帶看前中后及其技巧

會(huì)計(jì)學(xué)1帶看前中后及其技巧帶看定義帶看，顧名思義就是經(jīng)紀(jì)帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程，帶看是簽單前重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對(duì)客戶的需求和心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。第1頁/共41頁帶看前中后及技巧一、帶看前工作二、帶看中三、帶看后四、談客戶技巧總結(jié)第2頁/共41頁帶看前工作—目錄1.準(zhǔn)備盤源2.帶看工具準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)3.約業(yè)主時(shí)間、鋪墊及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)4.約客戶時(shí)間、鋪墊及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)第3頁/共41頁1.準(zhǔn)備盤源A實(shí)看。所備盤源必先實(shí)看。若房源有實(shí)勘記錄，可以先讓客戶看照片，避免無效帶看。B充分了解業(yè)主的簽約條件。包括：現(xiàn)狀,裝修,家具電情況,底價(jià),業(yè)主是否本人能來簽約,證件是否齊全等。業(yè)主是否有特殊要求，如：帶看前工作租賃租期付款方式（季付/半年付……）是否允許帶小孩/養(yǎng)寵物工作性質(zhì)居住人數(shù)買賣能接受的付款方式（全款/貸款）交房時(shí)間第4頁/共41頁C了解客戶需求，至少包含以下6點(diǎn)房屋租賃居住用途（居家、辦公）起租時(shí)間付款方式家裝要求面積戶型價(jià)位預(yù)算房屋買賣房屋用途（投資、自?。└犊顣r(shí)間（全款/首付）全款or貸款（信譽(yù)是否良好）首套（能否開證明）or二套家裝要求&面積戶型、樓層價(jià)位預(yù)算帶看前工作第5頁/共41頁帶看前工作D制定銷售計(jì)劃1、房源數(shù)量要求至少3套，提供充足產(chǎn)品，避免客戶流入行家，爭取一次帶看能達(dá)到逼定的效果。2、帶看順序，針對(duì)房源與客戶需求的匹配程度，帶看順序分為差—好（主推）—中。3、若主推有鑰匙的房子，做好鋪墊，比如：鑰匙是剛收取的，別人還來不及看呢。第6頁/共41頁E市場行情的準(zhǔn)備(燕郊/小區(qū)未來發(fā)展)F周邊小區(qū)交易狀況的對(duì)比分析G時(shí)間.路線的準(zhǔn)備

