業(yè)務(wù)員初訪要領(lǐng)培訓(xùn)

初訪要領(lǐng)一、初訪的定義二、初訪的目的三、初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)四、初訪時(shí)應(yīng)注意之事項(xiàng)五、初訪后應(yīng)注意之事項(xiàng)六、結(jié)論大綱一、初訪的定義為發(fā)掘轄區(qū)內(nèi)有望顧客及了解轄區(qū)內(nèi)顧客分布、特性、使用設(shè)備檔次、占有率，了解市場(chǎng)容量及建立地緣、人緣之人際關(guān)系，所執(zhí)行之有系統(tǒng)全面性掃蕩之初訪。二、初訪的目的了解市場(chǎng)：產(chǎn)品定位、同行狀況、市場(chǎng)需求。創(chuàng)造顧客：找尋顧客、培養(yǎng)顧客。磨練自己：鍛煉體力、耐力、培養(yǎng)斗志。建立人際關(guān)系：不斷地接觸、溝通、了解，必能增進(jìn)彼此的感情，良好的人際關(guān)系是事業(yè)成功的基石。三、初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)(一)轄區(qū)規(guī)劃：確定轄區(qū)重點(diǎn)地區(qū)－集結(jié)區(qū)、富潛力之地區(qū)。確定轄區(qū)拜訪順序－不跳、不漏、事先規(guī)劃。確定轄區(qū)重要特性－擬定不同攻擊策略，應(yīng)對(duì)話術(shù)，輔助資料，先弱后強(qiáng)再一一攻破。(依企業(yè)性質(zhì)投資規(guī)模)。產(chǎn)品型錄簡(jiǎn)介－最好自己準(zhǔn)備資料，以自己最習(xí)慣的口語(yǔ)表達(dá)方式書(shū)寫(xiě)。經(jīng)營(yíng)理念介紹－期以誠(chéng)意、品質(zhì)、服務(wù)特質(zhì)，打動(dòng)顧客，宣導(dǎo)企業(yè)發(fā)展方向，建立企業(yè)實(shí)力認(rèn)同。輔助佐證資料－現(xiàn)有大顧客名錄，高價(jià)發(fā)票，估機(jī)照片等。同行產(chǎn)品規(guī)格比較資料。名片、名片夾及筆記本、鉛筆、計(jì)算器。簡(jiǎn)易產(chǎn)品使用效果圖及特殊效果圖。轄區(qū)地圖準(zhǔn)備－標(biāo)出公司所在地及轄區(qū)涵蓋范圍，突顯服務(wù)時(shí)效，顯示生產(chǎn)基地，搭配物流快速服務(wù)能力，提供最完善服務(wù)。(二)銷(xiāo)售資料(三)服裝儀容頭發(fā)：整齊、適中服裝：干凈、燙熨，領(lǐng)帶整潔，衣著清爽有精神皮鞋：擦亮、不要破胡子：干凈皮箱：排列整齊、去無(wú)存箐精神：精神充沛、友善表情、從容態(tài)度、高度信心(四)銷(xiāo)售心理接受拒絕，迎接挫折：銷(xiāo)售是從拒絕時(shí)開(kāi)始的。同仁初次拜訪常因被拒絕而喪失自信心，其實(shí)不必太苛責(zé)自己，只要今天你說(shuō)三句，明天你說(shuō)五句，那你就成長(zhǎng)了，要多給自己一點(diǎn)時(shí)間、一點(diǎn)機(jī)會(huì)，不要輕言放棄。找尋〝生命之根源〞：顧客為企業(yè)的命脈。別擔(dān)心你來(lái)公司學(xué)不到什么，現(xiàn)在剛來(lái)公司沒(méi)有顧客形朋友，但是等你跑了一個(gè)月之后，至少也有十個(gè)顧客，走在路上還可以彼此招呼，那些顧客就是你日后的人脈資產(chǎn)，所以，初訪的工作可以說(shuō)是人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓的最佳途徑。

鍛煉自己體力、耐力：

以往拜訪顧客，常把摩托車(chē)放在路的盡頭，然后從頭一家商店開(kāi)始拜訪，沿路挨家挨戶拜訪過(guò)去，一直到最后一家，一個(gè)上午通常就這樣過(guò)去了。以往郭常董也是用這種苦行僧方式來(lái)建立客戶，所以那時(shí)他平均兩個(gè)月就要換一雙鞋，那種精神值得大家效法。開(kāi)發(fā)客戶潛在需要：了解顧客的真正需求，抱著一種一定要把商品賣(mài)出去的決心，目標(biāo)明確，可以讓你銷(xiāo)售過(guò)程更順暢。擅用你的微笑：所謂“伸手不打笑臉人”微笑是拉攏兩人距離的最好方式。制造話題：做一個(gè)幽默、風(fēng)趣、可愛(ài)的人，那么即使對(duì)方不購(gòu)買(mǎi)商品，也可以做個(gè)顧客型朋友，人生的路很長(zhǎng)，生意的線也可以放很長(zhǎng)。