OC推廣基礎(chǔ)知識(shí)

OTC推廣基礎(chǔ)知識(shí)一一、OTC的概念1.1OTC的概念英語(yǔ)OverTheCounterdrug的縮寫(xiě)直譯為在柜臺(tái)上銷(xiāo)售藥品一般定義：不需要醫(yī)生處方即可合法獲得并使用的藥品。我國(guó)自2000年1月1日起施行《處方藥與非處方藥分類(lèi)管理辦法》（試行）

1.2國(guó)家非處方藥目錄國(guó)家非處方藥目錄名稱(chēng)公布日期共計(jì)化學(xué)藥品制劑中成藥制劑甲類(lèi)乙類(lèi)甲類(lèi)乙類(lèi)國(guó)家第一批非處方藥（西藥、中成藥）目錄1999年6月11日325778854106國(guó)家第一批非處方藥目錄乙類(lèi)非處方藥藥品名單2001年5月18日國(guó)家第二批非處方藥目錄2001年5月18日155713669991361國(guó)家第三批非處方藥目錄（一）2002年9月10日207361411641國(guó)家第三批非處方藥目錄（二）2002年11月6日408311628081第四批非處方藥藥品目錄（一）2002年11月28日303594814254第四批非處方藥藥品目錄（二）2003年1月23日300242719257國(guó)家非處方藥目錄名稱(chēng)公布日期共計(jì)化學(xué)藥品制劑中成藥制劑甲類(lèi)乙類(lèi)甲類(lèi)乙類(lèi)第四批非處方藥藥品目錄（三）2003年3月24日19013555第五批非處方藥藥品目錄（一）2003年4月29日19015733第五批非處方藥藥品目錄（二）2003年5月20日209191712845第五批非處方藥藥品目錄（三）2003年7月2日1303735535第六批非處方藥藥品目錄（一）2003年11月25日24558261538關(guān)于小兒氨酚烷胺顆粒等9種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2004年9月16日95112關(guān)于鹽酸萘替芬乳膏等34種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2004年12月1日34831491.2國(guó)家非處方藥目錄國(guó)家非處方藥目錄名稱(chēng)公布日期共計(jì)化學(xué)藥品制劑中成藥制劑甲類(lèi)乙類(lèi)甲類(lèi)乙類(lèi)關(guān)于無(wú)極膏等32種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2004年12月31日3284173關(guān)于鹽酸克林霉素凝膠等50種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2005年4月19日50872411關(guān)于布地奈德鼻噴霧劑等41種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2005年7月5日41105224關(guān)于氯霉素滴耳劑等12種非處方藥轉(zhuǎn)換為處方藥的通知2005年12月20日-12-9-3關(guān)于莫匹羅星軟膏等66種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2005年12月16日661410357關(guān)于米諾地爾凝膠等57種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2007年1月23日57121404關(guān)于解毒痤瘡?fù)璧?種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2007年4月16日4131.2國(guó)家非處方藥目錄國(guó)家非處方藥目錄名稱(chēng)公布日期共計(jì)化學(xué)藥品制劑中成藥制劑甲類(lèi)乙類(lèi)甲類(lèi)乙類(lèi)關(guān)于三維B片等7種非處方藥轉(zhuǎn)換為處方藥的通知2007年4月16日-7-2-5關(guān)于碳酸鈣口服混懸液等14種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2007年7月11日14293關(guān)于鹽酸西替利嗪片等30種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2008年1月11日3085161關(guān)于氨酚拉明片等8種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2008年4月8日853關(guān)于鹽酸氨溴索口服溶液等46種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2008年11月24日4656287合計(jì)2009年11月9日443656337126138891.2國(guó)家非處方藥目錄

呼吸系統(tǒng)用藥：

1.2國(guó)家非處方藥目錄124種114種10種化學(xué)制劑甲類(lèi)乙類(lèi)

1.2國(guó)家非處方藥目錄甲類(lèi)OTC（紅色）：只能在具有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》，配備執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上技術(shù)人員的社會(huì)藥店、醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房零售的非處方藥。甲類(lèi)非處方藥須在藥店由執(zhí)業(yè)藥師或藥師指導(dǎo)下購(gòu)買(mǎi)和使用。乙類(lèi)OTC（綠色）：除了社會(huì)藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房外，還可在經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的普通零售商業(yè)零售的非處方藥。乙類(lèi)非處方藥安全性更高，無(wú)需醫(yī)師或藥師的指導(dǎo)就可以購(gòu)買(mǎi)和使用。

