mckinsey戰(zhàn)略咨詢培訓(xùn)手冊(cè)二

戰(zhàn)略概述與基本框架工作手冊(cè)A本手冊(cè)及附件包括了McKinsey公司顧問(wèn)客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊(cè)的McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開(kāi)McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。1目錄第一部分第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)

價(jià)值模型適應(yīng)公司遠(yuǎn)景及戰(zhàn)略第2章:定義經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略

戰(zhàn)略規(guī)則/業(yè)務(wù)構(gòu)想在哪里競(jìng)爭(zhēng)怎樣競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值假設(shè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)一系列相互協(xié)調(diào)的舉措價(jià)值傳遞系統(tǒng)第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程

第1步：設(shè)定目標(biāo)第2步：定義經(jīng)營(yíng)單元第3步：進(jìn)行環(huán)境分析結(jié)構(gòu)-行為-績(jī)效分析波特模型行業(yè)參與者模型客戶消費(fèi)者/需求分析競(jìng)爭(zhēng)者/供給分析

供應(yīng)商和分銷商分析

市場(chǎng)分析第4步：產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇

5-Cs模型競(jìng)爭(zhēng)集中獲得創(chuàng)造合作業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)框架第5步：測(cè)試動(dòng)態(tài)影響并作出選擇

第6步：設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并實(shí)施SMILE框架7-S框架促進(jìn)變革第7步：監(jiān)測(cè)結(jié)果并調(diào)整戰(zhàn)略第二部分第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程

傳統(tǒng)模型近期戰(zhàn)略革新環(huán)境分析診斷

STI/MSF綜合戰(zhàn)略流程2第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型-戰(zhàn)略目標(biāo)是使股東價(jià)值最大化利益相關(guān)者剩余模型-定義利益集團(tuán)并使整個(gè)集團(tuán)財(cái)富最大化除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)-作為實(shí)際財(cái)富替代物或以某項(xiàng)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)衡量的目標(biāo)3戰(zhàn)略目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型權(quán)益價(jià)值資產(chǎn)市值負(fù)債市值實(shí)體資產(chǎn)價(jià)值增長(zhǎng)價(jià)值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-4戰(zhàn)略目標(biāo)：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標(biāo)是在客戶終身實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進(jìn)行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關(guān)者剩余=以市場(chǎng)價(jià)格對(duì)所有資源的投入進(jìn)行補(bǔ)償后的可分配現(xiàn)金5除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)回避風(fēng)險(xiǎn)總體風(fēng)險(xiǎn)回避特殊風(fēng)險(xiǎn)回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標(biāo)象征性的目標(biāo)：市場(chǎng)份額消費(fèi)者滿意度銷售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國(guó)家福利使命性目標(biāo)“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會(huì)）“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會(huì)”（婦女協(xié)會(huì)）6使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)后，在發(fā)展經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠(yuǎn)景。對(duì)于經(jīng)營(yíng)單元在公司整體中的位置沒(méi)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，戰(zhàn)略發(fā)展將是無(wú)效的。公司為什么存在？

為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個(gè)持久的事實(shí)可以是一個(gè)無(wú)限時(shí)期的解答（而沒(méi)有時(shí)間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí)可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的計(jì)劃列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案”隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用使命遠(yuǎn)景戰(zhàn)略7公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營(yíng)單元個(gè)體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略集合而來(lái)，又有指導(dǎo)后者作用。除了公司的使命和遠(yuǎn)景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：業(yè)績(jī)期望公司價(jià)值觀業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心技能未來(lái)經(jīng)營(yíng)環(huán)境8第2章:定義經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過(guò)程之前，這一章將刻劃一些一個(gè)完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）導(dǎo)致的一系列緊密聯(lián)系的舉措9戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場(chǎng)上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經(jīng)常被表述為：在哪兒競(jìng)爭(zhēng)指從廣泛的市場(chǎng)參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場(chǎng)上。在這些可能的選擇中，顧問(wèn)人員再選擇最合適市場(chǎng)中的關(guān)鍵點(diǎn)作為目標(biāo)。如何競(jìng)爭(zhēng)指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競(jìng)爭(zhēng)方式，并嘗試采用不同的基本競(jìng)爭(zhēng)手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮，即隨著時(shí)間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。10在哪兒兒競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)一個(gè)完完整的的戰(zhàn)略略描述述應(yīng)該該在五五個(gè)相相互協(xié)協(xié)調(diào)的的子軸軸上定定義客客戶的的業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)：顧客產(chǎn)品地理區(qū)區(qū)域渠道垂直整整合程程度11如何競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)完完整的的戰(zhàn)略略應(yīng)該該清楚楚地描描述客客戶與與四組組市場(chǎng)場(chǎng)參為顧客提供“價(jià)值方案”防止客戶在市場(chǎng)上被競(jìng)爭(zhēng)者取代建立與主要供貨商、分銷商建立良好關(guān)系（有時(shí)）建立與其他利益相關(guān)者的良好關(guān)系12“價(jià)值值方案案”清清晰、、簡(jiǎn)單單描述述了客客戶為為目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體體提供供的利利益及及為利利益索索取的的價(jià)格格。價(jià)值方方案可可被認(rèn)認(rèn)為是是清晰晰、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單描描述了了為什什么顧顧客選選擇客客戶而而不是是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的產(chǎn)品品或服服務(wù)的的原理理。做做任何何選擇擇時(shí)，，顧客客使用用相互互作用用的兩兩個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：利益益和價(jià)價(jià)格。。利益益是那那些顧顧客認(rèn)認(rèn)為是是重要要的東東西。。同樣樣，““價(jià)格格”是是那些些顧客客認(rèn)為為是為為產(chǎn)品品而付付出的的所有有東西西。如如果顧顧客發(fā)發(fā)現(xiàn)（（某個(gè)個(gè)產(chǎn)品品或服服務(wù)的的）總總利益益超出出價(jià)格格，這這就代代表了了一個(gè)個(gè)正的的價(jià)值值（經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)表述述為消消費(fèi)者者剩余余）。。即價(jià)價(jià)值等等于利利益減減價(jià)格格。顧顧客選選擇客客戶的的產(chǎn)品品或服服務(wù)，，是因因?yàn)樗麄冋J(rèn)認(rèn)為其其價(jià)值值大于于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者可可提供供的。。經(jīng)營(yíng)單單元提提供給給消費(fèi)費(fèi)者一一定的的價(jià)值值，即即利益益和價(jià)價(jià)格的的組合合，這這就是是價(jià)值值方案案。13如何何競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)：：通通過(guò)過(guò)價(jià)價(jià)值值方方案案影影響響顧顧客客一個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)值值的的保保證證（（利利益益減減價(jià)價(jià)格格））使使得得顧顧客客選選擇擇某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品而而不不是是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的：：利益清清楚、、獨(dú)特特、顯顯而易易見(jiàn)價(jià)格明明確有明確確的目目標(biāo)消消費(fèi)者者清楚這這樣的的價(jià)值值方案案對(duì)于于目標(biāo)標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)為什什么是是優(yōu)秀秀的顯然有有充足足的需需求顯然有有足夠夠的回回報(bào)在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的價(jià)值值方案案影響響下仍仍然可可行革新方方案在在當(dāng)前前經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)境境中是是可行行的是客戶戶幾個(gè)個(gè)可能能的價(jià)價(jià)值方方案中中最好好的清晰、、簡(jiǎn)單單14公司在在如下下幾個(gè)個(gè)條件件下可可以有有持久久的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)：：顧客能能感到到客戶戶與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的產(chǎn)產(chǎn)品在在重要要產(chǎn)品品/傳傳遞特特征上上有明明顯的的不同同（即即客戶戶創(chuàng)造造、傳傳遞并并交流流著一一個(gè)卓卓越的的價(jià)值值方案案）。。這種不同直直接來(lái)自與與客戶與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的““能力差別別”。競(jìng)爭(zhēng)者不能能或不愿采采取行動(dòng)彌彌補(bǔ)這種差差別。第三個(gè)條件件可能是最最難達(dá)到的的。15如何競(jìng)爭(zhēng)：：持久競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的種種類競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)種種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)勢(shì)良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)內(nèi)在技能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的的行為約束競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)(如：市場(chǎng)場(chǎng)重點(diǎn)、規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)））顧客結(jié)構(gòu)（（如：地理理上、轉(zhuǎn)換換壁壘）資源獲得政府影響（（如：管理理、反壟斷斷）聲譽(yù)（如：：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能能力某職能部門(mén)門(mén)的優(yōu)秀表表現(xiàn)（如：：低成本生生產(chǎn)）跨職能部門(mén)門(mén)合作跨職能部門(mén)門(mén)能力（如如：服務(wù)、、滿足顧客客需求）組織技能（（如：高效效率的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺缺陷”（如如：調(diào)撥能能力）害怕報(bào)復(fù)自愿約束缺乏意志力力16何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)第三個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略的軸軸表示：公公司有時(shí)會(huì)會(huì)有許多互互不影響的的選擇，必必須排列這這些舉措的的時(shí)間次序序；或是在在不同的階階段有不同同的戰(zhàn)略選選擇機(jī)會(huì)。。這時(shí)，我我們必須決決定戰(zhàn)略動(dòng)動(dòng)作的時(shí)間間性。何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)并并不是一個(gè)個(gè)在所有行行業(yè)都必須須重視的軸軸，但它在在如下行業(yè)業(yè)很重要：：隨時(shí)變化的的，優(yōu)勢(shì)來(lái)來(lái)源快速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的行業(yè)業(yè)（如：由由于科技快快速變化））。結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不重重要的行業(yè)業(yè)。例如勝勝敗主要取取決于一系系列優(yōu)秀的的市場(chǎng)動(dòng)作作，而不是是建立一、、兩項(xiàng)長(zhǎng)期期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的量量度包括：決定何時(shí)進(jìn)入入或退出一個(gè)個(gè)市場(chǎng)決定何時(shí)施行行不會(huì)改變行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)礎(chǔ)、但會(huì)帶給給公司在現(xiàn)行行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基基礎(chǔ)上的暫時(shí)時(shí)優(yōu)勢(shì)的投資資或運(yùn)作選擇擇（如：建造造新工廠、移移動(dòng)生產(chǎn)基地地）。決定在什么情情況下可以施施行改變競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)基礎(chǔ)或創(chuàng)造造性的舉措（（如果公司有有這樣的方法法）。對(duì)創(chuàng)新新及隨后的創(chuàng)創(chuàng)新戰(zhàn)略的決決定取決于公公司業(yè)務(wù)在兩兩個(gè)軸上的位位置：a.所所需的創(chuàng)造本本身和b.經(jīng)營(yíng)單元元的相關(guān)能力力。成功的創(chuàng)創(chuàng)新需要一個(gè)個(gè)依據(jù)現(xiàn)有資資源的創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略、一個(gè)組組織、一個(gè)令令創(chuàng)新成功的的文化，和令令創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)最最小化、回報(bào)報(bào)最大化的管管理流程決定是否在現(xiàn)現(xiàn)有的暫時(shí)優(yōu)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，這些優(yōu)優(yōu)勢(shì)中的每一一個(gè)都是會(huì)被被模仿的，但但也會(huì)被客戶戶的下一個(gè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)所取代。。（這是個(gè)不不斷增加創(chuàng)新新的戰(zhàn)略）17戰(zhàn)略構(gòu)架：何何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非持續(xù)非均衡無(wú)結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)勢(shì)對(duì)重要性起作作用的條件何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的量量度市場(chǎng)進(jìn)入/退退出的時(shí)間性性施行投資或運(yùn)運(yùn)作戰(zhàn)略選擇擇是否改變競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)基礎(chǔ)或是創(chuàng)創(chuàng)新獲得一系列暫暫時(shí)優(yōu)勢(shì)（不不斷創(chuàng)新）18在特別多變的的環(huán)境中，一一些專家發(fā)現(xiàn)現(xiàn)建立很高的的機(jī)動(dòng)性對(duì)公公司戰(zhàn)略是很很關(guān)鍵的。隨隨著知道更多多的市場(chǎng)信息息和公司建立立起競(jìng)爭(zhēng)能力力，公司不斷斷地增加新戰(zhàn)戰(zhàn)略，這樣才才可能實(shí)現(xiàn)機(jī)機(jī)動(dòng)性。在這這種環(huán)境中，，由于不確定定性，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的持續(xù)時(shí)時(shí)間將減短。。19一系列緊密聯(lián)聯(lián)系的舉措客戶必須將業(yè)業(yè)務(wù)概念轉(zhuǎn)化化為一系列有有形的舉措，，使得：1.顧客、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商商、分銷商改改變其行為，，而為客戶創(chuàng)創(chuàng)造財(cái)富，或或2.改改變客戶的成成本結(jié)構(gòu)和/或資產(chǎn)使用用以在任何給給定的產(chǎn)出水水平上提高利利潤(rùn)。20一系列緊密聯(lián)聯(lián)系的舉措：：業(yè)務(wù)系統(tǒng)交易募集聯(lián)合承銷定價(jià)廣告業(yè)務(wù)系統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)金融（如：證證券公司的債債券業(yè)務(wù)）餐飲業(yè)（如：：快餐業(yè)）零售業(yè)服務(wù)銷售廣告分銷制造獲得成果庫(kù)存管理監(jiān)督培訓(xùn)購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)選擇飯店發(fā)展業(yè)務(wù)概念計(jì)劃服務(wù)銷售庫(kù)存購(gòu)買(mǎi)廣告分銷購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研發(fā)促銷21原始業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)是一個(gè)有效效的工具。然然而，在設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)時(shí)，我們們建議顧問(wèn)使使用VDS模模型（價(jià)值傳傳遞系統(tǒng)）。。這個(gè)模型專專注于為顧客客提供產(chǎn)品特特性/利益/價(jià)值的核心心作用，及在在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)的各部分分時(shí)都要考慮慮價(jià)值的重要要性。