XX年銷售部年度總結(jié)

2013年年度總結(jié)xxx2目錄2013年業(yè)務(wù)匯報(bào)2013年?duì)I銷回顧2013年?duì)I銷規(guī)劃

銷售與純銷產(chǎn)品區(qū)域重點(diǎn)費(fèi)用3注：任務(wù)口徑銷售數(shù)據(jù)。（07年銷售中含預(yù)收款1.17億）銷售OTC部銷售保持快速增長的態(tài)勢4銷售純銷07年，OTC銷售和純銷都實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長：銷售完成17.74億(實(shí)際含稅銷售16.57億;預(yù)收款1.17億);

完成率101.36%，比06年增長18.17%；純銷完成16.71億，完成率98.78%比06年增長9.83%。16.715新產(chǎn)品占比提高在2011年銷售中，成熟品種銷售約占93%；新品種銷售約占7%，新品種的銷售比例較06年提升約3個(gè)百分點(diǎn)。6產(chǎn)品復(fù)合成長性排名（純銷額單位：萬元）7片區(qū)銷售增長率排名（單位：萬元）8片區(qū)純銷增長率排名（單位：萬元）16713219重點(diǎn)費(fèi)用的投入情況對(duì)比（單位：萬元）注：數(shù)據(jù)來源于06、07年的決算數(shù)據(jù)。

07年線上投入增大，有力的支撐了品牌建設(shè)和產(chǎn)品銷售隨著銷售重心的下沉，07年渠道促銷費(fèi)減少，相應(yīng)地，在終端的線下資源投入增大10目錄07年業(yè)務(wù)匯報(bào)07年?duì)I銷回顧08營銷規(guī)劃

