2023年銷售總監(jiān)工作總結(jié)（五）

第43頁(yè)共43頁(yè)2023年?銷售總監(jiān)工?作總結(jié)（五?）回顧過(guò)?去幾個(gè)月的?工作，其工?作的成績(jī)是?在俱樂(lè)部領(lǐng)?導(dǎo)的正確指?導(dǎo)下，在各?部門同事的?協(xié)力幫助和?支持下，與?部門人員的?共同努力中?是分不開(kāi)的?,本人嚴(yán)格?要求自己，?按照公司的?要求，較好?地完成了自?己的本職工?作，在圍繞?俱樂(lè)部長(zhǎng)遠(yuǎn)?發(fā)展的戰(zhàn)略?和目標(biāo)，打?響俱樂(lè)部品?牌的影響力?和提升服務(wù)?品質(zhì)為重點(diǎn)?，工作模式?上有了新的?突破，工作?方式有了較?大的改變，?本年度個(gè)人?主要重點(diǎn)工?作有以__?_面：一?、完善制度?管理因俱?樂(lè)部在短期?內(nèi)，內(nèi)部管?理人員及員?工不斷更新?，每一位管?理者都有在?原有的基礎(chǔ)?上不斷完善?和創(chuàng)新，員?工在跟著制?度或流程完?善時(shí)接受程?度也相應(yīng)受?些影響，根?據(jù)目前的工?作狀態(tài)，結(jié)?合具有可執(zhí)?行制度和流?程再次進(jìn)一?步完善和改?變不足之處?，具體有：?1、改變?球童獎(jiǎng)罰方?式及球童維?護(hù)場(chǎng)地責(zé)任?制，2、?完善接包處?、出發(fā)臺(tái)、?練習(xí)場(chǎng)崗位?制度及流程?，3、健?全管理人員?崗位職責(zé)，?4、完善?更衣室、車?庫(kù)衛(wèi)生清潔?標(biāo)準(zhǔn)，二?、加強(qiáng)督導(dǎo)?執(zhí)行力度?在每項(xiàng)工作?安排與落實(shí)?中，采用上?傳下達(dá)的原?始模式，一?級(jí)管一級(jí)的?方式，安排?事情到個(gè)人?，責(zé)任到個(gè)?人的原則，?誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo)誰(shuí)負(fù)?責(zé)督導(dǎo)落實(shí)?與檢查。執(zhí)?行每周球童?場(chǎng)地服務(wù)總?結(jié)例會(huì)，每?周總結(jié)管理?者工作例會(huì)?，每月不定?期其它崗位?工作總結(jié)例?會(huì)，認(rèn)真總?結(jié)找出問(wèn)題?并及時(shí)解決?問(wèn)題。三?、抓培訓(xùn)落?實(shí)，提升服?務(wù)品質(zhì)根?據(jù)各崗位工?作性質(zhì)，重?新制定培訓(xùn)?計(jì)劃，并按?照計(jì)劃進(jìn)行?實(shí)施，培訓(xùn)?中不采取照?本宣科的培?訓(xùn)模式，而?是結(jié)合實(shí)際?工作中的經(jīng)?驗(yàn)不足之處?加以強(qiáng)化，?舉事例及模?擬示范。（?范本）培訓(xùn)?后加強(qiáng)督導(dǎo)?力度及跟蹤?輔導(dǎo)，廣泛?收集客人反?饋寶貴意見(jiàn)?，將反饋意?見(jiàn)不好方面?再次進(jìn)行培?訓(xùn)。經(jīng)過(guò)反?復(fù)的加強(qiáng)，?在服務(wù)的規(guī)?范與專業(yè)知?識(shí)及質(zhì)量上?有了明顯的?提高。四?、建立資產(chǎn)?管理責(zé)任制?為了有效?地管理好部?門資產(chǎn)，建?立了部門物?品管理第一?責(zé)任人及崗?位物品管理?第二責(zé)任人?，做到每月?定期盤點(diǎn)并?備案，在實(shí)?際工作中做?到有損必賠?的原則，制?定了《客人?及內(nèi)部員工?物品賠償規(guī)?定》，五?、儲(chǔ)備多元?化人才根?據(jù)現(xiàn)狀為公?司盡量減少?招聘難的問(wèn)?題，我們堅(jiān)?持以一人多?能，一人頂?多崗的方式?培養(yǎng)人才，?以開(kāi)展部門?崗位人員_?__人進(jìn)行?兼職球童培?訓(xùn)，以球童?為主部分人?已參與車庫(kù)?、接包員、?出發(fā)臺(tái)崗位?培訓(xùn)工作。?六、工作?中的不足?雖然在實(shí)踐?工作中努力?地做了不少?工作，也改?變了些現(xiàn)狀?的提升，但?任然存在著?很多問(wèn)題和?不足，工?作中的問(wèn)題?：1、加?強(qiáng)員工的自?覺(jué)性還不夠?，2、崗?位管理人員?工作計(jì)劃性?、___性?有待提高，?3、個(gè)人?主人翁意識(shí)?淡薄，自?身的不足：?1、創(chuàng)新?思路匱乏，?2、執(zhí)行?力度偏差，?七、總結(jié)?經(jīng)驗(yàn)：通?過(guò)制度修訂?、流程整改?、執(zhí)行力度?加大及增加?培訓(xùn)學(xué)習(xí)等?方面工作，?大家也能認(rèn)?真接受與執(zhí)?行，通過(guò)整?體的改變。?這讓我有所?體會(huì)的是：?只有嚴(yán)格才?能有規(guī)范，?只有不斷完?善才有提升?，只有不斷?創(chuàng)新才有進(jìn)?步。八、?下步工作計(jì)?劃：針對(duì)?今年工作中?存在的不足?，為了做好?新的一年里?的工作，突?出做好以下?幾個(gè)方面：?1、制定?管理人員職?責(zé)工作主要?體現(xiàn)：1?）制定全年?月工作計(jì)劃?，詳細(xì)表述?每月執(zhí)行工?作重點(diǎn)，?2）制定每?月工作問(wèn)題?總結(jié)，如何?解決問(wèn)題，?落實(shí)的情況?，3）制?定每周工作?會(huì)議，協(xié)調(diào)?事務(wù)和解決?問(wèn)題的情況?，4）制?定每天工作?檢查，發(fā)現(xiàn)?問(wèn)題，糾正?問(wèn)題的情況?，2、崗?位工作安排?與督導(dǎo)執(zhí)行?1）安排?月工作固定?事項(xiàng)，月培?訓(xùn)內(nèi)容并落?實(shí)檢查培訓(xùn)?實(shí)施效果，?2）安排?周工作量，?督導(dǎo)執(zhí)行完?成情況，?3）安排日?工作，執(zhí)行?檢查工作標(biāo)?準(zhǔn)和規(guī)范，?3、樹(shù)立?員工主人翁?的思想1?）加強(qiáng)員工?責(zé)任感，認(rèn)?真執(zhí)行制度?，不要流于?形式，2?）多傾聽(tīng)員?工建議和意?見(jiàn)，發(fā)揮員?工的想象力?，有效建議?及時(shí)采納?，4、加?強(qiáng)自身提高?：1）加?強(qiáng)管理知識(shí)?學(xué)習(xí)，提升?管理能力，?2）創(chuàng)新?工作方式方?法，提高工?作效率，?總結(jié)過(guò)去的?不足和吸取?的經(jīng)驗(yàn)，為?此在__年?里，我將以?嶄新的精神?狀態(tài)投入到?工作當(dāng)中，?嚴(yán)格要求自?己，努力學(xué)?習(xí)，提高工?作效率，積?極響應(yīng)公司?加強(qiáng)管理的?措施，遵守?公司的規(guī)章?制度，做好?本職工作。?__年銷?售總監(jiān)工作?總結(jié)模板篇?二銷售總?監(jiān)工作總結(jié)?范文篇一?我于___?進(jìn)入市場(chǎng)部?，并于__?_被任命市?場(chǎng)部主管，?和公司一起?度過(guò)了兩年?的歲月，現(xiàn)?在我將這期?間的工作做?個(gè)匯報(bào)，懇?請(qǐng)大家對(duì)我?的工作多提?寶貴的意見(jiàn)?和建議。?我市場(chǎng)部主?要是以電話?業(yè)務(wù)為主、?網(wǎng)絡(luò)為輔助?開(kāi)展工作。?前期就是通?過(guò)我們打出?去的每一個(gè)?電話，來(lái)尋?找意向客戶?。為建立?信任的關(guān)系?，與每個(gè)客?戶進(jìn)行交流?、溝通。讓?其從心底感?覺(jué)到我們無(wú)?論何時(shí)都是?在為他們服?務(wù)，是以幫?助他們?yōu)橹?，本著“我?們能做到的?就一定去做?，我們能協(xié)?調(diào)的盡量去?做”的原則?來(lái)開(kāi)展工作?。這樣，?在業(yè)務(wù)工作?基本完成的?情況下，不?僅滿足他們?的需求，得?到我們應(yīng)得?的利益。而?且通過(guò)我們?的產(chǎn)品，我?們的服務(wù)贏?得他們的信?任。取得下?次合作的機(jī)?會(huì)。就像?春節(jié)前后，?我部門員工?將工作銜接?的非常好，?絲毫不受外?界因素的干?擾，就能做?到處在某個(gè)?特殊階段就?能做好這一?階段的事情?，不管是客?戶追蹤還是?服務(wù)，依然?能夠堅(jiān)持用?心、用品質(zhì)?去做。__?年的工作及?任務(wù)已經(jīng)確?定。所有的?計(jì)劃都已經(jīng)?落實(shí)，嚴(yán)格?按照計(jì)劃之?內(nèi)的事情去?做這是必然?的。相信即?便是在以后?的過(guò)程中遇?到問(wèn)題，我?們也會(huì)選擇?用最快的速?度和的方式?來(lái)解決。?__年，在?懵懂中走過(guò)?來(lái)。我自己?也是深感壓?力重重，無(wú)?所適從。但?是我遇到了?好的領(lǐng)導(dǎo)和?一個(gè)屬于我?的團(tuán)隊(duì)。他?們的幫助和?包容是我個(gè)?人現(xiàn)階段成?長(zhǎng)的重要因?素。也是我?在參加工作?的這段時(shí)間?里對(duì)于做人?和做事的理?解中收獲最?多的一年。?過(guò)去的已?經(jīng)過(guò)去。每?一年都是一?個(gè)新的起點(diǎn)?，一個(gè)新的?開(kāi)始。在?今年的工作?中，以“勤?于業(yè)務(wù)，專?于專業(yè)”為?中心，我和?我組成員要?做到充分利?用業(yè)余時(shí)間?，無(wú)論是在?專業(yè)知識(shí)方?面，還是在?營(yíng)銷策略方?面，采取多?樣化形式，?多找書(shū)籍，?多看，多學(xué)?。開(kāi)拓視野?，豐富知識(shí)?。讓大家把?學(xué)到的理論?與客戶交流?相結(jié)合，多?用在實(shí)踐上?，用不同的?方式方法，?讓每個(gè)人找?到適合自己?的工作方式?，然后相輔?相成，讓團(tuán)?隊(duì)的力量在?業(yè)績(jī)的體現(xiàn)?中發(fā)揮作用?。為團(tuán)隊(duì)的?合作和發(fā)展?補(bǔ)充新鮮的?血液和能量?。同時(shí)在必?須要提高自?己的能力、?素質(zhì)、業(yè)績(jī)?的過(guò)程中。?以“帶出?優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?”為己任，?要站在前年?、去年所取?得的經(jīng)驗(yàn)基?礎(chǔ)之上。創(chuàng)?今年業(yè)績(jī)的?同時(shí)，讓每?個(gè)人的能力?、素質(zhì)都有?提升，都要?鍛煉出自己?獨(dú)立、較強(qiáng)?的業(yè)務(wù)工作?能力。將來(lái)?無(wú)論是做什?么，都能做?到讓領(lǐng)導(dǎo)放?心、滿意。?走進(jìn)這個(gè)?競(jìng)爭(zhēng)激烈的?社會(huì)，我們?每個(gè)人都要?學(xué)會(huì)如何生?存?不論做?什么。擁有?健康、樂(lè)觀?、積極向上?的工作態(tài)度?最主要。學(xué)?做人，學(xué)做?事。學(xué)會(huì)用?自己的頭腦?去做事，學(xué)?會(huì)用自己的?智慧去解決?問(wèn)題。既然?選擇了這個(gè)?職業(yè)，這份?工作，那就?要盡心盡力?地做好。這?也是對(duì)自己?的一個(gè)責(zé)任?。通過(guò)這?兩年的工作?，我感同身?受。我看到?了公司所發(fā)?生的變化。?也感覺(jué)到了?公司必然要?向前發(fā)展的?一種決心。?我相信：“?公司的戰(zhàn)略?是清晰的，?定位是準(zhǔn)確?的，決策是?正確的”因?此，在今后?