酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略

第八章

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略

一、酒店促銷(xiāo)的概念

酒店促銷(xiāo)即營(yíng)銷(xiāo)者將有關(guān)酒店企業(yè)、產(chǎn)品的信息，通過(guò)各種宣傳、吸引和說(shuō)服的方式，傳遞給酒店產(chǎn)品的潛在購(gòu)買(mǎi)者，促使其了解、信賴(lài)并購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種因素的組合和綜合運(yùn)用稱(chēng)為促銷(xiāo)組合。二、酒店促銷(xiāo)的作用1.提供酒店信息，溝通供需聯(lián)系2.突出產(chǎn)品特點(diǎn)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3.刺激需求，引導(dǎo)旅游消費(fèi)4.穩(wěn)定銷(xiāo)售，鞏固市場(chǎng)地位

三、酒店的促銷(xiāo)組合（一）酒店促銷(xiāo)組合構(gòu)成要素及其特點(diǎn)1.廣告①傳播面廣而效率高；②信息可反復(fù)出現(xiàn)；③形式多樣，表現(xiàn)力強(qiáng)；④廣告成本費(fèi)用較低；⑤說(shuō)服力較弱。2.營(yíng)業(yè)推廣（銷(xiāo)售促進(jìn)）①在點(diǎn)上的吸引力大，能把顧客直接引向產(chǎn)品；②刺激性強(qiáng)，激發(fā)需求快；③不適合持續(xù)長(zhǎng)期運(yùn)用；④成本高，而影響面較窄。3.公共關(guān)系①可接受性強(qiáng)；②最可能贏得公眾對(duì)企業(yè)的好感；③樹(shù)立企業(yè)良好形象；④長(zhǎng)期堅(jiān)持；⑤不能直接追求銷(xiāo)售效果。4.人員推銷(xiāo)①方式靈活，針對(duì)性強(qiáng)；②易強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，及時(shí)促成交易；③情感性強(qiáng)；④信息反饋及時(shí)；⑤成本高。（二）營(yíng)銷(xiāo)溝通系統(tǒng)的建立1.確定目標(biāo)公眾2.確定信息傳播目標(biāo)3.設(shè)計(jì)信息4.選擇信息溝通渠道5.管理和協(xié)調(diào)溝通過(guò)程（三）建立促銷(xiāo)預(yù)算思考：什么情況下酒店促銷(xiāo)費(fèi)用高？酒店的知名度比較低。酒店的產(chǎn)品不能立刻并且明顯地顯示出與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)別。正當(dāng)酒店開(kāi)發(fā)和推銷(xiāo)自己的新產(chǎn)品的時(shí)候。當(dāng)酒店的目標(biāo)市場(chǎng)屬于復(fù)雜性的消費(fèi)者的時(shí)候。當(dāng)酒店的顧客的購(gòu)買(mǎi)行為受到多種因素影響的時(shí)候。當(dāng)酒店的日標(biāo)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候。酒店最常常用的促促銷(xiāo)預(yù)算算方法(1)量量力支出出法依據(jù)酒店店的負(fù)擔(dān)擔(dān)能力，，并以此此為基礎(chǔ)礎(chǔ)來(lái)確定定促銷(xiāo)的的費(fèi)用額額。(2)銷(xiāo)銷(xiāo)售額比比例法按照酒店店銷(xiāo)售額額的一定定比例預(yù)預(yù)算促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用。。(3)目目標(biāo)任務(wù)務(wù)法酒店使用用這種方方法首先先要確定定促銷(xiāo)目目標(biāo)，然然后去確確定要想想達(dá)到這這些目標(biāo)標(biāo)所要完完成的任任務(wù)，最最后再去去估算完完成這些些任務(wù)所所需要消消耗的費(fèi)費(fèi)用。(四)酒酒店促銷(xiāo)銷(xiāo)組合策策略1．推拉拉策略推式策略略是著眼于于積極地地上門(mén)把把本酒店店產(chǎn)品直直接推向向市場(chǎng)。。以人員員推銷(xiāo)為為主拉式策略略拉式策略略就是直直接激發(fā)發(fā)消費(fèi)者者對(duì)本產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣和欲欲望，最最終達(dá)到到把消費(fèi)費(fèi)者逆向向引拉到到酒店身身邊的目目的。以以廣告宣宣傳和營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣為主。。拉式策略產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者積極促銷(xiāo)推式策略消費(fèi)者零售商積極促銷(xiāo)批發(fā)商積極促銷(xiāo)消費(fèi)者產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者積極促銷(xiāo)零售商批發(fā)商2．錐形形促銷(xiāo)策策略指酒店將將自身的的多種產(chǎn)產(chǎn)品排成成錐形陣陣容，以以我所獨(dú)獨(dú)有、最最具招徠徠的拳頭頭產(chǎn)品作作為錐尖尖，以求求其像錐錐子一樣樣快速地地突破目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，然后后再連續(xù)續(xù)地推出出層層的的豐富多多彩的其其他產(chǎn)品品。非均衡快快速突破破策略3．創(chuàng)造造需求策策略酒店根據(jù)據(jù)自身的的優(yōu)勢(shì)或或是特點(diǎn)點(diǎn)，舉辦辦一些獨(dú)獨(dú)具特色色的項(xiàng)目目或活動(dòng)動(dòng)，來(lái)誘誘發(fā)消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，從而而為酒店店創(chuàng)造出出新的需需求的一一種策略略。四、酒店店公共關(guān)關(guān)系策略略（一）酒酒店公共共關(guān)系的的概念公共關(guān)系系PublicRelation1.酒店店公共關(guān)關(guān)系的定定義酒店公共共關(guān)系就就是酒店店用傳播播手段塑塑造企業(yè)業(yè)自身良良好形象象，建立立和維持持酒店與與公眾的的互利合合作關(guān)系系的活動(dòng)動(dòng)。2.酒店店公共關(guān)關(guān)系的構(gòu)構(gòu)成要素素主體：酒酒店客體：公公眾媒介：傳傳播溝通通（二）酒酒店公共共關(guān)系的的功能1.監(jiān)監(jiān)測(cè)環(huán)境境，采集集信息（1）酒酒店形象象信息（2）酒酒店產(chǎn)品品形象信信息（3）環(huán)環(huán)境信息息2.傳播播溝通（1）構(gòu)構(gòu)成要素素公共關(guān)系系的傳播播構(gòu)成分分為五個(gè)個(gè)要素，，即傳播播者、傳傳播內(nèi)容容、傳播播媒介、、傳播對(duì)對(duì)象和傳傳播效果果。（2）酒酒店公共共關(guān)系傳傳播特點(diǎn)點(diǎn)①雙向傳傳播②PR的的傳播活活動(dòng)的四四個(gè)層次次信息交流流層次情感交流流層次態(tài)度層次次行為層次次3.協(xié)調(diào)調(diào)關(guān)系（1）內(nèi)內(nèi)部關(guān)系系員工關(guān)系系（2）外外部關(guān)系系①顧客關(guān)關(guān)系的協(xié)協(xié)調(diào)②新聞媒媒體關(guān)系系的協(xié)調(diào)調(diào)③政府主主管部門(mén)門(mén)關(guān)系的的協(xié)調(diào)④社區(qū)公公眾關(guān)系系的協(xié)調(diào)調(diào)⑤競(jìng)爭(zhēng)者者關(guān)系的的協(xié)調(diào)4.咨詢?cè)兘ㄗh（三）酒酒店公共共關(guān)系活活動(dòng)模式式1.戰(zhàn)略略型公共共關(guān)系活活動(dòng)模式式（1）建建設(shè)型公公共關(guān)系系活動(dòng)模模式是指在酒酒店初創(chuàng)創(chuàng)時(shí)期或或新產(chǎn)品品、新服服務(wù)首次次推出時(shí)時(shí)為打開(kāi)開(kāi)局面而而采用的的公共關(guān)關(guān)系工作作模式（2）維維系型公公共關(guān)系系活動(dòng)模模式是酒店在在穩(wěn)定發(fā)發(fā)展時(shí)用用以鞏固固良好公公共關(guān)系系的模式式。（3）進(jìn)進(jìn)攻型公公共關(guān)系系活動(dòng)模模式是一種主主動(dòng)爭(zhēng)取取公眾、、創(chuàng)造良良好環(huán)境境時(shí)采用用的一種種公共關(guān)關(guān)系模式式。（4）防防御型公公共關(guān)系系活動(dòng)模模式是酒店與與外部環(huán)環(huán)境出現(xiàn)現(xiàn)不協(xié)調(diào)調(diào)或與內(nèi)內(nèi)部公眾眾發(fā)生輕輕微摩擦擦?xí)r，為為防止自自身的公公共關(guān)系系失調(diào)而而采取的的一種公公共關(guān)系系活動(dòng)模模式。（5）矯正正型公共共關(guān)系活活動(dòng)模式式是酒店遇遇到風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、酒店店的公共共關(guān)系嚴(yán)嚴(yán)重失調(diào)調(diào)，形象象發(fā)生嚴(yán)嚴(yán)重?fù)p害害時(shí)所采采用的一一種公關(guān)關(guān)活動(dòng)模模式。2.戰(zhàn)術(shù)術(shù)型公共共關(guān)系活活動(dòng)模式式（1）宣宣傳型公公共關(guān)系系活動(dòng)信息的內(nèi)內(nèi)外部傳傳播（2）交交際型公公共關(guān)系系活動(dòng)模模式建立社會(huì)會(huì)關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)（3）服服務(wù)型公公共關(guān)系系活動(dòng)模模式優(yōu)質(zhì)或附附加服務(wù)務(wù)（4）社社會(huì)型公公共關(guān)系系活動(dòng)模模式社會(huì)性、、公益性性、贊助助性活動(dòng)動(dòng)（5）征征詢型公公共關(guān)系系活動(dòng)模模式收集信息息五、酒店店廣告策策略（一）廣廣告的概概念廣告（Advertising），，是指由由明確的的廣告主主，以付付費(fèi)的形形式通過(guò)過(guò)媒體作作公開(kāi)宣宣傳，達(dá)達(dá)到影響響消費(fèi)者者行為，，促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的非人員員促銷(xiāo)方方式。