OC推廣基礎(chǔ)知識概述

OTC推廣基礎(chǔ)知識一一、OTC的概念1.1OTC的概念英語OverTheCounterdrug的縮寫直譯為在柜臺上銷售藥品一般定義：不需要醫(yī)生處方即可合法獲得并使用的藥品。我國自2000年1月1日起施行《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）

1.2國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄名稱公布日期共計化學(xué)藥品制劑中成藥制劑甲類乙類甲類乙類國家第一批非處方藥（西藥、中成藥）目錄1999年6月11日325778854106國家第一批非處方藥目錄乙類非處方藥藥品名單2001年5月18日國家第二批非處方藥目錄2001年5月18日155713669991361國家第三批非處方藥目錄（一）2002年9月10日207361411641國家第三批非處方藥目錄（二）2002年11月6日408311628081第四批非處方藥藥品目錄（一）2002年11月28日303594814254第四批非處方藥藥品目錄（二）2003年1月23日300242719257國家非處方藥目錄名稱公布日期共計化學(xué)藥品制劑中成藥制劑甲類乙類甲類乙類第四批非處方藥藥品目錄（三）2003年3月24日19013555第五批非處方藥藥品目錄（一）2003年4月29日19015733第五批非處方藥藥品目錄（二）2003年5月20日209191712845第五批非處方藥藥品目錄（三）2003年7月2日1303735535第六批非處方藥藥品目錄（一）2003年11月25日24558261538關(guān)于小兒氨酚烷胺顆粒等9種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2004年9月16日95112關(guān)于鹽酸萘替芬乳膏等34種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2004年12月1日34831491.2國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄名稱公布日期共計化學(xué)藥品制劑中成藥制劑甲類乙類甲類乙類關(guān)于無極膏等32種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2004年12月31日3284173關(guān)于鹽酸克林霉素凝膠等50種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2005年4月19日50872411關(guān)于布地奈德鼻噴霧劑等41種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2005年7月5日41105224關(guān)于氯霉素滴耳劑等12種非處方藥轉(zhuǎn)換為處方藥的通知2005年12月20日-12-9-3關(guān)于莫匹羅星軟膏等66種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2005年12月16日661410357關(guān)于米諾地爾凝膠等57種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2007年1月23日57121404關(guān)于解毒痤瘡?fù)璧?種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2007年4月16日4131.2國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄名稱公布日期共計化學(xué)藥品制劑中成藥制劑甲類乙類甲類乙類關(guān)于三維B片等7種非處方藥轉(zhuǎn)換為處方藥的通知2007年4月16日-7-2-5關(guān)于碳酸鈣口服混懸液等14種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2007年7月11日14293關(guān)于鹽酸西替利嗪片等30種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2008年1月11日3085161關(guān)于氨酚拉明片等8種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2008年4月8日853關(guān)于鹽酸氨溴索口服溶液等46種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2008年11月24日4656287合計2009年11月9日443656337126138891.2國家非處方藥目錄

呼吸系統(tǒng)用藥：

1.2國家非處方藥目錄124種114種10種化學(xué)制劑甲類乙類

1.2國家非處方藥目錄甲類OTC（紅色）：只能在具有《藥品經(jīng)營許可證》，配備執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上技術(shù)人員的社會藥店、醫(yī)療機構(gòu)藥房零售的非處方藥。甲類非處方藥須在藥店由執(zhí)業(yè)藥師或藥師指導(dǎo)下購買和使用。乙類OTC（綠色）：除了社會藥店和醫(yī)療機構(gòu)藥房外，還可在經(jīng)過批準的普通零售商業(yè)零售的非處方藥。乙類非處方藥安全性更高，無需醫(yī)師或藥師的指導(dǎo)就可以購買和使用。

