X公司銷售管理咨詢報告

X公司銷售管理咨詢報告北京某營銷管理咨詢有限公司2目錄前言3A.XX公司營銷組織模式….4B.主要管理（銷售）業(yè)務(wù)流程13－流程圖－相應(yīng)制度C.組織架構(gòu)和崗位職責(zé)74

－組織結(jié)構(gòu)圖－崗位描述D.員工績效評估和培訓(xùn)92E.報表系統(tǒng)1133前言一個銷售組織每天都在圍繞著實現(xiàn)銷量目標在做著大量事無巨細的工作，但是一個組織如果在運行過程中缺乏一個科學(xué)的系統(tǒng)進行支持，那么就非常有可能所做的工作的結(jié)果事倍功半。

《XX公司—銷售管理咨詢報告》的建立，旨在幫助XX公司能夠在一套科學(xué)的系統(tǒng)下開展工作，使銷售組織的成員在認真閱讀本報告后，能夠規(guī)范并行之有效地完成自身的使命。本報告主要適用于XX銷售組織的成員，它的建立更多考慮了XX目前的實際需要。作為XX的生意發(fā)展合作伙伴，我們真誠希望XX公司能夠盡快，無論是從銷量還是生意份額都有快速地提升。屆時我們也會根據(jù)XX新的需求進一步完善報告，能夠適應(yīng)XX不同發(fā)展階段的需要。非常感謝在本報告的編寫過程中，XX公司相關(guān)人員的大力支持。

北京某某營銷管理咨詢有限公司XX公司項目組A.XX公司營銷組織模式5XX公司管理層對組織設(shè)計提出了明確的目標，即提高管理的效率及部門分工和管理流程明確化。為提高管理效率和降低企業(yè)風(fēng)險，設(shè)計組織模式必須遵循這樣一些原則：（a）財務(wù)和物流部門由總部垂直管理總部財務(wù)物流其它6（b）建立銷售網(wǎng)絡(luò)的原則應(yīng)該是以最快的速度比競爭對手向消費者提供更多的價值和服務(wù)精益物流管理對市場和消費者需求的快速反應(yīng)廣泛深入的網(wǎng)絡(luò)覆蓋對市場及物流的可控性強價值和服務(wù)7XX公司營銷部門目前的位置XX膨化公司財務(wù)部門營銷部門技術(shù)部門其它部門市場部銷售部辦事處辦事處辦事處市場督導(dǎo)市場管理銷售促銷總部區(qū)域人力資源行政采購辦事處辦事處子公司財務(wù)儲運生產(chǎn)訂單8XX公司的組織模式選擇應(yīng)側(cè)重于在滿足市場需求的基礎(chǔ)上， 力求規(guī)范化XX公司財務(wù)部門營銷部門技術(shù)部門其它部門市場部銷售部辦事處辦事處辦事處總部區(qū)域人力資源行政采購物流協(xié)調(diào)部在總部設(shè)置相應(yīng)的職能部門與子公司的各職能對接，后者隸屬于前者。在公司總部統(tǒng)一調(diào)度，從而使公司成為行動一致的整體。而子公司則致力于生產(chǎn)。辦事處辦事處子公司倉庫車隊出納9XX公司下部門結(jié)構(gòu)和使命市場部蝦條品類薯片品類重要使命－讓目標消費者了解品牌和主推產(chǎn)品－提高品牌地位和美譽度－創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣－提供營銷決策所需的市場研究結(jié)果（銷售預(yù)測、銷售目標的制訂、分配與渠道發(fā)展策略的建議等）考核目標定量目標：－品牌/產(chǎn)品市場份額的提高－營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果－新產(chǎn)品開發(fā)和策劃成功率定性目標：－市場調(diào)查研究結(jié)果的質(zhì)量－市場策劃的創(chuàng)新性和效果－內(nèi)部組織與管理

－同其它部門的合作

負責(zé)蝦條品類的：市場分析市場推廣產(chǎn)品策劃廣告宣傳負責(zé)薯片品類的：市場分析市場推廣產(chǎn)品策劃廣告宣傳10XX公司下部門結(jié)構(gòu)和使命銷售部銷售督導(dǎo)渠道促銷重要客戶銷售行政區(qū)域市場活動巡查提出營銷管理及策略改進建議協(xié)助省級經(jīng)理處理區(qū)域市場問題向區(qū)域辦事處提出策略性改進建議及時向管理層反饋市場最新動態(tài)，并提出相應(yīng)的行動建議逐漸向大區(qū)經(jīng)理職能轉(zhuǎn)化提出公司發(fā)展重要客戶的規(guī)劃和策略制定公司統(tǒng)一的全國促銷方案，并負責(zé)與重點客戶的談判審核和監(jiān)控各區(qū)域的重要客戶費用預(yù)算和合同渠道促銷計劃的制定，實施和評估渠道促銷品的選擇和采購審核和監(jiān)控各區(qū)域的渠道促銷費用預(yù)算客戶信息收集與管理客戶訂單及投訴處理處理員工報銷等后勤事務(wù)重要使命－確保銷售目標和市場份額目標的實現(xiàn)－完成目標市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)－確保市場的健康發(fā)展考核內(nèi)容定量目標：－銷售任務(wù)目標完成率－市場覆蓋目標完成率－網(wǎng)點開拓任務(wù)完成率－資金占用比率－渠道促銷活動的成功率定性目標：－銷售管理工作（計劃性，規(guī)章制度）－市場管理（沖貨，價格控制等－信息反饋的質(zhì)量和及時性－銷點管理和區(qū)域促銷

11銷售部辦事處XX公司區(qū)域辦辦事處結(jié)構(gòu)構(gòu)和使命批發(fā)業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)直銷車隊重要使命

－確保區(qū)域市場銷售目標和市場份額目標的實現(xiàn)－完成區(qū)域市場目標市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)－同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系－確保區(qū)域市場的健康發(fā)展考核內(nèi)容定量目標：－區(qū)域市場銷售任務(wù)目標完成率－區(qū)域市場覆蓋目標完成率－區(qū)域市場網(wǎng)點開拓任務(wù)完成率－資金占用比率－區(qū)域市場渠道促銷活動的成功率定性目標：－銷售管理工作（計劃性，規(guī)章制度）－區(qū)域市場市場管理（沖貨，價格控制等）－信息反饋的質(zhì)量和及時性－區(qū)域市場銷點管理和區(qū)域促銷

