X年成都某地產(chǎn)公園五號(hào)營銷提案

光榮與夢(mèng)想ThegloryandthedreamContents目錄觀萬科Part1Part3論策略知態(tài)勢(shì)Part2謀營銷Part4觀萬科〖光榮與夢(mèng)想〗Part1萬科12年公園五號(hào)

城市花園的推出，標(biāo)志著萬科正式進(jìn)駐成都；并讓成都對(duì)城東有了新的認(rèn)識(shí)；隨后的金色家園，為成都帶來了金色系產(chǎn)品，堅(jiān)定了萬科的第一步。光榮第一步—萬科來了【2001—2004年】起步雛形三年成都

魅力之城亮相，奠定了萬科在成都地位；開啟了成渝立交區(qū)域的新篇章；隨后，雙水岸的亮相為城北帶來新的機(jī)遇；加州灣、朗潤園的相繼推出，也讓萬科在城西邁出了堅(jiān)實(shí)的一步?！?005—2007年】光榮第二步—三年成都定局第11年，成都萬科終于迎來高端產(chǎn)品—五龍山，讓市場(chǎng)對(duì)萬科有了新的認(rèn)識(shí)；

第12年，成都萬科布局商業(yè)，鉆石廣場(chǎng)、匯智中心正式啟幕。【2011—2012年】光榮第四步—全系定局2013年，七盤齊發(fā)，成都萬科布局全面升級(jí)！被誤讀的“萬科”五龍山的成功，為成都萬科的高端拉開序幕！但成都始終還沒有迎來屬于城市的TOP，品牌高端價(jià)值仍需更進(jìn)一步！2013年，天逸將引爆第一聲，可惜體量的限制注定需要更強(qiáng)者承擔(dān)起TOP1的重任。公園5號(hào)

承載2013年成都萬科的光榮與夢(mèng)想2012年銷售額1412億。銷售規(guī)模持續(xù)居全球同行業(yè)首位。核心理念、價(jià)值觀：“讓建筑贊美生命”為客戶提供展現(xiàn)自我、和諧共生的理想生活空間，保護(hù)、改善環(huán)境，促進(jìn)人與自然的可持續(xù)發(fā)展。品牌價(jià)值不言而喻。全球領(lǐng)先的住宅開發(fā)企業(yè)，TOP系列享譽(yù)全國骨子里的中國情結(jié)城南的區(qū)域域規(guī)劃及發(fā)發(fā)展一直居居于成都前前列，隨著天府新新區(qū)等規(guī)劃劃出臺(tái)，城城南未來將將形成：行政辦公中中心+創(chuàng)新研發(fā)中中心+區(qū)域總部基基地+現(xiàn)代服務(wù)基基地+宜居人文住住區(qū)城南，將是是成都離世世界最近的的地方。公園五號(hào)，，處于城南南核心，區(qū)區(qū)域價(jià)值不不可估量。。區(qū)域配套套高端完善善。成都離世界界最近的地地方，公園園五號(hào)居于于中心金融總部商務(wù)區(qū)站南組團(tuán)——新中心核心區(qū)功能：CBD核心區(qū)域，將打造成為金融總部商務(wù)區(qū)。大源組團(tuán)——總部基地/中央商務(wù)區(qū)功能：會(huì)展、總部基地、科技研發(fā)中心、高檔住宅;80畝珍貴河濱濱綠地，以以尊重成就就自然藝術(shù)術(shù)城南豪宅多多，但能同同時(shí)擁有城城市及景觀觀資源的豪豪宅少之又又少。80畝于城南難難尋的河濱濱公園，唯唯公園5號(hào)私享，景景觀資源價(jià)價(jià)值優(yōu)異。。完善的建筑筑、精裝體體系，融合合綠色環(huán)保?？萍迹w體現(xiàn)“以人人為本”的的理念。項(xiàng)目價(jià)值優(yōu)優(yōu)異。以人為本的的筑造及精精裝，用品品質(zhì)成就建建筑藝術(shù)服務(wù)宗旨：：“全心全全意全為您您”質(zhì)量方針：：“服務(wù)至至誠、精益益求精、管管理規(guī)范、、進(jìn)取創(chuàng)新新”生活價(jià)值優(yōu)優(yōu)異。睿管家，為為公園五號(hào)號(hào)的生活添添上人文的的精心使命所需，，唯公園5號(hào)擔(dān)此重重任

