重卡廠家銷售人員怎么樣去開發(fā)經(jīng)銷商

重卡廠家銷售人員怎

么樣去開發(fā)經(jīng)銷商主講:夏儉軍中國重汽集團濟寧商用車有限公司128學(xué)習(xí)目標(biāo)有收獲、有啟發(fā)有價值、有快樂的一天……第一章市場調(diào)研第二章拜訪經(jīng)銷商第三章合作談判第四章異議處理第五章達成協(xié)議第六章客情維護內(nèi)容敘言新品牌的重卡企業(yè)開拓市場或者老品牌的重卡企業(yè)開發(fā)新市場，都會面臨著一個問題，就是尋找適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商？那么如何去尋找適合自己企業(yè)發(fā)展階段的經(jīng)銷商呢？在尋找合適的經(jīng)銷商的過程中怎么樣去拜訪經(jīng)銷商？面對經(jīng)銷商的合理拒絕出什么樣的招數(shù)去破解呢？這一連串的問題，無論是對廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理還是對廠家的分公司經(jīng)理，都提出了挑戰(zhàn)？在這篇文章中，筆者介紹幾種方法共同的分享一下。第一章市場調(diào)研每個廠家的銷售人員在開拓市場（新品牌的重卡企業(yè)開拓市場或者老品牌的重卡企業(yè)開發(fā)新市場），首先應(yīng)該進行市場調(diào)研，比如用國內(nèi)的行政區(qū)域省，為行政單位去劃分重卡的銷售市場，那么在開發(fā)一個新的銷售市場，就應(yīng)該收集這個省的重卡經(jīng)銷商集中該省會城市的某些道路上、某個汽車城里或地級市場中的那幾個地級市場的國道旁和汽車城中，如何能夠獲得這些信息呢？讓自己能夠在最短的時間里尋找到適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商呢？1、讓熟人介紹讓熟悉的人介紹，這一招是最好不過的了，但是當(dāng)一個銷售人員來到一個陌生的城市以后，一般是沒有熟悉的人員，即使有熟悉的人，也大多數(shù)不在一個行業(yè)內(nèi)，所以熟人介紹只能對幾個別很幸運的銷售人員實用，對大多數(shù)的銷售人員來說，還是不適合的，因為她符合大數(shù)定律的法則。2、網(wǎng)絡(luò)查找網(wǎng)絡(luò)查找，對于會使用電腦的銷售人員來說，應(yīng)該不是什么問題。銷售人員來到一個新的環(huán)境以后，只要掌握一些行業(yè)內(nèi)的知識，就會通過網(wǎng)絡(luò)尋找成熟重卡廠家在自己公司的網(wǎng)頁上公布的服務(wù)站通訊錄或者經(jīng)銷商通訊，在這個通訊錄里一般包括了如下信息：經(jīng)銷商或者服務(wù)商的單位名稱；地址；郵政編號；負責(zé)人的名字；聯(lián)系電話和傳真號碼等信息。這些信息對于銷售人員開拓市場很重要，干練的銷售人員拿到這樣的一手資料以后，就會打電話詢問對方，新的商業(yè)機會慢慢的就回出現(xiàn)；這個方法很適合80年左右出生的銷售人員，因為，他們大部分是大學(xué)本科畢業(yè)或者大學(xué)?？飘厴I(yè)，喜愛電腦，操作水平熟練。3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(上)剛剛進入市場做銷售的新人，估計認(rèn)識重卡改裝廠的銷售人員或者其他品牌重卡廠家的業(yè)務(wù)人員，出現(xiàn)的概率不太，因為他們在這樣行業(yè)里還沒有人脈，無從談起拜訪。那么這個方法到底適合哪一類的營銷人員呢，筆者認(rèn)為適合在行業(yè)里打拼了兩年以上，這樣他們才有機會積累更多的行業(yè)人際關(guān)系。比如某個新品牌的企業(yè)的銷售人員，開發(fā)國內(nèi)的某個市場，認(rèn)識駐馬店（中集）華駿的銷售人員，那么該廠的銷售人員（工作也在兩年以上），就可以通過他們的平臺，給某個市場的重卡經(jīng)銷商的資料摸的很徹底.比如要開發(fā)河南市場，他們就會告訴你，河南的重卡市場主要集中在鄭州、商丘、許昌、洛陽、焦作等5個城市，鄭州的有哪幾家做的比較大，其中哪家的經(jīng)濟實力最強，哪家能夠做分期，哪家和哪家是一個老板，經(jīng)營那幾個品牌；哪家在河南十多地級市都有經(jīng)銷商；哪家的經(jīng)銷商的口碑怎么樣，哪家和哪家是親戚關(guān)系等。同時他還會給你提供幾家實力較強的總理的手機號碼；如果這個新品牌企業(yè)的銷售人員，認(rèn)識陜汽重卡的銷售人員;3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(中)還以河南為例，他會告訴你河南的改裝廠都集中在那幾個城市，其中哪個城市的哪一個單位做的最大，每年能夠銷售多少輛，企業(yè)的性質(zhì)，找誰能夠談成合作事宜等。即使是從事銷售有年頭的業(yè)務(wù)人員，在問取信息的時候，也要得注意方法，比如要打聽經(jīng)銷商的信息，此時最好詢問改裝廠的銷售人員；要是詢問改裝廠的情況，想通過改裝廠去上公告，來帶動銷售，最好還是打聽主機廠的銷售人員。這樣能夠有效的跨越同行與同行之間的微妙信息封閉，成為信息靈通人事。3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(下)4、查看該省省的黃頁每個省一般都都通過電信部部門發(fā)行黃頁頁，黃頁里收收集的信息比比較全面，包包括各行各業(yè)業(yè)，應(yīng)有盡有有，銷售人員員可以購買一一本或者在電電信息公司查查詢自己有用用的聯(lián)系方式式，記錄在自自己的工作筆筆記里，等自自己摘抄完自自己有用的信信息以后，就就可以逐個電電話聯(lián)系。黃黃頁的好處就就是信息大，，分類清楚，，便于查找；；缺點是固定定電話比較多多，并好多電電話號碼發(fā)生生改變，或者者通訊錄里的的電話信息不不正確。筆者者對黃頁的看看法是：對于于長期做銷售售的人來說，，黃頁是少不不了，雖然有有很多聯(lián)系方方式不準(zhǔn)確，，出現(xiàn)變更，，但是信息量量比較大，行行業(yè)劃分清楚楚，便于在急急需的時候派派上用場。5、詢問貨車車司機貨車司機尤其其是牽引車司司機，他們作作業(yè)半徑比較較大，基本上上是跨省作業(yè)業(yè)，比較了解解當(dāng)?shù)仄囀惺袌觯麄兡苣軌驕?zhǔn)確的說說出，某個城城市的某條道道路上，是重重卡經(jīng)銷商比比較集中的地地方，可以哪哪個地方去尋尋找。那么作作為一個新品品牌企業(yè)的（（老品牌的企企業(yè)開拓新市市場）銷售人人員來說，應(yīng)應(yīng)該到汽車停停放場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多和司機機師傅攀談一一下，了解一一下當(dāng)?shù)氐钠嚱?jīng)銷商集集中的區(qū)域，，順便還可以以了解一下重重卡司機師傅傅們，購買新新車和開新車車的心理。這這樣能夠為在在當(dāng)?shù)貙ふ医?jīng)經(jīng)銷商進行談?wù)勁袝r，準(zhǔn)備備些自己意想想不到的素材材。6、尋找重卡卡配件經(jīng)銷商商重卡配件經(jīng)銷銷商一般都會會集中在汽車車配件市場中中，很多做重重卡銷售的人人員，往往容容易忽略配件件經(jīng)銷商提供供汽車經(jīng)銷商商或者潛在購購車客戶信息息這條線索。。大的備件經(jīng)經(jīng)銷商，如省省級代理備件件經(jīng)銷商，他他們往往在地地、市和縣有有廣泛的銷售售渠道，這些些銷售渠道，，都是市場信信息的觸點，，他們知道某某地新車銷售售的最好，備備件銷售量那那幾個地方比比較大，這從從側(cè)面就可以以反應(yīng)出，某某地市場需求求比較大，市市場開發(fā)潛力力強等信息。。更有意思的的是，有的重重卡備件經(jīng)銷銷商和重卡經(jīng)經(jīng)銷商居然是是一家人，媳媳婦負責(zé)備件件經(jīng)銷老公負負責(zé)整車銷售售或者岳父負負責(zé)備件銷售售，女婿負責(zé)責(zé)整車銷售等等情況，不同同的是一個在在汽車賣場，，一個在汽配配城。