銷售與回款款網(wǎng)絡(luò)開拓與與管理市場管理信息收集與與反饋資金占用/信用額度控控制區(qū)域促銷活活動組織與與管理銷售與回款款網(wǎng)絡(luò)開拓與與管理市場管理信息收集與與反饋資金占用/信用額度控控制區(qū)域促銷活活動組織與與管理零售賣場陳陳列與分銷銷的管理新產(chǎn)品推廣廣提高產(chǎn)品的的鋪貨率12XX膨化公司下下部門結(jié)構(gòu)構(gòu)非營銷部門門物流協(xié)調(diào)客戶信用控控制與訂單單的審核現(xiàn)金與銀行行帳戶管理理員工工資的的考核與發(fā)發(fā)放開票同商業(yè)單位位對帳各分公司倉倉庫的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)和數(shù)數(shù)量控制運輸調(diào)度、、跟蹤運輸費用結(jié)結(jié)算及控制制財務(wù)技術(shù)研發(fā)新產(chǎn)品的開開發(fā)質(zhì)量問題的的協(xié)調(diào)質(zhì)量管理的的各項活動動其它人事采購B.主要管理（（銷售）業(yè)業(yè)務(wù)流程－流程圖－流程描述述－相應(yīng)制度度14對于業(yè)務(wù)流流程、組織織架構(gòu)及績績效評估，，是以膨化食品營營銷為切入點。。理解市場與客戶研發(fā)產(chǎn)品市場推廣與銷售計劃庫存配送銷售關(guān)鍵流程支持流程生產(chǎn)財務(wù)物流其中，營銷銷組織的流流程將圍繞繞關(guān)鍵流程程的內(nèi)容而而展開。15營銷部門與與其它相關(guān)關(guān)部門之間間的關(guān)系生產(chǎn)財務(wù)倉庫（物））運輸（流））營銷部門1.預(yù)測未來三三個月的銷銷售情況;2.制定生產(chǎn)計計劃,跟進生產(chǎn)進進度;3.根據(jù)庫存情情況,及時提出生生產(chǎn)調(diào)整建建議。1.上年度銷售售費用的核核查和下年年度銷售費費用預(yù)算;2.客戶信用管管理;3.庫存、收款款費用核對對；4.銷售費用支支出及報銷銷核對。1.根據(jù)實際需需要，選擇擇合理的運運輸工具；；2.及時聯(lián)系運運輸單位，，落實車皮皮、車隊等等運輸工具具，保證運運輸計劃的的完成；3.監(jiān)督裝車過過程，確保保單實相符符。1.審核、監(jiān)控控產(chǎn)品的出出入庫手續(xù)續(xù);2.及時了解倉倉庫的庫存存情況，保保持成品庫庫的合理庫庫存；3.產(chǎn)品退換處處理。16關(guān)鍵流程明明細關(guān)鍵流程理解市場與客戶研發(fā)產(chǎn)品市場推廣與銷售計劃劃庫存配送銷售理解市場與客戶日常信息收收集流程－市場研究究－消費者資資料收集－競爭者分分析產(chǎn)品研發(fā)項項目審批、、管理、評評估推廣與銷售售戰(zhàn)略制定定新品上市營銷預(yù)算及及計劃定價/調(diào)價產(chǎn)品發(fā)貨退換貨各銷售渠道道管理產(chǎn)品促銷訂單管理銷售信息管管理客戶服務(wù)（（檔案、投投訴）新一輪的循循環(huán)開始銷售流程市場流程17營銷部門內(nèi)內(nèi)部關(guān)系營銷總監(jiān)市場部銷售部參與制定下下年（月））度銷售目目標；每月匯總并并傳遞內(nèi)部部一線市場場信息和新新產(chǎn)品上市市計劃;市場推廣工工具的到位位及其管理理、定期維維護；維護賣場陳陳列、配合合執(zhí)行促銷銷活動；擬訂并上報報地區(qū)市場場推廣計劃劃。制定下年（（月）度銷銷售目標；；排定和說明明媒體計劃劃并實施投投放；制定年（月月）度市場場推廣計劃劃和新產(chǎn)品品上市計劃劃;指導(dǎo)、監(jiān)控控年（月））度市場推推廣計劃和和新產(chǎn)品上上市計劃的的執(zhí)行；提供必要的的市場信息息。年、月銷售售目標的下下達；年、月銷售售計劃及費費用預(yù)算報報告(審核);月工作計劃及及月工作報告告(審核);省級經(jīng)理業(yè)務(wù)主管年、月銷售計計劃及費用預(yù)預(yù)算報告(審核);月工作計劃及及月工作報告告(審核);銷售量、庫存存、收款及費費用報告(審核);人員發(fā)展、培培訓(xùn)及激勵計計劃報告(審核);銷售費用報銷銷(審核)；計劃外事宜匯匯報(答復(fù))。年、月銷售計計劃及費用預(yù)預(yù)算報告(審核)；月、周工作計計劃及報告(審核)；銷售、庫存存、收款及費費用報告(審核)；培訓(xùn)請求報告告(審核)；銷售費用報銷銷(審核)；計劃外事宜匯匯報(答復(fù))。人員發(fā)展、培培訓(xùn)及激勵計計劃報告(審核);銷售費用報銷銷(審核)；計劃外事宜匯匯報(答復(fù))。18流程內(nèi)容營銷總監(jiān)市場部銷售部財務(wù)物流協(xié)調(diào)子公司技術(shù)研發(fā)其它部門市場經(jīng)理品牌主管銷售經(jīng)理銷售督導(dǎo)辦事處銷售行政重點客戶渠道促銷日常信息收集流程營銷預(yù)算及計劃流程訂單管理流程產(chǎn)品發(fā)貨流程退換貨流程銷售管理流程消費者促銷流程渠道促銷流程銷售信息管理流程銷售預(yù)測流程客戶投訴處理流程費用報銷流程收款流程涉及關(guān)鍵銷售售業(yè)務(wù)流程的的相關(guān)部門及及其分工決策執(zhí)行協(xié)助19說明文中所用各種種流程圖例說說明準備過程可選過程決策結(jié)束文檔客戶和市場分分析（a）21日常信息收集集流程的確立立和暢通是保保證公司真正正做到以市場場為導(dǎo)向的必必要條件。因因此，不但應(yīng)應(yīng)該建立快速速的信息收集集、整理、反反饋系統(tǒng)，而而且應(yīng)該使得得收集和整理理的信息成為為公司決策的的重要依據(jù)。信息的來源源主要是各區(qū)區(qū)域的銷售人人員，以報表表的形式定期期傳真（可考考慮電郵）回回銷售部客服服。經(jīng)整理后后轉(zhuǎn)至市場部部進行分析。。分析結(jié)果作作為決策依據(jù)據(jù)。信息的內(nèi)容分分為內(nèi)部和外外部兩類：22內(nèi)部信息收集集銷售合同及有有關(guān)附件的存存檔回款協(xié)議及財財產(chǎn)抵押文件件或法律文件件銷售政策、促促銷活動產(chǎn)品價格新產(chǎn)品開發(fā)情情況生產(chǎn)計劃其它23外部信息收集集客戶檔案資料料匯編；客戶庫存報告告；市場發(fā)展動態(tài)態(tài)；競品銷售政策策/價格；競品促銷活動動情況；新產(chǎn)品上市動動態(tài)；建立客戶資料料卡；建立客戶庫存存檔案；客戶經(jīng)銷渠道道的信息；客戶經(jīng)營狀況況分析；客戶動態(tài)信息息的收集；轉(zhuǎn)達客戶投訴訴報告。24日常信息收集集流程客戶、市場辦事處銷售部（客服）市場部營銷管理層進行初級整理理建立檔案進行行分類及綜合合分析制定相應(yīng)的政政策客戶/區(qū)域市場信息資料制定綜合策略略行業(yè)/競爭對手信息資料25市場信息管理理制度一、各區(qū)域辦辦事處通過深深入市場，將將收集到的競競爭對手信息息、主要客戶戶的信息及時時反饋到銷售售部，經(jīng)整理理后由市場部部匯總。二、市場部及及時通過信息息公司、信息息網(wǎng)絡(luò)了解膨膨化行業(yè)主要要企業(yè)的信息息，國家政治治、經(jīng)濟、行行業(yè)發(fā)展等宏宏觀信息，公公司決策所需需的市場信息息以及媒介信信息，匯總報報公司管理層層。三、內(nèi)部的信信息管理：1.要求各辦事處處配合銷售部部做好客戶檔檔案資料匯編編；銷售合同同及有關(guān)附件件的存檔；還還款協(xié)議及財財產(chǎn)抵押文件件或法律文件件的存檔。2.市場部要做好好銷售計劃預(yù)預(yù)測數(shù)據(jù)、銷銷售實際統(tǒng)計計數(shù)據(jù)、發(fā)貨貨情況統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)、貨款回回籠統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)。四、信息反饋饋時效性常規(guī)信息填寫寫月報表，緊緊急信息可采采用電話、電電子郵件、傳傳真等形式隨隨時反饋市場推廣與銷銷售計劃（c）27銷售部市場部物流協(xié)調(diào)財務(wù)部公司總裁營銷預(yù)算及計計劃流程計算銷售預(yù)算計算營銷方案案和營銷計劃預(yù)算算分解營銷預(yù)算算執(zhí)行預(yù)算預(yù)算審核各辦事處預(yù)算市場情況和預(yù)期預(yù)算審核生產(chǎn)情況及各分公司預(yù)算算匯總，計算營銷預(yù)算否是是否28營銷預(yù)算管理理制度目標為了更好的貫貫徹XX公司下達的營營銷系統(tǒng)長期期目標及短期期經(jīng)營目標，，強化預(yù)算的的資源配置、、綜合平衡、、評價監(jiān)督功功能，健全預(yù)預(yù)算管理體制制，保障營銷銷系統(tǒng)發(fā)展的的穩(wěn)定與效率率。原則營銷系統(tǒng)實行行分級預(yù)算管管理制度，即即一級預(yù)算：指指膨化營銷系系統(tǒng)的預(yù)算；；二級預(yù)算：指指營銷系統(tǒng)各各職能部門的的預(yù)算；三級預(yù)算：指指二級預(yù)算部部門以下的辦辦事處，子公公司等。各級總預(yù)算由由本級預(yù)算和和下一級預(yù)算算加總而成，，各級預(yù)算部部門必須嚴格格執(zhí)行本制度度。預(yù)算年度由公公歷1月1日起，至12月31日結(jié)束。預(yù)算以變動成成本法為基礎(chǔ)礎(chǔ)編制。29程序財務(wù)部組織編編制匯總一級級預(yù)算、審核核二級預(yù)算；；二級預(yù)算由由職能部門組組織編制匯總總本級預(yù)算、、審核下級預(yù)預(yù)算。各預(yù)算部門在在上報本級預(yù)預(yù)算前，須由由本級預(yù)算部部門負責(zé)人簽簽名確認。各各項方案、計計劃必須由預(yù)預(yù)算部門負責(zé)責(zé)人和財務(wù)部部負責(zé)人簽名名確認。一級預(yù)算由營營銷總監(jiān)批準準，財務(wù)部按按批準后的一一級預(yù)算批準準各二級預(yù)算算，以此類推推，各級預(yù)算算部門逐級分分解批準下級級預(yù)算。財務(wù)部必須實實事求是的審審核預(yù)算的編編制，對于不不合理或不符符合XX公司整體利益益要求的部分分，有權(quán)要求求預(yù)算部門限限期更改。財務(wù)部監(jiān)督和和檢查各級預(yù)預(yù)算部門的執(zhí)執(zhí)行，并按月月向營銷總監(jiān)監(jiān)匯報預(yù)算執(zhí)執(zhí)行情況。各級預(yù)算由制制定部門監(jiān)督督和檢查本級級預(yù)算和下級級預(yù)算的執(zhí)行行，并按月向向財務(wù)部和本本級部門負責(zé)責(zé)人匯報預(yù)算算執(zhí)行情況。。