家裝渠道拓展及運(yùn)作

家裝渠道拓展及運(yùn)作一、家裝市場現(xiàn)狀中國裝修設(shè)計(jì)分別受嶺南、海派、京都三派的影響，基本呈三足鼎峙之勢，珠三角、長三角和大北京的裝修設(shè)計(jì)各具特點(diǎn)，各領(lǐng)風(fēng)騷。以深圳為代表的珠三角的室內(nèi)設(shè)計(jì)，已領(lǐng)跑中國裝修設(shè)計(jì)20年，深圳是中國現(xiàn)代裝修設(shè)計(jì)的起源地，受深圳成功經(jīng)驗(yàn)的示范、輻射和帶動(dòng)作用，上海、北京兩地的裝修設(shè)計(jì)業(yè)迅速發(fā)展，特別在上海APCE會(huì)議、北京申奧后，設(shè)計(jì)隊(duì)伍迅速壯大，設(shè)計(jì)水平迅速提升，并且以各自不一樣的文化為背景，形成了各自的特點(diǎn)，此中2003年北京的業(yè)之峰，年產(chǎn)值超出億元，深圳家裝總產(chǎn)值為2.35億元，此中以海大、居眾、北新、滿堂紅等較為成功。家裝設(shè)計(jì)由設(shè)計(jì)師完成。設(shè)計(jì)師的重要性不問可知。從接單、設(shè)計(jì)、估量、溝通、談判、施工甚至貨款回籠，設(shè)計(jì)師工作囊括了整個(gè)家裝業(yè)務(wù)的過程。設(shè)計(jì)師的談判溝通技巧、設(shè)計(jì)水平、綜合素質(zhì)和能力對業(yè)務(wù)的成敗起著決定作用，誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，誰就擁有了滔滔而來的財(cái)路，所以，設(shè)計(jì)師是家裝企業(yè)的生命力，設(shè)計(jì)師別樹一幟，自辦企業(yè)也成為當(dāng)今一種趨向，如當(dāng)年滿堂紅的設(shè)計(jì)師，已有二十幾位建立了家裝企業(yè)，分吃家裝市場這塊奶酪。好多老板、設(shè)計(jì)師都是滿堂紅的子弟兵。此刻的設(shè)計(jì)師大多數(shù)是從建筑、工藝美術(shù)、環(huán)境藝術(shù)、施工和監(jiān)理轉(zhuǎn)行而來，獲取中國室內(nèi)裝修協(xié)會(huì)資格證書的不到10%，設(shè)計(jì)師的薪金主要形式是高提成、低薪資，甚至無薪資，使一些設(shè)計(jì)師過多的關(guān)注自己的經(jīng)濟(jì)收入、利益，設(shè)計(jì)作品復(fù)制現(xiàn)象嚴(yán)重，創(chuàng)新精神不足，好多作品常給人留下似曾相識的感覺。二、家裝企業(yè)將來發(fā)展方向。1、向企業(yè)化、集約化方向發(fā)展。如展開特許經(jīng)營業(yè)務(wù)、將其余小型家裝企業(yè)歸入自己的旗下，實(shí)行一致管理，形成家裝連鎖企業(yè)，以一致報(bào)價(jià)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以規(guī)?；?jīng)營來降低成本。2、向設(shè)計(jì)事務(wù)所方向轉(zhuǎn)變。特指一些特地承接中高檔裝修業(yè)務(wù)的小型企業(yè)，體諒、認(rèn)真、高水平設(shè)計(jì)及高施工質(zhì)量是這些企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，他們終將發(fā)展成為設(shè)計(jì)與施工相分其余專業(yè)設(shè)計(jì)事務(wù)所，象香港、澳門的一些設(shè)計(jì)師就是這各種類。二、市場的開辟技巧1、裝修企業(yè)的信息本源、經(jīng)過內(nèi)部信息獲取活躍在市場一線的業(yè)務(wù)人員平常應(yīng)多采集各種裝修企業(yè)的資料，甚至可以用：“掃街”的笨方法建立市場檔案，對各種裝飾企業(yè)的資料進(jìn)行解析，找尋合適與我企業(yè)品牌合作的客戶。（2）、經(jīng)過外面信息獲取利用多種外面信息獲取裝修企業(yè)的名單，這些門路主要有：1）、裝修協(xié)會(huì)大多數(shù)地域都有裝修協(xié)會(huì)，有的協(xié)會(huì)還第一版自己的刊物，刊物內(nèi)容一般會(huì)有各裝修企業(yè)的名錄。