金牌銷售團隊建設與掌控學員

李大志海納百川,取則行遠

金牌營銷團隊的建設與掌控1

研討大綱選:營銷團隊的招聘與組建育:營銷團隊的培訓與教練用:營銷團隊的績效與薪酬留:營銷團隊的激勵與控制2<禮記.大學>

“古之欲明明德于天下者，先治其國；欲治其國者，先齊其家；欲齊其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先誠其意；欲誠其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意誠；意誠而后心正，心正而后身修，身修而后家齊，家齊而后國治，國治而后天下平?！?引言:金牌銷售經(jīng)理的理念與精神

4一個“中心”推動銷售增長是銷售經(jīng)理工作的必然核心銷售增長必須體現(xiàn)在四大指標的同步提升！銷售額開發(fā)新客戶老客戶增加購買利潤額開源：定價控制節(jié)流：費用控制市場占有率市場相對份額市場份額增長率品牌提升品牌知名品牌指名品牌美譽品牌忠誠品牌延伸5兩個“基本點”作市場帶隊伍6“三大理念”7突破------

創(chuàng)新------

實踐------8高績效營銷團隊應具有的十大特征

1、具有一項明確而被共同認同的使命和目標；

2、具有一致的信念、理念；

3、具有一位高瞻遠矚和務實高效的領導；

4、具有一種“局部服從和服務全局”的責任；

5、具有一些不同角色、技能匹配、精通營銷的成員；

96、具有一個和諧的人文環(huán)境；

7、具有一類能融合于企業(yè)、服務好客戶的溝通；

8、具有一套適應市場和企業(yè)的激勵機制與約束機制；

9、具有一顆感恩的心，感恩社會、感恩企業(yè)、感恩

客戶；

10、具有一股不怕拒絕、挫折、失敗，不斷追逐成功的

勇氣和激情。

10高績效營銷銷團隊建設設的十大關關鍵點1、樹立團團隊也是可可以營銷的的觀念；2、建設團團隊文化，，明確、宣宣貫營銷團團隊的使命命和目標；；3、分工明明確、獎罰罰分明；4、精密合合作、高效效溝通；5、有效授授權，智能能管理；116、創(chuàng)建學學習型團隊隊，保持團團隊高素質質；7、重視梯梯隊建設，，保持團隊隊穩(wěn)定性；；8、、提高和保保持團隊創(chuàng)創(chuàng)新、策劃劃能力；9、善善于運用文文化營銷、、網(wǎng)絡營銷銷等營銷新新方法；10、、鼓勵成員員融入和發(fā)發(fā)展對企業(yè)業(yè)和團隊有有積極作用的社會群群體。12高績效營銷銷團隊建設設的六大關關系1、全局與與局部的關關系；2、團隊隊與個人的的關系；3、策策劃與計劃劃的關系；；4、、規(guī)范與創(chuàng)創(chuàng)新的關系系；5、激勵與與約束的關關系；6、跳槽槽與跳板的的關系。13<慧眼識珠珠>銷售團隊的的招聘與組組建14一.營銷人人力資源管管理的目標標和手段高素質、高高技能并具具有高度工工作熱情的的銷售、營營銷隊伍高低低高工作所需的的素質和技技能工作意愿15確定營銷、、銷售隊伍伍所需要的的能力因素素并進行評估估重要性進行自我能能力測評二.現(xiàn)狀調調查——銷銷售人員的的能力16項次自己的選擇小組的選擇公司的選擇12345678910我們公司營營銷、銷售售人員應該該具備的基基本甄選要要素——素素質、能力力和知識三.招聘準準備—如何何制定甄選選標準17招聘渠道適用對象招聘成本網(wǎng)絡招聘研發(fā)、市場和高級經(jīng)理較高報紙媒體一般職員、文秘、市場人員一般人才市場、中介一般職員、文秘、市場人員一般學校招聘應屆畢業(yè)生，可成批錄用較低專場招聘會視公司實力和選擇地點情況而定較高委托招聘和獵頭高級經(jīng)理人、技術、項目主管CEO、CFO、CIO等最高四.招聘實實施——招招聘渠道選選擇與評估估18五.招聘評評估與改善善改善人力資資源現(xiàn)狀調調查方法招聘測評工工具和常模模的改善招聘面談方方法和經(jīng)驗驗的改善招聘渠道和和甄選標準準的改善19聯(lián)合制作<知行合一一>營銷團隊的的培訓與教教練20如何進行有有效的銷售售培訓一、銷售培培訓體系的的結構二、銷售培培訓體系規(guī)規(guī)劃三、基礎課課程體系建建設四、核心課課程開發(fā)與與運用五、如何讓讓培訓體系系轉起來六、體系的的變化和補補充21一、銷售培培訓體系結結構基礎銷售技技能課程產(chǎn)品知識客戶知識競爭知識核心技能課程體系入職培訓22二、銷售培培訓體系規(guī)規(guī)劃確定銷售員員需要完成成的任務確定核心技技能和培訓訓重點23三、基礎課課程體系的的建設1、基礎課課程體系包包括的內(nèi)容容2、建設原原則3、建設方方法24市場開發(fā)與與客戶管理理潛在客戶開開發(fā)與管理理開拓客戶的的方法和技技巧如何進行有有效的客戶戶分析電話銷售通用電話技技能電話開拓技技能電話約見技技能電話成交技技能電話跟蹤與與服務技能能銷售拜訪拜訪流程控控制激發(fā)客戶需需求培養(yǎng)客戶偏偏好自我