財務(wù)部在檢查查各級預(yù)算編編制及執(zhí)行情情況時，相關(guān)關(guān)部門必須認認真配合。若下級預(yù)算部部門變更不影影響本級匯總總預(yù)算，本級級預(yù)算部門由由財務(wù)部批準準下級預(yù)算的的變更。一級級預(yù)算的變更更必須由營銷銷總監(jiān)批準。。各級預(yù)算一一經(jīng)批準，非非經(jīng)本程序，，不得更改。。30預(yù)算范圍銷售預(yù)算。營銷方案。包包括整體方案案、環(huán)境分析析級對策方案案、市場推廣廣方案、價格格方案、折扣扣方案、客戶戶激勵方案、、費用開支方方案、新舊產(chǎn)產(chǎn)品銷售方案案、客戶開發(fā)發(fā)與管理方案案等，以及各各方案要達到到的預(yù)期目標標。營銷計劃。包包括每月的銷銷售計劃、訂訂貨計劃、庫庫存及應(yīng)收帳帳控制計劃等等。損益預(yù)算。銷銷售費用（含含明細）、銷銷售成本、銷銷售利潤等。。資金預(yù)算。即即現(xiàn)金收支計計劃、包括貨貨款回籠和費費用開支等。。資本預(yù)算。即即固定資產(chǎn)更更新、改造、、維修、購置置計劃等編制方法各級預(yù)算部門門應(yīng)按財務(wù)部部規(guī)定的時間間、格式等要要求編制和報報送預(yù)算方案案。財務(wù)部應(yīng)及時時下發(fā)編制預(yù)預(yù)算的通知及及要求。各級預(yù)算部門門應(yīng)參考上年年實際情況和和本年工作方方案編制預(yù)算算。各級預(yù)算部門門編制預(yù)算時時應(yīng)堅持厲行行節(jié)約、確保保重點的原則則，對跨年度度的收支單獨獨列示。各項開支必須須詳細列示計計算依據(jù)、開開支用途、預(yù)預(yù)期效果等。。31預(yù)算執(zhí)行各級預(yù)算由其其預(yù)算部門負負責(zé)人組織執(zhí)執(zhí)行。各預(yù)算部門必必須嚴格按照照預(yù)算組織工工作、安排開開支。對預(yù)算算中安排給下下級預(yù)算部門門開支的合理理費用，本級級預(yù)算部門不不得任意截留留。非財務(wù)部和營營銷總監(jiān)批準準，嚴禁預(yù)算算外支出。預(yù)算部門的各各項收入必須須財務(wù)制度及及時入帳，確確保收支兩條條線。不得截截留各項收入入。未經(jīng)財務(wù)部批批準，各預(yù)算算部門內(nèi)的預(yù)預(yù)算費用明細細不得傳項使使用。各級預(yù)算部門門應(yīng)按月分析析預(yù)算執(zhí)行情情況，定期向向本預(yù)算部門門負責(zé)人和財財務(wù)部匯報，，發(fā)現(xiàn)問題時時應(yīng)及時提請請相關(guān)部門負負責(zé)人解決。。各二級預(yù)算部部門必須按財財務(wù)部規(guī)定于于每月7日之前上報上上月預(yù)算執(zhí)行行分析報告給給表格，預(yù)算年度結(jié)束束后，各二級級預(yù)算部門須須在14日之內(nèi)對全年年預(yù)算執(zhí)行情情況作出總結(jié)結(jié)并上報財務(wù)務(wù)部。財務(wù)部對報來來的預(yù)算分析析進行檢查、、審核，經(jīng)核核準后，作為為對預(yù)算部門門的考核評價價依據(jù)。物流協(xié)調(diào)管理理與庫存配送送（d）33物流協(xié)調(diào)管理理的目的是通通過規(guī)范化的的物流制度，，實現(xiàn)高效率率的信息流通通和優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)，在滿足市市場需求的前前提下，有效效的控制庫存存和運輸成本本。物流協(xié)調(diào)XX公司XX子公司XX子公司XX子公司XX子公司目前，XX公司缺乏統(tǒng)一一的物流協(xié)調(diào)調(diào)來對五個生生產(chǎn)基地的倉倉庫配送進行行管理和監(jiān)控控。建議在公公司總部設(shè)置置物流協(xié)調(diào)這這一職能并建建立相關(guān)制度度，以期實現(xiàn)現(xiàn)公司整體物物流系統(tǒng)的一一致性。物流部門物流部門物流部門物流部門物流部門34物流協(xié)調(diào)流程程銷售部(客服）物流協(xié)調(diào)各子公司儲運部調(diào)/移貨計劃組織貨源/發(fā)貨計劃A子公司運輸發(fā)發(fā)貨做接貨準備庫存報告B子公司接收貨貨物子公司間的移貨通知35出貨管理程序序接出貨單庫管員簽字/蓋章車隊接收送貨單，根據(jù)送貨日期安排車輛客戶接受貨物客戶簽收36子公司倉庫管管理規(guī)則目標明確倉管員職職責(zé)，維護公公司的利益，，同時提高系系統(tǒng)中庫存記記錄的準確度度。原則所有相關(guān)部門門的共同努力力下，為客戶戶提供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)。所有子子公司司倉管管員必必須嚴嚴格按按照該該規(guī)則則執(zhí)行行?？紤]到到XX公司目目前的的具體體情況況，在在此做做出當(dāng)當(dāng)前的的管理理規(guī)則則建議議，待待到公公司的的總架架構(gòu)做做相應(yīng)應(yīng)調(diào)整整后，，應(yīng)將將子公公司的的財務(wù)務(wù)及物物流部部門的的管理理歸口口到總總部財財務(wù)與與物流流部，，重新新制定定相應(yīng)應(yīng)的政政策。。37規(guī)則總部根根據(jù)各各省區(qū)區(qū)銷售售任務(wù)務(wù)計劃劃和各各子公公司倉倉庫容容量，，制定定子公公司庫庫存計計劃，，由物物流協(xié)協(xié)調(diào)根根據(jù)庫庫存計計劃進進行綜綜合協(xié)協(xié)調(diào)。。子公司司倉管管員根根據(jù)總總部物物流協(xié)協(xié)調(diào)的的產(chǎn)品品調(diào)撥撥出倉倉單、、公司司送貨貨單核核對清清楚發(fā)發(fā)運的的規(guī)格格和數(shù)數(shù)量，，在送送貨單單上簽簽署驗驗收意意見,辦理入入庫手手續(xù)，，并建建立臺臺賬。。如數(shù)數(shù)量、、型號號有差差異或或產(chǎn)品品損壞壞，應(yīng)應(yīng)向物物流協(xié)協(xié)調(diào)報報告并并在送送貨單單上準準確說說明。。子公司司倉管管員負負責(zé)維維護子子公司司倉庫庫進、、出、、存數(shù)數(shù)量賬賬，凡凡入庫庫產(chǎn)品品必須須登記記上賬賬，做做到產(chǎn)產(chǎn)品出出、入入庫即即時清清點，，數(shù)目目清楚楚。庫房內(nèi)內(nèi)按規(guī)規(guī)定分分類，，分區(qū)區(qū)管理理，保保持成成品擺擺放整整齊，，防止止錯發(fā)發(fā)，入入庫成成品要要擺放放平穩(wěn)穩(wěn)，出出庫方方便，，不得得超高高堆放放,確保包包裝完完整無無損。。庫房房要保保持清清潔衛(wèi)衛(wèi)生，，不得得存放放與成成品無無關(guān)的的物資資。倉管員員負責(zé)責(zé)銷售售子公公司倉倉庫內(nèi)內(nèi)的安安全，，要定定時檢檢查防防火、、防盜盜等措措施是是否完完善，，不得得有腐腐蝕物物品放放入庫庫內(nèi)。。38庫內(nèi)物物品做做到:月清點點、季季盤點點和年年終總總盤點點，做做到"賬、物物"相符，，如發(fā)發(fā)現(xiàn)盈盈虧現(xiàn)現(xiàn)象。。要及及時查查明原原因并并上報報處理理。所保管管成品品發(fā)現(xiàn)現(xiàn)損壞壞或包包裝破破裂，，應(yīng)及及時向向上一一級主主管報報告，，不得得自行行處理理。子公司司倉管管理員員應(yīng)在在每月月的結(jié)結(jié)帳日日將各各子公公司倉倉庫庫庫存報報表傳傳真至至總部部物流流協(xié)調(diào)調(diào)，保保證子子公司司倉庫庫帳目目與公公司電電腦帳帳一致致。子公司司倉管管員憑憑銷售售訂單單及總總部物物流協(xié)協(xié)調(diào)傳傳真的的出倉倉單作作為出出倉憑憑證，，并核核實訂訂單和和出倉倉單的的規(guī)格格、數(shù)數(shù)量,給顧客客發(fā)貨貨。產(chǎn)品出出庫后后,子公司司倉庫庫倉管管員應(yīng)應(yīng)及時時登記記,維護進進出帳帳準確確。在接到到客戶戶的貨貨物簽簽收單單，倉倉管員員應(yīng)及及時傳傳真至至公司司物流流協(xié)調(diào)調(diào)處做做帳物物處理理，同同時將將原件件交銷銷售主主管以以便帶帶回公公司存存檔。。39退換貨貨流程程經(jīng)銷商辦事處銷售部技術(shù)研發(fā)部物流協(xié)調(diào)財務(wù)部業(yè)務(wù)主主管填寫退退還貨貨申請單單審核核查，，開紅紅單沖沖帳通知業(yè)業(yè)務(wù)主主管退退還貨貨是是否否提出退退換貨申申請省級經(jīng)經(jīng)理審核客服編編號并并通知知技術(shù)術(shù)研發(fā)發(fā)是業(yè)務(wù)主主管審核銷售部部經(jīng)理理審核核報營銷銷總監(jiān)監(jiān)客服將將申請請單轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至物物流接申請請單安安排子子公司司倉庫庫接貨貨通知技技術(shù)研研發(fā)驗驗貨記錄，，將申申請單單轉(zhuǎn)至至財務(wù)務(wù)客服保存申申請單單40退換貨貨制度度目標本政策策的目目的是是為接接受和和處理理退貨貨提供供清晰晰的指指引，，明確確銷售售部、、生產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)檢檢部門門、子子公司司儲運運部門門、物物流和和財務(wù)務(wù)部的的職責(zé)責(zé)。而而且，，通過過執(zhí)行行本政政策，，可減減少濫濫用退退貨的的情況況和減減低退退回貨貨物而而產(chǎn)生生的費費用。。原則所有的的退貨貨要求求必須須有充充分及及明確確的理理由。。所有退退換貨貨必須須嚴格格按照照該流流程執(zhí)執(zhí)行。。退貨審審批權(quán)權(quán)限應(yīng)應(yīng)嚴格格按照照退貨貨政策策執(zhí)行行。退貨政政策必必須堅堅持保保證一一致地地和平平等地地對待待有要要求的的客戶戶。退換貨貨條件件產(chǎn)品缺缺陷。。這些產(chǎn)產(chǎn)品由由于生生產(chǎn)、、質(zhì)量量、配配方或或相關(guān)關(guān)問題題而發(fā)發(fā)生缺缺陷。。在這這種情情況下下產(chǎn)品品必須須首先先經(jīng)本本公司司的質(zhì)質(zhì)檢部部門測測試和和確認認。運輸錯錯誤。。這是指指公司司在發(fā)發(fā)貨時時發(fā)生生錯誤誤，有有可能能是送送錯產(chǎn)產(chǎn)品、、數(shù)量量或規(guī)規(guī)格。。