XX公司銷售程序

WELCOMETOCHANGHONGSELLINGPROCESS長虹公司銷售程序長虹公司電視——設(shè)計、制造能力廠慶40年資料印制板、器件、化工、貼片****

長虹發(fā)展足跡大事記產(chǎn)品門類CSPCHANGHONG 長虹公司SELLING 銷售PROCESS 程序?qū)W員自我介紹1、挑選房間里最不熟悉的人2、自我介紹

你的工作/角色是什么你想在課程中學(xué)到什么？最近發(fā)生在你身上的事

不要用筆作記錄3、挑選一件物品賣給你的伙伴。嘗試用2-3分鐘將物品賣給對方，或嘗試影響對方，你可以使用任何銷售技巧。之后雙方角色呼喚賣東西。游戲：自我介紹要求目的銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪課程結(jié)構(gòu)-進(jìn)行方式1.概論2.問答(觀念複習(xí))3.分組討論4.分組討論結(jié)果報告5.角色扮演ESPI訓(xùn)練大綱第一天 上午 長虹簡介 訪前分析 設(shè)定目標(biāo) 開場 下午 鑑定客戶需求第二天 上午 觀念覆習(xí) FAB反對意見處理 下午 收場角色扮演

您拜訪客戶過程中曾遇到的困難是什么？遇到的問題1、滿于現(xiàn)狀2、客戶無興興趣交談3、價格高4、賒欠5知知名度不夠夠6、要求暴利利銷售7、對服務(wù)要要求過度8、怎樣承諾諾客戶9、客戶招待待費(fèi)太高10擔(dān)擔(dān)心質(zhì)量問題題11要要求太多促銷銷12要要求幫助建營營銷網(wǎng)絡(luò)13、要求的的市場范圍大大14、對產(chǎn)品品期望值太高高15、市場沖沖突16、進(jìn)貨部部賣17、對自身身的發(fā)展沒有有規(guī)劃顧客寫照表1.客戶名名稱(選目前前的顧客,或或有購買潛力力而未開發(fā)或或未開發(fā)之顧顧客)__________________________________________________________2.顧客種種類__________________________________________________________3.業(yè)務(wù)代代表將訪問之之對象姓名、、職稱、所負(fù)負(fù)責(zé)任__________________________________________________________4.訪問對對象簡要指述述,他喜好什什麼？厭惡什什麼？他的興興趣_________________________________________________________5.截至目目前為止,與與這顧客進(jìn)展展到什麼程度度(歷史,等等等)________________________________________________________你對客戶了解解多少麥凱66《攻心為上》》輔助教材：哈哈維—麥凱《《攻心為上》》客戶檔案日期________________最新修定時間間________________填表人________________客戶想想：客戶檔檔案內(nèi)容應(yīng)包含的那幾幾個方面一、二、三…每個方面應(yīng)包包含那些內(nèi)容容1、2、3、4、銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求求3.將FAB與需求配合4.處理反對對意見5.收場訪後分析實地拜訪訪前分析？訪前計劃劃1.檢討以以前拜訪的"事實"及別別人所提供的的意見2.檢討有有關(guān)的"態(tài)度度":公司司,產(chǎn)品,客客戶,競爭者者3.設(shè)定拜拜訪目標(biāo)4.有彈性性的開場5.暫時判判定客戶需求求6.預(yù)期反反對意見Asalesrep.withoutanobjectiveisnothingbutawellpaidtourist.沒有設(shè)定目標(biāo)標(biāo)的業(yè)務(wù)人員員只不過是一一個支領(lǐng)高薪的觀觀光客.設(shè)定目標(biāo)的重重要性1.提供明明確的方向2.可以研研究出事半功功倍的達(dá)成方方法3.易於得得到有關(guān)人員員的協(xié)助4.避免重重複,減少浪浪費(fèi)(金錢錢,時間,努努力)5.