非處方藥的遴選原則原則：應(yīng)用安全、療效確切、質(zhì)量穩(wěn)定、使用方便

1.3OTC藥物的遴選1.4OTC的五大大類(lèi)產(chǎn)品和品品牌與處方藥截然然不同的是，，OTC市場(chǎng)場(chǎng)是品牌消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)。藥品品的活性成分分固然是影響響銷(xiāo)售的一個(gè)個(gè)方面，而品品牌則是另一一個(gè)方面。即即使是同樣的的活性成分，，不同品牌之之間的銷(xiāo)售亦亦可以有天壤壤之別。一個(gè)好的品牌牌，對(duì)于消費(fèi)費(fèi)者來(lái)說(shuō)，有有很強(qiáng)的文化化和心理方面面的消費(fèi)價(jià)值值。1.4OTC的五大大類(lèi)產(chǎn)品和品品牌1.4OTC的五大大類(lèi)產(chǎn)品和品品牌1.4OTC的五大大類(lèi)產(chǎn)品和品品牌1.4OTC的五大大類(lèi)產(chǎn)品和品品牌1.4OTC的五大大類(lèi)產(chǎn)品和品品牌1.4OTC的五大大類(lèi)產(chǎn)品和品品牌1.4OTC的五大大類(lèi)產(chǎn)品和品品牌1.4OTC的五大大類(lèi)產(chǎn)品和品品牌1.4OTC的五大大類(lèi)產(chǎn)品和品品牌1.4OTC的五大大類(lèi)產(chǎn)品和品品牌1.4OTC的五大大類(lèi)產(chǎn)品和品品牌1.4OTC的五大大類(lèi)產(chǎn)品和品品牌從目前各國(guó)劃分出來(lái)的OTC目錄看，OTC藥品主要包括五大類(lèi)藥品：維生素類(lèi)解熱鎮(zhèn)痛類(lèi)感冒止咳類(lèi)消化系統(tǒng)類(lèi)皮膚用藥1.5我我國(guó)藥品終端端市場(chǎng)規(guī)模持持續(xù)快速增長(zhǎng)長(zhǎng)二、OTC代代表的角色定定位和崗位職職責(zé)2.1OTC代表的的產(chǎn)生★90年代代中期，一些些藥企開(kāi)始開(kāi)開(kāi)拓零售市場(chǎng)場(chǎng)，組建藥店店銷(xiāo)售隊(duì)伍，，覆蓋零售藥藥店，擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道?！狾TC代代表崗位由此此產(chǎn)生2.2OTC代表與與醫(yī)院代表的的角色差異在醫(yī)院：購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定權(quán)：醫(yī)醫(yī)生最終使用者：：患者在藥店：購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定權(quán)：患患者最終使用者：：患者在醫(yī)院：說(shuō)服服醫(yī)生，能使使該醫(yī)生治療療的所有患同種疾病的的患者使用某某種藥品。在藥店：說(shuō)服服所有患同種種疾病的患者者，才可能使他們購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)同一種藥品品。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)一：：鋪貨＊藥店無(wú)貨，，便無(wú)法讓消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，，就不會(huì)產(chǎn)生生銷(xiāo)售。＊所謂鋪貨就就是在限定的的時(shí)間內(nèi)根據(jù)據(jù)公司要求，，將產(chǎn)品銷(xiāo)入入所有藥店，，并擺上柜臺(tái)臺(tái)。＊購(gòu)買(mǎi)者的方方便程度，在在很大程度上上影響著產(chǎn)品品的銷(xiāo)量，廣廣泛的鋪貨，，盡可能鋪滿(mǎn)滿(mǎn)所有藥店，，是OTC代代表的首要任任務(wù)。＊由于各零售售店的進(jìn)貨渠渠道相當(dāng)不統(tǒng)統(tǒng)一，一定存存在著眾多的的供應(yīng)商，零零售店進(jìn)貨渠渠道的固化尤尤為重要，OTC代表與與商務(wù)代表的的配合也因此此顯得尤為重重要。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)二：：陳列＊藥店有貨，，并不意味著著消費(fèi)者可以以順利地購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)到。＊要將藥品從從藥店的庫(kù)房房或抽屜中，，轉(zhuǎn)到柜臺(tái)或或貨架，并按按要求擺放。。如：占據(jù)主主要陳列位置置、更多的陳陳列面、輔以以POP促銷(xiāo)銷(xiāo)，其目的是是吸引消費(fèi)者者的注意，使使消費(fèi)者容易易、方便地購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)三：：價(jià)格維護(hù)◆藥店為了吸引引客流量、提提高客單價(jià)和和營(yíng)業(yè)額、樹(shù)樹(shù)立平價(jià)形象象、洗牌、銷(xiāo)銷(xiāo)售滯銷(xiāo)品或或近效期藥品品，往往會(huì)打打價(jià)格戰(zhàn)，由由于普藥本來(lái)來(lái)價(jià)格就低，，1.6元和和1.5元沒(méi)沒(méi)有什么區(qū)別別，品牌藥，，特別是治療療感冒、過(guò)敏敏、消化、疼疼痛的藥品就就成了主要目目標(biāo)，往往會(huì)會(huì)以低于最高高零售價(jià)40–50%的價(jià)格銷(xiāo)銷(xiāo)售。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)１．零售價(jià)格格的走低，擠擠壓了藥店的的毛利，使藥藥店對(duì)產(chǎn)品的的銷(xiāo)售失去動(dòng)動(dòng)因，出現(xiàn)對(duì)對(duì)產(chǎn)品的負(fù)推推薦，造成廠(chǎng)廠(chǎng)家銷(xiāo)量走低低，也迫使藥藥店尋找高毛毛利產(chǎn)品；２．同一藥品品在各家藥店店以不同的價(jià)價(jià)格出現(xiàn)，使使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的真?zhèn)?、、廠(chǎng)家的誠(chéng)信信產(chǎn)生懷疑，，造成廠(chǎng)家銷(xiāo)銷(xiāo)量的走低；；３．藥店毛利利的降低，迫迫使供應(yīng)商以以更低的供應(yīng)應(yīng)價(jià)供應(yīng)藥店店，使配送商商的毛利驟降降，嚴(yán)重影響響配送商銷(xiāo)售售產(chǎn)品的積極極性，造成廠(chǎng)廠(chǎng)家銷(xiāo)量的走走低；４．循環(huán)往復(fù)復(fù)，直至產(chǎn)品品消失；５．藥品價(jià)格格的走低，將將影響政府定定價(jià)。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)維護(hù)零售價(jià)格格就是使藥店店銷(xiāo)售本公司司產(chǎn)品的零售價(jià)格符合公司的要要求，以維護(hù)護(hù)公司的根本本利益和零售售藥店的適當(dāng)當(dāng)毛利。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)四：：店員培訓(xùn)（（促進(jìn)）◆市場(chǎng)調(diào)研公司司統(tǒng)計(jì)：店員員推薦所產(chǎn)生生的影響力不不低于電視廣廣告的力量。。１．店員決不不會(huì)主動(dòng)推薦薦他（她）不不了解的產(chǎn)品品。＊確保每位店員員都熟知我們們產(chǎn)品的適用用范圍和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是每個(gè)個(gè)OTC代表表的最基礎(chǔ)的的工作要求。。醫(yī)生對(duì)某種產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知都都不僅僅來(lái)自自學(xué)校所學(xué)，，未來(lái)很長(zhǎng)一一段時(shí)間，在在醫(yī)藥零售內(nèi)內(nèi)，較少有學(xué)學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的的專(zhuān)業(yè)人員從從事店員工作作。店員對(duì)于于產(chǎn)品和某類(lèi)類(lèi)疾病的認(rèn)識(shí)識(shí)，很大程度度上來(lái)自藥廠(chǎng)廠(chǎng)本身對(duì)于產(chǎn)產(chǎn)品的介紹，，尤其來(lái)自于于我們OTC代表的介介紹。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)和店員交朋友友，讓他（她她）熟悉我們們的產(chǎn)品特別別是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)，給他（她她）一個(gè)理由由，讓他（她她）推薦我們們的產(chǎn)品！2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)２．即使是銷(xiāo)銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)產(chǎn)品，也不能能照搬那些面面向臨床醫(yī)生生的宣傳資料料?！嫦蜥t(yī)生，，較多地涉及及藥理作用、、藥代等專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)?！嫦虻陠T，，OTC代表表要把與醫(yī)學(xué)學(xué)、藥學(xué)方面面相關(guān)的產(chǎn)品品信息轉(zhuǎn)化為為對(duì)消費(fèi)者病病癥治療方面面的通俗說(shuō)法法。方便與店店員交流，也也方便店員與與消費(fèi)者溝通通。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)3．組織生動(dòng)動(dòng)實(shí)用的中小小型店員培訓(xùn)訓(xùn)會(huì)，收到事事半功倍的效效果。內(nèi)容上：※公司介紹；；※相關(guān)的醫(yī)學(xué)學(xué)常識(shí)；※產(chǎn)品介紹—產(chǎn)品最重要的的若干賣(mài)點(diǎn)（（一般3個(gè)就就夠了）；—消費(fèi)者常常問(wèn)的問(wèn)題回回答（需要要事先調(diào)研））；2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)—與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的比較（（尤其是優(yōu)于于競(jìng)爭(zhēng)品牌的的特性和利益益）；—產(chǎn)品的正正確使用方法法（非常重要要）；—可能出現(xiàn)現(xiàn)的副作用及及解釋?zhuān)ㄌ敉ㄍㄋ滓锥?；—提?wèn)；—檢查掌握握情況并適當(dāng)當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)（有獎(jiǎng)獎(jiǎng)問(wèn)答、競(jìng)猜猜等，一般是是介紹完后，，立即挑出我我們產(chǎn)品最強(qiáng)強(qiáng)的賣(mài)點(diǎn)、最最能打動(dòng)顧客客的說(shuō)法來(lái)提提問(wèn)，答對(duì)者者當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)））。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)４．善于運(yùn)用用會(huì)議結(jié)果，，做好跟進(jìn)工工作。召開(kāi)會(huì)議的目目的：⑴．為了與店店員建立良好好的溝通關(guān)系系；⑵．讓店員掌掌握相關(guān)產(chǎn)品品知識(shí)，尤其其是產(chǎn)品最重重要的賣(mài)點(diǎn)；；⑶．在會(huì)后能能讓店員主動(dòng)動(dòng)向消費(fèi)者推推薦。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)⑴．能再次熟熟悉店員⑵．能讓店員員重溫我們的的產(chǎn)品，加深深影響⑶．能解決上上次未盡事宜宜⑷．能提醒店店員推薦⑸．能展開(kāi)更更深層次的推推廣活動(dòng)回訪(fǎng)的目的在在于：2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)五：：消費(fèi)者促銷(xiāo)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行要點(diǎn)有促有銷(xiāo)促促銷(xiāo)銷(xiāo)的目的、方方式無(wú)促有銷(xiāo)日日常常的維護(hù)、管管理2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)六：：信息收集標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行要要點(diǎn)及時(shí)反饋信信息內(nèi)容：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)/合作伙伙伴/消費(fèi)者者/地方政策策等及時(shí)應(yīng)對(duì)性性質(zhì)確定：：重要性及處處理權(quán)限等2.4OTC代表工作作的五大特點(diǎn)點(diǎn)1.從人員知知識(shí)結(jié)構(gòu)而言言，OTC代代表不一定要要有科班的醫(yī)醫(yī)藥教育背景景。OTC產(chǎn)品本本身多半較為為簡(jiǎn)單，有很很好的安全性性，在包裝上上有詳盡的說(shuō)說(shuō)明和指示。。接觸的大多是是店員，不必必溝通太復(fù)雜雜專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥藥知識(shí)，更多多是講清楚自自己的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)于競(jìng)品的不不同之處。