然而而，這這不包包括被被運出出的產(chǎn)產(chǎn)品是是依據(jù)據(jù)客戶戶訂單單，但但客戶戶改變變了主主意而而拒絕絕收貨貨。XX公司司全全面面回回收收的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。41程序序1）業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管客戶戶通通過過業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管要要求求退退貨貨，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管首首先先要要檢檢查查有有問問題題貨貨物物的的情情況況，，以以便便決決定定是是否否有有表表面面上上足足夠夠的的證證據(jù)據(jù)來來處處理理這這一一要要求求。。業(yè)務(wù)務(wù)主主管管決決定定退退貨貨要要求求是是屬屬于于可可以以接接受受，，不不可可以以接接受受或或有有需需要要的的調(diào)調(diào)貨貨。。如如果果退退貨貨的的要要求求是是可可以以接接受受的的，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管需需填填寫寫《貨物物退退還還申申請請單單》以便便進進行行處處理理。。退退貨貨要要求求若若無無充充分分理理由由將將不不予予處處理理。。業(yè)務(wù)務(wù)主主管管將將填填好好后后的的《貨物物退退還還申申請請單單》傳真真至至省省級級經(jīng)經(jīng)理理進進行行審審批批。。審審批批后后的的《貨物物退退還還申申請請單單》傳真真至至銷銷售售部部客客服服。。如果果退退貨貨的的原原因因是是由由于于制制造造過過程程中中的的缺缺點點，，銷銷售售部部客客服服需需在在《貨物物退退還還申申請請單單》上編編號號并并安安排排技技術(shù)術(shù)研研發(fā)發(fā)部部門門檢檢查查和和測測試試產(chǎn)產(chǎn)品品。。在退退貨貨申申請請獲獲得得批批準準后后，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管有有責(zé)責(zé)任任在在發(fā)發(fā)還還退退貨貨以以前前與與客客戶戶共共同同核核對對貨貨物物的的數(shù)數(shù)量量和和確確保保貨貨物物易易于于清清點點。。42業(yè)務(wù)務(wù)主主管管向向銷銷售售部部客客服服查查詢詢XX公司司接接收收退退貨貨的的地地點點，，并并且且通通知知客客戶戶安安排排運運輸輸事事宜宜。。由于于質(zhì)質(zhì)量量問問題題而而發(fā)發(fā)生生的的退退貨貨在在被被技技術(shù)術(shù)研研發(fā)發(fā)部部檢檢驗驗證證明明后后，，有有可可能能不不用用運運回回公公司司。。銷銷售售部部需需和和財財務(wù)務(wù)部部一一起起評評估估在在客客戶戶處處處處理理退退貨貨是是否否對對公公司司更更有有利利，，殘殘損損退退貨貨可可在在營營銷銷總總監(jiān)監(jiān)簽簽字字同同意意銷銷毀毀后后的的一一個個月月內(nèi)內(nèi)，，當(dāng)當(dāng)省省級級經(jīng)經(jīng)理理訪訪問問客客戶戶時時在在客客戶戶處處銷銷毀毀。。處理理殘殘損損退退貨貨的的日日期期必必須須和和客客戶戶確確定定，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管要要通通知知銷銷售售部部客客服服以以便便讓讓他他通通知知物物流流協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。432）技技術(shù)術(shù)研研發(fā)發(fā)部部門門如果果要要求求退退返返的的貨貨物物數(shù)數(shù)量量少少，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管只只需需把把有有關(guān)關(guān)貨貨品品樣樣品品寄寄給給技技術(shù)術(shù)研研發(fā)發(fā)部部門門去去測測試試，，技技術(shù)術(shù)研研發(fā)發(fā)部部門門要要在在收收到到樣樣品品后后兩兩個個工工作作日日內(nèi)內(nèi)把把貨貨物物檢檢查查，，然然后后將將貨貨物物檢檢驗驗結(jié)結(jié)果果和和處處理理意意見見寫寫成成報報告告，，以以便便讓讓管管理理層層決決定定是是否否批批準準退退貨貨。。無論在任任何情況況下，在在客戶通通知后的的10天內(nèi)技術(shù)術(shù)研發(fā)部部門必須須對有問問題的貨貨物作出出測試。。如果有關(guān)關(guān)貨物的的數(shù)量和和金額非非常大，，技術(shù)研研發(fā)人員員可能要要到客戶戶那里將將貨物檢檢查。通通常要求求退返的的貨物金金額超過過人民幣幣十萬元元就作為為大額處處理。質(zhì)檢部門門的報告告和《貨物退還還申請單單》在由技術(shù)術(shù)研發(fā)部部門負責(zé)責(zé)人簽名名后被送送到銷售售部客服服。在貨物退退回到子子公司倉倉庫后，，技術(shù)研研發(fā)部門門必須在在倉儲部部門通知知后兩天天內(nèi)檢測測退貨，，并且提提供對退退貨的測測試結(jié)果果和處理理該批退退貨的方方法。443）銷售部部客服銷售部客客服負責(zé)責(zé)對貨物物退還申申請單編編號，協(xié)協(xié)調(diào)批準準程序并并且通知知銷售主主管有關(guān)關(guān)退貨申申請的狀狀況?！敦浳锿诉€還申請單單》和技術(shù)研研發(fā)部門門的報告告先送往往銷售部部經(jīng)理批批準，然然后按批批準退貨貨的權(quán)力力標準送送到營銷銷總監(jiān)處處簽字批批準貨物物退回（（批核退退貨的權(quán)權(quán)限詳列列在本政政策最后后一段））?！敦浳锿诉€還申請單單》返回到銷銷售部經(jīng)經(jīng)理處后后將被送送到銷售售部客服服。在退貨申申請獲得得批準后后，銷售售部客服服通知銷銷售主管管開始安安排從客客戶處退退貨，并并將《貨物退還還申請單單》送到物流流協(xié)調(diào)處處，后者者通知子子公司儲儲運部以以便接收收退貨。。銷售部客客服向物物流協(xié)調(diào)調(diào)查詢退退貨運返返時的放放置地點點并把消消息通知知銷售主主管。454）物流協(xié)協(xié)調(diào)和子子公司儲儲運部物流協(xié)調(diào)調(diào)通知銷銷售部客客服將會會放置退退貨的地地點。子公司儲儲運部收收到退貨貨時，檢檢查貨物物的情況況和數(shù)量量，如發(fā)發(fā)現(xiàn)收到到的實際際退貨數(shù)數(shù)量和《貨物退還還申請單單》上所列的的數(shù)量有有所不同同，有權(quán)權(quán)修改貨貨物退還還申請單單上的數(shù)數(shù)量。物流協(xié)調(diào)調(diào)通知質(zhì)質(zhì)檢部門門在退貨貨到達后后兩天內(nèi)內(nèi)測檢貨貨品。在在填寫好好《貨物退還還申請單單》和收貨單單后，把把《貨物退還還申請單單》交給財務(wù)務(wù)部。將收貨單單上退貨貨資料輸輸入電腦腦庫存系系統(tǒng)內(nèi)適適當(dāng)?shù)脑O(shè)設(shè)定倉庫庫地址，，貨物退退還申請請單副本本要附在在有關(guān)收收貨單后后作為依依據(jù)。465）財務(wù)部部審查《貨物退還還申請單單》上金額的的準確性性，若有有不正確確的價格格或因收收到的數(shù)數(shù)量與申申請表上上的數(shù)量量有偏差差，財務(wù)務(wù)部門負負責(zé)重新新計算金金額。若客戶要要求退款款，財務(wù)務(wù)部在收收到有關(guān)關(guān)貨物的的增值稅稅發(fā)票原原件或客客戶所在在地稅務(wù)務(wù)局開具具的退貨貨證明證證實可從從XX公司所屬屬地申請請退稅后后，開具具紅發(fā)票票。《貨物退還還申請單單》應(yīng)該作為為記錄沖沖減銷售售帳目的的憑證。。若客戶要要求換貨貨，財務(wù)務(wù)部通知知銷售部部客服在在處理同同一客戶戶的下一一個訂單單時一并并處理該該客戶的的換貨。。把《貨物退還還申請單單》的復(fù)印件件送到銷銷售部客客服以便便進一步步處理。。銷售（e）48銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理制制度一、銷銷售部部抓好好駐外外辦事事處的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建建立和和管理理。在在鞏固固原有有客戶戶的基基礎(chǔ)上上，派派專人人開拓拓新的的客戶戶、新新的市市場。。二、銷銷售部部要逐逐級管管理好好原有有的客客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，按重重點客客戶、、次重重點客客戶、、一般般客戶戶專人人專管管。三、經(jīng)經(jīng)常與與客戶戶溝通通，隨隨時了了解市市場的的變化化及客客戶內(nèi)內(nèi)部的的變化化，作作出適適當(dāng)?shù)牡膽?yīng)變變。四、對對重點點市場場的重重點客客戶要要特別別保護護，注注意了了解膨膨化食食品市市場中中主要要競爭爭對手手的重重點客客戶的的情況況，一一旦時時機成成熟，，探討討其是是否可可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為我我司客客戶。。五、要要不斷斷開拓拓完善善新的的客戶戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，不不管客客戶大大小，，挖掘掘一個個就盡盡可能能地全全部發(fā)發(fā)揮其其功用用，為為多銷銷售公公司的的產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)。六、信信譽好好、忠忠心的的客戶戶可以以根據(jù)據(jù)公司司最大大允許許的政政策范范圍給給予重重點扶扶持。。反之之，不不講信信用客客戶要要及時時在該該市場場重新新尋找找適當(dāng)當(dāng)?shù)目涂蛻羧巳诉x，，必要要時可可舍棄棄原不不講信信用的的客戶戶。49辦事處銷售部市場部營銷總監(jiān)銷售管管理流流程年度銷銷售計計劃審批分解銷銷售目目標執(zhí)行銷銷售目目標經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理理銷售團團隊管管理日常業(yè)業(yè)務(wù)管管理執(zhí)行情情況反反饋銷售目目標調(diào)調(diào)整審批執(zhí)行銷銷售目目標季度營營銷會會議年度評評估50銷售預(yù)預(yù)測目目的公司一一旦進進入了了市場場，就就需要要進行行準確確的銷銷售預(yù)預(yù)測。。