U渠道支持產品定位及業(yè)務模式培訓

U6產品市場定位及業(yè)務模式U6事業(yè)部程剛2008年03月30日考試題目U6目標客戶長什么樣?U6解決客戶什么問題?（3大問題5句話）U6客戶的購買行為特征?U6與U8的差異?U6針對高/中/低端對手的競爭優(yōu)勢U6普及的目標?U6入戶培訓的7項內容?打消U8傳統(tǒng)伙伴顧慮的6步要點和5點說法?U6核心伙伴工作(周)計劃表的4個重點內容?U6數據庫營銷的核心要點?eDM精準傳播的形式＆意義?樣板客戶的名稱、問題、效果?樣板伙伴的名稱，對市場、U6業(yè)務的體會?一、U6-普及型ERP的定位用友的ERP普及目標消費得起快速應用效果顯著用友推動普及的套路適合市場的產品對成長型企業(yè)量身定制的工序化銷售＆服務套路具備專業(yè)技能的工程師隊伍只有用友才能推動中國的ERP普及組織規(guī)模用友最重視客戶服務——客戶經營20年60萬客戶的積累低端ERP市場目標客戶及特征制造業(yè)，重點是電子、機械、五金、塑膠

玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等國內貿易企業(yè)，接單加工配套生產的制造企業(yè)人員規(guī)模50-800,收入1500萬－1億私營企業(yè)、外商及港澳臺投資企業(yè)為主以業(yè)務管理為核心,管理規(guī)范性較差企業(yè)規(guī)模行業(yè)分布企業(yè)類型管理特制經營類型重點是新用戶以及ERP0,1的制造業(yè)老用戶客戶基礎關注主體需求滿意度、樣板、服務、價格購買特征無專人，應用少，ERP認識模糊，但有欲望IT基礎低端ERP市場目標客戶及特征（續(xù)）5-15萬ERP市場需求旺盛＆沒有主流廠商的競爭客戶選型特點關注核心需求的滿足度，價值營銷價格敏感、口碑影響大選型快速、老板參與、易“沖動”決策客戶的核心價值需求財務業(yè)務一體化圍繞訂單的銷售服務存貨的控制5句話：快速訂單響應，減少庫存積壓，確保及時交貨，降低賒銷風險，完善內控體系

交付容易——解決部分核心問題，實現明顯改善經營對策.1)市場匹配的產品2)快速高效的價值銷售3)快速高效的實施交付4)團隊基本價值溝通能力適用客戶舉例1機械部件廠江蘇某機械廠，主要給各大型機械廠配套年產值5000萬元，有300員工，平均每月20筆訂單，存貨近2000萬，業(yè)務增長很快老板抱怨企業(yè)賺的錢都積壓在存貨上，根本原因就是存貨管理混亂這種存貨占產值比30-40%的企業(yè)適合用友ERP普及版來安排合理的采購計劃與老板在倉庫、車間現場分析管理混亂及后果，30分鐘說服老板，當場落單適用客戶舉例2電子廠廣東某電子廠，產品70％出口年產值過億元，有500員工，每天單據量達300筆，近兩年業(yè)務超過60％增長最大問題是非標產品比例大，各部門協調混亂，導致生產停工、產品與訂單不符，產品交付出現嚴重問題，給企業(yè)造成巨大浪費和信譽影響這樣產品變化快，生產計劃組織混亂，訂單交付經常延期的企業(yè)適合用友ERP普及版來自動協調各環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌保障訂單交期老板溝通一次，演示一次，商務洽談一次，一周落單適用客戶舉例3國內經銷商寧波某日用品經銷商，年收入8000多萬，十來個分支銷售機構，100多人，有批發(fā)也有零售，每年30％以上增長但是財務對銷售物流環(huán)節(jié)沒有控制，造成零售冒充批發(fā)，銷售人員和經銷商鉆營貨款時間差，貸款及應收款占用利息吃掉利潤等現象這樣銷售失控的企業(yè)，也急需要用友ERP普及版來加強內控，杜絕投機，降低賒銷風險和損失跟老板分析財務數據，從效益角度說服企業(yè)購買財務業(yè)務一體化，2次落單U6產品模塊構成簡單生產計劃生產銷售管理總帳采購管理庫存管理存貨核算委外管理UFO報表固定資產工資管理財務分析應收管理應付管理成本管理生產管理供應鏈管理財務管理U6與U8的差異客戶定位不同U6：中偏小企業(yè)U8：中偏大企業(yè)業(yè)務對象不同U6在售前、售后都要面對老板產品、銷售、交付都簡單U8在售前、售后主要面對中層產品、銷售、交付全面復雜業(yè)務模式不同傳統(tǒng)顧問式方案營銷，費時費力創(chuàng)新的工程師營銷，簡練直接（快速銷售、交付，低成本人員）競爭優(yōu)勢與金蝶K3、神碼易飛的

比較優(yōu)勢與速達、管家婆、易助的比較優(yōu)勢與天思、正航的比較優(yōu)勢U6普及型ERP

產品簡單實用、易學易用

易實施交付滿足客戶核心價值需求，

解決其發(fā)展過程中的核心

問題，能夠快速見效

性價比高,滿足客戶的價

格期望：5-15萬通過獨立產品聚焦該細分

市場，有效促進業(yè)務發(fā)展廣泛的服務網絡

業(yè)務應用完整，

功能完善產品線長，能支

持客戶應用升級品牌知名度高

較好的客戶基礎

公司持續(xù)投入能

力強服務投入大支持網絡

品牌知名度

客戶群體

公司持續(xù)投

入能力強二、U6創(chuàng)新新的業(yè)務模式式狠抓人力資源源效率——服服務型企業(yè)的的運營關鍵U6業(yè)務模式式的3要素快速銷售：3-4次簽簽單工序化銷銷售快速交付：15人天完完成工序化實實施低成本人員：工程師營銷銷4門關關鍵課程快速銷售的關關鍵點初訪了解6大類問問題灌輸3大能力力建立關鍵人認認同過堂把握項目走向向判斷工作有效效性控制2個關鍵鍵點：關鍵人配合、、老板溝通杜絕方案多次演示參觀、考察快速交付的關關鍵點目標導向老板溝通公告板＋周周計劃督察察＋“一一把手關注””控制3個環(huán)節(jié)節(jié)：調研、基基礎資料、培培訓杜絕傳統(tǒng)調研方案多次的的培訓訓參與客客戶編編碼15人人天10人人天低成本本人員員的關關鍵點點有準備備的招招聘及及甄選選加大培培訓投投入，，改變變培訓訓方法法標準化化的工工作流流程，，便于于能力力復制制人員管管理人才替替補氛圍建建設考核導導向考試題題目———鞏鞏固培培訓效效果的的最有有效手手段U6目目標客客戶長長什么么樣?U6解解決客客戶什什么問問題?（3大問問題5句話話）U6客客戶的的購買買行為為特征征?U6與與U8的差差異?U6針針對高高/中中/低低端對對手的的競爭爭優(yōu)勢勢U6普普及的的目標標?U6入入戶培培訓的的7項項內容容?如何打打消U8傳傳統(tǒng)伙伙伴顧顧慮?（6步要要點+5點點說法法）U6核核心伙伙伴工工作(周)計劃劃表的的4個個重點點內容容?U6數