XX科技移動業(yè)務群工作思路

年方正科技移動業(yè)務群移動業(yè)務群總經(jīng)理宋建東工作思路20032003年方正科技移動業(yè)務群宣言注重細節(jié),勤奮工作,竭盡全力(思索,能力和行動)明確方針和策略,執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行快速學習,樂觀自信,積極向上,渴望成功內容提要IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析2002年方正科技各產(chǎn)品總體市場地位2003年移動業(yè)務群工作思路主要工作安排工作要求1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析2002年chipset增長3-4％，硬件、軟件與服務增長5％以內全球IT產(chǎn)業(yè)緩慢地復蘇全球范圍內基本情況技術更新處于比較平穩(wěn)狀態(tài)。2002年無重大技術亮點，技術與需求之間關系發(fā)生了重大變化，技術與需求之間互動關系成為今后主旋律。1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析Intel：堅定執(zhí)行摩爾定律，在CPU技術與制造上投入15-20億/年，試圖保持85％市場份額，拉開與競爭對手距離。IBM：大手筆收購PWC，繼續(xù)沿著服務之路走下去，堅持走開放之路，如Linux，支持新WEB服務標準上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相對好過，但仍面臨很多困難與不確定因素。世界頂尖IT廠商總體上日子不好過全球范圍內基本情況1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內基本情況HP：合并尚算成功，Q4開始盈利，但成本削減主要來自于裁減1.8萬員工，而非供應鏈效率提高。企業(yè)文化改變超過了內部承受力。2003年是非常關鍵一年，優(yōu)勢產(chǎn)品與大眾化產(chǎn)品能否產(chǎn)生合并設想那樣是個問號。Dell：市場占有率繼續(xù)提升，盈利能力提高遠少于銷量提升，本質上的營銷公司能走多遠，華爾街抱懷疑態(tài)度。1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內基本情況Sun：10年前心中的夢想實現(xiàn)了，但自己成了受害者。但其創(chuàng)新能力、開放態(tài)度和不服輸精神有可能在今后WEB服務大戰(zhàn)占有一席之地。Cisco/Lucent：IT高速發(fā)展最大受益者和泡沫破滅最大受害者，他們呆在冬天里日子可能更長些。1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內基本情況2002年愁事多喜事少1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內基本情況Samsung：品牌、半導體與終端產(chǎn)品進展最大，成為2002年IT界新星。Sony/NEC/Toshiba：只有Sony比較像樣，其余日本IT廠商與日本經(jīng)濟一樣，迷失方向，需要戰(zhàn)略調整從根本上解決問題。Microsoft：像U.S.A一樣，最招人恨，財務狀況又最好。寬帶被寄以很大希望，但AOL與AT&T在寬帶上失敗又證明寬帶并不能立即帶來很大需求拉動，內容、費用、安全、基礎設施建設是制約發(fā)展的四大因素。1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內基本情況1.2IT產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展主主要趨勢Internet應用發(fā)展超乎乎人們預先想想象，利用IT技術與系統(tǒng)降降低成本、提提高效率已經(jīng)經(jīng)成為商界主主旋律，用IT技術與產(chǎn)品給給生活帶來快快樂是消費IT主旋律.集成、WEB服務、協(xié)作、、個性化服務務、無線、移移動與安全是是今后幾年內內七個主要方方向，其中與與筆記本相關關有兩個。