賦與適適當(dāng)?shù)拿銖?qiáng)-成長的的原動力6.易於計計劃,易於檢檢討分析7.可防範(fàn)範(fàn)意外之發(fā)生生,減少冒險險沒有一條路可可以帶你去一一個連目標(biāo)都都不知道的地地方。成功人士的共共同特征，他他們都是目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向的。模糊的目標(biāo)是是不足夠的目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1.明確確性2.實在在性3.挑戰(zhàn)戰(zhàn)性4.溝通通性5.衡量量性目標(biāo)設(shè)定實例例1.要在2006年以前,送送一個人登陸陸月球,並平平安地返回地球.2.2002年，分公公司總的銷售售額達(dá)到2億億萬。目標(biāo)設(shè)定實例例A目標(biāo)：我我爭取讓****工工程使用我公司生生產(chǎn)的產(chǎn)品。B目標(biāo)：我要要讓**城**大大賣場2004年10月下旬開始銷售我公司的產(chǎn)品，不低于***萬元。Exercise-設(shè)定目標(biāo)1.針對實實際個案,設(shè)設(shè)定目標(biāo)2.個案Present"次級目標(biāo)"的優(yōu)點1.容易達(dá)達(dá)成2.嚐試成成功的滋味3.加強(qiáng)自自信心4.避免尚尚未成功而導(dǎo)導(dǎo)致挫折感5.確知自自己的進(jìn)度6.指示出出何處需要加加強(qiáng)次級目標(biāo)1，在2008年以前，實實現(xiàn)無人飛船船登陸月球，，并安全返回回。2006年以以前，實現(xiàn)載載模擬人飛船船登陸月球，，并安全返回回。2005年以以前，實現(xiàn)載載小白鼠和模模擬人的飛船船登陸月球，，并安全返回回。2，第一季季度的銷售額額1500萬萬人民幣；第二季度的銷銷售額1600萬人民幣幣；第三季度的銷銷售額3500萬人民幣幣；第四季度的銷銷售額1400萬人民幣幣；5次得手計劃劃你即將拜一位位素未謀面的的客戶老總，，你期望5次次能得到定單單，試列出你你5次拜訪的的目標(biāo)。第1次次：8月10號號前，，第2次次：第3次次：第4次次：第5次次：首次拜拜訪目目標(biāo)設(shè)設(shè)定假如你你預(yù)期期第1次拜拜訪無無法得得到承承諾，，你將將如何何設(shè)定定拜訪訪目標(biāo)標(biāo)？當(dāng)你是是嫩芽芽時，，你還還在成成長當(dāng)你成成熟時時，就就準(zhǔn)備備開始始凋零零腐敗敗銷售程程序訪前分分析拜訪目目的1.開開場2.鑑鑑定需需求3.將將FAB與需求求配合合4.處處理反反對意意見5.收收場訪後分分析實地拜拜訪開場白白旨在在說明明推銷銷員這這次造造訪的的原因因,同同時解解釋這這次會面對對顧客客有何何效應(yīng)應(yīng),好好的開開場白白可以以:*使使你自自己的的期望望與顧顧客的的期望望銜接接*顯顯示你你有辦辦事條條理*顯顯示你你致力力善用用顧客客的時時間*與與顧客客打開開話匣匣子開場場白白開場白白好的開開場白白,應(yīng)該.....氣氛要要和諧諧要有拜拜訪主主題拜訪主主題要要讓客客人覺覺得對對他有有幫助助開場的的方式式第一次次拜訪訪-公司專專長說說明重覆拜拜訪-上次拜拜訪總總結(jié)-重新開開場專長說說明如果你你是從從事臨臨時人人力支支援業(yè)業(yè)當(dāng)客戶戶你:"你是幹幹什麼麼的?"時.......如果你你直接接回答答:"我從事事臨時時人力力支援援業(yè)"那你真真是該該死!專長說說明如果你你是從從事臨臨時人人力支支援業(yè)業(yè)當(dāng)當(dāng)客戶戶你:"你是是幹什什麼的的?"時時.......如果你你直接接回答答:"我從從事臨臨時人人力支支援業(yè)業(yè)"如果你你是如如此回回答:"我們們提供供高素素質(zhì)的的緊急急臨時時工給給諸如如貴公公司之之類的的企業(yè)業(yè),如如此一一來,當(dāng)當(dāng)貴公公司有有職員員生病病.缺缺席或或請假假時,你們們就不不會因因而蒙蒙受生生產(chǎn)力力的損損失或或降低低對客客戶的的服務(wù)務(wù)品質(zhì)質(zhì)!"