OTC代表一一定要勤快、、要能跑、還還能靈活地與與各種類(lèi)型的的店員保持良良好的聯(lián)系。。在店頭布置置、POP促促銷(xiāo)方面要有有很高的悟性性，善于捕捉捉機(jī)會(huì)，善于于與人交往，，對(duì)情商要求求較高。2.4OTC代表工工作的五大特特點(diǎn)2.從工作覆覆蓋面而言，，OTC代表表所轄的藥店店數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于醫(yī)院代表表所轄的醫(yī)院院數(shù)。OTC代表的的工作核心在在“面”不在在“點(diǎn)”。覆蓋面指OTC代表四周周內(nèi)必須拜訪(fǎng)訪(fǎng)一次的店數(shù)數(shù)，而不是指指該代表下轄轄區(qū)域內(nèi)的所所有藥店總數(shù)數(shù)。2.4OTC代表工工作的五大特特點(diǎn)3.從拜訪(fǎng)工工作而言，OTC代表更更注重“面””，而非“點(diǎn)點(diǎn)”在保證拜訪(fǎng)面面達(dá)到一定水水平后，OTC代表還應(yīng)應(yīng)善于考慮整整個(gè)地區(qū)的藥藥店布局，重重點(diǎn)抓住連鎖鎖店及大、中中型藥店，并并在不同階段段抓住不同的的重點(diǎn)客戶(hù)，，以此帶動(dòng)眾眾多個(gè)體藥店店的銷(xiāo)售。20/80理理論在零售領(lǐng)領(lǐng)域也是存在在的。2.4OTC代表工作作的五大特點(diǎn)點(diǎn)4.就時(shí)間投投入而言，零零售店的投入入產(chǎn)出的回報(bào)報(bào)周期較快。。尤其對(duì)于有廣廣告、促銷(xiāo)或或公關(guān)活動(dòng)投投入的產(chǎn)品，，銷(xiāo)售和投入入之間的聯(lián)系系非常密切。。OTC代表一一定要注意自自己的工作重重點(diǎn)務(wù)必與整整體營(yíng)銷(xiāo)策略略配合。對(duì)時(shí)時(shí)間的規(guī)劃性性是OTC代代表必備素質(zhì)質(zhì)之一。2.4OTC代表工工作的五大特特點(diǎn)5.就大環(huán)境境而言，變革革所帶給OTC代表的機(jī)機(jī)遇大于挑戰(zhàn)戰(zhàn)。零售網(wǎng)點(diǎn)的的不斷增加加是一個(gè)必必然的趨勢(shì)勢(shì)，零售業(yè)業(yè)的發(fā)展正正在騰飛。。雖然這也也意味著零零售商的實(shí)實(shí)力越來(lái)越越強(qiáng)，對(duì)OTC代表表的要求會(huì)會(huì)越來(lái)越高高，但是，，壓力之下下，必有動(dòng)動(dòng)力，只有有變革，才才能造就時(shí)時(shí)代英雄。。2.5OTC代代表的崗位位職責(zé)職務(wù)名稱(chēng)：：推廣（OTC）代代表直接上級(jí)：：推廣主管管或推廣經(jīng)經(jīng)理本職工作：：負(fù)責(zé)所轄轄區(qū)域內(nèi)各各藥店的銷(xiāo)銷(xiāo)售及日常常事務(wù)的處處理，完成成個(gè)人銷(xiāo)售售指標(biāo)并積積極配合市市場(chǎng)策劃部部組織的大大型促銷(xiāo)活活動(dòng)的安排排。崗位職責(zé)：：建立健全所所轄區(qū)域藥藥店檔案，，進(jìn)行級(jí)別別劃分、管管理，并及及時(shí)更新。。疏通進(jìn)貨渠渠道，保證證公司產(chǎn)品品在限定時(shí)時(shí)間內(nèi)鋪入入目標(biāo)藥店店，在所轄轄區(qū)域內(nèi)使使快克在零零售藥店的的鋪貨率達(dá)達(dá)到95%、小快克克達(dá)到90%以上。。每日按計(jì)劃劃行走路線(xiàn)線(xiàn)拜訪(fǎng)至少少10-15家家藥店，進(jìn)進(jìn)行常規(guī)理理貨，并掌掌握銷(xiāo)售情情況和進(jìn)貨貨情況。對(duì)對(duì)A級(jí)店每每月拜訪(fǎng)頻頻率為4-6次次，B級(jí)店店每月3-4次次，C級(jí)店店1-2次。與店員、柜柜組長(zhǎng)保持持密切關(guān)系系，使之熟熟悉公司產(chǎn)產(chǎn)品的主要要特性與利利益，并能能主動(dòng)向消消費(fèi)者推薦薦。每月安排至至少2-3次店店員小型培培訓(xùn)會(huì)，面面對(duì)面地培培訓(xùn)產(chǎn)品知知識(shí)。保證所轄區(qū)區(qū)域內(nèi)所有有零售店的的零售價(jià)格格達(dá)到公司司要求的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)惡惡意低價(jià)銷(xiāo)銷(xiāo)售公司產(chǎn)產(chǎn)品的藥店店，摸清進(jìn)進(jìn)貨渠道，，并及時(shí)向向上級(jí)匯報(bào)報(bào)，協(xié)同公公司阻斷其其產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)。保證店柜臺(tái)臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主主陳列位達(dá)達(dá)到并超過(guò)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌，或每個(gè)個(gè)品種至少少3個(gè)以上上陳列面。。力爭(zhēng)使公公司產(chǎn)品在在柜臺(tái)內(nèi)醒醒目，易于于消費(fèi)者看看見(jiàn)。對(duì)所轄區(qū)域域內(nèi)所有零零售店總體體銷(xiāo)量負(fù)責(zé)責(zé)，達(dá)到總總指標(biāo)，并并對(duì)重點(diǎn)A、B級(jí)店店進(jìn)行單獨(dú)獨(dú)銷(xiāo)量考核核。主動(dòng)了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情情況，掌握握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手人員的拜拜訪(fǎng)和促銷(xiāo)銷(xiāo)手段，并并及時(shí)向上上級(jí)匯報(bào)。。2.5OTC代代表的崗位位職責(zé)2.5OTC代表表的崗位職職責(zé)對(duì)宣傳資料料，促銷(xiāo)禮禮品的發(fā)放放做到有的的放矢。珍珍惜公司的的投入，并并充分利用用，使之真真正有效促促進(jìn)產(chǎn)品的的銷(xiāo)售。積極配合市市場(chǎng)策劃部部組織的大大型促銷(xiāo)活活動(dòng)，或公公關(guān)活動(dòng)：：明確活動(dòng)主主題、方式式、目標(biāo)、、期限；準(zhǔn)確快速做做出計(jì)劃上上交主管，，如參加活活動(dòng)藥店名名稱(chēng)、預(yù)計(jì)計(jì)銷(xiāo)量、所所需禮品數(shù)數(shù)等；活動(dòng)進(jìn)程中中，保證貨貨源和與店店方配合，，指導(dǎo)臨時(shí)時(shí)促銷(xiāo)員工工作；嚴(yán)格遵守活活動(dòng)計(jì)劃和和禮品發(fā)放放原則；及時(shí)、準(zhǔn)確確、完整上上報(bào)活動(dòng)數(shù)數(shù)據(jù)、銷(xiāo)量量、庫(kù)存、、禮品使用用情況；活動(dòng)結(jié)束后后，總結(jié)報(bào)報(bào)告目標(biāo)達(dá)達(dá)成率，總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及及需改善之之處。在指導(dǎo)、管管理臨時(shí)促促銷(xiāo)員時(shí)做做到以下方方面：培訓(xùn)其產(chǎn)品品知識(shí)、促促銷(xiāo)禮儀、、活動(dòng)內(nèi)容容、方式，，表格填寫(xiě)寫(xiě)；監(jiān)督其出勤勤守時(shí)及著著裝、行為為規(guī)范；考核銷(xiāo)售量量，禮品發(fā)發(fā)放量的準(zhǔn)準(zhǔn)確性；盡量保證參參加活動(dòng)促促銷(xiāo)員的穩(wěn)穩(wěn)定性；公平合理計(jì)計(jì)算工資、、提成、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、罰款款。定期檢查并并確保藥店店有足夠合合理的庫(kù)存存（20天天左右）。。及時(shí)、準(zhǔn)確確完成各種種報(bào)表。如出現(xiàn)消費(fèi)費(fèi)者、店方方投訴產(chǎn)品品質(zhì)量事宜宜，必須立立即向主管管匯報(bào)。主要權(quán)利：：所需產(chǎn)品宣宣傳資料如如促銷(xiāo)禮品品的申請(qǐng)權(quán)權(quán)與發(fā)放權(quán)權(quán)；審核后藥店店促銷(xiāo)費(fèi)用用的使用和和發(fā)放；在下轄藥店店舉行或參參加較大規(guī)規(guī)模的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)的申申請(qǐng)權(quán)。2.5OTC代表表的崗位職職責(zé)三、OTC代表推廣廣須知3.1跑跑街的概概念---跑街街，指負(fù)責(zé)責(zé)零售業(yè)的的代表需要要每天沿街街拜訪(fǎng)各個(gè)個(gè)店家，對(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行行推銷(xiāo)。一位OTC代表一天天內(nèi)至少要要跑遍十幾幾家藥店，，我們必須須找到合適適的方法，，對(duì)“跑街街”進(jìn)行科科學(xué)有效的的管理。3.1跑跑街的概概念§XA市有大大約800家大大小小小的藥店店，其中值值得靠人員員覆蓋的約約500家家。這500家包括括：A級(jí)店店50家、、B級(jí)店150家、、C級(jí)店300家。。公司對(duì)于于不同級(jí)別別的藥店，，規(guī)定了拜拜訪(fǎng)頻率：：A級(jí)店每周周一次，B級(jí)店每?jī)蓛芍芤淮?，，C級(jí)級(jí)店每每月一次，，公司要求OTC代表表每周一上上午和每周周五下午必必須回公司司參加例會(huì)會(huì)和填寫(xiě)必必要書(shū)面報(bào)報(bào)告。而在在外拜訪(fǎng)時(shí)時(shí)，每天必必須拜訪(fǎng)12家店。。XA市需要要安排多少少OTC代代表？3.1跑跑街的概概念★藥店一般早早上8:30–9:00開(kāi)門(mén)，一一個(gè)OTC代表的工工作時(shí)間每每天從8:30––5:30，除去去中午1個(gè)個(gè)小時(shí)，在在8小時(shí)內(nèi)內(nèi)，若要拜拜訪(fǎng)12家家藥店，每每一家藥店店連拜訪(fǎng)加加上路途時(shí)時(shí)間平均要要多少分鐘鐘？（40分鐘鐘）★藥店正常拜拜訪(fǎng)的方式式是與店員員面對(duì)面交交流，一般般按既定路路線(xiàn)行走，，極少有提提前預(yù)約。。3.2藥藥店的分分布及拜訪(fǎng)訪(fǎng)路線(xiàn)◆藥店分布是是分散的，，在規(guī)劃給給OTC代代表的下轄轄區(qū)域內(nèi):--如何能能保證拜訪(fǎng)訪(fǎng)頻率？--如何能能將所管理理的藥店不不遺漏地全全部拜訪(fǎng)？？專(zhuān)業(yè)的做法法是：以實(shí)現(xiàn)設(shè)定定的線(xiàn)路進(jìn)進(jìn)行拜訪(fǎng)。。3.2藥藥店的分分布及拜訪(fǎng)訪(fǎng)路線(xiàn)確保拜訪(fǎng)到所有的客戶(hù)1確保對(duì)每位客戶(hù)的拜訪(fǎng)達(dá)到既定的頻率2節(jié)省時(shí)間3讓上級(jí)知道自己的行蹤4為什么要安安排拜訪(fǎng)線(xiàn)線(xiàn)路？每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量53.2藥藥店的分分布及拜訪(fǎng)訪(fǎng)路線(xiàn)一般情況下下，每個(gè)OTC代表表總體負(fù)責(zé)責(zé)80––120家藥店，，具體數(shù)量量由城市大大下、藥店店分布、交交通狀況決決定。線(xiàn)路拜訪(fǎng)安安排的考慮慮因素客戶(hù)的分級(jí)級(jí)各級(jí)客戶(hù)所所需的拜訪(fǎng)訪(fǎng)頻率每天的總拜拜訪(fǎng)數(shù)拜訪(fǎng)行程的的次序安排排3.2藥藥店的分分布及拜訪(fǎng)訪(fǎng)路線(xiàn)§某城市OTC代表下下轄區(qū)域內(nèi)內(nèi)有150家藥店，，其中100家需要要定期拜訪(fǎng)訪(fǎng)，其中A級(jí)店10家，B級(jí)級(jí)店30家家、C級(jí)店店60家。。周一上午午、周五下下午回公司司例會(huì)他每天需要要拜訪(fǎng)多少少家店？3.3怎怎樣做拜拜訪(fǎng)路線(xiàn)圖圖⑴將自己所所負(fù)責(zé)的區(qū)區(qū)域畫(huà)成一一張示意圖圖。用3種種不同的標(biāo)標(biāo)記標(biāo)示A（★）、、B（○））、C（△△）三種不不同級(jí)別的的藥店，并并將自己的的住處（⊙）也標(biāo)示出來(lái)來(lái)。⑵把每個(gè)標(biāo)記記當(dāng)作一個(gè)公公交車(chē)站，假假如每月有20天需要跑跑街，就安排排20條公交交線(xiàn)路，代表表每天的拜訪(fǎng)訪(fǎng)路線(xiàn)。⑶每條線(xiàn)路路的起點(diǎn)和終終點(diǎn)都是自己的住住處。⑷按不同級(jí)級(jí)別藥店的拜拜訪(fǎng)頻率，來(lái)確定定通過(guò)每個(gè)站點(diǎn)的線(xiàn)路數(shù)數(shù)量。⑸如果自己平平均每天需要要拜訪(fǎng)10家家藥店，每條條公交線(xiàn)路須須包括10個(gè)個(gè)站點(diǎn)。⑹估計(jì)每站需需要花費(fèi)的時(shí)時(shí)間?！稹鳌鳌鳌铩鳌鳌鳌铩铩鳌鳌鳌鳌鳌稹鳌鳌鳌鳌鳌稹稹稹鳌鳌鳌鳌鳌选稹鳌铩鳌鳌鳌鳌铩铩鳌稹稹稹鳌鳌鳌鳌鳌?.3怎怎樣做拜訪(fǎng)路路線(xiàn)圖表3-1OTC代表每周拜訪(fǎng)線(xiàn)路計(jì)劃表城市：行政區(qū)域：代表姓名：月份：第幾周：