適當(dāng)?shù)馁澝烂绖e人：人都喜歡被被贊美，所所謂“美言言一句三冬冬暖，惡言言一句六月月寒”但是是，是甜言言不是讒言言，所以贊贊美也是一一門(mén)很大的的學(xué)問(wèn)。要有禮貌：：“請(qǐng)”“謝謝謝”“對(duì)對(duì)不起”及及早晚問(wèn)候候語(yǔ)，常放放在嘴邊，，不但是為為了維護(hù)公公司形象，，也表現(xiàn)你你個(gè)人風(fēng)格格、涵養(yǎng)。。勤于學(xué)習(xí)，，知識(shí)專(zhuān)業(yè)業(yè):顧客往往只只信任專(zhuān)業(yè)業(yè)，誰(shuí)能夠夠表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)業(yè)形象，不不斷吸收新新知，就能能獲取更多多認(rèn)同。。(一)觀察察地形辦公大樓、、工廠、住住宅大樓、、公寓、一一般店面拜拜訪方式，，掃蕩拜訪訪是由上而而下。公司外表：：大門(mén)、招招牌、電鈴鈴、忙碌情情形。公司內(nèi)部：：整齊或臟臟亂、裝潢潢、純辦公公與住家。。不要放棄巷巷子，也許許里面別有有洞天。。四、初訪時(shí)應(yīng)注注意之事項(xiàng)項(xiàng)假借法：到到隔壁表演演順便拜訪訪。光明正大法法：業(yè)務(wù)代代表禮貌性性拜訪。服務(wù)法：保保養(yǎng)機(jī)器。。市場(chǎng)調(diào)查法法：總公司司調(diào)查市場(chǎng)場(chǎng)占有率。。投石問(wèn)路法法：新產(chǎn)品品信息,促促銷(xiāo)信息的的傳遞。贊美法：公公司裝潢、、規(guī)模、人人員態(tài)度親親切。(二)進(jìn)入入辦公室開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白笑：微笑是是拉攏兩人人距離的最最好工具，，“伸手不不打笑臉人人”。問(wèn)：須簡(jiǎn)單單扼要，不不要窮追，，退堂要干干脆，給人人留下爽快快的印象。。記：電話及及老板姓名名。最終目的是是要見(jiàn)KEYMAN，交換換名片，留留下印象。。(三)遭受拒絕時(shí)時(shí)如何處置置：抱著只要加加深一層了了解顧客的的輕松心情情訪問(wèn)。微笑：微笑笑帶來(lái)生氣氣，拉近距距離，使人人去除戒心心。制造話題：：幽默風(fēng)趣趣，輕松閑閑聊。因人適度表表態(tài)﹝贊美美﹞：不要要批評(píng)顧客客已使用之之機(jī)器。識(shí)時(shí)務(wù)者為為俊杰：給給顧客留下下興趣和歡歡心，就告告辭，留下下「請(qǐng)期待待下回分解解」的「含含蓄」。誠(chéng)意、正心心：“誠(chéng)””最受歡迎迎，熱忱必必為人接受受。不要惡性攻攻擊他人機(jī)機(jī)器，只要要強(qiáng)調(diào)本身身機(jī)器的特特點(diǎn)。臨走時(shí)一定定要跟接洽洽員、守衛(wèi)衛(wèi)打招呼。。不要給顧客客「你很空空閑」的印印象，要做做出很忙的的樣子離開(kāi)開(kāi)。(四)留下下良好印象象：一個(gè)人沒(méi)有有機(jī)會(huì)去改改變別人對(duì)對(duì)你的第一一印象。人：老板、、KEYMAN、、承辦人、、接待人、、員工人數(shù)事：行業(yè)別別、行業(yè)特特性、需求求性、項(xiàng)目目投資計(jì)劃地：規(guī)模、、環(huán)境、特特殊之布置置物：現(xiàn)使用用之機(jī)器設(shè)設(shè)備、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)方式、印印量傳真費(fèi)用、使用用年限、使使用狀況、、服務(wù)滿意意度、抱怨、認(rèn)同同的問(wèn)題綜合研判(五)如何何收集辦公公室資料資料要SHOW給后后面顧客，，以后專(zhuān)程程呈送請(qǐng)示價(jià)格展示邀約制作建議書(shū)書(shū)(六)如何何為復(fù)訪鋪鋪路五、初訪后后應(yīng)注意之之事項(xiàng)(一)登登錄資料名片空白筆記本本離開(kāi)馬上記記載(二)報(bào)報(bào)表日?qǐng)?bào)表有望顧客卡卡名片簿舊機(jī)資料轄區(qū)顧客資資料(投資資額、企業(yè)業(yè)性質(zhì)、大大樓、潛力力、規(guī)模)筆記整理(三)CASE研研討有望顧客之之討論擬定下次再再訪主題擬定攻擊路路線六、結(jié)論初訪要勤：：勤能補(bǔ)拙拙、捷足先先登。初訪要大膽膽假設(shè)：每每家都是有有望顧客，，家家有希希望，個(gè)個(gè)個(gè)有把握。。初訪要有心心理準(zhǔn)備：：交朋友、、學(xué)經(jīng)驗(yàn)。。初訪要搜集集完整資料料：累積經(jīng)經(jīng)驗(yàn)資產(chǎn)。。