在VDS中，業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)各職能能部門(mén)被歸類類在三個(gè)基本本職能中：選選擇價(jià)值、提提供價(jià)值和傳傳遞價(jià)值。作為本材料介介紹的戰(zhàn)略集集成框架的一一部分，VDS被使用時(shí)時(shí)，顧問(wèn)應(yīng)該該已經(jīng)完成了了第一步（選選擇戰(zhàn)略），，這應(yīng)該是前前面所述的戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)架/業(yè)業(yè)務(wù)概念的一一部分。選擇價(jià)值理解價(jià)值取向提供價(jià)值傳遞價(jià)值選擇目標(biāo)定義利益/價(jià)格生產(chǎn)/過(guò)程設(shè)計(jì)獲得技術(shù)，生產(chǎn)分銷服務(wù)價(jià)格銷售信息廣告促銷22第3章:發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略思考考流程23發(fā)展戰(zhàn)略思考考流程設(shè)定目標(biāo)定義經(jīng)營(yíng)單元元進(jìn)行環(huán)境分析析產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇擇測(cè)試動(dòng)態(tài)影響響并選擇設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并實(shí)實(shí)施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步24第1步:設(shè)定定目標(biāo)每一個(gè)戰(zhàn)略都都必須建立在在顧問(wèn)與客戶戶對(duì)戰(zhàn)略（財(cái)財(cái)務(wù)）目標(biāo)有有一致認(rèn)識(shí)的的基礎(chǔ)上。這這一階段的核核心概念框架架已經(jīng)在第1章介紹過(guò)了了。這里要補(bǔ)補(bǔ)充的是，作作為公司面臨臨的各種條款款的結(jié)果，顧顧問(wèn)組和客戶戶必須嘗試明明確/理清需需要做出的決決定。25第2步:定義義經(jīng)營(yíng)單元定義經(jīng)營(yíng)單元元是重要的一一步，然而有有時(shí)為追求戰(zhàn)戰(zhàn)略形成而被被草率、膚淺淺地進(jìn)行。投投入時(shí)間和人人力進(jìn)行定義義經(jīng)營(yíng)單元是是很關(guān)鍵的，，不這樣做將將會(huì)導(dǎo)致有缺缺陷的戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展。定義經(jīng)經(jīng)營(yíng)單元有五五個(gè)潛在決定定因素：產(chǎn)品顧客群體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因素26第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析27第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析外部變革反饋行為改變C績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/對(duì)抗行業(yè)制造商技術(shù)突破政府政策/管管理改變國(guó)內(nèi)國(guó)際口味/生活方方式的轉(zhuǎn)變需求經(jīng)濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品可獲獲得性產(chǎn)品差異性增長(zhǎng)率變更性/周期期性供給經(jīng)濟(jì)學(xué)生產(chǎn)商集中度度進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商差異性性固定/可變成成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)用科技機(jī)遇供給曲線進(jìn)入/退出壁壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)供應(yīng)商討價(jià)能能力顧客討價(jià)能力力信息市場(chǎng)失敗敗縱向市場(chǎng)失敗敗營(yíng)銷定價(jià)批量廣告/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)發(fā)分銷產(chǎn)能改變擴(kuò)張/收縮進(jìn)入/退出收購(gòu)/合并/剝離縱向整合前向/后向整整合縱向合資企業(yè)業(yè)長(zhǎng)期合同內(nèi)部效率成本控制物流過(guò)程發(fā)展組織效能財(cái)務(wù)盈利性價(jià)值創(chuàng)造科技發(fā)展雇傭?qū)ο?8哈佛教授麥克克爾?波特在在他1980年出的書(shū)《《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》》中介紹的鉆鉆石模型：行行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者者分析技術(shù)，，是可以替換換上面分析的的一個(gè)模型。。盡管鉆石模模型（或叫波波特模型）是是有益的及大大家熟悉的，，麥肯錫認(rèn)為為S-C-P模型在行業(yè)業(yè)分析上更加加強(qiáng)有力，因因?yàn)镾-C-P：要求一個(gè)更加加嚴(yán)格的戰(zhàn)略略分析過(guò)程，而不僅僅是定型的和和描述性的著重把行為作為取得業(yè)績(jī)績(jī)的關(guān)鍵有清晰的動(dòng)態(tài)模式來(lái)解釋如如何及為什么么業(yè)績(jī)隨時(shí)間間而改變實(shí)際上上，波波特模模型描描述的的是S-C-P模型型中的的“S”。。由于波波特模模型的的盛行行和被被廣泛泛接受受，顧顧問(wèn)組組可能能會(huì)遇遇到客客戶方方甚至至麥肯肯錫成成員不不愿放放棄該該模型型的問(wèn)問(wèn)題。。因此此，我我們建建議結(jié)結(jié)合鉆鉆石模模型使使用S-C-P模型型，以以提供供客戶戶業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)境境及行行業(yè)位位置的的更強(qiáng)強(qiáng)有力力、更更完整整的規(guī)規(guī)劃。。29第3步步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)環(huán)境分分析-鉆石石模型型30作為對(duì)對(duì)波特特模型型的改改進(jìn)，，我們們建議議使用用行業(yè)業(yè)參與與者模模型來(lái)來(lái)劃分分行業(yè)業(yè)參與與者，，及使使用微微觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)工具具分析析各參參與者者。要要重申申的是是，環(huán)環(huán)境分分析的的目的的是對(duì)對(duì)環(huán)境境結(jié)構(gòu)構(gòu)及行行業(yè)中中各類類參與與者的的可能能行為為有更更深的的理解解：客戶顧客（（需求求分析析）生產(chǎn)商商（供供給和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析析）供應(yīng)商商（如如果有有）獨(dú)立分分銷渠渠道（（如果果有））市場(chǎng)環(huán)環(huán)境（（宏觀觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境，政政府政政策，，科技技，和和社會(huì)會(huì)變革革）下面的的微觀觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)工具具是從從《微微觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)模模型》》中節(jié)節(jié)選的的，我我們推推薦閱閱讀該該書(shū)。。31第3步步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)環(huán)境分分析-行業(yè)業(yè)參與與者模模型宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境社會(huì)力力量政府政政策科技客戶顧客分銷商商供應(yīng)商商競(jìng)爭(zhēng)者者32分析客客戶既然客客戶是是產(chǎn)品品和服服務(wù)的的供應(yīng)應(yīng)商，，客戶戶分析析應(yīng)從從內(nèi)部部經(jīng)濟(jì)濟(jì)著手手，理理解現(xiàn)現(xiàn)有收收入的的來(lái)源源。同同時(shí)，，其他他幾項(xiàng)項(xiàng)也應(yīng)應(yīng)被細(xì)細(xì)致了了解：：內(nèi)部經(jīng)濟(jì)，，尤其是：：成本結(jié)構(gòu)（（固定/可可變成本分分配）成本行為（（導(dǎo)致成本本的因素））收入結(jié)構(gòu)（（考慮競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的定價(jià)價(jià)）為各主要的的顧客群服服務(wù)的相關(guān)關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)（（見(jiàn)下部分分）未充分使用用的產(chǎn)能目標(biāo)/使命命/愿望戰(zhàn)略性平衡衡表，包括括資源，獨(dú)獨(dú)特的、具具杠桿性的的競(jìng)爭(zhēng)力，，和缺陷（（在第2章章討論）現(xiàn)在與顧客客的關(guān)系，，包括：價(jià)值方案目標(biāo)細(xì)分市市場(chǎng)顧客忠誠(chéng)度度競(jìng)爭(zhēng)性行為為（下面描描述）與供應(yīng)商和和分銷商的的關(guān)系而且，顧問(wèn)問(wèn)組應(yīng)該關(guān)關(guān)心客戶的的業(yè)務(wù)績(jī)效效，從而理理解客戶的的財(cái)富創(chuàng)造造及分配，，這點(diǎn)前面面有所描述述。33顧客/需求求分析需求結(jié)構(gòu)和和顧客行為為（即需求求分析）最最好用三階階段來(lái)分析析：需求/購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)因素：確認(rèn)一份顧顧客需求、、購(gòu)買(mǎi)因素素、價(jià)格水水平的全面面列表。確認(rèn)總體需需求模式，，包括需求求動(dòng)因，需需求增長(zhǎng)和和周期。分解購(gòu)買(mǎi)交交易過(guò)程，，包括定義義“總體顧顧客滿意度度”。不同細(xì)分市市場(chǎng)的存在在（或不存存在），每每個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)被定義義為下面兩兩個(gè)軸的交交叉點(diǎn)：價(jià)價(jià)值差別和和服務(wù)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性的差別別。價(jià)值細(xì)分的的軸上集合合了這樣的的顧客群，，即類似的的產(chǎn)品特性性對(duì)他們有有類似的（（真實(shí)的和和感受到的的）利益。。服務(wù)經(jīng)濟(jì)性性的軸上集集合了這樣樣的顧客群群，即廠商商服務(wù)同一一顧客群時(shí)時(shí)有相同的的成本/收收入/利潤(rùn)潤(rùn)經(jīng)濟(jì)性，，服務(wù)不同同的顧客群群時(shí)的服務(wù)務(wù)成本經(jīng)濟(jì)濟(jì)性是截然然不同的。。需求彈性，，這要求對(duì)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)、替代產(chǎn)產(chǎn)品和討價(jià)價(jià)能力進(jìn)行行認(rèn)識(shí)。顧問(wèn)組可以以使用麥肯肯錫大量的的工具對(duì)客客戶的現(xiàn)有有及潛在顧顧客進(jìn)行深深入理解。。34第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析-顧客客/需求分分析需求/購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)因素市場(chǎng)細(xì)分需求彈性預(yù)預(yù)測(cè)35近年來(lái)，我我們靠集中中力量在需需求細(xì)分潛潛力上下工工夫，而不不斷提高戰(zhàn)戰(zhàn)略質(zhì)量。。作為需求求細(xì)分的基基礎(chǔ)，價(jià)值值細(xì)分被定定義為這樣樣同一組交交易，即一一組交易中中顧客為同同一感受到到的的利益益支付同一一價(jià)格，因因?yàn)閮r(jià)值等等于利益減減價(jià)格：在合適的的購(gòu)買(mǎi)環(huán)環(huán)境中交交易基礎(chǔ)礎(chǔ)上的細(xì)細(xì)分在充分理理解影響響需求和和購(gòu)買(mǎi)全全部因素素前不要要進(jìn)行細(xì)細(xì)分通過(guò)細(xì)分分預(yù)測(cè)需需求發(fā)展贏得得細(xì)分市市場(chǎng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略“藝藝術(shù)”是是不斷權(quán)權(quán)衡不同同的傳遞遞價(jià)值能能力（即即利益減減價(jià)格））之間的的優(yōu)越性性差別的的過(guò)程。。36第3步:進(jìn)行環(huán)環(huán)境分析析-顧客客/需求求分析價(jià)值=收收益-價(jià)價(jià)格…然而，為一個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)服務(wù)務(wù)的成本本將會(huì)隨隨更多的的（更好好定義的的）細(xì)分分市場(chǎng)而而增加更多的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)意味著著更多的的不同點(diǎn)點(diǎn)，這樣樣從一個(gè)個(gè)為每個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)定做做的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)就會(huì)帶帶來(lái)更多多的收益益。對(duì)戰(zhàn)略者的挑挑戰(zhàn)：發(fā)現(xiàn)最最有利于“利利益-成本””權(quán)衡的細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)（如：：細(xì)分市場(chǎng)的的數(shù)目和定義義）。37顧問(wèn)組可以通通過(guò)許多方法法估計(jì)需求彈彈性，包括消消費(fèi)者態(tài)度調(diào)調(diào)查，直接觀觀察交易，及及消費(fèi)者訪談?wù)?。然而，要要?yán)格估算彈彈性，顧問(wèn)組組應(yīng)嘗試使用用下列三種模模型/方法中中的一種：歷史數(shù)據(jù)回歸歸分析使用產(chǎn)品對(duì)顧顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)價(jià)值（EVC）構(gòu)造需求求曲線使用組合分析析構(gòu)造需求曲曲線38競(jìng)爭(zhēng)者/供給給分析為充分認(rèn)識(shí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，顧問(wèn)問(wèn)組應(yīng)該理解解：行業(yè)供應(yīng)結(jié)構(gòu)構(gòu)——至少，，這包括理解解供應(yīng)商數(shù)量量，他們?cè)诔沙杀竞椭攸c(diǎn)上上的不同，及及他們面臨的的進(jìn)入、移動(dòng)動(dòng)、退出壁壘壘。在那些成成功來(lái)自于成成本優(yōu)勢(shì)而不不是產(chǎn)品差異異性的例子中中，顧問(wèn)組應(yīng)應(yīng)對(duì)結(jié)構(gòu)有更更深入的理解解——盡可能能構(gòu)造行業(yè)成成本曲線（如如：供應(yīng)曲線線，這點(diǎn)下面面將有詳細(xì)論論述）。供應(yīng)商內(nèi)部成成本行為———指單個(gè)供應(yīng)應(yīng)商的成本如如何隨戰(zhàn)略選選擇而改變。。盡管并不是是每個(gè)供應(yīng)商商的這部分都都必須了解，，當(dāng)顧問(wèn)組必必須對(duì)行業(yè)的的有總體認(rèn)識(shí)識(shí)：固定/可變成成本劃分及其其內(nèi)涵帶來(lái)成本的因因素（即：顧顧客重量，單單獨(dú)訂單數(shù)量量，訂單額，，復(fù)雜程度，，時(shí)間）成本變動(dòng)———即：學(xué)習(xí)曲曲線；當(dāng)?shù)?、、地區(qū)、國(guó)家家、全球經(jīng)濟(jì)濟(jì)規(guī)模對(duì)科技局限性性的彌補(bǔ)現(xiàn)在，將來(lái)可可能的競(jìng)爭(zhēng)者者行為，尤其其是：市場(chǎng)定位（例例如：他們的的價(jià)值方案？？他們改變定定位的困難程程度？）投資（他們所所增加的產(chǎn)能能？他們是否否在投資以獲獲得市場(chǎng)份額額？如果是這這樣，是否投投資于研發(fā)，，廣告，產(chǎn)品品發(fā)展，或是是其它的？））獲得成功的關(guān)關(guān)鍵要素的相相關(guān)技能敵對(duì)程度（競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者是否會(huì)會(huì)發(fā)動(dòng)侵占行行動(dòng)？他們?nèi)缛绾螒?yīng)付其他他人的行動(dòng)？？）39第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析-競(jìng)爭(zhēng)者/供供給分析結(jié)構(gòu)行業(yè)供應(yīng)結(jié)構(gòu)構(gòu)行為供應(yīng)商內(nèi)部成成本行為固定/可變成成本帶來(lái)成本的因因素成本變動(dòng)科技局限性現(xiàn)在，將來(lái)可可能的競(jìng)爭(zhēng)者者行為，尤其其是：市場(chǎng)定位投資獲得成功的關(guān)關(guān)鍵要素的相相關(guān)技能敵對(duì)程度博弈論供應(yīng)商數(shù)量區(qū)別移動(dòng)壁壘行業(yè)成本曲線線40行業(yè)成本曲線線是麥肯錫分分析競(jìng)爭(zhēng)者行行為及其戰(zhàn)略略結(jié)果的最重重要的模型。。尤其在那些些購(gòu)買(mǎi)者將將在某價(jià)格格上改變其其供應(yīng)商的的市場(chǎng)，如如果生產(chǎn)商商按其成本本和產(chǎn)能排排列，市場(chǎng)場(chǎng)出清價(jià)格格將在需求求曲線與供供應(yīng)曲線交交叉處，下下一點(diǎn)產(chǎn)能能的增加將將不能被賣(mài)賣(mài)出。顯然，一個(gè)個(gè)精確的行行業(yè)成本曲曲線能帶來(lái)來(lái)對(duì)客戶和和/或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略改改變的深刻刻認(rèn)識(shí)。它它被用作表表示價(jià)格趨趨勢(shì)，新產(chǎn)產(chǎn)能對(duì)價(jià)格格及競(jìng)爭(zhēng)者者的影響，，等等。然而很難構(gòu)構(gòu)架成本曲曲線。除了了估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者產(chǎn)能和和成本等基基本問(wèn)題，，顧問(wèn)組還還會(huì)遇到不不完全產(chǎn)品品替代，市市場(chǎng)獲得的的不等成本本，產(chǎn)能使使用的行為為后果，及及相關(guān)成本本的定義等等問(wèn)題。所所以，在顧顧問(wèn)組構(gòu)架架成本曲線線之前，它它的使用意意圖必須被被清楚地定定義。41第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析-行業(yè)業(yè)成本曲線線價(jià)格供給潛在進(jìn)入者者現(xiàn)有供應(yīng)商商需求進(jìn)入壁壘帶帶來(lái)的價(jià)值值會(huì)使?jié)撛诟?jìng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入入的最低價(jià)價(jià)格ABCDEFG限制進(jìn)入價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)出出清價(jià)格數(shù)量42供應(yīng)商和分分銷商分析析一般地，可可以從相同同的方面分分析供應(yīng)商商和分銷商商：市場(chǎng)聯(lián)系程程度。供應(yīng)應(yīng)商和分銷銷商與單個(gè)個(gè)生產(chǎn)商有有聯(lián)系，還還是在公開(kāi)開(kāi)市場(chǎng)上操操作，有許許多可聯(lián)系系的購(gòu)買(mǎi)者者和供貨者者，而沒(méi)有有一對(duì)一的的合作可能能？供應(yīng)商/分分銷商的（（基礎(chǔ)）經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)每個(gè)主要的的供應(yīng)商和和分銷商滿滿足客戶績(jī)績(jī)效的能力力標(biāo)準(zhǔn)。例例如，生產(chǎn)產(chǎn)商應(yīng)分析析每個(gè)分銷銷渠道的三三個(gè)重要方方面：使用該渠道道的收入/成本的經(jīng)經(jīng)濟(jì)考慮（（效率）該渠道向大大部分目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)顧客客的傳遞能能力（效果果）該渠道給產(chǎn)產(chǎn)品帶來(lái)在在最終用戶戶心目中的的積極或消消極作用供應(yīng)商/分分銷商行業(yè)業(yè)與客戶所所在行業(yè)間間的討價(jià)還還價(jià)能力，，及這種能能力的變化化。43分析市場(chǎng)環(huán)環(huán)境因此，分析析市場(chǎng)環(huán)境境應(yīng)從以下下四個(gè)方面面：科技變革政府政策變變更社會(huì)變革宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境44第4步:產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)略選選擇發(fā)展戰(zhàn)略流流程中最重重要的一步步是產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇———盡管它它經(jīng)常花費(fèi)費(fèi)最少的時(shí)時(shí)間，也是是麥肯錫過(guò)過(guò)去擁有最最少模型的的一步。顧問(wèn)組應(yīng)在在項(xiàng)目的前前期就花力力氣產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇———最遲不不超過(guò)進(jìn)入入環(huán)境分析析后的2到到3周。不不應(yīng)該等到到傳統(tǒng)的““三階段分分析的第二二階段”。。第二章介紹紹了一個(gè)對(duì)對(duì)戰(zhàn)略概念念和業(yè)務(wù)系系統(tǒng)簡(jiǎn)單描描述的。然然而，必須須詳細(xì)指出出何地，如如何，及何何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的的內(nèi)容，以以判斷在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中的生生存能力；；也必須詳詳細(xì)描述業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，，以確定這這個(gè)戰(zhàn)略選選擇是否可可行。為了了幫幫助助顧顧問(wèn)問(wèn)組組產(chǎn)產(chǎn)生生戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇、、我我們們開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)了了幾幾個(gè)個(gè)模模型型，，例例如如戰(zhàn)戰(zhàn)略略自自由由度度、、模模型型革革新新、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)動(dòng)力力學(xué)學(xué)。。最最綜綜合合的的模模型型是是由由微微觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)中中心心和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展中中心心開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的————5-Cs模模型型（（正正式式稱稱為為4-Cs模模型型））。。這這個(gè)個(gè)流流程程使使我我們們區(qū)區(qū)別別于于我我們們的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者，，而而在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上取取得得獨(dú)獨(dú)特特位位置置。。我我們們建建議議所所有有顧顧問(wèn)問(wèn)組組都都用用它它產(chǎn)產(chǎn)生生戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇。。455-Cs模模型型（（下下面面所所示示的的供供給給、、需需求求曲曲線線））清清楚楚展展示示了了客客戶戶在在現(xiàn)現(xiàn)有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中所所有有可可能能提提升升利利潤(rùn)潤(rùn)的的源源泉泉。。尤尤其其是是，，5-Cs模模型型激激勵(lì)勵(lì)顧顧問(wèn)問(wèn)組組以以供供應(yīng)應(yīng)商商、、客客戶戶、、分分銷銷商商現(xiàn)現(xiàn)有有的的利利潤(rùn)潤(rùn)，，及及消消費(fèi)費(fèi)者者享享有有的的““超超額額””價(jià)價(jià)值值為為目目標(biāo)標(biāo)而而思思考考戰(zhàn)戰(zhàn)略略舉舉措措。。如如下下面面的的供供給給、、需需求求曲曲線線所所示示，，客客戶戶可可以以：：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)獲得得現(xiàn)現(xiàn)在在為為直直接接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者所所占占有有的的剩剩余余價(jià)價(jià)值值（（圖圖中中①①部部分分））將產(chǎn)業(yè)鏈鏈上供應(yīng)應(yīng)商、分分銷商的的剩余價(jià)價(jià)值集中到客戶手手中（圖圖中②部部分）獲得消費(fèi)者享享有的剩剩余價(jià)值值，有些些消費(fèi)者者要為產(chǎn)產(chǎn)品多付付費(fèi)，當(dāng)當(dāng)他們不不是被強(qiáng)強(qiáng)迫的，，因?yàn)橐砸郧暗膬r(jià)價(jià)格是由由邊際消消費(fèi)者決決定的。。（圖中中③部分分）由擴(kuò)展基基本需求求而創(chuàng)造剩余價(jià)值值，由此此增加行行業(yè)總收收入和利利潤(rùn)———如，需需求曲線線下的全全部區(qū)域域（圖中中④部分分）與供應(yīng)商商、消費(fèi)費(fèi)者、或或競(jìng)爭(zhēng)者者合作獲取剩余余價(jià)值（（圖中⑤⑤部分））在產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇階段，，顧問(wèn)組組應(yīng)該系系統(tǒng)地（（可能是是先后地地）檢查查這些源源泉，并并使用下下面及《《微觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)模型型》描述述的工具具。46第4步:產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)略選選擇-5-Cs模模型①競(jìng)爭(zhēng)剩余價(jià)價(jià)值②從供應(yīng)商處處集中剩余價(jià)價(jià)值②從渠道處集集中剩余價(jià)值值③獲得消費(fèi)者者剩余④創(chuàng)造新新需求成本成本成本客戶⑤合作獲取剩剩余價(jià)值產(chǎn)量原材料供應(yīng)商商O(píng)EM零售商價(jià)格471.競(jìng)爭(zhēng)獲得得剩余價(jià)值著名的，而又又經(jīng)常被忽視視的下面三點(diǎn)點(diǎn)可以幫助顧顧問(wèn)組尋找這這個(gè)“C”中中的戰(zhàn)略選擇擇：盡管許多作者者都貶低持續(xù)續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的作用，當(dāng)當(dāng)他人使競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)獲得剩余價(jià)價(jià)值的中心———盡管現(xiàn)在在任何一種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持持續(xù)時(shí)間都比比前幾年短，，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在大多多數(shù)行業(yè)中都都仍是獲得誘誘人回報(bào)的關(guān)關(guān)鍵。顧問(wèn)組應(yīng)該注注意：盡管人人們總是喜歡歡尋找那些超超越所有人的的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，，實(shí)際上只需需要找到一個(gè)個(gè)超越一些或或大多數(shù)可見(jiàn)見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者的的優(yōu)勢(shì)，以保保護(hù)剩余價(jià)值值就行。產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇擇時(shí)，顧問(wèn)組組應(yīng)比通常所所做的更廣泛泛地尋找競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的種類類。至少有兩兩大類競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，每一類類又有幾小類類：專有資產(chǎn)：物理資產(chǎn)地點(diǎn)/“空空間””分銷/銷售售網(wǎng)品牌/聲譽(yù)譽(yù)專利關(guān)系特有的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力力而實(shí)實(shí)現(xiàn)：：不斷創(chuàng)創(chuàng)新控制過(guò)過(guò)程/行為為管理信信息管理長(zhǎng)長(zhǎng)期結(jié)結(jié)構(gòu)性性優(yōu)勢(shì)勢(shì)創(chuàng)造/維持持專有有資產(chǎn)產(chǎn)482.集集中剩剩余價(jià)價(jià)值顧問(wèn)組組考慮慮了所所有的的相關(guān)關(guān)“競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)””選擇擇后，，就應(yīng)應(yīng)開(kāi)發(fā)發(fā)可能能的舉舉措以以將價(jià)價(jià)值鏈鏈上其其它環(huán)環(huán)節(jié)的的剩余余價(jià)值值集中中到客客戶環(huán)環(huán)節(jié)上上。實(shí)實(shí)施集集中舉舉措可可以和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者一一起進(jìn)進(jìn)行或或單獨(dú)獨(dú)進(jìn)行行。然然而，，每種種情況況下，，都應(yīng)應(yīng)列出出行業(yè)業(yè)剩余余價(jià)值值鏈以以分析析確定定“集集中””的機(jī)機(jī)會(huì)，，然后后再按按下面面三點(diǎn)點(diǎn)檢查查集中中機(jī)會(huì)會(huì)：用S-C-P分分析““市場(chǎng)場(chǎng)失敗敗”的的相關(guān)關(guān)討價(jià)價(jià)能力力及可可能性性跳越價(jià)價(jià)值鏈鏈環(huán)節(jié)節(jié)的機(jī)機(jī)會(huì)分析利利益相相關(guān)者者剩余余下面分分別討討論。。49確定是是否有有集中中機(jī)會(huì)會(huì)的第第一步步是列列出行行業(yè)剩剩余價(jià)價(jià)值鏈鏈，展展現(xiàn)每每個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)上上生產(chǎn)產(chǎn)者的的最小小成本本及進(jìn)進(jìn)行低低成本本生產(chǎn)產(chǎn)者的的經(jīng)工具價(jià)價(jià)格工具制制造商商成本本鐵棒市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格鐵棒出出廠價(jià)價(jià)格鋼坯價(jià)價(jià)格鐵錠價(jià)價(jià)格廢料鐵鐵棒生生產(chǎn)鐵鐵錠錠生產(chǎn)產(chǎn)鋼鋼坯生生產(chǎn)分分銷銷工工具制制造25002000150010005000元/噸噸可獲得得少量量剩余余價(jià)值值可獲得得大量量剩余余價(jià)值值成本剩余價(jià)值虧損50顧問(wèn)組確定定現(xiàn)存價(jià)值值鏈上那些些環(huán)節(jié)擁有有剩余價(jià)值值后，就要要尋找機(jī)會(huì)會(huì)了。第一一步，分析析客戶和它它每個(gè)供應(yīng)應(yīng)商、分銷銷商間的討討價(jià)能力對(duì)對(duì)比，及獲獲得信息或或縱向市場(chǎng)場(chǎng)失敗的可可能性。顧顧問(wèn)組已經(jīng)經(jīng)熟悉了基基本流程———進(jìn)行分分析的關(guān)鍵鍵包括：1.分析每每個(gè)主要供供應(yīng)商、分分銷商，而而不要指望望行業(yè)的整整體一般性性分析2.突破破表面現(xiàn)象象。例如，，即使某個(gè)個(gè)供應(yīng)行業(yè)業(yè)是高度集集中的，如如果它面臨臨產(chǎn)能過(guò)剩剩和固定成成本過(guò)高等等問(wèn)題，其其討價(jià)能力力也是很弱弱的。第二步分析析時(shí)尋找跳跳越或替代代價(jià)值鏈環(huán)環(huán)節(jié)的辦法法——或是是通過(guò)縱向向整合，或或是改變產(chǎn)產(chǎn)品或流程程本身。513.