Y店鋪營(yíng)業(yè)力與業(yè)績(jī)提升講義

店鋪營(yíng)業(yè)力與業(yè)績(jī)提升主講:謝晗苑銷(xiāo)售天時(shí)地利人和

服務(wù)

品牌產(chǎn)品

提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的要素賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額公式：人流量進(jìn)店率（試穿率）成交率（附加推銷(xiāo)）回頭率（追求優(yōu)秀服務(wù)）

第一講：創(chuàng)造天時(shí)—讓顧客感覺(jué)店鋪銷(xiāo)售很好

創(chuàng)造天時(shí)傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中的天時(shí)

我們要?jiǎng)?chuàng)造的天時(shí)

宏觀經(jīng)濟(jì)房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展氣候讓客戶(hù)感覺(jué)品牌銷(xiāo)量極佳銷(xiāo)量極佳

店內(nèi)顧客

銷(xiāo)售氛圍

銷(xiāo)售量

導(dǎo)購(gòu)站位

吸引入店

人為主推

奇貨可居

新品上市

暢銷(xiāo)品到貨

銷(xiāo)售信息

最佳站位

凝聚力量專(zhuān)業(yè)、滯銷(xiāo)問(wèn)題

手段組合主要賣(mài)點(diǎn)

信息報(bào)表信心力量

顧客心理人氣產(chǎn)品

褒貶應(yīng)用車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造天時(shí)第二講：創(chuàng)造地利—讓顧客的停留時(shí)間延長(zhǎng)

傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中的地利最好的商圈最好的位置讓顧客停留時(shí)間延長(zhǎng)創(chuàng)造地利