不可放過(guò)任任何機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)：立體銷(xiāo)銷(xiāo)售，全商商品銷(xiāo)售。。每月都應(yīng)實(shí)實(shí)施：有望望顧客不斷斷地累積增增加，經(jīng)營(yíng)營(yíng)方能汰舊舊換新，輕輕松愉快。。謝謝1月-2304:00:3704:0004:001月-231月-2304:0004:0004:00:381月-231月-2304:00:382023/1/54:00:389、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。04:00:3804:00:3804:001/5/20234:00:38AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2304:00:3804:00Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:00:3804:00:3804:00Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2304:00:3804:00:38January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20234:00:38上上午04:00:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:00上上午1月-2304:00January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/54:00:3804:00:3805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:00:38上午4:00上上午04:00:381月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。04:00:3804:00:3804:001/5/20234:00:38AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2304:00:3804:00Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。04:00:3804:00:3804:00Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:00:3804:00:38January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:00:38上午04:00:381月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月234:00上上午午1月月-2304:00January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/54:00:3804:00:3805January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。4:00:38上午4:00上上午04:00:381月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。04:00:3804:00:3804:001/5/20234:00:38AM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2304:00:3804:00Jan-2305-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。04:00:3804:00:3804:00Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2304:00:3904:00:39January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20234:00:39上上午04:00:391月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)于提提升自我。。。一月234:00上上午1月-2304:00January5,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/54:00: