采購項(xiàng)目銷售項(xiàng)目管理技巧采購銷售管理

項(xiàng)目技能銷售培訓(xùn)師：閣策1政府采購生意大贏家閣策國家高級職稱上海市政府采購評審專家北京光華慈善基金會認(rèn)證創(chuàng)業(yè)教師上海市開業(yè)指導(dǎo)中心專家團(tuán)成員YBC中國青年創(chuàng)業(yè)國際計(jì)劃創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師國家職業(yè)技能鑒定考評員中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評審專家閣策老師擁有國內(nèi)IT廠商15年的從業(yè)經(jīng)歷，在項(xiàng)目打單、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他30歲拿到國家高級職稱，34歲便成為上海市政府采購評審專家，被稱為活躍度最高、最年輕的專家之一；由于閣策老師擁有供應(yīng)商和評審專家的雙重身份，從兩個角度的不同身份中總結(jié)的知識和經(jīng)驗(yàn)，受到非常多的企業(yè)歡迎，閣策老師以評審專家視角解讀項(xiàng)目招投標(biāo)，大量實(shí)操性建議讓學(xué)員能夠快速提升學(xué)員的項(xiàng)目招投標(biāo)把握能力，大量實(shí)操性建議讓企業(yè)迅速提升大項(xiàng)目招投標(biāo)的中標(biāo)率，尤其是面向政府采購市場。目錄頁CONTENTSPAGE—*—

項(xiàng)目銷售概述1項(xiàng)目推進(jìn)里程碑2項(xiàng)目銷售工具解析3過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

1項(xiàng)目銷售概述何謂項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售項(xiàng)目銷售困局—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述1.1何謂項(xiàng)目銷售渠道銷售項(xiàng)目銷售大客戶銷售—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述1.2項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售項(xiàng)目銷售對比①階段性采購；②采購周期長；③規(guī)律性差；④決策流程和決策組織復(fù)雜；⑤信息不透明。①階段性采購；②采購頻繁；③規(guī)律性強(qiáng)；④決策流程和決策組織簡單；⑤信息比較透明。大客戶銷售—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述毫無頭緒找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系搞不懂客戶的真實(shí)需求不知道競爭對手的動向。無法推動找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策。局面失控好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛。1.3項(xiàng)目銷售困局過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

2項(xiàng)目推進(jìn)里程碑獲得項(xiàng)目線索項(xiàng)目得到確認(rèn)信息收集完畢完成機(jī)會分析初步認(rèn)可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標(biāo)投標(biāo)拿到中標(biāo)通知下單簽訂合同—*—

閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得項(xiàng)目線索拿到項(xiàng)目線索1）用戶單位？3）大致需求？工作目標(biāo)2）項(xiàng)目名稱？標(biāo)志5%—*—

閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑項(xiàng)目得到確認(rèn)確認(rèn)項(xiàng)目的真實(shí)性（資金已經(jīng)落實(shí)、項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)、找到用戶的CE；三者必需至少具備一條）1）用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3）用戶項(xiàng)目的立項(xiàng)？工作目標(biāo)2）用戶系統(tǒng)的問題？標(biāo)志10%—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑信息收集完完畢與項(xiàng)目相關(guān)關(guān)的基本重重要信息（（MANDACT）收集完畢畢1）Money（預(yù)算資金金）3）Needs（用戶的多多種需求））工作目標(biāo)2）Authority（用戶組織織結(jié)構(gòu)和決決策圈）標(biāo)志25%4）Decision（用戶的決決策標(biāo)準(zhǔn)））6）Competition（競爭對手手狀況）5）Ability（相關(guān)參與與人的影響響力和能力力）7）Time-scale（項(xiàng)目時間間表）—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑完成機(jī)會分分析根據(jù)前期收收集的項(xiàng)目目信息，對對我們在該該項(xiàng)目的競競爭力狀況況做客觀的的分析以確確定是否繼繼續(xù)跟進(jìn)這這個項(xiàng)目，，如果確定定我們在項(xiàng)項(xiàng)目中具備備機(jī)會，則則制定出項(xiàng)項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)計(jì)劃書，包包括競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略、關(guān)系系戰(zhàn)略、價價值傳遞策策略和行動動步驟。1）產(chǎn)品適合合程度？3）獨(dú)立商業(yè)業(yè)價值？工作目標(biāo)2）用戶商務(wù)務(wù)關(guān)系？標(biāo)志30%4）選擇我司司顧慮？5）后續(xù)行動動計(jì)劃？—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑初步認(rèn)可產(chǎn)產(chǎn)品通過實(shí)施項(xiàng)項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)計(jì)劃，使得得我司產(chǎn)品品和方案得得到用戶決決策圈的初初步認(rèn)可。。工作目標(biāo)標(biāo)志50%1）產(chǎn)品測試試獲通過？？3）獨(dú)立價值值被接受？？2）初步方案案被認(rèn)可？？4）至少一位位支持者？？6）拍板人也也不反對？？5）敵人是誰誰已清晰？？7）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)我起草？？8）決策流程程時間表？？—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五五里里程程碑碑第六六里里程程碑碑第七七里里程程碑碑第八八里里程程碑碑第九九里里程程碑碑第十十里里程程碑碑完成成最最終終方方案案我司司最最終終的的方方案案制制作作完完成成。。1）友友商商產(chǎn)產(chǎn)品品和和方方案案？？3）主主筆筆人人成成為為導(dǎo)導(dǎo)師師！！工作作目標(biāo)標(biāo)2）我我司司產(chǎn)產(chǎn)品品和和方方案案？？標(biāo)志志60%4）全全面面了了解解拍拍板板人人??！—*—閣策策項(xiàng)目目推推進(jìn)進(jìn)里里程程碑碑第一一里里程程碑碑第二二里里程程碑碑第三三里里程程碑碑第四四里里程程碑碑第五五里里程程碑碑第六六里里程程碑碑第七七里里程程碑碑第八八里里程程碑碑第九九里里程程碑碑第十十里里程程碑碑內(nèi)部部敲敲定定我我司司（（達(dá)達(dá)成成利利益益同同盟盟））贏得得用用戶戶內(nèi)內(nèi)部部包包括括拍拍板板者者、、決決策策者者和和主主要要評評估估者者在在內(nèi)內(nèi)的的支支持持1）決決策策圈圈認(rèn)認(rèn)可可我我司司?。?）導(dǎo)導(dǎo)師師清清楚楚優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢??！工作作目標(biāo)標(biāo)2）優(yōu)優(yōu)勢勢寫寫入入招招標(biāo)標(biāo)書書！！標(biāo)志志70%4）評評分分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)利利我我司司??！