我們要?jiǎng)?chuàng)造的地利

店鋪內(nèi)有無(wú)明顯的分區(qū)設(shè)計(jì)？主推產(chǎn)品有沒(méi)有動(dòng)線設(shè)計(jì)和量感陳列？能夠帶來(lái)良好心情的事物或者服務(wù)（溫度、氣味、音樂(lè)）分區(qū)是否合理，動(dòng)線設(shè)計(jì)有沒(méi)有講究？空間走向陳列其它創(chuàng)造地利陳列的AIDMA銷(xiāo)售的AIDCAA：attention注意A：注意商品I：interest興趣I：發(fā)生興趣D：desire欲望D：產(chǎn)生擁有欲M：memory記憶C：convince確信A：action行動(dòng)A：購(gòu)買(mǎi)陳列與銷(xiāo)銷(xiāo)售陳列與方便顧顧客購(gòu)買(mǎi)陳列與外部展展示陳列與產(chǎn)品的自銷(xiāo)力力陳列與營(yíng)銷(xiāo)氛氛圍氛圍與形象的的協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)與顧客的的購(gòu)買(mǎi)決策設(shè)計(jì)與場(chǎng)地生生產(chǎn)效率布置目標(biāo)與產(chǎn)產(chǎn)品歸類(lèi)引導(dǎo)與行走路路線不同產(chǎn)品的空空間分配陳列布置檢討討1)分類(lèi)陳列：就就是將商品按按類(lèi)別集中組組織陳列。2)綜合陳列：將將不同種類(lèi)、、不同規(guī)格的的商品經(jīng)過(guò)合合理的搭配處處理，綜合布布置到一個(gè)空空間。3)特寫(xiě)陳列：在在特定空間集集中介紹某一一種商品，模模仿電影特技技的處理方式式，通過(guò)視視覺(jué)放大或加加強(qiáng)，將某個(gè)個(gè)或某種產(chǎn)品品的陳列表現(xiàn)現(xiàn)的非常突出出。這種方法法適用于新產(chǎn)產(chǎn)品，特色商商品的陳列。。4)主題陳列：：以一個(gè)主題題內(nèi)容為中心心，圍繞特定定的主題或事事件選擇布置置商品，組合合成具有某種種主題思想的的文化空間。。5)季節(jié)陳列：隨隨著季節(jié)的變變化，將該季季節(jié)急需的商商品組織陳列列到某個(gè)空間間。這種陳列列方式能夠很很好的組織、、引導(dǎo)消費(fèi)。。6)節(jié)日陳列：：在特定節(jié)節(jié)日期間，，結(jié)合節(jié)日日的特點(diǎn)、、性質(zhì)和要要求，通過(guò)過(guò)商品的組組織和陳列列，既體現(xiàn)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)節(jié)日日氣氛，又又達(dá)到商品品促銷(xiāo)的作作用。7）場(chǎng)景陳列列：將商品品按照生活活中的使用用狀態(tài)以某某種情景和和場(chǎng)面塑造造出來(lái)。陳列賣(mài)場(chǎng)展展示類(lèi)型展現(xiàn)排面氣氣勢(shì)強(qiáng)調(diào)季節(jié)商商品演繹流行商商品用途別價(jià)格別客層別兩個(gè)相同顏顏色,款式相近,價(jià)位也差不不多的款式式,會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)個(gè)款式銷(xiāo)售售的互相沖沖突.如果有必要要上兩個(gè)相相同顏色的的款式,一定注意要要把價(jià)位錯(cuò)錯(cuò)開(kāi),并且使用不不同的面料料或款式.需要與歷史史銷(xiāo)售記錄錄相結(jié)合運(yùn)運(yùn)用.如果某顏色色一直賣(mài)得得不好,即使下一季季是主打的的流行色,也要謹(jǐn)慎考考慮陳列量量;如果某顏色色一直賣(mài)得得非常好,即使下一季季不是流行行色,也可考慮重重點(diǎn)陳列。。演出重點(diǎn)和和分類(lèi)1.陳列量2.統(tǒng)一性3.便利性4.焦點(diǎn)5.質(zhì)量與價(jià)值值感6.時(shí)效與季節(jié)節(jié)感7.商品與價(jià)格格標(biāo)鑒8.有關(guān)POP9.小道具的使使用10.PIN-WORK11.陳列臺(tái)12.懸吊式看板板13.立板板14.背景景板板15.櫥窗窗、、陳陳列列柜柜、、壁壁面面、、入入口口、、角角落落16.