1.2IT產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展主主要趨勢單個廠商或品品牌之間競爭爭發(fā)展成為整整個供應鏈之之間競爭上游廠商A1品牌廠商A2渠道A3客戶A4上游廠商A1品牌廠商A2渠道A3客戶A41.2IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要要趨勢廠商渠道客戶渠道客戶廠商以客戶為中心心非線性關系線性關系發(fā)展為1.3我們們如何理解IT服務80年代末，，IBM一開始不愿無無償向大客戶戶提供簡單咨咨詢服務截止到2001年，IGS部門收入占IBM40％％，利潤占47％％，但國內ISG部門利潤遠遠遠少于40％％，而且47％利潤中在在財務帳面上上與實際產(chǎn)品品銷售有比較較大差異。90年代，IBM為了不丟客戶戶才成立IGS部門，并非郭郭士納先見之之明關于IBM向服務轉型1.3我們們如何理解IT服務關于IBM向服務轉型麥肯錫、畢馬馬威等專業(yè)咨咨詢公司強項項是戰(zhàn)略咨詢詢，IBM強項是如何利利用IT技術實現(xiàn)其戰(zhàn)戰(zhàn)略IBM向服務轉型并并取得明顯效效果用了近10年時間，，期間還得益益于產(chǎn)業(yè)快速速發(fā)展與Internet普及與迅速發(fā)發(fā)展，特別是是大型商業(yè)系系統(tǒng)客戶旺盛盛需求1.3我們們如何理解IT服務關于IBM向服務轉型IBM轉型成功除大大方向對路外外，背后是大大量產(chǎn)品、技技術、專利支支持，從OS、Chipset、、PC到中間件，產(chǎn)產(chǎn)品線最長對系統(tǒng)了解與與大型客戶體體驗、業(yè)務流流程熟悉是非非常重要市場場基礎IT系統(tǒng)規(guī)劃與設設計處于最高端，，利潤高能提供公司很很少本質是賣思想想賣經(jīng)驗，IT系統(tǒng)提供核心心競爭力規(guī)劃與設計是是利潤主要來來源戰(zhàn)略咨詢IT服務IT系統(tǒng)項目實施施傳統(tǒng)意義上系系統(tǒng)集成商的的核心業(yè)務，，如ERP，CRM安全、存儲等等本質是硬件+大多數(shù)現(xiàn)成成軟件+少量量應用軟件開開發(fā)+集成我們如何理解解IT服務1.3我們們如何理解IT服務運營維護：保障系統(tǒng)順順利運營，系系統(tǒng)優(yōu)化，挖挖掘潛力；綜綜合網(wǎng)管等軟件服務：很難下定義義，為客戶定定制軟件，如如ISV外包服務：除戰(zhàn)略咨詢詢外，統(tǒng)統(tǒng)包包括1.4關于向向服務轉型客戶對系統(tǒng)與與解決方案需需求增長很快快可以向客戶提提供高質量的的類似外包服服務的廠商很很少技術與知識含含量高，同質質性小，利潤潤空間大客戶的效益好好與支付能力力強機會威脅優(yōu)質客戶資源源基本被外商商覆蓋專業(yè)覆蓋面與與利潤之間矛矛盾缺乏很好好應用軟件人才1.5如何看看待PC產(chǎn)業(yè)業(yè)與筆記本產(chǎn)產(chǎn)品PC產(chǎn)業(yè)是否重復復彩電產(chǎn)業(yè)？？廠商、渠道資資本結構不同同產(chǎn)品應用層次次與范圍不同同技術含量與產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期不同帶來的價值與與體驗不同結論：PC與彩電不同1.5如何看看待PC產(chǎn)業(yè)業(yè)與筆記本產(chǎn)產(chǎn)品國內PC需求增長的原原動力來自于于四個方面：：電子商務與企企業(yè)信息化電子政務與政政府信息化教育信息化個人與家庭娛娛樂1.4如何看看待PC產(chǎn)業(yè)業(yè)與筆記本產(chǎn)產(chǎn)品AV、IT與通訊融合更更加明顯，但但融合的交點點產(chǎn)品肯定是是數(shù)字產(chǎn)品----PC?；ヂ?lián)網(wǎng)接入設設備多樣化，，但從技術與與計算性能考考慮，無論PDA、手機還是其他他設備均代替替不了PC產(chǎn)品。