非處方藥的遴選原則原則：應(yīng)用安全、療效確切、質(zhì)量穩(wěn)定、使用方便

1.3OTC藥物的遴選1.4OTC的的五五大大類類產(chǎn)產(chǎn)品品和和品品牌牌與處處方方藥藥截截然然不不同同的的是是，，OTC市市場場是是品品牌牌消消費費市市場場。。藥藥品品的的活活性性成成分分固固然然是是影影響響銷銷售售的的一一個個方方面面，，而而品品牌牌則則是是另另一一個個方方面面。。即即使使是是同同樣樣的的活活性性成成分分，，不不同同品品牌牌之之間間的的銷銷售售亦亦可可以以有有天天壤壤之之別別。。一個好的的品牌，，對于消消費者來來說，有有很強的的文化和和心理方方面的消消費價值值。1.4OTC的的五大類產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌1.4OTC的的五大類產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌從目前各國劃分出來的OTC目錄看，OTC藥品主要包括五大類藥品：維生素類解熱鎮(zhèn)痛類感冒止咳類消化系統(tǒng)類皮膚用藥1.5我我國藥品品終端市場場規(guī)模持續(xù)續(xù)快速增長長二、OTC代表的角角色定位和和崗位職責(zé)責(zé)2.1OTC代代表的產(chǎn)生生★90年年代中期，，一些藥企企開始開拓拓零售市場場，組建藥藥店銷售隊隊伍，覆蓋蓋零售藥店店，擴大銷銷售渠道。?！狾TC代表崗位位由此產(chǎn)生生2.2OTC代代表與醫(yī)院院代表的角角色差異在醫(yī)院：購購買決定權(quán)權(quán)：醫(yī)生最終使用者者：患者在藥店：購購買決定權(quán)權(quán)：患者最終使用者者：患者在醫(yī)院：說說服醫(yī)生，，能使該醫(yī)醫(yī)生治療的的所有患同種疾病病的患者使使用某種藥藥品。在藥店：說說服所有患患同種疾病病的患者，，才可能使他們購購買同一種種藥品。2.3OTC代代表的六大大核心任務(wù)務(wù)核心任務(wù)一一：鋪貨＊藥店無貨貨，便無法法讓消費者者購買，就就不會產(chǎn)生生銷售。＊所謂鋪貨就就是在限定的的時間內(nèi)根據(jù)據(jù)公司要求，，將產(chǎn)品銷入入所有藥店，，并擺上柜臺臺。＊購買者的方方便程度，在在很大程度上上影響著產(chǎn)品品的銷量，廣廣泛的鋪貨，，盡可能鋪滿滿所有藥店，，是OTC代代表的首要任任務(wù)。＊由于各零售售店的進貨渠渠道相當(dāng)不統(tǒng)統(tǒng)一，一定存存在著眾多的的供應(yīng)商，零零售店進貨渠渠道的固化尤尤為重要，OTC代表與與商務(wù)代表的的配合也因此此顯得尤為重重要。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)二：：陳列＊藥店有貨，，并不意味著著消費者可以以順利地購買買到。＊要將藥品從從藥店的庫房房或抽屜中，，轉(zhuǎn)到柜臺或或貨架，并按按要求擺放。。如：占據(jù)主主要陳列位置置、更多的陳陳列面、輔以以POP促銷銷，其目的是是吸引消費者者的注意，使使消費者容易易、方便地購購買。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)三：：價格維護◆藥店為了吸引引客流量、提提高客單價和和營業(yè)額、樹樹立平價形象象、洗牌、銷銷售滯銷品或或近效期藥品品，往往會打打價格戰(zhàn)，由由于普藥本來來價格就低，，1.6元和和1.5元沒沒有什么區(qū)別別，品牌藥，，特別是治療療感冒、過敏敏、消化、疼疼痛的藥品就就成了主要目目標，往往會會以低于最高高零售價40–50%的價格銷銷售。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)１．零售價格格的走低，擠擠壓了藥店的的毛利，使藥藥店對產(chǎn)品的的銷售失去動動因，出現(xiàn)對對產(chǎn)品的負推推薦，造成廠廠家銷量走低低，也迫使藥藥店尋找高毛毛利產(chǎn)品；２．同一藥品品在各家藥店店以不同的價價格出現(xiàn)，使使消費者對產(chǎn)產(chǎn)品的真?zhèn)?、、廠家的誠信信產(chǎn)生懷疑，，造成廠家銷銷量的走低；；３．藥店毛利利的降低，迫迫使供應(yīng)商以以更低的供應(yīng)應(yīng)價供應(yīng)藥店店，使配送商商的毛利驟降降，嚴重影響響配送商銷售售產(chǎn)品的積極極性，造成廠廠家銷量的走走低；４．循環(huán)往復(fù)復(fù)，直至產(chǎn)品品消失；５．藥品價格格的走低，將將影響政府定定價。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)維護零售價格格就是使藥店店銷售本公司司產(chǎn)品的零售價格符合公司的要要求，以維護護公司的根本本利益和零售售藥店的適當(dāng)當(dāng)毛利。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)四：：店員培訓(xùn)（（促進）◆市場調(diào)研公司司統(tǒng)計：店員員推薦所產(chǎn)生生的影響力不不低于電視廣廣告的力量。。１．店員決不不會主動推薦薦他（她）不不了解的產(chǎn)品品。＊確保每位店員員都熟知我們們產(chǎn)品的適用用范圍和競爭爭優(yōu)勢是每個個OTC代表表的最基礎(chǔ)的的工作要求。。醫(yī)生對某種產(chǎn)產(chǎn)品的認知都都不僅僅來自自學(xué)校所學(xué)，，未來很長一一段時間，在在醫(yī)藥零售內(nèi)內(nèi)，較少有學(xué)學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的的專業(yè)人員從從事店員工作作。店員對于于產(chǎn)品和某類類疾病的認識識，很大程度度上來自藥廠廠本身對于產(chǎn)產(chǎn)品的介紹，，尤其來自于于我們OTC代表的介介紹。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)和店員交朋友友，讓他（她她）熟悉我們們的產(chǎn)品特別別是產(chǎn)品優(yōu)勢勢，給他（她她）一個理由由，讓他（她她）推薦我們們的產(chǎn)品！2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)２．即使是銷銷售同樣的產(chǎn)產(chǎn)品，也不能能照搬那些面面向臨床醫(yī)生生的宣傳資料料?！嫦蜥t(yī)生，，較多地涉及及藥理作用、、藥代等專業(yè)業(yè)知識?！嫦虻陠T，，OTC代表表要把與醫(yī)學(xué)學(xué)、藥學(xué)方面面相關(guān)的產(chǎn)品品信息轉(zhuǎn)化為為對消費者病病癥治療方面面的通俗說法法。方便與店店員交流，也也方便店員與與消費者溝通通。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)3．組織生動動實用的中小小型店員培訓(xùn)訓(xùn)會，收到事事半功倍的效效果。內(nèi)容上：※公司介紹；；※相關(guān)的醫(yī)學(xué)學(xué)常識；※產(chǎn)品介紹—產(chǎn)品最重要的的若干賣點（（一般3個就就夠了）；—消費者常常問的問題回回答（需要要事先調(diào)研））；2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)—與競爭產(chǎn)產(chǎn)品的比較（（尤其是優(yōu)于于競爭品牌的的特性和利益益）；—產(chǎn)品的正正確使用方法法（非常重要要）；—可能出現(xiàn)現(xiàn)的副作用及及解釋（挑通通俗易懂）；；—提問；—檢查掌握握情況并適當(dāng)當(dāng)獎勵（有獎獎問答、競猜猜等，一般是是介紹完后，，立即挑出我我們產(chǎn)品最強強的賣點、最最能打動顧客客的說法來提提問，答對者者當(dāng)場兌獎））。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)４．善于運用用會議結(jié)果，，做好跟進工工作。召開會議的目目的：⑴．為了與店店員建立良好好的溝通關(guān)系系；⑵．讓店員掌掌握相關(guān)產(chǎn)品品知識，尤其其是產(chǎn)品最重重要的賣點；；⑶．在會后能能讓店員主動動向消費者推推薦。2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)⑴．能再次熟熟悉店員⑵．能讓店員員重溫我們的的產(chǎn)品，加深深影響⑶．能解決上上次未盡事宜宜⑷．能提醒店店員推薦⑸．能展開更更深層次的推推廣活動回訪的目的在在于：2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)五：：消費者促銷銷標準執(zhí)執(zhí)行要點有促有銷促促銷銷的目的、方方式無促有銷日日常常的維護、管管理2.3OTC代表的的六大核心任任務(wù)核心任務(wù)六：：信息收集標準執(zhí)執(zhí)行要要點及時反饋信信息內(nèi)容：競競爭/合作伙伙伴/消費者者/地方政策策等及時應(yīng)對性性質(zhì)確定：：重要性及處處理權(quán)限等2.4OTC代表工作作的五大特點點1.從人員知知識結(jié)構(gòu)而言言，OTC代代表不一定要要有科班的醫(yī)醫(yī)藥教育背景景。OTC產(chǎn)品本本身多半較為為簡單，有很很好的安全性性，在包裝上上有詳盡的說說明和指示。。接觸的大多是是店員，不必必溝通太復(fù)雜雜專業(yè)的醫(yī)藥藥知識，更多多是講清楚自自己的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)于競品的不不同之處。