2）、貿(mào)易展覽或交易會(huì)這是與裝修企業(yè)接觸最直接的方法之一。各地每年舉辦的房博會(huì)是房地產(chǎn)商、建筑商及建筑資料供應(yīng)配套商相聚的嘉會(huì)，我們可以抓住這個(gè)機(jī)遇，同設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理或一些老板進(jìn)行溝通，獲取行業(yè)信息。3）、廣告廣告是獲取潛伏裝修企業(yè)的另一種方式，可以經(jīng)過查閱當(dāng)?shù)貓?bào)刊雜志，最好是行業(yè)第一版物的廣告，可以獲取大批裝修公司的信息。（3）、經(jīng)過終端獲取經(jīng)過店面導(dǎo)購人員觀察有哪些裝修企業(yè)已在介紹使用我公司的品牌，及時(shí)記下這些信息并安排家裝業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，經(jīng)過與裝修企業(yè)人員溝通，獲取其余裝修企業(yè)的信息（如：經(jīng)營思路、狀況、范圍等），再安排人員跟進(jìn)。2、擬定操作模式合同的形式、價(jià)格系統(tǒng)、返利支付時(shí)間、方式，團(tuán)購、促銷返利政策。各地域可經(jīng)過實(shí)質(zhì)狀況擬定不一樣的政策，企業(yè)現(xiàn)有的操作模式可供應(yīng)給大家作為參照。這里不作詳述。3、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識家裝設(shè)計(jì)知識（如線條、空間、色彩搭配等）本企業(yè)及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點(diǎn)各種建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。目的：與設(shè)計(jì)師講話時(shí)能表現(xiàn)出必定的專業(yè)水平。4、拜會(huì)前的準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料、圖冊、瓷磚樣品，價(jià)格表等。2）心理及語言準(zhǔn)備。第一自己要以為：我不是一個(gè)銷售員，我是設(shè)計(jì)師的助手，由于我的產(chǎn)品可以激發(fā)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意，讓其妙筆生花，能為裝修企業(yè)（業(yè)主）供應(yīng)最滿意、最有個(gè)性化的成效，能讓業(yè)主享受高質(zhì)量的產(chǎn)品。5、拜會(huì)應(yīng)獲取的信息裝修企業(yè)內(nèi)部的狀況。如人員、老板、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；目前工程信息。有無合適我企業(yè)產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如誕辰、喜好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。6、牢固(1)腿勤發(fā)展新客戶，按期拜會(huì)老客戶，及時(shí)派送樣板、新資料，介紹企業(yè)新政策?？谇诎雌谟秒娫挵輹?huì)，認(rèn)識最新動(dòng)向。手勤及時(shí)整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌辦相關(guān)活動(dòng)。7、市場保護(hù)，防備矛盾以必定的成交額為標(biāo)準(zhǔn)，區(qū)分家裝業(yè)務(wù)、工程業(yè)務(wù)。禁止工程業(yè)務(wù)人員做家裝業(yè)務(wù)。限制零售網(wǎng)點(diǎn)的最低零售價(jià)，保證裝修企業(yè)的利潤空間。跟著市場環(huán)境的變化，家裝業(yè)務(wù)渠道的開辟勢在必行，建立一個(gè)有效的家裝銷售網(wǎng)絡(luò)，提升家裝業(yè)務(wù)分額正在成為各個(gè)總經(jīng)銷商