（二）廣廣告的類(lèi)類(lèi)型1.根據(jù)據(jù)使用媒媒體的不不同：報(bào)刊廣告告、電波波廣告、、戶外廣廣告、自辦宣傳傳品廣告告、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告2.按照照廣告不不同的目目標(biāo)可分分為：（1）告告知型（（Informing）（2）勸勸導(dǎo)型（（Persuading）①進(jìn)攻型型②防守型型（3）提提醒型（（reminding）3.按照照廣告的的內(nèi)容和和作用分分為：（1）形形象廣告告（2）產(chǎn)產(chǎn)品廣告告（三）廣廣告籌劃劃步驟⑴確定目目標(biāo)人群群⑵確定構(gòu)構(gòu)思廣告告信息①有創(chuàng)意意（獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)性）②簡(jiǎn)潔明明快，容容易記憶憶Marriott：Thinkingofyou!全心心為你?。olidayInn：Beyourself.自在自自我。Intercontinental：Weknowwhatittakes明白所需需，滿足足所想。。Hilton：Travelismorethanjustatob.旅旅行不僅僅是A地地到B地地。Conrad：Theluxuryofbeingyourself.做做高貴的的你！Doubletree：Thissummerispackedwiththefunofkidsatdoubletree!今年夏夏天雙樹(shù)樹(shù)酒店充充滿了孩孩子們的的快樂(lè)??！HowardJohnson：Goanywhere.Stayhere.不不管您去去哪里，，請(qǐng)?jiān)谶@這里停留留。TheluxuryCollection：Collecttheworld’’sexperience!精選選世界的的風(fēng)采?。estin：Explore&Experience.探索，，體驗(yàn)??！WHotels：Well，Hellothere.W酒店，，歡迎您您！ACCOR：Webuiltsmile!我們創(chuàng)創(chuàng)造微笑笑！Suitehotel：Suitehotel.Anewwayofhotelliving.雅高套房房飯店，，一種新的的酒店生生活。Shangri-la：WherewillyoufindyourShangri-la?哪里是是你的香香格里拉拉？Hyatt：時(shí)刻關(guān)關(guān)照您！！ThePeninsula：Weofferthebestexperiencetothepeninsula－Hongkong.半半島呈獻(xiàn)獻(xiàn)“璀璨璨夜色之之旅”,為您的的香港之之行更添添繽紛!⑶選擇媒媒介①媒介決決策決定廣告告的觸及及面、觸觸及頻率率及影響響，選擇擇媒介類(lèi)類(lèi)型，選選擇具體體的媒介介工具以以及安排排傳播時(shí)時(shí)間。觸及面：特定的的時(shí)間段段內(nèi)，某某一特定定媒介一一次最多多能觸及及的消費(fèi)費(fèi)者的數(shù)數(shù)目比例例。觸及頻率率：在一定定時(shí)期內(nèi)內(nèi)，平均均每人或或每個(gè)家家庭見(jiàn)到到廣告信信息的次次數(shù)。影響：某一特定定媒介的的展露質(zhì)質(zhì)量?jī)r(jià)值值。②主要廣廣告媒體體及其優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)③考慮因因素：a、目標(biāo)標(biāo)視聽(tīng)群群眾接觸觸媒體的的習(xí)慣b、產(chǎn)品品特點(diǎn)c、廣告告信息的的特點(diǎn)d、費(fèi)用用高低e、干擾擾⑷計(jì)劃廣廣告推出出的時(shí)間間和頻率率⑸確定廣廣告預(yù)算算主要包括括：市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研費(fèi)費(fèi)、廣告告設(shè)計(jì)費(fèi)費(fèi)、廣告告制作費(fèi)費(fèi)、媒體體租金、、廣告機(jī)機(jī)構(gòu)辦公公費(fèi)及人人員工資資、廣告告公司代代理費(fèi)等等項(xiàng)目。。常用的廣廣告預(yù)算算方法有有：①銷(xiāo)售比比例法廣告預(yù)算算=（計(jì)計(jì)劃年度度銷(xiāo)售額額+上年年度銷(xiāo)售售額）/2*廣廣告費(fèi)占占銷(xiāo)售額額的百分分比②銷(xiāo)售單單位法廣告預(yù)算算=（上上年廣告告費(fèi)/上上年產(chǎn)品品銷(xiāo)售件件數(shù)）××本年產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃劃銷(xiāo)售件件數(shù)③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)抗法場(chǎng)占有率率法：廣告預(yù)算算=（對(duì)對(duì)手廣告告費(fèi)用/對(duì)手市市場(chǎng)占有有率）××本企業(yè)業(yè)預(yù)期市市場(chǎng)占有有率增減百分分比法：：廣告預(yù)算算=（1±競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者廣告告費(fèi)增減減率）××上年廣廣告費(fèi)④能力支支付法⑹測(cè)定廣廣告效果果①溝通效效果的測(cè)測(cè)定：事前測(cè)定定事后測(cè)定定：回憶憶測(cè)試和和識(shí)別測(cè)測(cè)試。