OTC代表一一定要勤快、、要能跑、還還能靈活地與與各種類型的的店員保持良良好的聯(lián)系。。在店頭布置置、POP促促銷方面要有有很高的悟性性，善于捕捉捉機會，善于于與人交往，，對情商要求求較高。2.4OTC代表工工作的五大特特點2.從工作覆覆蓋面而言，，OTC代表表所轄的藥店店數(shù)要遠遠大大于醫(yī)院代表表所轄的醫(yī)院院數(shù)。OTC代表的的工作核心在在“面”不在在“點”。覆蓋面指OTC代表四周周內(nèi)必須拜訪訪一次的店數(shù)數(shù)，而不是指指該代表下轄轄區(qū)域內(nèi)的所所有藥店總數(shù)數(shù)。2.4OTC代表表工作的的五大特特點3.從拜拜訪工作作而言，，OTC代表更更注重““面”，，而非““點”在保證拜拜訪面達達到一定定水平后后，OTC代表表還應(yīng)善善于考慮慮整個地地區(qū)的藥藥店布局局，重點點抓住連連鎖店及及大、中中型藥店店，并在在不同階階段抓住住不同的的重點客客戶，以以此帶動動眾多個個體藥店店的銷售售。20/80理論在在零售領(lǐng)領(lǐng)域也是是存在的的。2.4OTC代表工工作的五五大特點點4.就時時間投入入而言，，零售店店的投入入產(chǎn)出的的回報周周期較快快。尤其對于于有廣告告、促銷銷或公關(guān)關(guān)活動投投入的產(chǎn)產(chǎn)品，銷銷售和投投入之間間的聯(lián)系系非常密密切。OTC代代表一定定要注意意自己的的工作重重點務(wù)必必與整體體營銷策策略配合合。對時時間的規(guī)規(guī)劃性是是OTC代表必必備素質(zhì)質(zhì)之一。。2.4OTC代代表工作的的五大特點點5.就大環(huán)環(huán)境而言，，變革所帶帶給OTC代表的機機遇大于挑挑戰(zhàn)。零售網(wǎng)點的的不斷增加加是一個必必然的趨勢勢，零售業(yè)業(yè)的發(fā)展正正在騰飛。。雖然這也也意味著零零售商的實實力越來越越強，對OTC代表表的要求會會越來越高高，但是，，壓力之下下，必有動動力，只有有變革，才才能造就時時代英雄。。2.5OTC代代表表的的崗崗位位職職責(zé)責(zé)職務(wù)務(wù)名名稱稱：：推推廣廣（（OTC））代代表表直接上級：推推廣主管或推推廣經(jīng)理本職工作：負負責(zé)所轄區(qū)域域內(nèi)各藥店的的銷售及日常常事務(wù)的處理理，完成個人人銷售指標并并積極配合市市場策劃部組組織的大型促促銷活動的安安排。崗位職責(zé)：建立健全所轄轄區(qū)域藥店檔檔案，進行級級別劃分、管管理，并及時時更新。疏通進貨渠道道，保證公司司產(chǎn)品在限定定時間內(nèi)鋪入入目標藥店，，在所轄區(qū)域域內(nèi)使快克在在零售藥店的的鋪貨率達到到95%、小小快克達到90%以上。。每日按計劃行行走路線拜訪訪至少10-15家家藥店，進行行常規(guī)理貨，，并掌握銷售售情況和進貨貨情況。對A級店每月拜拜訪頻率為4-6次次，B級店每每月3-4次，C級級店1-2次。與店員、柜組組長保持密切切關(guān)系，使之之熟悉公司產(chǎn)產(chǎn)品的主要特特性與利益，，并能主動向向消費者推薦薦。每月安排至少少2-3次店員小型型培訓(xùn)會，面面對面地培訓(xùn)訓(xùn)產(chǎn)品知識。。保證所轄區(qū)域域內(nèi)所有零售售店的零售價價格達到公司司要求的標準準，對惡意低低價銷售公司司產(chǎn)品的藥店店，摸清進貨貨渠道，并及及時向上級匯匯報，協(xié)同公公司阻斷其產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)。保證店柜臺內(nèi)內(nèi)產(chǎn)品主陳列列位達到并超超過競爭品牌牌，或每個品品種至少3個個以上陳列面面。力爭使公公司產(chǎn)品在柜柜臺內(nèi)醒目，，易于消費者者看見。對所轄區(qū)域內(nèi)內(nèi)所有零售店店總體銷量負負責(zé)，達到總總指標，并對對重點A、B級店進行單單獨銷量考核核。主動了解競爭爭產(chǎn)品情況，，掌握競爭對對手人員的拜拜訪和促銷手手段，并及時時向上級匯報報。2.5OTC代表的的崗位職責(zé)2.5OTC代表的崗崗位職責(zé)對宣傳資料，，促銷禮品的的發(fā)放做到有有的放矢。珍珍惜公司的投投入，并充分分利用，使之之真正有效促促進產(chǎn)品的銷銷售。積極配合市場場策劃部組織織的大型促銷銷活動，或公公關(guān)活動：明確活動主題題、方式、目目標、期限；；準確快速做出出計劃上交主主管，如參加加活動藥店名名稱、預(yù)計銷銷量、所需禮禮品數(shù)等；活動進程中，，保證貨源和和與店方配合合，指導(dǎo)臨時時促銷員工作作；嚴格遵守活動動計劃和禮品品發(fā)放原則；；及時、準確、、完整上報活活動數(shù)據(jù)、銷銷量、庫存、、禮品使用情情況；活動結(jié)束后，，總結(jié)報告目目標達成率，，總結(jié)經(jīng)驗及及需改善之處處。在指導(dǎo)、管理理臨時促銷員員時做到以下下方面：培訓(xùn)其產(chǎn)品知知識、促銷禮禮儀、活動內(nèi)內(nèi)容、方式，，表格填寫；；監(jiān)督其出勤守守時及著裝、、行為規(guī)范；；考核銷售量，，禮品發(fā)放量量的準確性；；盡量保證參加加活動促銷員員的穩(wěn)定性；；公平合理計算算工資、提成成、獎勵、罰罰款。定期檢查并確確保藥店有足足夠合理的庫庫存（20天天左右）。及時、準確完完成各種報表表。如出現(xiàn)消消費者、、店方投投訴產(chǎn)品品質(zhì)量事事宜，必必須立即即向主管管匯報。。主要權(quán)利利：所需產(chǎn)品品宣傳資資料如促促銷禮品品的申請請權(quán)與發(fā)發(fā)放權(quán)；；審核后藥藥店促銷銷費用的的使用和和發(fā)放；；在下轄藥藥店舉行行或參加加較大規(guī)規(guī)模的促促銷活動動的申請請權(quán)。2.5OTC代表的的崗位職職責(zé)三、OTC代表表推廣須須知3.1跑跑街街的概念念---跑跑街，指指負責(zé)零零售業(yè)的的代表需需要每天天沿街拜拜訪各個個店家，，對產(chǎn)品品進行推推銷。一位OTC代表表一天內(nèi)內(nèi)至少要要跑遍十十幾家藥藥店，我我們必須須找到合合適的方方法，對對“跑街街”進行行科學(xué)有有效的管管理。3.1跑跑街街的概念念§XA市有有大約800家家大大小小小的藥藥店，其其中值得得靠人員員覆蓋的的約500家。。這500家包包括：A級店50家、、B級店店150家、C級店300家家。公司司對于不不同級別別的藥店店，規(guī)定定了拜訪訪頻率：：A級店每每周一次次，B級店每每兩周一一次，C級級店店每月一一次，公司要求求OTC代表每每周一上上午和每每周五下下午必須須回公司司參加例例會和填填寫必要要書面報報告。而而在外拜拜訪時，，每天必必須拜訪訪12家家店。XA市需需要安排排多少OTC代代表？3.1跑跑街街的概念念★藥店一般般早上8:30–9:00開門門，一個個OTC代表的的工作時時間每天天從8:30––5:30，除去去中午1個小時時，在8小時內(nèi)內(nèi)，若要要拜訪12家藥藥店，每每一家藥藥店連拜拜訪加上上路途時時間平均均要多少少分鐘？？（40分分鐘）★藥店正常常拜訪的的方式是是與店員員面對面面交流，，一般按按既定路路線行走走，極少少有提前前預(yù)約。。3.2藥藥店店的分布布及拜訪訪路線◆藥店分布布是分散散的，在在規(guī)劃給給OTC代表的的下轄區(qū)區(qū)域內(nèi):--如何何能保證證拜訪頻頻率？--如何何能將所所管理的的藥店不不遺漏地地全部拜拜訪？專業(yè)的做做法是：：以實現(xiàn)設(shè)設(shè)定的線線路進行行拜訪。。3.2藥藥店店的分布布及拜訪訪路線確保拜訪到所有的客戶1確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率2節(jié)省時間3讓上級知道自己的行蹤4為什么要要安排拜拜訪線路路？每月回顧和分析工作重點及工作量53.2藥藥店店的分布布及拜訪訪路線一般情況況下，每每個OTC代表表總體負負責(zé)80–120家藥店店，具體體數(shù)量由由城市大大下、藥藥店分布布、交通通狀況決決定。線路拜訪訪安排的的考慮因因素客戶的的分級級各級客客戶所所需的的拜訪訪頻率率每天的的總拜拜訪數(shù)數(shù)拜訪行行程的的次序序安排排3.2藥藥店店的分分布及及拜訪訪路線線§某城市市OTC代代表下下轄區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)有150家藥藥店，，其中中100家家需要要定期期拜訪訪，其其中A級店店10家，，B級級店30家家、C級店店60家。。周一一上午午、周周五下下午回回公司司例會會他每天天需要要拜訪訪多少少家店店？3.3怎怎樣樣做拜拜訪路路線圖圖⑴將自自己所所負責(zé)責(zé)的區(qū)區(qū)域畫畫成一一張示示意圖圖。用用3種種不同同的標標記標標示A（★★）、、B（（○））、C（△△）三三種不不同級級別的的藥店店，并并將自自己的的住處處（⊙）也標標示出出來。。⑵把每每個標標記當(dāng)當(dāng)作一一個公公交車車站，，假如如每月月有20天天需要要跑街街，就就安排排20條公公交線線路，，代表表每天天的拜拜訪路路線。。⑶每每條線線路的的起點點和終終點都是自自己的的住處處。⑷按按不同同級別別藥店店的拜拜訪頻率，，來確確定通通過每每個站點的的線路路數(shù)量量。⑸如果果自己己平均均每天天需要要拜訪訪10家藥藥店，，每條條公交交線路路須包包括10個個站點點。⑹估計計每站站需要要花費費的時時間。?！稹鳌鳌鳌鳌铩鳌鳌鳌鳌铩铩鳌鳌鳌鳌鳌鳌鳌稹稹鳌鳌鳌鳌鳌鳌稹稹稹鳌鳌鳌鳌鳌鳌选稹鳌鳌铩鳌鳌鳌鳌鳌铩铩鳌鳌稹稹稹稹鳌鳌鳌鳌鳌稹?.3怎怎樣樣做拜拜訪路路線圖圖表3-1OTC代表每周拜訪線路計劃表城市：行政區(qū)域：代表姓名：月份：第幾周：