1.5如何看看待PC產(chǎn)業(yè)業(yè)與筆記本產(chǎn)產(chǎn)品技術發(fā)展使筆筆記本性能越越來越接近臺臺式機符合人類天性性：自由與方方便筆記本產(chǎn)品市市場容量全球：平均增增長率為16%歐美：占PC總量的30-35％％日韓：50％以上國內：占10％以下大家均看筆記記本其根本原因是是：內容提要IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析析2002年方方正科技各產(chǎn)產(chǎn)品總體市場場地位2003年移移動業(yè)務群工工作思路主要工作安排排工作要求2.2002年方正科科技總體狀況況與競爭對手手分析2.12002年方正正科技總體狀狀況據(jù)IDC2002年Q1-Q3數(shù)據(jù)方正電腦國內內市場占有率率：9%，第二,與聯(lián)想差差距由3:1縮小2.89:1方正電腦亞太太市場占有率率：4%，第五，與DELL差距僅0.25%2.12002總總體狀況其中各產(chǎn)品市市場占有率如如下國內份額排排名亞亞太太份額排排名B10.5%25.7%5H7%24.1%2NB6%5-----------S3.5%81.5%92.2主要要競爭對手分分析優(yōu)勢品牌與渠道仍仍有很大影響響力與競爭力力認識到技術不不足并投入巨巨大資源管理上占優(yōu)勢勢合作伙伴隊伍伍整齊劣勢資源與精力分分散PC利潤能否支撐撐其他業(yè)務發(fā)發(fā)展技術需要長期期積累，絕非非一日之功剛性企業(yè)文化化能否包容其其他業(yè)務發(fā)展展Legend2.2主要要競爭對手分分析DELL的優(yōu)勢國際品牌與高高效率運作低成本是本質質，直銷是表表面現(xiàn)象DELL的劣勢國內直銷給個個人客戶至少少要跨越幾大大障礙，信用用體系、物流流、直銷概念念、消費習慣慣本質上DELL無技術，與國國內品牌無兩兩樣。2.2主要要競爭對手分分析優(yōu)勢品牌、技術與與品質分銷經(jīng)驗與行行業(yè)忠誠度劣勢產(chǎn)品定位問題題：中低端產(chǎn)品線線中小城市覆蓋蓋率低Toshiba品牌、技術與與品質中低端產(chǎn)品線線中小城市覆蓋蓋能力優(yōu)勢市場反應速度度客戶忠誠度唯一總代理制制劣勢同方、紫光、、京東方、TCL等品牌牌優(yōu)勢低價，不計成本效率高品牌、品質管理水平低短期行為，對業(yè)務期望太高劣勢內容提要IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析析2002年方方正科技各產(chǎn)產(chǎn)品總體市場場地位2003年移移動業(yè)務群工工作思路主要工作安排排工作要求3.2003年移動業(yè)務務群主要工作作思路第一:充分利用方正正科技品牌、、技術與產(chǎn)品品、渠道多年年積累優(yōu)勢，，充分利用好好獨一無二的的大區(qū)、代表表處銷售平臺臺資源，2-3年內市場場占有率進入入第一集團或前四名或達到10％以上.三個戰(zhàn)略目標3.2003年移動業(yè)務務群主要工作作思路第二：建立一支業(yè)務務素質（技術術、產(chǎn)品、市市場與銷售））優(yōu)秀與良好好心理素質（（自信、樂觀觀、積極向上上、渴望成功功、負責任））移動業(yè)務群群虛擬團隊。。3個戰(zhàn)略目標標——TWO3.2003年移動業(yè)務務群主要工作作思路第三:產(chǎn)品,運營與與渠道:產(chǎn)品符合技術術與潮流，運營低成本高高效率,公司司內部管理拒拒絕平庸追求求卓越方正頤和渠道道區(qū)域覆蓋率率最廣、店面面形象最統(tǒng)一一、運營效率率最高銷售通通道3個戰(zhàn)略目標標——THREE3.2003年移動業(yè)務務群主要工作作思路市場驅動四大驅動運營驅動銷售驅動產(chǎn)品驅動3.2003年移動業(yè)務務群主要工作作思路發(fā)揮代理與代代表處積極性性，市場宣傳更貼貼近用戶提高市場策劃劃和執(zhí)行能力力向中高端進軍軍市場驅動Success!3.2003年移動業(yè)務務群主要工作作思路大區(qū)產(chǎn)品推廣廣經(jīng)理/專員員主要職責:對大區(qū)銷售任任務和利潤負負責客觀公正評價價銷售員指導和參與渠渠道規(guī)劃,行行業(yè)規(guī)劃,店店面規(guī)劃并一一一落實參與價格確定定與項目申請請批復,參與與信用工作,參與區(qū)域市市場策劃與執(zhí)執(zhí)行參與銷售預測測和訂單信息息匯總反饋分分析組織大區(qū)各種種會議貫徹策策略發(fā)現(xiàn)問題題解決問題3.2003年移動業(yè)務務群主要工作作思路運營驅動流程簡化與清清晰職責明確賞罰罰分明培養(yǎng)團隊精神神加強溝通知識傳播五個具體措施施第一：充實與擴擴大研發(fā)產(chǎn)品品人員隊伍，，研發(fā)與產(chǎn)品品走出去向上上游廠商學習習，提高技術術水平，產(chǎn)品品選型確定五五大原則。