XXXX深圳中原最佳策劃人決賽報(bào)告

我是策劃人從一段真實(shí)的父子對(duì)話開始……我對(duì)我爸說：“爸！你看，那個(gè)香緹灣是我做的，已經(jīng)賣了500多套了！”“那500多套里面，

你賣了多少套啊？！”爸爸對(duì)我說：“暈倒！老爸，我不是銷售賣樓的，我是個(gè)做策劃的……”我說：兩個(gè)問題愧疚：我太忙了，忙的竟然沒時(shí)間跟家人溝通反思：這么多年策劃，我到底是在做什么？2004年—2007年一直在寫拓盤報(bào)告，一門心思研究理論、體系、概念2008年（來中原的第四個(gè)年頭）才開始作為主策實(shí)操項(xiàng)目我2004年入職100％從場(chǎng)外干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才爭(zhēng)取到獨(dú)家45天狂銷近400套一舉奠定中糧和中原的合作伙伴關(guān)系同時(shí)成為中原二三級(jí)互動(dòng)的代表作創(chuàng)造了地產(chǎn)拐點(diǎn)后深圳市場(chǎng)第一個(gè)100％售罄的記錄2008年3月15日－4月30日4個(gè)多月漲了4次價(jià)賣了500多套平均每周銷售30套銷售率接近80％比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格高2000元80％2008年8月17日開盤到今天碧海中心區(qū)的價(jià)格標(biāo)桿只用了1塊戶外只用2次報(bào)版只用100萬條短信只用20天100％售罄封盤價(jià)格高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1500元100％2008年12月7日2008年年我一刻也也沒有停頓頓過我發(fā)現(xiàn)策劃劃沒有放之四四海皆準(zhǔn)的的理論和體體系沒有天下無無敵的絕招招和殺手锏锏其實(shí)策劃歸納起來像像一篇小學(xué)學(xué)生作文一一樣簡(jiǎn)單《有時(shí)………有有時(shí)………》有時(shí)要快對(duì)手一步有時(shí)卻要慢對(duì)手一步都認(rèn)為———我們要比比對(duì)手快卡羅庫存377套其中2房還還有106套均價(jià)14300元/平米有時(shí)要快對(duì)手一步連夜調(diào)價(jià)3月16日日開盤的深業(yè)新岸線線兩房起價(jià)9300元元/平米3月獨(dú)家進(jìn)進(jìn)場(chǎng)時(shí)我們?cè)?月月14日得得知2房調(diào)到9500元元/平米我們面積小小與對(duì)手拉拉開總價(jià)差差3月15日日小開盤3月15、、16日銷銷售71套兩房房使得深業(yè)新新岸線的開開盤兩房?jī)H僅銷售16%有時(shí)要慢對(duì)手一步對(duì)手泰華陽陽光海，原價(jià)9000/平米狗急跳墻突突然將價(jià)格格降到7008元元/平米香緹灣均價(jià)價(jià)8600元/平米米快速跟進(jìn)，打價(jià)價(jià)格戰(zhàn)？1、片區(qū)價(jià)價(jià)格基礎(chǔ)崩崩潰2、其他項(xiàng)項(xiàng)目跟進(jìn)，，陷入持續(xù)續(xù)價(jià)格戰(zhàn)3、香緹灣灣老業(yè)主鬧鬧事，形象象受損客觀形勢(shì)1、香緹灣灣復(fù)式產(chǎn)品品獨(dú)一無二二2、陽光海海不顧一切切完全可以以繼續(xù)降價(jià)價(jià)慢下來！讓對(duì)手先走走X1、陽光海海1個(gè)半月月基本清倉(cāng)倉(cāng)完畢2、我們由由于價(jià)格堅(jiān)堅(jiān)挺，產(chǎn)品品獨(dú)特，更更加堅(jiān)定客客戶信心，，依然保持持30套/周的銷量量慢讓我們挺住住了，挺對(duì)對(duì)了有時(shí)活動(dòng)要要多有時(shí)活動(dòng)卻卻要少都標(biāo)榜———我做的活活動(dòng)多有時(shí)活動(dòng)要要多1、中糧地地產(chǎn)團(tuán)委的的登山活動(dòng)動(dòng)2、中糧地地產(chǎn)工業(yè)部部K歌之夜夜3、中糧地地產(chǎn)團(tuán)幸福福杯足球賽賽4、客戶理理財(cái)論壇5、……多活動(dòng)！