天賦賦所賜，唯唯公園5號(hào)號(hào)勝此重任任

光榮榮與夢(mèng)想之之路，風(fēng)雨雨無阻〖風(fēng)雨與陽光光〗知態(tài)勢(shì)〖風(fēng)雨與陽光光〗Part2市場(chǎng)政策城市及區(qū)域域發(fā)展豪宅市場(chǎng)情情況2008年10月系列新政政支持房地地產(chǎn)年末連續(xù)5次降息2009年國四條”出出臺(tái)2010年“國十條””“新國四條””“新國十條””金融政策持持續(xù)收緊2011年“國八條”成都主城區(qū)限限購。2001年刺激消費(fèi)繁榮榮房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)2002年土地使用權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓規(guī)定,規(guī)范土地市場(chǎng)場(chǎng).2003年121號(hào)文件宏觀調(diào)調(diào)控警報(bào)國務(wù)院明確將將房地產(chǎn)業(yè)作作為國民經(jīng)濟(jì)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)業(yè)2004年8·31大限提高拿地地“門檻”調(diào)調(diào)控開始2005年國八條出臺(tái)調(diào)調(diào)控上升到到政治高度（（舊國八條））七部委發(fā)布（（新國八條））2006年國六條出臺(tái)國務(wù)院出臺(tái)限限制90/70政策8月，土地新政政出臺(tái)2007年《物權(quán)法》通過整頓土地開發(fā)發(fā)周期年內(nèi)連續(xù)6次加息2012年強(qiáng)調(diào)限購、限限貸、限價(jià)政政策繼續(xù)；繼繼續(xù)執(zhí)行調(diào)控控。全年中地方在在公積金、細(xì)細(xì)則等方面與與中央博弈12年來市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)控已成常常態(tài)，起伏之之中風(fēng)雨交加加2013年新新政再出，豪豪宅繼續(xù)遭受受打壓完善穩(wěn)定房價(jià)價(jià)工作責(zé)任制制新政細(xì)則抑制投機(jī)投資資性購房增加普通商品品住房及用地地供應(yīng)加快保障性安安居工程規(guī)劃劃建設(shè)加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管管和預(yù)期管理理新政解讀以抑制投資性性需求為綱強(qiáng)化信貸政策策，結(jié)構(gòu)性收收縮二套房貸貸限購升級(jí)，明明確統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)壓需求保障2013年住房供應(yīng)量量優(yōu)先支持中小小戶型商品房房建設(shè)落實(shí)2013保障房基本建建成任務(wù)促供給房產(chǎn)稅政策，，信貸、限購購政策升級(jí)將進(jìn)一步限制制高端客戶購購房代言成都的國國際城南，精精華匯聚于繞繞城兩側(cè)區(qū)域域老城南板塊傳統(tǒng)高尚居住區(qū)站南板塊國際城南中央政務(wù)區(qū)新老城南銜接走廊及商業(yè)配套區(qū)域大源板塊國際城南中央生活區(qū)、商務(wù)區(qū)、會(huì)展、總部基地、科技研發(fā)中心新天府廣場(chǎng)板塊新城南與麓山高端居住區(qū)的吸附區(qū)成都市政府早早在1996年就就已規(guī)劃南遷；2008年，，天府新城規(guī)規(guī)劃出爐。城南迎來了了全面提速發(fā)發(fā)展機(jī)遇。如今的城南高高端產(chǎn)業(yè)聚集集、國際商業(yè)業(yè)巨頭云集、、品牌開發(fā)商商林立，城南南領(lǐng)銜和見證證了成都跨越越式的發(fā)展。。國際城南，代代言成都！跳出區(qū)域，跳跳出城南，放放眼成都！南—站南區(qū)域中心—“東大街-錦江”區(qū)域東—攀成鋼區(qū)域其他—零星分布高層豪宅源起起城南，發(fā)展展至今全城競競爭首座時(shí)代豪庭/尊邸紫檀城南一號(hào)譽(yù)峰朗御藍(lán)光1881雍錦匯金悅灣保利康橋望今緣錦天府天譽(yù)西派國際鉑雅苑城南華府濱河灣2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年備注：以項(xiàng)目目資源及規(guī)劃劃，產(chǎn)品打造造及示范區(qū)，，入市期間市市場(chǎng)知名度、、價(jià)值形象、、銷售業(yè)績的的綜合評(píng)比為為縱軸。以項(xiàng)目入市時(shí)時(shí)間為橫軸。獨(dú)占鰲頭———譽(yù)峰各領(lǐng)風(fēng)騷———鉑雅苑、中中海城南一號(hào)號(hào)/華府、攀攀成鋼（天譽(yù)譽(yù)、濱河灣、、錦天府）不容小覷———西派國際、、華潤金悅灣灣、望今緣知名開發(fā)商紛紛紛涌入豪宅宅市場(chǎng)，競爭爭此起彼伏譽(yù)峰的成功，，引無數(shù)豪宅宅紛沓而至，，成敗皆有，但但至今仍沒有有誰能撼動(dòng)其其市場(chǎng)地位。。合景譽(yù)峰：CBD國際級(jí)中央豪豪宅09年開盤，開盤盤首日銷售金金額6.2億，打破當(dāng)時(shí)時(shí)成都雙項(xiàng)紀(jì)紀(jì)錄，至今仍仍為成都豪宅宅之標(biāo)桿！占地面積280畝產(chǎn)品類型高層電梯面積段180㎡-360㎡價(jià)格整體均價(jià)18000元/㎡裝修標(biāo)準(zhǔn)6000元/㎡銷售狀況2009年開盤，創(chuàng)造銷售記錄，成為成都豪宅市場(chǎng)的代表賣點(diǎn)城南國際CBD中心、合景泰富自身配套2棟超甲級(jí)寫字樓、W酒店、7萬方奢侈品旗艦店其他項(xiàng)目位于天府新城核心政務(wù)區(qū)，匯集城南頂級(jí)配套設(shè)施；合景泰富專家級(jí)打造精裝豪宅；600萬歐元造價(jià)園林，量身打造200多件原創(chuàng)雕塑。豪宅標(biāo)桿，英英雄遲暮25

已推未售房源2013年預(yù)計(jì)推貨量合計(jì)面積

項(xiàng)目110-200㎡200—300㎡300㎡以上110-200㎡200—300㎡300㎡以上110-130130-150150-170170-200200-250251-300300-400110-130130-150150-170170-200200-250250-300300-400城南華府

173105

197631

23934

29290735西派國際55270501551

12056

419天譽(yù)