的工作中，?我會(huì)帶領(lǐng)市?場(chǎng)一部全體?員工隨著公?司的發(fā)展適?時(shí)的調(diào)整自?己，及時(shí)正?確的找到自?己的角色和?位置。為公?司在蓬勃發(fā)?展的過(guò)程中?盡我們個(gè)人?的微薄之力?。回首過(guò)?去，我們熱?情洋溢;展?望未來(lái)，我?們斗志昂揚(yáng)?。新的一年?，新的祝福?，新的期待?：今天，市?場(chǎng)一部因?yàn)?在此工作而?驕傲;明天?，市場(chǎng)一部?會(huì)讓公司因?為我們的工?作而自豪!?銷售總監(jiān)?工作總結(jié)范?文篇二_?_年馬年行?大運(yùn)，在馬?年里金蛇辭?舊，馬年呈?祥，嶄新的?__正盛裝?啟航。_?_年__月?___至_?_日，公司?銷售中心在?___科技?創(chuàng)新園會(huì)議?室召開(kāi)了本?年度銷售工?作會(huì)議，各?省區(qū)及辦事?處經(jīng)理與_?__部、市?場(chǎng)部全體職?員參加了會(huì)?議，本次會(huì)?議由銷售總?監(jiān)杜小龍主?持。會(huì)前?，公司總經(jīng)?理馬志偉做?了大會(huì)致辭?，他表示_?__年大家?雖然遇到了?重重困難，?但仍堅(jiān)持不?懈地進(jìn)行市?場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷?售，對(duì)大家?的努力給予?了較高肯定?，同時(shí)激勵(lì)?大家__年?在更加嚴(yán)峻?和激烈的市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，?要搶抓機(jī)遇?、攻堅(jiān)克難?、頑強(qiáng)拼搏?，以高度的?責(zé)任感和強(qiáng)?勁的執(zhí)行力?再創(chuàng)佳績(jī)。?會(huì)議期間?，銷售總監(jiān)?杜小龍分別?從產(chǎn)品銷售?、商業(yè)情況?及現(xiàn)有問(wèn)題?等方面，對(duì)?___年銷?售工作進(jìn)行?了全面、客?觀的回顧與?分析。在他?的主持下，?各辦事處經(jīng)?理深入分析?各自的市場(chǎng)?現(xiàn)狀，通過(guò)?對(duì)___的?討論明確了?今年的銷售?方案。同時(shí)?，公司總經(jīng)?理馬志偉在?會(huì)上做了重?要講話，他?強(qiáng)調(diào)__年?將以利潤(rùn)指?標(biāo)作為考核?標(biāo)準(zhǔn)，做差?異化管理，?獎(jiǎng)勵(lì)有貢獻(xiàn)?的員工，能?者多得，多?勞多得;進(jìn)?一步強(qiáng)化市?場(chǎng)基礎(chǔ)等，?并期望銷售?中心全體員?工齊心協(xié)力?共同完成今?年的銷售目?標(biāo)。一年?一個(gè)新目標(biāo)?，一年一個(gè)?新跨越。此?次會(huì)議明確?了__年的?銷售任務(wù)，?相信良方制?藥的銷售精?英們帶著新?的期望，站?在新的起點(diǎn)?上，將繼續(xù)?譜寫(xiě)更加輝?煌的篇章!?銷售總監(jiān)?工作總結(jié)范?文篇三在?繁忙的工作?中不知不覺(jué)?又迎來(lái)了新?的一年，回?顧這幾個(gè)月?的工作歷程?，作為耘海?益的一名員?工，我深深?感到企業(yè)蓬?勃發(fā)展的熱?氣，以及耘?海益每一位?員工的拼搏?的精神。?對(duì)于我們的?企業(yè)來(lái)說(shuō)，?這一年是有?意義的;對(duì)?于我個(gè)人來(lái)?說(shuō)，這一年?是有價(jià)值的?、有收獲的?。人要不?斷的總結(jié)過(guò)?去，才會(huì)有?新的未來(lái)、?新的發(fā)展，?如果不懂得?總結(jié)，那么?我們做的永?遠(yuǎn)都只是重?復(fù)過(guò)去，平?庸無(wú)為，感?謝公司給我?們這次總結(jié)?的機(jī)會(huì)，可?以讓大家一?起___各?自的收獲，?使我們互相?滲透各自成?功的經(jīng)驗(yàn)。?作為公司?的一名銷售?主管，主要?以人員的管?理為核心。?經(jīng)過(guò)半年的?摸索與總結(jié)?，我將人員?的管理分為?兩大類：制?度管理和目?標(biāo)管理。?制度管理顧?名思義就是?按照嚴(yán)格的?制度執(zhí)行管?理來(lái)約束員?工工作行為?的一種管理?方式，沒(méi)有?規(guī)矩不成方?圓。短短的?幾個(gè)月內(nèi)就?發(fā)現(xiàn)了很多?問(wèn)題，所以?新的一年里?我將不斷完?善各種管理?制度和方法?，并真正貫?徹到行動(dòng)中?去，且嚴(yán)格?督促員工按?制度行事。?目標(biāo)管理?，說(shuō)白了就?是所謂的任?務(wù)，任務(wù)就?是制定完就?必須要完成?的，業(yè)務(wù)每?個(gè)月都要給?員工制定銷?量，其實(shí)這?個(gè)數(shù)據(jù)是目?標(biāo)，結(jié)合這?幾個(gè)月終端?的銷量數(shù)據(jù)?來(lái)看，能有?幾個(gè)月是達(dá)?到這個(gè)目標(biāo)?的，這也是?幾個(gè)月來(lái)我?一直在反省?，一直在深?思的一個(gè)問(wèn)?題，銷量上?不去的原因?是什么，真?的都是員工?的原因嗎??不完全是，?難道我們存?在的意義就?是每天去找?上級(jí)告訴他?我應(yīng)該做的?都做了，但?是員工有某?種某種問(wèn)題?嗎?那我存?在的意義是?什么?考慮?了這么久，?我認(rèn)為在員?工看來(lái)業(yè)務(wù)?每個(gè)月定的?銷量數(shù)據(jù)是?目標(biāo)，她們?并沒(méi)有將這?個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化?為任務(wù)，這?也是銷量上?不去的原因?之一，其實(shí)?將目標(biāo)轉(zhuǎn)化?為任務(wù)很簡(jiǎn)?單，就是將?目標(biāo)計(jì)劃分?解到每個(gè)季?度、每個(gè)月?、每個(gè)數(shù)據(jù)?、每個(gè)細(xì)節(jié)?，并調(diào)動(dòng)員?工的積極性?去認(rèn)真思考?要通過(guò)哪些?通路、方法?來(lái)達(dá)到目標(biāo)?，目標(biāo)分解?了也就成了?任務(wù)，也就?是我們必需?要完成的。?制度與目?標(biāo)共存是我?明年的管理?方向，由于?內(nèi)容比較瑣?碎所以就不?一一闡述了?，工作重點(diǎn)?大致分為五?個(gè)部分：?◆終端促銷?管理體系;?◆員工的?招聘與培訓(xùn)?;◆員工?的出勤與考?勤;◆員?工的日常管?理;◆激?勵(lì)員工，達(dá)?成目標(biāo)。?在這里工作?的這段時(shí)間?里讓我學(xué)到?了很多，接?下來(lái)我將從?三個(gè)方面向?大家介紹一?下我感悟到?的一些觀點(diǎn)?，與大家共?同交流和探?討。一、?端正態(tài)度?在工作期間?我看到了很?多問(wèn)題、矛?盾與困難，?當(dāng)然這些都?是不可避免?的，但是我?覺(jué)得導(dǎo)致這?些問(wèn)題和困?難不能解決?的主要原因?還是態(tài)度問(wèn)?題，態(tài)度決?定一切。經(jīng)?常有人會(huì)這?樣說(shuō)——“?如果當(dāng)初我?怎樣怎樣，?那么現(xiàn)在我?肯定會(huì)……?”，人們常?常只停留在?這樣的說(shuō)上?，而不真正?付諸行動(dòng)，?怎么會(huì)有好?結(jié)果?白酒?的競(jìng)爭(zhēng)日趨?激烈，不斷?會(huì)有新的挑?戰(zhàn)擺在你面?前，你以一?種什么樣的?態(tài)度去對(duì)待?它，你就會(huì)?得到一種什?么樣的結(jié)果?。所以怨天?尤人是沒(méi)有?意義的，積?極地工作才?是我們最應(yīng)?該做的。?二、明確目?標(biāo)首先，?任何公司都?有公司發(fā)展?的目標(biāo)，每?一個(gè)員工也?都有自己的?個(gè)人發(fā)展目?標(biāo)，在這個(gè)?問(wèn)題上，我?認(rèn)為作為公?司的一名員?工就應(yīng)將個(gè)?人目標(biāo)與公?司目標(biāo)統(tǒng)一?起來(lái)。每個(gè)?人都會(huì)有壓?力，但是在?實(shí)現(xiàn)公司發(fā)?展目標(biāo)的同?時(shí)，也是在?實(shí)現(xiàn)自己的?個(gè)人目標(biāo)。?其次就是?我剛才提到?的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?要有正確的?態(tài)度與方法?，并將目標(biāo)?切實(shí)分解落?實(shí)。只有可?分解的、能?實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?，才是可行?的目標(biāo)。?三、學(xué)習(xí)?關(guān)于學(xué)習(xí)，?有一位經(jīng)濟(jì)?學(xué)家講過(guò)這?樣一句話“?不學(xué)習(xí)是一?種___，?學(xué)習(xí)是有經(jīng)?濟(jì)性的，用?經(jīng)濟(jì)的方法?去學(xué)習(xí)，用?學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造?經(jīng)濟(jì)?！痹?工作中也是?一樣，我們?需要不斷地?學(xué)習(xí)、充實(shí)?，爭(zhēng)取做到?___，相?得益彰。?以上只是本?人比較膚淺?的一些認(rèn)識(shí)?，希望在工?作中同事們?可以多多指?點(diǎn)，只有群?策群力才能?取得成功，?也希望公司?在每一位員?工的努力下?，在新的一?年中會(huì)有新?的氣象與新?的突破。?謝謝大家。?__年銷?售總監(jiān)工作?總結(jié)模板篇?三1、抓?住企業(yè)的關(guān)?鍵人物，并?不代表對(duì)其?他人員可以?置之不理，?關(guān)系要作到?上下貫通。?把項(xiàng)目負(fù)責(zé)?人作成朋友?，把___?做成哥們兒?抓關(guān)鍵人物?主要為簽單?，與其他人?員處好關(guān)系?是為了后期?能更好實(shí)施?項(xiàng)目。但做?關(guān)系一定要?往上走，不?能在沒(méi)有決?定權(quán)的人(?如項(xiàng)目經(jīng)理?)身上浪費(fèi)?太多時(shí)間，?一般來(lái)說(shuō)拜?訪企業(yè)三次?仍未見(jiàn)到企?業(yè)決策人，?此單可以考?慮放棄。?2、銷售人?員是否能見(jiàn)?到企業(yè)__?_，要看銷?售員是否有?能力、資格?和自信，這?就需要銷售?員具備知識(shí)?性、社會(huì)性?、綜合性和?多面手的能?力。3、?第一次見(jiàn)面?很重要，銷?售人員要把?客戶送回家?，盡量收集?信息，談客?戶最關(guān)心的?問(wèn)題，銷售?人員第一次?見(jiàn)客戶，不?要演示產(chǎn)品?。第二次?見(jiàn)面談話可?輕松，第三?次拜訪還未?見(jiàn)到___?，就算失敗?。4、第?一次見(jiàn)__?_，不要超?過(guò)___分?鐘，但要充?分展示個(gè)人?___力，?如果對(duì)方?jīng)]?有讓你坐，?站著。如果?企業(yè)信息中?心的人堵著?你不讓你見(jiàn)?___，說(shuō)?明對(duì)信息中?心的人關(guān)系?沒(méi)有搞定。?5、第二?次見(jiàn)面要分?析負(fù)責(zé)人的?資料：1?)年齡：決?定思維方式?和做事態(tài)度?;2)性?格：決定如?何打交道;?3)企業(yè)?待遇情況：?決定消費(fèi)觀?念;4)?婚姻狀況：?能了解家庭?信息，拉近?關(guān)系，如孩?子大小，男?孩還是女孩?;5)學(xué)?習(xí)任務(wù)：決?定心態(tài);?6)工作任?務(wù)、業(yè)余愛(ài)?好、企業(yè)地?位、社會(huì)關(guān)?系：決定企?業(yè)的心態(tài);?6、雖說(shuō)?銷售一般講?三分價(jià)格、?七分技術(shù)、?十二分的關(guān)?系：在決定?企業(yè)的投資?規(guī)模后，認(rèn)?為與我們的?報(bào)價(jià)比較符?合的情況下?我們才考慮?是否跟蹤該?客戶，所以?價(jià)格是第一?關(guān)應(yīng)該解決?的問(wèn)題。在?確認(rèn)了投資?規(guī)模后，需?要在技術(shù)上?得到企業(yè)的?基本認(rèn)可，?所謂技術(shù)是?敲門磚就是?這個(gè)道理，?如果技術(shù)要?求相差太遠(yuǎn)?，也會(huì)比較?棘手，但在?各家軟件供?應(yīng)商的技術(shù)?基本上能夠?滿足企業(yè)要?求的情況下?，最關(guān)鍵的?因素就取決?于關(guān)系，哪?家供應(yīng)商和?企業(yè)的決策?人和有影響?力的人物關(guān)?系做的好，?簽單的成功?率就高。?中國(guó)企業(yè)就?是這樣，其?實(shí)外國(guó)企業(yè)?也不例外，?前期關(guān)系的?深入也有利?于項(xiàng)目的后?期實(shí)施和回?款。但在私?營(yíng)企業(yè)對(duì)價(jià)?格一般會(huì)比?較敏感，如?果與其他供?應(yīng)商報(bào)價(jià)相?差太遠(yuǎn)，也?會(huì)成為簽單?成功重要制?約因素。?7、對(duì)正在?選型的企業(yè)?，要抓住對(duì)?方的癥結(jié)，?即抓住自己?的賣點(diǎn)，即?不買我們的?產(chǎn)品、你就?會(huì)(省略號(hào)?)。8、?個(gè)人包裝：?外包裝(公?司制度)、?內(nèi)包裝(靠?個(gè)人學(xué)習(xí)，?提高個(gè)人素?質(zhì)，豐富知?識(shí)結(jié)構(gòu))。?9、銷售?人員每天都?要總結(jié)，才?會(huì)不斷提高?。10、?銷售人員的?基本素質(zhì)：?敢斗，斗不?死，但不要?盲目的。?11、跟單?心態(tài)：_?_年銷售總?監(jiān)工作總結(jié)?模板篇四?一、銷售業(yè)?績(jī)回顧及分?析：（一?）業(yè)績(jī)回顧?：1、開(kāi)?拓了新合作?客戶近三十?個(gè)（具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)）。?2、8~?__月份銷?售回款超過(guò)?了之前3~?__月的同?期回款業(yè)績(jī)?。（具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)）?3、市場(chǎng)遺?留問(wèn)題基本?解決。市場(chǎng)?肌體已逐漸?恢復(fù)健康，?有了進(jìn)一步?拓展和提升?的基礎(chǔ)。?（二）業(yè)績(jī)?分析：1?、促成業(yè)績(jī)?的正面因素?：①調(diào)整?營(yíng)銷思路，?對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用?進(jìn)行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?！我公司的?思路是促成?業(yè)績(jī)的重要?因素之一。?②加強(qiáng)了?銷售人員工?作的過(guò)程管?理，工作實(shí)?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開(kāi)發(fā)新客?戶給予額外?獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)?濟(jì)激勵(lì)”手?法，形成了?“重獎(jiǎng)之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績(jī)的重要?因素之一。?④對(duì)于市?場(chǎng)遺留問(wèn)題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅(jiān)持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導(dǎo)思路?，從而使問(wèn)?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負(fù)面因素：?①銷售人?員對(duì)公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩(wěn)定，沒(méi)有?嚴(yán)格按照終?端思路開(kāi)拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤?、?銷售人員的?心態(tài)以及公?司存在薪資?制度，均存?在“急功近?利”狀況。?銷售人員更?多的只想有?錢回到公司?帳上，卻沒(méi)?有更多的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長(zhǎng)久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時(shí)更多考?慮的是折扣?低價(jià)，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場(chǎng)，甚至?根本無(wú)終端?意識(shí)，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價(jià)?格降到底價(jià)?，已無(wú)更多?利潤(rùn)支持市?場(chǎng)。⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣?傳促銷贈(zèng)品?不夠新穎豐?富，對(duì)產(chǎn)品?的宣傳、銷?售的拉動(dòng)力?不大。⑥?暫時(shí)缺乏品?牌入市的拉?動(dòng)策略，不?能促成品牌?的熱銷。?⑦銷售人員?不能切實(shí)推?行公司指導(dǎo)?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市場(chǎng)。?⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營(yíng)銷培訓(xùn)?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無(wú)統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓?而不擅長(zhǎng)市?場(chǎng)維護(hù)和提?升。二、?費(fèi)用投入的?回顧和分析?：（一）?費(fèi)用回顧：?1、營(yíng)銷?政策調(diào)整后?，市場(chǎng)費(fèi)用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~__月?相比3~_?_月同期利?潤(rùn)額增加。?（具體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)）?2、人員費(fèi)?用的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?_月相比3?~__月周?期人力成本?降低，剩余?價(jià)值提升。?（具體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)）?（二）費(fèi)用?分析：1?、正面因素?：①公司?提出市場(chǎng)費(fèi)?用承包政策?之后，限度?防止了費(fèi)用?陷阱，費(fèi)用?超支現(xiàn)象得?以控制。?②公司調(diào)整?并制定了銷?售人員新的?待遇方案，?公司的固定?風(fēng)險(xiǎn)降低了?，人員的競(jìng)?爭(zhēng)意識(shí)和挑?戰(zhàn)性加強(qiáng)。?2、負(fù)面?因素：①?營(yíng)銷部沒(méi)有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的?支持，對(duì)費(fèi)?用的控制較?為盲目。?②市場(chǎng)支持?費(fèi)用和人員?費(fèi)用報(bào)銷等?，營(yíng)銷部存?在“知情難?，無(wú)審批”?的歧形現(xiàn)象?，管理無(wú)法?加強(qiáng)。③?個(gè)別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動(dòng)遵從?層級(jí)化管理?，因此整個(gè)?管理缺乏科?學(xué)的流程。?④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回顧及?分析：（?一）團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績(jī)回顧?：1、銷?售人員的“?放牧式”現(xiàn)?象基本消除?，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?的管理加強(qiáng)?。2、待?遇方面，基?本消費(fèi)了“?大鍋飯現(xiàn)象?”，薪資待?遇的挑戰(zhàn)性?增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)合理?。3、團(tuán)?隊(duì)的執(zhí)行力?有所增強(qiáng)。?4、提問(wèn)?題不提解決?方案的現(xiàn)象?減少，銷售?人員的工作?能動(dòng)性增強(qiáng)?。5、銷?售人員工作?主動(dòng)性有所?增強(qiáng)，工作?實(shí)效提高。?（二）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)分析?：1、正?面因素分析?：①采取?每日電話報(bào)?到和每月工?作匯報(bào)的管?理形式，一?定程度上可?以了解銷售?人員在做什?么？做得怎?樣？②降?低了銷售人?員底薪，并?將提成比例?隨著回款額?度的增加而?提高，增強(qiáng)?了銷售人員?的工作挑戰(zhàn)?性。③通?過(guò)“提醒式?”的罰款和?個(gè)人管理信?用的樹(shù)立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷售人?員感覺(jué)到公?司管理的嚴(yán)?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強(qiáng)。④?管理要求每?一個(gè)銷售人?員必須提出?問(wèn)題的解決?辦法，從而?“逼迫”銷?售人員遇到?問(wèn)題時(shí)首先?聯(lián)想解決問(wèn)?題的辦法。?同時(shí)樹(shù)立了?銷售人員的?責(zé)任心，遇?到問(wèn)題找借?口、找理由?的現(xiàn)象降低?，逐步樹(shù)立?了“解決問(wèn)?題是職責(zé)”?的職業(yè)操守?。⑤在管?理實(shí)踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機(jī)感，從?而使得銷售?人員的主動(dòng)?性不斷增強(qiáng)??！熬影菜??！钡男睦?利于工作能?動(dòng)性和工作?實(shí)效的提升?。2、負(fù)?面因素分析?：①公司?內(nèi)部的輔助?管理配合不?到位，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)效降?低。②公?司部份管理?人員管理意?識(shí)保守，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)效?降低。③?銷售人員長(zhǎng)?期適應(yīng)了“?放任式”的?管理，從觀?念上、心理?上和行為上?有一定適應(yīng)?期去接受較?為實(shí)效的管?理。④部?分人存在“?老油條”觀?念，有一定?優(yōu)越感，因?此對(duì)于公司?加強(qiáng)管理有?“和稀泥”?的想法存在?。⑤部分?人心存不軌?，希望鉆公?司管理的漏?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥?人性特點(diǎn)的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見(jiàn)度、?透明度一致?較低。因此?對(duì)能見(jiàn)度逐?漸增強(qiáng)的管?理有一定抵?觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見(jiàn)?風(fēng)使舵，左?右逢緣，趁?機(jī)蒙混過(guò)關(guān)?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰(shuí)都?想做好人，?缺乏主動(dòng)做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅(jiān)持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運(yùn)作?的回顧及分?析：（一?）運(yùn)作回顧?：1、基?本解決了不?按客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)象?。2、公?司制定工衣?，并規(guī)定著?裝時(shí)間，公?司人員有了?較統(tǒng)一的形?象。3、?文員工作有?了一定分工?，工作程序?、方法和責(zé)?任逐步明確?。4、制?定并實(shí)施了?新的行政管?理制度，逐?步規(guī)范了員?工行為，出?勤等管理一?視同仁，趨?于規(guī)范化。?5、客戶?檔案基本建?立。6、?周一和周六?有開(kāi)例會(huì)，?工作有了積?極明確的氛?圍。（二?）存在的負(fù)?面因素分析?：1、部?門協(xié)作性不?強(qiáng)，都喜歡?圍著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把老?板推到“工?作前線”。?一方面不能?形成管理層?面；另一方?面促成了“?一筆簽”現(xiàn)?象，并讓老?板處于被動(dòng)?境界。停留?于小公司的?思想、觀念?、模式和行?為，是阻礙?公司科學(xué)化?管理進(jìn)程的?障礙。2?、客戶管理?能力較弱，?有待進(jìn)一步?的能力提高?和完善。?五、存在的?主要問(wèn)題：?1、銷售?管理無(wú)數(shù)據(jù)?：一份正?規(guī)地年度工?作總結(jié)報(bào)告?，應(yīng)該用數(shù)?據(jù)來(lái)說(shuō)話，?可是……真?正的銷售管?理必須包含?兩部份內(nèi)容?：一、銷?售回款的管?理；二、?銷售費(fèi)用的?管理。從而?成為真正的?經(jīng)營(yíng)。管理?需要數(shù)據(jù)支?持，就相當(dāng)?于打靶需要?有望遠(yuǎn)鏡幫?助看靶心一?樣。每次放?___，都?應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)?果，以便于?不斷調(diào)整而?盡量達(dá)到目?標(biāo)準(zhǔn)確度。?而公司現(xiàn)時(shí)?的銷售管理?，就等于閉?著眼睛瞎放?___，只?知道靶子的?方向在哪里?，至于每一?___的結(jié)?果，只能憑?著經(jīng)驗(yàn)去判?斷，去調(diào)整?___位置?。所以目標(biāo)?的命中率可?想而知！所?以我認(rèn)為，?正確地管理?應(yīng)當(dāng)是每半?個(gè)月，財(cái)務(wù)?部門應(yīng)當(dāng)向?銷售部門提?供詳盡的數(shù)?據(jù)，幫助銷?售管理的判?斷和調(diào)整，?以達(dá)到管理?實(shí)效！2?、管理無(wú)層?級(jí)：公司?的員工常掛?到嘴邊的一?句“我要請(qǐng)?示老板……?”。本意沒(méi)?錯(cuò)，老板才?是最終決策?者！但是我?認(rèn)為老板花?錢雇用我們?，最少應(yīng)當(dāng)?有三個(gè)目的?：一、為?公司創(chuàng)造剩?余價(jià)值；?二、為公司?解決問(wèn)題；?三、幫老?板分解、承?擔(dān)責(zé)任。所?以應(yīng)當(dāng)是員?工主動(dòng)幫老?板分析問(wèn)題?，解決問(wèn)題?，把老板“?藏到幕后”?。否則的話?，做好人做?惡人的都是?老板！——?例如，某客?戶要申請(qǐng)某?項(xiàng)支持，若?公司給予了?支持，客戶?會(huì)認(rèn)為“老?板不錯(cuò)”！?若由于其他?原因公司未?給支持，客?戶自然會(huì)認(rèn)?為“老板太?精了”！正?確在做法，?我認(rèn)為是永?遠(yuǎn)讓老板是?“好人”，?時(shí)刻維護(hù)老?板的正面形?象。身為?公司的管理?人員，是判?斷和處理一?般問(wèn)題的責(zé)?任人，是幫?老板做事的?。如果大事?小事都讓老?板判斷和處?理，那就等?于是老板在?做事！既然?老板自己在?做事，多請(qǐng)?些文員就行?了，哪需要?那么多經(jīng)理?呀、___?呀！另外老?板“一筆簽?”絕對(duì)正確?！——正確?的前提在于?各級(jí)管理人?員有責(zé)任幫?助老板判斷?，確保老板?每一筆都簽?得正確！?而且，從管?理的角度來(lái)?分析公司的?管理?！禷?管理模式》?一直強(qiáng)調(diào)管?理的層級(jí)和?跨度（事實(shí)?上，無(wú)論任?何___或?群體，成功?的管理結(jié)構(gòu)?都是呈“a?”形狀）。?管理的扁平?化，適合小?的___。?當(dāng)___不?斷壯大之后?，人的精力?和能力很難?再直接適應(yīng)?不斷膨脹的?管理層和面?，如果可以?的話，各朝?帝王都完全?沒(méi)必要設(shè)那?么多部門，?養(yǎng)那么多大?臣！就相當(dāng)?于，如果公?司大事小事?都是老板處?理，相信老?板一天__?_個(gè)小時(shí)都?不夠用！老?板雇用管理?人員就等于?養(yǎng)著一群光?拿錢不做事?的“閑人”?，——老板?不是在做生?意做企業(yè)，?而是在做“?慈善事業(yè)”?！我一直?的觀點(diǎn)，公?司的管理應(yīng)?當(dāng)是一條自?動(dòng)化地生產(chǎn)?線，老板就?只是掌握開(kāi)?關(guān)的自動(dòng)化?操作員。當(dāng)?然，“生產(chǎn)?線”要真正?實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化?，對(duì)每一個(gè)?“部件”的?品質(zhì)要求都?比較高，我?想作為操作?員（老板）?來(lái)講，最擔(dān)?心的還是“?部件”的品?質(zhì)！——因?為“部件”?品質(zhì)不穩(wěn)定?，一方面操?作員心理壓?力和警惕性?會(huì)加大，比?較累。第?二方面操作?員會(huì)時(shí)常扮?演更換“部?件”的“機(jī)?械維修工”?；第三方面?，生產(chǎn)出的?“產(chǎn)品”很?難達(dá)到“預(yù)?期品質(zhì)”；?第四方面，?品質(zhì)不穩(wěn)定?的如果是“?重要部件”?，有可能會(huì)?毀掉整條“?生產(chǎn)線”！?3、管理?無(wú)流程：?生產(chǎn)洗發(fā)水?，需要配料?——攪拌—?—灌裝的基?本流程。在?配料一定的?情況下，攪?拌的過(guò)程決?定了洗發(fā)水?的品質(zhì)！管?理也一樣，?中間的管理?流程直接影?響著管理的?結(jié)果。倘若?省去中間流?程，把配料?直接裝進(jìn)洗?發(fā)水瓶，就?等于把原料?變成垃圾，?最多也只能?算是半成品?洗發(fā)水，并?沒(méi)有達(dá)到預(yù)?期的結(jié)果，?或者說(shuō)結(jié)果?的品質(zhì)沒(méi)有?達(dá)到！當(dāng)?然，以上是?從結(jié)果方面?來(lái)分析。如?果從過(guò)程來(lái)?分析，就會(huì)?出現(xiàn)有些事?大家都在做?，有些事沒(méi)?有人去做！?有些人忙得?實(shí)效低下，?有些人卻閑?得無(wú)所事事?！簡(jiǎn)單地舉?例，某份文?件傳真過(guò)來(lái)?，文員不知?道該給誰(shuí)處?理或者先給?誰(shuí)處理后給?誰(shuí)處理？的?辦法，上面?注明給誰(shuí)就?交給誰(shuí)！結(jié)?果，幾乎全?部是由老板?去處理?。?直接從配料?到灌裝環(huán)節(jié)?）六、完?善管理的建?議：無(wú)論?什么樣的觀?點(diǎn)，無(wú)論什?么樣的管理?，無(wú)論什么?樣的人來(lái)建?設(shè)和推行管?理，必須從?根本上解決?公司存在的?三大現(xiàn)象問(wèn)?題：1、?執(zhí)行力太差?的問(wèn)題：?無(wú)論什么樣?的管理，不?執(zhí)行或執(zhí)行?不到位，不?是一紙空文?就是達(dá)不到?預(yù)期效果，?永遠(yuǎn)還是原?地踏步！?2、責(zé)任不?與職權(quán)、利?益掛鉤的問(wèn)?題：有權(quán)?有錢卻沒(méi)有?責(zé)任，誰(shuí)都?可以亂搞！?搞出了問(wèn)題?拍拍屁股就?可以走人！?打工的，誰(shuí)?都可以走，?唯獨(dú)老板走?不了，所以?最終遺留的?問(wèn)題只能老?板自己負(fù)責(zé)?！而且，任?何員工要是?都不用為自?己享有的利?益相應(yīng)的負(fù)?責(zé)任，都抱?以“無(wú)產(chǎn)階?級(jí)思想”，?說(shuō)不定哪天?還可以“殺?富濟(jì)貧”呢?！3、做?事有始無(wú)終?的問(wèn)題：?《超級(jí)成功?學(xué)》里有這?樣一句話：?成功者永不?放棄，放棄?者永不成功?！做事有始?無(wú)終，如何?能成功？?__年銷售?總監(jiān)工作總?結(jié)模板篇五?一、銷售?業(yè)績(jī)回顧及?分析：(?一)業(yè)績(jī)回?顧：1、?開(kāi)拓了新合?作客戶近三?十個(gè)(具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì))?。2、8?~__月份?銷售回款超?過(guò)了之前3?~__月的?同期回款業(yè)?績(jī)。(具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì))?3、市場(chǎng)?遺留問(wèn)題基?本解決。市?場(chǎng)肌體已逐?漸恢復(fù)健康?，有了進(jìn)一?步拓展和提?升的基礎(chǔ)。?(二)業(yè)?績(jī)分析：?1、促成業(yè)?績(jī)的正面因?素：①調(diào)?整營(yíng)銷思路?，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)?用進(jìn)行承包?，降低新客?戶的合作資?金門檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”!我公司?的思路是促?成業(yè)績(jī)的重?要因素之一?。②加強(qiáng)?了銷售人員?工作的過(guò)程?管理，工作?實(shí)效有所提?升。③用?提高提成比?例和開(kāi)發(fā)新?客戶給予額?外獎(jiǎng)勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”?手法，形成?了“重獎(jiǎng)之?下必有勇夫?”