氣氛氛陳列列的的16個(gè)思思考考第三三講講：：創(chuàng)創(chuàng)造造人人和和—打造造高高績(jī)績(jī)效效團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)負(fù)責(zé)對(duì)整整個(gè)單店店的商品品、賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)、銷(xiāo)售售、人員員、顧客客、資源源等的全全權(quán)管理理。制定并完完成單店店銷(xiāo)售目目標(biāo)。店長(zhǎng)職責(zé)責(zé)綜述1、對(duì)店鋪內(nèi)內(nèi)的人員員進(jìn)行合合理分工工，將陳陳列、VIP管理、貨貨品管理理落實(shí)到到每一個(gè)個(gè)店員。。對(duì)店員員的各項(xiàng)項(xiàng)分管職職責(zé)進(jìn)行行監(jiān)督、、指導(dǎo)。。2、主持每每日晨會(huì)會(huì)，營(yíng)業(yè)業(yè)前各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工工作的督督核。3、新品上上市相關(guān)關(guān)商品知知識(shí)的培培訓(xùn)及企企業(yè)文化化、品牌牌文化的的培訓(xùn)。。4、對(duì)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)之間關(guān)關(guān)系的協(xié)協(xié)調(diào)及銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧巧的指導(dǎo)導(dǎo)。5、信息管管理：及及時(shí)收集集與反饋饋信息，，包括顧顧客信息息、產(chǎn)品品信息等等。6、導(dǎo)購(gòu)員員出勤統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、銷(xiāo)銷(xiāo)售額統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，薪薪資核算算與績(jī)效效考核的的呈報(bào)。。7、對(duì)店鋪鋪內(nèi)重大大事件的的處理、、匯報(bào)及及銷(xiāo)售目目標(biāo)的制制定。店長(zhǎng)職責(zé)責(zé)細(xì)分喜歡的特質(zhì)接受企業(yè)文化、強(qiáng)烈的目標(biāo)感、對(duì)零售行業(yè)感興趣、熱情、追求快樂(lè)、良好的表達(dá)能力與應(yīng)變能力……WHY？不認(rèn)同企業(yè)文化－內(nèi)耗，目標(biāo)感－責(zé)任感和成就感,性格堅(jiān)韌,敢于承受壓力。愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò)：“熱愛(ài)是最好的老師”。人最大的激勵(lì)不是來(lái)自外界，而是來(lái)自?xún)?nèi)心深處的自己！從企業(yè)的的角度來(lái)來(lái)看喜歡的特質(zhì)積極的工作態(tài)度、飽滿(mǎn)的工作熱情、善于學(xué)習(xí)的態(tài)度、獨(dú)立的工作能力、善于與同事合作、真誠(chéng)可靠、具有創(chuàng)造性、嫻熟的業(yè)務(wù)技能、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)……WHY？和一個(gè)工作沒(méi)有熱情的人共事，工作也會(huì)變得枯燥和乏味，自然也就談不到有什么成績(jī)了；無(wú)業(yè)績(jī)可言，最后自然也不能被公司和顧客認(rèn)可；無(wú)人認(rèn)可你的工作，最終你也沒(méi)有任何前途……從同伴的的角度來(lái)來(lái)看喜歡的特質(zhì)外表整潔、禮貌、親切、熱情、傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的品牌信息、介紹所有商品的特點(diǎn)并回答所有的問(wèn)題、能提出有建設(shè)性的意見(jiàn)、提供快捷的服務(wù)、關(guān)心顧客并幫助作出正確的選擇,耐心傾聽(tīng)顧客的見(jiàn)和要求、記住老顧客的偏好……WHY？顧客希望營(yíng)業(yè)員可以憑借著專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)為其購(gòu)買(mǎi)出謀劃策，以一個(gè)專(zhuān)家的身份幫助顧客分析其自身的需求，有熱情親切的態(tài)度來(lái)讓她們開(kāi)心滿(mǎn)足。從顧客的的角度來(lái)來(lái)看新員工