周一（日期）周二（日期）周三（日期）周四（日期）周五（日期）No.店名起止時間店名起止時間店名起止時間店名起止時間店名起止時間0

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3.3怎怎樣樣做拜拜訪路路線圖圖√只有結(jié)結(jié)合藥藥店的的地理理位置置、大大小及及所需需的拜拜訪頻頻率，，充分分利用用現(xiàn)有有的公公交線線路，，才能能合理理設(shè)計計拜訪訪路線線，每每天進進行有有效的的拜訪訪。拜訪路路線×每天無無目的的、無無確定定路線線的跑跑街只只會使使人感感覺疲疲于奔奔命，，效率率則無無從談?wù)勂?。。四、了了解藥藥?.1藥藥店店的結(jié)結(jié)構(gòu)特特點門臉（（面））及櫥櫥窗。。4.1藥藥店店的結(jié)結(jié)構(gòu)特特點前柜、、背柜柜背柜前柜4.1藥藥店店的結(jié)結(jié)構(gòu)特特點開架式式4.1藥藥店店的結(jié)結(jié)構(gòu)特特點各柜組組明確確分工工4.1藥藥店店的結(jié)結(jié)構(gòu)特特點1一般先先分為為中藥藥、處處方藥藥、非非處方方藥、、保健健品、、醫(yī)療療器械械、計計生用用品幾幾個專專區(qū)，，然后后處方方藥又又可以以分為為抗生生素類類（又又分為為成人人和兒兒童））、心心腦血血管類類、外外用藥藥（又又可分分為軟軟膏劑劑、橡橡膠貼貼膏、、婦科科用藥藥分類類擺放放）、、注射射劑、、婦科科用藥藥、腸腸胃用用藥、、清熱熱解毒毒類、、感冒冒止咳咳類等等。2非處方藥可以分為感冒止咳類、清熱解毒類、腸胃用藥、婦科用藥、兒童用藥、維生素與礦物質(zhì)類、外用藥（又可分為軟膏劑、橡膠貼膏、婦科用藥、搽劑分類擺放）。

3中藥要專門分一個區(qū)。4.2藥藥店的人人員架構(gòu)特特點財務(wù)店經(jīng)理（店店長）、店店副經(jīng)理質(zhì)量檢檢驗人人員庫房下下設(shè)庫庫管員員及采采購員員職業(yè)藥藥師營業(yè)人人員（（包括括柜組組長及及柜組組營業(yè)業(yè)員））（店店員））架構(gòu)4.2藥藥店店的人人員架架構(gòu)特特點店經(jīng)理執(zhí)業(yè)藥師庫房柜組長1柜組長2質(zhì)檢（財務(wù)）店員1店員2店員3出納（收銀員）（會計）庫管采購4.3藥藥店店各級級人員員的崗崗位職職責(zé)店經(jīng)理負責(zé)藥藥店的的全面面工作作，對對店的的銷售售額及及利潤潤負責(zé)責(zé)。執(zhí)業(yè)藥師為顧客提供供用藥咨詢詢，指導(dǎo)顧顧客合理用用藥，同時時負責(zé)處方方的審核及及監(jiān)督調(diào)配配。.柜組長負責(zé)某一類類產(chǎn)品銷售售工作，對對銷售額及及利潤負責(zé)責(zé)，同時負負責(zé)管理本本組店員。。柜組長大大多時候?qū)Ρ窘M銷售售什么產(chǎn)品品有決定權(quán)權(quán)或至少有有相當(dāng)重要要的建議權(quán)權(quán)。4.3藥藥店各級級人員的崗崗位職責(zé)店員負責(zé)對顧客客的銷售、、開票，對對顧客購買買決定往往往有效強的的影響。庫管盤查、管理理藥店的進進貨品種。。提出采購購計劃，負負責(zé)藥品的的出庫、入入庫工作。。采購按庫管計劃劃，向商業(yè)業(yè)渠道采購購所需品種種，或按店店經(jīng)理及柜柜組長知識采購新的經(jīng)經(jīng)營品種。。如果是連連鎖分店，，則負責(zé)與與總店協(xié)調(diào)調(diào)進貨事宜宜。4.3藥藥店各級級人員的崗崗位職責(zé)財務(wù)收款及按經(jīng)經(jīng)理意圖執(zhí)執(zhí)行貨款給給付。質(zhì)檢把握購進藥藥品質(zhì)量，，符合標準準。4.4找找合適的的人做合適適的事鋪貨找？陳列找？小POP擺擺件找？燈箱、櫥窗窗等店內(nèi)廣廣告找？提高銷量?--柜組長長、店經(jīng)理理--柜組長長、店員--店經(jīng)理理、柜組長長--店經(jīng)理理--店員、、店長、執(zhí)執(zhí)業(yè)藥師4.4找找合適的的人作合適適的事產(chǎn)品遭投訴訴？促銷活動？？了解競品信信息？理渠道？了解庫存？？--店經(jīng)理理、質(zhì)檢--柜組長長、店經(jīng)理理--店員--采購、、柜組長、、店經(jīng)理--庫管因為藥店臨臨街，所以以有些促銷銷活動及POP張貼貼需要經(jīng)過過工商局、、城管同意意，書面許許可，方可可進行。資料資料資料資料4.5連連鎖藥店店的發(fā)展趨趨勢及六大大經(jīng)營要素素連鎖店的““六統(tǒng)一””管理制度度：統(tǒng)一標識統(tǒng)一購進統(tǒng)一配送統(tǒng)一價格統(tǒng)一管理統(tǒng)一服務(wù)規(guī)規(guī)范4.5連連鎖藥店店的發(fā)展趨趨勢及六大大經(jīng)營要素素4.5連連鎖藥店店的發(fā)展趨趨勢及六大大經(jīng)營要素素4.5連連鎖藥店店的發(fā)展趨趨勢及六大大經(jīng)營要素素4.5連連鎖藥店店的發(fā)展趨趨勢及六大大經(jīng)營要素素謝謝！OTC推廣廣基礎(chǔ)知識識二一、OTC代表的專專業(yè)銷售技技巧—預(yù)期銷售分為連連續(xù)的七個個步驟：預(yù)預(yù)期、計劃劃、接近、、銷售展示示、處理異異議、結(jié)束束銷售和售售后服務(wù)。。許多銷售售人員對預(yù)預(yù)期沒有引引起足夠的的重視。1.1預(yù)預(yù)期的一般作作用預(yù)期是指獲得潛在客戶名單的活動。預(yù)期不能產(chǎn)生直接的銷售，但是沒有預(yù)期活動，銷售人員就無法有效地確定新的客戶。沒有新客戶的銷售，銷售人員就無法彌補失去的銷售或抵消當(dāng)前客戶減少造成的損失。