獲得消消費(fèi)者剩余余52為獲取機(jī)會(huì)會(huì)，顧問(wèn)組組應(yīng)該：決定需求曲曲線形狀。。（斜率是是多少？是是否存在只只有極少或或沒(méi)有其它它選擇的顧顧客？）認(rèn)識(shí)不同消消費(fèi)者群需需求彈性的的差異，這這通過(guò)：檢查真實(shí)的的或被察覺(jué)覺(jué)的轉(zhuǎn)換壁壁壘進(jìn)行“最佳佳替代品””分析，提提問(wèn)：“如如果客戶停停止提供這這種產(chǎn)品，最后，顧問(wèn)組必須確定定價(jià)計(jì)劃是符合相關(guān)國(guó)家法律和條例的。534.創(chuàng)造剩剩余價(jià)值創(chuàng)造剩余價(jià)價(jià)值指擴(kuò)展展客戶產(chǎn)品品的基本需需求。效果果應(yīng)該是或或者增加銷銷售量，或或者提高價(jià)價(jià)格并維持持銷售量。。三種分析可可以幫助揭揭示上述機(jī)機(jī)會(huì)，這些些可以通過(guò)過(guò)客戶獨(dú)自自行動(dòng)或相相關(guān)行業(yè)合合作完成：：購(gòu)買(mǎi)壁壘分分析產(chǎn)品完備分分析替代分析以以找到新的的使用方法法這些在下面面討論。54購(gòu)買(mǎi)壁壘分分析關(guān)注那那些不用客客戶的產(chǎn)品品、但用相相關(guān)替代品品的顧客。。如果客戶戶可以確定定阻礙顧客客購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)產(chǎn)品的壁壘壘并消除它它，就可以以創(chuàng)造新需需求（和更更多的剩余余價(jià)值）。。下圖展示示了可尋找找的壁壘種種類。有些些和產(chǎn)品本本身有關(guān)，，其它是關(guān)關(guān)于挑選、、支付、獲獲得、使用用、維護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品過(guò)程的的。55產(chǎn)品完備分分析包括認(rèn)認(rèn)識(shí)客戶產(chǎn)產(chǎn)品生命周周期中的所所有成本，，發(fā)展簡(jiǎn)化化的產(chǎn)品或或服務(wù)剩余余價(jià)值鏈以以彌補(bǔ)成本本。如果顧顧問(wèn)組發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這些行業(yè)業(yè)中有誘人人的剩余價(jià)價(jià)值，就應(yīng)應(yīng)檢查是否否可以利用用客戶現(xiàn)有有業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，或是通通過(guò)增加點(diǎn)點(diǎn)東西，整整合該行業(yè)業(yè)的產(chǎn)品，，以取代該該行業(yè)提供供的價(jià)值（（即成本和和剩余價(jià)值值）。下例介紹紹了80年代后后期對(duì)噴噴氣發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)產(chǎn)品完備備分析。。當(dāng)時(shí)，，戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃是要要實(shí)現(xiàn)較較高的燃燃料效率率，從而而將剩余余價(jià)值從從燃料商商處轉(zhuǎn)到到發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)生產(chǎn)商商處。隨隨著微電電子的出出現(xiàn)，客客戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品完備備的方法法，即部部分取代代維護(hù)，，尤其是是非常規(guī)規(guī)維護(hù)（（這是航航空公司司最大的的花銷，，因?yàn)樵谠诨赝馔庑蘩盹w飛機(jī)十分分昂貴的的，也因因?yàn)榫o急急維護(hù)經(jīng)經(jīng)常會(huì)使使航班取取消）。。通過(guò)在在發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)上增加加微處理理器，發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)可可以診斷斷自身工工作狀態(tài)態(tài)并預(yù)測(cè)測(cè)可能的的損壞———這樣樣就使航航空公司司可以制制定維護(hù)護(hù)計(jì)劃并并避免緊緊急事件件。這樣樣的發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)就可可以比未未裝這個(gè)個(gè)裝置的的發(fā)達(dá)機(jī)機(jī)索要更更高的價(jià)價(jià)格。56替代分析析以找到到新的使使用方法法檢查那些些消費(fèi)者者認(rèn)為是是客戶產(chǎn)產(chǎn)品的一一個(gè)潛在在而不太太好的替替代品的的產(chǎn)品或或服務(wù)。?？梢詮膹淖钪苯咏拥奶娲烽_(kāi)始始（如：：紅酒替替代啤酒酒，風(fēng)琴琴替代鋼鋼琴，錄錄像替代代電影）），接著著找更遠(yuǎn)遠(yuǎn)的區(qū)域域。極端端地，顧顧問(wèn)組可可以直接接分析產(chǎn)產(chǎn)品的物物理特性性，以發(fā)發(fā)現(xiàn)新的的使用方方法（如如：用烘烘蘇打作作冰箱除除臭劑，，賣(mài)嬰兒兒食品給給咀嚼困困難的老老人）。。如果可能能的話，，對(duì)每一一個(gè)計(jì)劃劃的替代代方法，，顧問(wèn)組組都應(yīng)研研究消費(fèi)費(fèi)者使用用該產(chǎn)品品時(shí)的生生命周期期成本，，及簡(jiǎn)化化的行業(yè)業(yè)價(jià)值鏈鏈。這些些分析展展示了是是否有足足夠的收收入（總總數(shù)及單單位的）），以補(bǔ)補(bǔ)償客戶戶為了完完善其產(chǎn)產(chǎn)品替代代目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品而做做的調(diào)整整其現(xiàn)有有產(chǎn)品和和/或業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)的工作作。575.與供供應(yīng)商、、消費(fèi)者者、或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者合合作獲取取剩余價(jià)價(jià)值第五個(gè)““C”，，合作，，被加到到原來(lái)的的4-C模型中中，是因因?yàn)槲覀儌冋J(rèn)識(shí)到到一個(gè)公公司可以以通過(guò)與與產(chǎn)業(yè)鏈鏈其他成成員合作作以提高高企業(yè)業(yè)業(yè)績(jī)。例例如：供應(yīng)商———相互互良好的的合作可可以帶來(lái)來(lái)低成本本，如一一個(gè)汽車車和一個(gè)個(gè)氣閘制制造商間間的研發(fā)發(fā)合作。。分銷商和和零售商商競(jìng)爭(zhēng)者58最后，產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)略略選擇時(shí)時(shí)用業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)態(tài)模模型檢驗(yàn)驗(yàn)所有舉舉措是沒(méi)沒(méi)有意義義的。業(yè)業(yè)務(wù)動(dòng)力力學(xué)全面面描繪了了舉措的的原因和和后果，，而不是是線性的的，模式式化的。。業(yè)務(wù)動(dòng)動(dòng)態(tài)的觀觀點(diǎn)包括括：以總體系系統(tǒng)的觀觀點(diǎn)看待待世界認(rèn)識(shí)到在在許多經(jīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境境中，某某一時(shí)刻刻的決定定會(huì)引發(fā)發(fā)一系列列的反應(yīng)應(yīng)，從而而影響將將來(lái)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)決定定認(rèn)識(shí)到滯滯后性的的重要。。滯后性性在原因因和結(jié)果果的事件件鏈中會(huì)會(huì)引發(fā)意意想不到到或不同同于直覺(jué)覺(jué)的結(jié)果果類似的動(dòng)動(dòng)作，如如淋浴，，可以很很好地展展現(xiàn)線性性觀點(diǎn)和和業(yè)務(wù)動(dòng)動(dòng)態(tài)觀點(diǎn)點(diǎn)之間的的不同。。59第5步:測(cè)試動(dòng)動(dòng)態(tài)影響響并選擇擇奇怪的是是，許多多戰(zhàn)略研研究都不不注意進(jìn)進(jìn)行全面面分析以以選出最最合適的的戰(zhàn)略選選擇。最最常見(jiàn)的的三個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤：1.在產(chǎn)產(chǎn)生足夠夠的戰(zhàn)略略選擇之之前就進(jìn)進(jìn)行挑選選工作，，2.不不能產(chǎn)生生第2章章所描畫(huà)畫(huà)的完整整戰(zhàn)略，，這是由由于認(rèn)為為行業(yè)是是如此的的不確定定和多變變，時(shí)間間最好被被花在““做”上上而不是是“想””上，3.簡(jiǎn)化化對(duì)客戶戶施行過(guò)過(guò)程和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者反反應(yīng)的考考慮。實(shí)實(shí)際上，，七個(gè)麥麥肯錫辦辦公室的的調(diào)查顯顯示：在在建議戰(zhàn)戰(zhàn)略不能能產(chǎn)生良良好效果果的項(xiàng)目目中，75%是是由于客客戶沒(méi)有有被說(shuō)服服施行，，或是組組織沒(méi)有有能力施施行。只要在在制定定戰(zhàn)略略選擇擇階段段花足足夠的的時(shí)間間就可可以避避免第第一個(gè)個(gè)錯(cuò)誤誤。使使用可可獲得得的信信息，，將一一系列列的戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇壓壓縮到到一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略略選擇擇；或或是將將來(lái)不不確定定時(shí)，，保持持一些些戰(zhàn)略略是開(kāi)開(kāi)放的的（需需支付付一些些額外外費(fèi)用用），，可以以補(bǔ)救救第二二個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤。。同時(shí)時(shí)，推推薦采采用對(duì)對(duì)行業(yè)業(yè)分析析（第第3章章）全全面回回顧的的方法法。采采用一一個(gè)連連續(xù)性性的模模型判判斷某某戰(zhàn)略略的成成功可可能性性，可可避免免第三三個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤。。該模模型分分三步步：判斷施行行性的可可能程度度（認(rèn)識(shí)識(shí)到可施施行程度度取決于于戰(zhàn)略本本身和組組織在戰(zhàn)戰(zhàn)略形成成中的參參與程度度）判斷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略的可可能反應(yīng)應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者反應(yīng)應(yīng)會(huì)在兩兩個(gè)層次次上。一一，戰(zhàn)略略施行時(shí)時(shí)會(huì)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者分分別有所所反應(yīng)。。