75353537

54966056

448錦天府

1844957124

11266

592仁恒濱河灣

12

42

11266

28260金悅灣

2617418

9246

491鉑雅苑

833596

439望今緣

176011

88譽(yù)峰0

80185422

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56579合計(jì)552502103615916993020359144378487131844051列強(qiáng)林立的城城南，初露鋒鋒芒的攀成鋼鋼，孤立一隅隅的城西，成成都豪宅市場(chǎng)場(chǎng)存貨量巨大大，后起之秀秀不容忽視，，競爭激烈，，2013年，硝煙彌漫漫！高層豪宅主要要競品—存量及未來供供應(yīng)量巨大成都高層豪宅宅量價(jià)分析—下半年回升，，年末以價(jià)換換量成交單價(jià)大于于15000元/㎡的房源上半半年去化平淡淡，下半年大量新新高端項(xiàng)目入入市，刺激成成交。年終大大關(guān)，以價(jià)換換量！注：成交單價(jià)價(jià)大于15000元/㎡房源140-190平米這個(gè)面積積段的大戶型型供求相對(duì)平平衡，但庫存存量較大；190平米以上大戶戶型，雖然1-7月份出現(xiàn)供不不應(yīng)求，但下半年大批豪豪宅項(xiàng)目的入入市，供應(yīng)量量大增。整體成交情況況下半年更佳佳。注：面積大于于140㎡平層豪宅房房源成都高層豪宅宅供需分析—下半年大量入入市，成交較較好成都平層豪宅宅大戶型庫存存量統(tǒng)計(jì)（截截止12月）注：面積大于于140㎡平層豪宅房房源雖成都2012年大戶型產(chǎn)品品供求較為平平衡，但庫存存量依然龐大大，190平米以上的大大戶型目前存存量高達(dá)146.3萬平米，在不再增量量的前提下也也至少需要一一年以上才能能去化，市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)較為嚴(yán)嚴(yán)峻。2012年末成都高層層豪宅存量達(dá)達(dá)到歷史高值值調(diào)控政策持續(xù)續(xù)升級(jí)，高端端市場(chǎng)進(jìn)一步步遭受打壓；；成都及城南發(fā)發(fā)展向好，但但同時(shí)催生更更多豪宅誕生生；目前高層豪宅宅項(xiàng)目眾多，，競爭激烈；；整體成交欠欠佳，存量較較大；市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，不不容樂觀。〖風(fēng)雨與陽光〗論策略〖差異與核心〗Part3核心課題核心策略背景梳理———機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)并存萬科2013年格局全新新升級(jí)；城市級(jí)TOP首次進(jìn)入成成都；公園五五號(hào)先天及后后天條件優(yōu)異異；宏觀市場(chǎng)持續(xù)續(xù)調(diào)控，高端端客戶繼續(xù)成成為首要目標(biāo)標(biāo)；成都發(fā)展向好好，城南發(fā)展展向好；高端豪宅眾多多，競爭激烈烈；整體成交欠佳佳，存量較大大；后期新競爭對(duì)對(duì)手將不斷加加入。項(xiàng)目市場(chǎng)面對(duì)層出不窮窮的豪宅項(xiàng)目目，激烈的競競爭格局。如何尋找項(xiàng)目目差異化價(jià)值值，突破困局局？核心課題1結(jié)合品牌、產(chǎn)產(chǎn)品、資源、、服務(wù)核心價(jià)價(jià)值，融合區(qū)區(qū)域價(jià)值，以以萬科TOP系列的獨(dú)特文文化內(nèi)涵統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)升級(jí)！以精神內(nèi)涵，，超越現(xiàn)有競競爭格局，領(lǐng)領(lǐng)先成都！第1代豪宅，資源—浣花溪