周一（日期）周二（日期）周三（日期）周四（日期）周五（日期）No.店名起止時(shí)間店名起止時(shí)間店名起止時(shí)間店名起止時(shí)間店名起止時(shí)間0

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3.3怎怎樣做拜訪(fǎng)路路線(xiàn)圖√只有結(jié)合藥店店的地理位置置、大小及所所需的拜訪(fǎng)頻頻率，充分利利用現(xiàn)有的公公交線(xiàn)路，才才能合理設(shè)計(jì)計(jì)拜訪(fǎng)路線(xiàn)，，每天進(jìn)行有有效的拜訪(fǎng)。。拜訪(fǎng)路線(xiàn)×每天無(wú)目的、、無(wú)確定路線(xiàn)線(xiàn)的跑街只會(huì)會(huì)使人感覺(jué)疲疲于奔命，效效率則無(wú)從談?wù)勂?。四、了解藥店?.1藥藥店的結(jié)構(gòu)特特點(diǎn)門(mén)臉（面）及及櫥窗。4.1藥藥店的結(jié)構(gòu)特特點(diǎn)前柜、背柜背柜前柜4.1藥藥店的結(jié)構(gòu)特特點(diǎn)開(kāi)架式4.1藥藥店的結(jié)構(gòu)特特點(diǎn)各柜組明確分分工4.1藥藥店的結(jié)構(gòu)特特點(diǎn)1一般先分為中中藥、處方藥藥、非處方藥藥、保健品、、醫(yī)療器械、、計(jì)生用品幾幾個(gè)專(zhuān)區(qū)，然然后處方藥又又可以分為抗抗生素類(lèi)（又又分為成人和和兒童）、心心腦血管類(lèi)、、外用藥（又又可分為軟膏膏劑、橡膠貼貼膏、婦科用用藥分類(lèi)擺放放）、注射劑劑、婦科用藥藥、腸胃用藥藥、清熱解毒毒類(lèi)、感冒止止咳類(lèi)等。2非處方藥可以分為感冒止咳類(lèi)、清熱解毒類(lèi)、腸胃用藥、婦科用藥、兒童用藥、維生素與礦物質(zhì)類(lèi)、外用藥（又可分為軟膏劑、橡膠貼膏、婦科用藥、搽劑分類(lèi)擺放）。