二，直直接地（（如，通通過(guò)收購(gòu)購(gòu)）或間間接地（（如，作作為戰(zhàn)略略的結(jié)果果，一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)生）），戰(zhàn)略略會(huì)產(chǎn)生生新的行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)。判斷消費(fèi)費(fèi)者的可可能反應(yīng)應(yīng)，這不不僅可能能由于客客戶實(shí)施施戰(zhàn)略，，也可能能由于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的反應(yīng)及及帶來(lái)的的行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)和行行為變化化。這樣樣，這種種判斷應(yīng)應(yīng)該在考考慮到競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的反應(yīng)后后再進(jìn)行行。前兩個(gè)判判斷的模模型在下下兩頁(yè)討討論。第第三個(gè)判判斷的模模型已經(jīng)經(jīng)在前面面需求分分析和第第2章中中討論。。60評(píng)價(jià)戰(zhàn)略略成功的的可能性性的第一一個(gè)判斷斷是要評(píng)評(píng)價(jià)客戶戶在客觀觀實(shí)際環(huán)環(huán)境中的的施行程程度。要評(píng)價(jià)客客觀實(shí)際際環(huán)境中中的施行行，顧問(wèn)問(wèn)組要考考慮兩組組因素：：結(jié)構(gòu)性考考慮，如如資本需需求和物物質(zhì)性約約束（如如，生產(chǎn)產(chǎn)能力））管理層的的變革準(zhǔn)準(zhǔn)備。由由于大多多數(shù)戰(zhàn)略略變革需需要大量量的精力力及給組組織帶來(lái)來(lái)痛苦，，管理層層采取艱艱苦舉措措的愿望望往往是是決定戰(zhàn)戰(zhàn)略成敗敗的關(guān)鍵鍵推動(dòng)力力量。顧問(wèn)組可可以用變變革板了了解組織織對(duì)變革革的承諾諾及實(shí)現(xiàn)現(xiàn)變革目目標(biāo)的能能力?？v縱軸根據(jù)據(jù)雇員群群體分割割，橫軸軸反應(yīng)行行為的兩兩大部分分。61評(píng)價(jià)戰(zhàn)略略成功的的可能性性的第二二步是要要判斷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)對(duì)新戰(zhàn)略略的可能能反應(yīng)。。大多數(shù)數(shù)顧問(wèn)組組都認(rèn)為為這是很很難的———我們們的非正正式調(diào)查查顯示只只有三分分之一參參加過(guò)戰(zhàn)戰(zhàn)略研究究的合伙伙人明確確地嘗試試過(guò)這一一步。這一步困困難的部部分原因因來(lái)自于于試圖用用一個(gè)模模型分析析所有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境。實(shí)際際上，至至少有依依據(jù)已經(jīng)經(jīng)研究過(guò)過(guò)的行業(yè)業(yè)設(shè)立的的三組模模型：?jiǎn)为?dú)反應(yīng)應(yīng)模型適用于兩兩家廠家家壟斷或或少數(shù)壟壟斷的行行業(yè)。如如，當(dāng)每每一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者可可以（也也能夠））獨(dú)自對(duì)對(duì)另一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者者反應(yīng)時(shí)時(shí)。這種種情況下下，可采采用類似似“戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)游戲””的流程程及博弈弈論等模模型。集體行為模型型是指那些競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者不必對(duì)一一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的的動(dòng)作反應(yīng)，，但必須對(duì)其其他所有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的動(dòng)作有有反應(yīng)的環(huán)境境。典型地，，這可以是多多數(shù)壟斷行業(yè)業(yè)（即7到10個(gè)廠家））。這些環(huán)境境中，競(jìng)爭(zhēng)者者可以采用““獸群本能””，即通過(guò)問(wèn)問(wèn)“如果除了了我的其他人人都照著做怎怎么辦？”采采取反應(yīng)。博博弈論也可以以適用于這種種環(huán)境。細(xì)分化模型適用于高度分分割的行業(yè)，，競(jìng)爭(zhēng)者不必必要對(duì)其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)作作有直接反應(yīng)應(yīng)。這些環(huán)境境中，競(jìng)爭(zhēng)反反應(yīng)的關(guān)鍵是是大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者模仿成功功新戰(zhàn)略的速速度——這樣樣在這段時(shí)間間內(nèi)客戶將享享有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。62第6步:設(shè)計(jì)計(jì)細(xì)節(jié)并實(shí)施施一旦戰(zhàn)略被選選中，顧問(wèn)組組必須豐富細(xì)細(xì)節(jié)并幫助客客戶準(zhǔn)備實(shí)施施。即使麥肯肯錫不直接參參與實(shí)施階段段，顧問(wèn)組應(yīng)應(yīng)寫(xiě)好關(guān)鍵過(guò)過(guò)程及相關(guān)責(zé)責(zé)任和時(shí)間安安排。這階段的第一一步是完善戰(zhàn)戰(zhàn)略本身。顧顧問(wèn)組應(yīng)該已已經(jīng)在第4步步（產(chǎn)生戰(zhàn)略略選擇）準(zhǔn)備備好“快捷””描述，在第第5步（測(cè)試試動(dòng)態(tài)影響并并選擇）精煉煉描述?，F(xiàn)在在，顧問(wèn)組應(yīng)應(yīng)該參考第2章提供的描描述全面細(xì)化化戰(zhàn)略所有方方面。許多情況下，，推薦的戰(zhàn)略略會(huì)要求客戶戶組織效率的的深刻調(diào)整。。戰(zhàn)略、技能能和共同價(jià)值值觀是制勝法法寶。這三個(gè)個(gè)S共同構(gòu)成成組織遠(yuǎn)景。。它們相互補(bǔ)補(bǔ)充和加強(qiáng)。。中間交匯的的地方是組織織遠(yuǎn)大的目標(biāo)標(biāo)。7-S模型，，顯示組織的的各要素如何何相互配合。。戰(zhàn)略、技能能和共同價(jià)值值觀，結(jié)合其其他4S，能能夠也應(yīng)該用用來(lái)構(gòu)造組織織的技能和共共同價(jià)值觀。。63在過(guò)去幾年中中，公司對(duì)組組織的思考有有了很大的進(jìn)進(jìn)步。7-S模型仍被認(rèn)認(rèn)為是一個(gè)有有力的診斷工工具。一些組組織績(jī)效部門(mén)門(mén)的人認(rèn)為，，在那些客戶戶要求在某方方向上重點(diǎn)調(diào)調(diào)整、注重權(quán)權(quán)力、管理過(guò)過(guò)程等項(xiàng)目中中，7-S模模型就需要補(bǔ)補(bǔ)充。變革的動(dòng)因展展示了一個(gè)基基本的集成化化績(jī)效調(diào)整過(guò)過(guò)程，尤其列列出了為某些些動(dòng)因設(shè)計(jì)改改變方式的方方法。64一個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略需需要要更更廣廣泛泛的的組組織織效效力力時(shí)時(shí)，，顧顧問(wèn)問(wèn)組組也也許許會(huì)會(huì)被被要要求求考考慮慮重重點(diǎn)點(diǎn)在在三三方方面面的的改改變變流流程程：：為變變革革做做準(zhǔn)準(zhǔn)備備帶來(lái)來(lái)變變革革維持持變變革革這些些組組織織變變革革的的要要素素將將會(huì)會(huì)貫貫穿穿整整個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略改改變變。。65第7步步:監(jiān)監(jiān)控控結(jié)結(jié)果果作為為戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展的的最最后后一一步步，，顧顧問(wèn)問(wèn)組組應(yīng)應(yīng)該該監(jiān)監(jiān)控控戰(zhàn)戰(zhàn)略略調(diào)調(diào)整整的的結(jié)結(jié)果果，，并并作作適適當(dāng)當(dāng)和和必必要要的的調(diào)調(diào)整整。。戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展是是一一個(gè)個(gè)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)和和不不斷斷重重復(fù)復(fù)的的過(guò)過(guò)程程，，需需要要不不斷斷的的關(guān)關(guān)注注。。最后，在一一頁(yè)上總結(jié)結(jié)戰(zhàn)略發(fā)展展的各個(gè)步步驟。66戰(zhàn)略發(fā)展思思考流程總總結(jié)設(shè)定目標(biāo)定義經(jīng)營(yíng)單單元進(jìn)行環(huán)境分分析產(chǎn)生戰(zhàn)略選選擇測(cè)試動(dòng)態(tài)影影響選擇設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并并實(shí)施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步目標(biāo)種類：：經(jīng)濟(jì)價(jià)值利益相關(guān)者者剩余其它目標(biāo)回避風(fēng)險(xiǎn)總體風(fēng)險(xiǎn)特殊風(fēng)險(xiǎn)令人滿意“足夠好就就行”最大可能危危害最小化化象征性的目目標(biāo)：市場(chǎng)份額消費(fèi)者滿意意度銷售量組織利益：：維持/創(chuàng)造造就業(yè)維持企業(yè)國(guó)家福利使命性目標(biāo)標(biāo)最高質(zhì)量創(chuàng)造機(jī)會(huì)適應(yīng)公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略略真實(shí)的/陳陳述的目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品顧客群體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因素結(jié)構(gòu)需求經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)供給經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)行為營(yíng)銷產(chǎn)能改變縱向整合內(nèi)部效率績(jī)效財(cái)務(wù)科技發(fā)展雇傭?qū)ο蟾?jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)方案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的種類：專有資產(chǎn)特有的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力集中討價(jià)能力跳越環(huán)節(jié)的的討價(jià)能力力獲得要求的條件件戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造提高消費(fèi)者者的價(jià)值提高基本需需求降低行業(yè)成成本發(fā)現(xiàn)新的最最終用途合作供應(yīng)商分銷商和零零售商競(jìng)爭(zhēng)者客戶能否施施行？愿意改變有能力改變變競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)應(yīng)單獨(dú)反應(yīng)模模型集體行為模模型細(xì)分化模型型消費(fèi)者反應(yīng)應(yīng)5Cs監(jiān)控結(jié)果調(diào)整戰(zhàn)略文件概念確定動(dòng)作價(jià)值傳遞系系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)施（SMILE表表）定義技能關(guān)鍵職位構(gòu)建技能程程序變革準(zhǔn)備發(fā)生變革67第4章:STI/MSF戰(zhàn)略略流程68傳統(tǒng)模型實(shí)際上，麥麥肯錫的戰(zhàn)戰(zhàn)略項(xiàng)目都都是以前面面各章描述述的傳統(tǒng)戰(zhàn)戰(zhàn)略模型為為基礎(chǔ)的———但其他他公司也是是這樣。STI不認(rèn)認(rèn)為傳統(tǒng)模模型有本質(zhì)質(zhì)錯(cuò)誤，而而是認(rèn)為它它只代表了了廣泛的行行業(yè)和戰(zhàn)略略環(huán)境中的的一個(gè)特殊殊情況。CPSSituationanalysisBusinessconceptBusinesssystemwherehowwhen69近期戰(zhàn)略革革新近20年中中，新戰(zhàn)略略和戰(zhàn)略理理論層出不不窮。這種種爆炸式增增長(zhǎng)是能覺(jué)覺(jué)察到并且且實(shí)際發(fā)生生的。第一，我我們感受受到這種種爆炸式式增長(zhǎng)，，僅僅是是因?yàn)閷?duì)對(duì)于戰(zhàn)略略這一主主題所作作的努力力程度有有很大提提高。同同時(shí)，當(dāng)當(dāng)更多的的專家在在同一個(gè)個(gè)領(lǐng)域進(jìn)進(jìn)行研究究時(shí),他他們就就會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)原本就就存在的的多樣性性,，從從而進(jìn)行行了更多多的細(xì)分分。第二，更更重要的的是，客客觀環(huán)境境很適合合戰(zhàn)略細(xì)細(xì)分有實(shí)實(shí)質(zhì)上的的進(jìn)展。?？萍?、、反?，F(xiàn)現(xiàn)象、全全球化，，這些條條件為革革新創(chuàng)造造了更大大的自由由度和更更多的機(jī)機(jī)會(huì),這這些創(chuàng)創(chuàng)新又迫迫使公司司去制定定新的戰(zhàn)戰(zhàn)略。同同時(shí)，從從其他學(xué)學(xué)科如數(shù)數(shù)學(xué)、物物理、政政治中進(jìn)進(jìn)行交叉叉滲透，，又使戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展中的““思維模模式”更更加豐富富。在圣圣達(dá)菲研研究所的的研究中中,甚甚至連生生物學(xué)也也對(duì)戰(zhàn)略略產(chǎn)生影影響。傳統(tǒng)戰(zhàn)略反?，F(xiàn)象技術(shù)國(guó)際貿(mào)易思維模式新戰(zhàn)略空空間70近期戰(zhàn)略略革新近20年中中，這這個(gè)世世界的的很大大一部部分已已經(jīng)跳跳躍出出傳統(tǒng)統(tǒng)戰(zhàn)略略模型型適用用的環(huán)環(huán)境。。學(xué)者者和顧顧問(wèn)都都在試試圖用用新理理論彌彌補(bǔ)這這一差差距：：基于于時(shí)間間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、、核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力力、全全面質(zhì)質(zhì)量管管理等等。但但如果果說(shuō)麥麥肯錫錫錯(cuò)在在其模模型適適用范范圍太太小，，許多多新理理論的的支持持者似似乎也也會(huì)跟跟著犯犯類似似的錯(cuò)錯(cuò)誤。。他們們提出出一些些嶄新新的但但適用用范圍圍小的的模型型，有有時(shí)卻卻認(rèn)識(shí)識(shí)不到到這些些模型型不適適合客客戶的的特殊殊環(huán)境境。例例如，，一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的團(tuán)團(tuán)隊(duì)中中的一一名顧顧問(wèn)曾曾告訴訴我們們他正正在試試圖演演算出出電影影制造造業(yè)的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)曲線線。一個(gè)新新戰(zhàn)略略流程程我們的的客戶戶需要要一個(gè)個(gè)更有有力的的模型型，以以應(yīng)付付比以以往更更廣泛泛的環(huán)環(huán)境，，并描描述何何時(shí)、、如何何運(yùn)用用某個(gè)個(gè)理論論。增加回報(bào)經(jīng)濟(jì)學(xué)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品檢驗(yàn)證券組合管理增長(zhǎng)分享矩陣Kanban價(jià)值鏈持續(xù)性增長(zhǎng)、學(xué)習(xí)型組織經(jīng)驗(yàn)曲線績(jī)優(yōu)公司聯(lián)合改組日本：質(zhì)量、生產(chǎn)效率、團(tuán)隊(duì)博奕論模糊理論情景規(guī)劃全面質(zhì)量管理時(shí)間性競(jìng)爭(zhēng)思維模模型71環(huán)境分分析傳統(tǒng)戰(zhàn)戰(zhàn)略模模型的的核心心是行行業(yè)的的微觀觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)模模型———這這里指指波特特模型型。我我們要要將其其擴(kuò)展展為一一個(gè)更更復(fù)雜雜的模模型。。首先先，對(duì)對(duì)力量量描述述作簡(jiǎn)簡(jiǎn)單改改變，，然后后檢查查并不不總符符合實(shí)實(shí)際的的三個(gè)個(gè)模型型假設(shè)設(shè)。替代產(chǎn)產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者波特模模型宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)形形勢(shì)消費(fèi)者者偏好好技術(shù)規(guī)則供方買(mǎi)方新進(jìn)入入者72分析力力量傳統(tǒng)模模型設(shè)設(shè)定了了一系系列影影響力力量———行行業(yè)內(nèi)內(nèi)的和和行業(yè)業(yè)外的的———然后后推導(dǎo)導(dǎo)出這這些力力量影影響行行業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的一組組規(guī)則則。我我們將將內(nèi)部部力量量和外外部力力量區(qū)區(qū)分。。原因因很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單：：行業(yè)業(yè)內(nèi)力力量不不總是是有傳傳統(tǒng)微微觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)提出出的因因果關(guān)關(guān)系，，我們們將在在后面面說(shuō)明明這一一點(diǎn)。。因此此在我我們的的流程程中，，“力力量””分析析專注注于科科技、、需求求、規(guī)規(guī)則的的改變變。技術(shù)需求規(guī)則環(huán)境分分析：：分析力力量73質(zhì)疑假假設(shè)我們對(duì)對(duì)傳統(tǒng)統(tǒng)模型型中三三個(gè)核核心的的默認(rèn)認(rèn)假設(shè)設(shè)提出出質(zhì)疑疑并做做一些些基本本改變變。第第一，，模型型假設(shè)設(shè)行業(yè)業(yè)包括括了一一組互互不關(guān)關(guān)聯(lián)的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者、、供應(yīng)應(yīng)商、、替代代者和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，，它們們僅在在有限限范圍圍內(nèi)互互相影影響。。第二二，模模型假假設(shè)廠廠商的的財(cái)富富已經(jīng)經(jīng)積累累到那那些能能夠建建立起起流動(dòng)動(dòng)壁壘壘來(lái)防防止競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者和潛潛在進(jìn)進(jìn)入廠廠商。。這樣樣，它它默認(rèn)認(rèn)價(jià)值值創(chuàng)造造的源源泉是是結(jié)構(gòu)構(gòu)性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在，這些假設(shè)本身絕大多數(shù)時(shí)候是對(duì)的，但它們不總是全對(duì)。實(shí)際上，即使你認(rèn)為每一個(gè)假設(shè)十之八九對(duì)，至少一個(gè)是錯(cuò)的比例也達(dá)到40%以上。我們實(shí)際的估計(jì)是50%到70%。因此，一個(gè)有力的戰(zhàn)略流程必須清楚地考慮這些假設(shè)不滿足時(shí)的情況。我們一點(diǎn)一點(diǎn)對(duì)這些假設(shè)進(jìn)行放松。對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)錯(cuò)假設(shè)1錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)假設(shè)2假設(shè)3綜合概率74行業(yè)結(jié)構(gòu)/行為傳統(tǒng)模型代代表了一類類行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)和行為———傳統(tǒng)/理性結(jié)構(gòu)構(gòu)，包括壟壟斷，寡頭頭壟斷和完完全競(jìng)爭(zhēng)。。這兒的關(guān)關(guān)鍵假設(shè)是是“夠得著著的市場(chǎng)””概念，每每個(gè)廠商不不僅和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，，也和消費(fèi)費(fèi)者、供應(yīng)應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)““經(jīng)濟(jì)租金金”控制制權(quán)。但是是，至少還還有兩類現(xiàn)現(xiàn)在普遍的的重要行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)/行行為。這類類行為和傳傳統(tǒng)微觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)所描描述的有很很大不同，，嚴(yán)格運(yùn)用用“微觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)則則”會(huì)帶來(lái)來(lái)麻煩。在