—*—閣策策項(xiàng)目目推推進(jìn)進(jìn)里里程程碑碑第一一里里程程碑碑第二二里里程程碑碑第三三里里程程碑碑第四四里里程程碑碑第五五里里程程碑碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招標(biāo)投標(biāo)標(biāo)做好招標(biāo)投標(biāo)標(biāo)過程的所有有工作。工作目標(biāo)標(biāo)志80%1）分析友商策策略！3）完成標(biāo)書制制作！2）擬定我司對對策！4）評估合作伙伙伴！5）獲取專家支支持！—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑拿到中標(biāo)通知知拿到中標(biāo)通知知書。工作目標(biāo)標(biāo)志90%1）拿到中標(biāo)通通知！2）完成商務(wù)談?wù)勁?！?—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑下單簽訂合同同客戶與我司或或我司的代理理商按照商定定的商務(wù)條款款簽訂合同，，用戶或合作作伙伴已經(jīng)向向我司下單。。工作目標(biāo)標(biāo)志100%1）用戶與代理理商簽訂合同同！2）代理商與我我司簽訂合同同！過渡頁TRANSITIONPAGE—*—3項(xiàng)目銷售工具具解析項(xiàng)目確認(rèn)工具具——CE信息收集工具具——SNILSS機(jī)會分析工具具——4大問，18小問項(xiàng)目分析會組織分析圖—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.1項(xiàng)目確認(rèn)工具具——CE為什么客戶一一定要買？客戶做出最終終決定的時間間？如果項(xiàng)目延遲遲了，后果如如何？如果項(xiàng)目按時時完成，對客客戶有什么好好處？這個項(xiàng)目對客客戶業(yè)務(wù)的影影響如何衡量量？有關(guān)鍵人物會會受重大影響響影響是不可避避免的馬上會有影響響上項(xiàng)目痛苦，，不上更痛苦苦CompellingEvent特征關(guān)注并了解客客戶的燃眉之之急CE（CompellingEvent）—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.2信息收集工具具——SNILSSIntensify強(qiáng)化Situation狀況Summarize總結(jié)Listen傾聽Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.3機(jī)會分分析工具提供一種結(jié)構(gòu)化的可重重復(fù)的方法，用于分析一一個銷售機(jī)會會或機(jī)會組合合。目的1從關(guān)鍵客戶、、合作伙伴、、競爭對手的的觀點(diǎn)出發(fā)，，更快更有效地地分析和界定定機(jī)會；把時間、精力力、資源投入入到你最有可能贏得得的機(jī)會上；更有效地借助助合作伙伴和和資源；用統(tǒng)一的語言更有效地溝通通關(guān)鍵問題。。好處2對目前的銷售售機(jī)會更全面面的評估并以此制定銷售售戰(zhàn)略。成果3[為什么要做機(jī)機(jī)會分析]—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.3機(jī)會分分析工具這是個機(jī)會嗎？我們有競爭力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？機(jī)會分析四大大問—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.3機(jī)會分分析工具1234客戶的應(yīng)用或或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)狀狀況客戶的財(cái)務(wù)狀狀況項(xiàng)目的資金狀狀況客戶的需求是是什么?問題是什么?這個項(xiàng)目的目目標(biāo)是什么?誰提出這個項(xiàng)項(xiàng)目?誰操作這個項(xiàng)項(xiàng)目?這個項(xiàng)目和客客戶的業(yè)務(wù)策策略有什么聯(lián)聯(lián)系?客戶收入和利利潤的趨勢是是什么?和同類類公司司相比比他們們的財(cái)財(cái)務(wù)狀狀況如如何?客戶的的財(cái)務(wù)務(wù)前景景如何何?他們的的關(guān)鍵鍵業(yè)績績指標(biāo)標(biāo)是什什么？？客戶的的產(chǎn)品品和服服務(wù)?客戶的的主要要市場場?誰是他他們的的主要要客戶戶和競競爭對對手?什么在在內(nèi)部部或外外部推推動他他們的的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展?這個項(xiàng)項(xiàng)目的的預(yù)算算有嗎嗎?客戶制制定預(yù)預(yù)算的的流程程是什什么?這個項(xiàng)項(xiàng)目和和其他他項(xiàng)目目相比比有優(yōu)優(yōu)先級級嗎?除了做做這個個項(xiàng)目目，客客戶還還可以以怎樣樣使用用這筆筆資金金?1這是個個機(jī)會會嗎？？