第3代豪宅城市+產(chǎn)品—譽(yù)峰第4代豪宅品牌+服務(wù)—棕櫚泉第2代豪宅城市中心—朗御？公園五號(hào)核心策略1綜合項(xiàng)目核心心價(jià)值，升級(jí)級(jí)打造成都第第五代豪宅心有路，行無無鋒，登峰。（項(xiàng)目形象））成都第一次次躋登世界的成成都門庭萬科TOP系豪宅空降成成都踞城市窗口區(qū)區(qū)域，國際感感比肩全球打造成都國際際高新區(qū)首座座世界頂級(jí)物物業(yè)讓成都高端家家庭的奢華直直面世界挑剔剔的眼光這是，成都第第一次37如何保障快速速實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)業(yè)績？核心課題2面對(duì)豪宅市場(chǎng)場(chǎng)欠佳的銷售售，巨大的存存量，持續(xù)的的調(diào)控2012年，面對(duì)低迷迷的豪宅市場(chǎng)場(chǎng)、激烈的競競爭環(huán)境，仍仍有許多項(xiàng)目目憑借出奇的的營銷謀略，，成為個(gè)中翹翹楚！譽(yù)峰，2009年開盤，開盤盤首日銷售金金額6.2億，打破當(dāng)時(shí)時(shí)成都雙項(xiàng)紀(jì)紀(jì)錄，成為豪豪宅之標(biāo)桿；；連續(xù)三年，，年均產(chǎn)值超超過20億。中海城南一號(hào)號(hào)&城南華府，，2012年，年銷量達(dá)達(dá)到9億，緊跟譽(yù)峰峰之后，名利利雙收！他山之石，可可以攻玉——開發(fā)模式：項(xiàng)目涵括了城城市豪宅、頂頂級(jí)商場(chǎng)、超超甲級(jí)寫字樓樓、超五星級(jí)級(jí)酒店、高端端公寓，打造高端城城市綜合體；；設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)：“世界級(jí)園林林設(shè)計(jì)大師””賓士納、國國際室內(nèi)設(shè)計(jì)計(jì)大師梁志天天，將項(xiàng)目奢華氣氣質(zhì)彰顯極致致；產(chǎn)品設(shè)計(jì)：開創(chuàng)了全國首首例一層一戶戶帶泳池產(chǎn)品品，把豪宅居住住理念融入高高層價(jià)值范疇疇內(nèi)。精裝標(biāo)準(zhǔn)：采用國際品牌牌材質(zhì)，精心心雕琢打造，，裝修標(biāo)準(zhǔn)6000元/㎡，當(dāng)時(shí)絕無僅有有。譽(yù)峰營銷價(jià)值值點(diǎn)【典型項(xiàng)目分析析】——譽(yù)峰案例啟示示*核心競爭力力：“一層一戶帶泳泳池”的絕版版產(chǎn)品趨近于于別墅的價(jià)值值【典型項(xiàng)目分析析】——譽(yù)峰案例啟示示*營銷手法：：線上引爆、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)震撼、圈圈層影響、因因“市”利導(dǎo)導(dǎo)線上高舉高打打高端圈層影響響現(xiàn)場(chǎng)極度震撼撼集中引爆，主主打稀缺產(chǎn)品品“一層一戶戶帶泳池，與與別墅比肩的的城市豪宅””，一時(shí)間市市場(chǎng)嘩然，全全城談?wù)?。成都首例豪華華生活體驗(yàn)場(chǎng)場(chǎng)，“鋼琴式式售樓部懸浮浮水面，600萬歐元設(shè)計(jì)費(fèi)費(fèi)園林示范，，極致奢華的的樣板區(qū)”，，全城敬仰。。前期從媒體和和業(yè)界入手，，撬動(dòng)成都高高端圈層；后后期持續(xù)高端端圈層影響，，各種規(guī)模的的高品質(zhì)圈層層活動(dòng)近百場(chǎng)場(chǎng)。市場(chǎng)引導(dǎo)銷售售策略性釋放或或收回優(yōu)惠，，刺激銷售；；好壞房源““肥瘦搭配””；階段性封封盤蓄客，““饑餓式””營銷開發(fā)模式：項(xiàng)目涵括了城城市豪宅、別別墅、超甲級(jí)級(jí)寫字樓，業(yè)態(tài)豐富，，功能性強(qiáng)；；項(xiàng)目區(qū)位：地處天府新城城核心位置，區(qū)域規(guī)劃呈呈現(xiàn)效果較好好，所處地段段豪宅氣質(zhì)已已經(jīng)形成；項(xiàng)目呈現(xiàn)：2012年中海城南一一號(hào)已全面呈呈現(xiàn)，“約8萬平方米私屬屬中央園林，，400米永闊樓間距距”實(shí)景展展示，充分展展現(xiàn)品牌實(shí)力力；產(chǎn)品設(shè)計(jì)：“隱于市”的的稀缺城市別別墅，高贈(zèng)送率、、大尺度開間間、大面積贈(zèng)贈(zèng)送天地花園園等產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)，極具震撼撼力。中海城南一號(hào)號(hào)&城南華府營銷銷價(jià)值點(diǎn)【典型項(xiàng)目分析析】——中海城南一號(hào)號(hào)&城南華府啟示示*核心競爭力力：項(xiàng)目呈現(xiàn)力度度，展現(xiàn)品牌牌實(shí)力【典型項(xiàng)目分析析】——中海城南一號(hào)號(hào)&城南華府案例例啟示*營銷手法：：實(shí)景震撼、低低價(jià)造勢(shì)、稀稀缺引爆、包包裝重組實(shí)景震撼稀缺引爆低價(jià)造勢(shì)潛心打造項(xiàng)目目實(shí)景，新古古典主義的建建筑立面與皇皇家儀式感園園林的結(jié)合，，極具震撼力力，深受客戶戶認(rèn)可。先推出位置較較差房源以低低價(jià)作為突破破口，去化滯滯銷房源，并并締造旺銷口口碑；口碑形形成后逐步推推出優(yōu)質(zhì)房源源，逐步實(shí)現(xiàn)現(xiàn)溢價(jià)。推出獨(dú)具特色色的稀缺城市市別墅，再次次引爆市場(chǎng)，，并重塑項(xiàng)目目高端形象，，形成口碑傳傳播。包裝重組從現(xiàn)房“中海海城南一號(hào)””，到城市別別墅“城南官官邸”，再到到“城南華府府”，順利實(shí)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，最最大化發(fā)揮中中海品牌勢(shì)能能?！締⑹疽弧浚骸懊芗Z炸，，世人皆知””→找準(zhǔn)項(xiàng)目核心心競爭力，起起勢(shì)前推廣全全面啟動(dòng)，線線上高密度轟轟炸，形成項(xiàng)項(xiàng)目品牌勢(shì)能能，引起市場(chǎng)場(chǎng)廣泛關(guān)注！！