財務(wù)務(wù)部門門要利利用這這些預(yù)預(yù)測數(shù)數(shù)據(jù)來來籌集集投資資與經(jīng)經(jīng)營所所需的的資金金；生生產(chǎn)部部門要要用它它確定定生產(chǎn)產(chǎn)能力力與生生產(chǎn)計計劃；；采購購部門門要用用它來來確定定正確確的訂訂貨量量；人人事部部門要要用它它來確確定招招聘人人數(shù)。。如果果預(yù)測測與實實際相相差很很遠，，公司司就得得負擔(dān)擔(dān)多余余的生生產(chǎn)能能力與與庫存存，或或者由由于缺缺貨而而遭受受損失失。銷售預(yù)預(yù)測與與以下下幾方方面有有關(guān)：：社會(客戶)庫存各品類類銷售售趨勢勢過去年年度同同期銷銷售情情況市場價價格趨趨勢促銷活活動新的銷銷售政政策競品促促銷活活動51促銷活活動/競品動動態(tài)各辦事事處銷銷售計計劃歷年銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)分分析市場份份額/市場變變化趨趨式銷售預(yù)預(yù)測銷售預(yù)預(yù)測的的制定定分析匯匯總52銷售預(yù)預(yù)測的的流程程市場部銷售部（辦事處）銷售部（客服）營銷總監(jiān)促銷活活動計計劃各地的的滾動動銷售售預(yù)測測全年銷銷售目目標初級銷銷售預(yù)預(yù)測最終銷銷售預(yù)預(yù)測審批庫存情情況/歷年銷銷售53銷售系系統(tǒng)管管理的的方式式第一條條：提提示示某期期間及及下個個月份份的銷銷售預(yù)預(yù)定辦事處處經(jīng)理理對于于所管管轄的的區(qū)域域的三三個月月滾動動銷售售預(yù)測測，做做出最最終確確定之之后，，應(yīng)提提交銷銷售部部經(jīng)理理。第二條條：呈呈報報每個個月的的活動動預(yù)定定（１））辦事事處經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)針對對自己己及各各銷售售人員員的每每個月月活動動預(yù)定定、各各銷售售員的的出差差預(yù)定定、拜拜訪預(yù)預(yù)定、、收款款活動動預(yù)定定等等等，提提報銷銷售部部以取取得認認可。。（２））辦事事處經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)各自自擬定定自己己每個個月的的活動動預(yù)定定行程程。（３））各銷銷售人人員應(yīng)應(yīng)自行行擬定定自己己的出出差預(yù)預(yù)定、、拜訪訪預(yù)定定、收收款活活動預(yù)預(yù)定，，提出出于各各種會會議上上進行行檢查查并取取得經(jīng)經(jīng)理認認可。。第三條條：提提出出各客客戶的的“銷售額額、實實際收收入、、毛利利及應(yīng)應(yīng)收帳帳款表表”（１））業(yè)務(wù)務(wù)主管管應(yīng)將將各自自客戶戶的“銷售額額、實實際收收入、、毛利利及應(yīng)應(yīng)收帳帳款表表”給辦事事處經(jīng)經(jīng)理，，說明明各客客戶的的銷售售，收收入及及應(yīng)收收帳款款的現(xiàn)現(xiàn)狀，，并請請求指指示是是否需需要改改善。。（２））各客客戶的的“銷售額額、實實際收收入、、毛利利及應(yīng)應(yīng)收帳帳款表表”由辦事事處內(nèi)內(nèi)勤登登記后后再呈呈報給給辦事事處經(jīng)經(jīng)理。。54第四條條：辦辦事事處的的日報報、和和銷售售人員員的周周報（１））辦事事處經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)將所所管轄轄的各各部周周報及及各銷銷售員員的周周報，，提出出給銷銷售督督導(dǎo)，，借此此說明明一周周的活活動情情況及及接受受指示示。（2）銷售售人員員每周周應(yīng)各各自填填寫周周報表表，提提交辦辦事處處經(jīng)理理。第五條條：制制作作銷售售統(tǒng)計計（１））辦事事處經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)命令令附屬屬的銷銷售人人員制制作下下列圖圖表，，以此此來管管理所所管轄轄的地地區(qū)市市場。。（２））各客客戶的的“銷售額額、實實際收收入、、應(yīng)收收帳款款表”。（３））各銷銷售人人員的的“銷售額額、實實際收收入、、應(yīng)收收帳款款表”。（４））各部部的銷銷售額額、實實際收收入績績效表表。（５））各部部的利利益管管理表表（毛毛利、、經(jīng)費費、純純利））。第六條條：與與銷銷售有有關(guān)的的傳票票、進進貨單單等等等辦事處處經(jīng)理理應(yīng)針針對日日常銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)運運作上上的傳傳票、、進貨貨單等等等，，進行行檢閱閱。55客戶選選擇與與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)劃劃流程程市場部辦事處銷售部（客服）銷售部經(jīng)理營銷總監(jiān)客戶資資格標準確確定目標客客戶資資料收收集是否符符合公司標標準實地接接洽是否成成為目標客客戶財務(wù)信信用調(diào)調(diào)查審批審批正式簽簽約淘汰是是是否否否56經(jīng)銷商商增設(shè)設(shè)和撤撤銷制制度目標充分利利用XX公司現(xiàn)現(xiàn)有的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源源，創(chuàng)創(chuàng)建一一支專專業(yè)化化、規(guī)規(guī)范化化服務(wù)務(wù)于XX公司各各類產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。規(guī)范辦辦事處處于銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的管理理和考考核制制度，，保障障辦事事處各各崗位位與銷銷售部部各職職能之之間的的對口口管理理，以以及辦辦事處處對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的協(xié)調(diào)調(diào)、監(jiān)監(jiān)督和和管理理工作作。規(guī)范經(jīng)經(jīng)銷商商的增增設(shè)和和撤銷銷程序序。提高整整體服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，，達到到以服服務(wù)提提升品品牌，，以服服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)造形形象，，以服服務(wù)促促進銷銷售的的目的的。原則必須根根據(jù)銷銷售市市場的的劃分分以及及各級級市場場的需需求和和銷售售實際際情況況設(shè)立立經(jīng)銷銷商。。對符符合設(shè)設(shè)點要要求的的申請請單位位，可可考慮慮設(shè)點點。辦事處處在設(shè)設(shè)點時時，必必須優(yōu)優(yōu)先考考慮只只經(jīng)營營XX產(chǎn)品的的經(jīng)銷銷商。。57增設(shè)程程序某單位位想加加入XX公司網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，可向向當(dāng)?shù)氐豖X公司辦辦事處處提出出申請請。辦事處處根據(jù)據(jù)申請請單位位所在在地市市場情情況、、區(qū)域域原則則均衡衡判斷斷是否否需建建新網(wǎng)網(wǎng)點。。如不不需，，由辦辦事處處省級級經(jīng)理理向該該單位位解釋釋，婉婉言謝謝絕。。如需建建點，，辦事事處將將《XX公司網(wǎng)網(wǎng)點設(shè)設(shè)立申申請表表》交該單單位填填寫，，省級級經(jīng)理理對該該單位位進行行現(xiàn)場場考察察并對對填寫寫內(nèi)容容審核核。如該單單位不不符合合XX公司要要求，，則不不予建建點并并婉言言謝絕絕。如合格格，由由省級級經(jīng)理理征求求銷售售部經(jīng)經(jīng)理意意見，，認為為應(yīng)該該設(shè)立立，再再將申申請表表和相相關(guān)資資料報報其審審批。。銷售部部經(jīng)理理審批批后，，由辦辦事處處與經(jīng)經(jīng)銷商商簽訂訂協(xié)議議。辦事處處將建建點申申請及及相關(guān)關(guān)資料料報銷銷售部部客服服備案案，并并把協(xié)協(xié)議書書交中中心和和經(jīng)銷銷商各各一份份存檔檔。58撤銷程程序撤銷條條件：：－出現(xiàn)現(xiàn)重大大投訴訴或社社會曝曝光時時間，，嚴重重影響響XX公司聲聲譽的的；－蓄意意破壞壞XX公司形形象，，造成成不良良后果果的；；－違反反協(xié)議議要求求造成成不良良影響響的；；－因各各種因因素變變動，，經(jīng)銷銷商的的實際際情況況已與與協(xié)議議內(nèi)容容不符符合，，各方方面條條件已已無法法滿足足XX公司的的要求求的；；－經(jīng)銷銷商經(jīng)經(jīng)營混混亂，，管理理不善善，出出現(xiàn)內(nèi)內(nèi)部問問題無無法正正常運運作的的；－經(jīng)銷銷商主主動提提出解解除協(xié)協(xié)議關(guān)關(guān)系。。經(jīng)銷商商出現(xiàn)現(xiàn)以上上任何何一種種情況況，經(jīng)經(jīng)省級級經(jīng)理理審議議后，，對其其下達達通知知書，，要求求其限限期整整改。。在下下發(fā)通通知書書的同同時，，辦事事處應(yīng)應(yīng)通知知銷售售部客客服對對該經(jīng)經(jīng)銷商商的費費用暫暫緩結(jié)結(jié)算。。到整改改期限限，辦辦事處處按整整改要要求對對經(jīng)銷銷商進進行審審核。。如合合格，，則恢恢復(fù)正正常工工作。。如不不合格格，則則向該該經(jīng)銷銷商下下發(fā)《撤銷申申請表表》。59辦事處處將《撤銷申申請表表》填寫清清楚，，由該該經(jīng)銷銷商填填寫意意見，，最后后報銷銷售部部經(jīng)理理審核核。銷售部部經(jīng)理理審核核后，，辦事事處與與該經(jīng)經(jīng)銷商商正式式解除除協(xié)議議關(guān)系系；如如不批批準，，則由由辦事事處再再落實實。辦事處處對解解除協(xié)協(xié)議的的經(jīng)銷銷商的的存貨貨進行行結(jié)算算。結(jié)算完完畢，，通知知銷售售部客客服，，由其其通知知財務(wù)務(wù)部與與該經(jīng)經(jīng)銷商商清算算所有有未清清費用用。60訂單處處理流流程客戶辦事處銷售部（客服）財務(wù)信控物流協(xié)調(diào)