管理如何制定有有效的銷售售計劃銷售員的時時間管理銷售談判價格談判技技巧大訂單談判判基礎銷售技技能25基礎知識的的開發(fā)方法法開發(fā)方法：：相關部門系系統(tǒng)開發(fā)專題研討，，整理研討討結果專題演講，，錄音（錄錄像）整理理課程形式：：培訓手冊錄像面授培訓課課程26基礎銷售技技能的開發(fā)發(fā)方法開發(fā)方法：：外購成品品課程選課要點：：和銷售員的的工作密切切結合課程之間不不沖突課程形式：：網(wǎng)絡課程錄像帶面授培訓課課程27四、核心技技能課程的的開發(fā)與運運用在培訓中開開發(fā)與業(yè)務流程程結合產(chǎn)生能自動動實施的培培訓課程讓課程成為為長壽課程程更新與運用用訓練機制28五、如何讓讓培訓體系系轉起來建立入職培培訓流程和和標準培訓成果工工具化建立教練制制度將培訓和日日常業(yè)務活活動有效結結合29六、體系的的變化和補補充年度培訓計計劃根據(jù)任務要要求補充和和更新體系系課程30銷售輔導從從心管管理311.計劃和和組織2.時間管管理3.客戶拜拜訪管理8.競爭性性銷售7.產(chǎn)品知知識4.區(qū)域管管理5.正確的的態(tài)度6.銷售的的頭腦改善銷售代代表的基本本能力的輔輔導9.銷售技技巧輔導32輔導面談引引導技巧流流程圖尋找問題1-3點開始探詢發(fā)現(xiàn)問題找到解決方方法好的（舉例例）不好的（舉舉例）發(fā)現(xiàn)好的地地方認可強調要點找到解決方方法（什么么，怎樣））強調要點提供解決的的建議（什什么，怎樣樣）探詢是否接接受了解不了解33高效的銷售售代表管理理循環(huán)新SR培訓輔導鑒定接受水平產(chǎn)品知識與與銷售技巧的不足足之處變化輔導態(tài)度問題每月輔導/K&S跟進/角色演練練/輔導/評估輔導沒變化訓練、調教沒變化解雇中等工作能力力維持/鼓勵發(fā)發(fā)展工作能力水平平高等工作能力力授權34問題代表管理理流程圖面談咨詢類型A(不良良習慣和表現(xiàn)現(xiàn))知道正確的方方法但不執(zhí)行行影響團隊其他他成員非正式的環(huán)境境正式的環(huán)境輔導改進工作習慣慣沒有變化影響響年度績效保持已有的改改進沒有變化有效效地跟進類型B某些不良習慣慣表現(xiàn)尚好改進工作習慣慣沒有或改進很很小改進表現(xiàn)不知道怎樣做做有效地跟進使用有效的懲懲戒措施沒有或改進很很小沒有或改進很很小解聘改進很大35<賞罰分明>營銷團隊的績績效與薪酬12/31/202236探討——如何何進行銷售業(yè)業(yè)績管理基本工資＋抽抽成銷售額抽成毛利抽成記件抽成以上到底合不不合理？37選擇——關鍵鍵業(yè)績指標的的步驟第一步：確定定業(yè)務的價值值樹第二步：找出出具有重大影影響的關鍵業(yè)業(yè)績指標第三步給各各崗位確定關關鍵業(yè)績指標標價值體系有重大影響的的財務指標項項目個人關鍵業(yè)績績指標......38清晰——關鍵鍵業(yè)績指標價值及投資回回報驅動因素素選擇的業(yè)績指指標指標負責部門門銷售收入售出產(chǎn)品成本本銷售及綜合行行政費用--流動資金廠房、設備資資產(chǎn)凈值其他++息稅前經(jīng)營利利潤投資資本稅前投資資本本回報率39設計——激勵勵預算和激勵勵措施營銷和銷售部部門提出激勵勵預算，進入營銷和銷售費費用預算匯總協(xié)調達成成一致并上報報總部審批營銷和銷售總總監(jiān)制訂營銷銷銷售部門各各崗位激勵機制制銷售和營銷總總監(jiān)的激勵方方法由總部決決定，但費用仍仍歸入銷售和和營銷費用40機制——激勵勵機制組成部部分基本工資收入入完成指標獎勵勵重要領域獎勵超額指標獎勵勵基本收入完成業(yè)績收入入總收入定義發(fā)放頻度41分解——激勵勵機制各組成成部份可能的的要素描述可能的要素基本工資收入超額指標獎勵重要領域獎勵完成指標獎勵42調查——市場場薪酬調查市場薪酬調查查內(nèi)容各崗位基本工工資水平各崗位基本收收入水平各崗位獎金收收入水平薪酬增長幅度度（％）基本工資收入完成指標獎勵重要領域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入43基本工資———增幅的確定定指標業(yè)績：行為業(yè)績：評分人數(shù)明年基本工資資增幅12345%%%%%%%%%舉例%44完成指標獎勵勵——要素分分解個人總體指標標:集體指標:重要產(chǎn)品指標標:45基本收入———崗位基本年年收入基本收入＝基基本工資收入入＋完成指標標收入基本工資收入完成指標獎勵重要領域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入46重要領域———業(yè)績獎勵的的確定方法領域(1)供參考客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道滿滿意度渠道銷售份額額銷售線性度貸款回款率費用控制獎勵總和(5)目標完成