【啟示二】：“現(xiàn)場(chǎng)震撼，，實(shí)力展示””→通過獨(dú)具項(xiàng)項(xiàng)目特色的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū)打打造，展示品品牌形象和企企業(yè)實(shí)力，進(jìn)進(jìn)一步夯實(shí)品品牌基礎(chǔ)，打打動(dòng)客戶！【啟示三】：“圈層營銷，，精準(zhǔn)制導(dǎo)””→豪宅始終為為少數(shù)人的專專利，必須精精確鎖定與項(xiàng)項(xiàng)目匹配的圈圈層人群，通通過高端圈層層的口碑傳播播擴(kuò)大品牌影影響力，才能能精準(zhǔn)制導(dǎo)！！【典型營銷案例例啟示】核心策略2影響客戶，圈圈定客戶，逼逼定客戶，層層層遞進(jìn)〖風(fēng)雨與陽光〗謀營銷Part4以往鑒來——萬科公園五號(hào)號(hào)之戰(zhàn)，勝在在“人人”“人人”看看萬科Textinhere“人人”談萬科“人人”買萬萬科三大戰(zhàn)役，步步步為“贏””“人人”看萬科策略釋義：面向廣域客戶傳遞項(xiàng)目形象，線上密集性轟炸，價(jià)值輸出點(diǎn)高度集中目的：強(qiáng)勢(shì)樹立品牌形象，形成品牌影響力“人人”談萬科策略釋義：通過渠道及活動(dòng)等形式精準(zhǔn)拓展圈層客戶，引導(dǎo)至銷售現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)震撼目的：夯實(shí)品牌，圈層認(rèn)可，鎖定目標(biāo)“人人”買萬科策略釋義：目標(biāo)任務(wù)分解，蓄客策略制定；產(chǎn)品推售“肥瘦搭配”，價(jià)格執(zhí)行“外高內(nèi)低”目的：完成銷售任務(wù)，領(lǐng)跑豪宅市場(chǎng)“人人”談萬萬科無人不知，世世人皆曉，沒有人不談?wù)撜摗叭f科公園園五號(hào)”！人人是誰？——全世界人民外籍華人，以以及熱愛中國國的外籍友人人。。。?！珖嗣窀郯呐_(tái)同胞，，全國一線城城市市民，北北京、上海、、廣州、深圳圳。。。。全國萬科業(yè)主主，萬科粉絲絲。。。?！啥际惺忻癯菛|、南南、西、、北，全全域成都都市民。。。。。。50如何引起起談?wù)?？？——核心策略略制造話題題，輿論論導(dǎo)向；；品牌占位位，定義義屬性；；形象建立立，價(jià)值值輸出；；全線爆破破，新聞聞熱炒。。BAC給客戶帶來的利益和價(jià)值項(xiàng)目本身的屬性/特性相對(duì)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)D項(xiàng)目的實(shí)力保障D：萬科品牌C：萬科旗下TOP產(chǎn)品B：項(xiàng)目價(jià)值體系A(chǔ)：項(xiàng)目特有的生態(tài)豪宅理念“萬科公公園五號(hào)號(hào)”的核核心競爭爭力——由項(xiàng)目物物理屬性性衍生而而來的，，具有前前瞻性的的世界級(jí)級(jí)生態(tài)豪豪宅理念念。線上推廣廣主題根根據(jù)價(jià)值值屬性層層層遞進(jìn)進(jìn)，依次次訴求萬萬科品牌牌、萬科科TOP、核心價(jià)價(jià)值點(diǎn)及及豪宅生生活理念念。談?wù)撌裁疵磧?nèi)容？？——推廣主題題商戰(zhàn)無序，策劃先行《2013房地產(chǎn)營銷策劃大全》震撼升級(jí)上市！火爆促銷中……此頁，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會(huì)員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)站倒賣本站資料，現(xiàn)特別申明：【官方正版】《2013房地產(chǎn)營銷策劃大全》唯一官方網(wǎng)站：，唯一指定淘寶店鋪：，唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請(qǐng)注意甄別，防止上當(dāng)受騙！第一階段段5-6月制造話題題，引起起熱議萬科猜想想——萬科又將將為成都都帶來什什么？未曾公開開的世界界敬請(qǐng)期待待媒體組合合——少而精戶外機(jī)場(chǎng)戶外外、路名名牌、項(xiàng)項(xiàng)目圍擋擋雜志《西南航空空》、《四川航空空》大眾媒體體寫字樓、、星級(jí)酒酒店、社社區(qū)廣告告網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)、、成都向向上、搜搜房網(wǎng)論論壇專題題、新浪浪微博第二階段段7月主角登場(chǎng)場(chǎng)，值得得期待懸念揭曉曉——“萬科公公園五號(hào)號(hào)”是什什么？躋登世界界的成都都門庭即將傾城城面市媒體組合合——集中爆破破報(bào)廣、軟軟文商報(bào)、華華西都市市報(bào)全國雜志志《博客天下下》、《看天下》、《三聯(lián)新聞聞周刊》、《第一財(cái)經(jīng)經(jīng)周刊》、《航空雜志志》戶外機(jī)場(chǎng)戶外外、南延延線戶外外、路名名牌、街街名牌、、項(xiàng)目圍圍擋大眾媒體體寫字樓、、星級(jí)酒酒店、社社區(qū)廣告告網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)、、成都向向上、搜搜房網(wǎng)論論壇專題題、新浪浪微博第三階段段8-9月形象建立立，價(jià)值值輸出萬科公園園5號(hào)，邀您您領(lǐng)略城城市生態(tài)態(tài)豪宅??！萬科12年，終于于為成都都帶來世世界級(jí)TOP豪宅?！猅OP級(jí)產(chǎn)品，，絕版城城市別墅墅，尊重重城南的的珍貴。。——TOP級(jí)建筑，，不一樣樣的風(fēng)情情，尊重重您的品品味；——TOP級(jí)河濱公公園，藝藝術(shù)與綠綠色共生生，尊重重自然的的恩賜。。媒體組合合——全面鋪開開報(bào)廣、軟軟文商報(bào)、華華西都市市報(bào)雜志《頭等艙》、《西南航空空》、《四川航空空》、《成都樓市市》、《成都別墅墅》戶外機(jī)場(chǎng)戶外外、南延延線戶外外、路名名牌、街街名牌、、項(xiàng)目圍圍擋大眾媒體體寫字樓、、星級(jí)酒酒店、社社區(qū)廣告告網(wǎng)絡(luò)專業(yè)網(wǎng)站站廣告，，專業(yè)博博客、論論壇持續(xù)續(xù)炒作“人人””看萬科科百聞不如如一見，，”人人人”趨之之若鶩??！如何組織織“人人人”看萬萬科？