②銷(xiāo)售效果果的測(cè)試六、酒店?duì)I營(yíng)業(yè)推廣（一）酒店店?duì)I業(yè)推廣廣的概念和和作用1.概念（（又叫銷(xiāo)售售促進(jìn)和拓拓銷(xiāo)）是指酒店利利用各種短短期誘因鼓鼓勵(lì)消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)本酒酒店產(chǎn)品或或是服務(wù)的的一種促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)。是是構(gòu)成促銷(xiāo)銷(xiāo)組合的一一個(gè)重要方方面。是臨時(shí)的或或短期的，，帶有饋贈(zèng)贈(zèng)性質(zhì)和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)的的促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)。除人員促銷(xiāo)銷(xiāo)、廣告和和公共關(guān)系系宣傳以外外的，用以以增進(jìn)消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和和交易效益益的那些促促銷(xiāo)活動(dòng)，，如陳列、、展覽會(huì)、、展示會(huì)等等不規(guī)則的的，非周期期性發(fā)生的的企業(yè)的銷(xiāo)銷(xiāo)售努力。?！绹?guó)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)協(xié)會(huì)2.作用（1）有效效加速新產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入市市場(chǎng)的進(jìn)程程；（2）有效效抵御和擊擊敗競(jìng)爭(zhēng)者者的營(yíng)業(yè)推推廣活動(dòng)（對(duì)抗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)）；（3）增加加產(chǎn)品的消消費(fèi)，提高高銷(xiāo)售額；；（4）帶動(dòng)動(dòng)關(guān)連產(chǎn)品品的銷(xiāo)售。。（二）酒店店?duì)I業(yè)推廣廣方式1.價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠2.獎(jiǎng)券和和抽獎(jiǎng)3.提供酒酒店的產(chǎn)品品樣品4.退款和和折扣5.優(yōu)先照照顧6.紅利7.鼓勵(lì)重重復(fù)購(gòu)買(mǎi)8.酒店俱俱樂(lè)部9.特殊活活動(dòng)10.贈(zèng)送送禮品（三）酒店店?duì)I業(yè)推廣廣的實(shí)施過(guò)過(guò)程1．酒店?duì)I營(yíng)業(yè)推廣方方案的策劃劃（1）確立立營(yíng)業(yè)推廣廣目標(biāo)(2)策劃劃酒店?duì)I業(yè)業(yè)推廣的主主題（3）選擇擇營(yíng)業(yè)推廣廣方式（4）制定定營(yíng)業(yè)推廣廣方案①確定刺激激的規(guī)模②選擇營(yíng)業(yè)業(yè)推廣對(duì)象象③決定營(yíng)業(yè)業(yè)推廣媒介介④選擇營(yíng)業(yè)業(yè)推廣時(shí)機(jī)機(jī)⑤營(yíng)業(yè)推廣廣預(yù)算分配配2．酒店?duì)I營(yíng)業(yè)推廣方方案的實(shí)施施與控制3．酒店?duì)I營(yíng)業(yè)推廣效效果評(píng)估七、酒店人人員推銷(xiāo)策策略（一）酒店店人員促銷(xiāo)銷(xiāo)的概念及及作用1.酒店人人員促銷(xiāo)的的概念酒店人員促促銷(xiāo)又稱(chēng)人人力促銷(xiāo)或或是直接促促銷(xiāo)。是指指酒店通過(guò)過(guò)銷(xiāo)售人員員與潛在顧顧客或中間間商進(jìn)行面面對(duì)面的洽洽談，以促促進(jìn)潛在或或現(xiàn)實(shí)顧客客購(gòu)買(mǎi)酒店店產(chǎn)品和服服務(wù)的全過(guò)過(guò)程。2.酒店人人員推銷(xiāo)的的作用（1）溝通通信息（2）推銷(xiāo)銷(xiāo)商品（3）獲取取市場(chǎng)信息息（4）提供供服務(wù)（5）開(kāi)拓拓市場(chǎng)（6）協(xié)調(diào)調(diào)工作（二）酒店店人員推銷(xiāo)銷(xiāo)的方式1.派員推推銷(xiāo)2.營(yíng)業(yè)推推銷(xiāo)3.會(huì)議推推銷(xiāo)還有小組推推銷(xiāo)、電話話推銷(xiāo)、書(shū)書(shū)面推銷(xiāo)、、導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)銷(xiāo)等多種人人員推銷(xiāo)形形式。朋友和熟人人無(wú)窮的關(guān)系系鏈有影響的人人物無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系系的銷(xiāo)售員員登門(mén)拜訪觀察名單和電話話簿網(wǎng)站、博客客傳真郵件郵寄廣告討論會(huì)電話推銷(xiāo)休眠的客戶戶商業(yè)展覽……（三）酒店店外派人員員推銷(xiāo)的過(guò)過(guò)程1.