3中藥要專(zhuān)門(mén)分一個(gè)區(qū)。4.2藥藥店的人員架架構(gòu)特點(diǎn)財(cái)務(wù)店經(jīng)理（店長(zhǎng)長(zhǎng)）、店副經(jīng)經(jīng)理（副店長(zhǎng)長(zhǎng)）、部分大大型店有黨的的書(shū)記。質(zhì)量檢驗(yàn)人員員庫(kù)房下設(shè)庫(kù)管管員及采購(gòu)員員職業(yè)藥師營(yíng)業(yè)人員（包包括柜組長(zhǎng)及及柜組營(yíng)業(yè)員員）（店員））架構(gòu)4.2藥藥店的人員架架構(gòu)特點(diǎn)店經(jīng)理執(zhí)業(yè)藥師庫(kù)房柜組長(zhǎng)1柜組長(zhǎng)2質(zhì)檢（財(cái)務(wù)）店員1店員2店員3出納（收銀員）（會(huì)計(jì)）庫(kù)管采購(gòu)4.3藥藥店各級(jí)人員員的崗位職責(zé)責(zé)店經(jīng)理負(fù)責(zé)藥店的全全面工作，對(duì)對(duì)店的銷(xiāo)售額額及利潤(rùn)負(fù)責(zé)責(zé)。執(zhí)業(yè)藥師為顧客提供用用藥咨詢(xún)，指指導(dǎo)顧客合理理用藥，同時(shí)時(shí)負(fù)責(zé)處方的的審核及監(jiān)督督調(diào)配。.柜組長(zhǎng)負(fù)責(zé)責(zé)某某一一類(lèi)類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品品銷(xiāo)銷(xiāo)售售工工作作，，對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額及及利利潤(rùn)潤(rùn)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，同同時(shí)時(shí)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)管管理理本本組組店店員員。。柜柜組組長(zhǎng)長(zhǎng)大大多多時(shí)時(shí)候候?qū)?duì)本本組組銷(xiāo)銷(xiāo)售售什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品有有決決定定權(quán)權(quán)或或至至少少有有相相當(dāng)當(dāng)重重要要的的建建議議權(quán)權(quán)。。4.3藥藥店店各各級(jí)級(jí)人人員員的的崗崗位位職職責(zé)責(zé)店員負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)對(duì)顧顧客客的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售、、開(kāi)開(kāi)票票，，對(duì)對(duì)顧顧客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決定定往往往往有有效效強(qiáng)強(qiáng)的的影影響響。。庫(kù)管盤(pán)查查、、管管理理藥藥店店的的進(jìn)進(jìn)貨貨品品種種。。提提出出采采購(gòu)購(gòu)計(jì)計(jì)劃劃，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)藥藥品品的的出出庫(kù)庫(kù)、、入入庫(kù)庫(kù)工工作作。。采購(gòu)按庫(kù)庫(kù)管管計(jì)計(jì)劃劃，，向向商商業(yè)業(yè)渠渠道道采采購(gòu)購(gòu)所所需需品品種種，，或或按按店店經(jīng)經(jīng)理理及及柜柜組組長(zhǎng)長(zhǎng)知識(shí)識(shí)采購(gòu)購(gòu)新新的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)品品種種。。如如果果是是連連鎖鎖分分店店，，則則負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)與與總總店店協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)進(jìn)進(jìn)貨貨事事宜宜。。4.3藥藥店店各各級(jí)級(jí)人人員員的的崗崗位位職職責(zé)責(zé)財(cái)務(wù)收款款及及按按經(jīng)經(jīng)理理意意圖圖執(zhí)執(zhí)行行貨貨款款給給付付。。質(zhì)檢把握握購(gòu)購(gòu)進(jìn)進(jìn)藥藥品品質(zhì)質(zhì)量量，，符符合合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。4.4找找合合適適的的人人做做合合適適的的事事鋪貨貨找找？？陳列列找找？？小POP擺擺件件找找？？燈箱箱、、櫥櫥窗窗等等店店內(nèi)內(nèi)廣廣告告找找？？提高高銷(xiāo)銷(xiāo)量量?--柜柜組組長(zhǎng)長(zhǎng)、、店店經(jīng)經(jīng)理理--柜柜組組長(zhǎng)長(zhǎng)、、店店員員--店店經(jīng)經(jīng)理理、、柜柜組組長(zhǎng)長(zhǎng)--店店經(jīng)經(jīng)理理--店店員員、、店店長(zhǎng)長(zhǎng)、、執(zhí)執(zhí)業(yè)業(yè)藥藥師師4.4找找合合適適的的人人作作合合適適的的事事產(chǎn)品品遭遭投投訴訴？？促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)？？了解解競(jìng)競(jìng)品品信信息息？？理渠渠道道？？了解解庫(kù)庫(kù)存存？？--店店經(jīng)經(jīng)理理、、質(zhì)質(zhì)檢檢--柜柜組組長(zhǎng)長(zhǎng)、、店店經(jīng)經(jīng)理理--店店員員--采采購(gòu)購(gòu)、、柜柜組組長(zhǎng)長(zhǎng)、、店店經(jīng)經(jīng)理理--庫(kù)庫(kù)管管因?yàn)闉樗幩幍甑昱R臨街街，，所所以以有有些些促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)及及POP張張貼貼需需要要經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)工工商商局局、、城城管管同同意意，，書(shū)書(shū)面面許許可可，，方方可可進(jìn)進(jìn)行行。。資料料資料料資料料資料料4.5連連鎖鎖藥藥店店的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)及及六六大大經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)要要素素連鎖鎖店店的的““六六統(tǒng)統(tǒng)一一””管管理理制制度度：：統(tǒng)一一標(biāo)標(biāo)識(shí)識(shí)統(tǒng)一一購(gòu)購(gòu)進(jìn)進(jìn)統(tǒng)一一配配送送統(tǒng)一一價(jià)價(jià)格格統(tǒng)一一管管理理統(tǒng)一一服服務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)范范4.5連連鎖鎖藥藥店店的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)及及六六大大經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)要要素素4.5連連鎖鎖藥藥店店的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)及及六六大大經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)要要素素4.5連連鎖鎖藥藥店店的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)及及六六大大經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)要要素素4.5連連鎖鎖藥藥店店的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)及及六六大大經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)要要素素謝謝謝??！OTC推推廣廣基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)二二一、、OTC代代表表的的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售技技巧巧—預(yù)預(yù)期期銷(xiāo)售售分分為為連連續(xù)續(xù)的的七七個(gè)個(gè)步步驟驟：：預(yù)預(yù)期期、、計(jì)計(jì)劃劃、、接接近近、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售展展示示、、處處理理異異議議、、結(jié)結(jié)束束銷(xiāo)銷(xiāo)售售和和售售后后服服務(wù)務(wù)。。許許多多銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員對(duì)對(duì)預(yù)預(yù)期期沒(méi)沒(méi)有有引引起起足足夠夠的的重重視視。1.1預(yù)預(yù)期期的的一一般般作作用用預(yù)期是指獲得潛在客戶(hù)名單的活動(dòng)。預(yù)期不能產(chǎn)生直接的銷(xiāo)售，但是沒(méi)有預(yù)期活動(dòng)，銷(xiāo)售人員就無(wú)法有效地確定新的客戶(hù)。沒(méi)有新客戶(hù)的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員就無(wú)法彌補(bǔ)失去的銷(xiāo)售或抵消當(dāng)前客戶(hù)減少造成的損失。

1.2藥藥店店普普查查藥店店每每天天有有開(kāi)開(kāi)有有關(guān)關(guān)，，連連鎖鎖店店和和加加盟盟店店經(jīng)經(jīng)常常在在發(fā)發(fā)生生變變化化。。在在開(kāi)開(kāi)展展大大規(guī)規(guī)模模零零售售工工作作前前或或每每隔隔一一段段時(shí)時(shí)間間（（常常規(guī)規(guī)一一年年一一次次））對(duì)對(duì)轄轄區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)的的藥藥店店進(jìn)進(jìn)行行普普查查，，建建立立詳詳細(xì)細(xì)的的藥藥店店檔檔案案，，是是OTC代代表表推推銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品品的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。掌握第一一手資料料，了解解藥店前前一階段段銷(xiāo)售狀狀況，是是幫助OTC代代表找出出潛力客客戶(hù)，有有目的地地推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)關(guān)鍵。1.2藥藥店店普查普查的意意義在于于徹底了了解下轄轄所有藥藥店的總總體情況況，包括括藥店總總數(shù)量、、規(guī)模大大小、地地理位置置、藥店店主要負(fù)負(fù)責(zé)人姓姓名及聯(lián)聯(lián)系方式式等等。。必要性普查意義義由于藥店店的更替替速度太太快，定定期開(kāi)展展藥店普普查工作作是十分分必要的的。1.3普普查查工作的的七大步步驟步驟一：：制訂表表格表格的制制定是為為了確保保信息收收集的統(tǒng)統(tǒng)一化和和標(biāo)準(zhǔn)化化。各服務(wù)區(qū)區(qū)必須嚴(yán)嚴(yán)格按照照公司統(tǒng)統(tǒng)一制定定的表格格進(jìn)行普普查。1.3普普查查工作的的七大步步驟區(qū)域終端信息表填表人：區(qū)域：填表日期：店名

店址

電話(huà)

行政區(qū)域藥店級(jí)別（A/B/C）藥店性質(zhì)（多選）：□連鎖□大賣(mài)場(chǎng)□單店□藥妝店□店中店□省醫(yī)保店□地市醫(yī)保店店經(jīng)理

電話(huà)

采購(gòu)負(fù)責(zé)人

電話(huà)營(yíng)業(yè)面積

促銷(xiāo)活動(dòng)負(fù)責(zé)人

與感冒藥產(chǎn)品有關(guān)的柜組長(zhǎng)

年銷(xiāo)售總額

與咳嗽藥產(chǎn)品有關(guān)的柜組長(zhǎng)