—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.3機(jī)會會分析析工具具08070605現(xiàn)在的的關(guān)系狀狀況銷售售資資源源的的需需求求解決決方方案案適適用用程程度度正式式的的決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)在在和和客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系如如何何?每個個競競爭爭對對手手和和客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系如如何何?和誰誰的的關(guān)關(guān)系系會會為為這這個個項(xiàng)項(xiàng)目目提提供供競競爭爭的的優(yōu)優(yōu)勢勢?以客客戶戶對對理理想想關(guān)關(guān)系系的的看看法法，，你你和和每每個個競競爭爭對對手手相相比比如如何何？？銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)需需要要在在這這個個項(xiàng)項(xiàng)目目上上投投入入多多少少時時間間?為了了贏贏得得這這個個項(xiàng)項(xiàng)目目，，還還需需要要什什么么樣樣的的內(nèi)內(nèi)部部或或外外部部資資源源?這個個項(xiàng)項(xiàng)目目的的銷銷售售成成本本有有多多少少?這個個項(xiàng)項(xiàng)目目的的機(jī)機(jī)會會成成本本?我們們的的解解決決方方案案是是否否針針對對客客戶戶的的問問題題?客戶戶怎怎么么認(rèn)認(rèn)為為的的?需要要做做哪哪些些改改動動或或增增強(qiáng)強(qiáng)我我們們的的方方案案才才能能滿滿足足客客戶戶的的需需求求?需要要哪哪些些外外部部資資源源才才能能滿滿足足客客戶戶的的需需求求?客戶戶決決策策的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是是什什么么?客戶戶正正規(guī)規(guī)的的采采購購流流程程是是什什么么?哪條條決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)最最重重要要?為什什么么?誰制制定定決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?2我們們有有競競爭爭力力嗎嗎？？—*—閣策策項(xiàng)目目銷銷售售工工具具解解析析3.3機(jī)機(jī)會會分分析析工工具具獨(dú)特特的的商商業(yè)業(yè)價價值值UBV（UniqueBusinessValue）2我們們有有競競爭爭力力嗎嗎？？13245我們們可可以以為為客客戶戶提提供供什什么么樣樣的的可可衡衡量量的的商商業(yè)業(yè)價價值值？？客戶戶如如何何定定義義商商業(yè)業(yè)價價值值，，如如何何衡衡量量？？我們們?nèi)缛绾魏我砸钥涂蛻魬舻牡亩ǘx義來來量量化化我我們們的的價價值值？？客戶戶是是否否認(rèn)認(rèn)可可我我們們所所提提供供的的商商業(yè)業(yè)價價值值嗎嗎？？我們們提提供供的的商商業(yè)業(yè)價價值值如如何何使使我我們們有有別別于于競競爭爭對對手手？？—*—閣策策項(xiàng)目目銷銷售售工工具具解解析析3.3機(jī)機(jī)會會分分析析工工具具3我們們能能贏贏嗎嗎？？9、客戶內(nèi)部的支持10、與客戶高層的關(guān)系11、文化的兼容性12、非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)13、政治聯(lián)盟在客客戶戶中中誰誰希希望望我我們們贏贏？？他他們們做做了了什什么么來來表表明明他他們們的的支支持持？？他們們愿愿意意或或有有能能力力來來幫幫助助你你嗎嗎？？他們們在在自自己己單單位位里里有有良良好好的的口口碑碑嗎嗎？？哪些些客客戶戶的的高高層層會會影影響響這這個個項(xiàng)項(xiàng)目目，，或或被被這這個個項(xiàng)項(xiàng)目目影影響響？？你如如何何與與他他們們建建立立聯(lián)聯(lián)系系與與信信任任？？你如如何何找找到到拜拜訪訪他他們們的的機(jī)機(jī)會會？？你計(jì)計(jì)劃劃如如何何得得到到繼繼續(xù)續(xù)拜拜訪訪的的機(jī)機(jī)會會？？客戶戶的的文文化化是是什什么么？？客客戶戶的的文文化化與與我我公公司司的的文文化化相相比比如如何何？？客戶戶對對待待供供應(yīng)應(yīng)商商的的原原則則是是什什么么？？我們們可可以以調(diào)調(diào)整整或或適適應(yīng)應(yīng)嗎嗎？？我我們們愿愿意意嗎嗎？？決策策實(shí)實(shí)際際上上是是如如何何做做出出的的？？哪些些不不可可控控因因素素或或個個人人意意見見可可以以左左右右這這個個決決策策？？有沒有隱隱而不言言的問題題？我們知道道誰的個個人想法法？哪些些是算數(shù)數(shù)的？誰在決策策中權(quán)力力最大？？他們們希望我我們贏嗎嗎？為什什么？他們能影影響或改改變決策策條件嗎嗎？他們能制制造出緊緊迫性嗎嗎？過去去是如何何體現(xiàn)這這種能力力的？—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會分析析工具4值得贏嗎嗎？14