——策略鋪排排第一步：：界定““人人””客戶屬性性界定——具有圈層層影響力力和話語語權(quán)的從從業(yè)人士士；喜好好本項(xiàng)目目的實(shí)力力買家第二步：：拓展““人人””以品牌價(jià)價(jià)值為背背景，線線下交互互為基本本手段，，兼顧線線上影響響力的建建立，結(jié)結(jié)合推廣廣、渠道道、活動(dòng)動(dòng)共同達(dá)達(dá)成客戶戶拓展的的實(shí)現(xiàn)。。第三步：：鎖定““人人””以品牌價(jià)價(jià)值為背背景，線線下交互互為基本本手段，，兼顧線線上影響響力的建建立，結(jié)結(jié)合推廣廣、渠道道、活動(dòng)動(dòng)共同達(dá)達(dá)成客戶戶拓展的的實(shí)現(xiàn)。。STEP1界定“人人人”——具有圈層層影響力力和話語語權(quán)的權(quán)權(quán)威人士士；——具有購買買實(shí)力的的買家；；——對(duì)萬科品品牌有情情結(jié)的萬萬科粉絲絲。種子客戶戶種子行業(yè)朋友目的：精準(zhǔn)種子子客戶,通過客戶維護(hù)護(hù)、運(yùn)營營等資源滲滲透實(shí)現(xiàn)現(xiàn)以點(diǎn)帶面面。形式：深度挖掘掘種子資資源，以以活動(dòng)及利益輸送送等方式，，對(duì)其相相關(guān)資源源進(jìn)行滲滲透及導(dǎo)導(dǎo)入。圈層客戶戶項(xiàng)目平臺(tái)雪茄高爾夫紅酒收藏豪車目的：通過項(xiàng)目目平臺(tái)，，實(shí)現(xiàn)與與運(yùn)動(dòng)、藝藝術(shù)、品品鑒、收收藏等高端資源源的聯(lián)動(dòng)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客戶資資源的共共享。形式：以項(xiàng)目為為平臺(tái)，，以活動(dòng)動(dòng)嫁接、、資源導(dǎo)導(dǎo)入、客客戶共享享等形式式，聯(lián)動(dòng)動(dòng)商會(huì)、、峰會(huì)、、聯(lián)盟、、俱樂部部資源，，傳遞項(xiàng)項(xiàng)目高端生活活方式，制造圈層影響響力，并進(jìn)行聯(lián)動(dòng)式蓄蓄客。STEP2拓展“人人人”——利用活動(dòng)動(dòng)影響力力，策略略性活動(dòng)動(dòng)邀約；；——針對(duì)性的的渠道資資源拓展展?；顒?dòng)策略略“大”““小”搭搭配，持持續(xù)拓客客城市影響響力活動(dòng)動(dòng)：配合項(xiàng)目目節(jié)點(diǎn)，，以大型型活動(dòng)““炒熱””項(xiàng)目，，提升項(xiàng)項(xiàng)目知名名度圈層活動(dòng)動(dòng)：小眾活動(dòng)動(dòng)，增強(qiáng)強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人人氣，聚聚集圈層層客戶，，促進(jìn)銷銷售。造勢(shì)活動(dòng)動(dòng)——?jiǎng)e墅樣板板間參觀觀活動(dòng)“所謂豪豪宅，極極致稀缺缺”——?jiǎng)e墅樣板板區(qū)品鑒鑒活動(dòng)配合節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：別墅墅樣板板間開開放活動(dòng)人人員：萬科科業(yè)主主、媒媒體、、意向向客戶戶、世世家渠渠道客客戶、、房地地產(chǎn)同同行活動(dòng)形形式：以““萬科科公園園五號(hào)號(hào)”別別墅樣樣板間間開放放為噱噱頭，，舉辦辦品鑒鑒會(huì)造勢(shì)活活動(dòng)——徐振宇宇先生生企業(yè)業(yè)管理理專題題講座座“企業(yè)業(yè)管理理的智智慧魅魅力””——徐振宇宇專題題講座座活動(dòng)節(jié)節(jié)點(diǎn)：：項(xiàng)目開開盤活動(dòng)對(duì)對(duì)象：：萬科業(yè)業(yè)主、、世家家渠道道客戶戶、意意向客客戶、、其他他渠道道客戶戶、媒媒體同同行，，約300人活動(dòng)形形式：：邀約著著名企企業(yè)講講師徐徐振宇宇先生生對(duì)企企業(yè)管管理進(jìn)進(jìn)行培培訓(xùn)，，以其其名氣氣吸引引客戶戶圈層活活動(dòng)系系列3———鑒賞類類活動(dòng)動(dòng)活動(dòng)目目的：：彰顯項(xiàng)項(xiàng)目高高端調(diào)調(diào)性，，吸引引目標(biāo)標(biāo)客群群活動(dòng)人人數(shù)：：每場(chǎng)約約40人活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容：：嫁接古古董、、藝術(shù)術(shù)品、、名畫畫機(jī)構(gòu)構(gòu)進(jìn)行行名畫畫展覽覽，邀邀約意意向客客戶、、渠道道客戶戶、業(yè)業(yè)主參參觀活動(dòng)類類型：：古董展展、名名畫展展、雕雕塑展展、豪豪車展展等圈層活活動(dòng)系系列4———專場(chǎng)會(huì)會(huì)議/聯(lián)誼活動(dòng)目目的：：嫁接高高端客客戶資資源，，挖掘掘目標(biāo)標(biāo)客戶戶活動(dòng)人人數(shù)：：每場(chǎng)約約40人活動(dòng)形形式：：嫁接名名企資資源、、商會(huì)會(huì)、高高端俱俱樂部部資源源，以以售樓樓部為為其提提供會(huì)會(huì)議地地點(diǎn)活動(dòng)類類型：：商會(huì)論論壇、、企業(yè)業(yè)年會(huì)會(huì)、俱俱樂部部聯(lián)誼誼或周周年慶慶五大通通路，，廣納納客戶戶一是通通過高高端場(chǎng)場(chǎng)所點(diǎn)點(diǎn)位，，精準(zhǔn)準(zhǔn)拓展展二是通通過專專場(chǎng)項(xiàng)項(xiàng)目推推介會(huì)會(huì)，貼貼身宣宣傳三是通通過二二級(jí)城城市巡巡展，，擴(kuò)展展客群群區(qū)域域，搶搶占市市場(chǎng)客客戶；；四是電電話/短信陌陌拜，，拓展展客戶戶資源源群體體五是利利用萬萬科自自有資資源，，聯(lián)動(dòng)動(dòng)資源源。渠道策策略擴(kuò)大渠渠道影影響力力，輻輻射二二三線線城市市二級(jí)城市拓拓展地點(diǎn)：：眉山、樂山山、資陽、、綿陽、德德陽、雅安安拓展方式：：①所在城市市高端酒店店、休閑娛娛樂場(chǎng)所進(jìn)進(jìn)行巡展②與當(dāng)?shù)睾篮儡?S店進(jìn)行長期期合作，植植入項(xiàng)目信信息拓展時(shí)間：：2013年6月-12月成都市綿陽市資陽市眉山市樂山市德陽市雅安市萬科八方互互動(dòng)，深挖挖粉絲資源源萬科作為全全國最大的的專業(yè)住宅宅開發(fā)商，，擁有眾多多忠實(shí)追隨隨者，可與北京京、上海、、南京、杭杭州等地進(jìn)行推薦聯(lián)聯(lián)動(dòng)，予以以額外優(yōu)惠惠及獎(jiǎng)勵(lì)，，充分利用用業(yè)主資源源。