職業(yè)生涯規(guī)劃現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售秀讓其提問(wèn)提問(wèn)對(duì)方

自我介紹

能順利通過(guò)就是你的理想人選。

個(gè)人目標(biāo)、自信心、對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)的熱情。

了解過(guò)往情況、判斷應(yīng)聘者的語(yǔ)言表達(dá)和組織能力語(yǔ)言表達(dá)能力、銷(xiāo)售能力、是否能帶進(jìn)感情色彩誠(chéng)信度、個(gè)性、責(zé)任心及配合意識(shí)、能否理解企業(yè)文化等心態(tài)、目標(biāo)

選拔拔人人老員工良好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制樹(shù)標(biāo)桿建立崇尚王者的文化目標(biāo)清晰晰，以結(jié)果果為導(dǎo)向向案例{特種兵選選拔}思想平臺(tái)表現(xiàn)激勵(lì)表格格化管理選拔拔人人怎么做才才真的是是對(duì)員工工好？討論：明確的工工作目的的和詳細(xì)細(xì)的培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃具體的工工作方法法嚴(yán)將嚴(yán)嚴(yán)兵——優(yōu)秀的的指導(dǎo)導(dǎo)員實(shí)際上的教教育問(wèn)題及及合適的工工作評(píng)價(jià)結(jié)果導(dǎo)向——負(fù)責(zé)任的工工作態(tài)度優(yōu)勝劣汰——不合標(biāo)準(zhǔn)者者應(yīng)予淘汰汰培養(yǎng)她她形成共同的的核心價(jià)值值觀建立有效的的店鋪基金金彼此之間有有相互的責(zé)責(zé)任每個(gè)人都是是店里的靈靈魂不服輸、爭(zhēng)爭(zhēng)第一建立一個(gè)共共同的目標(biāo)標(biāo)讓員工朝著著同一個(gè)目目標(biāo)前進(jìn)控制個(gè)體行行為引導(dǎo)并產(chǎn)生生共同的使使命感通過(guò)員工間間的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)達(dá)到激勵(lì)方法作用表格化管理理激勵(lì)勵(lì)她她店鋪目標(biāo)管管理的重要要性：請(qǐng)問(wèn)：你為為自己的店店鋪設(shè)定過(guò)過(guò)哪些有助助于業(yè)績(jī)提提升的目標(biāo)標(biāo)？★世界上沒(méi)沒(méi)有懶惰的的人，只有有沒(méi)有目標(biāo)標(biāo)的人！世界公認(rèn)的的成功定義義：成功就就是逐步實(shí)實(shí)現(xiàn)一個(gè)有有意義的既既定目標(biāo)??！1．店鋪的業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)（年年、月、日日）2．店鋪的員員工等級(jí)目目標(biāo)（（A、B、C多勞能者多多得原則））3．競(jìng)爭(zhēng)店鋪鋪的目標(biāo)（（周邊榜樣樣店）4．單擔(dān)(價(jià))的目標(biāo)（附附加推銷(xiāo)的的推廣）5．實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練的目標(biāo)（每天一練練，讓員工工既充實(shí)又又能提升能能力）6．忠誠(chéng)顧客客的目標(biāo)（多留顧客客的聯(lián)系手手機(jī)，爭(zhēng)取取更多的回回頭客）1、需與生意的的繁忙程度度配合，必必要時(shí)安排排特別班2、新同事與熟熟練同事的分分布要平均3、留意新人與與資深導(dǎo)購(gòu)及及店長(zhǎng)要同一一班次4、避免有同事事需要轉(zhuǎn)班5、放大假與平平日放假同事事的分配要平平均6、一個(gè)以上的的新人不要安安排同一班次次7、同事上的班班次要平均，，不要特別優(yōu)優(yōu)惠某一位8、星期五、六六、日盡可能能不安排同事事休息9、星星期期一一至至四四每每天天安安排排同同事事休休息息人員員排排班班技技巧巧店鋪鋪月月會(huì)會(huì)召召開(kāi)開(kāi)的的內(nèi)內(nèi)容容：：評(píng)述述店店鋪鋪本本月月的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額討論論一一下下我我們們做做得得好好的的地地方方討論論我我們們的的店店員員本本月月工工作作表表現(xiàn)現(xiàn)頒發(fā)發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)討論論需需要要提提高高的的地地方方公布布下下一一個(gè)個(gè)月月的的工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)（（和和需需要要提提高高的的方方面面有有關(guān)關(guān)））下一一個(gè)個(gè)月月的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售指指標(biāo)標(biāo)確確定定及及分分解解自由討論時(shí)時(shí)間結(jié)論店鋪月會(huì)召召開(kāi)制度團(tuán)隊(duì)成功的的關(guān)鍵——職責(zé)分配合合理、明確確。