7、尋找廠家家配套發(fā)動機機或者變速箱箱在當(dāng)?shù)厥》莘莸霓k事機構(gòu)構(gòu)一個新品牌的的重卡企業(yè)或或者一個老品品牌的重卡企企業(yè)，配套的的發(fā)動機一般般都是國內(nèi)成成熟的發(fā)動機機廠家，這些些廠家在全國國各地都有自自己的辦事機機構(gòu)，銷售和和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)比比較健全，不不然也不會成成為重卡主機機廠的配套單單位?，F(xiàn)在以以上柴為例，，如果某個新新品牌的重卡卡進入市場，，到上柴辦事事處去打聽一一些關(guān)于本土土化重卡市場場分布情況，，上柴辦事機機構(gòu)的負責(zé)人人，會很熱心心的去分析市市場、分析車車型，告知對對方哪個區(qū)域域的市場保有有量比較大，，哪個區(qū)域的的市場需求動動力范圍在某某個區(qū)間，以以及車輛經(jīng)常常拉的物品等等，都能夠告告知主機廠家家的銷售人員員。8、購買當(dāng)?shù)氐氐膱蠹堖@里指的當(dāng)?shù)氐氐膱蠹堉饕侵福l(fā)行行量比較大的的、大眾化的的報紙，比如如某個城市的的晚報、信息息報等。報紙紙上的信息比比較的零碎，，但是作為銷銷售人員應(yīng)該該不間斷的瀏瀏覽，每天的的本土化的晚晚報，這樣在在無形之中就就可以捕捉到到對自己開發(fā)發(fā)經(jīng)銷商有用用的信息，同同時也能夠了了解到當(dāng)?shù)氐牡娘L(fēng)土人情，，增加自己談?wù)勁械幕I碼。。以上從八個方方面談?wù)摿?，，作為新品牌牌的銷售人員員開拓市場或或者作為老品品牌重卡企業(yè)業(yè)開發(fā)新市場場，經(jīng)常用到到的方法；作作為銷售人員員進入新市場場以后，最大大的忌諱就是是不經(jīng)過市場場調(diào)研，拿一一個包到處亂亂跑，由于沒沒有掌握到足足夠的信息，，即使遇到了了適合的經(jīng)銷銷商，當(dāng)經(jīng)銷銷商的老總與與該銷售人員員談?wù)撛搮^(qū)域域的重卡市場場情況時，銷銷售人員感覺覺到對市場了了解太少，根根本沒有辦法法與對方過招招，雙方的談?wù)勁谢蛟S由此此陷入了僵局局，原因很簡簡單經(jīng)銷商對對銷售人員信信心不足。同同時銷售人員員回廠跟領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)匯報自己管管轄的區(qū)域市市場情況時，，由于沒有足足夠的調(diào)研信信息，領(lǐng)導(dǎo)問問了幾個問題題，銷售人員員一般都回答答不上來。比如領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)問問：““當(dāng)?shù)氐厝ツ昴昴莻€個品牌牌銷售售的最最好？？主銷銷車型型是哪哪幾款款？重重卡相相對集集中在在哪個個市場場等問問題””，銷銷售人人員要要么是是亂說說一邊邊，等等領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)回頭頭在問問一下下，自自己不不能夠夠自圓圓其說說了；；要么么是就就是保保持沉沉沒，，沒有有語言言對應(yīng)應(yīng)對。。所以以說在在開發(fā)發(fā)新市市場或或者拓拓展市市場的的時候候，市市場調(diào)調(diào)研是是比不不可少少。兵兵法云云：““知己己知彼彼，百百戰(zhàn)不不殆””。第二章章拜拜訪訪經(jīng)銷銷商有了充充分的的市場場調(diào)研研以后后，銷銷售人人員應(yīng)應(yīng)該有有了一一本屬屬于自自己特特色的的重卡卡經(jīng)銷銷商通通訊錄錄，銷銷售人人員在在拜訪訪經(jīng)銷銷商以以前，，最好好先給給經(jīng)銷銷商通通個電電話，，這樣樣便于于確定定見面面的時時間和和地點點，提提高銷銷售人人員拜拜訪經(jīng)經(jīng)銷商商的效效率。。