不符合合條件件重新新簽定定運輸注：在在條件件允許許的情情況下下，從從簽定定訂單單到通通知出出貨中中間的的運作作應(yīng)在在當(dāng)天天或24小時完完成。。要貨需需求貨物簽簽收通知子子公司司倉庫出出貨發(fā)票報銷售售部經(jīng)經(jīng)理報營銷銷總監(jiān)監(jiān)記錄審審核共同簽簽定訂訂單否是將訂單單轉(zhuǎn)至至物流協(xié)協(xié)調(diào)否出貨單單傳真通知辦辦事處處信用審審批通知客客戶提提貨61程序業(yè)務(wù)主主管根根據(jù)經(jīng)經(jīng)銷商商現(xiàn)有有庫存存及銷銷量下下訂單單傳真真至總總部銷銷售部部客服服。銷售部部客服服將訂訂單登登記入入冊。。銷售部部客服服確認認價格格、數(shù)數(shù)量，，審核核經(jīng)銷銷商的的庫存存，出出貨后后確認認訂單單的合合理性性。銷售部部客服服確認認子公公司庫庫存，，如不不夠，，通知知業(yè)務(wù)務(wù)主管管和經(jīng)經(jīng)銷商商對訂訂單作作調(diào)整整。重復(fù)步步驟1－4，直至至訂單單合理理。如有必必要遞遞交銷銷售部部經(jīng)理理批準準，如如不批批準，，總部部銷售售部客客服通通知業(yè)業(yè)務(wù)主主管和和經(jīng)銷銷商并并闡明明理由由。如有必必要銷銷售部部經(jīng)理理呈管管理層層審批批，如如不批批準，，銷售售部客客服通通知業(yè)業(yè)務(wù)主主管和和經(jīng)銷銷商及及理由由。銷售部部客服服遞交交給財財務(wù)部部信控控審批批，并并要求求信控控盡快快答復(fù)復(fù)，如如不批批準，，立刻刻向銷銷售部部經(jīng)理理和銷銷售管管理層層及業(yè)業(yè)務(wù)主主管匯匯報并并闡明明理由由。銷售部部客服服將訂訂單傳傳真至至物流流協(xié)調(diào)調(diào)，并并確保保收到到。62銷售部部客服服從物物流協(xié)協(xié)調(diào)拿拿到出出貨單單傳真真件，，從財財務(wù)部部獲取取發(fā)票票信息息，并并通知知業(yè)務(wù)務(wù)主管管。銷售部部客服服通知知業(yè)務(wù)務(wù)主管管出貨貨的數(shù)數(shù)量，，出貨貨日期期，并并要求求業(yè)務(wù)務(wù)主管管把印印有經(jīng)經(jīng)銷商商圖章章的原原始訂訂單寄寄至總總部銷銷售部部，蓋蓋章，，保管管?？偛夸N銷售部部客服服全權(quán)權(quán)負責(zé)責(zé)訂單單、發(fā)發(fā)票流流程和和匯報報關(guān)系系。注：以以上步步驟1－9必須在在收到到后24小時內(nèi)內(nèi)完成成。63渠道促促銷申申請批批準流流程渠道促銷銷售部經(jīng)理市場部經(jīng)理財務(wù)部營銷總監(jiān)促銷費費用預(yù)預(yù)算提出申申請和計劃劃核準審批促銷活活動實實施否是審批否是否是活動實實施效果評評估64人員招招聘流流程其他辦事處行政人事銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)用人申申請單單批示批示發(fā)布招招聘信信息對應(yīng)聘聘者進進行筆筆試、、面試試咨信調(diào)調(diào)查試用收集篩篩選應(yīng)應(yīng)聘資資料崗前培培訓(xùn)試用評評估批示正式錄錄用是是否否是是否辭謝是否否否是65客戶投投訴處處理流流程客戶辦事處客戶服務(wù)銷售部經(jīng)理營銷總監(jiān)投訴記記錄投訴投訴是是否成成立意見反反饋否確定責(zé)責(zé)任部部門分析投投訴原原因提出解解決方方案提交主主管是批示批示處理記記錄通知相相關(guān)部部門處罰責(zé)責(zé)任人人總結(jié)評評估財務(wù)（（f）67目的：：執(zhí)行銷銷售銷銷售系系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)部的的財務(wù)務(wù)控制制是為為了在在完成成公司司總體體目標標的前前提下下，降降低銷銷售成成本，，提高高利潤潤率。。通過過良好好的內(nèi)內(nèi)部控控制降降低公公司的的風(fēng)險險。通通過分分析識識別不不足之之處以以提高高現(xiàn)有有業(yè)績績。內(nèi)容：：費用預(yù)預(yù)算費用統(tǒng)統(tǒng)計初級信信用控控制應(yīng)收帳帳款管管理費用與與銷售售額的的比率率分析析68資信調(diào)調(diào)查程程序目的：：指對客客戶及及客戶戶擔(dān)保保方的的資金金、信信用及及履約約能力力等基基本情情況的的調(diào)查查工作作。其其意義義在于于保證證正確確的客客戶選選擇、、信用用評級級、銷銷售合合同的的履行行、避避免問問題帳帳款的的發(fā)生生。調(diào)查的對象：：嚴格地說，在在對所有新開開發(fā)客戶正式式簽約合作前前，均應(yīng)有資資信調(diào)查，以以及上述客戶戶的擔(dān)保方，，更應(yīng)進行資資信調(diào)查。程序：必須準確、真真實，不允許許不經(jīng)調(diào)查了了解就隨意填填寫，并且要要根據(jù)在合同同實際執(zhí)行過過程中了解到到的最新情況況，及時進行行變更。省級級經(jīng)理負責(zé)填填寫，并經(jīng)銷銷售部經(jīng)理/財務(wù)部經(jīng)理簽簽字后由銷售售部客戶服務(wù)務(wù)存檔。完成時間：信用調(diào)查應(yīng)同同合同書一起起報批，即信信用調(diào)查應(yīng)在在合同正式簽簽訂之前完成成。69顧客的信用等等級分類：依顧客的信用用狀況，將其其分為３個等等級。（一）Ａ等級級：信用很好好（與本公司司現(xiàn)在的交易易大小沒有關(guān)關(guān)系）。（二）Ｂ等級級：普通的信信用狀態(tài)。（三）Ｃ等級級：信用較差差的。中間批發(fā)商。。尚欠帳款者（（達５０萬元元以上）Ａ等等級以外的公公司。從業(yè)人員２００人以下的小小公司。評判不清楚的的公司。新開發(fā)顧客（（不問其規(guī)模模如何，一年年間將其列為為Ｃ等級）。。70信用額的制定定：建議公式：信用額＝客戶戶過去一年內(nèi)內(nèi)平均3個月銷量/90天×賒銷天數(shù)×信用系數(shù)信用最大風(fēng)險險值＝信用額額×風(fēng)險系數(shù)（過過去一年中最最高月銷量/一年內(nèi)平均月月銷量）賒銷天數(shù)＝客客戶付款天數(shù)數(shù)＋平均送貨貨天數(shù)信用系數(shù)視客客戶付款表現(xiàn)現(xiàn)由財務(wù)部定定。注：以上的信信用等級分類類及信用額度度的制定僅供供參考。最終終制度由財務(wù)務(wù)部制定并做做簽字確認。。71費用報銷流程程業(yè)務(wù)主管省級經(jīng)理銷售部（員服）銷售部經(jīng)理財務(wù)部填寫報銷單否是如有預(yù)支款/費用申請單須須付上報銷、退款或或領(lǐng)現(xiàn)金是是有預(yù)支多退少少補收集整理審核否審核審核記錄否沖備用金72收款處理流程程業(yè)務(wù)主管省級經(jīng)理銷售部（員服）財務(wù)部接收傳真件否先發(fā)傳真再發(fā)EMS是月底若帳款未未到帳，先做做內(nèi)部沖減否做收款報表，，及差異說明明審核票據(jù)是否有誤是到銀行核對審查票據(jù)審核收款報告告填寫收款報告告連同匯票/電匯底聯(lián)沖減應(yīng)收帳款款進行核對73銷售部銷售部（客服）財務(wù)部營銷總監(jiān)信用控制流程程（賒帳）銷售售訂單是是否否初級信用審核核二次信用審核核最終信用審核核通知出貨是否C.組織構(gòu)架及崗崗位職責(zé)－組織結(jié)構(gòu)圖圖－崗位描述75XX公司營銷組織織架構(gòu)圖營銷總監(jiān)市場部經(jīng)理品類主管銷售部經(jīng)理客戶服務(wù)主管管內(nèi)勤主管重要客戶主管管渠道促銷主管管銷售督導(dǎo)辦事處品類助理物流協(xié)調(diào)總監(jiān)監(jiān)子公司儲運部總裁相關(guān)部門76主要崗位職責(zé)責(zé)營銷總監(jiān)匯報對象工作職責(zé)股份公司總裁