1.2藥藥店普查藥店每天有開開有關(guān)，連鎖鎖店和加盟店店經(jīng)常在發(fā)生生變化。在開開展大規(guī)模零零售工作前或或每隔一段時時間（常規(guī)一一年一次）對對轄區(qū)內(nèi)的藥藥店進行普查查，建立詳細細的藥店檔案案，是OTC代表推銷產(chǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。。掌握第一手資資料，了解藥藥店前一階段段銷售狀況，，是幫助OTC代表找出出潛力客戶，，有目的地推推銷產(chǎn)品的關(guān)關(guān)鍵。1.2藥藥店普查普查的意義在在于徹底了解解下轄所有藥藥店的總體情情況，包括藥藥店總數(shù)量、、規(guī)模大小、、地理位置、、藥店主要負負責(zé)人姓名及及聯(lián)系方式等等等。必要性普查意義由于藥店的更更替速度太快快，定期開展展藥店普查工工作是十分必必要的。1.3普普查工作的七七大步驟步驟一：制訂訂表格表格格的的制制定定是是為為了了確確保保信信息息收收集集的的統(tǒng)統(tǒng)一一化化和和標標準準化化。。各服服務(wù)務(wù)區(qū)區(qū)必必須須嚴嚴格格按按照照公公司司統(tǒng)統(tǒng)一一制制定定的的表表格格進進行行普普查查。。1.3普普查查工工作作的的七七大大步步驟驟區(qū)域終端信息表填表人：區(qū)域：填表日期：店名

店址

電話

行政區(qū)域藥店級別（A/B/C）藥店性質(zhì)（多選）：□連鎖□大賣場□單店□藥妝店□店中店□省醫(yī)保店□地市醫(yī)保店店經(jīng)理

電話

采購負責(zé)人

電話營業(yè)面積

促銷活動負責(zé)人

與感冒藥產(chǎn)品有關(guān)的柜組長

年銷售總額

與咳嗽藥產(chǎn)品有關(guān)的柜組長

西藥、中成藥年銷售額

感冒藥平均月銷售額

咳嗽藥平均月銷售額

產(chǎn)品陳列方式

主要進貨渠道

目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒藥品品牌：我公司感冒藥的銷售現(xiàn)狀(月均銷售多少盒）：目前正在店內(nèi)銷售的所有咳嗽藥品牌：我公司咳嗽藥的銷售現(xiàn)狀：1.3普普查查工工作作的的七七大大步步驟驟步驟驟二二：：確確定定藥藥店店級級別別劃劃分分的的標標準準級別別劃劃分分的的參參考考因因素素：：⑴月月平平均均營營業(yè)業(yè)額額（（全全部部、、藥藥品品））；；⑵營業(yè)面面積；⑶柜臺（（貨架））數(shù)量；；⑷營業(yè)員員人數(shù)；；⑸地理位位置（繁繁華程度度、人流流狀況））；⑹目前本本公司產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售狀況況；⑺目前其其它競品品銷售的的總體狀狀況1.3普普查查工作的的七大步步驟步驟三：：確定人人員、劃劃分區(qū)域域在調(diào)查前，，需要按區(qū)區(qū)按街道分分段，明確確每片的負負責(zé)人和執(zhí)執(zhí)行人員。。根據(jù)城市市大小和服服務(wù)區(qū)人力力資源狀況況，決定是是全部由服服務(wù)區(qū)自己己的代表執(zhí)執(zhí)行，還是是短期聘用用兼職人員員。如果聘用兼兼職人員，，則一定要要對兼職人人員做好培培訓(xùn)，其收收入與調(diào)查查表格的完完成份數(shù)及及質(zhì)量掛鉤鉤。1.3普普查工作作的七大步步驟步驟四：在在限定時間間內(nèi)，地毯毯式搜索所有轄區(qū)內(nèi)內(nèi)的每一條條街道、每每一個社區(qū)區(qū)、每一個個角落，凡凡是已經(jīng)在在銷售藥品品的網(wǎng)點，，無論店大大、店小全全部都要登登記在案；；一般將資料料的搜索工工作控制在在兩周內(nèi)；；要點：在普普查時以普普查作專項項，不能邊邊銷售邊普普查。1.3普普查工作的的七大步驟驟步驟五：隨隨機抽查基本方法：：⑴片區(qū)抽查：由片區(qū)負負責(zé)人隔天天抽查執(zhí)行行人員的調(diào)調(diào)查報告；；⑵分組交叉：由不同片片區(qū)執(zhí)行人人員在初步步完成普查查后對其它它片區(qū)進行行抽查；⑶隨機復(fù)查：由公司負負責(zé)銷售的的人員在分分組交叉完完成后再次次檢查。1.3普普查工作作的七大步步驟步驟七：初初步確定潛潛力客戶檔檔案建立良好檔檔案的最終終目的，在在于指導(dǎo)今今后的工作作有層次有有策略地開開展。其重重要性不僅僅在于幫助助我們了解解藥店的現(xiàn)現(xiàn)狀，更重重要的是，，它可以幫幫助我們找找出潛力（（預(yù)期）客客戶，以便便今后的拜拜訪或促銷銷活動能夠夠有的放矢矢地進行。。步驟六：數(shù)數(shù)據(jù)輸入和和統(tǒng)計1.4如如何找出出預(yù)期客戶戶本公司產(chǎn)品品目前銷售量量低所有同類別別產(chǎn)品目前銷售量量低高潛力中潛力低潛力低潛力1.5目目標終端端名冊（一人一表）