銷售人人員到到了經(jīng)經(jīng)銷商商的辦辦公場場地以以后，，對于于第一一次拜拜訪，，一定定要的的有禮禮貌，，要沉沉穩(wěn)，，有可可能進進入銷銷售大大廳以以后，，首先先見到到的不不是經(jīng)經(jīng)銷商商的總總經(jīng)理理，而而是經(jīng)經(jīng)銷商商的業(yè)業(yè)務(wù)人人員或或者辦辦公室室文員員等，，遇到到這種種情況況以后后，與與見面面的工工作人人員，，簡單單的攀攀談幾幾句，，語言言不要要過多多，然然后問問，你你們總總經(jīng)理理在嗎嗎？經(jīng)經(jīng)銷商商的工工作人人員一一般會會回答答，在在或者者還沒沒有來來上班班等答答案，，要是是在就就讓經(jīng)經(jīng)銷商商的工工作人人員告告知一一下方方位，，然后后過去去拜訪訪，如如果經(jīng)經(jīng)銷商商的工工作回回答，，總經(jīng)經(jīng)理還還沒有有來上上班，，廠家家的銷銷售人人員就就應(yīng)該該說，，噢??！我和和他遇遇約了了，那那我在在哪個個地方方等一一會比比較好好呢？？經(jīng)銷銷商的的工作作人員員說，，那跟跟我來來吧??！只要是是電話話預(yù)約約過的的經(jīng)銷銷商，，銷售售人員員然后后在去去拜訪訪，一一般的的情況況下，，都能能夠見見到經(jīng)經(jīng)銷商商的主主要負負責(zé)人人（總總經(jīng)理理或者者董事事長）），當(dāng)當(dāng)與總總經(jīng)理理或者者董事事長見見面以以后，，銷售售人員員應(yīng)該該首先先做自自我介介紹，，然后后雙手手遞出出自己己的名名片，，這樣樣銷售售人員員也能能夠獲獲得對對方的的一張張名片片和一一杯茶茶水。。雙方方的話話匣子子開始始打開開了，，此時時，銷銷售人人員應(yīng)應(yīng)該記記住一一點，，多聽聽對方方說，，自己己少說說，或或者在在必要要的時時候，，重復(fù)復(fù)對方方的語語言或或者作作個簡簡單的的補充充，此此時是是談判判的開開局，，是對對方需需要了了解廠廠家的的背景景以及及總經(jīng)經(jīng)理或或者董董事長長對銷銷售人人員建建立興興趣的的開端端。良良好的的開端端是成成功的的一半半，談?wù)勁械牡拈_局局非常常重要要，如如果對對方在在講述述該區(qū)區(qū)域的的重卡卡市場場情況況，銷銷售人人員應(yīng)應(yīng)身體體微微微的前前傾認(rèn)認(rèn)真的的聽，，不住住的點點頭，，在適適當(dāng)?shù)牡臅r候候加一一贊美美；如如果對對方問問銷售售人員員廠里里的背背景情情況，，銷售售人員員可以以采取取問一一句答答一句句的方方式，，去回回答，，不要要多說說，然然后再再給話話題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給對對方。。能夠夠做到到上述述的幾幾個要要點，，良好好的開開局已已經(jīng)形形成了了。拜訪經(jīng)經(jīng)銷商商，一一定要要制訂訂合理理的拜拜訪路路線，，這樣樣能夠夠提高高銷售售人員員的工工作效效率，，一般般在第第一次次拜訪訪以后后，只只能是是個口口頭的的協(xié)議議，經(jīng)經(jīng)銷商商為了了表示示對投投資慎慎重，，需要要再考考慮一一下，，此時時，銷銷售人人員可可以給給需要要簽定定的協(xié)協(xié)議文文本、、產(chǎn)品品圖片片等資資料，，留放放經(jīng)銷銷商處處一份份，這這樣便便于經(jīng)經(jīng)銷商商的總總經(jīng)理理或者者董事事長，，認(rèn)真真考慮慮該事事情。。銷售售人員員可以以接著著去拜拜訪另另外的的經(jīng)銷銷商，，這樣樣順序序下去去，再再第三三天的的時間間里，，給第第一天天拜訪訪的經(jīng)經(jīng)銷商商，銷銷售人人員感感覺合合作態(tài)態(tài)度、、經(jīng)濟濟實力力、行行業(yè)知知識、、融資資能力力等方方面相相對比比較都都具備備優(yōu)勢勢的經(jīng)經(jīng)銷商商，打打電話話，問問什么么時間間能夠夠給書書面協(xié)協(xié)議簽簽定。。