西藥、中成藥年銷(xiāo)售額

感冒藥平均月銷(xiāo)售額

咳嗽藥平均月銷(xiāo)售額

產(chǎn)品陳列方式

主要進(jìn)貨渠道

目前正在店內(nèi)銷(xiāo)售的所有感冒藥品品牌：我公司感冒藥的銷(xiāo)售現(xiàn)狀(月均銷(xiāo)售多少盒）：目前正在店內(nèi)銷(xiāo)售的所有咳嗽藥品牌：我公司咳嗽藥的銷(xiāo)售現(xiàn)狀：1.3普普查查工作的的七大步步驟步驟二：：確定藥藥店級(jí)別別劃分的的標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別劃分分的參考考因素：：⑴月平均均營(yíng)業(yè)額額（全部部、藥品品）；⑵營(yíng)業(yè)面面積；⑶柜臺(tái)（（貨架））數(shù)量；；⑷營(yíng)業(yè)員員人數(shù)；；⑸地理位位置（繁繁華程度度、人流流狀況））；⑹目前本本公司產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售狀況況；⑺目前其其它競(jìng)品品銷(xiāo)售的的總體狀狀況1.3普普查查工作的的七大步步驟步驟三：：確定人人員、劃劃分區(qū)域域在調(diào)查前前，需要要按區(qū)按按街道分分段，明明確每片片的負(fù)責(zé)責(zé)人和執(zhí)執(zhí)行人員員。根據(jù)據(jù)城市大大小和服服務(wù)區(qū)人人力資源源狀況，，決定是是全部由由服務(wù)區(qū)區(qū)自己的的代表執(zhí)執(zhí)行，還還是短期期聘用兼兼職人員員。如果聘用用兼職人人員，則則一定要要對(duì)兼職職人員做做好培訓(xùn)訓(xùn)，其收收入與調(diào)調(diào)查表格格的完成成份數(shù)及及質(zhì)量掛掛鉤。1.3普普查查工作的的七大步步驟步驟四：：在限定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)，地毯毯式搜索索所有轄區(qū)區(qū)內(nèi)的每每一條街街道、每每一個(gè)社社區(qū)、每每一個(gè)角角落，凡凡是已經(jīng)經(jīng)在銷(xiāo)售售藥品的的網(wǎng)點(diǎn)，，無(wú)論店店大、店店小全部部都要登登記在案案；一般將資資料的搜搜索工作作控制在在兩周內(nèi)內(nèi)；要點(diǎn)：在在普查時(shí)時(shí)以普查查作專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)，不能能邊銷(xiāo)售售邊普查查。1.3普普查工工作的七七大步驟驟步驟五：：隨機(jī)抽抽查基本方法法：⑴片區(qū)抽查查：由片區(qū)區(qū)負(fù)責(zé)人人隔天抽抽查執(zhí)行行人員的的調(diào)查報(bào)報(bào)告；⑵分組交叉叉：由不同同片區(qū)執(zhí)執(zhí)行人員員在初步步完成普普查后對(duì)對(duì)其它片片區(qū)進(jìn)行行抽查；；⑶隨機(jī)復(fù)查查：由公司司負(fù)責(zé)銷(xiāo)銷(xiāo)售的人人員在分分組交叉叉完成后后再次檢檢查。1.3普普查查工作的的七大步步驟步驟七：：初步確確定潛力力客戶(hù)檔檔案建立良好好檔案的的最終目目的，在在于指導(dǎo)導(dǎo)今后的的工作有有層次有有策略地地開(kāi)展。。其重要要性不僅僅在于幫幫助我們們了解藥藥店的現(xiàn)現(xiàn)狀，更更重要的的是，它它可以幫幫助我們們找出潛潛力（預(yù)預(yù)期）客客戶(hù)，以以便今后后的拜訪(fǎng)訪(fǎng)或促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)能能夠有的的放矢地地進(jìn)行。。步驟六：：數(shù)據(jù)輸輸入和統(tǒng)統(tǒng)計(jì)1.4如如何何找出預(yù)預(yù)期客戶(hù)戶(hù)本公司產(chǎn)產(chǎn)品目前銷(xiāo)售售量低所有同類(lèi)類(lèi)別產(chǎn)品品目前銷(xiāo)售售量低高潛力中潛力低潛力低潛力1.5目目標(biāo)標(biāo)終端名名冊(cè)（一人一表）

目標(biāo)藥店的數(shù)量統(tǒng)計(jì)No.店名地址級(jí)別經(jīng)理柜組長(zhǎng)KKXKKKKL1

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二、OTC代表表的專(zhuān)業(yè)業(yè)銷(xiāo)售技技巧2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃-確確定目標(biāo)標(biāo)沒(méi)有比比毫無(wú)無(wú)準(zhǔn)備備拜訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)更損損害銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表或或公司司的形形象的的事了了，缺缺乏準(zhǔn)準(zhǔn)備甚甚至對(duì)對(duì)一個(gè)個(gè)新的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者也也是明明顯不不應(yīng)該該的。?！猂alph.W.JacksonRobertD.Hisrich<SalesandSalesManagement>⑴銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃反映映了專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化化程度度2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃-確確定目目標(biāo)推銷(xiāo)是是建立立良好好商業(yè)業(yè)關(guān)系系的過(guò)過(guò)程，，這種種關(guān)系系是建建立在在銷(xiāo)售售人員員對(duì)客客戶(hù)的的考慮慮和對(duì)對(duì)行業(yè)業(yè)、公公司、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品品以及及對(duì)公公司的的需求求的了了解上上。銷(xiāo)銷(xiāo)售拜拜訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃的的職業(yè)業(yè)性要要求OTC代表表具有有專(zhuān)門(mén)門(mén)知識(shí)識(shí)以解解決客客戶(hù)的的問(wèn)題題并滿(mǎn)滿(mǎn)足客客戶(hù)的的需要要。2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃-確確定目目標(biāo)產(chǎn)品知識(shí)檢查表OTC代表姓名：

產(chǎn)品分類(lèi)：

日期：

優(yōu)秀良好一般較差產(chǎn)品的整體特征

產(chǎn)品是如何制造的

我們產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

影響我們產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)

我們產(chǎn)品的主要用途

公司促銷(xiāo)產(chǎn)品計(jì)劃

預(yù)期客戶(hù)及客戶(hù)最常見(jiàn)提出的基本產(chǎn)品事實(shí)