帶來高人氣氣！高銷售率！！香緹灣竟然然一共只搞搞兩次活動(dòng)！其其中一次還還是開盤有時(shí)活動(dòng)要要少香緹灣陽光海灣上六座金港華庭富通城客戶有時(shí)不不能巴結(jié)3、我不搞搞活動(dòng)客戶戶反而感覺覺香緹灣牛牛，“什么么活動(dòng)也不不搞照樣賣賣的好，厲厲害”對(duì)手都在搞搞1、周邊300米內(nèi)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目幾乎周周周舉行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)客戶很閑2、客戶在在參加完一一個(gè)后肯定定會(huì)到其他他樓盤看看看，所以我我的上門量量基本和搞搞活動(dòng)的對(duì)對(duì)手一致有時(shí)常規(guī)的時(shí)間地點(diǎn)點(diǎn)賣樓有有時(shí)要特殊的時(shí)間地點(diǎn)點(diǎn)賣樓都固定———同樣的售售樓時(shí)間和和地點(diǎn)有時(shí)常規(guī)的時(shí)間地點(diǎn)點(diǎn)賣樓在售樓處朝朝九晚七在售樓處朝朝九晚七所有的項(xiàng)目目，在售樓樓處朝九晚晚七4月27日日老業(yè)主沖擊擊售樓處，并并且在早上上9：30分驅(qū)趕購(gòu)房客客戶，甚至恐嚇我工作人員員，用鎖將將售樓處和樣樣板房全部部鎖住第三步：同時(shí)call客說尾尾盤放到三三級(jí)市場(chǎng)清清貨啦（其其實(shí)價(jià)格沒沒變）有時(shí)特殊的地點(diǎn)賣樓第一步：馬上聯(lián)系了了寶安三級(jí)級(jí)市場(chǎng)的老老大鄭昌鴻鴻，請(qǐng)他騰騰空了一間間分行給我我們進(jìn)行銷銷售第二步：財(cái)務(wù)和售樓樓員等相關(guān)關(guān)人員搬到到分行第四步：因?yàn)榉中泻芎苄?，客戶戶來?0批就已經(jīng)經(jīng)擠爆了，，誰也沒見見過這場(chǎng)面面當(dāng)天35套套開創(chuàng)了二三三級(jí)互動(dòng)的的新模式在卡羅已經(jīng)經(jīng)形成了周周末夜間19點(diǎn)至24點(diǎn)銷售售的傳統(tǒng)，，一個(gè)晚上最最少能銷售售8套，最多一晚銷銷售達(dá)到了了18套。有時(shí)特殊的時(shí)間賣樓老業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)鬧事砸模型/打打條幅/趕趕客戶現(xiàn)場(chǎng)清場(chǎng)晚上賣樓5月1日清清盤，可4月30日日還剩最后后一套一個(gè)客戶———7點(diǎn)———睡不著著——11點(diǎn)又來一一次——我我們還在———怎能放放過！5月1日0點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)清清盤！有時(shí)要大膽膽的創(chuàng)新有時(shí)要勇敢敢的模仿都追求創(chuàng)新新，不屑于于模仿有時(shí)要大膽的創(chuàng)新新我們?cè)O(shè)計(jì)了了黑底戶型型圖怎么畫也看看不出來幸?；▓@的的戶型實(shí)在太太一般了客戶又喜歡歡在上面勾勾畫畫創(chuàng)新有效的規(guī)避避了我們的的弱點(diǎn)一般樓書1、片區(qū)2、建筑3、產(chǎn)品4、物管………即使又漂亮亮又貴有時(shí)要大膽膽的創(chuàng)新我敢保證100％看看完就扔……不光漂亮和貴有時(shí)要大膽的創(chuàng)新新不光有配套套不光有產(chǎn)品品還有節(jié)假日日甚至還有地地圖竟然還有年年歷通訊錄看完了100％不會(huì)扔！