如果果真誠誠合作作的經(jīng)經(jīng)銷商商就會會問，，你現(xiàn)現(xiàn)在在在那里里，方方便就就過來來給協(xié)協(xié)議簽簽掉吧吧；如如果沒沒有合合作誠誠意的的經(jīng)銷銷商就就會回回答，，這幾幾天比比較忙忙，在在晚些些時間間吧。。銷售人人員，，通過過有準(zhǔn)準(zhǔn)備的的市場場拜訪訪，能能夠在在最短短的時時間里里尋找找到適適合自自己廠廠家的的經(jīng)銷銷商，，同時時也能能夠用用最快快的時時間熟熟悉重重卡經(jīng)經(jīng)銷商商總經(jīng)經(jīng)理或或者董董事長長的市市場操操控能能力、、微妙妙的行行業(yè)內(nèi)內(nèi)口碑碑、資資金實實力等等相關(guān)關(guān)的深深層次次的信信息。。三、合合作談?wù)勁惺袌稣{(diào)調(diào)研、、拜訪訪經(jīng)銷銷商，，都是是為了了合作作談判判做準(zhǔn)準(zhǔn)備。。決定定經(jīng)銷銷商與與廠家家銷售售人員員能否否合談?wù)劤晒Φ闹髦饕蛞蛩赜杏幸韵孪聨讉€個方面面：1、銷銷售人人員的的素質(zhì)質(zhì)銷售人人員素素質(zhì)的的高低低，直直接決決定經(jīng)經(jīng)銷商商總經(jīng)經(jīng)理或或者董董事長長談判判時的的心情情，如如果總總經(jīng)理理或者者董事事長對對銷售售人員員比較較感興興趣，，雙方方談話話很投投機，，有種種酒逢逢知己己千倍倍少的的感覺覺，那那么總總經(jīng)理理或者者董事事長對對銷售售人員員、對對產(chǎn)品品、對對工廠廠自然然都很很感興興趣，，這就就為成成功簽簽定書書面協(xié)協(xié)議，，打下下有力力的鋪鋪奠。。那么么如何何提高高銷售售人員員的素素質(zhì)呢呢？這這也是是現(xiàn)在在行業(yè)業(yè)內(nèi)比比較時時髦的的話題題，筆筆者認(rèn)認(rèn)為，，無外外乎多多看書書，勤勤思考考，多多培訓(xùn)訓(xùn)，多多練習(xí)習(xí)等。。2、、產(chǎn)產(chǎn)品品適適銷銷對對路路理性性的的董董事事長長和和總總經(jīng)經(jīng)理理，，除除了了會會察察言言觀觀色色，，窺窺視視一一個個銷銷售售人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)之之外外，，還還要要研研究究一一下下，，自自己己掏掏錢錢代代理理的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，是是否否適適合合當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣鲂栊枨笄?，，是是否否具具有有競競爭爭力力，，是是否否具具備備獲獲利利能能力力等等，，如如果果該該產(chǎn)產(chǎn)品品確確實實適適合合當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣鲂栊枨笄?，，與與行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)的的其其他他品品牌牌相相比比較較具具有有競競爭爭力力，，產(chǎn)產(chǎn)品品獲獲利利能能力力較較強強，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的董董事事長長或或者者總總經(jīng)經(jīng)理理們們，，會會茅茅塞塞頓頓開開，，細細致致的的端端詳詳產(chǎn)產(chǎn)品品圖圖片片、、價價格格表表、、協(xié)協(xié)議議文文本本等等上上書書寫寫的的文文字字信信息息。。此此時時，，他他的的身身體體語語言言會會告告訴訴你你，，馬馬上上就就要要簽簽定定協(xié)協(xié)議議，，請請在在稍稍微微的的等等一一下下，，讓讓我我仔仔細細看看看看，，等等會會一一起起吃吃飯飯！！如果果經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的董董事事長長或或者者總總經(jīng)經(jīng)理理發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自自己己將將要要出出錢錢代代理理的的品品牌牌，，不不具具備備優(yōu)優(yōu)勢勢，，代代理理以以后后有有可可能能會會成成為為一一個個燙燙手手的的山山芋芋，，這這個個時時候候作作為為銷銷售售人人員員怎怎么么辦辦？？