產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和功效

產(chǎn)品帶來(lái)的利益

將利益的價(jià)值折成金額

OTC代表的優(yōu)勢(shì)：

OTC代表的劣勢(shì)：

2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃-確確定目目標(biāo)⑵銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃有助助于建建立商商譽(yù)客戶(hù)欣欣賞且且歡迎迎理解解他們們的問(wèn)問(wèn)題和和需要要的OTC代表表，銷(xiāo)銷(xiāo)售拜拜訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃有有助于于提供供滿(mǎn)足足他們們需求求的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)。通通過(guò)對(duì)對(duì)公司司產(chǎn)品品和服服務(wù)的的了解解以及及以客客戶(hù)需需要為為中心心的銷(xiāo)銷(xiāo)售拜拜訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃，，能建建立OTC代表表和客客戶(hù)之之間的的良好好關(guān)系系。2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃-確確定目目標(biāo)⑶銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃有助助于OTC代表表樹(shù)立立自信信心當(dāng)OTC代代表精精心準(zhǔn)準(zhǔn)備拜拜訪(fǎng)，，而且且把注注意力力集中中在客客戶(hù)的的需要要上時(shí)時(shí)，信信心就就會(huì)大大大增增強(qiáng)，，自信信通常常是從從藥店店獲取取訂單單的前前提條條件，，這一一理由由本身身足以以讓OTC代表表為拜拜訪(fǎng)制制定計(jì)計(jì)劃。。成為為專(zhuān)業(yè)業(yè)OTC代代表和和建立立良好好商譽(yù)譽(yù)的能能力在在某種種程度度上取取決于于OTC代代表的的自信信心。。2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃-確確定目目標(biāo)⑷制定定拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃有助助于增增大銷(xiāo)銷(xiāo)售的的可能能性一個(gè)自自信的的、準(zhǔn)準(zhǔn)備充充分的的、能能夠說(shuō)說(shuō)明某某個(gè)特特定的的產(chǎn)品品或服服務(wù)如如何能能夠最最好地地滿(mǎn)足足客戶(hù)戶(hù)需要要的OTC代表表具有有比毫毫無(wú)準(zhǔn)準(zhǔn)備的的OTC代代表更更好的的業(yè)績(jī)績(jī)。計(jì)計(jì)劃確確?？涂蛻?hù)的的需要要和公公司的的產(chǎn)品品和服服務(wù)之之間的的正確確匹配配能被被考慮慮得更更成熟熟，并并設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)個(gè)良好好的展展示，，以確確?？涂蛻?hù)的的興趣趣并增增加購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的意愿愿。2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃-確確定目目標(biāo)確定客客戶(hù)特特征和和利益益準(zhǔn)備銷(xiāo)銷(xiāo)售展展示確定目目標(biāo)銷(xiāo)售拜拜訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃包包括2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃-確確定目目標(biāo)2.1.1確確定定目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)能能引導(dǎo)導(dǎo)拜訪(fǎng)訪(fǎng)的準(zhǔn)準(zhǔn)備，，能產(chǎn)產(chǎn)生方方向目標(biāo)帶帶來(lái)使使命感感目標(biāo)是是行動(dòng)動(dòng)方案案的起起點(diǎn)也是成成果檢檢驗(yàn)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)幫幫我們們分清清事物物的優(yōu)優(yōu)先順順序與與輕重重緩急急目標(biāo)不不是命命運(yùn)，，而是是方向向；不不是命命令，，而是是承諾諾。目目標(biāo)并并不能能決定定未來(lái)來(lái)，而而是為為了創(chuàng)創(chuàng)造未未來(lái)而而配置置企業(yè)業(yè)資源源和能能量的的一種種手段段。—德德魯克克目標(biāo)激激發(fā)意意志力力和學(xué)學(xué)習(xí)的的動(dòng)機(jī)機(jī)2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃-確確定目目標(biāo)舉例：：看看看下面面關(guān)于于目標(biāo)標(biāo)的描描述有有什么么問(wèn)題題今年我我要取取得更更好的的業(yè)績(jī)績(jī)我要超超額完完成任任務(wù)我今天天去跑跑街我這個(gè)個(gè)月要要增加加幾家家新客客戶(hù)鋪貨店店數(shù)達(dá)達(dá)到200家12345我要讓讓所有有的店店員都都能將將我的的產(chǎn)品品作為為第一一推薦薦品牌牌今年我我希望望公司司能加加薪我要向向所有有的患患者推推薦我我的產(chǎn)產(chǎn)品6782.1銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃-確確定目目標(biāo)⑴必須須切實(shí)實(shí)與具具體（（Specific）⑵必須須提出出可以以衡量量其執(zhí)執(zhí)行成成效與與結(jié)果果的指指標(biāo)或或參數(shù)數(shù)（Measurable））⑶必須須具有有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性但但經(jīng)過(guò)過(guò)努力力可能能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)（Attainable））⑷必須須是以以結(jié)果果為導(dǎo)導(dǎo)向的的（ResultOriented）(realist)⑸必須須具備備時(shí)間間的限限制因因素（（Time-Based)制定目目標(biāo)的的五項(xiàng)項(xiàng)基本本原則則（Smart原則則）：：2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃-確確定目目標(biāo)2.1.2目目標(biāo)標(biāo)與時(shí)時(shí)間管管理達(dá)成目目標(biāo)的的績(jī)效效=計(jì)計(jì)劃使使用時(shí)時(shí)間/實(shí)際際使用用時(shí)間間1、時(shí)時(shí)間管管理的的基本本認(rèn)識(shí)識(shí)⑴時(shí)間間是獨(dú)獨(dú)特的的資源源，需需要完完備的的分析析與計(jì)計(jì)劃，，才能能使時(shí)時(shí)間投投入獲獲利⑵時(shí)間間管理理不僅僅體現(xiàn)現(xiàn)在了了解時(shí)時(shí)間的的分配配上，，還體體現(xiàn)在在利用用時(shí)間間的分分配上上⑶時(shí)間間管理理是一一種個(gè)個(gè)人管管理技技巧，，必須須適合合個(gè)人人的作作業(yè)風(fēng)風(fēng)格與與狀況況⑷增進(jìn)進(jìn)時(shí)間間的工工作績(jī)績(jī)效，，需要要有破破除舊舊習(xí)的的勇氣氣與毅毅力2.1銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃-確確定目目標(biāo)2、大大部分分銷(xiāo)售售人員員的時(shí)時(shí)間分分配特特征⑴需要要高度度的個(gè)個(gè)人精精力維維持：：要應(yīng)應(yīng)付各各種人人群的的各種種需求求；⑵超負(fù)負(fù)荷工工作：：每天天工作作12––14小小時(shí)時(shí)；⑶狂熱熱投入入電話(huà)話(huà)、開(kāi)開(kāi)會(huì)、、信息息過(guò)濾濾、做做示范范、拜拜訪(fǎng)客客戶(hù)、、社交交活動(dòng)動(dòng)；；⑷過(guò)多多的干干擾與與意外外，時(shí)時(shí)間被被弄得得支離離破碎碎；⑸風(fēng)風(fēng)風(fēng)火火火：無(wú)無(wú)暇深深入而而被迫迫做許許多““救火火”似似的決決策；；⑹浪費(fèi)費(fèi)：太太多無(wú)無(wú)議程程、無(wú)無(wú)意義義的會(huì)會(huì)議、、見(jiàn)面面以及及拜訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)時(shí)漫漫長(zhǎng)的的等待待；⑺經(jīng)常常變更更優(yōu)先先順序序；⑻過(guò)度度注重重眼前前的問(wèn)問(wèn)題，，無(wú)法法顧及及長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的工工作目目標(biāo)；；⑼授權(quán)權(quán)與被被授權(quán)權(quán)的不不足；；⑽交通通的擁?yè)矶?。?.1銷(xiāo)銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)劃劃-確確定目目標(biāo)3、對(duì)對(duì)時(shí)間間安排排的反反思⑴有沒(méi)沒(méi)有每每天按按事先先設(shè)定定的線(xiàn)線(xiàn)路拜拜訪(fǎng)藥藥店？？⑵有沒(méi)沒(méi)有在在數(shù)周周前已已經(jīng)開(kāi)開(kāi)始考考慮本本月的的工作作計(jì)劃劃？⑶從現(xiàn)現(xiàn)在的的小客客戶(hù)中中找到到“潛潛力客客戶(hù)””了嗎嗎？⑷在每每次與與客戶(hù)戶(hù)見(jiàn)面面或會(huì)會(huì)議后后你的的跟進(jìn)進(jìn)方法法有效效嗎？？⑸對(duì)客客戶(hù)檔檔案資資料系系統(tǒng)有有良好好的管管理嗎嗎？⑹是否否每天天早晨晨能清清楚列列出當(dāng)當(dāng)天要要辦的的3件件最重重要的的事情情和3件最最緊急急的事事情？？⑺每天天晚上上都能能明確確說(shuō)出出當(dāng)天天的工工作業(yè)業(yè)績(jī)嗎嗎？⑻每天天填表表是急急吼吼吼填完完了事事，還還是回回顧片片刻？？2.2計(jì)計(jì)劃劃-確確定客客戶(hù)特特征和和利益益客戶(hù)特特征包包括：：12345可能的的銷(xiāo)售售條件件，如如發(fā)貨貨、付付款周周期和和服務(wù)務(wù)誰(shuí)決定定采購(gòu)購(gòu)決策者者的背背景和和客戶(hù)戶(hù)背景景資料料以往的的采購(gòu)購(gòu)行為為采購(gòu)過(guò)過(guò)的有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的產(chǎn)品品一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品被被采購(gòu)購(gòu)的主主要原原因是是它滿(mǎn)滿(mǎn)足了了客戶(hù)戶(hù)需要要或解解決了了客戶(hù)戶(hù)的一一個(gè)特特定問(wèn)問(wèn)題。。OTC代代表可可以通通過(guò)回回答如如下問(wèn)問(wèn)題來(lái)來(lái)判定定這些些好處處是什什么，，“為為什么么客戶(hù)戶(hù)要采采購(gòu)這這種特特定產(chǎn)產(chǎn)品？？”2.2計(jì)計(jì)劃劃-確確定客客戶(hù)特特征和和利益益2.2.1了了解解客客戶(hù)戶(hù)的的背背景景資資料料在拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)前前了了解解客客戶(hù)戶(hù)的的資資訊訊。。有有些些方方面面是是必必須須了了解解的的，，有有些些方方面面是是有有選選擇擇地地了了解解的的，，對(duì)對(duì)于于不不同同級(jí)級(jí)別別、、類(lèi)類(lèi)型型的的客客戶(hù)戶(hù)，，了了解解的的深深度度允允許許有有所所不不同同。?？