MBA精品課程之市場營銷學課件

第六章促銷策略

目錄1.促銷與促銷組合2.直接銷售人員推銷3.廣告4.公共關系5.銷售促進6.宣傳10.1促銷與促銷組合10.1.1促銷的概念及意義1、促銷的概念促銷是指企業(yè)通過各種有效的方式向目標市場傳遞有關企業(yè)及其產品（品牌）的信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造目標市場對企業(yè)產品和服務的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合性活動。因此，促銷的實質是企業(yè)與目標市場之間的信息溝通，促銷的目的是誘發(fā)購買行為。促銷是企業(yè)市場營銷組合中的基本策略之一，促銷常見的方式有：人員促銷和非人員促銷兩大類，其中，非人員促銷包括廣告、公共關系和營業(yè)推廣等方式。2、促銷的作用（1）提供信息，疏通渠道（2）誘導消費，擴大銷售（3）突出特點，強化優(yōu)勢（4）提高聲譽，穩(wěn)定市場10.1.2促銷組合1、促銷組合的概念2、促銷組合的影響因素促銷組合是指企業(yè)根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣四種促銷方式的選擇、編配和綜合運用，形成整體促銷的策略或技巧。（1）促銷目標（2）產品因素（3）促銷策略（4）市場特點（5）促銷預算-現場(促銷)展示某分局社區(qū)經理肖某一假日前往某樓盤訪友，在會所前，看見一群人在圍觀，肖某好奇的走上前去一探究竟，結果發(fā)現是某公司促銷人員在現場促銷該品牌的寬帶產品。價格十分優(yōu)惠，100元包月，且如果以老帶新，可免一個月月租。為了增加吸引力，某公司促銷人員還現場擺出兩臺電腦，供大家免費試用，一時間，很多圍觀者都有點心動，紛紛向其咨詢具體情況，肖某立即掏出隨身攜帶的小本子，對某公司的咨詢人員提供的情況進行詳細記錄。資料記錄完畢后，肖某合上本子，擠上前去試用上網，打開INTERNET鏈接，發(fā)現該部試用機上的網上鄰居有很多，好奇的肖某打開一個網上鄰居，發(fā)現居然能進入，且能對該用戶的資料進行操作。這意味著該產品的隱秘性和安全性能不好。肖某暗笑了一下，大聲叫起來：我怎么能進人其他人的電腦，你們的產品的安全性能也太差了吧!已經動搖的人們大吃一驚，紛紛走上前去觀看，在眾人面前，肖某不慌不忙的重新演示了一遍，并且假裝自言自語地說：“如果我要裝了他們的產品，我的資料不就成了大家的嗎?萬一有人惡作劇把我的資料刪了怎么辦?不行，不能裝，還是裝老品牌中國電信的吧，最起碼安全有保障。”眾人都有同感，紛紛散去，只留下了目瞪口呆的某公司促銷人員站在那里?？粗鴿u漸散去的人群，肖某笑笑，心想：明天上班，我就把這些資料向上級匯報，早日制定出好方法來應付他![營銷理論]現場(促銷)展示：現場展示是指企業(yè)在宣傳現場通過實物、圖片、影像資料等宣傳物品向公眾有目的地進行關于企業(yè)產品或企業(yè)形象的宣傳展示形式?，F場展示可分：促銷展示、新產品展示、企業(yè)形象展示等?，F場(促銷)展示指通過實物、圖片、影像資料等宣傳物品的展示宣傳，達到促進某產品銷量提升的目的。[點評]本案例中競爭對手某通在樓盤前進行關于寬帶品牌的促銷展示，從案例看出準備工作完全不充分。因為一個現場(促銷)展示的執(zhí)行，首先是促銷展示的前期準備工作(促銷展示物品、促銷展示主題、人員培訓、場地選擇、區(qū)域消費者調查、促銷目標的設定、活動現場的安排．．．)，然后是促銷展示現場的管理(流程管理、現場控制、安全管理、貨款管理等)，最后是促銷展示的后期整理總結(文字總結資料、客戶資料分類整理、訂單的轉交執(zhí)行等)。那么我們基本可以看出該競爭對手某通的現場(促銷)展示出現了幾個問題：1)沒有有效的現場控制人員；2)沒有對工作人員進行有效的產品知識培訓；3)沒有做該區(qū)域的消費者調查。[營銷兵法]建議：社區(qū)經理對社區(qū)內其他運營商的市場動態(tài)要及時了解，平時注意收集相關信息，要深入了解競爭對手產品的優(yōu)缺點，然后再采取相應的對策，爭取做到競爭對手活動的“信息早知道、效果看明了、對策已想好”局面。10.2人員推銷策略10.2.1人員推銷的概念及特點1、人員推銷的概念人員推銷是指企業(yè)運用推銷人員直接向顧客介紹、說服以及解答工作，促使顧客了解、偏愛本企業(yè)的產品，進而采取購買行為的一種促銷方式。在人員推銷活動中，推銷人員、推銷對象和推銷品是三個基本要素，前兩者是推銷活動的主體，后者是推銷活動的客體。2、人員推銷銷的特點（1）信息傳傳遞的雙向性性（2）推銷目目的的雙重性性（3）推銷過過程的靈活性性（4）協作的的長期性人員推銷的缺缺點主要表現現在兩個方面面：一是支出較大大，成本較高高。由于每個推銷銷人員直接接接觸的顧客有有限，銷售面面窄，特別是是在市場范圍圍較大的情況況下，人員推推銷的開支較較多，這就增增大了產品的的銷售成本，，并在一定程程度上減弱了了產品的競爭爭力。二是對推銷人人員的要求較較高。人員推銷的效效果直接取決決于推銷人員員的素質高低低，并且隨著著科學技術的的發(fā)展，新產產品層出不窮窮，對推銷人人員的素質要要求越來越高高。10.2.2人員推銷的的形式、對象象、策略與步步驟1、人員推銷銷的基本形式式一般來說，人人員推銷有以以下三種基本本形式：（1）上門推推銷上門推銷是最最常見的人員員推銷形式。。它是由推銷銷人員攜帶產產品的樣品、、說明書和訂訂單等走訪顧顧客，推銷產產品。這種推推銷形式可以以針對顧客的的需要提供有有效的服務，，并方便顧客客，故為顧客客所廣泛認可可和接受。這這種形式是一一種積極主動動的、名符其其實的“正宗宗”推銷形式式。（2）柜臺推推銷柜臺推銷又稱稱門市推銷，，是指企業(yè)在在適當地點設設置固定的門門市，由營業(yè)業(yè)員接待進入入門市的顧客客，推銷其產產品。門市的的營業(yè)員是廣廣義的推銷人人員。柜臺推推銷與上門推推銷正好相反反，它是等客客上門式的推推銷方式。由由于門市里的的產品種類齊齊全，能滿足足顧客多方面面的購買要求求，為顧客提提供較多的購購買方便，并并且可以保證證商品安全無無損，因而顧顧客比較樂于于接受這種方方式。柜臺推推銷適合于零零星小商品、、貴重產品和和容易損壞產產品的推銷。。（3）會議推推銷會議推銷是指指利用各種會會議向與會人人員宣傳和介介紹產品，開開展推銷活動動。例如，在在訂貨會、交交易會、展覽覽會、物資交交流會等會議議上推銷產品品均屬會議推推銷。這種推推銷形式接觸觸面廣、推銷銷集中，可以以同時向多個個推銷對象推推銷產品，成成交額較大，，推銷效果較較好。2、人員推銷銷的推銷對象象（1）向消費費者推銷（2）向生產產者推銷（3）向中間間商推銷3、人員推銷銷的基本策略略（1）試探性性策略（2）針對性性策略（3）誘導性性策略4、人員推銷銷的步驟不同的推銷方方式可能會有有不同的推銷銷工作步驟，，通常情況下下，人員推銷銷一般包括以以下七個相互互關聯又有一一定獨立性的的工作步驟：：（1）尋找顧顧客（2）事前準準備（3）接近即推銷人員開開始登門訪問問，與潛在顧顧客開始面對對面交談，要要注意給顧客客一個好印象象，并引起顧顧客的注意。。這一階段推推銷人員要注注意：①給顧客一個個好印象，并并引起顧客的的注意。因而而，穿著、舉舉止、言談、、自信而友好好的態(tài)度都是是必不可少的的。②驗證在準備備階段所準備備的全部情況況。③為后面的談談話作好準備備。在接近時時，注意使自自己有一個正正確的心態(tài)：：即友好和自自信。友好：：自己與對方方是進行利益益交換，是互互惠互利的交交換；自信：：你不是低人人一等求別人人，你的企業(yè)業(yè)產品是能經經得起考驗的的。（4）介紹這是推銷過程程中的重要一一步。介紹要要注意通過顧顧客的視、聽聽、觸摸等感感官向顧客傳傳遞信息，其其中視覺是最最重要的。在在介紹產品時時，要特別注注意說明該產產品可能給顧顧客帶來的利利益，要注意意傾聽對方的的發(fā)言，以判判斷顧客的真真實意圖。（5）處理異異議顧客在聽取介介紹的過程中中，總會提出出一些異議，，推銷人員應應當具有與持持不同意見買買方洽談的語語言能力和技技巧，能解釋釋、協商，并并隨時有應對對否定意見的的措施和論據據，但不要爭爭辯。溝通：同流交流交心交易人脈錢脈關系實實力朋友生生產力點頭、微笑、、多聽、回應應做好事業(yè)，取取決于我和什什么樣的人發(fā)發(fā)生關系及發(fā)生關系的的程度。問題就是答案案，一切問題都不不是問題，是的，就按你說的辦辦。5、人員推銷銷的任務（1）溝通與現實的和潛潛在的顧客保保持聯系，及及時將企業(yè)的的產品及其他他相關信息介介紹給顧客，，同時了解他他們的需求，，溝通產銷信信息，成為企企業(yè)與顧客聯聯系的橋梁。。（2）開拓。。除了熟悉現有有顧客的需求求動向，還要要盡力尋找新新的目標市場場，發(fā)現潛在在顧客。（3）銷售。。通過顧客的直直接接觸，運運用推銷的藝藝術和技巧，，達成交易。。（4）服務代表企業(yè)向顧顧客提供其他他服務，如業(yè)業(yè)務咨詢、技技術性協助等等服務。10.2.3人員推銷的的管理1、推銷人員員的素質人員推銷是一一個綜合的復復雜過程。它它既是信息溝溝通過程，也也是商品交換換過程，又是是技術服務過過程。推銷人人員的素質決決定了人員推推銷活動的成成敗。推銷人人員一般應具具備以下素質質：（1）態(tài)度熱熱忱，勇于進進取推銷人員是企企業(yè)的代表，，有為企業(yè)推推銷產品的職職責；同時，，他又是顧客客的顧問，有有為顧客的購購買活動當好好參謀的義務務。企業(yè)促銷銷和顧客購買買都離不開推推銷人員。因因此，推銷人人員要具有高高度的責任心心和使命感，，熱愛本職工工作，不辭辛辛苦，任勞任任怨，敢于探探索，積極進進取，耐心服服務，同顧客客建立友誼，，這樣才能使使推銷工作獲獲得成功。（2）求知欲欲強，知識廣廣博廣博的知識是是推銷人員做做好推銷工作作的前提條件件。較高素質質的推銷人員員必須有較強強的上進心和和求知欲，樂樂于學習各種種必備的知識識。一般來說說，推銷人員員應具備的知知識有以下幾幾個方面：①企業(yè)業(yè)知識識。推推銷人人員要要熟悉悉企業(yè)業(yè)的歷歷史及及現狀狀，包包括本本企業(yè)業(yè)的規(guī)規(guī)模及及其在在同行行業(yè)中中的地地位、、企業(yè)業(yè)的經經營特特點、、經營營方針針、服服務項項目、、定價價方法法、交交貨方方式、、付款款條件件和產產品的的保管管方法法等，，還要要了解解企業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展方方向。。②產品品知識識。推推銷人人員要要知曉曉產品品的性性能、、用途途、價價格、、使用用知識識、保保養(yǎng)方方法，，換代代產品品比原原產品品新增增的功功能和和利益益以及及競爭爭者的的產品品情況況等。。③市場場知識識。推推銷人人員要要了解解目標標市場場的供供求狀狀況及及競爭爭者的的有關關情況況，熟熟悉目目標市市場的的環(huán)境境，包包括國國家的的有關關政策策、條條例等等。④心理理學知知識。。推銷銷人員員要了了解并并適時時適地地地運運用心心理學學知識識來研研究顧顧客的的心理理變化化和需需求，，以便便采取取相應應的方方法和和技巧巧。⑤財務務知識識。推推銷人人員了了解財財務知知識是是保證證銷售售收人人順利利回收收的重重要前前提。。此外外，推推銷人人員還還應了了解政政策法法規(guī)的的最新新變化化及影影響等等知識識。（3））文明明禮貌貌，善善于表表達在人員員推銷銷活動動中，，推銷銷人員員推銷銷產品品的同同時也也是在在推銷銷自己己。這這就要要求推推銷人人員要要注意意推銷銷禮儀儀，講講究文文明禮禮貌，，儀表表端莊莊，熱熱情待待人，，舉止止適度度，謙謙恭有有禮，，談吐吐文雅雅，口口齒伶伶俐；；在說說明主主題的的前提提下，，語言言要詼詼諧、、幽默默，給給顧客客留下下良好好的印印象，，為推推銷獲獲得成成功創(chuàng)創(chuàng)造條條件。。（4））富于于應變變，技技巧嫻嫻熟市場環(huán)環(huán)境因因素多多樣且且復雜雜多變變，市市場狀狀況很很不平平穩(wěn)。。為實實現促促銷目目標，，推銷銷人員員必須須有嫻嫻熟的的推銷銷技巧巧、反反應靈靈敏，，能針針對不不同的的市場場環(huán)境境采用用恰當當的推推銷方方式。。推銷銷人員員要能能恰當當地選選定推推銷對對象并并能準準確地地了解解顧客客的有有關情情況，，能為為顧客客著想想，盡盡可能能解答答顧客客的疑疑難問問題；；要善善于說說服顧顧客（（對不不同的的顧客客采取取不同同的技技巧））；要要善于于選擇擇適當當的洽洽談時時機，，掌握握良好好的成成交機機會，，并善善于把把握易易被他他人忽忽視或或不易易發(fā)現現的推推銷機機會。。2、推推銷人人員的的甄選選與培培訓（1））推銷銷人員員的甄甄選（2））推銷銷人員員的培培訓3、推推銷人人員的的考核核與評評價（1））考評評資料料的收收集①推銷銷人員員的銷銷售工工作報報告②企業(yè)業(yè)銷售售記錄錄③顧客客及社社會公公眾的的評價價④企業(yè)業(yè)內部部員工工的意意見（2））考評評標準準的建建立①基于于成果果的考考核②基于于行為為的考考核基于行行為的的考核核是定定性考考核，，主要要考核核銷售售技巧巧（包包括傾傾聽技技巧、、獲得得參與與、克克服異異議等等）、、銷售售計劃劃的管管理（（有無無記錄錄、時時間利利用等等）、、收集集信息息、客客戶服服務、、團隊隊精神神、企企業(yè)規(guī)規(guī)章制制度的的執(zhí)行行情況況、外外表舉舉止、、自我我管理理等。。（3））考評評的方方法①橫向向比較較法②縱向向比較較法4、推推銷人人員的的獎勵勵（1））單純純薪金金制（2））單純純傭金金制（3））混合合獎勵勵制這樣類類型的的銷售售人員員感覺覺自己己業(yè)績績已經經差不不多了了愿意挑挑戰(zhàn)高高業(yè)績績的銷銷售人人員現現在不不多了了銷售人人員盤盤算如如何業(yè)業(yè)績指指標少少而獎獎金多多美國推推銷員員卡爾爾·巴巴哈觀觀點美國推推銷奇奇才卡卡爾··巴哈哈觀點點：今天我我推銷銷東西西，將將使買買者受受惠，，對方方所獲獲得的的利益益比我我推銷銷所得得的利利益還還要多多；如果我我不推推銷的的話，，工廠廠就得得停工工；由由于我我的推推銷，，創(chuàng)造造了就就業(yè)機機會，，嘉惠惠了自自己和和別人人；我必須須跟許許多人人交談談，因因為人人們大大都和和氣、、友善善，所所以交交談是是有趣趣的，，做有有趣的的事，，又有有錢賺賺，何何樂而而不為為呢？？別人常常因機機器更更新而而被迫迫學習習，或或擔心心自動動化而而失業(yè)業(yè)，我我無此此煩惱惱，因因為我我的工工作與與機器器無關關；世界上上只有有懂得得推銷銷的人人才能能賺大大錢，，假如如我的的推銷銷技巧巧愈高高明，，收入入就愈愈多，，因此此我的的收入入不受受限制制。良好的的儀表表推銷員員服飾飾：與年齡齡、身身材和和膚色色相符符；與時代代、場場所和和推銷銷對象象相符符；不要過過分趕趕時髦髦和追追求流流行式式樣；；大小適適中，，搭配配協調調；干凈、、燙平平，不不得有有掉扣扣子和和開線線現象象；不要戴戴墨鏡鏡和過過多裝裝飾品品。推銷員員儀容容：保持整整潔、、干凈凈和衛(wèi)衛(wèi)生；；維持身身材，，留意意姿勢勢；去除不不良習習慣。。遵守基基本禮禮節(jié)禮節(jié)乃乃是人人際交交往中中表示示敬愛愛的必必要工工作，，千萬萬不要要疏忽忽。禮節(jié)是是推銷銷的催催化劑劑，是是推銷銷成敗敗的關關鍵要要素之之一。。尤其其是在在當今今社會會，粗粗魯似似乎已已經變變成大大家的的一種種習慣慣，因因此禮禮節(jié)就就變得得更加加可貴貴和有有效。。推銷的的藝術術就是是討好好人的的藝術術，而而禮節(jié)節(jié)在很很大程程度上上決定定著顧顧客對對你的的態(tài)度度。把握好好握手手、稱稱謂、、接遞遞名片片等禮禮節(jié)。。目標要要有““特色色”不不懼怕怕權威威養(yǎng)成微微笑習習慣微笑的的重要要性：：臺灣學學者郭郭泰說說：“小小狗為為什么么會成成為人人類的的好朋朋友呢呢？它它博得得人類類歡心心的秘秘訣就就是搖搖尾巴巴。人人類沒沒有尾尾巴可可搖，，可是是有一一樣東東西比比搖尾尾巴更更管用用，那那就是是微笑笑，這這一項項人類類的專專利豈豈能藏藏而不不用呢呢？””學會贊贊美贊美的的重要要性：：美國學學者卡卡耐基基說：：“人人性的的弱點點之一一，就就是喜喜歡別別人贊贊美。?！迸_灣學學者郭郭泰說說：““渴望望受人人贊美美，是是人類類最深深奧的的本質質。””著名作作家馬馬克··吐溫溫說：：“一一句贊贊美話話，可可以使使我受受用兩兩個月月?！薄崩斡涱欘櫩托招彰绹鴮W學者卡卡耐基基認為為：““一種種最簡簡單但但又最最重要要獲取取好感感的方方法，，就是是牢記記別人人的姓姓名。?！崩斡泟e別人的的姓名名意味味著你你在乎乎他，，尊重重他，，從而而能夠夠贏得得好感感；凡是推推銷高高手都都是牢牢記人人名的的高手手，例例如，，雪佛佛萊通通用汽汽車分分公司司總經經理巴巴布··蘭德德能記記住6000個個客戶戶的姓姓名；；美國國前郵郵務總總長杰杰姆能能牢記記50000個個人的的名字字。作為推推銷員員，必必須留留心、、認真真地記記住曾曾經打打過交交道的的顧客客的姓姓名，，以給給顧客客留下下好感感。目標高遠遠團隊前提提對于新的的銷售指指標，銷銷售人員員經常性性會產生生心理的的恐慌，，他們害害怕挑戰(zhàn)戰(zhàn)。銷售團隊隊成功的的關鍵———職責責分配合合理、明明確10.3廣告告10.3.1廣廣告的的概念和和構成要要素1、廣告告的概念念廣告（advertising）一一詞源于于拉丁語語（advertere），有有“注意意”、““誘導””、“大大喊大叫叫”和““廣而告告之”之之意。廣廣告作為為一種傳傳遞信息息的活動動，它是是企業(yè)在在促銷中中應用最最廣的促促銷方式式。市場場營銷學學中探討討的廣告告，是一一種經濟濟廣告。。也就是是說，市市場營銷銷學中的的廣告是是廣告主主以促進進銷售為為目的，，付出一一定的費費用，通通過特定定的媒體體傳播商商品或勞勞務等有有關經濟濟信息的的大眾傳傳播活動動。由此此，我們們可以從從四個方方面來理理解廣告告的內涵涵：廣告告是以廣廣大消費費者為廣廣告對象象的大眾眾傳播活活動；廣廣告以傳傳播產品品或勞務務等有關關經濟信信息為其其內容；；廣告是是通過特特定的媒媒體來實實現的，，并且廣廣告主需需對使用用的媒體體支付一一定的費費用；廣廣告的目目的是為為了促進進產品銷銷售，進進而獲得得較好的的經濟效效益。2、廣告告的構成成要素一個典型型的廣告告活動由由五個要要素構成成：（1）廣廣告主，，是指發(fā)發(fā)布廣告告的單位位和個人人；（2）廣廣告媒體體，是指指傳遞信信息的載載體；（3）廣廣告費用用，是指指廣告主主開展廣廣告活動動所必須須支付的的各種費費用，包包括廣告告調研費費、設計計制作費費、廣告告媒體費費、廣告告機構辦辦公費，，以及工工作人員員的相關關支出等等；（4）廣廣告受眾眾，是廣廣告的對對象，即即接受廣廣告信息息的人；；（5）廣廣告信息息，是指指廣告的的具體內內容。10.3.2廣廣告的的特點1、傳播播面廣2、傳遞遞速度快快3、表現現力強10.3.3廣廣告目目標的確確定1、告知知性目標標2、說服服性目標標3、產品品銷售目目標4、提示示性目標標10.3.4廣廣告媒媒體的選選擇1、廣告告媒體的的種類及及其特性性（1）報報紙（2）雜雜志（3）廣廣播（4）電電視（5）互互聯網（6）戶戶外廣告告（7）郵郵寄此外還有有一些廣廣告媒體體，如電電梯、電電影、櫥櫥窗、車車船、霓霓虹燈、、商品包包裝等。。2、廣告告媒體的的選擇（1）產產品的性性質（2）消消費者接接觸媒體體的習慣慣（3）媒媒體的傳傳播范圍圍（4）媒媒體的影影響力（5）媒媒體的費費用10.3.5廣廣告的的設計原原則1、真實實性2、社會會性3、針對對性4、感召召性5、簡明明性6、藝術術性10.3.6廣廣告效效果的的的測定1、廣告告溝通效效果的測測定溝通效果果的測定定主要是是針對廣廣告對消消費者的的知曉、、認知和和偏好所所產生的的影響的的測定。。其目的的在于確確定廣告告是否正正在產生生有效的的溝通。。其內容容一般包包括：（1）對對廣告注注意度的的測定。。是指各各種廣告告媒體吸吸引人的的程度和和范圍，，主要測測定讀者者比率、、收聽率率、收看看率、點點擊率等等。（2）對對廣告記記憶度的的測定。。是指消消費者對對于廣告告的主要要內容，，如企業(yè)業(yè)名稱、、產品名名稱、廣廣告語等等記憶度度的測定定，從中中檢查廣廣告主題題是否鮮鮮明、突突出。（3）對對廣告理理解度的的測定。。是指消消費者對對于廣告告內容、、形式理理解度的的測定，，從中可可以檢查查廣告的的設計和和制作中中存在的的問題并并加以解解決。（4）對對購買動動機形成成的測定定。了解解廣告與與消費者者購買動動機形成成之間的的關系，，進而研研究廣告告在促銷銷中的作作用，為為企業(yè)調調整營銷銷策略提提供依據據。2、廣告告銷售效效果的測測定廣告溝通通的效果果不等于于廣告的的銷售效效果，溝溝通效果果良好不不意味著著就能提提高銷量量。因此此，越來來越多的的企業(yè)在在關注廣廣告溝通通效果的的同時，，開始關關注廣告告對企業(yè)業(yè)銷售的的直接促促進作用用。在對對廣告的的銷售效效果進行行測定時時，企業(yè)業(yè)經常會會將廣告告費用的的增加與與銷售額額的增加加進行比比較，其其計算公公式是：：廣告效果果比率=銷售額額增加率率÷廣告告費用增增加率我還是相相信群眾眾!問題：請問此廣廣告運用用了哪幾幾種銷售售技巧?10.4公共共關系策策略10.4.1公公共關關系的概概念和特特征1、公共共關系的的概念“公共關關系”又又稱公眾眾關系，，它譯自自英文publicrelations，簡簡稱“公公關”或或PR。按照照美國公公共關系系協會的的理解，，“公共共關系有有助于組組織（企企業(yè)）和和公眾相相適應””，包括括設計用用來推廣廣或保護護一個企企業(yè)形象象及其品品牌產品品的各種種計劃。。也就是是說，公公共關系系是指企企業(yè)在從從事市場場營銷活活動中正正確處理理企業(yè)與與社會公公眾的關關系，以以便樹立立品牌及及企業(yè)的的良好形形象，從從而促進進產品銷銷售的一一種活動動。2、公共共關系的的特征（1）公公共關系系是一定定社會組組織與其其相關的的社會公公眾之間間的相互互關系（2）公公共關系系的目標標是為企企業(yè)廣結結良緣，，在社會會公眾中中創(chuàng)造良良好的企企業(yè)形象象和聲譽譽（3）公公共關系系的活動動以真誠誠合作、、平等互互利、共共同發(fā)展展為基本本原則（4）公共關關系是一種信信息溝通，是是創(chuàng)造“人和和”的藝術（5）公共關關系是一種長長期活動8.4.2公公共關系的的活動方式和和工作程序1、公共關系系的活動方式式（1）宣傳性性公關（2）征詢性性公關（3）交際性性公關（4）服務性性公關（5）贊助性性公關2、公共關系系的工作程序序開展公共關系系活動，其基基本程序包括括調查、計劃劃、實施、檢檢測四個步驟驟.10.5營營業(yè)推廣策略略營業(yè)推廣是與與人員推銷、、廣告、公共共關系相并列列的四種促銷銷方式之一，，是構成促銷銷組合的一個個重要方面。。8.5.1營營業(yè)推廣的的概念與特點點1、營業(yè)推廣廣的概念營業(yè)推廣又稱稱銷售促進（（salespromotion），是指企企業(yè)在短期內內刺消費者或或中間商對某某種或幾種產產品或服務產產生大量購買買的促銷活動動。典型的營營業(yè)推廣活動動一般用于短短期的促銷工工作，其目的的在于解決目目前某一具體體的問題，采采用的手段往往往帶有強烈烈的刺激性，，因而營業(yè)推推廣活動的短短期效果明顯顯。營業(yè)推廣廣活動可以幫幫助企業(yè)渡過過暫時的困境境。2、營業(yè)推廣廣的特點營業(yè)推廣是能能強烈刺激需需求，擴大銷銷售的一種促促銷活動。與與人員推銷、、廣告和公共共關系相比，，營業(yè)推廣是是一種輔助性性質的、非正正規(guī)性的促銷銷方式，雖能能在短期內取取得明顯的效效果，但它不不能單獨使用用，常常需要要與其他促銷銷方式配合使使用。營業(yè)推推廣這種促銷銷方式的優(yōu)點點在于短期效效果明顯。一一般來說，只只要能選擇合合理的營業(yè)推推廣方式，就就會很快地收收到明顯增加加銷售的效果果，而不像廣廣告和公共關關系那樣需要要一個較長的的時期才能見見效。因此，，營業(yè)推廣適適合于在一定定時期、一定定任務的短期期性促銷活動動中使用。營業(yè)推廣有貶貶低產品或品品牌之意的缺缺點。采用營營業(yè)推廣方式式促銷，似乎乎迫使消費者者產生“機會會難得、時不不再來”之感感，進而能打打破消費者需需求動機的衰衰變和購買行行為的惰性。。10.5.2營業(yè)推廣的的種類和具體體形式1、針對消費費者的營業(yè)推推廣形式（1）派發(fā)樣樣品（2）送贈品品（3）優(yōu)惠券券（4）減價優(yōu)優(yōu)惠（5）退款優(yōu)優(yōu)惠（6）趣味類類促銷（7）以舊換換新（8）示范表表演2、針對中間間商的營業(yè)推推廣方式（1）折扣鼓鼓勵（2）經銷津津貼（3）宣傳補補貼（4）陳列補補貼（5）銷售競競賽（6）展覽會會3、針對銷售售人員的營業(yè)業(yè)推廣形式（1）銷售獎獎金（2）培訓進進修（3）會議交交流（4）旅游度度假10.5.3營業(yè)推廣的的決策過程1、建立營業(yè)業(yè)推廣的目標標選擇營業(yè)推廣廣的具體形式式，就是企業(yè)業(yè)為了實現營營業(yè)推廣的目目標而選擇合合適的營業(yè)推推廣方2、選選擇營營業(yè)推推廣形形式（1））營業(yè)業(yè)推廣廣的目目標（2））產品品的類類型（3））企業(yè)業(yè)的競競爭地地位（4））營業(yè)業(yè)推廣廣的預預算3、制制定營營業(yè)推推廣方方案（1））營業(yè)業(yè)推廣廣范圍圍（2））誘因因量的的大小?。?））傳播播媒體體的類類型（4））參與與的條條件（5））營業(yè)業(yè)推廣廣時間間（6））營業(yè)業(yè)推廣廣費用用的預預算10.6宣宣傳傳宣傳往往往是是一種種不付付費用用的促促銷手手段，，可信信度高高。而而廣告告往往往有““王婆婆賣瓜瓜”之之嫌。。銷售技技巧第二節(jié)節(jié)一、推推銷三三大公公式推銷三三大公公式：：吉姆姆公式式，愛愛達公公式，，迪伯伯達公公式（1））吉姆姆公式式（GEM），，又稱自自信公公式。。即推推銷員員必須須相信信自己己推銷銷的產產品（（G）），相相信自自己所所代表表的企企業(yè)（（E）），相相信自自己（（M））。吉姆公公式表表明，，向顧顧客推推銷任任何一一種產產品，，都需需要推推銷員員在精精神和和感情情上作作出極極大的的努力力才能能取得得成功功。（2））愛達達公式式“愛達達”是是英文文“AIDA””的音音譯。。這四四個字字母分分別表表示：：注意，，興趣趣，欲欲望，，行動動。一個成成功推推銷員員必須須把顧顧客注注意力力吸引引注意意，興興趣，，欲望望，行行動。。一個個成功功推銷銷員必必須把把顧客客注意意力吸吸引到到推銷銷的產產品上上來，，使顧顧客對對你所所推銷銷的產產品產產生興興趣，，隨之之刺激激顧客客產品品購買買該產產品的的欲望望，爾爾后促促使顧顧客采采取購購買行行動。。（3））迪伯伯達公公式?！暗喜_””是英英文““DIPPDA”的的音譯譯，這這是國國際權權威海海因茲茲.M.戈戈德曼曼從推推銷實實踐中中總結結出來來的一一種行行之有有效的的推銷銷公式式.他他把推推銷過過程分分為循循序漸漸進的的六個個階段段:A。推推銷員員必須須準確確的發(fā)發(fā)現顧顧客有有哪些些需要要和愿愿望;B。證證實實所推推銷的的產品品與顧顧客的的需要要和愿愿望密密切聯聯系起起來;C。。證證實實所所推推銷銷的的產產品品符符合合顧顧客客的的需需要要和和愿愿望望;D。。促促使使顧顧客客接接受受所所推推銷銷的的產產品品;E。。刺刺激激顧顧客客購購買買欲欲望望;F。。促促使使顧顧客客采采取取購購買買行行為為;與愛愛達達公公式式相相比比,迪迪伯伯達達公公式式的的特特點點是是緊緊緊緊抓抓住住顧顧客客的的””需需要要””。。二、、銷銷售售準準備備1、、使使用用產產品品率先先做做消消費費者者分享享產產品品使使用用心心得得使用用最最多多的的產產品品則則是是銷銷售售最最多多的的2、、建建立立正正確確的的銷銷售售心心態(tài)態(tài)運用用專專業(yè)業(yè)的的知知識識，，為為顧顧客客選選擇擇最最適適合合的的產產品品。。建立立足足夠夠的的信信心心與朋朋友友分分享享好好產產品品銷售售人人員員的的心心態(tài)態(tài)一個個人人如如果果心心態(tài)態(tài)積積極極，，樂樂觀觀地地面面對對人人生生，，樂樂觀觀地地接接受受挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，樂樂觀觀應應對對身身邊邊的的每每一一件件事事，，那那他他就就成成功功了了一一半半??！成功功是是因因為為態(tài)態(tài)度度??！失失敗敗也也是是因因為為態(tài)態(tài)度度！！推介介產產品品的的攻攻效效和和好好處處——FAB法法則則重點點強強調調利利益益FAB——性性能能、、優(yōu)優(yōu)勢勢、、利利益益三種種有有效效的的提提問問技技巧巧1、、問問簡簡單單的的問問題題例:你你想想了了解解什什么么?你你是是第第一一次次來來到到我我們們店店嗎嗎?你你好好象象上上個個月月來來過過對對嗎嗎?你你聽聽說說過過我我們們××××嗎嗎?你你以以前前使使用用過過嗎嗎?今今天天一一個個人人過過來來的的嗎嗎?沒沒有有和和家家人人一一起起出出來來嗎嗎?2、、開開放放式式問問題題例:今今天天想想了了解解什什么么XX呢呢?你你大大概概想想要要XX?你你最最重重視視的的哪哪些些方方面面?你你為為什什么么喜喜歡歡XX呢呢?你你感感覺覺這這XXX怎怎么么樣樣?3、YES問句句例:家人的健健康對你你來說才才是最重重要的對對不對?如果一個個品牌有有很好的的口啤,證明它它是可以以讓你放放心的對對嗎?銷量始終終排在最最前面的的品牌證證明它受受到很多多人的認認可,對對嗎?銷售高手手的做法法是:10%看看,20%問,30%聽,40%說說.黃金四問問今天想了了解哪些些方面的的產品呢呢?我經常都都幫顧客客配置XXX,我相信信我可以以給你一一些讓你你驚喜的的建議??！如果我給給你的建建議您很很滿意,您大概概什么時時候能夠夠確定下下來呢?假如您找找到了一一套很滿滿意的產產品,打打算最遲遲什么時時候把買買回家呢呢?示范及試試用產品品為顧客示示范及試試用產品品，并引引導顧客客說出變變化和感感受案例：1分鐘成成交盛夏，一一對夫婦婦正在電電器商場場里看冰冰箱。售貨員上上前招呼呼：“先先生，您您家里幾幾口人？？”丈夫：““5口人人?！笔圬泦T又又轉向太太太：““夫人，，您喜歡歡幾天買買一次菜菜？”妻子說：：“3天天吧。””售貨員回回頭看見見丈夫正正在查看看冰箱放放啤酒的的地方，，說：“先先生喜歡歡喝啤酒酒吧，適適量喝啤啤酒對健健康是很很有好處處的?！薄逼拮游⑿πχf：：“是啊啊，我不不讓他喝喝時，他他也這么么說?！笔圬泦T：：“沒關關系，您您就讓他他多喝點點吧。””丈夫笑著著說：““就是嘛嘛。”售貨員轉轉向太太太：“您您看這臺臺，可以以容納您您3天做做菜需要要的魚肉肉嗎？””妻子：““當然可可以?！薄笔圬泦T：：“太太太您準備備把冰箱箱放在客客廳還是是廚房？？”妻子：““廚房太太小，不不好放。?！笔圬泦T：：“是啊啊，放在在客廳里里省事！！”售貨員又又轉向丈丈夫：““先生，，您住在在哪兒？？離這兒兒近嗎？？”丈夫：““就在附附近?！薄笔圬泦T：：“您是是打算讓讓我們現現在就送送到您家家里去呢呢，還是是明天一一早給您您送去？？現在去去，明天天您就能能喝上冰冰鎮(zhèn)啤酒酒了?！薄逼拮訐屵^過話頭：：“馬上上就送過過去好了了?！庇谑鞘圬涁泦T記下下顧客的的地址，，開好發(fā)發(fā)票，丈丈夫交錢錢。三、銷售售六步曲曲步驟二發(fā)現/確定需求步驟五締結成交步驟三產品展示步驟六銷售回訪步驟四處理異議接觸顧客步驟一優(yōu)秀銷售售人員的的能力要要求——4321模模式銷售模式式建立信任了解需求產品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般銷售售人員優(yōu)秀銷售售人員4321模式四、銷售售一句話話簡單的事事重復做做，簡單單的話重重復說。。動以情，，挾以勢勢；找對對人，說說對話。。愉快的感感覺，問問題的解解決。走出去，，說出來來，把錢錢收回來來。創(chuàng)業(yè)投資資第三節(jié)創(chuàng)業(yè)投資資：全新新的投資資理念假如上帝帝不存在在，我們們就應該該去發(fā)明明它——伏爾爾泰二十多年年來，硅硅谷、華華爾街誕誕生了一一個個神神奇的神神話，其其背后的的源頭便便是創(chuàng)業(yè)業(yè)投資的的神奇魔魔力。許許多人甚甚至是青青年學生生奇跡般般發(fā)家，，是因為為借助了了以信息息技術為為代表的的高科技技的支持持和由此此產生出出來的產產品、服服務創(chuàng)意意。而使使他們的的創(chuàng)意變變?yōu)楝F實實、服務務于市場場并且讓讓他們發(fā)發(fā)家的““背后的的神奇之之手”也也是創(chuàng)業(yè)業(yè)投資。。創(chuàng)業(yè)投資資，一個個神奇的的字眼，，與知識識經濟的的熱浪一一起正在在熱遍全全球，改改變著世世界傳統(tǒng)統(tǒng)的發(fā)展展軌跡，，并影響響著人類類的未來來。創(chuàng)業(yè)成功功虎狼榜榜Successissomethingthateveryonewantstoachieve,butnoteveryonecanmakeiteventhoughhehastriedhisbest.BillGatesExpectmorefromme!BillGatesMichaelDellThedisciplineinMichaelDell'smanagementstyleismostapparentinhowthecompanyapproachesnewmarkets.TakeDell'splungeintothe$50billionprinterbusiness.INTELRobertNoyceandGordonMoore,whohadleftFairchildSemiconductor,foundedIntelCorporationin1968.AndyGrove,hadalsocomefromFairchildtobecomeIntel's4themployee.Theirfirstcommercialproductwasthe3101Schottkybipolar64-bitstaticrandomaccessmemory(SRAM)chip,anditwasmoderatelysuccessful.ThesuccessofInteldidn'tcomeuntiltheearly1970's.Yahoo!wasfoundedin1994byStanfordPh.D.studentsDavidFiloandJerryYang.Itbeganasahobby.Yahoo!Inc.hasbecometheworld'slargestglobalonlinenetworkofintegratedservices.Yahoo!isaleadingInternetbrandgloballyandthemosttraffickedInternetdestinationworldwide.Google'sinnovativesearchtechnologiesconnectmillionsofpeoplearoundtheworldwithinformationeveryday.Foundedin1998byStanfordPh.D.studentsLarryPageandSergeyBrin,Googletodayisatopwebpropertyinallmajorglobalmarkets.無錫尚德太太陽能電力力有限公司司2001年年1月，無無錫小天鵝鵝集團、山山禾制藥、、無錫高新新技術風險險投資有限限公司等八八家企業(yè)共共同融資600萬美美元，而施正榮榮投資40萬美元的的現金和價價值160萬美金的的技術參股股，共同組組建了中澳澳合資無錫錫尚德太陽陽能電力有有限公司。。2005年年上半年尚尚德海外公公司向高盛盛、英聯、、龍科、法法國Natexis、西班牙牙普凱等國國際著名投投資基金共共私募了8000萬萬美元的資金.北京時間12月14日，無錫錫尚德(NY：STP)在美美國紐約證證券交易所所掛牌,市市值達到21.75億美元,成為第一一家登陸紐紐交所的中中國民營企企業(yè)。百度公司2000年年1月1日日，李彥宏宏、徐勇攜攜120萬美美元風險投資，，從美國硅硅谷回國，，創(chuàng)建了百百度公司.2005,8月5日日,百度