如如何何去去處處理理經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的異異議議呢呢？？在在文文章章的的第第四四個個部部分分異異議議處處理理，，將將要要涉涉及及此此種種問問題題。。3、、商商務(wù)務(wù)政政策策大部部分分經(jīng)經(jīng)銷銷商商都都以以獲獲取取經(jīng)經(jīng)濟濟利利益益最最大大化化作作為為和和某某個個重重卡卡廠廠家家長長久久合合作作為為前前提提，，代代理理新新品品牌牌的的重重卡卡產(chǎn)產(chǎn)品品也也不不例例外外，，所所以以在在合合作作談?wù)勁信羞M進入入實實質(zhì)質(zhì)性性問問題題以以后后，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的董董事事長長或或者者總總經(jīng)經(jīng)理理都都很很想想清清楚楚的的了了解解，，商商務(wù)務(wù)政政策策規(guī)規(guī)定定基基礎(chǔ)礎(chǔ)返返點點是是幾幾個個，，模模糊糊返返點點是是多多少少，，新新品品推推廣廣費費用用大大概概是是多多少少？？促促銷銷品品怎怎么么領(lǐng)領(lǐng)取取等等。。新新品品牌牌重重卡卡廠廠家家在在制制定定商商務(wù)務(wù)政政策策時時，，要要結(jié)結(jié)合合著著重重卡卡行行業(yè)業(yè)返返利利水水平平和和工工廠廠的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃，，制制定定出出一一個個合合理理的的商商務(wù)務(wù)政政策策返返點點，，但但這這里里想想提提出出一一點點是是，，并并不不是是返返點點最最高高的的廠廠家家，，在在市市場場中中尋尋找找重重卡卡經(jīng)經(jīng)銷銷商商是是最最容容易易的的。。4、服務(wù)務(wù)政策重卡產(chǎn)品品不同于于其他產(chǎn)產(chǎn)品，服服務(wù)也是是決定經(jīng)經(jīng)銷商代代理某個個新品牌牌的信心心，服務(wù)務(wù)站的綜綜合水平平、服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)半半徑、服服務(wù)的及及時性、、服務(wù)的的有效性性等，也也是重卡卡經(jīng)銷商商關(guān)心的的問題，，因為他他們也知知道，服服務(wù)的好好壞影響響他們的的銷售情情況，直直接導(dǎo)致致他們獲獲取利益益最化的的實現(xiàn)。。所以在在合作談?wù)勁械臅r時候，經(jīng)經(jīng)銷商的的董事長長或者總總經(jīng)理詢詢問起服服網(wǎng)絡(luò)的的問題，，作為銷銷售人員員應(yīng)該知知道，從從服務(wù)能能夠有效效的支撐撐銷售的的角度，，去樹立立經(jīng)銷商商的信心心，這樣樣才能夠夠使整個個合作談?wù)勁凶兊牡南鄬χ髦鲃右恍┬?。四、異議議處理合作談判判的過程程，一定定會遇到到經(jīng)銷商商董事長長或者總總經(jīng)理的的某些質(zhì)質(zhì)疑的？？比如產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、產(chǎn)品品上戶噸噸位、產(chǎn)產(chǎn)品的服服務(wù)等。。筆者舉舉一個在在自己做做銷售的的過程中中，遇到到的現(xiàn)實實問題。。2007年3月份，，筆者本本人在江江西的某某一個城城市的汽汽車賣場場，選中中一家重重卡經(jīng)銷銷商，這這家經(jīng)銷銷商的總總經(jīng)理，，對我公公司的產(chǎn)產(chǎn)品、商商務(wù)政策策和服務(wù)務(wù)能力，，都沒有有什么異異議，但但惟獨對對我公司司產(chǎn)品的的上戶噸噸位有異異議，他他同時對對我表態(tài)態(tài)，如果果你們廠廠家有小小噸位的的產(chǎn)品公公告，協(xié)協(xié)議當(dāng)場場簽定，，下午就就辦理匯匯款，如如果沒有有小噸位位的產(chǎn)品品公告，，合作談?wù)勁姓勔惨舶?