目標藥店的數(shù)量統(tǒng)計No.店名地址級別經(jīng)理柜組長KKXKKKKL1

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二、OTC代表的專專業(yè)銷售技技巧2.1銷銷售拜訪訪計劃-確確定目標沒有比毫無無準備拜訪訪客戶更損損害銷售代代表或公司司的形象的的事了，缺缺乏準備甚甚至對一個個新的購買買者也是明明顯不應(yīng)該該的?！猂alph.W.JacksonRobertD.Hisrich<SalesandSalesManagement>⑴銷售拜訪訪計劃反映映了專業(yè)化化程度2.1銷銷售拜訪訪計劃-確確定目標推銷是建立立良好商業(yè)業(yè)關(guān)系的過過程，這種種關(guān)系是建建立在銷售售人員對客客戶的考慮慮和對行業(yè)業(yè)、公司、、競爭產(chǎn)品品以及對公公司的需求求的了解上上。銷售拜拜訪計劃的的職業(yè)性要要求OTC代表具有有專門知識識以解決客客戶的問題題并滿足客客戶的需要要。2.1銷銷售拜訪計劃劃-確定目標標產(chǎn)品知識檢查表OTC代表姓名：

產(chǎn)品分類：

日期：

優(yōu)秀良好一般較差產(chǎn)品的整體特征

產(chǎn)品是如何制造的

我們產(chǎn)品的主要競爭對手

影響我們產(chǎn)品的主要競爭活動

我們產(chǎn)品的主要用途

公司促銷產(chǎn)品計劃

預(yù)期客戶及客戶最常見提出的基本產(chǎn)品事實

產(chǎn)品的標準和功效

產(chǎn)品帶來的利益

將利益的價值折成金額

OTC代表的優(yōu)勢：

OTC代表的劣勢：

2.1銷銷售拜訪計劃劃-確定目標標⑵銷售拜訪計計劃有助于建建立商譽客戶欣賞且歡歡迎理解他們們的問題和需需要的OTC代表，銷售售拜訪計劃有有助于提供滿滿足他們需求求的產(chǎn)品或服服務(wù)。通過對對公司產(chǎn)品和和服務(wù)的了解解以及以客戶戶需要為中心心的銷售拜訪訪計劃，能建建立OTC代代表和客戶之之間的良好關(guān)關(guān)系。2.1銷銷售拜訪計劃劃-確定目標標⑶銷售拜訪計計劃有助于OTC代表樹樹立自信心當(dāng)OTC代表表精心準備拜拜訪，而且把把注意力集中中在客戶的需需要上時，信信心就會大大大增強，自信信通常是從藥藥店獲取訂單單的前提條件件，這一理由由本身足以讓讓OTC代表表為拜訪制定定計劃。成為為專業(yè)OTC代表和建立立良好商譽的的能力在某種種程度上取決決于OTC代代表的自信心心。2.1銷銷售拜訪計劃劃-確定目標標⑷制定拜訪計計劃有助于增增大銷售的可可能性一個自信的、、準備充分的的、能夠說明明某個特定的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)如何能夠最最好地滿足客客戶需要的OTC代表具具有比毫無準準備的OTC代表更好的的業(yè)績。計劃劃確保客戶的的需要和公司司的產(chǎn)品和服服務(wù)之間的正正確匹配能被被考慮得更成成熟，并設(shè)計計一個良好的的展示，以確確?？蛻舻呐d興趣并增加購購買的意愿。。2.1銷銷售拜訪計劃劃-確定目標標確定客戶特征征和利益準備銷售展示示確定目標銷售拜訪計劃劃包括2.1銷銷售拜訪計劃劃-確定目標標2.1.1確確定目標標目標能引導(dǎo)拜拜訪的準備，，能產(chǎn)生方向向目標帶來使命命感目標是行動方方案的起點也是成果檢驗驗的標準目標幫我們分分清事物的優(yōu)優(yōu)先順序與輕輕重緩急目標不是命運運，而是方向向；不是命令令，而是承諾諾。目標并不不能決定未來來，而是為了了創(chuàng)造未來而而配置企業(yè)資資源和能量的的一種手段。?！卖斂四繕思ぐl(fā)意志志力和學(xué)習(xí)的的動機2.1銷銷售拜訪計劃劃-確定目標標舉例：看看下下面關(guān)于目標標的描述有什什么問題今年我要取得得更好的業(yè)績績我要超額完成成任務(wù)我今天去跑街街我這個月要增增加幾家新客客戶鋪貨店數(shù)達到到200家12345我要讓所有的的店員都能將將我的產(chǎn)品作作為第一推薦薦品牌今年我希望公公司能加薪我要向所有的的患者推薦我我的產(chǎn)品6782.1銷銷售拜訪計劃劃-確定目標標⑴必須切實與與具體（Specific）⑵必須提出可可以衡量其執(zhí)執(zhí)行成效與結(jié)結(jié)果的指標或或參數(shù)（Measurable）⑶必須具有挑挑戰(zhàn)性但經(jīng)過過努力可能實實現(xiàn)（Attainable））⑷必須是以結(jié)結(jié)果為導(dǎo)向的的（ResultOriented）(realist)⑸必須具備時時間的限制因因素（Time-Based)制定目標的五五項基本原則則（Smart原則）：：2.1銷銷售拜訪計劃劃-確定目標標2.1.2目目標與時時間管理達成目標的績績效=計劃使使用時間/實實際使用時間間1、時間管理理的基本認識識⑴時間是獨特特的資源，需需要完備的分分析與計劃，，才能使時間間投入獲利⑵時間管理不不僅體現(xiàn)在了了解時間的分分配上，還體體現(xiàn)在利用時時間的分配上上⑶時間管理是是一種個人管管理技巧，必必須適合個人人的作業(yè)風(fēng)格格與狀況⑷增進時間的的工作績效，，需要有破除除舊習(xí)的勇氣氣與毅力2.1銷銷售拜訪計劃劃-確定目標標2、、大大部部分分銷銷售售人人員員的的時時間間分分配配特特征征⑴需需要要高高度度的的個個人人精精力力維維持持：：要要應(yīng)應(yīng)付付各各種種人人群群的的各各種種需需求求；；⑵超超負負荷荷工工作作：：每每天天工工作作12––14小小時時；；⑶狂狂熱熱投投入入電電話話、、開開會會、、信信息息過過濾濾、、做做示示范范、、拜拜訪訪客客戶戶、、社社交交活活動動；；⑷過過多多的的干干擾擾與與意意外外，，時時間間被被弄弄得得支支離離破破碎碎；；⑸風(fēng)風(fēng)風(fēng)風(fēng)火火火火：：無無暇暇深深入入而而被被迫迫做做許許多多““救救火火””似似的的決決策策；；⑹浪浪費費：：太太多多無無議議程程、、無無意意義義的的會會議議、、見見面面以以及及拜拜訪訪客客戶戶時時漫漫長長的的等等待待；；⑺經(jīng)經(jīng)常常變變更更優(yōu)優(yōu)先先順順序序；；⑻過過度度注注重重眼眼前前的的問問題題，，無無法法顧顧及及長長遠遠的的工工作作目目標標；；⑼授授權(quán)權(quán)與與被被授授權(quán)權(quán)的的不不足足；；⑽交交通通的的擁擁堵堵。。