十個(gè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)工作中仍存在的不足112013年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的十個(gè)個(gè)營銷目目標(biāo)OTC事業(yè)部121、2013年，超額完成成了銷售售任務(wù)??！這是我們們在座各各位同仁仁辛勤努努力的結(jié)結(jié)果!注：數(shù)據(jù)據(jù)來源于于計(jì)劃口口徑132、銷售的的運(yùn)營效效率保持持行業(yè)內(nèi)內(nèi)領(lǐng)先－在保持持銷售高高速增長長的同時(shí)時(shí),我們也大大副提高高了銷售售的運(yùn)營營效率鋪底款共計(jì)使用用1950萬元,占銷售額額的1.10%,行業(yè)內(nèi)最最低回款率連續(xù)三年年保持100%,行業(yè)內(nèi)最最高壞貨全年實(shí)際際發(fā)生375萬元,低于預(yù)算算目標(biāo)450萬元,達(dá)成率120%銷售計(jì)劃劃準(zhǔn)確率率全年達(dá)到到11個(gè)月準(zhǔn)確確,較06年8個(gè)月準(zhǔn)確確有大幅幅提高存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)按全年每每月平均均計(jì)算29天.渠道推廣廣費(fèi)用大幅下降降,07年費(fèi)用實(shí)實(shí)際發(fā)生生753萬元,較06年1,493萬元下降降49.55%143、引入了了產(chǎn)品品品類規(guī)劃劃，對(duì)感感冒靈和和胃泰進(jìn)進(jìn)行了重重點(diǎn)戰(zhàn)略略投入，，較好的的品牌運(yùn)運(yùn)作，帶帶來了這這兩個(gè)成熟熟產(chǎn)品銷銷售和純純銷的增增長。999感冒靈07年保持高高速增長長，銷售售額一舉舉突破7個(gè)億，實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售7.02億，增長長率達(dá)到到21%,超過感康康，成為為感冒藥藥品類第第一品牌牌。感冒靈感冒藥品品類第一一品牌三九胃泰泰作為公公司戰(zhàn)略略性投入入產(chǎn)品，，07年進(jìn)行了了央視+衛(wèi)視的全全國性媒媒介強(qiáng)力力投放，，實(shí)現(xiàn)銷銷售2.05億，取得得了25%的增長。?；旧仙铣晒ν晖瓿闪恕袄掀沸伦鲎觥钡牡谝徊讲?。胃泰旗艦產(chǎn)品品再放光光彩154、新產(chǎn)品銷銷售突破破億元大大觀，有有力的支支撐了銷銷售額的的增長，，逐漸成成為新的增長長點(diǎn)，改善了了客戶的的盈利2013年，強(qiáng)強(qiáng)力枇杷杷露實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了3000萬的銷售售；小兒兒止咳糖糖漿實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了1000萬的銷售售，均較較06年實(shí)現(xiàn)超超過200%的增長。。2013年4月份開始始上市，，上市半半年多內(nèi)內(nèi)就突破破了1500萬，奠定定了良好好的市場場基礎(chǔ)。。止咳藥小兒氨酚酚●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●165、加強(qiáng)了了對(duì)媒介介發(fā)展方方向和趨趨勢的研研究，媒介談判能力力提高成立了媒媒介策略略委員會(huì)會(huì)，對(duì)媒媒介投放放進(jìn)行細(xì)細(xì)致的規(guī)規(guī)劃、評(píng)評(píng)估建立了的的廣告招招投標(biāo)制制度，降降低了購購買成本本媒介計(jì)劃劃、評(píng)估估、執(zhí)行行體系單單獨(dú)設(shè)立立176、深化分分銷渠道道扁平化化戰(zhàn)略，，并取得得顯著成成效縮短了渠渠道協(xié)議客戶戶由2010年的468家，增加加到2011年的1035家，使大大型非協(xié)協(xié)議商業(yè)業(yè)數(shù)量減減少，降降低了渠渠道風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)優(yōu)化了客客戶，確確定了各各產(chǎn)品的的促銷平平臺(tái)，將將使今后后的投入入更加精精準(zhǔn)提升了終終端純銷銷比例純銷16.79億商業(yè)33%連鎖藥店11.5%藥店37%醫(yī)院5.5%診所13%真正終端端純銷67%187、終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)取得較較大成績績，直控控終端數(shù)數(shù)比2010年增加38%直控終端端增加到到80000家198、新增一個(gè)個(gè)億元片片區(qū)，并并產(chǎn)生兩兩個(gè)準(zhǔn)億億元片區(qū)區(qū)線上線下下資源的的集中投投放，擴(kuò)擴(kuò)大了重重點(diǎn)片區(qū)區(qū)的銷售售，目前共有有5個(gè)億元片片區(qū)和3個(gè)準(zhǔn)億元元片區(qū)億元片區(qū)區(qū)準(zhǔn)億元片片區(qū)（銷銷售規(guī)模模8500萬以上））20“億元”、、準(zhǔn)億元元”片區(qū)區(qū)規(guī)模（單位：：萬元））219、引入了了終端布布貨率考考核指標(biāo)標(biāo)，提高高了對(duì)終終端代表表的工作作要求，，07年終端布貨情況況有很大進(jìn)步步，有力支持了了總部的決策策強(qiáng)枇、小兒兩兩個(gè)新品的布布貨率指標(biāo)有有較大提升2210、完成組織架架構(gòu)變更和銷銷售力強(qiáng)重新新分配完成了OTC事業(yè)部組織架架構(gòu)的變化對(duì)銷售人員重重新進(jìn)行了分分配——增加100名終端代表，，銷售工作更更加向終端傾傾斜。