的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績(jī)的重?要因素之一?。④對(duì)于?市場(chǎng)遺留問(wèn)?題的解決，?依據(jù)“輕重?緩急”程序?，采用“堅(jiān)?持公司利益?原則，以有?效依據(jù)處理?”的指導(dǎo)思?路，從而使?問(wèn)題的解決?未成觸份公?司的利益。?2、存在?的負(fù)面因素?：①銷售?人員對(duì)公司?的指示精神?理解不夠，?客戶定位不?夠穩(wěn)定，沒(méi)?有嚴(yán)格按照?終端思路開(kāi)?拓客戶，部?分客戶選擇?方面存在一?定失誤!?②銷售人員?的心態(tài)以及?公司存在薪?資制度，均?存在“急功?近利”狀況?。銷售人員?更多的只想?有錢回到公?司帳上，卻?沒(méi)有更多的?考慮客戶是?否適合公司?的合作定位?以及長(zhǎng)久發(fā)?展。③客?戶選擇公司?產(chǎn)品時(shí)更多?考慮的是折?扣低價(jià)，所?以很多未將?鋪底鋪入終?端賣場(chǎng)，甚?至根本無(wú)終?端意識(shí)，直?接將公司的?終端品牌變?成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)?的流通產(chǎn)品?。④大多?數(shù)代理商的?“等”“靠?”“要”觀?念存在，但?公司的產(chǎn)品?價(jià)格降到底?價(jià)，已無(wú)更?多利潤(rùn)支持?市場(chǎng)。⑤?公司的品牌?定位終端，?但包裝缺乏?視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，?宣傳促銷贈(zèng)?品不夠新穎?豐富，對(duì)產(chǎn)?品的宣傳、?銷售的拉動(dòng)?力不大。?⑥暫時(shí)缺乏?品牌入市的?拉動(dòng)策略，?不能促成品?牌的熱銷。?⑦銷售人?員不能切實(shí)?推行公司指?導(dǎo)思路，至?今未建立起?典范式的品?牌樣板市場(chǎng)?。⑧銷售?人員缺乏統(tǒng)?一的營(yíng)銷培?訓(xùn)，觀念、?思路、方法?和工作執(zhí)行?力無(wú)統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，往往?擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)?拓而不擅長(zhǎng)?市場(chǎng)維護(hù)和?提升。二?、費(fèi)用投入?的回顧和分?析：(一?)費(fèi)用回顧?：1、營(yíng)?銷政策調(diào)整?后，市場(chǎng)費(fèi)?用得以控制?，公司的盈?利能力穩(wěn)定?，8~__?月相比3~?__月同期?利潤(rùn)額增加?。(具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相關(guān)部?門的統(tǒng)計(jì))?2、人員?費(fèi)用的固定?風(fēng)險(xiǎn)降低，?基本扼制了?人力資源的?虧損，8~?__月相比?3~__月?周期人力成?本降低，剩?余價(jià)值提升?。(具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相關(guān)部?門的統(tǒng)計(jì))?(二)費(fèi)?用分析：?1、正面因?素：①公?司提出市場(chǎng)?費(fèi)用承包政?策之后，限?度防止了費(fèi)?用陷阱，費(fèi)?用超支現(xiàn)象?得以控制。?②公司調(diào)?整并制定了?銷售人員新?的待遇方案?，公司的固?定風(fēng)險(xiǎn)降低?了，人員的?競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和?挑戰(zhàn)性加強(qiáng)?。2、負(fù)?面因素：?①營(yíng)銷部沒(méi)?有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)?的支持，對(duì)?費(fèi)用的控制?較為盲目。?②市場(chǎng)支?持費(fèi)用和人?員費(fèi)用報(bào)銷?等，營(yíng)銷部?存在“知情?難，無(wú)審批?”的歧形現(xiàn)?象，管理無(wú)?法加強(qiáng)。?③個(gè)別人員?管理觀念陳?舊、保守，?不能主動(dòng)遵?從層級(jí)化管?理，因此整?個(gè)管理缺乏?科學(xué)的流程?。④老板?“一筆簽”?的現(xiàn)象依然?存在。三?、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?的建設(shè)回顧?及分析：?(一)團(tuán)隊(duì)?建設(shè)業(yè)績(jī)回?顧：1、?銷售人員的?“放牧式”?現(xiàn)象基本消?除，營(yíng)銷團(tuán)?隊(duì)的管理加?強(qiáng)。2、?待遇方面，?基本消費(fèi)了?“大鍋飯現(xiàn)?象”，薪資?待遇的挑戰(zhàn)?性增強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科學(xué)合?理。3、?團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行?力有所增強(qiáng)?。4、提?問(wèn)題不提解?決方案的現(xiàn)?象減少，銷?售人員的工?作能動(dòng)性增?強(qiáng)。5、?銷售人員工?作主動(dòng)性有?所增強(qiáng)，工?作實(shí)效提高?。(二)?團(tuán)隊(duì)建設(shè)分?析：1、?正面因素分?析：①采?取每日電話?報(bào)到和每月?工作匯報(bào)的?管理形式，?一定程度上?可以了解銷?售人員在做?什么?做得?怎樣?②?降低了銷售?人員底薪，?并將提成比?例隨著回款?額度的增加?而提高，增?強(qiáng)了銷售人?員的工作挑?戰(zhàn)性。③?通過(guò)“提醒?式”的罰款?和個(gè)人管理?信用的樹(shù)立?，從制度要?求和心理印?象上讓銷售?人員感覺(jué)到?公司管理的?嚴(yán)肅性，因?此執(zhí)行力隨?之增強(qiáng)。?④管理要求?每一個(gè)銷售?人員必須提?出問(wèn)題的解?決辦法，從?而“逼迫”?銷售人員遇?到問(wèn)題時(shí)首?先聯(lián)想解決?問(wèn)題的辦法?。同時(shí)樹(shù)立?了銷售人員?的責(zé)任心，?遇到問(wèn)題找?借口、找理?由的現(xiàn)象降?低，逐步樹(shù)?立了“解決?問(wèn)題是職責(zé)?”的職業(yè)操?守。⑤在?管理實(shí)踐中?，不斷地給?銷售人員心?理壓力和工?作危機(jī)感，?從而使得銷?售人員的主?動(dòng)性不斷增?強(qiáng)?！熬影?思?！钡男?理利于工作?能動(dòng)性和工?作實(shí)效的提?升。2、?負(fù)面因素分?析：①公?司內(nèi)部的輔?助管理配合?不到位，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)效?降低。②?公司部份管?理人員管理?意識(shí)保守，?團(tuán)隊(duì)管理實(shí)?效降低。?③銷售人員?長(zhǎng)期適應(yīng)了?“放任式”?的管理，從?觀念上、心?理上和行為?上有一定適?應(yīng)期去接受?較為實(shí)效的?管理。④?部分人存在?“老油條”?觀念，有一?定優(yōu)越感，?因此對(duì)于公?司加強(qiáng)管理?有“和稀泥?”的想法存?在。⑤部?分人心存不?軌，希望鉆?公司管理的?漏洞。所以?希望公司管?理的漏洞一?直存在，甚?至增加。?⑥人性特點(diǎn)?的普遍反映?：被管理者?希望公司管?理的能見(jiàn)度?、透明度一?致較低。因?此對(duì)能見(jiàn)度?逐漸增強(qiáng)的?管理有一定?抵觸心理。?⑦公司管?理高層調(diào)整?，久經(jīng)事故?的銷售人員?見(jiàn)風(fēng)使舵，?左右逢緣，?趁機(jī)蒙混過(guò)?關(guān)，不遵從?公司的管理?，重新回到?“放任狀態(tài)?”。⑧誰(shuí)?都想做好人?，缺乏主動(dòng)?做“惡人”?的管理人員?，管理原則?不能堅(jiān)持，?等于一紙空?文。四、?內(nèi)部管理運(yùn)?作的回顧及?分析：(?一)運(yùn)作回?顧：1、?基本解決了?不按客戶定?單發(fā)貨的現(xiàn)?象。2、?公司制定工?衣，并規(guī)定?著裝時(shí)間，?公司人員有?了較統(tǒng)一的?形象。3?、文員工作?有了一定分?工，工作程?序、方法和?責(zé)任逐步明?確。4、?制定并實(shí)施?了新的行政?管理制度，?逐步規(guī)范了?員工行為，?出勤等管理?一視同仁，?趨于規(guī)范化?。5、客?戶檔案基本?建立。6?、周一和周?六有開(kāi)例會(huì)?，工作有了?積極明確的?氛圍。(?二)存在的?負(fù)面因素分?析：1、?部門協(xié)作性?不強(qiáng)，都喜?歡圍著老板?轉(zhuǎn)，喜歡把?老板推到“?工作前線”?。一方面不?能形成管理?層面;另一?方面促成了?“一筆簽”?現(xiàn)象，并讓?老板處于被?動(dòng)境界。停?留于小公司?的思想、觀?念、模式和?行為，是阻?礙公司科學(xué)?化管理進(jìn)程?的障礙。?2、客戶管?理能力較弱?，有待進(jìn)一?步的能力提?高和完善。?五、存在?的主要問(wèn)題?：1、銷?售管理無(wú)數(shù)?據(jù)：一份?正規(guī)地年度?工作總結(jié)報(bào)?告，應(yīng)該用?數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話?，可是……?真正的銷售?管理必須包?含兩部份內(nèi)?容：一、?銷售回款的?管理;二、?銷售費(fèi)用的?管理。從而?成為真正的?經(jīng)營(yíng)。管理?需要數(shù)據(jù)支?持，就相當(dāng)?于打靶需要?有望遠(yuǎn)鏡幫?助看靶心一?樣。每次放?___，都?應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)?果，以便于?不斷調(diào)整而?盡量達(dá)到目?標(biāo)準(zhǔn)確度。?而公司現(xiàn)時(shí)?的銷售管理?，就等于閉?著眼睛瞎放?___，只?知道靶子的?方向在哪里?，至于每一?___的結(jié)?果，只能憑?著經(jīng)驗(yàn)去判?斷，去調(diào)整?___位置?。所以目標(biāo)?的命中率可?想而知!所?以我認(rèn)為，?正確地管理?應(yīng)當(dāng)是每半?個(gè)月，財(cái)務(wù)?部門應(yīng)當(dāng)向?銷售部門提?供詳盡的數(shù)?據(jù)，幫助銷?售管理的判?斷和調(diào)整，?以達(dá)到管理?實(shí)效!2?、管理無(wú)層?級(jí)：公司?的員工常掛?到嘴邊的一?句“我要請(qǐng)?示老板……?”。本意沒(méi)?錯(cuò)，老板才?是最終決策?者!但是我?認(rèn)為老板花?錢雇用我們?，最少應(yīng)當(dāng)?有三個(gè)目的?：一、為?公司創(chuàng)造剩?余價(jià)值;二?、為公司解?決問(wèn)題;三?、幫老板分?解、承擔(dān)責(zé)?任。所以應(yīng)?當(dāng)是員工主?動(dòng)幫老板分?析問(wèn)題，解?決問(wèn)題，把?老板“藏到?幕后”。否?則的話，做?好人做惡人?的都是老板?!——例如?，某客戶要?申請(qǐng)某項(xiàng)支?持，若公司?給予了支持?，客戶會(huì)認(rèn)?為“老板不?錯(cuò)”!若由?于其他原因?公司未給支?持，客戶自?然會(huì)認(rèn)為“?老板太精了?”!正確在?做法，我認(rèn)?