開場的的方式式稱讚訴諸自自我(得意意)引發(fā)好好奇心心演出/表演演引證驚異的的敘述述發(fā)問提供服服務(wù)建議創(chuàng)創(chuàng)意如果你你是如如此回回答:"我們提提供高高素質(zhì)質(zhì)的緊緊急臨臨時工工給諸諸如貴貴公司司之類類的企企業(yè),如此一一來,當(dāng)貴公公司有有職員員生病病.缺席或或請假假時,你們就就不會會因而而蒙受受生產(chǎn)產(chǎn)力的的損失失或降降低對對客戶戶的服服務(wù)品品質(zhì)!"這麼漂漂亮的的回答答,你的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶鐵定愛愛死你你了!!稱讚你每批批雞都都得好好漂亮亮,有有什麼麼祕訣訣,也教我我二、、三招招,...a6訴諸自自我(得意意)我們公公司正正在尋尋求高高技術(shù)術(shù)水準(zhǔn)準(zhǔn)的場場來合合作一一項試試驗,我得非非你莫莫屬,今天天特別別專程程來跟跟你研研究一一下可可行性性,...引發(fā)好好奇心心我們公公司有有一種種藥,最近近獲得得政府府核準(zhǔn)準(zhǔn)一項項新的的適應(yīng)應(yīng)癥;泡下下去以以後,小雞雞飲水水量會會明顯顯增加加,原原來第第二天天早晨晨才喝喝完的的,會會提前前到第第一天天傍晚晚就把把水喝喝完,...a6演出/表演演這裡有有二根根試管管,請請你搖搖一搖搖,看看看那那根試試管比比較乾乾淨(jìng),不會會被內(nèi)內(nèi)容物物附著著;乾乾淨(jìng)的的那根根,裝裝的就就是我我們的的泰農(nóng)農(nóng),今今天特特別來來跟您您說明明泰農(nóng)農(nóng)"微微細(xì)顆顆粒"對您您的好好處,...a7引證我剛剛剛送安安百痢痢到隔隔壁王王生那那邊去去,以以前他他一直直認(rèn)為為安百痢痢太貴貴,用用不下下去,最最近他他嚐試試用在在小雞雞雛白白痢,效果非非常好好,已已經(jīng)買買第二二箱了了,他他告訴訴我說說,...a6驚異的的敘述述剛剛路路過你你的雞雞舍,這一一批雞雞我看看都己己經(jīng)可可以上上市了了!記得從從進(jìn)雞雞到現(xiàn)現(xiàn)在還還不到到六週週,你你是怎怎麼做做到的的?a6發(fā)問冬天要要到了了,想請教教你,在疾疾病防防治上上面,一個個豬場場有什什麼需需要特特別注注的地地方?...a8提供供服服務(wù)務(wù)恭禧禧您您新新設(shè)設(shè)的的這這一一套套混混合合設(shè)設(shè)備備終終於於完完工工了了,在在試試車車階階段段中,如如果果有有需需要要的的話話,我我們們公公司司可可以以提提供供飼飼料料添添加加劑劑化化驗服服務(wù)務(wù),經(jīng)經(jīng)由由化化驗驗結(jié)結(jié)果果來來幫幫助助您您校校正正混混合合均均勻勻度度,...a8建議創(chuàng)意意雨季快到到了,球球蟲挑會會來愈來來愈高,現(xiàn)階段段最值得得研究一一下如何何增強(qiáng)球球蟲控制制的藥效效,在劑劑量方面面,...a8練習(xí)：針對個案案寫出您您下次拜拜訪的開開場白銷售程序序訪前分析析拜訪目的的1.開場場2.鑑定定需求3.將FAB與需求配配合4.處理理反對意意見5.收場場訪後分析析實地拜訪訪探索與鑑鑑定需求求1.需求是什什麼?-發(fā)展展觀-種類2.探探索/鑑鑑定需求求的工具具?3.如如何擴(kuò)大大/提高高客戶的的需求?需求的概概念NEEDS＝WANTS需求＝＝表面需要要需求的意意義*需求是因因理想狀狀況與目目前狀況況的差距距而產(chǎn)生.*差距愈大大,需求愈高高現(xiàn)況理想差距(不足)(缺失)需求的發(fā)發(fā)展觀1.潛潛在的需需求-無無意識我很好。。雖然...我還還是...2.潛潛在的需需求-有有意識識我覺得好好像不對對勁...可不不可能是是...?3.顯顯在的需需求我知道我我必需..否則則...b1需求明確確化(一一)我一向光光著腳走走路,覺覺得很好好?！稛o意識的的潛在需需求》b1需求明確確化(二二)※您是否曾曾經(jīng)踢到到石頭而而傷到腳腳？＊有是有,但是擦擦擦藥,休息一一下就好好了?！队幸庾R的的潛在需需求》b1需求明確確化(三三)※ 如果果有種東東西裹住住您的腳腳,保護(hù)護(hù)您的腳腳部,則則踢到石石頭也不不會受傷傷,您覺覺得如何何?