又能相相互協(xié)助活潑外向輕挑浮夸溫柔體貼懦弱無(wú)能靦腆矜持小家碧玉干脆利落粗枝大葉犧牲奉獻(xiàn)愚昧落伍精明干練氣焰高漲單純可愛(ài)未經(jīng)世事美貌妖俏招蜂引蝶愛(ài)他的誠(chéng)懇懇篤實(shí)，就就不要嫌他他笨拙無(wú)第一階段形成期①刺激、參與感和樂(lè)觀②目標(biāo)及任務(wù)③依賴(lài)和依靠第二階段風(fēng)暴期①各有各的想法和意見(jiàn)②個(gè)性相異、沖突發(fā)生③意見(jiàn)分歧④權(quán)力運(yùn)用第三階段常態(tài)期①清楚明白職責(zé)②了解彼此行事風(fēng)格③明確目標(biāo)④凝聚力形成第四階段成果表現(xiàn)①自我成長(zhǎng)與改變②著眼任務(wù)的完成③清楚角色扮演與職責(zé)所在④能吸引新成員團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的的四個(gè)階段段IQ高——專(zhuān)家EQ高——老板，老總總EQ：1、你是否熟熟悉你周?chē)鷩娜巳盒孕愿裉攸c(diǎn)？？2、你是否了了解自己的的性格、特特點(diǎn)、喜好好？3、你是否能能影響感染染周?chē)巳喝海?、情緒感染染5、自我激勵(lì)勵(lì)控制你快樂(lè)樂(lè)的不是IQ而是EQ第四講講：創(chuàng)造造服務(wù)務(wù)—讓顧客感到到快樂(lè)滿(mǎn)足足最低的價(jià)格格？最耐用的產(chǎn)產(chǎn)品？最優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)？創(chuàng)造服服務(wù)務(wù)情緒得到了回應(yīng)，得到了滿(mǎn)足感覺(jué)最棒體驗(yàn)最好企業(yè)顧客顧客在什么么情況下最最滿(mǎn)意?什么是老顧顧客？標(biāo)準(zhǔn)書(shū)本定定義：老顧顧客是指已已經(jīng)熟悉和和使用過(guò)企企業(yè)的產(chǎn)品品和服務(wù),并在不同程程度上對(duì)企企業(yè)、產(chǎn)品品或者銷(xiāo)售售人員產(chǎn)生生了信心,有連續(xù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望和行行為的人。。民間定義：：在她的手手機(jī)里存著著我（店鋪鋪銷(xiāo)售人員員）的手機(jī)機(jī)號(hào)碼，想想買(mǎi)鞋子首首先想到我我的人。創(chuàng)造服服務(wù)務(wù)建立有效的的顧客檔案案硬件檔案（（重要性20%）：姓名、、性別、民民族、大概概年齡、郵郵箱、住址址、電話號(hào)號(hào)碼、服裝裝碼數(shù)、消消費(fèi)金額、、消費(fèi)產(chǎn)品品款號(hào)。軟件檔案（（重要性80%）：工作狀狀況、家庭庭狀況、性性格取向、、個(gè)人消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣、個(gè)個(gè)人著裝喜喜好、日常常娛樂(lè)愛(ài)好好、生活習(xí)習(xí)慣、喜歡歡的服務(wù)方方式、對(duì)促促銷(xiāo)信息的的接受情況況、價(jià)值觀觀。創(chuàng)造服服務(wù)務(wù)日常如何維維護(hù)第一步：將將服務(wù)的理理念真正的的深植每個(gè)個(gè)員工的心心中第二步：站站在顧客的的角度來(lái)看看你的專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店。第三步：感感同身受去去關(guān)心顧客客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)產(chǎn)品?！镫S時(shí)作出出響應(yīng)★消費(fèi)回訪訪★始終如一一第四步：積積極建立與與老顧客的的情感聯(lián)系系渠道?！锔星橥顿Y資：建立"自己人效應(yīng)應(yīng)"★在乎顧客客的心理感感受創(chuàng)造服服務(wù)務(wù)了解顧客的的需求激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲欲望打動(dòng)顧客的的心1-顧客只關(guān)心心是否適合合而非暢銷(xiāo)銷(xiāo)2-顧客拒絕的的是推銷(xiāo)而而非幫助3-買(mǎi)到令自己己充滿(mǎn)魅力力的產(chǎn)品并并心情愉悅悅1-顧客是有七七情六欲的的普通人2-介紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)強(qiáng)化情感感3-掌握正確的的語(yǔ)言，而而不是臺(tái)詞詞。1-客戶(hù)的往往往取決于情情感而并非非理智2-用服務(wù)而非非精明去打打動(dòng)顧客的的心創(chuàng)造服服務(wù)務(wù)第五講講：創(chuàng)造造價(jià)值值—提高某部部份產(chǎn)品品的竟?fàn)帬?zhēng)力商品組合合的基本本思路序列化組織化找出問(wèn)題題及做出出改進(jìn)計(jì)計(jì)劃把數(shù)據(jù)按按照一定定的規(guī)律律排列數(shù)據(jù)+信息分分析結(jié)果果＝商數(shù)數(shù)堪理用總觀全全局的思思維操作作商品組合合流程總銷(xiāo)售指指標(biāo)賣(mài)場(chǎng)全部部商品主力商品品群基本商品品群附屬商品品群品類(lèi)1品類(lèi)2品類(lèi)3品類(lèi)4品類(lèi)1品類(lèi)2品類(lèi)3品類(lèi)4品類(lèi)1品類(lèi)2品類(lèi)3品類(lèi)4一般主力商品品群：45%基本商品品群：30%附屬商品品群：25%實(shí)際效益益，在銷(xiāo)銷(xiāo)售額中中主力商品品群：70%基本商品品群：20%3附屬商品品群：10%商品組成成定律基本款+必訂款+加強(qiáng)款+附屬款基本款是是代表品品牌風(fēng)格格的必訂款是是主力商商品是你你訂貨著著重訂的的加強(qiáng)款是是輔助商商品是穩(wěn)穩(wěn)定銷(xiāo)售售額的附屬款是是配飾幫幫你豐富富產(chǎn)品陳陳列的顧客進(jìn)店店后，吸吸引顧客客的一定定是最個(gè)個(gè)性的獨(dú)獨(dú)特的商商品，不不一定買(mǎi)買(mǎi)但是她她會(huì)進(jìn)店店這就足足夠了，，有些商商品是用用來(lái)賣(mài)錢(qián)錢(qián)的，有有些商品品是用來(lái)來(lái)做形象象的，有有些商品品是可以以做團(tuán)購(gòu)購(gòu)的，有有些商品品是可以以做送禮禮的，所所以適當(dāng)當(dāng)訂高價(jià)價(jià)貨品是是你的訂訂貨策略略。