有些房屋需選擇適當(dāng)時(shí)間看房，效果好；（東南向上午看采光好……）

提前準(zhǔn)備好帶看路線，盡量避開中介公司多的路線，謹(jǐn)防跳單。帶看前工作第7頁/共41頁2.帶看工具的準(zhǔn)備攜帶公文包(筆記本/房源本、簽字筆、客戶服務(wù)確認(rèn)書、鞋套、名片、計(jì)算器、卷尺)二手房交易服務(wù)費(fèi)用表、住房貸款月均等額還款測算表帶看前工作第8頁/共41頁帶看前工作3.約業(yè)主時(shí)間、鋪墊話術(shù)及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（業(yè)主自住或無鑰匙）約業(yè)主時(shí)間：電話定好準(zhǔn)確時(shí)間并短信跟蹤確認(rèn)，如頭天約好，第二天必須再次確認(rèn)。鋪墊話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，至少必說兩項(xiàng)：和業(yè)主統(tǒng)一報(bào)價(jià)，比如：張先生，您好，我們給客戶多報(bào)了200（租賃）或1萬（買賣）的差價(jià)，給客戶留出砍價(jià)余地，便于客戶下定。讓業(yè)主保持屋內(nèi)明亮整潔，比如，張先生您好，客戶看房的第一印象往往決定了客戶的選擇，請(qǐng)您配合整理好室內(nèi)物品。達(dá)到通風(fēng)明亮的效果。第9頁/共41頁C保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，至少包含以下兩項(xiàng)（簽獨(dú)家業(yè)務(wù)員適用）：1、如與業(yè)主已簽獨(dú)家且約定了服務(wù)費(fèi)，約業(yè)主前需和業(yè)主確認(rèn)傭金數(shù)額，比如：張先生您好，按照我們合同的約定，房子如果給您賣出去，其中高于75萬的金額（根據(jù)合同描述）將作為中介費(fèi)。2、假如業(yè)主反悔不給，向業(yè)主解釋獨(dú)家合同規(guī)定，比如，之所以您的房子能出的這么快，就是因?yàn)槟c我們簽訂了獨(dú)家合同，我們公司的600多名業(yè)務(wù)員都優(yōu)先為您服務(wù)，耗費(fèi)了我們大量的人力、廣告費(fèi)用等，所以按照合同的約定，這個(gè)費(fèi)用肯定是要作為傭金給我們的。帶看前工作第10頁/共41頁4.約客戶時(shí)間、鋪墊話術(shù)及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)a約客戶時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：確定具體時(shí)間,及見面地點(diǎn)(通話后短信再確認(rèn)).如約到公司,提示客戶來店后提業(yè)務(wù)員的姓名.如果約到其他地點(diǎn),業(yè)務(wù)必須提前10分鐘到.b鋪墊話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：首次可以純帶看為主，多次約看，可使用以下話術(shù)：1、今天看房的人很多，您帶著身份證及錢來看房,方便看好后下定或簽約.2、跟客戶講好房子非常稀缺，別的公司或者同事都有意向客戶看上了，所以咱們得搶在其他客戶前面看房子，看房了合意馬上定下來，鋪墊好客戶，制造緊張氣氛。帶看前工作第11頁/共41頁C保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)1、埋下伏筆：告知客戶簽約需要收取一個(gè)月的租金或房屋價(jià)格的1.5%作為傭金。2、客戶如果要求打折，則先以房源的稀缺性和我們的服務(wù)態(tài)度來牽制客戶避免不能成功帶看或客戶入行家，例如：由于這個(gè)小區(qū)交通比較便利，房少客多，房源稀缺；現(xiàn)在是租賃/買賣旺季，房子出租/買賣特別快，我們會(huì)給你呈現(xiàn)最好的房子，（同時(shí)還要保障您后續(xù)過戶、貸款等一系列事宜）收取您的傭金也是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。帶看前工作第12頁/共41頁帶看中—目錄1.客戶服務(wù)確認(rèn)書簽署及帶看、陪看人的配合2.帶看路線及路上的溝通3.有鑰匙盤的看房介紹4.無鑰匙盤的看房介紹5.跳單防范及看房注意事項(xiàng)第13頁/共41頁帶看中1.客戶服務(wù)確認(rèn)書簽署及帶看、陪看人的配合A：客戶服務(wù)確認(rèn)書簽署標(biāo)準(zhǔn)及：帶看前必須先簽《客戶服務(wù)確認(rèn)書》這是我們預(yù)防跳單和追傭的主要依據(jù)，話術(shù)：我們帶您看房是不收取費(fèi)用的，確認(rèn)書是對(duì)我們?nèi)粘Ｍ獬龉ぷ鞯囊粋€(gè)確認(rèn)。您簽訂的確認(rèn)書是為了公司對(duì)每個(gè)員工外出進(jìn)行一個(gè)核實(shí)。B:陪看人職責(zé)：防止同行跟蹤切戶和注意客戶與業(yè)主之間的單獨(dú)交流,防范跳單.如業(yè)主先到，陪看人應(yīng)先和業(yè)主見面交流.第14頁/共41頁帶看中2.帶看路線及路上的溝通帶看路線3標(biāo)準(zhǔn):A盡量避開同行門店及駐守地點(diǎn)b對(duì)不熟悉的客戶盡量選擇環(huán)境優(yōu)美路線c對(duì)注重上班距離的客戶,走離公交站點(diǎn)最近的路線第15頁/共41頁帶看中2.帶看路上的溝通a:找出決策人：要多問多聽,我們可從中了解客戶的家庭構(gòu)成及主要需求對(duì)象。b:適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：可引用其他客戶成交的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。c:時(shí)刻逼定：路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。第16頁/共41頁帶看中3.有鑰匙盤的看房介紹必須強(qiáng)調(diào)2點(diǎn)a:強(qiáng)調(diào)鑰匙房新鮮度：這個(gè)房子新出的，業(yè)主/租戶剛搬走，因?yàn)闃I(yè)主是我們的老客戶比較信任我們，而且誠心賣，剛剛將鑰匙委托與我們的,您可以隨時(shí)簽約入住。b:強(qiáng)調(diào)鑰匙房成交周期短：由于看房方便，同事都會(huì)及時(shí)帶看,租/賣得比較快,先到先得,您要是覺得好，就趕快定下來。第17頁/共41頁帶看中4.無鑰匙盤的看房介紹a業(yè)主自?。耗壳斑@個(gè)房子業(yè)主還在住，保養(yǎng)很好，您基本就能拎包入住（如租房可講，業(yè)主首次且長期出租，租期穩(wěn)定，可放心居住。）b租客?。赫f明退租原因，租期馬上到，現(xiàn)有物品歸屬，可以提前和業(yè)主本人簽約。第18頁/共41頁帶看中5.跳單防范及看房注意事項(xiàng)

a假如客戶人多，應(yīng)兩個(gè)業(yè)務(wù)一起帶看,避免客戶業(yè)主單獨(dú)交流.特別注意客戶業(yè)主雙方是老鄉(xiāng)的，比如浙江人,提醒他們用普通話溝通,單獨(dú)和客戶說看好房后不要和業(yè)主直接砍價(jià).b客戶有明顯的跳單跡象，要注重防范：比如防止客戶貼條，遞名片，樓下迂回。第19頁/共41頁帶看后—目錄1.判斷客戶意向2.對(duì)意向強(qiáng)烈的馬上拉回店面簽約3.收意向談價(jià)及保傭話術(shù)4.對(duì)看房不滿意的客戶要繼續(xù)了解需求選擇更匹配盤源進(jìn)行帶看。5.對(duì)業(yè)主的反饋并體現(xiàn)房源跟進(jìn)。6.系統(tǒng)中客源的帶看跟進(jìn)及新增看房。第20頁/共41頁帶看后1.判斷客戶意向根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶出價(jià)。一般情況下，如果客戶看房時(shí)間頗長、對(duì)房屋瑕疵提出意見、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動(dòng)詢問價(jià)格浮動(dòng)等問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了意向。第21頁/共41頁帶看后2.對(duì)意向強(qiáng)烈的馬上拉回店面簽約如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生意向都可以理解為在我們的房屋本身情況或價(jià)格的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。第22頁/共41頁帶看后3.收意向談價(jià)及保傭話術(shù)a：鑰匙盤，或不能及時(shí)過來簽約的業(yè)主，

租賃：收取客戶一個(gè)月租金作為意向金穩(wěn)住客戶；買賣：收取一定數(shù)額的定金，約束業(yè)主與客戶。b：客戶因?yàn)閮r(jià)格差距，應(yīng)把客戶拉到店里,直接和業(yè)主溝通價(jià)格和付款方式等,如果談妥后業(yè)主能馬上到店,可以直接簽約,如暫不能到場,要及時(shí)收取意向金,確定簽約時(shí)間。第23頁/共41頁帶看后C

保傭話術(shù)如遇到客戶要求傭金打折,通常應(yīng)對(duì)話術(shù):

*滿意行or愛家置地是大公司,做的是透明交易,不吃差價(jià),租賃只收取一個(gè)月的傭金or買賣只收取1.5%傭金,按照行業(yè)規(guī)定.

*我們賺的就是辛苦錢,業(yè)務(wù)員風(fēng)里來雨里去不容易,體現(xiàn)辛苦度.

*我們給您提供的是在租賃/買賣期內(nèi)的全程服務(wù),您平時(shí)遇到任何問題，我們都可協(xié)助.第24頁/共41頁帶看后4.對(duì)看房不滿意的客戶要繼續(xù)了解需求選擇更匹配盤源進(jìn)行帶看。a：同事配合按照客戶需求繼續(xù)尋找更加匹配房源及時(shí)與業(yè)主聯(lián)系帶看。b：做到多帶看，讓客戶感覺看的房子很多，沒有太多的挑剔感，從而降低眼光，達(dá)到逼定！第25頁/共41頁帶看后5.對(duì)業(yè)主的反饋第一時(shí)間向業(yè)主反饋客戶情況,如果客戶已經(jīng)看好,了解到業(yè)主的最低價(jià)、付款方式等，若還有其他要求，如家電家具能否配齊或搬空等需及時(shí)與業(yè)主反饋。第26頁/共41頁帶看后6.系統(tǒng)中客源的帶看跟進(jìn)。把了解到客戶的需求、接受的價(jià)格和付款方式，還有對(duì)房子的要求及時(shí)在系統(tǒng)客源里面跟進(jìn)出來。第27頁/共41頁談客戶技巧1、找對(duì)人A擁有金錢的人是誰？B有決定權(quán)的人是誰？C有實(shí)際需要的人是誰？第28頁/共41頁2、傭金保衛(wèi)戰(zhàn)資訊有價(jià)，泄密“零”價(jià)，服務(wù)過后的價(jià)值是“0”給客戶跳傭機(jī)會(huì)，是自己的過失，降低買賣雙方面談價(jià)的機(jī)會(huì)。螳螂捕蟬，黃雀在后，小心像禿鷹般盤旋的同行。談客戶技巧第29頁/共41頁3、客戶的購買障疑有那些？害怕---付出更多的錢別處發(fā)現(xiàn)更便宜的價(jià)錢的房子被批評(píng)做了一個(gè)差勁的決定貸款額度不明確房屋有瑕疵談客戶技巧第30頁/共41頁談客戶技巧

4、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話。

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A:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。

B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了??！

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C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說他的老客戶誠心買房，房東纏不過他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！

D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶。

“您好，xxxx，什么您想看看**房子，對(duì)，報(bào)紙上打的廣告，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會(huì)過來面談是么？好的??！”

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5、針對(duì)帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。

6、一直不給價(jià)的客戶

A.

虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭取客戶出價(jià)

B.

通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭取客戶出價(jià)

C.

對(duì)客戶說：“我看你對(duì)房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭取出價(jià).談客戶技巧

第34頁/共41頁

7.如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后，置業(yè)顧問要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭取一下，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。

談客戶技巧第35頁/共41頁8.

針對(duì)出價(jià)低的客戶

A.這套房子早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話，房子早賣出去了，不會(huì)留到現(xiàn)在了！您這個(gè)價(jià)格可以考慮下另