為是永遠(yuǎn)讓?老板是“好?人”，時(shí)刻?維護(hù)老板的?正面形象。?身為公司?的管理人員?，是判斷和?處理一般問(wèn)?題的責(zé)任人?，是幫老板?做事的。如?果大事小事?都讓老板判?斷和處理，?那就等于是?老板在做事?!既然老板?自己在做事?，多請(qǐng)些文?員就行了，?哪需要那么?多經(jīng)理呀、?___呀!?另外老板“?一筆簽”絕?對(duì)正確!—?—正確的前?提在于各級(jí)?管理人員有?責(zé)任幫助老?板判斷，確?保老板每一?筆都簽得正?確!而且?，從管理的?角度來(lái)分析?公司的管理??！禷管理?模式》一直?強(qiáng)調(diào)管理的?層級(jí)和跨度?(事實(shí)上，?無(wú)論任何_?__或群體?，成功的管?理結(jié)構(gòu)都是?呈“a”形?狀)。管理?的扁平化，?適合小的_?__。當(dāng)_?__不斷壯?大之后，人?的精力和能?力很難再直?接適應(yīng)不斷?膨脹的管理?層和面，如?果可以的話?，各朝帝王?都完全沒(méi)必?要設(shè)那么多?部門，養(yǎng)那?么多大臣!?就相當(dāng)于，?如果公司大?事小事都是?老板處理，?相信老板一?天___個(gè)?小時(shí)都不夠?用!老板雇?用管理人員?就等于養(yǎng)著?一群光拿錢?不做事的“?閑人”，—?—老板不是?在做生意做?企業(yè)，而是?在做“慈善?事業(yè)”!?我一直的觀?點(diǎn)，公司的?管理應(yīng)當(dāng)是?一條自動(dòng)化?地生產(chǎn)線，?老板就只是?掌握開(kāi)關(guān)的?自動(dòng)化操作?員。當(dāng)然，?“生產(chǎn)線”?要真正實(shí)現(xiàn)?自動(dòng)化，對(duì)?每一個(gè)“部?件”的品質(zhì)?要求都比較?高，我想作?為操作員(?老板)來(lái)講?，最擔(dān)心的?還是“部件?”的品質(zhì)!?——因?yàn)椤?部件”品質(zhì)?不穩(wěn)定，一?方面操作員?心理壓力和?警惕性會(huì)加?大，比較累?。第二方?面操作員會(huì)?時(shí)常扮演更?換“部件”?的“機(jī)械維?修工”;第?三方面，生?產(chǎn)出的“產(chǎn)?品”很難達(dá)?到“預(yù)期品?質(zhì)”;第四?方面，品質(zhì)?不穩(wěn)定的如?果是“重要?部件”，有?可能會(huì)毀掉?整條“生產(chǎn)?線”!3?、管理無(wú)流?程：生產(chǎn)?洗發(fā)水，需?要配料——?攪拌——灌?裝的基本流?程。在配料?一定的情況?下，攪拌的?過(guò)程決定了?洗發(fā)水的品?質(zhì)!管理也?一樣，中間?的管理流程?直接影響著?管理的結(jié)果?。倘若省去?中間流程，?把配料直接?裝進(jìn)洗發(fā)水?瓶，就等于?把原料變成?垃圾，最多?也只能算是?半成品洗發(fā)?水，并沒(méi)有?達(dá)到預(yù)期的?結(jié)果，或者?說(shuō)結(jié)果的品?質(zhì)沒(méi)有達(dá)到?!當(dāng)然，?以上是從結(jié)?果方面來(lái)分?析。如果從?過(guò)程來(lái)分析?，就會(huì)出現(xiàn)?有些事大家?都在做，有?些事沒(méi)有人?去做!有些?人忙得實(shí)效?低下，有些?人卻閑得無(wú)?所事事!簡(jiǎn)?單地舉例，?某份文件傳?真過(guò)來(lái)，文?員不知道該?給誰(shuí)處理或?者先給誰(shuí)處?理后給誰(shuí)處?理?的辦法?，上面注明?給誰(shuí)就交給?誰(shuí)!結(jié)果，?幾乎全部是?由老板去處?理!(直接?從配料到灌?裝環(huán)節(jié))?六、完善管?理的建議：?無(wú)論什么?樣的觀點(diǎn)，?無(wú)論什么樣?的管理，無(wú)?論什么樣的?人來(lái)建設(shè)和?推行管理，?必須從根本?上解決公司?存在的三大?現(xiàn)象問(wèn)題：?1、執(zhí)行?力太差的問(wèn)?題：無(wú)論?什么樣的管?理，不執(zhí)行?或執(zhí)行不到?位，不是一?紙空文就是?達(dá)不到預(yù)期?效果，永遠(yuǎn)?還是原地踏?步!2、?責(zé)任不與職?權(quán)、利益掛?鉤的問(wèn)題：?有權(quán)有錢?卻沒(méi)有責(zé)任?，誰(shuí)都可以?亂搞!搞出?了問(wèn)題拍拍?屁股就可以?走人!打工?的，誰(shuí)都可?以走，唯獨(dú)?老板走不了?，所以最終?遺留的問(wèn)題?只能老板自?己負(fù)責(zé)!而?且，任何員?工要是都不?用為自己享?有的利益相?應(yīng)的負(fù)責(zé)任?，都抱以“?無(wú)產(chǎn)階級(jí)思?想”，說(shuō)不?定哪天還可?以“殺富濟(jì)?貧”呢!?3、做事有?始無(wú)終的問(wèn)?題：《超?級(jí)成功學(xué)》?里有這樣一?句話：成功?者永不放棄?，放棄者永?不成功!做?事有始無(wú)終?，如何能成?功?__?年銷售總監(jiān)?工作總結(jié)模?板篇六遠(yuǎn)?航公司作為?盈眾集團(tuán)的?旗艦店，在?這一年內(nèi)得?到了迅速的?發(fā)展，為集?團(tuán)做出了應(yīng)?有的表率作?用，帶領(lǐng)集?團(tuán)其他公司?大踏步向前?進(jìn)。遠(yuǎn)航?是一家汽車?銷售服務(wù)公?司，___?的營(yíng)銷是公?司制勝的關(guān)?鍵之一。作?為公司的營(yíng)?銷總監(jiān)，在?這一年以來(lái)?主要完成了?如下工作：?一、參加?公司有關(guān)會(huì)?議，全面主?持營(yíng)銷部工?作，將工作?落實(shí)到位并?定期及時(shí)向?總經(jīng)理進(jìn)行?匯報(bào)。二?、在公司成?立之處，_?__強(qiáng)有力?的宣傳廣告?，從而極大?提高公司的?知名度，為?公司的遠(yuǎn)航?打下堅(jiān)實(shí)的?基礎(chǔ)。三?、針對(duì)廠商?一年來(lái)的新?產(chǎn)品，多次?___部門?小組成員開(kāi)?展客戶需求?調(diào)查，并共?同研究制定?營(yíng)銷戰(zhàn)略，?擬定營(yíng)銷計(jì)?劃方案，適?時(shí)進(jìn)行督促?，長(zhǎng)期進(jìn)行?跟蹤，監(jiān)督?營(yíng)銷任務(wù)完?成情況。?四、有力實(shí)?踐jdpo?war流程?，加強(qiáng)營(yíng)銷?隊(duì)伍的建設(shè)?和管理，提?高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?的服務(wù)水平?。五、對(duì)?團(tuán)隊(duì)成員完?成的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)?務(wù)合同進(jìn)行?審批。六?、每次任務(wù)?后及時(shí)進(jìn)行?營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)和?考核，客戶?檔案的匯總?和管理。?七、反饋客?戶意見(jiàn)，與?其它部門進(jìn)?行工作溝通?。八、總?結(jié)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)?，多次召開(kāi)?會(huì)議，促進(jìn)?成員間的業(yè)?務(wù)交流。?存在的不足?;一、市?場(chǎng)尚有很大?的空間，應(yīng)?進(jìn)一步積極?把握消費(fèi)者?的消費(fèi)需求?，及時(shí)與廠?家進(jìn)行溝通?，更快地把?握市場(chǎng)主動(dòng)?權(quán)；二、?宣傳力度還?不夠，公司?知名度還有?進(jìn)一步提升?的可能；?三、團(tuán)隊(duì)比?較稚嫩，需?要更長(zhǎng)時(shí)間?的有效指導(dǎo)?與磨合。?以上是我一?年來(lái)的工作?總結(jié)。望各?位同仁予以?監(jiān)督。_?_年銷售總?監(jiān)工作總結(jié)?模板篇七?大家上午好?!眾所周?知，銷售部?對(duì)于任何一?家飼料企業(yè)?來(lái)說(shuō)，都是?核心部門，?公司其他的?部門的工作?都是圍繞銷?售部來(lái)展開(kāi)?，因此，作?為一名銷售?經(jīng)理，責(zé)任?重于泰山。?下面，我就?自__年_?_月__日?至今，我出?任___飼?料公司銷售?經(jīng)理以來(lái)的?工作開(kāi)始述?職。作為?銷售部經(jīng)理?，首先要明?確職責(zé)，以?下是我對(duì)銷?售部經(jīng)理這?個(gè)職務(wù)的理?解：職責(zé)?闡述：1?.依據(jù)公司?管理制度，?制訂銷售部?管理細(xì)則，?全面計(jì)劃和?安排本部門?工作。2?.管轄本部?門內(nèi)與其他?部門之間的?合作關(guān)系。?3.主持?制定銷售策?略及政策，?協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)?行人員順利?拓展客戶并?進(jìn)行客戶管?理。4.?主持制定完?善的銷售管?理制度，嚴(yán)?格獎(jiǎng)懲措施?。5.評(píng)?定部門內(nèi)工?作人員的資?信及業(yè)績(jī)表?現(xiàn)，并負(fù)責(zé)?內(nèi)部人員調(diào)?配。6.?貨款回收管?理。7.?促銷計(jì)劃執(zhí)?行管理。?8.審定并?組建銷售分?部。9.?制定銷售費(fèi)?用預(yù)算，并?進(jìn)行費(fèi)用使?用管理。?10.制定?部門員工培?訓(xùn)計(jì)劃、培?養(yǎng)銷售管理?人員，為公?司儲(chǔ)備人才?。___?對(duì)部門工作?過(guò)程、效率?及業(yè)績(jī)進(jìn)行?支持、服務(wù)?、監(jiān)控、評(píng)?估、激勵(lì)，?并不斷改進(jìn)?和提升。?近段時(shí)期，?銷售部在經(jīng)?歷了一個(gè)人?員小波動(dòng)后?，在宋總的?正確指導(dǎo)下?，撤___?區(qū)，___?區(qū)，集中人?員，有針對(duì)?性對(duì)___?市場(chǎng)開(kāi)展了?市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建?設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)?品推廣、活?動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)?等一系列工?作，取得了?可喜的成績(jī)?。現(xiàn)將三個(gè)?月來(lái)，我對(duì)?銷售部階段?工作所取的?成績(jī)、所存?在的問(wèn)題，?作一簡(jiǎn)單的?總結(jié)，并對(duì)?銷售部下一?步工作的開(kāi)?展提幾點(diǎn)看?法。銷售?數(shù)據(jù)表明：?成績(jī)是客觀?，問(wèn)題是肯?定存在的，?總體上，銷?售部是朝預(yù)?定目標(biāo)穩(wěn)步?前進(jìn)的。?那么，以下?對(duì)這幾個(gè)月?的工作做一?個(gè)小結(jié)。?一、培養(yǎng)并?建立了一支?熟悉市場(chǎng)運(yùn)?作流程而且?相對(duì)穩(wěn)定的?行銷團(tuán)隊(duì)。?目前，銷?售部員工共?___人，?其中銷售人?員___人?，管理人員?___人，?后勤人員_?__人。各?人員初到公?司時(shí)，行銷?經(jīng)歷參差不?同，經(jīng)過(guò)部?門多次系統(tǒng)?地培訓(xùn)和實(shí)?際工作的歷?練后，各人?員已完全熟?悉了本崗位?甚至相關(guān)崗?位的運(yùn)作的?相關(guān)流程。?對(duì)銷售人?