公園5號(hào)客戶杭州南京沈陽深圳北京上海形象感“生態(tài)豪宅宅”生活活理念演繹繹傳遞點(diǎn)：高高端，環(huán)保保，健康稀缺感強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品稀稀缺性與故故事性傳遞點(diǎn)：珍珍貴標(biāo)簽感項(xiàng)目形象符符號(hào)記憶““NO.5”傳遞點(diǎn)：品品牌，標(biāo)志志尊貴感全程萬科TOP系服務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)傳遞點(diǎn)：服服務(wù)，客戶戶至上體驗(yàn)價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)”萬科公園園五號(hào)”標(biāo)標(biāo)志性現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)！！【構(gòu)建項(xiàng)目四四大體驗(yàn)體體系】打造全景公公園的觀景景布局售樓部體系樣板間體系觀景體系服務(wù)體系NO.1NO.2NO.3NO.4體驗(yàn)體系售樓部展示示體系“奢侈品符符號(hào)”打造造標(biāo)簽感?。影彘g展示示體系別墅、洋房房、高層樣樣板間全線線震撼！觀景體系濱江河景延延伸至園內(nèi)內(nèi)！“人人”買買萬科成都有錢人人，如何一一擲千金？？！銷售任務(wù)分分解——公園5號(hào)從第三季季度開始銷銷售，短短短6個(gè)月時(shí)間，需完成7億目標(biāo)，唯有目標(biāo)，，才能引領(lǐng)領(lǐng)方向！任務(wù)分解時(shí)期強(qiáng)銷期熱銷期持續(xù)銷售期時(shí)間7-9月10月11-12月任務(wù)分解3.5億1.5億每月各1億年度目標(biāo)7億推售策略產(chǎn)品配比產(chǎn)品類型高層洋房（9+1）別墅產(chǎn)品面積110-180㎡、260㎡180-220㎡340㎡占比約60%約30%約10%長期策略：：項(xiàng)目產(chǎn)品類類型豐富，，可利用別別墅樹立項(xiàng)項(xiàng)目整體價(jià)價(jià)值高度；；洋房產(chǎn)品品節(jié)點(diǎn)性釋釋放，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)溢價(jià)并帶帶動(dòng)銷售；；高層產(chǎn)品品實(shí)現(xiàn)走量量。2013年推售策略略：“拔”形象，“創(chuàng)”溢價(jià)：2013年項(xiàng)目雖僅僅推出高層層產(chǎn)品，線上可利用用別墅稀缺缺產(chǎn)品立標(biāo)標(biāo)桿，為項(xiàng)項(xiàng)目創(chuàng)造溢溢價(jià)空間；；“搶”客源，，“爭”份額：針對(duì)政策的的不確定性性，以及競競爭市場(chǎng)的的嚴(yán)重分流流，建議將高層層產(chǎn)品各產(chǎn)產(chǎn)品類型均均推出，以260㎡創(chuàng)新產(chǎn)品品及110-180㎡主流產(chǎn)品品搶占市場(chǎng)場(chǎng)份額，爭爭奪先機(jī)。。別墅產(chǎn)品：：樹立價(jià)格及及價(jià)值標(biāo)桿桿，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目整體溢溢價(jià)高層產(chǎn)品：：前期以位置置較差的房房源作為特特價(jià)房進(jìn)行行低價(jià)銷售售，制造熱熱銷氛圍，，后期待項(xiàng)項(xiàng)目在市場(chǎng)場(chǎng)立足后，，推出質(zhì)量量較高房源源，逐步溢溢價(jià)價(jià)格策略釋放別墅產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格口口徑，樹立立價(jià)值標(biāo)桿桿高層產(chǎn)品低低開高走，，逐步溢價(jià)價(jià)價(jià)格制定——260㎡高層產(chǎn)品品項(xiàng)目名稱公園5號(hào)藍(lán)光1881西派國際譽(yù)峰錦天府金悅灣權(quán)重分值權(quán)重分值權(quán)重分值權(quán)重分值權(quán)重分值權(quán)重分值環(huán)境價(jià)值40%44.10%39.70%44.10%42.10%38.70%項(xiàng)目價(jià)值40%36.90%39.60%41.80%39.10%39.90%品牌價(jià)值20%18.65%19.00%20.85%19.05%19.40%總計(jì)權(quán)重分值比例100%99.65%98.30%106.75%100.25%98.00%類比樓盤均價(jià)/1600016000185001550015000加權(quán)類比值/16056.1966916276.70417330.2115461.3515306.122加權(quán)平均：16086.1161采用市場(chǎng)對(duì)對(duì)比法與精裝豪宅市市場(chǎng)260㎡左右產(chǎn)品品進(jìn)行比較較，得出項(xiàng)目目的成交均均價(jià)為16086元/㎡。以上競品裝裝修標(biāo)準(zhǔn)為為6000元/㎡，建議待公園5號(hào)精裝標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定后進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)校校正。價(jià)格制定——110-180㎡高層產(chǎn)品品項(xiàng)目名稱公園5號(hào)半島城邦中海城南華府桐梓林1號(hào)仁和春天國際花園權(quán)重分值權(quán)重分值權(quán)重分值權(quán)重分值權(quán)重分值環(huán)境價(jià)值40%40%42%41%42%42%項(xiàng)目價(jià)值40%40%38%40%38%38%品牌價(jià)值20%20%18%20%19%19%總計(jì)權(quán)重分值比例