代表營銷部向公司總裁承諾中期和年度營銷目標的完成以及特殊任務(wù)的完成，對營銷部的工作負全面責(zé)任負責(zé)營銷部內(nèi)部的管理及建設(shè)，制定內(nèi)部中層管理人員的發(fā)展計劃組織營銷部門的人員制定近期、中期和長期營銷戰(zhàn)略計劃，并作為總經(jīng)理辦公會成員參與對營銷戰(zhàn)略計劃的說明與審定組織營銷部門與相關(guān)部門制定年度營銷計劃與預(yù)算，并負責(zé)上報總裁，參與管理層對年度營銷計劃與預(yù)算的說明與審定向營銷部門發(fā)布年度營銷計劃與預(yù)算實施命令，管理其實施過程及結(jié)果在公司所處的營銷環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時，及時組織相關(guān)部門制定應(yīng)變對策，參與管理層對應(yīng)變對策的決策和實施命令發(fā)布，并管理其過程和結(jié)果品牌形象建設(shè)與管理。協(xié)調(diào)營銷部各部門間及營銷部與公司其它部門之間的工作。77主要崗位職責(zé)責(zé)銷售部經(jīng)理匯報對象工作職責(zé)營銷總監(jiān)

負責(zé)對市場進行深入調(diào)研和分析，并提出培育和發(fā)展市場的具體建議根據(jù)年度營銷計劃，制定產(chǎn)品銷售計劃及銷售費用預(yù)算對各省辦事處銷售指標的完成進行指導(dǎo)、監(jiān)控并提出意見對銷售管理制度進行細化和完善，并對其執(zhí)行效果負責(zé)營銷總裁授權(quán)下對全國市場的一級客戶開發(fā)計劃和客戶資信進行評估和審定負責(zé)對市場一線進行巡查、管理、支持和監(jiān)控，并對其市場價格和貨品流向的執(zhí)行結(jié)果負責(zé)負責(zé)銷售部與市場部、財務(wù)部、辦公室等部門的橫向溝通和配合，以及銷售部橫縱向信息流的及時收集、整理、分析與反饋負責(zé)地區(qū)銷售費用審核，銷售合同的審定與監(jiān)控參與后勤發(fā)貨流程的審核78主要崗位職責(zé)責(zé)銷售督導(dǎo)匯報對象工作職責(zé)銷售部經(jīng)理