員，銷售部?按業(yè)務(wù)對(duì)象?和業(yè)務(wù)層次?進(jìn)行了層級(jí)?劃分，共分?為銷售代表?和地區(qū)經(jīng)理?兩個(gè)層級(jí)，?各層級(jí)之間?分工協(xié)作，?相互監(jiān)督，?既突出了工?作的重點(diǎn)，?又能及時(shí)防?止市場(chǎng)隨時(shí)?出現(xiàn)的問(wèn)題?，體現(xiàn)出協(xié)?作和互補(bǔ)的?初衷。這?支營(yíng)銷隊(duì)伍?，工作雖然?繁瑣和辛苦?，卻有著堅(jiān)?定的為公司?盡職盡責(zé)和?為客戶貼心?服務(wù)的思想?和行為。你?們是飼料行?業(yè)市場(chǎng)精細(xì)?化運(yùn)作的生?力軍，是能?夠順利啟動(dòng)?市場(chǎng)并進(jìn)行?深度分銷的?人力資源保?證，是能讓?公司逐步走?向強(qiáng)的資本?。我們起?步雖晚，但?我們要跑在?前面!我?代表公司感?謝你們!?二、團(tuán)隊(duì)凝?聚力的增強(qiáng)?，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)?能力的提高?1、新員?工的逐步增?加，隨著公?司市場(chǎng)活動(dòng)?和拉練的開(kāi)?展，使我們?由陌生變?yōu)?熟悉，熟悉?之間轉(zhuǎn)換為?親密無(wú)隙的?戰(zhàn)友，緊密?協(xié)作，同甘?共苦，伴隨?著公司的發(fā)?展共同發(fā)展?成長(zhǎng)。2?、局部市場(chǎng)?銷售小團(tuán)隊(duì)?的組建，使?銷售人員與?主管之間在?生活上彼此?照應(yīng)，工作?中相互協(xié)作?，配合默契?，利用小團(tuán)?隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，?有針對(duì)性的?扶植新老客?戶，不斷的?開(kāi)拓為公司?開(kāi)疆拓土。?3、由于?大家來(lái)自五?湖四海，初?到公司的那?種小思想，?小意識(shí)還是?存在的，但?是隨著逐步?的溶入團(tuán)隊(duì)?，小思想，?小意識(shí)也在?逐漸消退，?大家只有一?個(gè)目標(biāo)：盡?我所能，讓?公司強(qiáng)起來(lái)?!三、敢?于摸索，膽?嘗試，不斷?改進(jìn)新的營(yíng)?銷模式，并?且程序化。?1、大家?來(lái)自于不同?的企業(yè)，固?有的營(yíng)銷理?念在個(gè)人的?腦海中根深?蒂固，行情?疲軟，做市?場(chǎng)只體現(xiàn)了?一個(gè)字：難?!在這樣的?情況下，銷?售部在宋總?的力支持下?，營(yíng)銷模式?嘗試改革，?通過(guò)幾次市?場(chǎng)活動(dòng)的拉?動(dòng)，總結(jié)出?寶貴的經(jīng)驗(yàn)?，摸索出了?一套集開(kāi)發(fā)?新客戶，維?護(hù)老客戶，?市場(chǎng)造勢(shì)于?一體的全新?拓展思路，?取得了另整?個(gè)銷售部甚?至整個(gè)公司?振奮的驕人?戰(zhàn)績(jī)。2?、實(shí)證的出?臺(tái)——目標(biāo)?經(jīng)銷商的力?拜訪——市?場(chǎng)造勢(shì)——?邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)?銷商參加活?動(dòng)——活動(dòng)?開(kāi)展——開(kāi)?發(fā)出了目標(biāo)?經(jīng)銷商、維?護(hù)了老客戶?、市場(chǎng)知名?度提高、市?場(chǎng)占有率提?高、周邊影?響加。3?、一系列的?成功，離不?開(kāi)銷售部全?體員工的努?力，不斷改?進(jìn)新的營(yíng)銷?模式，使競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法?模仿，讓我?們?cè)谑袌?chǎng)上?所向披靡!?眾人捧柴?火焰高!?四、有法可?依、有法必?依、執(zhí)法必?嚴(yán)、違法必?究隨著工?作進(jìn)程的不?斷深入，我?們已經(jīng)初步?地建立了一?套適合于公?司行銷隊(duì)伍?及銷售規(guī)劃?的管理辦法?，各項(xiàng)辦法?正在試運(yùn)行?之中，我們?會(huì)不斷更新?，逐步完善?。執(zhí)行力?，是銷售部?各項(xiàng)政策和?規(guī)章制度能?順利執(zhí)行的?保障。銷售?部已經(jīng)出臺(tái)?的銷售部管?理制度，是?檢驗(yàn)銷售人?員平時(shí)工作?的天平，是?衡量銷售人?員平時(shí)工作?的標(biāo)準(zhǔn)。在?這個(gè)基礎(chǔ)上?，首先，?銷售部將出?臺(tái)《銷售人?員考核辦法?》，對(duì)不同?級(jí)別的銷售?人員的工作?重點(diǎn)和對(duì)象?作出明確的?規(guī)范;對(duì)每?一項(xiàng)具體的?工作內(nèi)容也?作出具體的?要求。其?次，銷售部?將出臺(tái)《銷?售部業(yè)務(wù)管?理辦法》，?該辦法在對(duì)?銷售部進(jìn)行?定位的基礎(chǔ)?上，進(jìn)一步?對(duì)訂購(gòu)、配?貨、促銷、?贈(zèng)品發(fā)放以?及業(yè)務(wù)開(kāi)展?的基本思路?等作出細(xì)化?標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲?分明，銷售?部還將將出?臺(tái)《銷售部?獎(jiǎng)懲條例》?，爭(zhēng)取在以?后的工作中?，做到“事?事有標(biāo)準(zhǔn)，?事事有保障?。”第三?，形成了“?總結(jié)問(wèn)題，?提高自己”?的內(nèi)部溝通?機(jī)制。及時(shí)?找出工作中?存在的問(wèn)題?，并調(diào)整營(yíng)?銷策略，尊?重銷售人員?的意見(jiàn)，以?市場(chǎng)需求為?導(dǎo)向，地提?高了工作效?率。制度?是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)?行力是保障?!力德船?已經(jīng)起航，?為了它的安?全，力德人?行動(dòng)起來(lái)!?雖然以上?看似不錯(cuò)，?但所存在的?問(wèn)題也不得?擺在桌面上?，這是也是?我的嚴(yán)重失?職。五、?“___個(gè)?無(wú)”的問(wèn)題?有待解決?問(wèn)題是突破?口，問(wèn)題是?起跑線，問(wèn)?題是下一次?勝仗的基礎(chǔ)?和壁壘。?1.無(wú)透明?的過(guò)程雖?然銷售部已?運(yùn)行了一套?系統(tǒng)的管理?制度和辦法?，每月工作?也有布置和?要求，但是?，銷售人員?沒(méi)有形成按?時(shí)匯報(bào)的習(xí)?慣，僅僅是?局部人員口?頭匯報(bào)、間?接轉(zhuǎn)述，銷?售部不能進(jìn)?行全面、及?時(shí)的統(tǒng)計(jì)、?規(guī)劃和協(xié)調(diào)?，從而導(dǎo)致?部分區(qū)域的?工作、計(jì)劃?、制度的執(zhí)?行和結(jié)果打?折扣。2?.無(wú)互動(dòng)的?溝通銷售?部是作為一?個(gè)整體進(jìn)行?規(guī)劃和核算?的，一線工?作人員、后?勤人員、主?管領(lǐng)導(dǎo)的三?向互動(dòng)溝通?是內(nèi)在的要?求和發(fā)展的?保障。銷售?部需要及時(shí)?、全面、順?暢地了解每?個(gè)區(qū)域的一?線狀況，以?便隨時(shí)調(diào)整?策略，任何?知情不報(bào)、?片面匯報(bào)的?行為都是不?利于整體發(fā)?展的。3?.無(wú)開(kāi)放的?心態(tài)同舟?共濟(jì)，人人?有責(zé)!市場(chǎng)?供需失衡的?壓力，同業(yè)?風(fēng)氣的阻障?，客觀環(huán)境?的不便，均?對(duì)我們的行?銷工作產(chǎn)生?了負(fù)動(dòng)力。?如果我們不?能以開(kāi)放豁?達(dá)的心態(tài)、?寬容理解的?風(fēng)格、積極?坦蕩的胸懷?面對(duì)客戶和?同事，我們?就不能更好?地前進(jìn)。我?們知道，其?他廠家內(nèi)部?滋生并蔓延?著相互拆臺(tái)?、推委責(zé)任?、牽制消耗?、煽風(fēng)點(diǎn)火?的不良風(fēng)氣?，我們要警?惕我們的隊(duì)?伍建設(shè)和自?身進(jìn)步，不?要被不需在?意的的人和?事影響了我?們的進(jìn)步。?兩軍相遇?勇者勝，智?者相遇，人?格勝。4?.無(wú)規(guī)劃的?開(kāi)發(fā)市場(chǎng)?資源是有限?的，是我們?生存和發(fā)展?的根本。對(duì)?于目標(biāo)市場(chǎng)?，在經(jīng)過(guò)調(diào)?研、分析之?后，并不是?所有的區(qū)域?都能夠根據(jù)?總體發(fā)展，?需要有計(jì)劃?、按步驟地?開(kāi)發(fā)，哪個(gè)?客戶需要及?時(shí)開(kāi)發(fā)，?哪個(gè)客戶暫?時(shí)不能啟動(dòng)?，那些客戶?需要互補(bǔ)聯(lián)?動(dòng)，并不是?單憑想象就?能達(dá)到效果?的，客觀經(jīng)?濟(jì)規(guī)律是不?可違背的，?甚至具體的?某個(gè)客戶在?什么時(shí)間應(yīng)?該采取什么?樣的策略，?什么時(shí)間應(yīng)?該回訪，應(yīng)?該采用面談?還是電話，?都是需要考?慮的問(wèn)題。?盲目地、無(wú)?計(jì)劃地、重?復(fù)地拜訪行?為，都有可?能導(dǎo)致客戶?資源的惡性?反戈甚至產(chǎn)?生負(fù)面影響?。六、_?__條建議?1.重塑?銷售部的角?色職能定位?。在做網(wǎng)?絡(luò)的同時(shí)，?做銷量，創(chuàng)?造利潤(rùn)和區(qū)?域品牌。通?過(guò)完善終端?網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升?產(chǎn)品銷量和?團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度?。2.堅(jiān)?定不移的用?我們自己的?方式來(lái)做市?場(chǎng)在確保?產(chǎn)品在終端?“買得到”?的同時(shí)，也?要確保“賣?得動(dòng)”，有?計(jì)劃、多層?次地開(kāi)展“?面向客戶型?”推廣，門?店銷售，趕?集宣傳，會(huì)?議營(yíng)銷正在?逐步形成我?們營(yíng)銷中的?固有模式。?不能只保證?渠道中有水?，還要?jiǎng)?chuàng)造?讓水流出去?的“出口”?。3.原?則不能動(dòng)，?銷售人員不?能充當(dāng)送貨?員銷售人?員主動(dòng)出擊?，培養(yǎng)客戶?訂貨計(jì)劃，?以客戶需求?為導(dǎo)向，按?需供貨。但?是由于銷售?人員與客戶?溝通不夠，?或者溝通不?到位，經(jīng)常?對(duì)新老客戶?采取貨到付?款，往往第?二天只能等?貨，送貨，?收款，甚至?還充當(dāng)搬運(yùn)?，為提高工?作效率;降?低貨款風(fēng)險(xiǎn)?;希望大家?在以后的工?作中，在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)?持原則。?4、經(jīng)銷商?產(chǎn)品流量流?向的控制?很多銷售人?員往往注意?的是經(jīng)銷商?的買賣情況?，究竟產(chǎn)品?賣到哪去了?，___賣?不動(dòng)不去追?蹤，不去思?考，所以，?今后的工作?中，銷售部?會(huì)出相對(duì)的?表格，來(lái)協(xié)?助銷售人員?加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷?商產(chǎn)品流量?流向的控制?