商品組成成定律定義：把把同類(lèi)貨貨品中銷(xiāo)銷(xiāo)售最好好的五件件放在一一起，就就會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)它們好好銷(xiāo)的原原因。它它是產(chǎn)品品企劃、、貨品控控制工作作中最常常用的““暢銷(xiāo)款款”分析析法。用途：通通過(guò)對(duì)暢暢銷(xiāo)款的的分析，，總結(jié)出出市場(chǎng)需需求的面面料、顏顏色、款款式細(xì)節(jié)節(jié)、生活活方式。。暢銷(xiāo)的范范疇：銷(xiāo)銷(xiāo)量排序序、銷(xiāo)額額排序、、銷(xiāo)發(fā)比比排序、、折扣五型管理理終端店鋪鋪-有效信息息商品動(dòng)向向顧客動(dòng)向向品類(lèi)動(dòng)向向商品排序序店員聲音音顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)店鋪鋪動(dòng)向顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)期望賣(mài)賣(mài)場(chǎng)瀏瀏覽方式式商品購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)方法關(guān)關(guān)注商商品內(nèi)容容A類(lèi)商品B類(lèi)商品C類(lèi)商品D類(lèi)商品E類(lèi)商品F類(lèi)商品暢銷(xiāo)商品品排序滯銷(xiāo)商品品排序商品構(gòu)成成問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)材材質(zhì)顏顏色問(wèn)題題點(diǎn)商品搭配配不足的的品類(lèi)店鋪分析析終端店鋪鋪-周報(bào)信息息賣(mài)場(chǎng)把握握下周對(duì)策策下月計(jì)劃劃服務(wù)提升升商品動(dòng)向向顧客動(dòng)向向現(xiàn)狀課題題今昔對(duì)比比滯銷(xiāo)品處處理暢銷(xiāo)品跟跟進(jìn)持續(xù)商品品預(yù)測(cè)下架商品品判斷上架商品品調(diào)整參與意識(shí)識(shí)搭配技巧巧商品特性性店鋪分析析終端店鋪鋪-周報(bào)判斷斷基準(zhǔn)暢/滯銷(xiāo)商品品的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)暢/滯銷(xiāo)商品品的要因因分析商品構(gòu)成成的平衡衡新商品動(dòng)動(dòng)向預(yù)測(cè)測(cè)店鋪分析析終端店鋪鋪-月報(bào)信息息月度營(yíng)業(yè)業(yè)狀況計(jì)數(shù)結(jié)果果狀況執(zhí)行結(jié)果果報(bào)告品類(lèi)結(jié)果果分析上/中/下旬的營(yíng)業(yè)動(dòng)向向各周的狀狀況問(wèn)題點(diǎn)預(yù)算與實(shí)實(shí)績(jī)營(yíng)業(yè)額進(jìn)貨額庫(kù)存額暢銷(xiāo)10滯銷(xiāo)10促銷(xiāo)重點(diǎn)點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)開(kāi)顧客變化化營(yíng)業(yè)額進(jìn)貨額庫(kù)存額暢銷(xiāo)款滯銷(xiāo)款店鋪分析析月庫(kù)存周周轉(zhuǎn)率(月初庫(kù)存存月末庫(kù)存存)+終端貨品品控制有有效工具具÷2月?tīng)I(yíng)業(yè)額額店鋪分析析業(yè)績(jī)下降降時(shí)的賣(mài)賣(mài)場(chǎng)戰(zhàn)略略商品調(diào)換換陳列改變變空間變換換店鋪分析析時(shí)間銷(xiāo)售數(shù)量導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期過(guò)時(shí)期了解每一一個(gè)品類(lèi)類(lèi)的銷(xiāo)售售高峰期期、低潮潮期.了解每一一個(gè)品類(lèi)類(lèi)的生命命周期的的長(zhǎng)短程程度.合理上貨貨時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)以及撤撤貨時(shí)間間點(diǎn)的確確認(rèn).產(chǎn)品生生命周周期Ａ類(lèi)店店鋪：：貨品品規(guī)模模最大大，款款式最最全，，數(shù)量量最多多，安安排了了幾乎乎所有有的產(chǎn)產(chǎn)品線線上柜柜，或或許可可以當(dāng)當(dāng)作形形象店店/旗艦店店來(lái)操操作店店鋪．．Ｂ類(lèi)店店鋪：：包括括基本本款和和時(shí)尚尚款的的二級(jí)級(jí)店鋪鋪，數(shù)數(shù)量居居中，，規(guī)模模居中中，款款式數(shù)數(shù)量居居中．．Ｃ類(lèi)店店鋪：：是面面積最最小的的店鋪鋪，貨貨品只只有基基本款款，規(guī)規(guī)模最最小，，數(shù)量量最少少．形象款款Topstore,即重點(diǎn)點(diǎn)鋪開(kāi)開(kāi)Ａ類(lèi)類(lèi)店鋪鋪．ＡＡ.時(shí)尚款款Midstore,即鋪開(kāi)開(kāi)Ａ類(lèi)類(lèi)和B類(lèi)的店店鋪．．