SIN在課程咨詢中的應(yīng)用

SPIN在課程咨詢中的應(yīng)用

02基本的咨詢方式04理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐01什么是咨詢03咨詢中的提問目錄01什么是咨詢什么是咨詢?咨詢就是銷售，咨詢式銷售是站在對方立場上實(shí)現(xiàn)公司利益的價值實(shí)現(xiàn)。咨詢式銷售的本質(zhì)培訓(xùn)產(chǎn)品的銷售過程中，隨著決策進(jìn)程，更多的人加入進(jìn)來，比如，母親、父親、孩子、親朋。這時，銷售成功通常并不只是依賴于你怎樣銷售，而是取決于參與決策的人之間是如何互相影響的。而那些直接咨詢者最終會代表你向其他人員推銷，而這一過程中，你本人卻沒有機(jī)會參加。培訓(xùn)產(chǎn)品銷售的真正開始是在你不在場的時候。銷售的成功取決于你多大程度上使與你交談的人相信你所說的一切并知道如何去為你銷售。培訓(xùn)咨詢銷售的主要部分（也許是大部分）是在我們不在場的時候進(jìn)行的（比如，學(xué)生家中、朋友聚會時），由我們意見的支持者完成的。所以，培訓(xùn)產(chǎn)品的銷售是通過影響家長或?qū)W生而讓他們?nèi)ビ绊懫渌H朋。所以，我們應(yīng)該教第一接觸者如何去說服培訓(xùn)決策的相關(guān)人員。說得太多并不是好事不明白客戶背景和需求情況下，口若懸河是愚蠢的咨詢方式。為什么我們會口若懸河？感到不自信；感到緊張——說話讓我們感覺自在此；不需要思考，問需要思考，說不用。傾聽和提問傾聽是最重要的銷售手段。優(yōu)秀的銷售人員最善長傾聽。在一個成功的銷售會談中，提問和陳述的時間大約是30%，傾聽的時間大約為70%。提問是成功銷售的另一方面。你在多大程度上能提出吸引顧客的問題，你就能多大程度上提升雙方的交流效率，就能在多大程度上去影響你的顧客。咨詢中的服務(wù)$500$800Mary當(dāng)異議來臨時處理異議的過程:忽略過激行為；傾聽；發(fā)現(xiàn)善良本意；說出真實(shí)感受；忽略/接受。如何連接產(chǎn)品與客戶的需求FABF：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用訓(xùn)練練客客戶戶為為你你銷銷售售示例例：：顧問問：：奇奇作作對對于于開開發(fā)發(fā)小小朋朋友友的的寫寫作作興興趣趣非非常常有有幫幫助助。。家長長：：是是不不錯錯。。我我回回家家和和她她爸爸爸爸商商量量一一下下。。顧問問：：上上課課的的方方式式是是非非常常生生動動的的，，老老師師會會在在一一些些情情境境和和游游戲戲中中引引導(dǎo)導(dǎo)小小朋朋友友寫寫出出她她心心中中的的感感受受和和體體驗(yàn)驗(yàn)。。家長：：這種種作文文適合合考試試嗎？？顧問：：應(yīng)試試作文文需要要一些些規(guī)范范化的的強(qiáng)化化，在在畢業(yè)業(yè)班時時肯定定需要要強(qiáng)化化，但但是，，基礎(chǔ)礎(chǔ)的技技巧和和表達(dá)達(dá)感受受的寫寫作能能力，，是寫寫出優(yōu)優(yōu)秀作作文更更關(guān)鍵鍵的。。而且且，奇奇趣作作文里里就有有美食食城、、悅讀讀吧、、閱讀讀在線線，專專門針針對孩孩子閱閱讀的的。所所謂寫寫作閱閱讀不不分家家，同同時完完成孩孩子閱閱讀和和寫作作的學(xué)學(xué)習(xí)。。家長：：好的的，我我回家家好好好商量量一下下。顧問：：……。02基本的的咨詢詢方式式基本提提問的的方式式開放式式問題題（OpenQuestion）和封封閉式式問題題（CloseQuestion）組成成了井井字型型攻略略，是是最基基本的的提問問技巧巧。它它能有有效讓讓你在在初始始階段段了解解你的的顧客客，并并在一一定程程度上上引導(dǎo)導(dǎo)他們們的思思路。。但要注注意，，它們們更多多是提提問的的兩種種方式式。O1O2C1C2O3C3井字型攻略問：孩孩子的的學(xué)習(xí)習(xí)情況況怎么么樣？？答：不不是特特別好好。問：是是學(xué)習(xí)習(xí)興趣趣的問問題，，還是是學(xué)習(xí)習(xí)方法法的問問題？？答：我我女兒兒還是是很努努力的的，就就是考考試結(jié)結(jié)果總總是不不理想想，在在中間間水平平。問：您您對她她的學(xué)學(xué)習(xí)成成績有有何期期望呢呢？答：保保持在在班級級前30%，能夠夠不掉掉隊(duì)。。問：您您和孩孩子有有最低低的目目標(biāo)嗎嗎？答：至至少進(jìn)進(jìn)入班班級前前20名吧。?；镜牡淖稍冊兎绞绞疥愂隼媸绞阶稍冊儯旱却龑Ψ教崽釂?，，回答答問題題，消消除對對方疑疑慮；；不斷陳陳述特特征和和利益益說明對對方的的困難難可以以得到到解決決基本咨咨詢方方式的的問題題和改改善最大的問題：：在談話的最開開始就被迫談?wù)剝r格；對方在談話中中始終處于主主導(dǎo)地位。對策：將對方從培訓(xùn)訓(xùn)本身轉(zhuǎn)到他他自身的需求求和問題上來來，想辦法讓讓他滿意。試試下面的步步驟：你是誰？（包包括基本情況況）你為什么會到到這兒來？我們?nèi)绾巫屇隳銤M意。