情況(2)權重(3)獎勵(4)47完成業(yè)績收入入＝基本收入入＋重要領域域獎勵完成業(yè)績收入入——個人完完成業(yè)績收入入基本工資收入完成指標獎勵重要領域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入48超指標獎勵———系數(shù)舉例例基本收入百分分比舉例指標完成率1X1.5X2.7X1.5X1X49總收入＝完成成業(yè)績收入＋＋超額指標獎獎勵總收入——個個人總收入基本工資收入完成指標獎勵重要領域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入50激勵機制的模模擬激勵機制的結果模擬在基本完成指指標和全面超超額完成指標標時的總的費費用會不會過過高？業(yè)績最好和最最差的10%的銷售人員員的收入差距距是否足夠大大？個人總收入對對各要素變化化的敏感度是是否達到預期期要求？模擬調整地區(qū)性差異是是否合理？51對不良行為的的懲罰領先跨國公司司的作法激勵機制主要要目的是鼓勵勵各種正面行為完善的工作程程序和內(nèi)部控控制機制可以把不良行行為控制在最最低限度對確實發(fā)生的的不良行為在在企業(yè)規(guī)章制度中有處處理辦法，輕輕則罰款，重則開除，，甚至訴諸法法律手段激勵機制的行行為評估包括括了對不良行為的考慮慮，將反映在在下一年度的工資增幅幅以及晉升機機會中激勵機制的當年收入中一般不包括懲罰項目可考慮的方案案方案一：參照跨國公司司作法，加強強內(nèi)控并對不不良行為以當當年激勵以外外的方法進行行懲罰方案二：在重要領域獎獎勵中加入懲懲罰項目，如如資金占用過過度的罰款等等。在內(nèi)控和和制度不完善善的情況下，，可以此為過過渡辦法。52<眾志成城>營銷團隊的激激勵與領導D:\資料\故事\獵狗狗的故事.ppt資料\故事\獵狗狗的故事.ppt53銷售團隊激勵勵的十大原則則公正性、激勵性、支持性、可行性、層次性、吸引性、協(xié)作性、長期性、全面性、成文性54“一個中心””以人為本55二個“基本點點”內(nèi)法(家)外外儒(家)化(育)統(tǒng)(御)并重56“三綱”<術>--施施恩—情<勢>--修修德—理<法>--立立威—法57“四諦”<中>--講講平衡<正>--夠夠義氣<仁>--分分實惠<和>--留留面子58上己親秘朋“五行”59禮的藝術品的藝術洗的藝術牌的藝術游的藝術吃的藝術“六藝”禮御書樂數(shù)射感情人情性情心情友情交情60“七精進””一盛神法五龍龍二養(yǎng)志法靈龜龜三實意法騰蛇蛇四分威法伏熊熊五散勢法鷙鳥鳥六轉圓法猛獸獸七損兌法蓍草草61正確的行為規(guī)規(guī)范（戒）：：1．正語：正正確的語言。。2．正業(yè)：正正確的行為。。3．正命：正正確的職業(yè)。。正確的人生態(tài)態(tài)度（定）：：4．正念：正正確的心態(tài)。。5．正定：中中正、和諧、、寧靜、穩(wěn)定定的心態(tài)。正確的思想意意識（慧）：：6．正見：正正確的見解，，正確的理念念。7．正思維：：正確的思維維，正確的目目標。8．正精進：：正確的進步步?！鞍苏馈?2“九準則”主位主明主聽主賞主問主因主周主參主名63“十美德”6465恭喜發(fā)財！669、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:57:4015:57:4015:5712/31/20223:57:40PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:57:4015:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:57:4015:57:4015:57Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:57:4015:57:40December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:57:40下下午午15:57:4012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:57下下午午12月月-2215:57December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:57:4015:57:4031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:57:40下下午午3:57下下午午15:57:4012月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:57:4015:57:4015:5712/31/20223:57:40PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:57:4015:57Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:57:4015:57:4015:57Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:57:4015:57:40December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:57:40下下午15:57:4012月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:57下下午12月-2215:57December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:57:4015:57:4031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:57:40下下午3:57下下午15:57:4012月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人