加大了新品考考核力度，提提高了隊(duì)伍對(duì)對(duì)新品的重視視度完成了終端代代表的人員儲(chǔ)儲(chǔ)備工作2312年工作中中仍存在的不不足24銷售規(guī)模出現(xiàn)現(xiàn)下降銷售、純銷規(guī)規(guī)模出現(xiàn)下降降，投入較06年減少51%1、產(chǎn)品皮炎平和正天天丸的規(guī)模出出現(xiàn)下降25缺乏一套成熟熟的新品引入入及推廣模式式一套成熟的新新品引入及推推廣模式，有有利于新品的的快速成長，，加強(qiáng)我們的的產(chǎn)品競爭力力媒介投放的效效益研究、精精準(zhǔn)度評(píng)估模模式缺乏產(chǎn)品媒介支出出是我們十分分重要的一項(xiàng)項(xiàng)資源投入，，如果情況得得到改善，將將能帶來營銷銷效率的極大大提升消費(fèi)者需求方方面的研究仍仍不夠深入消費(fèi)者需求研研究是十分重重要的一項(xiàng)市市場研究，它它有助于加強(qiáng)強(qiáng)我們的市場場洞察力和研研究分析能力力主要原因262、渠道渠道和終端的的掌控能力仍仍有待加強(qiáng)－對(duì)連鎖藥店店的掌控能力力有待提高－需要進(jìn)一步步加強(qiáng)商業(yè)渠渠道的扁平化化，以達(dá)到資資源的更有效效投入－空白終端的的布貨和斷貨貨的管理能力力有待提高－對(duì)社區(qū)醫(yī)療療和農(nóng)村醫(yī)療療市場的關(guān)注注度有待提高高中小片區(qū)成長長乏力部分片區(qū)純銷銷增長表現(xiàn)273、促銷在方案、資源源使用效率方方面無完善評(píng)評(píng)估體系，監(jiān)監(jiān)控力度弱促銷過程監(jiān)控控手段未形成成體系284、客戶服務(wù)客戶對(duì)我公司司盈利滿意度度較低，有待待提高產(chǎn)品差價(jià)返利激勵(lì)客戶關(guān)注度高高，認(rèn)為重要要，但我們做做得不夠29５、組織管理理內(nèi)部員工激勵(lì)勵(lì)制度還需完完善人員專業(yè)化培培訓(xùn)方面的投投入少人員獎(jiǎng)懲制度度有待完善區(qū)域與總部間間的內(nèi)部交流流溝通較少3008年銷售、純銷銷目標(biāo)銷售任務(wù)：19.50億回款率率：100%純銷任務(wù)：18.60億年底維維持合理庫存存三年銷售目標(biāo)標(biāo)（單位：億））3108年總體思路銷售售市場場1、在提高運(yùn)作作效率的前提提下，加大投投入4、改善客戶的的滿意度3、提高新產(chǎn)品品的推廣能力力1、提高消費(fèi)者者需求分析和和市場分析能能力2、提高媒介分分析和媒介購購買能力3、提高新品的的市場策劃能能力2、加強(qiáng)終端布布貨率和斷貨貨率的管理3208年費(fèi)用指標(biāo)在保證利潤的的前提下，08年關(guān)鍵費(fèi)用指指標(biāo)預(yù)算為：：3308年產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品定位品類定位：大大品類、OTC、中成藥、多多品類品牌定位：可可信賴、療效效確切、買得得起價(jià)格定位：中中高檔3408年產(chǎn)品策略2、品種策略成熟品種清晰晰定位，加大大對(duì)消費(fèi)需求求研究的投入入；與銷售部加強(qiáng)強(qiáng)合作，逐步步搭建并完善善新品引入的的推廣模式及及平臺(tái)。3508年區(qū)域策略－產(chǎn)品投入核核心區(qū)域定位位3613年媒介策策略3713年銷售策策略1、渠道策略——扁平化、廣覆覆蓋、合理聚聚焦資源投放放提高經(jīng)銷商返返利提升客戶盈利利能力降低客戶經(jīng)營營成本在協(xié)議客戶范范圍內(nèi)，鞏固固價(jià)值客戶鼓勵(lì)經(jīng)銷商純純銷化建設(shè)通過線下資源源和平臺(tái)的整整合，調(diào)整資資源在區(qū)域的的分配建立重點(diǎn)客戶戶平臺(tái)加大線下資源源投入提高客戶滿意意度提供中小區(qū)域域的發(fā)展支持持提高對(duì)非直控控終端的覆蓋蓋提高資源使用用效率提高渠道掌控控力措施作用用戰(zhàn)略目的加強(qiáng)庫存管理理382、終端策略(1/2)———直控終端13年銷售策策略增加100人編制擴(kuò)大直控終端端數(shù)1萬家提升終端產(chǎn)出出和終端掌控控力降低新品導(dǎo)入入難度提高老品的終終端關(guān)注度39２、終端策略略(2/2)13年銷售策策略第三終端連鎖藥店片區(qū)工作轉(zhuǎn)型型構(gòu)建與全國排排名前100位的連鎖藥店店總部高層有有效溝通的平平臺(tái),提高公司產(chǎn)品品在連鎖的市市場份額和談?wù)勁心芰﹃P(guān)注醫(yī)改受益益社區(qū)醫(yī)療和和農(nóng)村醫(yī)療,加強(qiáng)對(duì)國家政政策的研究,制定相應(yīng)的行行動(dòng)策略引導(dǎo)片區(qū)從商商業(yè)渠道工作作向終端工作作轉(zhuǎn)型發(fā)展OTC事業(yè)部4013年促銷策策略促銷策略加強(qiáng)與皮炎平的終端促銷合作，提升皮炎平終端表現(xiàn)減少渠道促銷投入和頻次，加大終端促銷力度通過訂單和效果數(shù)據(jù)，建立促銷方案和效果評(píng)估體系通過價(jià)格檢查和促銷審批監(jiān)控，建立促銷過程監(jiān)控體系4113年流程制制度建設(shè)工作重點(diǎn)完善新品種的的引入和評(píng)估估流程建立新產(chǎn)品品的上市推推廣模式提高媒介的的投放效率率，建立媒媒介投放的的ROI模型加強(qiáng)對(duì)市場場綜合分析析的能力,建立消費(fèi)品品牌評(píng)估模模型細(xì)化終端管管理流程制定終端人人員分級(jí)制制度、區(qū)域域經(jīng)理升降降級(jí)制度、、地區(qū)經(jīng)理理末位淘汰汰制度4213年人員員管理策略略建立一個(gè)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)導(dǎo)向、專業(yè)業(yè)化、有激激情、組織織能力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)加強(qiáng)組織能能力建設(shè)，，提供更多多溝通機(jī)會(huì)會(huì)加大產(chǎn)品推推廣和引進(jìn)進(jìn)方面的培培訓(xùn)制定更有效效的激勵(lì)措措施