100%98%102%99%99%類比樓盤均價(jià)

/11000130001250010000加權(quán)類比值/11282.0512812776.4127812613.521710116.33789加權(quán)平均（清水價(jià)格）：11697.081通過市場(chǎng)類類比法，選選取城南區(qū)區(qū)域、產(chǎn)品品面積相近近的四個(gè)進(jìn)進(jìn)行比較，，得出清水水成交均價(jià)價(jià)為11697.081元/㎡。以上價(jià)格格為產(chǎn)品品清水價(jià)價(jià)，公園5號(hào)110-180㎡產(chǎn)品精精裝價(jià)格格約為3000元/㎡，實(shí)際際成交均均價(jià)約為為14697.081元/㎡。蓄客策略略全面鋪開開，海量量蓄積，，洗客提提純?nèi)驿侀_開：通過線上上、線下下多渠道道進(jìn)行推推廣，媒媒體渠道道全面鋪鋪開，爭爭取大量量的客戶戶積累；；海量蓄積積：自前期渠渠道拓展展起，即即開始誠誠意客戶戶蓄積，，多方面面進(jìn)行客客戶信息息收集，，積累大量客戶戶基礎(chǔ)；；洗客提純：利用現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售中中心開放放和第一一批次預(yù)預(yù)售證獲獲取的時(shí)時(shí)間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行客客戶提純純，通過過誠意登記記和誠意意金優(yōu)惠惠吸引進(jìn)進(jìn)行客戶戶篩選，，提高開開盤成交交轉(zhuǎn)化率率；廣泛收集集客戶信信息，密密切跟進(jìn)進(jìn)客戶，，傳遞項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值值初步意向向客戶登登記，傳傳遞項(xiàng)目目產(chǎn)品信信息及推推售情況況正式辦理理會(huì)員卡卡，收取取誠意金金，釋放放誠意客客戶優(yōu)惠惠信息海量蓄客客期意向客戶戶登記期期誠意金收收取期5月7月9月開盤2013年拓客計(jì)計(jì)劃鋪排排5月6月7月8月9月蓄客啟動(dòng)動(dòng)期強(qiáng)勢(shì)蓄客客期線上蓄客途徑戶外、雜志、項(xiàng)目圍擋、路名牌、社區(qū)廣告報(bào)紙、雜志、戶外、項(xiàng)目圍擋、路名牌、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)廣告、軟文、報(bào)紙、雜志、電視媒體、戶外、項(xiàng)目圍擋、路名牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)開盤樣板間呈呈現(xiàn)售樓部開開放線下蓄客途徑活動(dòng)：專場(chǎng)品鑒會(huì)渠道：萬科業(yè)主、世家高端資源推介會(huì)；高端場(chǎng)所客戶拓展活動(dòng)：別墅樣板區(qū)品鑒活動(dòng)、奢侈品拍賣、開盤活動(dòng)；系列圈層活動(dòng)渠道：天府長島推介會(huì)、商報(bào)各板塊客戶推介會(huì)、高端場(chǎng)所資料拜訪活動(dòng)：系列圈層活動(dòng)，暖場(chǎng)活動(dòng)渠道：行業(yè)協(xié)會(huì)推介會(huì)、二級(jí)城市巡展優(yōu)惠釋放業(yè)主再購1%，內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠1%誠意金1%，開盤優(yōu)惠1%老帶新優(yōu)惠1%，付款方式優(yōu)惠10月11月12月持續(xù)熱銷銷期2013年銷售總總表階段目標(biāo)標(biāo)利用萬科科品牌影影響力，，引起懸懸念，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝裝、媒體體炒作，，積累意意向客源源大型活動(dòng)動(dòng)起勢(shì)，，蓄客全全面啟動(dòng)動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)完成蓄蓄積客戶戶任務(wù)市場(chǎng)熱銷銷效應(yīng)和和口碑已已形成，，階段性性加推，，保證銷銷售任務(wù)務(wù)完成推廣主題題未曾公開開的世界界敬請(qǐng)期待待躋登世界界的成都都門庭即將傾城城面市持續(xù)強(qiáng)銷銷再次加推推9月7月蓄客、收收籌10月★4月推廣啟動(dòng)動(dòng)、渠道道挖掘31、籌備期期、起勢(shì)勢(shì)起2、蓄客期期4、持續(xù)熱熱銷期3、強(qiáng)銷期期現(xiàn)場(chǎng)配合合項(xiàng)目圍墻墻及導(dǎo)視視包裝、、銷售人人員培訓(xùn)訓(xùn)鎖定客戶戶，開盤盤熱銷，，完成階階段目標(biāo)標(biāo)任務(wù)萬科TOP級(jí)產(chǎn)品，絕版城城市別墅墅渠道組合合戶外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視視、資源源拓展、、萬科業(yè)業(yè)主專場(chǎng)場(chǎng)品鑒會(huì)會(huì)等硬廣、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、軟軟文、短短信、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)、世家家資源拓拓展戶外、報(bào)報(bào)廣、持持續(xù)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)、、網(wǎng)絡(luò)、、短信、、世家資資源拓展展報(bào)廣、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)、短信信、世家家資源拓拓展開盤熱銷銷現(xiàn)場(chǎng)品鑒鑒會(huì)、意意向客戶戶登記、、開盤活活動(dòng)準(zhǔn)備備開盤活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行、、辦理簽簽約現(xiàn)場(chǎng)包裝裝及銷售售道具更更新、持持續(xù)暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)、、銷售異異口同聲聲口徑梳梳理★7月初售樓樓部開放放9月初首批批次開盤盤每月持續(xù)續(xù)推新12月6月銷售目標(biāo)標(biāo)3.5億11月1.5億1億1億萬科公園園5號(hào)，邀您您領(lǐng)略城城市生態(tài)豪宅宅★8月樣板區(qū)區(qū)開放團(tuán)隊(duì)組織織銷售經(jīng)理理：王娜娜渠道經(jīng)理理：李石石、周超超項(xiàng)目總監(jiān)監(jiān)：楊慎慎之置業(yè)顧問問：7+1名事業(yè)部總總監(jiān)：張張軻策劃經(jīng)理理：劉小小建高級(jí)策劃劃師1名策劃助理理1名9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:25:1502:25:1502:251/5/20232:25:15AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:25:1502:25Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:25:1502:25:1502:25Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:25:1502:25:15January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:25:15上上午02:25:151月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:25上