尋找顧顧客：2.接近前前準(zhǔn)備了解目標(biāo)顧顧客的情況況和要求；；確立具體的的工作目標(biāo)標(biāo)；選擇接近的的方式；擬定推銷(xiāo)時(shí)時(shí)間和安排排；預(yù)測(cè)問(wèn)題；；準(zhǔn)備推銷(xiāo)材材料。3.接近目目標(biāo)顧客接近常用方方法：（1）介紹紹接近法（2）產(chǎn)品品接近法(實(shí)物接近近法)（3）利益益接近法(實(shí)惠接近近法)（4）接近圈接近法（5）贊美美接近法(恭維接近近法)（6）搭訕訕與聊天接接近法（7）求教教接近法（8）好奇奇接近法（9）震驚驚接近法（10）戲戲劇化接近近法（11）饋饋贈(zèng)接近法法（12）調(diào)調(diào)查接近法法（13）連連續(xù)接近法法4.推銷(xiāo)面面談（介紹紹產(chǎn)品和服服務(wù)）向消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者傳遞酒店及產(chǎn)品品信息，展示顧客利益，消除顧客疑慮，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望。5.處理異異議（應(yīng)付付反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)）顧客異議類(lèi)類(lèi)型：需求異議、、價(jià)格異議議、產(chǎn)品異異議、服務(wù)務(wù)異議、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異異議、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者異議、、對(duì)推銷(xiāo)人人員及其所所代表的酒酒店的異議議等。6.成交：：盡可能得到到顧客許諾諾的預(yù)訂的的準(zhǔn)確日期期，以及所所要求預(yù)訂訂的房間數(shù)數(shù)量7.后續(xù)工工作：著眼于酒店店長(zhǎng)遠(yuǎn)利益益，與顧客客保持和建建立良好的的關(guān)系，樹(shù)樹(shù)立消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品的的安全感和和信任感，，促使他們們連續(xù)、重重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，，利用顧客客的間接宣宣傳和輻射射性傳導(dǎo)，，爭(zhēng)取更多多的新顧客客。（四）酒店店人員推銷(xiāo)銷(xiāo)的原則1.互惠互互利原則2.需要原原則3.人際關(guān)關(guān)系原則4.尊重顧顧客原則9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。15:46:0915:46:0915:4612/31/20223:46:09PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2215:46:0915:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:46:0915:46:0915:46Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:46:0915:46:09December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:46:09下下午15:46:0912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:46下下午午12月月-2215:46December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:46:0915:46:0931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:46:09下下午3:46下下午15:46:0912月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:46:0915:46:0915:4612/31/20223:46:09PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:46:0915:46Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。15:46:0915:46:0915:46Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:46:0915:46:09December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:46:09下午15:46:0912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月223:46下下午午12月月-2215:46December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:46:0915:46:0931December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:46:09下午3:46下下午15