產(chǎn)品選型原原則市場需求及產(chǎn)產(chǎn)品線平衡成本與毛利率率外觀品質付款與物流渠道消化能力力五個具體措施施第二:渠道銷售是根根本，訂單銷銷售是重點2003年H1有300家左左右店面,店店面人員積分分制實施100-120家高質量量專項代理(資金,人員員,客戶,二二級渠道管理理)公司確定教育育與政府采購購是兩大重點點行業(yè)，AB類再確定2個個，CD類再確定一個個，即2+2或2+1重重點行業(yè)，銷銷售與專項代代理明確分工工并投入資源源取得訂單訂單占30-40%,零零售與分銷比比例各占其余余50%五個具體措施施對零售終端支支持1.積分制和網(wǎng)上上建立零售俱俱樂部:鼓勵勵一線零售員員2.店面裝修3.店面不間斷的的各種促銷活活動4.方正科技各層層面人員站店店面,聽取客客戶和代理意意見,了解市市場行情!5.樣機政策五個具體措施施6.市場廣告以店店面為主7.對店面員工進進行高質量培培訓和實際演演練操作8.信用支持9.分公司銷售員員合理分工,有2個以上上銷售員的代代表處,有一一人必須全力力支持零售終終端銷售和零零售終端渠道道規(guī)劃及建設設!10.供貨上保證:對銷售預測測準確的代理理保證零售終終端供貨!特特別是好賣機機型及貨源緊緊俏時!五個具體措施施對訂單支持:1.專項信用用支持2.30臺以以上及重要客客戶首代拜訪訪3.明確行業(yè)業(yè)規(guī)劃,資源源投入及分工工4.客戶技巧巧培訓5.行業(yè)客戶戶研討會6.訂單信息息匯總,分析析及提出支持持要求五個具體措施施內心驅動加強溝通換位思考，互互相支持與理理解開設移動業(yè)務務群雙周刊第三：提高虛擬團隊戰(zhàn)斗力五個具體措施施第四:高效率率流程設計與與執(zhí)行，清晰晰工作目標與與職責:格式化工作結結果分析定期會議制度度及會議核心心內容格式化化季度工作會議議月度工作會議議周電話例會五個具體措施施產(chǎn)品選型渠道銷銷售與與訂單單銷售售嚴格格分開開加強市市場秩秩序監(jiān)監(jiān)控區(qū)域特特配產(chǎn)產(chǎn)品按按需定定制實實行第五：：提提高高廠商商與渠渠道盈盈利能能力和和持續(xù)續(xù)發(fā)展展能力力內容提提要IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀分分析2002年年方正正科技技各產(chǎn)產(chǎn)品總總體市市場地地位2003年年移動動業(yè)務務群工工作思思路主要工工作安安排工作要要求4.具具體工工作安安排關于簽簽約與與專項項代理理發(fā)展展1月份份完成成代理理簽約約，簽簽約金金額＝＝投入入資金金*15-18次/年任務額額與簽簽約金金額之之間差差距通通過兩兩個方方面解解決:發(fā)展專專項與與開拓拓行業(yè)業(yè)客戶戶Q1全部落落實專專項明確時時間表表,目目標,責任任人與與工作作方法法(描述述問題題、分分析原原因、、確定定目標標、制制定方方案，，執(zhí)行行,結結果分分析與與修正正，再再執(zhí)行行)4.具具體工工作安安排關于店店面建建設與與零售售終端端能力力提高高宣傳積積分制制，2月/3月月底實實施積積分制制獎勵勵培訓，，培訓訓，再再培訓訓嚴格按按照計計劃實實施店店中店店裝修修4.具具體工工作安安排關于2+2/2+1與訂訂單信信息反反饋:代理商商庫存存數(shù)據(jù)據(jù)與訂訂單信信息反反饋（（2月月開始始實行行）行業(yè)客客戶目目標要要具體體，分分工要要明確確訂單量量占30-40％，，自身身必須須提高高客戶戶能力力4.