定期進行市場、競品信息收集、匯總和分類整理工作，并反饋給營銷總監(jiān)及抄送市場部經(jīng)理定期走訪各區(qū)域市場，指導(dǎo)和監(jiān)控省級經(jīng)理對各項促銷活動的進一步落實協(xié)助省級經(jīng)理處理地區(qū)顧客投訴及市場管理工作。79主要崗位職責(zé)責(zé)客戶服務(wù)主管管匯報對象工作職責(zé)銷售部經(jīng)理

做好客戶資料檔案的管理工作；處理客戶訂單、退換貨等業(yè)務(wù)；及時收集客戶動態(tài)信息并做到及時反饋溝通；做好內(nèi)外部資料的收集及檔案的建立；及時收集客戶庫存報告并做相應(yīng)的分析；做好處理客戶投訴的協(xié)調(diào)工作；接受銷售部經(jīng)理的任務(wù)、做好各項工作。80主要崗位職責(zé)責(zé)員工服務(wù)主管管匯報對象工作職責(zé)銷售部經(jīng)理進行銷售部日常事務(wù)性接待處理駐外銷售人員報銷協(xié)助進行銷售部內(nèi)部信息的上傳下達及橫向部門間信息傳遞負責(zé)銷售部門文件的打印負責(zé)本部門辦公設(shè)備的維護管理協(xié)助銷售部經(jīng)理進行文件與報表管理81主要崗位職責(zé)責(zé)渠道促銷主管管匯報對象工作職責(zé)銷售部經(jīng)理負責(zé)渠道促銷活動計劃的制訂，跟進促銷活動的落實，和促銷活動效果的評估負責(zé)與渠道促銷品的供應(yīng)商接洽、談判，將方案上報銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理討論通過，經(jīng)營銷總監(jiān)批準后執(zhí)行隨時與各級銷售人員溝通，及時了解和掌握竟品在渠道中的各種形式活動的最新信息制定渠道促銷活動的費用預(yù)算，上報銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)討論批準后，經(jīng)財務(wù)部同意后執(zhí)行隨時與各級銷售人員溝通，對銷售人員就渠道促銷活動提出的問題進行解釋，并對有建設(shè)性的意見和建議上報上級主管同意后予以采納負責(zé)各區(qū)域非全國性渠道促銷費用審核與監(jiān)控82主要崗位職責(zé)責(zé)重要客戶主管管匯報對象工作職責(zé)銷售部經(jīng)理

根據(jù)對國際及國內(nèi)重點零售客戶的了解和分析，提出公司發(fā)展重點客戶的策略與計劃根據(jù)公司年度營銷計劃，制定重點零售賣場產(chǎn)品銷售目標及銷售費用預(yù)算根據(jù)公司年度營銷費用預(yù)算，制訂公司重點零售客戶全國統(tǒng)一促銷方案，負責(zé)重點零售客戶新