項(xiàng)目有多大？是否達(dá)到我們的底線？>$

什么時候可以簽單？在我們的時間范圍內(nèi)嗎？<天17

在我方會有什么因素會導(dǎo)致解決方案的失??？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最關(guān)鍵依靠的是什么？在客戶方有什么因素會導(dǎo)致解決方案的失??？如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務(wù)有什么影響？16

這個項(xiàng)目的利潤如何？達(dá)到我們的利潤要求了嗎？折扣對利潤有多大影響？我們?nèi)绾卧谶@個項(xiàng)目中提高利潤？

明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？是否達(dá)到我們的底線？這個項(xiàng)目或應(yīng)用與未來收入聯(lián)系如何？你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518

除了收入以外，這個項(xiàng)目對我們還有什么價值？這個項(xiàng)目與我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃是否匹配？這個項(xiàng)目對其他的客戶或市場有什么影響？這個項(xiàng)目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？短期的收收入長期的收收入風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略價值值利潤—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.4項(xiàng)項(xiàng)目分析析會4招標(biāo)前夕夕。5較大型項(xiàng)項(xiàng)目，了了解到項(xiàng)項(xiàng)目線索索，初步步判斷是是機(jī)會，，但已有有信息還還無法完完成機(jī)會會分析，，自己缺缺乏頭緒緒時。132項(xiàng)目信息息基本收收集完畢畢，需要要做機(jī)會會分析時時。項(xiàng)目出現(xiàn)現(xiàn)重大變變化時。。（情況況失控））非客觀原原因，項(xiàng)項(xiàng)目連續(xù)續(xù)多周停停滯不前前時。1、何時一一定要開開項(xiàng)目分分析會—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.4項(xiàng)項(xiàng)目分析析會2、你如何何判斷情情況失控控？不接電話！取消既定會議！不按預(yù)算行事！委派他人參加會議！提問試探弱點(diǎn)！全神貫注于價格！沒有內(nèi)部支持！無法了解更多信息！標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常變化！競爭對手變化！項(xiàng)目無故延期！標(biāo)準(zhǔn)不利我方！—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.4項(xiàng)項(xiàng)目分析析會3、項(xiàng)目分分析會的的目標(biāo)界界定項(xiàng)目階段段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%項(xiàng)目分析析會主目目標(biāo)項(xiàng)目分析析會輔目目標(biāo)機(jī)會分析析銷售戰(zhàn)略略關(guān)系策略略價值傳遞遞策略合作伙伴伴策略招投標(biāo)策策略關(guān)系策略略關(guān)系策略略價值傳遞遞策略價值傳遞遞策略合作伙伴伴策略合作伙伴伴策略招投標(biāo)策策略招投標(biāo)策策略關(guān)系策略略關(guān)系策略略—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.4項(xiàng)項(xiàng)目分析析會4、項(xiàng)目分分析會的的基本步步驟信息匯總總項(xiàng)目各階階段標(biāo)志志性事件件的達(dá)成成情況及及其他信信息（如如MANDACT、競爭信信息等））。項(xiàng)目分析析進(jìn)行組織分析析：畫出組織織結(jié)構(gòu)、、政治結(jié)結(jié)構(gòu)及影影響力圖圖，并注注意不斷斷更新和和完善。。分析競競爭形勢勢。確定戰(zhàn)略略形成銷售售戰(zhàn)略，，包括：：競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略、關(guān)關(guān)系戰(zhàn)略略等。并并做行動動計(jì)劃，，計(jì)劃必必須目標(biāo)標(biāo)細(xì)化且且明確，，符合SMART原則。123—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.5組組織分析析圖1、項(xiàng)目決決策過程程中的人人物角色色Approver拍板人DecisionMaker決策人Evaluator評估人User使用人—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.5組組織分析析圖2、項(xiàng)目決決策過程程中的人人物性格格OwlKoalaPeacockTiger理性果斷感性寡斷—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.5組組織分析析圖CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、項(xiàng)目決決策過程程中的人人物立場場X=—+—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.5組組織分析析圖顧問

獨(dú)立董事專家副總裁AT=營銷總監(jiān)DT+技術(shù)總監(jiān)D/EO采購經(jīng)理EKX銷售經(jīng)理E/UP產(chǎn)品經(jīng)理UO+售前經(jīng)理UP+售后經(jīng)理UO+操作主管E/UO=4、客戶組組織、政政治結(jié)構(gòu)構(gòu)及影響響力圖—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.5組織織分析圖其一其二其三通風(fēng)報(bào)信暗中支持出謀劃策5、Coach的三大作用用—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.5組織織分析圖6、Coach幫助我們的的五大理由由與人投緣利益驅(qū)動對手故人認(rèn)可我司沾親帶故—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.5組織織分析圖②交叉驗(yàn)證③證據(jù)為王①多線攻關(guān)7、防止被客客戶“忽悠悠”—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.5組織織分析圖8、發(fā)展關(guān)系系——找到Coach自我尊重歸屬安全生存公關(guān)八式—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.5組織織分析圖9、發(fā)展關(guān)系系——4C判斷法辨別別CelebrateCooperateConsoleChallengeThankYou9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:50:2715:50:2715:5012/31/20223:50:27PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:50:2715:50Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:50:2715:50:2715:50Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:50:2715:50:27December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:50:27下下午15:50:2712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:50下下午12月-2215:50December31,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:50:2715:50:2731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:50:27下午午3:50下午午15:50:2712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:50:2715:50:2715:5012/31/20223:50:27PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2215:50:2715:50Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:50:2715:50:2715:50Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。