A+B.基本款款A(yù)llstore,即鋪開(kāi)開(kāi)所有有的店店鋪.A+B+C.店鋪分分級(jí)貨貨品分分配周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：：即是是商品品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)、庫(kù)庫(kù)存周周轉(zhuǎn)天天數(shù)的的控制制周轉(zhuǎn)天天數(shù)同同付款款天數(shù)數(shù)的負(fù)負(fù)流動(dòng)動(dòng)資金金的有有效運(yùn)運(yùn)用提高周周轉(zhuǎn)是是提高高銷(xiāo)售售的外外在表表現(xiàn)形形式??！尋找A類(lèi)貨品品做好銷(xiāo)銷(xiāo)售消滅庫(kù)庫(kù)存店長(zhǎng)天天職：：好賣(mài)的的貨品品不需需要賣(mài)賣(mài)，放放在倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)都都會(huì)被被找出出來(lái)；；貨品好好賣(mài)不不需要要銷(xiāo)售售員了了；把任何何產(chǎn)品品賣(mài)給給任何何人；；克服惰惰性、、急于于成交交，愛(ài)愛(ài)推爆爆款；；從心態(tài)態(tài)上消消滅庫(kù)庫(kù)存全國(guó)范范圍的的貨品品管理理店長(zhǎng)第第一時(shí)時(shí)間發(fā)發(fā)現(xiàn)可可能的的庫(kù)存存貨品品，及及時(shí)反反饋，，由公公司統(tǒng)統(tǒng)一安安排具具體調(diào)調(diào)配；；查詢(xún)其其它賣(mài)賣(mài)得好好的地地方是是如何何銷(xiāo)售售的從機(jī)制制上消消滅庫(kù)庫(kù)存掌握自自己店店鋪的的庫(kù)存存;突出陳陳列出出樣;搭配,搭的好好就賣(mài)賣(mài)的好好;從陳列列上消消滅庫(kù)庫(kù)存導(dǎo)購(gòu)經(jīng)經(jīng)常干干讓客客人從從天上上跌入入低谷谷的事事情：：一陣陣贊美美讓客客人欲欲罷不不能，，結(jié)果果店員員從倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)出出來(lái)說(shuō)說(shuō)：不不好意意思，，沒(méi)有有貨了了；店長(zhǎng)對(duì)對(duì)庫(kù)存存大的的商品品反復(fù)復(fù)通告告，首首先讓讓全體體都知知道，，然后后分配配任務(wù)務(wù)，更更重要要的是是集思思廣益益要大大家家共共同同找找出出這這些些庫(kù)庫(kù)存存產(chǎn)產(chǎn)品品的的5－10個(gè)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，形成成共共同同的的推推廣廣語(yǔ)語(yǔ)言言，，進(jìn)進(jìn)行行重重點(diǎn)點(diǎn)密密集集口口碑碑宣宣傳傳推推廣廣；；從銷(xiāo)銷(xiāo)售售上上消消滅滅庫(kù)庫(kù)存存重獎(jiǎng)獎(jiǎng)之之下下必必有有勇勇夫夫；；從銷(xiāo)售上上消滅庫(kù)庫(kù)存常用的創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值方法——提升店店面形形象、、提升升產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)、提提升產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)水水準(zhǔn)等等等迪斯尼尼樂(lè)園園：以以設(shè)施施、設(shè)設(shè)備與與環(huán)境境為道道具和和舞臺(tái)臺(tái)，以以員工工的接接待、、服務(wù)務(wù)與娛娛樂(lè)活活動(dòng)的的介紹紹及表表演為為節(jié)目目，使使顧客客融入入其中中，充充滿(mǎn)著著感性性的力力量，，給顧顧客帶帶來(lái)愉愉悅的的體驗(yàn)驗(yàn)。創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值我們要要?jiǎng)?chuàng)造造的價(jià)價(jià)值——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的的差異異化價(jià)價(jià)值主推幾幾種產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)賣(mài)出價(jià)價(jià)值來(lái)來(lái)價(jià)位段段分析析：用30%的產(chǎn)品品創(chuàng)造造70%的銷(xiāo)量量打壓競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相相同價(jià)價(jià)位段段的銷(xiāo)銷(xiāo)量創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值第六六講講：創(chuàng)創(chuàng)造造品品牌牌—口碑比比廣告告更重重要經(jīng)營(yíng)品品牌才才能基基業(yè)常常青顧客往往往把把負(fù)面面信息息看到到比正正面信信息更更為重重要如果你不滿(mǎn)滿(mǎn)意，請(qǐng)告告訴我如果你滿(mǎn)意意，請(qǐng)告訴訴別人創(chuàng)造品品牌一個(gè)沒(méi)有品品牌價(jià)值的的產(chǎn)品未來(lái)來(lái)在市場(chǎng)中中將很難生生存促銷(xiāo)活動(dòng)反思促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)似強(qiáng)心針，但是多了就麻痹