＊要是有這這樣的東東西,那太好了了。《顯在需求求》b2不同的客客戶需求求1.技技術(shù)的需需求-飼料料配方的的技術(shù)-疾病診斷斷2.生生意的需需求-付款款的方式式-資金金週轉(zhuǎn)3.個個人的需需求-友情-家庭庭-嗜好好1.技技術(shù)需求求2.生生意需求求3.個個人需求求b3練習(xí)(5分)請每一個個人想各各一個探索需求求的工具與技技巧1.探探詢2.聆聆聽開放性問問句vs封封閉性性問句1.開放放性(OPEN-END)-為什什麼?-是什什麼?-做什麼?-怎麼樣?有什麼?2.封閉閉性(CLOSE-ENDED)是不是?好不好?對不對?有沒有?結(jié)構(gòu)良好好詢問的的步驟1.及及人的2.建建設(shè)性的的3.單單獨而明明確的4.選選擇性的的5.參參與性的的6.可可達(dá)成性性的7.簡簡單扼要要的f2問話的類類型查尋事實實的問話話查尋感覺覺的問話話直接與間間接查尋尋感覺問問話b4問話的類類型查尋事實實的問話話b4"查尋事事實的問問話係以以什麼人人,什麼麼事,什什麼地地方,什麼時候候,為什什麼,多多少等的的問句去去發(fā)現(xiàn)事事實。其目的在在於分別別出有關(guān)關(guān)顧客現(xiàn)現(xiàn)狀客觀觀事實。。"問話的類類型查尋感覺的的問話b5"查尋感覺覺的問話試試圖發(fā)現(xiàn)顧顧客主觀需需求,期待待以及關(guān)心心的事情。詢詢問意見、、邀請答話話的方式常常能使得對對方樂於吐露出他/她覺得重重要的事項項。"問話的類型型直接與問接接查尋感覺覺問話b5"直接查尋感感覺的問話話,如逢顧顧客有敏感感性問題會會造顧客的緊張情緒緒。為了要避免免這種可能能影響對話話和協(xié)的緊緊氣氛,通通常被考慮改用間接接性的查尋尋感覺問話話。""間接查尋尋感覺的問問話,首先先敘述別人人的看法或或意見等,然後再邀請顧顧客就此表表達(dá)其看法法。探詢暫停反射性的敘敘述開放性的問問句備妥答話的的問句鼓勵性敘逑逑b4如何擴(kuò)大/提高客戶戶的需求?需求的意義義*需求是因理理想狀況與與目前狀況況的差距而產(chǎn)生.*差距愈大,需求愈高現(xiàn)況理想差距(不足)(缺失)提高顧客的的需求b9理想現(xiàn)況差距小、需求低理想現(xiàn)況差距大、需需求高◎要有足夠的的"需求",顧客才才會有購買買的意願但是----"要怎樣才才能提高顧顧客的需求求呢?"擴(kuò)大需求的的方法1.提高或增加加某些事物物-銷售量-專業(yè)知識,技巧-育成率/孵化率-外觀整/齊度2.降低或減少少某些事物物-經(jīng)營成本-抱怨次數(shù)-死亡率分析客戶的的要素企業(yè)與業(yè)務(wù)務(wù)概況人員及組織織生產(chǎn)細(xì)節(jié)績效評估方方法使用的產(chǎn)品品疾病挑戰(zhàn)程程度決策標(biāo)準(zhǔn)分析顧客的的要點(飼料廠)企業(yè)與業(yè)務(wù)務(wù)概況－各各種產(chǎn)品銷銷售狀況,有恆性,顧客關(guān)係、、設(shè)備、業(yè)業(yè)務(wù)推動方式、行銷銷人員及組織織－決策者者、影響者者、其決策策程序、習(xí)習(xí)慣、性格格、有關(guān)人人員相互關(guān)係生產(chǎn)細(xì)節(jié)－－特定的生生產(chǎn)安排、、粉狀、粒粒狀、散裝裝、包裝、、建議FEEDINGPRIGRAM等績效衡量方方法－飼料料本份身的的績效,是否客觀主主現(xiàn)觀或判判斷客戶反反應(yīng)添加藥品的的決策準(zhǔn)則則－過去使使用歷史、、混合習(xí)慣慣、使用意意見選用藥品決決策準(zhǔn)則(決策標(biāo)準(zhǔn))－從何種角角度決策,其要項如何何藥品之疾病病控制及促促進(jìn)生長(疾病挑戰(zhàn)程程度)－有關(guān)資料料之搜集分分析啟發(fā)性的問問句只要能取得得有用的資資料,許多多問題都可可以列為有有啟發(fā)性的的問題。不過過,縱使採採用最簡單單的問題形形式,這類類問題應(yīng)要要求顧客:.評論或或分析事物物.作出推推測.說出自自己的感受受b4評論或分析析事物你會怎樣比比較"X"與"Y"?你如何評論論"X"的的成果?