，從而保障?我們銷售計(jì)?劃的準(zhǔn)確度?。5、開(kāi)?發(fā)新客戶的?意識(shí)一定要?上一個(gè)臺(tái)階?某些市場(chǎng)?，隨著老客?戶越來(lái)越多?，銷售人員?明顯感覺(jué)維?護(hù)不過(guò)來(lái)，?根本就沒(méi)有?開(kāi)新客戶的?想法，一個(gè)?市場(chǎng)，想到?達(dá)到一個(gè)預(yù)?期銷量，網(wǎng)?絡(luò)的建立是?重中之重，?只要該市場(chǎng)?網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)理?想化布局，?就一定要有?建立健絡(luò)的?思想，不斷?的開(kāi)發(fā)新客?戶。6、?目標(biāo)達(dá)成率?的提高這?幾個(gè)月，沒(méi)?有一個(gè)月能?完成預(yù)定銷?售目標(biāo)，首?先是我的失?職，以后在?制定銷售目?標(biāo)的時(shí)候，?一定會(huì)和大?家多溝通，?但是，和大?家溝通后，?所定的銷售?目標(biāo)一定要?完成，否則?，從銷售代?表到地區(qū)經(jīng)?理到銷售經(jīng)?理，連帶罰?款。七、?總結(jié)“市?場(chǎng)是最壞的?教練，還沒(méi)?有等我們熱?身就已經(jīng)開(kāi)?始競(jìng)賽，競(jìng)?賽結(jié)果的好?壞相當(dāng)一部?分因素在于?我們的悟性?和主觀能動(dòng)?性。同時(shí)?，市場(chǎng)也是?的教練，不?需訓(xùn)練就能?___我們?技能和發(fā)展?的契機(jī)，關(guān)?鍵的是市場(chǎng)?參與者的眼?光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)?、品格是否?經(jīng)得起考驗(yàn)?“。我們?已經(jīng)經(jīng)歷了?足夠的市場(chǎng)?磨練，我堅(jiān)?信通過(guò)我們?共同的奮斗?，架好“支?點(diǎn)”撬動(dòng)市?場(chǎng)，打造“?勢(shì)能”以便?放行銷慣性?，進(jìn)行整合?形成“拳頭?”能量，希?望有一天，?銷售部的努?力定能成為?吸引更多的?經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)?營(yíng)我們的產(chǎn)?品、更多的?養(yǎng)殖戶來(lái)使?用我們的產(chǎn)?品!我們一?定能在目前?疲軟的行業(yè)?里建功立業(yè)?!我們現(xiàn)?在的確困難?，但我們決?不貧窮，因?為我們有可?以預(yù)見(jiàn)的未?來(lái)!__?年銷售總監(jiān)?工作總結(jié)模?板篇八一?、銷售業(yè)績(jī)?回顧及分析?：（一）?業(yè)績(jī)回顧：?1、開(kāi)拓?了新合作客?戶近三十個(gè)?（具體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)部門?統(tǒng)計(jì)）。?2、8~_?_月份銷售?回款超過(guò)了?之前3~_?_月的同期?回款業(yè)績(jī)。?（具體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)部門?統(tǒng)計(jì)）3?、市場(chǎng)遺留?問(wèn)題基本解?決。市場(chǎng)肌?體已逐漸恢?復(fù)健康，有?了進(jìn)一步拓?展和提升的?基礎(chǔ)。（?二）業(yè)績(jī)分?析：1、?促成業(yè)績(jī)的?正面因素：?①調(diào)整營(yíng)?銷思路，對(duì)?市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)?行承包，降?低新客戶的?合作資金門?檻。雖然曾?一度被人背?后譏笑，但?“有效就是?硬道理”！?我公司的思?路是促成業(yè)?績(jī)的重要因?素之一。?②加強(qiáng)了銷?售人員工作?的過(guò)程管理?，工作實(shí)效?有所提升。?③用提高?提成比例和?開(kāi)發(fā)新客戶?給予額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”手法?，形成了“?重獎(jiǎng)之下必?有勇夫”的?積極心態(tài)，?也是促成業(yè)?績(jī)的重要因?素之一。?④對(duì)于市場(chǎng)?遺留問(wèn)題的?解決，依據(jù)?“輕重緩急?”程序，采?用“堅(jiān)持公?司利益原則?，以有效依?據(jù)處理”的?指導(dǎo)思路，?從而使問(wèn)題?的解決未成?觸份公司的?利益。2?、存在的負(fù)?面因素：?①銷售人員?對(duì)公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩(wěn)?定，沒(méi)有嚴(yán)?格按照終端?思路開(kāi)拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤?、阡N?售人員的心?態(tài)以及公司?存在薪資制?度，均存在?“急功近利?”狀況。銷?售人員更多?的只想有錢?回到公司帳?上，卻沒(méi)有?更多的考慮?客戶是否適?合公司的合?作定位以及?長(zhǎng)久發(fā)展。?③客戶選?擇公司產(chǎn)品?時(shí)更多考慮?的是折扣低?價(jià)，所以很?多未將鋪底?鋪入終端賣?場(chǎng)，甚至根?本無(wú)終端意?識(shí)，直接將?公司的終端?品牌變成毫?無(wú)優(yōu)勢(shì)的流?通產(chǎn)品。?④大多數(shù)代?理商的“等?”“靠”“?要”觀念存?在，但公司?的產(chǎn)品價(jià)格?降到底價(jià)，?已無(wú)更多利?潤(rùn)支持市場(chǎng)?。⑤公司?的品牌定位?終端，但包?裝缺乏視覺(jué)?優(yōu)勢(shì)，宣傳?促銷贈(zèng)品不?夠新穎豐富?，對(duì)產(chǎn)品的?宣傳、銷售?的拉動(dòng)力不?大。⑥暫?時(shí)缺乏品牌?入市的拉動(dòng)?策略，不能?促成品牌的?熱銷。⑦?銷售人員不?能切實(shí)推行?公司指導(dǎo)思?路，至今未?建立起典范?式的品牌樣?板市場(chǎng)。?⑧銷售人員?缺乏統(tǒng)一的?營(yíng)銷培訓(xùn)，?觀念、思路?、方法和工?作執(zhí)行力無(wú)?統(tǒng)一和協(xié)調(diào)?，往往擅長(zhǎng)?市場(chǎng)開(kāi)拓而?不擅長(zhǎng)市場(chǎng)?維護(hù)和提升?。二、費(fèi)?用投入的回?顧和分析：?（一）費(fèi)?用回顧：?1、營(yíng)銷政?策調(diào)整后，?市場(chǎng)費(fèi)用得?以控制，公?司的盈利能?力穩(wěn)定，8?~__月相?比3~__?月同期利潤(rùn)?額增加。（?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門的?統(tǒng)計(jì)）2?、人員費(fèi)用?的固定風(fēng)險(xiǎn)?降低，基本?扼制了人力?資源的虧損?，8~__?月相比3~?__月周期?人力成本降?低，剩余價(jià)?值提升。（?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門的?統(tǒng)計(jì)）（?二）費(fèi)用分?析：1、?正面因素：?①公司提?出市場(chǎng)費(fèi)用?承包政策之?后，限度防?止了費(fèi)用陷?阱，費(fèi)用超?支現(xiàn)象得以?控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低了，?人員的競(jìng)爭(zhēng)?意識(shí)和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)。?2、負(fù)面因?素：①營(yíng)?銷部沒(méi)有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計(jì)的支?持，對(duì)費(fèi)用?的控制較為?盲目。②?市場(chǎng)支持費(fèi)?用和人員費(fèi)?用報(bào)銷等，?營(yíng)銷部存在?“知情難，?無(wú)審批”的?歧形現(xiàn)象，?管理無(wú)法加?強(qiáng)。③個(gè)?別人員管理?觀念陳舊、?保守，不能?主動(dòng)遵從層?級(jí)化管理，?因此整個(gè)管?理缺乏科學(xué)?的流程。?④老板“一?筆簽”的現(xiàn)?象依然存在?。三、營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)的建?設(shè)回顧及分?析：（一?）團(tuán)隊(duì)建設(shè)?業(yè)績(jī)回顧：?1、銷售?人員的“放?牧式”現(xiàn)象?基本消除，?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的?管理加強(qiáng)。?2、待遇?方面，基本?消費(fèi)了“大?鍋飯現(xiàn)象”?，薪資待遇?的挑戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更?科學(xué)合理。?3、團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行力有?所增強(qiáng)。?4、提問(wèn)題?不提解決方?案的現(xiàn)象減?少，銷售人?員的工作能?動(dòng)性增強(qiáng)。?5、銷售?人員工作主?動(dòng)性有所增?強(qiáng)，工作實(shí)?效提高。?（二）團(tuán)隊(duì)?建設(shè)分析：?1、正面?因素分析：?①采取每?日電話報(bào)到?和每月工作?匯報(bào)的管理?形式，一定?程度上可以?了解銷售人?員在做什么?？做得怎樣?？②降低?了銷售人員?底薪，并將?提成比例隨?著回款額度?的增加而提?高，增強(qiáng)了?銷售人員的?工作挑戰(zhàn)性?。③通過(guò)?“提醒式”?的罰款和個(gè)?人管理信用?的樹(shù)立，從?制度要求和?心理印象上?讓銷售人員?感覺(jué)到公司?管理的嚴(yán)肅?性，因此執(zhí)?行力隨之增?強(qiáng)。④管?理要求每一?個(gè)銷售人員?必須提出問(wèn)?題的解決辦?法，從而“?逼迫”銷售?人員遇到問(wèn)?題時(shí)首先聯(lián)?想解決問(wèn)題?的辦法。同?時(shí)樹(shù)立了銷?售人員的責(zé)?任心，遇到?問(wèn)題找借口?、找理由的?現(xiàn)象降低，?逐步樹(shù)立了?“解決問(wèn)題?是職責(zé)”的?職業(yè)操守。?⑤在管理?實(shí)踐中，不?斷地給銷售?人員心理壓?力和工作危?機(jī)感，從而?使得銷售人?員的主動(dòng)性?不斷增強(qiáng)。?“居安思危?”的心理利?于工作能動(dòng)?性和工作實(shí)?效的提升。?2、負(fù)面?因素分析：?①公司內(nèi)?部的輔助管?理配合不到?位，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降低?。②公司?部份管理人?員管理意識(shí)?保守，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)效降?低。③銷?售人員長(zhǎng)期?適應(yīng)了“放?任式”的管?理，從觀念?上、心理上?和行為上有?一定適應(yīng)期?去接受較為?實(shí)效的管理?。④部分?人存在“老?油條”觀念?，有一定優(yōu)?越感，因此?對(duì)于公司加?強(qiáng)管理有“?和稀泥”的?想法存在。?⑤部分人?心存不軌，?希望鉆公司?管理的漏洞?。所以希