賣(mài)了什么產(chǎn)品起到什么作用促銷(xiāo)活動(dòng)的的要素是：：信息說(shuō)服服與溝通，，所以促銷(xiāo)銷(xiāo)是一種說(shuō)說(shuō)服性的溝溝通活動(dòng)。。促銷(xiāo)銷(xiāo)的的本本質(zhì)質(zhì)是是溝溝通通、、贏贏得得信信任任、、激激發(fā)發(fā)需需求求、、促促進(jìn)進(jìn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)與與消消費(fèi)費(fèi)。。促銷(xiāo)銷(xiāo)的的作作用用：：傳傳遞遞、、信信息息提提供供情情報(bào)報(bào)；；增增加加需需求求、、說(shuō)說(shuō)服服購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)；；突突出出特特點(diǎn)點(diǎn)、、樹(shù)樹(shù)立立形形象象；；造造成成““偏偏愛(ài)愛(ài)””、、穩(wěn)穩(wěn)定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售；；搶搶占占對(duì)對(duì)手手市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額、、擴(kuò)擴(kuò)大大銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量。。促銷(xiāo)要要素組組合從溝通通方式式來(lái)劃劃分：：1.單向溝溝通式式，如如：特特價(jià)，，優(yōu)惠惠券促促銷(xiāo)，，贈(zèng)品品促銷(xiāo)銷(xiāo)，POP促銷(xiāo)等等等；；2.雙向溝溝通式式，如如：意意見(jiàn)征征詢(xún)，，有獎(jiǎng)獎(jiǎng)答題題，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促促銷(xiāo)等等等。。從作用用效果果來(lái)劃劃分。。1、產(chǎn)品入入市促促銷(xiāo)。。解決決消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)認(rèn)知、、嘗試試購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)使用用這兩兩個(gè)障障礙2、鞏固固重復(fù)復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)促銷(xiāo)銷(xiāo)。從營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)角度度劃分分：超超級(jí)市市場(chǎng)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)促促銷(xiāo)、、各種種促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)、服服務(wù)促促銷(xiāo)、、人員員促銷(xiāo)銷(xiāo)和公公關(guān)促促銷(xiāo)。。促銷(xiāo)活活動(dòng)分分類(lèi)1、制定適適合購(gòu)購(gòu)物者者需求求的促促銷(xiāo)活活動(dòng)計(jì)計(jì)劃2、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、、簡(jiǎn)單單化提提升跨跨部門(mén)門(mén)溝通通效率率3、減少少資源源流通通環(huán)節(jié)節(jié)，香香皂店店內(nèi)促促銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行效效率4、責(zé)任任到人人5、店內(nèi)內(nèi)執(zhí)行行培訓(xùn)訓(xùn)5、更多多分銷(xiāo)銷(xiāo)，更更好位位置，，更大大面位位。完美執(zhí)執(zhí)行的的促銷(xiāo)銷(xiāo)管理理工作作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估（（促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)檢查查表、、前后后比較較法、、消消費(fèi)者者調(diào)查查法、、觀觀察法法、、查找找和分分析原原因））促銷(xiāo)效果果評(píng)估（（促銷(xiāo)主主題配合合度，創(chuàng)創(chuàng)意與目目標(biāo)銷(xiāo)售售額之間間的差距距，以及及促銷(xiāo)商商品選擇擇的正確確與否））配合狀況況評(píng)估自身運(yùn)行行狀況評(píng)評(píng)估。促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)評(píng)估第七講講：經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商如如何做做大大做強(qiáng)強(qiáng)賣(mài)什么產(chǎn)產(chǎn)品主推什么么商品做什么樣樣的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)，，效果如如何他們能提提供，我我們能夠夠做得更更好我們能提提供，對(duì)對(duì)手卻做做不到的的了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手走路五分分鐘，你你看到什什么？環(huán)境：商商業(yè)區(qū)、、辦公區(qū)區(qū)或住宅宅區(qū)？人潮走向向，車(chē)流流走向人口集中中處或聚聚客點(diǎn)居民類(lèi)型型、階層層、工作作性質(zhì)了解自自己己的單單店店商圈圈銷(xiāo)售分析析產(chǎn)品需求求量導(dǎo)購(gòu)人員員素質(zhì)主力產(chǎn)品品之強(qiáng)弱弱輔助商品品之強(qiáng)弱弱了解自自己己的優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)我是什么么樣的老老板？—照鏡子實(shí)操型——以身作則則、親歷歷親為、、大小統(tǒng)統(tǒng)管、事事無(wú)巨細(xì)細(xì)操控型——樹(shù)立標(biāo)桿桿、抓大大放小、、由事務(wù)務(wù)性向平平臺(tái)型過(guò)過(guò)度管控型——建立管理理平臺(tái)、、將事務(wù)務(wù)分工給給專(zhuān)業(yè)化化團(tuán)隊(duì)、、注重戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商商的的三種種類(lèi)類(lèi)型無(wú)論是哪哪種經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，要要做大做做強(qiáng)，都都需要在在發(fā)展規(guī)規(guī)劃、服服務(wù)水平平、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略上上進(jìn)行系系統(tǒng)性提提升。發(fā)展規(guī)劃劃：大型型經(jīng)銷(xiāo)商商要整合合優(yōu)化資資源，制制定戰(zhàn)略略；中小小經(jīng)銷(xiāo)商商要?jiǎng)?chuàng)造造資源，，借勢(shì)而而為營(yíng)銷(xiāo)策略略提升：：當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)，需要要主動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)-培養(yǎng)出一一支以產(chǎn)產(chǎn)品為核核心的很很好的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍，建立立起具有有激勵(lì)性性的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)制和和管理體體系,對(duì)消費(fèi)者者構(gòu)成、、心理和和態(tài)度、、對(duì)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)、、媒體等等運(yùn)用系系統(tǒng)、科科學(xué)的方方法進(jìn)行行深入分分析與研研究做大——建立強(qiáng)勢(shì)勢(shì)超級(jí)終終端—開(kāi)優(yōu)勢(shì)大大店(小城市開(kāi)開(kāi)大店,大城市開(kāi)開(kāi)多店)做強(qiáng)——區(qū)域運(yùn)營(yíng)營(yíng)能力,要選擇一一個(gè)能讓讓你做大大做強(qiáng)的的合作伙伙伴，包包括二級(jí)級(jí)的加盟盟商和員員工.如何做做強(qiáng)強(qiáng)做大大?謝謝謝??！誰(shuí)離消費(fèi)費(fèi)者越近近，誰(shuí)就就越有話話語(yǔ)權(quán)；；

誰(shuí)占占據(jù)超級(jí)級(jí)終端，，誰(shuí)就是是市場(chǎng)的的主導(dǎo)者者。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:27:1102:27:1102:271/5/20232:27:11AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月-2302:27:1102:27Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:27:1102:27:1102:27Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:27:1102:27:11January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:27:11上午02:27:111月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:27上上午午1月月-2302:27January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:27:1102:27:1105January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:27:11上午午2:27上午午02:27:111月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:27:1102:27:1102:271/5/20232:27:11AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2302:27:1102:27Jan-2305-Jan-2312、世