你要達(dá)成"X"時,有哪三個個難題最難難解決?b7作出推測.你剛才說"X"和"Y"都很很重要,是是否還有"Z"配合合此二者?.在"X"遇遇到的問題題使你付出出什麼代價價?.如果你可以以按照自己己的意願組組織這個部部門,你會會怎樣做?.假設(shè)你在未未來兩年完完全有財政政上的限制制,你會怎怎樣管理"X"?.假設(shè)你可以以為這產(chǎn)品品一份理想想的設(shè)備規(guī)規(guī)格,你會會在規(guī)格內(nèi)寫進(jìn)什麼麼?b7說出自己的的感受.你對"X"在你你公司的發(fā)發(fā)展趨勢有有何看法?.你說來來年最重要要的目標(biāo)是是成"X"。部門內(nèi)內(nèi)的同事對於你公司司達(dá)成"X"的能力力有何看法法?.你解釋釋在達(dá)成"X"時會會遇到哪些些問題時,高層管管理人員對你提提出的問題題有何看法法?b7HOMEWORK-啟發(fā)性問句句.請針對對客戶的需需求(技術(shù)術(shù)?生意/個人)依依啟發(fā)性問問句之基本句型,分別寫出出二個啟發(fā)發(fā)性問句:b8評論或分析析事物作出推測說出自己的的感受基本句型啟發(fā)性問句句1.2.1.2.1.2.角色扮演觀觀察紀(jì)要b9MAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINKING.?HISPERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED/CONFIRMEDONEVERYCALL.不要假設(shè)你你知道顧客客的想法!每一次拜訪訪你都必需需去了解及及鑑定顧客客的看法!!根據(jù)美國一一項對各種種不同行業(yè)業(yè)銷售人員員的分析報報告指出"平均水平平的銷售人人員懂得如如何問好的問題題,卻無法仔細(xì)細(xì)聆聽顧客客所說的!"聆聽1.感應(yīng)式的聆聆聽2.瞭解解對對方方感感覺覺的的聆聆聽聽耹聽聽的的技技巧巧.非非言言辭辭性性的的技技巧巧.言言辭辭性性的的技技巧巧.定定位位/環(huán)環(huán)境境技技巧巧f1言辭辭性性的的技技巧巧.對對準(zhǔn)準(zhǔn)焦焦距距的的探探詢詢.言言辭辭性性的的提提示示.運(yùn)運(yùn)用用言言辭辭的的表表達(dá)達(dá).和和藹藹的的聲聲調(diào)調(diào).重重覆覆關(guān)關(guān)鍵鍵語語.澄澄清清疑疑問問f4非言言辭辭性性的的技技巧巧.眼眼神神接接觸觸-方方法法:前前額額→→其其他他部部位位→→臉臉→→眼眼→→前前額額-避避免免把把視視線線離離開開對對太太久久.非非言言辭辭性性的的提提示示-鼓鼓勵勵.點點頭頭-偶偶而而使使用用.臉臉部部表表情情,適適時時皺皺眉眉.緘緘默默.開開放放的的交交談?wù)勛俗藙輨?正正直直面面對對.不不要要交交錯錯手手臂臂.上上身身稍稍為為前前傾傾f5環(huán)境境/定定位位的的技技巧巧.輕輕鬆鬆的的談?wù)勗捲挱h(huán)環(huán)境境.儘儘可可能能確確保保隱隱私私性性.排排除除溝溝通通屏屏障障.環(huán)環(huán)境境氣氣氛氛f6聆聽四要領(lǐng)1.接接觸觸-身身體體語語言言,目目光光接接觸觸2.確確認(rèn)認(rèn)-用用對對方方/自自己己的的語語言言再再重重覆覆剛剛才才客客戶戶所所言言3.鼓鼓勵勵-點點頭頭/表表示示讚讚許許,讓讓客客戶戶多多說說4.總總結(jié)結(jié)內(nèi)內(nèi)容容,建建立立良良好好印印象象"聽"的十十大大敵敵人人1.只只聽聽愛愛聽聽的的2.惡惡其其人人及及其其言言3.白白日日夢夢4.認(rèn)為為所所言言不不重重要要5.外界界干干擾擾6.遽下下結(jié)結(jié)論論7.心有有千千千千結(jié)結(jié)8.道不不同同不不相相為為謀謀9.沒空空聽聽10.忙著著想想怎怎麼麼回回答答有效效傾傾聽聽的的建建議議1.停停止止說說話話2.設(shè)設(shè)法法讓讓說說話話者者輕輕鬆鬆3.提提示示對對方方你你想想傾傾聽聽他他說說的的話話4.去去除除渙渙散散的的精精神神5.與與說說話話者者一一同同融融入入他他的的話話中中6.要要有有耐耐性性7.控控制制你你的的脾脾氣氣8.批批評評的的態(tài)態(tài)度度要要輕輕鬆鬆一一點點9.提提問問題題10.