忙，，“沒事找事事做”；與銀行相關(guān)人人員建立良好好關(guān)系，發(fā)揮揮其客戶資源源優(yōu)勢?；樱号e辦理財講座座、投資沙龍龍、聯(lián)誼會等等，形成服務(wù)務(wù)客戶的協(xié)同同點。挖掘與出擊挖掘：以渠道為線索索，深度挖掘掘渠道資源；；向理財客戶交交叉銷售、向向銀行代發(fā)工工資客戶捆綁綁銷售、向機機構(gòu)客戶進行行集團營銷等等。出擊：以渠道為據(jù)點點，在渠道周周邊尋找有價價值的客戶資資源。如何維護營銷銷渠道你跟營銷渠道道的關(guān)系怎么么樣維護營銷渠道道的三點“座座右銘”維護營銷渠道道的五個技巧巧營銷渠道的哪哪些人需要首首先維護你跟營銷渠道道的關(guān)系怎么么樣？他們加班時會會想到你嗎？？他們開會、培培訓叫上你嗎嗎？他們近期的業(yè)業(yè)務(wù)重點、業(yè)業(yè)務(wù)活動會告告訴你嗎？他們出去吃飯飯會想到你嗎嗎？他們會有些私私人的事情請請你幫忙嗎？？客戶問到證券券問題時，他他們會首先想想到你嗎？他們會主動把把客戶推薦給給你嗎？……渠道維護的三三點“座右銘銘”讓自己成為渠渠道的一份子子渠道就像走親親戚，越走越越親你對渠道的服服務(wù)水平代表表了你對渠道道客戶的服務(wù)務(wù)水平無論有多少困困難，都要微微笑讓自己成為一一個專業(yè)的人人維護營銷渠道道關(guān)系的五個個技巧？建立良好的溝溝通基礎(chǔ)：禮禮貌文明、尊尊重他人，及及時表示關(guān)心心；細節(jié)入手手，投其所好好；以開放的的心態(tài)汲取新新知識。形成利益共同同體：積極主主動，熟悉對對方業(yè)務(wù)、協(xié)協(xié)助對方推動動業(yè)務(wù)；服務(wù)務(wù)好對方的重重要客戶；讓讓銀行人員感感覺到獲得了了特別待遇。。凸顯專業(yè)優(yōu)勢勢：利用公司司專業(yè)資訊力力量，開展專專業(yè)服務(wù)。樹立值得信賴賴的形象：及及時解決對方方提出的問題題制造共鳴：利利用營業(yè)部的的集體力量，，舉辦聯(lián)誼活活動、講座等等。營銷渠道的哪哪些人必須首首先維護好（（依次如下））負責人（行長長、會計主管管、信貸主管管等高層領(lǐng)導導）與你日常交往往最多的人（（大堂經(jīng)理、、柜臺人員、、保安等）對同事、對客客戶的影響力力大的人（貴貴賓理財客戶戶經(jīng)理、個人人貸款客戶經(jīng)經(jīng)理、柜臺負負責人等）掌握重要客戶戶資源的人（（公司業(yè)務(wù)客客戶經(jīng)理、保保險營銷人員員、信用卡營營銷人員等））ThankYou!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:07:0616:07:0616:0712/31/20224:07:06PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2216:07:0616:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:07:0616:07:0616:07Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2216:07:0616:07:06December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:07:06下下午16:07:0612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:07下下午12月-2216:07December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3116:07:0616:07:0631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:07:06下下午午4:07下下午午16:07:0612月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:07:0616:07:0616:0712/31/20224:07:06PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2216:07:0616:07Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:07:0616:07:0616:07Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2216:07:0616:07:06December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:07:06下午午16:07:0612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:07下下午12月-2216:07December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3116:07:0616:07:0631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。4:07:06下下午午4:07下下午午16:07:0612月月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。16:07:0616:07:0616:0712/31/20224:07:06PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2216:07:0716:07Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。16:07:0716:07:0716:07Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明