利益而不是特特征優(yōu)點(diǎn)和利益利益銷售法的的用武之地這種方式在那那些時候最有有用？廉價的產(chǎn)品，，至少是不那那么貴的產(chǎn)品品。小商品、賣服服裝……這個時候，雙雙方交流的時時間一般不超超過10分鐘，銷售人人員需要以特特征和利益抓抓住對方。但在一些昂貴貴復(fù)雜的產(chǎn)品品銷售中，雙雙方交流的時時間為40分鐘以上。特特征和利益如如果連續(xù)陳述述，會感覺重重復(fù)且無法打打動對方。特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的的不足多特點(diǎn)讓人產(chǎn)產(chǎn)生價格異議議多優(yōu)點(diǎn)讓人產(chǎn)產(chǎn)生價值異議議特征產(chǎn)生價格格異議優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)生價值值異議（1/2）Sales:重打會不會很很浪費(fèi)時間？？（難點(diǎn)問題題）Buyers:是的。有時會會，但還好并并不多。（隱隱性需求）Sales:我們的文字編編輯器可以消消除重打，相相信對您有幫幫助。（優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)）Buyers:重打確實(shí)很討討厭，但為了了這個小問題題花幾千元買買一個機(jī)器太太不值了。Sales:我很理解您。。但重打在人人力費(fèi)用上的的耗費(fèi)是比較較大的，而且且還影響工作作效率。Buyers:現(xiàn)在我的效率率已經(jīng)很高了了。如果我想想再提高效率率，有很多其其他方法。而而且，我們有有一臺類似的的設(shè)備，操作作麻煩而且錯錯誤率比較高高。Sales:你這邊錯誤率率怎么樣？Buyers:有一點(diǎn)，比同同類的公司少少，不過，還還沒有達(dá)到我我的期望。Sales:我相信這個設(shè)設(shè)備對您還是是有用的。它它的編輯器和和功能設(shè)置可可以將錯誤率率降低20%.Buyers:是的的。。但但為為了了幾幾個個錯錯誤誤去去買買一一個個機(jī)機(jī)器器，，我我認(rèn)認(rèn)為為不不值值。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)生生價價值值異異議議（（2/2）Sales:現(xiàn)在在經(jīng)經(jīng)常常有有很很多多錯錯誤誤嗎嗎？？（（難難點(diǎn)點(diǎn)問問題題））Buyers:有一些，，不比一一般的公公司多，，但比我我希望的的多。（（隱性需需求）Sales:你說比你你希望的的多，這這是不是是意味著著該錯誤誤在你把把文件送送到客戶戶手中時時帶給你你了一些些麻煩？？（暗示示問題））Buyers:有時候是是這樣，，但不多多，因?yàn)闉樵谖覍⒅匾奈募统龀鋈ブ扒岸紩凶屑?xì)地校校對。Sales:那不是要要用很多多時間？？（暗示示問題））Buyers:很多，但但總好過過讓文件件帶著錯錯誤出去去，讓客客戶感覺覺我們做做事很草草率。特特別是給給客戶的的文件中中有數(shù)字字。所以以，花幾幾個小時時校對一一下也是是值得的的。Sales:假如你不不用花幾幾個小時時來校對對，這多多出來的的時間你你準(zhǔn)備做做什么？？（需求求-效益問題題）Buyers:我可以用用來培訓(xùn)訓(xùn)我的員員工。Sales:這種培訓(xùn)訓(xùn)可以提提高工作作效率嗎嗎？（需需求-效益問題題）Buyers:對，可以以提高很很多。很很多設(shè)備備和工作作方法他他們都不不會，但但我一直直沒有時時間教他他們。Sales:那就是由由于校對對上花了了太多的的時間，，影響了了你其他他工作上上的進(jìn)度度？（暗暗示問題題）Buyers:是的，我我的工作作負(fù)擔(dān)實(shí)實(shí)在是太太重了。。Sales:那么，如如果有什什么辦法法減少你你校對的的時間，，是可以以在很大大程度上上幫助你你？（需需求-效益問問題））Buyers:我認(rèn)為為是的的。Sales:看來經(jīng)經(jīng)常的的錯誤誤導(dǎo)致致重打打上的的人工工費(fèi)用用和效效率的的影響響，而而為了了客戶戶的利利益你你得每每天至至少花花兩個個小時時來校校對，，這使使得你你沒有有時間間做其其他更更需要要你做做的事事情，，比如如提高高員工工工作作能力力的培培訓(xùn)等等等。。（需需求-效益問問題））Buyers:按你這這樣說說，文文件中中的錯錯誤對對我們們危害害挺大大的。。Sales:我們有有個產(chǎn)產(chǎn)品可可以減減少錯錯誤，，防止止重打打，我我給你你介紹紹一下下吧……03咨詢中中的提提問提問從從背景景開始始如何詢詢問背背景？？背景問問題列列舉（（練習(xí)習(xí)）用五分分鐘列列舉五五個你你最希希望望從從客客戶戶那那得得到到的背景問題題從4w1h中尋找背景景What：什么？？Why：為何？？When：何時？？Where：何地？？Who：誰？How：如何何做？繼續(xù)發(fā)現(xiàn)難難點(diǎn)如何提出難難點(diǎn)問題？？寫出你們可可以為客戶戶解決的五五個難點(diǎn)（（練習(xí)）一個釘子和和一個王國國一根釘子，，會使馬掌掌脫落；沒沒有馬掌，，會使馬兒兒掉隊(duì)；少少一匹馬，，會失去一一位騎士；；少一個騎騎士，會輸輸?shù)粢粓鰬?zhàn)戰(zhàn)爭；一場場戰(zhàn)爭失敗敗，會使王王國淪喪；；而這些只只是一根釘釘子……暗示問題的的嚴(yán)重性什么時候暗暗示？暗示的注意意使用如何策劃暗暗示問題把小問題放放大把全部的可可能性找出出來：“概概率很高風(fēng)風(fēng)險很小的的”“概率很很小風(fēng)險很很大的”把全部的成成本找出來來：直接成成本、機(jī)會會成本、時時間成本、、隱性成本本暗示問題示示例（1/3）示例A問：你現(xiàn)在在使用的復(fù)復(fù)印機(jī)能實(shí)實(shí)現(xiàn)雙面復(fù)復(fù)印嗎？答：好象不不行，但單單面復(fù)印已已足夠滿足足工作需要要了。問：（暗示示問題）如如果進(jìn)行雙雙面復(fù)印，，你不覺得得可以節(jié)省省紙張嗎？？答：當(dāng)然可可以，但紙紙并不是太太貴，我們們的用量也也不是很大大，而且，，單面更容容易閱讀。。問：（暗示示問題）如如果你需要要郵寄文件件時，雙面面復(fù)印因?yàn)闉橹亓枯p可可以減少郵郵寄費(fèi)用。。答：這倒是是有一有意意義的方面面，我們郵郵寄的量倒倒不少。問：（暗示示問題）另另外，我注注意到你這這邊的文件件柜很多，，占了很多多空間。如如果雙面復(fù)復(fù)印，同樣樣的文件會會只占一半半的空間。。答：這點(diǎn)點(diǎn)我倒是是忽略了了。那么么，你這這個雙面面復(fù)印機(jī)機(jī)大概要要多少錢錢？對比示例例Sales：我們這這款復(fù)印印機(jī)能雙雙面復(fù)印印而且體體積很小小，不占占地方。。Buyer：好象是是不錯，，多少錢錢？Sales:只要3800元。Buyer:太貴了，，而且，，雙面復(fù)復(fù)印的機(jī)機(jī)會也不不是很多多。暗示問題示例例（2/3）示例B問：你現(xiàn)在的的車怎么樣？？答：還行，雖雖然有點(diǎn)舊，，但還能開。。問：也就是說說你還不打算算買新車？答：是的，我我想這輛車還還能湊合開一一段時間。問：（暗示問問題）但你的的車至少已開開了七年了，，是不是現(xiàn)在在耗油率比較較高呢？答：是的。我我總是將油箱箱加滿，但總總是跑不了多多久。問：（暗示問問題）那就是是說你的使用用成本很高，，對嗎？答：是的，確確實(shí)比較高。。問：（暗示問問題）車齡對對車的可靠性性有什么影響響呢？答：有點(diǎn)讓人人提心吊膽，，我的確有過過幾次拋錨的的經(jīng)歷。甚至至有兩次還是是辦重要事情情的時候。問：（暗示問問題）如果它它再次出現(xiàn)問問題，要在一一個汽修廠找找到有七年車車齡的零部件件是不是很困困難？答：到目前為為止我還比較較幸運(yùn)，但這這一點(diǎn)確實(shí)值值考慮。問：（暗示問問題）如果那那一天你在什什么地方拋錨錨了，而要等等上兩個小時時才可以等到到零件被送來來，甚至一時時找不到零部部件，你會不不會很心煩？？答：是的。這這確實(shí)有點(diǎn)讓讓人擔(dān)心。看看來我需要考考慮一下是否否有必要換一一部分新車。。暗示問題示例例（3/3）示例C問：你現(xiàn)在的的工作情況怎怎么樣？答：還行，雖雖然工資比較較低，但比較較穩(wěn)定和輕松松。問：（暗示問問題）輕松是是不是意味著著沒什么事好好做？可能也也不容易學(xué)到到很多新的東東西。答：這倒是。。確實(shí)感覺學(xué)學(xué)不到東西，，感覺沒有前前途。問：（暗示問問題）工資低低對你的生活活影響大嗎？？答：有一點(diǎn)。。但也習(xí)慣了了。因?yàn)椋椅业拈_銷也不不大，也沒有有女朋友，而而且，吃住都都在家里。問：（暗示問問題）那以后后呢？如果你你談戀愛，甚甚至結(jié)婚需要要買子房，你你準(zhǔn)備怎么辦辦呢？答：還沒想過過。不過，買買房子，父母母會提供一些些支持，比如如首付什么的的。問：（暗示問問題）那就是是說你父母的的經(jīng)濟(jì)能力也也不太可能為為你一次性付付清。那么，，以后的月供供呢？要知道道，結(jié)婚后家家庭生活的開開支也會增加加，特別是生生孩子以后。。答：確實(shí)是。。但這是以后后的事，車到到山前必有路路。也許到時時候，我可以以找到一個收收入比較高的的工作。問：（暗示問問題）你現(xiàn)在在的工作，五五年后能給你你提供給你足足夠的收入嗎嗎？答：可能性不不大。但我可可以到時再參參加一個培訓(xùn)訓(xùn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)行。。問：（暗示問問題）但年紀(jì)紀(jì)怕是個問題題吧。比如軟軟件開發(fā)職業(yè)業(yè)，超過27歲再想進(jìn)去。。怕是很困難難的。答：看來，我我確實(shí)需要盡盡快做個準(zhǔn)備備了。策劃劃你你的的暗暗示示問問題題（（練練習(xí)習(xí)1）寫下下一一個個客客戶戶很很可可能能有有的的難難題題；；然后后問問自自己己，，這這個個難難題題有有可可能能引引出出什什么么相相關(guān)關(guān)的的困困難難，，寫寫下下來來。。把把這這些些困困難難看看作作是是難難題題的的暗暗示示，，特特別別注注意意那那些些有有可可能能比比原原來來的的問問題題更更嚴(yán)嚴(yán)重重的的暗暗示示。。找出出所所有有的的困困難難后后，，寫寫下下每每一一個個困困難難的的暗暗示示問問題題。。策劃你你的暗暗示問問題（（練習(xí)習(xí)2）你有對策的問題設(shè)想家長說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢”為什么家長是錯誤的？暗示問問題的的局限限之一一：冒冒犯客客戶暗示問問題有有時會會讓客客戶很很沮喪喪，情情緒低低落，，有可可能冒冒犯那那些自自尊心心比較較強(qiáng)的的客戶戶。暗示問問題的的局限限之二二：片片面性性引發(fā)發(fā)異議議在快速速消費(fèi)費(fèi)品銷銷售中中，問問題和和對策策是一一一對對應(yīng)的的；培培訓(xùn)產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售中，，問題題與對對策的的對應(yīng)應(yīng)性變變得不不那么么明顯顯，而而且，，問題題存在在多方方面的的影響響，需需要多多方面面的對對策；；或者者某一一對策策解決決了多多方面面的問問題。。所以以，在在咨詢詢過程程中，，我們們試圖圖解決決的問問題幾幾乎總總是由由許多多因素素和原原因組組成的的。當(dāng)當(dāng)你提提出一一個解解決方方案時時，很很可能能只能能解決決問題題的一一個方方面，，如果果對方方注意意到了了你沒沒有解解決的的方面面，就就會對對你所所有的的方案案提出出質(zhì)疑疑。示例一一：顧問：：看來來你現(xiàn)現(xiàn)在的的主要要問題題是經(jīng)經(jīng)濟(jì)上上比較較困難難?！啊跋染途蜆I(yè)后后付款款”可可以解解決你你這個個問題題。學(xué)生：：確實(shí)實(shí)，但但不是是要交交5800元的押金金嗎？而而且，學(xué)學(xué)習(xí)過程程中我還還得準(zhǔn)備備一筆不不小的生生活費(fèi)，，包括吃吃住。所所以，這這并不能能完全解解決我的的經(jīng)濟(jì)問問題。上面的異異議是因因?yàn)樽稍冊冾檰柕牡慕鉀Q方方法僅解解決了問問題中的的一個方方面，這這使得客客戶提出出了其他他方面的的問題而而否定了了咨詢顧顧問想吸吸引客戶戶的要點(diǎn)點(diǎn)。需求-效益問題題就是使使即使你你不能解解決客戶戶問題的的每一個個方面，，也能使使客戶接接受你。。讓客戶更更容易接接受你的的提問方方式而利用需需求-效益問題題，你可可以設(shè)法法讓對方方告訴你你，你哪哪一個對對策對他他來說是是最有幫幫助的方方法，那那么你被被拒絕的的可能性性就降低低了。同同時，對對方被當(dāng)當(dāng)成專家家，他的的反應(yīng)也也會更加加積極。。示例二：：顧問：看看來你現(xiàn)現(xiàn)在參加加IT培訓(xùn)主要要是經(jīng)濟(jì)濟(jì)上的問問題。學(xué)生：是是的，是是個非常常大的問問題。顧問：你你覺得我我們這種種“先就就業(yè)后付付款”的的培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目對你你有幫助助嗎？學(xué)生：多多少有點(diǎn)點(diǎn)幫助吧吧，但我我還是要要準(zhǔn)備生生活費(fèi)，，特別是是要先付付5800的押金。。顧問：是是呀，生生活費(fèi)是是不可避避免的，，但是不不參加培培訓(xùn)也是是需要生生活費(fèi)的的。押金金是需要要的，任任何事情情總得付付出一點(diǎn)點(diǎn)成本。。但這種種方式還還是有一一定價值值的吧，，至少不不用一次次性拿出出一萬多多元錢？？你看，，至少可可以少出出8000元。學(xué)生：（不說話，，點(diǎn)頭）顧問：而且，，這種方式應(yīng)應(yīng)該還有其他他的好處吧。。學(xué)生：比一次次性付風(fēng)險要要小一些。而而且，這樣估估計(jì)你們在就就業(yè)上也會更更加努力一些些，不就業(yè)我我可是不還錢錢的。顧問：對呀，，所以，這樣樣我們的目標(biāo)標(biāo)和利益就一一致了。最難學(xué)和最有有效的提問需求-效益問題和暗暗示問題的區(qū)區(qū)別需求-效益問題和暗暗示問題的不不同在于：暗暗示問題是以以問題為中心心的，它們使使得問題顯得得更加嚴(yán)重，，而需求效益益問題是以對對策為中心的的，致力于尋尋找解決問題題的方法和意意義。所以，，暗示問題聽聽起來比較消消極，而需求求效益問題總總是比較令人人愉快，是積積極的、有建建設(shè)性的、有有意義的。暗示問題傾向向于很具體的的、特殊的客客戶問題，而而需求-效益問題則是是普遍性的常常規(guī)問題，比比如：為什么它那么么重要？這會有什么幫幫助？如果……會有用嗎？有沒有其他可可以幫您的方方法？回顧咨詢的本本質(zhì)在快速消費(fèi)品品銷售中，成成功依賴于怎怎樣有效地使使你的銷售對對象信服，但但在培訓(xùn)咨詢詢的銷售中，，隨著決策不不斷增大，更更多的人加入入進(jìn)來，這時時銷售成功可可能并不只是是依賴你怎樣樣銷售，而取取決于所有參參與的人之間間是如何互相相推銷的。成功的咨詢原原因在于你花花了很多時間間使與你交流流的人相信你你所說的一切切并且知道如如何去說服別別人，因?yàn)殇N銷售的主要部部分是你在不不時由你的內(nèi)內(nèi)部支持者來來完成的。但是，其他決決策者并不了了解你的產(chǎn)品品，一般情況況下是不能有有效地為你推推銷的，比如如學(xué)生的父母母。如果你要要求去見他們們，經(jīng)常并不不能如愿。訓(xùn)練客戶為你你銷售需求-效益問題是訓(xùn)訓(xùn)練客戶的最最好方法，這這樣他們可以以替你進(jìn)行組組織內(nèi)的溝通通而使別人信信服：買方的注意力力集中于解決決方案如何起起作用，而不不只是關(guān)注于于產(chǎn)品；買方向賣方說說明可得利益益，這對于他他們將來向其其他人說明是是一個很好的的練習(xí)；當(dāng)買方感覺他他們的主意正正是解決方案案的一部分時時，他們就會會更加信任你你的產(chǎn)品并對對此充滿熱情情。訓(xùn)練客戶為你你銷售（示例例1/2）示例：Sales：CTOSS可以降低庫存存水平。Buyer：非常好，這這正是我們需需要的。明天天開會我和財財務(wù)經(jīng)理溝通通這一點(diǎn)。Sales：請告訴他，，CTOSS還附加了一個個自動查賬功功能，相信這這一點(diǎn)對財務(wù)務(wù)經(jīng)理非常有有幫助。Buyer：啊，好的，，我會告訴他他的。Sales：請告訴他，，A公司通過使用用CTOSS的自動查賬功功能庫存成本本降低了12%。Buyer：好的，這一一點(diǎn)我也會和和他說的。訓(xùn)練客戶為你你銷售（示例例2/2）示例：Sales：CTOSS可以降低庫存存水平。Buyer：非常好，這這正是我們需需要的。明天天開會我和財財務(wù)經(jīng)理溝通通這一點(diǎn)。Sales：您說這這是正正是您您所需需要的的，那那么降降低庫庫存水水平對對您這這邊有有什么么好處處呢？？Buyer：最主主要的的是能能降低低成本本。Sales：這一點(diǎn)點(diǎn)對財財務(wù)經(jīng)經(jīng)理來來說也也非常常重要要嗎？？Buyer：是的的，但但不是是最重重要的的。在在我看看來，，還有有更重重要的的。明明天的的會議議我們們重要要要討討論租租賃商商業(yè)區(qū)區(qū)倉庫庫的事事，以以快速速解決決存儲儲空間間不足足的問問題。。但但商業(yè)業(yè)區(qū)倉倉庫的的租金金很貴貴，而而郊區(qū)區(qū)倉庫庫短時時間內(nèi)內(nèi)又租租不到到。但但如果果郊區(qū)區(qū)倉庫庫的庫庫存能能降低低10%的話，商業(yè)業(yè)區(qū)倉庫就就可以不租租了。Sale:這可以幫您您節(jié)省資金金嗎？Buyer:一年大約25萬吧。Sale:您可以告訴訴財務(wù)經(jīng)理理，CTOSS附加一個自自動查賬功功能，通過過有效平衡衡銷售季節(jié)節(jié)性的高峰峰，可以將將庫存降低低10-15%，這一點(diǎn)我我們在A公司已經(jīng)實(shí)實(shí)現(xiàn)了，他他們降低了了12%。需求-效益問題的的使用（1/2）當(dāng)你的對策策在其他方方面也有效效益時，比比如帶有附附加利益，，那么需求求-效益問題就就特別有幫幫助：課外輔導(dǎo)后后，孩子玩玩游戲、上上網(wǎng)的時間間是不是會會少一點(diǎn)？？課外輔導(dǎo)除除了提升成成績外，還還有別的好好處嗎？（（比如，結(jié)結(jié)識新的朋朋友、有利利于孩子健健康人格等等）一般家長擁擁有決策權(quán)權(quán)，但還需需要其他人人（如愛人人、父母、、朋友、兄兄弟等）參參與評定時時：你需要要教會他去去說服其他他的人。需求-效益問題題的使用用（2/2）避免在銷銷售會談?wù)勥^程中中過早使使用需求求-效益問題題：一方方面在未未發(fā)現(xiàn)、、發(fā)掘并并擴(kuò)大客客戶的需需求前，，不容易易提出好好的需求求-效益問題題；另一一方面，，過早地地使用有有可能讓讓客戶迷迷惑或產(chǎn)產(chǎn)生戒備備心理：：您覺得培培養(yǎng)孩子子的寫作作興趣有有意義嗎嗎？一個關(guān)注于興興趣激發(fā)與情情景描述的寫寫作學(xué)習(xí)對孩孩子未來的發(fā)發(fā)展有幫助嗎嗎？當(dāng)家長或孩子子的需求是主主觀的，關(guān)于于難點(diǎn)的客觀觀事實(shí)沒有幾幾個，這時候候需要通過難難點(diǎn)問題和暗暗示問題落實(shí)實(shí)真正的需求求。避免在沒有能能力的方面使使用需求-效益問題：當(dāng)當(dāng)你不能滿足足客戶的需求求時，最好的的對策不應(yīng)去去問需求-效益問題，而而應(yīng)該開始談?wù)劷鉀Q方法。。需求-效益問題的本本質(zhì)需求-效益問題是積積極的提問方方式，它注重重解決方案而而不是問題本本身，它使客客戶告訴你可可得到的利益益，并增加了了解決方案被被客戶接受的的可能性。同同樣重要的是是，它是訓(xùn)練練客戶的最好好方法，這樣樣客戶可以替替你進(jìn)行說明明且使人信服服。