有時(shí)要大膽的創(chuàng)新新能當(dāng)筆記本本有時(shí)要勇敢的模仿仿原創(chuàng)者：荔荔山公館手冊(cè)4月啟啟用模仿者：香香緹灣手冊(cè)8月啟啟用感謝荔山的的同事們的的支持有時(shí)要勇敢的模仿仿感謝荔山的的同事們的的支持有時(shí)要勇敢的模仿仿感謝荔山的的同事們的的支持有時(shí)要勇敢的模仿仿香緹灣的蓄客思路路和方法完完全按照荔山公館來做的1、我臉皮皮比較厚2、項(xiàng)目情情況類似，，而且荔山山成功3、我有信信心西鄉(xiāng)的開發(fā)發(fā)商絕對(duì)不不會(huì)到布吉吉去踩盤4、我同樣樣有信心布吉的客戶戶絕對(duì)不會(huì)會(huì)到西鄉(xiāng)去去買房有時(shí)要不停停的降價(jià)有時(shí)要不停停的漲價(jià)都認(rèn)為降價(jià)價(jià)才能促銷銷6次降價(jià)，，3700元、38％的幅度度，從而完完成100％銷售！！有時(shí)要不停停的降價(jià)第1次：08.8月月開盤第二二周，上漲漲2個(gè)點(diǎn)；；第2次：08.11月，總價(jià)價(jià)漲2萬；；第3次：08.12月，上漲漲1個(gè)點(diǎn)；；第4次：09.1月月，部分單單位總價(jià)漲漲10萬；；有時(shí)要不停的漲價(jià)價(jià)依然火爆周均30套套習(xí)慣性思維開盤前做價(jià)價(jià)格表時(shí)，，要對(duì)標(biāo)桿產(chǎn)品作出標(biāo)桿價(jià)格格，形成價(jià)格梯度度香緹灣做法開盤前做做價(jià)格表表時(shí)，將將標(biāo)桿產(chǎn)產(chǎn)品（小小復(fù)式））的價(jià)格格與一般般平層產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格一致完全沒有有價(jià)格梯梯度有時(shí)要不停的漲漲價(jià)留有空間間給小復(fù)式漲漲價(jià)，然后不斷斷的漲價(jià)價(jià)，讓客戶戶感覺到到這個(gè)樓樓盤在別別的項(xiàng)目目不斷降降價(jià)的時(shí)時(shí)候卻不斷的漲漲價(jià)！造成追買的效果?。∠憔煘硺?biāo)標(biāo)桿產(chǎn)品品：88平米復(fù)復(fù)式有時(shí)轉(zhuǎn)介介成交是成成功有時(shí)轉(zhuǎn)介介不成交也也是成功功都用成交交衡量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介的成成敗有時(shí)轉(zhuǎn)介介成交是成成功3月15日～5月1日日，共45天轉(zhuǎn)介現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)有效轉(zhuǎn)介介客戶1681批，平平均28批/天天；高效的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介效率率成功轉(zhuǎn)介介為291套，，轉(zhuǎn)介成成功率為為17.3％，，平均5套/天天；高額的傭傭金回報(bào)報(bào)共計(jì)為三三級(jí)兄弟弟贏得204.6萬傭傭金有時(shí)轉(zhuǎn)介介不成交是是成功轉(zhuǎn)介766批客戶成功轉(zhuǎn)介介為10套成交的慘慘不忍睹睹雖然沒有成交交但是這種種火爆的的場(chǎng)面摧毀了每每一位客客戶的心心里防線線為我們能能20天天一氣呵呵成的100％％售罄立立下汗馬馬功勞這766批客戶恰恰恰是樣樣板房開開放的前2天內(nèi)帶來的的有時(shí)是同事有時(shí)是兄弟報(bào)告要一起寫寫打架也要一起起上有時(shí)要高度有時(shí)要低度都覺得要要有高度度參加這比比賽前有有人對(duì)我我說：“金石，你你的報(bào)告告一定要要有高度，就一定定玩概念一定要酷一定要炫才能體現(xiàn)現(xiàn)你的風(fēng)格格！”但是，今今天這份份報(bào)告沒沒有華麗的詞詞語，沒有晦澀澀的模型型，沒有高深深的概念念從概念回回到實(shí)踐踐從語言回回到行動(dòng)動(dòng)這才是我我的風(fēng)格格從終點(diǎn)回回到原點(diǎn)只有一篇篇《有時(shí)……有時(shí)……》的小學(xué)生生作文，，保證每每個(gè)人都都看得懂懂我希望像像一個(gè)老朋友一樣跟大大家分享享因?yàn)?008年年我主策