蛻?hù)戶(hù)姓姓名名聯(lián)絡(luò)絡(luò)電電話(huà)話(huà)教教育育背背景景地址址畢畢業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)校校e-mail職職稱(chēng)稱(chēng)QQ級(jí)級(jí)別別、、部部門(mén)門(mén)、、柜柜組組年齡齡、、生生日日最最佳佳拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)時(shí)時(shí)間間性別別是是否否需需要要事事先先約約定定拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)時(shí)時(shí)間間個(gè)性性風(fēng)風(fēng)格格參參加加學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)、、協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)的的名名稱(chēng)稱(chēng)對(duì)其其他他客客戶(hù)戶(hù)的的影影響響力力熱熱賣(mài)賣(mài)中中的的產(chǎn)產(chǎn)品品類(lèi)類(lèi)別別、、價(jià)價(jià)格格、、數(shù)數(shù)量量家庭庭地地址址、、個(gè)個(gè)人人習(xí)習(xí)慣慣對(duì)對(duì)公公司司、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的態(tài)態(tài)度度休閑閑興興趣趣、、愛(ài)愛(ài)好好購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)記記錄錄/進(jìn)進(jìn)貨貨渠渠道道俱樂(lè)樂(lè)部部會(huì)會(huì)員員種種類(lèi)類(lèi)柜柜臺(tái)臺(tái)數(shù)數(shù)量量藥店店面面積積2.2計(jì)計(jì)劃劃-確確定定客客戶(hù)戶(hù)特特征征和和利利益益2.2.2其其他他關(guān)關(guān)于于客客戶(hù)戶(hù)的的特特征征和和利利益益準(zhǔn)準(zhǔn)備備⑴核核查查前前次次談?wù)勗?huà)話(huà)內(nèi)內(nèi)容容，，參參考考客客戶(hù)戶(hù)曾曾經(jīng)經(jīng)提提及及的的與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容相相關(guān)關(guān)的的事事項(xiàng)項(xiàng)，，如如果果需需要要跟跟進(jìn)進(jìn)，，應(yīng)應(yīng)在在再再次次拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)前前立立即即辦辦理理；；⑵對(duì)對(duì)重重要要的的客客戶(hù)戶(hù)確確定定最最佳佳拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)時(shí)時(shí)間間，，如如果果可可能能，，事事先先以以電電話(huà)話(huà)約約定定時(shí)時(shí)間間；；⑶依依據(jù)據(jù)長(zhǎng)長(zhǎng)期期目目標(biāo)標(biāo)確確定定此此次次拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)的的短短期期目目標(biāo)標(biāo)；；⑷以以經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)或或推推測(cè)測(cè)方方式式暫暫定定顧顧客客的的需需求求，，并并據(jù)據(jù)此此準(zhǔn)準(zhǔn)備備開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白方方式式；；⑸準(zhǔn)準(zhǔn)備備應(yīng)應(yīng)用用““FAB敘敘述述詞詞””及及支支持持材材料料；；⑹預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)客客戶(hù)戶(hù)可可能能提提出出的的反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)及及處處理理方方式式；；⑺確確定定締締結(jié)結(jié)協(xié)協(xié)議議的的方方式式。。2.3計(jì)計(jì)劃劃-準(zhǔn)準(zhǔn)備備銷(xiāo)銷(xiāo)售售展展示示鋪貨貨維價(jià)價(jià)店員員培培訓(xùn)訓(xùn)回顧顧OTC代代表表的的六六大大核核心心任任務(wù)務(wù)陳列列消費(fèi)費(fèi)者者促促銷(xiāo)銷(xiāo)收集集信信息息2.3計(jì)計(jì)劃劃-準(zhǔn)準(zhǔn)備備銷(xiāo)銷(xiāo)售售展展示示售后后評(píng)評(píng)估估確信信行動(dòng)動(dòng)興趣趣拜訪(fǎng)訪(fǎng)目目的的和和客客戶(hù)戶(hù)興興趣趣必必須須聯(lián)聯(lián)系系起起來(lái)來(lái)欲望望客戶(hù)戶(hù)提提出出詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)和和異異議議，，使使用用FAB注意意如何何在在拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)中中達(dá)達(dá)成成這這六六項(xiàng)項(xiàng)核核心心任任務(wù)務(wù)所所設(shè)設(shè)定定的的目目標(biāo)標(biāo)？？2.3計(jì)計(jì)劃劃-準(zhǔn)準(zhǔn)備備銷(xiāo)銷(xiāo)售售展展示示2.3推推銷(xiāo)銷(xiāo)前前的的自自我我準(zhǔn)準(zhǔn)備備在最最先先見(jiàn)見(jiàn)面面的的30秒秒之之內(nèi)內(nèi)建建立立的的第第一一印印象象的的作作用用是是不不可可忽忽視視的的，，不不管管你你和和客客戶(hù)戶(hù)是是多多么么的的熟熟悉悉，，還還是是與與客客戶(hù)戶(hù)第第一一次次見(jiàn)見(jiàn)面面。。影響形象的因素：禮儀氣質(zhì)談吐修飾衣著發(fā)型2.3計(jì)計(jì)劃劃-準(zhǔn)準(zhǔn)備備銷(xiāo)銷(xiāo)售售展展示示⑴儀儀容容方方面面頭發(fā)發(fā)梳整整起起了了嗎嗎？？鞋子子之是是否否有有污污泥泥？？臉部部清洗洗干干凈凈了了嗎嗎？？襪子子是否否過(guò)過(guò)于于搶搶眼眼？？眼睛睛上是是否否有有眼眼屎屎？？牙齒齒上有有無(wú)無(wú)異異物物，，口口中中有有無(wú)無(wú)異異味味？？胡子子是否否刮刮干干凈凈？？指甲甲是否否修修整整齊齊？？襯衣衣是否否清清潔潔，，無(wú)無(wú)折折皺皺？？領(lǐng)帶是否與西西裝、襯襯衫協(xié)調(diào)調(diào)？西裝裝是否熨熨挺？女性是否否穿得太太露？2.3計(jì)計(jì)劃劃-準(zhǔn)備備銷(xiāo)售展展示⑵業(yè)務(wù)方方面名片帶了了嗎？是否需要要樣品？？上次拜訪(fǎng)訪(fǎng)的問(wèn)題題解決了了嗎？是否帶齊齊必備的的工具，，如計(jì)算算器、膠膠布等物物？?jī)r(jià)目表、、宣傳品品是否備備齊？約定時(shí)間間是否還還來(lái)得及及？拜訪(fǎng)的目目的是否否明確？？開(kāi)場(chǎng)白是是否準(zhǔn)備備好？2.4接接近和和銷(xiāo)售展展示冰山啟示示言語(yǔ)和行行為態(tài)度動(dòng)機(jī)和欲欲望基本需求2.4接接近和和銷(xiāo)售展展示2.4.1開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白白的準(zhǔn)備備（接近近）微笑既可可以增強(qiáng)強(qiáng)自信，，也可以以給對(duì)方方友好的的感覺(jué)。。2.4接接近和和銷(xiāo)售展展示2.4.2開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白白的三個(gè)個(gè)步驟拜訪(fǎng)前考考慮：客戶(hù)和我我會(huì)面，，他想達(dá)達(dá)成什么么目的？？我和客戶(hù)戶(hù)會(huì)面，，我想達(dá)達(dá)成什么么目的？？考慮客戶(hù)戶(hù)和你會(huì)會(huì)面的理理由，可可以幫助助你在構(gòu)構(gòu)思議題題時(shí)，把把握客戶(hù)戶(hù)的需要要，這樣樣在你作作開(kāi)場(chǎng)白白時(shí)，可可以向客客戶(hù)解釋釋議題對(duì)對(duì)他的價(jià)價(jià)值?？蛻?hù)與你你會(huì)面的的理由可可能是想想多一點(diǎn)點(diǎn)了解我我們公司司的實(shí)力力、討論論他的需需要、對(duì)對(duì)建議書(shū)書(shū)提意見(jiàn)見(jiàn)，或者者只是在在達(dá)成購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定定前，和和幾位不不同的供供應(yīng)商會(huì)會(huì)談，以以履行他他們單位位的要求求。2.4接接近和和銷(xiāo)售展展示考慮自己己和客戶(hù)戶(hù)會(huì)面的的理由，，可以幫幫助你為為拜訪(fǎng)確確定目標(biāo)標(biāo)。有了了清晰的的目標(biāo)，，就能夠夠預(yù)先計(jì)計(jì)劃將要要商談的的內(nèi)容，，構(gòu)思出出一個(gè)重重點(diǎn)集中中的議題題。和客戶(hù)會(huì)會(huì)面的理理由，可可能是介介紹自己己和公司司、增加加對(duì)客戶(hù)戶(hù)的了解解、提出出并討論論建議，，或者達(dá)達(dá)成銷(xiāo)售售協(xié)議，，或者以以上幾種種原因都都有?？傊秃涂蛻?hù)會(huì)會(huì)面，特特別是第第一次，，雙方都都是具有有某種需需要會(huì)面面的理由由的。2.4接接近和和銷(xiāo)售展展示⑴引出開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白大多數(shù)的的開(kāi)場(chǎng)白白以寒暄暄形式出出現(xiàn)，顯顯得親切切、自然然，然后后把議題題和一些些客戶(hù)熟熟悉的事事情或其其他事件件簡(jiǎn)潔地地、重點(diǎn)點(diǎn)突出地地交替推推出，為為的是引引起客戶(hù)戶(hù)的注意意和興趣趣，并很很快轉(zhuǎn)入入議題，，并要十十分留意意客戶(hù)的的反應(yīng)，，以便抓抓住機(jī)會(huì)會(huì)，展開(kāi)開(kāi)詢(xún)問(wèn)。。如：上次見(jiàn)面面時(shí)，您您要我準(zhǔn)準(zhǔn)備一些些感冒健健康手冊(cè)冊(cè)，您看看看放在在哪里更更好些？？我們的產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)做了3個(gè)多月月的電視視廣告，，我想了了解一下下消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)情況怎怎么樣。。利用這一類(lèi)類(lèi)語(yǔ)句，可可以順利地地引出議題題，把話(huà)題題由寒暄轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到公事上上。2.4接接近和銷(xiāo)售售展示⑵如何進(jìn)行拜拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白白提出議題；；提出議題就是說(shuō)明你你想在拜訪(fǎng)訪(fǎng)中達(dá)成的的事項(xiàng)，提出議題題可以為談?wù)勗?huà)指定清清晰的方向向，幫助你你將談話(huà)的的重點(diǎn)放在在客戶(hù)的身身上。議題題要有一致性，即你想談?wù)劦囊舱鞘强蛻?hù)想和和你談的。。如：劉經(jīng)經(jīng)理，我想想了解一下下“快克””的庫(kù)存情情況。陳述議題對(duì)對(duì)客戶(hù)的價(jià)價(jià)值；陳述議題就是向客戶(hù)戶(hù)解釋議題題對(duì)他的價(jià)價(jià)值。如：李經(jīng)經(jīng)理，這樣樣的話(huà)，我我可以針對(duì)對(duì)您的特殊殊需要，提提出建議，，供您參考考。詢(xún)問(wèn)是否接接受。如：你覺(jué)得得怎么樣？？還有什么問(wèn)問(wèn)題需要討討論？2.4接接近和銷(xiāo)售售展示舉例：⒈打招呼，，自報(bào)姓名名：免得對(duì)方叫叫不出自己己姓名而尷尷尬；⒉恭維、抬抬高對(duì)方：：拉近與對(duì)方方的關(guān)系；；⒊稱(chēng)贊：讓對(duì)方覺(jué)得得舒服；⒋探詢(xún)：澄清對(duì)方的的需求；⒌引發(fā)好奇奇心：激發(fā)客戶(hù)對(duì)對(duì)于新鮮事事物產(chǎn)生好好奇的心理理；⒍提供服務(wù)務(wù)：協(xié)助顧客處處理事務(wù)或或解決問(wèn)題題；⒎戲劇化表表演：讓顧客從聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)覺(jué)、味覺(jué)、、嗅覺(jué)、觸觸覺(jué)等