需求-效益問問題還還遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止止是一一個區(qū)區(qū)別于于暗示示問題題的積積極提提問方方式，，它一一個非非常重重要的的功能能在于于“使使買方方告訴訴你你你的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)可可以以提提供供的的利利益益，，而而不不是是強(qiáng)強(qiáng)迫迫他他接接受受你你的的解解釋釋””我們們情情境境式式、、互互動動式式的的英英語語學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)可可以以創(chuàng)創(chuàng)造造孩孩子子學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)英英語語的的情情境境，，激激發(fā)發(fā)興興趣趣。。（（利利益益陳陳述述））您覺覺得得““情情境境式式、、互互動動式式的的英英語語學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)””可可以以如如何何幫幫助助孩孩子子呢呢？？（（需需求求-效益益問問題題））潛在在利利益益到到需需求求-效益益問問題題我們們的的操操作作系系統(tǒng)統(tǒng)很很簡簡單單。。（（利利益益陳陳述述））如果一個個操作系系統(tǒng)，一一個沒有有受過訓(xùn)訓(xùn)練的操操作者也也能用的的話，對對您有幫幫助嗎？？（需求求-效益問題題）安裝只需需要很少少的時間間。如果可以以將安裝裝時間縮縮短一半半，對產(chǎn)產(chǎn)量有什什么影響響？我們的租租賃條件件很有吸吸引力。。如果你不不用付出出大量的的資金就就可以得得到一個個新的系系統(tǒng)，對對現(xiàn)金流流有幫助助嗎？提問順序序最初，提提一些背背景問題題獲得背背景資料料，但不不要過多多；接下來，，轉(zhuǎn)入難難點(diǎn)問題題，以求求發(fā)現(xiàn)問問題、困困難和不不滿，最最終發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的的隱含需需求；小商品銷銷售中，，此時就就可以提提供解決決方案了了，大訂訂單中需需要乘勝勝追擊，，開始提提暗示問問題，使使得隱含含需求更更大、更更迫切；；一旦買方方認(rèn)同問問題的嚴(yán)嚴(yán)重和必必須采取取合理的的行動時時，通過過問需求求-效益問題題，鼓勵勵買方注注重解決決方案并并且描述述解決方方案可以以帶來的的利益。。以上提問問順序，，但使用用時不能能套僵化化的公式式，正確確的方法法是將其其當(dāng)成一一種思路路和指導(dǎo)導(dǎo)方針。。背景問題難點(diǎn)問題隱含需求暗示問題需求效益問題明確需求利益理解這種種提問需求-效益問題題是訓(xùn)練練客戶的的最好方方法，這這樣他們們可以替替你做出出說明而而使別人人信服。。最后，需需求-效益問題題和暗示示問題的的不同在在于：暗暗示問題題是以問問題為中中心的，，它們使使得問題題顯得更更加嚴(yán)重重，而需需求效益益問題是是以對策策為中心心的，致致力于尋尋找解決決問題的的方法和和意義。。所以，，暗示問問題聽起起來比較較消極，，而需求求效益問問題總是是比較令令人愉快快，是積積極的、、有建設(shè)設(shè)性的、、有意義義的。由于教育輔導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)服務(wù)的的特征和解決決的問題還是是有比較高的的相關(guān)性，而而且，比較明明顯，所以，，需求效益問問題最有意義義的是讓我們們更能引導(dǎo)家家長，同時使使提問顯得更更加婉轉(zhuǎn)，而而不是那么直直接。但隨著我們對對培訓(xùn)產(chǎn)品的的深入理解，，相信我們就就越來越有應(yīng)應(yīng)用這種提問問技巧的必要要了。03成功的咨詢成功的咨詢先提問，然后后回答基本問問題，最后提提問讓對方自自己說服自己己。咨詢從提問開開始，在提問問中結(jié)束。始終在咨詢中中占據(jù)主動。。始終讓對方感感受到你的誠誠意：真誠+換位思考傳統(tǒng)銷售模式式和咨詢銷售售模式傳統(tǒng)：初步接接觸銷售提問利益宣講異議處理協(xié)議成交。SPIN：初步接觸需求調(diào)查能力證實(shí)晉級承諾成交。說明：（1）成功的sales在“需求調(diào)查查”方面下足足了功夫。（2）培訓(xùn)課程的的成功銷售是是以從客戶那那兒得到承諾諾和接受而宣宣告結(jié)束的，，但這并不意意味著成交。。在成交之前前，我們需要要通過努力，，得到客戶一一系統(tǒng)的承諾諾和認(rèn)可。咨詢會談的四四個階段初步接觸開始，建立可可以提問的地地位。第一印象和開開場白沒有在在小訂單生意意中那樣重要要；順利開啟會議議，作一個信信息收集者客戶很愉悅地地接受提問并并使會談順利利進(jìn)行。需求調(diào)查提問順序背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求-效益問題理解買方的需需求和關(guān)心能力證實(shí)表明你如何可可以幫助客戶戶。