2.1銷銷售售拜拜訪訪計計劃劃-確確定定目目標標3、、對對時時間間安安排排的的反反思思⑴有有沒沒有有每每天天按按事事先先設(shè)設(shè)定定的的線線路路拜拜訪訪藥藥店店？？⑵有有沒沒有有在在數(shù)數(shù)周周前前已已經(jīng)經(jīng)開開始始考考慮慮本本月月的的工工作作計計劃劃？？⑶從從現(xiàn)現(xiàn)在在的的小小客客戶戶中中找找到到““潛潛力力客客戶戶””了了嗎嗎？？⑷在在每每次次與與客客戶戶見見面面或或會會議議后后你你的的跟跟進進方方法法有有效效嗎嗎？？⑸對對客客戶戶檔檔案案資資料料系系統(tǒng)統(tǒng)有有良良好好的的管管理理嗎嗎？？⑹是否否每天天早晨晨能清清楚列列出當(dāng)當(dāng)天要要辦的的3件件最重重要的的事情情和3件最最緊急急的事事情？？⑺每天天晚上上都能能明確確說出出當(dāng)天天的工工作業(yè)業(yè)績嗎嗎？⑻每天天填表表是急急吼吼吼填完完了事事，還還是回回顧片片刻？？2.2計計劃劃-確確定客客戶特特征和和利益益客戶特特征包包括：：12345可能的的銷售售條件件，如如發(fā)貨貨、付付款周周期和和服務(wù)務(wù)誰決定定采購購決策者者的背背景和和客戶戶背景景資料料以往的的采購購行為為采購過過的有有競爭爭力的的產(chǎn)品品一個產(chǎn)產(chǎn)品被被采購購的主主要原原因是是它滿滿足了了客戶戶需要要或解解決了了客戶戶的一一個特特定問問題。。OTC代代表可可以通通過回回答如如下問問題來來判定定這些些好處處是什什么，，“為為什么么客戶戶要采采購這這種特特定產(chǎn)產(chǎn)品？？”2.2計計劃劃-確確定客客戶特特征和和利益益2.2.1了了解解客戶戶的背背景資資料在拜訪前了了解客戶的的資訊。有有些方面是是必須了解解的，有些些方面是有有選擇地了了解的，對對于不同級級別、類型型的客戶，，了解的深深度允許有有所不同。?？蛻粜彰?lián)絡(luò)電話教教育背背景地址畢畢業(yè)學(xué)校e-mail職職稱QQ級級別、、部門、柜柜組年齡、生日日最最佳拜訪訪時間性別是是否需要事事先約定拜拜訪時間個性風(fēng)格參參加學(xué)學(xué)會、協(xié)會會的名稱對其他客戶戶的影響力力熱熱賣中的的產(chǎn)品類別別、價格、、數(shù)量家庭地址、、個人習(xí)慣慣對對公司、、競爭者的的態(tài)度休閑興趣、、愛好購購買買記錄/進進貨渠道俱樂部會員員種類柜柜臺臺數(shù)量藥店面積2.2計計劃-確確定客戶特特征和利益益2.2.2其他他關(guān)于客戶戶的特征和和利益準備備⑴核查前次次談話內(nèi)容容，參考客客戶曾經(jīng)提提及的與業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)容相相關(guān)的事項項，如果需需要跟進，，應(yīng)在再次次拜訪前立立即辦理；；⑵對重要的的客戶確定定最佳拜訪訪時間，如如果可能，，事先以電電話約定時時間；⑶依據(jù)長期期目標確定定此次拜訪訪的短期目目標；⑷以經(jīng)驗或或推測方式式暫定顧客客的需求，，并據(jù)此準準備開場白白方式；⑸準備應(yīng)用用“FAB敘述詞””及支持材材料；⑹預(yù)測客戶戶可能提出出的反對意意見及處理理方式；⑺確定締結(jié)結(jié)協(xié)議的方方式。2.3計計劃-準準備銷售展展示鋪貨維價店員培訓(xùn)回顧OTC代表的六六大核心任任務(wù)陳列消費者促銷收集信息2.3計計劃-準備銷銷售展示售后評估確信行動興趣拜訪目的和客客戶興趣必須須聯(lián)系起來欲望客戶提出詢問問和異議，使使用FAB注意如何在拜訪中中達成這六項項核心任務(wù)所所設(shè)定的目標標？2.3計計劃-準備銷銷售展示2.3推推銷前的自我我準備在最先見面的的30秒之內(nèi)內(nèi)建立的第一一印象的作用用是不可忽視視的，不管你你和客戶是多多么的熟悉，，還是與客戶戶第一次見面面。影響形象的因素：禮儀氣質(zhì)談吐修飾衣著發(fā)型2.3計計劃-準備銷銷售展示⑴儀容方面頭發(fā)梳整起了嗎？？鞋子之是否有污泥泥？臉部清洗干凈了嗎嗎？襪子是否過于搶眼眼？眼睛上是否有眼屎屎？牙齒上有無異物，，口中有無異異味？胡子是否刮干凈？？指甲是否修整齊？？襯衣是否清潔，無無折皺？領(lǐng)帶是否與西裝、、襯衫協(xié)調(diào)？？西裝是否熨熨挺？女性是否穿得得太露？2.3計計劃-準備銷銷售展示⑵業(yè)務(wù)方面名片帶了嗎？？是否需要樣品品？上次拜訪的問問題解決了嗎嗎？是否帶齊必備備的工具，如如計算器、膠膠布等物？價目表、宣傳傳品是否備齊齊？約定時間是否否還來得及？？拜訪的目的是是否明確？開場白是否準準備好？2.4接近近和銷售展示示冰山啟示言語和行為態(tài)度動機和欲望基本需求2.4接近近和銷售展示示2.4.1開開場白的的準備（接近近）微笑既可以增增強自信，也也可以給對方方友好的感覺覺。2.4接近近和銷售展示示2.4.2開開場白的的三個步驟拜訪前考慮：：客戶和我會面面，他想達成成什么目的？？我和客戶會面面，我想達成成什么目的？？考慮客戶和你你會面的理由由，可以幫助助你在構(gòu)思議議題時，把握握客戶的需要要，這樣在你你作開場白時時，可以向客客戶解釋議題題對他的價值值。客戶與你會面面的理由可能能是想多一點點了解我們公公司的實力、、討論他的需需要、對建議議書提意見，，或者只是在在達成購買決決定前，和幾幾位不同的供供應(yīng)商會談，，以履行他們們單位的要求求。2.4接近近和銷售展示示考慮自己和客客戶會面的理理由，可以幫幫助你為拜訪訪確定目標。。有了清晰的的目標，就能能夠預(yù)先計劃劃將要商談的的內(nèi)容，構(gòu)思思出一個重點點集中的議題題。和客戶會面的的理由，可能能是介紹自己己和公司、增增加對客戶的的了解、提出出并討論建議議，或者達成成銷售協(xié)議，，或者以上幾幾種原因都有有?？傊涂蛻魬魰?，特別別是第一次，，雙方都是具具有某種需要要會面的理由由的。2.4接近近和銷售展示示⑴引出開場白大多數(shù)的開場場白以寒暄形形式出現(xiàn)，顯顯得親切、自自然，然后把把議題和一些些客戶熟悉的的事情或其他他事件簡潔地地、重點突出出地交替推出出，為的是引引起客戶的注注意和興趣，，并很快轉(zhuǎn)入入議題，并要要十分留意客客戶的反應(yīng)，，以便抓住機機會，展開詢詢問。如：上次見面時，，您要我準備備一些感冒健健康手冊，您您看看放在哪哪里更好些？？