，簡簡直就在在廢口水水，這個個總經(jīng)理理告訴我我，在江江西銷售售重卡，，沒有小小噸位的的最好別別來，來來了也銷銷售不動動，我也也仔細的的查看了了我們公公司的產(chǎn)產(chǎn)品公告告，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)具備又又政策優(yōu)優(yōu)勢的簡簡直沒有有，為了了不讓自自己選中中的經(jīng)銷銷商，由由于沒有有政策優(yōu)優(yōu)勢的公公告而將將自己的的勞動成成果付之之東海，，我作為為一名銷銷售人員員，立即即決定，，今天的的合作談?wù)勁邢冗M進行到這這里，等等明天這這個時間間再談。。當(dāng)我走走出經(jīng)銷銷商總經(jīng)經(jīng)理的辦辦公室以以后，我我利用一一下午的的時間，，從集團團的產(chǎn)品品公告中中，找具具有競爭爭力的產(chǎn)產(chǎn)品公告告，來消消除經(jīng)銷銷商的疑疑慮。我用了一一下和半半個夜晚晚的時間間，找到到兩個具具有政策策競爭力力的產(chǎn)品品公告，，第二天天上午九九點多鐘鐘，我準(zhǔn)準(zhǔn)時的給給經(jīng)銷商商總經(jīng)理理電話預(yù)預(yù)約了一一下，我我們確定定了見面面時間，，我到總總經(jīng)理辦辦公室以以后，第第一件事事情，就就是給我我找到的的兩個產(chǎn)產(chǎn)品公告告拿給他他看，當(dāng)當(dāng)他看完完兩個產(chǎn)產(chǎn)品公告告以后，，提出可可以簽定定合作協(xié)協(xié)議了。。在進行行商務(wù)務(wù)合談?wù)劦臅r時候，，可以以先找找簡單單的容容易解解決的的問題題去談?wù)?，?dāng)當(dāng)簡單單的、、重要要的都都談完完了以以后，，剩下下的就就是難難點了了，那那么難難點怎怎么樣樣被解解決掉掉，這這就是是處理理銷售售異議議的過過程。。五、達達成協(xié)協(xié)議協(xié)議達達成以以后，，作為為一個個重卡卡銷售售人員員，并并不是是說萬萬事大大吉了了，沒沒有什什么事事情可可做了了，相相反，，這個個時候候，一一定要要的盯盯著雙雙方單單位履履行協(xié)協(xié)議的的過程程，比比如協(xié)協(xié)議規(guī)規(guī)定經(jīng)經(jīng)銷商商什么么時間間開始始打款款，打打款的的數(shù)量量，經(jīng)經(jīng)銷商商建立立形象象視覺覺識別別系統(tǒng)統(tǒng)什么么時間間開始始進行行，什什么時時間完完成等等，工工廠在在約定定的時時間內(nèi)內(nèi)車輛輛能夠夠按時時間節(jié)節(jié)點到到位，，發(fā)到到經(jīng)銷銷商處處的車車輛配配置是是否與與合同同里規(guī)規(guī)定的的一致致，送送給經(jīng)經(jīng)銷商商的促促銷品品是否否按口口頭協(xié)協(xié)議約約定的的內(nèi)容容，全全部到到位等等等。。這些些都是是一個個銷售售人員員需要要跟進進的，，不要要以為為合同同簽定定以后后就沒沒有什什么事事情可可做了了，其其實不不然，，需要要做的的事情情都還還在后后面呢呢。六、客客情的的維護護對于已已經(jīng)簽簽定合合作協(xié)協(xié)議的的入網(wǎng)網(wǎng)經(jīng)銷銷商，，我們們保持持與其其良好好的合合作關(guān)關(guān)系，，答應(yīng)應(yīng)經(jīng)銷銷商的的事情情，要要用最最快的的時間間辦到到，答答應(yīng)不不了經(jīng)經(jīng)銷商商的事事情，，要當(dāng)當(dāng)面講講清楚楚，這這個事事情我我辦不不了，，這樣樣經(jīng)銷銷商的的董事事長或或者總總經(jīng)理理感覺覺一個個銷售售人員員工作作起來來不拖拖泥帶帶水，，值得得信任任，雙雙方合合作的的就比比較愉愉快；；作為為一個個銷售售人員員在節(jié)節(jié)假日日要保保持與與經(jīng)銷銷商董董事長長或者者總經(jīng)經(jīng)理以以及涉涉及到到經(jīng)銷銷商的的一般般辦事事人員員，都都要的的打個個電話話或者者發(fā)個個信息息，相相互的的問候候一聲聲，這這樣更更能夠夠增進進雙方方的友友誼。。