通過利益陳述述產(chǎn)品/服務(wù)能滿足客客戶已經(jīng)表達(dá)達(dá)的明確需求求。晉級承諾檢查你是否包包括了客戶最最關(guān)心的問題題；總結(jié)利益提出一個合適適的承諾贏得繼續(xù)進(jìn)行行下一步的許許可初步接觸：開開場白利益陳述式的的開場白：示例：Sales:“這是一種全新新的打印機(jī)，，有紙張厚度度識別和控制制功能?！盉uyer：（問問題）“是噴墨型的的嗎？”Sales:（開始說明產(chǎn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)））“是激光的的?！盉uyer:（開始涉及價價格）“那一一定很貴吧。。多少錢一臺臺？”Sales:（被迫一開始始就討論價格格）比一般的的打印機(jī)貴一一點(diǎn)，但它……說明：利益陳述式的的開場白可以以在一開始就就抓住客戶的的注意力，但但是在你有機(jī)會進(jìn)進(jìn)入真正的提提問模式積聚聚價值之前，，就被迫在會會談一開始就就說出了產(chǎn)品品的細(xì)節(jié)，特特別是很容易易就進(jìn)入了討討論價格的環(huán)環(huán)節(jié)；你在買方不斷斷提問中喪失失了主動和對對談話方向的的控制；初步接觸：開開場白觀點(diǎn)：最好的開場白白是讓客戶同同意讓你問問問題。在會議議的初步接觸觸階段，要確確立你信息收收集者的角色色，客戶是信信息提供者的的角色。不用擔(dān)心怎怎么開場，，將更多的的時間放在在準(zhǔn)備一些些更有效的的提問上。。初步接觸：：開啟會談?wù)劽鞔_會談的的目標(biāo)：想想辦法讓客客戶滿意，，然后可以以發(fā)展下一一階段即需需求調(diào)查，，進(jìn)而讓客客戶認(rèn)同提提問的合理理性。而千千萬不是說說明產(chǎn)品的的細(xì)節(jié)。明確初步接接解的作用用：在咨詢詢銷售中它它并不具備備舉足輕重重的作用，，所以，放放松是最重重要的。初步接觸成成功的標(biāo)志志：客戶很很愉悅地接接受提問并并使會談順順利進(jìn)行。。如何進(jìn)行初初步會談：：迅速切入生生意主題：：初步接觸對對于你和客客戶來說都都不是最能能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)濟(jì)價值的階階段，所以以，不要浪浪費(fèi)太多時時間在無聊聊的話題上上；不要太早說說出你的解解決方案：：一定要先弄弄清楚客戶戶的需求，，從隱性需需求到明確確需求。注重提問：：使自己處于于提問的主主動中需求調(diào)查：：挖掘客戶戶的明確需需求從輕微的不不滿開始，，從很小的的缺點(diǎn)開始始；自然而然地地逐漸轉(zhuǎn)變變?yōu)楹芮逦膯栴}、、困難和不不滿；變成愿望、、需要或者者行為的意意圖。幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿意在……方面，確實(shí)有問題我需要立即改變從不滿到明明確需求問題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注隱性需求明確需求需求不明確隱性需求和和明確需求求問題或不滿滿的存在，，即使很嚴(yán)嚴(yán)重，但不不意味著要要購買。隱隱性需求只只是一個起起點(diǎn)，所以以，需要將將隱性需求求轉(zhuǎn)化為明明確需求。。隱性需求：客戶對難點(diǎn)點(diǎn)、困難、、不滿的陳述。如““孩子學(xué)習(xí)習(xí)成績不好好”，“無法找到到有效的方方法”明確需求：：客戶戶對對愿愿望望和和需需求求的的具具體體陳陳述述。。如““孩孩子子需需要要課課外外輔輔導(dǎo)導(dǎo)””、、“需需要要激激發(fā)發(fā)孩孩子子的的興興趣趣””區(qū)分分顧顧客客的的需需求求提高高成成交交率率的的關(guān)關(guān)鍵鍵：：隱性性需需求求問題題點(diǎn)點(diǎn)，，困困難不不滿滿，，抱抱怨明確確需需求求客戶戶表表現(xiàn)現(xiàn)明明顯且且強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的需求求與與期期望望比較較容容易易引導(dǎo)導(dǎo)的的購購買意意愿愿較難難引引導(dǎo)導(dǎo)出客客戶戶的的購買買意意愿愿能力力證證實(shí)實(shí)避免免在在銷銷售售會會談?wù)勚兄羞^過早早進(jìn)進(jìn)行行能能力力證證實(shí)實(shí)，，只只有有在在發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)明明確確需需求求之之后后，，能能力力證證實(shí)實(shí)才才是是有有意意義義的的很多多時時候候，，客客戶戶在在沒沒有有提提供供任任何何需需求求信信息息的的情情況況下下就就鼓鼓勵勵sales說出出解解決決方方案案：：家長長:““介紹紹一一下下你你們們的的課課程程吧吧””咨詢詢顧顧問問:““…………””家長長:““我要要會會考考慮慮一一下下，，如如果果有有需需要要，，我我會會和和你你聯(lián)聯(lián)系系的的。?！