停停止止說說話話f3探索索需需求求的的步步驟驟1.找找尋尋顧顧客客可可能能的的需需求求-訪訪前前分分析析-探探詢詢/聆聽聽2.澄澄清清需需求求的的發(fā)發(fā)展展階階段段3.協(xié)協(xié)助助客客戶戶需需求求顯顯在在化化練習(xí)習(xí)針對對個個案案寫寫出出下下次次拜拜訪訪時時可可能能會會用用的的三三個個開開放放性性問問句句。。改進(jìn)進(jìn)你你的的探探詢詢技技巧巧-事前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備-以邏邏輯輯性性的的順順序序探探詢詢-避免免使使用用具具威威脅脅性性之之問問題題-使用用簡簡單單,易於於回回答答之之探探詢詢-避免免在在一一個個問問題題內(nèi)內(nèi)問問兩兩件件事事-反覆覆使使用用不不同同類類型型的的問問話話-積極極地地聆聆聽聽銷售售程程序序訪前前分分析析拜訪訪目目的的1.開開場場2.鑑鑑定定需需求求3.將將FAB與需需求求配配合合4.處處理理反反對對意意見見5.收收場場訪後分析析實地拜訪訪FAB特性FEATURE功效ADVANTAGE利益BENEFITC1汽車推銷銷員A我們的新新車型:(1)經(jīng)經(jīng)過真真空表面面塗膜處處理(2)裝裝有電電腦速度度警鐘(3)採採取氣氣墊式避避震裝置置C7汽車推銷銷員B因為我們們的新車車型是:(1)經(jīng)經(jīng)過真真空表面面塗膜處處理,它它可以保保持座車車經(jīng)常乾乾淨(jìng)又光光亮如如新。(2)裝裝有電電腦速度度警鐘,它可以以控制您您駕車速速度在限限速以內(nèi)內(nèi)。(3)採採取氣氣墊式避避震裝置置,它可可以使得得行車平平穩(wěn)。C8汽車推銷銷員C我們的新新車型:(1)經(jīng)過真空空表面塗塗膜處理理,它可可以保持持座車經(jīng)經(jīng)常乾淨(jìng)淨(jìng)又光亮如新新,對您您而言,您就能夠夠舒適駕駕車並且且節(jié)省洗洗車打臘臘的開支支。(2)裝有速度度警鐘,它可以以控制您您駕車速速度在限限速以內(nèi)內(nèi),對您而言言,您就就能夠不不必為車車速而擔(dān)擔(dān)心,而而且節(jié)省省罰款開開支。(3)採採取氣墊墊式避震震裝置,它可以以使得行行車平穩(wěn)穩(wěn),穩(wěn)如如泰山,對您而而言,您您能長途途駕車不不致疲倦倦,而且且減少件件損壞修修理費(fèi)用用。C9FAB敘述因為...(特性性)它可以...(功效效)對您而言言...(利益)C4C2利益才是顧客客所關(guān)心心的BENEFIT強(qiáng)調(diào)特性性FEATURE詳述功效效ADVANTAGE除非連接接成顧客的利益否則..不易溝通通買方的利利益安全性SAFETY效能性PERFORMANCE外表性APPEARANCE舒適性COMFORT經(jīng)濟(jì)性ECONOMY耐久性DURABILITYC10買方的利利益安全性SAFETY-產(chǎn)品能夠夠保護(hù)顧顧客免於於發(fā)生或或遭受:*身體體上(或或生命)傷害的的危險*財務(wù)務(wù)上的損損失*情緒緒上的痛痛苦*精神神上的打打擊威脅脅C10買方的利利益效能性PERFORMANCE產(chǎn)品會如如何依照照顧客的的預(yù)期發(fā)發(fā)揮其功功能而不會發(fā)發(fā)生不可可靠的後後果C10買方的利利益外表性APPEARANCE-1.產(chǎn)產(chǎn)品的造造型或外外表能夠夠讓顧客客看起來來很好,耐看、好好看。2.使使用產(chǎn)品品造成的的結(jié)果能能夠促成成別人散散仰顧客客。C10買方的利利益舒適性COMFORT-1.身身體上的的舒適:產(chǎn)品品帶來身身體上的的舒適。。2.精精神上的的舒適:產(chǎn)品品提供精精神上愉愉快、心心情輕鬆。3.容容易:產(chǎn)產(chǎn)品使用用如何輕輕而易舉舉或產(chǎn)品品促成的容易性性。4.方方便:產(chǎn)產(chǎn)品使用用方便性性,或產(chǎn)產(chǎn)品帶來來的方便。C10買方的利利益經(jīng)濟(jì)性ECONOMY-產(chǎn)品替顧顧客節(jié)省省金錢。。產(chǎn)品替顧顧客直接接或間接接賺錢。。