具具體工工作安安排關于產(chǎn)產(chǎn)品線線規(guī)劃劃:按照細細分市市場需需求確確定合合理產(chǎn)產(chǎn)品線線選型時時要慎慎重，，選定定后須須全力力以赴赴推廣廣關于產(chǎn)產(chǎn)品管管理降低DOA，降低Rework比例，，規(guī)范范Rework工作程程序嚴格執(zhí)執(zhí)行項項目申申請，，堅決決控制制串貨貨現(xiàn)象象加強與與銷售售溝通通，充充分利利用好好預測測數(shù)據(jù)據(jù)，安安排好好生產(chǎn)產(chǎn)節(jié)奏奏4.具具體工工作安安排關于市市場工工作:確定2003年年宣傳傳主題題媒傳是是強項項，繼繼續(xù)發(fā)發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢品牌、、產(chǎn)品品市場場、區(qū)區(qū)域市市場三三者很很好地地結合合，要要借勢勢發(fā)揮揮4.具具體工工作安安排關于財財務核核算:精確核核算到到各產(chǎn)產(chǎn)品線線，各各分公公司上游廠廠商返返款及時內容提提要IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀分分析2002年年方正正科技技各產(chǎn)產(chǎn)品總總體市市場地地位2003年年移動動業(yè)務務群工工作思思路主要工工作安安排工作要要求5.工工作要要求結果導導向，，以數(shù)數(shù)據(jù)為為依據(jù)據(jù)樂觀，，自信信，積積極向向上，，渴望望成功功激情與與理性性相結結合堅決貫貫徹策策略與與本地地靈活活應用用相結結合反應問問題客客觀公公正實實事求求是5.工工作要要求發(fā)揮主主動性性溝通無無極限限勇于面面對現(xiàn)現(xiàn)實，，積極極改變變自己己勤奮快樂和和進步步謝謝大大家??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:18:1502:18:1502:181/5/20232:18:15AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:18:1502:18Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:18:1502:18:1502:18Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:18:1502:18:15January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:18:15上上午02:18:151月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:18上午午1月-2302:18January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:18:1502:18:1505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:18:15上午2:18上上午02:18:151月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:18:1502:18:1502:181/5/20232:18:15AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:18:1502:18Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:18:1602:18:1602:18Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:18:1602:18:16January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:18:16上午02:18:161月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:18上上午午1月-2302:18January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:1