薄鄙饔糜脙?yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)陳陳述述：：咨咨詢詢中中最最有有力力的的是是能能表表明明可可以以滿滿足足明明確確需需求求的的那那些些利利益益，，不不要要在在特特征征和和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)上上做做過過多多的的陳陳述述。。價值天平平購買行為為的發(fā)生生決定于于兩個因因素：一是，，這次購購買需要要解決問問題的迫迫切和嚴(yán)嚴(yán)重程度度；二是是，解決決問題的的成本。解決問題的緊迫和嚴(yán)重程度解決問題的成本代價晉級承諾諾訂單成交沒有成交訂單成交取得進(jìn)展暫時中斷沒有成交快速消費(fèi)品（2種結(jié)果）咨詢（4種結(jié)果）成功失敗客戶同意意試聽或或參加公公司的活活動；讓讓你與他他的朋友友或孩子子交流；；部分接接受原來來根本不不認(rèn)同的的價格；；晉級承諾諾的兩步步獲得正確確的承諾諾：大多多數(shù)會談?wù)劧疾皇鞘且院瀱螁螢槟繕?biāo)標(biāo)，特別別對于那那些會談?wù)勚芷谛栊枰脦讕啄甑拇蟠髥?，如如飛機(jī)采采購。很很多時候候即沒有有明確的的拒絕，，也沒有有合同在在手，這這時候需需要確定定務(wù)實(shí)的的承諾。。結(jié)束會談?wù)劊菏箷簳簳r中斷斷轉(zhuǎn)為進(jìn)進(jìn)展；了了解哪能能種進(jìn)展展晉級可可以使銷銷售邁向向成功；；確立切切實(shí)的近近期目標(biāo)標(biāo)，把銷銷售向前前推進(jìn)。。關(guān)單和取取得承諾諾的努力力問：你是是不是想想來張大大餅？（（假設(shè)型型）答：好的的。然后后，……，再來碗碗米酒。。問：米酒酒里加一一個雞蛋蛋，還是是加兩個個雞蛋？？（選擇擇型）答：加一一個吧。。問：看您您這塊頭頭，不一一定夠。。今天的的油條炸炸得很不不錯。要要不來一一根或兩兩根？（（選擇型型）答：那就就來一根根吧。問：對了了，由于于面粉漲漲價了，，明天大大餅、油油條就要要漲價了了，你可可以今天天多買幾幾張油條條或大餅餅的票，，一個月月內(nèi)有效效。（最最后通牒牒型）答：真的的嗎？謝謝謝你。。問：要不不我找一一下老師師向您介介紹一下下我們的的課程？？答：再看看吧，我我還不能能確定讓讓孩子參參加課外外輔導(dǎo)。。問：這周周六我們們有一個個免費(fèi)試試聽課，，您看要要不要提提前預(yù)約約一下？？答：我先先考慮一一下。到到時候我我和你聯(lián)聯(lián)系吧。。問：：這這樣樣吧吧，，免免得得您您和和孩孩子子再再跑跑一一套套，，現(xiàn)現(xiàn)在在我我們們各各個個科科目目都都有有班班在在上上課課。。要要不不安安排排孩孩子子到到教教室室里里去去試試聽聽一一下下？？答：：好好吧吧。。先先讓讓他他聽聽聽聽數(shù)數(shù)學(xué)學(xué)吧吧………咨詢詢提提問問的的四四個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)Need-PayoffQuestions需求求-效益益問問題題SituationQuestions背景景問問題題ProblemQuestions難點(diǎn)點(diǎn)問問題題ImplicationQuestions暗示示問問題題如何何連連接接產(chǎn)產(chǎn)品品與與客客戶戶的的需需求求FABF：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品品特征說明產(chǎn)品品的功能或特性性如何有效地被被用來幫助客戶戶敘述產(chǎn)品品如何滿足客戶戶所表達(dá)出的明明顯需求難成功有作用很大作用用04理論轉(zhuǎn)化化為實(shí)踐踐如何實(shí)踐踐提問技技巧事先準(zhǔn)備備好問題題列表“我從事事銷售工工作已經(jīng)經(jīng)20多年了，，一直認(rèn)認(rèn)為事先先列好問問題大綱綱太簡單單也沒什什么用。。但我試試著做過過一次，，結(jié)果這這對理清清我的思思路非常常有意義義?！币淮螌?shí)踐踐一種新新的提問問方法；；一種新的的提問方方法至少少試三次次；先數(shù)量后后質(zhì)量——要敢試，，敢說，，而不要要追求一一次就說說好；在安全的的情況下下實(shí)踐：：不要在在重要的的銷售活活動中使使用新技技巧。重要提示示把這種提提問模式式看成一一個公式式，你會會失敗的的！把這種提提問模式式看作是是一個靈靈活的會會談路徑徑圖，它它就可以以如幫助助成千上上萬其他他人一樣樣幫助你你。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。23:03:4923:03:4923:031/4/202311:03:49PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2323:03:4923:03Jan-2304-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。23:03:49