C10買方的利利益耐久性DURABILITY-產(chǎn)品能夠夠繼續(xù)供供提供顧顧客以其其預(yù)期利利益現(xiàn)在有貢貢獻(xiàn),將將來亦復(fù)復(fù)有貢獻(xiàn)獻(xiàn)。C10FAB練習(xí):戰(zhàn)戰(zhàn)鬥機(jī)特性:垂垂直升降降功效:利益:C9FAB練習(xí):胸胸罩特性:前扣式功效:利益:C9將效益和和需求扯上關(guān)係係C10問題需求效益特點問題需求效益特點C3DIFFERENTIAL差異性ADVANTAGES功效練習(xí)想一想：：您最想向向客人介介紹哪三三個FAB?銷售程序序訪前分析析拜訪目的的1.開場場2.鑑定定需求3.將FAB與需求配配合4.處理理反對意意見5.收場場訪後分析析實地拜訪訪什麼是"反對意見見"?一種"對對立"、、"不同同意"或或"不喜喜歡"的的感覺或或表達(dá)。。在銷售售過程程中這這是一一個正正常的的步驟驟。若沒有有反對對意見見,就就沒有有"接接納"或"承諾諾"。。所以應(yīng)應(yīng)把反反對意意見當(dāng)當(dāng)是一一種正正面的的訊息息。D1反對意見1.可解決決的:-習(xí)慣性性的反反對-逃避決決策而而反對對-需求未未認(rèn)清清,摸不著著邊-期望更更多資資料-抗拒變變化-利益不不顯著著2.具有實實際困困難:-沒有錢錢信用用不夠夠-不需要要產(chǎn)品品(或或服務(wù)務(wù))-無權(quán)購購買,找錯人人實質(zhì)的的反對對意見見要求更更多資資訊請求再再度保保證表示對對特定定事情情的興興趣D2非實質(zhì)質(zhì)的反反對意意見*拖延..........應(yīng)應(yīng)用FAB,重新探探詢、、聆聽聽*假假藉理理由......耐耐心探探詢*沉沉默..........還還是要要探詢詢,然然後FAB。*轉(zhuǎn)換話題......聆聽,伺機(jī)導(dǎo)入入商談。*反對層層出......探探詢後,重重新結(jié)構(gòu)。。*倦態(tài)..........探詢,反省是否否安排不佳佳。*混亂..........重新探探詢。D3反對意見處處理D4答覆緩衝探詢耹聽緩衝表示體會諒諒解,表達(dá)關(guān)心,微持鎮(zhèn)定。。"我相信您有有特別的原原因使得如如此感覺的的。"“我可以瞭解您所說說的。""謝謝您把這這件事提出出來。""我很瞭解您您為什麼如如此感覺。。"探詢(1)運(yùn)用探詢的的技巧,以分析出特特定的反對對意見"我希望您能能夠再說明明一下這點點...""有沒有什麼麼特別的原原因會...""您的意圖思思是不是...""請再說明一一些。""假如您能夠夠再詳細(xì)說說明一下,對我獲益很很大。""您所說的這這一點,換一具話說說,是不是...""後來呢。""為什麼?"(太直接,要小心使用用)探詢(2)"您會期望這這會帶給您您...""您曾發(fā)現(xiàn)什什麼......?""在您的經(jīng)驗驗裡......?""您會如何決決定......?""為什麼這對對您非常重重意要......?""您喜歡它的的那些地方方......?""如果您有這這個機(jī)會的的話,您會如何改改變......?"(不要問:"您為什麼不不喜歡?...)""您的客戶們們對這裡有有何反應(yīng)......?"處理反對意意見的技巧巧鏡子法同感法聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法法重探法誘導(dǎo)法意見支持法法實證法D5處理反對意意見鏡子法-反射性的,以期他同同意語重新新解釋對方方談話內(nèi)容容。你們的飼料料比別家貴貴兩角....~您是覺得屠屠體每公斤斤高3塊錢錢不太夠?D8處理反對意意見同感法-以別人人亨受到利利益為例以以說服,通常以3F來構(gòu)成:(1)我我瞭解你的的感覺FEELING(2)某人原先也也這麼想FELT(3)後來他發(fā)覺覺FOUND你們飼料顏顏色不好,適口性可可能有問題題~我瞭解解,您看表表面會如此此感覺,學(xué)學(xué)甲的王大大有先生,我想您認(rèn)識他,原原先他也這這麼想,後後來在採用用我們飼料料後,他發(fā)發(fā)豬隻都長得均均勻,毛病病少背脂薄薄、肉質(zhì)好好,實在劃劃得來。D8處理反對意意見聚光法-把對方方的問題,歸結(jié)做成成結(jié)論。你們的付款款條件太累累,付不起....~噢,原原來陳先生生的問題,只是付款款條件...D8處理反對意意見挕扭轉(zhuǎn)乾坤坤法-以以對方的的反對意見見理由做為為應(yīng)該購買買的理由。我現(xiàn)在很忙忙,沒時間間討論....~這正是我要要跟您研究究的,陳先先生,如果果您改用我我們產(chǎn)品,給飼單純方便便而且疾病病減少,您您就可以空空出間，不不必這麼繁繁忙了了。。D8處理理反反對對意意見見重探探法法-把把客客戶戶的的需需求求探探詢詢得得更更明明確確。。先先表表示示了了解解客客戶戶的的顧顧慮慮,有有助助於於提提高高接接受受性性。。"了了解解"不不一一定定代代表表"同同意意"我用用宇宇宙宙牌牌飼飼料料好好幾幾年年,不想想改改....~我我瞭瞭解解,用用久久了了總總有有感感情情;請請告告訴訴我我現(xiàn)現(xiàn)在在飼飼料料換換肉肉率率是是多多少,您您是是如如何何給給飼飼,分分成成幾幾期期,背背脂脂的的厚厚度度,......D8處理理反反對對意意見見誘導(dǎo)導(dǎo)法法-把把討討論論的的重重點點放放在在較較正正面面的的事事情情上上,避避免免在在負(fù)負(fù)面面的事事情情上上打打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),使使用用前前必必先先確確定定那那些些事事情情客客戶戶持持面看看法法。。自配配料料總總比比飼飼料料廠廠賺賺一一手手便便宜宜吧吧!~您您是是否否注注意意到到儲儲存存原原料料的的損損耗耗,原原料料腐腐敗敗,工工資資配配方方、、折折舊等等度度去去檢檢討討D8處理理反反對對意意見見意見見支支持持法法-鼓鼓勵勵客客戶戶多多談?wù)?建建立立互互信信的的氣氣氛氛。。不可可以以機(jī)機(jī)械械性性的的重重複複使使用用本本技技巧巧。。我家家人人手手多多規(guī)規(guī)模模小小,不不要要什什麼麼自自動動給給飼飼~我我瞭瞭解解,全全家家人人合合作作無無間間和和氣氣藹藹藹藹,而而且且習(xí)習(xí)慣慣了了,工工作作也也不不覺得是是負(fù)擔(dān)擔(dān)D8處理反反對意意見實證法法-出出示資資料-引引用第第三者者的結(jié)結(jié)果-展展示-使使用用輔助助銷助助銷售售工具具來加加強(qiáng)FAB提高飼飼料效效率?每家都都講得得好聽聽.....~我我們在在年初初跟全全省20家家,1,000頭頭的豬豬,現(xiàn)現(xiàn)場飼飼養(yǎng)試試驗結(jié)結(jié)果證實實,全全期FCR為2.8,這裡裡是詳詳細(xì)的的資料料D8有效的的處理理反意意見1.分分辨辨非非實實質(zhì)質(zhì)反反對對意意見見2.預(yù)預(yù)期期實實質(zhì)質(zhì)反反對對意意見見3.耐耐心心和和設(shè)設(shè)身身處處地地為為對對方方設(shè)設(shè)想想4.具具有有完完整整的的銷銷售售程程序序觀觀念念D10練習(xí)習(xí)想一一想想：：您的的客客人人可可能能有有的的反反對對意意見見？？您您會會如如何何處處理理？？謝謝謝1月-2302:11:5802:1102:111月-231月-2302:1102:1102:11:581月-231月-2302:11:582023/1/52:11:589、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:11:5902:11:5902:111/5/20232:11:59AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:11:5902:11Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:11:5902:11:5902:11Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:11:5902:11:59January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:11:59上午02:11:591月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就