我們的產(chǎn)品已已經(jīng)做了3個個多月的電視視廣告，我想想了解一下消消費者的購買買情況怎么樣樣。利用這一類語語句，可以順順利地引出議議題，把話題題由寒暄轉(zhuǎn)到到公事上。2.4接近近和銷售展示示⑵如何進行拜訪訪開場白提出議題；提出議題就是說明你想想在拜訪中達達成的事項，提出議題可可以為談話指指定清晰的方方向，幫助你你將談話的重重點放在客戶戶的身上。議議題要有一致性，即你想談的的也正是客戶戶想和你談的的。如：劉經(jīng)經(jīng)理，我想了了解一下“快快克”的庫存存情況。陳述議題對客客戶的價值；；陳述議題就是向客戶解解釋議題對他他的價值。如：李經(jīng)理理，這樣的話話，我可以針針對您的特殊殊需要，提出出建議，供您您參考。詢問是否接受受。如：你覺得怎怎么樣？還有什么問題題需要討論？？2.4接近近和銷售展示示舉例：⒈打招呼，自自報姓名：免得對方叫不不出自己姓名名而尷尬；⒉恭維、抬高高對方：拉近與對方的的關(guān)系；⒊稱贊：讓對方覺得舒舒服；⒋探詢：澄清對方的需需求；⒌引發(fā)好奇心心：激發(fā)客戶對于于新鮮事物產(chǎn)產(chǎn)生好奇的心心理；⒍提供服務(wù)：：協(xié)助顧客處理理事務(wù)或解決決問題；⒎戲劇化表演演：讓顧客從聽覺覺、視覺、味味覺、嗅覺、、觸覺等各方方面感受產(chǎn)品品，霎那間引引起對方的興興趣，抓住對對方的注意力力；⒏驚異式敘述述：以驚異的消息息引發(fā)顧客的的注意力。2.4接近近和銷售展示示2.4.3傾傾聽十要要素傾聽的步驟：：傾聽不是被動動地聽到對方方說的話，有反饋的傾聽聽才是有效溝通通的基礎(chǔ)；不不要用自己的的價值觀來判判斷對方，要要能換位思考；要確定自己己所理解的就就是對方所說說的，就應(yīng)該該在適當(dāng)?shù)臅r機用自己的理解解重述對方的話話；要問自己他說說的是什么？？代表什么意意思？他為什什么這樣說？？原因是什么么？他說的是是事實嗎？他他所說的隱含含著什么？他他這樣說，是是不是想告訴訴我：他想那那樣？做好傾傾聽才能表明明你尊重對方方，傾聽要要專注注、誠誠懇。。聽到到分析析判斷斷反饋饋2.4接接近近和和銷銷售售展展示示傾聽聽的的十十個個要要素素：：⑴少少講講，，不不打打斷斷；；⑵輕輕松松，，消消除除對對方方不不安安；；⑶對對對對方方的的話話題題感感興興趣趣；；⑷接接納納別別人人；；⑸注注意意觀觀察察對對方方的的情情緒緒；；⑹不不先先入入為為主主，，不不過過早早下下結(jié)結(jié)論論；；⑺排排除除干干擾擾；；⑻注意適適當(dāng)?shù)捏w體態(tài)語言言；⑼記錄；；⑽提問，，以示專專心。2.4接接近和和銷售展展示2.4.4詢詢問的的技巧推銷時發(fā)發(fā)現(xiàn)和滿滿足客戶戶需要的的過程，，客戶之之所以買買某樣商商品，是是因為有有這個需需要，需要是買買賣行為為的焦點點。詢問的目目的是對對客戶的的需要有有清楚、、完整的的了解，，包括客客戶的具具體需要要、需要要對客戶戶的重要要性、客客戶需要要的優(yōu)先先次序。。尤其要注注意的是是，對某某些可能能有多種種理解的的概念，，雙方要要有相同同的定義義。運用合乎乎邏輯和和有效的的詢問，，發(fā)現(xiàn)客客戶需要要的有關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的重要信信息，滿滿足客戶戶的信息息需要，，同時使使客戶感感到舒服服和自然然。通過詢問問收集相相關(guān)資料料，確切切了解客客戶需要要，作出出明智而而與客戶戶互利的的決定。。2.4接接近和和銷售展展示四種詢問問方式第三種：：-復(fù)述式詢詢問第四種：：重復(fù)式詢詢問第一種：：開放式詢詢問第二種：：-直接（封封閉）式式詢問2.4接接近和和銷售展展示⑴開放式式詢問通過開放放式詢問問能夠得得到更多多的信息息和雙向向交流。。它們可可采用一一詞問題題的形式式，如““哦？””或“真真的？””問的時時候音調(diào)調(diào)提高，，這樣談?wù)勗捑涂煽梢岳^續(xù)續(xù)了。其其它一些些有用的的開放式式問題用用下列六六個詞中中的一個個開頭：：誰、什什么、哪哪里、什什么時候候、為什什么和怎怎么樣。。通過使使用開開放式式問題題，OTC代表表能夠夠得到到更多多的信信息，，更多多地討討論預(yù)預(yù)期客客戶的的真正正想法法，給給他們們一種種參與與銷售售的感感覺。。2.4接接近和和銷售售展示示⑵直接接（封封閉））式詢詢問直接或或封閉閉式問問題，，可用用只言言片語語來回回答，，常常常一個個簡單單“是是”或或“否否”即即可。。這類類問題題在一一個特特定的的、明明確的的環(huán)境境中對對促使使預(yù)期期客戶戶進一一步?jīng)Q決定時時尤其其有用用。OTC代表表切忌忌用直直接否否定問問題，，即一一個完完全中中斷談?wù)勗挼牡膯栴}題，經(jīng)經(jīng)典的的否定定問題題是：：“你你要買買什么么？””雖然直直接問問題很很有價價值，，但它它們幾幾乎沒沒有什什么信信息反反饋，，因為為這些些回答答不會會提供供很多多信息息。2.4接接近和銷售售展示⑶復(fù)述式詢詢問復(fù)述式詢問問對更清晰晰了解預(yù)期期客戶特別別有幫助，，必須注意意問復(fù)述式式問題時應(yīng)應(yīng)以真誠和和氣的方式式進行。⑷重復(fù)式詢問問重復(fù)式詢問問用來把預(yù)預(yù)期客戶的的注意力重重新引導(dǎo)到到先前達成成協(xié)議的一一些內(nèi)容上上。這種方方法把注意意力集中到到達成共同同協(xié)議的部部分，強調(diào)調(diào)了談話的的積極方面面，有助于于解決異議議。能夠從從一個更具具建設(shè)性的的角度處理理反對意見見。2.4接接近和銷售售展示客戶的需要要是我們的的機會，要要發(fā)現(xiàn)需要要，創(chuàng)造需需要，這就就要我們熟熟練掌握和和運用詢問問技巧。通過詢問獲獲取信息、、把握溝通通的主題和和方向、了了解客戶的的需要、確確定客戶的的需要，從從而決定溝溝通的內(nèi)容容，使客戶戶對溝通的的內(nèi)容感興興趣，有的的放矢的進進行產(chǎn)品陳陳述，與客客戶達成共共識，以實實現(xiàn)￥。2.4接接近和銷售售展示2.4.5FAB-SPACED說服技巧巧（銷售展展示）顧客為什么么購買感冒冒藥？顧客為什么么購買快克克？藥店為什么么出售感冒冒藥？藥店為什么么出售快克克？醫(yī)藥公司為為什么經(jīng)營營快克？2.4接接近和銷售售展示