對于沒沒有簽簽定合合作協(xié)協(xié)議的的潛在在經(jīng)銷銷商，，銷售售人員員應(yīng)該該有規(guī)規(guī)律的的定期期的去去走訪訪，了了解一一些其其經(jīng)營營品牌牌的情情況，，找些些競爭爭對手手的資資料，，同時時也要要弄清清楚，，經(jīng)銷銷商為為什么么不愿愿意與與我們們合作作的真真正原原因等等；在在走訪訪時順順別帶帶些宣宣傳單單頁、、手提提袋或或者公公司促促銷品品等；；節(jié)假假日里里電話話問候候一聲聲或者者發(fā)條條信息息給經(jīng)經(jīng)銷商商的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)或或者員員工；；當(dāng)自自己的的通訊訊方式式發(fā)生生了變變化或或者公公司有有什么么新的的政策策、產(chǎn)產(chǎn)品和和促銷銷信息息以及及召開開產(chǎn)品品推介介會等等，都都要告告知對對方。。時間間長久久了，，拒絕絕我們們的經(jīng)經(jīng)銷商商也成成為了了聯(lián)系系緊密密的朋朋友了了。以上從從六個個方面面，簡簡單的的介紹紹了，，作為為一名名重卡卡銷售售人員員，如如何去去尋找找經(jīng)銷銷商，，怎么么樣去去拜訪訪經(jīng)銷銷商，，用什什么樣樣的方方式去去合談?wù)?，異異議消消除的的方法法，達達成協(xié)協(xié)議，，客戶戶關(guān)系系的維維持等等。這這六個個方面面看似似簡單單，要要是能能夠運運用自自如，，信手手拈來來，達達到一一定境境界，，除了了需要要看大大量的的營銷銷書籍籍，參參加必必要的的銷售售培訓(xùn)訓(xùn)，了了解公公司文文化，，熟悉悉公司司產(chǎn)品品外，，還需需要經(jīng)經(jīng)常的的思考考和聯(lián)聯(lián)系運運用。?？偨Y(jié)結(jié)THANKYOU!!!謝謝謝12月-2215:50:2415:5015:5012月-2212月-2215:5015:5015:50:2412月月-2212月月-2215:50:242022/12/3115:50:249、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:50:2515:50:2515:5012/31/20223:50:25PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:50:2515:50Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:50:2515:50:2515:50Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:50:2515:50:25December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:50:25下午午15:50:2512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:50下下午午12月月-2215:50December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:50:2515:50:2531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:50:25下下午午3:50下下午午15:50:2512月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:50:2515:50:2515: